SKRIPSI

“PENGARUH PROMOSI PENJUALAN DAN RESPON EMOSI

TERHADAP PERILAKU PEMBELIAN IMPULSIF”
(Studi Kasus pada Carrefour Lebak Bulus - Jakarta Selatan)

Ditulis oleh :
Khoirun Nasir
204081002222

MANAJEMEN PEMASARAN
FAKULTAS EKONOMI DAN BISNIS
UIN SYARIF HIDAYATULLAH JAKARTA
2010

iii
 DAFTAR RIWAYAT HIDUP

Nama : Khoirun Nasir

Nim : 204081002222
Universitas : UIN JAKARTA
Fakultas : Ekonomi dan Bisnis

Program studi : Manajemen

Jurusan/Konsentrasi : Pemasaran

Tempat dan Tgl.Lahir : Tirtayasa, 03 September 1985

Alamat : Jl. Kali Sekretaris Pesing Koneng Rt.008
Rw.001 Kel. Kedoya Utara Jakarta Barat.
Nama Orang Tua (Bapak) : H. Khusni (Alm)
(Ibu ) : H. Khoeriyah
Riwayat Pendidikan : 1. Lulus Sekolah Dasar Negeri SDN
Samparwadi I Serang-Banten Tahun 1997
2. Lulus SLTPN I Tirtayasa, Serang-Banten
Tahun 2000
3. Lulus Madrasah Aliyah umum Manba’ul
ulum Ponpes Asshiddiqiyah Jakarta Tahun
2003
4. Terdaftar sebagai Mahasiswa Fakultas
Ekonomi dan Bisnis Program Studi
Manajemen Universitas Islam Negeri Tahun
2004

iv
 ABSTRACT

This research aims to analyze the influence of sales promotion and emotional
response to impulsive buying behavior on Carrefour Lebak Bulus customers. This
research used non-random sampling with the method of judgmet sampling. Data
is obtained by spreading questionaires to 60 consumers. The independent
variables of this research are sales promotion and emotional response, the
dependent variable is impulsive buying behavior. Statistical method used in this
research is multiple-linear regression method.
The result of this research suggests that sales promotion and emotional
response have significant influence to impulsive buying behavior simultaneously.
Partially, there is only sales promotion has significant influence to impulsive
buying behavior, while emotional response has no significant influence to
impulsive buying behavior. And then, the value of coefficient determination (R
square) show that sales promotion and emotional response have influence to
impulsive buying behavior 73.8%, and the remains 26.2% are influenced by other
variables that have not been known and not been included in to research.

Keywords: Sales Promotion, Emotional Response, Impulsive Purchasing

v
 ABSTRAK

Penelitian ini bertujuan untuk menganalisis Pengaruh Promosi Penjualan dan

Respon Emosi terhadap Perilaku Pembelian Impulsif pada Konsumen Carefour
Lebak Bulus. Penelitian ini menggunakan Non-random Sampling melalui metode
Judgment Sampling. Data diperoleh dengan cara penyebaran angket kepada 60
Konsumen Carefour Lebak Bulus. Variabel bebas dalam penelitian ini adalah
Promosi Penjualan dan Respon Emosi, sedangkan variabel terikatnya adalah
Perilaku Pembelian Impulsif. Metode statistik yang digunakan dalam penelitian
ini adalah model Regresi Linear Berganda.
Hasil penelitian ini menunjukan bahwa Promosi Penjualan dan Respon Emosi
mempengaruhi Perilaku Pembelian Impulsif secara simultan. Namun secara
parsial, hanya Promosi Penjualan yang berpengaruh secara signifikan terhadap
Perilaku Pembelian Impulsif, sedangkan Respon Emosi tidak mempunyai
pengaruh yang signifikan terhadap Perilaku Pembelian Impulsif. Dan kemudian
nilai koefisien determinasi (R square) menunjukan bahwa Promosi Penjualan dan
Respon Emosi mempunyai pengaruh terhadap Perilaku Pembelian Impulsif
sebesar 73.8%, sedangkan sisanya 26.2% dipengaruhi oleh variabel lain yang
tidak diketahui dan tidak termasuk dalam penelitian ini.

Kata Kunci: Promosi Penjualan, Respon Emosi, Pembelian Impulsif

vi
 KATA PENGANTAR

Alhamdulillah, segala puji dan syukur penulis haturkan kepada Allah SWT,
Tuhan Semesta Alam, yang telah memberikan segala kenikmatan-Nya kepada
penulis, baik itu nikmat iman, sehat , dan waktu serta nikmat kemudahan jalan
yang diberikan kepada penulis dalam menyelesaikan penelitian ini. Shalawat dan
salam penulis haturkan kepada Nabi Besar umat manusia Muhammad SAW, laki-
laki sejati gagah berani yang membawa risalah Allah SWT dan mengajarkannya
kepada manusia sehingga terhindar dari zaman kejahiliyahan. Shalawat dan salam
tidak lupa penulis haturkan pula kepada para keluarga nabi, sahabat nabi, tabi’in,
tabi-tabi’in, dan para pengikutnya hingga akhir zaman.
Penulis melakukan penelitian ini untuk memenuhi persyaratan akan
kelulusan penulis untuk memperoleh gelar sarjana ekonomi di Universitas Islam
Negeri Syarif Hidayatullah Fakultas Ekonomi Dan Bisnis Jurusan Manajemen
Pemasaran. Dan alhamdulillah penelitian ini dapat penulis selesaikan.
Dengan selesainya penelitian ini, penulis ingin mengucapkan rasa terima
kasih yang sebesar-besarnya kepada :
1. Nabi Besar Muhammad SAW yang telah memberikan segenap jiwa raganya
untuk mengajarkan kebenaran kepada umat manusia, sehingga terhindar dari
zaman kebodohan.
2. Kedua Orang tuaku (Bapak H. Khusni (Alm) & Ibu H. Khoeriyah) dan kakak
adiku tercinta, terima kasih atas segala dukungannya dan ridhonya baik dari
segi moril maupun materil, sehingga penulis dapat menyelesaikan penelitian
ini.
3. Bapak Prof. Dr. Komaruddin Hidayat, MA. Rektor Universitas Islam Negeri
(UIN) Jakarta
4. Bapak Prof. Dr. Abdul Hamid, MS. Dekan FEB yang telah memberikan ilmu
dan waktunya untuk mendidik penulis dan Mahasiswa/i FEB UIN Jakarta.

vii
5. Bapak Dr. Yahya Hamza, MM. selaku dosen pembimbing utama. Terima
kasih atas segala bimbingan, pendapat, dan waktu yang diberikan kepada
penulis.
6. Bapak . Dr. Ahmad Dumyathi Bashori, MA Selaku dosen pembimbing kedua,
Terima kasih atas segala bimbingan, pendapat, dan waktu yang diberikan
kepada penulis
7. Dosen-Dosen UIN Jakarta FEB Non Reguler yang telah mengajar dan
mendidik penulis selama menjadi mahasiswa di FEB Non Reguler UIN
Jakarta, terima kasih atas pengorbanan waktu dan ilmu yang diberikan kepada
penulis dan kawan-kawan mahasiswa lainnya. Semoga Allah SWT mencatat
semuanya sebagai amal ibadah yang tak akan terputus hingga akhir zaman.
Amin.
8. Kesekretariatan FEB Non Reguler UIN Jakarta dan Staf-Staf lain yang tidak
dapat penulis sebutkan satu persatu disini, terima kasih atas waktu dan
pertolongannya untuk penulis.
9. Ibu Lies Suzanawati, SE,. Msi selaku penguji ahli, suatu kehormatan bisa diuji
sama beliau.
10. Untuk Mahasiwa Manajemen dan Akuntansi Non Reguler (Ekstensi) angkatan
tahun 2004 FEB UIN, semangat terus dan terima kasih atas dukungan,
persahabatan dan pengalaman yang telah diberikan kepada penulis.
Dalam penelitian ini penulis menyadari bahwa masih banyak kekurangan
yang dilakukan penulis. Oleh karena itu penulis akan membuka diri untuk
menerima kritik dan saran dari semua pihak terkait penelitian ini sehingga penulis
dapat memperbaiki dan menyempurnakan penelitian ini. Akhir kata penulis
berharap semoga penelitian ini dapat memberikan manfaat kepada seluruh pihak
terkait.

Jakarta, September 2010

Khoirun Nasir

viii
 DAFTAR ISI

Lembar Pengesahan Skripsi …………………………………………….. ..…….i

Lembar Pengesahan Komprehensif …………………………………….. ……..ii

Daftar Riwayat Hidup ………………………………………………………….iii
Abstract …………………………………………………………………….…….iv
Abstrak …………………………………………………………………… ……..v
Kata Pengantar ………………………………………………………….. …….vi
Daftar Isi ………………………………………………………… ………...….vii
Daftar Tabel ……………………………………………………………… …….ix
Daftar Gambar …………………………………………………………… …….xi
BAB I PENDAHULUAN
A. Latar Belakang Penelitian ……………………………………………. ……..1
B. Perumusan Masalah ………………………………………………….. ……..9
C. Tujuan dan Manfaat Penelitian ……………………………………….. ……..9
1. Tujuan Penelitian ……………………………………………………. ……..9
2. Manfaat Penelitian ………………………………………………………...10
BAB II TINJAUAN PUSTAKA
A. Komunikasi Pemasaran ……………………………………………… …….11
B. Promosi ………………………………………………………………. …….13
C. Promosi Penjualan …………………………………………………………...15
D. Respon Emosi ……………………………………………………………….23
E. Pembentukan Sikap Konsumen ………………………………………. ……24
F. Perilaku Konsumen …………………………………………..……….. ……24
G. Proses Pengambilan Keputusan ……………………………………… …...26
H. Perilaku Pembelian Impulsif ………………………………………….. ……27
I. Penelitian Terdahulu …………………………………………………... ……31
J. Kerangka Pemikiran ………………………………………………….. ……36
K. Hipotesis ……………………………………………………………. . ……38

ix
BAB III METODOLOGI PENELITIAN
A. Ruang Lingkup Penelitian …………………………………………….. ……39
B. Metode Penentuan Sampel ……………………………………….................39
1. Populasi ……………………………………………………………………39
2. Teknik Sampling ……………………………………………………. ……39
C. Metode Pengumpulan Data …………………………………………… ……40
1. Data Primer………………………………………………………….. ……40
a. Kuesioner …………………………………………………………. ……40
b. Observasi…………………………………………………………..........41
2. Data Sekunder………………………………………………………. ……41
a. Riset kepustakaan…………………………………………………. ……41
b. Teknik Dokumentasi………………………………………………. ……41
D. Metode Analisis ………………………………………………………. ……41
1. Uji validitas dan reliabilitas ………………………………………… ……41
a. Uji Validitas………………………………………………………. ……41
b. Uji Realibilitas…………………………………………………… ……42
2. Uji Normalitas Data ………………………………………………… ……43
3. Uji Asumsi Kelasik Regresi Berbanda ……………………………… ……44
a. Uji Multikolinearitas …………………………………………….. ……45
b. Uji Heteroskedastisitas ………………………………………….. ……46
4. Analisis Regresi Linear Berganda ………………………………….. ……47
5. Koefisien Determinasi ……………………………………………………...48
6. Pengujian Hipotesis…………………………………………………………49
a. Uji Simultan (F-test) ……………………………………………... ……49
b. Uji Parsial (t-test) ………………………………………………. ……50
E. Operasional Variabel …………………………………………………. ……51
1. Variabel Independent atau Bebas …………………………………… ……51
a. Promosi Penjualan ………………………………………………... ……51
b. Respon Emosi ………………………………………………….... ……53
2. Variabel Dependen ………………………………………………….. ……53
a. Pembelian Impulsif ……………………………………………… ……53

x
BAB IV HASIL DAN PEMBAHASAN
A. Sekilas Gambaran Umum Objek Penelitian ………………………….. 56
B. Karakteristik Responden ………………………………………………. 63
C. Hasil dan Pembahasan ………………………………………………… 64
1. Validitas dan Reabilitas …………………………………………….64
2. Penemuan dan Pembahasan ………………………………………...66
a. Promosi Penjualan ……………………………………………...66
b. Respon Emosi…………………………………………….. 72
c. Pembelian Impulsif ……………………………………………. 74
3. Hasil Analisis ……………………………………………………… 77
a. Uji Normalitas ………………………………………………. 77
b. Uji Korelasi …………………………………………………. 78
c. Uji Asumsi Klasik Regresi Linear Berganda ……………….. 80
1) Autokorelasi ……………………………………………….. 80
2) Multikolinearitas …………………………………………... 81
3) Heteroskedastisitas ……………………………………….. 81
d. Analisis Regresi Linear Berganda …………………………… 82
1) Koefisien Determinasi (R2) ...………………………………82
2) Persamaan Regresi Berganda …..…………………………. 83
e. Pengujian Hipotesis ……...…………………………………….85
1) Uji F (simultan) ……………………………………………. 85
2) Uji t (parsial) ……………………………………………… 86
D. Interpretasi …………………………………………………………….. 87
BAB V KESIMPULAN DAN IMPLIKASI
A. Kesimpulan …………………………………………………………… 90
B. Implikasi ………………………………………………………………..90
C. Saran …………………………………………………………………... 91
Daftar Pustaka …………………………………………………………… 92
Lampiran

xi
 DAFTAR TABEL

Nomor Keterangan Hal

2.1 Alternatif-alternatif Sales Promotion 17
3.1 Tabel Skala Likert 47
3.2 Tabel Operasional Variabel Penelitian 54
4.1 Tabel Data Responden 63
4.2 Tabel Hasil Try Out Item Instrumen . 65
4.3 Tabel anda merasa tertarik untuk melakukan pembelian pada
produk yang memberikan sampel untuk dicoba 67
4.4 Tabel anda akan tertarik pada produk yang memberikan
manfaat pada anda 67
4.5 Tabel Anda Terdorong Untuk Melakukan Pembelian Pada
Produk Baru Setelah Anda Menerima Sampelnya 68
4.6 Tabel anda tertarik pada produk yang menawarkan promo
berupa undian berhadiah ................................................................. 68
4.7 Tabel anda akan melakukan pembelian sebanyak mungkin
karena ingin berpeluang mendapatkan hadiah dari pemberian
undian berupa kupon berhadiah 69
4.8 Tabel anda terterik pada produk yang memberikan potongan
harga 69
4.9 Tabel anda tertarik pada produk yang memberikan ekstra
atas pembelian 70
4.10 Tabel anda akan melakukan pembelian pada produk
yang menawarkan pembelian dengan pembelian 70
4.11 Tabel anda tertarik pada produk yang memberikan
pengembalian harga dari harga normal 71
4.12 Tabel anda tertarik untuk membeli produk yang
memberikan bonus atas pembelian 71
4.13 Tabel anda tertarik untuk membeli kembali produk yang
menawarkan bonus 72

xii
4.14 Tabel anda akan melakukan pembelian ketika anda
dihadapkan pada rasa penuh kegembiraan setelah melihat iklan
suatu produk 72
4.15 Tabel anda akan melakukan pembelian setelah anda merasa
puas dengan promo dan kualitas produk yang ditawarkan 73
4.16 Tabel anda akan bersikap waspada dan penuh kehati-hatian
pada produk yang akan anda beli 73
4.17 Tabel anda tidak akan melakukan pembelian pada
produk yang membosankan 74
4.18 Tabel anda pernah melakukan pembelian walaupun
sebelumnya anda tidak mengenal produk tersebut 74
4.19 Tabel anda sering melakukan pembelian walaupun baru
pertama kali anda melihat produk tersebut 75
4.20 Tabel anda akan melakukan pembelian karena anda mersa
butuh produk tersebut 75
4.21 Tabel anda akan tertarik untuk membeli karena teringa
iklan suatu produk 76
4.22 Tabel anda akan membeli produk ketika anda teringat
pasokan produk tersebut habis 76
4.23 Tabel anda merasa tertarik untuk melakukan pembelian
berdasarkan promosi yang ditawarkan 77
4.24 Tabel Korelasi 79
4.25 Tabel Interpretasi Koefisien Korelasi 79
4.26 Tabel Pengujian Hubungan Antar Sub Variabel 79
4.27 Tabel Uji Autokorelasi 80
4.28 Tabel Uji Durbin Waston 80
4.29 Tabel Uji Multikolinearitas 81
4.30 Tabel Koefisien Determinasi (R2) 82
4.31 Tabel Hasil regresi linear berganda 83
4.32 Tabel Hasil uji F 85
4.33 Tabel Hasil uji t 86

xiii
 Daftar Gambar
Nomor Keterangan Hal
2.1 Bauran Komunikasi Pemasaran 10
2.2 Jenis-Jenis Promosi Penjualan 20
2.3 Kerangka Pemikiran 37
4.1 Struktur Organisasi Carrefour Lebak Bulus 62
4.2 Data Responden Menurut Jenis Kelamin 63
4.3 Data Responden Menurut Usia 64
4.4 Normal P-P Plot of Regresion Standarized Residual 78
4.5 Scatter Plot 82

xiv
 BAB I

PENDAHULUAN

A. Latar Belakang Penelitian

Kata ritel berasal dari bahasa Prancis, ritellier, yang berarti memotong

atau memecah sesuatu. Ritel atau eceran (retailing) dapat dipahami sebagai

semua kegiatan yang terlibat dalam penjualan barang atau jasa secara langsung

kepada konsumen akhir untuk penggunaan pribadi dan bukan penggunaan

bisnis. Seringkali orang-orang beranggapan bahwa ritel hanya menjual produk-

produk di toko. Tetapi retail (ritel) juga melibatkan pelayanan jasa layanan

antar (delivery services) ke rumah-rumah. Tidak semua ritel dilakukan di toko.

http://vincentrehand.wordpress.com. Menurut Levi & Weitz (2001), Ritel

adalah suatu rangkaian aktivitas bisnis untuk menambah nilai guna dari barang

dan jasa yang dijual kepada konsumen untuk kegunaan pribadi atau rumah

tangga.

Industri ritel di Indonesia sedang mengalami pertumbuhan yang cukup

pesat, saat ini toko ritel baik tradisional maupun modern dapat ditemukan

dengan mudah di mana saja, mulai dari pemukiman hingga di daerah

perekonomian, bahkan tidak jarang ditemui ritel yang letaknya saling

berseberangan jalan.

Pertumbuhan yang terjadi pada industri ritel membuat persaingan antar

ritel-ritel di dalamnya semakin intens. Para peritel harus lebih kreatif dalam

menyusun strategi pemasaran yang dapat menarik konsumennya, karena

1
dengan banyaknya pilihan ritel sebagai tempat belanja, konsumen kini

mempunyai daya tawar yang lebih tinggi. Konsumen dapat dengan mudah

memilih ritel yang dianggap memberikan penawaran dan manfaat lebih, tidak

hanya sekedar tempat belanja semata, agar mendapatkan posisi yang unik di

mata konsumennya, peritel harus memikirkan strategi yang berbeda dari

kompetitornya.

Menurut Titik Suryani (2008:189), komunkasi pemasaran pada

hakekatnya merupakan suatu proses penyampaian pesan yang dilakukan

sumber kepada penerima yang dilakukan melalui media tertentu.

Menurut George E.Belch & Michael E.Belch (2004:16) dalam Juwita

(2008), teknik – teknik komunikasi pemasaran terpadu (bauran komunikasi

pemasaran) yang secara umum digunakan adalah iklan (advertising),

penjualan langsung (direct selling/direct response), promosi penjualan (sales

promotion), dan hubungan masyarakat (public relations). Namun, George

E.Belch & Michael E.Belch juga memasukkan pemasaran langsung (direct

marketing) dan media interaktif (interactive media) ke dalam bauran tersebut

yang disebutnya bauran promosi, dengan melihat perkembangan dunia

pemasaran modern yang terus berkembang saat ini.

Seiring dengan meningkatnya persaingan, upaya komunikasi pemasaran

kini lebih ditekankan untuk meningkatkan penjualan dan merangsang

konsumen untuk melakukan pembelian. Oleh karena itu, aktivitas-aktivitas

pemasaran yang bersifat di dalam toko yang sering disebut in-store marketing

kini marak dilakukan.

2
 Dengan in-store marketing, ritel kini bukan hanya sekedar tempat

menjual sebuah produk, tetapi juga merupakan tempat untuk membangun

merek. Aktivitas komunikasi pemasaran yang kini marak digunakan untuk

memenuhi tujuan tersebut adalah sales promotion atau promosi penjualan,

misalnya kupon dan premium.

Menurut Fandy Tjiptono (1995:202), promosi penjualan adalah

komunikasi langsung (tatap muka) antara penjual dan calon pelanggan dengan

membentuk pemahaman pelanggan terhadap produk, sehingga mereka

kemudian akan mencoba dan membelinya.

Tujuan dari promosi penjualan ini adalah untuk meningkatkan volume

penjualan jangka pendek dengan menciptakan aktivitas-aktivitas promosi

penjualan yang tepat untuk medorong impulse buying.

