¿Qué es la fuerza de ventas

de una empresa?: Tipos y

funciones
Ventas

Cuando hablamos de fuerza de ventas nos referimos a los recursos, tanto humanos como
materiales, de los que dispone una empresa para la comercialización de sus productos
o servicios. Así, el principal objetivo de una compañía se traduce en la obtención del máximo
rendimiento de estos recursos, consiguiendo un buen equilibrio entre inversión y ventas con el
fin de que le permitan alcanzar los mejores márgenes de beneficio.
Índice de contenidos [Ocultar]
 1 Tipos de fuerza de ventas
 2 Funciones de la fuerza de ventas
 3 Objetivos de la fuerza de ventas
 4 Organización de la fuerza de ventas

Tipos de fuerza de ventas

Podemos diferenciar distintos tipos de fuerza de ventas en función de diversas características.
Por un lado, las ya nombradas fuerzas de ventas humanas donde hablaríamos del equipo de
ventas, o las fuerzas de ventas materiales, en donde podríamos identificar recursos, como por
ejemplo, un sistema informático de gestión de clientes o CRM.
Por otro lado, podemos establecer otra tipología en función de su contratación, siendo
una fuerza de ventas interna cuando el equipo forma parte de la compañía o una fuerza de
ventas externa cuando se opta por el outsourcing.

Funciones de la fuerza de ventas

La dirección de ventas será la encargada de crear el plan de ventas y establecer, en función
de él y de forma estratégica, las funciones y objetivos de la fuerza de ventas. Y a pesar de
que cada empresa es un mundo, podemos establecer unas funciones de la fuerza de ventas
comunes:
 Ventas: Como es evidente, la fuerza de ventas tiene como principal función la venta de los
productos y servicios de la empresa. Este es un elemento que generalmente se maneja con
objetivos de venta concretos, comisiones, creación de ofertas, etc. y para lo cual el equipo
humano dispondrá de una serie de recursos, información y técnicas de venta adecuadas.
 Relaciones con clientes e imagen de empresa: Porque no todo es vender para llevarse la
comisión correspondiente, la ética de un buen vendedor ha de ser disciplinada y mantenerse
presente con la finalidad de construir relaciones a largo plazo y evitar cualquier problema que
pueda dañar a la imagen de la compañía.
  Estudio de mercado: Estar a pie de calle permite al equipo de ventas detectar oportunidades,
nuevos competidores, necesidades de clientes, etc. De ahí que resulte verdaderamente
importante que exista una correcta retroalimentación a la alta dirección.

Objetivos de la fuerza de ventas

Tradicionalmente, el principal objetivo de la fuerza de ventas ha sido considerado como las
ventas en sí mismas. Sin embargo, en los últimos tiempos ha surgido un nuevo enfoque que
va ganando adeptos debido a su probada eficacia. En este sentido, hablamos de la búsqueda
del beneficio y no tanto de la venta directa.
Supongo que ahora os estaréis preguntando: ¿qué hay de diferente entre tener como objetivo
la venta o el beneficio? Pues, aunque no lo parezca, hay más diferencias de lo que a simple
vista podríamos pensar. En el siguiente cuadro os muestro los principales puntos en los que
se diferencian ambos enfoques estratégicos de ventas:

OBJETIVO: Ventas OBJETIVO: Beneficios

Ventas a corto plazo Ventas a largo plazo

Persuasión del cliente a toda costa Satisfacción del cliente y fidelización

Descuentos y otras estrategias de precios para conseguir Beneficios del producto/servicio para conseguir la
la venta venta/td>

Organización de la fuerza de ventas

Toda empresa debería organizar de forma estratégica su fuerza de ventas, y para ello,
recomendamos seguir los siguientes pasos:

