UNIVERSIDADE DO VALE DO ITAJAÍ

ADRIANA GABRIEL

PLANO DE COMUNICAÇÃO DE MARKETING

PARA EMPRESA DIVINA ARTE
INDÚSTRIA E COMÉRCIO LTDA
 2

TIJUCAS - SC, 2007

 ADRIANA GABRIEL

TRABALHO DE CONCLUSÃO DE ESTÁGIO – TCE

PLANO DE COMUNICAÇÃO MARKETING

Trabalho desenvolvido para o Estágio

supervisionado do Curso de Administração
do Centro Superior III da Universidade do
Vale do Itajaí, em Tijucas
 4

TIJUCAS - SC, 2007

 AGRADECIMENTOS

Muitas pessoas contribuíram comigo e incentivaram-me durante a realização deste

trabalho, por isso, sinto-me feliz em agradecer-lhes.
Agradeço primeiramente a Deus, por sua presença constante manifestando força em
todos os momentos dessa caminhada.
Agradeço a minha família, minha filha Arielly, meus pais José e Oronias e meus irmãos
Adriano e Andreza, pelo amor, compreensão e companheirismo nas horas mais difíceis desse
caminho, ajudando meu sonho tornar-se realidade.
Agradeço também ao meu orientador de conteúdo Prof. Luciano Dalla Giacomassa, pela
dedicação e atenção constante.
Ao Sr. Luiz Armando Pereira, supervisor de Campo, pela confiança e oportunidade que
me proporcionou, oferecendo um espaço na empresa Divina Arte Indústria e Comércio de
Mosaicos Ltda para o desenvolvimento desse trabalho.
E para todos os demais amigos e professores que compartilharam direto e indiretamente
dessa caminhada para a conquista de meus objetivos.
6
“Descubra a alegria de ser uma surpresa para
você mesmo. Afinal, a melhor maneira de servir
a Deus é indo ao encontro de seus próprios
sonhos. Só quem é feliz pode espalhar
Felicidade.”
 8

(Paulo Coelho)
 RESUMO

O Plano de comunicação de marketing consiste em definir a combinação mais eficaz e

eficiente de atividades, mensagens e mídias para se atingir os objetivos da empresa. Visa
orientar os profissionais na aplicação dos recursos com o intuito de atender os objetivos de
marketing da organização. O objetivo geral deste trabalho consiste em desenvolver um plano de
comunicação de marketing para a empresa Divina Arte Indústria e Comércio de Mosaicos Ltda,
baseado em um item dos 4 Ps que é a promoção. O plano proposto para empresa foi elaborado
em nove etapas, sendo elas: levantamentos de dados da empresa, análise do ambiente interno da
empresa, análise do ambiente externo da empresa, verificação dos objetivos e metas da
empresa, descrição das características dos produtos da empresa, descrição das formas de
estabelecimento de preço da empresa, descrição dos modos de distribuição da empresa,
descrição da forma de promoção usada pela empresa e elaboração de um plano de ação. Como
resultado do plano, foi constatado que a empresa sofre algumas deficiências na área de
promoção e que a partir da implantação do plano de ação a mesma terá condições mais
favoráveis para alcançar seus objetivos que é o aumento de suas vendas.

Palavras-Chaves: plano de comunicação, mensagem, mídia, objetivos.

10
 EQUIPE TÉCNICA

a) Nome do estagiário
Adriana Gabriel

b) Área de estágio
Marketing

d) Orientador de campo
Luiz Armando Pereira

e) Orientador de estágio
Prof. Luciano Dalla Giacomassa

f) Responsável pelo Estágio Supervisionado em Administração

Professora Jaqueline de Fátima Cardoso
12
 DADOS DE IDENTIFICAÇÃO DA EMPRESA

a) Razão social
Divina Arte Indústria e Comércio de Mosaicos Ltda.

b) Endereço
Rua 13 de Maio nº 2007 – Areias – Tijucas – SC

c) Setor de desenvolvimento do estágio

Marketing

d) Duração do estágio
300 horas

e) Nome e cargo do orientador de campo

Luiz Armando Pereira – Sócio

F) Carimbo e Visto da empresa

 AUTORIZAÇÃO DA EMPRESA

TIJUCAS, 18 de junho de 2007.

A Empresa DIVINA ARTE INDÚSTRIA E COMÉRCIO DE MOSAICOS LTDA, pelo

presente instrumento, autoriza a Universidade do Vale do Itajaí - UNIVALI, a publicar, em sua
biblioteca, o Trabalho de Conclusão de Estágio executado durante o Estágio Supervisionado,
pelo (a) acadêmico (a) ADRIANA GABRIEL.

__________________________________
Luiz Armando Pereira
 LISTA DE TABELAS

TABELA 1: NÍVEIS DE CANAIS...............................................................................................28

TABELA 2: NÍVEIS DE CANAIS...............................................................................................28
TABELA 3: PONTOS FORTES E FRACOS..............................................................................50
TABELA 4: OPORTUNIDADES E AMEAÇAS........................................................................51
TABELA 5: PLANO DE AÇÃO PARA DETERMINAR OS PROBLEMAS OU
OPORTUNIDADES ENCONTRADOS NA EMPRESA............................................................58
 SUMÁRIO

1. INTRODUÇÃO........................................................................................................................20
1.1 Objetivo Geral e Objetivos Específicos..................................................................................21
1.2 Justificativa..............................................................................................................................21
2. FUNDAMENTAÇÃO TEÓRICA...........................................................................................22
2.1 Marketing.................................................................................................................................22
2.2 Plano de Comunicação de Marketing .....................................................................................30
2.3 Planejamento Estratégico .....................................................................................................34
2.4 Processos de RH na Gestão de pessoas. ................................................................................36
2.5 Gestão Financeira ...................................................................................................................38
3. METODO..................................................................................................................................40
3.1 Delineamento do Projeto ........................................................................................................40
3.2 Participantes ............................................................................................................................40
3.3 Coleta de Dados ......................................................................................................................41
4. HISTÓRICO DA EMPRESA....................................................................................................41
4.1 Produto ....................................................................................................................................42
4.2 Produção para terceiros ..........................................................................................................43
4.3 Produção Própria.....................................................................................................................44
4.4 Preço.........................................................................................................................................45
4.5 A distribuição...........................................................................................................................46
4.6 Promoção.................................................................................................................................47
4.7 Financeiro................................................................................................................................47
4.8 Recursos Humanos (RH).........................................................................................................48
4.9 Ambiente Externo e Interno da Empresa................................................................................50
4.10 Estabelecer Objetivos e Metas da Empresa.........................................................................52
5. PLANO DE AÇÃO ..................................................................................................................53
5.1 Plano de Comunicação de Marketing da empresa Divina Arte .............................................54
5.2 Método 5W 1H.......................................................................................................................56
6. CONSIDERAÇÕES FINAIS....................................................................................................60
7.0 REFERÊNCIAS.......................................................................................................................61
 17

.......................................................................................................................................................61
 DECLARAÇÃO

A empresa DIVINA ARTE INDÚSTRIA E COMÉCIO DE MOSAICOS LTDA

declara, para devidos fins, que o (a) estagiário (a) ADRIANA GABRIEL, aluno (a) do Curso de
Administração do Centro de Educação Superior III da Universidade do Vale do Itajaí, cumpriu
com a carga horária prevista para o período de 01/03/06 a 15/06/07, seguiu o cronograma de
trabalho estipulado no Projeto de Estágio e respeitou nossas normas internas.

Tijucas, 18 de Junho de 2007.

_____________________________________
Luiz Armando Pereira
 ASSINATURA DOS RESPONSÁVEIS

______________________________________
Adriana Gabriel
Estagiária

______________________________________
Luiz Armando Pereira
Orientador de campo

______________________________________
Luciano Dalla Giacomass
Orientador de estágio

______________________________________
Profª. Jaqueline de Fátima Cardoso
Responsável pelo Estágio Supervisionado
1. INTRODUÇÃO

Com a evolução tecnológica o mercado está ficando cada dia mais competitivo e os
clientes cada vez mais exigentes. Quem não se aperfeiçoar pode ficar em desvantagem ao
concorrente. Com o avanço da tecnologia e a disponibilidade de produtos importados,
aumentou muito as exigências dos consumidores. Face a isso algumas empresas estão buscando
aprimorar-se para poder sobreviver no mercado.
Para permanecer no mercado é importante que as organizações conheçam seus pontos
fracos e fortes e busquem a melhoria contínua de suas atividades, identificando as
possibilidades para alcançarem seus objetivos.
Atuando no mercado a mais de dois anos, a empresa Divina Arte indústria e Comércio
de Mosaico conquistou seu espaço como fabricante de peças especiais e hoje oferece seus
produtos para as mais conceituadas empresas de cerâmicas do País. Com uma sede de
aproximadamente 1.000m2, a empresa hoje conta com uma capacidade produtiva de mais de
100.000 peças mês em formatos variados.
Com crescimento surpreendente na Europa e nos Estados Unidos, o mercado de
mosaicos passa por um verdadeiro “boom”, crescendo rapidamente e já movimenta mais de 5
milhões de peças por ano no Brasil, conforme sinalizado pelas cerâmicas de ponta durante a
Cersaire, a maior feira internacional de tendências para revestimentos cerâmicos que acontece
na Itália todos os anos.
Para continuar neste mercado a empresa Divina Arte necessita de ferramentas de gestão
que possibilitem conhecer seu ambiente e identificar suas potencialidades e oportunidades.
 21

1.1 Objetivo Geral e Objetivos Específicos

O objetivo geral desse trabalho consiste em desenvolver o Plano de Comunicação de

Marketing da empresa Divina Arte.

Os objetivos específicos são:

• Levantamento das informações da Empresa Divina Arte;
• Analisar o ambiente interno da empresa;
• Analisar o ambiente externo da empresa;
• Estabelecer objetivos e metas da empresa;
• Descrever características dos Produtos;
• Identificar formas de estabelecimento de Preço;
• Apresentar modos de Distribuição;
• Identificar formas de Promoção;
• Elaborar o plano de ação.

