Tesina Final

FACULTAD DE INGENIERÍA
ESCUELA PROFESIONAL DE INGENIERÍA DE SISTEMAS
“SISTEMA ERP PARA EL PROCESO COMERCIAL EN LA

EMPRESA TEXTIL V.C.A”
PROYECTO DE INVESTIGACIÓN
AUTOR:
LEYNER ADÁN ABAD ESQUÉN
LÍNEA DE INVESTIGACIÓN:
Sistemas transaccionales
LIMA – PERÚ
2017
Universidad César Vallejo Escuela Profesional de Ingeniería de Sistemas
I. INTRODUCCION:
1.1. Realidad Problemática
Actualmente, para la gestión y control de recursos, las empresas utilizan

sistemas ERP los cuales les permiten brindar servicios de mejor calidad
formando empresas con mayor competitividad. En el mercado existen
varios ERP’s algunos de los cuales son muy utilizados por empresas
multinacionales como lo es SAP; sin embargo la implementación de
dichos ERP’s poseen costos muy elevados que oscilan entre los
$15.000.000 dólares1.
Sheu, Chae y Yang manifestaron que en los últimos años se observa

una tendencia creciente en el entorno empresarial hacia el desarrollo y
difusión de los sistemas ERP. Mientras que la mayoría de las empresas
grandes ya han invertido en un sistema ERP, la difusión de este tipo de
sistemas de información se está extendiendo a las medianas y pequeñas
empresas2.
La presente investigación se lleva a cabo en la Mype V.C.A. identificada

con número RUC 10158536604.Esta es una organización que se dedica
a la producción y la comercialización de productos del rubro textil, según
la entrevista realizada a Vilma Coarita Avendaño quien es la propietaria
y administradora manifiesta que la empresa viene teniendo perdidas
económicas debido a que la persona encargada de cerrar caja tiene que
desplazarse todos los días a los dos puntos de venta uno ubicado en
Gamarra y el otro ubicado en el centro comercial Grau.
1
Guerra, D y Ortega, G. Desarrollo de un sistema Web ERP, para el control y visualización en tiempo real de los
procesos productivos textiles de la empresa TEXPAC utilizando herramientas libres. Ecuador, 2015.
2
Pérez, M. Guía de selección de ERP en las pequeñas y medianas empresas mexicanas, 2013. ISSN-L: 0210-
1963
“Sistema ERP para el proceso

comercial en la empresa textil V.C.A” 2 Abad Esquén Leyner Adán
De manera que el gasto diario de S/ 12.00 en pasaje reporta un gasto de

S/ 3456.00 al año, además de este perjuicio se identificó que el récord
de ventas es muy variable dado que fluctúa entre S/ 900 semanales que
equivale a vender al menos 5 prendas de S/ 30.00 y semanas en que lo
recaudado es aproximadamente S/ 300.00 esta inestabilidad en el
ingreso evidencia que el proceso comercial debe mejorar además ya que
según detalla la propietaria siente que la el proceso de venta es muy
engorroso cuando se trata de buscar prendas específicas o la cantidad
de las prendas en stock disponibles este problema da como perjuicio que
la cantidad de clientes no crezca.
1.2. Trabajos previos

 En Ecuador, Diana Carolina Guerra Moreno y Gerardo Gabriel Ortega
Guerrón en el año 2015 en la tesis “Desarrollo de un sistema web
ERP, para el control y visualización en tiempo real de los procesos
productivos textiles de la empresa TEXPAC utilizando herramientas
libres” desarrollada en la universidad de las fuerzas armadas,
Sangolquí – Ecuador.
Planteo como problemática que: En la empresa TEXPAC se generan
problemas a la hora de empezar con la producción, debido a que la
integridad de la información no ha sido preservada, por lo tanto,
existen ocasiones que hace falta materia prima, lo cual significa
retrasos en el proceso y pérdidas para la empresa y, con la especial
característica de que no se puede mezclar material de diferentes lotes
y proveedores en la sección de urdido, ya que esto reduce la calidad
del producto terminado, lo cual evidentemente perjudica a la imagen
de la empresa. Como objetivo principal se determinó desarrollar un
sistema web ERP, para el control y visualización en tiempo real de los
procesos productivos textiles de la empresa TEXPAC, utilizando
herramientas libres. El tipo de investigación que aplicaron fue
descriptiva, como muestra se tomó a los trabajadores de TEXPAC.
En conclusión el desarrollo del módulo productivo del sistema web

