Introducción

Un proceso de negociación se divide en las siguientes fases; Preparación y Planificación,

Presentación e inicio de la discusión, Evolución de la negociación, Las propuestas y el
intercambio y por último el acuerdo y el cierre.

En la aplicabilidad y desarrollo del caso presentando desarrollaremos la fase de

Preparación y Planificación en la cual abordaremos y desarrollaremos los siguientes pasos;
Describir el problema, Recoger información, Determinar los objetivos y los límites de la
negociación, Formular la estrategia general que se va a desarrollar y por ultimo Elegir el
equipo negociador.

Es así, que de acuerdo al caso de estudio Wetteren-Lloveras, aplicaremos la estrategia

competitiva (Ganar – Perder) o negociación de tipo distributiva, para lo cual seleccionamos
a la empresa Wetteren como la parte que gana y la empresa Lloveras como la parte que
pierde.

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 Objetivos

Objetivo General
Realizar un análisis de las bibliografías presentadas en la unidad dos, con el fin
de plantear un proceso de negociación distributiva con el caso Wetteren-Lloveras,
que nos permitirá identificar y analizar el conflicto presentado.

Objetivos Específicos
 Definir el problema
 Determinar los objetivos y los límites de la negociación
 Formular la estrategia a desarrollar teniendo en cuenta la negociación
distributiva
 Desarrollar cada uno de los procesos de negociación

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 Plan de negociación caso Wetteren-Lloveras

Describir el problema

Con referencia al caso planteado Wetteren-Lloveras en el cual se presenta un conflicto

intergrupal, en donde Jan de Roo (Directivo de Wetteren) propone la creación de una
nueva entidad jurídica (Holding) de la que cada una de las empresas sería propietaria
aproximadamente al 50% y que a su vez seria propietaria al 100% de ambas firmas.

En este escenario se presentan dos posiciones la primera por parte de Jan de Roo, quién
argumenta que sería una de las formas para obtener un mayor involucramiento por parte
del personal de las dos empresas y lograr una sola unidad de mando para la sociedad.

Por otra parte, los propietarios de la empresa Lloveras sienten preocupación ante los
siguientes aspectos; Jan de Roo es únicamente propietario del 85% de Wetteren, tendría
aproximadamente 60n años de edad y se tiene claridad de quien será su sucesor, el negocio
de la familia Lloveras es de tipo familiar mientras que para Jan de Roo esto no tendría
importancia.

Recoger información (Contraparte) – Empresa M. Lloveras S.A

La empresa M. Lloveras S.A tuvo sus orígenes en 1886 en Terrasca (Barcelona – España)
por Emilio Lloveras, quien comenzó con la producción de piezas mecanizadas y servicio
de mantenimiento a las industrias.

En 1933, la compañía produce la maquina denominada “universal”, la cual realizaba los

procesos de producción de chocolate (refinado, mezclado y conchado).

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En 1945, M. Lloveras S.A. se había convertido en la empresa líder en España en la
producción de maquinaria para el procesamiento de cacao y chocolate.

En 1967 comienza con el proceso de exportación de maquinaria a otros países.

En 1986 suministro la primera planta completa para la fabricación de chocolate a China.

En 1987 adquiere un terreno de 15.000 metros cuadrados para la construcción de una

nueva planta de fabricación.

En 1988 obtiene el 40% de sus ventas y la representación en 20 países ubicados en Centro

y Suramérica, Norte de África, Sudeste Asiático, Australia, Nueva Zelanda y China. Asi
mismo suministra la primera máquina a Estados Unidos.

Ventas y exportaciones de la empresa en el periodo de 1986 a 1990

1984 1985 1986 1987 1988 1989 1990

Total Exportaciones 56,0 299,0 299,0 203,0 272,0 255,0 300,0
Total Ventas 524 553 642 675 695

La información se encuentra representada en millones de pesetas, con lo cual se observa

que año tras año su nivel de ventas a tenido un incremento.

Propietarios y directivos de la empresa Lloveras

Consejo de Administración; Emelio Lloveras, Miquel Lloveras, Martín Lloveras M, Martín

Lloveras S.

1. Emelio Lloveras – Presidente

2. Miquel Lloveras – Gerente
3. Martìn Lloveras M – Director Comercial
4. Martín Lloveras S – Director Producción
5. Francisco Roig – Director Técnico
6. Manuel Cortes – Director Financiero

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La empresa está conformada de manera familiar y una de las cosas más importantes para
ellos es mantener su independencia y poder decisorio al ser los únicos propietarios de la
empresa.

Determinar los objetivos y los límites de la negociación (Identificación de intereses u

objetivos)

Objetivos de la contraparte (M.

Objetivos Propios (Wetteren)
Lloveras S.A)
1. Creación de una nueva entidad jurídica 1. Mantener independencia y poder de
(Holding), donde cada una de las decisión.
empresas sería propietaria
aproximadamente del 50% y que a su 2. Continuidad de la empresa como
vez seria propietaria al 100% de ambas empresa familiar.
firmas.
3. Ampliación y expansión del mercado.
2. Permitir un mayor involucramiento del
personal de ambas empresas. 4. Incremento de utilidades y disminución
de costos.
3. Obtener una sola unidad de mando

4. Incremento de las utilidades.

5. Disminución de costos

6. Ampliación y expansión del mercado

Intercambio de recursos para alcanzar acuerdos

Recursos Propios a Ceder Recursos Ajenos a Obtener

 El 50% de las acciones de la compañía  Obtención del 50% de las acciones de

Wetteren. la compañía Lloveras.

 Representación en países de la unión  Expansión del mercado a países en

Europea donde la gran representación la tiene la

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 empresa Lloveras.

 Manejo del personal de la empresa

Lloveras bajo una sola unidad de
mando.

Identificación de recursos propios y ajenos

Las empresas Wetteren y Lloveras cuentan con los siguientes recursos:

Fabricas para la producción de maquinaria para el procesamiento de chocolate y cacao

(limpiadoras, tostadoras, descascarilladoras, molinos, refinadoras, alcalinizadoras,
mezcladoras, conchas, universal, tanques de mantenimiento, bombas de transporte,
atemperadoras, líneas de moldeado, líneas de bañado, líneas de fabricación de discos,
líneas de fabricación de centros para granjeas (M & M), Uni-finer) ubicadas en Barcelona
España y Holanda.

Representación de la marca en los mercados de España, Portugal, México, Centro y

Suramérica, África, Europa, Japón, Sureste Asiático, Australia, Nueva Zelanda, Oriente
Medio, Rusia, China, Estaos Unidos y Canadá.

Elaboración de alternativas
Alternativas Propias (Wetteren) Alternativas Contraparte (M. Lloveras)

 Buscar nuevas asociaciones con  Continuidad de la empresa como

empresas fabricantes de maquinaria familiar.
para el procesamiento de chocolate.
 Buscar incursionar en nuevos mercados
 Cerrar las puertas en los mercados y generar competencia hacia la
europeos a la Empresa Lloveras. empresa Wetteren.

 Continuidad de la venta y fabricación  Continuidad de la venta y fabricación

de la maquina Uni-finer. de la maquina Uni-finer.

 Tomar las referencias y técnicas  Buscar nuevos convenios de

desarrolladas por la empresa Lloveras cooperación con otras empresas.
para generar competencia en el

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 mercado.

Límites de protección
Tipología Concepto Descripción
Es necesaria la unificación
de las dos compañías con
el propósito de tener
Tiene que La unificación de las empresas bajo un oportunidades de
alcanzar solo mando de dirección. consolidación en nuevos
mercados a través del
ofrecimiento de productos
más competitivos.
ES importante que dentro
de esa unificación de las
empresas se establezca y
nazca una nueva entidad
Creación de una entidad jurídica
Pretende jurídica, en donde absorba
(Holding) entre las empresas Wetteren y
alcanzar los recursos de las dos
M. Lloveras S.A.
compañías y se convierta
en una sola con una única
estructura de dirección y
mando.
Al ser propietario se
podrían tomar diferentes
Ser propietario de las dos empresas con tipos de decisiones para la
Gustaría
expansión de nuevos
alcanzar una representación del 50%.
mercados y la obtención
de utilidades a través de la
disminución de costos.

