Habilidades Gerenciales

“Negociación como habilidad”

Actividad 7

Presentado por:
Sonia Milena Cumbe Perdomo ID 547149
Juanita Michelle Sáenz Flórez ID 550745
Leidy Johanna Gómez Díaz ID 551545
Jhonatan Charry Lizarazo ID 575813

Corporación Universitaria Minuto de Dios

Facultad de Ciencias Empresariales
Administración de empresas
Neiva- Huila
2019
 Habilidades Gerenciales
“Negociación como habilidad”
Actividad 7

Presentado por:
Sonia Milena Cumbe Perdomo ID 547149
Juanita Michelle Sáenz Flórez ID 550745
Leidy Johanna Gómez Díaz ID 551545
Jhonatan Charry Lizarazo ID 575813

Presentado a:
Orlando Pascuas Tamayo
NRC: 4309

Corporación Universitaria Minuto de Dios

Administración de Empresas
Neiva- Huila
2019
 INTRODUCCIÓN

En este trabajo conoceremos la importancia que tiene el tener una buena negociación,
sus componentes y herramientas así como los pasos que debemos seguir como futuros
negociadores, si bien es cierto una buena negociación bien sustentada con agilidad mental,
flexibiliza ambas partes.

También conoceremos el concepto de la negociación como ganar ganar, la importancia de la

comunicación, y las variables del proceso negociador, así como las etapas y los procesos de
la negociación, reconocer el propósito de la negociación como una de las habilidades
necesarias en el desarrollo diario de la organización y una facultad de los administradores de
la empresa.
 OBJETIVOS

General

Con la realización del trabajo presentado aprenderemos a reconocer las habilidades

necesarias para saber y poder negociar.

Específicos

 Observar el video “para saber más … sobre habilidades de negociación”

 Leer el capítulo 10 “liderazgo negociador” del libro guía Habilidades directivas”
 Identificar cada concepto necesario para lograr con éxito la negociación.
 LA NEGOCIACIÓN

CONCEPTO DE NEGOCIACIÓN

 Negociación ganar-ganar

Ganar-ganar es un nuevo paradigma que se integra en los procesos de negociación.

Es u proceso de comunicación que tiene por finalidad en el comportamiento de los demás
para que todas las partes lleguen a un acuerdo (ganar-ganar). Para llevar a cabo esta
negociación, se debe partir de que los intereses y valores de las partes no tienen que ser
opuestos, y es responsabilidad de los negociadores descubrir los puntos complementarios
para desarrollar una negociación con el esquema ganar-ganar.

Actualmente prevalece el enfoque de la cooperación, que se privilegia la premisa

fundamental de ganar-ganar, lo cual implica lo cual indica que los actores de la negociación
se beneficien de este proceso. Quien com pra obtiene el beneficio de satisfacer una necesidad,
y queda conforme con las ventajas que ello proporciona; desde luego, el vendedor quedara
de acuerdo con el negocio realizado, anqué sede en algo: no solo logro un trato, sino también
afirmara la relación comercial o el fortalecimiento organizacional que se proponía.

Como se puede observar, en la negociación entienda en la negociación un proceso o

una forma de resolver un problema y la voluntad de encontrar una solución, el objetivo
principal es negociar; pero la negociación no se presenta solo entra dos personas si no entre,
equipos de trabajo, grupos sociales, partidos políticos, empresas y consumidores, productores
y distribuidores, sindicatos con empresarios y viceversa.

 Importancia de la Comunicación:

 Variables del Proceso Negociador:

Las variables de negociación es todo aquello que se encuentra relacionado con el acto
de la negociación y que sin embargo, puede variar dependiendo de los actores, lugares
y aspectos que van a negociarse.
En toda negociación hay tres variables que siempre están presentes. Estas variables
deben de ser analizadas tanto con respecto a la posición propia como a la de la otra
parte, estas son:

Marco de la negociación

El marco de la negociación trata sobre el lugar donde se desarrolla la negociación,

así como los tiempos en que se desarrolla, la forma en que se hace, el idioma que se
utiliza y hasta el entorno físico en si todos los aspectos involucrados en la negociación
respecto el entorno.

Personas o partes

Son los actores principales del proceso de negociación, todas las partes
involucradas en el proceso, como método proceso implica acuerdos, desacuerdos,
intereses personales, opiniones encontradas entre otros.

Personalidad del negociador

Esta variable trata sobre que toda persona tiene tres estados del Yo estos son:
(Padre, Adulto y Niño) y según el estado que opere generalmente en un determinado
momento, la conducta de la persona será diferente.

Esta se relaciona en las negociaciones sobre las etapas que estas tienen, cada uno de
nosotros como negociadores actuaremos de acuerdo a la madurez o personalidad que
tengamos a la hora de negociar, a menudo pensamos que un negociador, ante
cualquier tipo de negociación, ha de actuar generalmente desde su estado Adulto, esto
no quiere decir que sea un negociador frío y calculador sino que integra los tres
estados considerando sus creencias, emociones y pensamientos.

Un buen negociador tiene la capacidad de manejar diferentes estilos de negociación

y diversos estilos de mando.
 Etapas y Procesos de la Negociación:
1. Antes de negociar:
- Se debe identificar las motivaciones (intereses, necesidades) propias y las de los
demás.
- Adecuar la oferta de la negociación a las necesidades de las dos partes.
- Prever las posibles objeciones del oponente y preparar estrategias demostrativas y
argumentales que se utilizaran ante estas posibles objeciones.
- Crear escenarios positivos y negativos y plantear estrategias de negociación.
2. Evolución del acuerdo:
- Resumir y evaluar las ventajas que alcanzo la otra parte.
- Ser humilde y no vanagloriar lo conseguido a la otra parte.
- Analizar las experiencias vividas, los errores y las estrategias aprendidas.
- Determinar las siguientes estrategias, luego evalúa los pros y los contras que traerán.
- Elegir la mejor alternativa según su objetivo.
3. Lograr una negociación exitosa:
- Ordenar apropiadamente según su objetivo las fases de análisis y preparación para las
estrategias.
- Por medio de la táctica se logra ser hábil, entender y precisar para poder negociar.
- Desarrollar argumentos y concluir acuerdos, convenios, contratos, negociaciones de
voluntades.

CONCLUSIONES
 Aunque todos pensemos diferente sobre la teoría de la negociación y sus
implicaciones cada día negociamos de una manera u otra. Quizás muchos realizan la
negociación distributiva a ellos les animo a hacer un cambio para que todos ganemos, es
decir, a ser partícipes de la negociación contributiva, ganar-ganar. Les invito a meditar en
nuestra actual forma de negociación con éste pensamiento que dice: “No puede haber
progreso salvo en el individuo y por el individuo”. (1) Charles Baudelaire

Las negociaciones pueden clasificarse teniendo en cuenta las personas involucradas,

la participación de los interesados, los asuntos que se negocien, el status relativo de los
negociadores, el clima humano, los factores desencadenantes, el canal de comunicación y el
modo de negociación.

BIBLIOGRAFÍA
 Habilidades directivas. México, D. F.: McGraw-Hill. Berta, E. (2012). Recuperado
de:

http://ebooks7-24.ezproxy.uniminuto.edu/stage.aspx?il=5067&pg=&ed=

Canal Ceipa Tv (2014). Para saber más… Sobre habilidades de negociación.

Recuperado de:

https://www.youtube.com/watch?v=BvTmYxBkB1w&feature=youtu.be