DOCUMENTO DE TRABAJO

MÓDULO
Formulación y Evaluación de
Proyectos Formativos Productivos en los
Centros de Formación Técnico Profesional (CFTP)

Setiembre, 2012

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MINISTRA DE EDUCACIÓN
Emma Patricia Salas O´brien

VICEMINISTRO DE GESTIÓN PEDAGÓGICA

José Martin Vegas Torres

VICEMINISTRO DE GESTIÓN INSTITUCIONAL

Fernando Bolaños Galdós

DIRECTORA GENERAL DE EDUCACIÓN SUPERIOR Y TÉCNICO PROFESIONAL

Rosa Isabel Flores Arévalo

DIRECTORA DE EDUCACIÓN SUPERIOR TECNOLÓGICA Y TÉCNICO PRODUCTIVA

Cecilia Consuelo Zevallos Negrón

ESPECIALISTAS DE LA DIRECCIÓN DE EDUCACIÓN SUPERIOR TECNOLÓGICA Y TÉCNICO

PRODUCTIVA

Martin López Cruz

Dony Callupe Laureano
Miriam Velarde Huamán
Libertad Rojas Escuadra
Cristian Machuca Ovalle

MINISTERIO DE EDUCACIÓN
Calle del Comercio, cuadra 2 /n - San Borja
(Espalda del Museo de la Nación)
Teléfono: (051) 01-615 5800/anexo 21184
Dirección Electrónica: http://destp.minedu.gob.pe

1
PRESENTACIÓN

La propuesta del DESTP del Ministerio de Educación de enfatizar los proyectos formativos
productivos y de gestión empresarial forma parte del Plan de Formación de Capacitación
Continua para los docentes de los Centros de Formación Técnica públicos a nivel nacional.

Desde el punto de vista educativo, permite a los Centros de Formación Técnico Profesional,
contar con escenarios reales de aprendizaje y de prácticas profesionales de calidad y un medio
de sostenibilidad económica del propio centro. Desde el punto de vista social, busca crear
escenarios para generar alternativas laborales en base a sistemas productivos y laborales que, a
su vez, constituyen escenarios que generan ideas de productividad, como condición para el
desarrollo del bienestar social. Desde el punto de vista tecnológico, constituye una oportunidad
para la innovación de procesos y mejora de los métodos tradicionales.

Se hace hincapié en la necesidad de realizar las prácticas en condiciones reales y no generar

escenarios ideales para manejar los proyectos en condiciones de laboratorio que dificultan el
logro de competencias útiles para la vida, en la lógica de mejorar las competencias para
favorecer la inserción adecuada en el mercado laboral.

En el marco de esta modalidad, las Tecnologías de la Información y Comunicación (TICs) cobran

un sentido especial puesto que permiten incorporar e integrar los procesos productivos a los
diseños curriculares y didácticos, considerando la coherencia y pertinencia en su uso.

Setiembre de 2012

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 1. COMPETENCIAS GENERALES

Al finalizar el módulo, el participante habrá alcanzado las siguientes competencias:

1. Capacidad de elaboración de un proyecto formativo productivo y de gestión

empresarial.

2. Dominio de los conocimientos y componentes necesarios para un proyecto formativo

productivo y de gestión empresarial

3. Capacidad de gestionar productivamente y económicamente un proyecto formativo

productivo y de gestión empresarial.

4. Conocimiento de los componentes técnicos productivos, económicos y educativos del

proyecto formativo productivo y de gestión empresarial.

5. Conocimiento y utilización de las herramientas de identificación, formulación,

organización y evaluación de un proyecto.

2. METODOLOGÍA

La metodología que orienta este curso ha sido diseñada para el aprendizaje en entornos
virtuales, empleando una metodología activa, colaborativa y centrada en el participante. Este, a
través del estudio reflexivo y autónomo, realizará un intercambio de aprendizajes con sus
compañeros, el tutor y el experto para el desarrollo de actividades que han sido especialmente
diseñadas para relacionar significativamente el contenido referido a la formulación y gestión de
Proyecto Educativo y Productivo en la educación a distancia, con su experiencia previa y buscará
aplicar estos nuevos conocimientos a su realidad institucional y del entorno.

En esta propuesta, el participante tiene el rol protagónico en el proceso de su aprendizaje y toma

sus propias decisiones en cuanto al tiempo, espacio, estilo y ritmo de aprendizaje. Lo cual le
permitirá cumplir con el estudio y la resolución de actividades propuestas en este módulo,
teniendo presente los plazos señalados en el calendario de estudio.