ERP para el control y visualización en tiempo real de los procesos

productivos textiles de la empresa TEXPAC, mediante la utilización
de herramientas libres, ayudó a reducir costos de implantación.
 De este antecedente, se ha tomado en cuenta el análisis,
diseño, desarrollo e implementación de un sistema informático
en relación con la variable dependiente, además de esclarecer
dudas en cuanto a que metodología es recomendable usar
para el desarrollo de un sistema ERP.
 A nivel internacional, en el año 2014 en la investigación “UTILIZAÇÃO

DOS SISTEMAS INTEGRADOS DE GESTÃO – ERP: ESTUDO DE
MÚLTIPLOS CASOS EM PEQUENAS E MÉDIAS EMPRESAS”
realizado por Murilo Roberto Jesús Maganha en la ciudad de Bauru
– Brasil.
En esta disertación, el problema de investigación, se basa en la
necesidad de analizar y comprobar la contribución de los sistemas
ERP. La principal pregunta que se pretende responder es: ¿Cuál es
la contribución de los sistemas ERP para la gestión de las PYME
basadas en la opinión de los profesionales de TI?. Se planteó como
objetivo general analizar por medio de múltiples estudios con las
PYMES, la opinión de las empresas usando cuestionarios y
entrevistas con profesionales de TI, analizando contribuciones como
el rendimiento en sistemas ERP. Esta investigación es de tipo
descriptiva, como objeto de estudio se observó, registró, clasificó e
interpretó factores potencialmente asociados a la calidad de los
sistemas – ERP, como población se tomó a 3 empresas. Con esta
investigación se concluyó que conforme a los datos verificados, las
empresas en general concordaron que percibieron el sistema ERP
como de gran utilidad en la estrategia de la empresa. Para una mejor
visualización de los resultados de las empresas estudiadas, se
presenta la (Figura 01).
 De este antecedente se tomará en consideración el instrumento
utilizado para recabar la información, además de servir como

evidencia documentada que un “Sistema ERP” contribuye

significativamente en la gestión de una PYME.
Figura 01: Mapa das respostas quantitativas das empresas da pesquisa
 En Perú, Ricardo Jhunior Illescas Meza Manrique en el año 2016 en

la tesis “Modelo Sistémico de Mejora Continua para la optimización de
procesos comerciales en empresas de telecomunicaciones: caso
Grupo Visión Perú.” desarrollada en la Universidad PERUANA UNION,
Lima – Perú.

Planteo como problemática definir en qué medida el modelo sistémico

de mejora continua es eficiente en la optimización de los procesos
comerciales en empresas de telecomunicaciones.
Como objetivo prioritario fue determinar que el modelo sistémico de
mejora continua es eficiente en la optimización de los procesos
comerciales en dicha empresas. El tipo de investigación que se aplicó
en esta tesis fue de tipo científica tecnológica, ya que lleva a cabo
cuidadosamente de manera sistemática y empírica las fases de la
Metodología de los Sistemas Blandos con el fin de generar
conocimiento y resolver las problemáticas, se tomó un total de
población 15 trabajadores.
 De este antecedente, se tomó en cuenta los indicadores y la
fórmula utilizada para su medición ya que guarda una estrecha
relación con la temática y el relacionamiento de las variables
expuestas en el presente trabajo de investigación.
 Asimismo en Lima, en el año 2016, Eduardo Pacompia López Y José

Sarmiento Zapana, realizaron un estudio “implementación de un
sistema de información, basado en la metodología RUP, para mejorar
el proceso de ventas en la empresa CYNERGY DATA” desarrollado
en Lima – Perú.
Se planteó como problemática que, dentro de los clientes de
CYNERGY DATA se necesita mejorar el manejo de las transacciones
de venta entre Retail y clientes ya que este proceso consume
demasiado tiempo debido a que se tiene una gran cantidad de
información a procesar, además que las soluciones para el manejo de
determinados asuntos se encuentran dispersos y no están
concentradas en una sola aplicación. Es por eso que se plantea la
creación de un Sistema de Venta para integrar todos estos procesos,
reportes detallados, y la creación de un Sistema ergonómico para el
personal.
Como objetivo principal implementar un Sistema de Ventas, utilizando
la metodología RUP para mejorar el proceso de Ventas en la empresa
CYNERGY DATA.

