“Establecer el sistema de distribución y ventas”

Elena Azucena Suarez Ayala.

Noviembre de 2018.
Servicio Nacional de Aprendizaje SENA.
Centro de Materiales y Ensayos
Bogotá D.C.
Tecnología en Gestión de Mercados
Ficha 1667999
 Introducción

Los canales de distribución los constituye un grupo de intermediarios relacionados entre sí

que hacen llegar los productos y servicios de los fabricantes a los consumidores y usuarios
Finales.

La distribución de un producto o servicio es un método importante que le aporta al

desarrollo y viabilidad de una empresa, pues a través de este canal se dan a conocer los
pormenores de los productos o servicios que se busca sean comprados o adquiridos por los
clientes.

En el mercado de libranzas SFO, el proceso de distribución del servicio es más un

componente de alta manifestación comercial, donde la publicidad directa, y el contacto con
los clientes hacen posible dar a conocer el portafolio de servicio.
 1. Identificación del servicio

Libranzas SFO S.A.S, es una empresa constituida con la misión de prestar el mejor servicio
de libranzas al mercado de pensionados en las provincias Guanentina y Comunera del
departamento de Santander.

Este servicio se direcciona a mejorar la calidad de vida de los pensionados pertenecientes a

todos los fondos pensiónales del país, ubicados en las provincias ya mencionadas. Abarca
clientes con calificación A en centrales de riesgo, así como aquellos reportados por dichas
entidades y, el descuento del crédito es exclusivamente a nomina del pensionado, lo cual
ubica el servicio en la categoría de libranzas.

Aunque las libranzas son un mercado competido y reconocido, se hace necesario visibilizar
este servicio de manera que se pueda gestar una diferencia ante los demás competidores,
para ello la empresa SFO, invierte a gran escala en todos los procesos de gestión comercial
y publicidad que bien vienen siendo el método de distribución del servicio dentro del
mercado.
 2. Objetivo General

Establecer los canales de distribución como mecanismos y estrategias comerciales,

haciendo uso de habilidades propias de la comunicación asertiva, que faciliten la expansión
del servicio de libranzas en la región

Para que este objetivo pueda desarrollarse se deben tener en cuenta las siguientes
habilidades:

Cortesía. Ser amable y mostrar respeto por el cliente y su necesidad crediticia,

Aplicar los Procedimientos Establecidos. Seguir un orden o secuencia en las acciones

programadas para el desarrollo de la actividad financiera establecida por SFO.

Escucha Activa. Ser pacientes y tomarse un tiempo para atender, acuchar y desarrollar
adecuadamente las solicitudes del cliente. Esta acción significa el desarrollo efectivo de la
comunicación.

Hablar Neutralmente. No tomar partido exclusivo ni por apreciaciones del cliente, ni por
los conceptos propios.

Usar Lenguaje Claro. Comunicación clara, que transmita de modo fácil, directo,
transparente, simple y eficaz la información relevante que requieren los clientes.

Identificar y Analizar Problemas. Darse cuenta de que existe y que podemos darle una
solución. Podemos detectar nosotros el problema (percatándonos de situaciones que
podríamos mejorar), o puede ser el resultado de una propuesta. En cualquier caso, no basta
con detectarlo, sino que debemos enunciarlo correctamente.

Identificar y Plantear Soluciones. se establece primero el análisis de varios aspectos

para la toma de decisiones, la forma en que se abordaran esas decisiones en base al
problema que se quiere resolver.

Predisposición a Colaborar. La disposición que tiene el asesor y la empresa para estar

prestos a bridar apoyo a las necesidades del cliente.

Capacidad para Dar Instrucciones. Tener claro el tema de Libranzas y el servicio a

ofrecer, utilizar tonos de voz en la comunicación que marque la diferencia entre las
acciones.

Empoderamiento. Dotarse de todas las herramientas comerciales para abordar al cliente

con criterios verídicos, concretos y eficaces.
 3. Objetivos Específicos

1. Hacer uso de la estrategia de aspiración Pull, ya que esta nos permite descartar el
uso de intermediarios ante el servicio.

2. Se estructura la distribución directa como el único canal de riego de la información

del servicio de libranza.

3. Establecer la publicidad física (volante) como recurso de distribución del servicio.

4. hacer uso de las habilidades de la comunicación asertiva que encajen en el

ambiente comercial, y sean propicios para la aceptación del servicio.