1.2 Justificativa

O presente trabalho é importante porque pode auxiliar a empresa Divina Arte

desenvolver seu Plano de Comunicação de Marketing, e permitir que a mesma conheça sua
situação no mercado, podendo assim desenvolver soluções para resolver seus problemas e
direcionar suas forças para seus objetivos.
A estagiária teve acesso ao material teórico necessário e contou com a colaboração dos
funcionários da empresa para obter as informações que foram utilizadas neste estágio.
Ainda com os resultados deste Plano de Comunicação de Marketing, a empresa espera
contar com um instrumento de apoio não utilizado até então.
 22

2. FUNDAMENTAÇÃO TEÓRICA

O plano estratégico de Marketing assume atualmente um papel muito importante nas

organizações. A elaboração e o desenvolvimento de um plano de marketing permite que as
organizações identifiquem suas condições internas, quais as oportunidades e as ameaças
existentes no ambiente, estabeleçam quais objetivos realmente pretendem alcançar e estejam
mais preparadas para enfrentar as várias mudanças que ocorrem freqüentemente neste ambiente.
(Kotler 1999).

2.1 Marketing

Segundo Kotler (1999, pág. 31), “marketing é o processo administrativo e social pelo
qual indivíduos e grupos obtêm o que necessitam e desejam, por meio de criação, oferta e troca
de produtos e valor com os outros”.
Em uma empresa o marketing tem como objetivo observar as necessidades e desejos de
seus clientes potenciais ou não e a capacidade da empresa de satisfazê-los, criando um
composto de marketing bem estruturado onde cada P (produto, preço, praça e promoção)
oferecem uma diversidade de ferramentas, que auxilia no desenvolvimento do planejamento de
uma empresa. Deste modo, criam-se situações para conhecer melhor os seus clientes, escolher e
definir os produtos e suas características, definir os preços, coordenar os canais de distribuição,
escolher os métodos para promovê-lo e estruturar a sua força de vendas para dar suporte aos
clientes no que eles realmente desejam. (Kotler 1999).

A empresa deve também, definir o seu mix de marketing que consiste em todas
as ações da empresa com a intenção de influenciar a demanda do seu produto. As
várias possibilidades podem ser reunidas em quatro grupos de variáveis,
conhecidos como os quatro Ps: produto, preço, praça e promoção. (KOTLER e
ARMSTRONG, 1999, pág. 31)
 23

2.1.1 Produto

Produto é algo que pode ser fornecido a um mercado para divulgação, aquisição, uso ou
consumo ou ainda para satisfazer um desejo ou uma necessidade. Os produtos podem ser
tangíveis e intangíveis. (KOTLER 1999)..
Segundo Kotler (1999, pág. 126), “a base de qualquer negócio é um bem ou serviço.
Uma empresa tem por objetivo oferecer algo de maneira diferente e melhor, para que o mercado
alvo vá preferir e até mesmo pague um preço mais alto por ele.”
No entanto os produtos podem variar quanto ao grau em que podem ser identificados.
As chamadas commodities, como produtos químicos básicos, metais, frutas, legumes, verduras,
sal e outros. (KOTLER 1999).
Também tem ciclo de vida dos produtos novos no mercado, que oscila entre o
desenvolvimento, introdução, crescimento, maturidade e declínio. Após o lançamento do novo
produto, a empresa quer que ele tenha uma vida longa, embora não espere que o produto esteja
em alta para sempre, ela quer lucrar, compensando todos os esforços e riscos em que enfrentou
para lançá-lo. (KOTLER 1999).
O caminho que as vendas e os lucros percorrem durante a vida do produto,
apresentam cinco estágios distintos:
1. Desenvolvimento do produto: começa quando a empresa descobre e desenvolve
uma idéia para um novo produto. Nesse estágio, as vendas são iguais a zero e os
custos de investimentos aumentam.
2. Introdução: é um período de baixo crescimento de vendas, já que o produto está
sendo introduzido no mercado. Nesse estágio, os lucros não existem devido ás
pesadas despesas com o lançamento.
3. Crescimento: é um período de rápida aceitação pelo mercado e crescimento de
lucro. Nesse estágio, os lucros crescem devido a aceitação.
4. Maturidade: é um período de redução no crescimento das vendas, porque o
produto já conseguiu a aceitação da maioria dos compradores potencias. O nível de
lucros se estabiliza ou declina devido a maiores desembolsos de marketing
destinados a defender o produto da concorrência.
5. Declínio: é o período em que as vendas diminuem e os lucros decrescem.
(KOTLER 1999).
 24

Segundo Churchill (2003, pág. 234) “os profissionais de marketing precisam determinar
se seu mercado-alvo é constituído primariamente de consumidores ou de compradores
organizacionais”.
Bens e serviços vendidos para consumidores finais são chamados de produto de
consumo e para as empresas chamamos de produtos industriais, segundo Churchill 2003.
Também para Kotler (1999, pág. 191) “a classificação de produtos varia de acordo com
os tipos de consumidores que usam. Eles podem ser produtos de consumo e produtos
industriais”.
Ainda para este autor os produtos de consumo classificam-se em:
• Produtos de consumo;
• Produtos de conveniência;
• Produtos de comparação;
• Produtos de especialidades;
• Produtos não procurados.

Produtos de consumo: são aqueles comprados pelo consumidor final para seu próprio
uso.
Exemplo: sabonete
Produto de conveniência: são produtos e serviços comprados com freqüência e no
impulso.
Exemplo: livros
Produtos de comparação: são produtos comprados com menos freqüência comparando
a qualidade, preço e estilo.
Exemplo: objetos de decorações
Produtos de especialidades: são produtos com características únicas.
Exemplo: roupa de marca
Produtos não procurados: são produtos e serviços que o consumidor não conhece ou
normalmente não compraria.
Exemplo: seguro de vida
Os produtos Industriais são: produtos adquiridos para serem usados futuramente ou
no meio de uma transação de um negócio. Eles se dividem em três grupos:
• Materiais e peças;
• Itens de capital;
 25

• Suprimentos e serviços.

Materiais e peças: são produtos industriais que se tornam parte do produto através do
processo ou como componente de um produto, incluindo matérias primas, materiais
manufaturados e peças.
Itens de capital: são produtos industriais que fazem parte da produção ou das operações
do comprador, como instalações e equipamentos acessórios.
Suprimentos e serviços: são produtos industriais que não fazem parte do produto
acabado.
Exemplo: lubrificantes, papel, lápis, etc.
Existem três níveis distintos de produtos, segundo Kotler (1999) que são:
• Produto Básico;
• Produto Real;
• Produto Ampliado.

Produto Básico: vai de encontro ao que o cliente está precisando.

Ex.: A cliente está precisando comprar maquiagem, eles vendem beleza.
Produto Real: è um produto básico mais cinco característica que são:
Nível de qualidade, Características do produto, Design, Marca, Embalagem.
Ex.: O produto que vai ter um nome, peças, estilo, detalhes e embalagem, tudo isso
combinado junto, vai dar mais qualidade e eficiência para o mesmo.
Produto Ampliado: São serviços e benefícios agregados ao produto real.
Ex.: Vende-se o produto com um curso de manuseio gratuito.

2.1.2 Preço

Preço é um valor em dinheiro que se cobra por um bem ou serviço ou a soma de valores
que os clientes trocam pelas vantagens de obter ou utilizar um bem ou serviço.
Segundo Kotler (1999, pág. 129) “o preço difere dos três outros elementos do mix de
marketing no sentido em que gera receita, os demais geram custos. Conseqüentemente as
empresas tentam arduamente levar seu preço até onde o nível de diferenciação permite”.
 26

Por isso segundo Kotler (1999, pág. 129) “os custos do produto determinam um piso
para o preço, as percepções que o consumidor tem do valor do produto estabelece o teto. A
empresa deve considerar os preços dos concorrentes e outros fatores externos e internos para
descobrir o melhor preço entre esses dois extremos”.

As empresas tentam estimar o impacto sobre os lucros de um preço mais alto.

Um presidente de empresa relatou ao autor que, se pudesse cobra um dólar a mais
por unidades, seus lucros aumentariam em alguns milhões de dólares. Eis aqui
algumas estimativas do impacto de um por cento de aumento de preço sobre os
lucros, presumindo-se que o volume se mantenha constante. (KOTLER 1999,
pág. 129).

E de acordo com Churchill, (2003, pág. 340) “o modo com que os profissionais de
marketing definem os preços dos produtos de uma organização varia de acordo com os
objetivos organizacionais e de marketing e com natureza única do produto e dos mercados alvos
que ele pretende servir”.
Ainda segundo o autor, o processo de precificação segue cinco etapas que devem ser
seguidas para a empresa alcançar seus objetivos.
• Definição dos objetivos da precificação,
• Avaliação das respostas dos clientes e de outras restrições de preços,
• Análise do potencial de lucros
• Definição de preço inicial
• Ajuste dos preços conforme necessário.

2.1.2.1 Formas de estabelecimento de preços

Conforme Kotler (1993, pág. 216), “as decisões de preços de uma empresa são afetadas
por muitos fatores internos e externos. Os internos incluem os objetivos de marketing, custo e
organização. Os externos incluem a natureza do mercado, da demanda, da concorrência e outros
fatores ambientais”.
E de acordo com os professores do departamento de mercadologia da FGV-EAESP e
convidados ( 2003, pág. 261) “ a possibilidade de estabelecimento de preços de uma empresa
situam-se entre dois extremos. O limite superior que é a percepção que o cliente tem sobre o
produto e o limite inferior que é o preço que é determinado pelos custos do produto”.
 27

E ainda, segundo o mesmo autor, “a empresa tem a sua disposição três estratégias
clássicas de precificação. Que são: baseada em custos, baseada em valor e baseada em
concorrência”.
• Baseada em custo: a empresa faz um levantamento do custo que vai ter com o
produto (custo fixo + custo variável), mais o percentual que quer ganhar de lucro,
sem se preocupar com a demanda. (FGV-EAESP, 2003, pág. 261)
• Baseado em valor: a empresa faz uma pesquisa com os consumidores para saber
qual valor eles pagaram pelo produto. Correndo o risco de perder em vendas por
estimar um valor muito alto ou perder lucro por estimar um valor muito baixo.
(FGV-EAESP, 2003, pág. 262)
• Baseado em concorrência: A empresa faz seu preço baseado no concorrente,
muitas vezes sem avaliar a estrutura e seus custos fixos e variáveis pelo método de
equivalência de mercado ou faz o preço considerando a estrutura e seus custos fixos
e variáveis mais não podendo ultrapassar o valor do concorrente, utilizando assim o
método de proposta selada. (FGV-EAESP 2003, pág. 263).

