Diapositivas - Taller Inducción Al Mundo Startup PDF

3/20/2019
¡BIENVENIDOS!
1
3/20/2019
MSTC Ing. Jorge Egúsquiza Gorritti
Facilitador
Profesional: Académico:
- Coordinador General La - MsC in Technology
Libertad Innova Commercialization
- Cofundador de Wando. - Estudios de Ms en Gerencia
- Docente UPAO de Operaciones
- Ejecutivo de de cuentas - Especialista en Gerencia de
corporativas en Legrand. Proyectos
- Gestor de Innovación en - Ingeniero Electrónico
Graña y Montero
Dinámica
- Rompe el hielo con 3 personas que no conozcas.
- 1. ¿Cuál es tu nombre? ¿Cómo te dicen?
- 2. ¿A qué te dedicas?
- 3. Hobbie o algo que quieras compartir.
2
3/20/2019
Agenda
20 de Marzo
AM
09:30 Introducción y conceptos previos.
10:50 Break
11:00 ¡Hablemos de Startups!
PM
03:30 Validación del Problema
05:30 Get out of the building
26 Marzo
AM
10:00 Fast Mentoring con Incubadoras.
I.
Conceptos Previos
3
3/20/2019
¿Creatividad?
Creatividad
Capacidad o
facilidad para
inventar o
crear.
4
3/20/2019
Investigación
Actividad humana,
orientada a la
obtención de
nuevos
conocimientos
5
3/20/2019
¿INNOVACIÓN?
“Creación de nuevo valor
para los clientes y retorno
financiero para la
organización mediante el
cambio creativo de cualquier
aspecto del sistema de
negocio.”
Mohan Sawney
6
3/20/2019
7
3/20/2019
8
3/20/2019
4 months
with the product
1-2 years
without product
MX/2018/008794 KLDS1718
9
3/20/2019
CRECIMIENTO
EXPONENCIAL
10
3/20/2019
Crecimiento Lineal vs Exponencial
11
3/20/2019
12
3/20/2019
13
3/20/2019
Modelos de Negocio
14
3/20/2019
Too much paperwork….!!!
15
3/20/2019
Propuestas de valor
Actividades clave Relaciones con clientes
Asociaciones Segmentos de
clave mercado
Canales
Recursos
clave
Estructura de costes Fuentes de ingresos
16
3/20/2019
17
3/20/2019
18
3/20/2019
•Feature (Característica o prestación)

• ¿Qué hace,? ¿cómo está hecho?, ¿qué es?
•Beneficio
• La ventaja que la característica o prestación brinda al cliente.
•Valor
• El impacto que ese beneficio genera al cliente.
COFFEE BREAK 
19
3/20/2019
II.
¡Hablemos de Startups!
¿Por qué estamos aquí?
Empresa/
Idea Negocio
Innovadora Innovador
20
3/20/2019
Lo que se acostumbraba hacer
Un poco de historia
Década 1850
21
3/20/2019
Un poco de historia
Año 1908 Se necesitaban profesionales
especializados que dirijan
estas compañías
1er
MBA
Un poco de historia
Contabilidad
Lo que no vieron:
Estrategia
Liderazgo
Comportamiento
Organizacional
No habían herramientas para
Operaciones
arrancar nuevos
Muy negocios
importantes para
el crecimiento de las
empresas.
22
3/20/2019
Startups
Startup
Idea Empresa/
Innovadora Negocio
Innovador
Lo que se hacía
Plan de Negocio
Cuando un negocio
comenzaba (Startup)
23
3/20/2019
Lo que se hacía
La manera tradicional era el desarrollo del producto.
24
3/20/2019
Cuando ya gastaste:
- Tiempo.
- Recursos.
- Dinero.
Aquí enfrento
mi producto
con el
mercado
Product Development (Desarrollo del Producto)
Concepto/ Desarrollo del Pruebas Lanzamiento

Plan de Negocios producto
Lo que se hacía
Plan de Negocio
Cuando un negocio
comenzaba (Startup)
Ningún plan de negocio SOBREVIVE al primer

contacto con el cliente.
¡Los primeros años son completamente impredecibles!
25
3/20/2019
Startups
Startup
Empresa/
Idea
Negocio
Innovadora
Innovador
Las Startups NO son versiones más pequeñas de empresas grandes.
Las Startups NO son versiones más pequeñas de empresas grandes.
Startups vs Empresas
Las Startups están en Las Empresas

BÚSQUEDA de un EJECUTAN un
modelo de negocio. modelo de negocio.
26
3/20/2019
¿Qué es una Startup?

