El Manual Del Emprendedor Eficaz - 600 Paginas PDF

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Emprendedor Eficaz – Todos los derechos reservados - prohibido duplicar o difundir el manual
2
INDICE
Pag.
PRIMERA PARTE: La mentalidad del

Emprendedor Eficaz
9 Introducción
17 Cap. 1 - Falsas creencias.
36 Cap. 2 - ¿Cómo eliminar tus creencias
limitantes?
63 Cap. 3 - Mercado fotocopia.
73 Cap. 4 - La evolución del marketing.
85 Cap. 5 - Hacer negocios, no tiene nada
que ver con tus necesidades.
93 Cap. 6 - Cuando estás necesitado es el
peor momento para vender.
104 Cap. 7 - Estar necesitado no te hace
vender.
108 Cap. 8 - Emprendedor insistente.
3
113 Cap. 9 - Si estás necesitado pierdes lucidez

en tus ventas.
122 Cap. 10 - Si estás necesitado te bloqueas.
Consejos Finales
125 Cap. 11 - Cada tratativa inicia desde cero.

127 Cap. 12 - Enfócate en las necesidades del
cliente.
130 Cap. 13 - Tienes que vender siempre.
138 Cap. 14 - Las necesidades del cliente.
152 Cap. 15 - Los Miedos reales del cliente.
160 Cap. 16 - Niveles de desconfianza.
170 Cap. 17 - Las personas aman creer que
esta vez será diferente.
178 Cap. 18 - ¿Qué es lo que compran de
verdad los clientes?
184 Cap. 19 - El emprendimiento sin
capacitación no funciona.
4
SEGUNDA PARTE: Posicionamiento de Marca

(Branding Positioning)
188 Introducción.
191 Cap. 20 - ¿Cómo abrir un negocio?
193 Cap. 21 - Tienes que capacitarte!
196 Cap. 22 - Aprende a posicionar tu marca.
206 Cap. 23 - ¿Por qué es indispensable
presentarte diferente?
225 Cap. 24 - ¿Cómo Diferenciar tu Negocio?
238 Cap. 25 - ¿Qué es el posicionamiento de
marca?
244 Cap. 26 - En la mente del cliente.
246 Cap. 27 - ¿Qué significa marca?
257 Cap. 28 - ¿Qué significa posicionamiento
de marca?
274 Cap. 29 - ¿Qué es un nicho?
276 Cap. 30 - ¿Por qué hoy se habla tanto de
marketing?
281 Cap. 31 - ¿Qué vínculo hay entre
posicionamiento de marca y marketing?
5
285 Cap. 32 - ¿Por qué el marketing es

importante para tu negocio?
292 Cap. 33 - Marketing = Confianza
317 Cap. 34 ¿Por qué el posicionamiento de
marca es vital para tu negocio?
320 Cap. 35 - ¿Cómo se construye una
Estrategia de Marketing desde cero?
TERCERA PARTE: Video Marketing.
379 Introducción.
328 Cap. 36 - ¿Qué es el video marketing?
385 Cap. 37 - El objetivo del Video Marketing.
390 Cap. 38 - El Video Marketing es una
herramienta eficaz.
399 Cap. 39 - 5 Reglas del Video Marketing.
406 Cap. 40 - Estructura de una campaña de
video marketing eficaz.
484 Cap. 41 - Los obstáculos.
517 Cap. 42 - Zona de confort.
6
521 Cap. 43 - Creencias y leyendas.
529 HERRAMIENTAS PARA TUS VIDEOS

40 Herramientas para producir y mejorar
tus videos
550 TIPS DE MARKETING
551 Tips #1 - Convierte tu producto en algo

extraordinario.
556 Tips #2 - Marketing Vanidoso VS

Marketing Eficaz.
561 Tips #3 - ¿Cómo alzar tus precios sin

perder tus clientes?
568 Tips #4 - Vende productos a edición

limitada para aumentar tus ventas.
573 Tips #5 - ¿Cuánto te estás entrenando

para los negocios?
578 Tips #6 - Si vendes productos mediocres el

marketing no te sirve para nada.
582 Tips #7 - ¿Te pones las pilas?
7
586 Tips #8 - Cambios radicales de Facebook

2018 ¿Cómo defendernos?
592 Tips #9 - 3 Técnicas para aumentar la

percepción positiva de tu producto.
596 Tips #10 - No puedes vender lo que

quieras. Puedes vender lo que tu competencia no
está vendiendo.
600 Tips #11 - Emprender no es para todo el

mundo.
604 Tips #12 - ¿Por qué tu cliente desaparece

cuando le das el precio?
608 Tips #13 - Si no te posicionas diferente

estás destinado a cerrar.
613 Tips #14 - Las personas no quieren

información. Las personas buscan
transformación.
617 Tips #15 - ¿Cómo hacer una Transmisión

en Vivo de éxito?
623 Tips #16 - 3 Modos de responder cuando

te piden un descuento.
8
627 Tips #17 - 3 Modos más de responder

cuando te piden un descuento.
631 AGRADECIMIENTOS
9
PRIMERA PARTE
LA MENTALIDAD DEL EMPRENDEDOR

EFICAZ
INTRODUCCIÓN
El objetivo de esta primera parte del libro

es entender cuáles son las bases justas
para generar dinero a través del
marketing.
Esto es fundamental si quieres aprender a

hacer negocios en general.
Para generar riqueza a través del

marketing, es necesario conocer una serie
de estrategias mentales que te ayudarán a
conseguir el máximo de los resultados,
10
obviamente siempre en base a tu carácter,

a tu talento y a tu actitud.
Son técnicas y principios que también te

ayudarán, a desbloquear tu trabajo y
sobretodo tus resultados de una vez por
todas.
Uso el término “desbloquear” porque todo

lo que te diré de aquí en adelante, va en
sentido contrario a todo lo que has
escuchado hasta hoy.
Atención, esto aplica para cualquier

persona dentro de una empresa, no
importa el rol que tenga, porque cada uno,
directo o indirectamente, es un vendedor.
Tú emprendedor eres un vendedor.
Otro problema a resolver, es la percepción

que tienen las personas sobre algunas
enseñanzas.
11
Tendrás que iniciar a aceptar una serie de

cosas, que van en contra de ciertas
políticas.
Tendrás que comprender que algunos

conceptos son desagradables o difíciles de
aceptar, y aún más cuando muestran
errores sobre ti mismo.
Por ejemplo, la primer verdad

desagradable a aceptar, es que si hasta
hoy no has tenido éxito, es sólo culpa
tuya, punto.
En el sentido que, en el mundo, la riqueza

es abundante, infinita y es posible
enriquecerse, sobretodo si utilizas las
herramientas justas que, en este caso es el
marketing.
No existe herramienta de riqueza más

potente y veloz que el marketing.
12
En realidad, la mayor parte de las

personas no son capaces de generar
riqueza.
No son capaces de enriquecerse a través

del marketing.
¿Por qué?
Porque no tienen idea de cómo se hace.
Y en el supuesto caso que tengan una

buena base teórica de marketing, tienen al
mismo tiempo, una serie de frenos
personales y mentales.
Estos frenos son creencias propias con

respecto al mercado, a la riqueza, a sí
mismos, a los clientes, a las
potencialidades que hay en sus sectores,
etc.
13
Las personas tienen la tendencia de ser

muy frenadas cuando se trata de obtener
grandes resultados en el ámbito del
business.
Ha llegado el momento de romper estas

cadenas y entender cómo funciona
realmente el mundo del marketing, para
obtener el máximo en todo lo que haces.
Yo soy un técnico, fundamentalmente soy

un divulgador técnico de marketing y mi
objetivo principal es de enseñar técnicas.
Técnicas lineales, extremadamente
precisas y avanzadas.
Quiero compartir mis estrategias para

liberar definitivamente tu potencial. Porque
en realidad, no existen límites si quieres
ganar.
14
Los únicos límites que existen son aquellos

personales, que no tienen nada que ver
con el marketing, con la crisis, con los
clientes, etc.
Los únicos límites son las creencias que

tienes para ti y que aplicas dentro de tu
negocio.
Hay muchos ejemplos de personas que les

va de maravilla en sus negocios y todo
gracias a las técnicas correctas de
marketing que les he enseñado, pero
también hay personas que no les va muy
bien debido a sus límites personales, aún
cuando estas personas, viven en el mismo
ambiente, han recibido las mismas
enseñanzas y tienen las mismas
herramientas.
He dado las mismas herramientas a todos,

sin embargo hay algunos que logran hacer
15
bastante dinero, algunos sobreviven y

algunos no pueden.
Lo anterior aplica para cualquier empresa

del mundo, obviamente también para mis
negocios.
Cada persona sueña con:
● Cómo sería ser rico.

● Cómo sería estar siempre de
vacaciones.
● Cómo sería disponer de mucho
dinero.
Pero cuando hay que hacer una serie de

acciones para lograr estos resultados ¡no
se ponen las pilas!
16
Por ejemplo, la primer característica que

debes tener si quieres hacer dinero, es ser
puntual.
Lo decía Woody Allen: la primera meta de

la riqueza es la puntualidad.
Si tu actitud, es llegar tarde cuando

alguien te enseñará algo, lo siento mucho
pero no harás mucha riqueza.
Llegar puntual es una gran estrategia de

riqueza.
17
1. FALSAS CREENCIAS
Antes de tocar temas específicos de

marketing, es fundamental que tú, como
emprendedor, conozcas cuáles son las
falsas creencias que, es muy probable,
están bloqueando el crecimiento de tu
negocio.
Ya sólo el hecho de saber reconocerlas, te

dará una ventaja enorme respecto a tus
competidores.
Iniciamos.
¡Mi negocio es diferente!
Podrías estar convencido que tu negocio

no esté funcionando:
● Porque tu sector es diferente.

18
● Porque tu ciudad o tu zona es

particular.
● Porque tus clientes son extraños.
● Etc.
“Mi negocio es diferente” es la creencia

más falsa y popular entre los
emprendedores.
En realidad, desde un punto de vista

estratégico comercial: TODOS LOS
NEGOCIOS SON IGUALES.
Todos los negocios comparten una REGLA

básica:
“Oferta y demanda”
Mejor dicho, todos los negocios

intercambian productos o servicios a
cambio de dinero.
19
Comprendiendo esta regla, se puede

afirmar que, el secreto de un negocio
exitoso está en mantener un buen
equilibrio entre estos dos factores (oferta y
demanda).
Pero si en estos momentos, tu negocio no

está funcionando según la regla básica, los
motivos principales pueden ser dos:
● O tu producto no tiene demanda.

● O estás vendiendo en un rubro con
muchísima oferta (exceso de
competencia).
Obviamente, más adelante profundizaré

estos dos temas.
Basándonos en el hecho de que todos lo

negocios son iguales y que comparten la
regla básica de “oferta y demanda”, te
20
enlisto algunas de las semejanzas que

unen a todos los negocios.
Semejanzas:
1. “Todos los negocios se dirigen a un

cliente, un estudiante o un paciente”
Tú mismo, en este momento te estás

dirigiendo a uno de estos tres tipos de
personas.
2.“Todos los negocios venden un producto,

un servicio o las dos cosas juntas”
No existe otro tipo de intercambio

comercial… tú mismo en este momento
vendes una o las dos cosas juntas.
3. “Todos los negocios cierran las ventas,

en casa del cliente o en el punto de venta”
21
No existe otro lugar donde se cierran las

ventas… tú mismo cierras tus ventas en la
casa del cliente o tienes un punto de
venta.
4. “Todos los negocios tienen un método

para captar clientes”.
No existe un negocio que no tenga un

método, más o menos eficaz, para captar
clientes.
Tal vez tú para captar clientes has abierto

un punto de venta, has puesto un cartel
afuera de tu negocio, haces publicidad,
haces telemarketing, contratas
vendedores, etc.
5. “Todos los negocios tienen un método

para hacer que los clientes regresen a
comprar más y más veces”.
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No existe un negocio que no tenga un

método, más o menos eficaz para hacer
regresar a los clientes.
Probablemente tú para hacer regresar a

tus clientes, mandas mensajes, haces
descuentos y promociones, haces llamadas
telefónicas, etc.
Entonces, como puedes ver, todos los

negocios comparten las mismas
necesidades y exigencias.
“La única diferencia que distingue a los

negocios, está en la tipología de su
producto o de su servicio”.
Con esto deducimos que hay dos tipologías

de negocios y de productos según su
especificidad:
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A) Negocios con clientes específicos.

B) Negocios sin clientes específicos.
Te explico mejor estas dos tipologías (A y

B)
A) NEGOCIOS CON CLIENTES

ESPECIFICOS.
Existen algunos emprendedores que

venden productos o servicios específicos,
para una tipología precisa de clientes.
Trabajando sólo para una categoría de

clientes, saben perfectamente quienes son
y dónde encontrarlos.
Por ejemplo:
● Si vendes productos para peluqueros,

productos para centros estéticos ,
24
productos para restaurantes, si

brindas un servicio a una categoría
específica, etc.
En los casos anteriores sabes

perfectamente quiénes son tus clientes.
Si necesitas necesitas localizar a tus

clientes, muchas veces, es suficiente hacer
una búsqueda en internet
Siendo clientes “específicos”, en pocos

minutos sabes con precisión cuántas
peluquerías, cuántos centros estéticos o
cuántos restaurantes existen en una
determinada zona.
El problema principal para este tipo de

negocio es que, trabajando con clientes
fácilmente identificables, la competencia
también los encuentra fácilmente.
25
Aquí , la dificultad mayor, no está en

encontrar potenciales clientes, sino en
convencer a estos potenciales clientes que
“tu producto es mejor que el de tu
competidor”, ya que es probable que estos
clientes estén ya comprando de tu
competencia.
Entonces, la acción más eficaz si te diriges

a clientes específicos, es desarrollar un
MARKETING SUSTITUTIVO.
Se trata de elaborar un mensaje diferente,

un producto diverso o un servicio distinto,
que demuestre a tu potencial cliente que
tu propuesta es más indicada con respecto
a lo que ya está comprando en ese
momento.
En pocas palabras, tu marketing se debe

enfocar en estos tres pasos:
26
● Primer paso: Analizar tu competencia
Tienes que analizar tu competencia (sus

productos o sus servicios). Consiste en
buscar y encontrar sus puntos de fortaleza
y sus debilidades.
Tienes que escuchar lo que dicen los

clientes y encontrar un nicho más pequeño
respecto a tus competidores, un nicho
donde puedes especializarte.
Este análisis lo puedes hacer en persona o

puedes usar Facebook o Google para
verificar cómo tus competidores se están
moviendo en tu zona.
Es necesario verificar qué marketing están

haciendo, qué productos venden, qué
servicios adicionales están ofreciendo,
cuáles son sus precios y qué dicen las
personas de ellos.
27
El punto es que para ejecutar un buen

marketing tienes que saber TODO de tus
competidores.
● Segundo paso: Idea diferencial
Una vez identificado un nicho interesante y

constatado que sea suficientemente
grande para garantizarte un buen número
de ventas, tienes que hacer branding.
Hacer branding significa crear un

marketing que transmite a tu nicho que tu
eres lo que estaban buscando, que “tu
negocio es sólo para ellos”.
En otras palabras, tienes que elaborar una
idea diferencial, un mensaje diverso.
Tu marketing debe demostrar al potencial

cliente que tu producto es diferente, más
28
preciso y el más indicado que el de la

competencia
¿Cómo?
- Tocando temas súper interesantes.

- Resolviendo problemas y exigencias
reales.
- Vendiendo productos específicos para
ese determinado nicho.
● Tercer paso: crear una relación

constante
Aunque tengas una óptima idea diferencial

y aunque hayas demostrado que tu
producto es más indicado que el de la
competencia, es muy probable que el
potencial cliente no compre aún,
inmediatamente.
29
Si tu cliente no compra inmediatamente no

es porque tu producto no es valioso o no
es el más indicado.
En ocasiones tu cliente no compra porque,

para lograr concluir una venta, no es
suficiente que tú, emprendedor, estés
dispuesto a vender; sino que es necesario
que el cliente esté en las condiciones de
comprar.
Lo que quiero decir es que muchas veces,

la venta no se concluye porque el cliente,
no tiene las condiciones necesarias para
comprar en ese preciso momento:
- Tal vez, recientemente ha hecho, una

orden de productos a su proveedor
actual.
30
- Tal vez, antes de tomar una decisión

de compra tiene que consultar con su
socio.
- Tal vez en ese momento no tiene el

dinero suficiente para comprar tu
producto o servicio.
- O simplemente lo quiere pensar un

poco.
¡No hay nada de malo en todo esto!
Cualquiera sea el motivo por el cual no se

ha concluido la venta, tú no debes perder
la oportunidad de engancharlo.
Y ¿cómo enganchas al potencial cliente?
31
Lo enganchas recaudando su correo

electrónico, su dirección o su número
telefónico.
De este modo podrás mantener una

relación constante hasta el momento en
que el potencial cliente tenga las
condiciones para comprar y de
consecuencia concluir tu venta.
Para que el cliente compre de ti puede

pasar una semana, un mes o un año...
Lo importante es mantenerte siempre en

contacto con el cliente, mandarle
contenidos de valor, mandarle productos
de prueba, si es posible hasta visitarlo y
recordarle constantemente tu mensaje
diferencial.
32
B) Negocios sin Clientes Específicos.
Hay otros emprendedores que venden

productos o servicios genéricos para todos.
Existen otros emprendedores que, a

diferencia de los primeros, no tienen idea
de quiénes son sus clientes. Aquí, el
problema es que si se vende a todos, en
realidad no se está vendiendo a nadie.
A este grupo, pertenecen todos los

emprendedores que venden o que
revenden productos genéricos, productos
para todos, productos que no tienen un
cliente específico .
Es más, a la pregunta:“¿quién es tu
cliente?”
La respuesta es siempre la misma:
33
“¡Todos! Todos pueden ser mis clientes”
El problema es que, si todos pueden ser

tus clientes, no puedes hacer marketing.
El marketing es eficaz sólo si sabes

perfectamente quién es tu cliente.
Puedes hacer marketing

sólo si te diriges a un público específico.
¿Por qué?
Porque si no te diriges a un cliente

objetivo:
● NO puedes crear un mensaje

diferencial.
● NO puedes tratar temas o problemas
específicos.
34
● NO puedes decir a tu cliente“mi

producto respecto a la competencia
es más indicado para ti por X motivo”.
En pocas palabras, si no tienes un cliente

objetivo, estás destinado a entrar en la
GUERRA DE LOS PRECIOS BAJOS.
Una guerra con un único ganador que es el

cliente final porque él , es el que gasta
menos.
Si este es tu caso, la primera acción de

marketing que debes hacer es:
“Identificar a tu cliente objetivo (target)”
Tienes que analizar minuciosamente tus

clientes y revisar a quiénes estás
atrayendo con tu negocio.
35
Examinar entre los tipos de clientes que

estás atrayendo, qué tipología te está
haciendo ganar más dinero y verificar si
puede ser un nicho interesante y
suficientemente grande sobre la cual
enfocar tu negocio.
Y te digo esto porque si en estos

momentos te estás dirigiendo a todos, en
realidad no te estás comunicando con
nadie.
Más adelante te mostraré cómo localizar

un cliente ideal.
36
2. ¿COMO ELIMINAR TUS CREENCIAS

LIMITANTES?
Ahora que sabes cuales son las creencias

limitantes que están BLOQUEANDO el
crecimiento de tu negocio:
¡El paso sucesivo es aprender a

ELIMINARLAS!
Y ¿por qué es tan importante ELIMINAR

tus Creencias Limitantes?
Porque:
“Tus creencias CONDICIONAN

directamente
tus COMPORTAMIENTOS”
En palabras simples:
Si crees “MI NEGOCIO ES DIFERENTE

porque mi sector es diferente”, como
37
consecuencia ¡Nunca obtendrás resultados

extraordinarios en los negocios!

porque mi ciudad o mi zona es diferente”...
¡Nunca obtendrás resultados

porque mis clientes son diferentes”...
¡Nunca obtendrás resultados
Si crees que “TODOS PUEDEN SER TUS

CLIENTES”... ¡Nunca obtendrás resultados
Si crees “QUE VENDER ES MALO”... ¡Nunca

obtendrás resultados extraordinarios en los
negocio!
Si crees que LOS CLIENTES BUSCAN SOLO

PRECIOS BAJOS… Nunca lograrás
aumentar tus precios.
38
Si crees que EL MARKETING ES DIFÍCIL...

Difícilmente lograrás impulsar tu Negocio.
Por este motivo, en este capítulo del

manual, te enseñaré una estrategia de
cambio de mentalidad (mindset) súper
eficaz.
Es una estrategia que yo mismo utilizo

todos los días para superar mis creencias
limitantes y estoy seguro que te será de
mucha ayuda.
Si estás listo… Iniciamos
La estrategia de mindset que estoy por

compartir para superar tus falsas
creencias, se llama VISUALIZACIÓN
EXTREMA y consiste en 5 fases.
39
VISUALIZACIÓN EXTREMA
Primera Fase: ENTENDER si estás

contaminado de falsas creencias.
Como primer paso lo que tienes hacer es

entender si en tu mente persisten falsas
creencias.
Para explicarme mejor, inicio con darte la

definición de “creencia”:
Una creencia es el estado de la mente en

el que una persona supone conocimiento o
experiencia sobre algo.
Aquí la pregunta que te debes hacer es:
¿Cómo me doy cuenta si estoy

contaminado de falsas creencias?
Estás contaminado de falsas creencias si

por ejemplo dices:
40
- Mi negocio es diferente.
- Todos pueden ser mis clientes.
- Los clientes buscan solo precios
bajos.
- Yo no soy un vendedor.
- Soy tímido, no me gusta llamar la
atención.
- La publicidad no sirve.
- Yo no hago publicidad, si quieren
comprar de mi, me tienen que
buscar.
- Los vendedores son estafadores.
- Los emprendedores son personas
deshonestas.
- No me gusta insistir con los clientes.
- El marketing no funciona.
- El marketing es para grandes
empresas.
- Etc.
Si piensas por lo menos una de las

anteriores afirmaciones, o pero aún si te
identificas con todas, quiere decir que tu
41
mente está contaminada por “falsas

creencias”.
Pasemos a la segunda fase.
Segunda Fase: IDENTIFICAR tus falsas

creencias sobre los negocios.
Una vez que entiendes que en tu mente

radican falsas creencias.
El segundo paso es identificarlas para

poder arrancarlas como si fueran hierba
mala de tu jardín.
Una manera eficaz para identificar las

falsas creencias es hacerte preguntas
sobre tus convicciones.
Por ejemplo:
- ¿Qué piensas sobre tu negocio?

- ¿Qué piensas sobre los clientes?
42
- ¿Qué piensas sobre las ventas?

- De 0 a 10 ¿Cuánto te gusta vender?
- ¿Qué piensas de la publicidad y sobre
las promociones?
- ¿Cómo te hace sentir el hecho de vivir
la vida emprendiendo?
- ¿Cuál es tu mayor temor acerca de
los negocios?
Toma papel y lapicero e inicia a responder

las preguntas anteriores, anotando todo lo
que se te viene a la mente.
Solo si respondes a ti mismo, con calma y

sinceridad, lograrás identificar cuáles son
todas esas ideas negativas que no te
permiten seguir adelante y alcanzar tus
objetivos.
43
Tercera Fase: ABANDONAR tus falsas

creencias
Una vez que tienes la certeza de poseer

falsas creencias y de haberlas identificado,
no te queda más que arrancarlas de tu
mente.
Para lograr abandonar tus creencias, lo

que tienes que hacer es:
PONER EN DUDA TUS VERDADES
Y ¿cómo se ponen en duda las verdades?
Mira, si hasta ahora has analizado tus

creencias desde tu interior, de ahora en
adelante tu enfoque se debe dirigir hacia el
exterior.
Ahora debes analizar tus falsas creencias

desde el exterior y aquí también hacerte
preguntas claves, es la manera más eficaz
para superar esta fase.
44
Por ejemplo:
- ¿Nunca has tenido éxito o al menos

una vez te ha ido bien?
- ¿Conoces a alguien que ha iniciado a
hacer negocios, con una situación
similar a la tuya y sobretodo, que
ahora tiene éxito?
- ¿Cómo es posible que haya personas
menos hábiles que tú, con menos
talento que tú y que tengan tanto
éxito en los negocios?
- ¿Conoces personas de tu mismo
sector y que a pesar de la crisis
económica, problemas, etc, tienen
éxito en sus negocios?
Entonces, suponiendo que estás

CONVENCIDO de no obtener resultados
concretos a través de tu negocio, por culpa
de la crisis económica, puedes utilizar la
cuarta pregunta para destruir esta
convicción.
45
Pregúntate:
¿Hay personas que están logrando obtener

resultados concretos a pesar de la crisis
económica?
Si la respuesta es SI:
● Significa que: ¡No estás haciendo las

cosas como se debe!
● Significa que: ¡No estás estás
aplicando el marketing!
● Significa que: ¡No conoces el
marketing!
● Significa que: ¡Tienes que
capacitarte!
Te describo otro ejemplo:
En caso que estés CONVENCIDO de no

poder iniciar a emprender porque no
tienes dinero o capital suficiente, la
pregunta que deberías hacerte es:
46
¿Conoces a alguien que ha iniciado hacer

negocios con una situación similar a la
tuya y que ahora tiene éxito?
Si la respuesta es SI:
● Significa que: ¡No estás haciendo las

cosas como se debe!
● Significa que: ¡No estás estás
aplicando el marketing!
● Significa que: ¡No conoces el
marketing!
● Significa que: ¡Tienes que
capacitarte!
Hacer este ejercicio, respondiendo a

preguntas claves como las que te he
planteado te ayudarán a poner en duda
tus falsas creencias y entender
racionalmente, que hay personas con tus
mismas condiciones, capaces de obtener
resultados concretos.
47
Cuarta Fase: ENFRENTAR tus miedos
La cuarta fase de esta estrategia de

mindset, consiste en enfrentar tus miedos.
Cada uno de nosotros, en el transcurso de

la vida, construye en la mente sus propios
miedos pero lo importante aquí es
enfrentarlos.
Y ¿por qué es fundamental enfrentar tus

miedos?
- Porque son los miedos los que

bloquean tus acciones.
- Porque son los miedos los que no te

hacen obtener los resultados que
quieres.
- Porque son los miedos los que no te

permiten sacar adelante tu negocio.
48
Entonces, el objetivo de esta cuarta fase

es ayudarte a enfrentar tus miedos, y para
esto, he preparado una secuencia de 5
pasos que llevarán a superar tus miedos:
1. El primer paso es IMAGINAR el PEOR

escenario que te podría pasar si tus
miedos se realizan.
Pregúntate:
“¿Qué pasaría si mi miedo se convierte en

realidad?”
Si te das cuenta, la mayoría de las

personas cuando tienen miedo de una
determinada situación, la primera reacción
que tienen es ESCAPAR de esa situación.
Tú de ahora en adelante... debes hacer lo

contrario.
49
Debes imaginar que tus miedos y todos los

efectos que surgen de esa determinada
situación, se realicen.
Y ¿por qué es importante imaginar tus

miedos?
Porque imaginar la peor condición que te

puede suceder, te hará llegar PREPARADO
en caso de que ocurra eso que tanto
temes.
2. El segundo paso es ORGANIZAR todo

detalladamente para que NO se verifiquen
tus miedos.
Pregúntate:
¿Cómo debo organizarme para que mi

miedo NO se convierta en realidad?
Si sabes que puede suceder una

determinada situación que no quieres que
50
suceda, lo primero que tienes que hacer es

ORGANIZARTE y hacer todo lo necesario
para que no suceda, es decir, para que no
se cumplan tus miedos.
3. El tercer paso es PREPARAR una LISTA

DE SOLUCIONES que te ayuden a limitar y
prevenir los daños de tus miedos.
Aquí la pregunta que te debes hacer es:
¿Cómo daría solución si se realiza mi

miedo?
Aunque hagas todo lo posible para evitar

que los riesgos de fracaso NO sucedan,
muchas veces NO podemos controlar todos
los eventos externos.
Entonces debes estar siempre preparado y

tomar en consideración, la eventualidad de
que se verifique tu peor escenario.
51
Lo que te aconsejo aquí es preparar

SIEMPRE un plan B y si es posible hasta un
plan C para cada eventualidad.
4. El cuarto paso que tienes que hacer

para enfrentar tus miedos es:
RAZONAR sobre cuánto DOLOR te

provocaría esa determinada situación
negativa.
Pregúntate:
“De 0 a 10 ¿cuánto DOLOR sentiría si se

realiza mi miedo?”
Y sucesivamente…
5. El quinto y último paso es RAZONAR

sobre cuánto PLACER te provocaría si tus
miedos NO se realizan.
52
Pregúntate:
“De 0 a 10 ¿cuánto placer sentiría si mi

miedo NO se realiza?”
Veamos ahora, a través de un ejemplo

concreto cómo se aplica esta secuencia de
5 pasos para afrontar tus miedos.
Supongamos que tu objetivo es convertirte

en el “líder de tu sector”.
Como lo digo siempre, una manera para

convertirte en punto de referencia de tu
sector, es compartir “contenidos de valor”.
Por otro lado debe quedarte claro que

iniciar a compartir contenidos de valor
significa EXPONERTE.
Y en el caso que decidas iniciar a realizar

contenidos a través de videos, la
exposición de tu persona es aún más alta.
53
En este caso, si tienes CREENCIAS

NEGATIVAS hacia el video marketing como
por ejemplo:
- ¡No me gusta exponerme!

- ¡Me averguenzo… soy tímido!
- ¡Es muy difícil hacer videos!
- ¡El video marketing NO funciona!
- ¿Qué pensarán los que me conocen
cuando me vean?
- Etc.
Es obvio que todas estas creencias no te

ayudarán a concretar tu objetivo.
Entonces, lo que tienes que hacer es

¡ENFRENTAR TUS MIEDOS!
1. El primer paso es preguntarte:
¿Qué pasaría si mi miedo se convierte en

realidad?”
54
Por experiencia, uno de los miedos más

comunes cuando se decide realizar
contenidos de valor a través de videos, es
el de correr el riesgo de hacer el ridículo
delante de todos.
Me refiero al temor de hacer el ridículo

frente a tus amigos, parientes, conocidos,
etc. Es un miedo tan fuerte que te puede
bloquear al iniciar a crear tus contenidos.
2. El segundo paso es preguntarte:
¿Cómo debo organizarme para que mi

miedo NO se convierta en realidad?
Responder a esta pregunta es muy simple.
¡Tienes que organizar todo!
Esto quiere decir que tienes que preparar

meticulosamente, los contenidos, la
cámara, el micrófono, las luces, etc.
55
Tienes que esmerarte al máximo para

realizar videos súper profesionales.
Solo de esta manera las personas no se

burlaran de ti, más bien se quedarán sin
palabras al verte.
Al inicio no será fácil pero acuerdate que

tu objetivo debe ser siempre alto.
3. El tercer paso es preguntarte:
¿Cómo daría solución si se realiza mi

miedo?
Hay una frase que dice: “cada problema

tiene su solución”.
En este caso:
- Puedes iniciar a preparar contenidos

de valor a través de textos en vez de
videos de manera que tu confianza
hacia el público sea gradual.
56
- Puedes preparar videos y mandarlos

al inicio solo a tus mejores clientes o
solo a tu lista de clientes.
Como puedes ver, existe siempre la

posibilidad de dar solución y evitar que tus
miedos se verifiquen.
Lo importante aquí es pensar en

ACCIONES que disminuyan el impacto de
tus miedos.
4. El cuarto paso es preguntarte:
“De 0 a 10 ¿cuánto dolor sentiría si se

realiza mi miedo?”
Supongamos que el hecho de que las

personas te digan:
- Que estás haciendo el ridículo.

- Que eres incapaz.
- Que no lo lograrás.
- Etc.
57
Te puede causar un DOLOR que equivale a

6.
En otras palabras, todas las críticas que

puedes recibir si decides exponerte a
través de videos.
Te pueden provocar un dolor que equivale

a 6, en una escala de 0 a 10.
Obviamente, razonar sobre el dolor que

puede provocar una determinada situación
negativa, cambia de sujeto a sujeto. Pero
el hecho de que te provoca un dolor es
indiscutible.
Ahora, el mismo razonamiento debes

hacerlo en siguiente y último paso.
5. El quinto paso es preguntarte:
“De 0 a 10 ¿cuánto placer sentiría si mi

miedo NO se realiza?”
58
El escenario positivo en este ejemplo

podría ser que:
- Las personas inicien a comentar tus

videos.
- Las personas inicien a felicitarte por
tus contenidos.
- Tus contenidos sean muy seguidos.
- Tus seguidores compren tus
productos.
- Etc.
Todo esto tendrá un impacto de PLACER

en tu persona, equivalente a 10 en una
una escala de 0 a 10.
Si tu miedo no se realiza, además de

provocarte un máximo placer, quiere decir
también que:
- Lograrás captar más clientes.

- Lograrás aumentar tus ventas.
- Lograrás superar tu competencia.
59
- Lograrás vivir gracias a tu negocio.

- Lograrás tus objetivos.
- Etc.
Entonces si comparamos los valores de los

2 impactos: el 6 del escenario negativo y el
10 del escenario positivo..
Te puedes dar cuenta que el impacto

positivo ARRASA completamente con el
escenario negativo.
Este resultado demuestra que vale la pena

enfrentar tus miedos y ponerte en juego.
Ahora pasemos a la última fase de la

estrategia del mindset.
Quinta Fase: REESCRIBIR tu historia
Después que has ENTENDIDO si estás

contaminado de falsas creencias, has
60
IDENTIFICADO cuáles son, que las has

ABANDONADO y que has ENFRENTADO
tus miedos:
La quinta y última fase de la estrategia de

mindset, consiste en Reescribir tu Historia.
Aquí la regla es muy simple:
“Tu enfoque debe estar en lo quieres ser y

no en lo que has sido o eres”
Y ¿Por qué te digo esto?
Te lo digo porque la mayoría de las

personas tienen la costumbre de decir:
- Soy un desastre.
- Soy un fracaso.
- No soy un vendedor.
- No soy capaz de utilizar las redes
sociales.
- Etc.
61
Con esto no quiero decir que no sea

verdad el hecho de que por ejemplo no
sepas utilizar las redes sociales, pero aquí
el concepto es otro.
NO SABER algo es NORMAL.
Y es normal porque representa una cosa

nueva para ti.
Entonces, en el momento que decides

hacer una cosa nueva, como por ejemplo
ponerte el objetivo de:
“Convertirte en el punto de referencia de

tu sector compartiendo videos de valor”
Tu enfoque debe estar en lo que quieres

SER.
SOLO si te enfocas en lo que quieres ser,

te hace perder de vista todo lo que has
hecho antes y a no crearte más excusas
para seguir adelante.
62
SOLO si te enfocas en lo que quieres ser,

es como voltear de página y reescribir tu
historia personal.
Obviamente no es fácil; para lograr tu

objetivo tendrás que ponerte las pilas,
tendrás que esmerarte al máximo, tendrás
que capacitarte, etc.
Entonces, de ahora en adelante tu forma

de hablar y tu forma de pensar NO debe
ser “Yo soy…” más bien debe ser:
“Yo Quiero ser…”
En conclusión:
Si quieres superar las falsas creencias que

están bloqueando el crecimiento de tu
negocio…
Ahora sabes como hacerlo.
63
3. MERCADO FOTOCOPIA
Gran parte de los emprendedores que me

contactan para una consultoría, se
presentan con el mismo problema: ¡La
competencia!
● La competencia que baja sus precios.

● La competencia que copia los
productos.
● La competencia que hace de todo por
llevarse los clientes, etc.
Se puede decir entonces, que hoy la

competencia es el mayor obstáculo y el
motivo principal, por la cual 8 de cada 10
negocios, cierran entre los dos primeros
años.
64
La pregunta en este caso es:
La mayor parte de emprendedores, cuando

lanzan un negocio:
● ¿Por qué no hacen un plan de

marketing?
● ¿Por qué no hacen un estudio de la
competencia?
● ¿Por qué no buscan un diferencial?
● ¿Por qué no escuchan a los clientes?
● ¿Por qué no analizan el mercado?
● ¿Por qué no hacen nada de esto?
Es más, no se hacen la pregunta más

importante qué es:
¿Qué valor agregado podría ofrecer a mis

clientes para convencerlos de comprar de
mi negocio?
65
La único que hace el 90% de los

emprendedores es:
● COPIAR exactamente el negocio que

otros emprendedores ya están
haciendo en la zona.
● COPIAR el negocio donde han

trabajado por algún tiempo.
● COPIAR la idea de negocio que han

visto en otra ciudad u otro país.
Todo lo anterior muestra la triste realidad

de casi todos los mercados latinos y
también la causa principal del porqué te
encuentras en un MERCADO FOTOCOPIA.
Ahora, ¿qué puedes hacer si te encuentras

en esta situación?
66
Mejor dicho, ¿si tu negocio es exactamente

igual a muchos negocios de tu zona? o ¿si
vendes productos o servicios que tu cliente
encuentra fácilmente en otras partes?
● Primer paso: ¡Aceptar la situación!
Aceptar que tú también has abierto un

negocio siguiendo uno de los pasos que te
he mencionado anteriormente.
¡Ojo! Te encuentras en esta situación , no

porque eres un irresponsable o porque tu
intención era copiar a alguien.
Ha sucedido porque no conocías otras

estrategias u otros modos de hacer
negocios, ¡punto!
67
● Segundo paso: Corregir la estrategia.
En pocas palabras, tienes que moverte en

la dirección opuesta.
Lo que quiero decir es que, si todos hacen

negocios copiando los unos de los otros, tú
debes moverte en la dirección contraria.
Y cuando digo moverte en la dirección

contraria, quiero decir, que tienes que
diferenciarte en todo:
- Tienes que diferenciar tu negocio,

- Tienes que diferenciar tu mensaje
- Tienes que diferenciar tu producto o tu
servicio lo más que puedas.
Tienes que presentarte como único y

diferente, respecto a lo que tu cliente
encuentra normalmente en el mercado.
68
Sé muy bien que, de este concepto te

puede parecer algo imposible, sobretodo
cuando todos copian de todos. Pero esta
es la ¡única solución!
Podrías pensar:“Si, pero yo solamente

revendo productos de otros... No tengo la
posibilidad de fabricar mis productos”
Pero en realidad, no es necesario que tu

abras una fábrica para que seas diferente.
El presentarte diferente en tu rubro, tiene

que ver más con el “cómo te estás
presentando” y respecto a “qué estás
vendiendo”. En el transcurso del libro
entraremos más a detalle sobre este
argumento.
69
● Tercer paso: ¿Cómo hacerlo?
ESPECIALIZANDOTE en un nicho más

pequeño respecto a tus competidores.
Quiero decir que tienes que analizar tus

PRODUCTOS, analizar tus CLIENTES y
analizar tu COMPETENCIA.
1. Análisis del producto
Tienes que entender:
● ¿Qué tipología de productos te hacen

ganar más dinero?
● ¿Qué tipología de productos se
venden más respecto a otros?
70
Y una vez identificados, analiza si podrías

especializarte “únicamente” en una
tipología.
2. Análisis del cliente
Tienes que conocer:
● ¿Qué tipologías de clientes te dejan

un margen más alto de ganancias?
● ¿Qué tipologías de clientes,
involuntariamente, atraes más s con
tu negocio?
Y una vez identificados, analiza si podrías

especializarte “únicamente” en una
tipología.
71
3. Análisis de la competencia
Tienes que entender:
● ¿Cuáles son los otros negocios que

venden tus mismos productos?
● ¿Qué cosa piensan los clientes de
estos competidores?
Y con estos datos, haz una lista de cuáles

son las necesidades, exigencias o
problemas, que tu competencia no está
satisfaciendo en estos momentos.
Una de estas necesidades podría ser tu
futura especialización .
¡Ojo! Este análisis, es algo que NO puedes

hacer en cinco minutos, requiere atención ,
búsqueda y su debido tiempo.
72
Si haces un buen trabajo, transformarás tu

negocio, pasará de ser un negocio
fotocopia a ser negocio especializado,
osea:
“Un negocio que vende una tipología

específica de productos, a un público
específico y que resuelve una exigencia
precisa en el mercado”
73
4. LA EVOLUCION DEL MARKETING
En los últimos 40 años, el Marketing se ha

transformado completamente pasando por
diferente etapas.
Al inicio, más o menos en los años 70’s, el

marketing se enfocaba principalmente en
el PRODUCTO.
Eran años donde la voz de mando era

“Producción”.
La preocupación principal en el mercado,

era de abrir más fábricas posibles con el
objetivo de fabricar, exclusivamente
buenos productos.
Si en esos años eras un emprendedor, era

suficiente que pusieras en venta cualquier
74
tipo de producto y se vendía por sí solo,

sin ningún esfuerzo.
Obviamente porque la competencia era

mínima.
Sucesivamente, en los años 80’s, las cosas

comenzaron a cambiar.
El enfoque del marketing pasó del

producto al SERVICIO.
Este cambio fue dado porque el mercado

comenzó a llenarse de una cantidad
enorme de productos que obligó a muchas
empresas a adaptarse y de consecuencia a
modificarse.
Iniciaron así, a vender sus productos

añadiendo servicios adicionales a la venta,
75
como las garantías, entregas a domicilios,

etc.
Esta etapa duró , más o menos diez años.
A partir de los años 90’s, el

marketing enfrentó otro cambio, pasó de
enfocarse en el servicio a enfocarse en el
CLIENTE.
En pocas palabras, en esta etapa, para

vender no era suficiente tener un buen
producto, no era suficiente dar un servicio
adicional a la venta; más bien, era
necesario enfocarse en la atención al
cliente.
El cliente se convirtió en el protagonista

absoluto del marketing.
76
Era el cliente que siempre tenía la razón y

es con el que se tenía que establecer una
fuerte relación y complicidad.
Esta metamorfosis del Marketing nunca se

ha detenido, todo lo contrario, continúa su
evolución .
Lo importante para ti, como emprendedor,

es que tienes que estar al paso de estos
cambios y que cada etapa tiene su propio
enfoque.
Hoy en día el enfoque del Marketing ya no

está en el cliente.
¡Ojo! Con esto no quiero decir que el

cliente no es importante, todo el
contrario. Hoy, lo que era fundamental en
los años 70’s, 80’s y 90’s, es el mínimo
indispensable para lograr lanzar un
negocio.
77
O sea:
● En los años 70’s era fundamental

tener un buen producto.
● En los años 80’s era fundamental,
además de tener un buen producto,
dar un buen servicio
● En los años 90’s era fundamental
tener un buen producto, dar un buen
servicio y seguir al cliente en todo.
HOY es fundamental tener un buen

producto, dar un buen servicio, dar una
buena atención al cliente y la cosa más
importante, dirigir todo tu marketing hacia
la ¡COMPETENCIA!
“HOY EL MARKETING SE ENFOCA EN LA

COMPETENCIA”
78
A diferencia de años atrás , hoy nos

encontramos en un mercado
extremadamente competitivo.
Nos encontramos con millones de negocios

que ofrecen de todo, para todos y como si
no fuera suficiente, ha llegado internet que
ha generado aún más competencia.
Este nuevo escenario ha transformado

nuevamente el marketing llevando el
enfoque principal hacia la competencia.
● Hoy podrías tener un producto de

gran calidad y no vender igualmente.
● Hoy podrías dar al cliente un servicio
de altísimo nivel y no vender
igualmente.
● Hoy podrías enfocarte principalmente
en el cliente y verlo igualmente
comprar de la competencia.
79
Esto significa que tu como emprendedor, si

quieres lanzar un negocio de éxito o
relanzar tu negocio actual, tienes que
enfocarte principalmente en estudiar a tus
competidores.
Tienes que encontrar diferencias y crear

un posicionamiento importante para un un
nicho de personas que te vean como líder
de ese nicho.
En pocas palabras,
Si hoy quieres ser eficaz en los negocios

no puedes vender diciendo lo que quieras.
Puedes vender diciendo solamente lo que

la competencia te permite de decir.
80
Mejor dicho, serás eficaz en los negocios,

solo si hablas de tu diferencial y si lo haces
a un nicho específico.
Entonces, si NO analizas tu competencia, si

NO inicias un negocio estudiando quienes
serán tus futuros competidores; significa
que estás lanzando un negocio que morirá
rápidamente a causa de la competencia.
Acuérdate que conocer perfectamente tu

competencia, te permite crear un
posicionamiento importante respecto a
ellos y una comunicación eficaz para que
puedas confrontarte con ellos.
“Confrontate y habla siempre de tu

competencia”
Ahora probablemente te estás

preguntando:
81
¿Pero... si hablo de mi competencia a mis

clientes, corro el riesgo que se vayan o
compren de ellos?
Esto puede suceder “únicamente” si te

lanzas en el mercado sin ningún
diferencial, o sea, si abres un negocio
exactamente igual a las decenas de
negocios de tu ciudad.
Si vas a lanzar o relanzar un negocio con

un buen posicionamiento, las cosas serán
diferentes.
En el transcurso del libro te enseñaré a

encontrar un posicionamiento importante
respecto a tus competidores.
82
Cuando te digo “habla siempre de tu

competencia” me refiero a este aspecto
muy importante:
“La mente de una persona reacciona y

memoriza rápidamente, SOLO en modo
comparativo”.
Mejor dicho, un cliente comprende un

concepto cuando logra compararlo con
algo.
Entonces, si el objetivo de tu marketing es

el de hacer comprender a tu cliente que tu
producto es el más indicado, más
adecuado, más oportuno para él respecto
a tu competencia, tienes que comunicar
siempre en modo comparativo.
● Yo soy el más indicado de ...