1. Análisis previo:
 Objetivos de ventas específicos (con números claros y fechas importantes).
 Infraestructura disponible a nivel de recursos humanos y físicos.
2. Planificación de estrategia de fuerza de ventas:
 Determinar misión y metas.
 Determinar objetivos a corto y largo plazo.
 Crear un plan de acción.
 Especificar las necesidades y cambios necesarios en cuanto a recursos.
 Organizar al equipo indicando funciones, actividades y objetivos a nivel grupal e individual.
 Establecer los métodos de coordinación e incentivos para el equipo.
3. Control de resultados:
 Reuniones prefijadas con periodicidad clara (semanal o mensual) para revisar logros e
inconvenientes del equipo de trabajo.
 Realización de informes de resultados de forma trimestral.
 Aplicación de mejoras siempre que se encuentren inconvenientes a solventar.

http://www.academiadeconsultores.com/fuerza-de-ventas/

https://www.youtube.com/watch?time_continue=169&v=q4qZgCa-8Ew

los recursos destinados a la venta no son solo humanos sino materiales. Por tanto
aquí pueden entrar las nuevas tecnologías con el CRM y los sistemas
automatizados de fuerza de ventas.

CRM significa Customer Relationship Management y es una

estrategia de negocios centrada en el cliente. Consiste en conseguir
relaciones rentables con los clientes basándose en estudiar la interacción con
ellos y su comportamiento.
Por otra parte están los sistemas automatizados de fuerza de ventas.
Se trata de software especializado que ayuda en las siguientes tareas:
 Gestionar la correspondencia.
 Preparar informes de ventas.
 Contactar con clientes.
 Administrar relaciones con clientes.
 Manejar cuentas.
 Agendar visitas.
 Gestionar pedidos.
 Controlar el inventario.
Como estas actividades hay muchas otras y según el software empleado variarán
las funciones.
Todos los negocios necesitan ventas, de otra forma están condenados a morir. Por ello en
Gestion.org vamos a centrarnos en uno de los puntos más importantes de la vida de un negocio: la
fuerza de ventas.

La fuerza de ventas no es más que aquel conjunto de recursos destinado a conseguir ventas.
Siempre han existido los vendedores tradicionales, que son las personas especializadas y
entrenadas para vender. Últimamente con las transformación digital de las empresas están
saliendo otros recursos materiales que ayudan a la venta.

En este artículo veremos qué es la fuerza de ventas, cuáles son sus funciones y cómo se organiza.
Así que sin más dilación, ¡comenzamos!

Contenido del artículo [Mostrar]

Definición de fuerza de ventas

Como de costumbre, comenzamos con una definicion:

La fuerza de ventas de una empresa son los recursos de los que dispone para comercializar sus
productos o servicios. Dichos recursos pueden ser humanos o materiales.

Como acabamos de ver en la definición, los recursos destinados a la venta no son solo humanos
sino materiales. Por tanto aquí pueden entrar las nuevas tecnologías con el CRM y los sistemas
automatizados de fuerza de ventas.

CRM significa Customer Relationship Management y es una estrategia de negocios centrada en el

cliente. Consiste en conseguir relaciones rentables con los clientes basándose en estudiar la
interacción con ellos y su comportamiento.

Por otra parte están los sistemas automatizados de fuerza de ventas. Se trata de software
especializado que ayuda en las siguientes tareas:

 Gestionar la correspondencia.
 Preparar informes de ventas.
 Contactar con clientes.
 Administrar relaciones con clientes.
 Manejar cuentas.
 Agendar visitas.
 Gestionar pedidos.
 Controlar el inventario.

Como estas actividades hay muchas otras y según el software empleado variarán las funciones.

ejemplo de fuerza de ventas

Funciones de la fuerza de ventas

Un departamento de ventas tiene su correspondiente dirección, cuyas tareas consisten en

elaborar un plan de ventas y a partir de él designar los objetivos y funciones de los recursos
humanos que forman parte de la fuerza de ventas.

Las fuerza de ventas tiene las siguientes funciones:

Investigar el mercado: los empleados del departamento de ventas tienen que investigar las
necesidades de los clientes, detectar tendencias, oportunidades y nuevos competidores. Todo este
estudio deben ordenarlo y presentarlo a la dirección del departamento.