El tipo de investigación fue de tipo Pre experimental bajo el diseño post

pruebas, usando como población todas las transacciones de ventas
dentro de las empresas comercializadoras en nuestro País, el
muestreo fue intencional por lo que la cantidad y las características de
la población son decididas por el investigador.
Se observa que, al implementar el sistema de información se redujo el
tiempo para la generación de los reportes de ventas en un 50%,
logrando optimizar las horas/hombre que el asistente de venta
empleaba en la atención manual que se daba antes.
Se concluye que al utilizar RUP como modelo de desarrollo de
software, permitió que el desarrollo del Sistema de Información se
realizara en el tiempo y parámetros establecidos según el cronograma
de trabajo.
 De este antecedente, se tomó en consideración que es
recomendable usar una metodología de desarrollo ágil, en
específico la metodología RUP, además de esclarecer las fases
que esta metodología maneja en un proyecto.
1.3. Teorías relacionadas al tema

1.3.1. Sistema ERP
1.3.1.1. Concepto de Sistema ERP
 Según Laudon & Laudon, Define a los sistemas ERP como
sistemas de información que integran los procesos claves del
negocio de forma tal que la información pueda fluir libremente
entre las diferentes partes de la firma, mejorando con ello la
coordinación, la eficiencia y el proceso de toma de decisiones.
3..
 Según McGaughey y Gunasekaran, un sistema ERP es un

sistema de información que integra procesos de negocio, con
el objetivo de crear valor y reducir los costos, haciendo que la
información correcta esté disponible para las personas
adecuadas y en el momento adecuado para ayudarles a la
toma de decisiones en la gestión de los recursos de manera
productiva y proactiva. Los ERP son paquetes de software

multimódulo que sirven y dan soporte a múltiples funciones en

la empresa4..
 Davenport , Define a los sistemas ERP como a existência de
banco de dados central, divididas em funções em ambiente
interno e ambiente externo, detendo diversas informações de
diferentes locais da organização, e se utiliza desse único local
de armazenamento para unificar essas informações (Figura
02) 5.
Figura 02: Estructura de un sistema ERP5.
3 Laudon, K. C., & Laudon, J. P. Sistemas de información gerencial: administración de la empresa digital. México,
2008.
4 McGaughey, R.E. &Gunasekaran. Selected Readings on Strategic Information Systems.Chapter XXIII Enterprise
Resource Planning (ERP): Past, Present and Future, Information Science Reference (an imprint of IGI Global), 2009.
5 DAVENPORT, T. H. Missão crítica: obtendo vantagem competitiva com os sistemas de gestão empresarial. Porto
Alegre: Editora Bookman, 2002.

1.3.2. Bases Teóricas del Proceso Comercial

1.3.2.1. Definición de Proceso Comercial
 Según Carrasco (2012), Define al proceso comercial, como
la gestión de la compraventa y de las existencias. Cada
empresa organizará el desarrollo de esta tarea aplicando los
criterios que estime más adecuado en función de sus
características. La comercialización es la actividad humana
consistente en satisfacer necesidades y deseos a través de
procesos de intercambio de bienes y servicios. Las empresa,
entendidas como agrupación organizada de personas para
la consecución de un objetivo, ofrecen el mercado bienes y
servicios que serán adquiridos tanto por sus consumidores
finales como por otras empresas para integrarlos a su vez en
sus propios procesos de comercialización. (p.16) 6.
 Según Hortiguela (2013), indica que es recomendable de
realizar una correcta selección de proveedores debido a que
ello depende de gran medida la rentabilidad de las
operaciones de compraventa, por lo general son los
departamentos que componen la empresa (producción,
personal, calidad etc) los que facilitan la información al de
compras a través de notas internas en la que especifica cada
una de las características de lo que hay que 22 pedir porque
son los que conocen a fondo las particularidades de cada
artículo o servicio que se necesita.(p.15) 7.
 Según Eslava (2015), El Proceso Comercial Busca evaluar
la eficiencia y eficacia de la gestión comercial y la logística
de la empresa, así como la utilización de la tecnología y
manejo de la información, con el ánimo de lograr un control
permanente de las operaciones de tener el seguimiento del
cumplimiento de la metas y objetivos y además de contar con
la retroalimentación que faciliten el mejoramiento general de
toda la gestión comercial. Los indicadores deberán permitir
tomar acciones sobre problemas operativos, medir el grado
de competitividad de la empresa frente a sus competidores
nacionales e internacionales, satisfacer las necesidades y
expectativas de los clientes mediante la reducción del tiempo
y la optimización del servicio, y además de reducir gastos, es
por ello que en una organización de basan en componentes
esenciales como podemos visualizar en la (Figura N° 3 )
donde detallan gráficamente una estructura organizacional
de la empresa con sus componentes que lo representan. 8