“Una Startup es una organización
temporal que operan bajo mucha
incertidumbre y van en búsqueda
de un modelo de negocio escalable,
replicable y rentable”
Steve Blank
Pilares en una Startup
1. VALIDACIÓN
2. EJECUCIÓN
3. EQUIPO
27
3/20/2019
1. Validación
¿Resolvemos un problema?
¿Nuestro Modelo de Negocio funciona?
Problema Solución
2. Ejecución
Una vez diseñados los experimentos.
Una vez validado el Modelo de Negocio.
EJECUTA! EJECUTA! EJECUTA! EJECUTA!

28
3/20/2019
3. Equipo
Cofundadores: CEO, CTO, COO, CMO… y todos los O’s
que existan no servirán si no se cuentan con
habilidades:
¡No contraten a nadie cuando
- Ventas.
estén validando!
- Estrategia.
- Técnicas
https://www.getautopsy.com/
29
3/20/2019
Sección 3
Las tres fases de una

Startup
Las tres fases de una Startup

Problem/Solution
¿Tengo un problema que valga la pena resolver?
Fit
Product/Market ¿He construido algo que la gente quiera?

Fit
Scale ¿Cómo acelero el crecimiento?
30
3/20/2019
Las tres fases de una Startup
31
3/20/2019
Tradicional vs Startups
Tradicional Startup
Objetivo Desarrollo del Plan de Validación del
Inicial Negocio Modelo de Negocio
Planeamiento y Exploración y
Proceso
ejecución experimentación
Enfoque Primero el Producto Primero el Mercado
Fallar no es una Fallar está Ok, Falla

Supuesto opción Temprano y barato
Prestamos bancarios, Fondos sofisticados de
Financiamiento
etc capital de riesgo
¿PyME = Startup?
Las PYMES nacen pequeñas, Las STARTUPS nacen pequeñas,

mueren pequeñas, algunas pueden morir muy rápido o
medianas y pocas grandes. crecer hasta ser muy grande.
32
3/20/2019
Puntos Adicionales
• Una STARTUP busca un crecimiento rápido.
• Una STARTUP utiliza inversión no tradicional.
• Una STARTUP tiene como objetivo aumentar su valor
exponencialmente.
• Una STARTUP vive en un ambiente de incertidumbre y
alto riesgo. Las PYMES trabajan en mercados existentes
y demandas establecidas.
• La mentalidad STARTUP es crecer y ganar o morir: NO
HAY SEGUNDA OPCION. Ni resultados mediocres.
Se trata de Aprendizaje
Modelo de Negocio
1. Elaborar el Modelo
de Negocio (En base a
Supuestos – Hipótesis)
2. Salir y validar en el
campo.
Son los fundadores los que realizan este trabajo.
33
3/20/2019
Ejemplo
“ Quiero desarrollar un aplicativo que

permita enviar alertas a través de un botón
de pánico en mi celular y así alertar a la
Policía y mis contactos en caso suceda
algún accidente o presencie algo irregular”.
34
3/20/2019
Segmenta por comportamiento:
Mujeres que van a Escolares y Agentes de seguridad

fiestas y toman un taxi Universitarios que van de Bancos y centros
de la calle en transporte público comerciales
Etc ,etc, etc.
Coloquemos todo lo que se nos ocurra
Antes de almorzar …
¿ En realidad
todo comienza
con una idea?
35
3/20/2019
Hora del almuerzo 
¿ En realidad
todo comienza
con una idea?
36
3/20/2019
Diferencias
Las Startups están Las Empresas