Relacionarse con los clientes: vender es una parte del proceso pero no todo. Un buen vendedor ha
de tener una ética profesional adecuada, lo cual significa que no ha de buscarse solo la venta sino
construir relaciones a largo plazo con los clientes. Las relaciones que se establezcan serán
cordiales, sin problemas ni conflictos, ya que si no la imagen de la empresa puede verse
perjudicada.

Vender: hemos dejado esta función para el final ya que parece la más obvia. El plan de ventas que
llevará a cabo el departamento de ventas se basa en objetivos de venta concretos, comisiones a
los vendedores y creación de ofertas, todo dependiendo del tipo de empresa que sea y la situación
de la misma. Estos objetivos se comunicarán a los vendedores, que dispondran de recursos,
información y técnicas de venta.

En definitiva, la fuerza de ventas representa a la empresa ante los clientes y les asesora en lo que
sea necesario, mientras que por otro lado avisa a la empresa acerca de datos que pueden
interesar de los clientes como las preocupaciones o quejas.

Cómo administrar la fuerza de ventas

Es necesario gestionar correctamente la fuerza de ventas para que funcione de manera efectiva.
Concretamente, la dirección de ventas ha de empezar diseñando el plan de ventas para después
implementarlo.

Además debe seleccionar a las personas que forman parte del equipo, formarlas, remunerarlas,
ofrecerles incentivos y sistemas de compensación, gestionarlas, controlarlas y tomar medidas para
conseguir los objetivos que se pretenden.

Asimimo es importante diferenciar a los trabajadores en la plantilla dentro de la empresa y los que
trabajan fuera visitando a clientes, asi como las funciones y características de cada cual.

Para vendedores externos hay que determinar la estructura de la fuerza de ventas, la estructura
por territorio, por producto o por cliente. De todas formas profundizaremos más en la fuerza de
ventas externa en una sección más abajo que dedicaremos íntegramente a ella.

marketing y fuerza de ventas

Lo principal va a ser la selección de los vendedores, ya que la clave del éxito de la fuerza de ventas
es contar con unos buenos vendedores capaces de conseguir los objetivos propuestos. Es
necesario hacer una buena selección tomando el tiempo que sea necesario.

Además, hay que pensar en la remuneración de los vendedores para poder fidelizarlos en la
empresa. También se debe pensar en la motivación de los trabajadores para que de esta manera
consigan los objetivos marcados por la empresa con un buen desempeño.

Es muy importante que un vendedor conserve su motivación intacta, especialmente por la dureza
de una labor en la que es difícil cumplir los objetivos y los «no» son una constante.

Los vendedores deben ser supervisados. Esto se puede hacer mediante los reportes e informes de
ventas, observando al vendedor o de la forma que considere la empresa para conocer el correcto
desempeño de los trabajadores.

Ejemplo de fuerza de ventas

La mejor forma de entender cómo funciona esto de la fuerza de ventas es ver cómo trabaja y se
gestiona en una empresa real. Por ello hemos tomado el ejemplo de la editorial Planeta. La fuerza
de venta más importante de esta editorial consiste en vendedores encargados de atender las
librerías.

Los vendedores participan en seminarios y talleres donde se planean estrategias de ventas.

También están en contacto continuo con los editores, de tal manera que siempre están enterados
sobre novedades, nuevas publicaciones y autores.

En la editorial todo esta interconectado, ya que la gerencia organiza reuniones de unos

departamentos con otros.

De todas formas, los únicos vendedores en Planeta no son los típicos vendedores presenciales.

El vendedor que hace visitas recibe asimismo formación en procesos administrativos y de gestión.
Y además los empleados que siempre están en la oficina llevando a cabo labores administrativas
también se les forma en técnicas de venta, de tal forma que cualquiera que llame por teléfono
pueda ser convencido de la calidad de los productos de la editorial.

Está claro que la fuerza de ventas de Planeta realiza un trabajo que no se centra solo en el
departamento al que cada uno pertenece. También se les estimula para que hagan esto con
diplomas de asistencia a los eventos. Asimismo, tienen derecho a bonificaciones por contribuir a
cumplir los objetivos del departamento de ventas.

En definitiva: en la editorial Planeta, la formación y capacitación de la fuerza de ventas es

constante.