SENA – Centro de Gestión de Mercados, Logística y TIC´s

Programa Tecnólogo en Gestión de

Mercados Ficha No. 1565159

Fase de Proyecto: Ejecución.

Actividad de Proyecto: Informe de capacitación de persona

Marketing Virtual inmobiliario

INTEGRANTES:

DIANA PATRICIA AGUIRRE VARGAS

Servicio Nacional de Aprendizaje

SENA

Marzo de 2018

1
Tabla de contenido
Portada................................................................................................................................................ 1
Tabla de contenidos ........................................................................................................................ 2
Introducción ................................................................................................................................ 3
Objetivos del programa de capacitación ........................................................................................... 4
Contenido de la evidencia ............................................................................................................... 5
conclusiones .............................................................................................................................. 23
Bibliografía……………………………………………………………………………………………………………………………………24

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 1. INTRODUCCIÓN:

En el presente trabajo queremos demostrar nuestro plan de capacitación de personal de la

empresa VIVENDI donde presentamos una empresa que, aunque es On Line también
requiere de personal especializad calificado en el tema, en donde desarrolle conocimientos
y habilidades específicas relativas al trabajo, y modifique sus actitudes frente a aspectos de
la organización, el puesto o el ambiente laboral. Como componente del proceso de
desarrollo de los Recursos Humanos, la capacitación implica, por un lado, una sucesión
definida de condiciones y etapas orientadas a lograr la integración del colaborador a su
puesto en la organización, el incremento y mantenimiento de su eficiencia, así como su
progreso personal y laboral en la empresa. Y, por otro un conjunto de métodos técnicas y
recursos para el desarrollo de los planes y la implantación de acciones específicas de la
empresa para su normal desarrollo.

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2. OBJETIVOS DEL PROGRAMA DE CAPACITACIÓN:

- Optimizar la aplicación de recursos y procesos.

- Reforzar los valores, la comunicación y el desarrollo del personal.

Objetivos Específicos

- Prevención de la obsolescencia: Dirigida a mantener actualizados los conocimientos

de los colaboradores de VIVENDI, en el progreso en sus campos laborales, con
especial atención sobre los cambios tecnológicos y la adaptación de los individuos a
estas nuevas oportunidades.
- Incremento de la productividad: Orientada a elevar el rendimiento en el desempeño
de las labores habituales.
- Mejora de la calidad de los servicios que se presta a las empresas Constructoras y a
todos los clientes: Una clara información sobre los deberes y responsabilidades, así
como los conocimientos y habilidades necesarias son propulsores de la calidad para
el desempeño en el puesto.
- Desarrollo personal: Los programas de capacitación dan a los participantes nuevos
conocimientos y habilidades, desarrollo de competencias y destrezas personales
cimentados en principios éticos y morales sustentados en la transparencia,
honorabilidad y responsabilidad social que constituyen pilares de la Inmobiliaria.
- Motivar el trabajo en equipo entre los colaboradores en procura del cumplimiento de
objetivos y metas en la organización, y la consecución de un clima laboral adecuado.

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 3. CONTENIDO DE LA EVIDENCIA

1. Indique cuáles son las necesidades de personal para desarrollar su proyecto,

argumentando el por qué se necesita. (Número de personas y cargos)

Aunque inicialmente la estructura de la compañía puede ser pequeña, se tiene definida

una jerarquía por la competencia y responsabilidad de los cargos. Con el objetivo de
operar de una manera más eficiente y eficaz, se toma una especie de modelo empresarial;
este “modelo” define la importancia de algunas aéreas funcionales de la organización
como la Gerencia General, pasando por las aéreas Comercial, Administrativa, Técnica,
de consultoría jurídica. En este sentido, se determina unos Objetivos Corporativos, que
dibujan la estructura como:

 Una organización flexible, pero con un nivel de mando claro.

 Con unas competencias Organizacionales, Funcionales y Específicas.

En este caso se necesita de 5 personas altamente calificadas que puedan llevar a lograr
las metas establecidas por la compañía.

La gerencia general, marcará la dirección y los objetivos de la compañía, también, tendrá

el control, la administración y la supervisión de todas las actividades. Las coordinaciones
(administrativa y comercial) tendrán a su cargo la ejecución de las actividades en pro del
cumplimiento de los objetivos de cada coordinación y de la compañía. Las asistencias y
asesorías serán las encargadas de toda la carga operativa y de servicio al cliente dentro
de las actividades de cada coordinación.

