UNIVERSIDAD NACIONAL AUTÓNOMA DE MÉXICO

Facultas De Estudios Superiores Cuautitlán

Materia:
Administración de Ventas
Maestra:
Lidia Vital Cedillo
Grupo:
2801
Ana Karen Islas Reyes

Índice
Desarrollo de las estrategias
Bibliografía
Conclusiones
1. Ventas de mostrador
Las ventas de mostrador son una forma de realizar ventas de acuerdo con el
vitrinismo, que es un método importante en materia de marketing, lo que se logra es
acceso al cliente a determinado formato comercial lugares donde colocamos un
producto, para que el cliente lo adquiera de manera sencilla, fácil y rápida, a un precio
y características acordes a las de su necesidad.
Función de un vendedor de mostrador:
1.- Establecer un nexo entre el cliente y la empresa.- Esto significa que
el vendedor debe constituirse en el «eslabón» que une al cliente con la empresa que
representa y viceversa. Para ello, debe realizar algunas actividades que son muy
importantes, por ejemplo:
 Comunicar adecuadamente a los clientes la información que la empresa preparó
acerca de los productos y/o servicios que comercializa, como: mensajes
promocionales, slogans, información técnica, etc...
 Asesorar a los clientes: 1) acerca de cómo los productos o servicios que ofrece
pueden satisfacer sus necesidades y deseos; y 2) cómo utilizarlos apropiadamente
para que tengan una óptima experiencia con ellos.
  Retroalimentar a la empresa informando a los canales adecuados (como el
departamento de ventas y el de mercadotecnia) todo lo que sucede en el mercado,
como: 1) inquietudes de los clientes (requerimientos, quejas, reclamos,
agradecimientos, sugerencias, y otros de relevancia); y 2) actividades de la
competencia (introducción de nuevos productos, cambios de precio,
bonificaciones, etc...).
2.- Contribuir activamente a la solución de problemas.- Para ser un solucionador de
problemas, el vendedor necesita conocer por una parte, los problemas que tiene en el
mercado la empresa que representa (por ejemplo: pérdida de clientes actuales, baja
captación de nuevos clientes, baja participación en el mercado, crecimiento por debajo
de lo esperado, bajos volúmenes de venta, utilidades negativas, etc...) y por otra, los
problemas por los que atraviesan los clientes (necesidades y deseos insatisfechos,
falta de asesoramiento para la correcta utilización del producto, falta de una adecuada
información acerca de lo que el producto o servicio puede hacer por ellos y el cómo
satisfacer sus necesidades y deseos, falta de servicios postventa, etc...).

3.- Administrar su territorio de ventas.- Ya sea que el vendedor se encuentre detrás de

un mostrador o que tenga a su cargo una zona de ventas (ciudad, provincia, barrio) o
grupo de clientes (empresas, instituciones, clientes VIP, etc...) debe asumir la
administración de ese territorio o grupo de clientes que le ha sido asignado. Para ello,
debe: 1) planificar, es decir, fijar objetivos, diseñar estrategias y decidir con anticipación
las actividades que realizará y los recursos que utilizará, 2) implementar su plan y 3)
controlar los resultados que vaya obteniendo en función de las actividades que va
implementando. Todo esto, teniendo en mente la satisfacción del cliente, pero de una
forma que sea al mismo tiempo rentable o beneficioso para la empresa que representa.

4.-Integrarse a las actividades de mercadotecnia de la empresa.-Los vendedores

actuales que quieran lograr buenos resultados, no pueden ser los llaneros solitarios del
pasado, por el contrario, necesitan ser parte del equipo de mercadotecnia; es decir,
participar activamente junto a analistas e investigadores de mercados, gerentes de marca,
jefes de ventas, publicistas, relacionadores públicos y otros, en la tarea de planear,
predecir, establecer procedimientos y programas, fijar distribuciones de tiempo y, por
último, coordinar todas éstas actividades para lograr la satisfacción del cliente a cambio
de un determinado beneficio o utilidad para la empresa.

2. Venta de calle al mayorista o detallista

 Vendedores de Mayoristas: Según Allan L. Reid, estos vendedores representan al
intermediario o mayorista, quien tiene existencias de muchos productos de varios
manufactureros distintos [1]. Por lo general, éstos intermediarios o mayoristas, y por
ende sus vendedores, se dedican a la reventa de artículos a aquellos clientes que
consideran más conveniente hacer pedidos de cantidades pequeñas de muchos
artículos a unos cuantos distribuidores, en vez de hacer pedidos individuales (con
cantidades mayores) a cada fabricante.
 Vendedores de Minoristas (al Menudeo o Detallistas): Este tipo de vendedores, según
Allan L. Reid, constituye el núcleo de la porción de cualquier fuerza nacional de trabajo
dedicado a "ocupaciones de ventas". Están tras los mostradores en los establecimientos
de menudeo de todo el mundo [1]. Por ejemplo, en supermercados, tiendas
departamentales, librerías, ferreterías, restaurantes, etc... Con frecuencia (este tipo de
vendedores) suelen est
 ar mal pagados y desentrenados, muchos pueden ser clasificados como tomadores de
órdenes en lugar de vendedores en el sentido auténtico. Sin embargo, otros tienen un
buen entrenamiento, obtienen ingresos excelentes y disfrutan de oportunidades
favorables de adelanto (ascenso) a la administración de la tienda o cadena comercial.