● Mi producto funciona mejor de …
83
● Mi servicio es más eficaz respecto a …
Ejemplo:
“El marketing de Emprendedor Eficaz es

más indicado para emprendedores
respecto al marketing de otras agencias o
páginas web, porque está hecho por
emprendedores como tú”.
Cuando comunicas con tu cliente, recuerda

que si no hablas de tu producto o servicio
confrontándolo con algo que tu cliente ya
conoce, no estás diciendo NADA.
Es por eso que, ERES TU el que debes

decirle respecto a quién.
Si no lo haces, es muy probable que no te

crea o te confronte con alguien más
84
grande que tú , más famoso que tú ,

menos caro que tú.
Entonces, recuerda siempre:
“Habla de tu diferencial para destruir el

posicionamiento, que en estos momentos,
tu competencia está ocupando en la mente
de tus potenciales clientes”.
85
5. HACER NEGOCIOS NO TIENE NADA

QUE VER CON TUS NECESIDADES
¿Qué quiero decir?
Quiero decir que cuando abres un negocio,

tu enfoque total, debe estar
exclusivamente en tu cliente.
Tu enfoque total, debe estar

exclusivamente en los problemas que
resolverás a estas personas.
Tu enfoque total debe estar

exclusivamente en las exigencias y
necesidades que deben satisfacer a tus
clientes con tus productos o tus servicios.
No como el 90% de los emprendedores,

que cuando abren un negocio, lo hacen
86
por necesidad, mejor dicho porque

necesitan dinero.
El punto es que este enfoque exclusivo

sobre tu cliente, condiciona tu modo de
actuar, tu modo de pensar y tu modo de
hacer negocios
La mayoría personas toman este concepto

de manera opuesta, sucede en todas
partes, en el mundo de los negocios en el
mundo del trabajo, etc.
Por ejemplo, cuando tienes que hablar con

un cliente y vas con tus necesidades en la
cabeza, mejor dicho con “la necesidad de
vender”, la probabilidad de concluir esa
venta será muy baja.
Y ¿porqué? Porque la comunicación se

basará exclusivamente sobre tu persona y
en lo que tú necesitas. Y si la
87
comunicación la enfocas en ti, tu atención

al cliente desaparece.
Darás por descontado tantas cosas, te

saltarás algunos pasajes, no harás todas
las preguntas necesarias.
Cuanto más tienes necesidad de algo, más

aumenta tu ansiedad de conseguirlo, y
cuanto más aumenta tu ansiedad por
conseguirlo, más te pierdes los detalles del
cliente...
Y así comienzas a hablar sobre tu

producto, sobre tu servicio, comienzas a
exaltar todo lo que haces, como si fueras
un folleto humano, esperando que ese
cliente se convenza, se apasione, se
enamore y compre algo de ti.
Estás tan concentrado en ti o en lo que

vendes, que durante la negociación, tu
88
actitud te hace hasta balbucear y si llegas

a este punto, quiere decir que tienes un
enorme problema:
“Tu negociación está yendo por los

suelos”.
Espera, te lo hago ver de otra forma.
¿Cuál es la acción de marketing por

excelencia?
¡La publicidad!
El punto es que la publicidad, en teoría ,

no debería hablar sobre ti.
Deberia comunicar, principalmente los

beneficios que tu producto o servicio da a
tu cliente, el porqué debería comprar tu
producto.
89
Sin embargo, ¿qué hacen los

emprendedores que venden por
necesidad?
Estos emprendedores enfocan la

publicidad en ellos mismos y hacen una
comunicación genérica, diciendo
principalmente:
- Quiénes son, cómo se llaman.

- Qué cosa venden, cuáles son sus
productos.
- Y dónde se encuentran.
El punto es que este tipo de comunicación

enfocada en el negocio NO Funciona, NO
genera ventas, NO genera riqueza.
Probablemente has visto el programa

“Shark Tank”. Por si no lo conoces, es una
90
transmisión televisiva americana, donde se

hacen propuestas de negocios.
En pocas palabras, es una transmisión

donde las personas van de frente a los
Shark, que son los inversionistas y
proponen sus modelos o sus ideas de
negocios.
El punto, es que cuando estas personas

proponen sus ideas de negocios parten
con una mentalidad equivocada.
La mayoría dice:
● Esperemos que acepten mi idea de

negocio porque tengo mucha
necesidad.
● Espero que acepten mi modelo
porqué me ha ido muy mal en mi
último negocio.
91
● Espero que acepten mi idea porque

tengo deudas importantes que
solucionar.
● Etc.
En pocas palabras, estas personas quieren

construir un negocio sobre una fuerte
necesidad y así, lamentablemente, no
funciona.
La gente hace sus cuentas con lo que

desea tener y solo después, trata de
construir un proyecto entorno a sus
exigencias.
Si lo primero que haces es establecer

cuánto quieres ganar, qué cosa te sirve,
qué necesidades tienes.. y después tratas
de construir algo sobre estos supuestos,
todo será más difícil; aunque sigas
nuestros videos, aunque apliques nuestras
92
técnicas y nuestras estrategias de

marketing.
¿Por qué ?
Porque mentalmente estás bloqueado, y

por lo tanto serás contaminado por una
actitud incorrecta y no productiva, ya que
tu mentalidad acerca del modo de hacer
negocios está basada en tus necesidades,
en tus ansias, en lo que te beneficia a ti, y
NO SOBRE LO QUE BENEFICIA TU
CLIENTE.
93
6. CUANDO ESTAS NECESITADO ES

SIEMPRE EL PEOR MOMENTO PARA
VENDER
Cuando estas necesitado, siempre es el

peor momento para vender cualquier cosa
y en cualquier sector.
Te doy algunos ejemplos.
● Vender tu casa cuando estás

necesitado, es el peor momento
porque significa que aceptarás una
suma de dinero muy baja respecto a
la que podrías obtener.
El problema está en que tu vendes tu casa

porque tienes necesidad o porque has
tenido una desgracia y esto te hace usar
las estrategias equivocadas.
94
Tal vez inicias ofreciendo la casa a un

precio muy alto y al final a precio regalado.
● Pedir dinero al banco cuando estás

necesitado.
Es común que alguien tenga que ir al

banco y explicar al director que tiene
necesidad de dinero; ésta es otra pésima
estrategia.
El hecho que tu tengas necesidad de

dinero y te acerques al banco para
obtenerlo, es una señal, que estas por los
suelos.
Quiere decir que no estás en la condición

de generar dinero, no estás en la condición
de proteger tu dinero, no estas en la
condición de saber gestionar tu dinero; y
todo esto porque muy probablemente has
95
cometido y continúas cometiendo muchos

errores.
La condición ideal para pedir un prestamo

sería ir al banco para negociar un
proyecto, demostrando que tienes buenos
números y un buen plan de negocios. Y no
porque las cosas te están yendo mal.
¿Qué crees que piensa el director del

banco, cuando percibe tu necesidad?
“¡Aquí se va a perder el dinero!”.
Tienes que aprender a producir dinero,

proteger tu dinero y administrar tu dinero.
Si no sabes hacer esto, tú para el banco

representarás siempre un riesgo infinito y
no alguien con quien se pueda invertir.
96
Acuérdate siempre que el banco no es un

ente de caridad.
● Cuando estás necesitado,

automáticamente te viene a la mente
vender con descuentos.
Cuando haces descuentos para vender tus

productos significa que tienes una
necesidad.
Una regla base en mis negocios es que “no

se hacen descuentos a nadie”.
Lo que puedes hacer si haces marketing,

son promociones y ofertas, que son otra
cosa.
Por ejemplo, cuando yo lanzo un nuevo

producto, hago una oferta “progresiva”, o
sea el cliente tiene un descuento al inicio
97
de la venta y con el pasar del tiempo este

descuento desaparece.
Hacer un descuento, al contrario, significa

negociar con el cliente. El te dice: “No.. no
te doy 100, te doy 80 por tu producto” y tu
aceptas.
¡Esto es un descuento!
Entonces, hacer un descuento significa

vender por necesidad.
En cambio hacer una oferta es una acción

de marketing para convencer a los clientes
a comprar.
Es más, hacer una oferta significa tener

una estrategia de venta, significa hacer un
descuento en función a la cantidad de los
productos vendidos, respecto al tiempo
98
que inviertes en la operación de venta o

respecto a la modalidad del pago.
En pocas palabras hacer ofertas con

estrategias, significa tener el control
absoluto de tus ventas.
Esto no tiene nada que ver con hacer un

descuento por el miedo de perder un
cliente.
Es más , si en estos momentos te ves

obligado a hacer descuentos, significa que
tus tratativas están fuera de control, que
tu marketing está fuera de control y que
estás cediendo el control de tus ventas a
tu clientes.
¿Sabes cuál es la causa por la cual haces

descuentos?
99
Porque ¡no eres diferenciado!
Porque te has puesto en la condición de

ser “comparado” con los otros negocios de
tu zona.
Este es el verdadero problema.
Significa que tu estrategia de

comunicación con tus clientes, no logra
hacer percibirte como único, como
incomparable.
“La gente no quiere descuentos”
Te parecerá una locura esta frase, pero es

la verdad.
Mira, es normal que en una negociación ,

los clientes quieran recibir un descuento.
100
El punto es que, aún cuando lo reciben, no

se quedan contentos.
Te hago un ejemplo:
Si tu dices a tu cliente que tu producto

cuesta 100, el te dice “te doy 80”.. y tu
decides aceptar, para ti, es una cosa
positiva, en tu mente dices: “he dado el
gusto al cliente y al final hemos ganado los
dos”.
Lo siento, pero en el ejemplo anterior la

realidad no es así. No le has dado el gusto.
En el momento que aceptas el descuento
del cliente, el piensa: “Que tonto he sido…
podía haberle ofrecido 60... o hasta
menos… se veía que estaba necesitado”.
101
En conclusión, no es positivo hacer un

descuento al cliente. Si lo consideras un
favor o piensas que es válido que lo pida,
acuerdate también , que es válido
responder NO.
Debes aprender a responder ¡NO! en el

momento que te piden un descuento.
Si en cambio quieres demostrar que no

tienes necesidad, pero quieres complacer
al cliente y darle igualmente un descuento,
puedes hacerlo. Pero como te he dicho
antes, siempre y solo en función de un
beneficio para tu negocio.
Por ejemplo:
Si el cliente te dice: “¿me haces un

descuento?
102
Tú le respondes: “¡Claro que si. Si me

compras el doble!” .
O también: “¡Claro que si. Si me haces el

pago anticipado!”.
Entonces, es posible hacer un descuento si

este mecanismo hace parte de una
estrategia de marketing que has estudiado
anteriormente.
Si al contrario, quieres perder la estima de

tus clientes y sobretodo la reputación de tu
negocio puedes hacer descuentos en
cambio de NADA.
En resumen:
Puedes hacer descuentos por necesidad o

por miedo a perder la venta; o puedes
103
hacer descuentos en cambio de un

beneficio para tu negocio.
¡No las dos cosas al mismo tiempo!
104
7. ESTAR NECESITADO NO TE HACE

VENDER
Cuando estas necesitado la primera cosa

que piensas mientras estás vendiendo es:
“Espero venderle lo más rápido posible”.
Es más , cuando estás necesitado la única

cosa que haces es explicar y volver a
explicar tu producto o servicio.
Mejor dicho, te enfocas en ti mismo,

esperando que narrando y elogiando lo
que haces puedas convencer al cliente.
Obviamente, en la venta este mecanismo

no funciona y seguramente el cliente no
comprará.
Te dirá : “No es el momento, no es el
caso. No tengo dinero. Me parece muy
caro.”
105
Ojo, cualquier cosa que te diga el cliente

para no comprar, tenlo por seguro que no
es la verdad.
El punto es ,que muy probablemente tu le

creerás porque su respuesta te ayudará a
tranquilizar tu necesidad.
La única situación en la cual el cliente te

dice la verdad respecto a “no tengo
dinero”, es cuando el cliente NO está en
línea con tu negocio.
Situación que no tiene nada que ver con el

marketing que yo enseño, porque un
negocio que hace marketing debe atraer
solamente clientes en línea con lo que
vendes.
106
Todos los demás deberían estar muy lejos

de tu negocio porque el 99.9% de quienes
no están en línea con tu negocio, sólo te
harán perder tiempo y energía.
Entonces la regla que debe existir en todo

negocio sano, es que debes hablar sólo
con clientes en línea con tu negocio y que
hayan demostrado, al menos un poco de
interés en tu producto o en tu servicio.
Sigamos...
Si al contrario, un cliente en línea con tu

negocio, no compra por “X” motivo, este
hecho tiene que hacerte reflexionar porque
significa que no estás haciendo bien las
cosas:
- No te estás presentando
correctamente.
107
- No estás dando motivos válidos para

elegir tu negocio.
- Estás revendiendo productos de
otros.
108
8. EMPRENDEDOR INSISTENTE
Una cosa que he entendido en estos años,

es que si quieres elevar tus ventas a un
nivel exponencial, tienes que cambiar, el
sentido que das a la palabra insistente.
Un emprendedor insistente, podría

significar para ti quizás, una persona mal
educada o como muchas personas creen,
un emprendedor que tiene dificultades.
En realidad es todo lo contrario.
El punto es que las personas, como te

decía al inicio, están acostumbradas a ver
el mundo al revés.
Te digo esto porque muchos

emprendedores dicen: “yo no insisto, es la
gente que tiene que venir a buscarme, son
109
ellos los que tienen que entrar a mi

negocio”.
Te digo un secreto: ¡tu trabajo es insistir!
Si quieres ser un buen emprendedor, tu

trabajo consiste en insistir constantemente
día a día, con tu publicidad, con tus
ofertas, con tu marketing.
¿Por qué?
Porque si no lo haces tu, lo hará tu

competencia.
Es más , te digo algo que no te gustará:
¡Si no te gusta insistir es mejor que te

dediques a otra cosa!
110
Te digo esto, porque para superar la

desconfianza de la gente, tienes que
insistir más y más veces con tu marketing.
Esto es lo que hago yo:
Por ejemplo, para ganarme tu confianza y

convencerte a comprar este libro, he
realizado y subido más de 100 videos en 8
meses.
En muchos de mis negocios ¿sabes

cuántas veces las personas se han
convertido en nuestros clientes después de
haber insistido por un año o más?
Más del 50%.
Porque vender significa insistir.
111
¿Qué hace muchas veces un potencial

cliente cuando eres insistente?
Se hace el difícil y te dice que no le

interesa.
Hay una frase que mi hermano Augusto

me repite constantemente:
“Tu trabajo como vendedor inicia

exactamente en el momento en el que tu
cliente te dice NO GRACIAS”
Cuando mandas tu publicidad o tus videos

y el cliente te dice ¡Estoy cansado de tus
comunicaciones!
Tu comportamiento tiene que ser:
112
No escucharlo y continuar. Y NO estoy

bromeando, ser agresivo comercialmente
hablando, significa esto.
Ojo, cuando hablo de insistir, me refiero a

insistir con simpatía, con gentileza, con
humorismo; y no con mala educación.
La mala educación no hace parte de mi

comportamiento.
113
9. SI ESTAS NECESITADO PIERDES LA

LUCIDEZ EN TUS VENTAS
Si tu enfoque mientras haces negocios,

está en pagar tus recibos y el alquiler de tu
casa, mejor dicho estás necesitado; tu
mente buscará la vía más fácil .
Obviamente, este mecanismo es

involuntario.
Por ejemplo:
Cuando un cliente te pide información o ha

impactado con tu negocio, no ves la hora
de vender, tu mente busca
inmediatamente interés por parte del
cliente, busca señales de que estás por
vender.
114
Y si por “X” motivos no percibes el interés

que estas buscando, inmediatamente
piensas, estoy perdiendo tiempo, “ya será
el próximo”.
Esto sin saber que, si el cliente no compra
de inmediato no significa que NO le
interese tu producto o que NO lo pueda
comprar más adelante.
Significa solamente que no era el

momento justo.
Pero tú desesperado por vender, no logras

ver esto, ves solamente una persona que
te está haciendo perder tiempo.
Esta es la peor actitud en las ventas, típica

de un emprendedor necesitado.
Te informo que en las ventas, no cuentan

las impresiones, la única cosa que cuenta
115
es continuar insistiendo con el cliente

hasta que compre.
La venta NO es una situación social, como

cuando te encuentras en una fiesta y para
relacionarte con los demás, basta con que
te acerques a un grupo de personas y
comiences a hablar con ellos. La venta
funciona de otra manera.
Antes que todo, en una tratativa de venta,

es el cliente quien “debe” sentirse
incómodo y NO TU.
Es el cliente que no conociéndote puede:
- Estar a la defensiva.
- No saber cómo decirte las cosas o como
responderte.
- Tener miedo de ser manipulado en
sentido negativo.
116
- Tener miedo que le vendas algo

- Tener miedo de que te aproveches de él.
Cuando los clientes se encuentran en una

situación incómoda, lo pueden manifestar
en tres maneras:
● Algunos son tímidos.

● Algunos se bloquean.
● Otros se portan agresivos.
Pero ten siempre presente, que el cliente

nunca es una persona mala y si no se
demuestra entusiasta o disponible con tu
producto, significa solamente que es así su
carácter.
Si llegas a una fiesta y dices “buenas

noches” y una persona te responde “¿y a ti
quién te ha invitado?”, esa persona NO ES
EDUCADA.
117
Pero en una tratativa de venta, una

persona que no te conoce y es
extremadamente desconfiada, es bastante
normal que al primer impacto se muestra
desinteresada.
Conociendo este mecanismo, tienes que

interpretar estos comportamientos como
algo normal.
Acuérdate que en las ventas, el “oro” se

encuentra detrás de los clientes, oro que
llevarás a tu casa, sólo si eres paciente y
logras conquistar su confianza.
¿Qué quiero decir con encontrar el oro?
Quiero decir que lograrás ganar dinero

sobre todos los clientes, sólo si llegas a
donde los otros se rinden o se bloquean.
118
Sólo si no te dejas condicionar por la

primera impresión.
Te cuento una de mis experiencias.
Inicie mi carrera de emprendedor siendo el

vendedor para una multinacional
americana en la ciudad de Turín.
El problema es que siendo peruano tenía

una mentalidad completamente diferente
respecto a la gente de esta ciudad.
Los de Turín a primera vista son muy

desconfiados, pero no lo hacen porque son
malos, es solo su forma de ser.
Cuando entendí esto, las cosas cambiaron

por completo, me divertía como un loco y
mis ventas aumentaron.
119
En cambio, todos mis colegas que eran

también de otras partes de Italia, se lo
tomaban a mal, se ofendían y no
entendían que ellos no lo hacían por
maldad, más bien para ponerlos a la
prueba.
Yo siempre era accesible con todos,

aunque muchas veces al inicio no se
mostraban muy amables.
En un cierto punto notaban mi máxima

disponibilidad, cambiaban de conducta y
aceptaban la propuesta.
Es más, muchas veces me decìan:
“Arturo te he comprado, sólo porque eres

un buen joven”
120
Lógicamente, que no hay necesidad de

venir hasta Turín para comprobar esto,
porque esto sucede en todas partes.
¡Tú siempre debes insistir a tus clientes!

Tu trabajo es ser insistente en modo
correcto y positivo.
Siempre con una actitud positiva aún si el

cliente te trata mal o no demuestra un
interés inmediato en tu producto.
La verdad es que “El emprendedor

quisquilloso no concluye nada, se queda
siempre con la sed”.
Cuando el cliente habla contigo no leas su

actitud o su comportamiento inicial.
121
Lo que tienes que hacer es seguir

adelante, insistir y continuar hasta que su
actitud cambie.
Te digo esto porque el mundo de las

ventas es un mundo difícil, no es para
todos y para conquistar a tus clientes,
además de un buen producto y un buen
marketing necesitas una actitud de
campeón de fútbol:
● Uno que insiste siempre.

● Uno que nunca se rinde.
● Uno que entiende que un “NO” es
solo el inicio de una tratativa.
Si haces negocios esperando solamente

encontrar gente interesada en tu producto
o sólo personas gentiles y bien educadas:
¡Estas perdiendo tiempo!
122
10. SI ESTAS NECESITADO TE BLOQUEAS
Es un círculo vicioso. Cuando la gente no

compra tus productos y estás necesitado,
en vez de ponerte las pilas, en vez de
hacer publicidad y en vez de hacer
marketing:
NO reaccionas, NO te mueves y te
bloqueas por completo.
Es una trampa mental:
Si estas necesitado = No vendes
Si no vendes = Aumentan tus miedos
Si aumentan tus miedos = Te bloqueas
123
Por ejemplo, hay muchísimos

emprendedores, que para estimularse a
trabajar necesitan de charlas
motivacionales.
Personalmente, no he encontrado un
emprendedor de éxito que necesite de
motivación para trabajar.
Es extraño que se tenga que motivar,

siempre, a todo aquel que no trabaja.
Es como un perro que se muerde la cola.
Cuanto más haces negocios estando

necesitado, más aumenta el miedo de NO
vender.
Cuanto más aumenta el miedo de NO
vender y más te alejas del cliente.
124
Cuanto más te alejas del cliente y menos

vendes.
Cuanto menos vendes y más crece tu

frustración.
Esta es la situación de muchísimos

emprendedores que trabajan estando
necesitados.
125
CONSEJOS FINALES
11. CADA TRATATIVA INICIA DESDE CERO
Cada nueva tratativa te da la posibilidad de

comenzar de cero y esto es una gran
ventaja para ti.
El error que cometen muchos

emprendedores es llenarse se prejuicios,
cada vez que un cliente por “X” motivo no
compra.
El punto es que si tu estado de ánimo es

negativo a causa de tus prejuicios,
condicionas la venta sucesiva.
Como te he explicado anteriormente, las

razones por las cuales una tratativa no se
concluye positivamente son muchísimas.
126
Tu trabajo como emprendedor y vendedor

es de resetear tu estado de ánimo, cada
vez que notas que un comportamiento
externo esté modificando tu entusiasmo.
Te digo esto porque es el entusiasmo y la

energía que transmites a tu cliente, un
factor decisivo, para que tu cliente acepte
o no tu propuesta.
“Cada vez que no logres vender, acuerdate

que el próximo cliente podría ser el
bueno”.
127
12. ENFOCATE EN LAS NECESIDADES DEL

CLIENTE
Te doy una metáfora:
“El cliente no tiene necesidad de lo que tú

piensas que él necesita”.
Es más , no tiene necesidad ni de tu

producto o servicio. La única cosa que a él
le interesa, son las soluciones que tu
producto o servicio le ofrece.
O sea, el hecho que logres:
● realizar sus sueños,

● eliminar sus molestias,
● y solucionar sus problemas.
128
Te digo esto porque aún trabajando para

un público objetivo, mejor dicho un nicho
específico, las necesidades de cada cliente
son diferentes.
Cada venta es diferente, cualquiera sea tu

producto y tu nicho.
Cada cliente, aún siendo de un nicho

específico compra con motivaciones y
exigencias diferentes.
Por ejemplo:
Los emprendedores que han comprado

este libro, lo han hecho con necesidades y
deseos propios:
● Algunos por curiosidad de ver el

contenido
129
● Otros por necesidad de conocer mejor

el tema.
● Y unos más, para resolver sus
problemas de ventas
Como ves, cada uno compra con diferentes

criterios aun perteneciendo al mismo nicho
(emprendedores).
Tú debes hacer lo mismo.
Cualquiera sea tu nicho, cuando llega el

momento de proponer tu producto, enfoca
tu atención en localizar la verdadera
exigencia, necesidad o problema, que tu
cliente quiera resolver.
Esto te permitirá hacer y decir las cosas

justas en el momento justo.
130
13. TIENES QUE VENDER SIEMPRE
Acuérdate siempre de esta frase:
“El único cliente al que no se le vende, es

el cliente que NO está en línea con tu
negocio”.
Lo que quiero decir es que no siempre se

puede vender a todos, pero se debe
vender siempre, constantemente y con
todos los medios necesarios, al cliente
objetivo (cliente target).
Yo, en lo personal, estoy totalmente en

contra de la publicidad masiva, es decir,la
publicidad para todos (volantes, publicidad
en radio, periódicos, etc).
¿Por qué?
131
Porque es un tipo de publicidad sin

estrategia, sobre el cual no tienes ningún
control y el control es todo en los
negocios.
La publicidad masiva trata de comunicar

con todos sin ningún criterio, por ejemplo,
hace ver tu publicidad tanto a un anciano
de 80 años como a un niño de 10 años,
personas que muy probablemente no
tienen nada que ver con tu negocio.
Esto significa ¡desperdicio de energías y

dinero!
Ahora, si en estos momentos tu no tienes

un cliente ideal o un cliente objetivo,
puedo entender que hagas este tipo de
publicidad.
Es siempre mejor moverse que no hacer

nada.
132
Pero, si te encuentras en esta situación, lo

primero que tienes que hacer es identificar
lo más rápido posible a tu cliente ideal.
¿Por qué?
Porque si tienes un cliente ideal, sabes qué

decir, cómo decirlo y sobretodo a ¡quién
decirlo!.
Y es hacia ese tipo de cliente que tienes

que dirigir todo tu marketing, toda tu
publicidad y todas tus comunicaciones.
Es a ese tipo de cliente a quien no tienes

que dejar de vender.
¡A todo el resto NO se le debe intentar

vender!
133
Pero en todo esto, hay un inconveniente.

Puede ser que aún teniendo un cliente
ideal, no estés en grado de venderle.
Esto sucede casi siempre cuando no tienes

la paciencia y la determinación necesaria
para enfocarte a resolver las necesidades
específicas de tu cliente.
Este razonamiento vale para todas las

empresas.
Aunque tengas una marca famosa o un

buen marketing, es necesario trabajar duro
y equitativamente sobre cada una de las
necesidades del cliente.
Antes de mostrarte cuales son estas

necesidades, quiero hacerte reflexionar
sobre otro aspecto del Marketing.
134
Pon mucha atención porque es de vital

importancia.
Cualquier acción de marketing: publicidad,

video, volantes, etc; tiene como objetivo
hacer decir a las personas: ¡Hey, está
hablando de mi!
Este es el objetivo primario del marketing.

Hacer que las personas se sientan
entendidas. Hablar el mismo lenguaje del
nicho.
El emprendedor debería hacer más eficaz

el marketing para hacer sentir tan bien a
los clientes, de tal manera que se puedan
cerrar las ventas con facilidad.
Lamentablemente esto no sucede.
¿Por qué?
135
Porque el problema de muchos

emprendedores, es que cuando hacen la
tratativa de venta con el cliente se limitan
a explicar las “características” del producto
o servicio.
Destruyendo por completo todo el trabajo

del marketing hecho anteriormente.
En pocas palabras, el marketing tiene la

tarea de calentar a tu cliente y tu tienes la
tarea de cerrar la venta evidenciando
beneficios y soluciones específicas.
Uno de los límites del Marketing, es que

habla en modo genérico a un determinado
nicho y no logra ser preciso en resolver las
necesidades y exigencias de cada
integrante de ese nicho.
136
Como sabes, cada persona tiene diferentes

niveles de exigencias en la vida.
En pocas palabras, el marketing logra

tocar la parte externa del cliente y tú como
emprendedor cuando estás cerrando una
venta, tienes que tocar la parte interna.
Otro límite del marketing es el de no poder

hacer preguntas.
Por ejemplo:
Cuando mandas una carta de venta, un

volante o subes un video; el trabajo de
este contenido de marketing, termina en el
momento en que, el potencial cliente lee,
escucha o ve el contenido.
Ahora que has entendido que el Marketing

no es suficiente para cerrar las ventas y
137
que te toca a ti ponerte las pilas, te

muestro cuales son las necesidades del
cliente para poder ¡venderle siempre
138
14. LAS NECESIDADES DEL CLIENTE
A) Necesidad de Ser Entendido
Si quieres que un potencial cliente compre,

tienes que resolverle sus problemas.
¡Punto!
La primera necesidad que un potencial

cliente tiene es el de ser entendido
perfectamente.
Las veces que la gente me escribe

preguntándome:
“¿Arturo, tus estrategias de marketing son

aptas también para mi negocio?”
En realidad no es una pregunta banal, es

normal que lo hagan.
139
¿Por qué?
Porque toda persona, involuntariamente se

percibe como particular, única, especial y
con exigencias raras.
El cliente tiene siempre miedo de comprar

algo, porque no sabe si puede ser ideal
para el.
Casi siempre cuando le estás vendiendo...

él piensa:
“Sí, es bonito tu producto pero..

¿realmente me sirve?, ¿es indicado para
mi?, ¿me puede ayudar de verdad?”
Entonces, ¿Cómo se hace para resolver la

necesidad del cliente, la necesidad de ser
entendido?
140
La respuesta es muy simple:
Tienes que analizarlo profundamente,

tienes que saber absolutamente todo de
acerca de tu cliente.
Tienes que saber como se encuentra

emotivamente en este momento en el
ámbito profesional, personal y familiar.
Qué cosa sueña para él mismo respecto a

lo que vendes o propones.
Te digo esto porque un sueño, puede

también significar muchas veces un
pequeño obstáculo, problema o fastidio
que puedes eliminar gracias a tu producto.
Te doy algunos ejemplos para aclarar

mejor el concepto:
141
● ¿Qué distancia existe entre lo que el

cliente es hoy y lo que desea ser
mañana?
● ¿Quiere algo diferente?
● ¿Qué es lo que más desea? y ¿Qué

desea menos?
● ¿Qué cosa es lo que lo bloquea?
● ¿Qué cosa le gustaría cambiar de su

situación actual?
Todas estas respuestas son coordenadas

perfectas para posicionar tu producto
como la mejor solución respecto a tu
competencia.
142
Entonces, antes de proponer algo a tu

cliente, tienes que hacer una cosa muy,
pero muy importante:
¡Escucharlo!
No debes explicar solamente tu producto o

servicio. Te aseguro que lo explica mejor
un folleto publicitario.
Lo que debes hacer, es llevar a

profundidad el diálogo con el cliente.
Y el mejor modo para hacerlo es tocar los

puntos más sensibles de tu cliente
(exigencias y necesidades reales).
Si no haces esto, estás desperdiciando

todo el gran trabajo del marketing que
habrás hecho hasta ese momento.
143
B) Necesidad de Justificarse
Es un hecho, que las personas desean

cosas y no logran obtenerlas.
Y cuando no logran obtenerlas ¡SE

JUSTIFICAN!
Lógicamente, no puedes decirles que no

las obtienen porque son incompetentes o
no preparadas, ya que se ofenderían y por
lo tanto no comprarían.
Entonces, la primera cosa que debes hacer

es demostrarles que los entiendes.
En el momento que encuentras algo que

bloquea a tu cliente, no debes criticarlo,
todo lo contrario, debes justificarlo, porque
la persona tiene necesidad de sentirse
entendida.
144
La clásica frase del cliente es “No es culpa

mía”
Muchas veces, un cliente tiene una grande

necesidad que resolver, pero como no
logra tomar una decisión, necesita que
alguien le confirme que no es culpa suya.
Te digo esto porque si el cliente tuviera las

ideas claras sobre sus necesidades,
hubiera ya comprado un producto similar
al tuyo mucho antes.
Si no lo ha hecho todavía, es porque

probablemente, no ha comprendido si un
producto como el tuyo podría resolver esas
necesidades.
Acuérdate que, como te dije antes, cada

cliente se siente especial y único, cuando
se trata de necesidades y exigencias.
145
“¡La culpa es siempre de otros!”.
Cada vez que un cliente se justifica,

siempre culpa a factores externos.
Tu trabajo es el de entender cuál es el

factor o los factores principales que
bloquean a tu cliente y que no le permiten
de tomar una decisión; tu trabajo es
ELIMINARLOS.
Te hago algunos ejemplos que podrían

estar condicionando a tu cliente:
● La crisis económica.
● Clientes que no quieren comprar.
● Los familiares que lo frenan.
146
● Las inversiones mal hechas.
● Las deudas.
● Los impuestos.
● El gobierno.
● Etc.
Cuando lo escuchas lamentarse, tú

siempre dile: “¡Sí, es verdad!”
Acuerdate: que “tiene que ser SIEMPRE

culpa de los otros”.
Al mismo tiempo tienes que entender cuál

es la causa principal en su cabeza y
porque lo está bloqueando, cómo se está
engañando a sí mismo y porqué hasta hoy
147
no ha hecho nada para tomar una

decisión.
Tienes que saber que, casi siempre, los

clientes son personas que esperan
sentadas a que llegue una ocasión o un
milagro para resolver todo.
¡Si se pusieran las pilas encontrarían

muchísimas soluciones!
Por ejemplo:
Muchos de mis clientes se lamentan

constantemente de los impuestos que son
altos.
Y no es que no sea verdad, pero

condicionar negativamente el negocio por
esta causa externa, una causa que en
148
ningún modo puedes controlar, es un

comportamiento estúpido.
Me refiero al comportamiento en sí mismo,

no a que el cliente sea estúpido.
Al hecho de que el único que pierde

tiempo y dinero lamentándose de los
impuestos es él.
Todo lo contrario sería, si en vez de

lamentarse y justificarse estúpidamente, se
enfocara en ¿cómo hacer más dinero?.
Y no en ¿cómo hacer para no pagar los

impuestos?
Esta diferencia de enfoque, es lo que

diferencia un emprendedor exitoso de un
emprendedor fracasado.
149
C) Necesidad de Ser Guiados
La tercera necesidad, es la necesidad de

ser guiados.
Aún cuando un emprendedor es hábil en

los negocios, pero se encuentra en un
sector que no es el suyo, desea
ardientemente que alguien lo ayude y le
diga que es lo que tiene que hacer.
A mi también me sucede esto, cuando

necesito resolver un problema y no
conozco la respuesta, busco a alguien que
me diga que es lo que tengo que hacer.
Y no porque tengo miedo, simplemente

porque no quiero equivocarme, no quiero
perder tiempo o dinero, no quiero hacer el
ridículo con mis amigos.
150
Esta es la verdad, las personas quieren ser

guiadas y si eres un emprendedor que
vende productos o servicios válidos, tu
trabajo es decirles a un cierto punto:
“Hazlo así , esta es la mejor solución”.
Si no te tomas la responsabilidad de decir

al cliente lo que tiene que hacer, no eres
un verdadero emprendedor.
Está bien escuchar a todos, pero cualquier

cosa vendas, a un cierto punto llega un
momento en la cual, mirando a los ojos del
cliente, le tienes que decir o hacer
entender…
● “Hazlo así ”
● “Compra esto porque es mejor para
ti”
151
● “Escúchame, y verás que irá todo

bien”
● “Tranquilo yo pienso en todo”
Esta es la actitud correcta.
Es verdad que las personas tienen

necesidad de ser entendidas, de ser
justificadas, pero también tienen ganas de
ser guiados.
Tienen ganas de creer que las cosas

pueden cambiar, que esta vez contigo será
diferente.
152
15. LOS MIEDOS REALES DEL CLIENTE
En pocas palabras, ¿por qué no compran?
A) Por el juicio u opinión de los demás.
Cuando estás vendiendo un producto,

pregúntate siempre:
¿Existe alguien que podría juzgar

negativamente a mi cliente, si compra mi
producto o servicio?
Te digo esto, porque siendo uno de los

miedos más comunes que arruinan las
ventas, el hacerte esta simple pregunta, te
da la posibilidad de preparar
válidas justificaciones que contrasten
posibles juicios negativos.
153
Ten en consideración, que cuando el

cliente está por comprar tu producto, lo
primero que hace es imaginar las
reacciones que tendrán las personas que lo
circundan:
Padres, amigos, familiares, colegas y

conocidos.
Entonces, si no notas resistencia,

pregúntate inmediatamente:
● ¿Quienes están involucrados en su

decisión?
● ¿Qué figura está bloqueando el sì del
cliente?
Y si confirmas que hay una resistencia a la

compra, ¿qué tienes que hacer?
Es muy simple:
154
Tienes que estar preparado a darle

justificaciones válidas, apoyos fuertes,
pruebas tangibles, hasta testimonios de
personas que, como él, tenían miedo de
comprar, qué después de haber aceptado,
no se han arrepentido y han mejorado sus
vidas.
B) Por el miedo de ser engañados

nuevamente.
El mercado está lleno de personas que no

compran simplemente por el miedo de ser
engañados de nuevo.
En esta jungla de productos, son millones

los clientes, que después de haber
comprado un producto o servicio, han
quedado insatisfechos.
155
Y esta insatisfacción crea una gran barrera

para aceptar fácilmente otro producto
similar a lo que no ha funcionado.
Por ejemplo:
Si compras un celular de una determinada

marca y este marca te da problemas desde
un inicio, obligándote a cambiar de celular,
será muy difícil que compres nuevamente
la misma marca.
Entonces, si percibes que tu cliente, ha

tenido una mala experiencia con un
producto similar antecedente al tuyo, y
esto lo bloquea, de modo que no querrá
aceptar tu propuesta, lo que tienes que
hacer es preguntarte:
● ¿Cómo puedo tranquilizarlo?

