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Guia fast track ‘‘3 ideas infalibles para vender servicios

como productos, de la noche a la mañana’’
Bienvenido en esta nueva guía Fast Track.

Hoy vamos a hablar de oferta instantánea.

Y no es un espejismo.

Es la gran ventaja de los servicios frente a los productos digitales.

No requieren inversión previa en la preparación del producto.

En un par de horas, puedes producir una página de descripción de este

nuevo servicio y sacarlo al mercado.

Y quien sabe, conseguir tus primeras ventas el mismo día del lanzamiento.

¿Por qué no?

Pero los servicios tienen 2 problemas:

• Ciclos de pre-venta muy largos

• Clientes que no te pagan o te pagan tarde

Así que vamos a aportar una respuesta definitiva a estos 2 problemas.

Vamos a vender servicios como productos.

El cliente primero compra tu servicio en la web, y luego te pones en

marcha.

Que te parece este cambio de paradigma.

¿Interesado?

Venga, a por ello.

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IDEA #1: CREAR UN PACK DE CONSULTORIA

La idea del pack de consultoría es idónea si vendes conocimientos y si
tienes una pequeña lista de correo pequeña y/o acceso a unos amigos
blogueros - con una audiencia afín a tus habilidades - que estaría
dispuesto en promocionar tu pack

El gran problema de la consultoría generalista es que se hace a medida. A

golpe de reuniones.

Es un proceso lento y arduo.

La idea del pack es de definir el tema de esta consultoria.

¿Cómo crear un pack de consultoría de entrada, paso a paso?:

Identifica algo que se te da bien enseñar, porque dominas

perfectamente este tema. Defina algo muy concreto con un ámbito
muy bien definido. Un par de ejemplos:
o Pack consultoria “Define tu lector ideal” para bloggers
o Pack consultoria “IRPF 2013 especial para divorciados con
hijos”
o Pack consultoria “Determina las tareas que deberías
externalizar”
Prepara un cuestionario sencillo que el cliente tendrá que rellenar
antes de arrancar la sesión. Algo parecido a:
o Nombre/Apellidos
o Email
o URL del blog
o Objetivos 2015
o Problemas actuales
o Otros temas relevantes

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Prepara un guion de esta hora de Consulting. Vas a seguir este

guion en la llamada, tratando de aportar respuestas concretas a los
problemas comunes pre-identificados.
Redacta un plan de acción post-llamada. La idea es que
personalices el plan de acción para cada cliente, SIN tener que
reinventarlo desde la nada. Quitas/Personalizas algunos puntos y
¡listo!
Determina el precio de tu pack de consultoria.

¿Qué vendes exactamente?

• Un análisis previo del contexto del cliente para aprovechar la

sesión en vivo
• 1 hora de tu tiempo en Skype, hablando de un problema muy
concreto que es la piedra angular de tu servicio productizado (una
temática hiperespecializada)
• 1 plan de acción ad-hoc en función del contexto del cliente
• Y entregas el audio/video de la sesión y puedes regalar 3 consultas
por email en los 30 días que siguen la sesión en vivo

Busca un precio atractivo (es una primera aproximación para descubrir tus
servicios), pero tampoco regales tu tiempo.

Hay mucho valor en esta pack de arranque.

Puedes llegar a desbloquear a muchas personas estancadas desde hace

meses.

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IDEA #2: TRANSFORMA UNA COSA QUE HAS HECHO/algo que has logrado EN
UN SERVICIO LLAVE EN MANO

Sea cuál sea tu actividad, tienes que hacer tareas técnicas de vez en
cuando.

Configurar un plugin para tu blog, cambiar de hoster, diseñar una imagen

para tu perfil en Facebook, rediseñar tu página acerca de o tu formulario
de contacto para que sea más efectivo, etc…

Y también un montón de tareas técnicas relacionadas con tu oficio. Sea

cual sea este oficio.

Puede que lo veas como algo muy básico. Pero al fin y al cabo, lo has
hecho, en modo Do It Yourself, y es probable que otros también necesiten
hacer lo mismo.

¿Cómo crear un servicio llave-en mano híper especializado, paso a paso?:

Lista todo lo que has resuelto en tu negocio en los últimos meses,

en modo Do It Yourself, en tu propio negocio. Céntrate en cosas
que NO te han costado semanas o meses de trabajo.
Filtra y ordena por relevancia para tu propia audiencia.
Averigua cuantas horas serán necesaria para proporcionar este
servicio a un cliente.
Ponle precio a tu servicio. Hazlo irresistible para el lanzamiento,
para incentivar la gente a comprar este “servicio ganga”.
Más adelante, cuando ya tienes captado más de 10 clientes, quitarás
este descuento de lanzamiento.

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IDEA #3: LA AUDITORÍA INICIAL

Muchos negocios físicos ofrecen una primera consulta gratuita. Lo hacen

porque no tienen blog. Necesitan atraer clientes a su local/oficina. Y “in
sitiu”, aportar valor de forma gratuita.

En tu caso, estás apostando por una plataforma digital en la qué aportas

valor para conseguir visibilidad. Esto sería tu propia “consulta inicial
gratuita”.

Con lo cual deberías tratar de vender una auditoria de pago y al igual que
para el pack de consultoría, tiene que ser súper específica para poder ser
un servicio de entrada a un precio fijo.

¿Cómo crear una auditoría de entrada, paso a paso?:

Identifica algo que se te da bien analizar, porque dominas

perfectamente este tema. Defina algo muy concreto con un ámbito
muy bien definido. Un par de ejemplos
o Si eres diseñador web, Auditoría “El diseño de tu
plataforma digital ayuda tu negocio…¿o lo está hundiendo?”
o Si eres programador/desarrollador, Auditoría “Tus
decisiones tecnológicas en tu plataforma ayudan tu
negocio…¿o lo está hundiendo?”
o Si haces SEO/Mkt online, Auditoría “ITV SEO para tu blog.
Está bien configurada tu plataforma digital para el SEO antes
de empezar a escribir contenidos”
o Si eres copywriter, Auditoría “Tus contenidos ayudan tu
negocio……¿o lo está hundiendo?”
o Etc…
Prepara un cuestionario sencillo para darte contexto y poder
acceder a los datos necesarios para completar tu auditoria.

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o No siempre podrás acceder a todos los datos necesarios

para poder completar la auditoria
Prepara un checklist, con todos los elementos que vas a repasar.
Para cada punto de tu checklist, encuentra en tu plataforma digital
o en otras, ejemplos de cómo hacerlo bien – a modo de inspiración,
para que tu cliente pueda resolver el problema (tu misión en este
servicio sólo es de identificar problemas/pistas de mejoría)
Envía al cliente el checklist realizado junto con una carta de Análisis
de la auditoria
o Una valoración general Mal/Medio/Bien
o Una serie puntos a mejorar
o Y naturalmente un servicio tuyo más avanzado que podría
servir al cliente

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Recuerda: Actuar es el único secreto

Hay 2 tipos de personas que asisten a mis programas:

1. Los que hacen y experimentan. Y consiguen

resultados.
2. Los que no implementan. Y … no consiguen
resultados.

Yo te quiero en el grupo 1.

Por esta razón, te he preparado esta guía Fast Track.

¡Tú decides!

Franck Scipion

Chief Sherpas Officer

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