3. Venta de calle al consumidor final de puerta en puerta

La venta puerta a puerta, a veces denominada venta corta, venta fría, venta a puerta
fría o venta de ciclo corto apunta a aquella cuya interacción entre vendedor y potencial
cliente se produce en tiempos cortos, a veces extremadamente corto donde o aciertas
en minutos o no tienes ninguna posibilidad de vender.
Venta puerta a puerta – Modelo AICDC
Veamos los pasos en la venta tomando el modelo AIDA pero modificado. Estos pasos
serían:
 Atención. Se trata de lograr la atención del prospecto para bajar el puente de la
comunicación. Esto se logra con:
 Modulación de la voz.
 Lenguaje corporal.
 Sorpresa en nuestra presentación.
 Debemos tratar de que nuestras presentaciones de ventas no sean monótonas y,
para ello, el énfasis en la voz, el uso de silencios y el cambio de tono hacia arriba y
abajo son fundamentales.
 Interés.
  Convicción. En la venta puerta a puerta rápidamente tenemos que introducir en
sus neuronas que lo que le contamos le interesa porque es buena inversión,
porque lo necesita, porque es una seguridad para él, etc. Y, para ello, lo mejor es
reafirmar la confianza presentándole referencias de nuestros clientes.
 Deseo. Una vez convencido el potencial cliente de que lo presentado es bueno
para él ahora debe pasar a desearlo realmente por lo que en la venta puerta a
puerta hay que alentar el deseo de aceptar el mensaje, producto, servicio o
solución presentada
 Cerrar.
“Vender es decir las palabras adecuadas de la forma adecuada en el momento
adecuado”.
Por eso, en la venta puerta a puerta o venta a puerta fría, una vez abierta la
posibilidad de presentar nuestra solución, tenemos que acertar en los tres momentos:
1.- Hacer la venta de producto: no hay tiempo para mucho más.
2.- Hacer preguntas correctas, sobre todo aquellas en que es el cliente el que
interioriza la necesidad: “Optar por esta solución es beneficioso para usted, ¿verdad?”
Es sencillo y una regla de la venta y es que
Si lo dice el vendedor NO ES CIERTO pero si lo dice el cliente SÍ ES CIERTO.
3.- CERRAR cuanto antes y, sobre todo, intentar cerrar ya pues uno de los males de
este tipo de venta es que el vendedor posponga el cierre con frases del tipo: “Piénselo
y ya la semana vuelvo y ya me dirá usted”.

4. Venta de autoservicio

Las tiendas de autoservicio han adquirido gran importancia en el proceso de distribución

de productos y poco a poco los servicios se van incorporando a este esquema,
beneficiando al fabricante dado que le permite hacer llegar al consumidor la marca o
producto; sin embargo para quienes son responsables de este proceso es importante
considerar varios puntos relacionados con la operación de la unidad de negocio. Este
proceso inicia con el recurso más importante, el capital humano, responsable del logro de
los resultados, que este caso es la atención del consumidor.
Una tienda de autoservicio es un tipo de tienda donde el cliente puede elegir y recoger
personalmente las mercancías que desea adquirir, a diferencia de las tiendas
departamentales.
La definición de tienda autoservicio comprende desde las tiendas de consumo básico a
las grandes cadenas de tiendas de autoservicio pertenecientes a corporaciones
multinacionales. Al sistema de autoservicio se acogen la mayoría de los supermercados,
hipermercados, grandes almacenes y grandes superficies especializadas. Algunos
ejemplos son Walmart, The Home
depot, Lowe's, Sodimac, Soriana, Carrefour, Makro, Super 7, Jumbo y Auchan.
La estructura de una tienda de autoservicio se compone de varios elementos comunes sin
los cuales la misma no podría funcionar correctamente y otros opcionales.
Distribución de la tienda. Para una correcta distribución de la tienda, es fundamental
considerar las necesidades de compra del consumidor, dado que representa el principal
estímulo a comprar, por lo tanto el diseñador de la tienda, desarrolla estrategias para
presentar sus productos.

5. Venta de clubes
Durante los últimos años, se han producido numerosos e importantes avances en el
estudio y en la formalización del marketing aplicado al área de los servicios, los cuales
obligan a actualizar los planteamientos y enfoques que se siguen en su aplicación. Los
estudios más recientes en la utilización del marketing en los clubes, demuestran que la
aplicación aislada del marketing tradicional no es suficiente, por sí solo, para asegurar el
éxito de mercado y que es necesario complementarlo con otras dos disciplinas
desarrolladas en gran parte en el sector servicios y llegar, de esta manera, a un enfoque
nuevo y específico de marketing . Este nuevo enfoque ha de estar integrado por tres áreas
claramente diferenciadas y complementarias entre sí: el marketing tradicional, el
marketing interactivo y el marketing interno. Palabras clave: Marketing, interactivo, club.
Hoy día los clubes han de aprender a desenvolverse conforme a las exigencias de la nueva
economía de los servicios en la que vivimos en los países desarrollados. Comencemos
verificando la naturaleza de servicio .Para ello presentamos una lista de algunos de los
rasgos que se han propuesto como distintivos de los servicios frente a los servicios
tradicionales:
1. Intangibilidad. Los servicios no pueden ser vistos, tocados, degustados, etc.; por ello, es
complicado juzgar su calidad con anterioridad a su compra.
2. Simultaneidad o inseparabilidad de producción y consumo. Los productos tangibles son
primero producidos y posteriormente consumidos; mientras que los servicios son
producidos y consumidos al unísono.
3. Heterogeneidad. Muy difícilmente puede lograrse la estandarización en el sentido de
asegurar un nivel uniforme en la calidad de los servicios.
4. Carácter perecedero. Los servicios no pueden ser almacenados, lo cual puede plantear
problemas con la demanda.
5. Ausencia de propiedad. El cliente tiene acceso al servicio pero no la propiedad de la
actividad o la instalación.
6. Participación del cliente en el proceso de producción del servicio. A nadie se le escapa
que estas características son compartidas ciento por ciento por parte del servicio
deportivo. Dicho esto, cabe apuntar como desde hace ya unos años se ha venido
desarrollando una sólida corriente de investigación sobre la Gestión y el Marketing de los
Servicios.

