Aluno: Renato Pompilio Brescansin RA: 7201820966

PLANEJAMENTO E GESTÃO
ATIVIDADE FINAL

LIVRO: PLANEJAMENTO ESTRATÉGICO

1 - QUAIS SÃO OS ESCOPOS DAS NECESSIDADES HUMANAS:

Segundo Edmarson Bacelar Mota, as mais relevantes são quatro:

o Necessidades declaradas e reais: Os clientes declaram suas necessidades segundo seus pontos
de vista e em sua linguagem (necessidade declarada), por exemplo em termos dos bens que
desejam comprar. Mas na verdade, suas necessidades são pelos serviços que aqueles bens
podem oferecer (necessidade real). As diferenças entre as necessidades declaradas e as reais
trazem um conflito não percebido que, se não bem utilizado, traz sérias consequências de
mercado. Muitas vezes o cliente se depara com um novo produto que sana sua real
necessidade e assim, despercebidamente, troca de preferência, pois o produto anterior não
oferece a mesma eficiência do novo. Exemplo: clientes de redes de cabelos que declaravam a
necessidade de usar essas redes, trocaram para um spray novo no mercado, que oferecia mais
eficiência na fixação dos cabelos e ainda por cima, era invisível. A necessidade real era a fixação
do cabelo e não a rede.
o Necessidades percebidas: Os clientes declaram suas necessidades baseados em suas
percepções, às vezes relacionadas aos produtos. Com frequência, existe uma diferença de
percepção entre cliente e fornecedor, o que pode representar um problema ou também uma
oportunidade. Dois produtos iguais podem ter preços totalmente diferentes, se a aparência
externa assim justificar. Outro exemplo, uma empresa pode perder clientes se não considerar
as opiniões dos clientes como válidas.
o Necessidades culturais: As necessidades dos clientes, em especial os internos, vão além de
produtos e serviços. Elas incluem auto respeito, respeito ao próximo, continuidade de hábitos e
outros elementos chamados de padrões culturais. O conceito de padrões culturais pode ser
resumido como:
▪ Toda organização também é uma sociedade humana;
▪ Toda sociedade humana desenvolve um padrão de crenças, hábitos e práticas
baseado em sua experiência acumulada;
▪ Esse padrão provê certos elementos de estabilidade como sistema de leis e
ordem, explicações de mistérios e etc.;
▪ Qualquer mudança proposta torna-se uma ameaça a esses valores e,
portanto, enfrentará resistência até que a natureza da ameaça seja
entendida;
▪ A resistência não está limitada às sociedades organizadas, mas também se
estende a indivíduos que sintam seus princípios pessoais ameaçados.
Em muitos casos, as necessidades culturais não são declaradas abertamente, mas de forma
disfarçada. É preciso buscar as razões reais por trás das declaradas. No caso de resistência
cultural, as razões reais raramente são obvias, os disfarces costumam ser sutis.
o Necessidades atribuíveis a usos inesperados: Muitas falhas de qualidade surgem porque o
cliente usa o produto de maneira diferente da proposta do fornecedor, devido a:
▪ Treinamento inadequado para a função a ser executada;
 ▪ Sobrecarga operacional de equipamentos ou processos;
▪ Documentos mal arquivados ou inadequados para o uso pretendido.
O essencial é saber se o planejamento de qualidade vai agir de acordo com o uso pretendido
ou real. É necessário entender:
▪ Qual será o uso real (ou mau uso);
▪ Quais os custos associados;
▪ Quais as consequências do respeito ao uso pretendido.
Alguns produtos são criados para uma finalidade, mas novas utilidades surgem com o passar do
tempo. Exemplo: o computador.

2 - COMENTE SOBRE A MATRIZ DE SHAPIRO.

A matriz de Shapiro é uma forma de representar o custo de servir o cliente e a receita líquida associada.
Ao identificarmos o perfil por essa ótica, é possível elaborar estratégias no planejamento para tornar
mais efetiva a relação de custo e benefício.

O quadro abaixo apresenta as quatro possibilidades típicas nessa matriz:

RECEITA LÍQUIDA

Receita Alta Receita Alta

Custo Alto Custo Baixo

Receita Baixa Receita Baixa

Custo Alto Custo Baixo

CUSTO DE SERVIR AO CLIENTE

o Receita líquida baixa e custo baixo: Apesar de não haver comprometimento no resultado
financeiro, deve-se avaliar se vela a pena ou não continuar, pois mesmo não havendo prejuízos
na alocação de recursos, pode estar havendo um desperdício de oportunidade na utilização dos
ativos.
o Custo baixo e receita líquida alta: Situação ideal, devendo ser estimulada a manutenção e o
desenvolvimento dos produtos onde esta constatação ocorre.
o Custo alto e receita líquida baixa: Se não houver um claro benefício em permanecer, por
estratégias ou outras necessidades, é bom sair desta situação de mercado. É importante
ressaltar que muitas vezes um produto de baixo retorno pode estar viabilizando outros
produtos de maior receita líquida. Por exemplo, a venda de pãozinho em uma padaria pode ter
o lucro pequeno, mas atrai os clientes para a possibilidade de comprar outros produtos, de
maior retorno.
 o Custo alto e receita líquida alta: De maneira geral, são mercados específicos, com clientes e
produtos de natureza mais exigentes. É importante sempre avaliar a possibilidade de reduzir os
custos sem comprometer a qualidade.

3 - FALE SOBRE AS DUAS ABORDAGENS ABAIXO:

ABORDAGEM OTIMISTA, PESSIMISTA E NEUTRA.

Procura analisar e classificar as possibilidades nesses três contextos. A utilidade maior é analisar como
andam as estratégias organizacionais, assim como seus pontos fortes e fracos, objetivos e estratégias
delineadas.

ABORDAGEM PROBABILÍSTICA.
Essa abordagem busca classificar diversos tipos de cenários de acordo com a maior ou menor chance de
ocorrência, independente do que é favorável ou dificultador. A maior dificuldade em sua
implementação é a obtenção de uma análise mais confiável, devido a convergências de opiniões de
especialistas e do fator surpresa, o que termina mantendo o caminho atrelado à continuidade do
ambiente atual.