ANÁLISIS DE OFERTA Y DEMANDA

AUTORES:

Eliana Herrera Villar.

Leydi Marisol Romero López.

Carolina Ramón Valderrama.

Servicio Nacional de Aprendizaje - SENA

Gestión de mercados
Ficha 1749848
 INTRODUCCIÓN

Nuestro proyecto se basa en la creación de la empresa OXÍGENOS

MEDICINALES DE COLOMBIA, la cual será una compañía enfocada al mercado
medicinal, dedicada a la distribución de oxígeno. Siendo su objetivo principal
mejorar la calidad de vida del paciente oxigeno dependiente.
La producción local de oxígeno medicinal es una de las acciones a abordar, dado
que se trata de un insumo fundamental para el sector salud y representa uno de
los medicamentos más importantes dentro de la estructura de costos de los entes
hospitalarios.
Para obtener los datos necesarios en el análisis de oferta y demanda se trabajó
con dos tipos de herramientas: fuentes primarias de información (encuestas a los
principales entes Hospitalarios y pacientes Oxigeno dependientes de la ciudad de
Neiva privados) y fuentes secundarias (datos obtenidos a través del DANE y
publicaciones especializadas).
Los datos recolectados se sometieron a análisis y prueba estadística.
Las encuestas arrojaron como resultados más importantes la posibilidad de
entrada de un nuevo jugador en el mercado de oxígeno medicinal, donde la
mayoría de los encuestados se mostró conforme respecto al producto y al servicio;
no siendo así respecto a la variable precio. Esta disconformidad en relación al
precio, daría un indicio sobre la posibilidad de entrada de un nuevo jugador local
en el mercado y la aceptación a demandar un nuevo proveedor local; siendo el
aspecto más valorado de un nuevo proveedor la variable precio.
Para dar soporte y ayuda a los diferentes procesos, contribuir a la toma de
decisiones y buscar la integración necesaria para conseguir los objetivos
propuestos se debe tener la suficiente información y de manera organizada, por lo
que como compañía debemos tener un buen sistema de información.
 OBJETIVOS

Objetivo General: medir las fuerzas que afectan los requerimientos del mercado,
con respecto a la venta de oxigeno medicinal y cómo podemos participar como
oferentes y lograr la satisfacción de dicha demanda incluyendo los sistemas de
información.

Objetivos específicos:

 Definir la oferta
 Calcular la demanda potencial de nuestro producto en el mercado de la
ciudad de Neiva
 Calcular la demanda para iniciar el proyecto.
 Identificar mercados potenciales para la comercialización de oxigeno
medicinal.
 Definir el punto de equilibrio.
 Identificar factores que afectan positiva o negativamente el proceso de
decisión respecto a los pronósticos de demanda de oxigeno.
 Describir los canales de distribución.
 Identificar los sistemas de información con el fin de lograr un
posicionamiento del producto en la ciudad de Neiva.
 Tener mejor información para tomar decisiones en cuanto a precios de
productos y si estos satisfacen al cliente
DEFINICIÓN DE DEMANDA

La demanda se refiere a la cuantificación de las cantidades necesarias para

abastecer el consumo actual y futuro de los bienes que se van a producir, debe
ser cuantificada en unidades físicas, estableciéndose la parte de esa demanda
que deseamos satisfacer con nuestro proyecto OXÍGENOS MEDICINALES DE
COLOMBIA.

Para la relación de la función de la demanda se debe tener en cuenta que no solo

la variable precio tiene una relación de compra; allí se debe tener como punto de
referencia otros elementos, conocidos como productos sustitutos; a su vez, el
precio de estos sustitutos, pero para nuestro producto podemos decir que las
diferencias en las propiedades físicas y químicas, así como la aplicación de cada
gas en particular, no los hace intercambiables entre sí ni sustituible, constituyendo
un mercado de producto relevante separado, con respecto al precio de los
diferentes gases medicinales, en la medida que cada uno de ellos se encuentra
diferenciado, no es posible realizar una comparación de precios entre productos
que no son similares ni en características ni en usos, los precios de cada uno de
ellos es diferente dependiendo del tipo de gas y su forma de distribución.

