Universidad Alberto Hurtado

Prueba Solemne I
Marketing II
Ingeniería Comercial
Facultad de Economía y Negocios
Nombre:​_________________________________________________________

Hace dos semanas recibí un llamado de un viejo amigo Alejandro Massinni con quien
tenemos una gran amistad por muchos años. Hemos hemos trabajado juntos en diversas
ocasiones.

Alejandro es Diseñador grafico y tuvo una agenciade diseño por muchosaños (10) hasta la
crisis del 2000 donde decidió cerrarla y comenzar un negocio de venta de Paellas a
Domicilio en Santiago el cual duro uno meses y decidió emigrar a la quinta región y
emplearse como administrador de un restaurante de la cadena (Tip y Tap) en Viña del Mar
donde estuvo en este cargo por más de 3 años y posteriormente, luego de renunciar entra
a trabajar a una empresa de alimentos como vendedor de supermercados y Horeca
(hoteles, restaurantes y casinos) donde estuvo 7 años en la zona de Quinta Norte (San
Felipe, Los Andes, Calera, Quilpué, , Villa Alemana y Quillota) pero los ingresos que
percibía no eran los que necesitaba y comenzó a complementar sus ingresos vendiendo
Seguros.

El mercado de los intangibles es complicado y requierede grandes redes de contactos las

cuales el no tenía en la zona, por lo quepierde su trabajo en amabas compañías.

El emprendimiento Actual de Alejandro​:

En su momento de cesantía comienza a cocinar nuevamente en su casa ubicada en

Quilpué;Paellas con entrega a domicilio;luego se da cuenta que las pastas son su pasión y
expande su oferta de productos los cual son:

Paellas (5 variedades diferentes) Ravioles, Gnoquis, Cappelletti, Sorrentinos, Cannelloni y

Lasagna.
La oferta de pastas rellenas cuentan con 4 variedades diferentes de relleno cada una.
Su empresa está en su casa, donde hizo una ampliación y la certificó por el SESMA,cuenta
con una estructura de tres personas.

1.-Alejandro quien hace las compras, cocina y entrega los viernes en Santiago
2.-Sra María: que es suayudante de Cocina
3.-Camila: Su hija que vive en Santiago y distribuye los productos.Los que recibe todos los
viernes.

Alejandro desarrolló una técnica especial de Masa que lo diferencia del resto de oferta de
pastas frescas la cual es muy delgada y suave al paladar. Los rellenos de sus pastas se
diferencian porque sus ingredientes son picados, lo que denota que sus productos son
artesanales; en tanto que las pastas masivas de supermercados, la masa es más gruesa y
elrelleno se hace en máquinas que le dan una textura de un paté.

Alejandro esta innovando permanentemente en los rellenos tratando que la experiencia

del comensal sea única.

Hoy vende sus productos a restaurantes en Santiago en porciones al vacío, las cuales al
sumergirse por 2 minutos en agua caliente, ya están listos para servir.Los vende en
restaurantes TOP del sector oriente de Santiago donde su Hija Camila los distribuye en la
semana ya que Alejandro todos los días viernes viaja desdeQuilpué a Santiago a dejarle las
pastas y Paellas según los pedidos de los clientes.
Poseen 20 clientes (restaurantes) hace un año que compran periódicamente, el último
cliente fue desarrollado hace mas de 8 meses.
Sus productos los puede vender frescos para consumo inmediato siempre y cuando los
reetiren ensu casa en Quilpué o Congeladoslos cuales pueden ser almacenados hasta 6
meses.

La forma de promover sus productos ha sido porqueAlejandro va donde los encargados de

compras de los Hoteles y Restaurantes y lesofrece sus pastas y Paellas llevando una
muestra de sus productos donde en la mayoría de las veces el comprador reconoce la
calidad y el sabor espectacular como la creatividad en los diversos rellenos, los cuales
pueden ser, incluso,hechos a gusto del restaurante de manera que tengan una carta
diferenciada y exclusiva,sin embargo el precio no está al alcance de todos los restaurantes
ya que la costumbre de quienes compran las pastas y paellas es por kilo, lo cual hace que
otros competidores ofrezcan precios más bajos dado que poseen una masa más gruesa
(20% mas gruesa) lo que implica un costo para ellos más bajo dado que el relleno
corresponde al 80% del costo total. Y en el caso de las paellas Alejandro ofrece una paella
con más de 12 ingredientes en cambio la competencia no pasa los 8 ingredientes.

