FASE 3 - PLANTEAR HIPÓTESIS SOBRE LAS CAUSAS POSIBLES DEL

PROBLEMA
“Fase individual”

PRESENTADO POR:
HAMERLY ALEJANDRO BLANCO: CODIGO 1124849835

PRESENTADO A:

TUTOR
EMILY TATIANA MUÑOZ

GRUPO: 102604_30

UNIVERSIDAD NACIONAL ABIERTA Y A DISTANCIA (UNAD)

ADMINISTRACION DE EMPRESAS
102604_ PSICOLOGÍA DEL CONSUMIDOR
OCTUBRE DE 2018
3. Con base en la lectura realizada y con ayuda de los conceptos del crucigrama
realizado, analice el estudio de caso 1 (se encuentra en el entorno de Aprendizaje
Práctico) y responda:
• Identifique y describa las variables externas en el comportamiento de compra
de los consumidores descritos en el caso de estudio 1.
En tanto las variables externas en el comportamiento de compra de los
consumidores descritos en el caso 1 podemos identificar las siguientes:
Las influencias del macro entorno: este tipo de influencias son muy importantes
en el comportamiento de compra de los consumidores de E-Learning o educación
online, pues su influencia no se limita a las actividades comerciales y su micro
entorno, sino también a otras actividades humanas y sociales. Donde se debe
analizar la influencia que los distintos factores del entorno tienen en las decisiones
comerciales, en los comportamientos del mercado, hábitos de compra y consumo
de este tipo de servicio. Entre otros, se debe analizar el entorno económico, el
entorno demográfico, el entorno socio-cultural, el entorno político-legal, el entorno
tecnológico y el entorno medioambiental, garantizando las condiciones para la
prestación de este tipo de educación y satisfacción de los consumidores online.
Los estímulos del marketing: los estímulos del marketing cumplen un papel
fundamental en el comportamiento del consumidor online, a través de estos se ven
bastante influidos por las acciones de marketing desarrolladas por los colegios,
universidades, institutos y demás empresas prestadoras de este tipo de servicio en
los distintos mercados en los que operan, pues identifican sus mercados, conocen
este tipo de clientes, sus necesidades y cómo se comportan para satisfacerlas, con
el principal objetivo de diseñar programas de marketing que permitan aprovechar
las oportunidades que suponen dichas necesidades. Adicionalmente, el estudio del
comportamiento del consumidor de educación virtual permite mejorar la capacidad
de comunicación con los clientes, obtener su confianza y asegurar su fidelidad y en
general, planificar del modo más efectivo la acción comercial. Por ejemplo
actualmente quienes prestan este servicio estimulan a sus clientes desarrollando
estrategias de marketing y grandes campañas publicitarias que motivan a las
personal a tomar este tipo de servicio.
El entorno social: en el entorno social existe gran variedad de influencias sociales
que afectan al proceso de decisión y compra de los consumidores online. Estas
influencias, como la cultura, subcultura, clase social, grupos de referencia o familia,
tienen un impacto profundo en qué, por qué y cómo compran estos consumidores.
La familia Los grupos de referencia y los líderes de opinión también tienen un
impacto significativo en los procesos de compra de este tipo de servicio, ya que las
decisiones de compra casi siempre coinciden con los consejos y recomendaciones
emitidos por alguno de estos grupos.
Por ello es importante que las empresas prestadoras de estos servicios, tengan y
mantenga una buena imagen comercial ante sus clientes, pues al momento de
adquisición de este servicio el posible cliente toma en cuenta las opiniones y
percepción que se tiene de la empresa.
Teniendo en cuenta que la cultura determina los deseos, comportamiento y
costumbres de las personas, Culturalmente en nuestro país se tenía la mentalidad
y cultura de que cualquier estudio o carrera profesional solamente se podía y era
bueno de manera presencial, actualmente esa percepción ha cambiado. Con los
avances tecnológicos y metodología online en los últimos años esa idea está
cambiando Por ello, los responsables de marketing deben detectar los cambios
culturales que se producen en la sociedad para ser capaces de comercializar de
manera adecuada servicios que satisfagan las nuevas necesidades de los
consumidores.
Factores situacionales:
El comportamiento de compra del consumidor de educación online viene
determinado también por una serie de factores ambientales temporales que forman
el contexto en el que sucede una actividad de decisión y compra de este servicio.
Por ejemplo el ambiente físico, este Incluye todos los aspectos físicos y espaciales
del ambiente en el que se desarrolla la actividad de consumo: densidad de
consumidores, atmósfera del establecimiento, localización del establecimiento,
actividades de merchandising etc., ambiente social refiriéndose al efecto que otras
personas tienen en el consumidor durante la situación de compra, definición de la
tarea refiriéndose a las razones por las que un individuo compra y/o consume el
servicio, tiempo es un factor importante para el consumidor online el tiempo como
una variable situacional, en el sentido del tiempo disponible para adquirir este tipo
de servicio.