2.1.3 Distribuição

Canal de distribuição é o conjunto de empresas relacionada no processo de apresentação

de um produto ou serviço para o mercado, visando o consumo de acordo com Kotler (1999).
Segundo Kotler (1999, pág. 133), “cada fornecedor deve decidir como tornar suas
mercadorias disponíveis ao mercado-alvo. As duas escolhas são vender os bens diretamente ou
por meios de intermediários. Em um mesmo setor, encontramos ambas as modalidades de
distribuição”.
Uma boa estratégia de marketing pode facilitar a disponibilidade dos produtos, próximo
ao seu público alvo induzindo a sua aceitação no mercado com maior rapidez.
(Churchill 2003).
Segundo Kotler (1999, pág. 133), “os canais de distribuição podem ser descritos pelos
números de níveis de canal envolvidos. Cada etapa de intermediários de marketing que realizam
algum tipo de trabalho para aproximar o produto ao consumidor final é um nível de canal.”.
 28

Exemplos:
Tabela 1: Níveis de canais

Canal de marketing ao consumidor

1 Fabricante – – – Consumidor
2 Fabricante – – Varegista Consumidor
3 Fabricante Atacadista – Varegista Consumidor
4 Fabricante Atacadista dfistribuidor Varegista Consumidor
Fonte: Kotler 1999.

Tabela 2: Níveis de canais.

Canal de marketing empresarial
1 Fabricante – – Cliente Industrial
2 Fabricante – Distribuidor Industrial Cliente Industrial
3 Fabricante Representante – Cliente Industrial
4 Fabricante Representante Distribuidor Industrial Cliente Industrial
Fonte: Kotler 1999.

Segundo Kotler (2003, pág. 310), “os canais de distribuição são mais do que simples
conjuntos de empresas ligadas por diversos fluxos. São complexos sistemas comportamentais
nos quais pessoas e empresas interagem para atingir metas individuais, da empresa do canal”.
Os sistemas de canais não pararam de crescer, ao contrário, surgem novos tipos de
atravessadores e os sistemas evoluem para outros tipos totalmente novos e que de acordo com
Kotler (1999) há três tipos de canais definidos como:
• Sistemas Verticais de Marketing.
• Sistema Horizontal de Marketing.
• Sistema Híbrido de Marketing.

O Sistema Vertical de Marketing consiste em fabricantes, atacadista, varejista que

agem como um sistema único. Um membro do canal é dono dos outros ou trabalha com eles
sob contrato ou tem tanto poder que todos os outros são obrigados a cooperar. Os SVM foram
criados para controlar o comportamento dos canais e gerenciar conflito.
Dentro SVM temos três tipos de canais importantes como: Corporativo, Contratual e
Administrado.
Segundo Kotler 1999, no mercado consumidor, está havendo uma grande disputa entre
o pequeno, o médio e grande varejistas. Além disso, outra disputa está surgindo agora entre
compras feitas na loja e compras feitas em casa via internet.
 29

O mesmo autor conclui que: quanto mais as pessoas se vêem pressionadas pelo tempo e
pela falta de segurança, maior a tendência de aumentarem as comprar feitas em casa via
internet, telemarketing, programas de compras pela TV, ofertas descritas em revistas, jornais,
rádios ou TV, mala direta, catalogo e outras.
Sistema Horizontal de Marketing é quando duas ou mais empresas se juntam em um
nível para explorar uma nova oportunidade de marketing. Trabalhando em conjunto, as
empresas podem unir seus capitais, capacidades de produção ou recursos de marketing para
obter muito mais do que qualquer uma delas obteria sozinha segundo Kotler (1999).
Sistema Híbrido de Marketing no passado, muitas empresas utilizavam apenas um
canal para vender somente a um mercado ou segmento de mercado. Hoje, com a proliferação de
segmentos de clientes e possibilidades de canal, mais e mais empresas têm adotado sistema
multicanal de distribuição. Chamados de canais híbridos de marketing. Isso ocorre quando uma
empresa escolhe alcançar um ou mais segmentos de clientes. Nela, o produtor vende
diretamente ao seguimento de consumidores, por mala direta, ou por meio de varejistas, ou
ainda por meio de sua própria força de vendas para atender o segmento empresarial segundo
Kotler (1999).
Segundo Churchill, (2003, pág. 165), “a estratégia do profissional de marketing para
tornar um produto disponível pode influenciar se e quando os consumidores encontrarão tal
produto”.
Ainda segundo Churchill, (2003, pág. 166), “os tipos de canais pelos quais um produto é
oferecido, também influenciam a percepção dos consumidores sobre a imagem do produto”.
E ainda segundo Churchill, (2003, pág. 166), “os profissionais de marketing bem
sucedidos selecionam canais com características que combinem com seus produtos e com os
tipos de consumidores que eles procuram atender”.

2.1.4 Promoção

Segundo Kotler (1999, pág. 136),“ a promoção cobre todas aquelas ferramentas de
comunicação que fazem chegar uma mensagem ao público-alvo”. Essas ferramentas se
enquadram em cinco categorias que são: Propaganda, Promoção de vendas, Relações Públicas,
Força de vendas e Marketing direto segundo o mesmo autor. E a seguir vamos conhecer cada
uma delas.
 30

Propaganda: é uma das melhores ferramentas para fazer a apresentação sobre uma
empresa, um produto, um serviço ou uma idéia. Em termos de custos por milhares de pessoas
atingidas a propaganda dificilmente é superada.
Se os anúncios forem criativos, uma campanha publicitária pode elevar a imagem de
uma marca e até facilitar sua aceitação no mercado.
Promoção de vendas: a maioria dos anúncios não gera vendas imediatas. Eles
trabalham mais com a mente das pessoas que com seu comportamento. Quando o cliente ouve
falar em uma liquidação, dois pelo preço de um, um brinde ou uma chance de lucrar e
economizando, ele age.
A promoção de vendas, que engloba uma grande diversidade de incentivos, cresceu ao
ponto de ficar fora do controle. Empresas de bens de consumo gastavam cerca de 30% do total
de seu orçamento promocional em promoção de vendas, hoje gastam 70%.
Relações Públicas: a atividade de relações pública, como a promoção de vendas,
envolve um conjunto de ferramentas diversas. Pode ser muito eficiente, embora possa ser
subutilizada na promoção de produtos e serviços. A relação pública em uma empresa é um
departamento específico, que cuida não somente de relações publicas de marketing, mais
também com finanças, com os funcionários, com o governo e assim por diante. O conjunto de
ferramentas classifica-se em: Publicações, Eventos, Noticias, Causas comunitárias, Identidade
visual,
Lobby social, etc...
Força de vendas: essa é uma das mais difíceis ferramentas de comunicação de
marketing, especialmente quando o vendedor sai à procura de novos clientes, sem esquecer que
os atuais cliente devem estar satisfeitos.
Quando se considera que o vendedor passa com o cliente apenas 30% de seu tempo e o
resto gasta, aprendendo sobre o produto, técnicas de vendas, preenchimentos de relatórios, e
reuniões, e outras coisas, percebe-se que a administração desse recurso exige muita habilidade.
(Kotler 1999).

2.2 Plano de Comunicação de Marketing

A comunicação de marketing é muito importante na hora da compra do produto. Muitas

vezes o cliente desconhece aquela marca de produto ou tem receio de comprá-la. A
 31

comunicação de marketing apresenta o produto ao cliente, mostram todas as suas qualidades e

benefícios, tornando-o assim o produto mais conhecido e confiável. (URDAN e URDAN 2006).
Segundo os autores Urdan e Urdan (2006, pág. 246), “a tarefa essencial da gestão de
comunicação de marketing é definir a combinação mais eficaz e eficiente de atividade,
mensagens e mídias para atingir os objetivos.”

2.2.1 Etapas do Plano de Comunicação

Etapa 1 – Determinar o problema ou a oportunidade.

A empresa vai ter que analisar o ambiente interno e externo para saber se tem um
problema para resolver ou uma oportunidade para crescer. (URDAN e URDAN 2006).

Segundo os autores Urdan e Urdan (2006, pág. 247), “a resposta depende do estudo das
informações disponíveis, como aquelas fornecidas pelo sistema de marketing. Isto pode levar a
montagem de uma matriz de forças, fraquezas, ameaças e oportunidades de comunicação.”

Etapa 2 – Definir os objetivos.

Antes de qualquer coisa a empresa vai ter que definir seus objetivos para atingir o
publico alvo. A comunicação de marketing é a ferramenta usada para informar o consumidor
sobre o produto para ele poder diferenciá-lo do concorrente. Há seis estágios antes da compra
de qualquer produto que são: 1º Estagio / Consciência, 2º Estagio / Conhecimento, 3º Estagio /
Simpatia, 4º Estagio / Preferência, 5 º Estagio / Convicção, 6º Estagio / Compra. Dentro do
modelo de hierarquia de efeitos de comunicação eles são classificados em: 1º e 2º são de caráter
cognitivo, 3º, 4º e 5º de natureza de afeto, e 6º de ação. (URDAN e URDAN 2006).
Segundo os autores Urdan e Urdan ( 2006, pág. 247), “ Quando tratamos de
comunicação formulamos objetivos específicos: modificar crenças sobre o desempenho de um
produto, gerar tráfego de clientes em lojas, aumentar as ações de compras.”