● ¿Cómo puedo ganarme su confianza?
156
● ¿Qué seguridad o garantías le puedo

ofrecer para que se sienta cuidado y
respaldado?
¡El secreto es preguntar siempre!
C) Por El Miedo de perder su dinero.
Otro grande miedo que bloquea al cliente

en la decisión de compra, es el miedo de
gastar su dinero a cambio de nada.
En un mundo, donde todos te prometen el

oro, la desconfianza del cliente está en los
niveles más altos de la historia.
Se cuentan decenas de embrollos y estafas

por todas partes.
157
Y esto ha hecho que la desconfianza y el

miedo de perder el propio dinero, esté por
todas partes.
Entonces sabiendo esto, cuando estés

haciendo tus ventas, ten en consideración
que es la desconfianza, la barrera más alta
que tienes que superar.
Aprende a ver las ventas en este modo:
Cada vez que pides a un cliente que

compre tu producto o tu servicio, no
solamente le estás pidiendo su dinero a
cambio, en realidad le estás pidiendo, que
dirija hacia ti un dinero que gasta o que
gastaría en otra parte.
Por este motivo, cuando las personas

compran, no piensan inmediatamente en
el beneficio que obtendrán con este
producto.
158
Más bien, se enfocan en lo que perderán o

podrían perder invirtiendo en ti. Este es el
motivo por el cual muchos clientes, cuando
les propones tu producto o servicio, te
dicen:
“Ahora no tengo plata”, “ahora no puedo”,

“otro día ”.
¡Aunque, hayan cobrado el día anterior!
Mejor dicho, tienen disponibilidad

económica, pero mentalmente YA han
invertido todo su dinero en otras partes.
Te hago un ejemplo:
Ofreces tu producto a un cliente, el cliente

piensa: “si compro esto, no podré salir
159
este sábado con mi mujer al

restaurante...”
Entonces tu trabajo como emprendedor es,

crear una comunicación que se enfoque
exclusivamente en evidenciar las ventajas,
que obtendrá el cliente contigo.
Tratando de quitar de su cabeza el miedo

a perder.
Es más, tu comunicación tiene que ser tan

clara y eficaz, que diga inconscientemente
a tu cliente:
“Aunque anteriormente alguien te vendió

algo que no te ha funcionado, YO SOY
DIFERENTE”
160
16. NIVELES DE DESCONFIANZA
PRIMER NIVEL: COMPARACIÓN DE TU

PRODUCTO O SERVICIO
Las personas compran constantemente

productos y servicios que identifican como
positivos o negativos en base a la
experiencia de compra que han tenido.
Entonces, el primer nivel de desconfianza

que tienes que superar, son las
experiencias de compra que el cliente
puede tener en otras partes.
El punto es que si tu cliente percibe la

experiencia de compra que vive en tu
negocio, igual o peor, que el de la
competencia ¡tienes un gran problema!
161
Entonces, la pregunta fundamental que

tienes que hacerte constantemente, si
quieres ser un emprendedor eficaz es:
¿Qué experiencia de compra ofrece mi

competencia?
Escribe una por una cada experiencia que

ofrece tu competencia (servicios, horarios,
música, perfumes, tecnología, modalidad
de pago, atención al público,
ambientación, etc)
Recuerda, si quieres tener éxito en los

negocios, tienes que saber todo de tu
competencia.
En este modo podrás anticipar y corregir

errores de percepción.
162
Si te preparas con anticipación para

resolver este tipo de dudas, todo será más
simple.
Si sabes como se están moviendo, qué

experiencia están ofreciendo, sabrás
perfectamente, cómo hacerte percibir
diferente, único y el más indicado.
En pocas palabras estamos hablando de tu

diferencial.
Del posicionamiento diferente de tu

producto o de tu servicio respecto a los
demás.
Esto es hacer branding positioning. Decir a

tu cliente a través de tu marketing porque
tu producto o servicio es más indicado con
respecto a la competencia.
163
SEGUNDO NIVEL: SER CONSIDERADO ¡NO

NECESARIO!
Si la desconfianza en algunos clientes

respecto a la compra de tu producto o
servicio es causa de malas experiencias,
existen otros clientes que aún no habiendo
tenido malas experiencias, no compran tu
producto, simplemente, porque consideran
a toda tu categoría inútil.
Los motivos podrían ser miles, el punto es

que existen personas que aún no
probando un determinado producto o
servicio, tienen un juicio negativo respecto
a un rubro.
Te hago un ejemplo:
Nosotros trabajamos con el marketing,

hemos crecido gracias al marketing, hemos
ayudado muchísimos emprendedores a
164
lanzar negocios gracias al marketing; pero

obstante todo, consideran el marketing
INUTIL.
Me refiero a esos emprendedores que aún

no habiendo aplicado ninguna acción de
marketing, cuando escuchan esta palabra
en inglés “marketing”, la primera cosa que
dicen es:
“el marketing no sirve para nada”, “el

marketing no funciona”.
Si te encuentras con este tipo de cliente, el

único modo que tienes para convencerlo
de que tu producto o servicio sea útil, es
averiguar las razones de este modo de
pensar:
● ¿ Por qué considera inútil tu

categoría?
165
● ¿Qué situación lo ha llevado a tener

esa opinión negativa respecto a tu
Y sucesivamente, preparar un plan de

garantía.
Lo que quiero decir, es que esta tipología

de clientes razona así, casi siempre, por
una cuestión de ignorancia respecto a lo
que vendes.
Entonces, conociendo la causa, has que tu

propuesta de venta, tenga siempre:
● una garantía al 100%

● o en su defecto da una prueba de tu
producto sin costo alguno.
Otra estrategia que puedo sugerirte son

los testimonios de clientes.
166
Mejor dicho, demostrar a esa persona que

no está convencida de necesitar tu
producto o servicio que entre tus clientes
existen personas con sus mismos
problemas y sus mismas necesidades, y
que gracias a tus productos lo han logrado
resolver.
TERCER NIVEL: DESCONFIANZA TOTAL

HACIA LA COMPRA
En este nivel de desconfianza se

encuentran todas esas personas que ven el
acto de comprar como algo negativo, sin
importarles la tipología del producto o
servicio:
● Cualquiera que sea el precio, lo

encontrarán caro.
167
● Cualquiera que sea el tiempo de

entrega, lo encontrarán largo.
● Cualquiera que sea el producto,
encontrarán defectos y fallas.
Es un nivel de desconfianza muy difícil de

superar.
Apenas compran algo, automáticamente

les nacen dudas, perplejos, miedos, etc.
Podríamos decir que son personas que

tienen una actitud muy negativa hacia
quien trata de vender algo.
Si percibes que tu potencial cliente se

encuentra en este nivel de desconfianza, el
mejor marketing que puedes actuar, es el
famoso “marketing de contenidos”.
168
Mejor dicho, hacerles llegar, en forma

completamente gratis, productos de
marketing que pueden ser: materiales
(productos gancho, servicios gratis, etc) o
virtuales (videos, audios, textos, etc).
Todo con el objetivo de demostrarle que tu

negocio es serio y que en tu negocio se
puede confiar.
Si le mandas contenidos materiales, el

objetivo será de demostrar la calidad de
tus productos.
Si le mandas contenidos virtuales, el

objetivo será ayudarlo en forma
desinteresada, a resolver problemas,
dudas y exigencias.
En ambos casos, lograrás posicionarte

como un experto en tu rubro y de
169
consecuencia como alguien en quien

confiar.
170
17. LAS PERSONAS AMAN CREER QUE

ESTA VEZ SERÁ DIFERENTE
Mira, hasta aquí te he hecho ver un poco

de técnica.
Ahora pasemos a una fase más emocional,

más psicológica y que es importante que
conozcas.
Porque como seguramente sabes, las

decisiones y los comportamientos de las
personas, son casi siempre instintivas y no
racionales.
Existen algunos comportamientos que no

tienen ninguna lógica, pero que las
personas lo hacen.
Por ejemplo:
171
“Las personas saben que no hay nada

gratis”.
Las personas saben que nadie hace nada

por nada, es más, piensan que detrás de
una cosa bella existe un engaño.
Pero NO cuando le sucede a él.
Las personas aman profundamente

sentirse especiales, sentirse únicas,
sentirse super afortunadas de haber
encontrado finalmente la solución a sus
problemas.
Son completamente irracionales desde este

punto de vista.
Mejor dicho, ellos son conscientes que

alguien los puede engañar, pero desean o
172
les gusta creer, que en su caso habrá una

excepción porque son únicos y especiales.
Esta irracionalidad juega a favor del

vendedor.
Es por este motivo, que quiero mostrarte

el significado de la frase: “las personas
aman creer que esta vez será diferente”.
Un claro ejemplo de este mecanismo

emocional, se puede ver en esas grandes
empresas millonarias que trabajan sobre el
network marketing (Amway, Herbalife,
Jeunesse, Avon, etc)
El network marketing se basa sobre este

deseo infinito de las personas: “esta vez
será diferente, esta vez alcanzaré mis
metas, esta vez seré millonario”.
173
El networker es la persona media.
Es aquel que pasa de una empresa a otra,

de un sueño a otro, de una paga a otra, de
una carrera a otra... y nunca hace algo
concreto, simplemente continúa soñando.
Y no es que sean mediocres, simplemente

les gusta vivir ese sueño a ojos abiertos.
El punto es que es muy fácil pasar de una

situación a otra, sin darse cuenta que sus
vidas están bloqueadas, que cometen
siempre los mismos errores, que esperan
siempre las mismas cosas, que tiran el
dinero en las mismas tonterías, que tienen
siempre el mismo comportamiento.
Es más difícil detenerse y hacer una

evaluación acerca de donde están.
174
Pero hay siempre un pequeño networker

dentro de cada uno de ellos que no ve la
hora de rescatarse a nivel social.
Aunque haya sido dañado muchas veces,

aunque haya sido decepcionado, aunque
haya sido traicionado; no ve la hora de
ganar, no ve la hora de decir:
“yo también lo he logrado, finalmente

realizaré mis sueños”.
Increíblemente, cuanto más una persona

ha sido decepcionada, más tiene ganas de
creer que esta vez, será diferente.
¿Por qué?
Porque esta persona se siente especial.
175
Tiene ganas de creer que será afortunada

en ese puesto, en ese momento y con esa
persona.
Este es el mismo “juego mental” que

utilizan los estafadores y lo aplican cuando
te venden falsas esperanzas y sueños.
Y juegan fácil porque saben que las

personas están predispuestas a creer todo
lo que les dicen.
Lo que te estoy explicando, NO tiene nada

que ver con la cultura y NO tiene nada que
ver con la pobre viejecita que se ha dejado
estafar.
Las verdaderas estafas son otras, son de

otro nivel.
Ojo, aquí el problema no es el network.
176
El network es solo una actividad de venta.
Yo no critico la actividad del network. Al

contrario tengo muchos amigos que son
networkers profesionales y que ganan
bastante dinero.
Yo critico aquellos que venden el network

marketing por algo que no es.
Lógicamente que no estoy hablando de

todas, pero a muchas empresas de este
tipo, les interesa solo reclutar personas
para el autoconsumo.
Y estos pobres networkers, guiados por

“esta vez seré rico” trabajan, casi gratis
todos los días, contactando amigos y
parientes con la esperanza de que “esta
vez será diferente”.
177
Te puede parecer increíble este juego

mental pero es verdad.
178
18. ¿QUE ES LO QUE COMPRAN DE

VERDAD LOS CLIENTES?
Continúo con el tema del network para

explicarte mejor el concepto.
El network NO es una secta.
Las personas están conscientes de lo que

están haciendo y saben que pueden irse
en cualquier momento.
Es suficiente que paren de pagar y no hay

ningún problema.
Nadie les apunta con una pistola.
Entonces, la pregunta es:
● ¿Porqué forman parte de un network?

179
● ¿Porqué, si no ganan dinero,

permanecen ahí voluntariamente?
Simplemente por un sentido de

pertenencia, por sentirse parte de un
grupo.
Cada persona y cada uno de tus clientes,

en cualquier modo están solos, tristes,
insatisfechos, con jefes, maridos, esposas,
que no les dan tregua, por ponerte
algunos ejemplos.
Cada uno de ellos tiene un nivel de

frustración diferente.
Esto para decirte que: lo que realmente

compran las personas cuando entran en un
network marketing, son espacios de
“relaciones sociales”.
180
Mejor dicho, pasar momentos felices,

pasar momentos con personas que son
felices, que hablan de cosas bellas, de
sueños, de proyectos, personas que tienen
una actitud positiva hacia la vida.
¿Y para qué te sirve entender este

comportamiento?
Te sirve para entender que más allá del

producto, precio o calidad, lo que las
personas buscan de verdad son “las
relaciones sociales”.
Lo que quieren las personas en realidad es

relacionarse con otras personas que las
hagan sentir bien, que las entiendan, que
se preocupen por ellas.
Las personas aman sentirse parte de un

grupo, parte de lo que yo llamo “tribu”.
181
Ojo, no te estoy recomendando iniciar un

network Marketing, existen muchas formas
más transparentes, sinceras y eficaces de
ser parte de un grupo.
Por ejemplo, este concepto de grupo,

Emprendedor Eficaz lo he aplicado,
primero, creando un página de facebook
exclusiva para emprendedores y, segundo,
abriendo una academia online sólo para
ellos.
A este punto te doy el mismo consejo.
Si tienes un punto de venta, puedes crear

eventos, presentaciones, demostraciones,
etc, ya sea con el objetivo de vender
productos o sea con el objetivo principal
de crear grupo.
De hacer que tus clientes se sientan

identificados con tu negocio.
182
Si eres más moderno puedes hacerlo como

nosotros lo hacemos, usa la tecnología
para crear un grupo a través de facebook,
whatsapp, messenger, etc.
Esta predisposición a crear un grupo,

debería ser parte importante de tu
estrategia de marketing.
Todas las grandes empresas lo hacen y

cada una lo hace a su manera.
Te doy algunos ejemplos:
● Apple
● Harley
● Ferrari
● Etc.
183
Ser cliente de ellos, significa ser parte de

una tribu, ser parte de algo particular y
especial.
184
19. EL EMPRENDIMIENTO SIN

CAPACITACION NO FUNCIONA
Si quieres ser un emprendedor eficaz,

tienes que aprender a ser meticuloso.
Tienes que aprender a programar y a

estudiar todos los días.
No se logra ser un buen emprendedor solo

con 8 horas de trabajo de Lunes a Viernes.
¡Así no funciona!
Aprende a diferenciar los momentos del

día.
Existen momentos en los cuales produces

(haces ventas, haces llamadas, compras
de mercancía, escribes, etc)
185
Y existen momentos en los cuales te

capacitas (estudias, lees, escuchas audios,
miras videos instructivos, etc)
El error que hacen muchos

emprendedores, es pensar que puedan
hacer las dos cosas al mismo tiempo.
Tienes que saber que cuando tu cerebro

está en modalidad producción, tu
capacidad de absorber información es
bajísima.
Es por este motivo que tienes que crear

hábitos diarios que te permitan de asignar
tiempo, solo y exclusivamente para tu
capacitación.
Lógicamente, esto significa renunciar a

otras cosas (amigos, televisión, diversión,
etc), pero como ya te estarás dando
186
cuenta si quieres lograr el éxito tienes que

“pagar el precio”.
Personalmente, por ejemplo, me he creado

el hábito de leer al menos 10 páginas
diarias sobre temas de marketing.
Esto, a lo mucho me toma 20 minutos,

pero me permite mantenerme conectado
con mis ideas, proyectos y estrategias.
Entonces, tu también, cuando regresas a

tu casa, analiza todas las actividades que
haces hasta antes de irte a dormir y
sustituye una de ellas con una actividad de
capacitación:
● Escucha audios de capacitación.

● Lee libros o blogs de marketing.
● Mira los videos de Emprendedor
Eficaz.
187
● Participa en cursos.
● Participa en grupos de
emprendedores on line.
Acuérdate que estamos en la época de la

información. Mejor dicho, una época
donde la información está al alcance de
todos y el no capacitarte es tu elección y
no una limitación.
Espero que esta primera parte del libro

sobre la mentalidad del Emprendedor
Eficaz, te sea muy útil y de gran ayuda.
Y te permita tener una visión más amplia y

clara, sobre el mercado, sobre tus clientes
y sobre ti mismo.
188
SEGUNDA PARTE
POSICIONAMIENTO DE MARCA
(BRANDING POSITIONING)
INTRODUCCIÓN
En esta segunda parte del manual,

tocaremos temas muy importantes para ti
que eres un emprendedor.
Afrontaremos directamente la pregunta

más común, que los emprendedores me
han hecho en estos meses.
189
Y tocaremos las 2 respuestas más válidas:
● Capacitación.
● Posicionamiento de Marca.
Además de hablar sobre la importancia de

la capacitación en la vida de un
emprendedor, te haré conocer la primera y
la más importante estrategia de marketing,
que todo emprendedor debería conocer de
memoria; si no quiere ser víctima de la
competencia y de los precios bajos.
Situaciones que como bien sabes, llevan

muchos emprendedores a la quiebra.
Estoy hablando del “posicionamiento de

marca” o como dicen los americanos,
“branding positioning”.
190
Una estrategia de marketing que NO tiene

nada que ver con el producto o servicio;
sino, que trabaja directamente, en la
percepción que tu cliente tendrá, cuando
impactará por primera vez con tu negocio.
¿Estas listo?
¡Iniciamos!
191
20. ¿COMO ABRIR UN NEGOCIO?
“¿Cómo abrir un negocio?” fue el título de

uno de mis primeros videos al inicio del
proyecto Emprendedor Eficaz y el motivo
de este título fue muy simple.
Aunque te parezca imposible, en el

mercado actual la gente abre negocios sin
saber lo que está haciendo.
Muchas veces la gente cree que abrir un

negocio significa alquilar un local y poner
en venta productos.
Otros piensan que, para abrir un negocio

se necesite solamente mentalidad positiva
y entusiasmo.
Y esta forma errónea de ver los negocios

es el motivo principal por la cual 8 de cada
192
10 negocios cierran antes de los 2

primeros años, estamos hablando del
¡80% de negocios!
Hoy abrir un negocio tiene más que ver

con estudio y estrategia, que con
productos o precios.
El punto es que para abrir un negocio, la

primera acción que tienes que poner en la
lista es CAPACITARTE.
193
21. TIENES QUE CAPACITARTE
No hay otra solución, tienes que aprender

el marketing, tienes que aprender a
analizar a tu competencia, tienes que
aprender a diferenciar tu negocio, tienes
que aprender a comunicarte en modo
eficaz con tus clientes, tienes que tener un
plan detallado de lo que quieres hacer.
¿Por qué?
Porque estamos en el mercado más

competitivo de la historia y si te lanzas sin
estrategia, sin un diferencial, sin un
marketing estudiado; la probabilidad que
cierres por falta de clientes es altísima.
Lo que me hace siempre reflexionar,

cuando se toca este tema de “abrir
negocios”, es que vivimos en una
194
sociedad, donde está prohibido manejar un

auto, sin una licencia de conducir.
Mejor dicho que no te está permitido

manejar un auto si no conoces bien su
funcionamiento y si no conoces a memoria
las reglas de tránsito.
Por el simple motivo que pondrías en

peligro tu vida y la vida de los demás.
Pero te está permitido, ponerte a la cabeza

de un negocio, sin saber lo que estás
haciendo.
Nadie te prohíbe, manejar un negocio, sin

conocer las reglas del mercado y los
principios básicos del marketing.
Sabiendo que esta falta de

CAPACITACIÓN, te llevará muy
195
probablemente a perder tu capital, tu

bienestar y el bienestar de tu familia.
El segundo paso para abrir un negocio es

aprender un concepto fundamental que
distingue un negocio que funciona de otro
que cierra rápidamente.
¡Tienes que aprender a posicionar tu

negocio diferente respecto a la
competencia!
196
22. APRENDE A POSICIONAR TU MARCA
Antes que todo tienes que aprender a ver

tu negocio como una marca.
Tienes que entender que cuando un

cliente compra un producto de tu negocio,
la percepción positiva o negativa que se
llevará, no será del producto en sí mismo,
sino del negocio, del nombre del negocio
que desde ese momento será una marca,
una marca en la mente del cliente.
Una buena o mala marca según varios

factores: marketing, calidad del producto,
experiencia de compra y post venta.
El error más común que cometen los

emprendedores cuando abren un negocio,
es que se enfocan principalmente en uno o
más de estos tres elementos:
197
1. Producto:
Muchos emprendedores cuando abren un

negocio se concentran en buscar buenos
productos, productos que ofrezcan buenas
ganancias, productos que sean simples de
vender.
Mejor dicho, creen que el éxito del negocio

dependerá de cuanto el producto sea
bueno o apetecible, en ese momento, en
el mercado.
2. Precio:
Otros todavía abren negocios usando la

estrategia del precio bajo.
Mejor dicho se presentan al mercado con

precios más bajos respecto a la
198
competencia, con la esperanza de poder

alzar los precios con el tiempo.
Esperanza que desvanece en el momento

en el que alzan los precios, porque los
clientes que compran en base al precio
bajo, buscan siempre el que cuesta menos.
3. Atención al público:
Otros todavía abren negocios, tratando de

distinguirse con una mejor atención al
público.
Pensando que esta característica convenza

los clientes a comprar solo de ellos y no de
la competencia.
El problema de todas estas BUENAS

INTENCIONES, es que en el mercado
actual, la competencia es tan alta que
199
puedes tener productos de calidad, buenos

precios, puedes dar la mejor atención del
mundo y al final cerrar de cualquier
manera por falta de clientes.
¿Porqué?
Porque la enorme cantidad de productos

presentes en el mercado, ha transformado
el modo de comprar de las personas.
La enorme bulla publicitaria hace que las

personas ya no compren en base a la
calidad, sino, en base a las percepciones.
Tanto es verdad, que ya no estamos en

una guerra de productos, si no en una
“guerra de percepciones”.
Una guerra donde vende más únicamente

quien hace el mejor marketing. Mejor
200
dicho quien se hace percibir mejor por los

clientes.
Lo que te quiero decir, es que hoy, las

personas a causa de la cantidad enorme
de productos y de su publicidad; ya no
logran distinguir la calidad fácilmente.
Por ejemplo, si un cliente quisiera verificar:

¿dónde se come realmente el mejor pollo a
la brasa de la ciudad?
¿Cómo podría verificarlo?
En un mercado donde TODAS las pollerías

dicen tener:
● La mejor calidad.
● El mejor producto.
● Los mejores precios.
201
● La mejor atención al público.

● Etc.
¡Simplemente sería imposible!
Resultado: las personas compran

solamente en base a las percepciones, o
sea en base a lo que ven, leen o escuchan.
Te pongo otro ejemplo:
Si te preguntara, ¿Porqué has escogido

precisamente para ti, ese modelo o marca
de Smartphone?
¿Qué me responderías?
Tal vez lo has hecho porque:
202
● Era el Smartphone con la mejor

calidad en el mercado
● Era el que costaba menos en la
tienda
● Ofrecía el mejor servicio al cliente
O simplemente, has escogido ese modelo

porque según tu opinión, tu intuición, tu
percepción, era el más indicado para ti en
ese momento.
Este tipo de razonamiento en la compra,

es el mismo que aplican hoy tus clientes
cuando tienen que hacer sus compras o
elegir a quien comprar.
En resumen:
Hoy los clientes ya no compran en base a

la calidad, precio o servicio al público; sino
203
que compran en base a las percepción que

tienen de un producto o de una marca.
Conociendo este mecanismo, la primera

cosa que deberías preguntarte cuando
quieres lanzar un negocio es:
● ¿Cómo puedo hacerme percibir más

interesante respecto a mis
competidores?
● ¿Cómo puedo hacerme percibir
diferente, respecto a los demás?
● ¿Qué es lo que tengo que hacer para
que un cliente, apenas vea el nombre
de mi negocio, diga “este es el
negocio que estaba buscando”?
La respuesta a estas preguntas se llama

posicionamiento de Marca o Brand
positioning.
204
Lo anterior se logra analizando a tu

competencia, escuchando a tus futuros
clientes y presentando tu negocio con un
diferencial, es decir:
- Presentar tu negocio como algo

único.
- Presentar tu negocio como
especializado.
- Presentar tu negocio diferente
respecto a tus competidores.
Todo lo anterior se hace de modo que tu

potencial cliente, no pueda compararte con
nada y pueda recordarte fácilmente
respecto a los demás.
Una metáfora muy práctica para entender

este concepto de diferenciar tu negocio
respecto a los demás, es imaginarlo como
“una manzana roja en medio de tantas
manzanas verdes”.
205
● Te reconocerían fácilmente.
● Te notarían rápidamente.
● Entenderían inmediatamente que tu
negocio es diferente.
Cuando un cliente te percibe como un

negocio igual a otros, cuando te percibe
como un negocio más de la zona, lo único
que podrá convencerlo a comprar de ti,
será un precio bajo.
En síntesis, es esto lo que significa

diferenciarte en el mercado.
Hay una frase que deberías tatuarte en el

brazo:
“En el mercado actual, si no te distingues

te extingues”
206
23. ¿PORQUE ES INDISPENSABLE

PRESENTARTE DIFERENTE?
Ahora que sabes qué significa diferenciarte

en el mercado, quiero explicarte el por que
es indispensable que te distingas en el
mercado.
Presentarte diferente será el motivo

principal por el cual un cliente elegirá tu
negocio, tu producto o tu proyecto y NO el
de la competencia.
Para comprender la esencia y la

importancia de un posicionamiento
diferente en el mercado tienes que
considerar dos elementos:
1. Mercado
Antes que todo, tienes que considerar que

hoy nos encontramos en un mercado
donde existe:
207
A) Demasiada información:
Por si no lo sabes, se ha producido más

información en los últimos 30 años, que en
los últimos 5.000 años
Si no logras imaginar esta proporción te

doy otro dato.
Hoy encuentras más información en un

periódico nacional (como El Comercio, La
República, el Expreso, etc), que la que una
persona pudiese encontrar, en toda su
vida en el siglo XVII.
Hoy la información la encuentras en todas

partes. Internet y las redes sociales, han
cambiado todo.
La cantidad de información que se produce

en cada instante y que una persona debe
gestionar, es infinitamente más grande de
solo 15 años atrás.
208
Imagínate solamente que hoy cada 3

segundos:
● Se crean 3 nuevos Blogs.

● Se crean 75 nuevos artículos.
● Se envían 8.5 millones de correos
electrónicos.
● Se suben 30 nuevos videos en
youtube.
● Y se escriben 35,000 nuevos
comentarios en Facebook.
¿Quieres otro número interesante?
Cada persona invierte más de 3 horas al

día, en controlar los correo electrónicos,
revisar facebook y mandar mensajes.
Si a todo esto le sumas el trabajo, el tener

que transportarte, el tener que comer, la
familia, las necesidades físicas, etc.
209
¿Cuánto tiempo nos queda para pensar o

analizar en nuestro día a día?
¿Cuánto tiempo nos queda para analizar

cuáles son las mejores marcas?, ¿cuáles
los mejores productos?, ¿quién tiene la
mejor calidad? o quien dice la verdad?
Te lo digo yo... ¡Muy poco!
Te digo esto porque la atención que un

potencial cliente da a tus publicidades, a
tus comunicaciones, a tus contenidos, es
BAJÍSIMA.
En otras palabras, la atención que un

potencial cliente da a tu marketing es
bajísima respecto solo a 10 años atrás.
Otro factor fundamental para comprender

la importancia de presentarnos en el
mercado con una idea diferente y única, es
que cualquiera que sea tu rubro o el
producto que quieras vender, hay:
210
B) Demasiados Productos
Hoy nos encontramos en un sistema y en

un mercado, que ofrece una enorme
cantidad de productos.
Por ejemplo, un supermercado promedio,

tiene más de 10,000 productos diferentes.
El problema es que una familia promedio,

usa al “máximo” 100 productos.
Estamos tan llenos de productos que es

imposible para el consumidor muchas
veces, entender cuál es el producto más
indicado para él.
- Todos dicen las mismas cosas.

- Todos dicen ser los mejores.
- Todos dicen que son los más
económicos.
211
En pocas palabras existen demasiados

productos, respecto a la capacidad de
evaluación y elección del potencial cliente.
Otro factor por el cual es fundamental que

te presentes con un idea o propuesta
diferente en el mercado es que estamos en
un mercado donde hay:
C) Demasiada publicidad
Una persona en promedio, desde el

momento que se despierta por la mañana,
hasta que se va a dormir por la noche,
impacta con más 2,000 mensajes
publicitarios al día.
Me refiero a toda la publicidad que

absorbe durante un día normal (televisión,
radio, periódicos, carteles, volantes,
Facebook, Instagram, Google, etc).
Toda esta cantidad de publicidad, ¿qué

provoca en la mente de las personas?
212
Provoca que las personas creen una

barrera invisible:
- Hacia todo lo que percibe como

publicidad tradicional.
- Hacia toda esa publicidad que

solamente quiere venderle algo.
En otras palabras, toda esta cantidad de

publicidad, ha creado un
COMPORTAMIENTO DE RECHAZO en todos
nosotros.
Rechazo hacia toda esa publicidad que

habla de sí mismo y que trata de
convencerte de comprar con una
promoción o un descuento.
Las multinacionales y las grandes

empresas, conocen muy bien este
fenómeno de la HIPER COMUNICACIÓN.
213
Y ¿qué hacen las multinacionales para

resolver este problema?
¡Aumentan aún más la publicidad!
Esto aumenta aún más la confusión y el

desorden.
Te doy dos datos:
- Los dos sitios Web más famosos del

mundo son Google y Facebook.
Tienen un modelo de negocio basado, casi

exclusivamente, en vender publicidad y
crecen exponencialmente.
- En los Estados Unidos, los gastos en

la publicidad online, por primera vez
han superado los gastos de la
publicidad en televisión.
214
Publicidad en televisión que hasta hoy, era

el medio publicitario en la cual se gastaba
más dinero.
Con esto podemos notar dos cosas:
● Las cosas están cambiando.

● Pero no cambia la cantidad de
publicidad que se propone en el
mercado.
En resumen:
Hoy los emprendedores tienen un gran

problema:
Que el mercado en el cual quieren

trabajar, a diferencia de solamente 20
años atrás, se presenta:
● Repleto de comunicación.
● Repleto de productos.
● Repleto de publicidad.
215
En un mercado como este, es una locura

pensar en hacer negocios sin una
propuesta diferente.
El segundo elemento que tienes que

considerar para comprender la esencia y la
importancia de una propuesta diferente y
relevante en el mercado es:
2. La Mente de las Personas
Seguramente habrás escuchado decir que

en nuestro día a día, usamos solo una
fracción de todas las capacidades de
nuestro cerebro.
En la compras sucede lo mismo, cuando

tomamos decisiones de compras los límites
son aún mayores, así lo demuestran los
estudios de Psicología cognitiva y clínica.
Te explico en otras palabras. Existen tres

límites principales en la mente de las
216
personas que tienes que conocer,

perfectamente, si quieres hacer un
marketing eficaz:
● La mente es limitada.
● La mente odia la confusión.
● La mente odia cambiar.
A) La mente es limitada.
La mente puede gestionar sólo una

cantidad limitada de información al mismo
tiempo.
Por este motivo, filtra rápidamente la

mayor parte de la información que recibe.
Los filtros que la mente usa para escoger

rápidamente “que cosa recordar y qué
cosa no recordar”, son:
● Las cosas que le recuerdan algo que

ya conoce y
217
● Las cosas que le dan un concepto

nuevo o revolucionario.
Si tienes en mente estos dos filtros, al

momento de crear tu propuesta, puedes
crear una marca potente y de fuerte
impacto en el mercado.
B) La mente odia la confusión.
La mente humana aprende por asociación.
Mejor dicho, toma una información y

verifica si es algo que ya conoce o si es
algo similar a lo que ya sabe; si no es así,
es muy probable que seleccione esa
información como una novedad, o sea algo
que recordar.
Entonces, si quieres comunicar un

concepto nuevo, asocialo a un concepto
que el cliente YA conoce.
218
Decir en tus publicidades que: “tu negocio

es el mejor”
¡NO FUNCIONA!
No funciona porque simplemente TODOS

dicen lo mismo y de consecuencia, no es
un concepto nuevo.
En cambio, decir que “tu negocio es más

indicado respecto a otro (que tu cliente ya
conoce), por qué es más especializado”
¡FUNCIONA!
Funciona porque la mente de tu potencial

cliente relaciona algo revolucionario a algo
que ya conoce.
Este concepto es muy importante y está

basado en una COMUNICACIÓN
PERSUASIVA.
219
Otra cosa importante, si quieres hacer

marketing, es que tu comunicación tiene
que ser lo más SIMPLE posible.
En pocas palabras:
● Un solo concepto.
● Un concepto simple.
● Una comunicación simple.
Y te digo esto, porque si no presentas tu

negocio con un concepto simple, tu
mensaje impactara con el último límite
mental del cliente.
C) La mente no quiere cambiar de idea.
Cuando en la mente de las personas se

instala una idea, es muy difícil que la
cambie.
Aquí recordamos una ley histórica del

marketing:
220
“Los clientes NO CAMBIAN IDEA”
Tanto es verdad que muchas marcas

cierran porque entran en el mercado con la
convicción de hacer cambiar idea a las
personas y al final NO FUNCIONA.
Este fenómeno lo podemos notar en

muchas marcas, que pensando en
expandirse, presentan al mercado más
productos por los cuales sus clientes NO
los identifican.
Me refiero a la famosa “Extensión de

Línea”.
Que es cuando una marca es conocida en

el mercado por un producto específico y al
improviso decide vender otras cosas con la
misma marca.
Este tipo de estrategia NO funciona.
221
Simplemente, porque va contra el último

límite mental (la mente no cambia de
idea).
Te pongo un ejemplo, seguramente

conoces la marca de automóvil SMART, un
auto que ha tenido un éxito enorme al
menos aquí en Europa.
“El automóvil más pequeño con 2 puertas”.
Este automóvil, fue presentado al mercado

para resolver un problema específico,
disminuir el tráfico en las ciudades.
¿Y qué hicieron los genios de la empresa

queriendo aumentar las ventas?
Extendieron la marca, lanzando al mercado

una SMART de cuatro puertas.
¿Resultado? ¡Un desastre!
222
Apenas la gente ve una Smart con cuatro

puertas, piensa: “¿no era el automóvil más
pequeño con dos puertas?”
¡Creando confusión en la mente de las

personas!
Este error de extensión de línea, lo

cometen también muchos emprendedores.
Lanzan una marca con un determinado

producto y después de meses o años, para
aumentar la ventas, aumentan los
productos usando la misma marca.
¿Resultado?
Confusión en los clientes y dificultad para

recordar la marca.
Imagínate que mañana te digo:
223
“Hola soy Arturo, quería avisarte que

también vendo autos, ¿estarías interesado
en comprarme uno?”
Tu mente inmediatamente se preguntaría:
¿Pero... no enseñabas marketing?
Esta extensión de línea, no solo crearía

confusión en tu mente, sino que
penalizaría mi marca personal.
Este es un concepto simple, pero que te

puede ayudar a comprender que cosa NO
TIENES QUE HACER CON TU MARCA.
En resumen, cuando estas por crear tu

propuesta diferente y relevante en el
mercado, tienes que tener en
consideración este concepto:
Tu potencial cliente es una persona que:
224
● Tiene que gestionar muchísima

información durante el día
(publicidad, productos, ofertas) y
● Tiene límites mentales para descifrar,

qué es importante o qué no lo es”
Te digo esto porque tu propuesta tiene

que superar todos estos obstáculos.
En tres palabras tiene que ser:
Simple, clara y específica.
● SIMPLE respecto a lo que tu cliente

ya conoce.
● CLARA comunicando un solo
concepto.
● ESPECIFICA hablando a un público
objetivo.
225
24. ¿COMO DIFERENCIAR TU NEGOCIO?
En este capítulo quiero enseñarte a

diferenciar tu negocio a través de CUATRO
DIFERENCIALES EFICACES.
Antes de hablarte de los CUATRO

DIFERENCIALES que te ayudarán a
DESMARCARTE de la competencia y a
vender tus productos sin tener que bajar
tus precios, quiero tocar rápidamente
estos tres puntos:
a) HAY SOLO DOS MODOS DE HACER

NEGOCIOS
Cuando un Emprendedor decide entrar al

Mercado abriendo un negocio (online u
offline).
Puede utilizar principalemtne solo DOS

HERRAMIENTAS para captar clientes:
226
1.- Usar los PRECIOS BAJOS.

2.- O usar un DIFERENCIAL.
El problema de usar los Precios Bajos

como herramienta de conversión, es que
no tienes el control.
Mejor dicho,en cualquier momento otro

Emprendedor, Marca o Empresa puede
bajar aún más el Precio y llevarse tus
clientes.
Esto es lo que sucede a muchísimos

emprendedores que INICIAN con precios
bajos y al final MUEREN a causa de los
precios bajos.
Como dice una frase:
“Cuando GANAS un Cliente por el precio

bajo
También lo PIERDES por el Precio bajo”
227
Este es el MOTIVO principal por el cual te

aconsejo hacer negocios usando un
DIFERENCIAL.
Solo un diferencial te permitirá atraer

clientes que NO BUSCAN precios bajos, si
no que buscan COMPRAR BIEN.
Deja la estrategia de los Precios bajos a las

GRANDES MARCAS y GRANDES EMPRESAS
Que tiene la ESTRUCTURA y el PODER

ECONÓMICO para hacerlo.
Tu al contrario tienes que enfocarte en

MONETIZAR AL MÁXIMO desde el Primer
día.
b) “BENEFICIOS” NO ES IGUAL A
“DIFERENCIAL”.
228
Cuando hablo con los Emprendedores de

DIFERENCIACION, las objeciones más
comunes son:
Arturo:
● Yo no soy igual a mi competencia

porque mi Producto es de MEJOR
CALIDAD o
● yo no soy igual porque yo doy una
mejor ATENCION AL PUBLICO.
El PROBLEMA es que un beneficio NO es

igual a un diferencial.
Un BENEFICIO es algo importante pero NO

TE AYUDA A CAPTAR NUEVOS CLIENTES.
Te lo digo con certeza porque la Calidad y

la Atención al Público, son beneficios que
tu cliente puede comprobar o constatar
sólo DESPUÉS de haber comprado y ¡NO
ANTES!
229
Tu necesitas algo que ATRAIGA nuevos

clientes.
“Hoy los negocios no cierran por falta de

BUENOS PRODUCTOS, si no por falta de
CLIENTES”
c) LA DIFERENCIACIÓN ES UN PROCESO
Podrías pensar que una vez que

encuentras tu diferencial, el trabajo ya ha
terminado pero ¡Nada de eso!
La diferenciación es un PROCESO.
Todos los días la competencia se levanta

pensando.
“¿Que cosa puedo COPIAR de otros

Emprendedores?”
230
El mundo del Emprendimiento tienen una

GRAN CARENCIA de CREATIVIDAD,
IMAGINACIÓN y TALENTO.
Lo que hace el 90% de Emprendedores es

COPIAR SIN ESTRATEGIA.
Y si por algún motivo frenas tu

DIFERENCIACIÓN, corres el riesgo de
encontrarte de la noche a la mañana, con
otro negocio IGUAL AL TUYO, y hasta con
precios más bajos que los tuyos).
VEAMOS los CUATRO DIFERENCIALES más

eficaces que puedes utilizar en tu Negocio:
1.- ENFOCARSE EN NICHOS
¿Qué es un Nicho?
231
Es un grupo de personas con una o más

características en común.
¡TU haces parte de mi nicho!
¿Cuál nicho?
El nicho de los EMPRENDEDORES latinos.
En un mercado tan competitivo como el de

hoy, un modo muy eficaz de hacer
CRECER tu negocio, es DEJAR de venderle
a todo el mundo y enfocarte en un
segmento más pequeño.
El punto es este: ¡No existen mercados

vírgenes!
Y a menos que quieras competir solo en

base al Precio Bajo, te aconsejo analizar tu
mercado y verificar si existen Nichos
INTERESANTES en los cuales ENFOCAR
todo tu negocio.
232
Acuérdate de esta frase:
“Cuanto más genérico eres, más

competencia tendrás”
2.- ESPECIALIZARSE
Otro modo muy eficaz de Diferenciarte de

la competencia es el de ESPECIALIZARTE.
¿En qué cosa?
En un Producto o Servicio Específico.
En un Mercado tan Genérico, donde más

del 90% vende de todo y para todos, el
presentarse como un ESPECIALISTA te
destaca inmediatamente de los demás.
Uno de mis clientes qué es Abogado, en

vez de presentarse como un Abogado
GENÉRICO, mejor dicho igual a su
233
competencia, ha decidido desmarcarse

especializándose en DIVORCIOS.
Hoy en su ciudad lo conocen como el “Rey

de los divorcios”.
Y ¿cómo ha logrado crear esta percepción

en los clientes?
Muy simple:
● Hace solo UNA COSA.

● Por ende conoce TODO sobre el
tema.
● Tiene decenas y decenas de
TESTIMONIOS.
● Etc.
Imagina un cliente que quiere divorciar y

tiene MIEDO DE PERDER el juicio.
Si buscando en Google, tuviese que elegir

entre un Abogado GENÉRICO y el REY DE
234
LOS DIVORCIOS.. ¿a quién crees que

contrataría?
¡100% al Especialista!
No porque lo conozca.
Al contrario es probable que ni siquiera

sepa quien sea.
Pero es suficiente leer ESPECIALIZADO

para percibir:
● Más experiencia.
● Más capacidad.
● Mejores métodos.
Entonces en vez vender de todo y para

todos, analiza tus productos o tus servicios
y encuentra algo en qué ESPECIALIZARTE.
235
3.- SERVICIO ADICIONAL
Otro modo Eficaz de Desmarcarse de los

demás, consiste en añadir un Servicio
Adicional a tu Producto o Servicio.
En palabras técnicas se diría:
“Añadir un Valor Agregado a tu Propuesta

de Venta”
Este diferencial es eficaz porque cuando

vendes un producto o servicio muy similar
o igual a tu competencia, el único modo de
captar Clientes es ENFOCARTE en el
“COMO” y no en el “QUE”
Mejor dicho:
No pudiendo modificar el Producto tienes

que dar un motivo al cliente dándole
¡ALGO MÁS!
236
Es bastante lógico que si ofreces algo más

respecto a los demás, los clientes compren
con gusto.
Lo IMPORTANTE es que ese servicio

adicional sea algo ¡WOW!
En palabras simples, si quieres que un

servicio adicional se convierta en un
diferencial, tiene que ser algo UNICO y
DIFICIL DE COPIAR.
4.- DISTRIBUCIÓN DIFERENTE
Otro modo muy eficaz de DIFERENCIARTE

en el mercado, es cambiar el MODO de
vender tus productos.
Por ejemplo:
237
NETFLIX ha cambiado completamente el

concepto de ver Películas y series
televisivas
● Puedes VER TODO cuando quieras.
El punto es que cambiando el modo de

CONSUMO, cambias también la percepción
de tu Negocio.
Cualquiera que sea tu Producto o tu

servicio puedes siempre venderlo en modo
diferente:
● de UNIDAD a PESO y viceversa,

● de UNIDAD a PAQUETES y viceversa,
● de DIARIO a MENSUAL y viceversa,
● de COMPRAR a ALQUILAR,
● Etc.
¡Existe siempre el modo de diferenciarse!
238
25. ¿QUE ES EL POSICIONAMIENTO DE

MARCA?
En dos palabras, el posicionamiento de

marca es la disciplina que te permite
“desmarcarte de la competencia”.
El posicionamiento de marca es una

estrategia de marketing que te induce a
analizar a tu competencia, escuchar a tus
futuros clientes, crear un mensaje
diferenciante y lanzar tu negocio con el
menor riesgo de fracaso.
El posicionamiento es la primer estrategia

de marketing, la más importante y la más
utilizada; sin embargo, hasta hace alguno
años, SOLO las grandes empresas y
grandes marcas la utilizaban.
239
En la base del Posicionamiento de Marca,

hay un razonamiento bastante lógico y
simple.
La grandes marcas antes de entrar al

mercado hacen este razonamiento:
“Si quiero vender un producto y esto

requerirá una grande inversión de dinero,
NO puedo hacerlo sin antes verificar si hay
alguien en el mercado que ya está
vendiendo mi mismo producto o algo
similar”.