Menurut Cummin (2004), ada sepuluh tujuan promosi yang ingin dicapai

melalui promosi penjualan, yaitu:

1. Meningkatkan volume penjualan dan jasa yang terjual dalam jangka

pendek karena berbagai alasan;

2. Meningkatkan pembelian coba-coba (Product Trial);

3. Meningkatkan pembelian ulang (repeat purchise);

4. Meningkatkan loyalitas lewat promosi yang cendrung berlangsung jangka

panjang dan menjadi satu kesatuan dengan cara berfikir para pembeli

tentang produk atau jasa;

5. Memperluas kegunan suatu produk:

3
6. Menciptakan ketertarikan pada produk atau jasa sebagai cara yang

membuat pembeli tetap membeli produk atau jasa tersebut;

7. Menciptakan kesadaran (awareness) untuk produk baru atau yang dilansir

ulang (re-illaunch);

8. Mengalihkan perhatian dari harga;

9. Mendapatkan dukungan dari perantara (intermediary);

10. Melakukan diskriminasi para pengguna, yang memungkinkan perusahaan

untuk mengembangkan paket khusus dari produk, harga, distribusi, dan

promosi untuk kategori pengguna yang berbeda.

Selain itu, untuk mendongkrak kuantitas penjualan, juga harus

memperhatikan perilaku-perilaku konsemen dengan melihat tingkat perasaan

partisipan melalui cara berperilaku dan dapat diungkapkan secara lisan

maupun laporan tertulis tentang kondisi diri sendiri, (Mehrabian dan Russel,

1974; Donavan dan Rossiter, 1982) dalam Semuel (2006) setelah mengalami

perlakuan, dalam hal ini setelah melihat iklan dalam bentuk format yang

dipilihnya.Menurut Semuel (2006) respon emosi dapat dikelompokan menjadi

(1) pleasure adalah tingkat perasaan yang dijabarkan dalam bentuk perasaan

seseorang merasa baik, penuh kegembiraan, merasa bahagia, atau merasa

dipuaskan dengan situasi khusus; (2) arousal dijabarkan sebagai tingkat

perasaan yang bervariasi dari perasaan-perasaan kegembiraan (exicitement),

terdorong (stimulation), kewaspadaan (alertness), atau menunjukan keaktifan

(activeness) yang membuat kelelahan (tired), perasaan lelah atau perasaan

kantuk (sleepy), atau bosan (bored).Dengan memperhatikan hal tersebut

4
diatas, maka akan memaksimalkan kuantitas penjualan produk terhadap

prilaku pembelian konsumen yang spontan (impulsif buying).

Impulsive buying atau belanja impulsif adalah gaya belanja spontan,

tanpa perencanaan, merupakan pemicu timbulnya belanja impulsif. Belanja

impulsif sendiri dapat dijelaskan sebagai belanja tanpa perencanaan, diwarnai

dengan kuat untuk membeli yang muncul secara tiba-tba dan sering kali sulit

untuk ditahan, hal itu diiringi dengan perasaan menyenangkan dan penuh

gairah. (Fitri, 2008).

Impulse buying atau pembelian impulsif adalah perilaku orang yang

tidak merencanakan sesuatu dalam berbelanja. Konsumen yang melakukan

pembelian impulsif tidak melakukan pemikiran yang panjang ketika membeli

sebuah produk atau merek tertentu, konsumen langsung melakukan pembelian

karena ketertarikan pada merek atau produk pada saat itu juga. Engel dan

Blacwell (1982) dalam Semuel (2006), mendefinisikan unplanned buying

adalah suatu tindakan pembelian yang dibuat tanpa direncanakan sebelumnya

atau keputusan pembelian dilakukan pada saat berada didalam toko.

Menurut Rook (1995) dalam Rizki Barkah (2008), belanja impulsif

memiliki satu atau lebih karakteristik, yaitu :

1. spontanitas, belanja ini tidak diharapkan dan memotivasi konsumen

untuk membeli sekarang juga, sebagai respon terhadap stimulus promosi

yang langsung di tempat penjualan.

2. kekuatan, kompulsi, dan intensitas, memungkinkan ada motivasi untuk

mengesampingkan yang lain dan bertindak dengan seketika.

5
3. kegairahan dan stimuli, desakan mendadak untuk membeli sering

disertai dengan emosi yang dicirikan sebagai ”menggairahkan”,

”menggetarkan”, atau ”liar”.

4. ketidakpedulian akan akibat, desakan untuk membeli dapat menjadi

begitu sulit untuk ditolak sehingga akibat yang mungkin negatif

diberikan.

Perilaku pembelian tanpa terencana tersebut kini marak terjadi

dikalangan konsumen, terutama konsumen ritel. Seringkali seorang konsumen

karena aktivitas dan kesibukan sehari-harinya, tidak lagi mempunyai waktu

tetap untuk berbelanja. Kegiatan berbelanja dan mengunjungi sebuah toko ritel

dilakukan dikala sempat dan tidak direncanakan sebelumnya. Pembelian tidak

terencana juga bisa terjadi saat seorang konsumen mengunjungi toko karena

sudah merencanakan untuk membeli suatu produk tetapi di akhir kegiatan

belanjanya pulang membawa produk-produk lain yang tidak terencana

sebelumnya.

Bagi para peritel, perilaku pembelian impulsif tersebut dapat

dimanfaatkan untuk menciptakan keunggulan diantara para pesaingnya, peritel

dapat melakukan strategi khusus untuk mendorong konsumen melakukan

pembelian impulsif seperti promosi di dalam toko, sehingga meningkatkan

kunjungan konsumen dan mendorong terjadinya penjualan.

Kebutuhan dan keinginan konsumen akan barang dan jasa berkembang

terus dan mempengaruhi perilaku belanja produk. Upaya perusahaan

mengefektifkan strategi pemasaran dilakukan melalui riset perilaku konsumen.

6
Hasil riset akan berguna untuk memperbaiki strategi produk, harga, dan

program periklanan yang meyakinkan pelanggan. Menurut Kotler dan

Armstrong (2007:200), konsumen membuat keputusan pembelian setiap hari.

Keputusan pembelian dapat didasari oleh faktor individu konsumen yang

cenderung berperilaku afektif (pleasure – arousal – dominance), pleasure

mengacu pada tingkat dimana individu merasakan baik, penuh kegembiraan,

bahagia, atau puas dalam suatu situasi; arousal mengacu pada tingkat dimana

individu merasakan tertarik, siaga atau aktif dalam suatu situasi; dan

dominance ditandai oleh perasaan yang direspon konsumen saat

mengendalikan atau dikendalikan oleh lingkungan. Perilaku ini kemudian

membuat konsumen memiliki pengalaman belanja yang dikelompokkan

menjadi tiga kelompok, yaitu: hedonic shooping value, resources expenditure

dan utilitarian shooping value. Hedonic shooping value mencerminkan

potensi pembelian dan nilai emosi dari pembelian tersebut; resources

expenditure digunakan untuk menaksir waktu pengeluaran, sumber

pengeluaran, dan interaksi sosial, utilitarian shooping value mencerminkan

kegiatan pembelian dengan suatu mentalitas pekerjaan (Negara, 2002) dalam

Semuel (2005).

Keputusan pembelian yang dilakukan belum tentu direncanakan,

terdapat pembelian yang tidak direncanakan (impulsive buying) akibat adanya

rangsangan lingkungan belanja. Implikasi dari lingkungan belanja terhadap

perilaku pembelian, mendukung asumsi bahwa jasa layanan fisik menyediakan

lingkungan yang mempengaruhi perilaku konsumen, dihubungkan dengan

7
karakteristik lingkungan konsumsi fisik (Bitner, Booms dan Tetreault, 1990;

Cole dan Gaeth, 1990; Eroglu dan Machleit, 1990; Iyer, 1989) dalam Semuel

(2005). Secara spesifik, dokumentasi mengenai suasana sebuah lingkungan

belanja serta lingkungan retail dapat mengubah emosi konsumen (Donovan

dan Rossiter, 1982; Donovan, 1994) dalam Semuel (2005). Perubahan emosi

mengubah suasana hati konsumen yang mempengaruhi keduanya yaitu

perilaku pembelian dan evaluasi tempat belanja konsumen semula (Babin,

Darden dan Griffin, 1994; Dawson, Bloch dan Ridgway, 1990; Gardner, 1985)

dalam Semuel (2005). Toko dapat menawarkan suasana atau lingkungan yang

dapat mempengaruhi pola perilaku keputusan konsumen (Baker, Grewal, dan

Parasuraman, 1994) dalam Semuel (2005). Lingkungan belanja dan suasana

hati dapat mempengaruhi seseorang untuk melakukan pembelian tidak

terencana. Psikolog lingkungan menyatakan individu bereaksi dalam dua

perilaku, yaitu; mendekat dan menghindar (approach and avoidance)

(Mehrabian dan Russell, 1974) dalam Semuel (2005). Perilaku mendekat

(approach behavior) meliputi semua perilaku positif yang diarahkan pada

tempat tertentu, seperti keinginan untuk tinggal, menyelidiki, bekerja, dan

bergabung, sedangkan perilaku menghindar (avoidance behavior)

mencerminkan kebalikan dari perilaku positif.

Berdasarkan hal tersebut diatas, maka penulis tertarik untuk meneliti

lebih jauh dalam bentuk skripsi dan mengambil penelitian di lingkungan kerja

Carrefour Lebak Bulus, mengapa Carrefour Lebak Bulus, karena peneliti

belum pernah membaca pada penelitian sebelumnya yang mengambil objek

8
 pada lokasi tersebut, dalam penelitian ini mereplikasi penelitian sebelumnya

yang dilakukan oleh Juwita Christiani (2008) dengan judul ”Pengaruh Sikap

Konsumen Ritel pada Promosi Penjualan Terhadap Perilaku Pembelian

Impulsif” dan penelitian yang dilakukan oleh Semuel (2006) dengan judul

“Dampak Respon Emosi Terhadap Kecenderungan Perilaku Pembelian

Impulsif Konsumen Online dengan Sumber Daya yang Dikeluarkan dan

Orientasi Belanja sebagai Variabel Mediasi”. Sedangkan dalam penelitian ini

berjudul: “Pengaruh Promosi Penjualan dan Respon Emosi terhadap

Perilaku Pembelian Impulsif .” (Studi Kasus pada Carrefour Lebak

Bulus).

B. Perumusan Masalah

Berdasarkan latar belakang masalah, maka yang menjadi pokok

permasalahan dalam penelitian ini adalah :

a. Apakah Promosi Penjualan dan Respon Emosi secara parsial

berpengaruh signifikan terhadap Perilaku Pembelian Impulsif ?

b. Apakah Promosi Penjualan dan Respon Emosi secara simultan

berpengaruh signifikan terhadap Perilaku Pembelian Impulsif ?

c. Manakah variabel yang paling berpengaruh diantara variabel dependent

terhadap variabel independent ?

C. Tujuan dan Manfaat Penelitian

1. Tujuan Penelitian

Sehubungan dengan perumusan masalah diatas maka tujuan penelitian

ini adalah sebagai berikut:

9
 a. Untuk menganalisa apakah Promosi Penjualan dan Respon Emosi secara

parsial berpengaruh signifikan terhadap Perilaku Pembelian Impulsif

b. Untuk menganalisa apakah promosi penjualan dan Respon Emosi secara

simultan berpengaruh signifikan terhadap Perilaku Pembelian Impulsif

c. Untuk menganalisis variabel independen mana yang paling berpengaruh

terhadap variabel dependent

2. Manfaat Penelitian

Penelitian ini diharapkan dapat bermanfaat bagi pihak-pihak yang

berkepentingan sebagai berikut :

a. Bagi Akademisi

Penelitian ini memberi bukti empiris tentang bagaimana pengaruh

Promosi Penjualan dan Respon Emosi terhadap Perilaku Pembelian

Impulsif. Selain itu dapat memperkaya bahan kajian atau referensi

untuk penelitian yang akan datang.

b. Bagi Perusahaan

Diharapkan dari pembahasan laporan ini, ada saran yang dapat

digunakan sebagai bahan pertimbangan di dalam menentukan strategi

promosi yang efektif.

c. Bagi Peneliti

Memperluas pengetahuan mengenai Promosi Penjualan dan Respon

Emosi terhadap Perilaku Pembelian Impulsif.

10
 BAB II

TINJAUAN PUSTAKA

A. Komunikasi Pemasaran

Pada dasarnya, komunikasi dapat menginformasikan dan membuat

konsumen potensial menyadari atas keberadaan produk yang ditawarkan.

Komunikasi dapat berusaha membujuk konsumen potensial agar berhasrat

masuk kedalam hubungan pertukaran (Nugroho, 2003:235).

Menurut Pickton dan Broderick (2001:3) dalam Juwita (2008),

komunikasi pemasaran dapat menjadi jembatan diantara sebuah organisasi dan

seluruh stakeholders organisasi. Pada masa dahulu, komunikasi pemasaran

seringkali disalah artikan dengan istilah serupa, yaitu iklan, atau promosi.

Untuk itu, belakangan ini komunikasi pemasaran menjadi sebuah istilah yang

cukup sering didefinisikan oleh praktisi dan akademi pemasaran. Pickton dan

Broderick sendiri mendefinisikan komunikasi pemasaran sebagai proses

komunikasi diantara organisasi dan target audiens organisasi pada setiap hal

yang menyangkut kegiatan pemasaran. Akan tetapi, agar tujuan dari

komunikasi pemasaran tersebut tercapai, yaitu menjadi jembatan diantara

organisasi dan para stakeholders, maka aktivitas – aktivitas komunikasi

pemasaran tersebut harus dilakukan secara terpadu dan saling melengkapi satu

sama lain yang belakangan disebut dengan komunikasi pemasaran terpadu.

Menurut Kotler (2006), bauran pemasaran adalah serangkaian variabel

pemasaran yang terkendali yang dipakai oleh perusahaan untuk menghasilkan

11
tanggapan konsumen agar membeli produk atau jasa yang dihasilkan

perusahaan dalam rangka pencapaian target penjualan yang telah

direncanakan.

Teknik – teknik komunikasi pemasaran terpadu (bauran komunikasi

pemasaran) yang secara umum digunakan adalah iklan (advertising),

penjualan langsung (direct selling/direct response), promosi penjualan (sales

promotion), dan hubungan masyarakat (public relations). Namun, George

E.Belch & Michael E.Belch juga memasukkan pemasaran langsung (direct

marketing) dan media interaktif (interactive media) ke dalam bauran tersebut,

yang disebutnya bauran promosi, dengan melihat perkembangan dunia

pemasaran modern yang terus berkembang saat ini.

Gambar 2.1
Bauran Komunikasi Pemasaran
(Sumber : George E.Belch & Michael E.Belch (2004:16)
Bauran
Promosi

Pemasaran Pemasaran Promosi Hubungan Penjualan

Iklan
Langsung Interaktif Penjualan Masyarakat Langsung

Setiap elemen dari bauran komunikasi pemasaran di atas mempunyai

fungsi dan definisi yang berbeda. Iklan adalah bentuk komunikasi nonpersonal

yang dibayar oleh sebuah organisasi, produk, jasa, atau ide, oleh sebuah

sponsor yang dapat diidentifikasi. Pemasaran langsung adalah bentuk

pemasaran yang memungkinkan sebuah organisasi berkomunikasi secara

langsung dengan target konsumennya untuk menciptakan sebuah respon atau

transaksi langsung. Salah satu bentuknya yang paling terkenal adalah surat

12
 langsung (direct mail). Pemasaran interaktif adalah bentuk pemasaran yang

menggunakan media baru (new media) seperti internet, yang memungkinkan

terjadinya arus informasi timbal balik diantara organisasi dan target pasarnya.

Promosi penjualan adalah aktivitas pemasaran yang menyediakan nilai tambah

atau insentif kepada agen penjualan, distributor, atau konsumen, dan dapat

menstimulasi terjadinya penjualan secara cepat. Hubungan masyarakat adalah

fungsi dari manajemen yang mengevaluasi sikap publik, mengidentifikasi

kebijakan dan prosedur dari sebuah organisasi dimata publik, dan

mengeksekusi sebuah program yang dapat menciptakan sebuah pemahaman

dan penerimaan publik. Elemen terakhir dari bauran pemasaran, yaitu

penjualan langsung, adalah sebuah bentuk komunikasi antar pribadi dimana

penjual bertujuan untuk membantu atau mempengaruhi calon pembeli untuk

membeli produk/jasa yang ditawarkan perusahaan. (Juwita,2008).

Komunikasi pemasaran terpadu adalah sebuah konsep dan proses, pesan

yang disampaikan lewat bauran promosi diatas tidak cukup hanya dengan

membuat pesan yang serupa, tetapi harus terintegrasi dan sinergis di setiap

area-area dimana konsumen bersentuhan dengan sebuah produk atau jasa, atau

apapun yang ditawarkan perusahaan. Apabila tidak demikian, maka pesan

yang ingin disampaikan lewat aktivitas komunikasi pemasaran akan sia-sia.

(Juwita, 2008).

B. Promosi

Promosi merupakan salah satu faktor penentu suatu program

keberhasilan dalam pemasaran, betapapun bagusnya suatu produk bila

13
konsumen belum pernah mendengarnya dan yakin produk itu akan berguna

bagi mereka, maka mereka tidak akan membelinya. Promosi pada hakekatnya

adalah semua kegiatan yang dimaksudkan untuk menyampaikan atau

mengkomunikasikan suatu produk kepada pasar sasaran, untuk memberikan

informasi tentang keistimewaan,kegunaan dan yang paling penting adalah

tentang keberadaannya, untuk mengubah sikap ataupun untuk mendorong

orang untuk bertindak (dalam hal ini membeli).

Menurut Charles W. Lamb, Joseph F hair & Carl McDaniel (2001:146)

dalam jurnal Rosida P.Adam, dalam Rani (2008), “Promosi adalah

komunikasi oleh pemasar yang menginformasikan dan mengingatkan calon

pembeli mengenai sebuah produk untuk mempengaruhi suatu pendapat atau

memperoleh suatu respon”.

Ada beberapa tujuan dari promosi, menurut Fandy Tjiptono (1995:200),

tujuan utama dari promosi adalah adalah menginformasikan, mempengaruhi

dan membujuk, serta mengingatkan pelanggan sasaran tentang perusahaan dan

bauran pemasarannya. Secara rinci ketiga tujuan promosi penjualan tersebut

dapat dijabarkan sebagai berikut:

Menginformasikan, dapat berupa:

a. Memperkenalkan cara pemakaian dari suatu produk,

b. Menginformasikan jasa-jasa yang disediakan,

c. Meluruskan kesan yang salah,

d. Menyampaikan perubahan harga kepada pasar,

e. Menjelaskan cara kerja produk,

14
 f. Mengurangi kehawatiran pembeli,

g. Membangun citra perusahaan.

Membujuk pelangan sasaran untuk:

a. Membentuk pilihan merk,

b. Mengalihkan pilihan ke merk lain,

c. Mengubah persepsi pelanggan terhadap atribut produk,

d. Mendorong pembeli untuk belanja pada saat itu juga,

e. Mendorong pembeli untuk menerima kunjungan salesmen.

Mengingatkan dapat berupa:

a. Mengingatkan pembeli bahwa produk yang bersangkutan dibutuhkan

dalam waktu dekat.

b. Mengingatkan pembeli akan tempat-tempat yang menjual produk

perusahaan.

c. Membuat pembeli tetap ingat walaupun tidak ada kampanye iklan.

C. Promosi Penjualan.

Definisi promosi penjualan menurut Institute Of sales Promotion In

England: Promosi penjualan terdiri dari serangkaian teknik yang digunakaan

untuk mencapai sasaran-sasaran penjualan/ pemasaran dengan menggunakan

biaya yang efektif, dengan memberikan nilai tambah pada produk atau jasa

baik kepada para perantara maupun pemakai langsung, biasanya tidak dibatasi

dalam jangka waktu tertentu. http://kuliah.dagdigdug.com.

Menurut Fandy Tjiptono (1995:202), promosi penjualan adalah

komunikasi langsung (tatap muka) antara penjual dan calon pelanggan dengan

15
membentuk pemahaman pelanggan terhadap produk, sehingga mereka

kemudian akan mencoba dan membelinya.

Menurut Cummins dan Mullin (2004:35) dalam Juwita (2008), ada 10

tujuan utama promosi yang ingin dicapai melalui promosi penjualan, yaitu :

1. Meningkatkan volume produk atau jasa yang terjual dalam jangka pendek

karena berbagai alasan.

2. Meningkatkan pembelian coba-coba (trial), yaitu pembelian pertama kali

oleh orang yang sebelumnya tidak pernah membeli produk perusahaan,

atau bagi peritel, yang belum pernah mengunjungi tempat tersebut, untuk

mendorong pertumbuhan bisnis.

3. Meningkatkan pembelian ulang (repeat purchase), yang saling melengkapi

dengan promosi peningkatan volume di poin ke satu diatas. Promosi ini

menjadi penting di pasar, seperti perdagangan umum dan bagi produk

konfeksioner yang dibeli berkali-kali, dimana orang secara terbiasa

menggunakan beragam merek yang berbeda, dan menghentikan dan

mengganti merek yang digunakan dari hari ke hari.

4. Meningkatkan loyalitas lewat promosi yang cenderung belangsung jangka

panjang dan menjadi satu kesatuan dengan cara berpikir para pembeli

tentang produk atau jasa.

5. Memperluas kegunaan suatu produk.

6. Menciptakan ketertarikan pada produk atau jasa sebagai cara untuk

membuat pembeli tetap membeli produk/jasa tersebut.

16
 7. Menciptakan kesadaran (awareness) untuk produk baru atau yang dilansir

ulang (re-launch).