Finalmente, el módulo demanda la elaboración de una propuesta de diseño curricular o

didáctico que se desarrollará de manera secuencial a través de la técnica de inducción e
investigación.

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 Contenidos de la Unidad I:

CAPACIDADES TERMINALES CONTENIDOS BÁSICOS

IDENTIFICACIÓN
Analiza el contexto externo, Contexto externo al CFTP
identificando las Análisis de las potencialidades Productivas
oportunidades y necesidades 1. Planes de desarrollo concertados
de recursos de producción, 1. ¿Qué es un Plan de desarrollo Concertado?
movimiento económico,
2. ¿Qué es un eje estratégico?
demanda de recursos
humanos con visión 3. ¿Qué son los objetivos Estratégicos?
prospectiva. 4. Identificación de características de los ejes de
desarrollo.
Identificar la problemática Contexto Interno CFTP
interna en relación con el Recursos del centro para la identificación del
entorno aplicando la proyecto:
metodología del marco 1. Idea del Proyecto formativo productivo
lógico.
2. Análisis del Problema
3. Análisis de Objetivo
4. Análisis de Alternativas
Realiza estudios de mercado Análisis del Mercado
a partir de la dinámica 1. Mercado
productiva y comercial, 2. Necesidad - deseo
valorando las posibilidades 3. Cliente
de éxito de los proyectos en
4. Segmentación
este ámbito.
5. Solvente
6. El posicionamiento
7. oferta - demanda
8. Capital
9. Identificación de competencia

UNIDAD I: Identificación de proyectos formativos productivos y de gestión empresarial

Mapa Conceptual
IDENTIFICACIÓN DE PROYECTOS FORMATIVOS
PRODUCTIVOS Y DE GESTIÓN EMPRESARIAL

Análisis del contexto Análisis del contexto Análisis de mercado local al

externo del CFTP interno del CFTP Centro de formación

Mediante

Mediante
Oferta y
Análisis sobre Demanda
Plan de desarrollo Identificación de las Idea del proyecto
concertado y los ejes características educativo productivo
productivas Cliente, segmentación,
estratégicos de la región
necesidades - deseo

Análisis del árbol de

Desarrollo a través de las problema, de objetivos y
competencias de los
alternativas
gobiernos Regionales y
4
Síntesis

Esta es la Unidad que da inicio al proceso formativo. El primer paso se orienta a

ubicarnos en nuestro entorno, en el espacio, tiempo, condiciones y
potencialidades que definen el marco en el que se localiza la institución
educativa. El entorno está caracterizado por una serie de elementos sociales,
económicos, culturales y productivos que configuran la realidad en la que debe
estar integrado el Centro de Formación. No es posible el desarrollo de proyectos
formativo productivos sin tomar en consideración el contexto externo del
Centro, puesto que el contexto de la institución educativa determina las
características de las propuestas de los proyectos a formular. Por ello, la relación
entre el contexto externo y el interno es el espacio en el que se ubica el proyecto.
El proyecto toma los insumos de lo externo y utiliza los elementos internos para
contribuir a solucionar problemas de la realidad.

Partimos del reconocimiento de las necesidades locales y regionales para

identificar las potencialidades del entorno, con la finalidad de identificar los
recursos de producción, dinamismo económico y demanda de recursos,
utilizando como referencias los documentos de plan de desarrollo estratégico de
cada territorio (en lo local y regional).
Analizaremos los espacios de participación y funciones de los gobiernos locales,
con el aplicativo de presupuesto participativo para conocer los procesos de
participación y planificación concertación a nivel Regional y Local.

Asimismo, analizaremos el contexto interno del Centro de Formación con la

aplicación de los primeros elementos del Marco Lógico identificando la
problemática que afecta al Centro de Formación en relación con su entorno para
llegar a la identificación del proyecto formativo productivo del Centro de
Formación Profesional.

Finalmente, para caracterizar nuestra idea de proyecto aprenderemos a analizar

las condiciones del mercado local, a realizar sondeos que nos permitan
caracterizar nuestra idea en términos de oferta y demanda.

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Tema 1: ANÁLISIS DE LAS POTENCIALIDADES PRODUCTIVAS

CONTEXTO EXTERNO DEL CFTP

Los contenidos y orientaciones de los proyectos productivos formativos deben definirse en base
a los tipos de servicios y potencialidades productivas del entorno al CFTP para la búsqueda de
oportunidad en el mercado y la potencialidad de recursos que ofrece el Centro de Formación.

