ACTIVIDAD DE APRENDIZAJE 7

EVIDENCIA 1: PORTAFOLIO DE SERVICIOS: “PRODUCTOS COLFRUTIK”

PRESENTADO POR:
RUDIN AMALIA RODRIGUEZ MARTINEZ

SERVICIO NACIONAL DE APRENDISAJE “SENA”

NEGOCIACION INTERNACIONAL
FICHA: 1565364
2019
 Actividad de aprendizaje 7

Evidencia 1: Portafolio de Servicios: “Productos Colfrutik”

Como parte del plan de marketing, las actividades promocionales que una organización plantea,
deben encaminarse en la búsqueda de oportunidades de comunicación con clientes potenciales para
dar a conocer y publicitar ampliamente sus productos y/o servicios.

Con el desarrollo de esta evidencia se pretende que logre estructurar como proceso de aprendizaje
efectivo, una presentación para los productos de la empresa Colfrutik, que permita abrir canales de
comunicación con los clientes potenciales, generando así oportunidades de negocio.

Para hacerlo, es importante que lea y analice previamente el material de formación denominado
Presentación de productos y servicios, además los siguientes materiales complementarios:

 La importancia de la cultura en los negocios mundiales.

 Técnicas de negociación.

 El ciclo de venta vs el ciclo de compra.

Después de haber realizado un proceso de promoción de sus productos en varias ferias, finalmente
Colfrutik recibe la llamada de Nippon Products, compañía japonesa interesada en conocer más sobre
sus conservas de frutas, para venderlas en el mercado japonés, pero dicha empresa requiere que un
representante de Colfrutik se desplace hasta la sede principal de la compañía en Tokio, para que
realice la presentación del producto ante cinco ejecutivos de alto rango, entre ellos el gerente de
compras, que serán los que finalmente decidan si se realiza la negociación.

Según una entidad encargada de promover la inversión extranjera, Japón ha venido desarrollándose
de forma constante con un aumento significativo de su PIB per capital, que llega a los US$ 45.000,
lo que hace que exista un mercado interno muy sólido, de cerrarse la negociación representaría un
gran beneficio para Colfrutik el poder ingresar a un mercado de tal fortaleza económica.

Además, en los últimos años se ha identificado que hay espacio para productos naturales, entre ellos
productos alimenticios orgánicos, que generen calidad de vida en la población. Por estudios
realizados con anterioridad, se sabe que para negociar con los japoneses hay que tomar en cuenta
algunas recomendaciones como:

 Puntualidad: llegar 5 o 10 minutos antes.

 Tarjetas de presentación (meishi).

 Iniciar con un comentario del clima o estación.

 Toma de decisión: proceso largo, con el fin de lograr un consenso general de la compañía.

 Jerarquía de edad, sigue teniendo peso.

 Por lo anterior, usted ha sido designado como representante de la empresa Colfrutik para realizar
esta labor, por lo cual debe realizar la estrategia de presentación basándose en los siguientes
aspectos:

 Realice un perfil según el tipo de cliente al que pertenece el grupo japonés.

Perfil del cliente:

 El cliente al que nos dirigimos es el japonés y este tiene ciertas características que le diferencian
de los demás tipos de clientes:

 El cliente japonés es muy analítico a la hora de negociar por ello se toma tiempo para estudiar el
producto o negocio a cerrar, las empresas japonesas son lentas en sus procesos de decisión y
rápidas en la ejecución de la decisión final.

 La calidad del servicio es indispensable para el cliente japonés la calidad del servicio significa
cumplir con los plazos de entrega, responder rápidamente a las peticiones del importador,
mantener contactos con frecuencia, etc.,

 Japón es el segundo mercado más grande del mundo.

 Japón tiene un excelente sistema de distribución interno, donde los productos se distribuyen con
rapidez y los precios tienden a ser los mismos en todo el país.

 los negocios con los asiáticos funcionan sobre la base del mutuo conocimiento, la confianza y la
relación entre las partes, primero, hay que conocer su cultura y entender que en los primeros
viajes no se hacen negocios, sino que se siembra para una relación de largo plazo.

 Al momento de negociar es necesario tener un análisis detallado de la participación de la

empresa que negocia ya que la reputación de la empresa es algo muy importante en el mercado
japonés, esto obliga a documentar los datos económicos de la empresa y sus productos en
Memorias, Catálogos, etc.

 La reverencia sigue siendo la forma predominante de saludar, despedirse, expresar gratitud o

pedir disculpas, aunque el apretón de manos se usa cada vez más.