Etapa 3 – Caracterizar a Audiência-Alvo

 32

No processo de comunicação de marketing tem que haver a integração entre o emissor

e o receptor da mensagem. Pois a empresa tem que conquistar seus clientes mostrando a eles
que seu produto é melhor do que o do concorrente. Para isso ela tem que conhecer bem o perfil
da audiência relacionada com a comunicação de marketing, envolvimento com a compra,
diferenças percebidas entre concorrentes, tipos de solução para problemas e roteiros de
processamento de informações. (URDAN e URDAN 2006).

Segundo os autores Urdan e Urdan ( 2006, pág. 148), “ Audiência-Alvo é o conjunto de

receptores que interessam ao emissor, incluindo consumidores atuais ou potencias, atacadistas,
varejistas e outros públicos relevantes.”

Etapa 4 – Selecionar o composto Promocional

As ferramentas usadas para alcançar os objetivos dentro da comunicação de marketing

formam um composto promocional de cinco opções que são: propaganda, marketing direto,
venda pessoal, promoção de vendas e relações publica. (URDAN e URDAN 2006).

De acordo com os autores Urdan e Urdan ( 2006, pág. 253), “ o emprego combinado das
cinco opções constitui o composto promocional da empresa. Cada ferramenta promocional tem
aplicações próprias, pontos fortes e fracos. O profissional tira melhor proveito de cada uma e
integra todas para obter sinergia no esforço de promoção.”

Etapa 5 – Elaborar as mensagens

Para elaborar as mensagens que vão ser transmitidas para os futuros consumidores, o
emissor tem que ter pleno conhecimento do objetivo desejado, pois a mensagem não pode ficar
muito complexa, e também não podem faltar informações importantes sobre o produto que tem
a função de persuadir o cliente a comprar seus produtos. ((URDAN e URDAN 2006).
Segundo os autores Urdan e Urdan ( 2006, pág. 256), “ Na comunicação o emissor
detém informações e vai compartilhá-las com o receptor. Isto requer a codificação de uma
mensagem, incorporando o conteúdo a ser comunicado a uma certa estrutura.”

Etapa 6 – Definir os meios

 33

Definir os meios significa escolher o canal de comunicação que vai levar a mensagem
até o consumidor. Ele pode ser escrito, como revista e jornal e eletrônico como, Internet, tv,
radio e outros. (Urdan e Urdan 2006).

De acordo com os autores Urdan e Urdan (2006, pág. 260), “o meio de comunicação é o
sistema que viabiliza a entrega de mensagens aos receptores. Mídia é o plural de meio,
abrangendo diversos meios relacionados, como nas mídias escrita e eletrônica.”
Ainda segundo o mesmo autor segue abaixo as mídias mais conhecidas:
• Televisão aberta
• Jornal
• Revista
• Rádio
• Exterior
• Outdoor
• Televisão assinatura
• Internet
• Mobiliário Urbano
• Mídia (não Interativa) Dirigida
• Mídia Interativa Humana

Etapa 7 – Determinar o orçamento

Para determinar o orçamento da empresa o gestor pode aplicar mais de um método, que
pode ser classificado em: abordagem de cima para baixo e de baixo para cima e métodos de
alocação arbitrária, do gasto suportável, da percentagem de vendas, da paridade competitiva e
do retorno sobre investimentos. Dependendo da situação financeira da empresa e da
administração do gestor. (URDAN e URDAN 2006).

Segundo os autores Urdan e Urdan ( 2006, pág. 263), “a decisão básica da gestão de
comunicação de marketing é a fixação do orçamento financeiro investido no esforço
 34

promocional. O nível orçamentário ótimo é aquele no qual a receita marginal é igual ao custo
marginal”.

Etapa 8 – Implementar a estratégia

A empresa tem que seguir as definições traçadas para alcançar seus objetivos. Qualquer
mudança nesta fase pode comprometer os resultados desejados. (URDAN e URDAN 2006).

Segundo os autores Urdan e Urdan (2006, pág. 266), “na implementação da estratégia
de comunicação de marketing algumas barreiras precisam ser gerenciadas para preservar a
integridade do que foi planejado nas etapas anteriores.”

Etapa 9 – Controlar os resultados

Nesta fase o gestor de marketing vai avaliar se os objetivos da empresa foram

alcançados ou precisa de alteração em alguma etapa. (URDAN e URDAN 2006).

Segundo os autores Urdan e Urdan ( 2006, pág. 267 ), “ o problema básico do controle
das ações de comunicação de marketing é demonstrar que um esforço específico gerou
resultados específicos e compatíveis com os objetivos.”

2.3 Planejamento Estratégico

O planejamento estratégico ajuda a empresa a definir melhor suas metas para

alcançarem seus objetivos.
O planejamento estratégico é um processo contínuo de sistematicamente e com
maior conhecimento possível do futuro contido, tomar decisões atuais que
envolvam riscos; organizar sistematicamente as atividades necessárias à
execução dessas decisões; e através de uma retroalimentação organizada e
sistemática, medir o resultado dessas decisões em confronto com as expectativas
alimentadas. (DRUCKER 1998, pag 136)
 35

Segundo Kotler e Armstrong (1999, pág 23), “planejamento estratégico é o processo de

desenvolvimento e manutenção de uma referência estratégica entre objetivos e capacidades da
empresa e as mudanças de suas oportunidades no mercado.”
Ainda segundo Kotler e Armstrong (1999, pág 23), “o planejamento estratégico é a base
do planejamento de uma empresa. Depende do desenvolvimento de uma missão clara para a
empresa, da definição de objetivos, de um bom portifólio de negócios e da coordenação de
estratégias funcionais.”
Segundo Tavares (1991, pág 68), “planejamento é um conjunto previamente ordenado
de ações com o fim de alcançar os objetivos, compreendendo a alocação de recursos humanos,
materiais e financeiros e procedimentos de avaliação”.
Para Oliveira (1996, pág 46), “o planejamento estratégico é, normalmente, de
responsabilidade dos níveis mais altos das empresas e diz respeito tanto à formulação dos
objetivos quanto à seleção dos cursos de ação a serem seguidos para sua consecução, levando
em conta as condições externas e internas à empresa e sua evolução esperada”.

A elaboração de estratégias de marketing competitivo começa com uma análise

completa da concorrência. A empresa deve comparar constantemente seus
produtos, preços, canais e promoções com os de seus concorrentes mais
próximos, a fim de poder discernir pontos de vantagens e desvantagens.
(KOTLER e ARMSTROG 1999, pág 31).

Observação: o planejamento estratégico foi abordado nesta fundamentação teórica

considerando que, para estudar e propor um plano de nível tático, se faz necessário situá-lo
como parte do planejamento da empresa.

2.3.1 Fases para Elaboração e Implementação do Planejamento Estratégico nas Empresas

Nessa etapa serão apresentadas as fases para elaboração e implementação do

planejamento estratégico que servirão de base para a condução deste trabalho de estágio, de
modo que a empresa possa elaborar, acompanhar e controlar o desenvolvimento do seu
planejamento estratégico. Para tal, optou-se pela proposta de Djalma Rebouças Oliveira, a partir
da obra Planejamento Estratégico: conceitos, metodologias e práticas, de 1996.
 36

Para Oliveira (1996), as fases para elaboração e implementação do planejamento

estratégico nas empresas são as seguintes:
• Diagnóstico estratégico.
• Missão da empresa.
• Instrumentos prescritivos e quantitativos.
• Controle e avaliação.

Diagnóstico estratégico: nesta fase é determinada auditoria de posição, deve-se

verificar “como a empresa está”. Esta fase é realizada através de pessoas representativas de
várias informações, que analisam todos os aspectos inerentes á sua realidade externa e interna.
Missão da empresa: neste ponto deve ser estabelecida a razão de ser da empresa, bem
como o seu posicionamento estratégico.
Instrumentos prescritivos e quantitativos: nesta fase, a análise básica é a de “como
chegar à situação que deseja”. Para tanto, pode-se dividir esta fase em dois instrumentos
interligados. Os instrumentos prescritivos vão proporcionar a explicação do que deve ser feito
pela empresa, para direcionar seus objetivos dentro de sua missão. Respeitando as macro
políticas e as ações estabelecidas pelas macros estratégias .
Controle e avaliação: nesta fase verifica-se “como a empresa está indo” para a situação
desejada. O controle pode ser definido em termos simples, como a ação necessária para
assegurar a realização, desafios, metas e projetos estabelecidos.

2.4 Processos de RH na Gestão de pessoas.

A gestão de pessoas diz respeito às pessoas e as organizações, uma depende a outra para
alcançar seus objetivos.
Segundo Chiavenato (1999, pág. 07), “a gestão de pessoas é uma área muito sensível a
mentalidade que predomina nas organizações. Ela é contingencial e situacional, pois depende de
vários aspectos como a cultura que existe em cada organização”.

Nos tempos de hoje as organizações estão ampliando sua visão e atuação

estratégica. Todo processo produtivo somente se realiza com a participação
conjunta de diversos parceiros, contribuindo de alguma forma com algum
recurso. Através dos resultados a organização pode proporcionar um retorno
 37

maior as contribuições efetuadas e manter a continuidade do negócio.

(CHIAVENATO 1999, pág. 07).