 Explique cómo los factores internos (individuales y psicológicos)

influyen en las decisiones de compra de los consumidores descritos en
el caso de estudio 1.

Los factores internos tanto individuales como psicológicos tienen gran importancia
y son influyentes en la decisión de compra de los consumidores de educación online
Las decisiones de compra de los consumidores están condicionadas por estos,
entre los factores internos capaces de influir sobre el comportamiento del
consumidor, podemos encontrar factores individuales –género, edad, etapa del ciclo
de vida familiar, personalidad, ocupación, circunstancias económicas, auto
concepto y estilo de vida– y factores psicológicos –percepción, motivación,
aprendizaje, creencias y actitudes del individuo.
Por ejemplo la edad, es un factor determinante en la decisión de compra de un
estudiante online, culturalmente se acostumbra que cuando terminamos el
bachillerato es allí donde debemos empezar una carrera universitaria a eso de los
17, 18 años que nos permita tener una profesión en el futuro, desafortunadamente
muchas personas no tienen esa oportunidad, pues deben trabajar e incluso asumir
grandes responsabilidades económicas y familiares dejando a un lado su proceso
de educación superior, hoy en día la situación viene cambiando a través de la
disponibilidad de la educación virtual que sin importar la edad, tanto jóvenes como
adultos cada vez más optan por esta forma de educación que brinda la oportunidad
de estudio siendo autónomos de nuestro tiempo y aprendizaje, por tanto para
acceder a este servicio basta con querer y responsabilizarse.
Ciclo de vida del consumidor: El comportamiento del consumidor E-Learning
varía en función de los diferentes roles que desempeña en función de su edad,
estado civil y la presencia o ausencia de hijos. Lo que es claro es que la mayoría de
seres humanos sin importar estos factores que son a veces condicionantes, tienen
el deseo de superación y profesionalización que el permita ascender en el ámbito
laboral económico y profesional , Por ejemplo, los jóvenes solteros gastan mucho
más dinero en ocio y educación que los adultos casados con hijos. Por el contrario,
los adultos casados con hijos suelen invertir más dinero en alimentos, ropa y
vivienda que los jóvenes solteros. Por tanto teniendo en cuenta que la educación
online es asequible para todas las personas, pues se facilita en tiempo y
económicamente, pues sin importar si el cliente potencial es casado, soltero, tiene
hijos o no actualmente con este tipo de educación no se convierte en un factor
determinante para no poder acceder a este tipo de oportunidades.
Ocupación y circunstancias económicas
Las empresas prestadoras de este tipo de servicios como colegios, institutos, cena,
universidades tienen muy en cuenta la ocupación y circunstancias económicas de
sus clientes, pues apuntan a un mercado potencial amplio, donde el tiempo y el
aspecto económico no sea una dificultad para acceder a la educación virtual, los
consumidores descritos en el caso tienen la posibilidad y oportunidad de acceder a
este servicio en el momento que deseen, pues actualmente existe una gran gama
de este servicio en todos los rincones del país, la oferta es para todos sin importar
las condiciones individuales, laborales, sociales, culturales o económicas.
Personalidad auto concepto y estilo de vida
Este aspecto es importante pues es esencial que estas empresas se acerquen a
sus posibles clientes, conozcan su personalidad, sus gustos pero sobre todo sus
intereses, además de sus conceptos y estilo de vida, para poder ayudar a satisfacer
las necesidades del estudiante online total y satisfactoriamente, esto teniendo en
cuenta que la personalidad puede ser definida como el conjunto de características
psicológicas que hacen que una persona responda a su entorno de forma
consistente y estable. Es una variable útil en el análisis del comportamiento del
consumidor, ya que existen fuertes correlaciones entre ciertos tipos de personalidad
y determinados servicios que prestan estas empresas. Por otro lado auto concepto
es la forma en que los consumidores se perciben a sí mismos piensen lo que
quieren, lo que desean, lo que quieren lograr y donde lo quieren hacer por tanto
estos consumidores tienen en cuenta el status y buen nombre de las instituciones
prestadoras de esta oportunidad de estudio
La personalidad y el auto concepto se reflejan en el estilo de vida. En este sentido,
muchas empresas llevan a cabo una profunda segmentación de mercados poniendo
a disposición un sin número de programas para entender y satisfacer mejor a sus
consumidores y en concreto, la forma en que se expresan en su ambiente social,
académico y cultural.
Factores internos: psicológicos
A diferencia de los factores individuales analizados anteriormente, los factores
psicológicos que influyen en las decisiones de compra del consumidor pueden verse
afectados por el entorno en el que se desenvuelve el individuo.
Por ejemplo La percepción es el proceso a través del cual seleccionamos,
organizamos e interpretamos los estímulos recibidos a través de cualquiera de los
cinco sentidos: vista, oído, olfato, gusto y tacto.
Los consumidores online estamos expuestos a millones de estímulos a diario, por
lo que es imposible percibirlos todos. Por lo tanto este tipo de consumidores a la
hora de acceder a este servicio se basa muchas veces en la percepción que se
tiene de determinada empresa o universidad, principalmente en lo que ve y en lo
que ha escuchado sobre ella.