La recopilación de información se realizo a partir de fuentes primarias que

consiste en un estudio mediante la investigación de campo. Cabe destacar, que
existen varias técnicas para recopilar información de fuentes primarias pero en
este estudio se utilizó la encuesta, ya que ésta es una de las herramientas más
confiable en el campo de la investigación, puesto que los resultados son obtenidos
a partir del contacto directo con el público consumidor, los cuales emitirán
opiniones acerca de las preferencias de un determinado producto en cuestión.
Para llevar a cabo la encuesta se utilizó como instrumento de recolección de
información un cuestionario de preguntas cerradas, a fin de obtener el perfil
característico de los consumidores de esta línea de productos de forma rápida,
concreta y económica.

Nuestro mercado a considerar está enfocado para el sector de la salud:

Hospitales, clínicas, EPS, consultorios médicos de Neumólogos y pacientes
Oxígenos dependientes.

La demanda del oxígeno en la ciudad de Neiva es de tendencia estable debido a

la naturaleza del mercado (entidades de salud y pacientes Oxígenos
dependientes) con un promedio de crecimiento debido al incremento poblacional.

Como mercado actual, en Neiva el hospital de primer nivel ESE Carmen Emilia
Ospina Y como clínicas podemos mencionar:

1. Clínica Medisaler

2. Clínica Uros.

Pero nuestro fuerte sería incursionar en los contratos con EPS (en el Tolima
tenemos a Nueva EPS, Sanitas, Medimas y Asmet Salud) atendiendo paciente
oxigeno dependientes en sus domicilios.

Por otro lado también tenemos la posibilidad de crecer a otros departamentos del
país en un futuro, no solo por la facilidad de distribución (con cisternas que llenen
tanques fijos), sino también por la importancia del producto, en distintos mercados
ya mencionados

Con respecto al precio debemos mirar primeramente el precio de mercado, este es

un concepto económico referido al precio que hoy se paga por este bien, cabe
recalcar nuevamente que actualmente el sector se encuentra monopolizado por
multinacionales, el precio de uno de los competidores, CRYOGAS es de $92.944
el cilindro de 6.5 M3 portatil de 1M3 A $ 14.299 de oxígeno liquido. Otro análisis
que se analizará es el precio de venta que poseerá el producto final de nuestra
empresa. La importancia de este se debe a que:

 El precio de venta es uno de los factores que incide en la determinación de

compra de los demandantes.
 Determina el retorno de la inversión y el periodo de recuperación de la
misma.
 Ayuda a construir una imagen ante los consumidores.
 Permite realizar comparaciones con las empresas competidoras.
 Debe ser compatible con las estrategias de marketing que se pretende.

La estrategia a realizar para ingresar al mercado se ofrecerá un precio medio de

mercado por debajo de la competencia, logrando así no sólo destacarse con el
producto sino también con el precio. Son tres los factores a los que se debe dirigir
el estudio antes de efectuar una estrategia de precios:

 Cubrir los costos.

 Analizar la actitud de los compradores (sensibilidad).
 La situación de competencia en el mercado.

El precio de venta es uno de los factores determinantes a la hora de estudiar un

proyecto y debido a su importancia este debe tener en cuenta distintos factores a
la hora ser determinado, ya que en caso de ser muy alto, no podrá incluirse en el
mercado actual y de caso contrario se corre riesgos de no cubrir los costos.

Para estimar la demanda potencial de un producto o servicio, generalmente se

propone la siguiente ecuación:

Donde;

n= Número de compradores posibles para el producto en el mercado

p= Precio promedio del producto en el mercado

q= Frecuencia de consumo promedio del producto por persona

OXÍGENOS MEDICINALES DE COLOMBIA compañía enfocada al mercado

medicinal, dedicada a la distribución de oxígeno desea incursionar en la ciudad de
Neiva Para lograrlo, define como mercado meta a todas las personas oxigenos
dependientes, que residen en la ciudad y que pertenecen a las EPS , Nueva EPS,
Sanitas, Medimas y Asmet Salud.

Datos

1. La población de la ciudad es de 347.501 habitantes.

2. Los porcentajes de personas que pertenecen a los EPS mencionados son 15%,
20% , 10% y 18%, respectivamente.

3. El porcentaje de personas en los EPS mencionados que son pacientes

oxígenos dependientes es el 5%.

4. La encuesta nos indica que un 92% de la población oxígeno dependiente está

formulada con 2 Litros Por Minuto por lo que es más rentable utilizar un
generador portátil para cada paciente y un cilindro de 1M3 para reserva por alguna
emergencia, cobrando por cada paciente 130.000 mensual.

Demanda potencial (n EPS): n*p*q

Demanda potencial (Nueva EPS)= 347.501 * 15¨% * 5% * 92% * 10 = 2.398

unidades

Demanda potencial (Sanitas)= 347.501 * 20¨% * 5% * 92% * 10 = 3.197 unidades

Demanda potencial (Medimas)= 347.501 * 10¨% * 5% * 92% * 10 = 1.598

unidades
Demanda potencial (Asmet salud)= 347.501 * 18¨% * 5% * 92% * 10 = 2877
unidades

Demanda total de unidades = 2.398+3.197+1.598+2.877 = 10.070 unidades

anuales

Ventas totales = 10.070 * $130.000 = $1.309100.000

Se toma como hipótesis del proyecto que se logrará adquirir como clientes a un
5% del mercado (500 pacientes) debido a que el mercado está tomado por
grandes multinacionales., aunque parecería un porcentaje pequeño, es una
ventaja entrar en ese porcentaje debido a que este gas medicinal tiene un
significativo potencial de crecimiento.

DEFINICIÓN DE OFERTA

En líneas generales, la oferta es la cantidad de bienes o servicios que un cierto

número de oferentes (Productores) están dispuesto a poner a disposición en el
mercado en un precio y momento determinado. “1

Debido a la existencia de otros oferentes en el mercado, el producto fue

clasificado dentro de la oferta competitiva, ya que al ser un producto de salud, la
venta de este tipo de producto no se encuentra dominada por un productor en
particular, sino que su comercialización se encuentra estrechamente ligada a la
calidad, entrega eficiente y al precio del mismo.

El saber la cantidad de bien que debemos comercializar nos permite al hacer

llegar un bien o servicio al consumidor con los beneficios de tiempo y lugar. En
este caso, el producto está destinado a los pacientes oxigeno dependiente, es

1
[Baca Urbina, 1995]
decir, su distribución se efectúa de forma directa al paciente con previa
autorización de las EPS. O de manera particular.

Como se quiere tomar el 5% del mercado se empezaría con 700 generadores

portátiles y 1000 cilindros, así de esta manera cubrimos la cantidad demandada.

El Estado Colombiano posee leyes que regulan los precios. Por lo tanto, los
compradores deben verificar periódicamente si sus estados han adoptado o recha-
zado tales leyes. En la actualidad, las leyes más importantes son las referentes a
las prácticas de ventas desleales.

La Superintendencia de Industria y Comercio (SIC) dejó en claro su firme intención

de ponerle fin a cualquier tipo de alianza que vaya en contra de los consumidores
nacionales.

Por otro lado para poder ser oferente de un producto se debe tener en cuenta la
distribución. Se ha definido a los canales de distribución como los conductos que
cada empresa escoge para la distribución más completa, eficiente y económica de
sus productos o servicios, de manera que el consumidor pueda adquirirlos con el
menor esfuerzo posible.

OXÍGENOS MEDICINALES DE COLOMBIA lleva el producto de manera directa al

paciente oxigeno dependiente a través de una orden de la EPS debido a que este
medicamento no da espera de intermediario, Y las clínicas lo lleva a través de
cilindros.

PUNTO DE EQUILIBRIO

El equilibrio es la situación en la que la oferta y la demanda se igualan (es el punto

donde se cortan las líneas de la gráfica), y el precio de equilibrio es el precio que
equilibra la oferta y la demanda. Al precio de equilibrio, la cantidad del bien que los
compradores quieren y pueden comprar es exactamente igual a la cantidad que
los vendedores quieren y pueden vender. El precio de equilibrio se llama a veces
precio que vacía el mercado porque a este precio todos los agentes del mercado
están satisfechos: los compradores han comprado todo lo que querían comprar y
los vendedores han vendido todo lo que querían vender.

GRAFICO DE DEMANDA, OFERTA Y PUNTO DE EQUILIBRIO.

Gráfica de demanda: cilindros de oxigeno medicinal más generador portátil.

CANTIDAD
PECIO EN PESOS (P)
MENSUAL
DEMANDA (Qd)
115000 1800
125000 1300
128000 1000
130000 500

Fuentes: Autores

Gráfica de oferta: cilindros de oxigeno medicinal más generador portátil

CANTIDAD
MENSUAL
PECIO EN PESOS (P)
OFERTADA
(Qo)
115000 500
125000 1000
128000 1300
130000 1800

Fuentes: Autores
Grafica de Punto de equilibrio:

CANTIDAD CANTIDAD
MENSUAL MENSUAL
PECIO EN PESOS (P) DEMANDA (Qd) OFERTADA (Qo)
115000 1800 500
125000 1300 1000
128000 1000 1300
130000 500 1800

Para buscar el punto de equilibrio en la venta del oxigeno medicinal debemos

hallar la función de la oferta y la demanda según la tabla que tenemos.

1. Función de la oferta:
a. Seleccionamos dos puntos

CANTIDAD
MENSUAL
PECIO EN PESOS (P)
OFERTADA
(Qo)
115000 500
125000 1000

b. Hallar pendiente de oferta (m), donde m˃0

p2−p1 125000−115000 10000 100
𝑚= = = = =20
q2−q1 1000−500 500 5

c. Hallar el corte de la función de la oferta con el eje del precio(b)

p1=mq1+b

115000=20(500)+b

-b=10000-115000

-b=-105000
 b=105000

d. Determinar la función de la oferta

p=20q+105000

2. Función de la demanda

a. Seleccionamos dos puntos

CANTIDAD
PECIO EN PESOS (P)
MENSUAL
DEMANDA (Qd)
115000 1800
125000 1300
b. Hallar pendiente de oferta (m), donde m˂0

p2−p1 125000−115000 10000 100

𝑚= = = = =-20
q2−q1 1300−1800 −500 −5

c.Hallar el corte de la función de la demanda con el eje del precio(b)

p1=mq1+b
115000=-20(1800)+b
-b=-36000-115000
-b=-151000
B=151000

d. Determinar la función de la demanda

p=-20q+151000

3.Punto de equilibrio
a. Igualar las dos funciones, dado el mismo precio y la misma cantidad
para para ambas ecuaciones, entonces:
Oferta: p=20q+105.000
Demanda: p=-20q+151.000

20q+105.000=-20q+151000
20q+20q=151000-105000
40q=46000
46000
q=
40
q=1150

b. Se reemplaza en cualquiera de las dos ecuaciones

p=20q+105000
p=20(1150)+105000
p=23000+105000
p=128000

c. Se determina el punto de equilibrio

A un precio de $128.000 se intercambian 1.150 unidades mensuales de

cilindros de oxigeno medicinal.
SISTEMAS DE INFORMACIÓN

El mayor de los activos de una compañía hoy en día es su información,

representada en su personal, experiencia, conocimiento, innovaciones. Para poder
competir, las organizaciones deben poseer una fuerte infraestructura de
información, en cuyo corazón se sitúa la infraestructura de la tecnología de
información.

Para nuestro proyecto OXÍGENOS MEDICINALES DE COLOMBIA se

implementará un sistema de información con un conjunto de elementos que
permitan procesar y transmitir información hacia y entre todas las áreas de la
organización a crear, para dar soporte y ayuda a los diferentes procesos, contribuir
a la toma de decisiones y buscar la integración necesaria para conseguir los
objetivos propuestos.
Componentes del sistema de información.
 https://juanantonioleonlopez.files.wordpress.com/2017/08/sistemas-de-informacic3b3n-gerencial-
12va-edicic3b3n-kenneth-c-laudon.pdf Pg 17

Un sistema de información contiene datos sobre una organización y el entorno que

la rodea. Tres actividades básicas (entrada, procesamiento y salida) producen la
información que necesitan las empresas. La retroalimentación es la salida que se
devuelve a las personas o actividades apropiadas en la organización para evaluar
y refinar la entrada. Los actores ambientales, como clientes, proveedores,
competidores, accionistas y agencias regulatorias, interactúan con la organización
y sus sistemas de información.

