1.

MARKETING

1.1. INVESTIGACIÓN DEL MERCADO

Para realizar la investigación de mercado preliminar primero hemos

identificado una oportunidad de mercado, para lo cual nos hemos basado
en el sector de alimentos, específicamente en dulces como lo manjares,
por lo que buscamos suministrar un producto existente pero de una
manera nueva.

Dado que en el Perú hay una gran variedad de frutos, buscamos crear
productos con un valor agregado, utilizando estos como materia prima.
Nuestra empresa “GUSTITOS DULCES SA”, busca utilizar el futo del
lúcuma como insumo para la creación de nuestro producto que se trata
de un delicioso dulce.

Para obtener datos reales de la población, hemos realizado un estudio

previo utilizando la técnica de las encuestas, la cual fue aplicada en una
muestra de 60 personas, de distintas zonas geográficas del
departamento de Lima y con diferentes ocupaciones.
1.2. ESTUDIO DEL COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR

Luego de haber realizado una investigación cuantitativa de acuerdo al

producto que vamos a desarrollar que se trata de un manjar, hemos obtenido
datos que nos muestran el comportamiento de los consumidores frente a este
producto en cuanto al lugar, razón y frecuencia de compra.

Los resultados obtenidos acerca de las personas encuestadas que

respondieron que si consumían manjares, que fue de un 93%, son los
siguientes:

Los resultados indican que la frecuencia de compra de manjares por parte de

la mayoría (63% de encuestados) solo es de “a veces”.

El siguiente resultado acerca del lugar donde compraban el producto por

parte de la mayoría (48% de encuestados) fue de que lo hacían en los
supermercados.

El resultado obtenido en cuanto al tamaño del empaque que preferían al

momento de comprar por parte de la mayoría (51% de encuestados) fue de
tamaño pequeño (200 gramos) y otro con alta preferencia fue el de tamaño
mediano (500 gramos) por parte de 42% de los encuestados.

A cerca de la pregunta de los precios que acostumbran a pagar por el manjar

que suelen comprar, el resultado fue que el 54% de los encuestados lo
adquieren por un precio de entre S/5.00 y S/7.00.

El resultado obtenido en cuanto a la presentación que preferían para la

compra de un manjar, el 52% de los encuestados respondió que lo preferían
en recipientes de plástico.

El siguiente resultado, acerca de la fruta que preferían escoger si las

encontraran en una mesa, para lo cual se les presentaron las siguientes
opciones: coco, guanábana, chirimoya y lúcuma; el 48% de los encuestados
respondieron que el fruto que elegirían sería lúcuma.

En términos generales según todos los resultados obtenidos, podemos

concluir que de manera promedio el comportamiento de los consumidores
frente a este tipo de producto es que lo consumen ocasionalmente, prefieren
adquirirlo en supermercados, prefieren los empaques de tamaño pequeño,
pagan un precio de entre S/5.00 y S/7.00, prefieren adquirirlos en recipientes
de plástico, y que de entre frutos tropicales tienen una alta preferencia por la
lúcuma.
1.3. SEGMENTACIÓN

El mercado potencial por el momento es todo América Latina ya que en otros

continentes no es masivo su consumo inclusive en Perú todavía no existe un
manjar de lúcuma producido por una empresa.

En cuanto al mercado disponible de nuestro producto es el Perú porque

nuestra empresa solo los produce en este lugar, es decir aun no es exportado
por ser nuevo en el mercado.

Nuestro mercado objetivo son los jóvenes y adultos de la ciudad de Lima

pues al ser la ciudad en donde más personas consumen manjar y sobretodo
dulces, se pueden comercializar aún más que en otros lugares. Además
nuestro producto va dirigido a clientes que tienen la condición económica
para realizar la compra y personas que estén en buena salud (o condiciones
óptimas de salud).

A través de la segmentación hemos obtenido beneficios en cuanto a la

identificación de las necesidades y deseos que nuestros futuros clientes
tengan, para satisfacerlos; otro beneficio es acerca de nuestra empresa, pues
al ser de tamaño mediano puede crecer aún más rápido si obtenemos una
posición sólida en los segmentos especializados del mercado. Además esta
segmentación nos sirve para identificar nuestros canales de distribución
como lo son: en supermercados, bodegas, mercados.