8. Mengalihkan perhatian dari harga.

9. Mendapatkan dukungan dari perantara (intermediary), dan yang terakhir.

10. Melakukan diskriminasi para pengguna, yang memungkinkan perusahaan

untuk mengembangkan paket khusus dari produk, harga, distribusi dan

promosi untuk kategori pengguna yang berbeda.

Tabel 2.1
Alternatif-alternatif sales promotion
Jenis sales Tujuan Keunggulan kelemahan
promotion
Kupon Merangsang permintaan Mendorong dukungan Konsumen menunda
retailer pembelian

Premium Membentuk goodwill Konsumen menyukai Konsumen membeli

(diskon) barang yang gratis
atau memperoleh
potongan harga
Deals Meningkatkatkan hasrat Mengurangi resiko Konsumen menunda
konsumen untuk mencoba konsumen pembelian;
produk mengurangi product
value
Kontes Meningkatkan pembelian Mendorong Memerlukan pemikiran
konsumen keterlibatan konsumen kreatif dan analitis
terhadap produk
Undian Mendorong konsumen Konsumen lebih sering Penjualan menurun
untuk membeli lebih menggunakan produk setelah masa undian
banyak berakhir
Sampel Mendorong konsumen Resiko kecil bagi Biaya tinggi bagi
mencoba produk baru konsumen yang perusahaan
mencoba produk
Trading stamps Mendorong pembelian Membantu Biaya tinggi bagi
ulang menciptakan loyalitas perusahaan

17
Point-of-purchise Mendorong konsumen Memberikan Sulit meminta retailer
displays untuk mencoba produk penampilan produk untuk meletakan
;memberikan in store yang baik produk pada tempat
support untuk alat yang ramai
promosi yang lain

Potongan rabat Mendorong pelanggan Efektif untuk Mudah

untuk merangsang ditiru:mengurangi
membeli:penghentian permintaan perceived prduc value
penurunan penjualan
Sumber: Berkowitz, E.N., (1992). Marketing 3rd ed. Homewood, II: Richard D.Irwin,
inc., 477. dalam buku Fandy Tjiptono (1995:211).

Selain itu, Kotler (2003:580) dalam Rani (2008) juga menyebutkan tiga

keuntungan menggunakan promosi penjualan, yaitu :

1. Komunikasi: promosi penjualan memunculkan perhatian dan

mengarahkan konsumen para produk.

2. Insentif: promosi penjualan dapat memberikan kontribusi tertentu

yang menambah nilai bagi konsumen.

3. Undangan: promosi penjualan dapat mengajak konsumen untuk

melakukan transaksi sekarang juga. Melihat keuntungan dan fungsi

diatas, promosi penjualan sering digunakan para pemasar atau

peritel untuk menarik perhatian dan meningkatkan penjualan.

Menurut Duncan (2005:463) dalam Rani (2008) menyebutkan dua tipe

mendasar dari promosi penjualan, yaitu promosi penjualan konsumen

(consumer sales promotion) yang ditargetkan kepada pengguna akhir, dan

promosi penjualan perdagangan (trade sales promotion) yang ditargetkan

18
kepada anggota saluran distribusi seperti distributor dan paritel. Apabila

promosi penjualan ditargetkan untuk konsumen, maka yang digunakan

pemasar adalah push strategy, yaitu penggunaan insentif untuk memotivasi

pengguna akhir agar membeli sebuah produk, dengan demikian mendorong

peritel untuk menjaga ketersediaan produk tersebut. Sebaliknya, jika promosi

penjualan ditargerkan kepada anggota saluran distribusi, berarti pemasar

menggunakan pull strategy, yaitu penggunaan insentif untuk memotivasi

pembeliaan dan penjualan kembali sebuah produk.

19
 Gambar 2.2
Jenis – Jenis Aktivitas Promosi Penjualan
(Sumber : George E.Belch & Michael E.Belch (2004:514)
Sales Promotion

Consumer Orientated Trade-Oriented Promotions

Promotions

Samples Contests and dealer incentives

Coupons Trade allowances

Premiums Point-of-purchase display

Contests/sweepstakes Training programs

Refunds/rebates Trade shows

Bonus packs Cooperative advertising

Price-offs

Frequency programs

Event Marketing

20
 Dapat dilihat pada gambar diatas, terdapat Sembilan jenis promosi

penjualan konsumen. Berikut akan dijelaskan secara singkat satu-persatu.

1. Sampel, sebuah aktivitas dimana konsumen diberikan sejumlah

kuantitas dari sebuah produk tanpa biaya untuk mendorong

pembelian coba-coba. Sampel dianggap cara paling mahal. Sampel

berdampak pada perilaku pembelian ulang karena dipengaruhi oleh

mutu produk sampel yang telah dicobanya. http://blog.ub.ac.id.

2. Kupon, merupakan jenis promosi penjualan yang paling banyak

dipakai dan dianggap paling efektif, diasosiasikan dengan jenis

promosi penjualan lainnya seperti kontes dan pengurangan harga.

Kupon adalah sarana promosi yang memberikan penghematan

kepada konsumen bila menebusnya, dalam pengertian, konsumen

lebih berhemat atas harga yang diterimanya. Salah satu bentuk dari

kupon adalah kupon undian berhadiah. www.google.com.

3. Premium, yaitu sebuah penawaran akan produk atau pelayanan

tambahan yang merupakan insentif ekstra atas pembelian. menurut

Berkowitz, E.N., (1992) dalam buku FandT Tjiptono (1995:211),

salah satu keunggulan premium adalah konsumen menyukai barang

yang gratis atau potongan harga.

4. Kontes dan undian Kontes adalah sebuah promosi dimana konsumen

berlomba untuk sebuah hadiah atau uang dengan dasar kemampuan

konsumen tersebut. Pemenang kontes ditentukan oleh perusahaan

berdasarkan kemampuan terbaik. Sementara itu, undian adalah

21
 promosi dimana pemenangnya benar-benar ditentukan oleh

kesempatan dan keberuntungan.

5. Rabat, yaitu penawaran dari sebuah produsen untuk mengembalikan

sebagian dari harga produk yang telah dibeli.

6. Bonus, menawarkan konsumen sebuah muatan ekstra dari sebuah

produk dengan harga normal. Dengan bonus, konsumen

mendapatkan nilai tambah dengan harga yang normal. Salah satu dari

fungsi pemberian bonus adalah untuk meningkatkan pembelian

ulang.

7. Pengurangan harga atas sebuah produk, yang biasanya ditawarkan

langsung pada kemasan produk tersebut.

8. Program Frekuensi, yang sering disebut program loyalitas.

9. Pemasaran Event (event marketing), sebuah jenis promosi dimana

sebuah perusahaan atau merek dihubungkan dengan tujuan kegiatan

atau sebuah aktivitas bertema yang khusus disusun dengan tujuan

menciptakan pengalaman bagi konsumen.

Sementara itu, terdapat lima jenis promosi penjualan perdagangan,

yaitu:

1. Kontes dan insentif, yang sering digunakan produsen sebagai stimulus

untuk usaha penjualan yang lebih baik dan dukungan dari agen penjual.

Kontes dan nisentif ini seringkali ditargetkan kepada personel penjualan,

distributor/agen, atau peritel.

22
 2. Biaya Perdagangan (trade allowances), yaitu berupa diskon atau

penawaran khusus yang ditawarkan kepada peritel atau distributor untuk

mendorong peritel atau distributor agar mempromosikan, menambah

persediaan atau meletakkan produk di tempat tertentu yang menarik.

3. Display dan Materi Point-of-Purchase, yaitu setiap jenis promosi yang

ditempatkan pada tempat produk tersebut dijual.

4. Program pelatihan penjualan untuk salespeople agar dapat memberikan

informasi lebih kepada konsumen untuk mendorong pembelian.

5. Pameran penjualan, sebuah forum dimana produsen dapat

mempertontonkan produknya kepada pembeli atau calon pembeli.

D. Respon Emosi

Respon emosi adalah tingkat perasaan partisipan melalui cara

berperilaku dan dapat diungkapkan secara lisan maupun laporan tertulis

tentang kondisi diri sendiri, (Mehrabian dan Russel, 1974; Donavan dan

rossiter, 1982) dalam Semuel (2006) setelah mengalami perlakuan, dalam hal

ini setelah melihat iklan dalam bentuk format yang dipilihnya.

Menurut Semuel (2006) respon emosi dapat dikelompokan menjadi : (1)

pleasure adalah tingkat perasaan yang dijabarkan dalam bentuk pertasaan

seseorang merasa baik, penuh kegembiraan, merasa bahagia, atau merasa

dipuaskan dengan situasi khusus; (2) arousal dijabarkan sebagai tingkat

perasaan yang bervariasi dari perasaan-perasaan kegembiraan (exicitement),

terdorong (stimulation), kewaspadaan (alertness), atau menunjukan keaktivan

23
 (activeness) yang membuat kelelahan (tired), perasaan lelah atau perasaan

kantuk (sleepy), atau bosan (bored).

E. Pembentukan Sikap Konsumen

Sikap konsumen merupakan faktor psikilogis penting yang perlu

dipahami oleh pemasar, karena sikap dianggap mempunyai korelasi yang

positif dan kuat dengan perilaku (Tatik Suryani, 2008:159). Menurut

Schiffman dan Kanuk (2007:235) dalam Tatik Suryani (2008:162), model

sikap dibagi menjadi tiga komponen, sikap terdiri dari tiga komponen utama,

yaitu:

1. Komponen kognitif, komponen ini merupakan pengetahuan dan persepsi

yang didapatkan dari kombinasi pengalaman langsung dengan sikap

terhadap objek dan informasi yang berhubungan dari beberapa sumber.

Secara singkat, komponen ini dapat dikatakan sebagai pandangan atau

keyakinan seseorang terhadap sebuah objek.

2. Komponen afektif, komponen ini merupakan perasaan atau emosi

seseorang terhadap sebuah produk atau merek.

3. Komponen konatif atau behavioural, komponen ini merupakan tendensi

seseorang untuk merespon sebuah objek atau aktivitas lewat tingkah laku

tertentu.

F. Perilaku Konsumen

Fokus dari studi konsumen terletak pada proses pertukaran, secara

formal didefinisikan sebagai proses yang melibatkan transfer dari sesuatu yang

24
berwujud atau tidak berwujud, nyata atau simbolik, antara dua atau lebih

pelaku sosial. Masalah utama ketika peneliti menginvestigasi pertukaran

adalah penjelasan mengapa seseorang bersedia melepaskan sesuatu miliknya

untuk menerima sesuatu yang lain sebagai balasannya (Kotler at al., 2004)

dalam Semuel (2006). Hasil investigasi telah dilakukan dan menjelaskan

bahwa alasan utama seseorang atau kelompok untuk mempertukarkan barang

yang dimilikinya dengan barang lain adalah bahwa setiap orang berbeda

memiliki selera dan preferensi berbeda. Konsep ekonomi menjelaskan bahwa

konsumen melakukan sesuatu untuk memaksimumkan total utilitasnya melalui

berbagai jenis produk yang dimiliki dengan proses pertukaran, sehingga

prinsip dasar untuk mendorong pertukaran adalah karena individu mempunyai

fungsi utilitas yang berbeda. Terdapat empat jenis hubungan pertukaran yang

telah diidentifikasi, yaitu: (1) terbatas dan kompleks, (2) internal dan

eksternal, (3) formal dan informal, dan (4) relasional.

Menurut Engel, dkk (1995:143) dalam Juwita (2008) Secara umum

pengambilan keputusan konsumen terjadi melalui tahap-tahap sebagai berikut:

1. Need recognition: sebuah persepsi perbedaan antara hal-hal yang

diinginkan dan situasi sebenarnya yang cukup untuk mendorong suatu

proses keputusan.

2. Search for information: mencari informasi yang terdapat pada memori

(pencarian internal) atau mencari informasi yang berhubungan dengan

keputusan dari lingkungan sekitar (pencarian eksternal).

25
 3. Pre-purchase alternative evaluation: evaluasi dari pilihan yang ada, dilihat

dari keuntungan yang diharapkan, lalu menyempitkan pilihan kepada

alternatif yang dipilih.

4. Purchse: akuisisi alternatif yang terpilih atau pengganti yang dapat

diterima.

5. Comsumption: penggunaan dari alternatif yang sudah dibeli.

6. Post-purchase alternative evaluation: mengevaluasi apakah proses

konsumen yang sudah dilakukan membawa kepuasan.

7. Divestment: pembuangan dari produk yang tidak terkonsumsi.

G. Proses Pengambilan Keputusan

Menurut Tatik Suryani (2008:13), dilihat dari tujuan pembeliannya

konsumen dapat di kelompokan menjadi konsumen akhir atau (individual)

yaitu yang terdiri atas individu dan rumah tangga yang tujuan pemeliannya

adalah untuk memenuhi kebutuhan sendiri atau untuk dikonsumsi. Sedangkan

kelompok adalah konsumen organisasional yang terdiri atas organisasi,

pemakai industri pedagang dan lembaga non profit yang tujuan pembeliannya

adalah untuk memperoleh laba atau kesejahteraan anggotanya.

Keputusan pembelian barang dan jasa sering kali melibatkan dua pihak

atau lebih. Umumnya ada 5 (lima) peranan yang terlibat, kelima pernan

tersebut meliputi :

1. Pemrakarsa, (initiotar), yaitu orang yang pertama kali menyarankan ide

untuk membeli suatu barang atau jasa.

26
 2. Pembawa pengaruh atau (influencer), yaitu orang yang memiliki

pandangan atau nasehat yang mempengaruhi keputusan pembelian

3. Pengambilan keputusan atau (decider), yaitu orang yang menentukan

keputusan pembelian

4. Pembeli (buyer), yaitu orang yang melakukan pembelian secara nyata

5. Pemakai (user), yaitu orang yang mengkonsumsi dan menggunakan

barang atau jasa yang dibeli.

H Perilaku Pembelian Impulsif

Pemahaman tentang konsep pembelian impulsif (impulsive buying) dan

pembelian tidak direncanakan (unplanned buying) oleh beberapa peneliti tidak

dibedakan. Philipps dan Brodshow (1993) dalam Semuel (2006), dalam

Bayley dan Nancarrow (1998) tidak membedakan antara unplanned buying

dengan impulsive buying, tetapi memberikan perhatian penting kepada periset

pelanggan harus memfokuskan pada interaksi antara point-of-sale dengan

pembeli yang sering diabaikan. Engel dan Blacwell (1982) dalam Semuel

(2006), mendefinisikan unplanned buying adalah suatu tindakan pembelian

yang dibuat tanpa drencanakan sebelumnya atau keputusan pembelian

dilakukan pada saat berada didalam toko. Cobb dan Hayer (1986) dalam

Semuel (2006), mengklasifikasikan suatu pembelian impulsif terjadi apabila

tidak terdapat tujuan pembelian merek tertentu atau kategori produk tertentu

pada saat masuk ke dalam toko. Kollat dan Willett (1967) dalam Semuel

(2006) memperkenalkan tipologi perencanaan sebelum membeli didasarkan

27
pada tingkat perencanaan terhadap produk dan merek produk, kategori produk,

kelas produk, kebutuhan umum yang ditetapkan, dan kebutuhan umum yang

belum ditetapkan. Beberapa peneliti pemasaran beranggapan bahwa impulse

sinonim dengan unplanned ketika para psikolog dan ekonom menfokuskan

pada aspek irasional atau pembeli impulsif murni (Bayney dan Nancarrow,

1998) dalam Semuel (2006). Thomson et al. (1990) dalam Semuel (2006),

mengemukakan bahwa ketika terjadi pembelian impulsif akan memberikan

pengalaman emosional lebih dari pada rasional, sehingga tidak dilihat sebagai

suatu sugesti, dengan dasar ini maka pembelian impulsif lebih dipandang

sebagai keputusan rasional dibanding irasional. Rook dan Fisher (1995) dalam

Semuel (2006), mendefinisikan sifat pembelian impulsif sebagai “a

consumers’ tendency to by spontaneously, immediately and kinetically”.

Stern (1962) dalam Semuel (2006), mengidentifikasi hubungan Sembilan

karakteristik produk yang mungkin dapat mempengaruhi pembelian impulsif,

yaitu, harga rendah, kebutuhan tambahan produk atau merek, distribusi massa,

self service, iklan massa, display produk yang menonjol, umur produk yang

pendek, ukuran kecil, dan mudah disimpan.

Impulsive buying atau belanja impulsif adalah gaya belanja spontan,

tanpa perencanaan, merupakan pemicu timbulnya belanja impulsif. Belanja

impulsif sendiri dapat dijelaskan sebagai belanja tanpa perencanaan, diwarnai

dengan kuat untuk membeli yang muncul secara tiba-tba dan sering kali sulit

untuk ditahan, hal itu diiringi dengan perasaan menyenangkan dan penuh

gairah. (Fitri, 2008).

28
 Pembelian impulsif merupakan jenis yang paling simple dari limited

problem solving (LPS), tetapi memiliki beberapa perbedaan. Menurut Rook

dan Hock yang dikutip dari Engel, et al, (1995) dalam Juwita (2008)

karakteristik yang membedakan impulse buying dari LPS adalah:

1. Sebuah keinginan yang tiba-tiba dan spontan terjadi, diiringi oleh sebuah

kepentingan.

2. Sebuah jenis diskuilibrium psikologis dimana seseorang merasa tidak

berdaya.

3. Konflik dan perjuangan yang dipecahkan oleh tindakan tiba-tiba.

4. Evaluasi objektif yang minimal lebih didominasi oleh pemikiran

emosional.

5. Tidak terlalu memikirkan konsekuensi atas tindakan tersebut.

Konsep pembelian impulsif sesuai karakteristik diatas, banyak

menimbulkan perdebatan diantara akademisi bidang pemasaran. Ada beberapa

tokoh yang menggambarkan pembelian impulsif sebagai pembelian tidak

terencana seperti Assael (1984) dalam Juwita (2008), atau meletakkan

pembelian impulsif sebagai konsep yang berdiri sendiri, di ujung ekstrim dari

pembelian tidak terencana seperti Solomon (2004) dalam Juwita (2008).

Menurutnya, pembelian impulsif timbul ketika seseorang merasakan dorongan

tiba-tiba yang tidak bisa dihindari. Tendensi untuk membeli secara spontan

tersebut pada akhirnya menghasilkan suatu pembelian ketika orang tersebut

merasa pantas bertindak secara impulsif. Akan tetapi, pada penelitian ini,

29
peneliti akan memandang konsep pembelian impulsif melalui perspektif

hedonis dan experiential, sesuai klarifikasi Rook yang dikutip pada Engel, et

al., (1995) dalam Juwita (2008) yaitu pembelian impulsif terjadi ketika

seorang konsumen merasa keinginan yang tiba-tiba, seringkali kuat dan teguh

untuk membeli sesuatu yang kompleks secara hedonis dan dapat menstimulasi

konflik emosional. Pembelian impulsif juga cenderung muncul dengan

pengacuhan terhadap konsekuensi dari tindakan tersebut.

Menurut penelitian yang dilakukan Rook yang dikutip pada Engel, et al,

(1995) dalam Rizki Barkah (2008), pembelian impulsif dapat terdiri dari satu

atau lebih karakterstik berikut:

1. Spontaneity: Pembelian impulsif terjadi secara tak terduga dan memotivasi

konsumen untuk membeli sekarang, seringkali karena respon terhadap

stimulasi visual point-of-sale.

2. Power, compulsion, and intensity: Adanya motivasi untuk

mengesampingkan hal-hal lain dan bertindak secepatnya.

3. Disregard for consequences: keinginan untuk membeli dapat menjadi

tidak dapat ditolak sampai-sampai konsekuensi negatif yang mungkin

terjadi diabaikan.

4. Excitement and stimulation: Keinginan membeli tiba-tiba ini seringkali

diikuti oleh emosi seperti “exciting”,”thrilling”, atau “wild”.

Menurut Stern seperti dikutip pada Loudon dan Della Bitta (1993) dalam

Juwita (2008) menyebutkan empat tipe pembelian impulsif, yaitu:

30
1. Pure impulse: sebuah pembelian yang berlawanan dengan pola pembelian

normal.

2. Suggestion impulse: seorang pembeli tidak mempunyai pengetahuan

sebelumnya tentang sebuah produk, melihatnya untuk pertama kali dan

merasakan kebutuhan akan produk tersebut.

3. Reminder impulse: seorang pembeli melihat sebuah produk dan teringat

bahwa pasokan produk tersebut di rumah seudah berkurang, atau

mengingat sebuah iklan atau informasi lain tentang sebuah produk dan

keputusan pembelian terdahulu.

4. Planned impulse: seorang pembeli memasuki toko dengan ekspektasi dan

tujuan untuk melakukan pembelian berdasarkan harga special, kupon, dan

sejenisnya.

Pembelian impulsif seringkali juga dipengaruhi akan jenis produk yang

dibeli. Menurut Kotler (2003:411) dalam Juwita (2008) mendefinisikan

benda-benda impulsif sebagai benda yang dibeli tanpa perencanaan atau upaya

pencarian, contohnya coklat dan majalah. Menurut Loudon dan Bitta

(1993:189) dalam Juwita (2008), karakteristik produk yang dapat

mempengaruhi pembelian impulsif adalah produk yang harganya murah dan

ada kebutuhan marjinal akan produk tersebut, mempunyai umur produk yang

pendek, berukuran kecil atau ringan, dan mudah dalam penyimpanan. Bagi

peritel sendiri, pembelian impulsif dapat dimanfaatkan dengan baik karena

dapat mendongkrak penjualan.