2. Señale cuáles son los perfiles de las personas que se necesitan.

Para cualquier empresa es fundamental definir un perfil organizacional (cultura

organizacional – valores) que lo diferencie de sus competidores, es por eso que dentro de
este perfil hay que resaltar los siguientes aspectos:

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 ORGANIGRAMA

Gerente General

Director Director
comercial administrativo

Asistente
Asesor
administrativo y
comercial
contable

Gerente General:
Funciones:

- Dirigir de manera integral la empresa inmobiliaria para de cumplir el plan estratégico,

y atender las metas y expectativas planteadas por la junta de socios.

- Planificar y desarrollar metas de mediano y largo plazo, entregarlas a las áreas de

dirección a su cargo y evaluar sus resultados.

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- Realizar control y seguimiento al cumplimiento de los objetivos y metas establecidas
para toda la organización apoyándose en el área de control interno.

- Identificar oportunidades de negocio para la compañía que le generen beneficios.

- Identificar, evaluar y gestionar eficientemente los diferentes riesgos a los que se

expone la compañía.

- Representar legal y judicialmente a la empresa ante todos los grupos de interés

(stakeholders).

Perfil:

Estudios: Profesional universitario en carreras administrativas (Administración,

Economía, Ingeniería Industrial) y/o relacionadas con la Construcción (Ingeniería Civil,
Arquitectura), Con estudios de Posgrado en Administración, Finanzas y/o Gerencia.

Experiencia: Mínima de 5 años en cargos similares, de igual o mayor responsabilidad en

empresas del sector inmobiliario.

Competencias: Liderazgo, organización, comunicación efectiva, negociación,

Inteligencia emocional, alto sentido moral y ético.

Reporta a: Junta de Socios

Director comercial:
Funciones:

- Desarrollar e implementar estrategias de ventas enfocadas al cumplimiento de las

metas establecidas.

- Liderar y dirigir al equipo comercial enfocándolo al cumplimiento de metas y el

seguimiento de estrategias fijadas.

- Lograr adhesiones y apoyos internos de las demás áreas para engranar esfuerzos hacia
el plan de ventas.

- Planificar la introducción a nuevos mercados.

Perfil:

Estudios: Profesional universitario en publicidad y mercadeo con estudios de

especialización en Marketing Digital, gestión de bases de datos de clientes y CRM

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Experiencia: Mínima de 3 años en cargos similares

Competencias: Liderazgo, comunicación, planificación, organización, orientación al

logro, adaptabilidad al cambio, trabajo en equipo, confianza y autocontrol,
relacionamiento y comunicación efectiva, tolerancia a la frustración, resolución de
conflictos, alto sentido Moral y ético.

Reporta a: Gerencia General

Director administrativo/ Técnico:

Funciones:

- Velar por la administración eficiente de los recursos financieros y físicos de la

Empresa.

- Definir y aplicar los procesos y políticas para la elaboración, ejecución y control del
presupuesto.

- Presentar oportunamente los resultados financieros (Estados Financieros) de la

empresa a la Gerencia General.

- Brindar soporte para la elaboración del plan de inversiones de la Empresa y adoptar

estrategias para la obtención de recursos para su desarrollo.

- Dar apoyo y asesoría financiera para la formulación y evaluación de propuestas

comerciales y de negocio.

- Adoptar medidas correctivas para el mejoramiento de los sistemas de Administración

financiera.

- Definir y establecer métodos específicos de Planificación y Control de la gestión

- Desarrollar y dirigir las actividades aprovisionamiento de servicios administrativos y

de apoyo.

- Cumplir y hacer cumplir las disposiciones legales, Jurídicas, las políticas y normas
pertinentes relacionadas con sus funciones

- Planificar, Organizar, dirigir, coordinar y controlar todas las actividades inherentes a

la función administrativa y financiera

Perfil:

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Estudios: Profesional universitario en Administración Financiera, Economía, Ingeniería
industrial o Contaduría estudios de postgrado en finanzas.

Experiencia: Mínima de 3 años en cargos similares

Competencias: Planeación, liderazgo, comunicación, adaptabilidad al cambio,

planificación, amplio sentido de organización, alta capacidad de análisis y habilidad en
el detalle, habilidad de supervisión y control, trabajo en equipo, alto sentido Moral y
ético.

Reporta a: Gerencia General

Asesor o ejecutivo Comercial:

Funciones:

- Ser comprensivo y paciente, ya que la compra y venta de propiedades puede resultar

estresante para ambas partes.
- Mostrar confianza y las habilidades necesarias para fomentar las ventas.
- Tener un trato amable y cordial, para que los clientes, que van a gastar mucho dinero,
se sientan a gusto y confiados.
- Tener buena presencia.
- Tener un buen nivel de matemáticas.
- Mantenerse al día con los cambios legales en la industria.

Experiencia: Al menos 2 años de experiencia como comercial. Deseable en el sector

inmobiliario.