Sin embargo Alejandro trata de explicar que sus pastas poseen más relleno y una pasta
delgada que demuestra la calidad y que es lo que los consumidores aprecian (mas relleno
y menos Masa) y que en el caso de las paellas poseen al menos 12 ingredientes lo que
permite un sabor especial y una experiencia única para el comensal dada la variedad de
ingredientes

Mercado de la pasta en Chile:

El creciente consumo en nuestro país de las variedades de pastas frescas y refrigeradas ha

llevado a Chile a alcanzar el podio a nivel latinoamericano de consumidores de estos
productos. En promedio, en 2016, en el país una persona consumió 7,3 kilos de pastas, lo
que lo deja en el tercer lugar en la región, solo superado por Argentina, con un consumo
medio de 7,9 kilos, y Uruguay, con 7,7 kilos.

En solo cinco años, el gasto total de los chilenos en pastas subió de US$ 176 millones en
2011, a US$ 272 millones en 2016, alza que según las proyecciones de Euromonitor
International podría llegar a más de US$ 302,7 millones en 2021.

El mercado de pasta se divide en pasta dura 94,5% y pasta Fresca que posee un
participación del 5,4% del total del mercado pero siendo la variedad que más crece en los
últimos 5 años duplicando su participación. dado las nuevas tendencia de comprar platos
preparados y la disponibilidad de los supermercados a asignarle espacio a estos
productos.

Es importante entender quiénes compran las pastas frescas en estos mercados:

Mercado Horeca: Los Hoteles Restaurantes y Casino ya dejaron de hacer ellos sus pastas
frescas ya que el uso intenso de mano de obra encarece sus costos por lo cal buscan
proveedores que los abastezcan periódicamente.
Los consumidores finales compran en supermercados donde las familias numerosas
prefieren precio a Calidad.
Además hay que considerar la creciente generación de millennials quienes viven solos o
en pareja y quienes prefieren comprar comida preparada que se las lleven a su domicilio y
son capaces de pagar mas por mayor calidad y comodidad.

Mercado inmobiliario en la quinta norte:

El mercado inmobiliario en el troncal (villa Alemana, Quilpue, Quillota) ha crecido
fuertemente en los últimos 5 años y donde hoy hay más de 30 proyectos inmobiliarios
disponibles entre San Felipe, Los Andes y el troncal.Estos proyectos ofrecen
principalmente departamentos 80% son de 1y 2 dormitorios que van desde las UF 1750 a
las UF 2990 para departamentos de 3 dormitorios.

La competencia:

Hoy existen muchas alternativas en pasta fresca más de 4 marcas en supermercados

(Gastronómico, Sheff, Piralli y Massimo)
Precio por Kilo de pasta Fresca en
Supermercados Precio x KG

Gastronómic
o Cheff Piralli Massimo

Ravioles 3.990 3.890 4.250 4.990

Gnoquis 2.990 2.890 3.250 3.490

Cappelletti 3.990 3.790 4.250 4.990

Zorrentinos 3.990 3.790 4.250 4.990

Cannelloni 4.990 5.250 5.990 5.990

Lasagna 4.990 5.250 5.990 5.990

Los Sorrentinos no se venden en supermercados.

Alejandro vende todos sus productos al mismo precio $5.990 el Kilo y las paellas a$5990 la
porción.

Además de estas marcas que son compradas también por Horeca y por consumidores
finales existen muchas páginas web que ofrecen pasta fresca a domicilio de diversas
Pymes que hace que este mercado este muy fragmentado en cantidad de oferentes y
variedad de productos y servicio que ofrecen.

El mercado de las paellas es muy difícil de cuantificar ya que no se venden en

supermercados y la única oferta existente es en restaurantes de Delivery que ofrecen
paellas a domicilio y web especializadas que ofrecen este tipo de comida española. Se
venden por cantidad de porciones donde el Precio por porción va desde los $3990 a los
$6990 dependiendo de la variedad de Paella.

Asesoría:
Alejandro hoy quiere Crecer y no tiene claro hacia donde orientar su negocio para lo cual
me invitó a almorzar donde comimos una rica paella y quedé de presentarle una
propuesta estratégica donde se definiera: