“PROYECTO DE REINGENIERIA ADMINISTRATIVA, OPERATIVA Y FINANCIERA DE COMERCIAL DIAZ”

INTRODUCCION

En el Ecuador como en otros países las empresas buscan ser más competitivos en un mercado
cambiante, sobre todo las pequeñas y medianas empresas luchan día a día por mantenerse en Commented [CG1]:

el mercado y no desaparecer. Algunas de las empresas ecuatorianas que hoy en día forman
parte del grupo de las grandes e importantes empresas ecuatorianas son familiares como por
ejemplo la empresa Ales, Grupo Zunino entre otros. Estas empresas que surgen como familiares no les
ha resultado nada fácil estar en el lugar que tienen en el mercado pero sobretodo haber
sobrevivido en el tiempo.

Es precisamente la supervivencia el desafío al que se enfrentan las empresas familiares. Las cifras
a nivel mundial señalan que el 70% de las empresas familiares no trasciende de la segunda
generación y del 30% restante, solo la mitad llega a la tercera generación.

El propósito de nuestro proyecto es rediseñar la empresa familiar a una empresa más formal
para mejorar los procesos para un mejor desempeño, que es lo que se conoce como una
reingeniería.

La cual propone un rediseño radical de los procesos de una empresa para conseguir mejoras
inmensas en medidas de valor como son costos, calidad y servicio.

Este proyecto se compone de tres capítulos:

En la primera parte se explica los problemas que enfrenta Comercial Díaz, empresa familiar que se
propone en este proyecto de reingeniería en las áreas operativas, administrativa y financiera; las
razones que nos ha llevado al estudio de la misma y qué objetivos se pretende alcanzar con el
proyecto.

En la segunda parte se compone del capítulo 1 y capitulo 2. En el primer capítulo se narra el

origen de la empresa, ahondaremos en la situación actual de la empresa, esta es de vital
importancia para el desarrollo del proyecto y alcance de los objetivos.

Con la finalidad de obtener conocimiento de la misma así como las causas de los problemas, en
que parte de los procesos surgen, que factores influyen en la creación de estos y como están
afectando a la casa comercial. Esto nos dará las pautas para desarrollar el capítulo 2 en donde se
hará la propuesta de la reingeniería de las áreas administrativa y operativa.

Posteriormente esto servirá para desarrollar el último capítulo que es el Financiero en donde a
través de herramientas financieras demostraremos en términos monetarios como se ve
afectado el desempeño económico de la empresa cuando existen problemas operativos,
administrativos y financieros y cuál es el resultado después de la reingeniería.
 Además en esta sección con los resultados obtenidos podremos sacar las respectivas
conclusiones y recomendaciones para ayudar a mejorar el desempeño de Comercial Díaz.

DEFINICION DE REINGENIERIA

El concepto de reingeniería según Davis - Aquilano y Chase en su libro Fundamento de

Dirección de Operaciones lo definen como el proceso de reorganizar y reestructurar una
organización; literalmente significa empezar desde el principio con una hoja de papel en
blanco en cuanto a la forma de diseñar a la organización para servir mejor a los clientes.

Antecedentes de la Investigación

En el mes de Julio del 2015, se realizó un Modelo de gestión administrativa para la empresa de
productos lácteos Prolafron Cía. Ltda., de la parroquia La Libertad, por parte de los alumnos de la
facultad de dirección de empresas perteneciente a la Universidad Regional Autónoma de Los
Andes, con el fin de mejorar la gestión del proceso administrativo de la empresa PROLAFRON, ya
que se pudo evidenciar que la empresa estaba ejerciendo el proceso de una manera empírica
en base a las experiencias de otras empresas, cuyos requerimientos y resultados no se acoplaban
a las verdaderas necesidades que poseía la empresa; el manejo administrativo de la empresa
presentaba varias debilidades. El modelo de gestión considera a la organización como una parte
muy importante del proceso administrativo, ya que en ésta etapa es donde se realiza toda la
parte de división de trabajo, la departamentalización, la delimitación de actividades. Por medio
de la dirección los empleados de PROLAFRON fueron encaminados por su gerente al
cumplimiento efectivo de los objetivos empresariales planeados; la dirección está enfocada hacia
el recurso humano que es la principal fuente de las empresas, sin ellos no podrían desarrollar
ningún plan.
Identificando la situación problemática del comercial Díaz , se pudo evidenciar que no posee
un modelo de reingeniería que le permita tener el control absoluto del negocio, presenta
falencias como, carencia de liquidez, falta de motivación al empleado, No existe un registro de las
transacciones diarias, desorganización del personal al momento de realizar las actividades diarias,
con el modelo se espera tener mejores resultados en el ámbito financiero y a nivel de estabilidad
al trabajar de una forma más organizada y fácil, se espera obtener resultados positivos y
beneficios para el negocio.

PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA

En estos tipos de empresas que son familiares generalmente presentan ciertos problemas debido
a que la gran mayoría están dirigidas por los mismos dueños, quienes basan su administración
sólo con conocimientos empíricos y no cuentan con cierto grado de profesionalización.

Uno de los problemas de las empresas familiares es la estructura organizativa debido a que Commented [CG2]:

mantienen desde sus inicios la misma estructura en el tiempo lo que genera problemas cuando
la empresa está creciendo y no ha sabido amoldarse a los nuevos cambios del entorno.

Otro problema es la falta de compromiso de cada miembro de la familia, ya que por ser
dueños no establecen políticas o reglas dentro de la empresa lo que genera problemas
funcionales entre los miembros de la empresa.
Es por eso que se propone la reingeniería de ésta empresa familiar porque se han detectado
problemas administrativos, operativos y financieros.

Comercial Díaz constituida desde ….., ha sido dirigida por su propietario el Sr. Mesías Díaz
quien desde hace … años se ha dedicado a la actividad comercial. Como lo típico en este tipo
de empresas es que el dueño es quien gerencia hasta que algún familiar lo sustituya en su
cargo, el propietario es quien administra su negocio a su modo, es quien tiene el mando de
toda la organización, él pone las reglas; pero dado el entorno cambiante y la competitividad
hace necesario rediseñar los proceso dentro de una empresa o mejorarlos cuando se
observan fallas en la manera de hacer las cosas y utilizar los recursos.

Comercial Díaz ha dado muestras de crecimiento en los últimos años, pero se han observado ciertos
problemas como son: desorganización en el trabajo, no se ha establecido reglas, falta de definir
los procedimientos; no cuenta con un sistema de información que le permita saber lo que ésta
generando la empresa en el día a día.
Se estima que en esta temporada de cosecha de maíz se ha comprado un 15% más que la cosecha
del año anterior, pero las ganancias no han sido las mismas; han disminuido aproximadamente
15%-20%.

No existe un registro de las transacciones diarias; que ayuden a saber en algún momento dado que se
compró en determinada fecha, cuánto se compró, a qué precio se compró, quienes le deben,
cuánto les deben, a quien se le debe y cuánto se debe.