Perfil competencial: Marcada orientación comercial, inquietud empresarial, compromiso,

emprendedora, entusiasta, dispuesta a asumir retos profesionales, con iniciativa, segura
de sí mismo, espíritu de trabajo en equipo y dispuesta a asumir la operativa de trabajo
que les trasmitamos.

Estudios: Técnicos, tecnólogos o profesionales en Marketing o administración.

Asistente administrativo y contable:

Funciones:

- Control de presupuestos.
- Contabilidad de facturación de proveedores y clientes.
- Gestión de cobros, pagos e impuestos.
- Gestión de recibos.
- Conciliación de clientes, proveedores y bancos.

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 - Gestión documental de archivo.
- Gestión de contratos de arrendamientos.
- Trato con clientes y proveedores.
- Atención telefónica a clientes.

Experiencia: Mínimo de 2 años preferible en el sector inmobiliario.

Estudios: Técnico o tecnólogo en contabilidad o costos y presupuestos.

3. Indique, cuáles son las características del puesto de trabajo. (Descripción del puesto de
trabajo):

Gerencia General: será la persona encargada de direccionar y controlar a toda la

organización, así mismo, se ha buscado fusionar algunas responsabilidades estratégicas,
operativas y comerciales que permitan tener una estructura administrativa flexible y
dinámica, que den ejemplo a los equipos de trabajo y creen cultura corporativa de las
formas y métodos de trabajo; serán quienes interrelacionan todas las áreas con unas metas
comunes, de forma que soporten los objetivos generales de toda la compañía. Las
características profesionales deben ser las de un Ingeniero o Administrador de Empresas
con especialización o Maestría referente a sus funciones. El gerente General les reporta
a los socios de la compañía.

Liderazgo y Estrategia: 1. Definición de las estrategias de la empresa que permitan

generar valor. 2. Definición de la estructura general para el logro de los objetivos:
Selección, compensación y evaluación. 3. Capacidad de trato y relación con todo tipo de
cliente bien sea interno o externo.

Conocimiento y actualización: 1. Se actualiza permanentemente en las reformas a los

códigos civil, comercial, tributario y laboral. 2. Conoce el mercado inmobiliario y además
de conocer las leyes las aplica adecuadamente. 3. Vela por el cumplimiento de la
normatividad.

Control General: 1. Manejo de Indicadores de gestión enfocados hacia la eficacia y

eficiencia del negocio. Proactivo 1. Asesora, conceptúa y apoya a la empresa para que
ésta actúe siempre conforme a derecho. 2. Salvaguarda jurídicamente los intereses de los
negocios que administra la empresa y maneja adecuadamente la información que se le
confía. 3. Implementa y desarrolla todos los contratos de acuerdo con el objeto de cada
uno y vela por su adecuado cumplimiento.

Dirección y Solución: 1. Orienta objetivamente a los clientes internos y externos; domina

los procesos del negocio. 2. Suministra a las partes involucradas en el conflicto
exclusivamente los datos indispensables 3. Tiene habilidades para la negociación. 4.

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Orienta objetivamente a los clientes internos y externos; domina los procesos de
conciliación. 5. Tiene habilidades para la negociación.

Coordinador comercial: El coordinador comercial es el encargado de investigar,

planear, dirigir y controlar todos los procesos comerciales de venta, arriendo, avalúos y
asesoría integral que se debe prestar a todos los clientes tanto internos como externos.
Debe tener un pensamiento estratégico y visionario respecto de las tendencias del
mercado inmobiliario y corresponder a la necesidad del logro de los objetivos en el
mediano y corto plazo. Las características deben ser las de un profesional con muy buena
experiencia en el sector y en el tipo de negocio. Este le reporta al Gerente General.

Conocimiento General del Área Comercial: 1. Conocer y manejar la información que

tiene la compañía en cuanto al área comercial. 2. Formular estrategias según el
conocimiento del mercado para incrementar los ingresos de la empresa. 3. Se preocupa
por capacitarse y a su vez capacitar a su equipo de trabajo en información del sector
inmobiliario local, nacional y en tecnología.

Optimiza el Recurso: 1. Organizar y controlar su equipo de trabajo mediante el buen

manejo de la delegación de funciones, las buenas relaciones interpersonales y el
liderazgo. 2. Estimular a los asesores comerciales, motivándolos para el cumplimiento de
metas, haciendo el debido seguimiento y control. 3. Establecer metas y parámetros
generales y procurar su cumplimiento.

Gestionar, actualizar y hacer seguimiento de los negocios 1. Conocer suficientemente el

sector, para de esta manera satisfacer las necesidades específicas de los clientes. 2.
Conocer y definir el perfil de sus clientes comerciales y a su vez brindar el mejor servicio
buscando su fidelidad con la compañía. 3. Realizar permanentemente seguimiento a los
negocios, buscando implementar soluciones inmediatas a las posibles objeciones que se
presenten hasta el cierre de estos.

