Cookinteka

Manual de Ventas
Introducción

Cookinteka se complace en que se incorpore a nuestro

equipo de trabajo, donde por medio de la empresa y
nuestro compromiso queremos lograr los objetivos que nos
proponemos como empresa.

Por lo que este manual es una guía que le ayudara en la

realización de sus actividades con responsabilidad y
profesionalidad.
Objetivo del manual de ventas

El propósito de este manual de ventas es de carácter

informativo y de consulta, para que pueda resolver de la
forma más adecuada y sencilla cualquier duda que le surja
en el desempeño de su labor.
 Información general de la empresa

Les ofrecemos un servicio de chef privado que funcionara de la

siguiente manera:

Usted elige un menú que se ajuste a sus necesidades, para ser

servido en una fecha y hora determinada

El Chef se personará en el lugar concertado con la antelación

suficiente para realizar las preparaciones necesarias en la
cocina, de manera que la comida o cena se sirva a la hora
acordada

La Chef se encarga de hacer la compra en el mercado, y se

traslada con los utensilios necesarios para las elaboraciones
culinarias pertinentes en su cocina
 Organigrama general

Dirección
General

Departamento Departamento Departamento de

operativo comercial RRHH

Food&Beverage
Executive chef Compras- Ventas Director comercial
Manager

Cocinero 1 Cocinero 2 Camarero 1 Camarero 2

 Funciones del vendedor
- Establecer un nexo entre cliente y la empresa

- Contribuir a la solución de problemas

- Integrarse a las actividades de mercadotécnica de la empresa que

representa.

- Comunicar adecuadamente a los clientes la información de los

productos que se comercializan a los clientes.

- Informar a la empresa de todo lo que sucede en el

mercado, inquietudes de los clientes, actividades de la
competencia, etc.
Política de la empresa
En cookinteka tenemos
tres prioridades: dar un
servicio de calidad, dar
una respuesta rápida a
nuestros clientes y siempre
encontrar para ellos las
mejores soluciones.
 El Mercado
RESTAURACIÓN: En este apartado de los restaurantes se considera por una parte la venta de comidas
para el consumo, normalmente en locales, y por otra, la venta de servicios de comida y
complementos.

Noticias y artículos que nos ayudan a conocer el sector en el que nos vamos a
introducir:

http://www.hosteltur.com/110115_hosteleria-restauracion-sector-afectado-cierre-
empresas.html

http://www.gestionrestaurantes.com/llegir_article.php?article=945

http://marketingastronomico.com/2013/02/18/los-restaurantes-no-se-han-adaptado-al-
nuevo-mercado-ni-al-cliente/

http://www.rtve.es/noticias/20120806/subida-del-iva-detalle/554750.shtml

http://www.hosteleriadigital.es/informes
Competencia

Directa Indirecta
 Logística

Desde nuestra
oficina
central, se
llegara a todos
nuestros puntos
de venta, a
través de unas
furgonetas
frigoríficas, para
poder mantener
en perfecto
estado todos los
productos.
 Portafolio de productos

Ofrece al cliente la posibilidad de organizar sus propias

comidas, cenas o eventos en su domicilio sin tener que
preocuparse por las tareas organizativas y de producción.

La carta de platos contempla una amplia variedad de cocina

nacional e internacional, adaptada a todo tipo de gustos y
eventos: aniversarios, cumpleaños, presentaciones, celebraciones
especiales, etc.
Objetivos
- incrementar las ventas.

- generar mayores utilidades.

- obtener una mayor rentabilidad.

- lograr una mayor participación en el mercado.

- ser una marca líder en el mercado.

- sobrevivir.

- crecer.
Claves para ser un buen vendedor
Perfil adecuado: tener un perfil extrovertido y emocional, para poder contactar con
el cliente.

Ser empático: para saber ponerse en el lugar del cliente y así contactar mejor con él.

Conocer el perfil del cliente. saber quién compra el producto, quién lo consume, qué
otros productos le gustan, etc.

Conocer los beneficios de los productos percibidos por los clientes tipo. Y no sólo las
características del producto o servicio.

Tener formación de la empresa y del producto

Tener claras las condiciones comerciales de la empresa.

Tener otros elementos de comunicación que presenten el producto.