Las variables de segmentación que hemos tomado en cuenta en nuestra

encuesta de investigación de mercado son las siguientes:

 Variable Geográfica:

Especificando de nuestro país el departamento de Lima, donde se

encuentra nuestro principal público objetivo para poder vender nuestro
producto, ya que tienen una referencia del sabor de un dulce como el
manjar.

 Variable Demográfica:

Hemos tomado en cuenta el sexo (haciendo equitativamente para los

dos sexos, es decir tanto mujeres como varones pueden consumir
nuestro producto), la edad entre los 18-60 porque es una edad a partir
del cual pueden adquirir el producto y hasta que edad pueden
adquirirlos según sea su estado de salud, la ocupación, lo que pagaría
el cliente por consumir un producto de estos (según clase social-
sectores B y C).

Los patrones según ciclo de vida familiar de nuestros clientes serian:

los de Soltería, Recién casados y sin hijos, Nido lleno III (matrimonios
mayores con hijos dependientes) y Nido Vacío (matrimonios mayores
que trabajan y sin hijos que vivan en casa).
  Variable Psicológica:

Consideramos las características de personalidad porque si

introducimos al mercado un producto que vaya a la generación de
jóvenes va a hacerse como una moda el consumir un manjar; actitudes
acerca de si mismo puesto que pueden influenciar las actitudes como
las personas que presentan intolerancia a la lactosa, hostigamiento
rápido por los dulces, de los cuales también depende de esto el que
adquieran el producto.

 Estrategia de segmentación:

La estrategia de segmentación que vamos a utilizar es la de Mercados

Concentrados ya que la empresa solo fabrica el manjar de lúcuma y
no tiene por ahora más de una línea de productos, es decir; menor
cantidad de mercados pero con mayor riesgo con respecto a la
competencia.

1.4. POSICIONAMIENTO:

Estamos encargados de diseñar la imagen de la empresa con el objetivo

de ocupar un lugar diferenciado en la mente de nuestros consumidores.

Tenemos que identificar la peculiaridad más importante que debería tener

nuestro producto conociendo la posición de los competidores en función
a ese atributo, decidir nuestra estrategia en función a nuestra ventaja
competitiva y comunicar el posicionamiento al mercado a través de la
publicidad.

El tipo de posicionamiento que se utiliza es por público objetivo, ya que

nos enfocamos aun público objetivo que son los jóvenes y adultos de la
ciudad de Lima y dirigidos al sector B y C.

Y también el posicionamiento es por calidad y precio, ya que contamos

con un registro sanitario autorizado por el Ministerio de Salud y las
entidades correspondientes, utilizamos para la elaboración insumos de
alta calidad y realizamos un proceso con las precauciones necesarias
para el consumo de personas. Y en cuanto al precio, como nuestro
producto es nuevo en el mercado puede tener un precio razonable pero
que a la vez sea justo para la empresa en cuanto a costos de producción.
1.5. VARIABLES DEL MARKETING MIX

Producto Nuestro producto se trata de un manjar de lúcuma que es

elaborado con la fruta de las palmeras de lúcuma. Es un producto
innovador, no muy conocido en Lima, pero sobresaliente en el norte,
donde es conocido como ante lúcuma.

1.5.1. Características:

Nuestro manjar es elaborado en base a una receta casera, por lo que

la preparación es realizada de manera artesanal.

Nuestro manjar es elaborado con la fruta principal que es el lúcuma

(aprovechando que en el sector de dulces- manjares no hay mucha
variedad de sabores), leche de lúcuma, leche evaporada, azúcar
blanca, fécula de maíz y preservantes.

Las presentaciones que ofrecemos de nuestro producto son: Potes

de plástico con capacidad de 180 gramos, y en bolsas de polietileno
con capacidades de 200 gramos, 500gramos y 1 Kilogramo.

1.5.2. Marca:

La empresa “GUSTITOS DULCES SA”, luego de haber presentado

opciones de nombres para nuestra marca, ha visto conveniente
considerar la sugerencia de los clientes potenciales de nuestro
producto, de los cuales se tomó la decisión de presentarlo ante el
mercado bajo la marca “Lucunix” ya que hace referencia al fruto que
utilizamos como insumo principal. Presenta el siguiente logo:

1.5.3. Empaque:

Los empaques del manjar “Lucunix” son básicamente dos: Potes de

plástico y bolsas de polietileno, ambos presentados con etiquetas
representativas que contienen el logo tipo del producto y la cantidad
contenida en el empaque.