Mal uso de recursos por parte de los trabajadores así como desperdicios de los mismos generan
costos adicionales, se estima que los gastos se han incrementado en un 20%.

Otro problema es la falta de liquidez en épocas de cosecha de maíz que se da en los meses de Julio
hasta Diciembre que es cuando hay mayor producción del sector agrícola y no cuenta con el
suficiente efectivo para el giro del negocio, lo que ha conllevado a hacer préstamos bancarios
para aliviar los problemas de liquidez.

Debido a estos antecedentes expuestos se propone solucionar los problemas de Comercial

Díaz con una reingeniería de la misma.

JUSTIFICACIÓN

Al observar estos problemas mencionados es que surge la propuesta de este proyecto de

reingeniería con la finalidad de eliminar los problemas de tipo administrativo, operativo y
financiero. Además que la reingeniería para una empresa que enfrente los problemas como los
de Comercial Díaz es un tipo de ganancia para la misma ya que al hacer un análisis de sus
procesos y con la información que se obtenga servirá para tomar decisiones respecto a las
mejoras que debieran hacerse.

A parte de hacerse una reestructuración en la empresa, reconsidera tareas irrelevantes que

pueden crear nuevas tareas más productivas y hacer que los procesos funcionen mejor para
sus clientes.
 Entonces es cuando se alcanzará a brindar un excelente servicio al cliente y minimizar los
costos que están afectando a Comercial Díaz.

ALCANCE

Comercial Díaz busca día a día la eficiencia y eficacia de su trabajo, en donde analizando las
respuestas proporcionadas por los dueños de la empresa, hemos podido constatar que
actualmente no se encuentra correctamente estructurada por lo que se ha enfrentado a
diversos problemas como lo es la falta de distribución de funciones o de autoridad, una de sus
limitantes es ser una empresa familiar y no se lleva un estricto control de personal así como en las
finanzas.

Lo que se desea alcanzar al reestructurar la organización de Comercial Díaz es que pueda llegar a
tener un mejor manejo en las operaciones de la empresa, si mejora la organización de la empresa se
puede llegar a minimizar sus costos y maximizar sus recursos.

OBJETIVO GENERAL

• Plantear un modelo de reingeniería para la empresa en el área administrativa, operativa y

financiera en el comercial Díaz

OBJETIVOS ESPECIFICOS

• Elaborar un plan de trabajo para la empresa, de manera que permita integrar las tareas
de Comercial Díaz.

• Establecer tareas, políticas y responsabilidades para el personal y la empresa.

• Formular un programa de capacitación interna para realizar mejor las actividades

estratégicas.

• Proponer estrategias de inversión en activos para Comercial Díaz.

• Establecer un plan de estrategias para minimizar costos en las áreas de reingeniería.

Diagnosticar
Evaluar
Proponer
MARCO TEORICO

Negocio
El negocio es una operación de cierta complejidad, relacionada con los procesos de producción,
distribución y venta de servicios y bienes, con el objetivo de satisfacer las diferentes necesidades
de los compradores y beneficiando, a su vez, a los vendedores. En la modernidad, la
administración de dichas funciones productivas está a cargo de empresarios y propietarios
individuales, quienes a su vez se encargan de organizar y dirigir las industrias, buscando obtener
un beneficio económico.
Un negocio consiste en una actividad, sistema, método o forma de obtener dinero, a cambio de
ofrecer alguna forma de beneficio a otras personas, se denomina negocio a toda actividad
consistente en la adquisición de renta en función de la entrega de bienes y servicios como
contraparte. En muchas ocasiones se denomina negocio a la entidad privada que se creó con este
cometido. Con el fin de mejorar los ingresos y reducir los costos, un negocio va restructurando
sus procesos con el fin de volverse más eficiente.(https://definicion.mx/negocio/)

Reingeniería
La Reingeniería de Procesos, que consiste en la revisión fundamental y el rediseño radical de
procesos para alcanzar mejoras espectaculares en medidas críticas y contemporáneas de
rendimiento, tales como costes, calidad, servicio y rapidez, , la reingeniería es el método
mediante el cual se aplica un cambio radical en continuidad a la operatividad de una
organización, con el fin de alcanzar una mejora de su competitividad y rentabilidad, mediante la
aplicación de técnicas enfocadas al negocio y al cliente, renovando los rumbos estructurales,
culturales y estratégicos, rediseñando los procesos clave, de manera que se centren en lograr la
satisfacción de sus clientes y entorno. Dejando atrás el enfoque en las funciones organizacionales
e involucrando a todas las partes en el cumplimiento de las metas, la manera de
alcanzarlas.(https://www.webyempresas.com/reingenieria/)

Empresa
Para Idalberto Chiavenato, autor del libro "Iniciación a la Organización y Técnica Comercial", la
empresa es una organización social que utiliza una gran variedad de recursos para alcanzar
determinados objetivos. Explicando este concepto, el autor menciona que la empresa es una
organización social por ser una asociación de personas para la explotación de un negocio y que
tiene por fin un determinado objetivo, que puede ser el lucro o la atención de una necesidad
social.
Según Zoilo Pallares, Diego Romero y Manuel Herrera, autores del libro "Hacer Empresa: Un
Reto", la empresa se la puede considerar como un sistema dentro del cual una persona o grupo
de personas desarrollan un conjunto de actividades encaminadas a la producción y/o distribución
de bienes y/o servicios, enmarcados en un objeto social determinado.
Para Lair Ribeiro, autor del libro "Generar Beneficios", una empresa es solo una conversación, un
diálogo que existe y se perpetúa a través del lenguaje usado por quienes la componen. Este
concepto se apoya en la afirmación de Rafael Echeverria, autor del libro "Ontología del
Lenguaje", donde menciona que las organizaciones son fenómenos linguísticos unidades
construidas a partir de conversaciones específicas que están basadas en la capacidad de los seres
humanos para efectuar compromisos mutuos cuando se comunican entre sí. Por tanto, una
empresa es una red estable de conversaciones. Si se quiere comprender una empresa, se debe
examinar las conversaciones que la constituyeron en el pasado y las que la constituyen en la
actualidad.
En ese sentido, según Lair Ribeiro, si una empresa cambia de localización, de producto o de
personal sin cambiar de conversación, la misma empresa subsiste. La empresa solo cambiará
cuando cambie su estructura conversacional.
( https://www.promonegocios.net/empresa/concepto-empresa.html)