Para la toma de decisión, proponemos una mirada con base en el territorio. Concepto que reúne
las características productivas, económicas, sociales y culturales del espacio geográfico del CFTP.
Consultaremos los Planes de Desarrollo de las regiones, documentos concertados y
consensuados por la población que nos orienta sobre las potencialidades para la elaboración de
un proyecto formativo productivo.

Al finalizar la unidad identificaremos al proyecto que toma los insumos de lo externo y utiliza los
elementos internos del Centro de Formación para contribuir a solucionar los problemas de la
realidad.

A continuación se realizará una inducción para conocer los planes de desarrollo y realizar un
análisis de las potencialidades productivas que contribuirá en la toma de decisiones para
identificar la idea de proyecto.

¿Qué es un Plan de Desarrollo Concertado? 1

Es una herramienta de planificación elaborada participativamente. Constituye una guía para la

acción a largo plazo, está orientada a convocar, enfocar recursos y esfuerzos individuales e
institucionales para alcanzar una imagen colectiva de desarrollo construida en bases al consenso
de todos los individuos y actores de un territorio determinado. Los contenidos mínimos del Plan
de Desarrollo Concertado son:

Diagnóstico

Plan de
Proyectos Visión de
Estratégicos Desarrollo Desarrollo
Concertado

Ejes y
Objetivos
Estratégicos

1 Guía Específica de Plan de desarrollo Concertado, Programa Pro Descentralización PRODES

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¿Qué es un eje estratégico de desarrollo?

Refiere a las áreas, campos procesos claves de dimensiones prioritarias que encontramos en la
visión y en las que debemos trabajar sistemáticamente para alcanzar el desarrollo local. En esas
áreas se concentran los esfuerzos institucionales e individuales y se organizaran las acciones en
el largo plazo, teniendo en cuenta los objetivos estratégicos identificados por cada eje.

¿Qué son los objetivos estratégicos?

Son las prioridades o propósito que orientan las acciones identificadas para cada eje estratégico.
Un eje es como una autopista de varios carriles, los objetivos estratégicos (OE) indican qué carril
utilizar y en qué momento hacerlo. Por tanto, los OE establecen las prioridades y las pautas para
realizar la secuencia de acciones estratégicas en el tiempo.

Los objetivos estratégicos identificados por cada eje son:

Eje de desarrollo Eje de desarrollo

Social Económico
- Educación -Desarrollo turístico
- Salud - Desarrollo
-Cultura del territorio agropecuario
-Desarrollo de -competitividad,
capacidades. emprendimiento local.

Eje de desarrollo de Eje de desarrollo

Medio Ambiente Institucional
-Saneamiento -Participación ciudadana
-Desarrollo sustentable -Relación entre actores
(manejo de aguas, tierra, públicos y privados
minería, áire) -Resulución de conflictos

Para saber más…

Te recomendamos la lectura de la guía específica del Plan de

Desarrollo Concertado-PRODES TEXTO de consulta de la unidad
I\Plan de desarrollo Concertado.pdf

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A continuación se presentan algunas definiciones de las características de los ejes a considerar
para justificar potencialmente el Proyecto Formativo Productivo.

Estas características deben establecerse en función de su Plan de Desarrollo Estratégico de su

localidad y/o región, el cual marcará la pauta para identificar las potencialidades productivas o
de servicios, y que ayudará en la construcción de su propuesta como idea de proyecto formativo
productivo y de gestión empresarial.

1. Características Edafoclimáticas: Se explica la viabilidad y adecuación del proyecto

según las condiciones productivas-vocacionales de la zona o su entorno: temperatura,
recursos acuíferos, suelo y textura del suelo, clima, topografía.
2. Características demográficas: Distribución de la población, comercio, infraestructura,
accesibilidad.
3. Características ecológicas: Flora, fauna, espacios naturales o de reserva
4. Características económicas: Actividades productivas potenciales.
5. Características públicas: Educación, salud, saneamiento, seguridad.

Para saber más…

Te recomendamos visitar la página web de tu municipalidad, para encontrar

los Planes de desarrollo de su región.

Te recomendamos revisar el plan Estratégico Bicentenario del Perú TEXTO de

consulta de la unidad I\CEPLAN - Plan Bicentenario.pdf

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 ACTIVIDAD DE APRENDIZAJE N° 01

1. Identifica los factores externos e internos que influyen en su idea de proyecto, a

partir de:

1. Los planes de desarrollo de tu región

2. Las demandas regionales de desarrollo de tu región

3. Determinación de la potencialidad productiva de su localidad.

4. Describa la actividad productiva y/o de servicio que ofrece el CFTP y analice si está
relacionado con la idea de proyecto que desea desarrollar.

