II CONGRESO DE

PENSAMIENTO ECONÓMICO
LATINOAMERICANO
“BALANCE DEL PENSAMIENTO
ECONÓMICO LATINOAMERICANO”
27 y 28 de Octubre de 2016
BANCO CENTRAL DE BOLIVIA
Cochabamba, Bolivia

ECONOMÍA SOCIAL EN ARGENTINA.

IDENTIFICACIÓN DE NICHOS DE
MERCADO SOBRE LA BASE DE
ELASTICIDADES PRECIO
Demian Panigo y Pilar Monteagudo

1
 ECONOMÍA SOCIAL EN ARGENTINA.
IDENTIFICACIÓN DE NICHOS DE
MERCADO SOBRE LA BASE DE
ELASTICIDADES PRECIO
Pilar Monteagudo Demian Panigo
UNDAV/UBA CITRA-CONICET/UMET, UNLP y UNM

RESUMEN

Sobre la base de los distintos estudios examinados acerca de la relación entre

problemas de comercialización y precarización de las condiciones de trabajo en la
economía social, el presente trabajo realiza un exhaustivo estudio cuantitativo (con
técnicas de selección de modelos automatizadas) a los efectos de establecer con
mayor precisión cuáles son los espacios de acción para identificar nichos de
oportunidad en la estructura productiva que generen mayores márgenes unitarios
sobre los costos de producción, a fin de evitar la especialización de los miembros
de la economía social en segmentos de mercado en los cuales la competencia por
precio fuerza a diversos procesos de autoexplotación.

Palabras clave: economía social, márgenes de comercialización, elasticidades

precio de la demanda, estrategias de comercialización.

Códigos JEL: E26, D4, C1.

2
 Tabla de contenidos

1.-Introducción ................................................................................................ 2
2.- Marco teórico ............................................................................................ 11
Los determinantes de la elasticidad precio de la demanda y su impacto sobre los márgenes de
comercialización ........................................................................................................................ 11

3.- Aspectos metodológicos ............................................................................. 15

Análisis cuantitativo ................................................................................................................. 15

4.- Resultados empíricos ................................................................................. 18

Resultados estadísticos y econométricos ................................................................................... 18

5.- Conclusiones y recomendaciones de política................................................ 30

6.- Referencias bibliográficas ........................................................................... 31

1
1.-INTRODUCCIÓN

A lo largo de diversos estudios académicos se han discutido distintos tipos de

problemáticas asociadas a las condiciones laborales que afronta la economía social. Sin
embargo, no se encuentra literatura precedente que aborde con tanta rigurosidad el
principal causante del deterioro permanente de las condiciones de vida de este conjunto.
En estos términos, y tomando como principal evidencia los resultados arrojados por las
entrevistas realizadas a miembros de la economía social (que serán analizadas en los
párrafos subsiguientes)1, puede argumentarse que uno de los aspectos esenciales que
determina las condiciones laborales vigentes se circunscribe a la adopción de adecuados
mecanismos de comercialización, fundamentalmente a causa del impacto que estos últimos
generan en la fijación de los márgenes de venta.

Gráfico 1.- Los problemas de comercialización y sus efectos sobre las condiciones de
laborales en la economía social
ELEVADA ELASTICIDAD
PRECIO DE LA DEMANDA

Otros problemas de
producción y
comercialización

POCA DEMANDA Y/O BAJOS

MÁRGENES DE VENTA

NECESIDAD DE AUTOEXPLOTACIÓN
COMO MECANISMO DE
SUPERVIVENCIA

Tal como será abordado en el marco teórico, la elasticidad precio de la demanda- esto es,
la sensibilidad del cambio en la demanda de un bien ante variaciones marginales de su
precio- constituye el principal determinante a la hora de delimitar los márgenes de venta.
Esta noción será abordada como eje teórico rector a lo largo del presente estudio, en tanto
de una forma u otra termina englobando la mayor parte de los problemas de
comercialización en cualquier mercado.
Tomando en consideración las generalizaciones señaladas y tal como fue anticipado en los
acápites precedentes, una de las formas más virtuosas (y quizás la más realista) de
aproximarse al foco de la problemática laboral es a través de la propia perspectiva de
quienes integran estos emprendimientos. A tal fin, se dará una interpretación de los
fragmentos de las entrevistas realizadas (vinculado con la temática de comercialización)
1
Los fragmentos de entrevistas exhibidos en la presente introducción fueron recopilados de la serie
de entrevistas realizadas y aportadas gentilmente por la Dr. Marina Adamini (CEIL-CONICET) y
otros, en el marco de la elaboración del manuscrito "Resultados del estudio cualitativo sobre la
trama laboral en la economía social".

2
con propósito de avecinarse a la multiplicidad de factores causales de las deficiencias de
comercialización vigentes en nuestro universo de estudio y dejar expuesto el vínculo que
ello tiene con la persistencia de la precariedad laboral.
Adentrándonos en las dimensiones particulares del fenómeno examinado, cabe destacar que
uno de los principales problemas de comercialización que surge de las diversas entrevistas
efectuadas se circunscribe a los alcances y dimensiones de los canales de distribución y
logística vigentes. En esencia, la modalidad con que se dispone a la venta un producto
delimita fundamentalmente su alcance geográfico y temporal, características que impactan
sustantivamente en la determinación de los márgenes productivos. Por otra parte, y no
menos relevante, el canal de comercialización adoptado condiciona ciertos aspectos como la
estructura de costos, la flexibilidad y capacidad de respuesta de la oferta, la calidad del
servicio, el tipo de vínculo entre productor y cliente, etc.
A la luz de estas implicancias, un número considerable de empresas han optado por
combinar los canales de comercialización tradicional- principalmente tiendas físicas-, con
las plataformas de comercio electrónico. En efecto, si bien la utilización de medios
electrónicos con finalidad comercial permite acceder a un mayor volumen de información y
variedad de productos (brindando cierto nivel de seguridad al consumidor), muchas veces
los clientes se muestran reticentes a comprar sin una instancia de testeo previo. De igual
modo (aunque cada vez en menor grado), aún existen ciertos apegos sociales a los canales
tradicionales, en especial en los grupos socio-económicos más vulnerables, de mayor edad, y
aquellos con un nivel significativo de desconocimiento de las herramientas informáticas.
Sin embargo, si bien el comercio electrónico brinda innumerables beneficios para quienes
participan, como contracara ha impuesto exigencias cada vez más elevadas en la tarea de
diferenciar los productos. De cierto modo, al destruir el monopolio geográfico, condiciona a
la marginalidad a aquellos emprendimientos que, por diversas circunstancias, no logran
adaptarse a los nuevos requerimientos.
En función de la problemática señalada y a cuenta de las nociones precedentes, se
desprende de las entrevistas que casi la totalidad de los emprendimientos productivos que
conforman la economía social utiliza como único canal de comercialización el tradicional,
principalmente lo que concierne a espacios feriales, mercados populares y puntos de venta
de precaria infraestructura en el barrio o comunidad de pertenencia (incluso venta en el
hogar). Dentro de este orden de ideas, los fragmentos escogidos refieren a la situación
indicada:

"Entrevistador: ¿Y cómo vendes?

Emprendedor: En la feria. Solo en la feria. Y si quiere una flor amarilla,
yo le digo que trabajamos con otras compañeras."
(Productor de miel)
"Entrevistador: ¿Dónde vendes la mercadería?
Emprendimiento: En el mercado norchicha, popular. Los verduleros de
la zona y aledañas vienen a comprar."
(Productor de verduras)
Asimismo, y a corolario de lo anterior, cierta parte de los entrevistados identifican la
presencia de severos inconvenientes asociados a la venta en sitios vulnerables y,
principalmente, en vía pública. De acuerdo con las opiniones relevadas, y tal como

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aventajan los siguientes fragmentos, algunos emprendimientos afrontan condiciones
alarmantes de precariedad e inestabilidad laboral a consecuencia de los mecanismos de
venta utilizados (que no tiene opción de cambiar debido a la falta de recursos económicos).

"Nuestra actividad es muy inestable. Nos llueve 3 domingos y tenemos

una frase que es “arroz toda la semana” y a veces es triste ver un
domingo de lluvia como los compañeros están parados debajo de los
toldos rogando que deje de llover. Y eso pasa en cualquier unidad
productiva de venta en la vía pública. La calle es tristísima, por eso nos
enojamos mucho cuando nos llaman mafia, ¿quién quiere estar 18hs en
la calle tratando de vender algo para volver con un mango a casa?
(Cooperativa de trabajo de artesanos, artistas y manualistas)
"Dependemos mucho del puesto de venta, es como la ambulante, como
cualquier comercio. La semana pasada 3 días vendía cero, ahora
volvieron a vender. Eso a nuestra economía precaria, depende del ida y
vuelta del inmediato. No tenemos un fondo. El futuro es hoy y es hoy,
hoy. Es lo único que podemos hacer y es riesgoso. "
(Editorial)
No obstante, también resulta necesario remarcar que, en algunos casos, la razón por la cual
ciertos emprendimientos limitan sus ámbitos de venta a las ferias o al propio hogar radica
en la existencia de contratiempos legales que condicionan el margen de operatividad. Tal es
el caso del siguiente emprendedor,

"Entrevistador: ¿Dónde vendés?

Emprendedor: En mi casa, en ferias y algún que otro almacén. Pero
siempre corremos el riesgo de que decomisen porque no tenemos el
código de barras y tratamos de no vender en los almacenes por eso."
(Apicultores)
Por otra parte, y como será examinado con mayor detalle en las secciones subsiguientes,
comerciar productos de escaso valor agregado (como los característicos de este tipo de
emprendimientos asociativos) en un espacio geográfico acotado y, con frecuencia, asociado
a clientes de grupos sociales vulnerables, no solo limita el volumen y el precio de venta,
sino que también condiciona la introducción de nuevos productos e innovaciones que
podrían dar lugar a una mayor valorización de la producción. Este último aspecto, a
menudo, refleja una combinación entre la reticencia del consumidor al cambio y los riesgos
que percibe el productor respecto a la potencial insuficiencia de demanda. Tal es el caso del
emprendimiento que se señala a continuación, a corolario de la problemática descripta,

"Entrevistador: ¿Tiene alguna dificultad para vender los productos?