Administrativo
Según Wilburg Jiménez Castro en su libro "Introducción a la teoria administrativa" define: "La
administración como una ciencia social compuesta de principios, técnicas y prácticas y cuya
aplicación a conjuntos humanos permite establecer sistemas racionales de esfuerzo
cooperativo", a través de los cuales se puede alcanzar propósitos comunes que individualmente
no es factible lograr".Cuando se habla de administración, siempre se debe de pensar en el se
humano y por lo tanto su marco de referencia, principios, medios y su dinamismo se los da el, no
solo como medio o proceso sino como principio y mordaz.La administración establece un sistema
de labor conjunta en el cual cada uno de sus componentes tiene su propia personalidad que
influye positivamente o negativamente según su participación en el logro de los objetivos
comunes.
(http://administracionenteoria.blogspot.com/2009/07/definicion-de-administracion.html?m=1)

Un administrativo es una persona empleada en la administración de una empresa o de otra

entidad. Su tarea consiste en ordenar, organizar y disponer distintos asuntos que se encuentran
bajo su responsabilidad. El puesto de empleado administrativo puede conocerse como auxiliar o
secretario. Las tareas a desempeñar por un administrativo pueden ser muy variadas;
fundamentalmente será el encargado de la tramitación de la correspondencia de la empresa, la
atención de los llamados telefónicos, la organización de los documentos de la organización, la
gestión de la agenda y el archivo de papeles.
( https://definicion.de/administrativo/)

(Lady)

(Alex)

(Diana)

AGENTE DE COMPRAS
DEFINICIÓN:
Es una persona física o jurídica que lleva a cabo la representación y gestión de compras en
nombre de una empresa de determinada clase de productos en un territorio definido que puede
ser un país o grupo de países. Un agente de compras es un especialista en adquirir productos,
bienes y servicios en el mercado, para el cliente que le haya contratado. Por otro lado podemos
decir que es aquel que frente a los requerimientos de los clientes, realiza la búsqueda y selección
de productos y proveedores, cubriendo todas sus necesidades.
Un agente de compras internacional, también conocido como Purchasing Manager, es aquel
experto profesional que bajo orden y petición de sus clientes, realiza la búsqueda, selección y
gestión de encargos de productos y proveedores, cubriendo así sus necesidades y
abastecimiento.
https://definicion.mx/financiamiento/

FUNCIONES DEL AGENTE DE COMPRAS:

Para llevar a cabo sus funciones, los agentes de compras siguen varios pasos:
 Primero evalúan a todos los posibles proveedores, investigando su grado de fiabilidad y
seriedad en las relaciones comerciales
 Se ponen en contacto con ellos, negociando cantidades y precios, para conseguir el
mejor producto posible, al mejor precio.
 En ocasiones solicitan una muestra del producto, para presentársela al cliente. Éste
determinará si se adapta a sus necesidades o no.
 Gestionan toda la cadena de compra, solventando los problemas que puedan surgir,
hasta que tiene lugar la entrega final del producto.
El Agente de Compras realizará, en nombre y bajo la dirección del Principal, las siguientes
funciones:
 Asesorar al Principal acerca de las fuentes de suministro así como de potenciales
fabricantes y suministradores de los Productos dentro del Territorio.
 Investigar el mercado y asistir a ferias comerciales en nombre del Principal con la
finalidad de identificar nuevos productos y fabricantes que puedan ser de interés para el
Principal.
 Solicitar a fabricantes y proveedores ofertas y muestras de productos que puedan ser de
interés para el Principal.
 Estimar y valorar los precios de las ofertas de fabricantes y proveedores, incluyendo los
gastos de importación tales como transporte, seguros y aranceles.
 Negociar con fabricantes y proveedores, los precios y las condiciones de entrega y de
pago de los Productos.
 Acompañar a los representantes del Principal cuando visiten el Territorio para negociar
contractos de compra o comprobar el proceso de fabricación de los Productos.
 Actuar como intérprete de los representantes del Principal en reuniones con fabricantes
y proveedores, así como en otras ocasiones y lugares en los que este servicio sea
necesario.
 Traducir información proporcionada por el Principal y transmitir esta información a
fabricantes y proveedores, de tal forma que los Productos se fabriquen de acuerdo a las
especificaciones del Principal.
 Asesorar al Principal acerca de los documentos y procedimientos de exportación e
importación. (Godoy Ramírez, 2012)

AUXILIAR DE SERVICIOS
Definición; es un profesional que proporciona apoyo general a algún departamento de la
empresa que lo ha contratado. Un ejemplo de este tipo de apoyo consiste en estar bajo el mando
del departamento de recepción o recepcionista de turno en un hotel, residencia o local que
requiera de este tipo de servicio.
Un auxiliar de servicios podría, en apariencia, parecer un vigilante de seguridad, pero sus
funciones y regulación legal son totalmente distintas y totalmente ajenas a la seguridad privada,
no pudiendo ejercer funciones encaminadas a la prevención de delitos y faltas. De hecho, y
acorde al ministerio del interior, los auxiliares de servicios están excluidos de la normativa de
seguridad privada.2 Pueden llegar a confundirse con vigilantes de seguridad debido a que sí
pueden realizar comprobaciones rutinarias de instalaciones y comprobar sistemas antihurto en
artículos portados por clientes en grandes superficies.
FUNCIONES AUXILIAR DE SERVICIOS
  Apoyar las tareas administrativas propias de la Unidad de destino así como ejecutar
cuantos encargos se le encomienden por razones del servicio.
 Manejar ordenadores a nivel de usuario (word, acces, excel, correo electrónico, web,
etc).
 Archivar libros y documentos.
 Atender e informar a los usuarios y usuarias de los servicios que se ofrecen en su
edificio/s y la forma de utilizarlos.
 Garantizar la apertura, vigilancia, cuidado, revisión y cierre de los edificios, así como el
control de acceso de personas recibiéndolas y acompañándolas cuando resulte
conveniente.
 Recoger, entregar, manipular y clasificar la documentación, correspondencia, servicio de
mensajería, paquetería y fax.
 Revisar, suministrar y reponer los materiales, equipamiento e instalaciones existentes en
los locales de la Unidad de destino, procurando que se encuentren en condiciones de uso
normal o subsanando las posibles anomalías y desperfectos, salvo que éstos requieran
una especial cualificación profesional; conexión y desconexión de equipos de todo tipo
instalados en las dependencias a su cargo.
 Realizar el traslado de enseres, equipos o material de trabajo, conforme a la normativa
de préstamo de material de la Universidad.
 En general, cualquier tarea afín a la categoría del puesto que le sea encomendada por
razones del servicio. (Vergara Cortina, 2012)

COMPRA DE PRODUCTO
El proceso de compra son las fases por las que pasa una persona desde que se da cuenta que
tiene una necesidad hasta que adquiere un producto o servicio para resolverla.
Es el proceso mediante el cual, el cliente potencial, tras detectar su necesidad o deseo, valorará
las diferentes opciones de que dispone para satisfacerlo. Valorará y comparará las diferentes
opciones disponibles, y tras sopesarlas, tomará una decisión, que puede finalizar, o no, en la
compra.