Entrega: Sábado 06 de octubre del 2012

Carácter:
Individual obligatorio
Puntaje:
20 puntos (2% de la nota de la unidad didáctica)
Insumos:
1. Material de estudio del tema 1: Análisis de las Potencialidades Productivas
2. Lecturas adicionales
Características formales:
3. Este trabajo no debe exceder las 5 páginas. Utilice un procesador de textos
4. Letra arial 11 puntos y espacio interlineal 1.5.
5. Grabe el trabajo completo con el siguiente nombre: nombre del participante-
Actaprend1 y región de procedencia. Por ejemplo, Carlos Quispe deberá grabar el
trabajo individual así: Quispe – Carlos - Actaprend1-Cusco
6. Añada el trabajo en la sección foros de la plataforma Campus Virtual MOODLE

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Tema 2. RECURSOS DEL CENTRO PARA LA IDENTIFICACIÓN DEL PROYECTO

CONTEXTO INTERNO DEL CFTP

La idea de identificar los recursos con que cuentan los CFTP nos pone en una situación de elegir,
utilizar las potencialidades y poder desarrollar actividades que generen bienes y servicios. En la
situación de los Centros de Formación muchos cuentan con una dinámica permanente de
producción y otras en las espera de poder utilizar las potencialidades del Centro, para ellos
establecernos pautas identificando las potencialidades externas e internas del Centro de
Formación Técnico Profesional.

IDEA DEL PROYECTO

Como mencionamos en el tema 1, un Plan Estratégico o de desarrollo define las grandes

prioridades y objetivos del modelo de desarrollo local que queremos impulsar en nuestro
territorio que para ello en necesario diseñar y poner en marcha iniciativas concretas, las cuales
van a tener forma de proyectos o programas.

No obstante, es necesario señalar que el punto de partida inicial siempre está en una idea que
resume esquemáticamente los elementos esenciales de lo “que habría que hacer”.

¡Una mala idea nunca puede dar lugar a un buen proyecto,

pero una buena idea no da lugar, automáticamente, a un buen proyecto!

Por tanto, el garantizar adecuadamente el paso de la idea al proyecto constituye un elemento

clave de las actuaciones en materia de desarrollo local.

El paso de la idea al proyecto es, en definitiva, el proceso de diseño del mismo. Desde un punto
de vista metodológico se puede considerar que para elaborar un proyecto es necesario tomar en
consideración ocho aspectos que deben recoger todos los elementos clave que nos van a
permitir articular de manera clara, práctica y concreta nuestra idea:

Elementos de un proyecto de desarrollo

ELEMENTO DESCRIPCIÓN RESPUESTA AL

1. PRESENTACIÓN Acciones que se van a realizar QUÉ
2. FUNDAMENTACIÓN Análisis de la realidad. POR QUÉ
Justificación de la idea y del proyecto
3. GRUPO META (destinatarios) A quién va dirigido el proyecto QUIÉNES
y LOCALIZACIÓN Lugares donde se va a intervenir DÓNDE
4. OBJETIVOS Objetivos generales y específicos del PARA QUÉ
proyecto concreto
5. ACTIVIDADES Y Descripción de actividades y cómo se CÓMO
METODOLOGÍAS van a realizar
6. INSUMOS (recursos humanos, Organización y reparto de tareas CON QUIÉN
técnicos y materiales) Qué se necesita y cuánto se necesita CON QUÉ
7. PRESUPUESTO Determinación de costes del proyecto CUÁNTO
8. CRONOGRAMA Calendario de trabajo CUÁNDO

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Para contestar a las cuestiones anteriores se pueden utilizar diferentes métodos de trabajo. La
Metodología del Marco Lógico es una alternativa que nos permite ordenar el trabajo a realizar y
desarrollarlo con una cierta lógica. Dicha lógica comprende los siguientes pasos 2:

1. Análisis de los problemas

2. Análisis de los objetivos
3. Análisis de las alternativas

Los primeros tres puntos son especialmente de análisis y de toma de decisiones. Son los pasos
decisivos que empiezan a convertir una idea preliminar de proyecto en un proyecto
propiamente dicho. Éste, sin embargo, será verdaderamente un proyecto una vez concluido el
último paso que consiste en la formulación del proyecto en un documento factible a ser
presentado a instituciones financiadoras o colaboradoras.

“Un proyecto, capaz de ser implementado,

es tan sólo cuando ha pasado por cada uno de estos pasos
de análisis, decisión, diseño y formulación”.