Emprendimiento: Y que la gente en los barrios por ahí no conoce el
producto, es muy gourmet, muy japonés, entonces no todo el mundo lo
conoce, o le gusta."
(Emprendimiento de comida japonesa)

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De igual modo, otro de los obstáculos que se desprende de la utilización de mecanismos
tradicionales- principalmente como los descriptos- se encuentra asociado a los mayores
costos de logística (tiempo y recursos destinados al desplazamiento de un lugar de venta a
otro) en que deben incurrir los emprendimientos a fin de abarcar un conjunto más amplio
y variado de consumidores. Como describe uno de los emprendedores interrogados,

"Vamos a todos lados, donde nos invitan a ferias, vamos. Nos pagan
pasajes. No podemos financiar." (Editorial)
En efecto, casi la totalidad de los encuestados (a excepción de uno) no utiliza canales de
comercialización electrónica, situación que se deriva mayoritariamente del desconocimiento
de las herramientas informáticas, de la existencia de rigideces de oferta, y del temor del
productor a vincularse con nuevos clientes por fuera de su grupo habitual de referencia.
Este escenario resulta más preocupante en rubros como, por ejemplo, el textil, donde
actualmente la mayor parte de las empresas (por fuera de la economía social) utilizan las
plataformas de venta online para conseguir un nivel superior de visualización del negocio.
Como revelan los productores,

"Entrevistador: ¿Y venta por internet hacen? ¿Utilizan ese medio para

vender?
Emprendedor: No lo uso. Hay gente que manda porque lo ven pero no lo
sé hacer yo pero podría aprender por ahí hacer propaganda y vienen a
comprarte y no tenés la cantidad que necesitan. O no sabes quién es el
cliente..."
(Emprendimiento avícola)
"Entrevistador: ¿Dónde lo venden? ¿Ferias, negocios, los dejan en
consignación, Facebook, internet?
Emprendedor: Generalmente en negocios así en el barrio, de persona a
persona, las escuelas.
Entrevistador: ¿Por internet no?
Emprendedor: Y yo no porque soy un desastre no manejo."
(Emprendimiento de confección textil)
"La cuenta pendiente de la cooperativa es que tenemos capacidad de y
podríamos tener mejoramiento vendiendo directo. El inconveniente es
que una forma, como podría ser por internet, poder tener acopio de
mercadería. Y cómo implementar esta comercialización. Porque también
el lugar físico no está apropiado, también a las 6 ya no hay nadie."
(Empresa metalúrgica recuperada)
Habida cuenta de los niveles cada vez más elevados de competitividad que demanda el
mercado, buena parte de las empresas destinan una porción de sus recursos a realizar
detalladas investigaciones de mercado. Dentro de este marco, una de las principales
dimensiones abordadas está comprendida por el estudio de los deseos, gustos y preferencias
de los consumidores en cada una de las etapas del proceso de venta, lo que permite-
conjuntamente con el análisis de otros aspectos- diseñar un exitoso plan de negocios
apoyado en la creación de valor a través de la satisfacción de las necesidades del cliente.

5
Sin embargo, y como describen los fragmentos a continuación, la mayor parte de los
emprendimientos de las economía social no toman en cuenta este aspecto sumamente
relevante de la comercialización, razón por la cual a menudo carecen de esquemas de
planificación productiva. A consecuencia de ello, pueden estar afrontando, quizás sin
comprenderlo en toda su dimensión, una demanda significativamente inferior a la
potencial (la que se deduce de considerar ciertas exigencias del cliente). Asimismo, un débil
análisis del mercado los coloca en un estado de vulnerabilidad permanente frente a la
competencia, la cual puede apropiarse rápidamente de los clientes con apenas algunos
esfuerzos.

"Entrevistador: ¿Se ocupan de los gustos de la gente para cambiar los

productos?
Emprendedor: Y los armamos más o menos cuando empezamos el año."
(Emprendimiento culinario)
"Entrevistador: ¿Y se fijan en los gustos de la gente para modificar los
productos?
Emprendedor: No hay estudio de mercado. Tenemos productos que
hacemos hace mucho tiempo."
(Productor de artículos de limpieza)
Continuando con el estudio pormenorizado de las problemáticas de comercialización que
aquejan a los emprendimientos asociativos, asoman de las entrevistas las dificultades
derivadas de la carencia de medios de pago, lo que no solamente limita el alcance del
producto a consecuencia de la falta de oportunidades de financiamiento para el
consumidor, sino que, y principalmente, somete a los propios productores a situaciones de
riesgo asociadas a la morosidad del cliente resultado de la utilización de formas de pago por
demás precarias- como la entrega contra palabra-. Como describen las citas subsiguientes,
si bien existe una banca solidaria destinada a brindar apoyo a los emprendimientos
asociativos, la mayor parte de los productores continúan trabajando en efectivo, o en
ciertas casos y vinculado mayormente al vínculo con proveedores, mediante cheques o
depósitos en cuenta corriente.

"Entrevistador: ¿Cómo cobran?

Emprendedor: en efectivo
Entrevistador: ¿no manejan otros medios?
Entrevistador: no, por ahora no."
(Cooperativa de servicios)
"Entrevistador: ¿En efectivo o financiación?
Emprendedor: Efectivo. Y también de palabra entrego algo."
(Productor de verduras)
"Entrevistador: ¿Y reciben efectivo o tienen otra forma de cobro?

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 Emprendimiento: Efectivo, o cheque. Una vez nos compraron de
Bariloche y nos hicieron un depósito. Una red de la economía social. Nos
hizo un pedido. Fue mucho flete!"
(Fabricante de artículos de limpieza)
Esta situación puede derivar, en algunos casos, de las irregularidades legales y
administrativas que mantienen los productores con los entes controladores (e.g., previos
problemas de facturación), tal como se desprende del siguiente fragmento:

"No podemos facturar y por medio del gremio estamos viendo que se
puede solucionar. Tenemos embargada la cuenta hace más o menos 4
años. Y no estamos trabajando con ningún banco."
(Fabricante de muebles de oficina)
No obstante, en otros, las escasas opciones de pago que se ponen a disposición de los
clientes pueden provenir de la falta de conocimiento respecto a las posibilidades de
financiamiento que ofrece el sector bancario solidario, ello a consideración de que algunos
pocos entrevistados manifestaron encontrarse operando con tarjetas de crédito de un
conocido banco cooperativo. De cualquier modo, todos los casos estudiados dejan entrever
las dificultades que implica para emprendimientos de estas características acceder a los
beneficios del sistema bancario tradicional, en atención a los múltiples requisitos y cargas
financieras exigidas.
Volviendo la mirada hacia otras dimensiones que conciernen a la comercialización, el
conjunto de evidencias que se deprende de las entrevistas realizadas ponen de manifiesto la
presencia de importantes inconvenientes en lo que refiere a las políticas de propaganda,
publicidad y promoción de los productos. En líneas generales, en un mercado que exige
estándares de competitividad cada vez más elevados, la inversión en mecanismos de
comunicación comercial resulta vital no solamente para dar conocimiento y difusión masiva
al producto sino también para convencer y obtener la lealtad de los consumidores,
condición que constituye una de las piedras angulares del éxito de cualquier
emprendimiento comercial.
A lo largo de los últimos años, la utilización de redes informáticas como medio publicitario
ha crecido exponencialmente en comparación a los canales tradicionales - televisión, radios,
periódicos, revistas, exteriores- , situación que se deprende fundamentalmente de su mayor
alcance y menores costos de ingreso y manutención. Sin embargo, y como se exhibe en los
siguientes fragmentos, los emprendimientos de la economía social aún emplean medios
tradicionales- como radios y revistas barriales, y exteriores-, a pesar del menor grado de
difusión e, incluso, de un gasto de inversión relativamente superior.

"Entrevistador: ¿Y hacen algún tipo de publicidad?

Emprendedor: No. Todavía no hicimos. Una compañera diseño unos
volantes pero al final se puso a hacer otras cosas más importantes, unas
rendiciones, y quedo ahí.
Entrevistador: ¿Y desde que estas acá es más visible?
Emprendedor: Acá tenemos un cartel. Y algunos nos dicen que nos falta
publicidad."

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 (Lavadero de autos, lubricentro y alineación).
"Entrevistador: ¿Publicitan de alguna manera el emprendimiento?
Emprendedor: Si, en la revista de Roberto.
Entrevistador: ¿Volantes, folletos, en radio?
Emprendedor: No eso no. En radio estuve en algún momento. Una que
pasó pero muy poquito tiempo."
(Emprendimiento de confección textil)
"Entrevistador: ¿Publicitan de alguna manera el emprendimiento?
Emprendedor: A través del boca a boca. O contactos personales. A veces
se fabrican cosas nuevas por pedidos."
(Emprendimiento metalúrgico)
Tal como se expresa en las siguientes líneas, esta escenario dimana fundamentalmente del
desconocimiento y las dificultades para manejar herramientas informáticas.

"Entrevistador: ¿Y tienen alguna publicidad o algo?

Emprendedor: No. Estamos trabajando lo que es packaging con la gente
de Desarrollo. Un muestreo. Pero página web no hemos armado. En eso
estamos flojos. Lo que es informática, flojos."
(Fabricante de artículos de blanquería)
"Entrevistador: ¿Y página web tienen?
Emprendedor: Mail, ¿no es lo mismo?"
(Emprendimiento culinario)
A corolario de las diversas problemáticas tratadas en los acápites anteriores, se desprende
de las entrevistas la presencia de múltiples inconvenientes asociados a la falta de
capacitación en ámbitos sumamente relevantes para la comercialización. De algún modo,
buena parte de los problemas comerciales que exhiben los emprendimientos derivan del
exiguo conocimiento y manejo de ciertas herramientas informáticas y de gestión necesarias
para el desarrollo apropiado del negocio. Como se pone de colación en los siguientes
fragmentos, los principales déficits aparecen vinculados al manejo de herramientas
contables, administrativas, informáticas, y de gestión y diseño de estrategias de
comercialización en general (técnicas de marketing).