LAS 4 FASES DEL PROCESO DE COMPRA

El proceso de compra está compuesto por 4 fases. Vamos a ver en qué consiste cada una de ellas:

Fase 1 - Concienciación
La primera fase que tiene lugar en un proceso de compra es aquella en la que el usuario se da
cuenta que tiene una necesidad, problema o motivación que quiere solucionar.
Por ejemplo, en el caso de la compra de un ordenador nuevo, el usuario se daría cuenta que
dispone de un problema porque su ordenador no funciona bien o no tiene la capacidad que
necesita para trabajar correctamente o guardar todos los archivos.

Fase 2 - Investigación
A partir de que el usuario se da cuenta de que tiene esa necesidad, comienza una investigación
para conocer y recopilar información sobre su problema, necesidad o motivación.
En el caso del ejemplo anterior, por ejemplo, el usuario haría uso de los buscadores, web o blogs
para entender cuáles pueden ser los problemas de su ordenador y cómo puede solventarlos.
Fase 3 - Decisión
Tras la fase de investigación, se produce la fase de decisión en el proceso de compra. En esta
etapa, el usuario ya conoce y comprende su problema, necesidad o motivación y hace una
investigación en profundidad sobre qué alternativas existen en el mercado para solucionarlo.
Esta fase termina cuando, entre todas las alternativas, el usuario selecciona aquella que le encaja
mejor.
En el caso de nuestro ejemplo, el usuario investigaría posibles alternativas para solucionar su
problema: comprar un ordenador de otro modelo, ampliar la memoria de su ordenador,
repararlo... Y seleccionaría una de estas opciones.
Fase 4 - Acción
La última de las fases del proceso de compra implica que el usuario ya tiene claro qué producto
va a comprar y recopila información sobre empresas que le ofrecen este producto o servicio.
Finalmente, va a pasar a la acción y va a comprarlo.
En el ejemplo del ordenador, el usuario haría, por ejemplo, la compra del ordenador o del
producto o servicio que haya elegido en la fase anterior.
VALOR AGREGADO
El valor agregado significa llevar a la empresa o producto pasos adelante de lo esperado para
generar ventas y obtener más clientes, muchas de estos valores se dan por medio de la
palabra regalar lo que ha generado que el publico se interese más.
Es una característica o servicio extra que se le da a un producto o servicio, con el fin de darle un
mayor valor comercial; generalmente se trata de una característica o servicio poco común, o
poco usado por los competidores y que aporta cierta diferenciación a un producto o empresa. El
valor agregado está encaminado a satisfacer y en el mejor de los casos, superar las expectativas
que tienen nuestros clientes con respecto a nuestros productos

Es el valor adicional que adquieren los bienes y servicios al ser transformados durante el proceso
productivo. El valor agregado o producto interno bruto es el valor creado durante el proceso
productivo. Es una medida libre de duplicaciones y se obtiene deduciendo de la producción bruta
el valor de los bienes y servicios utilizados como insumos intermedios. También puede calcularse
 por la suma de los pagos a los factores de la producción, es decir la remuneración de asalariados,
el consumo de capital fijo, el excedente de operación y los impuestos a la producción netos de
los subsidios correspondientes.

BENEFICIOS DEL VALOR AGREGADO.

Los beneficios de generar valorar agregado a través de la entrega de un producto o servicio son;
 Fideliza con el cliente por medio de la superación de sus expectativas
 Diferencia nuestra oferta de la de los competidores
 Cautiva a los clientes actuales, y atrae nuevos.
 Aumenta el valor de nuestra marca, así como su posicionamiento

Hoy, parte del activo más importante que posee una empresa son los intangibles: marca,
servicio, personalidad del negocio, entre otros. Es por ello que resulta fundamental hacer
hincapié en estas cuestiones.

En síntesis: agregar valor a lo que ofrecemos es deleitar a los clientes con ese ?algo más? que no
espera recibir.

EJEMPLOS DE VALOR AGREGADO.

Algunos ejemplos de valor agregado que han generado beneficios en negocios de distintos
rubros son:
 La llamada de agradecimiento dos días después de la compra.
 El odontólogo que le da a sus pacientes la muela extraída en estuche especial.
 La envoltura especial y gratuita de ese regalo económico que de pronto parece
comprado en una gran tienda.
 La sonrisa de la vendedora que agradece la compra de los clientes.
 El médico que explica detalladamente y en palabras simples el padecimiento de su
paciente.
 El taxista que hace agradable el trayecto ya sea porque habla, o porque sabe cuándo
quedarse callado.

Venta

 Ricardo Romero, autor del libro "Marketing", define a la venta como "la cesión de una
mercancía mediante un precio convenido. La venta puede ser: 1) al contado, cuando se paga la
mercancía en el momento de tomarla, 2) a crédito, cuando el precio se paga con posterioridad a
la adquisición y 3) a plazos, cuando el pago se fracciona en varias entregas sucesivas" [4].
 Laura Fischer y Jorge Espejo, autores del libro "Mercadotecnia", consideran que la ventaes una
función que forma parte del proceso sistemático de la mercadotecnia y la definen como "toda
actividad que genera en los clientes el último impulso hacia el intercambio". Ambos autores
señalan además, que es "en este punto (la venta), donde se hace efectivo el esfuerzo de las
actividades anteriores (investigación de mercado, decisiones sobre el producto y decisiones de
precio)" [5].

Agricultura

La agricultura es la labranza o cultivo de la tierra e incluye todos los trabajos relacionados al

tratamiento del suelo y a la plantación de vegetales. Las actividades agrícolas suelen estar

destinadas a la producción de alimentos y a la obtención de verduras, frutas, hortalizas

y cereales.

La agricultura implica la transformación del medio ambiente para satisfacer las necesidades

del hombre. Esta capacidad es la que diferencia al ser humano del resto de los seres vivos.

El surgimiento de la agricultura fue un paso clave en el desarrollo de la humanidad. Los

historiadores afirman que, en el periodo Neolítico, el hombre pasó de la caza, la pesca y la

recolección a las actividades agrícolas y ganaderas. El trigo y la cebada habrían sido las primeras

plantas cultivadas.

Comerciante

El comerciante comprende es una persona que se dedica a negociar comprando y vendiendo

distintas mercaderías como actividad económica, negocio, oficio o profesión. Los comerciantes
son aquellas personas que compran productos a un determinado precio, para luego venderlo a
un precio mayor y así obtener una diferencia, que constituye la ganancia.

Puede suceder que antes de venderlo se le haya aplicado al bien alguna transformación que le
provea un valor agregado, o que directamente sea vendido de la misma forma en la que se
compró, caso en el que la función se limita a acercar a los clientes productos que, de otra
manera, probablemente no conseguirían.

Area Commercial
El área comercial en las empresas es una función de primerísimo orden, ya que es la responsable
directa de las relaciones con los clientes y de la consecución de los objetivos de venta que son la
fuente principal de ingresos de las empresas.