Inteligencia de negocio 1. Analizar y administrar la información de los clientes y del

mercado. 2. Estar documentado sobre los productos y servicios que ofrecen las demás
compañías del sector e identifica las diferencias. 3. Se actualiza constantemente en los
temas que afectan el giro del negocio, hacer análisis para disminuir su impacto en los
resultados de la empresa. 4. Buscar nuevas alternativas en el mercado, analizando la
evolución de los productos y necesidades del cliente. 5. Conocer y aplicar las
regulaciones de entes externos que vigilan el sector inmobiliario. 6. Tener la habilidad de
ubicarse con total facilidad en las diferentes zonas y los distintos sectores de la ciudad.
Manejo del portafolio y proceso de venta 1. Conocimiento en procesos de venta, habilidad
para identificar las necesidades de los clientes y muestra interés por satisfacerlos. 2.
Habilidad para desarrollar ideas y generar estrategias comerciales para mejorar la oferta.
3. Desarrollar un relacionamiento con el cliente soportado en lo consultivo del proceso
de venta

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Coordinador administrativo/ Técnico: El coordinador administrativo es el encargado
de todas las funciones de operatividad y recursos en la empresa. Es una responsabilidad
muy importante dentro de los servicios inmobiliarios, pues debe estar controlando los
procesos de recursos humanos, operativos en cada área, financieros, procesos adicionales
de proveedores y los procesos logísticos y de supervisión que sean necesarios. Las
características deben ser las de un profesional en Administración o Contaduría con
experiencia en el sector y en el manejo de relaciones con proveedores. Le reporta al
gerente General.

Administración de negocio 1. Establece políticas para la gestión de todas las actividades

inherentes a su cargo. 2. Conoce la responsabilidad que implica el desempeño de su cargo.
3. Tiene capacidad para delegar en sus subalternos. 4. Establece buenas relaciones con su
equipo de trabajo y terceros.

Planeación y evaluación 1. Planear y hacer seguimiento a todas las tareas bajo su

responsabilidad. 2. Evaluar cada una de las actividades desarrolladas por en la empresa.
3. Evaluar resultados de la gestión final

Comunicación efectiva 1. Tiene capacidad para interpretar y escuchar a los demás. 2.

Brinda apoyo oportuno a todos los colaboradores y superiores. 3. Manejar canales de
comunicación que mantengan el ambiente laboral

Administrar el recurso humano y físico 1. Contribuye con sus conocimientos a propiciar

bienestar dentro del personal de la Empresa. 2. Direcciona a las personas para la solución
de sus conflictos. 3. Brinda soluciones adecuadas a los conflictos laborales. 4. Controlar
y administrar el presupuesto de costo y gastos de los inventarios de muebles y equipos
de oficina. 5. Validar la contratación con proveedores y los pagos que se deben realizar.

Control de funcionamiento 1. Conocer y verificar las condiciones de operación de la

agencia, tomar decisiones respecto de optimizar las condiciones. 2. Controlar la
información que se registra dentro de los procesos del objeto del negocio. 3. Administrar
la información contable y jurídica de la empresa, para la toma de decisiones. 4.
Conocimiento y seguimiento a los rubros de nómina, pagos a terceros y el cumplimiento
de la ley que rige la actividad.

Asesor o ejecutivo Comercial: El Asesor o Ejecutivo Comercial es el contacto inicial e

imagen frente a los clientes, es la persona encargada de generar una relación de asesoría
y/o consultoría de manera integral, con las herramientas adecuadas para cada tipo de
cliente. Así mismo debe ser la persona que comercialmente cierre los negocios
inmobiliarios respecto a la venta, arriendo, avalúos y servicios complementarios. Las

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características del asesor comercial deben ser las de un profesional con buena experiencia
en el sector de servicios y en el tipo de negocio, con mucha orientación al logro. L reporta
al director comercial.

Conocimiento del proceso comercial consultivo 1. Consecución y prospección de clientes

en frio. 2. Técnicas de atención y escucha – Activa y Pasiva – para identificar necesidades
dentro del segmento de mercado que le interesa a la compañía. 3. Generador de valor en
la búsqueda de soluciones. 4. Manejo eficaz de objeciones, cierre de negocios y
seguimiento continuo a las relaciones comerciales.

Curva de aprendizaje corta 1. Conocer la oferta y la demanda del sector inmobiliario. 2.

Saber en qué estratos se encuentran los inmuebles foco del segmento de mercado que le
interesa a la compañía. 3. Analiza el comportamiento del mercado para ofrecer
alternativas al cliente. 4. Actualización de cifras y valores de mercado.