 Etiqueta de los potes de plástico:

Etiqueta de pote de plástico de 180 gramos

 Etiqueta de las bolsas de polietileno:

Etiqueta de bolsa de 200 gramos

Etiqueta de bolsa de 500 gramos

Etiqueta de bolsa de 1 Kilogramo:

1.5.4. Línea de Producto:

Por el momento la empresa “GUSTITOS DULCES SA” presenta una

sola línea de productos la cual está bajo el nombre de MANJARES.

1.5.5. Amplitud de Línea:

La amplitud de línea de acuerdo a los productos de nuestra cartera

es de uno que son los MANJARES.

1.5.6. Profundidad de línea de producto:

Dentro de la línea de producto que ofrece la empresa “GUSTITOS

DULCES SA” se encuentra una profundidad de línea total de 4
productos.

 Manjar Lucunix
Detalle: Pote de plástico, 180 gramos de capacidad.

 Manjar Lucunix
Detalles: Bolsa de polietileno, 200 gramos de capacidad.

 Manjar Lucunix
Detalles: Bolsa de polietileno, 500 gramos de capacidad.

 Manjar Lucunix
Detalles: Bolsa de polietileno, 1 Kilogramo de capacidad.

1.5.7. Longitud de la cartera de productos:

La empresa “GUSTITOS DULCES SA” presenta en total un número

de productos de cuatro, que representa la longitud de nuestra cartera.
1.6. Matriz BCG (Boston Consulting Group):

Considerando la matriz BCG nuestro producto se considera como

“vaca lechera” debido a que tiene una baja tasa de crecimiento de la
industria y una alta participación de mercado.

1.6.1. Precio

Para fijar el precio de nuestro producto de acuerdo a las diferentes

presentaciones la empresa “GUSTITOS DULCES SA” ha
considerado la calidad de este, loa costos para elaborarlo.

1.6.2. Plaza:

Nuestro producto estará distribuido a través de supermercados, ya

que el mayor porcentaje de clientes adquieren manjares en este
lugar, el cual hará llegar nuestro producto con mayor facilidad al
cliente final.

También lo vamos a distribuir en bodegas ya que nos ayuda a reducir

costo, también tiene una relativa demanda, la cual nos proporciona
ventaja en cuanto al precio que será menor hacia los clientes finales.

1.6.3. Promoción:

Nuestra publicidad tiene las 3 funciones de persuadir, informar y

recordar. Utilizaremos publicidad informativa, creando una demanda
primaria. Informaremos a nuestro público sobre que es nuestro
producto, de que esta elaborado, para que comprarlo y las ventajas
de éste.
 Método de Inversión:

El método de la inversión en nuestra publicidad que

utilizaremos es el método basado en los recursos disponibles,
invertiremos solo en lo que tenemos.

 Publicidad:

Utilizaremos publicidad masiva, ya que la inversión que

haremos va ser una fracción pequeña de nuestro ingreso, se
usa para los productos rutinarios.

Promocionaremos nuestro producto con el uso del internet a

través de las redes sociales como Facebook y Twiter ya que
son los medios más usados hoy en día, es una forma más
sencilla de dar a conocer nuestro producto, con menos costos.

En carteles publicitarios, ya que son mensajes visuales (textos,

imágenes y todo tipo de recursos gráficos) que sirve de anuncio
para difundir y promocionar nuestro producto y hace que la
marca sea persuadida por más personas.

Mediante la televisión ya que interviene más sentidos que otro

medio, combina la imagen con el sonido y movimiento, tiene un
gran alcance y es eficaz. Estará en un espacio publicitario en el
canal 4, ya que el mayor porcentaje de las personas, visualiza
ese canal.

Nuestra publicidad no contiene anuncios falsos o engañosos,

ya que queremos reflejar una imagen positiva hacia nuestro
público para poder captar su confianza, ya que queremos
generar un lazo de fidelidad para con nuestra empresa.

Se pueden generar los mensajes de 2 maneras, de manera

inductiva, hablando con nuestros consumidores, distribuidores,
expertos y competidores, así como también de manera
deductiva, que se da debido a los tipos de recompensas que
esperan los consumidores (racional, sensorial, social o
satisfacción del ego) y seda a partir de 3 tipos de experiencias
(en el uso del producto, con los resultados del uso, o de su
experiencia.