Vender bien significa establecer relaciones estables y duraderas con los clientes. Para esto, es
necesario la aplicación de disciplinas de gestión como el marketing estratégico, la planificación, la
investigación de mercados y un largo etcétera.
El marketing se ha constituido en la disciplina que vertebra la acción de las empresas más
dinámicas que buscan un ajuste cada vez mayor entre su actividad general y la respuesta a las
necesidades de sus clientes objetivos, en un mercado global cada vez más exigente.

Esta complejidad se ha incrementado, en buena parte, por el cambio de papel que han
experimentado los actores principales que conforman el mercado

Concepto de clientes
Un Cliente es aquella persona que a cambio de un pago recibe servicios de alguien que se los
presta por ese concepto. Del latín “Cliens” nos encontramos en la historia a un cliente como
aquel bajo la responsabilidad de otro, este otro ofrecía servicios de protección, transporte y
resguardo en todo momento, las indicaciones se debían cumplir bajo regímenes específicos de
orden para que pudieran ser ejecutadas tal cual al pie de la letra. Un cliente desea que se le sea
atendido a la medida de la exigencia por quien presta la colaboración. Hay varios tipos de
clientes, todos de acuerdo al tipo de compra o servicio que solicitan.
os clientes directos son los que simplemente pagan por adquirir algo o recibir un servicio
inmediato, la relación entre el vendedor y el comprador es sencilla, rápida y concluida a la hora
de que cada quien reciba lo que le corresponda. Los clientes fieles regresan por el mismo bien o
servicio cada vez que lo desean, por lo general, estos reciben bonificaciones por concepto de un
buen negocio o trato entre el vendedor y el comprador. Existen clientes que realizan compras al
mayor a empresas y manufactureras las cuales producen productos en gran cantidad para ese
tipo de clientes, las ventas al mayor, suponen descuentos y ahorro a productores a escala que
distribuyen otro tipo de producto a sus propios clientes. El cliente de un abogado pone sus
problemas en una mesa de discusión con este para lograr una manera de defender los propósitos
y condiciones de su cliente, las herramientas de un abogado para hacer su trabajo y satisfacer al
cliente son las leyes y estrategias de convencimiento para laborar.

Concepto de competencia en el mercado

Competencia se refiere a la existencia de un gran número de empresas o personas que realizan la
oferta y venta de un producto (son oferentes) en un mercado determinado, en el cual también
existen personas o empresas, denominadas consumidores o demandantes, las cuales, según sus
preferencias y necesidades, les compran o demandan esos productos a los oferentes. En algunos
casos la competencia se presenta con distinta intensidad y en diferentes niveles, que hacen que
aparezca un sistema de clasificación diferente. Esta clasificación depende también de la cantidad
de control que sobre los precios puedan tener tanto oferentes como consumidores, de la
variedad de los bienes que se encuentran en el mercado y de la facilidad con la que nuevos
oferentes entran al mercado.

Tipos de competencia
Existen dos tipos de competencia: la competencia perfecta y la competencia imperfecta.

La primera se refiere a una situación en que el número de personas o empresas que ofrecen y
demandan un determinado producto es tan grande que se puede considerar infinito; así mismo,
no existen barreras a la entrada de nuevos oferentes del mismo producto y de esta forma ningún
oferente o demandante tiene control sobre el mercado ni sobre el precio con el cual se negocia
el producto, ya que la cantidad que cada uno aporta a la cantidad total del producto negociado
es tan insignificante que se hace imposible tener control sobre el precio y la cantidad de
producto negociada. En este caso, tanto los productores como los consumidores serían
“tomadores de precios” porque aceptan y negocian con los precios que se presenten en el
mercado para los diferentes bienes. Tendríamos, entonces, un mercado perfectamente
competitivo, que se presenta más como un desarrollo teórico que como una situación real.

Por otro lado, la competencia imperfecta se ajusta más a la realidad que la noción de
competencia perfecta. A continuación se nombran los casos más importantes de competencia
imperfecta

Infraestructura
El término infraestructura deriva de raíces latinas, con componentes léxicos como, el prefijo
“infra” que significa “debajo”, además de la palabra “estructura” que alude a las partes o
esqueleto que sostiene un edificio y que proviene del latín “structūra”. En términos generales o
sociales infraestructura puede definirse como la base o fundación que sustenta, soporta o
sostiene una organización. Por ende el diccionario de la real academia española expone el
vocablo como aquel grupo de elementos o servicios que son necesario o considerados necesarios
para la invención o producción y marcha de una dada organización; aquí se habla por ejemplo de
una infraestructura económica, aérea, social entre otras. Otra posible acepción del vocablo según
este diccionario es utilizada para describir una parte de una determinada construcción que se
encuentra bajo el nivel del suelo.

El término infraestructura deriva de raíces latinas, con componentes léxicos como, el prefijo
“infra” que significa “debajo”, además de la palabra “estructura” que alude a las partes o
esqueleto que sostiene un edificio y que proviene del latín “structūra”. En términos generales o
sociales infraestructura puede definirse como la base o fundación que sustenta, soporta o
sostiene una organización. Por ende el diccionario de la real academia española expone el
vocablo como aquel grupo de elementos o servicios que son necesario o considerados necesarios
para la invención o producción y marcha de una dada organización; aquí se habla por ejemplo de
una infraestructura económica, aérea, social entre otras. Otra posible acepción del vocablo según
este diccionario es utilizada para describir una parte de una determinada construcción que se
encuentra bajo el nivel del suelo.

(Silvia)

Definición de publicidad
La Publicidad es el conjunto de estrategias con las que una empresa da a conocer sus productos
a la sociedad. La publicidad utiliza como principal herramienta los medios de comunicación,
estos son tan diversos y tienen tanta expansión e impacto en el público en general que es
fundamentales para el comercio en general. Si un producto no es publicitado, difícilmente las
personas lo conocerán y se referirán a él como algo de buena calidad respecto al nombre que
posee. La publicidad es una estrategia de marketing para posicionar los productos en el mercado
global, su participación en la expansión de las empresas es precisa y necesaria. El
correspondiente factor que se emplea para la diversificación de bienes y servicios es referencial,
pero lo que se busca es que el impacto en la sociedad sea aceptable, para darle paso
al consumismo activo.

La consideración que el público pueda tener del producto depende de la aceptación que tenga
este de la publicidad. Por lo general, la cantidad de productos iguales pero de
diferente marca crea una competencia en el mercado, estas rivalidades hacen que las estrategias
publicitarias sean más fuertes, más consistentes y que enmarquen la calidad del producto, así
como también dan garantía de la buena elaboración de este. Existen varias formas de publicidad,
la más popular hace referencia del producto o servicio con un eslogan (slogan) publicitario
pegajoso, simpático y fácil de recordar, para esto se hacen análisis y estudios psicológicos de
los consumidores a fin de distinguir que es lo que sería agradable a la vista.

