ESTRATEGIAS Y TÉCNICAS DE NEGOCIACIÓN

INDICE
Pág.
UNIDAD DIDACTICA 1. LA NEGOCIACIÓN. TIPOS ………………....................... 2
1.1. La negociación y la vida. Qué es negociar ........................................………….. 3
1.2. Tipos principales de negociación ..............................................................……. 6
1.3. Otros tipos de negociación ..........................................................................….. 7
1.4. La negociación y la situación anterior entre las partes ……………………..... 11
1.5. El conflicto ...........................................................................………………….... 11
1.6. El Sindicato y la negociación .......................................…………………………. 14
1.7. Objetivos del Curso .............................................................…………………..... 21
UNIDAD DIDACTICA 2. FASES DE LA NEGOCIACIÓN. IDENTIFICACIÓN
DE OBJETIVOS Y ESTRATEGIAS ……............……………………………............ 23
2.1. El desarrollo de la negociación. Fases ……………........................................... 24
2.2. Fines y objetivos ……………............................................................................ 32
2.3. Factores con influencia en la negociación .…………………………………....... 35
2.4. Estrategias de negociación .................................................………………….... 37
2.5. Desarrollo de la estrategia de negociación .......................................…………. 39
2.6. Capacidades personales y de grupo para la negociación .........................……. 50
2.7. Estilos de negociación .........................................................................………… 55
UNIDAD DIDACTICA 3. LA PREPARACIÓN .......………………………..........….. 61
3.1. Las bandas en la negociación …………………..…........................................... 62
3.2. Obtención de información. La escucha activa ................................................... 63
3.3. Material de apoyo a la negociación .………….………………………………....... 64
3.4. El entorno físico de la negociación .................................................………….... 65
UNIDAD DIDACTICA 4. LA CONDUCCIÓN DE LA NEGOCIACIÓN .......……….. 69
4.1. Tácticas de negociación ……………..…………..…........................................... 70
4.2. El cierre..........................………………………………………………………….... 76
4.3 Algunas recomendaciones prácticas …………………….………………….....…. 79
Glosario ...................................................................................................................... 82
Bibliografía................................................................................................................... 85
ANEXOS ..................................................................................................................... 86
1.- El marco jurídico de la negociación colectiva ..................................................... 87
2.- El enfoque y el método estratégico …………...................................................... 98
3.- Cuestionario sobre los puntos fuertes y débiles de una mismo para la
negociación ……………………………………................................

Presentación 5 4 | mujeres de mi barrio | 4 Primer momento: INICIO DE LA MEDIACIÓN 31 1. El

espacio donde se desarrollará la mediación 31 2. La confianza de la o las personas mediadoras en
sus habilidades y cómo generar esa confianza en las personas destinatarias de la mediación 33 3. El
discurso inicial 34 4. La formulación de preguntas para explorar el problema 37 1. Preguntas
exploratorias 38 2. Preguntas transformadoras 43 3. La legitimación 43 4. El parafraseo 44 Segundo
momento: BÚSQUEDA DE OPCIONES DE SOLUCIÓN 46 5. Búsqueda de intereses, a través de
reuniones separadas con las partes 46 6. Construcción de la agenda de trabajo 48 7. Separar a las
personas de los problemas 49 8. Creación de opciones de solución 51 1. Preguntas transformadoras
51 2. Las posiciones basadas en los propios intereses y las opciones de solución 53 3. Encontrar la
zona común 55 4. Lluvia de ideas 56 Tercer momento: EL ACUERDO 58 Bibliografía de referencia 63
En la Universidad Experimental de la Seguridad, a través del Vicerrectorado de Creación Intelectual
y Vinculación Social, partimos de la idea que en las comunidades organizadas se pueden generar
procesos de prevención de la violencia y construcción de la convivencia a través de la aplicación de
estrategias para la resolución de sus conflictos. Por ello, parte de nuestros programas están
enfocados en el desarrollo de propuestas que potencien la organización en las comunidades y
acompañen iniciativas de cogestión de la seguridad comunitaria en articulación con las instituciones
públicas que les compete este campo de acción. En este sentido, el trabajo que ha emprendido la
Universidad es aprender de los saberes populares que se han constituido y legitimado en las
comunidades, a través de sus prácticas, en relación a la búsqueda de soluciones para la convivencia
pacífica y solidaria, a la vez de promover y fortalecer los espacios para la discusión y análisis de los
conflictos, en el marco de las problemáticas más sentidas en los temas de la seguridad ciudadana.
Si bien la Universidad tiene entre sus objetivos fundamentales formar cuerpos de seguridad, éste es
sólo una dimensión de las soluciones que se deben implementar para enfrentar los factores que
generan la violencia. Por tanto, la apuesta es fortalecer las iniciativas locales en mediación y
resolución de conflictos, de manera que se conformen en cada comunidad líderes y lideresas que
en su accionar generen procesos de autorregulación. Además de la creación de programas de
prevención del delito a partir de las vivencias comunitarias, el diálogo de saberes y las prácticas cada
vez más acertadas a favor de la seguridad ciudadana. Eso implica la sensibilización como una primera
aproximación, desmontando la idea de la imposibilidad de solucionar conflictos cotidianos de
manera pacífica. Y la formación en conjunto con la acción, para evidenciar y analizar las situaciones
de conflicto, que en muchos casos con una búsqueda temprana de soluciones se evita que
desencadene en violencia. El llegar a acuerdos y consensos entre las personas involucradas y los
intereses en conflicto, implica planificar intervenciones utilizando algunas técnicas, en este caso
presentamos la mediación, que nos abre una ventana para revertir los conflictos y aprender de ellos.