Capacidad para generar estrategias y resultados 1. Analizar, planificar e implementar

estrategias de aumento de cartera y ventas. 2. Cumplir el presupuesto o metas asignadas.
3. Realizar seguimiento y control de los negocios a su cargo. 4. Capacidad de ofrecer
servicios y valores agregados a los potenciales clientes. Comunicación y actualización 1.
Comunicarse con fluidez con alto poder de convencimiento. 2. Estar actualizado sobre
las prácticas modernas del sector y las nuevas condiciones de negocios.

Asistente administrativo y contable: Este cargo tendrá responsabilidades operativas y

ejecutivas dentro de la administración del negocio y la dinámica de las relaciones con los
clientes; canalizará y asignará llamadas, correos electrónicos, personas que lleguen a la
oficina, así mismo, tendrá a cargo el manejo de la documentación asociada al negocio y
la agenda diaria de los ejecutivos y directivos. Por otra parte, será el soporte en las labores
contables, el registro de transacciones y la elaboración de informes financieros y de
control. Las características del asistente administrativo y contable deben ser las de un
profesional, técnico o tecnólogo, con experiencia en el manejo administrativo y contable,
con mucha responsabilidad y lealtad. Le reporta al Coordinador administrativo.

Disposición y conocimiento administrativo: 1. Soportar todas las actividades y funciones

que desarrollan el negocio de la agencia. 2. Capacidad de análisis y supervisión de los
detalles del funcionamiento. 3. Comprensión de los conceptos que se manejan tanto desde
la parte comercial, como la técnica y la contable. 4. Conocimiento del sector inmobiliario
y los agentes que participan en sus servicios.

Comunicación efectiva: 1. Tiene capacidad para interpretar y escuchar a los demás. 2.

Brinda apoyo oportuno a todos los colaboradores y superiores. 3. Manejar canales de
comunicación que mantengan el ambiente laboral.

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 Capacidad de trabajo en equipo y liderazgo: 1. Desarrollar y mantener relaciones
productivas y conciliadoras con todos los colaboradores de la empresa y proveedores 2.
Aportar a la eficiencia de los procesos administrativos y comerciales. 3. Realizar
seguimiento y control de los procesos a su cargo desde el punto de vista operativo. 4.
Capacidad persuasión que dinamice las relaciones entre las áreas.

Control y análisis: 1. Procurar minimizar os errores que se puedan causar dentro de las
actividades diarias de ventas, administración o servicios complementarios. 2. Revisión
constante de trámites y documentación.

Conocimiento contable: 1. Manejo de conceptos contables actualizados. 2.

Administración de cuentas, pagos, registros, relaciones e información crítica de la
compañía. 3. Registro y administración de toda la información contable y de registros
legales 4. Manejo de aplicaciones de control del sistema contable de la empresa.

Comunicación y actualización: 1. Comunicase con fluidez y tiene alto poder de

convencimiento. 2. Estar actualizado sobre las prácticas modernas del sector y las nuevas
condiciones de negocios. 3. Manejo de clientes internos y externos dentro de las
actividades y negocios realizados. 4. Relacionamiento cordial con proveedores y
contratistas

4. Proceda con la admisión del personal, por lo tanto:

4.1 Definan cuáles son los aspectos que prevalecen para elegir los colaboradores del
área de mercadeo a fin de ser entregado al área de talento humano para la
selección de los candidatos.
Las siguientes son las competencias que deben prevalecer para elegir la persona que se
debe seleccionar para el cargo de Asesor o ejecutivo comercial de VIVENDI
Inmobiliaria.

Conocimiento del proceso comercial consultivo: 1. Consecución y prospección de

clientes en frio. 2. Técnicas de atención y escucha – Activa y Pasiva – para identificar
necesidades dentro del segmento de mercado que le interesa a la compañía. 3. Generador
de valor en la búsqueda de soluciones. 4. Manejo eficaz de objeciones, cierre de negocios
y seguimiento continuo a las relaciones comerciales.

Curva de aprendizaje corta: 1. Conocer la oferta y la demanda del sector inmobiliario.

2. Saber en qué estratos se encuentran los inmuebles foco del segmento de mercado que
le interesa a la compañía. 3. Analiza el comportamiento del mercado para ofrecer
alternativas al cliente. 4. Actualización de cifras y valores de mercado.

Capacidad para generar estrategias y resultados: 1. Analizar, planificar e

implementar estrategias de aumento de cartera y ventas. 2. Cumplir el presupuesto o
metas asignadas. 3. Realizar seguimiento y control de los negocios a su cargo. 4.

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 Capacidad de ofrecer servicios y valores agregados a los potenciales clientes.
Comunicación y actualización 1. Comunicarse con fluidez con alto poder de
convencimiento. 2. Estar actualizado sobre las prácticas modernas del sector y las nuevas
condiciones de negocios.

