SERVICIO NACIONAL DE APRENDIZAJE SENA Versión: 02

SISTEMA INTEGRADO DE GESTIÓN

Procedimiento Ejecución de la Formación Profesional Integral Fecha: 30/09/2013
GUÍA DE APRENDIZAJE Código: F004-P006-
GFPI

GUÍA DE APRENDIZAJE Nº 5

1. IDENTIFICACIÓN DE LA GUIA DE APRENDIZAJE

Programa de Formación: Código: 62330050

BASICO EN MERCADEO Y Versión: 1
VENTAS
Nombre del Proyecto:
Código:
Fase del proyecto:

Actividad (es) de Ambiente de MATERIALES DE FORMACIÓN

Aprendizaje: formación DEVOLUTIVO CONSUMIBLE
ESCENARIO (Herramienta (unidades
Aula – Sala de - equipo) empleadas
reuniones que durante el
Actividad (es) del Proyecto:
Cumple con la programa)
condiciones de
seguridad
industrial, salud
ocupacional y
medio ambiente
Resultados de Aprendizaje: Competencia:
definir plan de acción de planear actividades de
mercadeo teniendo en cuenta mercadeo que
los objetivos y resultados de la respondan a las
empresa. necesidades y
expectativas de los
clientes y de los
objetivos de la empresa
Resultados de Aprendizaje: Competencia:
planear actividades de
formular estrategias de mercadeo que
mercadeo de acuerdo con el respondan a las
ciclo de vida de los productos y necesidades y
servicios y las condiciones del expectativas de los
mercado clientes y de los
objetivos de la empresa
Resultados de Aprendizaje: Competencia:

Duración de la guía ( en
horas): 40 horas

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2. INTRODUCCIÓN

Nuestras empresas deben ser conscientes de la realidad del mercado en el que compiten hoy cada vez
mas abierto y globalizado, ello hace que la efectividad en las campañas de mercadeo y ventas deban ser
cada vez mas puntuales en segmentación de clientes y en la búsqueda de nichos de mercado donde sus
esfuerzos rindan frutos con efectividad.
Por ende la capacitación del capital humano se hace cada vez mas necesaria para que a través de ellos las
empresas tengan un mayor valor agregado que los fortalezca en su objetivo por la competitividad, unido
a ello el análisis que hoy hace el cliente para invertir mejor su dinero en bienes, productos y servicios que
suplan de la mejor forma sus necesidades. Por estas razones el buen conocimiento que se tenga de los
productos y del entorno de la organización son claves para su posicionamiento en el mercado y el
establecimiento de estrategias que le permitan diferenciación, liderazgo y una correcta fijación de
precios.

3. ESTRUCTURACION DIDACTICA DE LAS ACTIVIDADES DE APRENDIZAJE

3.1 Actividades de Reflexión inicial.

El porqué de la elección al programa de mercadeo y ventas, con un foro en clase opinar sobre la
importancia del tema en las empresas y como motivación para impulsar la creación de negocios
personales y asociados.

Respuesta al cuestionamiento de Porqué las empresas fracasan en el mercado: análisis de las opiniones
personales al respecto.

3.2 Actividades de contextualización e identificación de conocimientos necesarios para el aprendizaje.)

El instructor mide el conocimiento sobre el tema haciendo preguntas a los participantes.

Cuantos años lleva en el mundo de las ventas. Contando experiencias.

Que estudios en el tema se han hecho. Precíselos y que aprendió.

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Como están haciendo hoy sus ventas en sus negocios: los participantes cuentan su historia.

Como se ve hoy con respecto a su competencia

Sabe que productos se venden mas y cuales le dejan mas ganancias?

3.3 Actividades de apropiación del conocimiento (Conceptualización y Teorización).

Taller inicial en equipo para conceptualizar acerca del mercadeo, confrontar los diferentes conceptos
con los otros equipos.

Tomando casos reales de las empresas existentes en el grupo de participantes realizar exposiciones
sobre la importancia de su mercado y las necesidades de obtener un porcentaje de participación en el.

Lectura sobre que tan equilibrada esta nuestra oferta de productos a la demanda en el mercado y que
tan vulnerables somos al precio.