Segundo o mesmo autor, os recursos humanos, devem ser bem administrados, pois dele
vai depender a coesão do planejamento, organização, direção e controle das atividades para o
bom desempenho a empresa. Mas as pessoas podem ser visualizadas como parceiros da
organização como tais, elas são fornecedoras de conhecimento, habilidades, capacidades e sobre
tudo o mais importante, aporte para as organizações.
Conforme o mesmo autor a gestão de pessoas moderna, baseia-se em três aspectos
fundamentais:
1) As pessoas como seres humanos: datados de personalidades próprias,
profundamente diferentes entre si, pessoas como pessoas e não como menor recurso
da organização.
2) As pessoas como ativadoras inteligentes de recursos organizacionais: como
elementos impulsionadores da organização e capazes de dotá-lo de inteligência,
talento e aprendizados indispensáveis a sua renovação e competitividade em um
mundo de mudanças e desafios.
3) As pessoas como parceiras da organização: capazes de conduzi-la á
excelência e ao sucesso. Como parceiros, as pessoas fazem investimentos na
organização, como esforço, dedicação, responsabilidade, comprometimento, riscos
etc...,na expectativa de colher retorno desses investimentos como: salários,
crescimento profissional, carreira etc....

Segundo Chiavenato (1999), podemos descrever várias atividades dentro da gestão de

pessoas como:
• Descrição e análise de cargo;
• Planejamentos de RH;
• Recrutamento;
• Seleção;
• Orientação e motivação das pessoas;
• Avaliação do desempenho;
• Remuneração;
• Treinamento;
• Desenvolvimento;
 38

• Relações sindicais, segurança, saúde e bem estar, etc...

Os processos de gestão de pessoas estão divididos em várias etapas, para melhor

compreendê-las. De acordo com Chiavenato (1999) são elas:
Agregar pessoas; Aplicar pessoas; Recompensar pessoas; Desenvolver pessoas; Manter
pessoas; Monitorar pessoas.

• Agregar pessoas: está relacionado com a seleção e o recrutamento de

novas pessoas dentro da empresa.
• Aplicar pessoas: está relacionado com o desempenho de cargos, que é a
função que a pessoa vai assumir dentro da empresa. E a avaliação de desempenho
que a mesma vai ocupar em sua nova função na empresa.
• Recompensar pessoas: está relacionado diretamente com a
remuneração, beneficio e serviços sociais.
• Desenvolver pessoas: está esta relacionada com o treinamento,
mudanças e a comunicação, tentando desenvolver o máximo o potencial das
pessoas.
• Manter pessoas: este está ligado a criar condições de disciplina, higiene,
relações com sindicatos, seguranças e qualidade de vida.
• Monitorar pessoas: está relacionado com o acompanhamento da pessoa
dentro da empresa e a verificação dos resultados usando os bancos de dados e os
sistemas de informações gerenciais.
Observação: os processos de gestão pessoal formam parte da fundamentação teórica
por se tratar de uma pequena empresa e estas funções precisavam ser conhecidas em seu
contexto.

2.5 Gestão Financeira

A gestão financeira é uma importante ferramenta dentro de uma empresa, ela traça as
coordenadas que a empresa deve seguir para alcançar seus objetivos.
 39

Segundo Gitman (1997, pág. 07), “finanças é a arte e a ciência de administrar fundos.
Praticamente todos os indivíduos e organizações obtém receitas ou levantam fundos, gastam ou
investem”.
E ainda segundo Gitman (1997, pág. 07) “a finanças ocupa-se do processo, instituições,
mercados e instrumentos envolvidos na transferência de fundos entre pessoas, empresas e
governos”.
As principais áreas de finanças podem ser localizadas através de oportunidades de
carreira nesse campo. Essas oportunidades nesse campo podem facilitar ser dividida em duas
amplas partes: serviços financeiros e administração financeira segundo Gitman (1997):
Serviços financeiros é a área de finanças voltada à concepção e a prestação de
assessoria, tanto quanto a entrega de produtos financeiros a indivíduos, empresas e governo,
A administração financeira diz respeito ás responsabilidades do administrador
financeiro numa empresa. Eles administram ativamente as finanças de todos os tipos de
empresas, financeiras ou não financeiras, privadas ou públicas, grandes ou pequenas, com ou
sem fins lucrativos.
Nos últimos anos, as mudanças no ambiente econômico e regulatório elevaram a
importância e a complexidade das responsabilidades do administrador financeiro. Como
resultado muitos altos executivos da indústria e do governo provêm da área financeira.
Segundo Gitman ( 1997, pág. 71), “as demonstrações financeiras básicas, são quatro:
Demonstração do resultado do exercício, balanço patrimonial, demonstração de lucros retidos e
a demonstração de fluxos de caixa que veremos a seguir”.
A demonstração do resultado do exercício: fornece um resumo financeiro dos
resultados das operações da empresa durante um período específico, 12 meses. Mais é comum o
preparo de demonstrativos mensais e trimestrais para serem colocados à disposição da
administração e dos acionistas das empresas de capital aberto.
Balanço patrimonial: representa a demonstração resumida da posição financeira da
empresa em determinada data. A demonstração confronta os ativos da empresa com seus
passivos e patrimônio líquido.
Demonstração de lucros retidos reconcilia o lucro liquido auferido durante um
determinado ano e qualquer dividendo pago em dinheiro, com a variação ocorrida nos lucros
retidos entre o inicio e o final desse ano.
Demonstração de fluxos de caixa: fornece um resumo dos fluxos de caixa durante um
dado período, geralmente do ano recém-encerrado. Esse demonstrativo oferece a visão relativa
ás atividades operacionais, de investimento e de financiamento em questão.
 40

3. METODO

Os tópicos que seguem objetivam descrever os procedimentos utilizados para a

elaboração deste trabalho, como o delineamento do projeto, participantes e coleta de dados.

3.1 Delineamento do Projeto

O tipo de estágio escolhido é proposição de plano.

A abordagem predominante para este trabalho é Qualitativa.
Segundo Godoy (1995) a pesquisa qualitativa parte de questões ou focos de interesses
amplos, que vão se definindo à medida que o estudo se desenvolve. A pesquisa envolve a
obtenção de dados descritivos sobre pessoas, lugares e processos interativos pelo contato direto
do pesquisador com a situação estudada, procurando compreender os fenômenos segundo a
perspectiva dos sujeitos, ou seja, dos participantes da situação em estudo.
De acordo com Roesch (1999), a pesquisa qualitativa e seus métodos de coleta e
análise de dados são apropriados para uma fase exploratória da pesquisa.

A pesquisa qualitativa á apropriada para a avaliação formativa, quando se trata de

melhorar a efetividade de um programa, ou plano, ou mesmo quando é o caso da
proposição de planos, ou seja, quando se trata de selecionar as metas de um
programa e construir uma intervenção mas não é adequada para avaliar resultados
de programas ou planos, ( ROESCH, 1996, pág. 146 ).

3.2 Participantes

Estão participando deste trabalho, sócios, funcionários da empresa.

Segundo Roesch (1996, pág. 130), “população é um grupo de pessoas ou de empresas
que interessa entrevistar para o propósito específico de um estudo”.
 41

3.3 Coleta de Dados

Para realização deste trabalho, os dados foram coletados por meio de fontes primárias e
secundárias. De acordo com Roesch (1996, pág. 132), “os dados primários são aqueles colhidos
diretamente pelo pesquisador e utilizados pela primeira vez”. Também para Roesch (1996, pág
132) “dados secundários são os já existentes em forma de arquivos, banco de dados”.
Os dados foram coletados através de entrevista semi-estruturada que permitem ao
entrevistador entender e captar as perspectivas dos participantes na pesquisa, segundo Roesch
(1996). O entrevistador faz um questionário com perguntas descritivas sobre o assunto e o
entrevistado é avaliado dentro de uma tabela de pontuações.

4. HISTÓRICO DA EMPRESA
 42

Atuando no mercado a mais de quatro anos, a empresa Divina Arte Indústria e

Comércio de Mosaicos conquistou seu espaço como fabricante de peças especiais e hoje oferece
seus produtos para as mais conceituadas empresas de cerâmicas do País.
A empresa além de atender pedidos de três grandes empresas para quem fabrica, que
são: Portobello, Cecrisa e Eliane desenvolveu uma coleção própria que vende para todo o
Brasil.
Localizada a Rua 13 de Maio nº 2007 no bairro Areias, na cidade de Tijucas SC, conta
com uma sede de aproximadamente 1.000m2 e com uma capacidade produtiva de 50.000 peças
mês em formatos variados.
A empresa tem hoje 95 funcionários, sendo que dois são os sócios, quatro são da área
administrativa, quatro representantes e oitenta e cinco da produção, sendo que são contratados
homens para o corte e mulheres para montagem.

4.1 Produto

Os Mosaicos da Divina Arte são todos desenvolvidos de maneira artesanal, partindo-se

de produtos cerâmicos já acabados de outras empresas, ou seja, são utilizadas cerâmicas grês,
porcelanato, mármores nacionais e internacionais, bem como pedras, vidros, resinas, colados a
uma tela no formato desejado.
A empresa Divina Arte desenvolve dois tipos de produtos. Um é da coleção própria que
cria e desenvolve seus desenhos e o outro apenas fabrica os desenhos criados ou solicitados
pelas empresas para quem trabalha.
Primeiramente são desenvolvidos os desenhos que passam pela aprovação dos sócios.
Se forem aprovados criam-se os moldes com códigos que serão passados para o setor de
produção que executará os cortes selecionados para aquele tipo específico de mosaico.
O mosaico é composto por pedaços de pisos ou de qualquer outro material acima citado,
que juntos formam imagens que embelezam os ambientes, muito utilizado nas decorações das
paredes, bancadas, pisos, piscinas das casas etc...
De acordo com Kotler (1999) os produtos da empresa Divina Arte estão classificado
dentro do nível de produto Básico, real e Ampliado. A fabricação terceirizada se encaixa dentro
 43

do Produto Real, que é a venda de beleza associada a qualidade, design, características e

embalagens personalizadas com a marca do cliente. E a fabricação própria se encaixa dentro do
Produto Ampliado, que são benefícios agregados ao produto real, que neste caso os benefícios
estão relacionados com a pontualidade de prazos de entrega dos produtos e com embalagens
(caixas) personalizadas com a marca da Divina Arte.
E segundo o mesmo autor “a classificação dos produtos variam de acordo com os tipos
de consumidores que usam”. No caso da Divina Arte é produto de comparação. Os clientes
compram com menos freqüência mais antes comparam a qualidade ao preço e estilo.
A empresa trabalha com dois tipos de produção, uma da coleção própria, que são as
peças criadas pela empresa para serem vendidas através da equipe de vendas, e outra da
produção terceirizada, fabricando as peças criadas pelas empresas que solicitam o trabalho da
Divina Arte. Neste caso são enviados os moldes com cada desenho e a Divina Arte desenvolve
um gabarito com código de cada produto, para nos próximos pedidos já terem em mãos os
gabaritos dos mosaicos solicitados.
O mercado consumidor é composto por todos os consumidores de maneira geral, seja
ele consumidor final, industrial, intermediário ou governamental. Os consumidores sofrem
várias influências nas decisões de compra tanto nas individuais que são os fatores sociais,
fatores individuais e fatores de estilo de vida e nos organizacionais que são os tipos de decisões
de compra, percepção da necessidade de compra, o tamanho e a cultura de cada organização. De
acordo com Campomar (2006).
De acordo com Campomar (2006), a empresa Divina Arte como as outras, enfrenta
também algumas barreiras para chegar ao mercado consumidor. Dependendo da cultura, fatores
sociais e estilos de vida das pessoas de algumas regiões do país, a aceitação dos produtos pode
ser maior ou menor do que em outras regiões. Aumentando assim a necessidade de concentrar
seus esforços para trabalhar mais aquela região.