Un ejemplo de esto es la escuela de danza Miguelito. Miguelito, empresa cien por ciento
mexicana, está formada por un equipo artesanal profesional, dedicado y comprometido en fabricar
calzado para la danza de gran calidad, estética y actualmente con propuestas innovadoras.
 La producción se genera desde una planta, en la que se cuidan los detalles y la calidad en cada una de las
etapas del proceso de fabricación. La dedicación, habilidad y atención son valores que el equipo humano
y sensible que conforma esta compañía, perfecciona constantemente.

La zapatilla de ballet es uno de los modelos principales, sin embargo, el mercado de Miguelito se ha
extendido hasta abarcar distintos géneros dentro de la danza, logrando un catálogo que recopila modelos
de calzado artístico, competitivos tanto a nivel nacional como internacional.

6 Ventas multinivel
Las ventas multinivel establecen una red conformada principalmente por un consumidor, siendo este el
principal interesado en generar ingresos. Para ello se asocia con una empresa, la cual lo licencia como
distribuidor autorizado de sus productos, adquiriendo estos a un costo menor y directamente del fabricante.
Al realizar esta asociación el consumidor logra dos beneficios:
 Logra consumir los productos a costos menores que en el mercado.
 Comercializa los productos y de esta forma consigue ganancias con las ventas que pueda realizar.
Con esta asociación, el consumidor es también autorizado a obtener un porcentaje sobre las ganancias
de otros consumidores que logre afiliar bajo su recomendación para que estos a su vez también
comercialicen y consuman los productos de la empresa.
La cantidad de afiliados que se pueden reclutar no tiene límite alguno, por lo cual este tipo de ventas
multinivelofrece al consumidor la oportunidad de crear una red empresarial bastante grande.
Por consiguiente el consumidor que inicialmente se asoció con la empresa obtendrá ganancias a través de 4
vías posibles:
 Ganancias por el ahorro que hace en el consumo de los productos.
 Ganancias por el porcentaje de ventas de los productos.
 Ganancias por el porcentaje de ventas de los consumidores que logro asociar bajo su tutela.
 Ganancias por bonificaciones de ventas que realice o regalías acorde a normas internas de la empresa.
Este tipo de ventas multinivel se puede decir que es un tipo de venta directa, ya que los consumidores que
se asocian a la empresa, venden sus productos directamente a otros clientes.
Algunas ventajas de las ventas multinivel son:
 Resultan una muy buena alternativa para iniciar un negocio propio con muy poco capital de inversión.
 Si el consumidor se encuentra desempleado y con limitaciones de capital, resultan buena fuente de
ingresos.
 No debe seguir un horario establecido de trabajo, esto debido a que la persona es el mismo jefe.
 Permite aumentar los ingresos a corto o mediano plazo, dependiendo del número de ventas y de las
personas que logre afiliar.
 La escolaridad que se tenga no resulta de importancia.

1. Multinivel exige muy poca inversión económica, pero mucha emocional. En todos los
negocios multinivel, el capital para ingresar es reducido, éste debe fluctuar entre los 45 y
los 300 dólares. Dicho aspecto tiene un lado positivo y otro negativo: al ser económico es
fácil de vender; pero al ser barato la gente piensa que no es un negocio verdaderamente
rentable. Aún existe la idea de que un negocio, para ser atractivo, deber ser caro.

2. Este negocio no es simplemente comunicar cosas positivas a la gente y compartir la

oportunidad; se trata de vender y de ser lo suficientemente persistentes y efectivos como
para lograr ingresos muy altos. Cada no! debe ser un incentivo para prepararnos mejor para
el siguiente intento de venta o de auspiciamiento
Lo importante de este tipo de empresa es que se cuenta con un equipo de trabajo, se es parte
de una industria, una de las de mayor éxito en el mundo, en la que los logros hacen triunfar
a otros, por lo que hay una línea de apoyo, en la que indiscutiblemente recibiremos toda la
ayuda necesaria para alcanzar nuestros objetivos.

Este sector es de venta continua, y es en la posventa que se generan los rendimientos.

Un claro ejemplo es Herbalife es una compañía establecida a nivel

global.

• Buscan mejorar los hábitos nutricionales de las personas en más

de 90 países.

• Proporcionan productos innovadores y con respaldo científico.

• Están enfocados en las necesidades nutricionales de nuestros

clientes.

• Ayudan a la comunidad y al medioambiente.

• Ofrecen una oportunidad de negocio para ayudarte a alcanzar las

metas de sus clientes y sus asociados.

6. Ventas por teléfono al domicilio

El telemarketing es una forma de realizar marketing directo que utiliza el teléfono para
intentar llegar a sus consumidores, transmitir los mensajes deseados e intentar vender los
productos de las empresas. Se considera marketing directo porque la empresa se
relaciona directamente con el cliente para mostrarle sus productos.
Proceso:

ANTES DE LA TRANSACCIÓN

– Prepara la venta. La información es fundamental para obtener buenos resultados, por

ello se recomienda:

1. Conocer la marca y productos que ofreces, esto requiere conocer las propiedades de lo
que piensas vender, las necesidades de tus clientes y las características particulares del
giro.