31
I. Penelitian Terdahulu

Sebelumnya terdapat beberapa penilitian yang telah dilakukan

berhubungan dengan promosi penjualan, respon emosi, dan perilaku

pembelian impulsif. Juwita (2008) dalam penelitiannya yang berjudul

“Pengaruh Sikap Konsumen Ritel pada Promosi Penjualan terhadap Perilaku

Pembelian Impulsif” menyimpulkan bahwa terdapat pengaruh yang tidak

terlalu signifikan antara sikap konsumen pada promosi penjualan terhadap

perilaku pembelian impulsif, hasil penghitungan regresi linier lewat program

SPSS 15.0 menunjukan bahwa sikap konsumen pada promosi penjualan hanya

mampu menjelaskan perilaku pembelian impulsif sebesar 12,6%, variabel-

variabel lain yang menjelaskan perilaku pembelian impulsive sebesar 87,4%

diasumsikan pada imlikasi manajerial sebagai jenis produk yang ditawarkan

pada program promosi penjualan dan pengaturan tata letak serta display di

dalam ritel.

Septriani Noti Hapsari (2005), dalam penelitiannya yang berjudul

“Pengaruh Dampak Promosi Penjualan (potongan harga) dan Karakteristik

Perilaku Konsumen Terhadap Perilaku Pembelian Spontan (impulse buying)

Studi Pada Konsumen Hero Supermarket” dijelaskan adanya hubungan dan

pengaruh yang signifikan dari dampak promosi penjualan yang berupa

potongan harga terhadap perilaku timbulnya pembelian spontan. Dalam

penelitian tersebut juga menjelaskan mengenai karakteristik konsumen yang

bersifat experience dan makers, yang potensial untuk melakukan pembelian

spontan saat berada di dalam toko.

32
 Semuel (2005) telah berhasil melakukan penelitian dengan judul jurnal :

“Respon Lingkungan Berbelanja sebagai Stimulus Pembelian Tidak

Terencana pada Toko Serba Ada (Toserba) (Studi Kasus Carrefour

Surabaya)”. Berdasarkan analisis yang dilakukan dapat disimpulkan bahwa

model yang dikembangkan melalui pendekatan structural equation model

(SEM) dapat digunakan secara signifikan dalam menjelaskan hubungan antar

variabel respon lingkungan belanja yang berpengaruh langsung terhadap

pembelian tidak terencana, dapat dijelaskan secara positif oleh variabel

dominance dan secara negatif oleh variabel pleasure. Variabel pengalaman

belanja resources expenditure dapat berperan sebagai mediator bagi variabel

respon lingkungan belanja, maupun pengalaman belanja dan berpengaruh

negatif terhadap pembelian tidak terencana.

Penelitian yang dilakukan oleh Semuel (2006) dengan judul jurnal :

“Dampak Respon Emosi terhadap Kecenderungan Perilaku Pembelian

Impulsif Konsumen Online dengan Sumberdaya Yang Dikeluarkan dan

Orientasi Belanja Sebagai Variabel Mediasi”. Hasil penelitian ini

menyimpulkan beberapa hal yang berhubungan dengan tujuan penelitian dan

hipotesis penelitian. Hasil penelitian ini adalah sebagai berikut: (1) terdapat

perbedaan pengaruh stimulus antara bentuk format media iklan online dengan

model format offline terhadap respon emosi dan kecenderungan pembelian

impulsif, walaupun demikian terdapat pengaruh stimulus yang lebih kuat

dinampakan oleh bentuk format media iklan online. (2) Walaupun online

mempunyai pengaruh kuat secara total terhadap respon emosi maupun

33
kecenderungan perilaku pembelian impulsif, namun media yang mempunyai

pengaruh paling besar terletak pada media audio-visual dan teks-gambar.

Menunjukan bahwa konsumen memerlukan informasi yang lebih lengkap,

baik melalui teks, gambar, maupun berita secara audio tentang produk yang

diingini. (3) Orientasi belanja kenyamanan maupun rekreasi mempunyai

peranan sebagai mediasi antara respon emosi dan kecenderungan perilaku

pembelian impulsif, sehingga seseorang dalam berperilaku sebagai pembeli

online, tidak hanya dipengaruhi oleh respon emosi yang ditimbulkan secara

langsung, namun juga terdapat proses kognitif melalui orientasi belanja yang

dimilikinya. Dan (4) Sumberdaya yang dikeluarkan (resources expenditure)

tidak mempunyai peranan sebagai intervening antara respon emosi dengan

orientasi belanja rekreasi dalam model online.

Penelitian yang dilakukan oleh Semuel (2007) dengan judul jurnal :

“Pengaruh Stimulus Media Iklan, Uang Saku, Usia, dan Gender Terhadap

Kecenderungan Perilaku Pembelian Impulsif (studi kasus produk pariwisata)”.

Penelitian ini bertujuan untuk menguji pengaruh stimulus iklan melalui format

media audio-visual, animasi gambar, dan teks gambar secara online dan teks

gambar secara offline, uang saku, umur, dan gender terhadap kecenderungan

perilaku pembelian impulsif. Desain penelitian berbentuk rancangan

percobaan faktorial dengan memasukan format media sebagai faktor

perlakuan. Hasil penelitian menunjukan bahwa terdapat perbedaan pengaruh

stimulus antara format media online dengan offline. Walaupun secara total

format media online mempunyai pengaruh stimulus yang signifikan terhadap

34
kecenderungan perilaku pembelian impulsif, ternyata format media audio

visual dan teks gambar mempunyai pengaruh yang lebih kuat dari bentuk

format media animasi gambar. Hasil penelitian menemukan juga, bahwa tidak

terdapat pengaruh uang saku, umur, dan gender terhadap kecenderungan

perilaku pembelian impulsif. Hal ini berbeda dengan hasil penelitan

sebelumnya, yang menemukan bahwa faktor-faktor tersebut berpengaruh

terhadap perilaku pembelian impulsif produk-produk fisik secara offline.

Penelitian yang dilakukan oleh Tendai and Crispen (2009) dengan judul

jurnal : “In-store Shopping Environment and Impulsive Buying”. Tujuan dari

studi ini adalah untuk menyelidiki pengaruh toko-toko di lingkungan belanja

impulsif konsumen. Pengambilan keputusan yang impulsif dan teori

keputusan konsumen membuat model digunakan untuk memperkuat penelitian

(Schiffman dan Kanuk, 2007). Sebanyak 320 sampel nyaman berbelanja di

pusat perbelanjaan yang dipilih berfungsi sebagai sampel. A 5% uji

signifikansi menunjukkan bahwa di dalam toko faktor alam ekonomi seperti

harga dan kupon lebih mungkin mempengaruhi pembelian impulsif

dibandingkan dengan keterlibatan atmosfir efek seperti latar belakang musik

dan aroma.

Berdasarkan hasil penelitian-penelitian sebelumnya didapat kesimpulan

bahwa yang menjadi perbedaan antara penelitian ini dengan penelitian

terdahulu, yaitu dalam penelitian ini menggabungkan beberapa variabel dari

penelitian sebelumnya, pada penelitian ini saya mengambil judul “Analisis

Pengaruh Promosi Penjualan dan Respon Emosi terhadap Perilaku Pembelian

35
 Impulsif” dimana variabel dependennya terdiri dari Promosi Penjualan (X1)

dan Respon Emosi (X2) sedangkan untuk variabel dependen dari analisis ini

adalah Perilaku Pembelian Impulsif (Y). Yang menjadi pembeda dalam

penelitian ini juga adalah studi kasus yaitu pada Carefour Lebak Bulus.

menggunakan alat analisis regresi linear berganda dengan sampel yang

digunakan yaitu 60 (enam puluh) responden, sedangkan pada penelitian

sebelumnya menggunakan regresi sederhana dan pendekatan structural

equation model (SEM), yaitu penggabungan antara regresi, analisis jalur dan

analisis faktor.

J. Kerangka Pemikiran

Kerangka pemikiran adalah sebuah sintesa dari serangkaian teori yang

tertuang dalam tinjauan pustaka, yang pada dasarnya merupakan gambaran

secara sistematis dari kinerja teori dalam memberikan solusi atau alternatif

solusi dari serangkaian masalah yang ditetapkan (Abdul Hamid, 2007:27).

Kerangka berpikir yang baik akan menjelaskan secara teoritis hubungan antar

variabel yang akan diteliti. Kerangka berpikir dalam suatu penelitian perlu

dikemukakan apabila dalam penelitian tersebut berkenaan dua variabel atau

lebih (Sugiyono, 2008:88). Alur kerangka pemikiran yang menggambarkan

pengaruh kegiatan-kegiatan promosi penjualan dan respon emosi di dalam

toko terhadap prilaku konsumen untuk memutuskan pembelian yang

sebelumnya tdak direncanakan (pembelian impulsif). Adapun variabel-

variabel yang akn diteliti adalah Promosi Penjualan dan Respon Emosi

(variable independent) dan Perilaku Pembelian Impulsif (variabel dependen).

36
Dimana model analisis yang akan digunakan adalah model analisis regresi

berganda yang bertujuan untuk mengetahui seberapa besar pengaruh variabel

bebas terhadap variabel terikat.

Berdasarkan tujuan penelitian diatas mengenai Pengaruh Promosi

Penjualan dan Respon Emosi terhadap Perilaku Pembelian Impulsif, maka kita

dapat menciptakan suatu kerangka pemikiran yang tersusun sesuai dengan

keterikatan teori agar menciptakan suatu analisis yang baik dan menciptakan

suatu pemecahan masalah berdasarkan penelitian. Adapun kerangka pemikiran

dalam analisis ini adalah sebagi berikut :

Gambar 2.3
Kerangka Pemikiran

Promosi penjualan (X1) Respon emosi (X2)

Perilaku pembelian impulsif (Y)

Uji Reliabilitas & Validitas

Uji Asumsi Klasik

Uji Regresi Linier Berganda

Berganda
Uji T
Uji F Uji Adjusted R2

Interpretasi

37
K. Hipotesis

Berdasarkan kerangka pemikiran diatas, maka dapat dirumuskan suatu

hipotesis yang merupakan dugaan sementara dalam menguji suatu penelitian,

yaitu:

a. Ho : Promosi Penjualan tidak mempunyai pengaruh yang signifikan

terhadap Prilaku Pembelian Impulsif.

Ha : Promosi Penjualan mempunyai pengaruh secara parsial terhadap

Perilaku Pembelian Impulsif.

b. Ho : Respon Emosi tidak mempunyai pengaruh yang signifikan terhadap

Perilaku Pembelian Impulsif.

Ha : Respon Emosi mempunyai pengaruh secara parsial terhadap

Perilaku Pembelian Impulsif.

c. Ho : Promosi Penjualan dan Respon Emosi tidak terdapat pengaruh

secara simultan terhadap Perilaku Pembelian Impulsif.

Ha : Promosi Penjualan dan Respon Emosi terdapat pengaruh secara

simultan terhadap Perilaku Pembelian Impulsif.

38
 BAB III

METODOLOGI PENELITIAN

A. Ruang Lingkup Penelitian

Untuk mengetahui ruang lingkup penelitian maka kita melihat batasan

lokasi dan waktu agar tidak keluar dari wilayah yang ditelitinya, dengan ini

penelitian dilakukan langsung pada perusahaan Carrefour Lebak Bulus-Jakarta

Selatan. Perusahaan ini bergerak dibidang Retail berupa Supermarket.

B. Metode Penentuan Sampel

1. Populasi

Populasi dalam penelitian adalah konsumen atau pelanggan Carrefour

Lebak Bulus.

2. Teknik Sampling

Penelitian ini dibatasi pada populasi. Sedangkan jumlah sampel yang

digunakan dalam penelitian ini adalah 60 responden. Metode pengambilan

sampel yang digunakan pada penelitian ini adalah non random sampling,

artinya peneliti tidak memberikan kesempatan yang sama pada anggota

populasi untuk dijadikan anggota sampel. Teknik yang digunakan dalam

penentuan sampel adalah Purposive Sampling atau Judgment Sampling,

yakni teknik yang dilakukan berdasarkan kriteria yang disesuaikan dengan

tujuan penelitian atau pertimbangan dari peneliti. Dengan kata lain, asal

saja calon responden tersebut sesuai dengan karakteristik populasi yang

diinginkan, siapapun responden yang bersangkutan, dimana dan kapan saja

39
 ditemui dijadikan sebagai elemen-elemen sampel penelitian (Hamid,

2005).

C. Metode Pengumpulan Data

1. Data Primer (Primery Data)

Data primer merupakan sumber data penelitian yang diperoleh secara

langsung dari sumber asli (tidak melalui media perantara), berupa persepsi

(opini, sikap, pengalaman) secara individual atau kelompok, hasil

observasi suatu kejadian atau kegiatan, dan hasil pengujian. Adapun data

primer yang penulis gunakan yaitu :

a. Kuesioner

Kuesioner merupakan penelitian dengan cara mengajukan daftar

pertanyaan langsung kepada responden, yaitu konsumen Carrefour

Lebak Bulus. Skala yang digunakan adalah skala likert untuk

mengukur sikap, pendapat dan persepsi seseorang tentang kejadian

atau gejala sosial. Kuesioner ini terdiri dari 2 bagian, yaitu bagian A

yang berisi pernyataan data dan keterangan pribadi responden, bagian

B berisi pernyataan yang merupakan penjabaran dari operasional

variabel Promosi Penjualan, Respon Emosi, dan Perilaku Pembelian

Impulsif.

Kategori dari penilaian skala likert;

SS = Sangat Setuju diberi skor 5

S = Setuju diberi skor 4

R = Ragu – Ragu diberi skor 3

40
 TS = Tidak Setuju diberi skor 2

STS = Sangat Tidak Setuju diberi skor 1

Manfaat penggunaan skala Likert yaitu keragaman skor (variability of

langsung dan pengambilan data objek penelitian.

2. Data Sekunder (Secondary Data)

Data sekunder score) dengan menggunakan skala tingkat 1 – 5.

b. Observasi

Penelitian ini dilakukan dengan observasi pada Carrefour Lebak

Bulus berupa pengamatan merupakan sumber data penelitian yang

diperoleh peneliti secara tidak langsung melalui media perantara. Adapun

data sekunder yang penulis pakai yaitu:

a. Riset kepustakaan

Penelitian kepustakaan dilakukan dengan cara mengumpulkan,

membaca buku, literatur, catatan perkuliahan, artikel, jurnal dan data

dari internet.

b. Teknik dokumentasi

Teknik dokumentasi adalah teknik pengumpulan data dengan cara

mengutip langsung data yang diperoleh dari lembaga (instansi) terkait,

yang berhubungan dengan penelitian.

D. Metode Analisis

1. Uji Validitas dan Reliabilitas

a. Uji Validitas

Uji validitas digunakan untuk mengetahui kelayakan butir-butir

dalam suatu daftar (konstruk) pertanyaan dalam mendefinisikan suatu

41
 variabel (Agung Buono Nugroho, 2005:66). Daftar pertanyaan ini

pada umunya mendukung suatu kelompok variabel tertentu. Hasil

penelitian yang valid bila terdapat kesamaan antara data yang

terkumpul dengan data yang sesungguhnya terjadi pada obyek yang

akan diteliti.

Instrumen yang valid berarti alat ukur yang digunakan untuk

mendapatkan data (mengukur) itu valid. Valid berarti instrumen

tersebut daapt digunakan untuk mengukur apa yangseharusnya diukur.

Validitas suatu butir pertanyaan dapat dilihat pada hasil output SPSS

pada table dengan judul Item-Total Statistic. Menilai kevalidan

masing-masing butir pertanyaan dapat dilihat dari nilai Corrected

Item-Total Correlation masing-masing butir pertanyaan.

Uji Validitas dilakukan dengan membandingkan nilai r hitung

dengan r tabel, Dengan membandingkan nilai r hitung dari hasil

output (Corrected Item- Total Correlation) dengan r tabel, jika r

hitung lebih besar dari r tabel maka butir pertanyaan tersebut adalah

valid, tetapi jika r hitung lebih kecil dari pada r tabel maka butir

pertanyaan tersebut tidak valid (Dwi Priatno, 2008).

b. Uji Reliabilitas

Reliabilitas adalah tingkat keandalan kuesioner. Kuesioner

yang reliabel adalah kuesioner yang apabila diuji cobakan secara

berulang-ulang kepada kelompok yang sama akan menghasilkan data

yang sama asumsinya, tidak terdapat perubahan psikologis pada

42
 responden. Apabila data yang diperoleh sesuai dengan kenyataan,

berapa kali pun pengambilan data dilakukan, hasilnya tetap sama.

(Dwi Priatno, 2008)

Rumus varians :

2
2
x
x
n
n

Keterangan :

n = jumlah sampel

x = nilai skor yang dipilih

Reliabilitas suatu instrument dapat diterima jika memilki

koefisien alpha cronbach minimal 0,60 yang berarti bahwa

instrument tersebut dapat digunakan sebagai pengumpul data yang

handal, yaitu hasil pengukuran relatif konsisten jika dilakukan

pengukuran ulang (Bhuono, 2005).

2. Uji Normalitas Data

Uji Normalitas data bertujuan untuk mengetahui distribusi data

dalam variable yang akan digunakan dalam penelitian. Data yang baik dan

layak digunakan dalam penelitian adalah data yang memiliki distribusi

normal atau mendekati normal. Suatu variabel dikatakan normal jika

gambar distribusi dengan titik-titik data yang menyebar disekitar garis

diagonal dan penyebaran titik-titik data searah mengikuti garis diagonal

(Bhuono, 2005:24).

43
 Selain menggunakan teori diatas sebagai landasan uji normalitas

yang digunakan dalam penelitian ini juga menggunakan uji Kolmogorov-

Smirnov untuk menguji sesuai (goodness of fit). Dalam hal ini yang

diperhatikan adalah tingkat kesesuaian antara distribusi nilai sampel

(observasi) dengan distribusi teoritis tertentu (normal, uniform,

eksponensial atau poisson). Jadi hipotesis statistiknya adalah bahwa

distribusi frekuensi hasil pengamatan bersesuaian dengan distribusi

frekuensi harapan (teoritis) (Tim penelitian dan pengembangan Wahana

Komputer, 2006). Adapun hipotesisnya:

H0 : F(x) = F0(x), dengan F(x) adalah fungsi distribusi frekuensi hasil

pengamatan, dan F0(x) adalah distribusi frekuensi harapan

(teoritis) dalam artian populasi berdistribusi normal.

H1 : F(x) ≠ F0(x) atau distribusi populasi tidak normal

Pengambilan keputusan berdasarkan probabilitas dengan α = 0,05 :

Jika probabilitas > 0,05 , maka H0 diterima

Jika probabilitas < 0,05 , maka H1 ditolak

3. Uji Asumsi Klasik Regresi Berganda

Model regresi berganda dapat dikatakan sebagai model yang baik

jika model tersebut memenuhi asumsi normalitas data dan terbebas dari

asumsi klasik statistik, baik itu multikoliniearitas dan heteroskedastisitas.

a. Uji Multikolinearitas

Uji ini bertujuan untuk menguji apakah model regresi ditemukan

adanya korelasi diantara variabel bebas (independen). Adanya

44
 hubungan linear yang sempurna atau eksak diantara variabel bebas

dalam model regresi. Model regresi yang baik seharusnya tidak terjadi

korelasi diantara variabel bebas. Jika variabel bebas saling berkorelasi

diantara variabel bebas, maka variabel-variabel ini tidak othogonal.

Variabel orthogonal adalah variabel bebas yang nilai korelasi antar

sesama variabel bebas sama dengan nol.

Menurut Bhuono, 2005:59, mendeteksi multikolinieritas pada

suatu model dapat dilihat dari beberapa variabel dependen.

1) Jika nilai Varians Inflation Faktor (VIF) tidak lebih dari 10 dan

tolerande tidak kurang dari 0,1 maka model dapat dikatakan

terbebas dari multikolinieritas VIF = 1/Tolerance, jika VIF = 10

maka tolerance = 1/10 = 0,1 semakin tinggi VIF maka semakin

rendah tolerance.

2) Jika nilai koefisien korelasi antar masing-masing variabel

independent kurang dari 0,70. Maka model dinyatakan bebas dari

asumsi klasik multikolinearitas.

3) Jika nilai koefisien determinan (R-Square) diatas 0,6 namun tak

ada variabel independent yang berpengaruh terhadap variabel

dependen maka model terkena multikolinearitas.

b. Heteroskedastisitas

Uji ini bertujuan untuk menguji apakah dalam model regresi

terjadi ketidaksamaan variance dari residual satu pengamatan ke

pengamatan lain.

45
 Asumsi heteroskedastisitas ialah apabila variasi dari faktor

pengganggu selalu sama pada data pengamatan yang satu ke data

pengamatan yang lain. Jika ciri ini terpengaruhi, berarti variasi faktor

pengganggu pada kelompok data tersebut bersifat homoskedastik. Jika

asumsi itu tidak dapat dipenuhi, maka dapat dikatakan terjadi

penyimpangan. Penyimpangan terhadap faktor pengganggu sedemikian

itu disebut heteroskedastisitas. Model regresi yang baik adalah yang

homoskedastis dan tidak terjadi heteroskedastisitas.