Hay publicidades que son comparativas, por lo general, buscan destacar las cualidades de su
producto respecto a otros de la misma clase, rara vez se ha visto en el medio publicitario una
campaña de propaganda que desprestigia a otra marca de forma directa. La publicidad es la
herramienta que busca expandir el espectro de productos o servicios, la relación de estos con la
sociedad en general depende principalmente de la calidad y de la buena referencia que se tenga
de estos, es crucial para las compañías manufactureras, mantener una cara fresca y jovial frente
al público. Cabe destacar que hay compañías especializadas en la producción de publicidad,
mientras otras están capacitadas para hacer la publicidad de sus productos.

Definición de depreciación

En el campo económico, la depreciación es el cambio del valor total de un bien mueble o

inmueble, por un conjunto de razones físicas. Pueden distinguirse tres tipos de depreciación,
siendo estas físicas, funcionales y de obsolescencia. En la contabilidad, por su parte, la
depreciación representa a aquellos gastos que realizó una empresa dentro del período de
producción y que se debe saldar partiendo de los ingresos que la misma proporcionó.

En el caso de los bienes, la depreciación viene con las consecuencias del desgaste del producto,
el tiempo que ha pasado desde su producción y las condiciones de los materiales que la
componen. Estos factores, en combinación, proporcionan una serie de características que
podrían dar con el valor final del producto el cual, si ha pasado mucho tiempo, se vería reducido
en comparación al precio original. Esto se puede observar en las ventas de las casas, pues, el
comprador visita la locación y juzga por la apariencia del lugar; en base a sus conclusiones, este
decidirá si comprará la casa o no, un evento que se vería influenciado por el estado de ésta, pues,
se podría apostar por un precio menor al pautado.

Mientras tanto, la depreciación en la contabilidad, propone una serie de fórmulas para dar con
el valor total del activo que emplearon para generar nuevos ingresos, es decir, cómo se ha
desgastado desde que se empezó a usar. Para esto, se tiene una suma de dinero disponible para
que, al momento de probarse que el activo es inservible, se puede reemplazar por este pequeño
capital. Esto es de vital importancia, ya que sin él la empresa no podría seguir invirtiendo en su
activo.

Definición de ingresos
En el ámbito de la economía, el concepto de ingresos es sin duda uno de los elementos más
esenciales y relevantes con los que se puede trabajar. Entendemos por ingresos a todas las
ganancias que ingresan al conjunto total del presupuesto de una entidad, ya sea pública o
privada, individual o grupal. En términos más generales, los ingresos son los elementos tanto
monetarios como no monetarios que se acumulan y que generan como consecuencia un círculo
de consumo-ganancia.

Como se puede ver entonces, el término ingresos se relaciona tanto con diversos aspectos
económicos pero también sociales ya que la existencia o no de los mismos puede determinar el
tipo de calidad de vida de una familia o individuo, así como también las capacidades productivas
de una empresa o entidad económica. Los ingresos sirven además como motor para la futura
inversión y crecimiento ya que, aparte de servir para mejorar las condiciones de vida, pueden ser
utilizados en parte para mantener y acrecentar la dinámica productiva. Se genera así un flujo de
elementos (que pueden ser o no dinero) que entra en constante movimiento y dinamismo.
La ecuación de renta o ingresos per cápita busca representar el porcentaje de ingresos que cada
habitante de una región políticamente definible debería recibir de acuerdo al producto bruto
interno de la misma. Es decir que, estableciendo un ejemplo simplificado, si una región cuenta
con un producto bruto interno de 1.000.000 de dólares al año y una población de 1.000.000 de
habitantes, corresponde a cada habitante un dólar de inversión por año. Esta relación entre el
ingreso de cada habitante y el producto bruto interno es útil para entender la riqueza de un
territorio más que para saber cuánto debería ganar o recibir cada individuo ya que esos
porcentajes no son fácilmente aplicables en la realidad.

Aquí es finalmente donde entra en juego la idea de desigualdad en los ingresos, elemento
característico de las sociedades capitalistas actuales (aunque presente a lo largo de la historia de
la Humanidad), en las cuales una pequeña porción de la población posee una parte central de la
riqueza mientras el resto de los habitantes quedan sumidos en la miseria y en la pobreza.

Definición de demanda
La demanda es la solicitud para adquirir algo. En economía, la demanda de es la cantidad total
de un bien o servicio que la gente desea adquirir.
Comprende una amplia gama de bienes y servicios que pueden ser adquiridos a precios de
mercado, bien sea por un consumidor específico o por el conjunto total de consumidores en un
determinado lugar, a fin de satisfacer sus necesidades y deseos.

Estos bienes y servicios pueden englobar la práctica totalidad de la producción humana como la
alimentación, medios de transporte, educación, ocio, medicamentos y un largo etcétera. Por esta
razón, casi todos los seres humanos que participan de la vida moderna, son considerados como
‘demandantes’.

La demanda es muy analizada en el estudio de la economía, que busca la manera más eficiente
de asignar los recursos, que son limitados, a las necesidades, que son ilimitadas. En teoría, si el
precio de todas las cosas fuera cero, la demanda sería infinita.

COSTO DE VENTAS
El costo de venta es el costo en que se incurre para comercializar un bien, o para prestar un
servicio. Es el valor en que se ha incurrido para producir o comprar un bien que se vende.

Cuando se hace una venta, por ejemplo de $100.000, todo no es utilidad para el vendedor,
puesto que para poder vender ese valor, debió haberse comprado un bien, para lo cual
indudablemente hubo necesidad de incurrir en un costo, costo que se conoce como costo de
venta.

Quizás el vendedor compró una camisa en $60.000 y luego la vendió en $100.000, por lo que su
costo de venta viene a ser los $60.000, pues debió incurrir en un costo de $60.000 para poder
hacer una venta de $100.000.
Determinar el costo de venta, en principio es algo muy sencillo, pues todo lo que se debe hacer
es restar al valor de la venta, el valor que se invirtió en el producto vendido.

Pero cuando se venden grandes cantidades y se manejan multitud de productos, el proceso de

determinación del costo de venta es mucho más complejo.

Los inventarios son controlados mediante dos sistemas (Sistema de inventarios

permanente y Sistema de inventarios periódico). Cada sistema tiene su propio mecanismo o
procedimiento para determinar el costo de venta.

En el caso del sistema permanente se utilizan los diferentes métodos de valuación de Inventarios
(Método Peps, Método Ueps, Método del promedio ponderado, Método retail, etc).

En el sistema periódico se utiliza el Juego de inventarios.

Cada uno de estos métodos y/o sistemas, busca determinar el costo de la mercancía vendida
para luego determinar la utilidad bruta, puesto que como ya se ha mencionado, el valor de la
venta tiene incluido un costo que se debe determinar para saber cual es el porcentaje de utilidad
que se esta manejando.