 Objetivos del vendedor a través de
AIDA
Atención: conseguir la atención del
cliente. Atrayendo su atención física y
mental Atención

Interés: despertar interés en el

cliente. Demostrándole como se
beneficiara si contrata nuestro Interés
servicio.

Deseo: introducir imágenes Deseo

mentales de satisfacción.
Recordándole las ventajas de
nuestro servicio. Acción

Acción: cerrar la venta, por etapas,

para que no parezca agresiva.
 Distribuidores y proveedores
Disponemos de una
serie de proveedores
y distribuidores que
nos proporcionaran
todos los utensilios
necesarios para
poder llevar a cabo
nuestro servicio.
Desde materias
primas a la
maquinaria
necesaria.
 Oficina virtual

Nuestros clientes podrán

encontrar toda la información
necesaria a través de nuestra
página web.
Donde podrán realizar
preguntas a través del correo
electrónico, que serán
contestadas por nuestro
servicio de atención al cliente
en la mayor brevedad posible.
 Publicidad y promociones

Cookinteka
estará presente
en un gran
número de
paginas
web, revistas y
emisoras de
radió para poder
llegar a nuestros
clientes a través
de promociones
y una buena
información de
nuestro servicio.
 Cookinteka B2B
Técnicas de venta

Manual de ventas B2B: este manual de ventas es de carácter

informativo y de consulta. Para que nuestros vendedores puedan
resolver de forma adecuada y sencilla cualquier duda.
Con este manual, queremos aportar
nuestra experiencia en ventas, para
que usted cuente con una
herramienta que le permita competir
mejor.
Nuestra actitud es “Activa” y “Participativa” dedicada a generar un
sentimiento de “Pertenencia” del profesional de venta con cookinteka.
¿Qué es una venta?
La venta es una actividad
comunicacional que
consiste en persuadir al
cliente potencial para que
adquiera un
producto/servicio que
satisfaga sus necesidades.
El vendedor es un profesional
En cookinteka, queremos
que nuestros vendedores
sean unos grandes
profesionales.

Ya que debido a la gran

variedad y complejidad
creciente de productos y
servicios, mayores
exigencias de los clientes,
la competencia que
existe, un vendedor debe
ser, sin duda, un vendedor
profesional.
 Conocimientos

Habilidad Actitud

Requisitos básicos de un vendedor

1. Conocimientos
Nuestros vendedores deberán tener conocimientos sobre:

- La empresa; conocer cookinteka e identificarse con ella, nuestros objetivos

actuales y futuros, organización, métodos y sistemas, etc.

- Los productos: usos, fortalezas, debilidades, etc.

- Los clientes: que tipo de consumidores, conocer sus deseos sus necesidades, por
los cuales contratan nuestro servicio.

- La competencia: identificación, estrategias y políticas que utilizan, que

participación tienen en el mercado, sus fortalezas y debilidades.

- El proceso de la venta: como captaremos su atención, como despertaremos el

interés del cliente, como despertaremos sus deseos, como contrarrestar
objeciones y como rematar la venta.

- Los métodos de trabajo y responsabilidades.

2. Habilidad
Un buen vendedor debe tener habilidad para:

- Indagar

- Escuchar

- Comunicar

- Asesorar

- Convencer
3. Actitud
Los vendedores deben realizar su trabajo con:

- Entusiasmo

- Empatía

- Iniciativa

- Naturalidad

- Creatividad

- Flexibilidad

- Seguridad

- Bueno humor
Vendedor = Asesor

Como vendedores, deberemos asesorar a nuestros clientes,

dado que estamos satisfaciendo sus necesidades de la
forma mas beneficiosa para ambos.
Deberemos persuadir a nuestros
clientes ¿Cómo?
La persuasión, es el proceso por el cual, a través de la
comunicación, una persona convence a otra, con
fundamentos, para que actué en el sentido esperado
satisfaciendo sus propias necesidades.