Menurut Bhuono, 2005 : 63 untuk mengetahui ada tidaknya

heteroskedastisitas ada beberapa cara yaitu:

1) Melihat grafik plot antara nilai prediksi variabel terikat (ZPRED)

dengan residualnya (SRESID). Deteksi ada tidaknya

heteroskedastisitas dengan melihat antara SPRESID dan ZPRED

dimana sumbu Y adalah yang diprediksi dan sumbu adalah

residual.

2) Dasar analisis jika ada pola tertentu seperti titik-titik yang

membentuk pola yang teratur (bergelombang, melebar, kemudian

menyempit) maka mengindikasikan telah terjadi

heteroskedastisitas. Jika tidak ada pola yang jelas secara titik-titik

menyebar diatas dan dibawah titik origin pada sumbu y, maka tidak

terjadi heterokedastisitas.

46
 4. Analisis Regresi Linier Berganda

Analisis regresi linier berganda yaitu suatu analisis yang digunakan

untuk mengetahui seberapa jauh hubungan antara variabel bebas dan

variable terikat. Teknik analisis ini bertujuan untuk mengetahui seberapa

besar pengaruh dari Promosi Penjualan dan Respon Emosi terhadap

Perilaku Pembelian Impulsif.

Untuk mengetahui bagaimana Promosi Penjualan dan Respon Emosi

dapat berpengaruh terhadap Perilaku Pembelian Impulsif dilakukan

dengan menggunakan skala likert (R.A, 1932) dengan mengembangkan

prosedur penskalaan yang mewakili suatu kontinum bipolar. Pada ujung

sebelah kiri (angka yang rendah) menunjukan suatu jawaban yang negatif,

sedangkan ujung sebelah kanan (angkaan besar) menunjukan suatu

jawaban yang positif . dengan keterangan sebagai berikut :

Tabel. 3.1
Skala Likert
Sangat Setuju Setuju Ragu Tidak Sangat tidak
Setuju Setuju
(SS) (S) (R)
(TS) (STS)

(5) (4) (3) (2) (1)

Selanjutnya data diperoleh dengan menggunakan koesioner dan

hasilnya akan dipresentasikan dalam bentuk tabel. Hasil dalam tabel

dianalisis berdasarkan variabel promosi penjualan dan respon emosi

yang selanjutnya dapat dilihat pengaruhnya terhadap keputusan

pembelian.

47
 Setelah dilakukan perhitungan dengan koesioner pengolahan

data kuantitatif. Selanjutnya dilakukan pengujian analisis regresi linier

berganda dengan menggunakan SPSS 16.0. Analisis ini dianggap tepat

sebagai metode analisis penelitian karena dapat diketahui hubungan

yang terjadi antara dua variabel, yaitu variabel independent dan

variabel dependen.

Regresi linier berganda ini didasarkan pada 2 variabel

independen yaitu ; Promosi Penjualan (X1) dan Respon Emosi (X2)

sedangkan untuk variabel dependen dari analisis ini adalah Perilaku

Pembelian Impulsif (Y). Di mana persamaan umum dari regresi linier

berganda adalah :

Ŷ = a + b1X1 + b2X2

Ŷ = Subjek dalam variabel dependen (promosi penjualan)

a = Konstanta (nilai tetap) pada saat nilai variabel bebas X = 0

b = Angka arah atau koefisien regresi, yang menunjukan angka

peningkatan ataupun penurunan variabel dependen yang

didasarkan pada variable independent . bila b (+) maka naik,

dan bila (-) maka terjadi penuruanan.

5. Koefisien Determinasi

Koefisien determinasi (R2) bertujuan untuk mengetahui seberapa

besar kemampuan variabel independen (promosi penjualan dan respon

emosi) menjelaskan variabel dependen (perilaku pembelian impulsif).

Namun untuk regresi linier berganda sebaiknya menggunakan R square

48
 yang telah disesuaikan atau tertulis Adjusted R Square, karena telah

disesuaikan dengan jumlah variabel independent yang digunakan dalam

penelitian Bhuono, (2005: 51).

6. Pengujian Hipotesis

a. UJi Simultan (F-test)

Uji simultan atau F-test bertujuan untuk mengetahui pengaruh

secara bersama-sama variabel bebas (independen) terhadap variabel

terikat (dependen). Hipotesis yang digunakan adalah :

1) Menentukan Ho dan Ha :

Ho : berarti tidak terdapat pengaruh yang signifikan antara

variabel independen dengan variabel dependen.

Ha : berarti terdapat pengaruh yang signifikan antara variabel

independen dengan variabel dependen.

2) Menentukan F hitung dengan Rumus :

F hitung = R2/K

(1 – R)2/ (n – K – 1)

Dimana : R2 = Koefisien determinasi

N = Jumlah pengamatan atau sampel

K = Jumlah variabel independen

3) Dasar pengambilan keputusan

(a) Dengan membandingkan nilai F hitung dengan F tabel :

Apabila F hitung > F tabel, maka Ho ditolak dan Ha diterima.

49
 Apabila F hitung < F tabel, maka Ho diterima dan Ha ditolak.

(b) Dengan menggunakan angka signifikansi :

Jika probabilitas > 0,05 maka Ho ditolak dan Ha diterima.

Jika probabilitas < 0,05 maka Ho diterima dan Ha ditolak.

b. Uji Parsial (t-test)

Uji parsial atau t-test bertujuan untuk mengetahui besarnya

pengaruh masing-masing variabel independen secara individual

(parsial) terhadap variabel dependen. Hipotesis yang digunakan adalah

Menentukan Ho dan Ha :

Ho : berarti tidak terdapat pengaruh yang signifikan antara

variabel independen dengan variabel dependen.

Ha : berarti terdapat pengaruh yang signifikan antara variabel

independen dengan variabel dependen.

1) Menentukan nilai t hitung dengan

rumus :

t hitung = bi – βi

Sb

Dimana βi = 0 dengan rumus t hitung = bi

Sb

2) Dasar pengambilan keputusan :

(a) Dengan membandingkan nilai t hitung dengan t tabel :

50
 (1) Apabila t hitung > t tabel atau t hitung <t tabel, maka Ho ditolak

dan Ha diterima. Yang berarti variabel independen secara

parsial mempunyai pengaruh yang signifikan terhadap

variabel dependen.

(2) Apabila t hitung <t tabel atau t hitung > t tabel, maka Ho diterima

dan Ha ditolak. Yang berarti variabel independen secara

parsial tidak mempunyai pengaruh yang signifikan terhadap

variabel dependen.

E. Operasional Variabel

Operasional variabel adalah sebuah konsep yang mempunyai variasi

nilai yang diterapkan dalam suatu penelitian. Adapun cara pengukuran dari

variabel ini adalah dengan menggunakan skala pengukuran Likert atau

Ordinal. Berikut ini adalah variabel-variabel yang akan diteliti, yaitu:

1. Variabel Independen atau Bebas

a. Promosi Penjualan

Menurut George E. Belch dan Michael E. Belch (2004:514)

dalam Juwita (2008), terdapat beberapa jenis promosi penjualan seperti

yang telah dijelaskan pada halaman sebelumnya, namun pada penelitian

kali ini, konsep promosi penjualan akan difokuskan pada promosi

penjualan konsumen (consumer oriented promotion) dan juga lebih

memfokuskan pada sebagian jenisnya, yaitu:

1) Sampel, sebuah aktivitas dimana konsumen diberikan sejumlah

kuantitas dari sebuah produk tanpa biaya untuk mendorong

51
 pembelian coba-coba. Sampel dianggap cara paling mahal. Sampel

berdampak pada perilaku pembelian ulang karena dipengaruhi oleh

mutu produk sampel yang telah dicobanya. http://blog.ub.ac.id.

2) Kupon, merupakan jenis promosi penjualan yang paling banyak

dipakai dan dianggap paling efektif, diasosiasikan dengan jenis

promosi penjualan lainnya seperti kontes dan pengurangan harga.

Kupon adalah sarana promosi yang memberikan penghematan

kepada konsumen bila menebusnya, dalam pengertian, konsumen

lebih berhemat atas harga yang diterimanya. Salah satu bentuk dari

kupon adalah kupon undian berhadiah. www.google.com.

3) Premium, yaitu sebuah penawaran akan produk atau pelayanan

tambahan yang merupakan insentif ekstra atas pembelian,

Premiums, penawaran akan produk atau pelayanan tambahan yang

merupakan insentif ekstra atas pembelian, salah satu bentuk dari

premium adalah pembelian dengan pembelian. Namun, dalam

Berkowitz, E.N., (1992) dalam Fandy Tjiptono (1995:211),

menjelaskan mengenai keunggulan premium adalah Konsumen

menyukai barang yang gratis atau memperoleh potongan harga.

4) Rabat, yaitu penawaran dari sebuah produsen untuk

mengembalikan sebagian dari harga produk yang telah dibeli.

5) Bonus, menawarkan konsumen sebuah muatan ekstra dari sebuah

produk dengan harga normal. Dengan bonus, konsumen

mendapatkan nilai tambah dengan harga yang normal. Adapun

52
 tujuan dari pemberian bonus, untuk meningkatkan pembelian

ulang.

b. Respon Emosi

Respon emosi adalah tingkat perasaan partisipan melalui cara

berperilaku dan dapat diungkapkan secara lisan maupun laporan tertulis

tentang kondisi diri sendiri, (Mehrabian dan Russel, 1974; Donavan dan

Rossiter, 1982) dalam Semuel (2006) setelah mengalami perlakuan,

dalam hal ini setelah melihat iklan dalam bentuk format yang dipilihnya.

Menurut SEmuel (2006) Respon emosi dapat dikelompokan

menjadi :

1) Pleasure adalah tingkat perasaan yang dijabarkan dalam bentuk

pertasaan seseorang merasa baik, penuh kegembiraan, merasa

bahagia, atau merasa dipuaskan dengan situasi khusus.

2) Arrousal dijabarkan sebagai tingkat perasaan yang bervariasi dari

perasaan-perasaan kegembiraan (exicitement), terdorong

(stimulation), kewaspadaan (alertness), atau menunjukan keaktivan

(activeness) yang membuat kelelahan (tired), perasaan lelah atau

perasaan kantuk (sleepy), atau bosan (bored).

2. Variabel Dependen

a. Perilaku Pembelian Impulsif

Menurut Stern seperti dikutip pada Loudon dan Della Bitta (1993)

dalam Juwita (2008) menyebutkan empat tipe pembelian impulsif,

yaitu:

53
 b. Pure impulse: sebuah pembelian yang berlawanan dengan pola

pembelian normal.

c. Suggestion impulse: seorang pembeli tidak mempunyai pengetahuan

sebelumnya tentang sebuah produk, melihatnya untuk pertama kali dan

merasakan kebutuhan akan produk tersebut.

d. Reminder impulse: seorang pembeli melihat sebuah produk dan teringat

bahwa pasokan produk tersebut di rumah seudah berkurang, atau

mengingat sebuah iklan atau informasi lain tentang sebuah produk dan

keputusan pembelian terdahulu.

e. Planned impulse: seorang pembeli memasuki toko dengan ekspektasi

dan tujuan untuk melakukan pembelian berdasarkan harga special,

kupon, dan sejenisnya.

Tabel. 3.2
Operasional Variabel Penelitian
No Variabel Sub Variabel Indikator Skala

1. Promosi 1. sampel 1.1 Pemberian produk Cuma-cuma Ordinal

penjualan (X1)
1.2 Mengetahui manfaat produk
(George
1.3 Mendorong konsumen untuk
E.Belch &
mencoba produk yang baru Ordinal
Michael 2. kupon
E.Belch 2.1 Undian berhadiah
2004:514) dan
2.2 Merangsang kuantitas
Berkowitz, 3. premium permintaan Ordinal

E.N., (1992).
Potongan harga (diskon)
Dalam Fandy Insentif ekstra atas pembelian
Ordinal
Pembelian dengan pembelian

54
 Tjiptono 4. rabat Ordinal
(1995:211) 4.1 Pengembalian harga
5.1 Memberikan produk ekstra
5. bonus 5.2 Meningkatkan pembelian
ulang

2. Respon emosi 1. pleasure 1.1 Merasakan kegembiraan Ordinal

(X2)
1.2 Merasakan kepuasaan
(semuel:2006)
2. arrousal Ordinal
2.1 Sikap kewaspadaan

2.2 Sikap mersasa bosan

3. Perilaku
pembelian 1. sugesti 1.1 Sebelumnya tidak mengetahui Ordinal
impulsif (Y) on impulsive akan produk
(Stern:1993) 1.2 Pertama kali melihat produk
1.3 Kebutuhan akan produk
2.1 Teringat iklan sebuah produk Ordinal
2. remind
2.2 Teringat pasokan produk habis
er impulsive
3.1 Ketertarikan akan promosi
yang ditawarkan Ordinal
3. planne 3.2 Ekspektasi dan tujuan
d impulsif

(Sumber George E.Belch & Michael E.Belch, Samuel, Stern)

55
 BAB IV

HASIL DAN PEMBAHASAN

A. Sekilas Gambaran Umum Objek Penelitian

Carrefour berasal dari Perancis dan memulai sejarahnya di Indonesia

pada bulan Oktober 1998 dengan membuka unit pertama di Cempaka Putih.

Pada tahun yang sama, Continent yang juga sebuah paserba (Pasar Serba

Ada) dari Perancis, membuka unit utamanya di Pasar Festival. Di penghujung

tahun 1999, Carrefour dan Promodes (induk perusahaan Continent yang

berbasis di Prancis) melakukan konsolidasi atas semua usahanya di seluruh

dunia dengan nama Carrefour.

Perkembangan Carrefour cukup pesat, ditandai dengan dibukanya

gerai-gerai baru; salah satunya gerai Lebak Bulus. Carrefour Lebak Bulus

berlokasi di Jalan Lebak Bulus Raya No.8, Jakarta 12310. Gerai Lebak Bulus

dibuka pada tanggal 12 September 2001 dengan luas area 9.416 m2. Dengan

lahan parkir yang cukup luas dan dibuka setiap hari dari pukul 09.30 – 22.00

tanpa harus menggunakan kartu anggota.

1. Visi Perusahaan

Visi adalah impian dan arah yang ingin dicapai suatu

perusahaan.Visi dari Carrefour:

“dikenal dan dicintai karena membantu pelanggan dan

konsumen untuk menikmati kualitas hidup yang lebih baik setiap

hari”.

56
 Dikenal, tindakan berbicara lebih keras dibanding kata. Kita

bekerja keras setiap hari untuk menemukan cara baru. Untuk menyediakan

produk dan service berkualitas yang lebih baik dan pada harga yang

terbaik. Untuk menciptakan nilai tambah yang lebih besar. Harga adalah

untuk apa yang pelanggan bayarkan, tetapi nilai adalah apa yang mereka

dapatkan. Kita tahu ini adalah jalan untuk mendapatkan pengakuan penuh

dari pelanggan.

Dan dicintai, cinta dimulai dari segala sesuatu yang kecil. Cinta

hadir karena emosi dan keinginan. Cinta adalah apa yang kita inginkan

untuk melangkah lebih jauh dan lebih cepat. Cinta adalah sebuah dasar

untuk sebuah hubungan jangka panjang. Hubungan yang kita inginkan

dengan pelanggan kita, dengan mitra kerja kita dan dengan komunitas

dimana kita berada. Dicintai seperti kita mencintai akan menjadi

penghargaan terbesar kita.

Karena Membantu, setiap orang membutuhkan bantuan. Untuk

mencapai hidup yang lebih baik dan menikmati kesehatannya. Dengan

menjawab kebutuhan dan aspirasi dari pelanggan kita dimanapun, dengan

memberikan mereka produk, pelayanan, dan pengalaman yang sangat

berharga. Kita berharap secara tulus dan terus menerus agar dunia mereka

akan menjadi tempat yang lebih baik.

Pelanggan dan Konsumen, ritel bercerita tentang banyak orang.

Pelanggan adalah mereka yang berasal dari berbagai negara yang

mengunjungi gerai kita setiap hari. Konsumen adalah mereka yang berada

57
di antara keluarga dan teman-temannya yang menggunakan produk dan

layanan kita. Mereka berasal dari latar belakang yang berbeda dan

mempunyai kebutuhan yang berbeda. Kemajemukan adalah sebuah

kesempatan untuk berhubungan dengan setiap pelanggan. Kemana mereka

ingin dan dengan cara apa yang mereka inginkan . Dan sebuah tantangan

untuk memberikan produk dan pelayanan yang berkualitas kepada setiap

pelanggan dimanapun.

Menikmati, tidak ada kehidupan yang baik tanpa kesenangan.

Kepuasan pelanggan kita adalah ketika menjelajahi gerai-gerai kita,

bertransaksi, menemukan sesuatu, memilih dan merasakan yang mereka

butuhkan. Kesenangan, kita telah mengejutkan mereka, menenangkan hati

mereka, dan memuaskan mereka. Setiap hari kita menjadikan hal itu

sebagai misi untuk menjaga kepuasan itu tetap ada selamanya.

Kualitas hidup yang lebih baik, bayangkan kehidupan yang lebih

baik. Hidup dimana kesehatan dan keamanan adalah hal yang utama.

Hidup dimana pilihan dan variasi tersedia untuk semua. Hidup dimana

kemudahan dan keramah tamahan adalah sesuatu yang nyata. Hidup

dimana berbelanja adalah pengalaman yang sangat menyenangkan. Hidup

dimana kita dapat membuat orang menikmati momen yang lebih baik

setiap hari. Inilah hidup yang kita tawarkan untuk berbagi dengan

pelanggan kita.

Setaip hari, setiap hari membawa tantangan baru, dan begitu

banyak pengalaman baru. Setiap hari pelanggan baru membuka pintu kita.

58
 Mari kita sambut dan simak keinginan mereka. Mari kita buat setiap waktu

yang mereka bagi dengan kita adalah waktu yang menyenangkan. Setiap

hari kita ada untuk mereka.

2. Misi Perusahaan

Misi adalah tujuan yang ingin kita capai, kemana kita akan pergi

dan kapan. Misi Carrefour:

”Menjadi ritel pilihan Indonesia Pada 2012”

Ada tiga tujuan:

a. Memuaskan pelanggan dan konsumen melalui penawaran yang terbaik

dalam hal merek dan pelayanan.

b. Berkontribusi kepada kualitas hidup yang lebih baik melalui associates

dan mitra kerja kita.

c. Rantai distribusi yang terbaik dan operasional yang efisien untuk

mencapai pertumbuhan yang menguntungkan .

3. Nilai Perusahaan

Adalah yang membawa kita lebih dekat dengan pelanggan dan

mencerminkan kepribadian kita. Kita memberikan mereka solusi terbaik

setiap hari. Nilai Carrefour:

”Berkomitmen, Peduli, Positif”

Berkomitmen, kita sepenuhmya berkomitmen, baik sebagai seorang

profesional, maupun warga negara. Kita fokus kepada hakikat kita, kepada

komunitas, dan bumi tempat tempat kita tinggal. Kita secara terus menerus

59
 berjuang untuk mewujudkan janji kita. Untuk memberikan nilai tambah

serta mencari cara dan solusi untuk kualitas hidup yang lebih baik.

Peduli, kita peduli denga apa yang kita lakukan. Kita peduli kepada

pelanggan dan konsumen. Kita menyimak pendapat mereka setiap saat.

Kita menyambut mereka saat mereka datang ke gerai. Kita memenuhi

harapan mereka dengan keramah tamahan, perhatian dan ketelitian.

Positif, kita harus berfikir positif. Kita menghadapi tantangan

dengan sangat bersemangat dan kegairahan yang tinggi. Dengan ide-ide

baru kita membantu pelanggan dan konsumen menikmati kualitas hidup

yang lebih baik setiap hari. Kita ingin membuat hari ini dan hari esok lebih

baik untuk mereka .

4. Strategi Perusahaan

Adalah sebuah cara atau jalan yang harus kita tetapkan untuk

mencapai tujuan: rencana perjalanan, kendaraan, bahan bakar, lama

perjalanan, dan lain-lain.

Tiga mata rantai strategi:

a. Brand Equity, memperkuat brand equity.

b. Pertumbuhan, meningkatkan pertumbuhan yang menguntungkan dan

berkesinambungan.

c. Transformasi, transformasi dalam organisasi.

5. Tujuan Perusahaan

Adalah peranan untuk kehidupan pelanggan. Apa yang Carrefour

bawa, tambahkan, ciptakan untuk pelanggan. Tujuan Carrefour:

60
 ”Carrefour memberi Indonesia akses untuk kehidupan yang

lebih baik”.

Setiap orang dari segala kalangan sosial ingin mencapai hidup yang

lebih baik. Untuk mencapainya saat ini gaya hidup semakin mudah

diperoleh dan diinginkan oleh semua orang. Carrefour percaya bahwa

setiap orang memiliki peluang untuk hidup yang lebih baik.

Pelanggan. Pelanggan adalah perhatian kita semua. Jadikan hidup

mereka lebih mudah dengan memberikan akses bagi impian mereka dan

akses kepada modernitas, memberikan mereka kesenangan, kemudahan

dan keunikan, melayani mereka dengan baik, menawarkan kebersihan

dan kualitas, perlindungan daya beli, pelayanan yang lebih baik, serta

kesenangan dan hiburan.

Associate. Berikan associate kita kehidupan yang penuh dengan harga

diri dan gairah, kepastian jenjang karir, kondisi kerja yang mendukung,

rasa memiliki, pelatihan dan pengetahuan, bekerja dengan rasa

keterlibatan, penghargaan dan kepedulian, kepedulian profesional yang

sejalan dengan kepedulian pribadi.