A continuación, describimos los pasos para la identificación del proyecto formativo productivo.
Para ello empezaremos con:

1. Análisis de los Problemas:

A partir de la información existente, básicamente generada en el proceso de diagnóstico global

para la preparación del plan estratégico, se trata de analizar la situación particular y puntual del
tema de proyecto en cuestión (por ejemplo, demografía local, situación de la economía local,
situación de un determinado sector productivo recursos naturales, etc.).
En el análisis de la situación es importante considerar no sólo a los aspectos sociales,
económicos, ambientales, de infraestructura, etc., sino que también la posición de los actores
intervinientes y sus relaciones de poder.

“Este análisis debe permitir identificar los problemas principales, así como
las posibles relaciones causales que puedan existir entre ellos en lo que
normalmente se denomina el “árbol de problemas”.

Que una situación se perciba como problema para un determinado grupo social o actores,
depende de la presión que ésta ejerza sobre ellos. Los problemas no existen de por “si”, sino que
se hace sentir. Si una situación no es sentida como problemática, los actores intervinientes y
beneficiarios del proyecto no se movilizarán para mejorarla o cambiarla.

Esto significa que, en la identificación de los problemas, es muy importante la participación y el

consenso de todos los actores locales en el CFTP. Es fundamental llegar a un acuerdo sobre el
problema focal; es decir, aquel que constituye el eje central la problemática analizada.
Normalmente, en un proceso participativo, no existirá un consenso inicial sobre cuál es el
problema focal, lo que exigirá un esfuerzo de discusión y de intentar llegar a un acuerdo.

2 Proyecto Desarrollo de un Sistema Participativo de Gestión Pública de la educación productiva en la Cuenca Catamayo-
Chira, entidad CEPESER, Asociación Chira, Educación sin Fronteras, AECID

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 Hay que evitar confundir un problema con la falta de una solución
ya que esto llevaría a proponer soluciones que no resuelven el problema
verdaderamente de fondo.

2. Análisis de los objetivos

La segunda etapa de la transición de una idea a proyecto es la identificación de los objetivos

generales y más amplios del proyecto, los que nos indican las grandes líneas del mismo. En pasos
sucesivos se pasará a identificarlos con mayor detalle y profundidad.

Los objetivos se obtienen traduciendo los problemas en soluciones positivas.

En definitiva, se trata de trasformar los problemas en objetivos,
o mejor aún, en soluciones.

Un objetivo constituye la proyección al futuro de una situación que los afectados consideran
deseable. Por tanto, y en relación a los problemas identificados, los objetivos serán tomados
como situaciones “mejoradas” de aquella considerada un problema.

A modo de ejemplo, si el problema es la obsolescencia de los medios de producción de las

empresas que los convierte en poco competitivas, el objeto será el de “renovar los medios de
producción en vistas a bajar los costes y mejorar la calidad de la producción”.

A veces, este proceso de transformación de un problema a un objetivo puede poner de

manifiesto la existencia de inconsistencias, lo que obligaría a revisar todas las relaciones entre
los problemas y los medios seleccionados para alcanzar un fin (relación causa-fin).

Si fuese necesario esto implicaría:

1. Revisar los planteamientos realizados hasta el momento.
2. Eliminar aquellos objetivos que parezcan irreales o innecesarios
3. Agregar nuevos objetivos cuando sea necesario

4. Análisis de las alternativas

Si bien “todos los caminos conducen a Roma”, la planificación tiene por deber el identificar el
camino más adecuado. El análisis de las alternativas no sólo permite descartar aquellas que no
son del todo convenientes sino que también permite priorizar las más viables de acuerdo al
grado de necesidad, urgencia, recursos disponibles, etc.

La finalidad del análisis de las alternativas es entonces, para alcanzar los objetivos propuestos,
identificar todas las posibles opciones, valorar las posibilidades de ser llevadas a cabo de forma
adecuada y acordar una estrategia de proyecto para poder así fijar de forma clara cuales son los
objetivos definitivos y concretos del proyecto.

Para poder seleccionar la mejor alternativa es necesario conocer de qué modo se puede
proceder y cuáles son las ventajas y desventajas de cada una de ellas. Se comparan entonces las
diferentes alternativas de acuerdo a criterios previamente seleccionados. Uno de estos criterios,
por lo general de gran peso, suele ser los costos.