Motivación y aprendizaje
Teniendo en cuenta que una necesidad se transforma en motivo cuando alcanza un
nivel de intensidad suficientemente alto. Por ello, hablamos de motivación para
referirnos a una necesidad que presiona lo suficiente para impulsar a la persona a
actuar, en este caso el estudiante virtual a la hora de tomar esta oportunidad
educativa es porque está lo suficientemente motivado a lograr el objetivo de
educarse y profesionalizarse, es esta motivación es lo que los impulsa a querer un
cambio de vida, de trabajo y superación basado en el aprendizaje de estos procesos
educativos mediante la educación E-Learning disponibles actualmente.

Creencias y actitudes
La creencia se define como el pensamiento descriptivo que una persona tiene
acerca de algo. La gente tiene creencias sobre casi todas las cosas: anteriormente
se tenía la creencia de que un estudio debía ser obligatoriamente presencial, con el
paso del tiempo y avances tecnológicos entramos a la era de la tecnología por tanto
actualmente se ha cambiado dicha creencia, y la educación virtual es un claro
ejemplo de este cambio, pues actualmente miles de jóvenes y adultos optan por
esta posibilidad de educación con excelentes resultados. Por otro lado está la
actitud que describe la forma a través de la cual una persona evalúa un objeto o
idea una empresa, una universidad (favorable o desfavorable), lo que siente y el
respeto a la misma. Las actitudes son muchos más difíciles de cambiar que las
creencias, ya que las actitudes descansan sobre el sistema de valores del individuo
de este modo, muchas empresas prefieren modificar su producto para que encaje
con las creencias existentes antes que intentar modificar las actitudes de los
consumidores.

4. Teniendo en cuenta las respuestas anteriores, elabore un listado de las

posibles causas del problema que fue seleccionado por el equipo en la fase
anterior, con relación al caso de estudio (Es necesario documentarse sobre
redacción de hipótesis).

4. Problema identificado y sus posibles causas

Problema seleccionado en la fase anterior
Dificultad para la adaptación a un medio virtual como estrategia de
aprendizaje por parte de los estudiantes
Posibles causas
Tiempo de dedicación del estudiante:
La mayoría de los estudiantes no tienen experiencia en esta metodología de
educación y se enfrentan al problema ante la dificultad para dedicarle tiempo a la
realización de las actividades de aprendizaje, lo que ocasiona el incumplimiento o
entrega a destiempo de las tareas del estudiante y en caso más graves la
reprobación o deserción, ya que el estudiante no conoce con anticipación los
objetivos, metodología, actividades, duración, etc., de la asignatura a cursar.
Otro aspecto a considerar es que la mayoría de los estudiantes, aunque manejan el
ordenador, no están familiarizados con el uso de diferentes herramientas
tecnológicas, que se utilizan en la enseñanza virtual esta causa es que el
consumidor de este tipo de servicios, no está habituado y preparado en la
utilización de las herramientas informáticas, en cuanto a su manejo e interacción
de los diferentes recursos, aplicaciones, funciones etc. Esto es un problema que sin
lugar a dudas afectaría para lograr un excelente desarrollo de su proceso de
aprendizaje, pues no podría ir al ritmo de sus demás compañeros, lo que afectaría
el buen desarrollo y cumplimiento de las competencias y actividades a realizar lo
que presenta una de las grandes dificultades de adaptación a este medio por parte
de los estudiantes online
Costumbres y cultura individualista
La mayoría de personas al igual que los clientes de educación virtual tienen la
cultura y la costumbre de trabajar y realizar todo de manera individual, en la
educación virtual se evidencia un desempeño de metodología colaborativa para el
desarrollo de actividades, La realización de trabajo colaborativo es una de las
dificultades observadas en los estudiantes, prefiriendo trabajar de manera aislada y
unipersonal, ya que implica la realización en tiempo y forma de las actividades del
curso, y algunos estudiantes no trabajan de manera puntual sus actividades lo que
perjudica a quien si participa de manera responsable provocando una dificulta para
adaptarse a su proceso de aprendizaje.

Sobrecarga de actividades:
La mayoría de estudiantes e learning a parte de estudiar deben trabajar y asumir
una serie de responsabilidades propias de la vida cotidiana. En el proceso de
planeación de los cursos a distancia, uno de los problemas a superar y de
adaptación por parte del estudiante es el poder hacer frente a los contenidos y gran
cantidad de actividades planteadas, que en muchas ocasiones no se alcanzan a
desarrollar y no se toma en cuenta las otras asignaturas que el estudiante va a
cursar esto provoca que el estudiante se desespere, se llene de ansiedad y no se
adapte a este tipo de educación.
La falta de interacción:
Muchos estudiantes consideran que la falta de interacción el estudiante-estudiante
y estudiante-profesor es uno de los mayores inconvenientes de la enseñanza a
distancia. Las clases en línea pueden hacer que se sientan aislados, y pueden tener
dificultades para establecer relaciones duraderas con sus compañeros de clase o
de establecer una relación con sus instructores esta puede ser una gran causa que
dificulta la adaptación a este medio de educación.
Aprendizaje auto dirigido:
El aprendizaje a distancia es principalmente auto-dirigido. Esto puede no funcionar
muy bien para los estudiantes que necesitan más instrucción y supervisión de sus
profesores, en particular para las partes más complejas de sus cursos. Aprendizaje
auto dirigido puede hacer un estudiante que aprende de arranque automático e
independiente, pero no es para todo el mundo, muchos estudiantes no lograr
adaptarse a este aprendizaje autónomo.
No hay vivencia de universidad: Al tomar clases en línea, los estudiantes no
perderse las actividades relacionadas con la vida en el campus. De los eventos
culturales a los juegos inter-universitarios, desde noches de baile de graduación, los
estudiantes de educación a distancia no llegan a experimentar el espíritu de la
universidad. Sin embargo, algunos estudiantes consideran que un pequeño precio
a pagar para conseguir una educación de calidad que puede haber sido de otra
manera fuera de su alcance.
Estas circunstancias reflejan algunas causas por las cuales los consumidores de
este tipo de servicios se encuentran con dificultades para la adaptación a un medio
virtual como estrategia de aprendizaje por parte de los estudiantes.