Vendas & Sucesso!

Especialmente desenvolvido para Coaches!

Profissional de Vendas

Quem aqui é
Vendedor?
Profissional de Vendas

Todo mundo vende, o tempo todo!

❖ Um médico é vendedor de
serviços médicos
❖ Um advogado é vendedor de
serviços jurídicos

❖ Todo professor negocia suas

competências educacionais

❖ Um jornalista vende seus

textos.

Você vende a sua imagem pessoal, profissional, você vende as suas

ideias e agora você também precisa vender e empreender em Coaching.
 Nichos de Mercado

• Life Coaching
• Coaching de Carreira
• Coaching Empresarial
• Coaching Interno
• Coach para Emagrecimento

• Coach de Relacionamentos, Coach de Família, Coach de Atletas, Coach de

Adolescentes, Coach de Crianças, Coach de Sucesso, Coach de Comunicação,
Coach de Vendas, Coach de Liderança, Coach de Energia, Coach de Negócios,
Coach Financeiro, Coach de Aposentadoria, Coach de Crises e Transições,
Coach Espiritual, Coach de Emoções, Coach de Superação, Coach de
Transformação, Coach de Novos Negócios, Coach de Gestores, Coach de
Férias, Coach de Orientação Profissional, Coach de Planejamento, Coach de
Empreendimento, Coach para Emagrecimento, Cpach na Área da Saúde.
Fórmula pra escolha do Nicho

P (paixão) + E (expertise) =
N (nicho)
Nichos de Mercado
O Segredo das
Vendas!
 Qual é a
principal
ferramenta de
um Coach?
As perguntas!
O que é Coaching?
 SPIG

O Spin é uma consagrada técnica de venda, apresentada pelo autor Neil

Rackham como Spin Selling, que orienta vendedores de todas as culturas a
realizarem grandes negócios.

Tal estudo foi disseminado como metodologia e estratégia comercial em

milhares de empresas multinacionais, nos Estados Unidos e no mundo. A técnica
é traduzida como ‘’Giro de Vendas’’, porque tem como objetivo, no sentido
literal, fazer as vendas girarem, com mais rapidez e objetividade, subdividindo
os processos de uma negociação em quatro etapas, a saber:

Situação – Problemas –
Implicações – Ganho
Spin Selling

Perguntas de Situação
São perguntas onde você vai explorar com mais profundidade qual é o Estado
Atual do seu Coachee/Cliente, qual a situação e contexto em que ele está
inserido.

✓Como está sua vida nesse momento?

✓Como está sua carreira?
✓O que você pode compartilhar comigo com relação a sua liderança?
✓De 0 a 10, como está seu relacionamento amoroso?
✓Qual é estado atual da sua empresa? Em vendas? Em gestão de pessoas? Em
marketing?
✓Você está satisfeito com o seu peso?
Spin Selling

Perguntas de Problema
Depois que você descobriu o estado atual, você vai buscar descobrir qual o
problema que ela precisa resolver. Essa é uma pesquisa mais superficial sobre a
dor do cliente / coachee.

✓Quais os problemas que você enfrenta na sua família?

✓Quais são as situações complicadas que você tem vivido na sua empresa?
✓Quais as principais dificuldades na sua liderança?
✓Quais os problemas a crise econômica tem gerado na sua empresa?
✓Que problemas de saúde tem chateado você?
✓Quais são os problemas de nesse relacionamento que afetam sua saúde
emocional?

Se o cliente não sabe nem por onde começar, você pode fazer a roda da vida
para verificar qual o ponto mais pertinente para ser trabalhado.
Spin Selling

Perguntas de Implicação
Agora que você já sabe como vai poder atuar com o seu coachee, você
precisa deixar a dor ainda mais clara para o seu cliente e entender quais são
as consequências desse problema. Assim você tem mais riqueza de detalhes
para iniciar o seu processo de coaching e ele também vai poder ter mais
consciência

✓Qual a implicação desse gap de relacionamento interpessoal na sua

liderança?
✓O que a falta de conhecimento técnico em vendas influencia no seu
faturamento?
✓O que acontece quando você não se dá bem com a sua mãe?
✓O que essa falta de saúde tem implicado no seu dia-a-dia?
✓Quais sentimentos afloram em você quando você está separado da sua
esposa?
Spin Selling

Perguntas de Ganho
As perguntas de ganho servem para gerar engajamento e criar no cliente uma
percepção que a sua sessão de coaching será realmente providencial e pertinente
para o momento que ele está passando. É uma forma de estimular o cliente a falar
bem do seu processo de coaching.