2. Identificar a los clientes potenciales, esto se basa en el conocimiento del vendedor

sobre el territorio donde actuará. Por ejemplo, si vendes productos de belleza, acudir a
escuelas, gimnasios u oficinas, donde habitualmente las mujeres se encuentran en grupos
es una buena opción.

DURANTE LA TRANSACCIÓN

Contactar al cliente. Son pocas las personas que despiertan pensando en comprar algo,
en consecuencia, para lograr una gestión exitosa lo primero es romper la indiferencia del
comprador. Con base en ello se recomienda:

1. Atraer su atención. Algo básico es convertir tu propia imagen en un aliado. No

descuides tu aspecto, sobre todo si vendes ropa o productos de belleza. Los clientes
pueden interesarse por el maquillaje o los jeans que usas, pero si vas en fachas ello
podría actuar en tu contra.

2. Ser amable, mantener una actitud de servicio. El trato cordial es fundamental, los malos
humores o la falta de disposición para resolver dudas sobre el producto generalmente
ahuyentan a las personas pero tampoco debes caer en adulaciones excesivas.

3. Despertar la curiosidad. Formular preguntas con base en resultados verídicos es una

opción, por ejemplo, “¿se sentiría mejor si pudiera evitar los robos en su domicilio
llevando a cabo un método sencillo?”. Perder la confianza del consumidor es un lujo que
ningún comerciante puede darse.

4. Generar y satisfacer necesidades. Ayuda al cliente a reconocer que tiene ciertas

necesidades y que ello le genera problemas. Por ejemplo, un ama de casa no compra una
lavadora, compra lo que esa lavadora hará por ella, ropa más limpia, ahorro de tiempo
que puede dedicar a otras actividades, invertir menos esfuerzo en el lavado, etc. Para
lograr esto debes:

 Preguntar al consumidor qué le agrada y disgusta, sus expectativas,

temores y problemas, orillándolo a concluir él mismo que necesita tu
producto.
 Explicar las características del producto, destacando sus mayores
cualidades, en comparación con la competencia.
 Hacer unas cuantas sugerencias sobre la forma en que tu producto
ayudará al cliente.

5. Ir tras los consumidores. Lo que menos debe hacer un vendedor es conformarse con la
cartera de clientes que ya tiene. Si no es posible contactarlos personalmente, puedes
ayudarte repartiendo volantes en lugares concurridos como plazas públicas, centros
comerciales, etc., también puedes circular catálogos entre tus clientes y sus conocidos.

AL FINALIZAR LA TRANSACCIÓN

Cerrar la venta. Es una consecuencia de realizar eficazmente los pasos anteriores, que
ayudan a captar el interés del cliente y superar sus objeciones. Pero aún falta la
conclusión, para la que se recomienda:

1. Establecer razones finales para comprar. Reiteré brevemente los beneficios que se
obtendrán con el producto, con base en hechos comprobables.
 2. Evitar una atmósfera de presión. No se debe insistir al grado de irritar al cliente, ello
eliminaría cualquier otra oportunidad de venta con la persona.

2. Dar seguimiento a los clientes. Implementa acciones que refuercen tus lazos con los
clientes, aprovecha las ventajas de la tecnología: pide a tus compradores sus correos
electrónicos y envíales promociones, descuentos, novedades, realiza demostraciones
grupales y regala muestras.

7. Ventas por celular

La venta atravez de los celulares es una de las más novedosas y de las
tendencias mas actuales en el área de mercadotecnia, ya que se utiliza la
tecnología que se tiene al alcance y que cada día es más común entre los
posibles compradores.
Una de las maneras de generar ventas utilizando el celular como canal
publicitario, es la creación de mensajes publicitarios o spams. Estos últimos
también son conocidos como información basura, hace referencia a aquellos
mensajes, con remitente desconocido, que no son solicitados ni deseados por
el usuario y que, además, por norma general, son enviados en grandes
cantidades. Por consiguiente, el spam se caracteriza por ser anónimo, masivo
y no demandado.
Los mensajes publicitarios, por su parte, no siempre han de recibir la etiqueta de
“spam”. Tres son los aspectos que el mail comercial ha de cumplir para que se
considere correo basura:
 Imposibilidad de que el usuario cancele su suscripción .
 Información que atente contra la moral
 Envío masivo de mensajes
El celular es receptor de mensajes publicitarios en ocaciones relacionados con
aplicaciones o actualizaciones que descargamos al teléfono móvil.
Ejemplo muy común es al descargar alguna aplicación para el celular que mejore las
funciones de la cámara o la edición de fotografías. Al “bajar” al dispositivo estos
aditamentos se descargan de manera automática anuncios publicitarios sobre juegos
para celular, agencias de viaje, algún tipo de crédito entre otros, los cuales tienen
como objetivo vender las ideas y evidenciar necesidades.
Ventas por internet/ on line

La venta online consiste en ofrecer productos, servicios, ideas u otros mediante

un sitio web en internet, de tal forma, que los posibles compradores puedan
conocer en qué consisten y cuáles son sus ventajas y beneficios a través de
ese sitio web, y en el caso de que estén interesados, puedan efectuar la
compra "online", por ejemplo, pagando el precio del producto con su tarjeta de
crédito, para luego, recibirlo en la dirección que proporcionó (como sucede
cuando se compran libros, juguetes, etc...) o mediante una descarga online
 (cuando se trata de productos digitales como software, libros electrónicos,
imágenes, etc...).
Podemos hablar de tres formatos a la hora de realizar transacciones online, si
bien en adelante, nos ocuparemos únicamente del B2C o Negocio a
Consumidor (Business to Consumer):
 B2B (Business to Business o Empresa a Empresa): Este tipo de Comercio
Electrónico se refiere a las operaciones de intercambio comercial entre
empresas, como: colocar pedidos, verificar inventarios, planificar
producción, etc...
 B2C (Business to Consumer o Negocio a Consumidor): Es el sitio web
tradicional a través del cual una empresa ofrece sus productos y servicios a
los consumidores.
 C2C (Consumer to Consumer o Consumidor a Consumidor): En este tipo de
comercio electrónico, un consumidor ofrece productos y servicios a otros
consumidores en forma directa, a través de su propio sitio o mediante sitios
establecidos por terceros.