en BÚSQUEDA EJECUTAN un
de un modelo de modelo de
negocio. negocio.
¿ Qué tenemos
que hacer antes
de ponernos
manos a la obra
al momento de
comenzar una
startup?
37
3/20/2019
¡Enfoquémonos primero
en validar que existe un
problema o necesidad
antes de ofrecer una
solución!
38
3/20/2019
Cuando ya gastaste:
- Tiempo.
- Recursos.
- Dinero.
Aquí
enfrento mi
producto
con el
mercado
Product Development (Desarrollo del Producto)
Concepto/ Desarrollo del Pruebas Lanzamiento

Plan de Negocios producto
Y así fue que nació el

Customer Development.
Aquí enfrento
mi producto
con el
mercado
39
3/20/2019
Punto de Partida
Supuesto Supuesto
Supuesto
Supuesto Supuesto
Supuesto Supuesto
Supuesto Supuesto
40
3/20/2019
Objetivo
Buscar Problem/Solution FIT
41
3/20/2019
Buscar Product/Market FIT
Descubrir quienes son tus

clientes.
Buscar Modelo de Negocio
Validar a los clientes con la primeras

ventas.
42
3/20/2019
Ventas, Ventas, Ventas
Escalar las ventas creando demanda.
Startup a Compañia
Desarrollar la organización y procesos.
43
3/20/2019
Customer Development
Customer discovery
Validación del
problema
44
3/20/2019
Customer Discovery
"Historia de dos emprendedores”
http://www.youtube.com/watch?v=yUAI0BYAxQk
Al cliente no le importa tu
solución….
le importan sus problemas!!
45
3/20/2019
Customer Discovery
Hipótesis
 Comienza a escuchar
 Pon a prueba tus hipótesis
 Conoce a fondo a tu consumidor Diseño
Validación
experimental
 Interioriza en sus necesidades
 ¡Oportunidad de mercado!
Prueba
Customer Discovery
El Customer Discovery busca validar o
invalidar las hipótesis* que tenemos
Hipótesis
sobre el problema, el mercado y
finalmente la solución que
propongamos.
Diseño
Validación experimental
*Hipótesis son aquellos supuestos que consideramos como ciertos

para que nuestro modelo de negocio funcione, pero de los que Prueba
realmente no estamos seguros al 100%.
46
3/20/2019
Customer Discovery
El objetivo final de esta fase es validar que la

solución que termines proponiendo resuelva
un problema: Problem/Solution Fit (Encaje
Problema/Solución)
* Importante: Tu solución al problema tiene que ser lo suficientemente atractiva

como para que el cliente deje de hacer lo que actualmente está haciendo
para resolverlo.
Customer Discovery
Una herramienta para validar tus hipótesis

con Customer Discovery es el
Experiment Board.
47
3/20/2019
Zona de Brainstorming
Aquí haremos una lista de

las distintas hipótesis que
podemos probar.
48
3/20/2019
Zona de Ejecución
Aquí construiremos y
desarrollaremos
nuestros
experimentos.
Ejemplo
“ Quiero desarrollar un aplicativo que

permita enviar alertas a través de un botón
de pánico en mi celular y así alertar a la
Policía y mis contactos en caso suceda
algún accidente o presencie algo irregular”.
49
3/20/2019
Segmenta por comportamiento:

Escolares y Agentes de
Personas que van a
Universitarios que seguridad de
fiestas y toman un
van en transporte Bancos y centros
taxi de la calle
público comerciales
Etc ,etc, etc.
Coloquemos todo lo que se nos ocurra
Escolares y
Personas que van Agentes de seguridad
Universitarios que
a fiestas y toman de Bancos y centros
van en transporte
un taxi de la calle comerciales
público
Traemos esos segmentos a nuestra primera

sección de la Zona de Brainstorming (sección
del cliente).
50
3/20/2019
Personas que van
a fiestas y toman van en transporte Bancos y centros
público
Elegimos uno de los segmentos para realizar