NO puedo hacerlo, sin antes indagar,
acerca de que piensan los potenciales
clientes de mi producto o servicio, o de los
que son similares al mío”.
240

NO puedo hacerlo, sin antes saber quienes
serán mis futuros competidores, que
marketing están haciendo y cómo están
vendiendo”.
Y al final de estas evaluaciones y datos, se

busca, se encuentra o se crea, un
diferencial.
Y lo hacen porque saben perfectamente,

que si se presentan igual a la competencia,
formarán parte de una guerra de precios.
El punto es que hasta hace algunos años,

este trabajo de análisis de mercado, para
un pequeño y mediano emprendedor, era
imposible de realizar.
El motivo era simple, hacer este tipo de

análisis antes de abrir un negocios,
241
significaba delegar este trabajo a una

agencia externa, mejor dicho gastar
bastante dinero.
Hoy internet ha cambiado todo el

panorama y siendo todo digital, un
emprendedor hoy puede analizar, indagar,
verificar y evaluar, el mercado en el que
quiere entrar “sin gastar dinero y por su
cuenta”.
Hoy a través de Google un emprendedor

puede saber rápidamente cual será su
futura competencia.

puede saber en tiempo real, cuáles son las
tendencias del mercado.

puede saber qué cosa están buscando los
consumidores.
242
Hoy a través de Facebook puedes espiar a

tu competencia.
Hoy a través de Facebook puedes saber

qué piensan los clientes de tu
competencia.

qué quieren los clientes.

que tipo de marketing están haciendo tus
competidores.
Hoy un emprendedor con todos estos

datos a disposición, tiene la posibilidad de
lanzar negocios, sabiendo con precisión
contra quien va a competir y qué quieren
los clientes.
243
Hoy un emprendedor con todos estos

datos puede lanzar un negocio,
posicionándose diferente respecto a la
competencia y con servicios específicos
que sabe que los clientes están buscando.
Esto es Posicionamiento de Marca: es

estrategia, es análisis, es estudio, es
razonamiento, es la cosa más importante
que tienes que hacer para abrir un
negocio.
244
26. EN LA MENTE DEL CLIENTE
El posicionamiento de Marca es una

estrategia fundamental de marketing que
tiene un único objetivo:
“Posicionarte diferente en la mente del

cliente”
Mientras todos se enfocan en el producto,

en el precio o en el punto de venta,
cuando tienen que abrir un negocio.
Tu debes enfocarte en posicionar tu

negocio diferente, antes que todo, en la
mente de tu cliente.
Y ¿por qué digo en la mente del cliente?
Porque es ahí donde el cliente toma las

decisiones, es ahí donde el cliente
245
confronta los productos, es ahí donde el

cliente decide, si comprar de ti o no.
Y sabiendo donde el cliente toma las

decisiones de compra, es ahí donde tienes
que pelear tu batalla, es ahí donde tienes
que hacer tu Marketing.
Con esto no quiero decir que si decides

usar “El Posicionamiento de Marca” no
debas modificar o cambiar el producto, el
nombre o la envoltura.
Significa sólo que serán cambios

aparentes, con el fin de reforzar, potenciar
o remarcar, el posicionamiento que quieres
ocupar en la mente de tus clientes.
Para facilitarte la comprensión del

concepto de Posicionamiento de Marca,
veamos el significado de la palabra
MARCA.
246
27. ¿QUE SIGNIFICA MARCA?
La palabra Marca o “Brand”, como dicen

los americanos, significa “marcar” algo o
alguien.
Se inició a usar esta palabra “marcar” en el

mercado del ganado, muchísimos años
atrás y consistía en marcar con fuego el
ganado, para diferenciarlo de otros.
“Práctica necesaria porque en caso

contrario hubiera sido imposible, reconocer
tu propio ganado, en medio de tantos
iguales”.
Te aconsejo leer dos y más veces está

frase porque ahí se encuentra la esencia
del “Posicionamiento de Marca”.
247
El principio del Posicionamiento de Marca,

es diferenciar tu negocio de todos los otros
negocios que venden tus mismos
productos.
Ahora, cuando te hablo de diferenciar tu

negocio no me refiero al simple hecho de
agregar un servicio o realizar alguna
modificación al producto o al precio.
Crear una Marca es algo más profundo y

estudiado:
● Crear una Marca, significa usar una

palabra en el nombre, que atraiga
inmediatamente un determinado
grupo de personas.
● Crear una Marca, significa prometer a

ese grupo de personas, un beneficio,
un servicio único, algo que la
competencia no esté haciendo.
248
● Crear una Marca, significa crear un

mensaje que transmita rápidamente
el porqué esta marca es más indicada
para este grupo de personas.
Y te digo esto porque una vez que

encuentras, buscas o creas tu mensaje
diferente; TODO el marketing de tu
negocio, tendrá un único objetivo:
¡comunicar tu diferencial!
Te hago un ejemplo práctico de lo que

significa crear una marca:
“EMPRENDEDOR EFICAZ
El marketing para emprendedores
enseñado por emprendedores”
En el nombre, encontramos ya la palabra

“Emprendedor”, que automáticamente
249
atrae una tipología específica de personas

y aleja quien no pertenece a este grupo.
También encontramos la palabra “Eficaz”,

que es nuestra promesa, ayudarte a ser
más productivo, más lucrativo, más capaz
en los negocios.
Y en la parte final, encuentras nuestra

promesa, mejor dicho la frase “El
marketing para emprendedores enseñado
por emprendedores”, que está ahí para
decirte que lograremos transformarte en
un emprendedor eficaz a través de un
marketing práctico y simple, enseñado por
emprendedores.
No un marketing teórico, no un marketing

enseñado por académicos.
Si no, un marketing con estrategias claras,

enseñado por otros emprendedores,
250
personas que como tu arriesgan su propio

capital todos los días.
Como puedes notar, crear una marca no

tiene nada que ver con precios, productos
o servicios adicionales.
Crear una marca significa crear una

promesa y dirigirla a un público preciso.
Te hago otro ejemplo: “RED BULL te da

alas”
Red bull significa “TORO ROJO” un nombre

que transmite inmediatamente fuerza y
energía.
Y en la parte final puedes notar la promesa

“te da alas”.
251
Siendo una bebida energizante, es claro

que la promesa de Red Bull, es transmitir
que gracias a esta bebida aumentarás tu
energía, vitalidad y potencia.
Es más, en el logotipo se puede ver

claramente 2 toros rojos que están a punto
de impactar con un gran sol amarillo.
Sol amarillo, que por si no sabes

representa siempre energía, vitalidad y
potencia.
Mejor dicho han usado un diseño que

ayude a transmitir la promesa.
¿Cuál promesa?
Que Red Bull “te da alas”, que es la bebida

que revitaliza cuerpo y mente.
252
Como puedes notar, la promesa que una

marca transmite al mercado es muy
importante, no solo porque diferencía la
marca respecto a otras, sino porque atrae
automáticamente un perfil específico de
clientes.
Por ejemplo,:
Si analizamos dos marcas de autos, como

BMW y MERCEDES, podrás notar que aún
siendo dos autos de alto nivel, hacen
promesas diferentes y por este motivo
atraen clientela diferente.
La promesa de la marca BMW es “The

ultimate Driving Machine” (el auto más
simple de manejar).
En español es traducido simplemente

como: ¿te gusta conducir? transmitiendo
253
así la gran facilidad con la cual se manejan

los autos BMW.
Y en el caso de la marca MERCEDES, la

promesa es “The best or nothing” (lo
mejor o nada).
Una promesa que transmite la alta calidad

con la cual son construidos los autos
Mercedes.
Estas dos promesas diferentes, hacen que

la clientela de estas dos marcas sean
completamente diferentes.
Un cliente que gasta 80 mil dólares por un

auto BMW, muy probablemente, lo hace
porque:
● Tiene un carácter competitivo y le

gusta la velocidad.
254
● Quiere comunicar que se siente joven

(o es joven) y agresivo.
● Quiere comunicar que tiene dinero.
Un cliente que gasta 80 mil dólares por un

auto Mercedes, muy probablemente, lo
hace porque:
● Se siente un líder y busca el prestigio.

● Quiere comunicar que ha logrado una
estabilidad económica.
● Quiere comunicar que tiene dinero.
Es importante que entiendas, que estas

dos marcas, aún satisfaciendo en el
mercado la necesidad de tener un auto de
lujo, buscan a través de la propia marca,
diferentes tipologías de clientes.
En resumen, un marca es:
255
1. Una palabra (o una breve frase) que

hace reconocible un producto o un
negocio.
Es algo, que un grupo de personas,

percibe como diferente y más indicado
para resolver una necesidad específica.
2. La “promesa” de un beneficio que el

producto o negocio ofrece a los
potenciales clientes, algo que la
competencia no está en grado de
satisfacer.
3. Un conjunto de mensajes que

comunican un fuerte diferencial a un
determinado grupo de personas.
Analizemos la marca APPLE “think

different” y veamos cómo transmiten, a
través del propio marketing, estas cuatro
reglas:
256
1.Apple significa para muchas personas,

una marca de computadoras y dispositivos
electrónicos de alto nivel.
2. Los productos Apple transmiten a sus

clientes que son tecnológicos y de clase.
3. Apple tiene un estilo innovador: el estilo

de la publicidad, el estilo de las tiendas
Apple Store, el estilo del sitio web, la
envoltura y el diseño de los productos
Apple.
4. Apple tiene precios altos.
Bueno, ahora que ya sabes que es una

marca y cuáles son los elementos
principales que componen una marca, es
también importante que conozcas el
significado de posicionamiento de marca.
257
28. ¿QUE SIGNIFICA POSICIONAMIENTO

DE MARCA?
Después de haberte explicado que es y

cómo se compone una marca, es
fundamental que comprendas esta
segunda parte.
El posicionamiento de marca es un modelo

mental y no físico, que describe cómo nos
comportamos cuando tenemos que elegir o
evaluar una Marca.
Seguramente me habrás escuchado decir

que la “guerra del marketing” se combate
en la mente de tus clientes y NO en el
mercado real.
Y puesto que no podemos entrar

físicamente dentro la mente de nuestros
potenciales clientes, para posicionar
nuestra marca como la mejor, tenemos
258
que crear un método que nos permita

colocar nuestra marca en el primer puesto.
Existen dos principios muy eficaces para

entender este proceso de posicionamiento
en la mente del cliente:
A) La escalera mental de las Marcas
Según este principio, por cada categoría de

productos, el potencial cliente, crea una
propia escalera mental donde coloca las
tres mejores marcas:
En el primer puesto, en el escalón más

alto, coloca la marca líder (casi siempre la
más conocida, la primera o la más grande)
En el segundo puesto o en el segundo

escalón, coloca la marca alternativa (casi
259
siempre menos conocida, la segunda o

más pequeña que la marca líder)
Y en el tercer puesto o en el último

escalón, coloca la última marca (casi
siempre es la última elección y viene
elegida, solo cuando las dos primeras
marcas, no están presentes)
El principio de “La escalera mental de las

Marcas”, ha sido presentada en los años
70’ por primera vez por Al Ries y Jack
Trout dos expertos de Marketing.
Para entender mejor este principio mental,

que se puede aplicar en todos los sectores
y mercados, te hago algunos ejemplos.
● Si te pregunto:
¿Cuál es la Montaña más alta del mundo?
260
Seguramente te viene a la mente,

rápidamente, “el Monte Everest”.
Y ¿el segundo más alto?
Es muy probable, que tu mente no te de

una respuesta tan inmediata.
Y ¿el tercero más grande?
Tal vez no tengas la menor idea.
● Si te pregunto:
¿Quién ha sido la persona, a la cual has

dado tu primer beso?
Seguramente, te vendrá en mente, el

rostro de está persona.
261
Y ¿la segunda?
Es probable que tu mente no te de una

respuesta tan inmediata.
y ¿la tercera?
Es muy probable que ni te acuerdes.
Si te pregunto:
¿Cuál es la marca de gaseosas más

conocida en el mundo?
Es muy probable que te venga en mente

“Coca Cola”.
Y ¿la segunda?
262
Es muy probable que te venga a la mente

“Pepsi”.
Y ¿la tercera?
Es muy probable que la respuesta no sea

tan clara.
Estos ejemplos son para hacerte notar,

cómo nuestra mente, se acuerda casi
siempre; SOLO del primero, del más
grande o del líder de una determinada
categoría.
En pocas palabras, o eres el primero de

una categoría o difícilmente las personas
se acordaran de tu marca.
Entonces, podemos deducir que los

clientes cuando quieren comprar un
producto de un determinado sector, eligen
263
el primero, que casi siempre es el más

grande y el más conocido.
En resumen:
Cualquiera sea tu producto o tu servicio, si

no eres el primero, si no eres el más
grande o el más conocido; será muy difícil,
que un cliente elija tu negocio y no el líder.
B) Metáfora: Las Montaña de las Marcas
Según este principio, en la mente de cada

cliente, existen diferentes montañas.
Una por cada categoría de productos que

le interesan, por ejemplo:
● Categoría smartphones.
● Categoría autos.
264
● Categoría zapatos.
● Categoría lentes.
● Categoría restaurantes.
● Etc.
Cada montana en la mente del cliente,

está gobernada por una marca LÍDER.
Imagina que en la punta de cada montana,

está plantada una bandera con el nombre
de la marca que el cliente considera líder
(la mejor)
Este principio nos dice que según nuestras

percepciones, posicionamos en cada
montaña (dentro de nuestra mente), la
marca que en ese momento, catalogamos
como la más conocida, la primera, la más
grande, respecto a las otras.
265
Lógicamente cada persona tiene una

bandera diferente para cada montana,
según sus propios gustos y preferencias.
Por ejemplo si te pregunto ¿cuál es el

mejor equipo de fútbol de Perú? Es posible
que tu marca líder, no sea la misma que la
mía.
O si te pregunto ¿cuál es tu marca

preferida de zapatos? es también probable
que tu marca líder no se la misma que la
mía.
Pero existen algunas categorías donde

ciertas marcas han logrado posicionarse
como LÍDERES a nivel nacional o mundial,
según el poder publicitario y económico.
Por ejemplo si te pregunto ¿cuál es la

bebida energética, más conocida del
mundo?
266
Es muy probable que estemos de acuerdo

que es Red bull la marca más conocida
del mundo.
O si te pregunto ¿cuál es la marca de

relojes de lujo, más conocida en el
mundo?

que es “Rolex”, la marca más conocida del
mundo.
O si te pregunto ¿cuál es la red social, más

conocida del mundo? es muy probable que
estemos de acuerdo que es “Facebook”, el
social network más conocido.
Entonces, según la metáfora de las

montañas, existen categorías conquistadas
por marcas líder y otras que no.
267
Este liderazgo de marca puede ser también

a nivel nacional.
Por ejemplo, si te pregunto ¿cuál es la

marca de cerveza más conocida de Perú?

que es “Cristal” la marca más conocida en
Perú.
Pero si hago la misma pregunta a un

Brasileño es muy probable que me
responda “Brahma”, es la cerveza más
conocida del Brasil.
Entonces, dos liderazgos, en mercados

diferentes.
Te hago estos ejemplos para hacerte

notar, que esta cuestión de liderazgo de
268
marca, puede ser diferente en base a

países, ciudades y también de zonas.
Por ejemplo, si te pregunto ¿cual es la

mejor cevicheria de tu ciudad? tu
respuesta será diferente a la de tu primo
que vive en provincia.
O si te pregunto ¿quién es el mejor

dentista de tu ciudad? tu respuesta será
diferente a la mía porque vivimos en
ciudades diferentes.
Entonces, comprendiendo esta metáfora

de las montañas; el objetivo de tu
marketing debe ser:
“Conquistar el liderazgo de tu categoría, en

tu ciudad”.
269
Y ¿si existe YA un líder de tu categoría en

tu ciudad?
La respuesta es muy simple:
Si ya existe un líder, que ha abierto antes

que tú , más conocido o más grande;
tienes que buscar, encontrar o crear una
¡SUB-CATEGORÍA!
Mejor dicho, tienes que enfocarte en un

nicho más pequeño, tienes que
especializarte, tienes que posicionarse
como LÍDER en una categoría más
pequeña.
Te digo esto porque si estas en un rubro

donde existe ya un LÍDER, alguien que es
percibido como el primero, el más grande
o el más conocido. Será muy difícil que
logres convencer a las personas a comprar
de ti y no de él.
270
Por ejemplo, si decides abrir un negocio,

que vende MANZANAS VERDES, en una
zona donde YA existe un negocio LÍDER en
esa categoría. Es un auténtico suicidio,
abrir otro negocio igual.
Simplemente, porque sería muy difícil

convencer a las personas a comprar de ti y
no del líder.
Sería más simple, si abrieras un negocio y

te posicionaras como LIDER en una
“subcategoría”, por ejemplo: MANZANAS
VERDES BIOLÓGICAS.
Este sería un nicho más pequeño respecto

a la categoría principal, pero siendo el
primero en vender ese tipo de manzanas,
serías percibido como líder en esa
“subcategoría”.
271
Te pongo otro ejemplo:
Si abres un negocio de hamburguesas

enfrente de Mcdonalds (marca considerada
líder en la categoría hamburguesas),
¿cuántas probabilidades tendrás de
convencer a las personas a comprar de ti y
no del líder?
¡Muy pocas!
¡Ojo!, esto no significa que no logres

vender algo, gracias a tu buen humor y a
tu entusiasmo.
Pero de ahí a transformar tu negocio en

una marca líder en el sector de las
hamburguesas, estamos ¡muy lejos!
¿Quiere decir, que tengo que cerrar?
272
¡No!
Significa que tienes que enfocarte en un

nicho más pequeño, tienes que
especializarte, tienes que ser líder en una
subcategoría.
Por ponerte un ejemplo, en este caso, para

diferenciarte podrías certificar tu carne.
Quiero decir, que sería una óptima

especialización enfocarte solo en personas
que quieren comer hamburguesas con
carne de alta calidad.
En estos tiempos donde la gente es más

sensible al medio ambiente y busca comida
sana, presentarte frente a McDonalds,
como un diferencial de este tipo, sería una
óptima estrategia.
273
Te posicionarías como Líder en una

categoría nueva. La categoría de
“Hamburguesas con carne certificada”.
Serías percibido completamente diferente

al líder de la categoría principal en
hamburguesas “Mcdonald's” y sobretodo te
posicionarías como líder en tu SUB-
CATEGORIA.
274
29. ¿QUE ES UN NICHO?
Como te decía anteriormente, la estrategia

más indicada para ser una marca líder, es
encontrar un nicho propio, una categoría
libre o una subcategoría.
Aclaremos que cosa es un nicho.
Existe un nicho cuando existe un grupo de

potenciales clientes que puedan ser
localizados y alcanzados con acciones y
herramientas de marketing, que tengan un
problema, una necesidad o exigencia que
resolver, que puedas resolver tú con un
producto o servicio y que tengan la
intención y los medios para comprar.
Con esta definición, queda claro que el

Posicionamiento de marca tiene el objetivo
principal, de encontrar un nicho y
conquistarlo.
275
Ahora que sabes que significa el

posicionamiento de marca, pasemos a otra
pregunta.
276
30. ¿POR QUE HOY SE HABLA TANTO DE

MARKETING?
Me acuerdo que 15 años atrás cuando

hablaba con mis clientes y salía a flote el
tema del marketing... las opiniones sobre
el tema eran más o menos estas:
● “Me parece interesante, pero… no

tengo tiempo para eso”
● “Nosotros no necesitamos del
Marketing, para eso tenemos
nuestros vendedores”
● “Nosotros no hacemos marketing, la
publicidad nos la hacen nuestro
clientes”
● “Uhh, eso es cosa para grandes
empresas, nosotros somos pequeños”
● Etc.
277
Y son los mismos clientes que hoy me

contactan todos los meses para asesorías,
preguntas o estrategias.
La cosa particular es que la mayor parte

de las respuestas que me daban ¡eran
sinceras!
Los clientes y el mercado mismo, quince

años atrás eran completamente diferentes.
Todo era más simple. Los clientes eran
más inocentes, la competencia era mínima
y la gente compraba sin muchos
problemas.
Para vender no se necesitaba de mucho

marketing, se necesitaba solo ganas de
trabajar, entusiasmo y un poco de
publicidad. Características que en el
mercado actual ya no te sirven para sacar
adelante tu negocio.
278
Hoy podrías abrir un negocio con todo el

entusiasmo del mundo y cerrar
rápidamente por falta de clientes. ¡Está es
la verdad y muy probablemente ya te has
dado cuenta!
● Hoy los clientes compran en modo

diferente.
● Hoy el cliente primero confronta tus
precios.
● Hoy el cliente mira si puede gastar
menos en internet.
● Hoy el cliente se informa quien ofrece
el menor precio en la zona.
● Hoy la competencia está en todas
partes.
● Hoy la competencia bajas los precios
sin criterio.
● Hoy la competencia hace lo imposible
por llevarse tus clientes.
279
● Hoy la publicidad tradicional, ya no te

trae clientes como antes.
● Hoy la gente está en internet.
● Hoy hacer publicidad significa saber
usar la tecnología y las redes sociales.
¡En pocas palabras, hoy hacer negocios en

mucho más complicado!
Ya pasaron los tiempos del entusiasmo y

estamos en el tiempo del marketing y de la
comunicación.
En resumen, podemos decir que las causas

del fuerte interés en el marketing es
debido a:
● El aumento desmesurado de la
competencia.
● El cambio en el comportamiento de
los consumidores.
280
● La aparición de internet.
● La tecnología y las redes sociales.
Como decía el viejo Albert Einstein:
“Son los momentos de dificultad que nos

llevan a buscar nuevas soluciones y nuevas
oportunidades”
En el caso de estos últimos años, las

dificultades principales han sido:
● La falta de clientes.
● La falta de ventas.
● El aumento de la competencia.
281
31. ¿QUE VINCULO HAY ENTRE

POSICIONAMIENTO DE MARCA Y
MARKETING?
Podemos decir que el posicionamiento de

marca (al cual llamaré sólo
posicionamiento) y el Marketing, son dos
piezas del mismo rompecabezas.
Si por una parte el posicionamiento

representa la base, el cimiento, el
fundamento, el pedestal de nuestro
negocio, mejor dicho el diferencial
respecto a tu competencia. El marketing
representa las acciones que realizamos,
que ejecutamos, que lanzamos para hacer
conocer nuestro posicionamiento al
mercado.
Este concepto es muy muy importante,

porque el problema actual de muchísimos
282
emprendedores, es que lanzan negocios

sin posicionamiento.
Mejor dicho lanzan un negocio, copiando la

idea de negocio de otro emprendedor.
El problema, es que si no tienes un

posicionamiento importante que te
diferencie claramente de tu competencia,
el resultado es que todas tus acciones de
marketing NO funcionan.
¿Por qué?
Porque no teniendo un posicionamiento

diferente, dices las mismas cosas que
dicen todos, haces las mismas ofertas que
hacen todos y vendes los mismos
productos que venden otros negocios.
¿Resultado?
283
No logras convencer, persuadir o atraer

clientes.
Podría parecerte obvio este razonamiento,

pero es el error más común que cometen
el 90% de emprendedores.
Entonces, podemos decir que:
1. El Posicionamiento es el primer paso, es

cuando defines tu diferencial, cuando
construyes la identidad diferente de tu
negocio.
2. El marketing son todas la acciones

futuras, que harás para comunicar tu
diferencial.
284
Posicionamiento = Diferencial
Marketing = Acciones para comunicar este
diferencial
285
32. ¿POR QUE EL MARKETING ES

IMPORTANTE PARA TU NEGOCIO?
Tan solo sobre esta pregunta podría

escribir otro libro entero; sin embargo te
doy dos respuestas que sintetizan los
conceptos más importantes, respuestas
que doy a mis clientes cuando me hacen
esta pregunta.
Partiendo de la definición que “el

marketing son todas las acciones que
haces para comunicar tu diferencial”.
1. El marketing es importante para un

emprendedor porque:
“Gracias al marketing puedes llegar a tu

cliente y convencerlo con tu diferencial de
comprar tu producto”
286
Es gracias al marketing que puedes

comunicar tu diferencial, es decir tu
identidad diferente, y con ello convencer a
tu cliente que tu producto es el más
indicado para él.
Este es el primer motivo y el más grande.
En un mercado fotocopia donde todos

venden productos iguales o similares, el
marketing te permite captar la atención de
tus potenciales clientes y hacerte percibir
como único respecto al resto.
2. El marketing es importante para un

emprendedor porque:
“Gracias al marketing puedes crear una

comunicación diferente respecto a tu
competencia y como consecuencia eliminar
a esa competencia”
287
En un mercado donde nadie hace

marketing. En un mercado donde el 90%
de emprendedores no se informa, no se
capacita y donde la única estrategia es
bajar los precios.
El simple hecho de hacer marketing, de

hacer publicidad, de comunicar a través de
las redes sociales, de crear una base de
datos, etc, te da la posibilidad de
desmarcarte inmediatamente de tu
competencia.
Acuérdate que hoy la batalla se combate

en la mente de tus clientes, en la
percepción que tus clientes tienen de tu
negocio.
Puedes estar pensando: “si Arturo pero...

mi producto es de mejor calidad”.
288
No dudo que tengas un producto de muy

buena calidad.
El punto es que una cosa es tener un buen

producto y otra cosa es captar clientes.
El error que cometen muchos

emprendedores, es abrir negocios
pensando que si tienes una buena calidad,
automáticamente los clientes elegirán tus
productos.
En un mundo lógico sería así.
Lamentablemente en el mundo real las

cosas funcionan en modo diverso.
En el mercado real los consumidores no

compran en base a la calidad, sino en base
a la percepción que tienen de un producto.
289
Si la gente comprara en base a la calidad

de los productos, McDonald's hubiera
cerrado hace mucho tiempo.
El tema de la calidad es muy delicado.

Cuando digo que la gente no compra en
base a la calidad de los productos, NO
significa que debas vender productos de
mala calidad.
Lo que quiero decir es que la calidad de

tus productos es un factor determinante,
sobretodo en la fase final de la venta
cuando tienes que fidelizar tus clientes.
Pero la calidad es completamente inútil

para captar clientes.
Te lo digo con certeza porque tu cliente,

puede verificar la calidad de tu producto
290
solo una vez que YA ha comprado y NO

ANTES.
Cuando los clientes deben elegir donde

comprar, no hacen caso al tema de la
calidad, porque simplemente TODOS dicen
de tener la mejor calidad.
Los clientes cuando tienen que elegir son

muy prácticos.
Si cuando impactan con tu negocio por

primera vez, a través de tu publicidad,
pasando por delante de tu punto de venta
o entrando a tu página de Facebook...
NO logran percibirte inmediatamente como

diferente y único.
Te colocarán de consecuencia al mismo

nivel de tu competencia y a ese punto la
291
única cosa que cuenta es el precio más

bajo.
Es este el motivo principal por la cual el

marketing es importante para tu negocio.
292
33. MARKETING = CONFIANZA
Otro motivo importante, por el cual el

marketing es importante para tu negocio
es la CONFIANZA.
La confianza en los negocios es el factor

base para que un cliente:
- Se acerque al negocio.
- Haga su primera compra.
- Y siga comprando más y más veces.
Crear confianza en las personas, es el

objetivo más profundo cuando hacemos
marketing.
Lograr imprimir nuestra marca en la mente

de nuestros clientes será un trabajo fácil o
difícil, en base al nivel de confianza que
lograrás crear con tu potencial cliente.
El posicionamiento tiene el objetivo de

crear un mensaje diferente respecto a la
293
competencia y sobretodo, debe ser en

línea con un cierto nicho, con una cierta
tipología de personas.
Este grupo de personas, que tiene una

exigencia específica en común, deben
decir:
“wow… este tipo de negocio es

exactamente lo que me faltaba”
Te digo esto porque son muchísimos los

emprendedores que están convencidos
que hacer marketing significa hacer
publicidad o vender.
En realidad el hacer publicidad y el tratar

de vender sin ningún criterio o mejor dicho
sin conocer el significado más profundo de
lo que es Marketing, te lleva casi siempre a
gastar dinero y energías inútilmente.
Mira, hacer PUBLICIDAD significa hacer

acciones que te permitan atraer personas
294
en línea con tu producto, con el objetivo

de hacerte conocer y crear confianza.
En cambio VENDER es el resultado del

marketing, mejor dicho es cuando haces
una propuesta de venta a una persona:
- En línea con tu producto.

- Que ya te conoce.
- Que sabe quién eres y
- Que conociéndote bien, no hace
mucha resistencia en comprar tu
producto.
Ahora, la pregunta sucesiva es:
¿Cómo se construye la Confianza?
Cuando decides comprar algo de alguien,

que sea un producto o un servicio, lo
haces fundamentalmente por estos 3
motivos:
295
1. Compras porque conoces bien el

vendedor.
2. Compras porque ya conoces el
producto.
productor o la Marca.

vendedor
Cuando digo que compras porque conoces

bien el vendedor, me refiero al hecho que
muchísimas de tus compras no son
dictadas por la calidad del producto o del
servicio en sí mismo, sino por la confianza
que tienes con el dueño de la tienda o del
negocio.
Por ejemplo, es muy probable que el

peluquero donde te cortas normalmente el
cabello o el centro estético que frecuentas
normalmente si eres mujer, no sea el
mejor de la ciudad.
296
Pero vas allí porqué por “X” motivo,

porque se ha creado una grande confianza
con el dueño del negocio y teniendo
confianza con él, eliges siempre ese
negocio.

producto.
Cuando digo que compras porque conoces

bien el producto me refiero al hecho que
muchas veces, tu elección de compra está
determinada por cuánto conoces un
producto.
Por ejemplo si en tu casa se ha tomado

siempre Coca Cola, es muy probable que
tu también elijas tomar Coca Cola en tus
reuniones.
297
Y no lo haces porque es la mejor, no

porque cuesta menos, ni porqué el cajero
del supermercado este simpático.
Lo haces porque YA conoces ese producto.

productor o la marca.
Otro motivo principal por el cual eliges un

producto o un servicio específico, es la
confianza que tienes en un producto o en
una marca
Por ejemplo si te compras un carro de una

determinada marca y te encuentras bien,
no te da problemas, consume poco, etc.
Es fácil que elijas nuevamente o

recomiendes a tus amigos esa misma
marca.
298
No porque es la más barata o porque

ofrezca la mejor calidad en el mercado,
más bien la eliges porque has tenido la
oportunidad de probar esa marca, te has
acoplado bien y se ha ganado tu
confianza.
La potencia de la confianza hacia una

marca o un producto, la puedes también
notar cada vez que Apple lanza un nuevo
modelo de iphone en el mercado.
Puedes ver en la televisión las colas que se

forman afuera de los negocios Apple.
Mejor dicho, la gente confía tanto en la

marca que no les importa si existen otras
marcas que ofrecen Smartphones más
potentes o con mejores prestaciones.
Las personas que confían en esa marca,

quieren solo Apple.
299
En pocas palabras la confianza hacia una

marca, hace que las personas ignoren las
características.
Ahora te estarás preguntando:
¿Cómo se crea confianza con el cliente?
1. Creando una FUERTE RELACIÓN con el

cliente
● Inicialmente creando una relación

entre “tú como persona y tu cliente”.
● Y sucesivamente entre “tu producto y

tu cliente”.
Te explico mejor este concepto.
300
A) Relación entre “tú como persona y tu

cliente”.
El primer paso para crear una fuerte

relación con el cliente, es el de hacerte
conocer tú como emprendedor.
Debes hacerte conocer como dueño, como

la figura que está detrás del negocio.
De repente te parecerá extraño este

concepto pero las personas confían más de
una marca o de un negocio, cuando saben
y conocen:
- Quién está detrás de todo.

- Quién es el que gestiona.
- Quién es el que organiza todo.
Cuando las personas logran identificar un

rostro detrás de un negocio, cualquiera
que sea, se sienten automáticamente más
seguros, más comprendidos, mejor
atendidos.
301
Toda grande marca, tiene siempre un

rostro que representa el negocio.
● Detrás de Apple estaba Steve Jobs.

● Detrás de Microsoft estaba Bill Gates.
● Detrás de Facebook está Mark
Zuckerberg.
● Detrás de Zara está Amancio Ortega.
● Detrás de la Virgin Group está
Richard Branson.
● Detrás de Emprendedor Eficaz está
Arturo Vera.
Entender este concepto es importante

porque te permite comprender, porqué el
video como herramienta de marketing es
importante y potente a la misma vez.
Cada vez que hablas a tu público a través

de un video, te presentas diciendo quién
eres, mejor dicho, haces llegar un fuerte
mensaje subliminal a tu cliente:
302
“Que pueden confiar en tu negocio porque

detrás de él estás tú”
Detrás del negocio hay una persona que se

expone y responde personalmente por su
negocio, alguien que conoce bien las
exigencias y los problemas de sus clientes,
y que hace lo imposible por resolverlos.
Es más el hecho de hacerte ver, transmite

a tu cliente tranquilidad porque sabe a
quién dirigirse en caso de un mal servicio.
Esta acción de marketing es muy eficaz,

sobre todo en un mercado donde la
DESCONFIANZA reina sobre todos los
rubros.
B) Relación entre “tu producto y tu cliente”
Para crear esta relación NO debes hablar

de las características, ofertas o precio de
tu producto.
303
Para crear una relación entre tu producto y

tu cliente debes tocar temas, problemas y
necesidades que tu producto resuelve a tu
cliente.
Mejor dicho hablando de BENEFICIOS.
Crear relación entre tu producto y tu

cliente, significa convertir a tu cliente en
EL PROTAGOINSTA en tus
comunicaciones.
Significa enfocar tu marketing en las

soluciones a sus problemas y necesidades.
Comprender este concepto es muy

importante porque puede revolucionar tu
modo de comunicar con tus clientes y de
consecuencia, aumentar el número de
potenciales clientes que lograrás atraer
con tu marketing.
304
Atención, esto no significa que no debas

vender.
Significa que el 90% de tus

comunicaciones debe hablar de tu cliente y
solo el 10% debe hablar de tu negocio.
Significa dar tantos contenidos a tu cliente

que cuando llega el momento de
proponerle algo, tus clientes no puedan
decir “no gracias”.
Significa dar tantos contenidos de valor

que sean tus propios clientes quienes
pidan comprar tus productos.
Otra forma muy eficaz de crear relación

entre tu producto y tu cliente es
haciéndole verificar, tocar y probar tu
producto o tu servicio.
En un mercado donde todos tratan de

vender rápidamente sin tener resultados
positivos, tu tienes que hacer un paso
305
hacia atrás y enfocarte en una pregunta

muy importante que es:
¿Cómo puedo hacer probar a mi cliente, mi

producto o mi servicio?
En este caso puedes hacer dos cosas:
● Usar tu punto de venta como lugar,

para hacer probar tu producto o tu
servicio.
● Dar un producto gancho a tu cliente,

en modo que pueda verificar la
eficacia de tu producto o tu servicio.
Un ejemplo bastante común, que

demuestra la potencia de crear relación
entre el producto y el cliente, nos lo da
Apple.
Si te acuerdas, antes que Apple entrara en

el mercado de los celulares, era imposible
306
poder verificar o probar el celular que

querías comprarte.
No podías encenderlos, no podías verificar

la calidad de la llamada, no podías hacer
nada.
Tenías que comprar solo en base a lo que

habías visto en la televisión.
En pocas palabras:
- Si estabas interesado en comprar uno

y querías probarlo, no podías hacerlo.
- Si querías verlo encendido tenías que
comprarlo.
Apple ha revolucionado completamente

esta exigencia en el mercado de los
smartphone abriendo los famosos Apple
store.
307
Los Apple Store son tiendas donde se ha

puesto a disposición del cliente, TODOS los
productos Apple.
Si entras a un Apple store, puedes entrar,

verificar y probar todos los productos por
el tiempo que quieras sin ningún
problema.
Está ha sido una grande acción de

marketing que ha permitido a Apple crear
confianza, no solamente entre “el producto
y el cliente” sino también entre “la marca y
el consumidor”.
Entonces comprendiendo la importancia de

hacer probar tus productos, crea las
condiciones para que un potencial cliente
pueda probar, tocar o verificar tu producto
o servicio.
De esta manera crearás relación entre tu

producto y tu cliente, y lograrás
convencerlo que eres tú la mejor elección.
308
Otro modo para crear relación entre tu

producto y tus clientes, es el de usar la
REPUTACI ÓN POSITIVA de tu negocio.
En pocas palabras, hacer que tus fieles

clientes te dejen comentarios positivos en
tu sitio web o página facebook y mejor
aún si son a través de videos.
Acuérdate que el comentario positivo de

un cliente satisfecho de tu producto o de
tu servicio, tiene un impacto
extremadamente positivo en las personas
que tienen dudas o incertezas, respecto a
comprar o no en tu negocio.
En resumen:
Si quieres dejar de buscar clientes e iniciar

a atraerlos con tu marketing, tienes que
aprender a construir confianza.
309
Debes crear una fuerte relación con tu

cliente, haciéndote conocer como persona
y sucesivamente haciendo conocer tu
producto en modo indirecto.
2. EDUCANDO tu cliente
Educar a tu cliente significa crear conexión

entre algo que tu cliente YA conoce y un
concepto NUEVO.
Educar a tu cliente significa usar un tipo de

comunicación familiar para tu cliente.
Educar a tu cliente significa usar palabras,

ejemplos, metáforas que tu cliente YA
conoce y que puede conectar con un
nuevo concepto, con tu mensaje o con tu
contenido.
Por ejemplo si eres un dentista y quieres

crear confianza con tus clientes, puedes
subir un contenido en tu fanpage,
310
explicando “tres consejos simples para

prevenir las caries en los niños”
En este punto, puedes hablar en modo

técnico y difícil con tu público o puedes
hablar fácil, en modo que cualquier
persona (hasta un niño de 10 años) pueda
entender perfectamente tus consejos.
Te digo esto porque las personas aprenden

más rápidamente, cuándo pueden crear
una conexión entre la información que ya
conocen y un nuevo concepto.
Es por este motivo que escuchar

atentamente a tu cliente, es la base para
una buena comunicación:
- Usa sus palabras.

- Usa los ejemplos que tu cliente usa.
- Usa metáforas que él conoce.
- Etc.
311
En otras palabras, usa a tu favor todas

esas dudas y curiosidades que tus clientes
te presentan, cada vez que te llaman o
que te contactan para pedir información.
Te pongo un ejemplo concreto:
Una de las preguntas más comunes que

me hacen los emprendedores, cuando me
escriben por inbox es:
“Arturo… ¿Cómo hago para captar

clientes?”
Ahora tienes que saber que cada vez que

un cliente me hace una pregunta que es
para él muy importante, inmediatamente
me escribo en el smartphone la pregunta,
en cualquier lugar donde me encuentre.
¿Por qué?
Porque si me llega una pregunta

interesante de alguien que hace parte de
312
mi nicho, es muy probable que sea una

duda de más personas en línea con mi
producto.
Mejor dicho que se trate de una exigencia

común en mi nicho.
Entonces si logro identificar un tema

interesante para mi nicho, puedo usar ese
tema para crear confianza.
Si una exigencia fuerte en mi nicho es:
“¿Cómo captar clientes?”
Puedo usar títulos que contengan esta

exigencia.
Por ejemplo:
- ¿Cómo captar clientes rápidamente?

- ¿No logras captar clientes?
- ¿Tres pasos simples para atraer
clientes?
313
- La estrategia que no conoces para

atraer clientes.
Siendo una exigencia importante en mi

nicho, tengo muchas probabilidades que
sean títulos que, no solo llamen la atención
de mis seguidores, sino que los haga abrir
el contenido e interactuar.
Para identificar TEMAS FUERTES para

crear confianza, muchas veces es
suficiente preguntarte:
- ¿Quién es mi cliente?
- ¿Qué características tiene?
- ¿Qué situación social tiene?
- ¿Con qué problemas o dificultades se
presenta habitualmente?
Cada información es preciosa para que tu

comunicación sea eficaz.
Comprender también este punto es

fundamental para tu negocio.
314
Es fundamental porque porque cuando un

cliente se siente comprendido y aprende
un nuevo concepto, te percibe
inmediatamente como un experto en tu
rubro y como alguien que sabe.
Y la gente compra más fácilmente de un

experto.
¿Por qué?
Porque un experto sabe como resolver su

problema.
Acuérdate:
“Tú no vendes productos, tú resuelves

problemas”
Te digo esto porque todo negocio gira

entorno a esta frase.
315
Te digo más, tu producto (cualquiera sea

tu rubro) ayuda siempre a tu potencial
cliente en uno de estos tres problemas:
● Lo ayuda a mejorar su vida personal.