8. Ventas en tianguis o mercados

Los tianguis se caracterizan por ubicarse de manera semi fija en calles y en días
designados por usos y costumbres, variando éstos en cada población, en los que
la comunidad local adquiere diversos productos, desde alimentos y ropa, hasta
electrodomésticos.
Existe una gran cantidad de comercio dentro de ellos, son vendedores empíricos,
se levantan desde muy temprano para poder ir a armar su puesto la gente llega a
ellos de una manera muy fácil ya que como se encuentra de todo a un precio muy
accesible, el trato es directo, la mayoría de ellos da muestras de sus productos
para que la gente lo pruebe (en caso de ser comida, fruta, verdura).

9. Ventas en ambulantaje
Se considera venta no sedentaria la realizada por comerciantes, fuera de un establecimiento
comercial fijo, de forma habitual, ocasional, periódica o continuada, en los perímetros o lugares
debidamente autorizados en instalaciones comerciales desmontables o transportables.
practicada en ubicación móvil, de manera y con medios que permitan al vendedor ofertar su
mercancía de forma itinerante, deteniéndose en distintos lugares sucesivamente y por el tiempo
necesario para efectuar la venta.
Es obligación del vendedor ambulante solicitar una autorización que será otorgada por el
ayuntamiento respectivo.
Puesto que el número de autorizaciones disponibles es limitado debido a la escasez de suelo
habilitado a tal efecto, la duración de las mismas no podrá ser por tiempo indefinido, debiendo
permitir, en todo caso, la amortización de las inversiones y una remuneración equitativa de los
capitales desembolsados por el comerciante afectos al desempeño de su actividad.
 10. Ventas por catalogo

Las ventas por catálogo son una opción de negocio en expansión debido a la
comodidad y el servicio que da a los clientes, que en la mayoría de los casos
incluye la demostración y explicación personal de los productos, entrega a
domicilio y amplias garantías de satisfacción. Considera que los vendedores por
catálogo son un canal de distribución con productos singulares que no están
disponibles en las tiendas tradicionales.

El negocio consiste en enseñar los muestrarios de marcas específicas a

conocidos, familiares, amigos y toda la red propia de contactos. Las ganancias
están relacionadas con los volúmenes.

En el concepto de venta por catálogo sobresalen tres características importantes y

diferenciadoras:

1.- Constituye una alternativa a los métodos de venta tradicionales, al canal de

distribución de mayoristas y minoristas.

2.- Utiliza medios como el teléfono, internet, correo ordinario o visitas personales
para la captación del cliente, la promoción y el envío de los productos.

3.- El cliente realiza la compra habiendo visto previamente los productos

solicitados a través del catálogo de la compañía.

Ejemplo: Andrea, Avon, Jafra, Fuller, tupperware etc.

11. Ventas por televisión

Es una herramienta comercial que permite ofrecer y vender a distancia diferentes
productos, empleando para ello diferente medios de tecnología, como la televisión.
• De fácil adquisición (los productos o servicios se pueden adquirir desde su hogar u
oficina sin tener que ir directamente hasta la empresa que los comercializan).
• Abarcan más número de personas.
• Publicidad atractiva.
• Productos novedosos.
• Mayor difusión de la información.
ESTRATEGIAS
Consiste en promocionar y dar a conocer cualquier clase de producto o servicio por este
medio de comunicación, ofreciendo sus diferentes beneficios que este le puede traer al
consumidor. Llevándolo a que tome la iniciativa de compra ya sea solicitándolos por
teléfono o adquiriéndolos en establecimientos específicos, logrando así incrementar las
ventas de dicho producto.
• No siempre funciona o queda como lo hacen ver.
• Poco confiable.
• Altos costos.
• Publicidad engañosa.
• No se puede tocar, poner, etc.
• No todos los productos cumplen con lo que prometen

12. Ventas en ferias y exposiciones

Las ferias y exposiciones son eventos de gran magnitud y amplio alcance que, si
bien no es su principal meta, potencian el turismo en el lugar en donde se realizan.
Tanto las ferias como las exposiciones, son la vidriera de una temática especial de
diferentes empresas que, durante una cantidad limitada de tiempo, en un espacio
determinado organizado para tal fin, los visitantes recorrerán y conocerán sus
productos o servicios.
Las empresas patrocinadoras que participan con un stand, lo hacen utilizando el
evento como una herramienta de marketing, para potenciar sus negocios. Esto les
permite conocer a sus consumidores, promocionarse y conseguir ventas. Las
exposiciones incluyen intercambio de información y generación de negocios,
generalmente se realizan en actividades económicas y sectores industriales, como
por ejemplo Expo Eventos, la Feria Internacional de Turismo (FIT).

Beneficios
Las ferias comerciales son generalmente dirigidas a una industria y las personas
involucradas o interesadas en esta industria estarán presentes.

La publicidad es una forma eficaz de promover tus productos y servicios a tu

público objetivo y es por lo general una forma pagada de promoción

Cuando te anuncias le estás diciendo a los clientes potenciales qué haces, dónde
estás y lo que puedes hacer por ellos.