nuestras pruebas, el que consideremos más
prometedor.
Personas que van
público
Comunicación No tienen forma

lenta con policía de alertar sobre
…
en caso de un incidentes
robo, etc irregulares
Ahora haremos un brainstorming sobre el

problema que podría tener este segmento.
(5 minutos)
El problema debe estar relacionado al cliente o persona:
INCORRECTO: “La gente no recicla” no es un problema que alguien
tiene.
CORRECTO: “Se olvida de la hora en que llega el camión de basura” /
“No sabe cómo separar plásticos”
51
3/20/2019
Personas que van
público
No tienen forma Comunicación

de alertar sobre lenta con policía
incidentes … en caso de un
irregulares robo, etc
Seleccionamos el problema en el que nos gustaría

enfocarnos y lo movemos a la derecha.
Personas que van
público

¡Hemos creado nuestra Hipótesis Cliente/Problema!
“Agentes de seguridad con comunicación poco efectiva con la policía ”
Ellos son quienes nosotros suponemos podrían ser los consumidores de nuestro
producto.
52
3/20/2019
Personas que van
público

De momento no incluimos la solución, ya que aún no

hemos hablado con nadie para validar el
problema.
Personas que van
público

Manejan
No cuentan con Simplemente no
protocolos propios
equipos avisan y dejan que …
para avisar a la
disponibles. pase.
policia.
Ahora, hagamos una lista de supuestos sobre nuestra Hipótesis

Cliente/Problema. ¿Qué crees que tiene que ser cierto para que la
hipótesis sea cierta? (las verdaderas acciones, comportamientos, mentalidad que el cliente
debe exhibir)
Cada miembro del equipo debe proponer supuestos.

(10 minutos)
53
3/20/2019
Personas que van
público

Simplemente no Manejan
No cuentan con
avisan y dejan que … protocolos propios
equipos
pase. para avisar a la
disponibles.
policia.
Luego de listar los supuestos, discutirlos y elegir el Supuesto de Mayor Riesgo

para ponerlo a prueba. Este es el supuesto que es vital para la viabilidad del
negocio y el que nos supone mayor incertidumbre (tenemos poca información como
para deducir si es cierto o no).
Personas que van
público

No cuentan con
equipos
disponibles.
policia.
Poner a prueba primero el Supuesto de Mayor Riesgo nos ayuda a

reducir el tiempo para informarnos sobre la parte más importante del
negocio. Así que conversaremos con clientes para validarlo o
invalidarlo.
54
3/20/2019
Personas que van
público

No cuentan con
equipos
disponibles.
policia.
Exploración
Diseñamos el experimento.
Para validar el Cliente/Problema se utiliza el método de
EXPLORACIÓN.
La exploración se basa en desarrollar entrevistas en profundidad
con preguntas abiertas que nos permitan ahondar en lo que le
importa a nuestro cliente.
¿Cómo hacemos una

entrevista (conversación)?
55
3/20/2019
Cómo realizar una entrevista:

• Filtra: Asegúrate que solo hablarás con quienes encajen en tu
hipótesis del cliente.
• Entrevista a una persona a la vez, no en grupo.
• Conoce con anticipación tus objetivos y preguntas que harás.
• Escucha, no hables.
• Motiva, pero no influyas. Lo último que debemos hacer es inducir
respuestas. Todo lo que nos diga el cliente tiene que ser
espontáneo (pero sí es válido desviar un poco la estructura de las
preguntas para ahondar más en algún tema de interés que salió
del propio cliente)
• Pide que te presenten otras personas con las mismas
características para entrevistar.
• Al final: Busca patrones y ten buen juicio para sacar conclusiones.
REGLA DE ORO!
NUNCA hables sobre tu solución

ni trates de vender nada.
Recuerda que la exploración se trata de recolectar mucha
información sobre posibles problemas e historias sobre el
comportamiento del cliente. Al final podríamos encontrarnos con
problemas y situaciones más relevantes que no habíamos pensado.
56
3/20/2019

MALAS PREGUNTAS!
“¿Has tenido la necesidad de [problema]?”
“¿Te gustaría ahorrar tiempo y dinero en…?”
“¿Te gustaría tener [algo obvio]?”
“¿Te gusta [algo que a todo el mundo le gusta, ej: música]?”