4.2 Produção para terceiros

A empresa tem hoje, 21 máquinas de cortes, sendo 19 manuais e 2 semi-automáticas,

que funcionam com discos diamantados a base de água para dar melhor acabamento ao corte.
Também conta com um secador, abastecido por um forno cavaquinho (que utiliza lascas de
 44

lenhas), e uma betoneira que usa no sistema de tamborilamento das peças, que dá um
acabamento de desgaste usando somente água e areia.
O processo para atender cada pedido funciona da seguinte maneira: o setor de compras,
recebe a ordem de compra das empresas com quem trabalha, verifica as matérias primas que
vão ser usadas, (pisos,discos, tela, cola, caixa, etiqueta, palet e outras) para atender o pedido e
faz as compras se necessárias. No caso da Portobello, a Divina Arte compra os pisos e vende o
produto pronto para ela. No caso das outras duas empresas, as mesmas mandam o produto e a
Divina Arte só cobra pelo serviço.
O próximo passo é a produção que funciona como segue: depois da matéria prima em
estoque, passa-se uma ordem de produção para o setor de corte, o encarregado vai distribuindo
as peças para serem cortadas com o desenho solicitado, depois de cortadas as peças vão para o
secador em caixas plásticas, para secar a água do corte e em seguida ficam em um depósito
aguardando o pessoal da montagem. No próximo passo o pessoal da montagem pegam o
gabarito das peças a serem montadas, vão até o deposito buscar as caixas com as peças cortadas
e inicia-se a montagem, usando recortes de piso, tela e cola. Em seguida as peças montadas vão
novamente para o secador para a secagem da cola. Após a secagem as peças passam para o setor
de revisão, que avaliam se as mesmas estão dentro das tonalidades e calibres permitidos pela
ABNT (Associação Brasileira de Normas Técnicas). Em seguida seguem para o setor de
encaixotamento, etiquetamento e paletização, e depois para o pátio aguardar o transporte. Cada
empresa paga seu transporte, com exceção de pequenas produções para a Portobello que é
levada pelo caminhão próprio da empresa.

4.3 Produção Própria

A empresa também fabrica sua coleção própria, vendida através de seus representantes
que atendem as lojas de multimarcas, que trabalham só com pisos e revestimentos cerâmicos,
lojas de materias de construção, que trabalham com vários tipos de produtos para construção
civil e construtoras, que trabalham com a construção civil de edifícios em várias cidades do
País.
Os representantes a tendem seus clientes e quando necessário passam seus pedidos
através de fax e a produção segue o mesmo caminho da terceirizada.
 45

O pessoal do corte usa um abafador de ruídos por ser um local muito barulhento devido
a todas as máquinas estarem trabalhando ao mesmo tempo em um pequeno espaço físico.
A empresa trabalha com o tratamento e reaproveitamento da água que sai do corte. Eles
fazem o tratamento no tanque chamado de Flokim e depois a água volta para ser usada na
produção.
De acordo com Campomar (2006) o mercado organizacional está dividido em três
etapas distintas que são:
• Mercado industrial: é aquele formado por consumidores que compram o produto
para integrar a sua produção criando novos produtos.
• Mercado intermediário: são aqueles chamados de atravessadores que compram o
produto de uma empresa e revendem sem modificar nada, agregando valor com a
distribuição.
• Mercado governamental: de acordo com Campomar (2006, pág. 17), “ é
composto por organizações do setor público que compram produtos e serviços como
parte de sua provisão de serviços ao público”.

De acordo com a fundamentação teórica a empresa Divina Arte se encaixa dentro do

mercado industrial, pois a mesma compra produtos acabados de outras empresas (pisos) e
transforma em um novo produto (mosaicos).

4.4 Preço

Os preços são estabelecidos através do levantamento dos custos da mão-de-obra, dia,

hora, do consumo dos insumos necessários para fabricação, da capacidade de montagem das
pessoas, ou seja, são feitos levantamentos de tempo e quantidade de peças, e as margens de
lucro desejada, em cima desde valor são alocados os custos administrativos, financeiros,
manutenção, frete e como não poderia faltar os impostos, chegando assim ao preço final.
De acordo com a fundamentação teórica abordada nesse trabalho, (FGV-EAESP,2003,
pág. 261), a forma de estabelecimento de preço da empresa é baseada em custos, que nada mais
é do que a soma dos custos fixos e variáveis mais o percentual de lucro que a empresa quer
obter em cima dos produtos produzidos.
 46

A vantagem que a empresa tem em ter escolhido essa forma de precificação, é que sabe
quanto custa para produzir cada peça, ficando mais fácil de alocar o percentual desejado de
lucro.
E a desvantagem é que não sabe qual o valor percebido pelos clientes, quanto eles
pagariam pelo produto e até mesmo o valor do concorrente, ficando às vezes com o valor acima
e perdendo espaço no mercado.
O ponto de equilíbrio da empresa é atingido quando a empresa produz 80% das peças
solicitadas. Os 20% que restam são aplicados no crescimento da empresa. Por enquanto a
empresa não rendeu aos sócios lucros.

4.5 A distribuição

A empresa trabalha com o sistema híbrido de marketing que segundo Kotler (1999), é a
escolha de vários canais para vender o mesmo produto, alcançando assim mais de um segmento
no mercado como: para grandes empresas revenderem, pequenas lojas revenderem,
construtoras e através de sua força de vendas.
A equipe de vendas é formada por quatro representantes, que atuam nos estados de
Paraná, Santa Catarina, Mato Grosso e Rio Grande do Sul.
Nos Próximos dias estarão contratando um representante para atender o estado de São
Paulo. O objetivo é ampliar cada vez mais a equipe de vendas, a área de atendimento e
conseqüentemente também sua produção.
A distribuição dos produtos é feita através de transportadora, o custo do transporte é por
conta do cliente. Existem casos que os clientes são da cidade de Tijucas, para estes, o caminhão
próprio da empresa efetua as entregas. Conforme ficam prontos os pedidos estes são separados
e identificados para os seus destinos e seguem para o pátio para aguardarem serem coletados
pelas transportadoras solicitadas pelos clientes . Cada cliente já tem uma transportadora
cadastrada.
Não existe diferença na distribuição dos produtos terceirizados para os da marca
própria. As duas distribuição procedem da mesma maneira.
De acordo com Kotler (1999) a empresa optou em oferecer seus produtos através do
canal de distribuição indireto, que é a venda feita através dos representantes para as lojas de
revendas e construtoras repassarem o produto para os consumidores finais.
 47

A vantagem que a empresa Divina Arte vê em optar por este canal é por achar que
atenderia um maior numero de clientes com menos representantes. Pois na venda direta teria
que aumentar em muito a equipe de vendas, aumentando assim significativamente sua despesa.
A empresa não vê desvantagem em não optar pelo canal de distribuição direto ao
consumidor final.

4.6 Promoção

A empresa conta com uma pessoa que trabalha na parte de promoção. Ela está sempre
visitando novos clientes e propondo parcerias, como venda de um enxoval, que é uma pequena
amostra de cada produto da coleção própria. A empresa também trabalha com a divulgação na
mídia como rádio, site, folders, patrocínio a esportes, montagem de showroom em lojas e
através de sua força de vendas.
A venda de 80% dos produtos da empresa Divina Arte é para as três empresas para
quem trabalha. É conquistada através de “mesa redonda”, semelhante a uma licitação; que todos
os concorrentes participam e vence quem tiver o menor preço.
Os outros 20% das vendas é da coleção própria vendida para as lojas de materiais de
construção e empresas do ramo da construção civil. Neste caso são classificados os clientes por
regiões e colocados representantes para fazerem a visita quinzenalmente ou quando solicitados.
Os mostruários da coleção própria são colocados a disposição das lojas que queiram
comercializar os produtos da empresa e também é dado o poder de negociação aos
representantes na abertura de novos clientes.

4.7 Financeiro

O financeiro da empresa é controlado por uma só pessoa, com a ajuda de um contador

terceirizado. Essa pessoa faz o pagamento e recebimentos de todos os movimentos da empresa.
Os pagamentos são feitos na maioria das vezes via Internet, com transferência de
valores da conta da empresa para a conta do fornecedor. O recebimento também funciona via
banco, através de boleto (títulos) ou depósitos.
 48

Quando se faz necessário a empresa troca os títulos dos clientes com os bancos, que
cobram uma taxa de mais ou menos de 3% e ficam com a responsabilidade de cobrar esses
títulos dos próprios clientes.
A empresa opera com um sistema gerencial (Sitof), que cada funcionário administrativo
da área digita os dados de seu setor. Facilitando o serviço do contador que vai a empresa
semanalmente recolher os dados para incluir no DRE e Balanço. O fluxo de caixa pode ser
apurado todos os dias, basta entrar no sistema e selecionar a data desejada.
De acordo com Gitman (1997), as demonstrações financeiras básicas são quatro:
• Demonstração do Resultado do Exercício (DRE): resumo dos resultados das
operações efetuadas no período de doze meses.