 Los importadores y distribuidores japoneses exigen aparte de calidad, puntualidad en la entrega

 Se deben tener a la mano elementos necesarios para negociar ya que las decisiones se toman de
una manera jerarquizada y se intenta convencer a todos los departamentos involucrados de la
idoneidad de la decisión tomada.

 Japón es un mercado homogéneo en el sentido de que sus habitantes tienen un poder adquisitivo
similar y más del 80% de los japoneses se considera de clase media. Esto significa que al vender
en el mercado japonés se puede apuntar a un mercado grande con características homogéneas de
sus consumidores.
  Defina y esquematice los medios de promoción que utilizará como apoyo en la
presentación, donde se muestre claramente lo siguiente:

 Presentación de la empresa Colfrutik con misión, visión, productos que ofrece,

en este caso las conservas de fruta orgánica de mango, cereza y el mix de
frutos secos.

Misión

 Proveer a nuestros clientes nacionales e internaciones conservas de frutas frescas de la mayor

calidad, basada en excelente estándares de calidad y producción que siempre estén por encima
de las exigencias de nuestros clientes.

Visión

 Ser el mejor proveedor y exportador de conservas de frutas a nivel nacional e internacional y

ser los exportadores preferidos de nuestros consumidores.

Productos que ofrece

 Conservas de fruta orgánica de mango, cereza y el mix de frutos secos

 Descripción de los beneficios, las características, la presentación, el precio, e

incluya imágenes de los mismos.
Beneficios:

 prevención de enfermedades.
 Ayudan a prevenir la anemia
 Son excelentes antioxidantes
 Son aptas para diabético
 Lo pueden consumir personas de todas las edades, hidratación oral para todo el cuerpo.
 Son frutas laxantes, ayudan, a la desintoxicación total del cuerpo.

Características:

 Estos productos son ricos en nutrientes, para otros mayores controles sanitarios

 Pero por su elevado aporte de calorías, deben consumirse con moderación.

 En su etapa de producción no recibieron la intervención de fertilizantes, herbicidas o pesticidas

químicos, así como tampoco en los suelos donde son cultivados.

 Los frutos secos, en su mayoría, son alimentos grasos: entre un 51 y un 73% de su peso es grasa
insaturada.
  Reducen significativamente su peso y prolonga el tiempo de consumo, otorgándole al productor
facilidades para transportar y manejar la fruta.

 En el caso del mango, la reducción de su peso es más drástica (un 20% aproximadamente) ya
que, además del agua, se elimina la cáscara.

Presentación y precios

Mango Orgánico
El mango, fruta medicinal. Ayuda a tonificar nuestro corazón, eliminar toxinas, fortalecer nuestro tejido
y prevenir el envejecimiento prematuro. Además, combate el estreñimiento gracias a su alto contenido
en fibra, mejora la digestión y es bueno para nuestro hígado. Disminuye el riesgo de la degeneración
macular asociada a la edad.
Su precio es de $6.000 la KL

Cereza

Las cerezas son muy apreciadas por su sabor dulce y su efecto refrescante, ya que, son una fruta de
temporada del verano, las cerezas nos aportan principalmente vitaminas C, B9 o folato y A. En cuanto a
minerales, esta fruta contiene potasio, fósforo, calcio y magnesio.
Son un alimento especialmente beneficioso para las personas con sobrepeso u obesidad que están
haciendo dieta para adelgazar. Las cerezas son una opción estupenda para tomar como postre, para picar
entre horas, e incluirlas en la merienda o desayuno.
Su precio es de $15.000 KL
 Mix de frutos secos

Ofrece satisfacción a estómagos que rugen y energía utilizable para tu cuerpo. Lo saludable que
realmente es tu mezcla de frutos secos depende de los ingredientes individuales que se utilice.
Su precio por 125 GRS es de $4.900

 Elabore un listado de por lo menos cinco posibles preguntas u objeciones por parte de
los ejecutivos japoneses, que podrían generarse durante su presentación, ¿con qué
argumento respondería usted a cada una?

Preguntas
Argumentos

 ¿Qué otros beneficios puedo identificar en los productos orgánicos?

Rta: Su constante búsqueda de calidad y su precio , Por ser productos naturales , trae ahorros , por su
precio altamente accesible , y su oferta permite manejarse , de acuerdo como se comporte el mercado de
los productos, ya que comparado con otros productos genera confianza, últimamente ha venido siendo el
que los ofrece a mas precios bajos y con mayor calidad.