4.2 Elabore un anuncio de empleo para cubrir una vacante en el área de mercadeo,
indicando el medio de difusión.

El medio de difusión de la vacante de asesor comercial se hará por medio de los portales
web computrabajo y el empleo.com.

Habilidades: Inmobiliaria requiere para su equipo de trabajo ejecutivos comerciales, que

cuenten con mínimo 2 años de experiencia en labores comerciales, debe ser estudiante o
profesional de carreras administrativas, financieras o comerciales.

Funciones: Atención y servicio al cliente, Captar y consignar inmuebles, Promocionar los

inmuebles en los portales inmobiliarios, enviar información a los clientes de los inmuebles
según sus requerimientos, asesorar al propietario en la valoración del inmueble, llevar a
cabo el plan de comercialización, mediar en las negociaciones entre Vendedores y
Compradores, hacer informes semanales de cumplimiento de metas, generar estrategias
para la colocación de los inmuebles, hacer inventarios y entrega de inmuebles.

Meses de experiencia 12

Número de vacantes 3

Tipo de salario Básico y Comisión

Tipo de contrato Contrato por obra o labor

Jornada de trabajo Completa

Horario Lunes a viernes de 8:00 am a 6:00 pm y sábados medio día

4.3 Remuneración: Defina la política retributiva para los colaboradores del área
justificando el método de elección.

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 Para la retribución del asesor comercial se tuvo en cuenta un básico que es el
mínimo legal vigente y unas comisiones sobre ventas.

4.4 Beneficios: Elabore el plan de recompensa y estímulos para el área de mercadeo

acordes a las políticas de la empresa y el direccionamiento estratégico.

Salario base
Un plan de compensación de ventas superior tendrá un salario base adjunto. Claro,
puede parecer tentador contratar agentes de ventas que no cobran a menos que se
cierre un trato. Sin embargo, corre el riesgo de contratar profesionales de ventas
menos calificados o menos dedicados con un paquete de solo comisión.
Comisión
Las comisiones bien estructuradas nos servirán como un maravilloso incentivo
para la fuerza de ventas. Cuantos más agentes de ventas obtengan más dinero al
cumplir o superar los objetivos de ventas, más productividad se tendrá de parte
de ellos.

Los mejores planes de compensación de ventas tienen un salario básico

competitivo y una estructura de comisiones escalonada. Mientras mejores sean
sus agentes, mayores serán las comisiones. Este modelo de pago es el que vamos
a seleccionar para la compañía.

Bonos
Si bien las comisiones se obtienen cada vez que un agente de ventas cierra un
negocio, se obtienen bonos cuando un agente de ventas excede su objetivo de
ventas. Los bonos recompensan el rendimiento superior y se pagaran
trimestralmente.

Las bonificaciones pueden venir en forma de incentivos en efectivo o un paquete

de vacaciones con todos los gastos pagados. Este se definirá de acuerdo a las
ventas del asesor.

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5. Haga una propuesta del programa de inducción que deben recibir los nuevos
colaboradores.

PROCESO DE INDUCCIÓN: La inducción se lleva a cabo de forma personalizada el

día del ingreso del nuevo servidor; la responsabilidad inmediata de que este programa se
planee organice, realice y evalúe es del encargado del área de gestión humana o de las
personas que hagan sus veces.

Las fases por seguir serán:

1. Vinculación y recibimiento del servidor: Esta fase se relaciona con la forma cuidadosa
y respetuosa como se recibirá al nuevo servidor, que deberá ser transmitirle un mensaje
de seriedad, respeto y compromiso. Se posesionará al servidor, cualquiera sea el nivel en
el que vaya a quedar ubicado, ante el Gerente, Subgerente, y Jefe inmediato; recibiéndolo
formal e institucionalmente.
2. Ubicación en relación con la entidad: El propósito central de esta fase es el de ayudarle
a la persona recién vinculada a vivir su proceso de socialización y de integración a la
cultura organizacional. El conocimiento Institucional se orientará hacia aspectos
fundamentales de la entidad, de la dependencia y del puesto de trabajo. Los temas por
tratar serán:
- Historia de la entidad
- Organigrama
- Nombres y funciones de los directivos y ejecutivos principales.
- Código de Ética.
- Mapa de Procesos Derechos, deberes y prohibiciones.
- Portafolio de Servicios Normas de seguridad.
- Normas que rigen la entidad.
- Manual de Funciones
- Manejo de la página web y/o medios de comunicación de la empresa.
- Programas y proyectos especiales de la compañía.
- Sistemas de evaluación y control Sistemas de Gestión Documental.