"Entrevistador: ¿Y vos crees que necesitan alguna capacitación en

particular?
Emprendedor: De todo un poco. Lo de contabilidad lo deberíamos saber
todos. Yo cero de computación. Yo tengo 2do año. Y los demás tampoco
saben y todos tenemos que saber. Sí, se necesita."
(Emprendimiento culinario)
"Entrevistador: ¿Y necesitan algún curso en particular?

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 Emprendedor: Para mí se necesitan, está bueno. A algunos les falta
saber bien la administración, saber las reglas de cooperativa, porque el
reglamento lo armamos nosotros. Eso falta."
(Emprendimiento culinario)
"Entrevistador: ¿Y necesitan algún curso en particular?
Emprendedor: Uno nunca deja de aprender. Todos los días deberíamos
estar pensando en qué necesitamos. Y ahora, marketing, packaging,
algunos de nuestros compañeros tiene que hacerlo."
(Emprendimiento de comida japonesa para eventos)
No obstante, como se deduce del presente recorte, algunos emprendimientos han pedido el
apoyo de instituciones gubernamentales y centros académicos a fin de poder solucionar
estas deficiencias. Sin embargo, y como se observa, en muchos casos no han tenido éxito,
razón por la cual estas falencias continúan aún sin resolverse.
"Tengo un gran problema con los costos. No se sacar costos, hace mucho
tiempo que estoy pidiendo ayuda a la universidad y se hacen
olímpicamente los tarados. Porque ya llega un momento en que les digo
hagan un taller de costos (...) y no me dan bolilla."
(Emprendimiento productor de plantas, ornamentales y macetas).
Por otra parte, cabe señalarse la presencia de de algunas problemáticas de comercialización
adicionales, como por ejemplo, aquellas ligadas a la diferenciación del producto, en tanto
calidad y presentación (y diseño) principalmente. Al respecto, las situaciones presentadas
en los fragmentos subsiguientes ponen de manifiesto la influencia que sobre estos atributos
ejercen la falta de infraestructura e inversión, la insuficiencia de recursos monetarios, las
complejidades de logística asociadas al tipo de canal de comercialización utilizado e incluso
la carencia de cierta planificación y conocimiento sobre la materia.
"Le estamos haciendo el packaging del Adoquín con el estilo nuestro
pero bueno los compañeros que tienen un proyecto textil y no tienen
máquina, nosotros tenemos la Overlock 5 hilos y ellos viene a coser acá
sus vestidos e ir comprando cortadora y otras máquinas para hacer un
taller colectivo textil."
(Cooperativa de trabajo de artesanos, artistas y manualistas)
"Entrevistador: ¿que sería tener certificación?
Emprendedor: Es contratar a 4 empresas, es como la ISO 9000. Vos
contratas 1 empresa que te hace un seguimiento durante dos años para
certificar que tu cultivo es orgánico. Eso después te da un certificado de
calidad. Pero nada más y a mí no me sirve… yo transporto….
Entrevistador: ¿Y te sale plata?
Emprendedor: Mucha plata."
(Productor de plantas, ornamentales y para macetas).
"Y después el packaging en caja. Estamos viendo en mejorar en el tema
de los frascos por ejemplo. Porque la mercadería en cajas, cuando nos
vamos de las ferias, apurados, cansados, no le ponemos el papel.

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 Tenemos que volver a lo mejor a poner tapa nueva. Estamos pensando
en hacer un gasto de cajas para que eso no suceda."
(Emprendimiento de comida elaborada)
"No tenemos una buena presentación, no tenemos una variedad. Cuesta
mucho que hagan esos cambios, tienen otras preocupaciones y tal vez no
lo vean. Estamos en esa etapa de ver qué podemos sumar."
(Emprendimiento apicultor)
Del análisis general de los distintos fragmentos de entrevistas a miembros de la economía
social, acerca de las problemáticas de comercialización en emprendimientos asociativos, se
observa como regla general un conjunto de obstáculos asociados a la carencia de recursos
financieros y deficiencias de capacitación en temas de gestión. Más específicamente, los
actores entrevistados han remarcado la relevancia de problemas concretos tales como:
1. la excesiva concentración de las ventas en canales tradicionales de comercialización
(e.g. ferias, mercados populares, venta en vía pública y comercialización en el
hogar. Con el factor común de infraestructura precaria, clientela de bajos recursos
y acotadas probabilidades de expansión);
2. la existencia de diversas restricciones legales que interfieren tanto en la producción
como en la comercialización de sus productos, sobre todo en materia de
habilitación municipal y personería jurídica;
3. los elevados costos de logística, como efecto colateral de que la carencia de recursos
iniciales genera deficiencias de localización geográfica de los puntos de venta
(respecto de los principales centros de valorización de productos, concebidos como
espacios geográficos con mayor densidad de ventas para clientes del grupo ABC1);
4. la virtual inexistencia de estudios de mercado previos que permitan identifican
nichos de inserción con elevado potencial en ventas y márgenes de
comercialización. La problemática previamente mencionada de capacitación se
vuelve central en este punto determinante para los emprendimientos asociativos;
5. la no utilización de herramientas eficientes de publicidad por problemas de
capacitación, lo cual redunda no solamente en mayores costos sino también en
menor impacto de las campañas emprendidas. Los emprendimientos asociativos
publicitan sus productos principalmente con "exteriores", folletería, revistas y
radios, pero prácticamente nunca en televisión e internet); y finalmente
6. la poca inversión en diferenciación de productos para reducir la competencia.
Buena parte de los miembros de la economía social declaran producir bienes y
servicios poco diferenciados, lo que atentan contra la posibilidad de acceder a otra
clientela con menor elasticidad precio de la demanda.
Sobre la base de esta problemática y a partir de un exhaustivo análisis cuantitativo que se
describe más adelante, el objetivo del presente trabajo radica en examinar rigurosamente la
heterogeneidad existente al interior de la economía social en materia de segmentos de
mercado con diferente elasticidad precio de la demanda.
Para ello, a continuación se presenta el marco teórico de la investigación, enfocado en los
determinantes de la elasticidad precio de la demanda. Posteriormente se describen los
aspectos metodológicos, poniendo en valor, la base de datos más importante utilizada hasta
el momento en la academia para examinar comercio electrónico en la economía social.
Inmediatamente después, se presentan los resultados empíricos del estudio econométrico
aplicado a la mencionada base de datos. Finalmente se presentan las conclusiones del
estudio y las recomendaciones de política asociadas.

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2.- MARCO TEÓRICO

Los determinantes de la elasticidad precio de la demanda y su impacto sobre los

márgenes de comercialización
Como fue mencionado en la sección precedente, uno de los aspectos claves a analizar para
comprender el vínculo entre márgenes productivos y condiciones de trabajo en la economía
social es el de la elasticidad precio de la demanda. El uso frecuente de este concepto, que
constituye una de las piedras angulares del análisis microeconómico, responde a la
necesidad de obtener una medida del cambio de la demanda frente a variaciones
marginales en los precios, relación clave en el diseño de estrategias de marketing exitosas
(fijación de precios, campañas de publicidad, promociones, etc) aplicadas a diversos
mercados, categorías de productos y marcas (Bijmolt et al., 2005; Gijsbrechts, 1993; Hoch
et al.,1995). A menudo, las grandes firmas aplican diversas estrategias de comercialización
con el propósito de reducir la elasticidad precio de la demanda e incrementar así los
márgenes de comercialización. Sin embargo, los pequeños y medianos emprendimientos,
como los que conforman la economía social, no tienen capacidad para generar tal grado de
injerencia sobre la demanda. En cambio, sí pueden optar por reconocer cuáles son aquellos
nichos o segmentos de mercado en los cuales existe potencialmente una menor elasticidad
precio de la demanda, a fin de asegurarse la posibilidad de incrementar los márgenes. En
relación con estas implicancias, es propósito de la presente sección analizar la multiplicidad
de determinantes de la elasticidad precio de la demanda a fin de brindar un panorama más
esclarecedor a los emprendimientos de la economía social que busquen mejorar sus
márgenes productivos y, con ello, sus condiciones de trabajo.
En atención a la temática expuesta, los primeros aportes vinculados a la noción de
elasticidad corresponden a Alfred Marshall (1890). El autor sostiene que tanto los bienes de
primera necesidad como algunos artículos de lujo (los que no absorben una porción
mayoritaria del ingreso) poseen, casi sin excepción, una reducida elasticidad precio. Para
los restantes bienes, por el contrario, no hay una regla a priori definida, siendo que la
pendiente de la curva de demanda puede variar en función, por ejemplo, de la multiplicad
de ingresos y preferencias de los consumidores2.
Este análisis, aunque válido en un contexto sin una gran cantidad de marcas alternativas
para una misma variedad de producto, en la actualidad debe contemplar una modificación
significativa. En efecto, aunque un bien genérico de primera necesidad pueda tener una
reducida elasticidad precio de la demanda, un producto específico de ese categoría (e.g.,
una marca y packaging particular del bien genérico) puede tener una elasticidad mucho
más elevada, incluso, que bienes genéricos que no sean de primera necesidad (sobre la base
de distintos determinantes que analizaremos posteriormente).
Adicionalmente, Marshall (1890) considera que el tiempo constituye un factor
significativamente influyente, siendo que a corto plazo es más probable que la elasticidad
precio de la demanda resulte más baja que luego de un período suficiente en que los
consumidores se vuelven más flexibles a entrar en otros mercados.

