ESCUELA EUROPEA DE DIRECCIÓN Y

EMPRESA

CASO PRÁCTICO.
RST Y EXPORTACION A TÚNEZ.

POR:
Alumno: Adolfo Benitez Molina

Martes, 26 de marzo de 2019

Caso práctico – RST y Exportación a Túnez

➢ ¿Por qué RST no quiere aceptar la venta en condiciones EXW?

➢ ¿Algún comentario respecto a los documentos requeridos por EAV para aceptación de pago?
➢ ¿Tiene razón EAV en su reclamación?
➢ ¿Cuál sugiere que sean el/los Incoterms más apropiados a utilizar, para evitar que se pueda
presentar una situación como esta?

Análisis y respuestas.
• ¿Por qué RST no quiere aceptar la venta en condiciones EXW?

Antes de responder este cuestionamiento es necesario sentar bases sobre los incoterms seleccionados
por EAV y como desfavorecen a RST.

o El grupo E al que pertenece el Incoterm EXW, el vendedor se compromete a poner la

mercancía a disposición del comprador en el lugar acordado sin ningún tipio de
obligación. Este sistema ofrece una clara desventaja puesto que pone en una posición
muy endeble a la mercancía puesto que no exige ningún tipo de obligación referida al
despacho de la mercancía, y como se ha podido observar es necesario adecuarse al
deseo del cliente para darle un mejor control operativo.
o El grupo F, se le encarga al vendedor la entrega de las mercancías a un transportista
designado por el comprador, como es el caso de las siglas sugeridas por el cliente FOB.

Como se puede apreciar el Incoterm EXW, solo beneficia a EAV, puesto que, EAV solo es un
intermediario lo que le asegura mayores ganancias netas para él. Sin embargo, es importante destacar
que este es la primera venta de RST con EAV, además de las condiciones desfavorables genera un
sentido de desconfianza para este distribuidor. RST entiende que esta vente puede ser clave para su
incursión en el mercado Túnez, por lo que es entendible que haya aceptado estas condiciones para la
venta, el incoterm seleccionado EXW, pone en desventaja la carga que de paso al ser un
electrodoméstico requiere un embalaje adecuado lo que orilla al vendedor a cuidar este aspecto, esto
pone a RST en una posición de desventaja más si no cuenta con la experiencia para empacar para este
tipo de envíos, ya que en accidentes los transportistas suelen culpar, como causa raíz, a un embalaje
defectuoso.

Por esta razón RST sugería cualquier incoterm de siglas F las cuales le dan mayor control de la carga y
por consecuencia un cuidado más adecuado al cargamento, sin embargo, se entiende la posición de EAV
el cual busca ventaja competitiva frente a otros competidores.

• ¿Algún comentario respecto a los documentos requeridos por EAV para la aceptación del pago?

Esta la ser la primera venta de RST a EAV es necesario que el pago este protegido y seguro para el
mecanismo exportador, por lo que un pago de crédito documentario (CD) emitido por un banco
tunecino es una excelente opción con un pago aplazada de 120 días, este medio de pago genera
confianza y esta sujeto a una aprobación bancaría, lo que obviamente es un respaldo para RST.
Es importante mencionar que EAV exige el Bill of lading el cual es un documento que justifica la
existencia de un contrato de transporte en una operación marítima entre un puerto de salida y un
puerto de destino, dicho documento justifica la carga, el lugar de procedencia y el lugar de destino.

Se emiten siempre en tres originales y varias copias; de los cuales un juego sería para EAV una vez
realizado el pago. EAV exige a RST un juego del BL por lo que RST debe se hacer uso de reputación para
evitar cualquier discrepancia posible, la necesidad de incursión en el mercado de interés orilla a RST a
tomar este riego.

Entre las funciones del Bill of lading se encuentra que es un recibo de las mercancías embarcadas en el
buque y su estado, además de que da veracidad a la existencia de un contrato de transporte

• ¿Tiene razón EAV en su reclamación?

El cliente tunecino acepto la posición FOB puerto de Barcelona y lo reflejo en el contrato comercial.
Dicho Incoterm establece que el vendedor entrega la mercancía a borde del buque designado por el
importador, lo que permite que el riesgo se transmita al transportista, una vez que la mercancía es
entregada.

Esta serie de detalles libran de responsabilidad a RST, lo que orilla a EAV a apurar la reclamación
atribuyendo como defecto de empaque, sin embargo, ambas partes habían acordado la posición de
incoterms.

• ¿Cuál sugiere que sean el/los Incoterms más apropiados a utilizar, para evitar que se pueda
presentar una situación como esta?

La selección de los incoterms más adecuados va a depender de una serie de variables que tendrán que
ser valoradas por el exportador importador, por ejemplo:

o El país de destino de la mercancía.

o Los deseos del cliente
o Naturaleza de la mercancía
o Experiencia internacional

Según el modo de transporte y dados los eventos los más adecuado para RST son los incoterms del tipo
FAS, lo que implica uso exclusivo marítimo permitiendo al vendedor transferir él riesgo en él momento
de poner la mercancía a un lado del buque.

Este tipo de términos no son justos para EAV por lo que lo más probable es que este se reusara estos
términos.

Para evitar confrontaciones se puede usar un incoterm que incluya seguro como CIF (Cost Insurance and
Freight) este añade obligación de contratar un seguro y pagar la prima de que cubra los riesgos durante
el transporte, asegurando al menos el valor de la mercancía.