Por ejemplo a mejorar su aspecto
físico, sentimental, emocional, etc.
● Lo ayuda a mejorar su negocio. Por

ejemplo a captar clientes, aumentar
las ventas, a ahorrar dinero, etc.
● Lo ayuda a alcanzar sus ambiciones.

Por ejemplo a escribir un libro, a
bajar de peso, alcanzar su libertad
financiera, estar más lindo, etc.
Si de ahora en adelante tu objetivo será

resolver los problemas de tus clientes, NO
pensarás más en molestarlos a través de
tus ofertas y descuentos.
Más bien, te enfocarás antes que todo en

ganarte su confianza, en hacerte conocer y
316
hacer conocer tu producto en modo

invisible.
317
34. ¿PORQUE EL POSICIONAMIENTO DE

MARCA ES VITAL PARA TU NEGOCIO?
Ya hemos visto qué tan importante es el

marketing para tu negocio.
Sin embargo lo más importante que debes

saber es que guiar tu Marketing es tu
posicionamiento de marca.
El posicionamiento es importante porque

es el momento inicial, en donde decides
con qué diferencial te presentarás al
mercado.
Te digo esto porque un negocio sin un

posicionamiento importante, tiene pocas
posibilidades de que sus acciones de
marketing logren captar clientes.
318
Esto es porque gracias al posicionamiento

logras construir un mensaje persuasivo al
grado de atraer la atención del cliente y
convencerlo a comprar.
Es la falta de un buen posicionamiento la

causa principal por la cual, muchos
negocios, gastan miles de dólares en
publicidad sin obtener un solo cliente.
En un mercado donde muchos

emprendedores no saben en a dónde
están yendo y aún menos a dónde quieren
llegar; crearte un buen posicionamiento, te
permitirá desde un inicio, saber:
● Qué decir
● Cómo decirlo
● A quién decirlo
319
En un mercado donde todos venden de

todo para todos, un buen posicionamiento,
te permite enfocarte sólo en un nicho y
crearte un cliente objetivo.
Y teniendo un cliente objetivo, puedes

comunicar en modo directo y claro.
En un mercado donde todos bajan sus

precios, porque no saben como captar
clientes; el posicionarte diferente, te
permitirá vender tus productos a precios
más altos.
¡Simplemente, porque tu cliente no te

podrá confrontar con nadie!
320
35. ¿COMO SE CONSTRUYE UNA

ESTRATEGIA DE MARKETING DESDE
CERO?
Antes de concluir esta segunda parte del

manual, quiero compartirte una fórmula
precisa que te permita CREAR o
REPLANTEAR la estrategia de tu Negocio.
El primer paso para construir una

Estrategia Eficaz para tu Negocio, consiste
en comprender la diferencia que hay entre
Estrategia y Técnica.
La ESTRATEGIA es la fase en la cual el

Emprendedor establece un Plan de Acción
para conquistar Objetivos precisos
(Ganancias, Ventas, Clientes, etc).
En la fase estratégica, el Emprendedor

responde a preguntas como:
- ¿Qué producto/servicio vender?

- ¿A quién venderlo? y
321
- ¿Por qué deberían comprarlo?
Mientras la TÉCNICA es la fase en la cual

el Emprendedor selecciona las
herramientas y los medios para cumplir el
Plan de Acción.
En esta fase el Emprendedor selecciona:
● Los MEDIOS publicitarios y de

comunicación
● La Tecnología y los Softwar.
● Los Procedimientos y las acciones de
conversión
● Etc.
Si pudiéramos hacer un ejemplo deportivo

sobre la fase Estrategia y Técnica,
podemos decir que:
- La fase Estratégica en el Fútbol es

cuando el Entrenador o DT, establece
un estilo de juego (ofensivo o
defensivo) para conquistar la Victoria.
322
- La Técnica la hace cuando elige los

mejores jugadores para conquistar el
objetivo.
Gracias a este ejemplo, comprenderás que

la Estrategia y la Técnica son dos aspectos
separados pero INDISPENSABLES para
obtener buenos resultados.
En palabras simples:
“La estrategia es el RAZONAMIENTO y la

Técnica es la ACCIÓN”
Y ¿Por qué es importante entender esta

diferencia?
Es importante porque muchas veces

cuando queremos Abrir o Relanzar un
Negocio, nos enfocamos exclusivamente
en la técnica sin tomar en consideración la
Estrategia.
323
Por ejemplo el 95% de las preguntas que

me hacen los emprendedores debajo de
mis Videos y por Inbox, tienen que ver
sólo con las Técnicas y no con la
Estrategia.
Por ejemplo:
- Arturo… Quiero usar el ChatBot para

captar clientes ¿Funciona?
- Arturo… ¿Cómo puedo vender por
Facebook?
- Arturo… Quiero hacer Videos ¿Qué
Programa me aconsejas para
editarlos?
Lo que te quiero decir es que el 95% de

Emprendedores, cuando busca soluciones
para abrir o mejorar el negocio, se enfoca
principalmente en la Técnica.
Sin tomar en cuenta que la Técnica sin la

Estrategia, NO FUNCIONA.
324
Como dice una frase de Sun Tzu:
“La Técnica sin estrategia es el RUIDO

ANTES DE LA DERROTA”
Entonces, comprendiendo la
IMPORTANCIA de la Estrategia, te daré los
pasos precisos que tienes que hacer para
realizar una Estrategia de Marketing Eficaz.
Sin esta Estrategia, todas tus acciones de

Marketing te darán resultados mediocres.
Ahora, este capítulo se divide en tres

partes:
A) Las tres preguntas claves.

B) Las tres características de un producto
sexy.
C) Los tres elementos esenciales de tu
Marketing.
325
Iniciamos:
A) LAS 3 PREGUNTAS CLAVES
1. Primera pregunta clave:
¿Existe un MERCADO (Market) para tu

Esta primera pregunta, por más que

parezca una pregunta descontada, en
realidad representa uno de los errores más
grandes en el mundo del Emprendimiento.
Recuerda:
“Para poder hacer Marketing la condición

mínima es que exista un MARKET, mejor
dicho UN MERCADO HAMBRIENTO”
Muchísimos negocios cierran simplemente

porque se presentan al mercado con un
326
producto, servicio o propuesta que el

mercado NO ESTÁ BUSCANDO.
Poco importa que el producto o servicio

sea útil, interesante o de gran calidad.
Si el Mercado no está buscando esa

solución ¡EL NEGOCIO NO FUNCIONARA!
“En el Mercado actual NO PUEDES

VENDER LO QUE QUIERES, PUEDES
VENDER lo que el mercado ya está
comprando”
Por este motivo, si queremos Abrir o

Relanzar un negocio y generar fuertes
ganancias, nuestro trabajo como
Emprendedores es:
Encontrar Exigencias, Problemas y

Necesidades existentes en el Mercado
327
actual y posicionarnos como LA MEJOR

ELECCIÓN.
Por ejemplo:
Mi mamá prepara una “MERMELADA DE

CEBOLLA” buenísima:
- Es saludable
- Hecha con cebollas biológicas
- Cero grasa y
- Ayuda a la digestión
Es más tiene un costo bajísimo de

producción y NO HAY COMPETENCIA.
¿Se podrá hacer un buen negocio?
La respuesta es NO
● NO HAY COMPETENCIA PORQUE NO

HAY MERCADO.
● NADIE ESTÁ BUSCANDO ESTE
PRODUCTO.
328
● Y POR ENDE NO SERÁ UN NEGOCIO

RENTABLE.
Entonces el primer paso para realizar una

Estrategia Eficaz, es verificar que nuestra
propuesta, idea, producto o servicio cuente
con un mercado hambriento.
Aquí algunas Preguntas Útiles:
- ¿Existen competidores o grandes

marcas que están haciendo negocios
en el rubro o la categoría que quiero
entrar?
- ¿Existen Publicidades que ya están

vendiendo productos o servicios como
los míos?
- ¿Existen personas que buscan

información en Google sobre los
productos o servicios que quiero
vender?
329
Estas tres simples preguntas, muchas

veces son suficientes para verificar si
nuestra Idea de Negocio podrá tener éxito
2. Segunda pregunta clave:
¿Quién es el LÍDER de tu rubro?
“Si no existe un líder es probable que no

exista un Mercado Hambriento”
Después de haber verificado que nuestro

producto o servicio tiene mercado.
El segundo paso es encontrar quien es el

Competidor o los Competidores más
fuertes de ese rubro.
Mejor dicho entender donde están

comprando los clientes en estos
momentos.
330
¿Cuál es el Negocio o la Marca con la cual

te enfrentarás?
Por experiencia, te digo que casi siempre

es:
- El Primero que ha abierto

- El más grande
- O el más conocido
Una vez que sabes quien es el líder, el

paso sucesivo es:
ANALIZAR las FORTALEZAS Y

DEBILIDADES del líder.
“Para hacer buenos negocios tienes que

SABER
TODO DE TU COMPETENCIA”
331
- ¿Qué Marketing está o no está

haciendo?
- ¿Qué Medios Publicitarios está
utilizando?
- ¿Cómo está Comunicando?
- ¿Recauda los Datos de los Clientes
Potenciales?
- ¿Cuál es el nivel de Atención al
Público?
- ¿Qué tan positiva es la Experiencia de
Compra en el Punto de Venta?
- ¿Qué tipo y cuántas ofertas hace al
mes?
- ¿Son especializados?
- ¿Qué redes sociales usan?
- ¿Tienen un E-commerce?
- ¿Tienen un canal Youtube?
- ¿Usan WhatsApp con sus clientes?
- ¿Tienen un Grupo Privado en
facebook?
- ¿Hacen Videos o Transmisiones en
Vivo?
- ¿Organizan eventos o cursos para los
clientes?
332
- ¿Trabajan con algún INFLUENCER?

- ¿Cuánto invierten en Publicidad?
- ¿Cuentan con Personal Calificado?
- ¿Cómo es el servicio de Post-Venta?
- ¿Qué horario tienen?
- ¿Ofrecen algún Servicio Adicional
Gratis?
- ¿Tiene precios altos?
Repito:
!TIENES QUE SABER TODO DE TU

COMPETENCIA!
Arturo y ¿Cómo encuentro todos estos

datos?
Simplemente INVESTIGANDO.
Hacer el análisis de tu competencia NO es

algo que puedes hacer de un día para otro.
Hacer un atento análisis podría requerir

semanas o meses.
333
Lo importante es que seas super

METICULOSO.
En el fondo estamos hablando del FUTURO

DE TU NEGOCIO.
Ahora, esta Análisis tienes que hacerla en

dos modalidades:
- OFFLINE y
- ONLINE
a) ANÁLISIS OFFLINE:
Significa ir a comprar PERSONALMENTE en

el negocio de la competencia (diferentes
veces si es necesario), con el objetivo de
verificar todos estos datos.
O en caso contrario puedes mandar a

alguien de confianza para que tome nota
de todo.
334
Lo importante es hacer un trabajo super

DETALLADO.
Cuanto más sea la información que logres

recaudar, haciéndote pasar por un cliente,
más alta será la probabilidad de crear una
Estrategia Eficaz.
b) ANÁLISIS ONLINE:
Además del Análisis Offline, tienes que

hacer también un estudio ONLINE.
Puedes usar GOOGLE para tu Análisis

Online.
Muchas veces es suficiente que escribas

(en Google) el “NOMBRE y CIUDAD” del
competidor o “NOMBRE y OPINIONES” del
competidor para encontrar bastante
información útil sobre el Líder de tu rubro.
335
Puedes usar también LAS REDES

SOCIALES para saber todo de tu
competencia.
Por ejemplo: entrando en la Página de

Facebook de tu competencia.
Además de ver las ACCIONES DE

MARKETING de tu competidor, encontrarás
también las OPINIONES NEGATIVAS de los
clientes.
Información preciosa para la Estrategia de

tu Negocio.
En Resumen:
El objetivo de esta segunda pregunta es

RADIOGRAFIAR el Marketing del Líder, con
el objetivo de encontrar las debilidades en
las cuales enfocar tu Plan Estratégico.
336
3. Tercera pregunta clave:
¿Existe algún Nicho disponible?
Después de haber verificado la existencia

de un Mercado Hambriento para tu Idea
de Negocio.
Después de haber radiografiado EL o los

LÍDERES.
El tercer paso es Analizar los clientes de

este Mercado Hambriento.
Aquí el OBJETIVO es encontrar Nichos o

Grupos más pequeños de personas, con
EXIGENCIAS y NECESIDADES más
específicas respecto a la masa.
El punto es este:
337
Estamos en un Mercado tan competitivo,

que difícilmente encontrarás RUBROS SIN
LÍDERES.
Y si YA EXISTE una MARCA o un NEGOCIO

que es percibido como el Mejor o como el
líder en ese rubro, será muy díficil hacer
cambiar idea a los clientes si te
PRESENTAS EXACTAMENTE IGUAL.
Principio de Marketing: Las personas NO

CAMBIAN DE IDEA.
Por este motivo, el único modo para ser

percibido como Líder, es el de ENFOCARTE
en un nicho más pequeño.
El de crear una Subcategoría.
En palabras simples, pasar de ser Genérico

a ser Específico.
Por ejemplo:
338
Quiero Abrir una Pizzeria en mi ciudad

pero ya existen 10 pizzerias que se
presentan más o menos iguales.
1.- El hecho que hayan 10 pizzerias

significa que hay mercado.
2.- Analizo el o los líderes y me doy cuenta

que no hacen un buen servicio de entrega
a domicilio.
3.- Renuncio a abrir otra Pizzeria Fotocopia

y abro una Pizzería especializada en el
SERVICIO DELIVERY.
“No doy servicio al PÚBLICO… HAGO SOLO

ENTREGA A DOMICILIO RÁPIDA”
Mejor dicho enfoco mi negocio en el

NICHO DE PERSONAS que no tienen
TIEMPO ni GANAS de comprar
personalmente la pizza.
A este punto:
339
● Siendo especializado seré percibido

inmediatamente diferente, alternativo
y único.
● Siendo especializado podré pedir
hasta un 30% más sin ser percibido
caro.
● Siendo diferente las personas se
acordarán fácilmente de mi negocio y
de mi nombre.
● Siendo especializado podré crear una
experiencia de compra inolvidable
(ofertas o regalos exclusivos).
● Siendo especializado me podré
posicionar rápidamente como líder en
este nicho.
¿Por qué te digo esto?
Porque el objetivo del Marketing

Estratégico es crear las condiciones para
que seas Percibido como LIDER y no como
un Negocio más de la Zona.
340
Como dice la frase:
“Es Mejor ser el REY de un Reino pequeño

que ser un SOLDADO de un Reino más
grande”
En resumen:
Si no puedes ser el LIDER y ese líder es

genérico, busca y encuentra un nicho más
pequeño y conquístalo.
Podrás hacer buenos negocios SOLO si

serás percibido como un LÍDER DE
MERCADO y no como un negocio
fotocopia.
Solo si eres percibido como un LIDER:
● Puedes vender con PRECIOS MAS

ALTOS respecto a los demás
341
● Puedes CAPTAR fácilmente la

atención de las Personas
● Puedes hacer un MARKETING
AGRESIVO (comercialmente
hablando)
B) LAS TRES CARACTERISTICAS DE UN

“PRODUCTO SEXY”
Después de habernos hecho las tres

primeras PREGUNTAS CLAVES, pasamos a
la fase en la cual preparamos la
presentación de nuestro producto o
servicio.
Esta parte es FUNDAMENTAL porque:
“Poco importa que cosa vendes, lo que

cuenta en el Mercado es COMO LO
PRESENTAS”
Iniciemos con entender:
342
¿Qué cosa significa un PRODUCTO SEXY?
● Producto Sexy es algo que activa

inmediatamente el DESEO de compra
de las personas.
● Producto Sexy es algo que atrae
rápidamente la ATENCION de los
clientes.
● Producto Sexy es algo que despierta
la CURIOSIDAD del público.
Lógicamente todo lo que te comparto en

esta lección, tiene el objetivo de
transformar tu producto, tu servicio o tu
marca, en algo sexy para las personas.
De repente te estás preguntando…
“Arturo.. ¿Existe una Fórmula para que mi

producto o servicio resulte sexy para las
personas?”
La respuesta es SI.
343
Y a continuación te muestro cuales son las

TRES CARACTERISTICAS que debe tener
tu producto para que sea percibido
ATRACTIVO:
1. Simple
2. Específico
3. Creíble.
1. Primera característica: Producto SIMPLE

“Es la SIMPLICIDAD el ANTIDOTO del
CAOS”
Inicio con esta frase para decirte que nos

encontramos dentro de:
● Un Mercado HIPERSATURADO de
información.
● Un Mercado tan CONTAMINADO de
publicidades.
344
● Un Mercado SOBREALIMENTADO de
mensajes.
Y el mejor modo para contrastar este

FENOMENO NEGATIVO y hacer percibir tu
producto SEXY, es el de confeccionar un
mensaje de SIMPLE COMPRENSIÓN y de
FÁCIL RECEPCIÓN.
Algunos datos para comprender la

Saturación de Información:
- Cada 3 Segundos se abren 3 Nuevos

Blogs.
- Cada 3 Segundos se escriben 75
nuevos Artículos.
- Cada 3 Segundos se envían 8 Millones
de Correos Electrónicos
- Cada 3 Segundos se suben 40 Videos
en YouTube.
- Cada 3 Segundos se escriben 30,000
comentarios en Facebook.
- Cada 3 Segundos se suben 20,000
fotos en Instagram.
345
Este exceso de Información, ha llevado a

las personas a crear una BARRERA
INVISIBLE hacia toda la información
TRADICIONAL y COMERCIAL.
¿Porqué?
Principalmente porque nuestra MENTE ES

LIMITADA.
Físicamente nuestra mente NO PUEDE

gestionar toda información que recibe a
todas las horas.
PERDERIA el día en verificar toda la

información a disposición.
Por este motivo, por una cuestión de

optimización de tiempo y energías, nuestra
mente ha creado un FILTRO SELECTIVO.
Un filtro selectivo que RETIENE Y

RECUERDA:
346
SOLO la información SIMPLE que transmite

una VENTAJA para nuestra mente.
En pocas palabras, si no logras captar la

atención de tu cliente potencial
comunicando RAPIDAMENTE una ventaja
para él, es probable que LO PIERDAS por
siempre.
¿Cómo funciona este filtro selectivo?
Este filtro RETIENE y RECUERDA sólo la

información que tiene estas dos
características:
1. DIVERSIDAD
2. RELACIÓN
Si el mensaje o la información que

transmites a tu cliente, es DIFERENTE y al
mismo tiempo está RELACIONADA con
algo que tu cliente ya conoce, la
probabilidad que ese cliente te de su
347
máxima atención y recuerde tu mensaje es

¡ALTÍSIMA!
Por ejemplo:
Si quieres presentar tu PIZZERIA

ESPECIALIZADA EN SERVICIO A
DOMICILIO RÁPIDO (diferenciándote de
las demás pizzerías tradicionales), puedes
presentarla diciendo:
“PIZZA FAST”
SOMOS RÁPIDOS COMO USAIN BOLT
Con este mensaje SIMPLE, haces entender

INMEDIATAMENTE a tu cliente potencial (a
tu nicho) qué vendes y que VENTAJA
ofreces (respecto a los demás).
A este punto, la probabilidad que este

cliente potencial, te de su atención y
ESCUCHE o LEA tu mensaje será
ALTÍSIMA.
348
¿Por qué?
Porque contiene los dos elementos

CLAVES: DIVERSIDAD Y RELACIÓN.
DIFERENTE respecto a las pizzerías

tradicionales y sobre todo relacionado a un
personaje conocido por su gran velocidad
(personaje que mi cliente conoce).
Con lo anterior puedo remarcar mi

diferencial (Entrega Rápida y Garantizada)
y memorizar mi nombre en la mente de mi
cliente potencial por muchísimo tiempo.
Entonces cualquiera que sea tu Producto o

tu Servicio si quieres que tu cliente
potencial preste máxima atención a tu
mensaje, tienes que presentarlo
DIFERENTE y RELACIONÁNDOLO con algo
que tu cliente ya conoce.
En este modo será IMPOSIBLE que

IGNORE tu Marca.
349
2. Segunda característica: Producto

ESPECÍFICO
“Era uno de mis mantras enfocarme
en UNA COSA”
(Steve Jobs)
Además de estar en un Mercado

Hipersaturado de Información, estamos
también en un Mercado HIPERSATURADO
DE PRODUCTOS.
Estamos en un Mercado donde la OFERTA

es muy superior a la DEMANDA.
Imaginate que un SUPERMERCADO en

promedio vende 10,000 productos
diferentes, y una Familia de tres personas
consuma al máximo 100 productos.
350
Esto significa que cada vez que un cliente

entra en un Supermercado, compra como
máximo el 1% de todos los productos
expuestos.
Esta gran cantidad de Oferta (productos y

servicios) ha hecho que las personas
ignoren inconscientemente todos los
mensajes que se presentan con la
intención de VENDER algo, sobre todo
cuando NO CONOCEN la marca.
Por este motivo, si quieres que tu producto

sea percibido SEXY y ATRAYENTE, además
de ser simple y directo, Tiene que
transmitir que ES PARA POCOS.
● Tu cliente cuando impacta contigo

tiene que PERCIBIR que eres
ESPECIALIZADO y no GENÉRICO
● Tu cliente cuando escucha hablar de
tu Marca tiene que ADVERTIR que
eres DIFERENTE de los demás
351
● Tu cliente cuando lee tu publicidad

tiene que ENTENDER rápidamente
que ERES PARA ÉL.
Por este motivo, cualquiera que sea tu

producto o servicio, haz que a través de tu
Nombre o de tu Eslogan, comuniques
EXCLUSIVIDAD.
Por ejemplo:
EMPRENDEDOR EFICAZ
“EL MARKETING PARA EMPRENDEDORES
ENSEÑADO POR EMPRENDEDORES”
La presentación de nuestro proyecto se

apoya también en este punto.
A través del Nombre (Emprendedor Eficaz)

digo inmediatamente PARA QUIEN ES este
Proyecto (Emprendedores).
352
Y a través del Eslogan, REMARCO mi

EXCLUSIVIDAD.
Mejor dicho este proyecto es SOLO PARA

EMPRENDEDORES.
Entonces cualquiera que sea tu producto o

tu servicio, hazte la siguiente Pregunta:
“¿Sobre qué nicho me estoy Enfocando?”
3. Tercera característica: Producto

CREIBLE
“La opinión de toda una multitud es más
creíble que la de una minoría”
353
Esta frase encierra el significado de la

Tercera Característica que debe tener tu
Producto.
El tercer elemento, indispensable, para

que tu producto sea percibido SEXY es la
VERACIDAD y CONFIRMA de lo que dices.
“Mientras más personas digan que tu

producto o servicio es realmente Diferente,
Unico y Revolucionario, Más personas
querrán comprar de ti”
No hay ninguna lógica en esta frase pero

como sabes, el Mercado es Emocional y
NO Racional.
Te cuento una historia REAL:
Singapur es uno de los países con la mayor

DENSIDAD de población en el mundo.
Tiene una media de más de 7,000

personas por kilometro cuadrado.
354
Por este motivo el gobierno ha puesto en

marcha una política CONTRA el uso del
automóvil.
Cualquier automóvil en Singapur cuesta

cuatro veces MÁS que comprarlo en
cualquier otra parte del mundo.
Los IMPUESTOS por poseer un automóvil

en Singapur son ALTISIMOS.
Y como si fuera poco la velocidad máxima

es sólo 90 Km por hora.
A pesar de todo esto, en Singapur se

VENDEN más Ferraris que en muchos
países ricos del Mundo.
El punto es que nadie en Singapur necesita

realmente de un Ferrari.
Es más, racionalmente hablando es una

LOCURA:
355
● Te cuesta cuatro veces más que en

cualquier otro país.
● Los impuestos son ALTISIMOS.
● La gasolina es CARISIMA.
● Y como si fuera poco, NO PUEDES
superar los 90 km por hora.
Entonces, si es esta la situación en

Singapur, ¿por qué las personas siguen
comprando Ferraris?
Te lo digo yo, simplemente por el DESEO

de tenerlo.
Simplemente por las EMOCIONES y la

ADMIRACIÓN que un Ferrari genera
cuando pasa por delante de las personas.
El DESEO es una de las PALANCAS más

fuertes del marketing.
356
El DESEO es el FACTOR principal por el

cual las personas eligen un producto que
racionalmente no tiene sentido comprar.
En pocas palabras, mientras MÁS

PERSONAS deseen un producto, más ese
producto se transforma en SEXY para los
demás.
Entonces, si quieres que tu producto sea:
● DESEADO.
● ANHELADO.
● CODICIADO.
Tienes que crear un grupo de Fans, de

admiradores, de sostenedores que
confirmen la EFICACIA de tu Producto.
En resumen:
357
“Las personas NO compran lo que

necesitan, las personas compran lo que el
Mercado DESEA”
Por este motivo, cualquiera que sea tu

producto o servicio, haz que más personas
hablen bien de tu producto y PÚBLICA
ESTOS MENSAJES.
Puedes:
● Registrar Videos con los Testimonios.

● Hacer Captura de Pantalla de los
mensajes positivos.
● Copiar y pegar los Agradecimientos
de tus clientes, etc.
Lo importante es que siempre cada vez

más personas, CONFIRMEN la bondad y la
DIVERSIDAD de tu Producto o Servicio.
358
C) LOS TRES PUNTOS CLAVES DE TU

MARKETING
Una vez que has respondido a las tres

preguntas claves y haz creado una
presentación sexy para tu producto,
pasamos a la Acción.
Existen tres puntos claves sobre los cuales

se APOYA siempre tu Marketing:
1. Un Lugar Físico o un Lugar Virtual

donde hacer llegar tu Clientes Potenciales.
2. Los Medios de Comunicación para

Captar estos Clientes Potenciales.
3. Y las herramientas de Conversión para

transformar clientes FRIOS en Clientes
CALIENTES (clientes que compran
finalmente el producto o servicio).
359
Ahora, cualquiera que sea tu producto o

servicio, estos tres puntos no pueden ser
ignorados.
Al contrario, deben ser REFORZADOS

constantemente para que sean más
Eficaces en el Mercado.
Lo que te quiero decir, es que estos 3

Puntos son IGUALES para cualquier tipo de
Negocio, ya sea que tengas un Negocio
con un Punto de Venta (físico) o que
vendas a través de un E-commerce o una
Página de Facebook (online).
¡LA ESTRATEGIA ES LA MISMA PARA

TODOS!
A continuación te comparto un pequeño

gráfico de lo que te estoy por explicar:
360
361
Como puedes observar:
La Estrategia (lugar, Medios y Acciones de

Conversión) es la misma para un Negocio
Tradicional que para un Negocio OnLine.
Veamos estos puntos detalladamente:
1. LUGAR (físico o virtual)
Cualquiera que sea tu Negocio, necesitas

un Lugar (físico o virtual) donde cerrar tus
Ventas.
Lógicamente para que este lugar te dé el

MAXIMO RESULTADO tiene que ser
Estratégicamente Eficaz.
¿Qué significa Estratégicamente Eficaz?
Significa que tiene que contar con algunas

CARACTERÍSTICAS que hagan percibir a tu
cliente que:
362
“SE ENCUENTRA EN EL LUGAR INDICADO

PARA RESOLVER SU PROBLEMA,
EXIGENCIA O NECESIDAD”
Veamos los dos más importantes:
a) Efecto WOW
Si tienes un PUNTO DE VENTA (Tienda,

Consultorio u Oficina) La primera
impresión tiene que ser ¡WOW!
LA PRIMERA IMPRESIÓN LO ES TODO.
Tu Cliente Potencial apenas entra en

contacto con tu Punto de Venta a NIVEL
VISUAL, tiene que recibir diferentes
SEÑALES que le haga entender que eres:
● Profesional.
● Confiable.
● Y Experto
363
Lógicamente no me refiero solo a limpieza,

más bien a TODO LO QUE TU CLIENTE
NOTA apenas entra voluntaria o
involuntariamente a tu Punto de Venta:
● Carteles
● Puerta.
● Escaparates.
● Expositores.
● Cuadros.
● Muebles.
● Productos.
● Material informativo (trípticos y
folletos).
● Diplomas o Reconocimientos.
● Aparatos Electrónicos, etc.
Todo lo que compone tu punto de venta,

juega un papel importante para que ese
cliente se sienta en el lugar indicado.
Para que todos estos componentes formen

un PUNTO ESTRATÉGICO, tienen que ser
364
PERFECTOS y seguir una LÓGICA

COMERCIAL.
¿Qué significa una lógica comercial?
Significa que todo lo que compres para

amueblar y constituir tu Punto de venta,
tiene que ser de Alto Nivel.
Tienen que ser de Alto Nivel, porque la

gente COMPARARA tu punto de venta con
otros puntos de la Zona.
Si por X motivos, el tuyo resultara de

menor impacto o simplemente más
descuidado, la probabilidad que pierdas
clientes es alta.
Atención: Alto nivel NO significa

necesariamente que sea lo más caro o lo
más lujoso en el Mercado; significa que
tiene que tener un ESTILO, ARMONIA y
GUSTO.
365
Acuérdate siempre que estamos en un

Mercado de percepciones y la percepción
ENTRA POR LOS OJOS.
“Arturo y ¿si NO TENGO el capital para

realizar un Punto de venta de Alto nivel?”
Puedes iniciar con algo pequeño.
Algo Pequeño pero que tenga las

características adecuadas.
El punto es este:
El mercado para los clientes es UNO y por

ende compara a TODOS CONTRA TODOS.
El cliente compara la tienda del pequeño

Emprendedor con las tiendas de las
grandes marcas sin problema.
A las personas no les importa que hayas

abierto hace dos meses o que quieras
mejorar el punto de venta poco a poco.
366
Las personas se crean una PERCEPCION

sólo en base a lo que ven y si lo que ven,
no les agrada o lo encuentran de menor
valor respecto a otro… ESTAS FRITO.
b) Atención al Público de ALTO NIVEL
Cuando un Cliente potencial entra en el

Punto de Venta, puede salir con las ganas
de regresar lo más pronto posible o puede
salir INDIFERENTE.
Todo depende de cómo lo traten en el

Punto de Venta.
¡A todos nos gusta ser tratados super bien!
El problema es que muchos

Emprendedores se olvidan rápidamente de
este factor.
367
Los clientes, son antes que todo personas

y si las tratas como si fuesen los MEJORES
CLIENTES de tu Negocio...
La probabilidad que quieran regresar para

recibir nuevamente este trato, es
ALTISIMA.
Por ejemplo:
Si entras en una tienda de Alto Nivel

(Versace, Dolce & Gabbana, Armani, etc)
puedes entender a la perfección este
concepto.
Estas Marcas exigen al personal, aplicar

esta REGLA con los clientes.
“NUESTRO MEJOR CLIENTE es quien entra

en la Tienda”
¿Cómo tratarías a tu Mejor Cliente?
● Con el máximo respeto.

368
● Con la máxima cordialidad.

● Con la máxima disponibilidad
● Y con la máxima puntualidad en la
entrega del producto.
Cierro este punto, diciendote que la

Atención al Público tiene que ver mucho
con la EXPERIENCIA DE COMPRA (positiva
o negativa) que tu cliente percibe cuando
entra en tu Punto de Venta.
Acuérdate que la Experiencia de compra es

algo que tu cliente recordará por
muchísimo tiempo.
“El producto y el precio se olvidan

rápidamente… La experiencia NO”
Entonces cualquiera que sea tu Negocio,

distínguete por el NIVEL de Atención que
das a tus clientes.
369
2) MEDIOS DE COMUNICACION
Para poder hacer un Marketing Eficaz,
además de tener un Lugar donde cerrar
tus ventas, necesitas de Medios para
captar Clientes Potenciales.
Ya terminó la época donde los clientes

LLEGABAN SOLOS o en la cual el simple
hecho de abrir un Punto de Venta te
aseguraba clientes.
Hoy en día la Oferta es amplia en todos los

Sectores y los clientes son más difíciles de
convencer.
Por este motivo los clientes deben ser

ATRAIDOS, SEDUCIDOS Y CAUTIVADOS,
utilizando TODOS los medios necesarios
que el Mercado nos pone a disposición.
Ahora...
370
No existe un Medio mejor que otro…

Existen los Mejores Medios para tu
negocio.
En base al tipo de Negocio y Producto que

vendes, Puedes elegir los medios más
Eficaces para atraer la atención de los
clientes potenciales.
Lo importante es que los medios que

elijas, sean medios que IMPACTEN
REALMENTE con tus clientes.
En pocas palabras, los mejores medios son
aquellos que te permiten llegar
VERDADERAMENTE a tus clientes
potenciales.
Es este el MOTIVO principal por el cual las

redes sociales se han convertido en la
mejor inversión PUBLICITARIA para captar
clientes.
¡El motivo es que LA GENTE ESTA ALLI!

en las redes sociales.
371
Y esto asegura a quien invierte en las

redes sociales LLEGAR EFECTIVAMENTE a
los clientes potenciales.
Esto NO significa que las redes sociales

sean el ÚNICO medio para hacer
Marketing.
Solo significa que es UNO de los medios

que puedes utilizar para llegar a tus
clientes.
Por ejemplo:
- Si tienes un TIENDA DE ROPA, hasta

un ESCAPARATE organizado en Modo
ESTRATÉGICO, es un Medio muy
Eficaz para despertar la curiosidad de
los clientes y obligarlos a ENTRAR a
tu Tienda.
- O si tienes un CONSULTORIO, hasta

un VOLANTEO bien organizado y
372
sobre todo, distribuido en lugares

Estratégicos (lugares donde se
encuentra tu cliente potencial) puede
ser un excelente medio para captar
clientes.
Entonces la elección de los Medios de

conexión con tu clientes es muy
importante porque te permitirá hacer
marketing.
Mejor dicho, te permitirán engancharlos,

crear RELACIÓN con estos clientes
potenciales y TRANSFORMARLOS
lentamente en fieles clientes.
¿ Cómo elegir los mejores medios?
No existe un modo de adivinar los mejores

medios para tu Negocio.
El mejor modo es PROBAR Y MEDIR los

resultados.
373
Inicia estableciendo una serie de Medios,

que según tu análisis de Mercado, tus
competidores están utilizando e inicia a
probar:
● Facebook Ads.
● Google Adwords.
● Instagram.
● YouTube.
● Volanteo.
● Carteles Publicitarios.
● Escaparates.
● Eventos.
● Radio.
● Televisión.
● Periódicos, etc.
En resumen:
Los Medios de Conexión son

fundamentales para llegar a tus clientes y
te permitirán hacer buenos negocios.
374
Por este motivo ENCUENTRA los medios de

conexión más eficaces para tu Producto y
MULTIPLICA tus acciones utilizando estos
medios.
3) HERRAMIENTAS DE CONVERSIÓN
Una vez que tu lugar ha sido estudiado,
proyectado y construido estratégicamente,
y una vez que tus Medios de Conexión han
sido Seleccionados...
El tercer punto clave de tu Marketing, son

las HERRAMIENTAS o las ACCIONES que
usarás para TRANSFORMAR a tus clientes
potenciales en clientes que finalmente
compran tu producto.
Estas acciones de conversión tienen un

OBJETIVO ESPECIFICO, hacer que tu
cliente potencial haga una acción precisa:
375
● Te deje un contacto.
● Te llame por teléfono.
● Te escriba.
● Que compre.
● Que compre nuevamente.
● Etc.
Mejor dicho... Una vez que ENCUENTRAS

tu cliente potencial, gracias a tus MEDIOS
DE CONEXIÓN y una vez que llega a tu
LUGAR (físico o virtual):
¡No queda otra cosa que CONVERTIRLO!
Todo el Marketing se resume en estas tres

acciones:
● Encontrar
● Atraer y
● Convertir
Ahora que sabes bien que las herramientas

pueden ser DIFERENTES y pueden cambiar
376
en base al TIPO de cliente y en base al

OBJETIVO que quieres alcanzar.
¿Cómo elegir las mejores herramientas de

conversión?
No existe un modo de adivinar las mejores

herramientas para tu Negocio, el mejor
modo es el de PROBAR Y MEDIR los
resultados.
Inicia estableciendo una serie de

Herramientas, segun tu analisis de
Mercado e inicia a probar.
Algunas herramientas de conversión son:
● Vista INTERNA
● Vendedores
● Productos Gancho
● Ofertas a tiempo limitado
● Sorteos Exclusivos
● Webinars
● Videos
377
● Transmisiones en Vivo
● Etc.
Atención:
En el mercado actual, el enfoque TOTAL

en estos tres puntos claves es lo que
diferencía a un Emprendedor que tiene el
control de su negocio de otro que se
mueve sin dirección.
Es más si en estos momentos tu negocio

no te está dando los resultados deseados,
significa simplemente que uno o más de
estos tres puntos no están funcionado:
- Tal vez tu LUGAR no transmite una

buena impresión y los clientes no
compran.
- Tal vez has elegido mal tus MEDIOS
DE CONEXIÓN y no estás llegando a
tus clientes potenciales.
378
- Tal vez estás llegando a tus clientes

Potenciales pero NO estás utilizando
las HERRAMIENTAS DE CONVERSIÓN
justas.
Si analizas constantemente los tres puntos

claves de tu MARKETING ESTRATÉGICO
podrás corregir rápidamente ERRORES
involuntarios y POTENCIAR
constantemente tus Acciones de
Marketing.
379
TERCERA PARTE
EL VIDEO MARKETING
INTRODUCCION
¿Por qué he decidido agregar, el video

marketing, en esta última parte del
manual?
Porque el video marketing es un tema

actual.
Hoy en dia, es el sistema de comunicación

más eficaz para llegar a tus potenciales
clientes. Mi objetivo aquí, es explicarte su
gran importancia y sobretodo, cómo
aprender a hacerlo.
380
Si eres un dentista, abogado, ingeniero,

contador, o si eres el proprietario de un
restaurante, hotel, gimnasio, etc, es
fundamental que conozcas la eficacia del
video marketing y a través de él, hacer
conocer tu posicionamiento a tus
potenciales clientes, rápidamente y en
modo eficaz.
Antes de iniciar a hablarte del video

marketing, quiero abrir un paréntesis y
aclararte dos figuras profesionales, con la
cual muchos emprendedores tienen
confusión:
1. El video maker.
2. El video marketer.
El video maker, es un profesional que

produce un video.
381
Por ejemplo, el video de tu matrimonio, un

video de eventos, un video corporativo o
empresarial, etc.
En cambio, el video marketer, es un

profesional que utiliza los vídeos con un
objetivo de marketing, o sea con el
objetivo de:
● Informar
● Educar
● Convertir potenciales clientes en
clientes fieles
382
36. ¿QUE ES EL VIDEO MARKETING?
El video marketing es una nueva forma de

hacer marketing y está basado en el poder
de “la reciprocidad”, osea ofrecer valor a
los potenciales clientes a través de
contenidos e informaciones útiles.
Esto con el objetivo de conquistar la

credibilidad ante las personas.
Esta credibilidad, nace cuando se asocia la

persona que observas en una pantalla y la
identificas como experta o especialista.
Es de esta manera que nace una fuerte

relación con la audiencia o público.
Te lo explico mejor:
383
Tú, cuando ves un video, estableces una

relación con la persona que te está
hablando, como si estuviera frente a ti.
Entonces, cuando tu potencial cliente mira

tus videos y después te contacta, es
porque te ha identificado como el experto,
como aquel que puede resolverle su
problema o exigencia.
Ese potencial cliente, se dirige a ti como si

te conociera, porque se fía de ti, se fía de
las palabras que ha escuchado en tus
videos, se fía de tus consejos y soluciones
que le has brindado hasta ese momento.
Es así que se destruye la gran “barrera de

la desconfianza”.
Y como bien sabes, la desconfianza es una

de las barreras que no te permiten
aumentar tus ventas, es más, hace que tu
384
cliente se vaya a comprar con la

competencia.
En resumen:
Gracias al video marketing, destruyes la

barrera de la desconfianza y te lleva a
posicionarte en la mente de tus clientes,
como aquel que tiene la solución a sus
problemas, exigencias y necesidades.
385
37. EL OBJETIVO DEL VIDEO MARKETING
Antes que todo, el video marketing tiene

tres objetivos:
1. INFORMAR a tus potenciales clientes de

la existencia de tu brand, de tu producto o
servicio.
Aquí, “informar” es la palabra clave.
Informar a los potenciales clientes de tu

existencia en el mercado, es fundamental
para el éxito de tu negocio
2. EDUCAR a tus potenciales clientes sobre

los beneficios y soluciones que ofreces.
Comunicar las ventajas de tu producto o

servicio, fortalece tu marca.
386
El video marketing es una excelente

herramienta, que te ayuda a dar ese
“valor” al mensaje que estás
transmitiendo.
3. CONVERTIR los “potenciales clientes” en

“clientes fieles”.
El video marketing es óptimo para

convertir tus usuarios en clientes fieles.
Y ¿cómo se logra alcanzar estos objetivos?
Te doy algunos ejemplos:
● Puedes utilizar videotutoriales que te

permiten ilustrar las ventajas de tu
producto y los resultados que se
obtienen gracias a él.
387
● Puedes optar por las entrevistas a tus

clientes, resaltando los beneficios que
han obtenido por haber elegido tu
negocio y no el de la competencia.
● Puedes publicar un video en tu sitio,

con el objetivo de convencer al
usuario de inscribirse a tu base de
datos, descargar la versión
demostrativa de tu software o
comprar directamente tu servicio.
Como puedes ver, el video marketing es

una herramienta POTENTE, una
herramienta que puedes aprovechar desde
mañana mismo.
¡Ojo! Como en todas las cosas, tienes que

aprender a usarla, si no, no te dará los
resultados esperados.
388
Entonces, antes de iniciar a hacer un video

de marketing, debes establecer tu
OBJETIVO, cuáles de estos tres objetivos
quieres obtener.
La mayoría de los videos que veo, no van

más allá de una presentación empresarial
y no tienen ningún objetivo específico.
Muchos emprendedores me dicen:
“Con anterioridad he hecho videos, y te

aseguro que no me han traído ninguna
ventaja”.
Pero cuando les hago un análisis de sus

videos, se dan cuenta que, en realidad, no
tenían ni siquiera un objetivo preciso.
389
Si no tienes un objetivo, tu video no será

incisivo, no tendrá ningún valor y todo tu
trabajo habrá sido inútil.
No podrás planificar una estrategia.
No tendrás las coordenadas claras para

realizar un recorrido y de consecuencia no
sabrás a dónde te estás dirigiendo.
Entonces, planifica bien tu estrategia de

video marketing, repito:
- Qué quieres transmitir.