Existe cierto tipo de información que no es competencia exclusiva de cierta

unidad, sino que es básica y fundamental en dos o más áreas. El caso, por
ejemplo, de un presupuesto de ventas, concierne al área comercial para fijar
cuotas por zonas; al área técnica para la respectiva programación y manejo de
inventarios; y al área de compras para mantener inventarios adecuados de
materias primas y programar entregas con los proveedores. Como se planteó en la
definición, un sistema de información gerencial integra a todas las áreas mediante
información, facilitando la planeación, la coordinación, el control y el seguimiento
de los resultados obtenidos.

Área Tipo de información

Tamaño y participación en el mercado; competencia actual y

posibles entrantes políticas comerciales de la competencia y sus
Comercial precios; clientes actuales y potenciales, presupuesto de ventas y
sus proyecciones, efectividad de la fuerza de ventas, cartera,
record de ventas por clientes

Ficha técnicas para producto; capacidad instalada y utilizada;

estándares de calidad, productos y costos; inventarios de
productos terminados; presupuesto de ventas y proyección para
efectos de la programación; hojas de vida por máquina e
Técnica
inventario de repuestos; inventarios de materiales de empaque;
proveedores con capacidad; tiempo de respuesta y precios;
estándares de calidad para materias primas y empaques;
políticas gubernamentales legales y ambientales.

Políticas gubernamentales legales y fiscales; nómina; cuentas por

pagar; cuentas por cobrar; hojas de vida por procesos de
selección; curva social del sector; prestaciones legales y sociales,
Administrativa y
historia laboral de cada funcionario; políticas de compensación
financiera
salarial y beneficios; balance general; estado de pérdidas y
ganancias; tendencias del sector financiero; flujo de caja;
alternativas de acceso a créditos.
MAPA CONCEPTUAL DE LOS SISTEMAS DE INFORMACIÓN
INFORME

Según el análisis de La ley de la oferta y la demanda, podemos decir que esta

refleja la relación entre la demanda que existe de un bien en el mercado en
nuestro caso el oxigeno medicinal y la cantidad del mismo que es ofrecido en base
al precio que se establezca.

Se tiene que considerar que el mercado es de libre competencia, existen

negociaciones entre los oferentes y los demandantes y se permite el libre tráfico
de mercancías, en Colombia esto es supervisado por la Superintendencia de
Industria y Comercio (SIC). La teoría dice que hablando dentro de un mercado de
competencia perfecta, el precio de un bien se situará en un "punto de equilibrio"
donde la demanda sea igual a la oferta.

Ese punto de equilibrio es el precio al que los consumidores están dispuestos a

comprar el bien.

El saber la cantidad de bien que debemos comercializar nos permite al hacer

llegar un bien o servicio al consumidor con los beneficios de tiempo y lugar. En
este caso, el producto está destinado a los pacientes oxigeno dependiente, es
decir, su distribución se efectúa de forma directa al paciente con previa
autorización de las EPS. O de manera particular y así cubrir nuestra demanda.

Una de las herramientas fundamentales para la realización de cualquier actividad

es la información, y quienes mejor uso hagan de ella, más oportunidades tendrán
de sobrevivir. No en vano se ha llegado a afirmar que quien tiene la información,
tiene el poder, es por eso que los sistemas de información nos ayudan a organizar
la organización y permiten procesar y transmitir información hacia y entre todas las
áreas de una organización, para dar soporte y ayuda a los diferentes procesos,
contribuir a la toma de decisiones y buscar la integración necesaria para conseguir
los objetivos propuestos.
BIBLIOGRAFÍA

[Baca Urbina, 1995]

http://sena-mercadeo.blogspot.com/2009/04/oferta-y-demanda.html

https://es.khanacademy.org

https://juanantonioleonlopez.files.wordpress.com/2017/08/sistemas-de-
informacic3b3n-gerencial-12va-edicic3b3n-kenneth-c-laudon.pdf Pg 17