ESTRATEGIAS DE LA NEGOCIACIÓN:
Tiene como propósito fundamental lograr que los estudiantes analicen el
proceso de negociación en la resolución de conflictos tanto en su vida cotidiana
como a lo interno en su institución al momento de cumplir con su labor como
funcionario Policial, logrando promover y mejorar las relaciones de vida, a fin que
todas las partes sean beneficiadas sobre la base del respeto de los derechos
humanos, la ética y otros principios sociales incluidos en la Constitución Nacional.
Considerando los aspectos básicos de la negociación como herramientas para la
resolución pacífica de conflictos, con la finalidad de llegar a acuerdos y/o
compromisos entre las partes intervinientes, buscando siempre el beneficio mutuo,
en el marco de la protección de los derechos humanos de las ciudadanas y
ciudadanos.

CONFLICTO:
Es la discusión de un tema en común que afecta a ambas partes, en
donde y una de ellas no acepta las posibles soluciones planteadas por el otro ya
que pudiera considerar que no obtiene la cantidad de beneficios deseados con la
posible solución expresada por su contraparte.

FASES DEL CONFLICTO.

 Fase 1: Incomodidad/ tensión
 Ausencia de honestidad, franqueza y sinceridad en la comunicación.
 La discusión se disgrega en detalles.
 Retención de información.
 Se tiende a interpretar la información de manera personal/ emocional y a crear
supuestos.
 Se perciben diferencias de intereses, valores y opiniones.
 Aumenta la desconfianza.
 Disminuye la disposición apoyar al otro.
 Impaciencia con el otro.
 Disminuye la disposición de compartir tareas con el otro. Cada quien prefiere hacer
las cosas a su manera.
 Difícilmente se llegan a acuerdos mutuos.
 Imposición de propuestas.
 Estrategias competitivas.
 Confusión.
 Intuición alerta.
 Tensión y preocupación.
Fase 2: Escalada
 La interacción se complica: agresividad, falta de sinceridad, mentiras y secretos,
engaños y acusaciones.
 Percepciones parciales y distorsionadas.
 La imaginación reemplaza a la observación cuidadosa.
 Gestos de reconciliación son interpretados como malas intenciones.
 Se culpa al otro.
 Aprovechar al otro.
 Descalifica y desprestigia al otro.
 Exagera las diferencias de opiniones y valores.
 El contacto entre las partes se reduce al mínimo.
 Cada parte busca sus propias alianzas.
 Surgen intrigas.
 Desaparece la disposición y la voluntad de buscar soluciones que favorezcan a
ambas partes.
 Resignación
Fase 3: Crisis abierta
 La poca comunicación confirma los prejuicios.
 Amenazas.
 Al final las partes ya no se comunican.
 Enemistades.
 La situación no tiene salida.
 Descalificación e indulto público al otro.
 Ganas de destruir.
 Violencia.
 Se consideran medidas extremas (denuncias).
 Agresividad.
 Venganza.
LA NEGOCIACIÓN:
Es un medio básico para lograr lo que queremos del otro, que consiste en
una comunicación de doble vía para llegar a un acuerdo que se establece cuando
una parte y la otra comparten intereses comunes, pero al mismo tiempo tienen
intereses opuestos. Donde el factor común se presenta dentro de una confrontación
de intereses, y en que las diferencias existentes deben ser resultas por las otras
partes, aprovechando los distintos valores que cada una de ellas asigna a la toma
de decisiones.