Para saber más…

Te recomendamos la lectura de Formulación y Diseño de Proyectos

TEXTO de consulta de la unidad I\MARCO LÓGICO PARA LA
FORMULACIÓN DE PROYECTOS I.ppt
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 ACTIVIDAD DE APRENDIZAJE N° 02

1. En función del análisis de lo externo e interno del CFTP que fue haciendo
durante el tema 1, construir con relación a una idea de proyecto y en función
de la necesidad del CFTP lo siguiente:
1. Identificación del problema central (árbol de problemas).
2. El árbol de objetivos.
3. Análisis de alternativas

4. Analizar el proyecto e identifica los componentes incluidos en el mismo.

5. Analice la metodología utilizada para la formulación del proyecto
formativo productivo, trate de ver si todos los componentes descritos en
este tema 2 están presentes en el proyecto en cuestión.
6. Reflexione y juzgue si los conceptos abordados en este capítulo podrían o
no haber enriquecido el proyecto analizado.

Entrega: Sábado 06 de octubre del 2012

Carácter:
Individual obligatorio
Puntaje:
20 puntos (2% de la nota de la unidad didáctica)
Insumos:
7. Material de estudio del tema 2: Recursos del centro para la identificación del
proyecto. Contexto interno del CFTP
8. Lecturas adicionales
Características formales:
9. Este trabajo no debe exceder las 5 páginas. Utilice un procesador de textos
10.Letra arial 11 puntos y espacio interlineal 1.5.
11.Grabe el trabajo completo con el siguiente nombre: nombre del participante-
Actaprend2 y región de procedencia. Por ejemplo, Carlos Quispe deberá grabar
el trabajo individual así: Quispe – Carlos - Actaprend1-Cusco
12.Añada el trabajo en la sección foros de la plataforma Campus Virtual MOODLE

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Tema 3. ANÁLISIS DEL MERCADO

El contenido y dimensiones (escala productiva) de los proyectos formativos productivos deben

decidirse, y si fuera necesario, modificarse en su proceso de desarrollo, teniendo en cuenta las
demandas del mercado. El proyecto, para ser realmente educativo, debe desarrollarse en todas
las dimensiones que la realidad determina.

EL MERCADO

El mercado es un lugar real o virtual donde se realizan las transacciones de compra-venta de

bienes y servicios, y se establecen sus propios precios. En un mercado actúan principalmente
dos agentes: (i) los productores o empresas, que representan la oferta del bien, y (ii) los
consumidores o personas que representan la demanda del bien 3.

El mercado es un lugar real o

virtual donde se realizan las
transacciones de compra venta de
bienes y servicios y se establecen sus
precios

La demanda de un bien
La oferta es los bienes y describe la relación entre las
servicios que produce la cantidades del mismo que los
empresa luego los pone a la consumidores adquirirán a
venta diferentes precios del mercado

El mercado no obedece a un determinado lugar o área geográfica específica de bienes y servicios,

obedece más bien al conjunto de bienes y servicios que se comercializan diariamente en los
diferentes lugares del mundo. Por ejemplo, el mercado de los vestidos de damas, mercado de
automóviles, mercado de verduras, mercado de mano de obra ocupada o desocupada, el
mercado puede ser 4:

1. Mercado vecinal, mercado distrital, mercado zonal, mercado nacional, regional,

provincial, internacional, etc.

3 Dino Linares Scarcerieau “Formación de Jóvenes emprendedores y creadores de negocios”

4 Dr. Ubaldo Quispe Quiroz

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Ejemplo:

CETPRO “Las Dunas”

Nombre del Proyecto Comida nutritiva con productos
regionales
El CETPRO desea obtener ingresos económicos para el mantenimiento de la Carrera
Profesional de Cocina, por lo que desea iniciar un proyecto de servicios y cuenta para
esto con un capital, proveniente de recursos propios. Luego de realizar un estudio de
mercado creyó conveniente abrir un restaurante ya que por la zona existen varias
empresas de producción y la mayoría de trabajadores y estudiantes del CETPRO y
Universidad que se ubica a dos cuadras de la institución, se desplazan varias cuadras
hasta llegar al restaurante más cercano. También se dio cuenta que los platos no eran
muy variados, poco nutritivos y el servicio de atención demoraba mucho debido a que
existía una gran demanda.

¿Qué necesidades y deseos nos satisfechos encontró la institución?

2. Necesidades : De alimentación nutritiva

3. Deseo : Tener un lugar donde poder almorzar, poder disponer de una

mayor variedad en comidas con productos nutritivos de la región.

¿Cuáles son las necesidades y deseos no satisfechos de los consumidores?

Necesidades: Las podemos definir como el sentimiento de falta o carencia de algo. Está ligado a
la condición humana. Existirán siempre las necesidades vitales: alimentos, salud, educación,
transporte, cocinar, respirar, amar, etc. Cabe resaltar también que cada día surgen nuevas
necesidades específicas que de pronto no son tan vitales, pero corresponden a satisfacciones
emocionales, tales como los teléfonos celulares, calculadora, recreación, diversión, etc.