La buena publicidad debe:

 construir la imagen de tu empresa

 explicar los beneficios de tus productos y servicios
  aumentar el conocimiento de nuevos productos y servicios antes, cuando y
después de su lanzamiento
 generar el interés de tu mercado de destino, así como una nueva audiencia
de clientes potenciales
 animar a los clientes a pedir información sobre tu negocio y ofrecer
opciones de cómo pueden ponerse en contacto contigo o tu equipo
comercial
 aumentar la demanda de los clientes y aumentar tus ventas.

La comprensión de la amplia gama de estrategias de publicidad disponibles te

permitirá utilizar la función que sea mejor para tu negocio.

Su exhibición en una feria comercial puede ser una gran manera de hacer
publicidad a un mercado objetivo y crear conciencia de marca.

13. Ventas a través de cupones

El cupón está reservado para aquellos usuarios “exclusivos” que son fieles a la
marca y obtienen promociones.
De qué le sirve a una empresa usar cupones como estrategia para atraer
clientes
 Tener más visibilidad.
 Atraer más clientes.
 Alentar a los clientes existentes a comprar más.
 Incitar la lealtad de los clientes.
 Atraer a clientes ocasionales.
 Tener mayor y mejor reputación.
 Atraen tráfico para tu empresa.
 Los clientes hacen publicidad boca en boca.
Ventajas para los clientes
 Se sienten recompensados por su fidelidad.
  Ahorran con los productos que necesitan o que siempre adquieren de una
empresa.
 Están más satisfechos por la sensación de ahorro (el ahorro debe ser real).
Elementos de un buen cupón

 Oferta clara.
 Valor inicial del producto sin descuento.
 Lugar de canje.
 Fecha de expiración.
 Imagen del producto.
 Código de barras (en caso de ser necesario).
 Nombre y dirección física y electrónica del negocio.
 Código o número de seguimiento del cupón.

Formas de distribuir los cupones

 En la prensa escrita y revistas.

 Por correo.
 Dentro de paquetes de entrega.
 En tu local.
 En locales afiliados.
 A través de tus proveedores.
 Mediante tus socios.
 Mediante tus familiares y amigos.
 Medios digitales.

Los cupones pueden ser:

 Ofertas precisas. Por ejemplo: “5 % de descuento con la presentación de

este cupón”.
 Recopilatorios. Por ejemplo: “con la presencia de 5 cupones, lleva
gratis…”. (el caso de Subway, Starbucks, etc).

Por ejemplo, las franquicias Subway usan como estrategia para atraer clientes, un
mini álbum con el cual puedes pegar tus cupones adquiridos por la compra de un
producto; una vez estén completos puedes pedir un producto gratis o con
descuento.

Starbucks, por otro lado, usa este mini álbum como una asistencia. Cada vez que
el usuario va y compra en el local le sellan el número de veces, cuando tienen 10
visitas (por decir algo) puedes adquirir un producto gratis o con descuento.

14. Ventas a través de la radio

Uno de los recursos a los que tienden las empresas para publicitarse es la radio,
sobre todo si se trata de negocios locales, ya que es una forma de publicidad que
se suele extender en determinadas zonas geográficas.
Una de las peculiaridades de la publicidad en la radio consiste en que se dedica
exclusivamente a un sentido y se optimiza precisamente a este sentido: el oído.
Ya que sólo se escucha, se debe hacer atractiva al oído para maximizar los
resultados. Es una forma publicitaria interesante para los negocios y pymes, y
sobre todo porque necesita de menos recursos para su puesta en marcha que un
anuncio publicitario.
Existen dos puntos importantes en la publicidad radiofónica, y deben ser los que
se van a planificar en el momento de su puesta en marcha, y son el sonido y la
imaginación. La publicidad debe ser atractiva de manera sonora (que no visual) y
debe ser imaginativa para atraer a los potenciales clientes. Además, la voz de la
persona que va a anunciar la empresa o el producto va a ser muy importante.
Hay tres formas publicitarias en la radio muy conocidas:
 Las cuñas. Son quizá las más conocidas, se producen entre programas y
se pagan por duración y repetición. Para que una cuña publicitaria sea
efectiva debe repetirse mucho a lo largo del día.
 Espacios publicitarios. Los programas de radio pueden patrocinar empresas
o productos en el propio programa, generalmente con la voz del locutor que
lo presenta.
 Palabras. Anuncios que emite el interlocutor.
Algunos de los puntos fuertes de los anuncios en la radio son:
 La publicidad es más segmentada y limitada geográficamente, de manera
que se accede al público al que se quiere acceder.
 Una buena combinación de sonido con mensaje publicitario crean mayor
efectividad.
 Las personas al ir al trabajo en coche o en tiendas donde se escucha la
radio suelen escucharla.
  En la radio muy difícilmente una persona cambia de emisora cuando se
producen los mensajes publicitarios, por lo que todas las personas que
escuchan la radio en ese momento escuchan el anuncio, de lo bueno que
sea dependerá su efectividad.
 Con imaginación y personalización se puede llegar a muchos oyentes, que
además pueden promocionar por medio del boca a boca.