Pemasok. Berikan mereka peluang untuk mengembangkan usaha,

memperkenalkan produk mereka, menggunakan jaringan nasional,

membagikan pengetahuan di bidang ritel, syarat dagang yang adil,

dukungan kepada Usaha Kecil dan Menengah (UKM) dan kepuasan

berbisnis.

61
 Pemangku Kepentingan. Berikan hidup yang lebih baik kepada

pemerintah, lembaga sosial masyarakat, asosiasi karena mereka

berperan sangat penting bagi pertumbuhan Carrefour.

6. Struktur Organisasi Carrefour Lebak Bulus.

Gambar 4.1
Struktur Organisasi Carrefour Lebak Bulus.

Y. Sinaga

Store
Manager
Aperiny Peggy

Secretary

Dedi Amri Wasino Sahat Yopi Eka Sumarni

M.roy
Div. Man. Div. Man. Div. .Div. Man. Personnel
Textile Grocery Man.Fresh Div. Man. Grocery Head
Bazaar
B. Chandra
Sales Sales Sales Sales Sales
Manager Manager Manager Manager Manager OSS
Departeme Departeme Departeme Departeme Departeme Manager
nt nt nt nt nt
Team Team Team Team Team Nur Fuad
leader leader leader leader leader
Staff Staff Cashier
Staff Staff Staff Staff Staff Head

Renieke D.

Store
Controller
Welly Ariane Ika Ahmad Efrizal Anto
Huwa
Receiving Customer Maintenace LPM Decoration
Head Service Co. Head Head

62
B. Karakteristik Responden

Objek dalam penelitian ini konsumen yang berada di Carefoaur dan

telah merasakan kelebihan dan kekurangan carefour dan yang telah merasakan

produk-produk yang ditawarkanm, responden yang akan disebar sebanyak 60

responden. Dari data yang diperoleh yang telah diklasifikasikan mengenai data

responden sebagai berikut :

Tabel 4.1
Data Responden

Usia Jenis Kelamin

Kategori Responden Kategori Responden
15 – 35 thn 12 Laki- laki 37
36 – 45 thn 35 perempuan 23
46 – 60 thn 13
60 60
(Sumber : data primer yang telah diolah)

Gambar 4.2
Data responden menurut jenis kelamin
(Sumber : data primer yang telah diolah)

100

80

60 East
West
40
North
20

0
1st Qtr 2nd Qtr 3rd Qtr 4th Qtr

63
 Dari hasil data responden yang diterima, disini terlihat bahwa pria lebih

mendominasi dari pada wanita, hal ini terlihat dengan angka persentase pria

sebesar 37 responden dari 60 responden yang berarti 61,7 % lalu wanita sebesar

23 responden dari 60 responden yang berarti 38,3 %.

Gambar 4.3
Data responden menurut usia
(Sumber : data primer yang telah diolah)

Sumber : data primer yang telah diolah

Dari perhitungan data responden menurut usia, disini terlihat yang

lebih mendominasi adalah usia di kisaran 31 - 45 tahun yaitu sebesar 35

responden lalu disusul pada urutan kedua yaitu kisaran usia 46 - 60 tahun

sebanyak 13 responden, namun pada kisaran usia 15 - 30 tahun hanya

berjumlah 12 responden.

C. Hasil Dan Pembahasan

1. Validitas dan Reliabilitas

Instrumen yang valid adalah alat ukur yang digunakan untuk

mendapatkan data yang valid dan dapat digunakan mengukur apa yang

hendak diukur. Instrumen yang realibel berarti instrument tersebut bila

64
 digunakan beberapa kali untuk mengukur objek yang sama, akan

menghasilkan data yang sama.

Untuk mendapatkan data primer, penulis melakukan penyebaran

kuisioner konsumen yang berbelanja di Carefour, yang dijadikan

responden yaitu Konsumen pada Carefour yang sedang berbelanja

sebanyak 60 responden yang dianggap dapat mewakili.

Sebelum kuisioner diberikan kepada 60 responden, penulis

melakukan try out terhadap 20 responden dengan memberikan 21 butir

pertanyaan untuk menguji tingkat validitas dan reliabilitas dari seluruh

pernyataan tersebut. Kuisioner dibagi menjadi tiga variabel utama, yaitu

Promosi Penjualan, Respon Emosi dan Pembellian Impulsif. Kuisioner

dilakukan setelah penulis melakukan try out terhadap 20 responden.

Tabel 4.2
Hasil try out item instrumen pengaruh promosi penjualan dan
respon emosi terhadap pembelian impulsif
Corrected
Item Alpha
Item- Total Keterangan Keterangan
Pertanyaan Cronbach’s
Correlation
Promosi Penjualan (X1)
PP1 0,927 Valid 0,964 Reliabel
PP2 0,857 Valid 0,966 Reliabel
PP3 0,854 Valid 0,966 Reliabel
PP4 0,609 Valid 0,972 Reliabel
PP5 0,857 Valid 0,966 Reliabel
PP6 0,867 Valid 0,965 Reliabel
PP7 0,927 Valid 0,964 Reliabel
PP8 0,781 Valid 0,968 Reliabel
PP9 0,854 Valid 0,966 Reliabel
PP10 0,927 Valid 0,964 Reliabel
PP11 0,854 Valid 0,966 Reliabel
Respon Emosi (X2
RE1 0,740 Valid 0,730 Reliabel
RE2 0,718 Valid 0,743 Reliabel

65
 RE3 0,787 Valid 0,711 Reliabel
RE4 0,473 Valid 0,878 Reliabel
Pembelian Impulsif (Y)
PI1 0,464 Valid 0,844 Reliabel
PI2 0,488 Valid 0,842 Reliabel
PI3 0,646 Valid 0,812 Reliabel
PI4 0,842 Valid 0,768 Reliabel
PI5 0,457 Valid 0,845 Reliabel
PI6 0,842 Valid 0,768 Reliabel
(Sumber : data primer yang telah diolah)

Dari hasil try out tersebut, diperoleh data yang menyatakan bahwa

dari 21 item pertanyaan yang diberikan kepada 20 responden tidak satupun

yang memiliki nilai lebih kecil dari nilai r tabel 0,444 yang berarti valid.

Kemudian dari hasil try out tersebut, diperoleh juga data yang menyatakan

bahwa semua item pertanyaan nilai Alpha Cronbach’s lebih besar dari

0,60 yang berarti semua item pertanyaan dinyatakan reliable. Setelah itu,

peneliti membagikannya kepada 60 responden yang akan menjadi data

dalam penelitian selanjutnya.

2. Penemuan dan Pembahasan

Pengaruh Promosi Penjualan dan Respon Emosi terhadap

Pembelian Impulsif Konsumen akan dilihat dari indikator masing-masing

variabel. Berikut adalah hasil output kuisioner yang diberikan kepada

responden yang sedang berbelanja di carefour lebak bulus.

a. Promosi Penjualan

Adapun dalam variabel Promosi Penjualan pada kuisioner

penulis memasukan 12 pertanyaan, adapun hasil outputnya sebagai

berikut :

66
 Tabel 4.3
Anda mersa tertarik untuk melakukan pembelian pada produk yang
memberikan sampel untuk dicoba
Frequency Percent Valid Percent Cumulative Percent
Valid Tidak Setuju 1 1.0 1.7 1.7
Ragu-ragu 14 14.0 23.3 25.0
Setuju 21 21.0 35.0 60.0
Sangat Setuju 24 24.0 40.0 100.0
Total 60 60.0 100.0
Missing System 40 40.0
Total 100 100.0
(Sumber : data primer yang telah diolah)

Tabel di atas terlihat tidak satupun responden yang menjawab

sangat tidak setuju, 1 responden yang menjawab tidak setuju, 14

responden menjawab ragu-ragu, 21 responden menjawab setuju, dan

24 responden menjawab sangat setuju.

Tabel 4.4
Anda akan tertarik pada produk yang memberikan manfaat pada anda
Frequency Percent Valid Percent Cumulative Percent
Valid Tidak Setuju 1 1.0 1.7 1.7
Ragu-Ragu 13 13.0 21.7 23.3
Setuju 21 21.0 35.0 58.3
Sangat Setuju 25 25.0 41.7 100.0
Total 60 60.0 100.0
Missing System 40 40.0
Total 100 100.0
(Sumber : data primer yang telah diolah)

Tabel di atas terlihat tidak satupun responden menjawab sangat

tidak setuju dan yang menjawab tidak setuju hanya 1 responden,

menjawab ragu-ragu 13 responden, menjawab setuju 21 responden,

dan 25 responden menjawab sangat setuju.

67
 Tabel 4.5
Anda terdorong untuk melakukan pembelian pada produk baru setelah anda
menerima sampelnya.
Frequency Percent Valid Percent Cumulative Percent
Valid Tidak Setuju 1 1.0 1.7 1.7
Ragu-Ragu 15 15.0 25.0 26.7
Setuju 18 18.0 30.0 56.7
Sangat Setuju 26 26.0 43.3 100.0
Total 60 60.0 100.0
Missing System 40 40.0
Total 100 100.0
(Sumber : data primer yang telah diolah)

Tabel di atas terlihat tidak satupun responden menjawab sangat

tidak setuju, responden yang menjawab tidak setuju hanya 1, dan ragu-

ragu sebanyak 15, responden menjawab setuju 18, dan 26 responden

menjawab sangat setuju.

Tabel 4.6
Anda tertarik pada produk yang menawarkan promo berupa undian
berhadiah
Frequency Percent Valid Percent Cumulative Percent
Valid Ragu-Ragu 8 8.0 13.3 13.3
setuju 29 29.0 48.3 61.7
Sangat
23 23.0 38.3 100.0
setuju
Total 60 60.0 100.0
Missing System 40 40.0
Total 100 100.0
(Sumber : data primer yang telah diolah)

Tabel di atas terlihat tidak satupun responden menjawab sangat

tidak setuju dan tidak setuju, 8 responden menjawab ragu-ragu,29

responden menjawab setuju, dan 23 responden menjawab sangat

setuju.

68
 Tabel 4.7
Anda akan melakukan pembelian sebanyak mungkin karena ingin
berpeluang mendapatkan hadiah dari pemberian undian berupa kupon
berhadiah
Cumulative
Frequency Percent Valid Percent Percent
Valid Sangat Tidak Setuju 1 1.0 1.7 1.7
Tidak Setuju 2 2.0 3.3 5.0
Ragu-Ragu 13 13.0 21.7 26.7
Setuju 18 18.0 30.0 56.7
Sangat Setuju 26 26.0 43.3 100.0
Total 60 60.0 100.0
Missing System 40 40.0
Total 100 100.0
(Sumber : data primer yang telah diolah)

Tabel di atas terlihat responden yang menjawab sangat tidak

setuju hanya 1 responden, yang menjawab tidak setuju 2 responden,

menjawab ragu-ragu 13 responden, menjawab setuju 18 responden,

dan 26 responden menjawab sangat setuju.

Tabel 4.8
Anda terterik pada produk yang memberikan potongan harga.
Frequency Percent Valid Percent Cumulative Percent
Valid Tidak Setuju 3 3.0 5.0 5.0
Ragu-Ragu 14 14.0 23.3 28.3
Setuju 12 12.0 20.0 48.3
Sangat Setuju 31 31.0 51.7 100.0
Total 60 60.0 100.0
Missing System 40 40.0
Total 100 100.0
(sumber : data primer yang telah diolah)

Tabel di atas terlihat responden yang menjawab tidak setuju 3

responden, menjawab ragu-ragu 14 responden, menjawab setuju 12

responden, dan 31 responden menjawab sangat setuju.

69
 Tabel 4.9
Anda tertarik pada produk yang memberikan insentif ekstra atas pembelian
Cumulative
Frequency Percent Valid Percent Percent
Valid Tidak Setuju 3 3.0 5.0 5.0
Ragu-Ragu 8 8.0 13.3 18.3
Setuju 23 23.0 38.3 56.7
Sangat Setuju 26 26.0 43.3 100.0
Total 60 60.0 100.0
Missing System 40 40.0
Total 100 100.0
(sumber : data primer yang telah diolah)

Tabel di atas terlihat tidak satupun responden menjawab sangat

tidak setuju, hanya 3 responden menjawab tidak setuju,8 responden

menjawab ragu-ragu, 23 responden menjawab setuju, dan 26

responden menjawab sangat setuju.

Tabel 4.10
Anda akan melakukan pembelian pada produk yang menawarkan pembelian
dengan pembelian.
Cumulative
Frequency Percent Valid Percent Percent
Valid Ragu-Ragu 12 12.0 20.0 20.0
Setuju 11 11.0 18.3 38.3
Sangat Setuju 37 37.0 61.7 100.0
Total 60 60.0 100.0
Missing System 40 40.0
Total 100 100.0
(Sumber : data primer yang telah diolah)

Tabel di atas terlihat tidak satupun responden menjawab sangat

tidak setuju dan tidak setuju, 12 responden menjawab ragu-ragu, 11

responden menjawab setuju, dan 37 responden menjawab sangat

setuju.

70
 Table 4.11
Anda tertarik pada produk yang memberikan pengembalian harga dari
harga normal
Cumulative
Frequency Percent Valid Percent Percent
Valid Ragu-Ragu 18 18.0 30.0 30.0
Setuju 11 11.0 18.3 48.3
Sangat Setuju 31 31.0 51.7 100.0
Total 60 60.0 100.0
Missing System 40 40.0
Total 100 100.0
(Sumber : data primer yang telah diolah)

Tabel di atas terlihat tidak satupun responden menjawab sangat

tidak setuju dan tidak setuju, 18 responden menjawab ragu-ragu, 11

responden menjawab setuju, dan 31 responden menjawab sangat

setuju.

Table 4.12
Anda tertarik untuk membeli produk yang memberikan bonus atas
pembelian.
Cumulative
Frequency Percent Valid Percent Percent
Valid Ragu-Ragu 12 12.0 20.0 20.0
Setuju 11 11.0 18.3 38.3
Sangat Setuju 37 37.0 61.7 100.0
Total 60 60.0 100.0
Missing System 40 40.0
Total 100 100.0
(Sumber : data primer yang telah diolah)

Tabel di atas terlihat tidak satupun responden menjawab sangat

tidak setuju dan tidak setuju, 12 responden menjawab ragu-ragu, 11

responden menjawab setuju, dan 37 responden menjawab sangat

setuju.

71
 Table 4.13
Anda tertarik untuk membeli kembali produk yang menawarkan bonus
Cumulative
Frequency Percent Valid Percent Percent
Valid Ragu-Ragu 34 34.0 56.7 56.7
Setuju 21 21.0 35.0 91.7
Sangat Setuju 5 5.0 8.3 100.0
Total 60 60.0 100.0
Missing System 40 40.0
Total 100 100.0
(Sumber : data primer yang telah diolah)

Tabel di atas terlihat tidak satupun responden menjawab sangat

tidak setuju dan tidak setuju, 34 responden menjawab ragu-ragu, 21

responden menjawab setuju, dan 5 responden menjawab sangat setuju.

b. Respon Emosi

Adapun dalam variabel respon emosi pada kuisioner penulis

memasukkan empat pertanyaan, yang hasil outputnya sebagai berikut:

Tabel 4.14
Anda akan melakukan pembelian ketika anda dihadapkan pada rasa
penuh kegembiraan setelah melihat iklan suatu produk
Frequency Percent Valid Percent Cumulative Percent
Valid Ragu - Ragu 6 6.0 10.0 10.0
Setuju 33 33.0 55.0 65.0
Sangat Setuju 21 21.0 35.0 100.0
Total 60 60.0 100.0
Missing System 40 40.0
Total 100 100.0
(Sumber : data primer yang telah diolah)

Tabel di atas terlihat tidak satupun responden menjawab sangat

tidak setuju dan tidak setuju, 6 responden menjawab ragu-ragu, 33

responden menjawab setuju, dan 21 responden menjawab sangat

setuju.

72
 Tabel 4.15
Anda akan melakukan pembelian setelah anda merasa puas dengan promo
dan kualitas produk yang ditawarkan
Frequency Percent Valid Percent Cumulative Percent
Valid Setuju 39 39.0 65.0 65.0
Sangat Setuju 21 21.0 35.0 100.0
Total 60 60.0 100.0
Missing System 40 40.0
Total 100 100.0
(Sumber : data primer yang telah diolah)

Tabel di atas terlihat tidak satupun responden menjawab sangat

tidak setuju, tidak setuju, dan ragu-ragu, 39 responden menjawab

setuju, dan 21 responden menjawab sangat setuju.

Tabel 4.16
Anda akan bersikap waspada dan penuh kehati-hatian pada produk yang
akan anda beli
Frequency Percent Valid Percent Cumulative Percent
Valid Ragu - Ragu 6 6.0 10.0 10.0
Setuju 33 33.0 55.0 65.0
Sangat Setuju 21 21.0 35.0 100.0
Total 60 60.0 100.0
Missing System 40 40.0
Total 100 100.0
(Sumber : data primer yang telah diolah)

Tabel di atas terlihat tidak satupun responden menjawab sangat

tidak setuju dan tidak setuju, 6 responden menjawab ragu-ragu, 33

responden menjawab setuju, dan 21 responden menjawab sangat

setuju.

73
 Tabel 4.17
Anda tidak akan melakukan pembelian pada produk yang membosankan
Frequency Percent Valid Percent Cumulative Percent
Valid Tidak Setuju 3 3.0 5.0 5.0
Ragu - Ragu 24 24.0 40.0 45.0
Setuju 21 21.0 35.0 80.0
Sangat Setuju 12 12.0 20.0 100.0
Total 60 60.0 100.0
Missing System 40 40.0
Total 100 100.0
(Sumber : data primer yang telah diolah)

Tabel di atas terlihat tidak satupun responden menjawab sangat

tidak setuju, 3 responden menjawab tidak setuju, 24 responden

menjawab ragu-ragu, 21 responden menjawab setuju, dan 12

responden menjawab sangat setuju.

c. Pembelian Impulsif

Adapun dalam variabel pembelian impulsive konsumen

Carrefour lebak bulus pada kuisioner penulis memasukkan 6 (enam)

pertanyaan, yang hasil outputnya sebagai berikut

Tabel 4.18
Anda pernah melakukan pembelian walaupun sebelumnya anda tidak
mengenal produk tersebut.

Frequency Percent Valid Percent Cumulative Percent

Valid Ragu - Ragu 3 3.0 5.0 5.0
Setuju 36 36.0 60.0 65.0
Sangat Setuju 21 21.0 35.0 100.0
Total 60 60.0 100.0
Missing System 40 40.0
Total 100 100.0
(Sumber : data primer yang telah diolah)

74
 Tabel di atas terlihat tidak satupun responden menjawab sangat

tidak setuju dan tidak setuju, 3 responden menjawab ragu-ragu, 36

responden menjawab setuju, dan 21 responden menjawab sangat

setuju.

Tabel 4.19
Anda sering melakukan pembelian walaupun baru pertama kali anda
melihat produk tersebut

Frequency Percent Valid Percent Cumulative Percent

Valid Ragu - Ragu 15 15.0 25.0 25.0
Setuju 36 36.0 60.0 85.0
Sangat
9 9.0 15.0 100.0
Setuju
Total 60 60.0 100.0
Missing System 40 40.0
Total 100 100.0
(Sumber : data primer yang telah diolah)

Tabel di atas terlihat tidak satupun responden menjawab sangat

tidak setuju dan tidak setuju, 15 responden menjawab ragu-ragu, 36

responden menjawab setuju, dan 9 responden menjawab sangat setuju

Tabel 4.20
Anda akan melakukan pembelian karena anda mersa butuh produk
tersebut.

Cumulative
Frequency Percent Valid Percent Percent
Valid Ragu - Ragu 18 18.0 30.0 30.0
Setuju 30 30.0 50.0 80.0
Sangat Setuju 12 12.0 20.0 100.0
Total 60 60.0 100.0
Missing System 40 40.0
Total 100 100.0
(Sumber : data primer yang telah diolah)

75
 Tabel di atas terlihat tidak satupun responden menjawab sangat

tidak setuju dan tidak setuju, 18 responden menjawab ragu-ragu, 30

responden menjawab setuju, dan 12 responden menjawab sangat setuju

Tabel 4.21
Anda akan tertarik untuk membeli karena teringat iklan suatu produk

Frequency Percent Valid Percent Cumulative Percent

Valid Ragu - Ragu 21 21.0 35.0 35.0
Setuju 30 30.0 50.0 85.0
Sangat Setuju 9 9.0 15.0 100.0
Total 60 60.0 100.0
Missing System 40 40.0
Total 100 100.0
(Sumber : data primer yang telah diolah)

Tabel di atas terlihat tidak satupun responden menjawab sangat

tidak setuju dan tidak setuju, 21 responden menjawab ragu-ragu, 30

responden menjawab setuju, dan 9 responden menjawab sangat setuju

Tabel 4.22
Anda akan membeli produk ketika anda teringat pasokan produk tersebut
habis

Frequency Percent Valid Percent Cumulative Percent

Valid Ragu - Ragu 18 18.0 30.0 30.0
Setuju 39 39.0 65.0 95.0
Sangat Setuju 3 3.0 5.0 100.0
Total 60 60.0 100.0
Missing System 40 40.0
Total 100 100.0
(Sumber : data primer yang telah diolah)

Tabel di atas terlihat tidak satupun responden menjawab sangat

tidak setuju dan tidak setuju, 18 responden menjawab ragu-ragu, 39

responden menjawab setuju, dan 3 responden menjawab sangat setuju.