- Cómo lo quieres transmitir.
- A quién lo quieres transmitir.
390
38. EL VIDEO MARKETING ES UNA

HERRAMIENTA EFICAZ
Para que te hagas una idea de la

POTENCIA del video marketing, respecto a
otras herramientas del marketing, te
quiero mostrar un par de estadísticas:
● Un estudio, realizado por Nielsen

(sociedad multinacional que se ocupa
de hacer encuestas y estudios de
mercado) junto con Microsoft, revela
que:
Las publicidades televisivas, son una

herramienta de video con la cual se
interactúa diariamente.
Sin embargo los videos on-line con

respecto a las publicidades televisivas, son
recordados por más tiempo y más
apreciados por el público, porque son las
391
mismas personas quienes deciden qué

video online mirar.
Son las mismas personas quienes deciden

qué video mirar o eventualmente cambiar,
son ellas quienes deciden si mirarlo en
Facebook, en Youtube o en Instagram.
Esto quiere decir, que si un espectador

decide de mirar un video, es porque está
fuertemente interesado en observar y
escuchar ese determinado mensaje.
● Otro estudio realizado por la Forrester

Research (sociedad estadounidense
que analiza el impacto y los cambios
que la tecnología provoca a las
empresas y a la sociedad) revela que:
“Las grandes o pequeñas marcas tienen,

más de 53 veces, la posibilidad de
aparecer en la primera página de google
392
gracias a los videos, aún si se encuentran

en un mercado muy competitivo.”
● Este mismo estudio revela también

otro dato interesante:
“Los videos que se encuentran en los

resultados de búsqueda de Google,
obtienen el 40% más de clics, respecto a
los resultados que contienen solo texto”
¡Increíble!
● Otro informe importante para tener

en consideración, es dado por las
entrevistas a las personas después de
haber hecho una compra.
393
Ellas declaran que:
“Los videos son una valiosa herramienta

para la decisión de una determinada
compra”
Todos estos estudios sobre el video

marketing, indican que es una herramienta
que:
● Mejora tu posicionamiento orgánico

en los motores de búsqueda.
● Incrementa el número de visitas de
los potenciales clientes en tu sitio
web.
● Aumenta tus ventas. porque
transmiten confianza.
Date cuenta que estos tres resultados, son

como ORO para ti.
394
Y lo son aún más, si consideras el hecho

que el video marketing es una herramienta
que está fácilmente a tu alcance y es
simple de utilizar.
Pero ¿te hubieras imaginado que todo esto

era posible hace cinco años?
Te respondo yo: ¡Era impensable algo de

ese género!
Hoy, gracias a internet y a la tecnología

que ha hecho pasos agigantados, las
personas están siempre más predispuestas
a mirar contenidos a través de videos
online.
● Otro estudio ha revelado que:
“Una persona, en promedio, ve alrededor

de 20 horas de videos al mes”
395
Y a todo esto, súmale el hecho de que

Facebook es el segundo sitio más visitado
del mundo. Y que Mark Zuckerberg
incentiva, siempre más, las publicaciones
de videos, dándoles prioridad a sus
contenidos.
Por otro lado, está también Youtube.
Youtube es el tercer sitio más visitado del

mundo y es el segundo motor de
búsquedas después de Google.
¡Impresionante!
Sucede muchas veces que algunos

emprendedores me dicen:
396
“Arturo, yo creo que la recomendación de

boca en boca es la herramienta más eficaz
del marketing”
Yo te digo: No, lamentablemente no es así.
¿Por qué?
Porque la mayor parte de los clientes que

llegan a ti, a través del “boca a boca”, NO
están en línea con tu producto o servicio.
Te lo explico con otras palabras.
No es seguro que esos potenciales clientes

que llegan a través del boca a boca, estén
realmente interesados a lo que ofreces.
Tal vez se acercan a ti por simple

curiosidad.
397
Además, aquella persona que transmite el

mensaje de tu servicio o producto, NO es
un experto en tu rubro, para que pueda
difundir, en modo correcto y claro la
información de lo que ofreces.
Si en cambio, atraes clientes a través de

un video marketing, ellos están
perfectamente en línea contigo:
● Te conocen
● Se fían de ti
● Saben exactamente qué ofreces
El cliente que te contacta gracias al video

marketing, es un cliente que sabe
perfectamente lo que recibirá de tu
negocio.
398
Es un cliente que mira tus videos por la

información que brindas y difícilmente te
preguntará o te pedirá, cosas que no
hacen parte de tu actividad o como dicen
los americanos de tu “core business”.
Recuerda, todo esto sucede porque gracias

a tus videos, las personas te conocen, se
fían de ti y te contactan.
399
39. 5 REGLAS DEL VIDEO MARKETING
El Video Marketing tiene algunas reglas

generales que debes tener siempre
presente:
1. Dar valor
En primer lugar es importante y

fundamental dar VALOR a tus contenidos
de video.
Entonces, para maximizar los resultados de

tus videos, debes ofrecer valor a tu
público.
Lo puedes hacer, por ejemplo brindando

información y consejos que ayuden a tus
potenciales clientes a resolver sus
problemas y exigencias.
400
2. Publicar regularmente
Si piensas subir un video cada seis meses,

te anticipo que no funciona así.
Entonces, haz un calendario y establece un

espacio de tiempo, para proyectar,
producir y promocionar tus videos, con
regularidad.
3. Ser Genuino.
El éxito del video marketing está en ser

genuino.
Cuanto más seas transparente con tu

público, más te apreciarán y aprenderán a
confiar en ti.
401
4. No busques la perfección.
Una vez que hayas registrado y editado tu

video, y si el resultado es aceptable,
publicalo online y pasa al siguiente
contenido.
Acuérdate de que ¡la perfección no existe!
Pasar decenas de horas en buscar la

perfección, te hará solo perder tiempo y
dinero.
5. Instrumento de conversión
Es fundamental elegir el instrumento

correcto para la conversión de tu video,
quiero decir que tu video debe contener
una “Call to Action”, en español “llamada a
la acción”.
402
Te lo explico mejor a través de un

ejemplo:
Algunas estadísticas, dicen que más del

80% de las personas que van a un
restaurante por primera vez:
● Antes de reservar su mesa, buscan

información online sobre sus servicios
y sobre lo que piensan las personas
que ya han comido ahí.
● Y una vez que se han convencido,

reservan su mesa, NO a través de la
página web, sino que prefieren
hacerlo telefónicamente.
Esto significa que el video marketing de un

restaurante, debe contener,
absolutamente, una Call To Action que
diga:
403
“Llama a este número para reservar tu

mesa” en lugar de “completa el formulario
con tus datos”.
Analiza siempre las estadísticas para

entender cuál es el método de conversión
más de acuerdo a tu negocio y el más
preferido por tus clientes.
Y una vez individuado, ponlo en evidencia
en tus videos.
Ahora, te estarás preguntando:
● ¿Dónde puedo encontrar esta

información?
● ¿Cómo entiendo, si mis clientes
prefieren llamar por teléfono, pasar
personalmente, o escribir un mail
para que se pongan en contacto con
mi negocio?
404
¡La respuesta, la encuentras directamente

en tus clientes!
Entonces, es fundamental que conozcas a

tus clientes al 100%:
● Cuáles son sus intereses

● Cuáles son sus hábitos
● Qué edad tienen
● Con qué frecuencia vienen a tu
negocio
● Cuánto están dispuestos a gastar
● Cómo prefieren ser contactados
● Etc.
Te aconsejo que hagas una lista con todas

estas preguntas y se las plantees a tus
clientes, de modo que, sean ellos mismos
quienes te indiquen lo que prefieren.
405
Todos estos datos te ayudarán a crear una

descripción precisa de tu cliente ideal.
Recuerda, ¡conocer a tu cliente al 100% es

fundamental.
Si conoces a tu cliente, sabrás lo que

realmente necesita, cómo tienes que
hablarle y dónde lo puedes encontrar.
Si conoces a tu cliente no tendrás que

improvisar nada y cada acción que hagas,
tendrá un objetivo preciso.
406
40. ESTRUCTURA DE UNA CAMPAÑA DE

VIDEO MARKETING EFICAZ
Una campaña eficaz de video marketing,

está compuesta por cuatro fases
fundamentales:
1. Estrategia.
2. Planificación.
3. Producción.
4. Promoción.
Si quieres que tus videos sean vistos y

apreciados por tus potenciales clientes,
debes respetar estas cuatro fases.
No caigas en el típico error de saltar o

disminuir la importancia de una de estas
cuatro etapas.
407
Por ejemplo, muchos emprendedores,

deciden hacer solo la producción y deciden
ignorar las otras tres fases.
¿Cuál es la consecuencia de saltarse una o

más de las fases?
¡Cero resultados!
Porque falta la estrategia, falta un mínimo

de planificación y sobretodo falta la
promoción.
Bueno, ahora veamos a detalle cada una

de estas cuatro fases:
408
1. La Estrategia
Esta primera fase es de vital importancia y

como dice una frase famosa:
“Si no sabes hacia donde estás

yendo, corres el riesgo de no llegar a
tu destino”
Tienes que empezar por definir una

estrategia eficaz, que te indique la
dirección que tienes que recorrer.
Es peligroso hacer un video marketing sin

una estrategia definida, porque arriesgas
el invertir tu tiempo y tus recursos, y tal
vez sin obtener ningún resultado.
Una “estrategia eficaz” consiste en la

creación sintética del contenido de tu video
y debe ser compuesta por estos 6 puntos.
409
A. Objetivo.
Siéntate en tu escritorio y saca algunas

ideas para realizar tu video.
Empieza por el objetivo.
Pregúntate:
● ¿Qué quieres obtener?

● ¿Quieres informar, educar o
convertir?
En pocas palabras, tienes que definir “qué

quieres obtener” con el video que estás
por realizar.
Acuérdate de los tres objetivos del video

marketing que te he mencionado antes:
410
● Informar a tus potenciales clientes

sobre la existencia de tu marca, de tu
producto o de tu servicio.
● Educarlos sobre los beneficios y
soluciones que les ofreces.
● Y convertir a los potenciales clientes
en clientes fieles.
Y en base a esto construye la estructura

de tu video.
B) Resultado.
Una vez que has establecido tu objetivo,

analiza el resultado que quieres obtener
con esta acción de marketing.
Generalmente el video marketing te ofrece

tres tipos resultados:
411
● Captar clientes: obtener el medio de

contacto con tus potenciales clientes.
● Nutrir o dar información sobre tu
marca: cultivar las relaciones con las
personas inscritas en tu lista.
● Ventas: la venta de tus productos o
servicios.
C) Modelo de video.
Este siguiente paso es más técnico. Se

trata de definir el modelo de video que
quieres realizar.
Por ejemplo:
● Presentación de Slideshow o
Powerpoint con un comentario vocal.
● Grabación de video (como los videos
de Emprendedor Eficaz).
412
● O una mezcla entre el primero y el

segundo tipo.
D) Transmisión.
En este paso tienes que decidir la manera

en que será transmitido tu video.
Puede ser:
● On Demand.
Videos que puedes subir cuando lo desees

y tus usuarios pueden verlos cuando lo
deseen, como por ejemplo los videos que
subo en la página de Facebook y Youtube
de Emprendedor Eficaz.
413
● En streaming.
Videos en vivo y en directo como hago

también en la página de Facebook
Emprendedor Eficaz.
E) Tipología de Video.
Aquí, lo fundamental, es decidir la tipología

de video que quieres ofrecer.
Puede ser un tutorial, puede ser un video

informativo, puede ser un caso de estudio,
una entrevista, etc.
Para entender este paso, haz el siguiente

experimento:
Trata de recordar el último producto que

has comprado online, aunque no haya sido
414
algo para ti, tal vez fue para uno de tus

hijos, un amigo o un colega.
Quiero que recuerdes:
¿qué tipo de información has buscado en

tu última compra? ¿qué te ha hecho elegir
esa determinada marca, producto o
servicio, respecto a los demás que tenías a
disposición?
Muy probablemente has leído un

comentario, a lo mejor has visto un tutorial
o quizás has leído un artículo publicado en
un blog.
Esta información que has adquirido, ha

contribuido a condicionar tu elección hacia
ese producto, en lugar de otro.
415
Estas mismas preguntas que te has hecho

tú, son las mismas que surgen a tus
potenciales clientes, cuando deben decidir,
si comprar tus productos o los de tu
competencia.
Es por eso, que los videos son una

excelente herramienta para responder este
tipo de preguntas y quitar dudas a tus
potenciales clientes.
Ahora, te doy algunas tipologías de videos
que puedes realizar para INFLUENCIAR a
tus clientes:
❖ Demostración del producto.
La principal barrera psicológica que tiene

un cliente, al comprar un producto o
servicio, es verificar si se adapta a sus
necesidades.
¿Qué mejor demostración a través de un

416
video, para reducir esta barrera y hacer

más fácil la compra?
Si decides elegir esta tipología de video,

acuérdate siempre de incluir ejemplos
reales, de describir el porqué tu producto
es único y no olvides explicar por qué el
usuario debería comprar tu producto y no
el de la competencia.
❖ Tutorial de como hacer algo.
Cualquier sea tu producto o servicio,

existirán siempre dudas o exigencias sobre
el uso.
Si haces una lista de todas estas

necesidades y dudas, te encontrarás con
títulos perfectos para realizar videos, que
resuelvan estas dificultades. Obteniendo,
principalmente dos resultados:
417
1. Ayudar a tu cliente.
2. Posicionarte como experto ante los
ojos del cliente.
En este caso, los videotutoriales son una

excelente forma de comunicación.
❖ Cursos de introducción.
Los cursos de introducción son muy

eficaces cuando el mercado al que te
diriges, tiene poca familiaridad con tu
producto o servicio.
Por ejemplo, promover un servicio

financiero a los ahorristas es difícil, porque
muy pocos de ellos entienden la
complejidad y los inconvenientes de los
mercados financieros.
Un método simple y eficaz para educar a
418
tus potenciales clientes es realizar cursos

de introducción.
No deben ser muy detallados, muchas

veces es mejor rascar solo la superficie,
dejando entender que hay mucho por
saber.
En un video de este tipo deberías

comenzar mencionando el nombre del
tema acerca del cual hablarás.
Por ejemplo respondiendo a la pregunta

¿acerca de qué hablaremos hoy?
Luego deberías presentar un conjunto de

estadísticas y ofrecer ejemplos concretos.
Para que tu curso sea verdaderamente

eficaz, se debe enfocar en temas muy
419
específicos que no han sido tratados por

otros en el pasado.
Otra ventaja que te da los cursos de

información, es el aumento de tu
“credibilidad” ante los ojos de tus usuarios.
Y recuerda, cuanto más creíble seas,

mejores serán las posibilidades de vender
tus productos o servicios.
❖ Testimonios.
Sabías que más del 70% de los usuarios,

declaran que confían en los comentarios
que se publican online.
Ahora bien, si el comentario es hecho a

través de un video “el resultado es más
eficaz”.
420
Recuerda que tus clientes son los mejores

“embajadores” que tú puedas tener.
Entonces, te aconsejo identificar a tus

mejores clientes, aquellos más aficionados
o aquellos que han obtenido un resultado
tangible con tu producto o servicio; para
que testimonien las experiencias que han
tenido con tu negocio.
❖ Eventos y Conferencias.
Si organizas eventos, convenios o

conferencias; te aconsejo de registrar un
informe que resuma las ventajas obtenidas
por los participantes.
Si en cambio, has participado en un

evento, filma un breve video acerca de tu
experiencia y de lo que has aprendido.
❖ Entrevistas.
421
Pregúntate inmediatamente: ¿Estoy en

contacto con los expertos de mi sector?
Si la respuesta es “sí”, ponte de acuerdo

con ellos para grabar una entrevista,
donde se hablen de las innovaciones o
nuevas soluciones que el mercado ofrece.
Acuérdate que a la gente le gusta escuchar

el punto de vista de un experto y conocer
sus opiniones acerca del mercado.
Bueno, estos son solo algunos ejemplos

para que puedas empezar.
Acuérdate que no existen límites para las
ideas.
Lo importante es que tu video, esté lleno

de contenidos de valor para tus
potenciales clientes.
422
F) Distribución.
El último punto fundamental y que muchos

emprendedores lamentablemente
descuidan, es la modalidad de distribución
del video.
En pocas palabras: ¿Tu video será

publicado en tu sitio web? o ¿será
publicado en una plataforma como
Youtube o Facebook?
Para decidir la distribución de tu video,

recuerda siempre el concepto que te he
mencionado antes:
“Conocer a tu cliente al 100% es

fundamental”.
423
Analiza tus potenciales clientes y decide

cual es el canal más indicado para tu
negocio.
En resumen:
Para que tu estrategia sea eficaz, debe

respetar al pie de la letra cada uno de los
puntos que te he mencionado, porque si
no lo haces, puedes comprometer su éxito.
Te pongo un ejemplo:
Si decides publicar un video en youtube: tu

llamada a la acción (call to action) tendrá
que ser: “visita nuestro sitio web o haz clic
en el link que encuentras en la
descripción”.
Si en cambio decides publicarlo en tu sitio

web: tu llamada a la acción tendrá que
424
decir, “haz click en el botón que

encuentras aquí abajo”.
Este fragmento te puede parecer poco

importante, pero recuerda que los detalles
hacen siempre la diferencia.
Y si te olvidas de estos pequeños aspectos,

corres el riesgo de perder tiempo y dinero,
y sobretodo el resultado esperado.
425
2. PLANIFICACIÓN
Crear una buena planificación es otro

componente fundamental para que tu
video, sea un video eficaz.
Y cuando digo VIDEO EFICAZ, me refiero a

que tu video tiene que costarte lo menos
posible.
Los videos deben costarte lo menos

posible en términos de energía, tiempo y
dinero, y rendirte el máximo.
A esta relación entre la inversión de

marketing y los beneficios generados es a
lo que se le llama ROI (return on
investment).
426
Para obtener este rendimiento debes

recorrer este proceso y planificar cada
pasaje:
A) Contenido
Te hago ver mi modo de trabajar para que

entiendas como se debe crear un
contenido de valor.
Para hablarte de marketing en mis videos,

además de mi experiencia como
emprendedor, estudio constantemente y
me mantengo siempre informado acerca
del tema.
Lo hago siguiendo a varios gurús del

marketing y estudiosos del sector.
Leo libros, revistas, participo a cursos, a

talleres, etc.
427
Sigo constantemente algunos blogs y

colaboro también con algunos de ellos.
Toda esta experiencia, información y

estudio que almaceno, son de fuerte
inspiración para mi y me ayudan a crear
los contenidos de mis videos.
Entonces, ¿cómo realizo un contenido?
Es muy simple.
● Una vez que he decido cuál es el

tema a tocar, inicio a reunir toda la
información posible gracias a mis
fuentes de inspiración.
● Después, los filtro uno por uno y al

final los personalizo en base al
mensaje que quiero transmitir.
428
Entonces te aconsejo recaudar, más o

menos, diez contenidos diferentes para
cada tema.
Toda esta información te permitirá:
● Tener el material adecuado para

poder elegir la información más
alineada a tu mensaje.
● Tener a disposición un buen material
tanto en contenido como en cantidad.
Acuérdate siempre que:
“Un video de valor significa realizar un

video rico en información y al mismo
tiempo de fácil comprensión”.
Si logras realizar esto, el resultado final

será presentarte y posicionarte como
experto del tema.
429
B) Script
Una vez que decides el contenido que

quieres exponer, tienes que pasar a
redactar el “script”.
El script es la secuencia ESCRITA de tu

contenido.
¡El script es el alma del video!.
Lo importante es que tu script sea simple y

de fácil compresión.
Te sugiero que hagas un script cada vez

que hagas un video, porque de esta
manera, te habitúas a razonar en términos
de palabras dichas y no escritas.
Los errores más comunes al redactar un

script son:
430
● Redactarlo solo para ser leído y no

para ser interpretado delante de una
telecámara.
● Estar formado con frases muy largas,

parráfos interminables, verbos
puestos en donde no deberían estar,
etc.
Debido a estos errores a muchos

emprendedores, les parece difícil hacer un
video, un script y todo lo relacionado.
Y ¿cómo se hace un script eficaz?
En estos años he creado y probado varias

plantillas (templates) para realizar un
script eficaz.
A continuación, te muestro dos plantillas

que me han dado resultados
431
impresionantes y que actualmente las

estoy usando en varios de mis videos:
❖ Plantilla ERPP.
La ERPP es una de las plantillas, más

simples y fáciles de utilizar.
Y sobretodo es muy flexible, porque se
adapta a cualquier situación.
Veamos detalladamente como está

estructurada:
● E = Ejemplo
Se inicia por una historia, una anécdota o

un evento, que alguna vez te ha pasado.
Iniciar por la historia de tu ejemplo, es un

instrumento potente, que atrae
inmediatamente la atención y mantiene
activo el interés de tus usuarios.
432
Cuando cuentas una historia, las personas

se sienten curiosas y abren, literalmente,
las orejas para escuchar mejor, lo que
cuentas.
Por ejemplo, en algunos videos que he

publicado en Youtube o en mi página de
Facebook Emprendedor Eficaz, empiezo
con:
- Una historia de alguna marca famosa

(Red Bull, Apple, Ferrari, etc).
- Una anécdota de algunos de mis
clientes.
- Una pregunta de los clientes que me
han hecho en privado.
● R = Regla
Después de haber presentado el ejemplo

concreto, tienes que describir la lección,
433
describir la “regla” sobre la cual se basa tu

ejemplo.
En otras palabras, el “ejemplo” es un

hecho concreto y la “regla” es una cosa
abstracta.
Muchas personas encuentran dificultad en

extraer la regla de algún ejemplo concreto,
para así poder aplicarla en otros tipos de
contextos.
Si este trabajo está hecho de manera

explícita y clara por ti y no por tus clientes
ellos te agradecerán por esa información.
Este mecanismo, automáticamente, te

hace posicionarte como experto en la
mente de tus clientes.
434
Y ser percibido como experto por tus

clientes, es uno de los objetivos del video
marketing.
● P = Porqué
Después de haber presentado la regla, te

toca explicar el “porqué” funciona.
Tienes que explicar cuáles son las

circunstancias, el contexto y los requisitos,
donde esta regla funciona.
Donde esta regla es ineficaz y hasta donde

es contraproducente.
Explicar “el porqué la regla funciona”, te

ayuda a incrementar tu credibilidad
delante de los ojos de tus oyentes, y a
confirmar tu punto de vista o análisis,
sobre el tema expuesto.
435
● P = Práctica
La práctica muestra, cómo aplicar en el

mundo real, la regla que has expuesto al
inicio.
Para obtener un resultado, aún más eficaz,

te sugiero hacerlo a través de otro ejemplo
práctico.
Al explicar un ejemplo debes hacerlo

contextualizándolo en tu sector y en una
situación, donde tus clientes podrían
encontrarse.
Al dar un ejemplo contextualizado, para

tus clientes será más fácil aplicar el
método o las soluciones que les estás
presentando.
436
Como consecuencia de lo anterior, tus

clientes obtendrán los mismos resultados,
evidenciados en tu ejemplo.
La eficacia de esta plantilla ERPP está

basada en algunas necesidades específicas
del cerebro humano:
- La historia: atrae la atención y

aumenta el interés de tus oyentes.
- La regla: pone orden donde existe un
problema.
- La motivación: justifica la situación
del potencial cliente.
- La práctica:hace imaginar el resultado
o la solución esperada.
Yo uso bastante esta plantilla ERPP, en mis

videos.
La uso sobretodo, cuando expongo temas
con partes teóricas y tácticas.
437
Te recuerdo que todo lo que te digo en

este libro, es un marketing que aplico
todos los días en mis negocios y por este
motivo, me permito decirte que ¡realmente
funciona!
❖ Plantilla T4C
● T = Teoría
En esta plantilla, lo importante es iniciar tu

video, hablando de la teoría o de la idea
general de tu tema.
Se inicia con la teoría porque las personas

tienen la necesidad de saber cómo
posicionar lo que vas a explicar.
Las personas están acostumbradas a

encuadrar y posicionar, lo que uno dice,
dentro de sus propios conocimientos.
438
Y si por algún motivo, no logras que tu

seguidor se relacione con la información
que estás dando en tu video, todo tu
mensaje perderá su interés y su eficacia.
En el caso que quieras exponer un tema

que va en contra de las creencias de tus
clientes, es decir, cuando quieres
desvanecer un mito o una leyenda urbana,
es importante:
Presentar el argumento con una “premisa

adecuada”.
Por ejemplo: en uno de mis videos

desvanezco los principales mitos que
circundan al Marketing.
En ese video, desde un inicio, he dejado

muy claro, que se trataba de falsas
verdades; y he explicado detalladamente
el porqué es importante eliminarlas.
439
Esta premisa ha servido para:
- Bajar la barrera que tienen tus clientes,

con la cual defienden sus creencias.
- Reducir la atención selectiva, es decir,
llevar la atención del usuario hasta la
información que se alinea con sus
creencias.
● T = Táctica
Se trata de mostrar a tu público, cómo

utilizar, en manera práctica, las
informaciones teóricas que les presentas.
Se que para ti, aplicar los conceptos que

explicas en tu video, te parece fácil y
obvio. En cambio para tu público es ¡todo
el contrario!
440
Ellos tienen dificultad para comprender un

concepto abstracto y convertirlo en algo
tangible.
Esto sucede, porque tus clientes no son

expertos de tu sector y de consecuencia,
desconocen muchas cosas que para ti son
obvias.
Por ejemplo, para un dentista es obvio,
saber el porque el agua muy fría o el agua
muy caliente, hace daño a los dientes y
sabe qué hacer, para aliviar el dolor.
En cambio, muchas personas, ignoran

estos conocimientos; y darles una solución
a este problema, seguramente te posiciona
como experto.
Sucede lo mismo en el sector del

marketing:
441
No todos los emprendedores, comprenden

la importancia, de tener un fuerte
diferencial en el mercado y es por este
motivo, que nace la página de
Emprendedor Eficaz.
Por último, acuérdate siempre, que la

táctica tiene que ser acompañada por una
“llamada a la acción” (call To Action).
Una llamada a la acción, significa pedir a
tu seguidor que haga un simple ejercicio,
después de haber visto tu video.
El concepto de llamada a la acción te lo

explicaré a detalle más adelante.
Por ejemplo, llenar un formulario o rellenar

un cuestionario.
442
El punto, es hacer que tu seguidor, haga

algo concreto y práctico, es decir,
empujarlo a hacer una acción.
De esta manera, tu marketing será

recordado mejor y por mucho más tiempo.
No es una casualidad si invito a mis

seguidores a dejar sus comentarios y hacer
sus preguntas, en la página de Facebook
Emprendedor Eficaz.
Recuerda:
“Si escucho me olvido, si veo

recuerdo, si lo hago entiendo.”
Cit. Confucio
443
● T = Transformación
Cuando un usuario ve tu video, quiere

decir que está “firmando un contrato”
contigo.
La persona que ve tu video te está dando

un poco de su tiempo porque quiere
aprender algo nuevo y útil, para mejorar
su vida o su negocio.
¡Esta transformación es tu principal

objetivo!
Tu marketing, debe ayudar a las personas,

hacerlos llegar más allá del límite donde
actualmente se encuentran.
Debes inspirarlos para que tengan

confianza en sus capacidades y ayudarlos
a liberarse de sus problemas.
444
Tus videos deben inspirar a tus

seguidores, a cambiar de dirección, a
cambiar su situación en la cual se
encuentra.
Y será este deseo de cambiar el que lo

llevará a la próxima T.
● T = Transacción
Después de haber presentado la teoría,

mostrado su aplicación y descrito la
transformación que puede generar en ese
preciso momento; tu seguidor está listo a
actuar.
Es en este momento que tienes que

EMPUJAR, a tu potencial cliente, hacia la
transacción económica.
445
Para hacer esta maniobra y conseguir una

participación alta, de parte de tus
potenciales clientes, debes seguir los
siguientes pasos:
✓ Oportunidad
Comienza reiterando la oportunidad que le
estas proponiendo, es decir, lo que tu
potencial cliente puede obtener realizando
la transacción.
✓ Resultados:
Sucesivamente, describe a grandes líneas,
la oferta y los resultados tangibles que ha
producido para otros clientes.
✓ Beneficios:
Apoya las características de esta oferta,
describiendo los beneficios, las ventajas
concretas que el usuario obtiene.
✓ Testimonio:
446
Si es posible, refuerza los beneficios de tu

producto o servicio, con el testimonio de
un cliente precedente.
✓ CTA + Precio:
Después presenta la llamada a la acción
(call to action) que debe ser fácil y
específica incluyendo el precio de tu
oferta.
Atención:
El precio de tu oferta no debe ser expuesto

sin ninguna lógica.
El punto aquí, es reducir el impacto de tu

precio en tu potencial cliente, a través de
una presentación que haga contraste.
Por ejemplo:
447
Puedes iniciar a explicar singularmente y

con su respectivo precio, cada componente
de tu paquete que estás ofreciendo.
Sucesivamente presenta el precio total y

real de todo lo que estás proponiendo (la
suma de los precios de los componentes
de tu paquete).
Y solo al final, exponer y explicar, que a

ese precio total (que obviamente es alto),
le estas aplicando una oferta exclusiva por
ser tu seguidor fiel.
Otro modo de presentar el precio es:

Exponerlo a tu cliente y hacerle entender
que se puede beneficiar “solo si compra
inmediatamente o por un determinado
tiempo”.
448
Porque después, el precio regreserá a su

importe original.
✓ Garantía:
Introducir una garantía, te permite de
gestionar las eventuales objeciones de tus
clientes.
Por ejemplo, el “Satisfecho o

Reembolsado” es uno de los más usados;
o también, otro servicio que no esté
ofreciendo tu competencia.
✓ Urgencia:
Este paso consiste en estimular la urgencia
o la escasez en el usuario.
Esta urgencia, llevará a tu potencial

cliente, a la decisión de comprar, en lugar
de posponer la compra.
449
Esta escasez puede ser en base al tiempo

o al número de productos a disposición.
Por ejemplo, en algunas de mis ofertas,

pongo un límite de tiempo, que cumplo
con máxima diligencia.
Si estas leyendo mi libro, seguramente lo

has podido constatar.
Lo importante aquí, es “respetar la

limitación” que has comunicado.
Te lo digo, porque muchos
emprendedores, cometen el error de no
respetarlo, perdiendo la credibilidad de su
negocio.
Acuerdate también que si haces una oferta

limitada, ya sea de un número de
productos o del tiempo de la oferta, tienes
450
que darle siempre una “motivación” a tu

cliente.
Por ejemplo, explica que se trata de los

últimos productos de un stock, que estás
liberando un almacén, de la llegada de
nueva mercancía, o que tienes a
disposición solo esos puestos libres, etc.
● C = Conversión
Como puedes notar, las 4T se ocupan

de informar, educar y convertir al usuario
en un cliente fiel.
El cuarto y último paso, consiste en la
“conversión” de un cliente fiel a un cliente
predicador.
Cuando un cliente, está realmente

entusiasmado con la experiencia que ha
tenido con tu producto o servicio, puede
451
convertirse en un “predicador de tu
negocio”.
En realidad, todas las personas son

predicadoras de algo.
Lo hacen cuando aconsejan un film a

alguien, la marca de su nuevo automóvil o
el restaurante donde han comido muy
bien.
Entonces, si logras profundizar la relación

con tus clientes, dándoles contenidos de
valor; apoyarán, sin ninguna duda, la
difusión de tu marca y de tus productos o
servicios.
Obviamente, el video marketing es solo

una de las herramientas del marketing,
que te permite crear todo esto.
452
Además de dar valor, a través de tus

videos, te aconsejo de formar una
“comunidad de seguidores”, y de
consecuencia una “comunidad de
predicadores”.
Puedes hacerlo en diferentes maneras. Por

ejemplo:
Inicialmente comencé a subir en modo

constante, en la página de Facebook
Emprendedor Eficaz, tres videos por
semana.
Videos con contenidos de gran valor, que

han informado y educado a todos los
seguidores, logrando solucionarles
diferentes problemas.
Gracias a los videos, no solo me he

posicionado como un experto en
453
marketing, si no que he transformado a

numerosos emprendedores.
Y son estos mismos seguidores los

primeros predicadores porque son los más
entusiasmados con la experiencia que han
tenido en la página de Emprendedor
Eficaz.
Me llegan diariamente, agradecimientos

por la ayuda que brinda mi página.
Son muchos los que comparten mis videos
y que comunican a sus conocidos de la
existencia de mi página.
Entonces, ayudar a tus seguidores a

resolver sus problemas, necesidades y
exigencias, a través de tus contenidos; es
el modo justo para predicar positivamente
tu negocio.
454
Gracias a la creación del grupo privado

“Emprendedor Eficaz Academy” se ha
logrado una mayor transformación.
¿Por qué?
Por el simple hecho, de brindar más

información de valor, solo a
“emprendedores” que están dispuestos a
transformarse en “Emprendedores
Eficaces”.
Un grupo o una comunidad, te permite

trabajar mejor y optimizar la
transformación de tus clientes.
Otro modo, para convertir un cliente fiel en

un cliente predicador, es regalarle una
experiencia única en tu negocio.
455
Por ejemplo, si tienes un restaurante, lo

primero que tienes que hacer, es
identificar a tu “cliente fiel”, ese cliente
que viene seguido a tu restaurante.
A este cliente fiel, puedes concederle la

posibilidad de ver cómo funciona tu
restaurante, por ejemplo, hazle ver
aquellas zonas donde el público no puede
acceder (como la cocina).
Podrías hacer un video, grabando un

recorrido de tu restaurante, y mostrarle
cómo trabaja el cocinero para satisfacer
todas las órdenes en particular la de aquel
“cliente fiel”.
A través de estos gestos, regalarás a tu

cliente una experiencia única e inesperada.
456
Como consecuencia de esta experiencia

convertirás tu cliente fiel, en un cliente
predicador.
En resumen:
Cuando tus clientes entran en contacto con

tu negocio, con tus productos o con tus
servicios; tu objetivo es encontrar nuevos
modos, para intensificar sus experiencias.
C) Call to action.
Convencer a miles de personas a mirar tu

video es estupendo.
¡Lo se perfectamente!
Pero todas estas visualizaciones, serán

inútiles, si tus usuarios no realizan las
acciones esperadas al crear tus videos.
457
Por ejemplo, al hacer video tu objetivo es

que el cliente:
Se ponga en contacto contigo, rellene tu
formulario, compre tu producto, te deje un
comentario, etc.
Entonces, como te he mencionado antes,

cuando proyectas un video NO debes
olvidar de incluir la call to action (llamada
a la acción).
Para que tu call to action sea EFICAZ, debe

contener tres elementos claves:
● Debe ser fácil de realizar.
La mayor parte de los seguidores se

pueden definir como “seguidores pasivos”.
Si a ellos, no les dices qué esperas que
458
hagan, en modo claro y preciso,

¡difícilmente lo harán!
Entonces, tu call to action debe ser clara,

directa y sobre todo, simple.
Por ejemplo:
- Visita el sitio web.