TIPOS DE NEGOCIACIÓN.
Integrativa:
En esta negociación los negociadores manifiestan deseos de ganancias
mutuas y una alta cooperación, está orientada hacia el respeto de las aspiraciones
del negociador con el objeto de que la parte contraria considere el resultado
igualmente satisfactorio y tiende a dar importancia a la calidad de la relación entre
las partes orientarlos hacia objetivos de interés común.

Características:
 Se apoya y tiende a desarrollar un clima de confianza, de reciprocidad y de
credibilidad mutua.
 A disminuir los riesgos de revisar posteriormente el acuerdo, se asegura una mayor
estabilidad a la solución negociada.
 Se presta para tomar en cuenta las relaciones entre los negociadores en el futuro. Es
una negociación tanto de “proyectos” como de “puntos a resolver” o de “recursos” a
otorgar.
 Valoriza la creatividad, la búsqueda de opciones constructivas y dinámicas, la
movilización de ideas y de acciones nuevas, puesto que se trata de persuadir a la
otra parte de trabajar juntos.
 En un plano más general, ella es susceptible y se transforma en un modo cotidiano
de solución de problemas, de enriquecer la cultura de emprender y completar los
modelos tradicionales
Distributiva:
Es aquella en la cual los negociadores demuestran una débil cooperación e
incluso, en algunos casos extremos, ésta no existe, donde importa más bien la
ganancia personal e incluso en detrimento de los objetivos contrarios comunes.

Características:
 La solución de la negociación consiste en el reparto a suma cero de los recursos
puestos en juego.
 Lo que una de las partes gana, la otra lo pierde.
 Los participantes son adversarios
 La meta es la victoria.
 Se debe demandar concesiones como condición de la relación.
 Se desconfía de los demás
 Se demandan ganancias unilaterales como precio del acuerdo.
 Se hacen amenazas
 Se cambia de posición fácilmente
 Se intenta ganar la confrontación de voluntades, pues el proceso es un choque de
éstas
FIN Y OBJETIVOS DE LA NEGOCIACIÓN EN LA RESOLUCIÓN DE
CONFLICTOS.

Para definir las estrategias en la resolución de un conflicto es necesario

la elaboración de un tipo de diagnóstico de las causas que originan el conflicto, es
el primer paso de su manejo, el cual consiste en realizar una síntesis de todos los
factores que influyen en el conflicto, la cual viene a ser como un inventario de las
perspectivas, interpretaciones y opiniones de los involucrados, todo esto con el
objeto de conocer a fondo el problema y emitir las posibles soluciones, donde cada
una de las partes consideren el resultado igualmente satisfactorio y den importancia
a la calidad de la relación entre las partes, siempre orientado hacia objetivos del
interés común.

Tipos de Personalidades:
Dominante - Hostil: Es una personalidad directa y agresiva. Donde los
sentimientos de los demás no le importan. Es enérgico, franco, decisivo,
determinado y atrevido. No le teme a las confrontaciones. Tiene un fuerte ego. Actúa
impulsivamente y autoritariamente. Es impaciente y demandante. Busca el éxito en
las negociaciones y si es necesario utiliza tácticas negociadoras que manipulen a la
otra parte. No aceptan puntos de vista innovadores ya que para él si una solución
siempre ha sido buena por qué cambiarla. No escuchan a la otra parte, siempre
piensa que él es el que más sabe del tema tratado.
Como negociador: Su meta es ganar, alcanzado el máximo beneficio, sin importar
la situación en la quede el oponente. Ve a la otra parte como un contrincante al que
tiene que derrotar. Usa técnicas de presión con el fin de favorecer su posición. Son
hostiles y agresivos, muy competitivos. Buscan el ganar a toda costa y se sienten a
gusto consiguiendo acuerdos ganar - perder.