De acuerdo a la exposición del instructor y la bibliografía citada escriba un ensayo de máximo 3 hojas
sobre como incide en las ventas una segmentación de mercados.

Elaborar una encuesta para simular una investigación de mercados con la introducción de un nuevo
producto al mercado.

Tomando como base una empresa existente y bajo la orientación del Instructor realizar una matriz
DOFA que nos permita plantear estrategias de mercado.

En equipos de 3 personas elaborar un empaque o envase poniendo en práctica todo lo aprendido en la

formación.

Exposición del instructor sobre como registrar una marca, en taller elección de la marca para el
empaque o envase final.

De acuerdo a lo visto con el instructor en actividad en grupo entregar opinión sobre cual metdo
consideran mas eficaz para la fijación del precio de su producto.

3.4 Actividades de transferencia del conocimiento

En un taller escrito plantear como podemos darle valor a nuestro producto y que los clientes lo
perciban.
Plantear con una exposición de que manera podemos fortalecer nuestra marca.

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3.5 Actividades de evaluación.

Evidencias de Aprendizaje Criterios de Evaluación Técnicas e Instrumentos de

Evaluación

Evidencias de conocimiento :

Situaciones del mercado evaluar la información del Técnica: elaboración de

mercado preguntas

Instrumento: Cuestionario

evidencias de desempeño:
Elaborar en powerpoint
exposición aplicando estrategias
de mercado
manejar técnicas básicas de Técnica :Observación
mercadeo
Instrumento : lista de chequeo

Evidencias de producto: promocionar sus productos

Técnica: entregable
Elaboración de un empaque o
envase como trabajo final Instrumento : Entrega empaque

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4. RECURSOS PARA EL APRENDIZAJE

Materiales de formación devolutivos: Materiales de formación AMBIENTES DE

Talento Humano (Instructores)
(Equipos/Herramientas) (consumibles) APRENDIZAJE TIPIFICADOS

ACTIVIDADES DEL DURACIÓN

ESCENARIO (Aula,
PROYECTO (Horas) Laboratorio, taller, unidad
productiva) y elementos y
Descripción Cantidad Descripción Cantidad Especialidad Cantidad
condiciones de seguridad
industrial, salud ocupacional
y medio ambiente
Video beam,
Marcadores Instructor con experiencia
altavoces,
20 horas 1 de cada referencia Borrador 1 en capacitación 1 Apto
computador,
No aplica fotocopias mercadeo y ventas
tablero,

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5. GLOSARIO DE TERMINOS

Mercadeo: proceso de planear y realizar fijación de precios, promoción, distribución, comercialización y

venta de productos y servicios.

Merchandising: mercadeo en el punto de venta.

Nicho de mercado: pequeño grupo de consumidores

Segmentación del mercado: división en grupos de compradores potenciales

Telemercadeo: uso del teléfono para desarrollar actividades de mercadeo

Muestreo: proceso de seleccionar un número determinado de personas para hacer una investigación
de mercados.

Promoción: incentivos a corto plazo para incentivar las ventas

Investigación de mercados: diseño, obtención, análisis y comunicación de datos y resultados de una

situación que afronta una empresa.

Demanda: deseo de las personas respaldadas por su poder adquisitivo.

6. REFERENTES BIBLIOGRÁFICOS

KOTLER, PHILIP, Mercadotecnia, Prentice hall, 1993

SAENZ, ALBERTO, principios de mercadeo, ECOE Ediciones, 2005

CHAVENATO, IDALBERO, Iniciación a la organización y técnica comercial, Mc Graw Hill, 1993

HANOSCOMBE, RICHARD, el jefe de producto, guía práctica del gerente de producto, Mc Graw Hill,
1993

WRAGG, DAVID, relaciones públicas para mercadeo y ventas, fondo editorial Legis, 1992

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MARUBARI, J. FILOSOFIA DE LAS VENTAS.

http://www.puromarketing.com/10/18243/afectaran-nuevos-cambios-google-nuestra-estrategia-
marketing-contenidos.html#

http://www.infoteca.com.uy/marketing/ime/retorica.htm

7. CONTROL DEL DOCUMENTO (ELABORADA POR)

Carlos Alberto Valencia G. Febrero 4 de 2014

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