✓Como você acha que o Coaching vai ser útil na sua vida?
✓Como você acredita que esse processo que nós vamos iniciar pode ajudar
na sua liderança?
✓Qual o ganho que você vai ter com a sua autoestima depois que fizer o
processo de coaching comigo?
✓Como você vai estar em 1 ano depois do processo de coaching?

Vamos para um exemplo!

 Como fazer uma proposta de valor
__________________________________________________________________________
(produtos e serviços) (Segmento do Cliente)

_____________________________________________________________________
(necessidade de clientes)

_________________________________________________________________________________________
seu próprio verbo (p.ex. reduzir, evitar) (uma dor do cliente)

__________________________________________________________
seu próprio verbo (p.ex. aumentar, possibilitar)
(um ganho do cliente)


_______________________________________________________
(proposta de valor da concorrência) se houver

CTA
Como fazer uma proposta de valor
Meu processo de coaching ajuda você Gestor 

(produtos e serviços) (Segmento do Cliente)

que deseja melhorar sua gestão de pessoas e o seu comportamento como líder
(necessidade de clientes)

para evitar o tunrover e resultados insatisfatórios.


(seu próprio verbo (p.ex. reduzir, evitar) (uma dor do cliente)

Para aumentar a performance, potencializar o alcance de metas

e objetivos da organização
(seu próprio verbo (p.ex. aumentar, possibilitar) (um ganho do cliente)



diferentemente de Consultor que irá trabalhar apenas a parte

técnica do líder)
(proposta de valor da concorrência)

CTA
 Sessão Zero – Sessão de Prospecção

Técnicas de Fechamento

✓Perguntas emocionais para incentivar a negociação


Quanto vale investir na pessoa mais importante do mundo, que é
você?

Quando vale pra você voltar a falar com a sua mãe!
✓Proposta com validade
✓Gere compromisso no seu cliente (CTA - Call to action)
✓Venda Adicional (coaching assessment)
✓Resumo das características antes do fechamento final
✓Fechamento da Objeção Final
✓Formas de Pagamento (como é melhor pra você?)
Mas como precificar ?
Antes de definir o preço da sessão,
você precisa responder:
❖Quanto você acha que o seu cliente pode
pagar?
❖Qual o potencial de indicações que esse cliente
tem?
❖Qual o tamanho/desafio que você vai ter com
esse Coachee?
❖Qual a urgência que ele tem?
❖Eu tenho competência para entregar?

✓ Por processo (10 sessões)

✓ Por resultado (alcançado)
✓ Por tempo (3 meses)
✓ Pela quantidade de pessoas 

(Coaching in Group / 15 pessoas)
 Como as pessoas se
conhecem hoje em dia?
Divulgação

✓Facebook
✓LinkedIn
✓Twitter
✓Instagram
✓Google
✓Site
✓Landing page  
✓Networking
A melhor rede social corporativa!

A Poderosa estratégia de Prospecção no LinkedIn

Os profissionais mais antenados estão no LinkedIn, a maior rede social do

mundo focado no Mundo Corporativo. É o lugar mais pertinente para se
falar de negócios, de propostas B2B e até mesmo B2C se o fim é
desenvolvimento profissional.
Facebook
Fale de Coaching em outras Redes Sociais também, afinal de contas, quem
é visto, é lembrado!
 Se eu entrar hoje no
seu facebook, eu vou
saber que você está
fazendo uma formação
em Coaching?
Posicionamento nas Redes Sociais
Eu só posso postar coisas sobre
Coaching agora?
Postagens no facebook
Email Marketing
Divulgação no Google