Sumiso - Hostil: La personalidad en este cuadrante agrupa las dos

características negativas. Le gusta estar en paz y rehúye de los conflictos. Es muy
inseguro, no tiene prisa y le gusta trabajar en lugares donde encuentren estabilidad
.No se mete con nadie. Le gusta ser flexible, le da igual que el acuerdo se alcance
de una u otra forma, lo que quiere es llegar a un acuerdo.
Como negociador: Acepta lo que el oponente quiere y no realiza ningún esfuerzo
para cambiar la opinión.

Sumiso – Afectuoso: las personas de este renglón les gusta hablar e

interactuar ya que necesita la aceptación de los demás. Evita toda confrontación,
buscando cualquier excusa para ello. Es entusiasta, confiado, sociable impulsivo y
efusivo. Tiene muy buen sentido del humor. Tiende a ser desorganizado. Es leal y
busca crear relación a largo plazo. Les gusta complacer a las partes, evitando el
enfrentamiento.
Como negociador: Lo que más le importa es quedar bien, usa la oportunidad para
hacer amigos y favorecen la relación personal teniendo un gran peso a la hora
negociar.

Dominante – Afectuoso: Al contrario del Sumiso - Hostil al llegar a un

acuerdo, este se agrupa a las dos características positivas, que resulta
consecuentemente la personalidad ideal. Conoce perfectamente su capacidad y
limitaciones. Sabe escuchar sin interrumpir. Es muy seguro de sí mismo. Es
diplomático, paciente, sistemático analítico y metódico. Se basa en hechos y
números. Se centra en lo importante del tema a tratar, exige exactitud de
cumplimiento de los temas tratados. Busca suficiente información antes de tomar
decisiones. Su comportamiento transmite seguridad a la otra parte. Les gusta tratar
negociaciones difíciles. Se centran en lo importante y van directos al grano.
Como negociador: Su estrategia es ganar-ganar, en un ambiente de
confrontación, donde lo más importante es llegar a un acuerdo beneficioso

MÉTODO DE NEGOCIACIÓN DE ROGER FISHER Y WILLIAM URY.

Separar las personas del problema. Cuando nos referimos a la “otra

parte”, nos olvidamos con frecuencia que son personas al igual que nosotros, que
sienten emociones, tienen su propia escala de valores, tienen vivencias diferentes
y son impredecibles. También es importante comprender que todo negociador tiene
dos tipos de intereses: en la esencia y en la relación con la otra parte. Por ello, no
es bueno comenzar una negociación con el propósito de vencer a toda costa, ya
que ponemos en peligro las relaciones de negocio a futuro.

Concentrarse en los intereses y no en las posiciones. La negociación

basándose en posiciones (“yo quiero esto”), es menos eficaz que si se realiza
basándose en intereses (“¿para qué quiero esto?”). Los argumentos, demandas e
interpretaciones son la punta del iceberg. Se debe buscar la verdadera razón en los
sentimientos, frustraciones, temores, emociones y deseos.

Inventar opciones de mutuo beneficio. Se debe tener una invención

creativa que busque intereses comunes o complementarios, la cual es necesaria
para generar múltiples acuerdos que sean de beneficio para ambas partes, donde
primero se debe inventar y luego decidir. Como por ejemplo, dos niños, hombre y
mujer, se disputaban una naranja. La madre decidió partirla por la mitad. Éste se
preparó un jugo con su mitad y echó a la basura la cáscara. La niña ralló la cáscara
y obtuvo la mitad de la ralladura de naranja que necesitaba para preparar un postre
y echó a la basura la pulpa.

Insistir en que los criterios sean objetivos. Es considerado fundamental

para lograr una solución basada en principio y no en presiones. Debiéndonos
concentrar en los méritos del problema y no en el temple de las partes,
siendo abiertos a las razones, pero cerrados ante las amenazas. En este campo de
la comunicación no verbal existen varios ejemplos que pueden ser de mucha utilidad
si se sabe observar, sin olvidar de que el silencio aporta una situación muy tensa,
que mucha gente no puede o no sabe controlar, por tanto se puede obligar a que la
otra persona continúe hablando tan sólo con permanecer callado