El responsable del éxito de esta fase es el jefe inmediato del servidor, éste deberá ser
especialmente cuidadoso en los siguientes aspectos: • Preparar al grupo de trabajo
cercano al nuevo servidor. • Designar un tutor para que guíe al nuevo servidor. • Repasar
con el nuevo empleado los objetivos propuestos dentro del área y las funciones
principales asignadas a la misma (inducción de las funciones, procesos y procedimientos
que ha de desarrollar). • Proporcionar los elementos de trabajo. • Hacer seguimiento y
evaluación tanto del servidor como del proceso

6. Evaluación del talento humano: Revise el material de estudio seguimiento y evaluación

del talento humano.

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Las evaluaciones de desempeño del personal de ventas deben ser una
herramienta que permita un espacio de comunicación entre el Gerente y el
Vendedor. Dicho espacio debe traer como conclusión, la generación de
entusiasmo para un futuro desarrollo de habilidades que lleven al éxito
profesional. El objetivo de la evaluación de la fuerza de ventas es:
 Evaluar los puntos fuertes y débiles de cada vendedor: se aprovechan las
fortalezas y las debilidades deben ser corregidas a través de la capacitación y de
una supervisión más firme. Esto significa que uno de los objetivos de la
evaluación del desempeño es proveer indicaciones para la capacitación y mejora
el desempeño de cada vendedor.
 Evaluar el desempeño de cada vendedor para incentivarlos: significa verificar
los méritos de cada vendedor para recompensarlo a través de la remuneración,
ya sea concediéndole un premio o un incentivo salarial. Para la evaluación de
los vendedores es posible tomar en cuenta el reporte o informe de ventas de cada
vendedor, el desempeño de las ventas (en donde se compare las ventas obtenidas
con las esperadas), el informe presentado por los jefes o supervisores, las
encuestas realizadas a clientes, las pláticas con otros vendedores, etc. Y en un
nivel más extenso, también es posible evaluar el desempeño de la fuerza de
ventas de manera global, por ejemplo, si está logrando los objetivos propuestos,
Evaluación y desempeño de la fuerza de venta si está trabajando bien con otros
equipos de la empresa, si los costos en que incurre compensan los resultados
obtenidos, etc.

La propuesta consiste básicamente en el desarrollo y puesta en marcha de un

sistema de evaluación de desempeño de la fuerza de venta de la empresa
VIVENDI Inmobiliaria. El sistema de evaluación está diseñado para medir el
desempeño de los trabajadores en un periodo de un mes, la razón por la que se
desarrolló para ese lapso de tiempo es porque el sistema de evaluación debe de
ser una herramienta que permita controlar y ajustar el desempeño de los
trabajadores en relación a sus resultados y a los objetivos que la empresa se
trazó, esto permitirá:

 Trazarse objetivos mensuales tomados de los semanales.

 Tomar decisiones a tiempo para solventar deficiencias.
 Controlar el desempeño de los vendedores para ajustarlo a los objetivos
mensuales.  Determinar la venta exacta.
 Aumentar la eficiencia. Si bien establecer un control no significa alcanzar la
perfección, significa conseguir un nivel de eficiencia esperado.

Propuesta Cuantitativa: Para el desarrollo de la siguiente propuesta se tomaron

en cuenta los siguientes criterios de evaluación a nivel cuantitativo:

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En cuanto a los resultados de venta:  Número de ventas.  Tamaño de los
inmuebles.  Número de clientes nuevos. Numero de alquileres.  número de
ventas pendientes.

A nivel cuantitativo, en cuanto a los esfuerzos de venta.  Número de visitas a

clientes actuales.  Número de visitas a clientes potenciales.  Visitas planeadas
y no planeadas.

Estos criterios de evaluación fueron considerados los más apropiados para la

empresa, ya que aparte de medir sustancialmente los resultados obtenidos por
los trabajadores, también se mide el esfuerzo para alcanzar estos resultados.

Desarrollo de la propuesta Cualitativamente. Para medir el rendimiento de los

vendedores de la empresa VIVENDI de forma cualitativa, se tomaron en cuenta
los siguientes factores:  El desempeño laboral.  La actitud.  Las habilidades.
En donde en cada uno de ellos contienen una seria de criterios necesarios para
medir fielmente el desempeño de los trabajadores desde el punto de vista
conductista. La implementación de este sistema de evaluación tendrá
consecuencias positivas para la empresa; como, por ejemplo, determinar el
tiempo dedicado en el campo para generar relaciones de largo plazo con los
clientes, la acreditación de la compañía en su territorio y el dominio de los
servicios ofrecidos de la compañía por parte de los vendedores.

19
6.1 Con base en lo anterior, proponga el Plan de reentrenamiento o mejoramiento
para los colaboradores del área, el plan debe estar enfocado a solucionar los
posibles problemas y a motivar y mejorar el desempeño del talento humano.