Nos será fácil persuadir al cliente, si comprendemos sus

necesidades, sus razones, sus puntos de vista y sus sentimientos.
 Convicción
“El poder nace de la convicción” Podremos adquirir convicción
si demostramos al cliente:

- Conocimiento profundo
del producto

- Convencimiento de que el
producto beneficia al
consumidor
Etapas del proceso de venta
1. Preparación

2. Introducción

3. Diagnostico

4. Presentación

5. Argumentación

6. Cierre

7. Análisis

8. Postventa
1. Preparación

Conocimiento del Conocimiento del

servicio
Si no sabe de que se trata ¿Cómo venderlo?
- Generar entusiasmo
- Aportar valor
- Satisfacción del experto
cliente
Una buena preparación de la entrevista produce
los siguientes beneficios:
- Genera confianza
- Permite contar con mas tiempo para
escuchar al cliente

- Evita cometer errores

- Genera la confianza del cliente

- Calificar al cliente
- Genera seguridad

- Herramienta contra la competencia

- Permite contrarrestar objeciones

 2. Introducción
Es fundamental generar confianza en el cliente.

Si el cliente percibe que el vendedor conoce su situación y

comprende sus necesidades, estará dispuesto a a comprar.

Para que la primera impresión sea totalmente positiva,

tendremos en cuenta: la convicción, la vestimenta, la
presencia, el respecto, el lenguaje, la naturalidad, etc.

Si queremos ganar la atención del cliente, este nos deberá

escuchar con interés no por obligación.
3. El diagnóstico

Para lograr un buen diagnostico, utilizaremos preguntas

directas que impliquen como respuesta un “si” o “no”.

Estas respuestas, nos permitirán:

- Aumentar el nivel de seguridad

- Generar mayor confianza con el cliente

- Rectificar o completar información

- Lograr principios de acuerdo

4. Presentación

Se deberá presentar
personalmente, dici
endo su
nombre, cargo y
cookinteka, exponie
ndo el motivo de la
visita.
5. Argumentación

 Ideas y razonamientos que se proporcionan al

comprador para sugerirle nuestro servicio.

 En esta etapa utilizaremos, las presentaciones y

servicios, que pondremos a disposición de nuestros
vendedores. Y que posteriormente entregaremos a
nuestros clientes.

 Concretaremos una cita con los clientes, para que

puedan degustar nuestros productos, para facilitarles su
elección.
Nuestros vendedores dispondrán de un portafolio de productos, donde se
encontrara los folletos e información necesaria, para que nuestros clientes
conozcan todos nuestros productos.
6. Cierre

 Es la etapa mas importante, ya que se trata de cerrar la

venta.

 No solo intentaremos conseguir el pedido, sino que

también, lograr un compromiso con el cliente.

 Cuando el cliente, plante objeciones, o no veamos un

cierre claro, se deberá ejercer una presión agradable al
cliente para cerrar la venta a través de:
- Alternativas
- Cierre con oferta
7. Análisis

 Una vez cerrada la venta, realizaremos un autoanálisis

de forma personal e individual para analizar las
fortalezas y debilidades y rellenar un informe del cliente
recompilando toda la información.
8. Postventa

 Serie de actividades que realizaremos después de la

compra, como comprobar que después de la venta
todo este correcto y el servicio se haya realizado
correctamente.
Venta Online
 Estrategia de Ventas On Line, especificando los objetivos
buscados, acciones On Line a desarrollar y segmentos de
mercados.

Estrategias Objetivos
En nuestro plan de marketing de venta online, nuestros principales Una vez marcadas nuestras
objetivos, nos ayudaran a saber qué hacer y que herramientas estrategias, estableceremos los objetivos más
habituales:
necesitaremos en el canal online, para vender, mantener un
servicio de atención al cliente, atraer clientes en nuestro negocio.
 Clientes: fidelizar a nuestros clientes.

Para empezar identificaremos cuales son nuestros objetivos, y qué

queremos conseguir con ellos, a través de diferentes estrategias;  Expansión: Investigación de mercados.

 Marca: Mantenerla en oídos de los demás y

 Diferenciación. visibilidad en las Redes Sociales

 Llegar a clientes potenciales.  Comunicación: Reducir costes y hacer que

haya una buena comunicación con el publico
al que nos dirigimos
 Fidelizar a nuestros clientes a través de una buena
comunicación
 Competitividad: Diferenciarnos respecto a la
competencia
 Posicionarnos en el mercado para darnos a conocer, ya que
actualmente los mercados son fuertemente competitivos.  Ventas y productos: Realizar
promociones, ofertas
Acciones Operativas
Realizaremos acciones
operativas que nos permitan
cumplir los objetivos
mencionados anteriormente en
función de la estrategia que
hemos planeado.