• Balanço Patrimonial: demonstração resumida da posição financeira da empresa

em determinada data.

• Demonstração de Lucros retidos: reconcilia o lucro liquido auferido durante um

determinado ano e qualquer dividendo pago em dinheiro, com a variação ocorrida
nos lucros retidos entre o inicio e o final desse ano.

• Demonstração de Fluxo de Caixa: é um resumo dos fluxos de caixa durante um

dado período, oferecendo a visão relativa das atividades operacionais de
investimentos e financiamento em questão.

De acordo com Gitman (1997) a empresa Divina Arte de acordo com Gitman (1997) a
empresa Divina Arte executa três das quatro funções básicas das demonstrações financeiras.
Que são:
• Demonstração do Resultado do Exercício;
• Balanço Patrimonial;
• Demonstração de Fluxo de Caixa

4.8 Recursos Humanos (RH)

 49

O RH da empresa é coordenado por uma única pessoa, com a ajuda do contador

terceirizado. Toda quarta feira é feita ficha de inscrição, para mais tarde quando for necessário
contratar alguém, já ter onde procurar os candidatos. A divulgação das vagas é feita através do
Cine e de cartazes colados na porta da empresa. A contratação é feita baseada na entrevista e na
ficha apresentada pelo candidato. A empresa tem uma política de não contratar ex-funcionários,
procurando sempre pessoas idôneas que mostram interesse em aprender. A empresa contrata
também pessoas sem experiência, pois acredita que em pouco tempo qualquer um pode
aprender o serviço. Pois reclama que tem dificuldade em encontrar mão de obra qualificada no
mercado.
A empresa participa da Cipa, que orienta os funcionários a trabalhar dentro das normas
legais, usando os equipamentos de segurança.
Cada funcionário tem sua pasta que fica arquivado no RH, contendo todas as
informações sobre ele, atestados, advertências, exames médicos e toda sua documentação desde
a entrada na empresa. Quando algum funcionário tem férias ou é demitido a sua pasta é enviada
para o contador para fazer os cálculos.
Alem da seleção e recrutamento do pessoal, a pessoa que trabalha no RH, também cuida
do cartão ponto e dos salários que os funcionários vão receber, pois cada um tem valores a
descontar ou a agregar. Esses dados são controlados através de uma planilha no Excel contendo
todas as informações de cada funcionário. A empresa trabalha com descontos em folha de vale
alimentação, vale gás, faltas sem atestados e com o acréscimo das horas extras e gratificações.
Quando o funcionário atinge sua meta ele passa a ganhar uma gratificação, quanto mais
produzir mais ganha. Os funcionários estão sempre sendo reavaliado, pois se não estão
produzindo a melhor alternativa é a troca.
De acordo com Chiavenato (1999), a empresa Divina Arte segue o processo de gestão
de pessoas em todas as etapas que seguem:
• Agregar pessoas;
• Aplicar pessoas;
• Recompensar pessoas;
• Desenvolver pessoas;
• Manter pessoas;
• Monitorar pessoas.
 50

4.9 Ambiente Externo e Interno da Empresa

No ambiente externo, a empresa está sempre atenta ao mercado. Visitando as feiras

dentro do País, que mostram as tendências das grandes empresas para o ano, verificando o que
os concorrentes estão fazendo, principalmente com relação a tecnologia usada na criação de
novos produtos, verificando a entrada de novos concorrentes e a possibilidade de conquistar
novos clientes, verificando se a construção civil tende a crescer nos próximos anos para poder
investir no crescimento da empresa. Em fim a empresa está se preparando cada vez mais para
alcançar seus objetivos.
No ambiente interno a empresa está preocupada em adequar sua produção a realidade,
está sempre verificando a capacidade produtiva com o faturamento atual, para não ter prejuízos,
preocupação com qualidade, prazo de entrega, e um bom relacionamento entre seus
colaboradores.
No momento atual a empresa enfrenta a falta de comprometimento por parte dos
colaboradores da produção e também a falta de coesão da equipe.
No quadro a segui vamos verificar os Pontos Fortes e Fracos e as Oportunidades e
Ameaças que a empresa enfrenta hoje.

AMBIENTE INTERNO
Tabela 3: Pontos Fortes e Fracos.
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PONTOS FORTES PONTOS FRACOS

- Tem sua própria coleção de mosaicos Restrição de capital de giro;

Grande influencia do principal cliente nas

- Tem parceria com três grandes empresas do decisões da empresa;
ramo.
Dependência de 70% de uma única empresa;

- Preocupação em aumentar a produção com Falta de coesão da equipe; Falta de

qualidade. comprometimento dos colaboradores;

Falta definição clara das atribuições e tarefas

de cada um;
- Dar treinamento aos colaboradores
Os procedimentos técnicos e administrativos
não estão formalizados;

- Está atenta no mercado e nos concorrentes

Novos concorrentes no mercado
para se atualizar.

- Está ampliando a sua força de vendas Há falta de capital para se modernizar.

- Manter um bom relacionamento com seus

colaboradores

Fonte: Pesquisa na Empresa / Internet. (www.oglobo.com.br – data 29/04)

AMBIENTE EXTERNO
Tabela 4: Oportunidades e Ameaças.
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OPORTUNIDADES AMEAÇAS

Baixo recurso disponível para investir em

- Conquistar novos clientes
novos clientes;

Falta de recursos para contratar mão de obra

- Mão de obra qualificada no mercado
qualificada;

- Construção civil vai crescer mais de 5%. (+ Aumento no preço da matéria prima
vendas)

(vão abrir 150 mil vagas neste ano de 2007).

- Crescimento da Gestão e inovação Entrada de produtos importados no Brasil com

tecnológica na construção civil preço mais baixo.

- O Produto Interno Bruto (PIB) da indústria

da construção civil no terceiro trimestre de
2006 apresentou um crescimento de 5,5%, em
comparação ao mesmo período de 2005,
segundo dados do IBGE. O resultado do setor
ficou acima da evolução do PIB geral da
indústria, que, no mesmo período, cresceu
3,2%.
Fonte: Pesquisa na Empresa / Internet. (www.oglobo.com.br – data 29/04)

4.10 Estabelecer Objetivos e Metas da Empresa

No início do ano de 2007, foi contratado uma empresa de consultoria, que formalizou
os seguintes dados, que até então não tinham sido apurados.
A Missão da empresa Divina Arte Indústria e Comércio de Mosaicos LTDA é, “oferecer
arte em mosaico para o segmento da construção civil”.
Por sua vez a Visão da empresa Divina Arte Indústria e Comércio de Mosaicos LTDA é
“até 2010 ser reconhecida nacional e internacionalmente como a marca produtora de artes em
mosaicos”.
 53

De acordo com a Missão e Visão da empresa foram estabelecidos os objetivos e as

metas para alcançá-los.
• O objetivo da empresa Divina Arte Indústria e Comércio de Mosaicos LTDA, é
aumentar as vendas.
• E a meta da empresa Divina Arte Indústria e Comércio de Mosaicos LTDA, é
até o final de 2007 aumentar em 20% sua produção e até 2010 aumentar mais 80%,
totalizando 100.000 peças produzidas por mês.

De acordo com Oliveira ( 1996), “objetivo é o alvo ou situação que pretende atingir”. E
metas “ é a etapa que é realizada para o alcance do desafio”.
E ainda segundo Tiffany e Peterson (1998, pág. 25) “as metas definidas para a empresa
devem ditar as opções de negócio, orientando o processo decisório em toda organização.”
E ainda sobre o mesmo autor “os objetivos são declarações específicas que se
relacionam diretamente a uma determinada meta, fornecem detalhes sobre o que deve ser feito e
quando. É comum os objetivos serem associados a números e datas.”

5. PLANO DE AÇÃO
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De acordo com a fundamentação teórica estudada neste trabalho e a pesquisa de campo

realizada na empresa Divina Arte, escolhi fazer um plano de ação em cima da promoção dos
produtos da empresa.
De acordo com Kotler (1999), promoção é um conjunto de cinco ferramentas de
comunicação que fazem a mensagem atingir seus objetivos. Que são:
• Propaganda;
• Promoção de vendas;
• Relações públicas;
• Força de vendas;
• Marketing direto.

5.1 Plano de Comunicação de Marketing da empresa Divina Arte

O Plano de Comunicação de Marketing é composto por nove etapas, que serão

apresentadas a seguir:
Etapa 1 – Determinar os problemas ou as oportunidades encontrados na empresa.
R: De acordo com o levantamento dos dados executados na empresa Divina Arte,
verificou-se dois grandes problemas que são:
• Dependência de 70% de uma única empresa na terceirização de seus serviços;
• Grande concorrência no mercado nacional para a marca própria.

Etapa 2 – Definir os objetivos e metas da empresa.

R: De acordo com as entrevistas e levantamentos de dados executados na empresa
Divina Arte com o pessoal da área administrativa ficou definido os seguintes objetivos e metas
da empresa:
Objetivos: aumentar as vendas.
Metas: até o final de 2007 aumentarmos em 20% sua produção e até 2010 aumentar
mais 80%, totalizando assim 100.000 peças produzidas por mês.
Por quê? Assim a empresa estará aumentando sua capacidade produtiva e
conseqüentemente aumentará sua lucratividade.
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Etapa 3 – Caracterizar a Audiência-Alvo da empresa.

R: Através de muitas visitas feitas na empresa para verificar os procedimentos atuais, a
estagiária com a pessoa da área de comunicação, chegaram a conclusão que a melhor maneira
de selecionar a Audiência-Alvo para os serviços terceirizados seria através da Internet,
selecionando empresas de médio e grande porte que terceirizam seus serviços. Para a produção
própria concluiu-se que a melhor maneira seria visitar novas lojas de revendas do País que
trabalhem com o ramo da construção civil, através de sua força de vendas.