15. Ventas de fábricas / outlets

Un outlet es un establecimiento comercial que se especializa en vender productos

que están en stock o que son de temporadas anteriores. Por este motivo, se
encuentran a un precio menor. Normalmente, se concentra en el sector de
la moda. En estos establecimientos, hay ropa de marcas reconocidas pero que, al
ser de anteriores temporadas, más económica que la actual. De esta forma, por un
lado, el cliente puede llevar ropa de marcas consideradas importantes en el sector
sin realizar un gran desembolso. Por otro, la empresa puede sacar al mercado
todo aquel stock sobrante y sacarle un rendimiento. Hay que tener en cuenta que,
en el sector de la moda, los márgenes son muy amplios, por lo que toda venta
repercute de forma muy positiva en ellos. También podemos encontrar muchos
outlet relacionados con los electrodomésticos.

Características de los outlet

En general, un outlet destaca por las siguientes características:

 Precios menores a los del mercado: como se ha comentado, los precios
son más bajos porque se trata de productos que, o bien son de años
anteriores, o tienen alguna pequeña tara o defecto de fabricación casi
imperceptible, pero que les impide poder ponerlo a la venta como nuevo.
 Se ubican en las afueras, pero cerca de las grandes ciudades o núcleos
de población: como están en las afueras, buscan que sea un especio
suficientemente amplio como para que sea posible aparcar con comodidad y,
a poder ser, que haya algún lugar de ocio o restauración cerca. Al encontrarse
todo aquello sobrante, hay algunos que son realmente grandes. Es más; se
puede producir el efecto contrario: el hecho que se coloque un outlet en una
zona puede provocar que a todo su alrededor se ubiquen toda una serie de
negocios. Todo ello es positivo para el propio outlet, porque incentiva al
cliente a pasarse más tiempo en él sin la preocupación que tener que volver
para ir a comprar, comer o disfrutar de algún rato de ocio.
 No solamente ofrecen productos de baja calidad: hay quien, de forma
errónea, asocia los outlet con la mala calidad, pero no es así. Se pueden
encontrar productos totalmente nuevos y, los que tienen algún pequeño
 defecto, no afecta para nada al funcionamiento general del producto y su
calidad es la misma. Además, en caso que tengan esta pequeña disfunción, la
empresa está obligada a darla a conocer, por lo que no puede haber engaño
ninguno. Son los llamados productos de segunda selección.
 Normalmente no se aceptan cambios, pero no siempre es así: se
entiende que, al poder gozar de un producto nuevo o como nuevo a un precio
menor, no hay derecho de cambio. Aun así, algunos outlet ya permiten poder
devolver el producto en caso de no quedar satisfecho.
 Hay outlet de muchos tipos de producto: el fenómeno del outlet ha crecido
hasta el punto que no se ciñe solamente a unos productos específicos, sino
que podemos encontrar establecimientos de este tipo que venden artículos
para hacer deporte, mobiliario, perfumes, joyas, electrodomésticos,
ordenadores, juguetes… además de los más conocidos relacionados con la
moda.
¿Cuáles son las ventajas de un outlet?

A partir de las características comentadas, podemos asegurar que las ventajas de

un outlet son las siguientes:
 Precios más económicos: los precios son más bajos.
 Fácil accesibilidad: los outlet están situados en lugares donde se puede
llegar con facilidad mediante carretera y, en algunos casos, transporte
público.
 Capacidad de sorprender: en la mayoría de casos, la persona que va a un
outlet no sabe concretamente qué modelo desea. Por lo tanto, no tiene una
idea cien por cien preconcebida de aquello que está buscando. Al no tenerla,
puede que encuentre algún producto que no había caído que necesitaba pero
que, al verlo, entiende que satisface su necesidad o expectativas.
¿Cuáles son las desventajas de un outlet?

Respecto los otros comercios, presentan los siguientes inconvenientes:

 Disponen de menos variedad: al tratarse de aquellos stocks que no se han
vendido, no se puede encontrar lo mismo que en otros lugares. Igualmente, la
persona que va a uno es plenamente consciente de ello y el hecho de no
encontrar un determinado modelo no le causa ninguna sorpresa o una
sensación de especial desengaño.
 Menos probable que acepten cambios en la compra: hay una mayor
rigidez en la política sobre devoluciones, como se ha comentado antes

16. Ventas de salón

Es aquella estrategia que busca vender aciertos productos o servicios a través de
obtener citas a través de mensajes de texto pero principalmente de llamadas, las
cuales son realizadas por los empleados de alguna organización que trabaje esta
estrategia.
Ya obtenidas las citas con los clientes potenciales se hace la reunión en un salón
amplio donde se explican los beneficios de adquirir cierto servicio o producto,
además de mencionar las ofertas y promociones para convencer de adquirir el
servicio o producto que se está ofreciendo.
Un ejemplo de esto son las empresas que venden tiempos compartidos.
17. Ventas de oficina Este estilo de ventas se dan en la convivencia diaria entre
los empleados de algua organización ya sea con fines de lucro sin fines de
lucro. Los empleados de estas oficinas buscan un ingreso extra para
sufragar sus gastos. U otra modalidad es que los vendedores ambulantes
que están en la zona aledaña se acercan a los oficinistas a ofrecerles
productos, lo cual les genera una comodidad ya que les acercan los bienes
que en muchos de los casos son alimentos o algún tipo de suvenir.

Ejemplo de esto es que en la delegación Cuauhtémoc los empleados de

dicha organización compran productos a los comerciantes que se acercan a
los trabajadores para acercarles alimentois, ya que sus jornadas de trabajo
son largas y con actividades que cumplir las cuales no les permiten salir de
sus oficinas a conseguir alimentos.

18. Ventas en reunión social

Consiste en la presentación directa de los productos o servicios de una empresa a un pequeño
grupo de personas, normalmente en el domicilio de una de ellas que actúa como anfitriona y
prescriptora.