Formular la estrategia general que se va a desarrollar

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Para el presente caso vamos tomar basarnos en una estrategia competitiva (Ganar –
Perder), es decir yo gano, tu pierdes, es así que lo que se busca es que la empresa Wetteren
sea la beneficiada con este tipo de negociación y la empresa M. Lloveras S.A. sea la que
pierda.
Empleo de tácticas de negociación
Tácticas que puede utilizar la
contraparte (M. Lloveras S.A)
 Táctica de presión – Desgaste: en esta
táctica emplearía una posición de dar
plazos para estudiar la propuesta sin
dar ninguna respuesta.
 Tácticas de presión - Exigencias
crecientes: la Empresa podría solicitar
que la compañía no obtenga el 50%
sino por el contrario un 60% del total
de la nueva entidad jurídica.
Tácticas que puede utilizar usted
(Wetteren)
 Táctica de presión – Rabia fingida
 Táctica de presión – Ultimátum
Protección de las tácticas de la
contraparte
Ante esta táctica se debe generar una
estrategia que permita vender opciones
de nuevas oportunidades de mercados y
de no acéptalas estaría perdiendo una
gran oportunidad para expandirse.
Al pedir ser un propietario con mayor
cantidad de acciones se debe estar
preparado para contrarrestar esta táctica a
través de estrategias basadas en la
experiencia, visión y relacionamiento de
la empresa Wetteren para abrir nuevos
mercados y que sin esto sería muy difícil
conseguirlo.
Justificación de su empleo
La utilizaremos para demostrar seriedad
en nuestra posición e intimidación a la
contraparte.
Se utilizaría para cuando se observe que
la otra parte esté dispuesta a ceder dentro
de la negociación teniendo cuidado de no
llegar a generar una ruptura.
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 Táctica de presión - Autoridad
superior
Habilidades negociadoras
Habilidades que suele desarrollar la
contraparte (M. Lloveras S.A)
 Saber Escuchar
 Análisis de problemas
Habilidades que debe maximizar
 Comunicación
Esta táctica la pondremos en práctica
para demostrar que de nuestra parte
somos los líderes en el desarrollo de las
expansiones de nuevos mercados con
resultados positivos, sin permitir que la
contraparte tenga oportunidad de
rechazar nuestra oferta
Acciones de protección
Los propietarios de Lloveras tienen gran
capacidad de escuchar, para lo cual al
momento de presentar la propuesta no se
debe dejar entrever ni entregar toda la
información que permita a la contraparte
realizar exigencias en la negociación.
En esta parte se debe vender la idea que
es más beneficioso para la unificación de
las compañías en donde se entregue
información sobre las consecuencias de
no realizarlo.
Justificación del uso de estas
habilidades
Transmitir de manera clara y convincente
los beneficios que se logran obtener al
momento de crear una nueva entidad
jurídica, tales como mayores utilidades,
reducción de costos y expansión en los
mercados.
Se debe generar nuevas propuestas y
soluciones al momento de realizar la
9
 Visión amplia negociación siempre con el objeto de
llegar a la unificación de las empresas
que permitan un mayor crecimiento y
rentabilidad.

Seguimiento del acuerdo

En este punto debemos realizar una revisión referente a los diferentes trámites de
documentación y trazabilidad que se requiere para dejar cerrado el negocio. De esta
manera se debe consultar con los especialistas que se requieran para dejar en claro la
participación de cada una de las empresas, el porcentaje de beneficios y la toma de
decisiones enfocadas en una sola unidad de mando, esto debe quedar soportado por medio
de la documentación legalizada bajo los parámetros de la ley.

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Conclusiones

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 Referencias Bibliográficas

 Martínez, G. M. D. C. (2012). La negociación (p. 13). Recuperado

dehttp://bibliotecavirtual.unad.edu.co:2460/lib/unadsp/reader.action?ppg=3&docID=32
28809&tm=1525643231434
 Gan, F., & Triginé, J. (2012). Guía para la presentación de una negociación. (pp. 527-
534). Negociación. Recuperado
dehttp://bibliotecavirtual.unad.edu.co:2460/lib/unadsp/reader.action?ppg=2&docID=32
28422&tm=1525642504026
 Martínez, D. & Calvo, R. (2009). Los actores de un conflicto. Introducción a la
argumentación y la negociación (pp. 23-113). Recuperado
dehttps://openlibra.com/es/book/download/tecnicas-de-expresion-argumentacion-y-
negociacion
 Cuadernos prácticos de gestión (2011). ¿Eres un buen negociador? (pp. 14-29).
Recuperado de https://openlibra.com/es/book/download/eres-un-buen-negociador
 Giraldo Vargas, G. ( 29,05,2018). Modelo de negociación distributiva. [Archivo de
video]. Recuperado de http://hdl.handle.net/10596/18274
 OIT (2001). Estrategias y técnicas de negociación. Recuperado
dehttp://white.lim.ilo.org/spanish/260ameri/oitreg/activid/proyectos/actrav/edob/exped
uca/pdf/0620504.pdf

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