Cualquier pregunta con verbos en modo condicional “-‐ías”
(¿Harías…? ¿Pagarías por…? ¿Te gustaría…?)
Preguntas cerradas cuyas respuestas podrían ser limitadas (sí/no,
etc.)
Mencionar cualquier cosa que tenga que ver con tu solución.

BUENAS PREGUNTAS!
“Cuéntame la historia sobre la última vez que te ocurrió
[problema]…”
“¿Cómo es que actualmente resuelves [problema]?”
“¿Qué tan seguido te ocurre?”
“¿Cómo/dónde buscaste una solución?”
“¿Qué es lo más crítico para ti en torno a ese problema?”
57
3/20/2019
Personas que van
público

No cuentan con
equipos
disponibles.
policia.
Exploración
15/20
Con esto en mente y para validar si el Supuesto de Mayor Riesgo es cierto o no, hemos decidido entrevistarnos
con personas que trabajan en Empresas Agroindustriales de caña de azucar que recién empiezan.
Debemos definir a priori nuestro Criterio de Éxito, es decir qué umbral consideramos suficiente para considerar
validado nuestro supuesto. En este caso para considerar que la hipótesis es cierta, decidimos definir que
necesitamos que 15 de 20 nos mencionen que es un problema real.
58
3/20/2019
Resumen Tarea:
1.Lista los clientes y escoge a uno.
2.Lista los problemas del cliente
escogido.
3.No incluyas nada en la fila de solución
por el momento.
4.Lista los supuestos de tu hipotesis
cliente/problema.
5.Criterio de éxito y conversación.
Personas que van
público

Luego
de alertarde
sobre conversar a profundidad con los potenciales lenta
clientes,
con policía descubrimos que efectivamente,
… en caso de un
incidentes
18 de los 20 agentes de seguridad entrevistadasrobo,
irregulares
confirman
etc que es un problema.
¡Hipótesis validada! Realmente es un problema para ellos.
No cuentan con
equipos
disponibles.
policia.
Exploración
15/20
18/20
59
3/20/2019
Personas que van
público

Y aquí debemos tomar una decisión: Perseverar o pivotar.

Si la hipótesis ha sido validada, tenemos la opción de perseverar, es decir
continuar con nuestros experimentos. En este caso, hemos decidido hacer
Manejan
… justamente eso.
No cuentan con Simplemente no
avisan y dejan que protocolos propios
equipos
disponibles.
policia.
Exploración
15/20
Perseverar
18/20
Personas que van
público

robo, etc
Si bien nuestra hipótesis pudo haber sido validada, la
irregulares
OJO:
decisión se debe basar en el aprendizaje que hemos
recolectado. Si 18 de 20 manifestaron espontáneamente un
No cuentan con
problema pero
Simplemente no 20 de 20 hablaron de otro Manejan más imperante,
protocolos propios
deberemos decidir qué problema realmente convendría
equipos avisan y dejan que …
disponibles.
policia.
abordar: O perseverar con el mismo problema o pivotar
con el problema nuevo que hemos Exploracióndescubierto.
15/20
Perseverar
18/20
60
3/20/2019
Personas que van
público

Cual sea el caso, anotemos los aprendizajes

clave que nos guiarán hacia nuestro siguiente
No cuentan con
equipos experimento.
Simplemente no
avisan y dejan que …
Manejan
protocolos propios
para avisar a la
disponibles. pase.
policia.
Exploración
15/20
Perseverar
18/20
Aprendizaje
Aprendizaje
Aprendizaje
¿Qué hubiera pasado si la Hipótesis