2
Análogamente, en Robinson (1933), es factible que el productor encuentre múltiples equilibrios a
lo largo de la curva de demanda, debido a que ésta va modificando su pendiente por intervalos,
situación que ocurre, por ejemplo, en un mercado con muchos demandantes que poseen diferentes
niveles de renta y, ante una disminución del precio el bien, puede ser adquirido por otros
compradores, lo que implica una curva más elástica.

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De igual modo, Robinson (1932, 1933) también realizó aportes relevantes vinculados a la
temática. Para la autora, en términos estáticos, el productor debe tener en consideración
que se enfrenta a una mayor elasticidad precio de la demanda si: (1) compite en un
mercado con muchas empresas produciendo un bien homogéneo, por lo que ante un mínimo
aumento del precio ve reducido significativamente el número de compradores (a exceptuar
que con algunos de ellos mantuviera una preferencia); (2) en función de la disparidad de
rentas de los consumidores, se sitúa en un sector de menores ingresos y (3) produce un bien
con amplia disponibilidad de sustitutos cercanos. Por lo que refiere a los términos
dinámicos, cuando la riqueza agregada aumenta generando con ello incremento de la
demanda, el nuevo escenario habitualmente involucra una reducción de la elasticidad
precio.
Algunas investigaciones subsecuentes (Parker, 1992 ; Parker & Neelamegham, 1997),
vinculadas al análisis de la elasticidad durante el ciclo de vida del producto (CVP),
demuestran que la elasticidad precio de la demanda, medida para los bienes durables,
tiende a bajar durante la fase inicial del CVP (asociado al impacto que los nuevos
productos generan en el comportamiento del consumidor) para luego aumentar durante la
fase de declive, debido a, e.g., el incremento de bienes sustitutos competitivos y el cambio
en las preferencias. Estos hallazgos complementan estudios precedentes como el de Simon
(1979) respecto al Ciclo de Vida de la Marca (CVM), el cual pone de manifiesto que
durante la fase de introducción y crecimiento de la marca los productores se enfrentan a
una demanda menos sensible mientras que durante la fase madura la elasticidad alcanza un
mínimo para luego crecer en la etapa de declive. En cierto modo los consumidores, luego de
pasado un período, comienzan a conocer más en profundidad la disponibilidad de productos
de la marca, los precios de los competidores, las promociones, etc., lo que los conduce, con
frecuencia, a buscar otros oferentes alternativos del producto (Tellis, 1988 y Tellis &
Fornell, 1988) o bien a consumir artículos más novedosos.
Profundizando el análisis sobre el impacto de la marca en la elasticidad precio,
Krishnamurthi y Raj (1991) aseguran que todo proceso de decisión de compra debe
desagregarse en dos aspectos, esto es, la decisión sobre la elección de la marca y la decisión
sobre la cantidad a consumir. Contrariamente a la visión convencional de que los
consumidores suelen tener siempre una baja elasticidad precio respecto a la marca (en
ambos aspectos del proceso de decisión), los autores exhiben que, empíricamente, a menudo
los consumidores leales (inversamente a los no leales) detentan una reducida elasticidad
precio al momento de escoger la marca pero que, en función de su lealtad, ante un
incremento del precio (de la marca) se muestran más sensibles a reducir su consumo del
producto (efecto cantidades) debido a que no encuentran otras alternativas atractivas.
En relación a otra clase de determinantes Pogoulatos & Sorensen (1986), basándose en el
análisis de las industrias de comidas y tabaco en Estados Unidos, revelaron que la
elasticidad puede verse disminuida a causa de la adopción de ciertas estrategias por parte
de las firmas, tales como el I&D y la publicidad (mientras que no así el número de
marcas). Al respecto, la primera de éstas tiene por propósito producir mejoras en los
productos, en tanto que la segunda pretende dificultar el acceso a mayor información por
parte de los consumidores. Asimismo, los resultados indicaron que tanto la menor
competencia como la inserción de barreras a la entrada son factores que dan lugar a la
reducción de la elasticidad. En efecto, reducir la sensibilidad de la demanda frente a
variaciones en los precios, lejos de ser un factor irrelevante, resulta ser una estrategia
central para las firmas que permite explicar en gran medida su comportamiento.
Con posterioridad, dos estudios llevados a cabo por Popkowsky Leszczyc y Rao (1989) y
Lucke et al. (2005) sobre la relación entre la elasticidad y el gasto en publicidad y la

12
elasticidad y el contenido de I&D del producto, respectivamente, permitieron dar cuenta de
los resultados obtenidos por Pogoulatos & Sorensen (1986). La primera de estas
investigaciones pone en evidencia que un mayor gasto en publicidad, contrariamente a la
visión convencional, no siempre implica una menor elasticidad precio de la demanda. En
efecto, las publicidades que tienden a dotar a los consumidores de mayor información
suelen incrementar su sensibilidad frente a cambios en los precios, mientras que aquellas
que apuntan a generan poder de mercado a través de la diferenciación de productos y la
visión de lealtad de parte de los compradores posibilitan su reducción. Por su parte, Lucke
et al. (2005), tomando como base el trabajo de Dixit y Stiglitz (1977), verificaron
empíricamente que efectivamente la incorporación de I&D en el proceso de producción
permite diferenciar los productos inter-sectorialmente y reducir así la elasticidad precio de
la demanda, posibilitando que las firmas fijen mayores precios.
Tomando en consideración el fenómeno de la diferenciación de productos enunciado
precedentemente, resulta interesante hacer una salvedad y remarcar la interpretación de
Comandor y Wilson (1971) al respecto del vínculo entre éste y la elasticidad. En lo que a
ello respecta, los autores establecen que el grado de diferenciación de productos en un
mercado puede determinarse analizando la elasticidad precio cruzada de la demanda
(positiva) y la oferta (positiva). En cuanto al primero de estos tipos, una medida reducida
da cuenta de que los consumidores tienen preferencias por productos y marcas específicas
y, por lo tanto, cualquier modificación de precios del artículo específico no lleva a cambios
en la elección (lo que implica una baja elasticidad precio de la demanda), mientras que una
baja elasticidad precio cruzada de la oferta refleja que las firmas no tienen la capacidad de
desviar su producción hacia el artículo que, e.g., incrementó su precio, lo que simboliza que
tienen un reducido potencial de imitación.
Dando cuenta de otros factores que influyen en la determinación de la elasticidad precio de
la demanda, un estudio de campo realizado por Hoch et al. (1995) sobre dieciocho
categorías de productos distribuidos en ochenta y tres locales de una cadena de
supermercados en Estados Unidos, señala que las discrepancias de comportamiento frente a
los precios entre consumidores de distintos puntos de ventas están frecuentemente
vinculada a variables demográficas y del entorno competitivo. Los hallazgos obtenidos
revelaron que: (1) los consumidores que consideran que la búsqueda de precios (e.g., tiempo
de transporte, tiempo requerido en el local, etc.) constituye un costo de oportunidad
significativo (a veces asociado a consumidores con niveles de educación superiores),
presentan una demanda más inelástica ; (2) las familias más amplias son más propicias a
indagar en alternativas más económicas lo que las vuelve más sensibles frente a variaciones
en precios; (3) los hogares de mayores recursos tienen una menor elasticidad; (4) aspectos
como el tamaño y variedad que ofrecen los locales, la ubicación geográfica en relación al
lugar de origen del consumidor y su disponibilidad de medios de transporte y las
preferencias de los compradores por el tipo de punto de venta (más amplio o más
pequeño), entre otros, son factores que influyen en el comportamiento del consumidor. Por
ejemplo, los locales que se ubican más distantes de sus competidores, al tener el monopolio
geográfico, se enfrenta a una menor elasticidad precio en comparación con otros puntos de
venta. Asimismo, compradores que prefieren establecimientos más pequeños (o no cuentan
con medios de transporte aptos) en general resignan la búsqueda de precios por el ahorro
de tiempo o por la imposibilidad de realizarla, lo que da lugar a que posean una demanda
más inelástica en relación a otros consumidores. De cualquier forma, es necesario destacar
que la tendencia actual a la comercialización online ha producido cambios significativos en
la forma en que los consumidores se vinculan con los vendedores, e.g., ha ido perjudicando
paulatinamente al monopolio geográfico característico de la supremacía de los canales
tradicionales de comercialización.