 ¿Cuál ha sido la participación de la empresa en el mercado internacional?

Rta: Ha venido siendo muy bueno, ya que la demanda se ha comportado de forma ajustada, y trae la
rentabilidad deseada, con un producto sano ; en las últimas semanas , la participación aumento, por que
aumentaron los clientes , y la producción, fue considerable ya que se comportó de la forma correcta , y
los productos siempre estuvieron disponibles para la venta.

 ¿Si cerramos el negocio con ustedes que beneficios podemos adquirir como Clientes?
 Rta: Un producto totalmente sano, mayor independencia en su relación comercial, ya que la
empresa cuenta, con principios éticos muy relevantes, los cuales hacen que los clientes, se
comporten de la forma deseada, contamos con trabajadores de respeto y con total honestidad y
respeto en sus tratos laborales.

¿Cuál ha sido el mayor reto como empresa a la hora de negociar con cliente extranjero?

Rta: Las variedades de comportamientos, ya que vamos mejorando las estrategias, y vamos cogiendo
confianza, y nuestros argumentos, cada vez son mayores, ya que cada cliente es un reto, y esto lo hace
interesante, en todos los lazos económicos y sociales.

 ¿Me proveen vitaminas y minerales que benefician en el nivel de calidad de los

consumidores?

Rta: Si porque es un producto natural que para el cuerpo trae beneficios, dependiendo el tipo de cliente,
ya que cada cuerpo humano se comporta de forma diferente en su digestión, y demás funciones
fisiológicas, cada cliente puede variar y traer consigo sus propios beneficios, ya que cada producto trae
beneficios diferentes, y como digo es un reto tanto para el cliente como para nosotros.

5. Suponga que su estrategia de presentación fue exitosa y el grupo japonés decide cerrar la
compra, mencione las condiciones y los términos de la negociación según Incoterms, forma de
pago y tiempo de entrega.

Condiciones Y Términos De La Negociación:

Se cerró con éxito la negociación realizada con el cliente japonés y para ello se
Aclaró las siguientes condiciones de la negociación:

Artículo 1. Objeto del contrato. Mediante el presente documento, las partes convienen en celebrar una
compraventa internacional de mercaderías, las cuales deberán cumplir con las condiciones siguientes:
Mercancía, calidad, cantidad y especificaciones.
Artículo 2. Condiciones de pago. El Importador se obliga al cumplimiento del pago del precio estipulado
en la cláusula segunda bajo la modalidad de pago a través de una Cuenta Bancaria a favor del
Exportador.

Artículo 3. Documentos. El Exportador deberá cumplir con la presentación de los siguientes

documentos: (se hará referencia a los documentos a ser remitidos por EL IMPORTADOR de acuerdo a
las condiciones de entrega que hayan sido pactadas.

Artículo 4. Ley Aplicable. Las partes acuerdan que la ley para las obligaciones estipuladas en el presente
contrato será la de la Convención de las Naciones Unidas sobre Compraventa Internacional.

Artículo 5. Solución de Controversias. Para los efectos del presente contrato, tanto la parte Exportadora
como la Importadora, se obligan a pagar
Los impuestos que deriven de la presente transacción comercial.

Artículo 6. Responsabilidad en la Demora. (Solo en caso de que se haya modificado el tiempo de entrega
estipulado en el contrato. Se hará referencia al porcentaje a pagar sobre el precio de la mercadería en
función al tiempo transcurrido y por los posibles daños que haya sufrido la mercadería).

Artículo 7. Resolución del Contrato. Las partes podrán resolver el presente contrato si se produce el
incumplimiento de alguna de las obligaciones estipuladas en el presente contrato.
Artículo 8. Forma de entrega. El Exportador se obliga a hacer entrega de la mercadería objeto del
presente contrato en el tiempo y lugar señalado en el mismo y cumpliendo con las especificaciones
siguientes: Envase frascos de vidrios, embalaje Caja de Cartón La forma de transporte a utilizar será
bajo la modalidad de transporte marítimo.

Artículo 8. Causados a la mercancía durante el transporte. Incoterms: CIP “Transporte y Seguro pagado
Hasta” El vendedor entrega la mercancía pone a disposición del porteador y paga los costes del
transporte necesario para llevar la mercancía al destino convenido, con seguro.

Artículo 9. Forma de pago: Pago sencillo o anticipado: allí el importador paga el valor total al
exportador, antes de recibir los bienes, su uso es limitado, pues requiere de una extrema confianza del
importador en el exportador.