Etapa 4 – Selecionar o composto promocional que a empresa vai usar.

R: De acordo com as entrevistas e levantamentos de dados executados na empresa
Divina Arte com o pessoal da área administrativa ficou definido que a empresa irá investir
somente em venda pessoal.
Por que só usar a força de venda? Hoje a empresa não tem muito recurso disponível para
investir e divulgação.

Etapa 5 – Elaborar as mensagens que a empresa vai usar para conquistar novos clientes.
R: De acordo com as entrevistas executadas na empresa Divina Arte com a pessoa da
área de comunicação, ficou definido as seguintes mensagens:
Para a venda de serviços terceirizados: qualidade desempenhada com rapidez.
Para a venda de produtos próprios: inovação e criatividade desempenhadas com
qualidade e rapidez.
Observação: A estagiária sugeriu a empresa modificar a missão da mesma para se
adequar de acordo com a mensagem definida.
A Missão é “oferecer arte em mosaico para o segmento da construção civil”, com
criatividade, qualidade e rapidez.

Etapa 6 – Definir os meios que a empresa vai usar para atingir seu público alvo.
R: De acordo com as entrevistas realizadas junto ao pessoal da área administrativa, ficou
definido que a empresa pretende alcançar um número pequeno de clientes e que dispõe de baixo
capital para investir em mídia, chegando a conclusão que a melhor alternativa para a empresa é
optar pela mídia interativa humana. Que de acordo com Urdan e Urdan (2006) é a visita pessoal
dos representantes feita aos supostos clientes.
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Etapa 7 – Determinar o orçamento que a empresa pode gastar com a promoção de seus
produtos.
R: O colaborador que trabalha no setor de comunicação da empresa, revelou que a
empresa já tem determinado um percentual para gastar com a promoção dos produtos.

• Para os produtos terceirizados 1.5% do faturamento bruto.

• Para os produtos próprios 2.5% do faturamento bruto.

Observação: Foi definido pelos sócios que a empresa utilizaria esse percentual para
atingir o número de clientes desejados, com base nos procedimentos anteriores da empresa.

Etapa 8 – Implementar as estratégias da empresa.

R: O plano será implantado por uma pessoa que trabalha na área de comunicação da
empresa a partir de agosto de 2007.

Etapa 9 – Controlar os resultados

R: Quanto ao controle dos resultados, a empresa está estudando uma forma de controle,
que ainda não foi definida.

5.2 Método 5W 1H

O método 5W 1 H é proposto por shigeo shingo, para a melhoria dos processos tanto
industriais como na área de serviços.
De acordo com Martins e Laugeni (2000), o método 5W 1H significa:
1. What? (o que?) (objeto);
2. Who? (quem?) (sujeito);
3. How? (como?) (método);
4. Where?(onde?) (local);
5. When? (quando?) (tempo);
6. Why? (por que?) (razão, objetivo, motivo).

A empresa deve determinar o que precisa fazer e depois como fazê-lo.

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Segundo Martins e Laugeni (2000), não se trata, portando, de “melhorar

necessariamente um trabalho existente, mais sim, de verificar se o processo que inclui esse
trabalho é realmente necessário e, se é necessário, como o processo deveria ser realizado.
A seguir vamos fazer a implantação do método 5W 1H na empresa Divina Arte para
cada etapa do plano de comunicação.
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Tabela 5: Plano de ação para determinar os problemas ou oportunidades encontrados na empresa.

Etapas O que? Quem? Como? Onde? Quando? Por que?
Dependência de
70% de uma única
1ª monitorar os empresa na A pessoa que Com ajuda do
Para soluciona-los
problemas produção trabalha na área de sistema A partir de agosto
Na empresa. o mais rápido
encontrados na terceirizada. comunicação da operacional e de 2007.
possível.
empresa Grande empresa. reuniões mensais.
concorrência para
marca própria.
A pessoa que Para atingir os
2ª ação para Implementar o Seguindo as nove
trabalha na área de A partir de agosto objetivos
atingir os objetivos plano de etapas do plano de Na empresa.
comunicação da de 2007. desejados da
da empresa comunicação comunicação
empresa. empresa
Selecionando as
Identificar as
empresas via
empresas de
A pessoa que internet.
3ª ação quanto a pequeno e médio Na região sudeste. A partir de agosto Para aumentar as
trabalha na área de Verificando seus
audiência-alvo porte e lojas de (SP). de 2007. vendas da empresa
comunicação históricos.
matérias de
Visitando as lojas
construção.
de revendas.
Quantidade
desempenhada
4ª ação para com rapidez e Para vender aos
comunicar as inovação e Os representantes Com visitas aos Nas empresas e A partir de agosto clientes potenciais
mensagens da criatividades da empresa. clientes potenciais. lojas selecionadas. de 2007. a imagem da
empresa desempenhadas empresa
com qualidades e
rapidez
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Etapas O que? Quem? Como? Onde? Quando? Por que?

5ª atividades de Nos endereços dos Para oferecer os
Visitas aos clientes Os representantes A partir de agosto
visitas aos Visitas pessoais clientes produtos da
potenciais. da empresa de 2007.
clientes. selecionados empresa
Disponibilizar os
6ª Execução do De acordo com a
recursos a serem Os sócios da A partir de agosto
orçamento da necessidade de Na empresa.
gastos com a empresa. de 2007.
empresa recursos.
promoção
7ª Determinar o Os sócios
orçamento que a Auxiliado pelo
empresa pode Definir o orçamento pessoal da área Foi estabelecido em Para impulsionar as
Na empresa. No início do ano.
gastar com a da empresa financeira, reunião. vendas.
promoção de seus compras,vendas e o
produtos. contador.
A empresa sentiu
necessidade de
Pessoa que trabalha aumentar o número
8ª Implementar as
Implementação do na área de Seguindo as nove A partir de agosto de clientes.
estratégias da Na empresa.
plano na empresa. comunicação da etapas desse plano. de 2007. Aumentando as
empresa.
empresa. vendas,
conseqüentemente
aumentará os lucros.
A pessoa da área de
Através do sistema Em dezembro de
9ª Controlar os comunicação da Para saber se a
Controlar os operacional (sitof) 2007 será feito uma
resultados empresa que vai Na empresa. empresa atingiu
resultados utilizado na avaliação dos
implementar o seus objetivos.
empresa. resultados.
plano.

Fonte: Elaborado pela Estagiária

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6. CONSIDERAÇÕES FINAIS

Considerando que atualmente ocorrem mudanças constantes no ambiente empresarial e

que as organizações precisam estar preparadas para enfrentar essas mudanças e poder conseguir
uma melhor posição no mercado organizacional, surgiu a idéia de desenvolver um plano de
comunicação de marketing para a empresa Divina Arte, que até então não tinha definidos em
processos formais.
O trabalho foi definido através de entrevistas semi- estruturada realizadas na empresa
com seus colaboradores e estudos bibliográficos realizados no decorrer do estágio, tornado
assim possível a obtenção das informações necessárias para a elaboração deste plano de
comunicação de marketing.
No decorrer do trabalho foram encontradas algumas limitações como, a troca da pessoa
responsável pela área de comunicação de marketing da empresa, a diferença de horários
disponível da estagiária com os dos entrevistados.
É de extrema importância comentar que todo conhecimento adquirido com a realização
deste trabalho contribuiu para o crescimento pessoal, acadêmico e profissional da estagiária,
que espera que este trabalho também contribua para a empresa
 61

7.0 REFERÊNCIAS

CAMPOMAR, Marcos Cortez e IKEDA, Ana Akemi, P Planejamento de Marketing e a

confecção de planos. São Paulo Saraiva, 2006.
CROCCO, Luciano, GIOIA, Ricardo Marcelo, Marketing Aplicado. São Paulo Saraiva 2006.
DIAS, Roberto. Gestão de Marketing. São Paulo. Saraiva. 2006.
DRUCKER, Peter F. Introdução a Administração. 3.ed. Pioneira, 1998.
ELABORAÇÃO DE TRABALHOS ACADÊMICOS – CIENTÍFICOS – UNIVALI, Itajaí –
SC – junho, 2006.
GODOY, Arilda Schmidt. Introdução à Pesquisa Qualitativa e suas Possibilidades. Revista
de Administração de Empresa. São Paulo, 35, n.2, p 57-63, mar/abr, 1995.
KOTLER, Phillip. Marketing para o século XXI. 2.ed. São Paulo:Futura,1999.
KOTLER & ARMSTRONG, Princípios de Marqueting, 9ª edição – SP Prentice Hall, 2003
MARTINS, Petrônio Garcia, LAUGENI, Fernando Piero Administração da Produção. São
Paulo. Saraiva 2000.
OLIVEIRA, Djalma de Pinho Rebouças. Planejamento Estratégico. Conceitos, Metodologia
e Práticas. 10. ed. São Paulo:Atlas,1996.
ROESCH, Sylvia Maria Azevedo. Projetos de Estágio e de Pesquisa em Administração.
2.ed. São Paulo: Atlas, 1999.
TAVARES, Mauro Calixta. Planejamento Estratégico: A opção entre o sucesso e o fracasso
empresarial. São Paulo: Harbra, 1991.
TIFFANY, Paul; PETERSON, Steven D. Planejamento Estratégico. Rio de Janeiro: Campus,
1999.
URDAN, Flávio Torres e URDAN, André torres. Gestão do composto de Marketing. São
Paulo: Atlas, 2006.
WRIGHT, Peter L, KROLL, Mark J.; PARNEL, John. Administração Estratégica: conceitos.
São Paulo: Atlas, 2000.
ASSOCIAÇÃO BRASILEIRA DE NORMAS TÉCNICAS. NBR 10719 / NBR 6024 / NBR
14724 : apresentação de relatórios técnico-científicos. Rio de Janeiro, 1989.