Cliente/Problema hubiera sido
invalidada?
Ya no perseveramos, sino necesariamente pivotamos: Podemos
replantear otro problema, otro cliente o ambos en la columna 2, y
volvemos a realizar el experimento hasta que la hipótesis se valide.
Lo bueno es que durante nuestra primera exploración hemos realizado

preguntas abiertas que seguro nos permitieron identificar problemas más
importantes para el segmento estudiado, y eso puede ser un gran punto
de partida para nuestro pivot.
61
3/20/2019
…Afortunadamente en nuestro ejemplo no fue así 
Resumen Tarea:
1.Lista los clientes y escoge a uno.
2.Lista los problemas del cliente
escogido.
3.No incluyas nada en la fila de solución
por el momento.
4.Lista los supuestos de tu hipotesis
cliente/problema.
5.Criterio de éxito y conversación.
62
3/20/2019
Jorge Egúsquiza Gorritti

986777714
jorge.egusquiza@lalibertadinnova.com
63

Diapositivas - Taller Inducción Al Mundo Startup PDF

Hochgeladen von

Dokumentinformationen

Originalbeschreibung:

Originaltitel

Copyright

Verfügbare Formate

Dieses Dokument teilen

Dokument teilen oder einbetten

Freigabeoptionen

Stufen Sie dieses Dokument als nützlich ein?

Sind diese Inhalte unangemessen?

Copyright:

Verfügbare Formate

Diapositivas - Taller Inducción Al Mundo Startup PDF

Hochgeladen von

Copyright:

Verfügbare Formate

3/20/2019

MSTC Ing. Jorge Egúsquiza Gorritti

- Rompe el hielo con 3 personas que no conozcas.

- 1. ¿Cuál es tu nombre? ¿Cómo te dicen?

- 3. Hobbie o algo que quieras compartir.

Crecimiento Lineal vs Exponencial

Too much paperwork….!!!

Estructura de costes Fuentes de ingresos

•Feature (Característica o prestación)

¿Por qué estamos aquí?

Lo que se acostumbraba hacer

La manera tradicional era el desarrollo del producto.

Product Development (Desarrollo del Producto)

Concepto/ Desarrollo del Pruebas Lanzamiento

Ningún plan de negocio SOBREVIVE al primer

Las Startups están en Las Empresas

¿Qué es una Startup?

Pilares en una Startup

EJECUTA! EJECUTA! EJECUTA! EJECUTA!

EJECUTA! EJECUTA! EJECUTA! EJECUTA!

Las tres fases de una

Las tres fases de una Startup

Product/Market ¿He construido algo que la gente quiera?

Scale ¿Cómo acelero el crecimiento?

Las tres fases de una Startup

Enfoque Primero el Producto Primero el Mercado

Fallar no es una Fallar está Ok, Falla

Las PYMES nacen pequeñas, Las STARTUPS nacen pequeñas,

Son los fundadores los que realizan este trabajo.

“ Quiero desarrollar un aplicativo que

Segmenta por comportamiento:

Mujeres que van a Escolares y Agentes de seguridad

Etc ,etc, etc.

Coloquemos todo lo que se nos ocurra

Hora del almuerzo 

Las Startups están Las Empresas

Product Development (Desarrollo del Producto)

Concepto/ Desarrollo del Pruebas Lanzamiento

Y así fue que nació el

Buscar Problem/Solution FIT

Buscar Product/Market FIT

Descubrir quienes son tus

Buscar Modelo de Negocio

Validar a los clientes con la primeras

Ventas, Ventas, Ventas

Escalar las ventas creando demanda.

Desarrollar la organización y procesos.

"Historia de dos emprendedores”

le importan sus problemas!!

*Hipótesis son aquellos supuestos que consideramos como ciertos

El objetivo ﬁnal de esta fase es validar que la

* Importante: Tu solución al problema tiene que ser lo suﬁcientemente atractiva

Una herramienta para validar tus hipótesis

Aquí haremos una lista de

“ Quiero desarrollar un aplicativo que

Segmenta por comportamiento:

Etc ,etc, etc.

Coloquemos todo lo que se nos ocurra

Traemos esos segmentos a nuestra primera

Elegimos uno de los segmentos para realizar

Comunicación No tienen forma

Ahora haremos un brainstorming sobre el