Análisis.
Después del análisis de la lectura de Roger Fisher y William Ury, concluimos que
en caso de rehenes un buen funcionario policial negociador no debe olvidar que las
partes son personas al igual que nosotros, que sienten emociones, tienen valores,
tienen vivencias diferentes y son impredecibles en la solución del conflicto, por lo
tanto el funcionario policial no debe alterarlos ya que pudieran reaccionar de forma
brusca motivado al stress y estados de ánimo. Al dialogar y hacer contacto con los
agresores, debemos demostrarle que no somos frágiles, así como responsable de
todo lo que acontece emocionalmente alrededor del caso, incluyendo los conflictos.
Se debe hacer del conocimiento a los agresores del grado, magnitud y causas que
pudieran originar una conducta hostil con respecto al hecho cometido.
Debiendo conocer cuales son sus exigencias y grado de agresión hacia los
rehenes, es en ese momento cuando el funcionario debe ser ingenioso para
generar confianza y múltiples acuerdos que vayan en beneficio de ambas partes,
donde primero se elaboran las estrategias a seguir y luego se decidan mutuamente
los acuerdos donde los receptores los acepten con empatía.

ESTRATEGIA DE NEGOCIACIÓN.

La política en que se basa la estrategia de negociación siempre será decidida por

el investigador superior y ejecutada por el representante del investigador que trabaja
directamente con la persona que está en contacto con los secuestradores
Demorar para permitir el examen de otras opciones; En algunos países
es ilegal pagar un rescate. Pero generalmente los secuestradores exigen dinero y
mientras se coordina la forma de pago o entrega del dinero, le permitir al oficial de
policía examinar otras opciones para abordar el caso
 Intercambio directo: esta estrategia es objeto de torturas o lesiones físicas
cuando se trata de intercambio con personas para obtener la liberación de la
víctima, pero cuando es el caso de intercambio directo por el pago de un rescate,
le ofrece a la policía la posibilidad de organizar tanto la liberación de la víctima como
un arresto.
Liberación después del pago de un rescate” (o el cumplimiento de
cualquier otra demanda de rescate de los secuestradores). Se recomienda que se
procure por todos los medios asegurar la liberación de la víctima sin el pago de un
rescate, pero una vez que se ha acordado la cantidad, se pueden iniciar los arreglos
para facilitar el pago a cambio de la víctima

OBJETIVOS DE LA NEGOCIACIÓN.
 Que los secuestradores (el intermediario de la víctima) transmitan su voluntad de
negociar y en último término, pagar.
 Exigir una prueba de que la víctima se encuentra en buenas condiciones de salud y
de ser posible, se debe exigir una prueba de que la víctima está viva (haciendo que
la persona secuestrada hable)
 Procurar una prórroga del plazo para realizar la negociación y ganar tiempo
 Conocer las demandas de los secuestradores y no prometer nunca lo que no se
puede cumplir. Así como al momento de comunicarse con los secuestradores no
debe hablar al mismo tiempo que ellos, ni interrumpirlos
 No permitir que los secuestradores sugieran nuevas demandas de rescate, si ya han
hecho demandas consideradas.
 Examinar las solicitudes y considerar la más fácil de cumplir
TÁCTICAS DE NEGOCIACIÓN Y PRÁCTICAS RECOMENDADAS.

Es muy importante que los cuerpos de policía al encontrarse con una

situación de secuestro, traten de entablar una relación positiva con la persona que
se comunica con los secuestradores y que al mismo tiempo permanezca objetiva
ante la situación, ya que la policía necesitará infundir confianza a estas personas y
que sepan que están allí para ayudar a obtener la liberación de la víctima.
 Asegurar que la persona que se comunica con los secuestradores se encuentre en
un entorno seguro, bajo el control y la dirección de la policía
 Preparar una nota escrita que contenga frases preacordadas para la persona que se
comunica con los secuestradores, a fin de Evitar el uso de la “jerga policial”
 Todos los contactos con la persona que se comunica con los secuestradores se le
debe explicar que debe tratar de evitar las conversaciones largas y que las
negociaciones pueden tomar algún tiempo; se la debe alentar a que capte el interés
de los secuestradores y a que les deje saber que quiere conversar con ellos y
escucharlos.
 Asegurar que la nota de orientación esté en la línea directa de visión de la persona
que se comunica con los secuestradores y del oficial de Evitar hacer promesas que
 no se puedan cumplir y ser realistas sobre las demandas de rescate que son
imposibles
 Referirse a la víctima por el nombre, solicitar una fotografía o imagen de la víctima y
pedir hablar con ella.
 Que la persona que se comunica con el secuestrador esté informada de lo que debe
decir si los infractores preguntan si la policía está involucrada.
 Tratar de determinar cuándo se recibirá la siguiente llamada.