76
 Tabel 4.23
Anda merasa tertarik untuk melakukan pembelian berdasarkan promosi
yang ditawarkan.

Frequency Percent Valid Percent Cumulative Percent

Valid Ragu - Ragu 21 21.0 35.0 35.0
Setuju 30 30.0 50.0 85.0
Sangat Setuju 9 9.0 15.0 100.0
Total 60 60.0 100.0
Missing System 40 40.0
Total 100 100.0
(Sumber : data primer yang telah diolah)

Tabel di atas terlihat tidak satupun responden menjawab sangat

tidak setuju dan tidak setuju, 21 responden menjawab ragu-ragu, 30

responden menjawab setuju, dan 9 responden menjawab sangat setuju

3. Hasil Analisis

a. Uji Normalitas

Data-data bertipe skala sebagai pada umumnya mengikuti

asumsi distribusi normal. Namun, tidak mustahil suatu data tidak

mengikuti asumsi normalitas. Untuk mengetahui kepastian sebaran

data yang diperoleh harus dilakukan uji normalitas terhadap data yang

bersangkutan. Dengan demikian, analisis statistika yang pertama harus

digunakan dalam rangka analisis data adalah analisis statistik berupa

uji normalitas.

77
 Gambar 4.4
Normal P-P Plot of Regression Standardized Residual
Dependent Variable: Pembelian Impulsif (Y)

Dari grafik di atas dapat dilihat bahwa data penelitian memiliki

penyebaran dan distribusi yang normal karena data memusat pada nilai

rata-rata dan median atau nilai plot PP terletak digaris diagonal, maka

dapat dikatakan bahwa data tersebut berdistribusi normal.

b. Uji Korelasi

Uji korelasi dianalisis secara statistik dengan menggunakan

rumus pearson product moment dengan bantuan program SPSS 16.0.

Berdasarkan hasil perhitungan dengan menggunakan SPSS 16.0

diperoleh hasil seperti pada tabel berikut :

78
 Tabel 4.24
Korelasi
PEMBELIAN PROMOSI RESPON
IMPULSIF PENJUALAN EMOSI
Pearson Correlation PEMBELIAN IMPULSIF 1.000 0,844 0,345
PROMOSI PENJUALAN 0,844 1.000 0,225
RESPON EMOSI 0,345 0,225 1.000
Sig. (1-tailed) PEMBELIAN IMPULSIF . 0,000 .003
PROMOSI PENJUALAN 0,000 . 0,042
RESPON EMOSI 0,003 0,042 .
N PEMBELIAN IMPULSIF 60 60 60
PROMOSI PENJUALAN 60 60 60
RESPON EMOSI 60 60 60
(Sumber : data primer yang telah diolah)

Tabel 4.25
Interpretasi Koefisien Korelasi
Interval Koefisien Tingkat Hubungan
0,00 – 0,199 Sangat rendah
0,20 – 0,399 Rendah
0,40 – 0,599 Sedang
0,60 – 0,799 Kuat
0,80 – 1,000 Sangat Kuat
( Sumber : data primer yang telah diolah)

Berdasarkan hasil pengujian diatas, maka dapat disimpulkan dengan

tabel yang terdapat dibawah ini :

Tabel 4.26
Pengujian Hubungan Antar Sub Variabel
Koefisien
Hubungan Kategori Probabilitas Kesimpulan
Korelasi
Pembelian Impulsif (Y) dengan Sangat
0,844 0,000 Signifikan
Promosi Penjualan (X1) Kuat
Rendah
Pembelian Impulsif (Y) dengan
0,345 0,003 Signifikan
Respon Emosi (X2)
Promosi Penjualan (X1) dengan Rendah
0,225 0,042 Signifikan
Respon Emosi (X2)
(Sumber : data primer yang telah diolah)

79
 c. Uji Asumsi Klasik Regresi linier Berganda

1) Autokorelasi

Menguji autokorelasi dalam suatu model bertujuan untuk

mengetahui ada tidaknya korelasi antara variabel pengganggu (e1)

pada periode sebelumnya (et-1). Uji autokerelasi dapat dilakukan

dengan uji Durbin Waston.

Tabel 4.27
Uji Autokorelasi
Adjusted R Std. Error of the
Model R R Square Square Estimate Durbin-Waston
a
1 0,859 0,738 0,729 2,371 2,344
a. Predictors: (Constant), RESPON EMOSI, PROMOSI PENJUALAN
b. Dependent Variable: PEMBELIAN IMPULSIF
( Sumber : data primer yang telah diolah)

Tabel 4.28
Uji Durbin Waston
Dw kesimpulan

Kurang dari 1,10 Ada autokorelasi

1,10 dan 1,54 Tanpa kesimpulan
1,55 dan 2,46 Tidak ada autokorelasi
2,46 dan 2,90 Tanpa kesimpulan
Lebih dari 2,91 Ada autokorelasi
(Sumber : data primer yang telah diolah)

Tabel diatas menyatakan hasil uji Durbin Watson sebesar

2,344 dengan taraf signifikansi 0,05, dengan demikian sesuai

dengan tabel tersebut, tidak ada autokorelasi dalam model regresi

linier berganda ini terbebas dari asumsi klasik statistik autokorelasi

dan model ini layak untuk digunakan.

80
2) Multikolinearitas

Uji multikolinearitas diperlukan untuk mengetahui ada

tidaknya variabel independen yang memiliki kemiripan dengan

variabel independen lain dalam satu model atau terdapat hubungan

yang kuat diantara variabel independen.

Tabel 4.29
Uji Multikolinearitas
Collinearity Statistics
Model Tolerance VIF
1 (Constant)

PROMOSI PENJUALAN 0,949 1,053

RESPON EMOSI 0,949 1,053
a. Dependent Variable: PEMBELIAN IMPULSIF
(Sumber : data primer yang telah diolah)

Berdasarkan pada tabel terlihat bahwa nilai Tolerance tidak

kurang dari 0,1 dan nilai Varian Inflation Factor (VIF) tidak lebih

dari 10, analisis ini dapat disimpulkan bahwa model regresi linier

berganda terbebas dari asumsi klasik statistik dan dapat digunakan

dalam penelitian.

3) Heteroskedastisitas

Heteroskedastisitas menunjukan bahwa variasi variabel

tidak sama untuk semua pengamatan. Pada heterokedastisitas

kesalahan yang terjadi tidak secara acak tetapi menunjukan

hubungan yang sistematis sesuai dengan besarnya satu atau lebih

variabel. Berdasarkan hasil pengolahan data, maka hasil Scatterplot

dapat dilihat pada gambar berikut :

81
 Gambar 4.5
Scatterplot

( Sumber : data primer yang telah diolah)

Output SPSS pada gambar Scatterplot menunjukkan

penyebaran titik-titik data menyebar di atas dan di bawah atau

disekitar angka 0. Titik-titik data tidak mengumpul hanya di atas

atau di bawah saja. Penyebaran titik tidak berbentuk pola. Maka

dapat disimpulkan bahwa model regresi linier berganda bebas dari

asumsi klasik heteroskedastisitas dan layak digunakan dalam

penelitian.

d. Analisis Regresi Linier Berganda

1) Koefisien Determinasi (R2)

Tabel 4.30
Koefisien Determinasi (R2)
Adjusted R Std. Error of the
Model R R Square Square Estimate Durbin-Watson
a
1 .859 .738 .729 2.371 2.344
a. Predictors: (Constant), RESPON EMOSI, PROMOSI PENJUALAN
b. Dependent Variable: PEMBELIAN IMPULSIF
( Sumber : data primer yang telah diolah)

82
 Koefisien determinasi (R2) bertujuan untuk mengetahui

seberapa besar kemampuan variabel independen (Promosi

Penjualan dan Respon Emosi) menjelaskan variabel dependen

(Pembelian Impulsif).

Tabel di atas didapat nilai R Square sebesar 0.738 (73.8%),

Ini menunjukkan bahwa dengan menggunakan model regresi yang

didapatkan dimana variabel independen yaitu Respon Emosi (X2)

dan Promosi Penjualan (X1), memiliki pengaruh terhadap

perubahan variabel Pembelian Impulsif sebesar 73.8%. Sedangkan

sisanya 26.2% dijelaskan dengan faktor atau variabel lain yang

tidak diketahui dan tidak termasuk dalam analisis regresi ini.

2) Persamaan Regresi Berganda

Tabel 4.31
Hasil regresi linear berganda
Unstandardized Standardized Collinearity
Coefficients Coefficients Statistics
Std.
Model B Error Beta t Sig. Tolerance VIF
1 (Constant) 2.438 3.920 .622 .537
PROMOSI
.441 .038 .807 11.596 .000 .949 1.053
PENJUALAN
RESPON EMOSI .361 .154 .164 2.352 .022 .949 1.053
a. Dependent Variable: PEMBELIAN IMPULSIF
( Sumber : data primer yang telah diolah)

Pada output ini, dikemukakan nilai koefisien dari persamaan

regresi. Dalam kasus ini, persamaan regresi berganda yang

digunakan adalah :

Ŷ = a + b1X1 + b2X2

83
dimana :

Y = Pembelian Impulsif

X1 = Promosi Penjualan

X2 = Respon Emosi

Dari output didapatkan model persamaan regresi :

Persamaan Model 1 : Y = 2.438 + 0.441 X1 + 0.361 X2

Pada tabel 4.31 menunjukan hasil perhitungan koefisien

dalam persamaan regresi diperoleh koefisien persamaan adalah

sebesar 2,438, untuk koefisien konstanta promosi penjualan 0,441,

untuk koefisien respon emosi 0,361.

Hasil menunjukan nilai konstanta sebesar 2,438, artinya

tanpa dipengaruhi oleh kedua variabel tersebut (promosi penjualan

dan respon emosi), maka besarnya nilai penentuan perilaku

pembelian impulsif dengan konstanta tersebut sebesar 2,438.

Berdasarkan hasil promosi penjualan, di dapat nilai beta

satu (β1) = 0,441, artinya bahwa setiap kenaikan variabel promosi

penjualan sebesar 1 (satu) satuan dengan asumsi variabel lainnya

dianggap konstan, maka variabel perilaku pembelian impulsif akan

meningkat sebesar 2,438 + 0.441 = 2,879.

Untuk variabel respon emosi didapatkan beta dua (β2) =

0,361, artinya bahwa setiap kenaikan variabel respon emosi sebesar

1 (satu) satuan dengan asumsi variabel lainnya dianggap konstan,

84
 maka variabel perilaku pembelian impulsif akan meningkat sebesar

2,438 + 0,361 = 2,799.

e. Pengujian Hipotesis

1) Uji F-hitung (Uji Simultan)

Pengujian hipotesis secara simultan bertujuan untuk

mengukur besarnya pengaruh variabel bebas secara bersama-sama

terhadap variabel terikatnya. Hasil hipotesis dalam pengujian ini

adalah :

Tabel 4.32
Hasil uji F
Model Sum of Squares df Mean Square F Sig.
a
1 Regression 901.707 2 450.853 80.189 .000
Residual 320.477 57 5.622
Total 1222.183 59
a. Predictors: (Constant), RESPON EMOSI, PROMOSI PENJUALAN
b. Dependent Variable: PEMBELIAN IMPULSIF
( Sumber : data primer yang telah diolah)

Pada tabel analisis varian (Anova) ditampilkan hasil uji F

yang dapat dipergunakan untuk memprediksi kontribusi aspek-

aspek variabel Promosi Penjualan dan Respon Emosi terhadap

variable Pembelian Impulsif. Dari penghitungan didapat nilai F

hitung pada model 1 didapat sebesar 80,189. Dengan tingkat

signifikansi sebesar 5% dan df1 = 2 dan df2 = 57, didapat nilai Ftabel

= 3,159. Karena nilai Fhitung (80,189) > nilai Ftabel (3,159) maka

dapat disimpulkan bahwa kedua variabel independen yaitu Promosi

Penjualan dan Respon Emosi dengan signifikan memberikan

85
 kontribusi yang besar terhadap variabel Pembelian Impulsif.

Sehingga model regresi yang didapatkan layak digunakan untuk

memprediksi. Maka dapat disimpulkan bahwa Ho ditolak dan Ha

diterima.

1) Uji Parsial (uji t)

Pengujian hipotesis secara parsial dimaksudkan untuk

mengetahui ada atau tidaknya pengaruh variabel bebas secara parsial

terhadap variabel terikat. Hasil hipotesis dalam pengujian ini adalah :

Tabel 4.33
Hasil uji t
Unstandardized Standardized Collinearity
Coefficients Coefficients Statistics
Std.
Model B Error Beta t Sig. Tolerance VIF
1 (Constant) 2.438 3.920 .622 .537
PROMOSI
.441 .038 .807 11.596 .000 .949 1.053
PENJUALAN
RESPON EMOSI .361 .154 .164 2.352 .022 .949 1.053
a. Dependent Variable: PEMBELIAN IMPULSIF
( Sumber : data primer yang telah diolah)

Berdasarkan pada tabel coefficients diatas untuk mengetahui

besarnya pengaruh masing-masing variabel independen secara parsial

(individual) terhadap variabel dependen adalah sebagai berikut:

(a) Menguji signifiknasi variabel Promosi Penjualan (X1)

Terlihat bahwa thitung koefisien Promosi Penjualan adalah

11,596, Sedang ttabel bisa dihitung pada tabel t-test, dengan α=0,05,

karena digunakan hipotesis dua arah, ketika mencari ttabel, nilai α

dibagi 2 menjadi 0,025 dan df=58 (didapat dari rumus n-2, dimana

n adalah jumlah data, 60-2=58). Didapat ttabel adalah 2,002

86
 Variabel Promosi Penjualan memiliki nilai p-value 0,000 <

0,05 artinya signifikan, sedangkan thitung > ttabel, (11,596 > 2,002),

maka Ha diterima dan Ho ditolak, sehingga dapat disimpulkan

bahwa koefisien Promosi Penjualan secara parsial berpengaruh

signifikan terhadap Pembelian Impulsif.

(b) Menguji signifiknasi variabel Respon Emosi (X2)

Terlihat bahwa thitung untuk koefisien Respon Emosi adalah

2,352, Sedang ttabel bisa dihitung pada tabel t-test, dengan α=0,05,

karena digunakan hipotesis dua arah, ketika mencari ttabel, nilai α

dibagi 2 menjadi 0,025 dan df=58 (didapat dari rumus n-2, dimana

n adalah jumlah data, 60-2=58). Didapat ttabel adalah 2,002

Variabel Respon Emosi memiliki nilai p-value 0,022 < 0,05

artinya signifikan, sedangkan thitung > ttabel, (2,352 > 2,002), maka

Ha diterima dan Ho ditolak, sehingga dapat disimpulkan bahwa

koefisien Respon Emosi secara parsial berpengaruh signifikan

terhadap Pembelian Impulsif.

D. Interpretasi

Dari hasil uji regresi berganda maka hasil yang didapat adalah yang

paling berpengaruh dan signifikan adalah variabel Respon Emosi, secara

simultan variabel Promosi Penjualan dan Respon Emosi berpengaruh dan

signifikan terhadap Pembelian Impulsif.

Dalam penelitian ini variabel Respon Emosi signifikan dan berpengaruh

terhadap Pembelian Impulsif, hasil ini sesuai dengan penelitian yang

87
dilakukan Semuel (2006) dengan judul jurnal : “Dampak Respon Emosi

terhadap Kecenderungan Perilaku Pembelian Impulsif Konsumen Online

dengan Sumber Daya yang Dikeluarkan dan Orientasi Belanja sebagai

Variabel Mediasi”. Hasil penelitian ini menyimpulkan beberapa hal yang

berhubungan dengan tujuan penelitian dan hipotesis penelitian. Hasil

penelitian ini adalah sebagai berikut: (1) terdapat perbedaan pengaruh stimulus

antara bentuk format media iklan online dengan model format offline terhadap

respon emosi dan kecenderungan pembelian impulsif, walaupun demikian

terdapat pengaruh stimulus yang lebih kuat dinampakan oleh bentuk format

media iklan online. (2) Walaupun online mempunyai pengaruh kuat secara

total terhadap respon emosi maupun kecenderungan perilaku pembelian

impulsif, namun media yang mempunyai pengaruh paling besar terletak pada

media audio-visual dan teks-gambar. Menunjukan bahwa konsumen

memerlukan informasi yang lebih lengkap, baik melalui teks, gambar, maupun

berita secara audio tentang produk yang diingini. (3) Orientasi belanja

kenyamanan maupun rekreasi mempunyai peranan sebagai mediasi antara

respon emosi dan kecenderungan perilaku pembelian impulsif, sehingga

seseorang dalam berperilaku sebagai pembeli online, tidak hanya dipengaruhi

oleh respon emosi secara yang ditimbulkan secara langsung, namun juga

terdapat proses kognitif melalui orientasi belanja yang dimilikinya. Dan (4)

Sumberdaya yang dikeluarkan (resources expenditure) tidak mempunyai

peranan sebagai intervening antara respon emosi dengan orientasi belanja

rekreasi dalam model online. Hasil penelitian ini juga sesuai dengan penelitian

88
yang dilakukan Septriani Noti Hapsari (2005), dalam penelitiannya yang

berjudul “Pengaruh Dampak Promosi Penjualan (potongan harga) dan

Karakteristik Perilaku Konsumen Terhadap Perilaku Pembelian Spontan

(impulse buying) Studi Pada Konsumen Hero Supermarket” dijelaskan adanya

hubungan dan pengaruh yang signifikan dari dampak promosi penjualan yang

berupa potongan harga terhadap perilaku timbulnya pembelian spontan.

Dalam penelitian tersebut juga menjelaskan mengenai karakteristik konsumen

yang bersifat experience dan makers, yang potensial untuk melakukan

pembelian spontan saat berada di dalam toko.

89
 BAB V

KESIMPULAN DAN IMPLIKASI

A. Kesimpulan

Berdasarkan pada hasil penelitian dan pembahasan mengenai analisis

pengaruh promosi penjualan dan respon emosi terhadap pembelian impulsif

konsumen, maka penulis dapat menarik beberapa kesimpulan sebagai berikut:

1. Berdasarkan hasil uji Regresi berganda secara parsial ditemukan bahwa

variabel Promosi Penjualan dan Respon Emosi berpengaruh secara

signifikan terhadap tindakan Pembelian Impulsif.

2. Berdasarkan hasil uji Regresi berganda secara Simultan ditemukan bahwa

kedua variabel independen yaitu Promosi Penjualan dan Respon Emosi

dengan signifikan memberikan kontribusi yang besar terhadap variabel

Pembelian Impulsif.

3. Dijelaskan variabel Promosi Penjualan lebih berpengaruh signifikan

terhadap Perilaku Pembelian Impulsif dengan nilai beta (β) sebesar 0,807.

B. Implikasi

Pembelian impulsif adalah pembelian suatu produk yang tidak

direncanakan sebelumnya, maka dari itu pihak perusahaan, dalam hal ini

Carefour harus memperhatikan hal tersebut dengan cara lebih meningkatkan

promosi penjualan di dalam toko baik itu melalui program pemberian diskon

ataupun program promosi lainnya dan juga memperhatikan perilaku konsumen

90
 dengan cara melakukan riset, sehingga Carefour bisa lebih bersaing dari

peritel-peritel lainnya.

C. Saran

Berdasarkan analisa data dan pembahasan pada bab sebelumnya

maka saran yang dapat disampaikan :

1. Bagi perusahaan agar lebih mengutamakan promosi penjualan yang

bersifat didalam toko seperti pemberian kupon, premium, bonus, dan lain-

lain, karena seiring dengan kebiasaan konsumen yang berbelanja dan

membeli produk secara impulsif saat brada di dalam toko.

2. Melakukan riset perilaku pembelian konsumen lebih lanjut, karena masih

ada faktor-faktor lain yang belum dpat diielaskan dalam penelitian ini.

3. Bagi akademisi yang ingin melakukan penelitian yang sejenis, disarankan

untuk meneliti variabel-variabel lain selain Promosi Penjualan dan Respon

Emosi, karena dari penelitian ini diketahui 26,2% masih ada faktor-faktor

lain yang mempengaruhi Pembelian Impulsif.

4. bagi akademisi yang ingin melakukan penelitian lebih lanjut, juga agar

memperhatikan bentuk susunan kalimat pernyataan dalam kuesioner,

karena hal tersebut merupakan suatu kelemahan dalam penelitian ini.

91
 DAFTAR PUSTAKA

Belch, George E, Michael A. Belch. 2004. Advertising and promotion: an

integrated marketing communication perspective, New York: Mc Graw
Hill.

Dajan, Anton, 1996. “Pengantar Metode Statistik “, jilid 2, LP3ES, Jakarta.

Duncan, Tom, 2005. Principles of advertising and IMC 2nd edition, New York:
mc graw hill.

Priyatno, Dwi “Mandiri Belajar SPSS” Penerbit MediaKom Yogyakarta, 2008

Engel, James F, Roger D. Blackwell dan Paul W. Miniard, 1995. Consumer

behavior 8th edition, Orlando: the Dryden press.