13
Con propósito de amplificar los resultados obtenidos por las investigaciones precedentes a
raíz de los cambios adoptados por el mercado en los últimos años (como el enunciado
anteriormente), estudios más recientes como el de Bijmolt et al. (2005), buscan echar luz
sobre nuevos determinantes de la elasticidad (como, e.g., aquellos vinculados a las
características de las grandes marcas, las categoría de los productos, y las nuevas
condiciones económicas). A través de un meta-análisis general, los autores corroboraron
que la elasticidad suele ser superior para el consumo de bienes durables, e.g., porque los
compradores son más sensibles a precios altos (contrariamente a lo que sucede con los
alimentos), y durante la fase final del ciclo de vida, lo que da cuenta de las investigaciones
precedentes. Adicionalmente, hallaron que la inflación produce un efecto significativo sobre
la elasticidad precio de la demanda, tanto en término de reducción (al generar cambios
permanentes y en algunos casos poco predecibles sobre el futuro comportamiento de los
precios, lo que conduciría a una menor información disponible por parte del consumidor),
como de incremento (los consumidores toman decisiones de consumo más cautelosamente).
Sorprendentemente, los resultados obtenidos arrojaron que características del mercado
como el ingreso disponible de los hogares y las marcas fuertes no estarían influyendo
significativamente sobre la elasticidad precio, al igual que la calidad entre productos y los
efectos distributivos, lo que contradice algunas de las nociones tradicionales mencionadas
en los anteriores párrafos.
A fin de concluir la presente sección, resulta interesante complementar las ideas expuestas
abordando algunos estudios empíricos más específicos sobre la elasticidad precio de la
demanda en los sectores de alimentos (en general) y de bienes durables (electrodomésticos
y automóviles).
Los resultados obtenidos por Andreyeva et al. (2010, pp.2-3) en base al estudio de la
elasticidad precio de la demanda de las principales categorías de alimentos en Estados
Unidos, revelan que frente a la demanda inelástica de alimentos, los consumidores se
muestran más sensibles respecto a las categoría de bebidas (0.79); jugos (0.76); carnes
(0.68-0.75); frutas (0.70) y cereales (0.60), contrariamente a lo que ocurre con los huevos
(0.27); azúcar (0.34); quesos y lácteos (0.44) y grasas y aceites (0.48). Adicionalmente,
Gallet (2012) verificó que, dentro del segmento de la carne, tanto en Norte América, Asia
como Europa, el bife y el cordero resultan ser los cortes de mayor elasticidad,
contrariamente a las aves de corral. En efecto, ambos resultados demuestran que, a
menudo, los consumidores suelen ser más elásticos frente a las categorías de alimentos que
engloban productos de mayores precios y que pueden ser reemplazados por otros más
económicos. Algunos de éstos, a diferencia de los que componen el grupo de los huevos,
azúcar, quesos y lácteos y grasas y aceites, son productos elaborados y asociados a marcas
fuertes, mejor packaging, más publicidad, y variedades sofisticadas (bebidas, jugos). Otros
(carnes, frutas y cereales), por su parte, si bien son productos de baja o nula elaboración,
pueden ser fácilmente reemplazados en la dieta por sustitutos más económicos, lo que
vuelve su demanda más sensible. Caso contrario, las categorías de alimentos más
inelásticas suelen ser indispensables para la dieta mínima requerida y para la elaboración
de comidas que, asimismo, son productos poco sofisticados (en cuanto a marca, packaging,
etc) y de bajos precios, lo que los vuelve menos elásticos.
En relación al sector de los bienes durables, particularmente los electrodomésticos de "línea
blanca", investigaciones como las de Dale & Sydny Fujita (2008) revelan que la demanda
de productos como, e.g, heladeras (0.4) lavarropas (0.31), y lavaplatos (0.32) resultan ser,
con frecuencia, inelásticas respecto al precio (y bienes normales respecto al ingreso)3. En
3
Maisel et.al, 1971 también indican inelasticidad en el consumo de bienes durables para el hogar,
aunque en menor grado.

14
efecto, la reducida elasticidad de estos productos frecuentemente utilizados y requeridos
por los hogares podría ser explicada por la demanda de sectores de altos y medios ingresos
asociada a la aparición de nuevas viviendas y al acortamiento de la vida útil de los
artefactos. Empero, es prudente advertir que los resultados obtenidos por la precedente
investigación constituyen un promedio entre 1980-2002 y no un análisis del ciclo de vida de
los productos, por lo que es conveniente tener presente que los bienes durables suelen estar
sujetos a cambios en la sensibilidad de su demanda durante las fases del ciclo descriptas
por Parker, 1992 ; Parker & Neelamegham, 1997; Tellis, 1988 y Tellis & Fornell, 1988,
entre otros, y que como categoría de productos siempre resulta más inelástica que la de los
alimentos ya que revisten otra clase de artículo de necesidad.
Por su parte, respecto al comportamiento de los consumidores en el sector automotriz,
Bordley (2006) señala que, e.g., los demandantes de autos de lujo, no suelen encontrar
sustitutos cercanos en los autos económicos y registran, dado su nivel de ingresos, los
índices más altos de lealtad, lo que los vuelve menos sensibles ante variaciones en los
precios. Empero, ha de considerarse que ello no implica que, dentro del segmento de lujo,
la competencia entre marcas por atraer consumidores no genere una alta elasticidad precio
inter-gama. Complementariamente, McCarthy (1996) señala que la demanda de nuevos
vehículos, frecuentemente, resulta ser más inelástica (0.87) que la correspondiente al
mercado de usados. Este último aspecto, a menudo, está asociado al impacto que la
innovación aplicada por las firmas automotrices en el diseño y fabricación de los nuevos
vehículos genera en comportamiento del consumidor, reduciendo significativamente su
elasticidad.

3.- ASPECTOS METODOLÓGICOS

Análisis cuantitativo
Para el desarrollo del análisis cuantitativo fue utilizado un proceso de "web scrapping"
(ver Fernández Villamor y otros, 2011) sobre el sitio web de Mercado Libre Argentina
(http://www.mercadolibre.com.ar/) a los efectos de construir una base de datos con
información para más de 1 millón de registros de operaciones de compra-venta de bienes
que son pasibles de ser producidos por los miembros de la economía social.
Para ello el primer paso consistió en identificar las categorías de mercado libre que son más
significativas entre los emprendimientos de la economía social. Esta clasificación pudo
desarrollarse utilizando información de la base de datos del Banco Social de Moreno. Una
vez identificadas las principales categorías de productos de la economía social, se procedió
a la recopilación de información de todas las operaciones de compra venta en mercado libre
para dichas categorías, entre Abril de 2014 y Marzo de 2015.
En total se obtuvo una base de datos de 1.041.583 registros que fueron divididos en 2 sub-
muestras:
1) 2063 registros de los productos más vendidos de estas categorías de la "economía
social".
2) 1.039.520 registros de los productos relacionados/sustitutos (a los de la primera sub-
muestra) que se utilizarán en el análisis econométrico para obtener la elasticidad precio de
la demanda desde un enfoque relativo.
La muestra principal de 2063 registros posee la siguiente estructura:

15
Tabla 1.- Estructura de la muestra principal de operaciones de comercio electrónico
de productos relacionados con la economía social
Cat. Mercado Libre Descripción Casos en la base % del total
MLA1071 Animales y Mascotas 1 0.1%
MLA1132 Juegos y juguetes 3 0.2%
MLA1276 Deportes y fitness 9 0.4%
MLA1368 Artes y artesanías 398 19.3%
MLA1403 Delicatessen y Vinos 148 7.2%
MLA1430 Ropa y accesorios 490 23.8%
MLA1499 Industrias y oficinas 956 46.3%
MLA1574 Hogar Muebles y Jardín 2 0.1%
MLA1953 Otras categorías 41 2.0%
MLA3025 Libros, revistas y comics 14 0.7%
MLA5726 Electrodomésticos y aires acondicionados 1 0.1%

Tabla 2.- Principales sub-categorías a examinar de la muestra principal

Sub-categorías
Descripción Casos % del total
más relevantes
Souvenirs Souvenirs y regalos 347 16.82
Construccion Materiales y productos para la construcción 238 11.54
Equipparaofi Equipamiento de oficina 143 6.93
Herramientas Herramientas y equipos de trabajo industrial 140 6.79
Equipos y productos para colaborar con la
Equipcom 106 5.14
comercialización
Remymusc Remeras y musculosas 80 3.88
Zapatos Zapatos 77 3.73
Matdeprom Material de promoción, folletería, etc. 72 3.49
Zapatillas Zapatillas 55 2.67
Compelectronicos Componentes electrónicos 54 2.62
Cartbolsosybillet Carteras, bolsos y billeteras 49 2.38
Artesanias Artesanías diversas 48 2.33
Lentes Anteojos y accesorios 38 1.84
Indgastronom Productos de la industria gastronómica 31 1.5
Embalajes Materiales y productos para embalaje 30 1.45
Tanto para la muestra principal como para la de productos "sustitutos" se recopiló
información de diversas variables entre las cuales se destacan las principales variables de
interés (la cantidad de unidades vendidas y el precio de la publicación), al igual que
diversas variables de control que se describen en la tabla 3 de la siguiente sección.
Con la base de datos ya construida, el siguiente paso metodológico consistió en un
laborioso proceso de depuración y recodificación de diversas variables a los efectos de
compatibilizarlas con las necesidades operativas de las estimaciones econométricas a
implementar. De esta manera, se generó una base de datos de corte transversal que fue
examinada en profundidad con el programa GSREG desarrollado por Gluzmann y Panigo
(2015). Este nuevo código de Stata permite la selección de modelos para regresiones de
series de tiempo, corte transversal y datos en panel.
Esta nueva técnica tiene como ventajas principales: garantizar la optimalidad con criterios
de selección in-simple y out-of-sample; permitir testear los residuos para cada
especificación; y proporcionar -en función de las especificaciones del usuario- un conjunto
de información completa de los resultados estadísticos de cada modelo alternativo. Estas

16
características hacen que GSERG sea una ponderosa herramienta para la explicación y el
pronóstico.
En pocas palabras, GSREG parte del criterio de selección por el cual no sólo importa
obtener la mejor especificación del modelo econométrico sino compararlo con sus
alternativas:
“[...] an exhaustive search ... is recommended when feasible ... [and]
that the best 10 or 20 subsets of each size, not just the best one,
should be saved. The closeness of fit of these competitors gives an
indication of the likely bias in least-squares regression coefficients”
(Miller, 1984, p. 408)
Este nuevo método automático de selección es superador de otras técnicas como “Relevant
Transformation of the Inputs Network Approach (RETINA) algorithm”, un paquete
GAUSS desarrollado por Perez-Amaral et.al. (2003) -y extendido por Marinucci (2008)-, y
PcGETS/AUTOMETRICS (Krolzig & Hendry, 2001; Jurgen A. Doornik, 2009).
“They still fail to guarantee “global optima” because of unexplored
reduction paths, the size-power trade-off and cumulative type-I
errors of sequential testing, especially in small sample problems”
(Panigo y Gluzmann, 2015, pág 2).
De manera sencilla y resumida, el comando GSREG, en primer lugar, crea un conjunto con
todas las combinaciones posibles de las variables de interés (de 1 hasta el máximo de
variables seleccionadas). En segundo lugar, lleva a cabo una regresión por cada una de las
combinaciones creadas anteriormente, guardando los coeficientes estimados y una serie de
estadísticos y opciones elegidos por el usuario (eg. t-estadístco, regression number, number
of covariates, number of observations, adjusted r-squared, etc.). Por último, los resultados
obtenidos son guardados.
Estos coeficientes estimados permiten evaluar la importancia estadística de las variables de
interés y testear la hipótesis de trabajo.
La ecuación general a examinar con GSREG en el presente estudio puede definirse como
log⁡_𝑟𝑒𝑙_𝑠𝑎𝑙𝑒𝑠 = 𝑎 + 𝑏 ∗ log⁡_𝑟𝑒𝑙_𝑝𝑟𝑖𝑐𝑒 ∗ +𝑐´𝑋 (1)
donde log_rel_sales es el logaritmo natural de las ventas relativas4 de cada uno de los
2063 items más vendidos de Mercado Libre Argentina entre abril de 2014 y marzo de 2015
(de las categorías de asociadas a la economía social y solamente para productos que hayan
sido vendidos en el GBA), log_rel_price es el logaritmo natural del precio relativo5 de esos
mismos items, X (es un matriz de variables de control que se describen en la tabla 3 de la
siguiente sección) y a, b y c´ representan a los coeficientes de regresión lineal.