El precio de venta está compuesto por el costo (Costo de venta) del producto más el porcentaje
de utilidad deseado por el vendedor. De aquí se puede observar la importancia que tiene el costo
de venta, pues de él depende en buena parte el porcentaje de utilidad, puesto que no siempre se
puede tener control absoluto sobre el precio de venta.
Supongamos que una empresa vende un producto A, el cual tiene un precio en el mercado de
$1.000. El costo de venta de ese producto es de $900, por lo que se puede decir que el
porcentaje de utilidad de la venta es de un 10%. ¿Que pasaría si el vendedor quiere incrementar
su porcentaje de utilidad a un 20%, pero no puede subir el precio de venta por que la
competencia sigue vendiendo el mismo producto en $1.000? La única alternativa es disminuir el
costo de venta a $800, y esa es la realidad de muchas empresas en un mundo globalizado y
competitivo, donde se requiere ser más productivo y efectivo para poder sobrevivir a la
competencia.

https://www.gerencie.com/costo-de-venta.html
MATERIALES DIRECTOS
En un negocio comercial, el cálculo de los costos de ventas no es más que la identificación o
asignación de valores a las mercancías vendidas. En un negocio dedicado a la producción de
artículos es necesario calcular el costo de acuerdo con insumos utilizados en la producción.
Entonces, cuando se hace necesario emplear técnicas y procedimientos específicos para costear
los productos y valuar los inventarios, surge la necesidad de realizar la contabilidad de costos.
Cuando los procesos de producción son de corta duración no existen inventarios finales de
productos en proceso, es decir todas las unidades que han pasado por el proceso están
terminadas y pueden venderse y formar parte del costo de ventas, o incluso estar en el
inventario de producto terminado.

Concepto y definición de materia prima.

Se define como materia prima todos los elementos que se incluyen en la elaboración de un
producto. La materia prima es todo aquel elemento que se transforma e incorpora en un
producto final. Un producto terminado tiene incluido una serie de elementos y subproductos,
que mediante un proceso de transformación permitieron la confección del producto final.

La materia prima es utilizada principalmente en las empresas industriales que son las que
fabrican un producto. Las empresas comerciales manejan mercancías, son las encargadas de
comercializar los productos que las empresas industriales fabrican.

La materia prima debe ser perfectamente identificable y medibles, para poder determinar tanto
el costo final de producto como su composición. En el manejo de los Inventarios, que bien
pueden ser inventarios de materias primas, inventarios de productos en proceso e inventarios de
productos terminados, se debe tener especial cuidado en aspectos como por ejemplo su
almacenamiento, su transporte, su proceso mismo de adquisición, etc.

GASTOS ADMINISTRATIVOS
Los gastos administrativos son los gastos en los que incurre una empresa que no están
directamente vinculados a una función elemental como la fabricación, la producción o las ventas.
Estos gastos están relacionados con la organización en su conjunto en lugar de un departamento
individual. Los salarios de los altos ejecutivos y los costos de los servicios generales como la
contabilidad son ejemplos de gastos administrativos.

Los gastos administrativos son gastos no técnicos necesarios para el funcionamiento básico de
una empresa. Estos gastos son vitales para el éxito de la organización, siempre y cuando sean
para aumentar la eficiencia de una organización. Las organizaciones centralizadas suelen tener
gastos administrativos más altos que las organizaciones descentralizadas.

Características de los gastos administrativos

Los gastos administrativos suelen ser fijos ya que se ocupan para la base de las operaciones
comerciales. Estos gastos siempre van a existir, independientemente del nivel de ventas. Por lo
tanto, no muchos gastos administrativos son variables. Debido a que son fijos, a menudo son
difíciles de reducir.

Clasificación
Los gastos administrativos suelen clasificarse dentro de los gastos generales en las cuentas de
resultado. A su vez, los gastos generales son gastos no operativos de una empresa (indirectos).
Los gastos administrativos se enumeran en el estado de resultados por debajo del costo de los
bienes vendidos y pueden mostrarse como un agregado con otros gastos como gastos generales
o de ventas.

Ejemplos de gastos administrativos

Los salarios y beneficios para ciertos empleados, como el departamento de contabilidad, se
consideran gastos administrativos. Toda la remuneración de los ejecutivos también se considera
un gasto administrativo. Los arriendos, seguros, suscripciones, servicios públicos y suministros de
oficina pueden clasificarse como un gasto general o un gasto administrativo. Dependiendo del
activo que se esté depreciando, el gasto de depreciación puede clasificarse como un gasto
general, administrativo o de venta. Las organizaciones pueden optar por incluir los honorarios de
consultoría y los honorarios legales como un gasto administrativo también. La investigación y el
desarrollo no se consideran gastos administrativos.

INVERSION

Una inversión, en el sentido económico, es una colocación de capital para obtener una ganancia

futura. Esta colocación supone una elección que resigna un beneficio inmediato por uno futuro

y, por lo general, improbable.

Por ejemplo: un hombre tiene un ahorro de 20.000 dólares. Con ese dinero, puede comprarse

un auto. Sin embargo, decide invertir ese dinero en acciones de una empresa con el objetivo de

venderlas, más adelante, a mayor precio. Los 20.000 dólares que invierte en acciones pueden

transformarse, en cinco años, en 40.000 dólares. En ese momento, el sujeto recogerá el beneficio

de su inversión y habrá duplicado su capital, con lo que podrá comprar el vehículo y le sobrará

dinero. Sin embargo, recordemos que, en un principio, dejó de lado la satisfacción inmediata de

un deseo (la compra del auto).

Las empresas suelen hacer inversiones en todo momento. Algunas son necesarias para su

funcionamiento cotidiano (como la compra de computadoras). Otras son concretadas con vistas

a futuro, como la compra de una costosa maquinaria que le permitirá incrementar la producción.

Así, una empresa textil que tiene una capacidad productiva de 1.000 pantalones por día, decide

adquirir una máquina para producir 2.000 pantalones diarios. En un principio, la inversión

supondrá un gasto para la empresa, ya que deberá desembolsar dinero para comprar la máquina.

El objetivo será recuperar ese dinero con el aumento de la producción y, en un tiempo, obtener

más ganancias que las que conseguía antes de la adquisición.

Además dentro del ámbito empresarial nos encontramos con lo que se conoce como plan de

inversiones. Se trata en concreto de un proyecto donde aparece recogido de manera clara el

destino de lo que son los recursos financieros que tiene una compañía o empresa.
Y todo ello sin embargo tampoco que es muy frecuente hablar de lo que damos en llamar fondo

de inversiones. Un término aquel con el que nos referimos al fondo donde se unen los capitales

que un determinado número de personas van a destinar a llevar a cabo inversiones de distinto

tipo y calado.

Una inversión contempla tres variables: el rendimiento esperado (cuánto se espera ganar),

el riesgo aceptado (qué probabilidad hay de obtener la ganancia esperada) y el horizonte

temporal (cuándo se obtendrá la ganancia).