Deseo: Es la forma específica de satisfacer una necesidad. Es importante considerar que una
misma necesidad puede ser satisfecha de varias maneras. Por ejemplo la necesidad de vestirnos
puede ser satisfecha utilizando diversos tipos de vestimentas, ya sea vestir de forma sport,
casual o elegante.

Los vendedores o comerciantes utilizan un término muy práctico para expresar lo que los
especialistas denominan demanda. Cuando un producto tiene demanda se dice que “Si sale” o “Si
tiene salida” 5

5 Dino Linares Scarcerieau “Haz realidad tu negocio”

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Ejemplo:

IESTP AAAAAA
Nombre del Centro de Producción Q & Confecciones
Q & Confecciones se dedica a la fabricación de polo estampados con el logotipo de la
Universidad Nacional Mayor de San Marcos, los mismos que vende a las diferentes
librerías y fotocopiadoras que funcionan dentro y fuera de la Universidad.
Para Q & Confecciones sus clientes serán las Librerías y fotocopiadoras, por cuanto son
ellos quienes compran su producción. Mientras que los consumidores estarán
constituidos por cada uno de los jóvenes que adquieran sus polos. Además se deberá
tener en cuenta que cuando Q & Confecciones confecciona los polos, lo hace pensando en
el gusto y necesidades de los consumidores y no en el de sus clientes.

Nota: En el caso de Q & Confecciones, las librerías y fotocopiadoras que trabajan dentro y fuera
de la Universidad actúan como canales de distribución de los productos que RAFAEL
confecciona. Serán estos clientes quienes proporcionen la principal información a Rafael sobre
los gustos y deseos de los consumidores finales.

¿Quiénes serán los clientes?

Los clientes de proyecto serán todas las personas que de una u otra forma buscan satisfacer sus
necesidades consumiendo los productos y/o servicios que nosotros ofertamos. Para definir
adecuadamente a los clientes se debe realizar una segmentación. Para hacer la segmentación se
puede utilizar información ya existente, como por ejemplo estadística realizada por
universidades, el gobierno local, algún sector económico, gremios de trabajadores, empresarios.
También se puede construir nuestras propias estadísticas por medio de encuestas.

CLIENTE: Es aquella persona o institución que va a “adquirir” (comprar) los productos o

adquirir los servicios. Para que una persona o institución se convierta en nuestro cliente debe
darse las siguientes condiciones:

1. Debe tener la necesidad

2. Debe tener deseo

3. Debe contar con los medios económicos para adquirir nuestro producto y/o
servicio

¡IMPORTANTE!

Tener presente que muchas veces ocurre que nuestros clientes no sean los
consumidores finales de nuestro productos o servicios, puede darse el caso
que este cliente adquiera nuestros productos para comercializarlos”.

16
Segmentación:

Para definir adecuadamente a los clientes, se debe realizar una segmentación, que es el ejercicio
de agrupar a los clientes de acuerdo a ciertas características comunes entre ellos. Se puede
segmentar utilizando los siguientes criterios:

1. Segmentación geográfica: Se segmenta a los clientes de herramientas para la

agricultura según zonas de cultivos, ya que la experiencia ha demostrado que
cada zona tiene sus propias características y demanda de herramientas
homogéneas.

2. Segmentación demográfica: Se puede distinguir distintas categorías como: edad,

sexo, ciclo de vida familiar, distribución del ingreso, nivel educativo, religión,
origen étnico, etc.

3. Segmentación psicográfica: Es la más difícil de lograr ya que se fundamenta en

cuestiones psicológicas y sociológicas, de los que se trata es d elegir un conjunto
de variables para formar un modelo de la persona a la cual se piensa dirigir el
producto o servicio.

Ejemplo:

CETPRO “Rosa del Sur”

Nombre del Centro de Producción Creaciones FANTONE
La Carrera profesional de Carpintería se dedica a la fabricar de rompe cabeza de
triplay, estampados con pintura. Sus principales clientes son niños menores de 10
años que viven en los distritos más populosos y necesitados. Estos niños pertenecen
a los niveles socio económicos bajos, el CETPRO obtiene ganancias por volumen de
ventas antes que por precios altos.

Puede apreciarse lo siguiente:

El CETPRO ha segmentado utilizando los siguientes criterios:

Edad : Entre 3 y 10 años

Nivel económico : Medio alto

Lugar geográfico : Distritos populosos

Segmentación del Mercado

A B
PROYECTO
C D

17
Solvente: Es aquella persona o empresa que tiene capacidad de compra de bienes y/o servicios.

¡IMPORTANTE!