- Rellena el formulario para descargar
el tutorial.
- Haz clic en el botón de abajo para
obtener el 50% de descuento.
- Etc.
Si quieres invitar al usuario a visitar tu

sitio, recuerda que debes indicarle la
dirección en el video.
Si publicas tu video en You Tube, incluye

siempre el link al inicio de la descripción.
459
● Crea una experiencia consistente
Cuando proyectas tu call to action, ten

siempre presente el contexto en el que
será visto el video.
Por ejemplo, si publicas tu video en tu
sitio, la call to action puede invitar a tu
usuario, a rellenar un formulario para
registrarse.
Pero esta misma call to action, no es

idónea, si tu video lo compartes en un
canal como Youtube.
En Youtube es más idóneo, que tu call to

action, invite al usuario a visitar tu sitio
web.
¡Atención! No te aconsejo, a través de la
call to action, hacer llegar a tus usuarios
directamente al carrito de tu ecommerce.
460
¿Por qué?
Porque es una acción fastidiosa para tus

usuarios y limita la eficacia del resultado
de tu video.
En este caso, es mejor crear una página

intermedia.
Es mejor crear una página donde

presentas tu producto o servicio,
promocionado sus respectivas ventajas, y
sólo después, empujar a tu potencial
cliente, a la acción de compra.
● Utiliza la escasez y los motivos
Acuérdate que en la fase de venta de tu

producto o servicio, la call to action debe
presentar, siempre al usuario, una “oferta
limitada en el tiempo o en la cantidad”.
461
Por ejemplo, “Solo para los 100 primeros

pedidos” o “solo por las 24 horas”.
Esta tipología de call to action, te aseguro,

que hará aumentar significativamente, el
índice de conversión.
Y por último..
Si en tu call to action incluyes también, el

“motivo” por el cual, el usuario debe hacer
esa determinada acción, la eficacia de tus
ventas aumentará aún más .
¿Pero por qué sucede todo esto?
Porque cuando las personas perciben

límites, frenos o el beneficio de lo que
ofreces, son más estimuladas a cumplir la
acción de compra.
462
Por ejemplo “Rellena el formulario para

recibir 10 videos gratuitos de Video
Marketing”.
En este caso, las personas son más

estimuladas a actuar.
Al leer “10 videos”, perciben el beneficio

que pueden obtener con el simple hecho
de rellenar un formulario.
463
3. Producción
La fase de producción, para muchos

emprendedores, es la fase que infunde
más miedo que las otras.
¿Por qué? Porque piensan, erróneamente,

que es “difícil”.
En realidad, producir un video es

verdaderamente simple. Se necesita solo
un poco de práctica y perseverancia.
Recuerda que:
“Todo es difícil hasta que se logra, todo da

miedo hasta que se conoce”
Mira, en general existen seis reglas

fundamentales para producir un video:
464
A) Sonido.
La calidad de un video depende

principalmente del sonido.
Si el audio es alterado, presenta ruidos de

fondo o un fuerte eco; es muy probable
que tu video venga percibido de mala
calidad.
Para obtener un audio limpio, te sugiero

usar siempre un micrófono externo y no el
que está integrado en la videocámara.
Esto aplica también, si quieres grabar

entrevistas.
Utiliza siempre el micrófono dinámico o un

micrófono inalámbrico.
465
B) Iluminación.
La iluminación, es otro aspecto a tener en

cuenta, para obtener un video excelente.
Sobretodo si te encuentras en estas dos

situaciones:
1.- Si te encuentras en un espacio cerrado,

la regla es: cuanta más luz usas para
iluminar el objetivo, mejor será el
resultado final de tu video.
Las videocámaras tienen un sensor muy

pequeño en la lente y es por eso, que
necesitan bastante luz, para reproducir los
detalles.
Por ejemplo, en mis videos, yo utilizo 2 Kw

de luz.
466
Esto me permite iluminar todo el espacio o

el encuadramiento, que registra la
videocámara.
La videocámara que uso no es muy

costosa, pero me permite producir videos
de buena calidad, con la condición de
tener una buena iluminación.
Para obtener una buena iluminación, te

aconsejo utilizar luces difusas, con un
ángulo de 10/60 grados, respecto a la
cámara.
Esto, para evitar crear sombras en la cara.
Piensa que, muchas veces, sólo se

necesita de una ventana muy iluminada,
recordando nunca posicionarte de espaldas
a la fuente de luz.
467
Si no, tu cara se verá muy oscura en el

video.
2.- Si la grabación la heces al aire libre:

evita las horas donde el sol crea sombras
muy marcadas.
El mejor horario, para hacer un video al

aire libre, son las primeras horas de la
mañana o al atardecer.
También los días nublados son perfectos

para grabar, porque hay una luz muy
difusa.
C) El Fondo.
Antes de empezar la grabación, controla el

fondo que tienes a tus espaldas.
468
Trata de evitar la presencia de objetos que

puedan distraer al usuario, porque su
concentración debe estar al 100% en tu
mensaje.
Al mismo tiempo, asegurate que el fondo

no sea tampoco demasiado trivial, como
por ejemplo una pared blanca.
D) Estabilidad.
Hay dos elementos que identifican si un

video ha sido hecho por un aficionado:
● El movimiento de la videocámara.
● El uso desmesurado del zoom.
Te aconsejo, entonces utilizar un trípode

que te ayude con la estabilidad de tu
encuadre, y si debes hacer videos a mano,
usa un estabilizador.
469
El trípode y el estabilizador son

instrumentos que no cuestan mucho y son
una buena inversión.
De lo contrario, utiliza las dos manos y

mantén los brazos pegados al cuerpo para
tener la videocámara firme.
Con respecto al zoom,te sugiero no

utilizarlo en tus grabaciones.
Em lugar del zoom, te aconsejo mover la

videocámara hacia la persona que se debe
enfocar.
E) Duración.
Ten en cuenta que la mayoría de los

seguidores, cuando ven un video, lo
abandonan en los dos primeros minutos.
470
Entonces, en base a este dato, es de vital

importancia que realizes vídeos breves.
Inicia cortando todas las partes

innecesarias, reduciendo al mínimo las
pausas, cortando todas las imprecisiones
que disminuyen la velocidad del video y
que hacen aburrir a los seguidores.
Si en cambio, has hecho o decidido hacer

un video con un contenido grande; puedes
elegir transmitirlo en varias partes o en
dos o tres series.
Este mecanismo es perfecto si publicas tus

videos en Youtube o en Facebook.
Solo recuerda que, en el título de cada

parte del video, debes indicar la secuencia.
Por ejemplo: parte 1/3 ... título, parte 2/3
.. título, parte 3/3 ... título.
471
Acuérdate también de indicar en la

descripción de tus videos, los enlaces que
permitan a tus seguidores ir a las otras
series que no están presentes.
Te aseguro que esta modalidad te dará

¡resultados increíbles!
¿Por qué?
Porque cuando la información es dada en

pequeñas dosis, es mejor asimilada por tus
seguidores.
F) Detalles.
La sexta y última regla habla de los

detalles.
472
Los detalles te ayudan a dar ritmo a tus

videos, a dar valor a tus videos y
sobretodo son útiles en la fase de montaje.
Recuerda, que a través de los detalles,

permites a tu seguidores comprender,
rápidamente, el contexto en el que has
filmado el video.
Entonces, cuando haces una grabación,

registra siempre, todos los detalles que
puedas percibir.
Por ejemplo, el edificio donde está la sede

de tu negocio, tu logotipo en un cartel, los
corredores, las oficinas, el almacén, el
paisaje de tu alrededor, etc.
Si tus condiciones te lo permite, sugiero de

utilizar dos videocámaras.
473
Una que enfoca completamente el

personaje que presenta el video y una que
enfoca los detalles.
474
4. PROMOCION
No existe algo peor que realizar un video,

invirtiendo horas de trabajo, y al final
nadie lo vea.
Un video tiene éxito cuando un nicho

específico, encuentra un mensaje
apropiado para él.
Entonces, el objetivo de la fase de

promoción, es encontrar tu mensaje a tu
nicho ideal.
¿Y cómo se logra hacer esto?
Te muestro cinco estrategias, para

promocionar tu video y que sea visto por
tu nicho:
Estrategia #1
475
Como primera estrategia, te quiero

mostrar lo que hace Emprendedor Eficaz.
Mis videos son “herramientas de

Nurturing” osea tienen el objetivo de
informar, ayudar y resolver los problemas
de nuestros potenciales clientes.
Yo subo por lo menos tres videos a la

semana en la página de Facebook
Emprendedor Eficaz y los promociono, a
través de Facebook Ads, a un “target
específico”.
¿Qué quiero decir?
Quiero decir que son dirigidos a personas

que:
476
● Han demostrado, a través de un like,

interés en mis videos.
● Han precedentemente visitado mi
sitio web.
● Han dejado su correo electrónico para
que los tenga informados sobre mis
novedades.
Promocionando mis videos a un nicho

específico, conozco perfectamente a quien
los estoy dirigiendo.
Entonces, promocionar de esta forma te da

la certeza de que tus videos serán vistos
por personas que ya conocen tu página, tu
marca, tus servicios y tus productos.
Y lo más importante, es que promocionar

de esta forma llevará a tus potenciales
clientes, lo más cerca posible, a la decisión
de escoger tu producto y no el de la
competencia.
477
Personalmente, esta es la mejor estrategia

de marketing que he realizado en estos
últimos años.
Y recuerda, no lo digo yo, ¡lo dicen los

números!
Lo puedes constatar, viendo los likes que

he recibido desde cuando he abierto la
página Emprendedor Eficaz.
Lo puedes constatar, viendo las numerosas

interacciones que las personas hacen
debajo de mis videos.
Lo puedes constatar, viendo los numerosos

mensajes de agradecimiento que nos
llegan y que día a día aumentan.
Estrategia #2
478
Como segunda estrategia te aconsejo

realizar una campaña de “Lead
Generation”.
Pero antes que todo, ¿Qué es una Lead

Generation?
Una lead generation, es una estrategia de

marketing, que consiste en recabar datos
de tus potenciales clientes, con la finalidad
de imprimir tu diferencial, a través de
contenidos.
Entonces, en este caso, la lead generation

es una campaña que te permite de
generar potenciales clientes a través del
video marketing.
Te lo explico mejor a través de un

ejemplo:
479
Puedes realizar un video (contenido de

valor) respondiendo a las preguntas que
tus clientes te hacen antes de comprar.
¿Por qué?
Porque son estas respuestas las que tus

clientes necesitan para realizar la compra.
Sucesivamente, sube este video en tu

página de Facebook y dirígelo hacia un
target específico.
Puedes dirigirlo a:
● Personas que demuestran interés en

tus productos.
● Personas que han visitado tu página
de compra de tu sitio web.
480
● Personas que no concluyeron la

compra.
En este caso, tu “call to action” podría ser:
“¿Te interesa saber más sobre este

argumento?
Haz clic en el enlace de abajo para saber
A, B, y C sobre el tema”
Donde A, B y C son los argumentos que

causan más interés en tu target específico.
Entonces, gracias a este enlace, que

llevará a las personas a otra página,
recaudarás sus datos.
Todo esto, con el objetivo de convertir los

simples usuarios en potenciales clientes.
481
Ten siempre en consideración que desde

un punto de vista persuasivo, un video
tiene un valor mucho más alto en
comparación a cualquier otro contenido.
Es por este motivo que el video marketing,

es una estrategia eficaz cuando se trata de
convertir un potencial cliente en un cliente
efectivo.
Estrategia #3
Consiste en incluir un video cuando

presentas tus productos, cuando mandas
tus e-mails, newsletter o comunicados
públicos.
La simple presencia de un video, hace tu

contenido más incisivo y sobretodo,
empuja al usuario a compartirlos con
mayor facilidad.
482
Estrategia #4
Crea en tu sitio, un área dedicada a los

videos, o un video blog.
Los títulos de tus videos, deben ser super

interesantes y súper atractivos.
Acompaña siempre, el video con una breve

descripción, un par de párrafos son más
que suficientes.
Estrategia #5
Debes permitir a tus seguidores comentar

y compartir tus videos en Youtube y en
Facebook, así como hacemos con el canal
y la página de Emprendedor Eficaz.
483
Por lo tanto, habilita la inserción de

comentarios y eventualmente
selecciona la opción de moderación, para
que puedas decidir los comentario aprobar.
484
41. LOS OBSTACULOS
¿Cuáles son los obstáculos, que impiden a

un emprendedor realizar un video
marketing?
Principalmente, existen 4 obstáculos:
Se tratan de barreras psicológicas que

están presentes y activas,
inconscientemente, en nuestra mente.
1. PRIMER OBSTACULO: INICIAR
El video marketing es un proceso

interactivo, o sea cuanto más haces
videos, más práctica adquieres.
485
Seguramente lo anterior te parecerá muy

obvio; sin embargo, “INICIAR” es el
principal obstáculo.
Es como cuando se aprende a manejar un

automóvil.
Al inicio parece ser todo extremadamente

difícil y se tiene miedo al simple hecho de
empezar.
Las primeras veces que pruebas manejar,

te pones nervioso porque no sabes como
se enciende el automóvil, ni como hacerlo
partir y mucho menos sabes como poner
las marchas.
En pocas palabras “todo te parece, como si

fuera una cosa del otro mundo”.
486
Pero cuando inicias a practicar una y más

veces, inicias a entender el mecanismo y a
perder el miedo.
Después con la práctica todo te resulta

más fácil, no haces más movimientos
bruscos, ni siquiera tienes que pensar para
hacer los cambios, no se te apaga el
motor, tus movimientos son más naturales,
etc.
Y con el tiempo mágicamente, manejar es

una cosa simple.
Entonces, el principal obstáculo es INICIAR

y ponerte a prueba.
Ahora que has comprendido el concepto

de iniciar, nace espontáneamente la
pregunta:
487
Y ¿cómo se comienza?
A) En primer lugar, no tienes que

hacerte expectativas sobre el resultado.
Si no te propones realizar el mejor video

marketing del mundo, no te quedarás
decepcionado de tu primer intento y tan
poco del segundo.
B) Acuérdate que no estás obligado a

publicar inmediatamente tu video on-line.
Puedes hacerlo simplemente para tu uso

personal y ver como sales en el video.
Ver qué funciona o cuales son los puntos

que tienes que mejorar.
488
C) Inicia con un video breve.
Sobretodo al inicio, te aconsejo que

realices videos cortos.
Inicia con un video de uno o dos minutos.
Cuanto más breve sea el video más fácil

será realizarlo; porque un video de 15
minutos puede resultar muy desafiante y
agotador para ti.
Verás que, a través de este método, todo

será más fácil y perderás el miedo a
realizar videos.
Otro aspecto, fuertemente relacionado al

tema de “INICIAR”, son los CONTENIDOS.
489
Todo aquel que nunca ha realizado un

video, no sabe ni siquiera por donde
empezar, porque no saben que decir.
Las objeciones típicas que me dicen mis

clientes cuando iniciamos a hablar de
video marketing son:
-“Pero yo no tengo nada que contar”.

-“Pero yo no se de donde sacar temas
para hacer varios videos”.
En realidad, hay miles de cosas de qué

hablar o miles de argumentos a tratar.
Por ejemplo:
● Cómo nació tu empresa.

● Los beneficios de tu producto o
servicio.
490
● Las historias exitosas de tus clientes.

● Las preguntas más frecuentes que te
hacen los clientes.
● Etc.
Acuérdate que, en cualquier momento te

pueden venir ideas y temas interesantes
para realizar un video.
Personalmente, cuando salgo a cualquier

parte, llevo siempre conmigo dos cosas:
un block de notas y mi smartphone.
El block de notas es práctico para anotar

todas las ideas que me nacen todos los
días.
Mientras el smartphone, lo uso sobretodo,

para hacer registros vocales cuando veo
algo que puedo usar en mis videos.
491
Te aconsejo probar y hacer estas dos

cosas. Verás que te surgirán ideas cuando
menos te lo esperas y podrás guardarlas
inmediatamente.
Acuérdate que la mente es muy frágil y no

logra almacenar todas la información que
recibimos todos los días.
¡Debes solo tener tu mente abierta!
2. SEGUNDO OBSTACULO: LA VERGÜENZA
Muchos emprendedores me dicen:
“Arturo, me siento incómodo enfrente de

la videocámara, me da un poco de
vergüenza”.
492
Te confieso que yo también he pasado por

esto.
Entonces... ¿cómo se puede superar el

obstáculo de la vergüenza?
Te aconsejo iniciar por videos, usando

SOLO tu voz.
No es necesario que estés delante de la

videocámara, puedes usar imágenes o
slides de Powerpoint:
Puedes usar imágenes de tus productos o

servicios, imágenes de los resultados que
brinda lo que propones, imágenes de tus
clientes, imágenes de tu empresa.
Recuerda que lo importante es el

CONTENIDO de tus videos.
493
Si tu contenido, resuelve necesidades,

exigencias o problemas de tus potenciales
clientes; ellos apreciarán tu trabajo,
mirando tus videos.
Otro consejo que te doy, es que al estar

frente a la videocámara imagines que te
encuentras en una conversación con un
cliente o con alguien que conoces.
Cuando yo estoy delante de la

videocámara y tengo que registrar un
video importante, me imagino estar
hablando con una persona que hace parte
de mi nicho.
Imagino que lo que le estoy diciendo,

seguramente le gustará y me prestará toda
su atención.
494
Se que esto, te puede parecer una cosa

banal; pero imaginarte que estás hablando
con alguien:
● Te modifica el tono de tu voz

● Te expresas de manera más fluida
● Te sientes más relajado
Recuerda:
“Los Videos Marketer no nacen, se hacen”.
Hace cuatro años, cuando empecé a

utilizar el video como herramienta de
marketing, me encontré con estos tres
obstáculos .
Mis primeros videos eran llenos de

imperfecciones, mis gestos no eran
espontáneos y editaba mis videos usando
muchas imágenes o slides de Powerpoint.
495
Poco a poco fui mejorando y si al inicio me

demoraba, dos o tres días enteros en
realizar un video de cinco minutos, hoy los
hago en tres horas (para redactar el script,
registrar el video y editarlo).
Date cuenta que al inicio, todo parece

difícil o quizás imposible. Pero te garantizo,
que con la práctica y la constancia, esa
sensación de vergüenza se atenúa y
desaparece.
Desde ese momento todo te parecerá

sencillo y natural (como cuando aprendes
a manejar un automóvil).
Es más, los resultados que obtendrás con

el videomarketing, serán tan satisfactorios
que te incitarán a realizar un video detrás
de otro, mejorando siempre tu
presentación.
496
Te recuerdo un último detalle que

seguramente te ayudará a afrontar la
grabación más tranquilo:
¡NO estás haciendo un video en vivo y en

directo!
Cualquier error que cometas, se puede

cortar durante la edición y nadie se va a
enterar.
Lo que te digo es algo que se da por

descontado, pero si en el momento que
estás grabando lo olvidas, esto limitará tu
ejecución.
3. TERCER OBSTACULO: EL MIEDO
El miedo es otro obstáculo, que paraliza a

la mayoría de los emprendedores, cuando
están delante de la telecámara.
497
● El miedo de no ser capaz.

● El miedo de no ofrecer la solución
justa a tus potenciales clientes
● El miedo de las críticas negativas.
● El miedo de comprometer, a través
de tu video, la profesionalidad de tu
negocio y la tuya.
Te lo repito una vez más, el video

marketing es un proceso que se aprende.
Todos pueden hacerlo y todos pueden
mejorar.
No existen cosas imposibles de superar, lo

único que necesitas es la constancia y un
poco de tiempo.
Tienes que creer en ti mismo y en tus

infinitas potencialidades.
498
Lo que sucede muchas veces, es que NO

tienes el coraje de tomar la decisión justa
para ti mismo y para tu negocio.
Entonces, es importante que NO permitas

que los miedos y las inseguridades de los
otros, se transformen en los tuyos. Que no
te gane el miedo por lo que pensarán la
personas sobre tus decisiones.
Como ya dije, un miedo que influye

bastante cuando haces videos, es el
“miedo de los comentarios”.
Sobretodo los comentarios negativos,

aquellos que aterrorizan a los
emprendedores, cuando se ponen en
juego realizando un video.
Mira, desde el primer video que he

publicado, he recibido muchos comentarios
499
negativos. Te escribo algunos ejemplos y

aprovecho para hacerte reír un poco:
● Me han criticado los aretes que

llevaba puestos.
● Me han dicho de afeitarme cuando
me veían con un poquito de barba.
● Me han criticado mi corte de cabello.
● Me han criticado la calidad de audio
de mis videos.
● Me han criticado los errores de
ortografía.
● Me han criticado mi acento cuando
hablo.
● Me han dicho que tengo cara de loco,
● Etc.
Detrás de todas estas críticas hay una

verdad muy positiva:
500
“En todas las personas, que critican mis

videos, NINGUNO se atreve a criticar mis
contenidos o las ideas que condivido”.
Esto me hace entender una verdad

tangible del video marketing:
“La envidia es la religión de los mediocres”
Cit. Carlos Ruiz Zafón
Mira, cuando las personas hacen

comentarios negativos o superficiales, en
realidad se están criticando a sí mismos.
Lo hacen porque se sienten “incapaces”

de:
● Superar sus miedos.

● Hacer lo que tú haces.
501
Acuérdate que eres un emprendedor, que

eres una persona que toma decisiones e
iniciativas, riesgosas y difíciles, todos los
días.
Pero la decisión más riesgosa y difícil, ya la

has hecho:
“La decisión de emprender y de invertir en

tu negocio”.
Si estás leyendo este libro, es porque

quieres capacitarte y buscar herramientas
eficaces para mejorar tu negocio.
Y hoy, el video marketing es una de las

herramientas más eficaces del marketing.
Entonces, ponte las pilas y deja el miedo,

de lado.
502
Te lo repito de nuevo, aquí no hay nada de

difícil.
Lo difícil ¡YA LO HAS HECHO!
4. CUARTO OBSTACULO: LA TECNOLOGIA
Muchos piensan que para hacer videos se

necesita tener una videocámara costosa,
computadoras costosas, softwares
sofisticados, etc.
En realidad, ¡hoy en día ya no es así!
Gracias a la tecnología, hoy puedes realizar

y editar un video en manera simple y
rápida.
503
Entonces, para iniciar a realizar un video,

necesitas tener tres cosas:
A. Una videocámara.
B. Un micrófono.
C. Software de Edición.
A. Videocámara
Hoy en día, todos tenemos una webcam o

un smartphone.
Son herramientas perfectas para iniciar

con tus primeros videos.
Por ejemplo, yo inicié a realizar mis

primeros videos con una webcam Logitech,
en particular la Logitech c920.
504
Esta webcam me ha permitido tener una

óptima calidad de video, y la pagué en
menos de 100 dólares.
Te aconsejo que inicies con una

herramienta similar a esta.
NO tienes la necesidad de invertir tanto

dinero.
Acuérdate que lo más importante es el

¡CONTENIDO!
Otra herramienta válida, para empezar con

tus videos, es tu smartphone.
Yo en varios de mis videos he utilizado un

iphone 6 y el resultado que he obtenido ha
sido muy bueno.
505
Tener un smartphone de nueva

generación, es una ventaja porque te
permite realizar un video en cualquier
parte: mientras estás afuera de tu oficina,
mientras estás en un taxi, mientras estás
viajando en tren o aéreo, mientras estás
haciendo deporte, etc.
Si has visto mis videos, puedes constatar

que yo lo he usado en varias ocasiones,
porque, además que lo tengo siempre a la
mano, es versátil y simple de usar.
Actualmente, para mis videos estoy

utilizando una Canon EOS 100D, una
cámara réflex digital (que pagué en 530
dólares) y un objetivo canon EF 50mm,
F/1.8 (que pagué en 140 dólares en
Amazon).
Si tienes un poco de capital te aconsejo

usar un kit como el mío o uno similar ya
506
que todo sumado tiene un precio

contenido y la calidad de video es óptima.
Además la Canon EOS 100D es una

cámara pequeña y compacta que te
permite transportarla fácilmente.
Para aprender a usarla, en Youtube

puedes encontrar miles tutoriales que te
explican paso a paso cómo hacerlo, te
anticipo que es realmente fácil aprender.
B. Micrófono
Este es el segundo instrumento

fundamental que tienes que tener para
realizar un buen video.
507
Como te lo he dicho antes, la calidad del

sonido incide bastante en la percepción
positiva de tu video.
Si la voz es cristalina, el video es percibido

como profesional.
Si en cambio se siente el ruido de fondo,

un poco de eco u otras distorsiones; el
video es percibido de baja calidad.
Y es por esto que el usuario, muchas

veces, abandona la visualización del video.
● Si comienzas a realizar tus primeros

videos a través de slideshow de
Powerpoint, con tu voz que comenta
el video:
Te aconsejo utilizar un micrófono

condensador, como por ejemplo el
508
Snowball, que es perfecto para un

resultado radiofónico.
Este micrófono te da el efecto de los

speaker radiofónicos porque es un audio
muy limpio, sin ninguna interferencia.
Lo puedes comprar online, yo por ejemplo

lo he comprado en Amazon, más o menos
a 60 dólares.
● Para los videos en la cual apareces en

primera persona o para los videos
que haces en vivo y directo:
Te aconsejo utilizar un micrófono de clip

(ese tipo de micrófono que lo posicionas
en la corbata).
Este tipo de micrófono lo utilizó en el 90%
de mis videos y personalmente, lo prefiero
porque graba tu voz sin ruidos de fondo.
509
● Si en cambio haces videos al aire libre

o de pie, necesitas tener un
micrófono inalámbrico.
La ventaja de este micrófono, es que te

permite moverte con la máxima libertad,
captan muy bien la voz y filtran los
rumores externos que puedes encontrar en
ferias, conferencias, etc.
Hay varios modelos de micrófonos

inalámbricos que cumplen bien su trabajo,
personalmente te sugiero que comiences
con el micrófono inalámbrico Audio
Technica PRO88W. Lo encuentras en
Amazon más o menos a 190 dólares.
● Si utilizas un smartphone de última

generación, como por ejemplo el
iphone 6, te aconsejo usar el auricular
y el micrófono de mismo smartphone.
510
En muchos de mis videos, que encuentras

en la página Emprendedor Eficaz, he
utilizado mi smartphone.
Ya que mi objetivo era, es y será publicar

por lo menos tres videos a la semana y
muchas veces me encuentro de viaje y mi
iphone se ha convertido en mi mejor
amigo.
Con el logro grabar mis videos en

cualquier parte y el audio registrado por el
auricular/microfono del iphone 6, es una
óptima solución en caso de emergencia.
C. Software de Edición
Por último, se necesita de un software de

edición de imágenes .
511
Un video de marketing sin edición es como

un diamante bruto.
Es por eso que cada video, hasta el más

simple tiene que ser editado.
Es importante que:
● Cortes las partes superfluas, como

por ejemplo las pausas al inicio y al
final del registro.
● Cortes los momentos de silencio.
● Balancees los colores del video.
● Mejores el audio, por ejemplo alzar
un poco más el volumen.
● Etc.
En pocas palabras, editar tus videos es

fundamental, tienes que hacerlo.
512
¡Haz brillar tu diamante en bruto!
En la red, hay a disposición muchos

Software válidos y gratuitos.
Te indico algunos software que,

personalmente uso y que son realmente
fáciles de usar para editar tus videos:
● Imovie:
Es un software de Apple completo y

gratuito para la edición de videos.
Yo lo uso para el 99% de mis videos y te

puedo decir que es muy intuitivo y fácil de
utilizar.
No te preocupes que en Youtube,

encuentras cientos de tutoriales que te
explican como usarlo.
513
Yo aprendí a utilizarlo en pocas horas y

como puedes ver logro transmitir mi
mensaje perfectamente.
● Adobe Premiere Elements
Si utilizas Windows te aconsejo usar Adobe

Premiere Elements. Yo lo utilizo de manera
regular.
Te confieso que es un software muy fácil

de usar, es muy completo y te permite
hacer todo lo necesario para editar
perfectamente un video.
No te preocupes que en Youtube,

encuentras cientos de tutoriales que te
explican cómo usarlo.
514
Necesitas, solo, pocas horas para aprender

y comenzar a editar tus videos.
Ten en cuenta que NO ES un software

GRATUITO, cuesta casi 100 dólares, pero
vale realmente la pena comprarlo.
● Splice
Esta es una óptima aplicación para editar

rápidamente tus videos con tu
smartphone.
Lo puedes descargar gratis y te bastarán

pocos minutos para aprender a utilizarlo.
Yo lo utilizo cuando quiero subir

directamente un video en Instagram,
donde los videos deben durar pocos
segundos.
515
Si usas un iphone te aconsejo probar

también imovie para iphone, que también
es gratis y fácil de usar.
Acuérdate que estos software de edición

vídeo que te estoy mencionando, son
como dicen los americanos “entry level”,
osea son programas base para la edición
de tus videos.
Pero a pesar que son programas básicos,

tienen todas las funciones necesarias para
editar tus videos en manera veloz y
sobretodo eficaz.
Yo personalmente logro hacer todo con

estos programas y la prueba la tienes en
todos mis videos que subo diariamente en
la página de Facebook y Youtube de
Emprendedor Eficaz.
516
Obviamente, puedes decidir gastar miles

de dólares en software y herramientas
sofisticadas pero pregúntate siempre:
“¿vale la pena?”
Yo aconsejo siempre iniciar con el mínimo

indispensable y sólo después, implementar
a tu trabajo nuevas herramientas.
517
42. ZONA DE CONFORT
Todos estos cuatro obstáculos que te he

mencionado anteriormente, impactan
directamente con lo que se llama “ZONA
DE CONFORT”
¿Qué es una zona de confort?
La zona de confort es esa zona, en la cual

una persona se siente a gusto, se siente
bien, se siente tranquila, se siente seguro,
etc.
Y sobretodo es una condición en la cual

una persona, inconscientemente, hace
todo lo posible por NO abandonar.
¿Por qué te digo esto?
518
Porque hacer videos, para promover tu

negocio, significan salir por completo de
esta zona de confort.
Significa hacer cosas nuevas, afrontar

nuevas experiencias, situaciones
desconocidas y sobretodo te pone de
frente, al obstáculo más común para quien
inicia a hacer video marketing, “la
vergüenza”.
¿Cuál es la ventaja principal si logras

abandonar tu zona de confort?
La ventaja es que te hace crecer

personalmente y sobretodo
profesionalmente.
Te digo esto porque, cuanto más te pones

en juego, más arriesgas, más
experimentas y más es la probabilidad de
obtener resultados brillantes.
519
Si cuando inicias a hacer videos te

bloqueas, pregúntate.
¿Qué es lo peor que podría pasar?
Te lo digo yo, en el peor de los casos, que

un señor Don Nadie te diga que ¡tienes
cara de loco! El punto es que en la vida
hay cosas peores.
Ahora, por el contrario, pregúntate:
¿Qué es lo mejor que podría suceder?
Te lo digo yo:
● Captar clientes
● Vender tu producto
● Hacer crecer tu negocio
520
Entonces, experimenta cosas nuevas y

sobretodo practicalas si funcionan.
521
43. CREENCIAS Y LEYENDAS
Mira, el video Marketing es un tema que

está rodeado de falsas creencias.
Te menciono solo las tres más comunes:
● Son difíciles.
● Tienes que ser un experto.
● Hacer videos te toma bastante
tiempo.
A) Son difíciles.
Sabes que muchas personas me

preguntan:
¿Cuántas personas tienes en tu equipo

para realizar tus videos?
522
Mira el 95% de mis videos los realizo

SOLO.
Solo en algunos casos pido ayuda.
Para lograr hacer un Video Marketing en

completa autonomía, es suficiente
aprender una regla básica:
“hacer pruebas antes de grabar”.
Si te tomas el hábito de hacer pruebas

antes de comenzar el rodaje, te aseguro
que producirás tus videos en forma rápida
y sin dificultades.
Tienes que verificar fundamentalmente

estas tres cosas:
523
1. Audio
● ¿El volumen del audio es correcto?

● ¿Hay ruidos de fondo que disturban?
● ¿Las baterías del micrófono están
cargadas?
2. Grabación del Video
● ¿La imagen está bien enfocada?

● ¿El equilibrio del blanco es correcto?
● ¿El trípode está alineado
correctamente?
3. Perspectiva
● ¿El sujeto está en la posición

correcta?
● ¿Hay suficiente luz?
● ¿Hay distracciones en el fondo?
524
Tienes que saber que la mayoría de las

videocámaras, tienen una pantalla que se
puede girar completamente. Te muestra
por completo como sales en el video.
Esta función es óptima para que puedas

ver todo el enfoque antes que inicies con
la grabación.
Puedes también usar el control remoto a

infrarrojo. Esto te permite iniciar y detener
el registro sin tocar la videocámara y sin
correr el riesgo de mover el encuadre.
B) Tienes que ser un experto
La segunda falsa creencia, concierne a las

habilidades técnicas que una persona tiene
que tener.
La pregunta más común que me hacen es:

525
¿Haz hecho curso específicos y

especializados?
Absolutamente ¡NO!
No se necesita ser un experto para

empezar a hacer video marketing.
Hace cuatro años, cuando inicié a hacer

videos, no tenía ninguna experiencia y
empecé con un simple smartphone.
Hasta ese momento, los únicos videos que

había hecho eran videos con mis hijos y
con mis familiares.
Esta era la máxima experiencia que tenía

con el video.
526
Te confieso que para realizar mi primer

video de marketing de cinco minutos, ¡me
demore dos días!.
La mayor parte de mi tiempo, lo dedique a

preparar el set, y para la edición del video.
Hoy, en cambio, necesito solo de una par

de horas para preparar el set y editar el
video.
Creeme que, grabar y hacer el montaje de

un video, no es difícil.
Una vez que entiendes cuáles son los

pasos que tienes que seguir, esta actividad
te parecerá muy simple.
C) Hacer videos te toma bastante tiempo
527
Muchos emprendedores y empresas están

convencidas que para hacer videos, se
necesita de muchísimo tiempo.
En realidad, no es así.
Pero atención, si no sigues una secuencia

precisa, hacer un video de cinco minutos
te puede robar, hasta dos días enteros
(pensarlo, hacerlo y editarlo).
Una secuencia que he aprendido en estos

años y que te puedo transmitir es esta:
Para producir un video de cinco minutos,

organizate de modo que te tome como
máximo dos horas:
● 20 minutos para recoger las ideas.

● 30 minutos para escribir y hacer la
revisión del script.
528
● 40 minutos para producir el video

(repitiendo el script un par de veces).
● 30 minutos para el montaje.
Es una secuencia muy simple, que puedes

seguir tu también.
Es posible que las primeras veces te tome

más tiempo pero recuerda esta frase:
“La práctica hace al maestro”
529
HERRAMIENTAS PARA
TUS VIDEOS
530
1.- GOLIGHSTREAM Programa Gratuito

para realizar transmisiones en vivo
personalizados.
Puedes insertar tu logotipo, hacer ver

fotos, compartir tu pantalla, hacer
entrevistas, etc.
¡RECOMENDADO!
Enlace: https://www.golightstream.com/studio
2.- QUICKTIME Editor básico.
Funciona muy bien para una Edición

básica. Puedes cortar, girar, unir videos,
etc.
¡RECOMENDADO!
Enlace:
https://support.apple.com/kb/dl837?locale=es_ES
531
3.- FILMORA Para editar videos con la

versión de prueba o 40 dólares al año.
Programa completo y profesional.
¡RECOMENDADO!
Enlace: https://filmora.wondershare.com/
4.- LIGHTWORKS Editor profesional de

videos.
Es una herramienta super valida con

funciones avanzadas y Gratuita.
¡RECOMENDADO!
Enlace: https://www.lwks.com/
532
5.- CCHOUND Catálogo musical completo y

Gratuito.
Muchísimos audios musicales y temas sin

derechos de Autor.
¡RECOMENDADO!
Enlace: https://cchound.com/
6.- ICONS8 MUSIC Catálogo

musical 100% Gratuito a cambio de un
enlace del autor original.
Si no deseas acreditar el enlace puedes

comprar la licencia.
¡RECOMENDADO!
Enlace: https://icons8.com/music/
533
7.- FREESOUND Catálogo Gratuito de clips

audios.
Muchos Sonidos disponibles sin derechos

de Autor.
¡RECOMENDADO!
Enlace: https://freesound.org/
8.- CROP VIDEO Transformador de Videos.
Puedes dar la forma que quieres a tus

videos en base a la plataforma que quieres
utilizar; horizontales, verticales o
cuadrados según tu exigencia (Gratuito y
con pago)
¡RECOMENDADO!
Enlace: https://crop.video/
534
9.- MONTAGEMAKER Te permite cargar

múltiples imágenes, organizar su orden y
generar un video final.
Es fácil de usar y hace lo que promete

(Gratuito y con pago)
¡RECOMENDADO!
Enlace: https://www.kapwing.com/montage
10.- SHAKR Crea videos personalizando

modelos ya confeccionados con la versión
de prueba o $ 99 al mes.
Es una excelente herramienta para crear

videos de fuerte impacto y super
profesionales.
¡RECOMENDADO!
Enlace: https://www.shakr.com/
535
11.- VIOSK Crea videos comerciales

editando plantillas listas para usar.
Otra herramienta muy válida para crear

vídeos (Periodo de prueba y después a
pagamento)
¡RECOMENDADO!
Enlace: http://viosk.com
12.- RENDERFOREST Crea videos

promocionales editando plantillas listas
para usar.
Es intuitiva y con una amplia variedad de

plantillas (Gratuito y con pago)
¡RECOMENDADO!
Enlace: https://www.renderforest.com/
536
13.- FLEEQ Crea videotutoriales cortos.
Con esta herramienta puedes explicar

cómo funciona un producto o servicio
¡RECOMENDADO!
Enlace: https://www.fleeq.io
14.- KAPWING Te permite agregar

subtítulos a los videos (Gratuito y con
pago)
¡RECOMENDADO!
Enlace: https://www.kapwing.com/subtitles
537
15.- VIDEVO Catálogo Gratuito de videos

en HD y gráficos animados.
Es un excelente recurso para encontrar

videos de calidad y usarlos en otros
proyectos.
¡RECOMENDADO!
Enlace: http://www.videvo.net/
16.- VIDEOBLOCKS Catálogo de videos,

efectos especiales y fondos animados.
Es otro buen recurso para encontrar vídeos

de calidad o efectos y usarlos en tus
proyectos (Gratuito y con pago)
¡RECOMENDADO!
Enlace: https://www.videoblocks.com/
538
17.- XSTOCKVIDEO Biblioteca de

videoclips, loops y videos.
Otra recurso para descargar videoclips

para tus proyectos (Gratuito y con pago)
¡RECOMENDADO!
Enlace: http://www.xstockvideo.com/
18.- 123APPS Es un conjunto de

herramientas para editar videos y audios.
Es completamente Gratuito y todas las

herramientas son intuitivas.
¡RECOMENDADO!
Enlace: http://123apps.com/
539
19.- HAPPYSCRIBE Te permite cargar

cualquier audio o video y hacer que se
transcriba automáticamente.
Transcribe en la mayoría de los idiomas en

poco tiempo (Al minuto $ 0,010)
¡RECOMENDADO!
Enlace: https://www.happyscribe.co/
20.- ROCKETIUM Crea videos

promocionales cortos.
Es una herramienta muy válida para crear

videos promocionales de calidad,
cortometrajes informativos y ofertas de
productos (Gratuito y con pago)
¡RECOMENDADO!
Enlace: https://rocketium.com
540
21.- HEADLINER Crea videoclips para las

redes sociales.
Herramienta super valida y GRATUITA

para crear contenidos sin tocar la
videocámara.
¡RECOMENDADO!
Enlace: https://www.headliner.app/
22.- LUMEN5 Convierte cualquier noticia o

artículo en un video interactivo y
profesional.
Excelente herramienta Gratuita para crear

videos de calidad en poco tiempo.
¡RECOMENDADO!
Enlace: http://lumen5.com
541
23.- MOTIONDEN Te permite crear

historias y cómics que pueden ser usados
para diferentes objetivos.
Es un potente editor de gráficos e incluye

muchas escenas y personajes que puedes
personalizar (Gratuito y con pago)
¡RECOMENDADO!
Enlace: https://motionden.com/
24.- ANIMATRON Crea videos animados.
Herramienta super valida para crear

animaciones profesionales sin ser un
experto (Gratuito y con pago)
¡RECOMENDADO!
Enlace: https://www.animatron.com/
542
25.- PLOTAGON STORY Crea videos con

personajes animados en 3D
Es una herramienta muy útil para explicar

o presentar una nueva idea, concepto o
tema a tu público (Gratuito y con pago)
¡RECOMENDADO!
Enlace: https://plotagon.com/story
26.- RECORD-IT Es un software Gratuito

para grabar cualquier parte de tu pantalla.
Es muy fácil de usar y hace lo que

promete.
¡RECOMENDADO!
Enlace: http://recordit.co/
543
27.- VIEWEDIT Graba tu pantalla con voz,

comparte y monitorea al espectador.
Es una herramienta simple, completa y

Gratuita.
¡RECOMENDADO!
Enlace: https://viewedit.com/
28.- COMPRESSIFY Compresor de videos.
Es una herramienta GRATUITA que te

permite de reducir el tamaño de los videos
y de consecuencia reducir el tiempo de
carga en una página.
¡RECOMENDADO!
Enlace: https://compressify.herokuapp.com/
544
29.- PICMAKER Crea portadas

profesionales para tus videos.
Es una herramienta muy simple y no

requieren habilidades técnicas o gráficas
pero te permite de crear portadas súper
profesionales.
¡RECOMENDADO!
Enlace: https://www.picmaker.io/
30.- RESTREAM Te permite de transmitir

videos en más de 30 plataformas
contemporáneamente (Gratuito y con
pago)
¡RECOMENDADO!
Enlace: http://restream.io
545
31.- AMPERMUSIC Personaliza la banda

sonora de tus videos.
Es una herramienta Gratuita que te

permite de configurar la duración, el
tiempo, el estilo, etc, de la banda sonora
de tus videos.
¡RECOMENDADO!
Enlace: https://www.ampermusic.com/
32.- GIFS Convierte un video en un GIF

animado.
Es una excelente herramienta Gratuita

para convertir cualquier video en un GIF
animado.
¡RECOMENDADO!
Enlace: https://gifs.com/
546
33.- ANDTHENIWASLIKE Crea gif

animados directamente desde tu cámara
web.
Es Gratuita, fácil de usar y hace lo que

promete.
¡RECOMENDADO!
Enlace: https://andtheniwaslike.co/
34.- DROPTOGIF Convierte

automáticamente cualquier video en un
GIF animado.
Es otra aplicación Gratuita sólo para Mac.
¡RECOMENDADO!
Enlace: http://mortenjust.github.io/droptogif/
547
35.- VIDEO TELEPROMPTER Permite ver

en la pantalla del smartphone lo que
quieres decir mientras haces un video.
Es una aplicación solo para iOS y te ayuda

a comunicar tus ideas, mensajes o
conceptos. (Precio $ 14.99)
¡RECOMENDADO!
Enlace: http://videoteleprompter.com/
36.- TELESTREAM CLOUD Convierte videos

y audios en el formato que deseas.
Es una herramienta muy útil (Periodo de

prueba y después a pagamento)
¡RECOMENDADO!
Enlace: https://cloud.telestream.net
548
37.- VIDEOPATH Agrega enlaces en tus

video.
Otra herramienta super valida que te

ayuda a interactuar con tu público
¡RECOMENDADO!
Enlace: http://videopath.com/
38.- BUFFER VIDEO Programa la

publicación de tus videos.
Te permite de subir fácilmente cualquier

vídeo y programar su publicación en todos
tus canales. (Gratuito y con pago)
¡RECOMENDADO!
Enlace: https://buffer.com/video
549
39.- OTRANSCRIBE Escribe tus videoclips.
Esta aplicación web Gratuita, simplifica la

transcripción de entrevistas, video y audios
¡RECOMENDADO!
Enlace: http://otranscribe.com/
40.- FRAME Permite a un equipo de

trabajo de colaborar en la fase de
postproducción de un video
Es herramienta profesional que mejora el

trabajo equipo. (Gratuito y con pago)
¡RECOMENDADO!
Enlace: https://frame.io/
550
TIPS DE MARKETING
551
TIP #1
CONVIERTE TU PRODUCTO EN ALGO
EXTRAORDINARIO
Antes de las redes sociales cuando un

cliente tenía una mala experiencia con un
producto o un servicio, lo comunicaba más
o menos a once personas.
Lo comunicaba casi siempre a parientes y

amigos cercanos.
HOY en la época de las redes sociales

cuando un cliente tiene una mala
experiencia con un producto o un servicio,
su testimonio puede llegar rápidamente a
mil personas con tan solo un click.
Y esto ¿qué significa para ti que haces

negocios?
Significa que cualquiera que sea tu rubro,

HOY la velocidad con la cual:
552
- La información viaja a través de las

redes sociales es tan rápida y
- El impacto positivo o negativo que
cada cliente puede generar es tan
alto
Que no puedes darte el lujo de vender

productos mediocres.
No puedes darte el lujo de ofrecer un

servicio mediocre.
Si no tarde o temprano tendrás que cerrar

por falta de clientes.
Al contrario, si sabes que cada cliente hoy

tiene el poder de llegar a mil personas
rápidamente:
- compartiendo un video
- comentando un contenido o
- escribiendo su opinión sobre un
producto
553
Tu objetivo tiene que ser el de aprovechar

este impacto que tienen las personas hoy,
para que sean tus clientes quienes hablen
bien de tu producto.
Para que sean tus clientes quienes capten

más clientes.
Para que sean tus clientes quienes eleven

al máximo la percepción positiva de tu
negocio.
Y para lograr esto tienes que ser

EXTRAordinario en todo lo que haces.
Tienes que alejarte de lo ordinario y hacer

que sea ese EXTRA, ese plus, ese más, lo
que te diferencíe de la competencia.
● Tu producto tiene que ser más eficaz,

tiene que resolver mejor, tiene que
ser súper, para que las personas
hablen de él.
554
● Tu servicio tiene que ser único, tiene

que ser especial, tiene que ser de alto
nivel, si quieres que te digan gracias
públicamente.
● Tus contenidos de valor tienen que

ser excelentes, magníficos, más allá
de lo ordinario si quieres atraer
personas y convertirlos gradualmente
en fieles clientes.
En resumen:
Ya pasó el tiempo donde cualquiera podía

improvisar como emprendedor y podía
ponerse a vender cualquier cosa.
Hoy la información es tan veloz y potente,

que si tu como emprendedor no trabajas
día a día para ser EXTRAordinario en todo
lo que haces…
555
Tarde o temprano tus clientes te dejarán

por seguir el extra, el plus, el más de otro
emprendedor.
556
TIP #2
MARKETING VANIDOSO VS
MARKETING EFICAZ
Imagínate que sales de viaje…
Subes al avión, te sientas y la persona que

está a tu costado desde el momento que
inicia el viaje, inicia a hablarte SOLO de él.
- De inteligente que es.

- De lo atractivo que es.
- De cuántas cosas sabe.
- De cuánto ha viajado.
- Etc.
Después de dos horas donde ha hablado

solo él…
¿Qué tanto te gustaría cambiar de sitio?
Es probable que tus ganas sean muchas.
557
Simplemente porque a nadie le gusta

iniciar una conversación con alguien que
habla solo de sí mismo.
Una conversación es interesante cuando

hay un confronto, cuando hay un cambio
de ideas, cuando existe interacción de
ambas partes.
Y ¿qué tiene que ver esto con hacer

negocios? Tiene que ver mucho.
Porque si en estos momentos NO logras

captar la atención de tus clientes cuando
haces publicidad o cuando subes un
contenido en Facebook.
El 90% es porque cuando haces estas

acciones HABLAS SOLO DE TI:
- Hablas de las características de tu

producto.
- Hablas de tus buenos precios.
- Hablas de tus ofertas.
558
- Pero NO hablas de tu cliente.
Mejor dicho te estás comportando

exactamente como ese pasajero que por
dos horas ha hablado solo de él y ahora
nadie quiere escucharlo.
Si quieres que las personas respondan a tu

publicidad e interactúen con tus
contenidos:
- Tienes que hablar de ellos.