CONCEPTOS BÁSICOS EN LA NEGOCIACIÓN DE REHENES.

 Negociación Directa: Es aquella que se lleva a cabo en el mismo país y existe una
comunicación directa entre las autoridades y los secuestradores.
 Negociación Indirecta: Es aquella donde el secuestrado se puede encontrar en otro
país y los negociadores extranjeros tienen entonces un rol primordial, también se
lleva a cabo en el mismo país, pero se requiere de un intermediario.
 La negociación de secuestrados vivos: Es no hay comunicación con las victimas y
se asume que todos o parte de los secuestrados está aun con vida.
 La negociación de los cadáveres de los secuestrados: existen negociaciones
sobre este tema. Dependen de la cultura del país y del precedente que se desee
crear (para evitar el asesinato de los secuestrados y aun recibir los mismos
beneficios). La relación entre el ámbito criminal y el terrorismo requiere de una
coordinación entre los organismos policiales y militares de una alta exigencia, tanto
individual como en equipo. Si el Estado percibe a este problema como una amenaza
a los objetivos nacionales, entonces requiere de una atención nacional.

TIPOS DE SECUESTROS CRIMINALES EN SITUACIONES CREADAS POR EL

HAMPA COMÚN.
 No planificado: es aquel que se inicia con un robo que se complica, un preso que
captura a un rehén en la cárcel o al escaparse, por oposición a un arresto o por
oposición a una decisión judicial.
 Planificado: Se trata de un evento rápido. Los organismos de seguridad no se
enteran hasta culminado el incidente y el secuestrador no tiene interés en atraer la
atención pública.
ELEMENTOS IMPORTANTES DEL SÍNDROME DE ESTOCOLMO:
 Sentimientos positivos de la víctima hacia el sujeto (los rehenes empiezan a sentir
simpatía por sus secuestradores).
 Sentimientos negativos de los secuestrados hacia las autoridades (los rehenes
sienten antipatía hacia las autoridades).
 Sentimientos positivos del sujeto hacia la víctima (los secuestradores empiezan a
sentir simpatía por sus rehenes). No es necesario que estén presentes las tres
reacciones.
 Desarrollará por lo menos una porción del síndrome, a menos que el rehén haya
estado aislado o haya sido maltratado por sus captores. El síndrome tiene aspectos
positivos y negativos desde el punto de vista de la negociación. El aspecto positivo
 es que mientras más fuerte es el síndrome, menos son las probabilidades de que el
secuestrador asesine a sus rehenes.
ASPECTOS NEGATIVOS DEL SÍNDROME DE ESTOCOLMO.
 No se puede confiar en la información suministrada por los secuestrados o víctimas.
Es común la mentira para proteger a los delincuentes.
 Es posible que las víctimas, por inadvertencia o a propósito, den una descripción
errónea de las armas que tiene el secuestrador; se les haga difícil describir el físico
del delincuente y generalmente, llegan a actuar como sus defensores. Sienten
antipatía por la autoridad.
 El síndrome puede obstaculizar los planes de rescate del plagiado. Es factible que los
rehenes tomen acciones contrarias a las órdenes de la policía durante un operativo
de rescate, lo que ha causado la muerte a algunas víctimas, quienes no obedecieron
a la policía y se levantaron cuando ésta dio órdenes de mantenerse en el suelo,
pues se disponía a disparar. También se han documentado incidentes de rehenes
liberados, quienes después de ser interrogados por la policía cruzaron las
barricadas y regresaron al lugar donde estaban secuestrados.
 Hay ocasiones en las cuales no desarrollan el síndrome de Estocolmo por razones
de aislamiento o maltrato; es viable que en esos casos los rehenes exageren las
intenciones expresadas por los secuestradores, sus actuaciones o las armas que
éstos utilizan
A través de la siguiente lectura podemos analizar unos de os puntos mas importante que tenemos
en nuestras carrera policial donde establece que la negociación es un medio básico para lograr lo
que queremos del otro. La negociación es una comunicación de doble vía para llegar a un acuerdo
que se establece cuando usted y la otra persona comparten intereses comunes, pero al mismo
tiempo tienen intereses opuestos. El factor común en las diversas conceptualizaciones está en que
toda negociación se presenta dentro de una confrontación de intereses, y en que las diferencias
existentes deben ser resultas por las otras partes, aprovechando los distintos valores, los conflictos
a nivel policial es el primer paso de su manejo. Se trata de una síntesis de diversos factores que
influyen en el conflicto. Es como un inventario de las perspectivas, interpretaciones y opiniones de
los involucrados. Instrucciones: A partir del esquema anterior, leamos con mucha atención el
siguiente dilema y establezcamos cada una de las fases del conflicto.

En los méritos del problema, no en el temple de las partes y ser abiertos a las razones, pero cerrados
ante las amenazas. Actualmente, se utiliza la Programación Neurolingüística –PNL- en las
negociaciones porque sirve para analizar la comunicación no verbal que representa el 93% de
nuestra comunicación. Efectivamente, las palabras por sí solas sólo representan el 7% de lo que
queremos decir. En este campo de la comunicación no verbal existen varios ejemplos que pueden
ser de mucha utilidad si se sabe.

El
Negociador, Se aplica a la persona que negocia o trata un asunto para llegar a un acuerdoo solució
n.

Se pueden definir prácticamente como el proceso que les ofrece a los contendientes la oportunidad
de intercambiar promesas y contraer compromisos formales, tratando de resolver sus diferencias".
(Colosi y Berkely , 1981)

"La negociación es un proceso y una técnica mediante los cuales dos o más partes construyen un
acuerdo.
 Tipos de Negociadores
Existen varios tipos de negociador con sus puntos positivos y negativos.

Características del Negociador

Son muchas las características que definen al buen negociador y que lo diferencian del
"negociador agresivo" o del mero "vendedor-charlatán". Entre ellas podemos señalar las siguientes:
 Le gusta negociar
 Entusiasta.
 Gran comunicador
 Persuasivo
 Muy observador
 Psicólogo:
 Sociable
 Respetuoso
 Honesto
 Profesional
 Detesta la improvisación, la falta de rigor y de seriedad.
 Es meticuloso
 Firme, sólido
 Autoconfianza
 Agil
 Resolutivo
 Acepta el riesgo
 Paciente
 Creativo

En la negociación no se puede ser blando (se podrá pagar muy caro). Esto no implica que haya
que ser duro, agresivo o arrogante; lo que si es fundamental es tener las ideas muy claras y el
coraje de luchar por ellas.

Posturas estratégicas del negociador

No existen tácticas correctas para la estrategia equivocada. Si no sabe a dónde va, qué sentido
tendría discutir cómo puede llegar. La táctica se refiere a la formulación de pautas a corto plazo
que permiten alcanzar los objetivos a largo plazo. Por tanto, en la táctica es necesario tener en
cuenta cómo se inicia el proceso negociador, cómo se abandona, cuál será la primera oferta y qué
concesiones se pueden hacer. Esto incluye también organizar el equipo negociador, o sea,
designar funciones que cumplirán los miembros del equipo, cómo se coordinarán dichas funciones,
cómo se distribuirá la información sobre las necesidades y objetivos de la otra parte y cómo
concretamente se pueden satisfacer.

Actitud y comportamiento durante la negociación

 Escuchar más y hablar menos.

 Realizar preguntas positivas que animen a nuestro opositor a explicar y razonar
su postura.
 Resumir neutralmente los temas tratados.
 No comprometernos con sus posiciones y explicaciones.
 Contrastar la firmeza de sus posiciones, averiguar sus prioridades.
 Obtener y dar información
un negociador no debería ser tomar una posición y defenderla a toda costa, intentando mostrar que
tiene razón, sino influir sobre el adversario, persuadirlo y convencerlo. Para lograrlo debemos:
 Escuchar de verdad, activamente
 Observar y estar alerta para captar señales no verbales.
 Ponerse en el lugar del otro, intentar ver las cosas desde el punto de vista de la
otra parte.
 Enfatizar los puntos comunes de ambas posiciones, quitando importancia a las
diferencias.
 No hablar demasiado. Cuanto mas hable más información recibirá la otra parte.
 No interrumpir.

Los comportamientos de interacción dinámica. CID análisis.

ACTIVO

RECIPROCO

GANAR - GANAR
CID 4

RACIO
NAL
(HUMANO)
GANAR - PERDER PERDER - GANAR
CID 1 CID 3
DESTRUCTIVO COMPLACIENTE
(REPTIL) (MAMIFERO)

PERDER - PERDER
CID 2
PASIVO

DEPRESIVO
EGOCENTRICO

(PEZ)

Es así que se pueden definir básicamente cuatro tipos de comportamiento:

CID 1: Ego-activo, agresivo, duro, amenazante, desconfiado, rígido, trata a los demás como
enemigos y solo admite ganar mediante su propia solución sin ceder nada, muy competitivo, no
piensa en los otros, motivado por una fuerte necesidad de autoestima e independencia. Es “alguien
que pisa fuerte”.

CID 2: Ego-céntrico, desconfiado, busca sobreprotegerse, no negocia realmente, se escabulle, es

egoista y negativo, elude los puntos principales, es temeroso y finalmente debe resignarse a
perder, prefiere el reposo a la competencia, piensa que la mejor ofensiva es una buena defensa, se
siente víctima de los demás, el no te metas marca su relación con la comunidad. Lo motiva la
necesidad de seguridad, porque se siente rechazado y desairado.

CID 3: Recíproco-pasivo, amistoso, blando, confiado, afectuoso, cede y hace concesiones, termina
perdiendo, pero lo acepta porque “perdió con un amigo”, orientado a las personas, no desea la
utilidad, es amigo de todo el mundo, es temeroso, en su punto de vista la visión de la mayoría es la
mejor, tiene necesidad de gustar.

CID 4: Recíproco-positivo, empático, genera confianza, quiere resolver el problema, es creativo,

busca el compromiso con los demás y su objetivo es que ganen los dos, motivado por una
necesidad de autorrealización e independencia, deplora la idea de inmovilizarse, se orienta
abiertamente al crecimiento, es objetivo, consigo mismo, tiene una excelente relación con los
demás, es flexible y adaptable a todo tipo de situaciones. Se acerca con y no a nicontra el otro.

Es muy importante que la policía trate de entablar una relación positiva con la persona que se
comunica con los secuestradores y permanezca, al mismo tiempo, objetiva. La policía necesitará
infundir confianza en que está allí para ayudar a obtener la liberación de la víctima. A continuación
se dan algunos ejemplos de las tácticas básicas y prácticas recomendadas: Si se han hecho varias
demandas de rescate, se debe examinar primero la más fácil de cumplir. La persona que se
comunica con los secuestradores no debe sugerir una demanda de rescate que no han considerado
los secuestradores. No se debe prometer lo que no se puede cumplir. Se debe procurar una prórroga
del plazo.

De ser posible, se debe exigir una prueba de que la víctima está viva (haciendo que la persona
secuestrada hable por teléfono). Se debe exigir una prueba de que la víctima se encuentra en buenas
condiciones.

En los actuales momentos, hemos revisado varios reportes de prensa nacional y regional en donde
se han presentado situaciones de rehenes unas con feliz termino pero en otras con lamentables
noticias, un hecho reciente fue la muerte de unos funcionarios del CICPC en los valles del tuy y en
valencia durante labores cotidianas de investigación de campo, donde fueron tomados como rehenes
y posteriormente fueron asesinado, en todo el proceso de la negociación había señales de vida pero
ya al finalizar el proceso los atacantes tomaron la acción de asesinarlos solo por ser policías.

En nuestra profesión policial, todos y cada uno de los funcionarios policiales debemos saber tomar
desiciones en casos fáciles y en casos realmente difíciles donde la vida corre riesgo tanto del
negociador como de las victimas y victimario, las formaciones diarias nos dan las herramientas de
análisis e interpretación de nuestras tomas de decisiones y nos permitirá llevar a feliz termino un
conflicto, lo cual con saber las normas básicas de negociación y resolución de conflictos podemos
ser buenos funcionarios policiales y buenos ciudadanos en nuestras comunidades, por que lo
aplicado en la función policial también lo podemos aplicar en nuestras comunidades para la sana
paz y armonía de convivencia ciudadana.