Google
Adwords


Google
Orgânico
Landing Page (pagina de pouso)

Para entrar em contato com você

Onde os seus clientes estão?
Participe de Eventos Estratégicos do seu Nicho de Mercado
Aumente seu networking
Assessoria de Imprensa
Faça Assessoria de imprensa
Se relacione com a imprensa, jornalistas, formadores de opinião, eles podem colocar você em
contato com 1.000.000 de pessoas! Estar em um veículo de comunicação é ganhar uma
notoriedade espetacular, você pode fazer isso através do relacionamento com a imprensa (envio
de release) ou até mesmo no formato de permuta, ou seja, você dá uma vaga para o PSC em
troca de uma entrevista na TV, uma reportagem no jornal, revista...
Use seu Networking já existente

Quais são as pessoas que você já conhece e que podem contribuir com seu
sucesso?

Pensem em proprietários de empresa, presidente de associações, amigos influentes,

alguém que possa te apresentar uma pessoa estratégica. Pensem em amigos da
faculdade, de trabalho anteriores, ciclo de amizade, alguém da imprensa, algum
político... Crie um lista com 20 nomes:
1)__________________________________________
2)__________________________________________
3)__________________________________________
4)__________________________________________
5)__________________________________________
6)__________________________________________
7)__________________________________________
8)__________________________________________
9)__________________________________________
10) _________________________________________
11) _________________________________________
12) _________________________________________
Utilizando as Técnicas Comunicação
Interpessoal e Venda
 Autoridade
➢Nós confiamos nas pessoas mais experientes, aquelas que tem mais tempo de
trabalho ou que se posicionam como um especialista em determinado assunto.
➢Você prefere fazer uma sessão de coaching com um Coach certificado
internacionalmente ou com um Coach que não tem certificado?
Como fazer?
✓ Foto na formação / Foto do Certificado
✓ Fazer palestras para o seu mercado de atuação
✓ Participe de eventos de Coaching
✓ Tire foto de pessoas que te dão autoridade
✓ Foto com livros da área
✓ Cria uma avaliação do seu cliente

Anote essa dica: Take away Sale

Vender sem vontade de vender
Autoridade
Reciprocidade
➢As pessoas estão mais propensas a te dar algo, se você der algo para elas
primeiro.
➢Compartilhe Ebooks que você achou interessante
➢Divulgue texto e reflexões que possam contribuir com o seu público-alvo

➢Case Zappos | E-commerce

Zappos: Maior e-commerce de

sapatos do mundo
O sapato do marido que morreu

Desafio: Elege um dia da semana para compartilhar algo que ajude as pessoas
 Antecipação
Quando você vai ao cinema e assiste a um trailer empolgante que mexe com as
suas emoções, fica ansioso pela estreia daquele filme.

Este é a técnica da antecipação, pois mexe com as nossas expectativas em relação

ao futuro. Algumas pesquisas indicam que projetar o futuro e o apresentar às
pessoas ativa partes do cérebro ligadas à felicidade.

➢“No café escrevendo meu novo livro”

➢“No meu Coachtório preparando uma nova ferramenta
de Coaching”
➢“Viajando para fazer mais uma formação do IBC,
Coaching Ericksoniano, um processo de Coaching com
hipnose. Vem coisa boa por ai...”
➢ Estou terminando de criar uma estrutura espetacular
de processo de Coaching de Emagrecimento, está
fincando sensacional!
Antecipação
Escassez
➢Tudo o que é raro vale mais.
➢Vagas limitadas na sua agenda (seja
específico)
➢Somente essa semana eu vou fazer esse
valor
➢Duas sessões grátis exclusivas pra vocês
➢Posso colocá-lo em uma lista
➢Também pensado como “Exclusividade”
Razão!
➢Toda oferta tem que gerar uma razão! O cérebro humano precisa de
plausibilidade.