Figura 03: Componentes de organización.
6 BELTRAN Jaime, Miguel Carmona, Remigio Carrasco, Miguel Rivas, Fernando Tejedor página.
7 Hortiguela Valdeande, Sánchez Estella. Gestión Administrativa del Proceso Comercial. Recuperado 15/03/2017 de
https://books.google.com.pe/books?id=3tFECQAAQBAJ&pg=PR11&dq=proceso+comercial&hl=es419&sa=X&ved=0ah
UKEwj sl9e75vrSAhWGjpAKHev_CUAQ6AEIPzAH#v=onepage&q=proceso%20comercial&f=f alse.
8
ESLAVA José J. Finanzas para el marketing y las ventas. 2ed España. ISBN: 978-84- 15986-97-3

Funciones Básicas del departamento comercial

El departamento comercial es la unidad organizativa de la empresa
en la que se lleva a cabo las funciones de comercialización. Estas
funciones equivalen al conjunto de actividades para poner a la venta
los productos de la empresa. Por este motivo el departamento
comercial también ese denominado departamento ventas.
El objetivo principal que se persigue en el departamento comercial o
de ventas es el de hacer llegar a los clientes los bienes y servicios
producidos por la empresa. Por lo tanto la función prioritaria del
departamento comercial es establecer el contacto con los clientes 25
a fin de efectuar la venta efectiva. El departamento comercial es
imprescindible para el éxito de la empresa ya que mediante las ventas
se generan los ingresos necesarios para su subsistencia.
Según Thompson (2012) define el proceso comercial como “a

secuencia lógica de una serie de pasos que sigue el vendedor para
tratar con un comprador potencial y que tiene como finalidad
producir alguna reacción en el cliente (generalmente la compra)”9
9 THOMPSON Iván. Proceso comercial. https://www.promonegocios.net/mercadotecnia/proceso-venta.htm

1.3.2.2. Fases del proceso comercial

Para Fernández, el proceso comercial enfocado a cualquier
producto o servicio, se encuentra compuesto por 4 fases que
difieren entre sí.
Son las siguientes:
 Atraer: En esta fase, entran a tallar los esfuerzos que
realiza la empresa con el afán de llamar la atención de los
posibles clientes/consumidor potencial sobre el
producto/servicio ofrecido. Incluye a todas las actividades
de comunicación tanto virtual como, en el mundo físico.
 Vender: Esta fase, da la oportunidad de identificar las
necesidades reales del cliente pues no solo es una labor
que deba limitarse a mostrar catálogos de los
productos/servicios. Por el contrario la fase de venta
define si el volumen de venta ira incrementando o caerá
estrepitosamente a causa de estar brindando un mal
servicio. El indicador que dará alerta es el volumen de
venta que la organización este manejando.
 Satisfacer: Es indudablemente la fase previa a la posible
fidelización del cliente, y aunque la satisfacción no se
ajuste en cifras exactas a la cantidad de ventas
aseguradas, es determinante en el impacto del proceso
comercial de manera que dependerá del nivel de
satisfacción del cliente para ver resultados.
 Fidelizar: Esta es la fase final y es determinante para que
la empresa sea considerada excelente en el mercado
actual y en comparación con sus competidores. No
obstante solo cuando se haya logrado la plena satisfacción
de los clientes se podrá estar en condiciones para intentar
fidelizar y llevar el control de lo que representa el valor de
la cartera de negocios.10
10 FERNANDEZ, Javier. Claves del management. 1era ed. ona, Remigio Carrasco, Miguel Rivas, Fernando Tejedor
página. 2002. ISBN: 9788483567869.

Según Castro, El área comercial de tu empresa además de

ser la generadora de ingresos es el vínculo entre el mundo
externo y el interno de tu entorno empresarial. Siendo por
eso que es importante contar con una serie de controles e
indicadores en cada uno de los procesos que colabora a su
productividad, lo que te permitirá evaluar el desempeño
continuamente y generar ciclos de mejora, esto resultará
en mejores niveles de ventas y clientes más satisfechos. 11
Para la operación comercial de tu empresa, puedes

considerar los siguientes indicadores:
1.3.2.2.1. Indicador para la dimensión Vender

Volumen de venta
 Para Palacios, el volumen de venta es
equivalente al porcentaje de participación en el
mercado por el potencial de mercado total. El
volumen de ventas debe ser superior a la
suma de los gastos fijos más los gastos
variables. 12
 Para Hernández, Garrido y Gonzales. La
manera más rápida de calcular el volumen de
ventas total, es aplicando la siguiente
fórmula.13
11 CASTRO, Julio. ¿Cómo medir el desempeño de tu proceso comercial?. 2014. http://blog.corponet.com.mx/como-

medir-el-desempeno-de-tu-proceso-comercial.
12 PALACIOS, Luis. Estrategias de creación empresarial. 2da ed Bogotá. 2011. ISBN 978-958-771-273-5
13 HERNÁNDEZ, Rosa. GARRIDO, Álvaro y GONZALES, Ángela. 2016. Madrid: España. ISBN: 978-84-16462-65-0.