Esta regresión se estimó para la muestra completa de los 2063 ítems más vendidos y para
las diversas categorías y sub-categorías de mercado libre que se describen en las tablas 1 y

4
La palabra "relativa" se refiere al hecho de que para cada uno de esos 2063 items, las cantidades
vendidas de los mismos fueron divididas por el promedio de las cantidades vendidas de todos los
bienes sustitutos (pertenecientes a la misma categoría de productos más desagregada de Mercado
Libre) identificados en la muestra de 1.039.520 registros de bienes relacionados.
5
En este caso, la palabra relativo, se refiere al ratio entre el precio de cada uno de los 2063 ítems
más vendidos y el precio promedio de sus bienes sustitutos asociados.

17
2 (de la tabla 1 sólo es estimó la ecuación de referencia para las categorías con más de 30
ítems, sombreadas en gris).

4.- RESULTADOS EMPÍRICOS

Resultados estadísticos y econométricos

Como punto de partida para el análisis cuantitativo, se procede a la presentación
esquemática de las principales características de la base de datos principal a utilizar. En la
tabla 3 a continuación, se describen los primeros 2 momentos de las distribuciones de cada
una de las variables a incluir en el análisis econométrico.
Tabla 3.- Estadísticas descriptivas de las variables a utilizar en el análisis
cuantitativo (base de las 2063 ítems más vendidos de Mercado libre entre abril de
2014 y marzo de 2015 asociados a la economía social)
Desvío
Identificador Descripción Promedio
estándar
log_rel_sales Logarítmo natural de las ventas relativas (del ítem 3.158 0.818
en cuestión respecto del promedio de su categoría)
local_alavista Dummy que identifica la existencia de local a la 0.436 0.496
calle
brand_dummy Dummy para la existencia de marca en el producto 0.363 0.481
Bronze Dummy para identificar a vendedores con categoría 0.048 0.215
bronce en Mercado Libre
Silver Dummy para identificar a vendedores con categoría 0.168 0.374
plata en Mercado Libre
Gold Dummy para identificar a vendedores con categoría 0.432 0.495
oro en Mercado Libre
gold_premium Dummy para identificar a vendedores con categoría 0.321 0.467
oro premium en Mercado Libre
cantidad_metodos Cantidad de medios de pagos ofrecidos por el 2.582 1.300
_pago vendedor del producto
caba4 Dummy para identificar vendedores ubicados en los 0.106 0.308
barrios porteños de Almagro, Caballito, Chacarita,
Coghlan, Colegiales, Monserrat, San Telmo, Villa
Crespo, Villa Ortúzar, y Villa Urquiza.
caba5 Dummy para identificar vendedores ubicados en los 0.046 0.209
barrios porteños de Belgrano, Núñez y San Nicolás.
caba6 Dummy para identificar vendedores ubicados en los 0.054 0.226
barrios porteños de Palermo, Recoleta, Retiro y
Puerto Madero.
gba_sur Dummy para identificar vendedores ubicados en el 0.107 0.309
sur del Gran Buenos Aires
gba_oeste Dummy para identificar vendedores ubicados en el 0.170 0.376
oeste del Gran Buenos Aires
part_rgba Porcentaje de compradores de producto que habitan 0.222 0.122
en el Resto del Gran Buenos Aires
part_rbsas Porcentaje de compradores de producto que habitan 0.188 0.082
en el Resto de la Provincia de Buenos Aires
part_rpais Porcentaje de compradores de producto que habitan 0.225 0.148
en el Resto del País.
log_rel_price Logaritmo natural del precio relativo del producto -0.996 1.272
respecto del promedio de su categoría

18
Nota: adicionalmente hemos creado otras variables que no fueron incluidas como regresores en la
ecuación de referencia para que puedan ser utilizadas como base de comparación (e.g. caba1, caba2,
caba3 o gba_norte, variables de identificación geográfica de los vendedores que representan el
benchmark de comparación para los resultados obtenidos).

Sobre la base de esta información, los mejores modelos obtenidos de las más de 32.000
alternativas examinadas, se reproducen a continuación en las tablas 4 y 5.

19
Tabla 4.- Resultados del mejor modelo estimado por GSREG (en términos del R2 ajustado) para la muestra completa y
para cada una de las principales categorías agregadas de la economía social
MUESTRA SELECCIONADA
VARIABLES
MUESTRA COMPLETA MLA1368 MLA1403 MLA1430 MLA1499 MLA1953
log_rel_price -0.122*** -0.0895** -0.0350 0.0453 -0.207*** -0.510**
(0.0193) (0.0385) (0.0835) (0.0603) (0.0222) (0.179)
local_alavista -0.0222 -0.237* 0.201*** -0.589
(0.0437) (0.143) (0.0581) (0.397)
brand_dummy -0.117** 0.668 -0.176 -0.0936 -0.155*** 0.620*
(0.0461) (0.504) (0.171) (0.0770) (0.0600) (0.328)
Bronze -0.576*** -2.822*** -0.449***
(0.189) (0.245) (0.151)
Silver -0.457*** -2.726*** -0.488***
| (0.158) (0.107) (0.0922)
Gold -0.360** -2.594*** 0.384** 0.331*** -0.307*** -0.728**
(0.154) (0.0676) (0.173) (0.0955) (0.0600) (0.249)
gold_premium -0.104 -2.286*** 0.440* 0.495***
(0.153) (0.106) (0.261) (0.0903)
cantidad_metodos_pago 0.00318 -0.00540 0.00771 0.584***
(0.0181) (0.0395) (0.0648) (0.141)
caba4 0.0533 -0.168 -0.235 0.184**
(0.0660) (0.149) (0.173) (0.0899)
caba5 0.139 -0.487* 1.391***
(0.102) (0.269) (0.337)
caba6 0.224** 0.232 0.429***
(0.0916) (0.141) (0.118)
gba_sur -0.0722 0.345*** -0.239** 1.049
(0.0853) (0.106) (0.110) (0.615)
gba_oeste 0.0775 0.170 0.140*
(0.0603) (0.107) (0.0773)
part_rgba -0.391 -0.391 -3.244
(0.264) (0.277) (2.441)
part_rbsas 0.341 0.385 1.801
(0.279) (0.377) (1.636)
part_rpais 0.960*** 2.018 0.298 1.268*** 3.071***
(0.164) (1.451) (0.266) (0.221) (0.913)
Constant 3.130*** 5.673*** 2.679*** 2.881*** 2.711*** 1.485**
(0.194) (0.104) (0.278) (0.132) (0.115) (0.560)
Observations 1,452 232 99 427 852 23
R-squared 0.096 0.151 0.271 0.102 0.200 0.859
Errores estándar entre paréntesis
*** p<0.01, ** p<0.05, *
p<0.1

20
 Tabla 5.- Resultados del mejor modelo estimado por GSREG (en términos del R2 ajustado) para cada una de las
principales categorías desagregadas de la economía social
MUESTRA SELECCIONADA
VARIABLES
souvenirs Construccion Equipparaofi Herramientas Equipcom Remymusc zapatos
log_rel_price -0.119*** -0.535*** -0.114 -0.110 -0.0109 0.400** -0.205
(0.0363) (0.0462) (0.0711) (0.0748) (0.0433) (0.154) (0.126)
local_alavista -0.201* 0.327** 0.348**
(0.106) (0.150) (0.146)
brand_dummy 0.307** -0.506*** 0.258
(0.152) (0.129) (0.191)
Bronze -1.870*** -0.755**
(0.327) (0.371)
Silver -1.281*** -0.805*** -0.352
(0.279) (0.215) (0.286)
Gold 0.145* -0.920*** 0.269 -0.321**
(0.0828) (0.223) (0.266) (0.143)
gold_premium 0.411*** -0.678*** 0.821*** 0.141 0.597***
(0.0953) (0.223) (0.290) (0.121) (0.215)
cantidad_metodos_pago -0.0537 0.144*** 0.0940* -0.0137
(0.0408) (0.0398) (0.0530) (0.116)
caba4 -0.657 0.377 -0.318* -2.416***
(0.428) (0.238) (0.186) (0.212)
caba5 0.304 1.641*** -0.913* 0.411**
(0.266) (0.270) (0.499) (0.187)
caba6 0.375 0.398** -1.158***
(0.316) (0.159) (0.164)
gba_sur -0.430 -0.622* 0.598*
(0.396) (0.326) (0.298)
gba_oeste -0.123 0.193 0.144 0.199
(0.100) (0.148) (0.133) (0.160)
part_rgba 0.668* -0.585
(0.369) (0.444)
part_rbsas 0.693** 2.411* -2.025**
(0.286) (1.397) (0.905)
part_rpais 1.163*** 2.226*** 1.763*** -3.736***
(0.355) (0.718) (0.548) (1.053)
Constant 2.469*** 2.611*** 2.150*** 1.766*** 2.942*** 4.431*** 3.947***
(0.182) (0.334) (0.269) (0.367) (0.174) (0.519) (0.182)
Observations 277 171 126 127 93 57 69
R-squared 0.129 0.445 0.334 0.275 0.235 0.425 0.139
Robust standard errors in parentheses
*** p<0.01, ** p<0.05, * p<0.1