Este método de venta nació en Estados Unidos para comercializar artículos como cosméticos o
menaje del hogar y tuvo su auge en los 80.
Ventajas de la venta en reunión
Como vendedor, la venta en reunión te ofrece un escenario ideal:

-Te permite dirigirte a un grupo cautivo de compradores.

-Los asistentes acuden predispuestos a interesarse por el producto.
-El papel de prescriptor del anfitrión refuerza la credibilidad del vendedor.
-Facilita realizar demostraciones personalizadas de los artículos.
-No genera costes, más allá del obsequio que suele hacerse al anfitrión.
-Los asistentes son invitados a ser anfitriones de nuevas reuniones.

Principales claves

-La reunión debe ser fácil de organizar y producir las mínimas molestias al anfitrión.
-Los participantes deben saber de antemano en qué consiste la reunión.
-La asistencia a la reunión debe suponer algún tipo de ventaja exclusiva.
-No es conveniente que trabajes con grupos de más de 10 personas.
-La exposición comercial debe ser cordial y afable, como entre amigos.
-El producto debe poder “tocarse” y ser fácil de demostrar y probar.
-Es recomendable que ofrezcas descuentos por volumen para incentivar la compra.
Un ejemplo de esto es la empresa avoón. La cual organiza reuniones en las que citan a
mujeres sin rangos específicos de edad en las cuales las vendedoras o cosmetólogas hacen
demostraciones o labor de venta intentando convencer a la gente de la eficacia de la línea de
productos y así persuadir a la gente de la compra de sus productos
 19. Ventas de saldo

Los saldos son productos cuyo valor de mercado ha disminuido de forma manifiesta por estar
deteriorados, tener desperfectos o estar en desuso. La Ley 1/2010 que este año ha reformado
la de Ordenación del Comercio Minorista, dice de manera expresa que no se consideran
saldos los artículos que proceden de un excedente de producción o de temporada. De modo
que los productos que se destinan a las rebajas o a las ofertas para dar salida a un exceso de
artículos no están considerados saldos.

Un saldo sería ropa pasada de moda, productos que se ofertaron hace varias temporadas,
artículos que tras varias rebajas no se han vendido o aquellos que están rotos, descoloridos o
presentan otro tipo de taras.

Los saldos son productos cuyo valor de mercado ha disminuido por tener
desperfectos o estar en desuso

Cuando el comerciante ponga este tipo de artículos a la venta, debe separarlos del resto de
las promociones y especificar que se trata de saldos o restos. Si el producto que se oferta está
deteriorado, la tienda tiene la obligación de indicar qué tipo de defecto presenta. En la ropa se
suele hacer con etiquetas o pegatinas de colores llamativos en los que, sobre el dibujo de la
prenda, se marca el lugar en el que tiene el desperfecto para que el posible comprador pueda
comprobarlo con facilidad. También pueden ir acompañados de un texto en el que detalle el
tipo de tara del producto -desteñido, descosido, roto...-.

La ley obliga a que el producto que se va a vender como saldo haya sido propiedad del
comerciante desde, al menos, seis meses antes de ofertarlo como tal. No puede comprárselo
a otra persona y ponerlo a la venta como resto. En este caso cabe una excepción: la de los
establecimientos que se dedican sólo a la venta de este tipo de artículos. Son las tiendas
denominadas outlet, factory, cada vez más frecuentes en las calles de cualquier ciudad. Este
tipo de comercios que se dedica en exclusiva a la venta de saldos debe indicar con claridad la
naturaleza de su actividad en el exterior del establecimiento, ya que pueden acogerse a una
regulación diferente a la de otro tipo de comercios.

Legislación: ventas de saldos

Artículo 54. Ventas de saldo.
1. Se considera venta de saldos la de productos cuyo valor de mercado aparezca
manifiestamente disminuido a causa del deterioro, desperfecto, desuso u
obsolescencia de los mismos, sin que un producto tenga esta consideración por el
solo hecho de ser un excedente de producción o de temporada.
2. No cabe calificar como venta de saldos la de aquellos productos que no se
venden realmente por precio inferior al habitual ni la de aquellos productos cuya
venta bajo tal régimen implique riesgo o engaño para el comprador, estando el
comerciante obligado a advertir al comprador por escrito y en lugar visible de las
circunstancias concretas que concurran en los mismos.
3. La venta de saldos no podrá prolongarse una vez agotado el stock, debiendo
cesar inmediatamente la publicidad al respecto.
Artículo 54 modificado por artículo 86.6 de Ley 7/2012, de 21 de diciembre (BOR
nº 159, de 28 de diciembre de 2012).
Cibergrafia

Del libro: Las Técnicas Modernas de Venta y Sus Aplicaciones, de Reid L. Allan, Editorial
Diana, 1973, Págs. 35-36,47,59-60.
https://www.marketing-xxi.com/detallistas-y-mayoristas-65.htm
http://empresasyemprendedores.aytosalamanca.es/es/downloads/Venta_por_intern
et_-_online.pdf

https://laventaperfecta.com/2016/04/11/venta-puerta-a-puerta/FranciscoJ.Ruiz
https://www.marketing4food.com/glosario/ventas-multinivel/
https://www.foromarketing.com/telemarketing-ventas-por-telefono/
http://camaracomerciorioja.com/comercio/?idc=254
http://www.consumer.es/web/es/economia_domestica/sociedad-y-
consumo/2010/07/25/194543.php
https://canarias-digital.com/promocion-de-empresa-en-ferias-y-exposiciones/
https://www.gestion.org/auditorias-financieras/
https://noticias.infocif.es/noticia/que-es-un-outlet-y-por-que-han-crecido-tanto