1.3.2.2.2. Indicador para la dimensión Satisfacer

Nivel de satisfacción del cliente
Evaluar la satisfacción del cliente es muy común en la
gestión empresarial. La norma ISO 9001 lo incluye
como requisito y el modelo EFQM lo considera el
criterio de mayor peso específico. La satisfacción del
cliente constituye un indicador clave para evaluar el
desempeño.
La fórmula global de la satisfacción del cliente
responde a la siguiente expresión. 14
1.3.2.2.3. Indicador para la dimensión Fidelizar

Valor de la cartera de negocios
Según, Bruce Henderson (1970) en su artículo
The Product Porfolio1. Una empresa debe
prever el futuro con estrategias adecuadas. Se
debe emplear los análisis de la cartera de
negocio que ayudan a decidir qué unidades de
negocio deberían ser incluidas en la cartera de
la empresa y cuáles no, es decir, en cuáles
invertir, desinvertir o incluso abandonar. 15
14 CETMO. 2006. Manual de apoyo para la implantación de la gestión de calidad según norma UNE – EN 13816. Pg
21.
15 Bruce Henderson. (1970). The Product Portfolio. Boston Consulting Group.

1.4. Formulación del problema

Actualmente no se cuenta con un adecuado control de pedidos por lo
tanto el presupuesto se ve afectado por lo cual la demora de las
solicitudes de los clientes tardan demasiado, es por ello que se requiere
que mejore los procesos para que optimice la atención de las mismas.
1.4.1. Problema principal
 ¿Cómo influye la Implementación de un ERP en el proceso
comercial de la empresa textil V.C.A?
1.4.2. Problemas secundarios
 ¿Cómo influye la Implementación de un ERP en el volumen de
venta en el proceso Comercial, de la empresa textil V.C.A?
 ¿De qué manera la Implementación de un ERP influye en el
valor de la cartera de clientes en el Proceso Comercial, en la
empresa textil V.C.A?
1.5. Justificación des estudio

1.5.1. Justificación tecnológica
 Según indica Somerville, Jan. En todas partes la competencia
es cada vez más intensa y con el transcurrir con el tiempo se
basa más en el uso de la tecnología. Dentro de la estrategia
global de una empresa se encuentra el uso de los recursos
tecnológicos, que contribuyen a mejorar los procesos y planes
estratégicos de toda organización, logrando con esto gran
parte de sus objetivos.
 Esta investigación determina el impacto que tiene el sistema
informático en la empresa textil C.V.A, ya que la presente
investigación permitirá optimizar el proceso de venta mediante
la automatización del proceso.
1.5.2. Justificación económica
 Según indica Pablos, Carmen. Utilizar un ERP provoca ahorro
en costos de recursos humanos, ahorro en tiempos de
procesamiento de información, ahorro en la disminución de
errores y aumento de calidad en general.

 En la empresa textil C.V.A podrá incrementar sus utilidades

dado que el sistema ERP que se le incrementará la cantidad
de sus ventas.
1.5.3. Justificación institucional
 Según Pérez indica que los sistemas ERP están cambiando la
manera en que operan las organizaciones, mediante su uso
se logran importantes mejoras, automatizando los procesos
de la empresa, facilitando el logro de las ventajas competitivas
a través de su implantación en las empresas.16
 La empresa textil C.V.A se beneficiará debido a que
actualmente no hace uso de medios automáticos, pero con la
presente investigación podrá lograr ser una empresa
innovadora y competitiva en su rubro de negocio.
1.5.4. Justificación operativa
 Según indica Krajew. La tecnología de información ha tenido
gran influencia en modo en que se realizan los procesos y en
la forma de trabajar en Las organizaciones. ahora el personal
puede acceder simultáneamente a información procedente de
varis lugares y diversas áreas funcionales.
 En el caso de la empresa textil C.V.A está enfocada en realizar
ventas y marcar posición en un mercado muy competitivo.
Ante estas circunstancias es de vital importancia que su
información esté disponible, segura e integral.
16 PEREZ Vanesa C. Calidad total en la atención al cliente. 1era ed. ISBN: 978-84-9839-068