5. Tener el control de todos los procesos comerciales de la empresa, que permitan

mantener bajo reserva la información interna y la de los clientes.

4. Definición Sistema de Venta o Distribución Aplicado

El servicio de libranzas SFO S.A.S, hace uso de la ESTRATEGIA DE ASPIRACION

PULL, puesto que este servicio se enfoca y canaliza sus esfuerzos de comunicación en el
cliente, sin necesidad de intermediarios e intentando construir una demanda directa de los
clientes potenciales. Para la empresa es vital que toda la labor comercial sea direccionada
internamente usando a los asesores comerciales quienes son el canal de riego de
información y captación de los clientes.
A la vez la empresa se ampara en la publicidad dando prioridad a la capacidad informativa
que permite la promoción del servicio, y fuerza persuasiva, para ello la empresa es muy
clara al contratar asesores y se les exige conocimiento o experiencia en este aspecto ya que
este es fundamental al captar clientes.
Teniendo en cuenta lo anterior, SFO, no necesita de ningún intermediario para captar
clientes, menos para gestionar la forma de crédito, por esta razón el canal utilizado es EL
SISTEMA DE DISTRIBUCIÓN DIRECTO ya que el proceso del servicio se hace de
manera directa o personal entre el asesor y el cliente, sin obviar que existen ocasiones
donde al cliente se le contacte a través de gestión telefónica, pero de igual manera es un
diligenciamiento hecho por el asesor vinculado a la empresa.
 5. Definición Análisis de la Plataforma Estratégica Aplicada

Para la empresa Soluciones Financieras del Oriente, SFO S.A.S, es importante identificar
como primer móvil de acercamiento con el cliente la intervención del asesor comercial,
quien hace su labor de manera directa, haciendo uso de herramientas como portafolio de
servicios, volante publicitario, y un amplio conocimiento en materia financiera y
contextualización de la empresa.
A la vez el asesor comercial hace uso de plataformas internas como el sistema operativo
lenguaje Visual Basic For Applications, correspondiente a Macros de Microsoft Excel que
permite al asesor y demás miembros de la empresa recopilar y mantener la información de
los clientes, para hacer uso de ella de manera más eficiente.
Otro recurso valioso en los procesos de de la empresa está la gestión telefónica también
efectuada por los asesores comerciales, usando las bases de datos de los clientes, esto
posibilitando al asesor a acercarse al cliente de otra manera, también efectiva en las
libranzas de SFO.

Para dar un correcto hilo a los procesos mencionados los asesores deben cumplir con metas
establecidas, deben regularse por cronogramas de trabajo diario, semanal y mensual que
son monitoreados por los coordinadores comerciales.
Este proceso se hace de manera directa, sin intermediarios ya que la empresa requiere la
mayor reserva de la información de sus clientes, para evitar filtraciones que pueda llegar a
ser usada por la competencia.

6. Definición de la Comunicación en la Distribución Estratégica en Ventas

Una forma de generar valor en los canales de distribución, en las nuevas estrategias de
modelos de negocios es facilitar las cosas o hacerlas más prácticas.

Para SFO, el uso de canales publicitarios es muy importante ya que la captación de clientes
está sujeta a las promociones u extensa publicidad financieras o practicidad del servicio,
para ello la empresa requiere que el asesor comercial opte por hacer visita domiciliaria a los
clientes permitiéndoles ahorrar tiempo en desplazamiento y transporte.

A la vez hacer énfasis de las cómodas tasas de interés, las cuales son un comodín para
acercar al cliente al servicio.

La empresa busca hacerse conocer de una manera directa a los clientes a través del canal
de distribución permitiendo:
 Dar a conocer a los clientes los servicios financieros de la empresa
 Ayudan a los clientes a evaluar nuestra propuesta de valor crediticio, la cual la
puede hacer a través de la pagina web:
www.solucionesfinancierasdelorientesas.com
 Facilitar el uso de servicios específicos como libranza libre inversión e Inclusión
 Proporcionar a los clientes una propuesta de valor, responsable y eficaz.
 Brindar un canal de servicio post-venta al cliente
 Ser un canal permanente de comunicación entre la empresa y el cliente
 Otorgar el valor que merece el cliente
 Hacer uso de la comunicación asertiva, que exalte la importancia que los clientes
representan para la empresa.
 CIBERGRAFIA

http://leccionesweb.com/canales-distribucion-comunicacion-ventas-clientes/

https://www.gestiopolis.com/sistemas-de-control-y-distribucion-de-ventas/

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