Fitri 2008 “Terlena Nikmatnya Belanja Impulsif “ dari

http://www.groups.google.com. (sumber : suara pembaruan daily). 2007.

Tjiptono, Fandy “Strategi Pemasaran” Penerbit ANDI OFFSET Yogyakarta,

1995.

Ghozali, Imam, 2005. “Aplikasi Analisis Multivariate dengan Program SPSS“,

BP UNDIP, Semarang.

Hamid, Abdul, 2005. “Panduan Penulisan Skripsi”, Jakarta : FEIS UIN Press.

http://vincentrehand.wordpress.com

http://kuliah.dagdigdug.com.

http://blog.ub.ac.id

Husein, Umar, 2000. “Riset Strategi Pemasaran”, Penerbit Gramedia Pustaka

Utama, Jakarta.

Juwita, Christina, 2008. Pengaruh sikap konsumen ritel pada promosi penjualan
terhadap perilaku pembelian impulsif. Skripsi mahasiswa Universitas
Indonesia Fakultas ilmu sosial dan ilmu politik.

Kotler, Philip, 2003. Marketing management 11th edition, New Jersey: pearson
education.

92
Nugroho J. Setiadi, SE., MM. “Perilaku Konsumen Konsep dan Implikasi Strategi
dan Penelitian Pemasaran” Penerbit PT. Kencana Bandung, 2003.

Rani 2008 “Analisis Faktor – Faktor Stimuli Pemasaran Dan Lingkungan Sosial
Budaya Terhadap Keputusan Pembelian Ponsel Sony Ericsson”. Skripsi
mahasiswa Universitas Islam Negeri Syarif HIdyatullah Jakarta 2008.

Rizki Barkah, 2008 “Perbedaan Belanja Impulsif Antara Remaja Perempuan dan
Laki-laki pada Mahasiswa Fakultas Psikologi Universitas Islam Negeri
Syarif HIdyatullah Jakarta 2008.

Schiffiman, Leon G. dan Leslie Lazar Kanuk, 2007. Cunsumer behavior 9th
edition, New jersey: prentice hall.

Semuel, Hatane, 2005. Respon lingkungan berbelanja sebagai stimulus pembelian

tidak terencana pada toko serba ada (Toserba) (Studi kasus Carrefour
Surabaya). Jurnal Fakultas Ekonomi Universitas Kristen Petra Surabaya.

Semuel, Hatane, 2006. Dampak respon emosi terhadap kecenderungan perilaku

pembelian impulsif konsumen online dengan sumber daya yang
dikeluarkan dan orientasi belanja sebagai variabel mediasi. Jurnal
Fakultas Ekonomi Universitas Kristen Petra Surabaya.

Semuel, Hatane, 2007. Pengaruh stimulus media iklan, uang saku, usia, dan
gender terhadap kecenderungan perilaku pembelian impulsif (studi kasus
produk pariwisata). Jurnal Fakultas Ekonomi Universitas Kristen Petra
Surabaya.

Tendai, Mariri dan Chipunza Crispen, 2009. In-store shopping environment and
impulsive buying. African journal of marketing management vol.1 (4)
pp.102-108.

Tatik, Suryani “perilaku Konsumen” Penerbit Graha Ilmu. Jakarta, 2008.

www.google.com.

93
LAMPIRAN 1 : Lembar Kuesioner

Kuesioner Penelitian
Assalamualaikum, wr.wb.
Sehubungan dengan adanya penelitian untuk tugas akhir strata satu (S1), saya
yang bernama.
Nama : Khoirun Nasir
Nim : 204081002222
Fak/jur : Ekonomi dan Bisnis Jurusan Manajemen
Universitas : UIN Syarrif hidayatullah jakarta
Judul Skripsi : “Analisis Pengaruh Promosi Penjualan dan Respon Emosi
Terhadap Perilaku Pembelian Impulsif”

Dalam rangka mengumpulkan data, memohon kesedian anda untuk mengisi

angket yang telah disediakan . atas perhatian dan kontribusinya saya ucapkan
terima kasih.

Petunjuk pengisian.
Setiap pernyataan di bawah ini tersiri atas lima (5) pilihan jawaban.
SS : sangat setuju (5)
S : setuju (4)
R : ragu-ragu (3)
TS : tidak setuju (2)
STS : sangat tidak setuju (1)
Pilihlah salah satu jawaban yang menurut anda benar dengan memberi tanda chek
list pada salah satu butir pernyataan.
Identitas responden.
Nama :
Jenis kelamin :
Umur :
Pekerjaan :

94
No. Promosi Penjualan ( X1) SS S R TS STS
1 Anda merasa tertarik untuk melakukan
pembelian pada produk yang
memberikan sampel untukdicoba.
2 Anda akan tertarik pada produk yang
memberikan manfaat pada anda.
3 Anda terdorong untuk melakukan
pembelian pada produk baru setelah
anda menerima sampelnya.
4 Anda tertarik pada produk yang
menawarkan promo berupa undian
berhadiah.
5 Anda akan melakukan pembelian
sebanyak mungkin karena ingin
berpeluang mendapatkan hadiah dari
pemberian undian berupa kupon
berhadiah.
6 Anda terterik pada produk yang
memberikan potongan harga.
7 Anda tertarik untuk membeli produk
yang memberikan insentif ekstra atas
pembelian.
8 Anda akan melakukan pembelian pada
produk yang menawarkan pembelian
dengan pembelian.
9 Anda tertarik pada produk yang
memberikan pengembalian harga dari
harga normal.
10 Anda tertarik untuk membeli produk
yang memberikan bonus atas

95
 pembelian.
11 Anda tertarikuntuk membeli kembali
produk yang menawarkan bonus
No. Respon emosi (X2)
1 Anda akan melakukan pembelian
ketika anda dihadapkan pada rasa
penuh kegembiraan setelah melihat
iklan suatu produk.
2 Anda akan melakukan pembelian
setelah anda merasa puas dengan
promo dan kualitas produk yang
ditawarkan.
3 Anda akan bersikap waspada dan
penuh kehati-hatian pada produk yang
akan anda beli.
4 Anda tidak akan melakukan
pembelian pada produk yang
membosankan.
No. Pembelian impilsif (Y)
1 Anda pernah melakukan pembelian
walaupun sebelumnya anda tidak
mengenal produk tersebut.
2 Anda sering melakukan pembelian
walaupun baru pertama kali anda
melihat produk tersebut.
3 Anda akan melakukan pembelian
karena anda mersa butuh produk
tersebut.
4 Anda akan tertarik untuk membeli
karena teringat iklan suatu produk

96
5 Anda akan membeli produk ketika
anda teringat pasokan produk tersebut
habis.
6 Anda merasa tertarik untuk melakukan
pembelian berdasarkan promosi yang
ditawarkan.

97
LAMPIRAN 2 : Data Mentah

PROMOSI PENJUALAN

NO PP1 PP2 PP3 PP4 PP5 PP6 PP7 PP8 PP9 PP10 PP11 TOTAL PP
1 4 5 4 4 5 5 5 5 5 5 3 50
2 5 5 5 4 4 4 4 5 4 5 3 48
3 3 4 3 3 3 3 4 4 3 4 4 38
4 3 4 4 3 3 3 3 3 3 3 3 35
5 4 3 3 4 5 5 5 5 5 5 3 47
6 3 4 4 5 4 5 4 5 5 5 3 47
7 4 3 3 4 5 5 5 5 5 5 5 49
8 5 4 4 4 5 5 5 5 5 5 4 51
9 4 4 4 4 5 4 5 4 4 4 4 46
10 4 4 3 4 4 5 4 5 5 5 4 47
11 5 5 4 5 5 5 5 5 5 5 3 52
12 4 5 4 4 4 4 4 5 4 5 3 46
13 4 4 4 3 3 3 4 4 3 4 4 40
14 4 3 4 4 3 3 3 3 3 3 3 36
15 2 2 2 4 5 5 5 5 5 5 3 43
16 3 4 3 4 4 5 4 5 5 5 3 45
17 5 5 5 5 5 5 5 5 5 5 5 55
18 4 4 4 4 5 5 5 5 5 5 4 50
19 3 3 3 4 5 4 5 4 4 4 4 43
20 3 3 3 3 4 5 4 5 5 5 4 44
21 5 5 5 5 5 5 5 5 5 5 3 53
22 4 4 5 4 4 4 4 5 4 5 3 46
23 5 5 5 5 3 3 4 4 3 4 4 45
24 5 5 5 5 3 3 3 3 3 3 3 41
25 5 5 4 5 5 5 5 5 5 5 3 52
26 4 4 5 4 4 5 4 5 5 5 3 48
27 5 5 5 5 5 5 5 5 5 5 5 55
28 4 4 4 4 5 5 5 5 5 5 4 50
29 3 3 3 4 5 4 5 4 4 4 4 43
30 3 3 3 3 4 5 4 5 5 5 4 44
31 5 5 5 5 5 5 5 5 5 5 3 53
32 4 4 5 4 4 4 4 5 4 5 3 46
33 5 5 5 5 3 3 4 4 3 4 4 45
34 5 5 5 5 3 3 3 3 3 3 3 41

98
35 5 5 4 5 5 5 5 5 5 5 3 52
36 4 4 5 4 4 5 4 5 5 5 3 48
37 5 5 5 5 5 5 5 5 5 5 5 55
38 4 4 4 4 5 5 5 5 5 5 4 50
39 3 3 3 4 5 4 5 4 4 4 4 43
40 3 3 3 3 4 5 4 5 5 5 4 44
41 5 5 5 5 5 5 5 5 5 5 3 53
42 4 4 5 4 4 4 4 5 4 5 3 46
43 5 5 5 5 3 3 4 4 3 4 4 45
44 5 5 5 5 3 3 3 3 3 3 3 41
45 5 5 4 5 5 5 5 5 5 5 3 52
46 4 4 5 4 4 5 4 5 5 5 3 48
47 5 5 5 5 5 5 5 5 5 5 5 55
48 4 4 4 4 5 5 5 5 5 5 4 50
49 3 3 3 4 5 4 5 4 4 4 4 43
50 3 3 3 3 4 5 4 5 5 5 4 44
51 5 5 5 5 5 5 5 5 5 5 3 53
52 4 4 5 4 4 4 4 5 4 5 3 46
53 5 5 5 5 3 3 4 4 3 4 4 45
54 5 5 5 5 3 3 3 3 3 3 3 41
55 5 5 4 5 2 2 2 3 3 3 3 37
56 4 4 5 4 4 3 3 3 3 3 3 39
57 5 5 5 5 1 2 2 3 3 3 3 37
58 4 4 4 4 3 3 3 3 3 3 3 37
59 3 3 3 4 2 2 2 3 3 3 3 31
60 3 3 3 3 4 4 4 3 3 3 3 36

99
RESPON EMOSI

NO RE1 RE2 RE3 RE4 TOTAL RE

1 4 4 4 3 15
2 3 4 3 3 13
3 5 5 5 1 16
4 5 5 4 3 17
5 4 4 4 2 14
6 5 5 5 2 17
7 4 4 4 1 13
8 5 5 4 2 16
9 4 4 4 3 15
10 5 5 5 1 16
11 4 4 5 2 15
12 4 4 5 2 15
13 4 4 4 4 16
14 4 4 4 3 15
15 4 4 5 2 15
16 4 4 4 3 15
17 3 4 3 3 13
18 5 5 5 1 16
19 5 5 4 3 17
20 4 4 4 2 14
21 4 4 4 3 15
22 3 4 3 3 13
23 5 5 5 1 16
24 5 5 4 3 17
25 4 4 4 2 14
26 5 5 5 2 17
27 4 4 4 1 13
28 5 5 4 2 16
29 4 4 4 3 15
30 5 5 5 5 20
31 4 4 5 2 15
32 4 4 5 2 15
33 4 4 4 2 14
34 4 4 4 3 15
35 4 4 5 2 15

100
36 4 4 4 3 15
37 3 4 3 3 13
38 5 5 5 1 16
39 5 5 4 3 17
40 4 4 4 2 14
41 4 4 4 3 15
42 3 4 3 3 13
43 5 5 5 1 16
44 5 5 4 3 17
45 4 4 4 2 14
46 5 5 5 2 17
47 4 4 4 1 13
48 5 5 4 2 16
49 4 4 4 3 15
50 5 5 5 1 16
51 4 4 5 2 15
52 4 4 5 2 15
53 4 4 4 2 14
54 4 4 4 3 15
55 4 4 5 2 15
56 4 4 4 3 15
57 3 4 3 3 13
58 5 5 5 1 16
59 5 5 4 3 17
60 4 4 4 2 14

101
PEMBELIAN IMPULSIF

NO PI1 PI2 PI3 PI4 PI5 PI6 TOTAL PI

1 4 5 4 4 4 4 25
2 4 3 5 3 4 3 22
3 4 4 3 4 3 4 22
4 5 5 5 5 4 5 29
5 4 4 3 3 4 3 21
6 5 4 5 5 5 5 29
7 4 3 4 4 3 4 22
8 5 4 4 4 4 4 25
9 4 3 4 3 4 3 21
10 4 4 3 3 4 3 21
11 5 4 4 4 4 4 25
12 3 4 4 4 3 4 22
13 4 4 5 5 4 5 27
14 4 5 4 4 4 4 25
15 5 4 4 4 4 4 25
16 4 3 3 3 3 3 19
17 5 4 4 4 4 4 25
18 4 3 3 3 3 3 19
19 5 4 4 4 3 4 24
20 4 4 3 3 4 3 21
21 4 5 4 4 4 4 25
22 4 3 5 3 4 3 22
23 4 4 3 4 3 4 22
24 5 5 5 5 4 5 29
25 4 4 3 3 4 3 21
26 5 4 5 5 5 5 29
27 4 3 4 4 3 4 22
28 5 4 4 4 4 4 25
29 4 3 4 3 4 3 21
30 4 4 3 3 4 3 21
31 5 4 4 4 4 4 25
32 3 4 4 4 3 4 22
33 4 4 5 5 4 5 27
34 4 5 4 4 4 4 25
35 5 4 4 4 4 4 25

102
36 4 3 3 3 3 3 19
37 5 4 4 4 4 4 25
38 4 3 3 3 3 3 19
39 5 4 4 4 3 4 24
40 4 4 3 3 4 3 21
41 4 5 4 4 4 4 25
42 4 3 5 3 4 3 22
43 4 4 3 4 3 4 22
44 5 5 5 5 4 5 29
45 4 4 3 3 4 3 21
46 5 4 5 5 5 5 29
47 4 3 4 4 3 4 22
48 5 4 4 4 4 4 25
49 4 3 4 3 4 3 21
50 4 4 3 3 4 3 21
51 5 4 4 4 4 4 25
52 3 4 4 4 3 4 22
53 4 4 5 5 4 5 27
54 4 5 4 4 4 4 25
55 5 4 4 4 4 4 25
56 4 3 3 3 3 3 19
57 5 4 4 4 4 4 25
58 4 3 3 3 3 3 19
59 5 4 4 4 3 4 24
60 4 4 3 3 4 3 21

103
LAMPIRAN 3 : Hasil Uji Regresi Linier Berganda

Uji Validitas Dan Realibilitas

Promosi Penjualan

Reliability
Scale: ALL VARIABLES

Case Processing Summary

N %
Cases Valid 20 20.0
a
Excluded 80 80.0
Total 100 100.0
a. Listwise deletion based on all variables in the
procedure.

Reliability Statistics
Cronbach's
Alpha N of Items
.969 11

Item Statistics

Mean Std. Deviation N

PP1 4.40 .821 20
PP2 4.20 .834 20
PP3 4.60 .681 20
PP4 3.95 .605 20
PP5 4.20 .834 20
PP6 4.30 .801 20
PP7 4.40 .821 20
PP8 4.40 .681 20
PP9 4.60 .681 20
PP10 4.40 .821 20
PP11 4.60 .681 20

104
 Item-Total Statistics
Cronbach's
Scale Mean if Scale Variance if Corrected Item- Alpha if Item
Item Deleted Item Deleted Total Correlation Deleted
PP1 43.65 42.134 .927 .964
PP2 43.85 42.661 .857 .966
PP3 43.45 44.471 .854 .966
PP4 44.10 47.253 .609 .972
PP5 43.85 42.661 .857 .966
PP6 43.75 42.934 .867 .965
PP7 43.65 42.134 .927 .964
PP8 43.65 45.082 .781 .968
PP9 43.45 44.471 .854 .966
PP10 43.65 42.134 .927 .964
PP11 43.45 44.471 .854 .966

Scale Statistics
Mean Variance Std. Deviation N of Items
48.05 52.682 7.258 11

Respon Emosi

Reliability
Scale: ALL VARIABLES

Case Processing Summary

N %
Cases Valid 20 20.0
a
Excluded 80 80.0
Total 100 100.0
a. Listwise deletion based on all variables in the
procedure.

Reliability Statistics
Cronbach's
Alpha N of Items
.823 4

105
 Item Statistics

Mean Std. Deviation N

RE1 3.80 .834 20
RE2 3.90 .852 20
RE3 3.65 .745 20
RE4 3.95 .605 20

Item-Total Statistics
Cronbach's
Scale Mean if Scale Variance if Corrected Item- Alpha if Item
Item Deleted Item Deleted Total Correlation Deleted
RE1 11.50 3.211 .740 .730
RE2 11.40 3.200 .718 .743
RE3 11.65 3.397 .787 .711
RE4 11.35 4.766 .473 .878

Scale Statistics
Mean Variance Std. Deviation N of Items
15.30 6.116 2.473 4

Pembelian Impulsif

Reliability

Scale: ALL VARIABLES

Case Processing Summary

N %
Cases Valid 20 20.0
a
Excluded 80 80.0
Total 100 100.0
a. Listwise deletion based on all variables in the
procedure.

Reliability Statistics
Cronbach's
Alpha N of Items
.842 6

106
 Item Statistics

Mean Std. Deviation N

PI1 4.30 .571 20
PI2 3.90 .641 20
PI3 3.90 .718 20
PI4 3.80 .696 20
PI5 3.75 .550 20
PI6 3.80 .696 20

Item-Total Statistics
Cronbach's
Scale Mean if Scale Variance if Corrected Item- Alpha if Item
Item Deleted Item Deleted Total Correlation Deleted
PI1 19.15 6.766 .464 .844
PI2 19.55 6.471 .488 .842
PI3 19.55 5.734 .646 .812
PI4 19.65 5.292 .842 .768
PI5 19.70 6.853 .457 .845
PI6 19.65 5.292 .842 .768

Scale Statistics
Mean Variance Std. Deviation N of Items
23.45 8.471 2.911 6

Uji Regresi Linier Berganda

Correlations
PEMBELIAN PROMOSI
IMPULSIF PENJUALAN RESPON EMOSI
Pearson Correlation PEMBELIAN IMPULSIF 1.000 .844 .345
PROMOSI PENJUALAN .844 1.000 .225
RESPON EMOSI .345 .225 1.000
Sig. (1-tailed) PEMBELIAN IMPULSIF . .000 .003
PROMOSI PENJUALAN .000 . .042
RESPON EMOSI .003 .042 .
N PEMBELIAN IMPULSIF 60 60 60
PROMOSI PENJUALAN 60 60 60
RESPON EMOSI 60 60 60

107
 b
Model Summary

Adjusted R Std. Error of the

Model R R Square Square Estimate Durbin-Watson
a
1 .859 .738 .729 2.371 2.344
a. Predictors: (Constant), RESPON EMOSI, PROMOSI PENJUALAN
b. Dependent Variable: PEMBELIAN IMPULSIF

b
ANOVA
Model Sum of Squares df Mean Square F Sig.
a
1 Regression 901.707 2 450.853 80.189 .000
Residual 320.477 57 5.622
Total 1222.183 59
a. Predictors: (Constant), RESPON EMOSI, PROMOSI PENJUALAN
b. Dependent Variable: PEMBELIAN IMPULSIF

a
Coefficients
Standardize
Unstandardized d Collinearity
Coefficients Coefficients Statistics
Std.
Model B Error Beta t Sig. Tolerance VIF
1 (Constant) 2.438 3.920 .622 .537
PROMOSI
.441 .038 .807 11.596 .000 .949 1.053
PENJUALAN
RESPON EMOSI .361 .154 .164 2.352 .022 .949 1.053
a. Dependent Variable: PEMBELIAN IMPULSIF

a
Coefficients
Collinearity Statistics
Model Tolerance VIF
1 (Constant)

PROMOSI PENJUALAN .949 1.053

RESPON EMOSI .949 1.053
a. Dependent Variable: PEMBELIAN IMPULSIF

108
109
 Struktur Organisasi Carrefour Lebak Bulus.

Y. Sinaga

Store
Manager
Aperiny Peggy

Secretary

Dedi Amri Wasino Sahat Yopi Eka Sumarni

M.roy
Div. Man. Div. Man. Div. .Div. Man. Personnel
Textile Grocery Man.Fresh Div. Man. Grocery Head
Bazaar
B. Chandra
Sales Sales Sales Sales Sales
Manager Manager Manager Manager Manager OSS
Departeme Departeme Departeme Departeme Departeme Manager
nt nt nt nt nt
Team Team Team Team Team Nur Fuad
leader leader leader leader leader
Staff Staff Cashier
Staff Staff Staff Staff Staff Head

Renieke D.

Store
Controller
Welly Ariane Ika Ahmad Efrizal Anto
Huwa
Receiving Customer Maintenace LPM Decoration
Head Service Co. Head Head

110