- Tienes que tocar temas que para ellos
sean importantes.
- Tienes que hablar de las dificultades
que en estos momentos tu cliente
está pasando.
“A nadie le interesa saber qué vendes pero

a muchos les interesa saber cómo puedes
ayudarlos a través de tu producto”
559
Entonces el secreto está en crear una

conversación interesante con tu cliente y
no hablando de tu producto.
Tienes que hablar de las exigencias y

necesidades que tu cliente tiene en estos
momentos y que tú gracias a tu producto
puedes resolver definitivamente.
Así de simple:
Enfoca tu conversación en los PROBLEMAS

que resuelve tu producto y tu producto se
venderá solo.
En resumen:
Si hoy haces un Marketing Vanidoso, mejor

dicho enfocado únicamente en lo que
vendes, nadie querrá hablar contigo.
Si haces un Marketing Eficaz, enfocándote

en las exigencias de tus clientes, serán tus
560
clientes quienes te pregunten por tu

producto.
561
TIP #3
¿COMO ALZAR TUS PRECIOS
SIN PERDER A TUS CLIENTES?
Estamos en un mercado súper competitivo

donde muchos emprendedores no
sabiendo cómo captar clientes, bajan los
precios arruinando el mercado.
Ahora, ante esta situación podrías pensar

que sea imposible alzar tus precios sin
perder a tus clientes.
Pero hoy te daré tres estrategias que

puedes aplicar mañana mismo para hacer
gastar más a tu cliente y dejarlo igual de
contento.
1. Modifica la envoltura de tu producto:
La envoltura, el paquete o el packaging

como dicen los americanos, es un aspecto
562
que pocos emprendedores utilizan para

hacer marketing.
Mejor dicho para incentivar a un cliente a

comprar, el punto es que una envoltura
atractiva, elegante, exclusiva, muchas
veces se transforma en el punto decisivo
para que un cliente elija tu producto y no
el de tu competencia.
Te digo esto porque el marketing es

PERCEPCIÓN.
Un producto con una envoltura que genera

un efecto WOW justifica sin problemas un
precio más alto.
Entonces cualquiera que sea tu producto

investiga, busca y encuentra una
envoltura, un paquete, un embalaje, etc,
completamente diferente a la envoltura de
tu competencia y sobre todo, que sea de
fuerte impacto ante los ojos de tu cliente.
563
2. Cambia tu propuesta de venta.
Otro modo para poder alzar un precio y

aumentar tu margen de ganancia, es el de
modificar tu propuesta de venta.
Puedes cambiar tu modelo de negocio y ,

según el tipo de producto que vendes,
proponer una suscripción a tu cliente en
vez de venderle tus productos
singularmente.
Por ejemplo:
- Si tienes una cafetería en vez de

vender café singularmente, podrías
proponer a tus clientes una “Tarjeta
VIP” que contenga 30 cafés.
En este modo el cliente obtiene un

descuento y tu haces una venta multiple.
- Si tienes un Gimnasio en vez de

vender el ingreso mensual como
564
hacen todos, podrías cambiar tu

propuesta de venta y vender
únicamente el acceso de manera
semestral o anual.
De este modo el cliente obtendrá un

ahorro económico y tu podrías contar con
un cliente fijo por todo el año.
Otro modo de modificar tu propuesta de

venta es el de crear ofertas con dos o más
productos relacionados.
Por ejemplo:
- Si tienes una tienda de ropa para

hombres, en lugar de que el cliente
elija qué comprar de manera singular,
podrías hacer ofertas, uniendo dos o
más productos. Por ejemplo: Pantalón
y Camisa o Pantalón Camisa y
corbata.
565
De este modo no solo cambiarías la

percepción de tu oferta, sino que también
vendiendo más productos al mismo tiempo
aumentarías el margen de ganancia de
cada venta.
- Si tienes un Restaurante en vez de

vender platos singularmente como
hacen todos, podrías proponer
solamente menús completos.
De este modo crearías una percepción

diferente de tu oferta y al mismo tiempo
aumentarías el margen de ganancia por
ticket.
3. Añadir un Servicio adicional a tu

producto principal:
Cualquiera que sea tu producto o tu

servicio, tu cliente estará dispuesto a
gastar más contigo, SOLO si percibe que
comprando de ti comprará mejor.
566
Esto sucede solo si añades a tu producto

un SERVICIO ESPECIAL que los demás no
están ofreciendo.
Por ejemplo:
- Entrega gratuita a domicilio.

- Personalización del producto.
- Experiencia de compra de alto nivel.
- Aseguración sobre el producto.
- Asistencia o Garantía total
- Etc.
Aquí el punto es hacer percibir a tu cliente

que el producto, con todos los servicios
adicionales, vale el doble o el triple de lo
que la competencia está ofreciendo.
En resumen:
Alzar tus precios sin perder tus clientes es

posible.
La pregunta que tienes que hacerte es:

567
¿Qué puedo modificar o qué puedo añadir

para aumentar el valor percibido de mi
producto?
568
TIP #4
VENDE PRODUCTOS A EDICION LIMITADA
PARA AUMENTAR TUS VENTAS
Hace algunos días estaba paseando con mi

esposa por el centro de la ciudad y en
cierto momento noto una cosa extraña.
Delante de una tienda de carteras de una

famosa Marca, había una enorme fila de
gente que estaba esperando para entrar a
comprar.
Pocos metros más adelante había otra

tienda de carteras completamente vacía.
Lo particular de esta situación, es que el

escaparate de la tienda de la marca
famosa tenía en muestra solo una cartera,
mientras que el escaparate del negocio
vacío, tenía en muestra más de treinta
carteras.
569
La pregunta es:
¿Porqué había fila para entrar a la tienda

que mostraba solo una cartera y no había
fila para entrar a la tienda que mostraba
treinta?
Más allá de la marca, el motivo de tanto

interés es que la marca famosa usa la
ESCASEZ como palanca de marketing.
La escasez es una palanca de marketing

muy fuerte que funciona siempre.
Cuanto más escaso es un producto, más la

gente hace lo posible por comprarlo.
Es algo instintivo, es algo emocional, es

algo incontrolable.
El punto es que cuando nuestra mente

percibe que un producto es limitado, que
es para pocos o que está por terminar, si
realmente nos interesa, hacemos todo lo
570
que está a nuestro alcance para

comprarlo.
Esto lo saben bien las grandes marcas y

utilizan esta palanca emocional para captar
clientes.
Podrían tener 10,000 carteras a

disposición, pero te harán siempre percibir
que en realidad tienen pocas.
Acuérdate que estamos en un mercado de

percepciones.
Y tú como emprendedor ¿cómo puedes

utilizar la escasez a tu favor?
Un método muy simple es buscar o crear

productos en Edición Limitada.
Mejor dicho cualquiera que sea tu

producto, busca o crea una versión
especial de tu producto principal, busca un
571
producto que tenga una característica

diferente:
- Tal vez más grande o más pequeño,

- Tal vez un color particular nunca visto
antes.
- Una envoltura especial.
- Una forma distinta y única.
Ahora cualquiera que sea tu producto a

edición limitada, acuerdate que para que
sea percibido de verdad especial, DEBE
tener las siguientes tres características:
● Debe tener un precio más alto

respecto al producto principal.
● Debe tener bien en vista la escrita
“edición limitada” o “edición especial”.
● Y tiene que ser vendido por un
tiempo limitado.
El punto es hacer percibir a tu cliente que

es algo diferente, algo exclusivo y que
572
terminará en poco tiempo, ya sea en pocos

días o en pocas horas si es posible.
En resumen:
Si no logras vender fácilmente tus

productos, crea las condiciones para que
sean tus clientes quienes quieran
comprarlos a un precio más alto.
573
TIP #5
¿CUANTO TE ESTAS ENTRENANDO
PARA LOS NEGOCIOS?
Un buen equipo de fútbol entrena toda la

semana para jugar el Domingo.
Entrena duramente porque sabe que solo

a través de las victorias podrá ganar el
campeonato.
El punto es que aún entrenando

duramente todos los días, esto no le
garantiza la victoria.
¿Por qué?
Porque no es el único que entrena,

también los equipos rivales entrenan toda
la semana para ganar el campeonato.
Pero...
574
¿Qué pasaría si de un momento a otro un

equipo dejara de entrenar?
¿Qué pasaría si de un momento a otro los

jugadores de un equipo en vez de entrenar
diario, salieran de fiesta todos los días con
los amigos?
¿Cuántas probabilidades tendría ese

equipo de ganar el campeonato?
Te lo digo yo ¡CERO!
Podrían ponerle todas las ganas, todo el

entusiasmo, toda la esperanza de este
mundo...
Pero si no entrenan a diario, simplemente

pierden.
En los negocios las cosas también

funcionan así.
575
Todas las mañanas, puedes salir de tu

casa positivo, entusiasta, con ganas de
comerte el mundo…
Pero si no entrenas a diario, simplemente

no vendes.
Y ¿cuál es el entrenamiento a diario que

debe hacer un emprendedor?
La capacitación en Marketing.
Es la capacitación constante lo que te

permite desmarcarte de la competencia.

permite poner en práctica nuevas acciones
de marketing.

mantiene conectado a diario con la
pregunta más importante para un
emprendedor:
576
“¿cómo puedo captar más clientes?”
Te digo esto porque mientras tu pierdes

tiempo en cosas que poco tienen que ver
con el marketing de tu negocio...
La competencia que es más disciplinada

que tú, se capacita y hace marketing todos
los días; utiliza las redes sociales, sube
contenidos de valor, hace publicidad y
escucha a los clientes.
Entonces la próxima vez que digas “no

logró vender mis productos”.
Pregúntate:
¿Cuánto me estoy entrenando? o mejor

dicho, ¿cuánto me estoy capacitando en
Marketing?
Sabiendo que cuanto más tiempo te

entrenas, tendrás más posibilidades de
captar clientes.
577
En resumen:
El emprendedor que se capacita a diario,

tiene una elección más amplia de acciones
de marketing.
Quien no se capacita y trabaja solamente

con la esperanza de que alguien compre el
producto.
Recuerda que capacitarte NO es cuestión

de tener tiempo o de tener ganas.
Hoy en día capacitarte es solo cuestión de

sobrevivencia.
578
TIP #6
SI VENDES PRODUCTOS MEDIOCRES
EL MARKETING NO TE SIRVE PARA NADA
Una verdad que pocos te dicen, es que el

problema más grande que hoy en día
muchos emprendedores tienen, NO es el
no saber vender.
El problema que tienen muchos

emprendedores es que los productos que
venden NO SON ATRACTIVOS, NI
INTERESANTES para el consumidor.
Cuando digo que no son Atractivos ni

Interesantes, quiero decir que son
productos comunes, simples o iguales a
muchísimos otros productos de la zona.
Y si vendes productos genéricos el

marketing no te sirve para nada:
579
- Puedes hacer marketing cuando

tienes algo interesante que decir a tu
cliente respecto a tu producto; y no
me refiero ni a las ofertas ni a los
descuentos.
- Puedes hacer marketing solo si

puedes decirle a tu cliente “Mi
producto es diferente respecto a la
competencia”; y no me refiero a la
calidad de tu producto.
- Puedes hacer marketing solo si tu

producto resuelve de verdad un
problema a las personas; y no si
vendes productos que ni siquiera tú
mismo comprarías.
¡Esta es la verdad!
- Hasta que no cambies o modifiques

tu producto...
- Hasta que no especialices tu
producto..
580
- Hasta que no ofrezcas una

experiencia de compra única entorno
a tu producto..
Será inútil que trates de hacer marketing.
Simplemente porque:
- ¿Cómo convences a un cliente de

comprar tu producto, si vendes algo
que otros también ya están
vendiendo?
- ¿Qué le dices a un cliente para que

compre de ti y no de otro, si tu
negocio es la copia exacta de otro
negocio?
Te lo digo yo...
El único modo será el de bajar tus precios

a través de ofertas y descuentos.
581
Y bajar tus precios no tiene nada que ver

con hacer marketing.
En resumen:
Si vendes o re-vendes productos que tu

cliente puede encontrar fácilmente en
cualquier parte, el marketing no te sirve
para nada.
582
TIPS #7
¿TE PONES LAS PILAS?
El mundo de los negocios está lleno de

emprendedores que se lamentan, que se
quejan, pero que NO hacen nada por
cambiar las cosas.
Todos los días me escriben emprendedores

para pedirme consejos, opiniones o
estrategias para mejorar el propio negocio.
Ahora, cuando tengo tiempo respondo y

trato de ayudar compartiendo algunas
técnicas o algunas estrategias para que
puedan generar transformación.
Ayer me escribe nuevamente un

emprendedor que me había escrito seis
meses atrás, pidiéndome
desesperadamente ayuda porque el
negocio no estaba funcionando.
583
Pero cuando le pregunto ¿cómo te está

yendo con los cambios que te aconseje?
Me dice:
“Mira la verdad es que todavía no he

hecho nada, lo estoy pensando”.
En otras palabras, aún estando en

dificultad y aún sabiendo que tiene que
hacer para generar cambio en el negocio,
no se pone las pilas.
¿Qué significa esto?
Significa que la información sin acción no

vale nada.
Podrías tener la estrategia perfecta, las

mejores ideas y cerrar tu negocio
igualmente por FALTA DE ACCIÓN.
Podrías hasta comprar una consultoría

millonaria de algún experto de marketing y
584
no aumentar tus ventas ni siquiera el 1%

por inactividad.
La información es valiosa, eficaz y útil, sólo

cuando además de comprender un
concepto la transformas rápidamente en
realidad.
Cuando en vez de decir “lo voy a pensar”

confías en quien tiene más experiencia que
tú y te pones a trabajar inmediatamente.
¡Lamentarse es fácil!
¡Ponerse las pilas y cambiar las cosas es

muy difícil!
Es difícil porque cambiar significa sacrificio,

esfuerzo, renuncia y pocos están
dispuestos a hacerlo.
Consejo:
585
Diferenciate y aléjate de quien sabe solo

lamentarse, de quien no se mueve ni
siquiera un centímetro para cambiar su
situación.
Te lo digo porque el lamento es

contagioso.
Acuérdate que el mundo del

emprendimiento se divide siempre en dos
grandes grupos:
- Quienes se lamentan
- Y quienes se ponen las pilas
Tu conciente o inconcientemente todos los

días eliges en que grupo jugar.
Entonces desde hoy ponte las pilas.
586
TIP #8
CAMBIOS RADICALES DE FACEBOOK 2018
¿COMO DEFENDERNOS?
Las declaraciones de Mark Zuckerberg

sobre los cambios para este 2018, han
generado muchísima incertidumbre entre
quienes usan Facebook para hacer
negocios.
Te digo en síntesis qué ha dicho Mark:
Ha dicho que Facebook ha nacido para

conectar a las personas y generar
conversación entre ellas y por este motivo
la interacción, será el Punto central, el
aspecto principal de este 2018.
En pocas palabras, Facebook hará todo lo

necesario para brindar solamente
contenidos de calidad a sus usuarios,
quitando visibilidad a quienes no hagan lo
mismo.
587
Tanto es verdad que la visibilidad gratuita

ha sido reducida al 5%.
Esto significa que si tienes 100 seguidores,

tus contenidos serán vistos solo por 5
personas.
¿Qué significa todo esto para nosotros que

hacemos negocios en Facebook?
- Significa que desde este año

Facebook dará más espacio a las
conversaciones entre las personas,
familiares, parientes, amigos,etc.
- Y reducirá la visibilidad de las

publicaciones de las páginas que no
provocan interacción, que no dan
contenido de valor y, mejor dicho,
que sólo tratan de vender.
588
En pocas palabras si quieres que Facebook

te de visibilidad, tienes que subir
constantemente contenidos interesantes
para las personas.
Tus contenidos deben ser tan interesantes

que las personas interactúen con ellos
(que den likes, que comenten, que
compartan).
Acuérdate lo que te dije al inicio: La

interacción será el Punto central, el
aspecto principal de este 2018.
Ahora, ¿cómo podemos generar la máxima

interacción en nuestros contenidos?
Te doy tres consejos:
1. Utiliza los Videos:
El video te da un 400% más de

interacción, respecto a cualquier otro tipo
de contenido.
589
Es más, si publicas un video...
Facebook te da más visibilidad sea gratuita

o sea pagada.
¿Es fácil hacer videos?
¡NO!
Pero es lo que hoy funciona en Facebook.
Si no publicas videos estas perdiendo

tiempo.
Recuerda que publicar videos no significa

compartir videos de otras Páginas porque
no te genera interacción.
2. Utiliza las Transmisiones en vivo:
590
A nivel de interacción, las transmisiones en

vivo generan una interacció tres veces más
alta que un video normal:
- Puedes dar consejos.

- Puedes responder a las preguntas de
tus clientes.
- Puedes explicar tus novedades, los
beneficios de tu producto.
- Etc.
3. Tienes que hacerte ver:
Hoy si tienes un negocio en cualquier

rubro y quieres utilizar las redes sociales,
tienes que:
- Hacerte conocer.
- Presentarte.
- Hablar con tus seguidores.
- Generar interacción con tu público.
Se que no es simple y se también que

nunca lo has hecho antes.
591
El punto es que las personas compran más

fácilmente cuando saben y conocen quién
está detrás del negocio...
Y si no te das a conocer, estás perdiendo

dinero.
Recuerda que en el mercado actual todos

están en Facebook, te guste o no.
Aprender a generar interacción con las

personas no es cuestión de querer o
poder, es solo cuestión de hacer negocios.
592
TIP #9
TRES TECNICAS PARA AUMENTAR LA
PERCEPCIÓN POSITIVA DE TU PRODUCTO
Si quieres VENDER MÁS, tienes que

AUMENTAR la PERCEPCIÓN POSITIVA de
tu producto porque ella condiciona la
decisión de compra de tu cliente.
Este puede ser un motivo por el cual tu

competencia, que vende productos
similares a los tuyos y quizás hasta de
menor calidad, vende más que tú; tal vez
vende más porque se hace percibir mejor.
Es este el motivo por el cual McDonalds

vende muchísimo, aún teniendo un
producto de baja calidad.
Sabiendo esto, puedes cambiar la

percepción de tu producto y aumentar tus
ventas.
593
Ahora veamos tres técnicas que puedes

utilizar mañana mismo para aumentar la
percepción de tu producto:
1. Usa Testimonios que hablen de tu

producto o servicio:
Imagina un cliente que navegando en

Facebook encuentra tu FanPage y lee las
opiniones positivas de tus clientes
(opiniones REALES lógicamente).
Por ejemplo, tienes una Peluquería y tu

cliente lee:
- “Como te atienden allí no te atienden

en ninguna parte”.
- “Son 5 años que voy allí y no la

cambiaría por nada”.
Las opiniones positivas públicas, aumentan

inmediatamente la percepción de tu
negocio.
594
2. Utiliza tus escaparates:
Si tienes un punto de venta, acuerdate que

la percepción entra por los ojos.
Colocar tus productos dentro de

escaparates temáticos, súper
profesionales, que dan un fuerte impacto
positivo al cliente…
Aumenta inmediatamente el valor

percibido de tu producto.
3. Regala junto a tu producto otro

producto relacionado y remarca el precio
del regalo:
Por ejemplo, si tienes un restaurante,

puedes decir a un cliente:
“Solo por este mes, con este menú

especial de sesenta dólares que es para
dos personas, te damos también esta
595
botella de vino tinto con un valor de treinta

dólares”.
“Solamente con el valor de esta botella

pagas la mitad del menú”.
Tu inviertes 5 dólares de vino que tal vez

es lo que te cuesta comprándolo al por
mayor y aumentas la percepción de ese
menú a precio alto.
En resumen:
En el mercado actual el éxito de tu negocio

no depende de la calidad de tu producto
sino de la percepción que creas entorno a
él.
596
TIP #10
NO PUEDES VENDER LO QUE QUIERAS,
PUEDES VENDER SOLO LO QUE TU
COMPETENCIA NO ESTÁ VENDIENDO
Seguramente habrás escuchado el dato

que 8 de cada 10 negocios cierran antes
de los 2 primeros años.
Un dato muy preocupante.
Pero nadie te dice el porque realmente

cierran todos estos negocios.
Muchos te hablan de mejorar la calidad de

tu producto, del servicio, de la publicidad,
de la atención al público...
Cuando en realidad el motivo principal del

cierre de tantos negocios NO es que
vendan productos de mala calidad o que
atienden mal a los clientes.
597
El motivo principal es la FALTA DE

CLIENTES.
“Hoy los negocios NO cierran por falta de

buenos productos sino por falta de
clientes”
Y ¿por qué estos negocios no logran captar

clientes?
Simplemente porque entran en el mercado

vendiendo productos que YA otros
emprendedores están vendiendo en la
zona desde hace tiempo.
Y ¿qué sucede si vendes los mismos

productos que tu competencia?
Sucede que entras inmediatamente en la

guerra de los precios bajos.
598
Mejor dicho estarás en una situación en la

cual para vender tendrás que bajar tus
precios, sino la gente compra en otra
parte.
Solución: DIFERENCIATE
Analiza qué está vendiendo y cómo está

vendiendo la competencia y presentate
diferente.
Solo si eres diferente..

Solo si eres más interesante..
Solo si el cliente no te puede comparar con
otro…
Puedes venderle lo que quieras y al precio

que quieres.
¿Es fácil? NO.
Tienes que estudiar a tu competencia y

tienes que encontrar una propuesta
diferente y relevante para el mercado.
599
Obvimente esto requiere tiempo.
¿Es necesario? SI.
Es necesario si no quieres terminar como

esos 8 de cada 10 negocios que cierran
rápidamente aún teniendo buenos
productos y buenos servicios.
En resumen:
En el mercado actual no puedes vender lo

que quieras, puedes vender lo que tu
competencia no está vendiendo.
600
TIP #11
EMPRENDER NO ES PARA TODO EL
MUNDO
La definición misma lo dice.
Si consultas en el diccionario qué significa

la palabra Emprender, leerás:
“Iniciar cosas que presentan dificultades”
No dice iniciar una cosa fácil y simple.
En realidad, inicias a divertirte haciendo

negocios, cuando el negocio inicia a
funcionar.
Cuando inicias a ganar más de lo que

pagas.
Cuando logras fidelizar a tus clientes.
601
Cuando logras contratar gente capaz y de

confianza que te ayude en el negocio.
Cuando el negocio funciona hasta cuando

tú no estás.
¡Es ahí cuando inicias a divertirte!
El punto es que antes de que llegue ese

momento, antes que inicie la diversión,
debes saber que:
● Al inicio tendrás que trabajar muy

duro.
● Tendrás que resolver problemas
todos los días.
● Tendrás que sacrificar el tiempo con
tu familia.
● No puedes enfermarte por un buen
tiempo.
Emprender significa eso.
602
Sacrificio inicial para una gratificación a

largo plazo.
Entonces si es tan complicado ¿por qué lo

hacemos?
Simplemente porque:
● No nos sentimos menos que nadie.

● No nos gusta rendir cuentas a nadie.
● No nos conformamos con lo que el
sistema nos ofrece.
● Amamos nuestro trabajo.
● Y queremos ser nosotros mismos
quienes diseñemos nuestro futuro,
Es la fuerza de la “libertad de acción” la

que nos empuja a construir todos los días.
No somos héroes pero sí grandes

trabajadores.
Entonces si estás dispuesto a sacrificarte,

capacitarte y a trabajar duramente por
603
todo el tiempo que el negocio necesite

para ser rentable...
Bienvenido al club de los Emprendedores.
Si al contrario estás buscando algo fácil y

sin mucho esfuerzo te lo repito por última
vez:
¡Emprender no es para todo el mundo!
604
TIP #12
¿PORQUE TU CLIENTE DESAPARECE
CUANDO LE DAS EL PRECIO?
Cuántas veces te ha pasado que un cliente

te contacta para tener información sobre
tu producto o tu servicio (entrando a tu
tienda, escribiendo o llamando por
teléfono)..
Y cuando le das tu precio, el cliente

desaparece, ya no te responde o ni te
contesta.
¿Qué piensas cuando esto sucede?
- Tal vez piensas que regresará o que

te llamará más adelante.
- Tal vez piensas que ha tenido un
imprevisto y por eso no te responde.
Si un potencial cliente desaparece cuando

le das tu precio, casi siempre significa que
605
ha encontrado tu producto o tu servicio a

menor precio en otra parte.
Ese es el verdadero motivo.
Hoy en día cuando un cliente te contacta

para saber de tu producto, lo hace con al
menos dos o tres precios en mano.
La posibilidad de obtener información

sobre un producto o sobre un servicio, es
tan simple y fácil en el mercado actual...
Que pensar que un cliente no compare tu

producto y tu precio con tu competencia
antes de comprar (en internet o
preguntando en facebook) significa que no
eres realista.
Hoy el cliente sabe perfectamente que

puede gastar menos si busca bien en
internet.
606
Hoy el cliente sabe que existe siempre un

emprendedor que está dispuesto a bajar
sus precios por desesperación o porque no
sabe cómo captar clientes.
Y ¿qué podemos hacer para salir de esta

pesadilla?
Tienes que diferenciar tu negocio en todo:
- Tienes que diferenciar la presentación

del producto.
- Tienes que diferenciar tus servicios.
- Tienes que diferenciar tu publicidad.
- Tienes que diferenciar tu
comunicación.
- Tienes que diferenciar TODO.
Tienes que crear las condiciones para que

cuando un cliente entre en contacto con tu
marca, diga:
- Este producto es particular.
607
- Los servicios que ofrece ese

emprendedor no los ofrece nadie.
- La comunicación que hace ese
emprendedor es única.
Solo si creas estas condiciones tu cliente

no te podrá comparar con nadie.
No podrá hacerlo, simplemente porque tu

marca, tu producto o servicio, será
percibido como algo completamente
diferente.
En resumen:
Si tu cliente después de conocer tu precio

desaparece significa dos cosas:
1. Que estás vendiendo un producto que

tu competencia está vendiendo a
menor precio.
2. Que ya llegó el momento de
diferenciarse.
608
TIP #13
SI NO TE POSICIONAS DIFERENTE
ESTAS DESTINADO A CERRAR
Iniciemos por esta pregunta:
¿Qué quiere decir, en palabras simples,

Posicionamiento de Marca o Branding
Positioning?
Significa diferenciar tu negocio respecto a

la competencia.
Significa buscar, encontrar o crear, un

diferencial, una característica única y/o un
enfoque preciso para tu negocio, que te
permita diferenciarte de la competencia.
Y ¿porqué es importante diferenciarte?
Simplemente porque si no te diferencias,

no tienes argumentos, no tienes temas, no
609
tienes motivos válidos para convencer a un

cliente a comprar de ti y no de otros.
En palabras simples, sino tienes un

diferencial será extremadamente difícil
atraer la atención de los clientes.
Si tienes una tienda online que vende

relojes, es muy probable que tengas una
competencia enorme que vende relojes
similares, iguales y quizás hasta con
precios más bajos que los tuyos.
Entonces ¿cómo convences a un cliente de

comprar de ti y no de la competencia?
Simplemente no puedes.
No puedes porque no puedes decir a tu

cliente mi producto es diferente.
610
Si al contrario RE-POSICIONAS tu negocio

(esto depende de la competencia), por
ejemplo enfocandolo en una tipología
específica de relojes, por ejemplo:
- solo relojes vintage,

- solo relojes de lujo o
- solo relojes deportivos,
Lo distingues inmediatamente del 90% de

los negocios online que venden de todo y
para todos.
Una vez que encuentras un diferencial, un

posicionamiento diferente, todo tu
marketing tiene que trabajar para ese
diferencial.
A partir del nombre, las marcas que

vendes, tu publicidad.. ¡TODO!
Todo tiene que transmitir que eres

especializado y diferente respecto a los
demás.
611
Te digo más, el posicionamiento es la

primera y la más importante acción de
marketing que un emprendedor tiene que
hacer cuando lanza o relanza un negocio.
Si no te posicionas; pasará que en el

momento que tu cliente lea tu nombre,
vea tu publicidad o llegue a tu página de
Facebook, no tendrá motivos para seguirte
o para regresar nuevamente.
Simplemente porque te percibirá como un

más del montón.
Te percibirá como otro negocio más de los

cientos que hay en internet que revende
relojes online.
En resumen:
En el mercado actual, si quieres captar

clientes, si quieres realmente atraer
clientes, tienes que crearte un
612
posicionamiento diferente y único respecto

a tu competencia.
Porqué si tu cliente te percibe igual o

similar a lo que ya existe en el mercado,
estas destinado a cerrar por falta de
clientes.
613
TIP #14
LAS PERSONAS NO QUIEREN
INFORMACION
LAS PERSONAS BUSCAN
TRANSFORMACION
Cualquiera que sea tu producto y

cualquiera que sea el medio que utilices
para comunicar con tu cliente, por ejemplo
un volante, un contenido o tu punto de
venta…
Si tu objetivo es captar la atención de las

personas.
Si tu objetivo es convencer a un cliente a

comprar tu producto y no el de la
competencia.
Cada vez que comuniques con tu cliente

acuérdate de esta frase:
614
“Las personas no quieren información

Las personas buscan transformación”
Y ¿qué significa esto?
Significa que las personas te escucharán,

te comprarán y te recomendarán
solamente si:
- perciben que gracias a ti, a tu

producto, podrán mejorar su vida, su
situación.
- perciben que gracias a ti pueden ser
personas mejores.
Deja de hacer publicidad diciendo siempre

lo mismo: El nombre de tu negocio, qué
vendes y donde te encuentras.
Utiliza tu publicidad para dar un consejo a

tus clientes, educarlos, ayudarlos y verás
que tu publicidad será interesante para
muchas personas.
615
Si usas las redes sociales, deja de molestar

a las personas informándolos siempre
sobre tus ofertas y descuentos.
Usa tu página para crear relaciones con las

personas, habla con ellas, sube contenidos
que aumenten el conocimiento de tus
clientes.
En pocas palabras, transformalos.
Si tienes un punto de venta, no te

enfoques sólo en dar información sobre tus
precios y las características de tus
productos.
Más bien, escucha a tu cliente, pregunta el

porqué quiere comprar tu producto, qué
problema quiere resolver y una vez que
has descubierto el problema...
616
Dale el mejor consejo, ayudalo como si

fuera tu hermano y dale el producto más
apto para él.
Aunque esto signifique ganar menos,

transforma a tu cliente.
El mejor modo para crear una marca

fuerte y rentable en los próximos 10 años,
es haciendo que cada vez que un cliente
impacte con tu negocio, con tu marca…
Salga más entusiasta, salga más

capacitado, salga realmente transformado.
617
TIPS #15
¿COMO HACER UNA TRANSMISION EN
VIVO DE EXITO?
Hasta 10 años atrás, el único lugar en

donde un emprendedor hablaba
públicamente con el cliente era casi
siempre el punto de venta.
Hoy internet y las redes sociales han

cambiado todo el panorama.
Hoy es fácil que tengas que presentar tus

productos y servicios a través de Facebook
o Youtube, realizando videos,
transmisiones en vivo o Webinars.
Mejor dicho, hoy para captar clientes

tienes que aprender hablar en público
usando internet.
Por este motivo te comparto siete consejos

que uso personalmente cuando tengo que
618
preparar una transmisión en vivo, una

presentación o un Webinar:
1. Establece un Objetivo:
El primer paso cuando quieres comunicar

con un cliente es establecer el objetivo de
tu presentación:
- ¿Quieres Vender un producto?

- ¿Quieres hacer conocer tu diferencial?
- ¿Quieres aclarar alguna duda?
Cuanto más claro y específico sea tu

objetivo, más ordenada e interesante será
tu comunicación.
2. Visualiza a tu Cliente:
Pregúntate:
- ¿Cuánto sabe tu cliente sobre lo que

le estás por decir?
- ¿Qué le interesa saber?
619
- ¿Ya te conoce?
Cuanto más clara sea la imagen de tu

potencial cliente, más precisa y detallada
será tu comunicación.
3. Prepara tu esquema:
Sabiendo cual es tu objetivo y sabiendo

quién será tu potencial cliente, te será
simple preparar una secuencia apta para
ese público.
Puedes iniciar escribiendo solamente los

tres puntos que tocarás en tu
presentación.
4. Recauda información:
Llena tu esquema con toda la información

necesaria para entretener a tu cliente (usa
Google para hacer tu búsqueda):
620
- Datos.
- Fechas.
- Noticias.
- Fotos.
- Etc.
Cuanto más completa sea tu información,

más alta será la percepción positiva que
tendrán las personas respecto a ti y a tu
marca.
5. Objeciones y dudas del público:
El mejor modo de responder

correctamente a las objeciones y dudas de
tus clientes, es estudiar las respuestas
antes de que te pregunten.
Por este motivo, haz una lista de las

probables objeciones y dudas, y memoriza
las respuestas.
6. Prepara una introducción de fuerte

impacto:
621
Cuando comunicas con un cliente, si no

logras captar su atención en los primeros
segundos, lo PIERDES rápidamente.
Por este motivo, después de haber

establecido tu esquema y las probables
objeciones, estudia una introducción de
fuerte impacto (algo relacionado
lógicamente al tema principal):
- Una frase.
- Una noticia.
- Un dato curioso.
- Etc.
7. Elige un título:
Solo una vez que tienes un guión completo

de lo que tienes que decir, elige el
TITULO.
NO antes.
622
Es este el método que uso para realizar

presentaciones, webinars o transmisiones
en vivo.
Estoy seguro que te será muy útil.
623
TIP #16
TRES MODOS DE RESPONDER CUANDO TE
PIDEN UN DESCUENTO
Cuando un cliente pide un descuento,

muchos emprendedores se enojan o
responden mal diciendo “yo no hago
descuentos”.
El punto es que para muchos clientes, el

pedir un descuento cuando hacen una
compra, es algo natural y automático.
Sucede sobre todo, si hay confianza con el

negocio.
Por este motivo es vez de amargarte o

tratar mal al cliente pon en práctica los
siguientes tres consejos:
1. Remarca el precio original:
624
Un método muy simple y eficaz para

NEGAR un descuento, es hacer notar al
cliente que está pidiendo algo imposible.
Por ejemplo:
Si por “X” motivo, el producto sobre el cual

el cliente quiere un descuento que YA
cuesta menos respecto al precio inicial...
Muchas veces, es suficiente comunicar al

cliente el precio original en voz alta para
hacerle entender que está pidiendo un
descuento sobre un producto que ya tiene
descuento.
2. Multiplica tus ventas:
Si el cliente te pide un descuento sobre un

producto/servicio, en vez de enojarte
puedes utilizar la ocasión para generar
más ventas.
625
Por ejemplo si te pide un descuento sobre

un par de Zapatos, podrías decirle:
“Mira si compras solo 1 par es imposible,

pero si compras 2 pares te hago un
descuento del 30% sobre el segundo..
Y si compras 3 pares para toda la familia,

el 4 te sale prácticamente gratis”
Lógicamente la propuesta cambia siempre

en base al margen de ganancia que tienes
sobre tus productos.
Pero si estudias antes una buena

propuesta para estas ocasiones, corres el
riesgo de MULTIPLICAR tus ventas gracias
al descuento.
3. Proponle menos producto o un servicio

más corto:
Si el cliente pretende un descuento, un

modo para no perder la venta es
626
proponerle un producto más pequeño y de

menor costo.
Aplica lo que en Marketing se llama

DownSelling.
Si por ejemplo un cliente quiere un

descuento sobre un pastel de 100 dólares.
Un modo para no perder la venta es

proponerle un pastel más pequeño,
siempre bonita pero que cueste menos.
El punto es siempre dar solución inmediata

y hacer percibir al cliente, que estás
dispuesto a encontrar una solución válida.
Lógicamente sin renunciar al margen de

ganancia.
627
TIP #17
TRES MODOS MAS DE RESPONDER
CUANDO TE PIDEN UN DESCUENTO
El tema de los descuentos es un tema

bastante caliente para los Emprendedores.
Por este motivo te comparto TRES modos

más para responder a esos clientes que te
piden descuentos.
1. Regalale un servicio adicional:
Si un cliente te pide un descuento, en vez

de enojarte y decirle “yo no hago
descuentos” perdiendo la venta.
Aprovecha que en ese momento que

tienes su máxima atención y regalale algún
servicio adicional.
628
Algún servicio que te interese hacer probar

al cliente.
Por ejemplo si tienes un negocio de

estética y el cliente está interesado en un
tratamiento costoso pero quiere un
descuento...
Le dices “Te doy algo aún mejor... te

regalo un tratamiento facial con valor de
25 dólares”.
De este modo no solo dejas satisfecho al

cliente, no solo cierras la venta, sino que le
haces probar otro servicio que podría
interesarle seguir adquiriendo.
2. Dale un cupón con un descuento para la

próxima compra:
Otro método muy eficaz para que el cliente

se sienta satisfecho de haber recibido un
descuento o un trato especial es darle un
629
cupón de descuento exclusivo cuando está

por pagar.
Por ejemplo si tienes un restaurante y el

cliente te pide un descuento al momento
de pagar...
Le dices: “te doy algo aún mejor, te doy

un cupón exclusivo del 30% de descuento
si regresas dentro de los próximos 10
días”.
Es verdad que bajas tu margen de

ganancia pero harás que el cliente regrese
nuevamente.
Gracias a esta acción, de todas maneras

obtienes ganancia y todo esto sin haber
gastado ni siquiera un dólar en publicidad.
3. Etiqueta tus productos
Está probado científicamente que cuando

un cliente lee el precio de un producto
630
impreso en una etiqueta, la probabilidad

que pida un descuento es más baja.
Simplemente porque el precio exhibido, lo

percibe como algo impuesto o exigido por
la marca y que no es algo que depende de
ti.
Puedes etiquetar tu producto en cualquier

modo y en cualquier forma.
Lo importante es que el precio sea impreso

y no escrito a mano.
Ahora te estarás preguntando y ¿si me

pide de igual manera el descuento?
Teniendo tu precio impreso, puedes decirle

sin problemas que es algo que no depende
de ti.
Pero que puedes hacerle un descuento

sobre el segundo producto.
631
Agradecimientos:
Querido emprendedor, espero que este

manual, te de la posibilidad de alargar tu
visión de negocios, entender mejor el
mercado y tomar conciencia de que HOY,
hacer negocios, tiene más que ver con ser
“marketeros” que con tener buenos
productos.
Te recuerdo, que nos encontramos en el

mercado más competitivo de la historia y
abrir un negocio, sin un sistema de
marketing, es como lanzarte de un avión
sin paracaídas.
632
Y te saludo con una de mis frases

favoritas:
“Eres los libros que lees,

las películas que ves,
la música que escuchas,
las personas que frecuentas,
y las conversaciones que tienes.
Así que, escoge sabiamente como

alimentas tu mente”

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Sold to

PRIMERA PARTE: La mentalidad del

113 Cap. 9 - Si estás necesitado pierdes lucidez

125 Cap. 11 - Cada tratativa inicia desde cero.

SEGUNDA PARTE: Posicionamiento de Marca

285 Cap. 32 - ¿Por qué el marketing es

TERCERA PARTE: Video Marketing.

521 Cap. 43 - Creencias y leyendas.

529 HERRAMIENTAS PARA TUS VIDEOS

550 TIPS DE MARKETING

551 Tips #1 - Convierte tu producto en algo

556 Tips #2 - Marketing Vanidoso VS

561 Tips #3 - ¿Cómo alzar tus precios sin

568 Tips #4 - Vende productos a edición

573 Tips #5 - ¿Cuánto te estás entrenando

578 Tips #6 - Si vendes productos mediocres el

582 Tips #7 - ¿Te pones las pilas?

586 Tips #8 - Cambios radicales de Facebook

592 Tips #9 - 3 Técnicas para aumentar la

596 Tips #10 - No puedes vender lo que

600 Tips #11 - Emprender no es para todo el

604 Tips #12 - ¿Por qué tu cliente desaparece

608 Tips #13 - Si no te posicionas diferente

613 Tips #14 - Las personas no quieren

617 Tips #15 - ¿Cómo hacer una Transmisión

623 Tips #16 - 3 Modos de responder cuando

627 Tips #17 - 3 Modos más de responder

LA MENTALIDAD DEL EMPRENDEDOR

El objetivo de esta primera parte del libro

Esto es fundamental si quieres aprender a

Para generar riqueza a través del

obviamente siempre en base a tu carácter,

Son técnicas y principios que también te

Uso el término “desbloquear” porque todo

Atención, esto aplica para cualquier

Otro problema a resolver, es la percepción

Tendrás que iniciar a aceptar una serie de

Tendrás que comprender que algunos

Por ejemplo, la primer verdad

En el sentido que, en el mundo, la riqueza

No existe herramienta de riqueza más

En realidad, la mayor parte de las

No son capaces de enriquecerse a través

Porque no tienen idea de cómo se hace.

Y en el supuesto caso que tengan una

Estos frenos son creencias propias con

Las personas tienen la tendencia de ser

Ha llegado el momento de romper estas

Yo soy un técnico, fundamentalmente soy

Quiero compartir mis estrategias para

Los únicos límites que existen son aquellos

Los únicos límites son las creencias que

Hay muchos ejemplos de personas que les

He dado las mismas herramientas a todos,

bastante dinero, algunos sobreviven y

Lo anterior aplica para cualquier empresa

Cada persona sueña con:

● Cómo sería ser rico.

Pero cuando hay que hacer una serie de

Por ejemplo, la primer característica que

Lo decía Woody Allen: la primera meta de

Si tu actitud, es llegar tarde cuando

Llegar puntual es una gran estrategia de