PREVISIÓN DE LA DEMANDA EN EMPRESAS PERUANAS DE DIFERENTE
GIRO DE NEGOCIOS Y VOLUMENES DE VENTAS
Curso: LOGÍSTICA
PREVISIÓN DE LA DEMANDA- Generalidades
De acuerdo a Chopra & Meindl (2008) el
pronóstico de la demanda forma la base de toda la
planeación de la cadena de suministro. Las
empresas siempre han pronosticado la demanda y
han utilizado estos pronósticos para tomar
decisiones. La demanda consta de un componente
sistémico y uno aleatorio. El sistémico mide el valor
esperado de la demanda. El aleatorio mide las
fluctuaciones en la demanda a partir del valor
esperado. Los errores en el pronóstico pueden
causar una mala asignación de recursos en
inventario, instalaciones, transporte,
abastecimiento, precios e incluso en la
administración de la información. A nivel de
planeación, los planes se determinan a partir de los
pronósticos, de manera que los planes reales de
inventario, producción, transporte,
abastecimiento y precio al que la compañía
produce, dependen de un pronóstico preciso.
Dos estrategias empleadas para mitigar el
riesgo del pronóstico son incrementar la capacidad
de respuesta de la cadena de suministro y unir los
inventarios (agregación); sin embargo, ambos
tienen un costo: una velocidad mayor puede
requerir inversión de capacidad, mientras que la
agregación tiende a incrementar los costos de
transporte.
Para Heizer & Render (2009) los pronósticos de la
demanda son proyecciones de la demanda de
productos o servicios de una compañía. Estos
pronósticos, también llamados pronósticos de
ventas, orientan la producción, la capacidad y los
sistemas de programación de la empresa, y sirven
como entradas en la planeación financiera, de
marketing y de personal.
PREVISIÓN DE LA DEMANDA EN EMPRESAS
PERUANAS
FABRICA PERUANA ETERNIT S.A.
Facturación aproximada 180 MM USD
Uno puede pensar que todas las empresas
transnacionales con casas matrices en Europa y
Estados Unidos con plantas en Perú dominan con
gran tecnología y pericia la demanda de sus
productos en cartera y de sus nuevos
lanzamientos; sin embargo, para algunas empresas
la realidad es otra, el motivo es la desconexión que
existe entre las diferentes áreas funcionales
(Marketing, SCM, Producción, Finanzas) para
plasmar en cantidades las necesidades de sus
clientes; esto trae como consecuencia quiebre de
producto terminado, falta de materiales, exceso de
producción, deterioro de producto por
almacenamiento, etc., generando sobrecostos
para la empresa y haciéndola menos competitiva.
En este caso el plan que la empresa se ha trazado
para el 2018 es alinear el histórico de producción
con las proyecciones de ventas en el ERP SAP, de
tal manera que los requerimientos de materiales
tengan la menor variabilidad posible y estén en el
tiempo indicado. Es un trabajo duro, ya que a la
fecha no había una sincronización de esfuerzo por
parte de las diferentes áreas involucradas para
optimizar la previsión de la demanda; sin embargo,
desde su casa matriz en Francia (línea de
plasterboard) se viene dando todo el soporte
necesario para revertir esta situación y hacer más
preciso los pronósticos generados; esto no es
opcional, sino es una imperiosa necesidad debido
a que los mercados sudamericanos están listos
para acoger a las placas de drywall que ofrezcan
adicional a su gran calidad, el precio adecuado y la
capacidad de respuesta atractiva para fidelizarse
con la planta que les garantice eso.
Definitivamente se va a requerir no solo buena
voluntad sino un direccionamiento claro para que
las cantidades pronosticadas que van a ser la base
de las cantidades a producir en planta, de la
inversión económica, de la cantidad de
trabajadores, de la capacidad de almacenamiento;
se realicen de la manera más técnica y hábil
posible.
INDUSTRIAS ALIMENTARIAS S.A.C.
Facturación aproximada 25 MM USD
Cuando se tuvo hace unos años el 70% del mercado
nacional en mermeladas y el 95% del mercado
nacional en frutas confitadas, definitivamente la
previsión de la demanda debe de ser un pilar para
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que el liderazgo sea sostenible desde el punto de
vista logístico. Este es el caso de la empresa
Industrias Alimentarias S.A.C. que tiene en su
portafolio las marcas de mermelada Gloria, A-1,
Florida, Compass, Bell’s, Universal entre otras
conocidas marcas y en fruta confitada abastece a
casi todas las plantas panetoneras del país.
Entonces la lógica nos llevaría a determinar que su
metodología de previsión de la demanda es muy
efectiva; sin embargo, a la fecha no logran integrar
toda esa información histórica de ventas de
campañas pasadas con la información de
proyecciones y pedidos por parte de sus clientes y
hay inexactitud por encima de lo tolerable en sus
proyecciones, lo que genera cambios continuos en
su programa de producción y en su necesidad de
materiales. Las TI (Tecnologías de la información)
no han sido un gran aliado para la consolidación y
despegue de la empresa; siendo actualmente su
mayor aliado el “feeling” de sus directivos para con
lo que se va a vender año a año. Empecé en tiempo
pasado los porcentajes de participación en el
mercado, debido que esas eran cifras de hace 4
años, sin embargo, actualmente inicios del 2018,
hay una tendencia a la baja en su participación
actual.
pronóstico y la parte sistémica de por si también es
complicada por el escaso trabajo de levantamiento
de información adecuada.
Por lo mencionado en los tres casos (donde hemos
visto una empresa grande, una mediana y una
pequeña); la adecuada gestión de la cadena de
suministros, específicamente de la previsión de la
demanda no está garantizada por el tamaño de la
organización, sino por otros factores más, que
estoy seguro usted inteligente lector está en la
capacidad de identificar y proponer para su
implementación en el contexto que sea requerido.
REFERENCIAS
Chopra S.; Meindl P. (2008) “Administración de la
cadena de suministro: estrategia, planeación
y operación”. Pearson Prentice Hall. pág. 212-
213
Heizer J.; Render B. (2009) “Principios de
Administración de Operaciones” Pearson
Prentice Hall. pág. 106

DON ITALO S.A.C. RECOMENDACIONES

Facturación aproximada 2 MM USD
Empresa de pastas gourmet (pizzas, pastas Para mayor información de las empresas
rellenas, fideos, lasagnas, …) cuya previsión de la mencionadas, puede visitar:
demanda la plasma en hojas de Excel, lo cual es
totalmente válido y normal en empresas con esa ➢ http://www.eternit.com.pe/es-es/sobre-
facturación; su modelo de negocio es muy flexible nosotros#nuestras-fabricas
en cuanto a la recepción de pedidos y sus
respectivas entrega que son casi al menudeo para ➢ http://www.iamb.pe/empresa
los A.A.S.S. (Autoservicios como Wong, Metro,
Tottus y Plaza Vea) y para los restaurants; donde ➢ https://donitalo.com/tienda/
tienen un ERP casero para Ventas y Almacén de
producto terminado, pero no integrado a temas
logísticos completos ni producción, lo cual lo hace
poco robusto para toma de decisiones de
programas de producción efectivos y cantidades
adecuadas de materiales a requerir. Adicional al
tema de la limitación de las TI, al estar ubicado en
una zona residencial en Magdalena, los espacios de
los almacenes son una gran limitante que no
permite tener muchas opciones como para tener
stock de seguridad o mejorar la rapidez de la
atención a los clientes. Por lo anteriormente
indicado, y por el tipo de mercado en el que se
mueve con una estacionalidad no definida, es muy
complicado minimizar el factor aleatorio del

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