1.6. Hipótesis
1.6.1. Hipótesis general
Ha: Sistema ERP mejorará el proceso comercial en la empresa
textil V.C.A
1.6.2. Hipótesis especificas
H1: La Implementación de un ERP mejorará el volumen de venta
en el proceso Comercial, de la empresa textil V.C.A
H2: La Implementación de un ERP mejorará el valor de la cartera
de clientes en el Proceso Comercial, en la empresa textil V.C.A
1.7. Objetivos
1.7.1. Objetivo general
 Determinar de qué manera Sistema ERP influye en el proceso
comercial en la empresa textil V.C.A
1.7.2. Objetivos específicos
 Determinar de qué manera Sistema ERP influye en el
volumen de venta en el Proceso Comercial, en la empresa
textil V.C.A
 Determinar de qué manera Sistema ERP influye en el valor de
la cartera de clientes en el Proceso Comercial, en la empresa
textil V.C.A
II. MÉTODO
2.1 Diseño de investigación
2.1.1 Tipo de Estudio
El presente estudio es de tipo experimental.

Creswell (2009) denomina a los experimentos como estudios de
intervención, porque un investigador genera una situación para tratar
de explicar cómo afecta a quienes participan en ella en comparación
con quienes no lo hacen. Es posible experimentar con seres humanos,
seres vivos y ciertos objetos.
Asimismo Hernández, Fernández y Batista manifiestan que
experimento tiene al menos dos acepciones, una general y otra
particular. La general se refiere a “elegir o realizar una acción” y
después observar las consecuencias17.
17 HERNANDEZ, Roberto. FERNANDEZ, Carlos. BATISTA, Pilar. Metodología de la investigación. 5ta Edición. ISBN:
978-607-15-0291-9.

2.1.2 Diseño de estudio
Según Soto (2014, citado Den Fernández y Baptista, 2010, pp.58-61)

El diseño de estudio de esta investigación es pre-experimental como
podemos visualizar en la Figura N° 04. Según este diseño consiste en
aplicar a un grupo de prueba previa al estímulo o tratamiento
experimental, para luego administrar el tratamiento, y después de ello,
aplicar la prueba o medición posterior.
Diseño Pre- Experimental de la prueba previa y la posterior a un solo

grupo: Para esta investigación se aplicará el diseño Pre prueba - Pos
prueba con un solo grupo.
Figura 5. Diseño Pre-Experimental
Fuente: Adaptado de Hernández et al (2014)
Dónde:
G: Es el grupo al cual se realizó el estudio.
O1: Los resultados antes del tratamiento. Pre-test X: Gestión Por
Procesos.
O2: Los resultados después del tratamiento. Post-test
Donde se establecerá la diferencia entre O1 y O2 para verificar si el

Proceso de Ventas mejora.17
2.1.3 Método de Investigación

En la presente investigación se utilizará el método de investigación
hipotético-deductivo, porque a partir de las evaluaciones que se
procesen y analicen durante la investigación se podrá confirmar las
hipótesis expuestas.
Según Hurtado y Toro refieren que, el método hipotético- deductivo

es un modelo de confirmación y refutación de hipótesis planteadas
en una investigación.18
18 HURTADO, Iván y TORO, Josefina. 2007. Paradigmas y métodos de la investigación en tiempos de

cambio. Modelos de conocimientos que rigen los procesos de investigación y los métodos científicos
expuestos desde la perspectiva de las ciencias. ISBN: 978 – 980 – 388 – 284 – 6. Venezuela.

Por otro lado Díaz manifiesta que el método hipotético – deductivo

consiste en emitir hipótesis acerca de las posibles soluciones al
problema planteado y en comprobar con los datos disponibles si
estos están de acuerdo con aquella. 19
2.2 Variables, Operacionalización

2.2.1 Definición conceptual
 Variable independiente (VI): Sistema ERP
Según Muñiz, refiere que se puede definir como un sistema de
planificación de los recursos de gestión de la información que
de una forma estructurada, satisface la demanda de
necesidades de la gestión empresarial. Se trata de un programa
de software integrado que permite a las empresas evaluar,
controlar y gestionar con mayor facilidad. 20
 Variable dependiente (VD): Proceso Comercial