Para ello nos basaremos en el

Marketing Mix de nuestra
empresa que consta:

- Producto

- Precio

- Canal

- Promoción
 Determinación de las palabras clave para
cada segmento
- Chef personal - Privet chef

- Cocina a domicilio - Comida a domicilio

- Cocina personalizada - Chef a domicilio

- Chef privado - Chef a casa

- Camarero en casa - Chef en casa

- Cenas privadas - Cookinteka

- Preparar cena en casa

- Tú chef en casa

- Cenas personalizadas

- Cocinas del mundo

 Análisis de palabras clave con
Google Trends para depurar el
listado original y ajustar objetivos

Google Trends
Chef personal
Cocina a domicilio
Chef en casa
Comida a domicilio
Chef a domicilio
Chef a casa
 Análisis de palabras clave con la
Herramienta de palabras clave de Google
para determinar intensidad de búsqueda
de las palabras o frases seleccionadas y el
nivel de competencia
AdWords
 Palabra clave Competencia Búsquedas mensuales Búsquedas mensuales
globales locales
Chef personal Baja 110.000 1.000
Cocina a domicilio Media 18.100 6.600
Cocina personalizada Media 170 91
Chef privado Baja 210 91
Camarero en casa - - -
Cenas privadas Media 320 91
720
Preparar cena en casa Baja 390

Tu chef en casa baja 260 140

Cenas personalizadas - - -
Cocinas del mundo Baja 4.400 1.600
Privet chef - 46 -
Comida a domicilio Media 165.000 90.500
Menjar a domicili
Alta 91 91
barcelona
Chef a domicilio Baja 22.200 1.300
Chef a casa Baja 14.800 1.300
Chef en casa Baja 14.800 1.300
Uso de las redes sociales, video marketing,
email marketing y otras herramientas in
line para promover las ventas
Para generar tráfico a nuestra página web y posterior visita
a nuestra website, utilizaremos distintas herramientas:

SEO (Search Engine Optimization), es Redes sociales

decir, posicionarnos en los
buscadores.

Y gracias a los puntos . También podemos promocionar

anteriores, con google treds y nuestro producto a través de
google distintas redes sociales. Una de
adwords, seleccionaremos las ellas es Facebook, que permite
mejores palabras claves, para segmentar el público al que nos
conseguir el mejor dirigimos con campañas, que
posicionamiento. pueden suponer una fuente de
tráfico hacia la web
Es importante escribir con
frecuencia y que el contenido se
encuentre actualizado, además
de utilizar las palabras claves en
titulares y textos.
https://www.facebook.com/c https://twitter.com/CookinT
ookinteka.cook EKA
 E-mailing o E-mail
Buscar afiliados
marketing

Desde la página web, podemos crear Muchas otras páginas, tienen el

base de datos.
tipo de clientes que buscamos.
A través de un formulario de registro, la Como blogs de
gente que esté interesado se podrá cocina, gastronómica, restauraci
inscribir para recibir
novedades, eventos, ofertas. ón. Foros de expertos o webs
personales.
Lo principal es llegar a la mente del
consumidor como una fuente de A través de ellos nos podemos
información de utilidad e interés. No
hacer SPAM a los clientes. Escribirles dar a conocer, y captar nuevos
para comunicarles las novedades o clientes.
aportarles contenidos de valor.
Ganando su confianza y aumentar el
número de visitas a la web. Lo que nos
ayuda a aumentar las ventas.
 Elaboración del Embudo de
Conversión
OBJETIVO = CONVERSIÓN

El número de clientes que llegan al punto determinante

donde se realiza la compra disminuye de forma natural. Es
una herramienta poderosa para ver fisuras, detectar puntos
de mejora y ver la tendencia.
Ejemplo embudo de conversión cookinteka

Como los usuarios están muy interesados en nuestro

producto o servicio y pocos abandonan el embudo, lo cual
deberemos seguir CAPTANDO. Tasa de Conversión: 60%
Elaboración de la Landing Page
 Roll Playing Cookinteca
B2C/B2B
http://www.youtube.com/wat http://www.youtube.com/wat
ch?v=ul-xK9Adng4 ch?v=AqK5FlZ99R0&feature=y
outu.be