21
 Tabla 5.- Resultados del mejor modelo estimado por GSREG (en términos del R2 ajustado) para cada una de las
principales categorías desagregadas de la economía social (cont.)
MUESTRA SELECCIONADA
VARIABLES
Matdeprom Zapatillas Compelectronicos Cartbolsosybillet artesanias Lentes Indgastronom embalajes
log_rel_price -0.195** 0.764*** -0.0755 0.254 -0.110 0.142 -0.0154 0.202***
(0.0823) (0.215) (0.0538) (0.198) (0.0940) (0.239) (0.134) (0.0594)
local_alavista 0.738*** 0.233 0.562*** -0.447**
(0.189) (0.208) (0.165) (0.187)
brand_dummy -0.362 0.634*** 0.317
(0.342) (0.182) (0.253)
Bronze -0.978*** -0.749*** -0.896**
(0.227) (0.198) (0.352)
Silver 0.338 -0.286 -0.961
(0.284) (0.244) (0.569)
Gold 0.572** 2.245*** -0.494
(0.232) (0.308) (0.514)
gold_premium 0.268 0.428* 1.815***
(0.201) (0.213) (0.279)
cantidad_metodos_pago -0.0572 0.243* -0.0195 -0.220**
(0.0788) (0.123) (0.101) (0.0874)
caba4 0.708*** 0.611* -0.907*** -1.013*
(0.236) (0.311) (0.166) (0.528)
caba5 1.407*** -0.667 0.204
(0.239) (0.458) (0.199)
caba6 -0.553
(0.379)
gba_sur -0.558** -0.432 -0.774*** -0.756***
(0.251) (0.341) (0.188) (0.250)
gba_oeste -1.350*** -1.692*** 0.352 -0.416 0.787** 0.887*
(0.290) (0.283) (0.235) (0.348) (0.294) (0.494)
part_rgba 1.348 -0.748 -10.74*** 1.075***
(0.996) (0.521) (2.042) (0.344)
part_rbsas -2.134* -2.107*** 5.789* 4.120 -3.162
(1.179) (0.637) (3.111) (3.078) (2.234)
part_rpais 1.006* 2.639*** -1.346* -2.643*** -3.985*** 2.142* 3.119*
(0.589) (0.861) (0.711) (0.724) (0.841) (1.057) (1.778)
Constant 2.871*** 1.676*** 3.459*** 2.599*** 4.679*** 2.331*** 2.832*** 4.113***
(0.463) (0.512) (0.406) (0.582) (0.276) (0.377) (0.704) (0.298)
Observations 56 32 49 32 29 38 27 25
R-squared 0.476 0.578 0.462 0.474 0.564 0.625 0.596 0.416
Robust standard errors in parentheses
*** p<0.01, ** p<0.05, * p<0.1

22
A contrario sensu de lo que podría haberse esperado de una base de datos proveniente del
comercio electrónico (que en términos relativos a las operaciones de compra-venta física
tradicional posee menos costos de comparación entre productos), la elasticidad precio de la
demanda relativa de bienes y servicios asociados a la economía social no pareciera ser muy
elevada (ni para la muestra completa ni para la gran mayoría de categorías y sub-categorías
principales).

Se destacan entre estos primeros resultados 2 polos opuestos. Por un lado se encuentra el caso de
los ítems vinculados a la categoría de "Industria y oficinas" o la sub-categoría de materiales y
productos para la construcción, con las elasticidades precio de la demanda relativa más negativas
(signo esperado y magnitud más que considerable). Por el otro, se tiene al llamativo caso de
"Ropa y accesorios" (con inesperados coeficientes positivos y significativos de elasticidad precio
de la demanda relativa para zapatillas y remeras y musculosas).

Sobre la base de lo examinado en el marco teórico, puede argumentarse que una elasticidad
precio de la demanda negativa y significativa implica una acotado margen de comercialización,
generando la idea que para la economía social, el nicho de materiales para la construcciones y
equipamiento para oficinas, no sería particularmente redituable.

Lo que resulta llamativo es que la primera evidencia empírica examinada estaría indicando que
los tradicionales nichos de vestimenta, calzado y otros productos relacionados, tendría cierta
potencialidad para el margen de comercialización, al menos en el caso del comercio electrónico de
productos vinculados con la economía social.

Como tales resultados parecieran contraintuitivos, se procede a continuación a evaluar no

solamente el mejor modelo obtenido para cada categoría y sub-categoría, sino también la
distribución completa de resultados a partir de los indicadores que se presentan en las tablas 6 a
9 y los gráficos 3 y 4.

Examinando el conjunto de la información, se observa que a nivel categoría, las elasticidades

precio de la demanda relativa son sistemáticamente no significativas (tabla 7) para el caso
llamativo (elasticidad positiva) de "Ropa y accesorios" (MLA1430). Esto modera el componente
contraintuitivo de los resultados obtenidos en la tabla 4 pero siguen siendo muy impactantes... la
única categoría de Mercado Libre para la cual el precio pareciera no afectar significativamente a
las cantidades vendidas es una de las que, habitualmente, presentan menos barreras a la entrada
y más oferentes potenciales.

Al pasar a la evaluación de sub-categorías, los resultados de las tablas 4 y 5 se refuerzan. Los

casos de elasticidades precio negativas (souvenirs, construccion, Equipparaofi y Matdeprom)
mantienen su signo a lo largo de todas los modelos alternativos examinados (con elevados
porcentajes de significatividad en los deciles de modelos con mayor poder explicativo -8, 9 y 10-)
y lo mismo sucede con los llamativos casos de elasticidades positivas (Zapatillas y Remymusc).

23
Tabla 6.- Valor promedio de la elasticidad precio de la demanda relativa de productos de
la economía social en el comercio electrónico (ordenados por decil de R2 ajustado de los
distintos modelos obtenidos usando GSREG)
Decil Muestra completa MLA1368 MLA1403 MLA1430 MLA1499 MLA1953
Decil 1 -0.075 -0.049 -0.055 0.058 -0.141 -0.286
Decil 2 -0.084 -0.058 -0.050 0.062 -0.153 -0.276
Decil 3 -0.087 -0.067 -0.051 0.055 -0.160 -0.285
Decil 4 -0.093 -0.069 -0.054 0.058 -0.167 -0.282
Decil 5 -0.099 -0.072 -0.067 0.053 -0.173 -0.247
Decil 6 -0.102 -0.077 -0.064 0.050 -0.179 -0.244
Decil 7 -0.104 -0.081 -0.061 0.051 -0.184 -0.319
Decil 8 -0.110 -0.082 -0.066 0.052 -0.189 -0.380
Decil 9 -0.114 -0.087 -0.073 0.051 -0.194 -0.425
Decil 10 -0.114 -0.093 -0.077 0.039 -0.199 -0.341

Tabla 7.- Porcentaje de casos significativos de la elasticidad precio de la demanda

relativa de productos de la economía social en el comercio electrónico (ordenados por
decil de R2 ajustado de los distintos modelos obtenidos usando GSREG)
Decil Muestra completa MLA1368 MLA1403 MLA1430 MLA1499 MLA1953
Decil 1 100% 13% 8% 14% 100% 75%
Decil 2 100% 40% 4% 14% 100% 70%
Decil 3 100% 58% 6% 6% 100% 68%
Decil 4 100% 51% 8% 5% 100% 65%
Decil 5 100% 57% 15% 2% 100% 58%
Decil 6 100% 78% 12% 2% 100% 47%
Decil 7 100% 90% 10% 2% 100% 48%
Decil 8 100% 94% 14% 1% 100% 55%
Decil 9 100% 99% 21% 0% 100% 67%
Decil 10 100% 100% 26% 0% 100% 48%

24
Tabla 8.- Valor promedio de la elasticidad precio de la demanda relativa de productos de la economía social en el comercio
electrónico (ordenados por decil de R2 ajustado de los distintos modelos obtenidos usando GSREG, para las principales
sub-categorías de Mercado Libre)
Decil souvenirs construccion Equipparaofi Herramientas Equipcom Remymusc zapatos
Decil 1 -0.088 -0.341 -0.094 0.003 -0.020 0.254 -0.204
Decil 2 -0.092 -0.362 -0.100 -0.023 -0.018 0.293 -0.210
Decil 3 -0.104 -0.376 -0.122 -0.039 -0.022 0.330 -0.210
Decil 4 -0.099 -0.388 -0.130 -0.054 -0.024 0.341 -0.211
Decil 5 -0.096 -0.399 -0.116 -0.061 -0.025 0.343 -0.209
Decil 6 -0.103 -0.404 -0.123 -0.074 -0.020 0.348 -0.212
Decil 7 -0.115 -0.421 -0.125 -0.080 -0.016 0.360 -0.209
Decil 8 -0.122 -0.434 -0.138 -0.093 -0.010 0.368 -0.210
Decil 9 -0.123 -0.446 -0.149 -0.100 -0.004 0.366 -0.210
Decil 10 -0.121 -0.484 -0.145 -0.106 -0.020 0.435 -0.215
Decil Matdeprom Zapatillas Compelectronicos Cartbolsosybillet artesanias Lentes Indgastronom embalajes
Decil 1 -0.164 0.258 -0.134 0.138 -0.011 0.459 0.135 0.084
Decil 2 -0.175 0.309 -0.143 0.135 -0.030 0.197 0.112 0.090
Decil 3 -0.178 0.377 -0.143 0.136 -0.054 0.192 0.107 0.098
Decil 4 -0.180 0.417 -0.139 0.125 -0.053 0.563 0.089 0.115
Decil 5 -0.182 0.485 -0.133 0.114 -0.020 0.599 0.082 0.102
Decil 6 -0.185 0.683 -0.128 0.093 0.024 0.569 0.081 0.123
Decil 7 -0.187 0.751 -0.119 0.103 0.019 0.524 0.078 0.108
Decil 8 -0.185 0.717 -0.112 0.190 0.005 0.320 0.078 0.105
Decil 9 -0.186 0.682 -0.107 0.272 0.004 0.214 0.073 0.134
Decil 10 -0.186 0.757 -0.097 0.268 -0.039 0.116 0.042 0.138