Según Carrasco (2012) El proceso comercial es la gestión de la
compraventa y de las existencias. Cada empresa organizara el
desarrollo de esta tarea aplicando los criterios que estime más
adecuado en función de sus características. La
comercialización es la actividad humana consistente en
satisfacer necesidades y deseos a través de procesos de
intercambio de bienes y servicios. En la Tabla N° 4. Se realiza
la descripción de las dimensiones e indicadores de la variable
dependiente, con sus respectivas unidades de medida.
2.2.2 Definición operacional

 Variable independiente (VI): Sistema ERP
Un ERP permitirá a la empresa V.C.A respuesta adecuada y
que estará a disposición de sus necesidades, ya que será una
solución que cederá una integración entre sus distintos módulos
e intercambio de datos entre ellos, con el propósito de gestionar
adecuadamente las áreas de la empresa.
 Variable dependiente (VD): Proceso Comercial

Son estrategias para maximizar el resultado de la empresa
V.C.A, para vender la mayor cantidad de productos, a mayor
número de personas, al precio que maximiza el margen.
19 DIAZ, Víctor. 2009. Metodología de la investigación científica y bioestadística. ISBN: 978 – 956- 284-
685 – 1. Chile.
20 MUÑIZ, Luis. 2004. Guía práctica para la selección e implantación. ISBN: 84- 8088-359-6.

2.3 Población y Muestra

2.3.1 Población
 Según Hernández, Fernández R y Baptista, definen “la
población como el conjunto de personas, objetos, ideas o
acontecimientos que se someten a la observación de una o
varias características que comparten sus elementos y que
permiten diferenciarlos” 17.
 Asimismo Icart, Fuente y Pulpón manifiestan que la población
es el conjunto de individuas que tienen ciertas características o
propiedades que son las que se desea estudiar21.
 Por tanto para la presente investigación se ha tomado como
población las 30 fichas de registro de ventas correspondientes
a cada uno de los días del mes de junio.
2.3.2 Muestra
o Según Fernández, refiere que la población cuando es menor a
50 individuos. La población es igual a la muestra 21.
o Según Hernández, Fernández y Sampieri, refieren que la

muestra probabilística es un subgrupo de la población en el que
todos los elementos de ésta tienen la misma posibilidad de ser
elegidos. Mientras que la muestra no probabilística es un
subgrupo de la población en la que la elección de los elementos
no depende de la probabilidad sino de las características de la
investigación17.
o Por tanto para esta investigación se usara las 30 fichas de
registro de ventas correspondientes a cada uno de los días del
mes de junio es decir la misma cantidad de la población.
21 FERNANDEZ, Angel; Investigacion y tácticas de mercadeo. 2da Edición. Madrid; editorial:

ESIT,2004 ISBN: 84-7358-39

ANEXO 01. MATRIZ DE CONSISTENCIA.
ENTREVISTA PARA ANALIZAR Y DETERMINAR LA PROBLEMÁTICA

ACTUAL DE LA EMPRESA TEXTIL V.C.A.
Nombre de entrevistado VILMA COARITA AVENDAÑO

Cargo del entrevistado DUEÑA Y ADMINISTRADORA DE LA
EMPRESA
1. ¿Cuántos locales tiene y en que lugares se encuentran?

Tengo 2, uno esta ubicado en Gamarra y el otro esta ubicado en el centro
comercial Grau
2. ¿En que consiste su empresa?

Esta es una organización que se dedica a la producción y la
comercialización de productos del rubro textil.
3. ¿Cree ud estar realizando gastos que podrian evitarse?

La persona encargada de cerrar caja tiene que ir a los dos centros de
venta ubicado en Gamarra y el otro en el centro comercial Grau, esto
genera un gasto de 12 soles en pasaje diario.
4. ¿cuentan con algun sistema que les ayude en el registro de ingresos

diario de su negocio?
No, lo nomal para nosotros es llevar un registro diario de las ventas
realizadas en un cuaderno.
5. ¿Qué cree ud que podria mejorar en su modelo de negocio actual?

Yo tengo datos impresisos porque las ventas es muy variable, ya que
semanal se tiene un ingreso de s/ 900 que equivale a la venta de 5
prendas de s/ 30.00 y entre otras semanas se recauda aproximadamente
s/ 300.00, proceso de venta es muy engorroso cuando se trata de buscar
prendas específicas o la cantidad de las prendas en stock.