Los programas de Re-inducción, se deben impartir a todos los funcionarios por lo

menos cada dos años, o antes, en el momento en que se produzcan los cambios, o
se incluyan procesos de actualización en la entidad.

El desarrollo del programa de Re-inducción se realizará teniendo en cuenta el

contenido y duración del programa de inducción al personal, descrito
anteriormente. Para ello se tendrá en cuenta los resultados de la evaluación de
desempeño del personal, y el desarrollo integral en la Entidad.

20
 OBJETIVOS
- Sensibilizar a los funcionarios de la Empresa Inmobiliaria Cundinamarquesa EIC,
acerca de reformas que se presenten en la organización y de sus funciones.
- Apropiar e informar a los funcionarios sobre la reorientación de la Misión
Institucional, igualmente sobre los cambios en las funciones de las dependencias, y
de los procesos y procedimientos.
- Ajustar el proceso de integración del funcionario público, al sistema de valores
deseado por la organización y afianzar su formación ética.
- Promover herramientas que orienten las decisiones para la prevención de actos
corrupción.
- Informar a los trabajadores de la compañía, acerca de nuevas disposiciones en materia
de Administración y Gestión del Talento Humano.

Este programa de Reinducción se desarrollará en jornadas con todo el personal, donde

se expondrán algunos de los siguientes temas:
- Direccionamiento estratégico de la Entidad.
- Planes de Mejoramiento Código de Ética Actividades de Capacitación y Bienestar
Social
- Funciones y responsabilidades de los funcionarios Modelo de operación por procesos
y procedimientos Objetivos, misión, visión, indicadores, principios de la compañía.
También se sensibilizará y actualizará en lo relacionado con los cambios, tendencias
y aplicación de nuevas normas, legislación y otras, determinadas desde el nivel
Nacional hasta las propuestas al interior de la Entidad.

METODOLOGÍA Diseño del programa a desarrollar. Clasificación de los

participantes, de manera que se puedan aprovechar al máximo las exposiciones y
dinámicas. Exposiciones breves, sencillas y sólidas (máximo 30 minutos) de las
temáticas, a cargo de expertos en los diferentes temas. Talleres en los que se privilegie
la consulta, la discusión y confrontación de ideas y el aporte de sugerencias.
Conversatorios, conclusiones y adopción de compromisos.

RESPONSABLE El responsable inmediato del diseño, ejecución, evaluación y

seguimiento del programa de Reinducción es el jefe del área de gestión humana o de
quien haga sus veces quien se apoyará principalmente en los directivos y
profesionales de cada área quienes apoyarán haciendo seguimiento.

7. Indicadores claves para el talento humano

Estimado aprendiz, es importante tener en cuenta, que los objetivos que se proponen en
las empresas deben medirse, por lo tanto, ahora defina tres indicadores que a su juicio
sean importantes para medir la gestión del talento humano.

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Recoger opiniones de los empleados que abandonan la organización nos posibilita
detectar medidas para mejorar nuestra retención de talento.

Porcentaje de trabajadores que creen que los ascensos se basan en el mérito

Tasa de empleados que creen tener apoyo adecuado para lograr los objetivos

Porcentaje de mejora de los programas de formación en los resultados.

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8. Conclusiones

 Las empresas deben tener en cuenta la importancia de la capacitación para la

actualización a fin de reforzar las habilidades que tienen los trabajadores y ponerlos al
día en los avances de su campo. Además, reunir al personal les permite intercambiar
ideas y escuchar sugerencias y ello puede representar una experiencia que fortalezca al
equipo. En general, los trabajadores disfrutan cuando reciben capacitación adicional, ya
que es una forma de lograr su desarrollo y de motivarlos.
 La capacitación es una herramienta fundamental para la
Administración de Recursos Humanos, que ofrece la posibilidad de mejorar la eficiencia
del trabajo de la empresa, permitiendo a su vez que la misma se adapte a las nuevas
circunstancias que se presentan tanto dentro como fuera de la organización. Proporciona
a los empleados la oportunidad de adquirir mayores aptitudes, conocimientos y
habilidades que aumentan sus competencias, para desempeñarse con éxito en su puesto.
De esta manera, también resulta ser una importante herramienta motivadora.
 Es necesario evaluar la competencia de cada trabajador para que pueda desempeñarse en
forma independiente. El personal debe tener la oportunidad de demostrar sus
conocimientos prácticos sin humillaciones ni riesgos personales.
 Para resultar eficaz, un programa de capacitación debe establecer los temas adecuados a
las necesidades.

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9. Bibliografía

www.blog.sumaprop.com/como-evaluar-el-rendimiento-de-ventas-de-un-profesional-
inmobiliario

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