Organización y Arquitectura de la Fuerza de Ventas

El gerente de ventas debe prestar atención a la estructura de la fuerza de

ventas, viendo desde lo más general a lo más específico. Primero debe
enfocarse en selección los canales más eficientes para buscar y servir a los
clientes clave, después debe organizar estos canales por línea de producto,
clientes, geografía, etc.

Luego debe decidirse cuanto personal de ventas se necesita, y los límites de

cada territorio, y finalmente se debe saber cuándo dar la apropiada asistencia al
personal de ventas. La elección del canal, la arquitectura, el desarrollo y la
administración del territorio involucran gastos, pero aún mayores ingresos; nos
da la oportunidad de posicionarnos cómodamente en el mercado.

Se debe tener en cuenta que los negocios son dinámicos, el futuro es incierto.
Por eso es recomendable revisar anualmente la estructura de ventas para
asignar labores apropiadas a los territorios.

Punto Óptimo y Margen de Contribución del Vendedor:

El punto óptimo del vendedor es donde el genera el dinero suficiente mediante

ventas para poder generar ingresos, diferenciando el costo por poner al
vendedor en el mercado y el costo de manufactura. Saber el punto óptimo de un
vendedor puede ayudar a manejar el personal de ventas y tomar decisiones de
desarrollo.

El margen de contribución del vendedor se entiende como el resultado de restar

los ingresos netos de las ventas y los gastos y costos del desenvolvimiento del
vendedor en su territorio, y el costo de manufactura de los productos.

El hecho de obtener información sobre los ingresos, costo de ventas por

producto, la cantidad de dinero marginal, el porcentaje de ingresos por
vendedor, etc. Hace que se puedan reasignar territorios y personal, el gerente
debe saber con qué formato desea trabajar para obtener datos fiables

Selección del canal:

Las diferentes organizaciones o empresas deben adaptar su forma de distribuir

el producto de una forma en la que el cliente se sienta cómodo y satisfecho con
todo el proceso de entrega, para la correcta elección de estos canales de
distribución, es necesario conocer que se vende, a quien se vende y como se
vende, por ejemplo si se quiere vender productos para adolescentes, una de las
mejores opciones es darlo a conocer a través de las rede sociales, para estos
casos se podría decir que se tiene un canal de distribución híbrido ya que de
alguna forma, el producto se “vende” solo, pues los jóvenes solo lo ven y lo
conocen, sin necesidad de que un vendedor vaya a ofrecer el producto
personalmente; por otro lado si se vende un producto a empresas o
maquinarias o materia primas, usualmente el vendedor debe ir a la empresa
para que de forma personal de a conocer los beneficios y atributos del producto
o servicio, sintetizando lo mencionado en esta fragmento, la elección del canal
de distribución se basa en el estudio del producto y de los mercados a los que
se desea llegar, para ello se debe conocer o crear ciertos estándares basados
en el producto y el perfil del cliente.

Arquitectura de la Fuerza de Ventas:

Una vez que se eligió el canal de distribución optimo para la empresa, es

necesario crear una estructura en la fuerza de ventas, es decir definir el tipo de
ventas que realizara cada trabajador o como será distribuida la fuerza de ventas
para los clientes, para ello se puede optar en asignar un vendedor
especializado en una línea de productos si la empresa la tuviera, o en una
división territorial, tal vez asignando distritos o departamentos a un vendedor
especifico, por otro lado si la empresa trabajara con distintos compradores
asignar vendedores especializados en cada cliente para generar un vinculo
mucho más personal.

Poder establecer y estructurar un sistema de fuerza de ventas que tenga varias

de las opciones mencionadas, generara un trabajo mas eficiente ya que el
vendedor se especializaría mucho mas en su trabajo y esto ayuda a generar un
vinculo entre vendedor y cliente, por lo que no es muy recomendable cambiar a
cada rato al vendedor; una empresa pequeña es mucho más flexible para
adaptarse a un cambio o reestructuración de la fuerza de ventas, lo que cambia
en una empresa más grande ya que el cambio implica mucho más personal y
más procesos.

Dimensionamiento y Despliegue del Personal de Ventas:

El gerente debe aceptar ser un agente de cambio, contratar a los mejores,

entrenar vendedores y compensarlos apropiadamente.

Cada vendedor debe tener un territorio en relación a su potencial, y al potencial

del territorio, el software de mapeo puede ayudar en esta tarea. El gerente debe
identificar los clientes a los cual la empresa se enfoca, y debe comprender el
costo de introducir a un vendedor al mercado, su punto óptimo y margen de
contribución; y también cuán rápido este puede ser capacitado.
Las ventajas de asignar al personal apropiadamente, nivela la competencia en
el mercado, permitiendo generar más ventas, el personal de ventas es un
recurso humano importante y costoso.

El costo por realizar una venta exitosa depende de la industria, tipo de fuerza de
ventas, y región geográfica. El alineamiento apropiado del personal puede
incrementar ingresos con pequeños aumentos en los costos.
Los territorios más pequeños maximizan la participación del mercado, y
minimizan los costos relacionados al trasporte, pero no producen lo suficiente
como mantener a un vendedor. Los territorios más grandes producen ingresos
suficientes para mantener a un vendedor, pero son costos en transporte son
mayores, y existe poca participación del mercado.

Crear Territorios de Igual Potencial:

Esto involucra encontrar medidas apropiadas para medir el potencial de cada

territorio y su ingreso para los diversos productos. Se puede encontrar mucha
información en las agencias de gobierno o en las cámaras de comercio.
Obtener datos estadísticos sirve para identificar asociaciones con ratios. Usar
las medidas necesarias para tu industria, sirve para saber cuánto potencial es
necesitado para capacitar a un vendedor.