 Como não fazer: Como fazer:
✓Eu estou oferecendo 2 sessões de ✓Eu estou oferecendo 2 sessões de Coaching grátis para a
Coaching grátis finalização do meu processo de Certificação na minha Pós-
✓Baixe esse ebook graduação de Psicologia Positiva.
✓50% de desconto no processo de Coaching ✓Vou escrever um ebook sobre 5 cases de sucesso e vou
só hoje oferecer 50% de desconto no processo de Coaching
Prova Social (Comunidade)
➢ Nós somos sociais, fazer parte de uma comunidade é fundamental para a
existência humana, por isso temos a tendência de seguir e concordar com a
maioria.

• — Se todo mundo fala bem é porque deve ser bom;

• — Empresas com muitos seguidores nas redes sociais;
• — Posts de blogs com muitos comentários;
• — Vídeos com muitas visualizações;

• — Poste os depoimentos
dos seus coachees.
Segurança
➢Sempre que puder dar um voto a mais de confiança, faça! Isso faz com
que a pessoa se sinta mais segura em suas decisões.
➢Dar garantia de qualidade proporciona o sentimento de segurança nas
pessoas.


➢ Tudo que puder usar neste artifício faça!

➢Ex: Nosso ambiente é 100% seguro
➢O Coaching assessment tem 97,97% de acerto pela UFMG e 94% pelas
USP
➢Eu tenho um certificado com 6 titulações de Coaching
➢O dinheiro será devolvido se você não gostar da sessão.
Surpresa
➢Apresentar algo que as pessoas não estavam esperando aumenta o nível de
satisfação. (Por exemplo: dar um livro das 5 linguagens do amor para alguém
que esteja fazendo uma sessão de coaching de relacionamento com você)
➢Dar uma sessão grátis de follow up ao término do processo
➢Incluir o coaching assessment sem custo
➢A palavra aqui é – Surpreenda Positivamente!
Solução
➢As pessoas não compram coaching, elas compram a solução para um
problema, elas compram um estado desejado.
➢ As pessoas não querem comprar uma furadeira, elas querem um furo na
parede.
➢ Ninguém quer gastar com uma consultoria financeira, elas querem organizar
as contas da empresa.
➢ O dono de uma loja não quer fazer propaganda dos produtos, ele quer vender
mais.
5 Estratégias de prospecção

1.Postagem no seu principal meio de comunicação durante 1 mês. E atente-se

ao take away sale.

2.Realizar Palestras & Eventos

3.Fazer Webinars

4.Criar um site

5.Oferecer através de uma postagem poderosa para lotar a sua agenda com
Clientes Pro Bono / Peer Coaching com compromisso do Coachee indicar 10
pessoas se gostar, sendo que o Coachee tem que mandar um EMAIL para o
indicado copiando o Coach, com isso ele já ativa os gatilhos de prova social e
depoimento.
 Check List de Marketing para os Coaches
✓ Facebook (Página / Fan page)
✓ Criar um Instagram comercial (nova conta)
✓ Crie um posicionamento de Coach
✓ 3 publicações relevantes sobre coaching por semana
✓ 3 publicações de autoridade por semana
✓ 1 publicação de reciprocidade por semana
✓ Blindagem nas redes sociais
✓ Limpeza de conteúdos irrelevantes para o seu
público
✓ Faça um cartão
✓ Crie um site / um blog
✓ Blog
✓ Linked In
✓ Anúncios no Facebook
✓ Anúncios no Google
✓ Poste Vídeo no Youtube
✓ Possua lista de Emails
✓ Possua páginas de captura
✓ Realize webnários frequentemente
✓ Conheça bem o seu público-alvo
✓ Conheça as dores do seu público-alvo
✓ Conheça os desejos
✓ Saiba aonde está o seu publico
✓ Participe de comunidades sociais
✓ Possua parceiros estratégicos
✓ Realize palestras gratuitas
✓ Oferece uma 1ª sessão gratuita e de
impacto
Por Maurício Sampaio
Filmes para Vendedores

1.À Procura da Felicidade

2.O Homem que Mudou o Jogo
3.A Rede Social
4.Piratas da Informática
5.Jobs
6.Margin Call – O Dia Antes do Fim
7.O Primeiro Milhão
8.Wall Street: O Dinheiro Nunca Dorme
9.O sucesso a qualquer preço
10.O Lobo de Wall
11.Joy