No obstante, tampoco podemos pasar por alto el hecho de que inversión es una palabra que, de

la misma forma, se utiliza como sinónimo de homosexualidad.

Pero aún hay más. Inversión también es un vocablo que se emplea dentro del sector musical. En

concreto, se hace uso del mismo para definir a un cambio en lo que es la colocación de las notas

de un acorde determinado en una posición que no es la que se emplea habitualmente.

DEFINICIÓN DE FINANCIAMIENTO
Se denomina financiamiento al acto de hacer uso de recursos económicos para cancelar
obligaciones o pagar bienes, servicios o algún tipo de activo particular. El financiamiento puede
provenir de diversas fuentes, siendo el más habitual el propio ahorro. No obstante, es común que
las empresas para llevar adelante sus tareas y actividades comerciales hagan uso de una fuente
de financiamiento externa. En este caso existen numerosas variantes que pueden utilizarse
siempre y cuando el agente económico en cuestión sea confiable en lo que respecta a pagos.
En el caso de un particular, un típico modo de financiarse de modo externo es a través del uso de
la tarjeta de crédito. Mediante esta, una persona hace un pago que deberá abonar cuando llegue
su resumen a fin de mes. Este contará con un pago mínimo a realizar y la posibilidad de afrontar
el resto más adelante. No obstante, es una situación desaconsejable en la medida en que los
intereses se elevan considerablemente. El uso de este tipo de métodos es el más habitual, pero
también puede significar una trampa si se utiliza de forma poco responsable.

La otra forma que un particular tiene para financiarse de modo externo la toma de un crédito con
un banco. En este caso, una forma habitual es la que se utiliza para adquirir una propiedad. Los
créditos hipotecarios suele realizarse considerando un pago total en muchos años hacia el futuro.
Esta circunstancia posibilita que muchas personas puedan acceder a una vivienda en el corto
plazo con los recursos que en buena medida destinaban a un alquiler.

En el caso de las empresas, además de los consabidos créditos con las instituciones bancarias,
éstas pueden emitir un bono que acreedores particulares comprarán a la espera de recibir un
interés a cambio. Este a su vez puede negociarse en el futuro en el denominado mercado de
capitales.

El Estado suele realizar la misma operativa que las empresas para garantizarse financiamiento
externo. En este caso, su deuda es monitoreada por distintas consultoras que suelen atribuir una
nota a su deuda; en el caso de llegar a una situación de cesación de pago, la posibilidad de
financiarse en el futuro será muy improbable. Otra alternativa menos onerosa por la flexibilidad y
las bajas tasas de interés cobradas es la posibilidad de financiarse mediante organismos
internacionales de crédito. En este caso, estos llevarán un monitoreo de las cuentas públicas a fin
de considerar que los pagos sucesivos podrán ser efectuados.

DEFINICION DE TIR
La tasa interna de retorno o tasa interna de rentabilidad (TIR) de una inversión es la media
geométrica de los rendimientos futuros esperados de dicha inversión, y que implica por cierto el
supuesto de una oportunidad para "reinvertir". En términos simples, diversos autores la
conceptualizan como la tasa de descuento con la que el valor actual neto o valor presente
neto (VAN o VPN) es igual a cero.12
La TIR puede utilizarse como indicador de la rentabilidad de un proyecto: a mayor TIR, mayor
rentabilidad;34 así, se utiliza como uno de los criterios para decidir sobre la aceptación o rechazo
de un proyecto de inversión.5 Para ello, la TIR se compara con una tasa mínima o tasa de corte, el
coste de oportunidad de la inversión (si la inversión no tiene riesgo, el coste de
oportunidad utilizado para comparar la TIR será la tasa de rentabilidad libre de riesgo). Si la tasa
de rendimiento del proyecto - expresada por la TIR- supera la tasa de corte, se acepta la
inversión; en caso contrario, se rechaza.

DEFINICION DE VAN
El valor actual neto, también conocido como valor actualizado neto o valor presente neto (en
inglés net present value), cuyo acrónimo es VAN (en inglés, NPV), es un procedimiento que
permite calcular el valor presente de un determinado número de flujos de caja futuros,
originados por una inversión. La metodología consiste en descontar al momento actual (es decir,
actualizar mediante una tasa) todos los flujos de caja (en inglés cash-flow) futuros o en
determinar la equivalencia en el tiempo 0 de los flujos de efectivo futuros que genera un
proyecto y comparar esta equivalencia con el desembolso inicial. Dicha tasa de actualización (k) o
de descuento (d) es el resultado del producto entre el coste medio ponderado de capital (CMPC)
y la tasa de inflación del periodo. Cuando dicha equivalencia es mayor que el desembolso inicial,
entonces, es recomendable que el proyecto sea aceptado.
En las transacciones internacionales es necesario aplicar una tasa de inflación particular, tanto,
para las entradas (cobros), como, para las de salidas de flujos (pagos). La condición que maximiza
el margen de los flujos es que la economía exportadora posea un IPC inferior a la importadora, y
viceversa.
El Valor Actual Neto de un proyecto es el valor actual/presente de los flujos de efectivo netos de
una propuesta, entendiéndose por flujos de efectivo netos la diferencia entre los ingresos
periódicos y los egresos periódicos. Para actualizar esos flujos netos se utiliza una tasa de
descuento denominada tasa de expectativa o alternativa/oportunidad, que es una medida de la
rentabilidad mínima exigida por el proyecto que permite recuperar la inversión, cubrir los costos
y obtener beneficios.
Es el modelo o método de mayor aceptación, y consiste en la actualización de los flujos netos de
fondos a una tasa conocida y que no es más que el costo medio ponderado de capital,
determinado sobre la base de los recursos financieros programados con antelación. Esto
descansa en el criterio ya esbozado en anteriores oportunidades; las decisiones de inversión
deben aumentar el valor total de la empresa, como parte de una sana y productiva política
administrativa.
Al respecto, Johnson (1998) se expresa así: “En resumen, un proyecto de inversión de capital
debería aceptarse si tiene un valor presente neto positivo, cuando los flujos de efectivo
esperados se descuentan al costo de oportunidad”. (p. 45)
La fórmula que nos permite calcular el Valor Actual Neto es:
 Representa los flujos de caja en cada periodo t.

 Es el valor Del desembolso inicial de la inversión.

 Es el número de períodos considerado.

 Es el tipo de interés.
Si el proyecto no tiene riesgo, se tomará como referencia el tipo de la renta fija,
de tal manera que con el VAN se estimará si la inversión es mejor que invertir
en algo seguro, sin riesgo específico. En otros casos, se utilizará el coste de
oportunidad.
Cuando el VAN toma un valor igual a 0, k pasa a llamarse TIR (tasa interna de
retorno). La TIR es la rentabilidad que nos está proporcionando el proyecto.