25
 Tabla 9.- Porcentaje de casos significativos de la elasticidad precio de la demanda relativa de productos de la economía
social en el comercio electrónico (ordenados por decil de R2 ajustado de los distintos modelos obtenidos usando GSREG,
para las principales sub-categorías de Mercado Libre)
Decil souvenirs construccion Equipparaofi Herramientas Equipcom Remymusc zapatos
Decil 1 96% 100% 22% 0% 0% 26% 0%
Decil 2 94% 100% 50% 0% 0% 36% 1%
Decil 3 97% 100% 87% 0% 0% 51% 3%
Decil 4 100% 100% 87% 0% 0% 49% 3%
Decil 5 100% 100% 69% 0% 0% 44% 3%
Decil 6 100% 100% 79% 0% 0% 47% 5%
Decil 7 100% 100% 72% 0% 0% 58% 4%
Decil 8 100% 100% 81% 0% 0% 54% 5%
Decil 9 100% 100% 96% 0% 0% 68% 6%
Decil 10 100% 100% 100% 0% 0% 98% 7%
Decil Matdeprom Zapatillas Compelectronicos Cartbolsosybillet artesanias Lentes Indgastronom embalajes
Decil 1 97% 1% 56% 1% 0% 13% 10% 0%
Decil 2 99% 24% 57% 3% 0% 9% 12% 1%
Decil 3 100% 43% 55% 4% 0% 3% 11% 8%
Decil 4 100% 51% 53% 6% 0% 26% 9% 15%
Decil 5 100% 68% 48% 7% 0% 55% 8% 15%
Decil 6 100% 97% 44% 7% 0% 47% 9% 20%
Decil 7 100% 98% 38% 7% 0% 42% 4% 36%
Decil 8 100% 98% 31% 8% 0% 7% 5% 33%
Decil 9 100% 97% 32% 16% 0% 0% 1% 54%
Decil 10 100% 99% 27% 9% 0% 0% 0% 56%

26
 Gráfico 3.- Distribución de los coeficientes estimados para la elasticidad precio de la
demanda relativa de productos de la economía social en el comercio electrónico (funciones
de densidad Kernel usando GSREG, sobre 32.768 alternativas posibles)

27
 Gráfico 4.- Distribución de los estadísticos t estimados para la elasticidad precio de la
demanda relativa de productos de la economía social en el comercio electrónico (funciones
de densidad Kernel usando GSREG, sobre 32.768 alternativas posibles)

En definitiva, la peculiaridad de los resultados obtenidos genera la imperiosa necesidad

de un estudio adicional de profundización para garantizar la certitud de los mismos. La
primera hipótesis, particularmente relevante para el caso de las Zapatillas, es que se
trata de un efecto atípico de "bienes Veblen". En estos casos bajo determinado rango,
bienes aparentemente "normales" se transforman en bienes de lujo o de referencia
social, especialmente para poblaciones de bajos ingresos. A diferencia de los bienes
normales, para los bienes de Veblen la demanda aumenta con el precio, al menos para
ciertos tramos razonables de varianza. Luego de dicho umbral, un incremento de

28
precios adicional hace que la demanda vuelva a comportarse como la de un bien
normal. Si esto es así, las ventas de Zapatillas en Mercado Libre debería tener una
relación en forma de U invertida con el precio de comercialización. Para testear esta
hipótesis adicional de la investigación, modificamos la ecuación (1)

log⁡_𝑟𝑒𝑙_𝑠𝑎𝑙𝑒𝑠 = 𝑎 + 𝑏 ∗ 𝑟𝑒𝑙_𝑝𝑟𝑖𝑐𝑒 ∗ +𝑐 ∗ 𝑟𝑒𝑙_𝑝𝑟𝑖𝑐𝑒 2 ∗ +𝑑´𝑋 (1´)

donde las variables son las mismas que las incluidas en la ecuación (1), a excepción del
cambio de b*log_rel_price por el polinomio de segundo orden 𝑏 ∗ 𝑟𝑒𝑙_𝑝𝑟𝑖𝑐𝑒 ∗ +𝑐 ∗
𝑟𝑒𝑙_𝑝𝑟𝑖𝑐𝑒 2 .

Esta modificación permitirá testear la hipótesis complementaria, la cual será verificada

si en (1´) b es positivo, c es negativo y ambos coeficientes son significativos. En la tabla
10 a continuación se presentan los resultados obtenidos para los mejores modelos de las
sub-muestras asociadas a Remymusc y Zapatillas (utilizando GSREG).

Tabla 10.- Resultados del mejor modelo estimado por GSREG (en términos del
R2 ajustado) para cada Remymusc y Zapatillas
Sub-muestra
VARIABLES Remymusc Zapatillas
rel_price 1.864*** 2.517***
(0.516) (0.532)
rel_price_sq -0.637*** -0.878***
(0.180) (0.152)
Bronze -0.774**
(0.348)
gold_premium 0.544**
(0.218)
cantidad_metodos_pago 0.000401 0.235*
(0.117) (0.118)
caba4 -2.517***
(0.191)
gba_sur 0.550*
(0.307)
part_rpais -3.203*** 2.661***
(1.020) (0.851)
local_alavista 0.728***
(0.187)
Silver 0.333
(0.277)
Constante 3.274*** 0.0839
(0.567) (0.507)
Observations 57 32
R-squared 0.445 0.577
Errores estándar entre paréntesis. *** p<0.01, ** p<0.05, *
p<0.1

Los resultados obtenidos se muestran en línea con esta hipótesis. No obstante ello,
existe una notable diferencia de interpretación entre aquellos asociados a la muestra de
Remymusc y los correspondientes a Zapatillas. Mientras que en el último caso la idea
de bienes Veblen resulta razonable, en el primero la explicación pareciera ser otra ya
que difícilmente una remera tenga el mismo valor de referencia social que un par de

29
zapatillas. La interpretación más razonable para los resultados obtenidos en Remymusc
(sabiendo además que la mayor parte de los ítems de la muestra son remeras para
sublimar, de muy bajo costo) es que, dentro de cierto rango, un nivel de precios más
elevado puede ser visto (a los ojos de clientes del comercio electrónico que no desean
perder mucho tiempo viajando a los puestos de venta para verificar calidades) como un
indicador de mejor calidad del producto, incrementando su demanda. Naturalmente,
por encima de cierto umbral de precios, la curva de demanda vuelve a tener pendiente
negativa como la de cualquier otro bien "normal".

Como síntesis del conjunto de las estimaciones obtenidas, se pude postular un

interesante apotegma preliminar: ya sea por la existencia de "efectos marca" o
"calidad" correlacionados con el precio relativo de los bienes incluido en las categorías
central de "Ropa y accesorios", los resultados del comercio electrónico del GBA indican
que los espacios más tradicionales de inserción de la economía social, presentan diversos
nichos de oportunidad para incrementar márgenes de comercialización. La mala noticia
es que en algunos casos estos nichos se relacionan con improbable posibilidad (en el
corto plazo) de construir una marca de referencia social. La buena nueva radica en que,
incluso dentro del rubro textil, la competencia por precio por debajo de ciertos límites
no sólo no pareciera generar mayor demanda, sino que hasta podría tener el efecto
inverso si un precio muy bajo es asociado a una mala calidad del producto.

5.- Conclusiones y recomendaciones de política

Con el objetivo de aportar ideas para el mejoramiento de las condiciones laborales en la
economía social, el presente trabajo de investigación examina los problemas de
comercialización de los emprendimientos asociativos. Sobre la base principalmente de
las entrevistas realizadas a miembros de la economía social, se ha observado que uno de
los principales determinantes de los distintos procesos de precarización de las
condiciones de trabajo de nuestro universo de estudio se encuentra estrechamente
relacionado con la participación de los emprendimientos en segmentos de mercado con
elevada elasticidad precio de la demanda, lo que redunda en márgenes de
comercialización acotados y fuerza a los miembros de la economía social a adoptar
diversas estrategias de "autoexplotación" como mecanismo de subsistencia (e.g.
extender intensamente la jornada y la semana laboral a los efectos de lograr con mayor
ventas lo que no pueden obtener con mejores precios).
Bajo este marco y utilizando las bases de datos de comercio electrónico en el GBA
(sobre más de 1 millón de operaciones asociadas a productos de la economía social,
entre abril de 2014 y marzo de 2015) puede argumentarse lo siguiente:
Los emprendimientos asociativos del país, participan mayoritariamente en mercados
marginales, con productos poco diferenciados y clientes de bajo poder adquisitivo. Todo
ello conlleva a la necesidad de una estrategia de comercialización y posicionamiento
basada en la competencia por precio, lo cual reduce los márgenes de ventas y atenta
contra el objetivo de una mejor calidad de las condiciones laborales.
De lo expuesto y examinado, se extrae que existen ciertos puntos a considerar a la hora
de mejorar las condiciones de los emprendimientos de la economía social en Argentina:
1. Nueva clientela (clientes ABC1) es mejor que mayor demanda.
2. Innovar (diseño de producto, packaging, etc.) y publicitar es mejor que reducir
costos o extender jornadas.
3. Vender por internet es indispensable, pero mantener los canales tradicionales
resulta fundamental hasta construir confianza.

30
 4. Sin marca, el valor agregado de la innovación se diluye. Las marcas paraguas
(vinculadas al asociativismo) pueden ser útiles al principio, pero difícilmente
ayuden al objetivo de generar un "bien aspiracional".
5. Más importante que todo lo anterior es que la competencia por precio es
importante para la subsistencia, pero particularmente dañina para las
condiciones laborales. El camino es la diferenciación de producto con apoyo del
Estado.

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