ANEXO 02 - FICHA DE REGISTRO PARA EL INDICADOR: “VOLUMEN DE

VENTA”

ANEXO 03 – FICHA DE REGISTRO PARA EL INDICADOR: “CARTERA DE

NEGOCIOS”

TABLA DE EVALUACIÓN DE EXPERTOS
Apellidos y Nombre del Experto: ……………………………………………………………………………
Título y/o Grado:
Ph.D. ( ) Doctor. ( ) Magister. ( ) Ingeniero. ( ) Otros………..especifique
Universidad que labora: Universidad Cesar Vallejo Lima – Este
Fecha: ___/___/___
TITULO DE PROYECTO
SISTEMAS ERP PARA EL PROCESO COMERCIAL EN LA EMPRESA TEXTIL V.C.A
Tabla de Evaluación de Expertos para el Indicador:
“Volumen de venta”
Mediante la tabla de evaluación de expertos, usted la facultad de calificar los instrumentos

utilizados para medir un indicador, mediante una serie de preguntas marcado un valor en las
columnas. Asimismo, le exhortamos en la corrección de los ítems indicado sus observaciones y/o
sugerencias.
ITEMS PREGUNTA VALORACION
Deficiente Regular Bueno Muy Bueno Excelente
0-20% 21-50% 51-70% 71-80% 81-100%
1 ¿Cumple con el diseño adecuado?
2 ¿Tiene relación con el título de la

investigación?
3 ¿Se mencionan las variables de
investigación?
4 ¿Facilitara el logro de los objetivos de
investigación?
5 ¿Se relaciona con la variable de
investigación?
6 ¿La relación con las preguntas es con
sentido coherente ?
7 ¿Cada una de las preguntas se relaciona
con cada uno de los elementos de
indicadores?
8 ¿Facilitara el análisis y procesamiento de
datos?
9 ¿Son entendibles sus alternativas de
respuesta?
10 ¿Sera accesible a la población sujeto de
estudio?
EL PROMEDIO DE EVALUACIÓN: _______________
_________________________
Firma del Experto

Título y/o Grado:
Fecha: ___/___/___
TITULO DE PROYECTO
“Valor de la cartera de negocios”

sugerencias.
0-20% 21-50% 51-70% 71-80% 81-100%

investigación?
investigación?
investigación?
investigación?
sentido coherente ?
indicadores?
datos?
respuesta?
estudio?
_________________________
Firma del Experto

Título y/o Grado:
Fecha: ___/___/___
TITULO DE PROYECTO

sugerencias.
0-20% 21-50% 51-70% 71-80% 81-100%

investigación?
investigación?
investigación?
investigación?
sentido coherente ?
indicadores?
datos?
respuesta?
estudio?
_________________________
Firma del Experto

Título y/o Grado:
Fecha: ___/___/___
TITULO DE PROYECTO

sugerencias.
0-20% 21-50% 51-70% 71-80% 81-100%

investigación?
investigación?
investigación?
investigación?
sentido coherente ?
indicadores?
datos?
respuesta?
estudio?
_________________________
Firma del Experto

Título y/o Grado:
Fecha: ___/___/___
TITULO DE PROYECTO

sugerencias.
0-20% 21-50% 51-70% 71-80% 81-100%

investigación?
investigación?
investigación?
investigación?
sentido coherente ?
indicadores?
datos?
respuesta?
estudio?
_________________________
Firma del Experto

Título y/o Grado:
Fecha: ___/___/___
TITULO DE PROYECTO

sugerencias.
0-20% 21-50% 51-70% 71-80% 81-100%

investigación?
investigación?
investigación?
investigación?
sentido coherente ?
indicadores?
datos?
respuesta?
estudio?
_________________________
Firma del Experto

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11 CASTRO, Julio. ¿Cómo medir el desempeño de tu proceso comercial?. 2014. http://blog.corponet.com.mx/como-

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1.3.2.2.3. Indicador para la dimensión Fidelizar

15 Bruce Henderson. (1970). The Product Portfolio. Boston Consulting Group.

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1.4. Formulación del problema

1.5. Justificación des estudio

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 En la empresa textil C.V.A podrá incrementar sus utilidades

“Sistema ERP para el proceso

2.1.1 Tipo de Estudio

El presente estudio es de tipo experimental.

“Sistema ERP para el proceso

2.1.2 Diseño de estudio

Según Soto (2014, citado Den Fernández y Baptista, 2010, pp.58-61)

Diseño Pre- Experimental de la prueba previa y la posterior a un solo

Figura 5. Diseño Pre-Experimental

Fuente: Adaptado de Hernández et al (2014)

Donde se establecerá la diferencia entre O1 y O2 para verificar si el

2.1.3 Método de Investigación

Según Hurtado y Toro refieren que, el método hipotético- deductivo