Además de hacer segmentación básica de nuestros clientes, es importante analizar

otros criterios como si son mayoristas o minoristas, productores o consumidores
directos, cuál es la decisión de comprar de los clientes (precio, calidad, servicios,
amistad, política, religión, crédito, etc.).

Errores frecuentes:

1. No reconocer a nuestros clientes y pensar que todo lo que producimos se podrá

vender a cualquier persona.

2. No sabe quién es el cliente: por qué compra, dónde compra, cómo compra,
cuándo compra, etc.

3. No hace una segmentación adecuad de nuestros clientes y tratar de satisfacer las

necesidades de todos ellos por igual.

4. No utilizar estadísticas poblacionales ya existentes.

5. Elaborar encuestas con preguntas inútiles para el propósito buscando o hacer

preguntas cuyas respuestas ya conocemos.

6. Elaborar encuestas de gran extensión y difíciles de responder.

El posicionamiento: Se define como la imagen que tiene en su mente el consumidor respecto a

un determinado producto. En los negocios nuevos toma tiempo lograr el posicionamiento de la
marca lo que obliga al productor a ser muy creativo y agresivo a la vez en lo que se refiere a su
estrategia comercial.

Oferta: Toda empresa produce bienes o presta servicios que luego los pone a la venta o lo ofrece
al mercado. La suma de todos estos bienes o servicios representa la oferta de la empresa.

Demanda: La demanda de un bien describe la relación entre las cantidades del mismo que los
consumidores adquirirán a diferentes precios del mercado. Hay que tener en cuenta que los
consumidores no adquirirán todo lo que desean para satisfacer sus necesidades, sino que lo
harán en función de sus posibilidades a gastar y los precios de mercado.

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Capital: El capital está constituido por un conjunto de recursos que son utilizados en las
actividades productivas de la empresa. Existen dos tipos de capital.;

1. Capital en activos fijos: Maquinaria, equipos, herramientas, etc.

2. Capital de trabajo: Recursos usados para las actividades regulares de la empresa

y que son devueltos durante el ciclo productivo.

Una concepción más amplia de capital puede incluir las fortalezas del emprendedor sobre todos
sus contactos o relaciones que, a la postre, pueden traducirse en negocios.

Hasta ahora hemos aprendido a realizar un estudio de mercado con todo los procesos que
caracteriza el levantamiento de información para la planificación, también nos dimos cuenta que
dependiendo del tipo y tamaño del producto se puede deducir las dos modalidades
complementarias de enfocar un mismo problema. Por un lado, científica y rigurosamente,
“elaborando un estudio de mercado” (que lo describimos) y por otro, la observación del terreno.
La aplicación del estudio tiene una prospección de acuerdo a la complejidad del proyecto, si se
trata de inversiones menores no justificará un estudio de mercado en profundidad, en ese
sentido obtendremos datos que sustente nuestra elección, como son:

1. Puntos de ventas donde se pueda acceder para la compra.

2. Precios de venta que va en función de las distintas épocas del año o puntos de
ventas.

3. Tendencia de las demandas que consiste en la variación de precios, las

fluctuaciones de la oferta de los productos en el mercado y los cambios en los
hábitos de consumo.

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ACTIVIDAD DE APRENDIZAJE N° 03

1. Elaborar, procesar y sistematizar encuestas en función de las necesidades del

proyecto identificado, aplicando los siguientes criterios:

1. Identificación y caracterización de clientes potenciales.

2. Segmentación de mercado

3. Identificación de tipo de clientes

4. La oferta y demanda del producto a obtener

5. Analiza los elementos que caracterizan el mercado de productos y/o servicios

en función del proyecto y determinar las posibilidades de éxito de la idea de
proyecto.

Entrega: Sábado 06 de octubre del 2012

Carácter:
Individual obligatorio
Puntaje:
20 puntos (2% de la nota de la unidad didáctica)
Insumos:
6. Material de estudio del tema 3: Análisis Del Mercado
7. Lecturas adicionales
Características formales:
8. Este trabajo no debe exceder las 8 páginas. Utilice un procesador de textos
9. Letra arial 11 puntos y espacio interlineal 1.5.
10.Grabe el trabajo completo con el siguiente nombre: nombre del participante-
Actaprend2 y región de procedencia. Por ejemplo, Carlos Quispe deberá
grabar el trabajo individual así: Quispe – Carlos - Actaprend1-Cusco
11.Añada el trabajo en la sección foros de la plataforma Campus Virtual MOODLE

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