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PROYECTO FINAL
NGOBE CACAO
INTEGRANTES
OQUENDO, ERNESTO
BATISTA, KIARA
GONGORA, KATHERINE
, LEANDRO
En la actualidad gran parte de las actividades comerciales son de alcance mundial dado
el nivel investigativo, tecnológico, productivo, de comercialización, distribución e
inversión de capital en el desarrollo de los proyectos y las redes de comunicación. En este
sentido, todos los negocios deben estar preparados para competir en una economía y
ambiente físico cada vez más interdependiente, que demanda, por tanto, mayor
sensibilización del entorno a fin de mantenerse vigente dentro de todas estas tendencias.
En tal sentido, las oportunidades de participar en negocios globales abundan para
aquellos que están preparados para hacer frente a innumerables obstáculos con optimismo y
voluntad de seguir aprendiendo. El empresario exitoso del siglo ha de asumir una
conciencia mundial y un marco de referencia que vaya más allá de una región o incluso de
un país y abarca el entorno global.
De allí, que la elaboración un plan Marketing tiene como propósito analizar la viabilidad
de la exportación de cacao y chocolate orgánico como derivado del cacao cultivado y
procesado por Ngäbe-Buglé comarca de la Provincia Bocas del Toro Area de Changuinola
de Panamá al mercado estadounidense. Donde las tendencias de consumo del chocolate
orgánico en este mercado continúan en crecimiento conforme el público objetivo se vuelve
más consciente de factores como granos de un solo origen, contenido de cacao.
Señalando así, que en Estados Unidos los consumidores de productos orgánicos se
caracterizan por valorar los beneficios saludables; siendo este un elemento resultante del
estudio de mercado meta dado el análisis externo e interno de la propuesta en cuanto al
entorno, viabilidad de la estrategia, estudio de costos, segmentación entre otros.
Además, la perspectiva esencial es penetrar en las grandes potencias del mercado del
chocolate a nivel internacional infiriendo la existencia de un gran potencial de público
objetivo por cubrir. Dicha iniciativa surge en ampliar la cobertura de chocolates hacia
países del mismo continente ya que dada la variabilidad de mercado el consumo del
producto representa una alta en la comercialización y consumo.
Detallando así, que otro factor relevante para la comercialización internacional es la
distancia geográfica que supone a la empresa, contar con un nivel de recursos económicos
suficientes para el traslado y logística del producto a exportar. Por tanto, el mercado Estado
Unidense representa una oportunidad de mercado internacional en cuanto al chocolate
orgánico como derivado del cacao cultivado y procesado por la comarca Ngäbe-Buglé en
Panamá.
Objetivos del Plan Marketing Internacional
Objetivos Generales
Facilitar el Comercio del producto a exportar.
Promover la cultura exportadora de la empresa.
Objetivos específicos
Conocer el mercado mundial del cacao y las tendencias del segmento.
Determinar el país destino y conocer el mercado de cacao en específico.
Identificar las condiciones de acceso
Conocer los principales distribuidores y puntos de venta de cacao en el mercado
meta
Identificar los precios referenciales del producto
Determinar la demanda actual y potencial del producto
La implementación de las actividades consideradas, cuyo alcance es ambicioso, sólo
podrá lograrse en base al compromiso del trabajo conjunto de la empresa con el sector del
sector privado y de la complementación con otros organismos nacionales, regionales y
locales.
Asimismo, la ejecución de los objetivos del marketing comprende diversas opciones,
algunas actividades podrán ejecutarse con las capacidades humanas y económicas con que
cuentan actualmente las instancias involucradas, incluso varias actividades sólo requieren
acciones de coordinación. En los casos en los que se requiera de un presupuesto específico,
se considera que este debe de ser gestionado a través de la inclusión de las actividades en
los Planes Operativos Anuales por la empresa.
Con base a lo descrito, la decisión de internacionalización emerge dada las condiciones
de la base de operaciones donde está localizada la empresa, condiciones del área o país de
destino; razón por la cual se requiere un análisis exhaustivo del mercado desde lo externo e
interno.
Internacionalización (Situación de los mercados)
En el mercado internacional el cacao es considerado como un commodity, cuyo precio
es fijado en las Bolsas de Londres y Nueva York. En los últimos años han surgido
mercados especiales, como son el orgánico y el denominado comercio justo que, si bien aún
son pequeños, pagan precios diferenciados en tanto el producto y la cadena productiva
cumplan determinados requisitos.
Para el periodo 2008-2011, los 5 principales países con mayores importaciones alcanzan
un promedio anual de valor del comercio de cacao a nivel mundial por US$ 30,500
millones, esto evidencia que se está en presencia de un mercado dinámico que ha crecido.
Este crecimiento se ha dado para los seis tipos de presentaciones del cacao:
Cacao en grano, entero o partido, crudo o tostado
Cáscara y demás residuos de cacao.
Pasta de cacao, incluso desgrasada.
Manteca, grasa y aceite de cacao.
Cacao en polvo sin adición de azúcar ni otro edulcorante.
Chocolate y demás preparaciones con cacao.
En el caso de los Estados Unidos, se evidencia un crecimiento en las importaciones de
grano de cacao en los últimos 50 años, con 53 registros desde 1961, los promedios de
dichos registros alcanzan los $501.034.000 millones. Siendo el año de más bajo registro
1965 con importaciones por $120.507.000 y el año de mejor registro alcanzado el 2011 con
cifras de $1.468.134.000.
Señalando además, que Estados Unidos es el país que importa todos los rubros de
cacao. Es el primer importador de cacao en polvo, el segundo importador de cacao en
grano, de manteca de cacao y de chocolate.
Composición Organizacional
En tal sentido, Ngäbe COCOA decide emprender este proyecto teniendo como principal
objetivo resaltar las bondades y riquezas Panamá desde la proyección autóctona del
procesamiento del cacao en la provincia de Bocas del Toro del Área de Changuinola.
Destacando así, que la cobertura de la empresa ha sido comercializar su producto en el
mercado nacional; sin embargo, y dada la proyección del producto y su calidad emerge la
necesidad de crear un plan estratégico para la exportación de los derivados del cacao
panameño a otros países de alto consumo de chocolate.
Filosofía Empresarial
La exportación y comercialización del cacao y sus derivados (chocolates) es un negocio
que brinda la oportunidad a los empresarios de emprender proyectos nacionales e
internacionales de colocar sus productos a la orden de sus clientes. Con base a lo planteado,
la organización se ha determinado como filosofía de servicios:
Ser una organización de féminas comprometida con Panamá y la Provincia de Bocas
del Toro Área De Changuinola al garantizar el cultivo, procesamiento y comercialización
del cacao y sus derivados como estrategia económica social que contribuya al desarrollo
cultural, ecológico, étnico y empresarial en el quehacer comercial del rubro de alta calidad
en Panamá.
Realzar el interés por hacer las cosas bien en el marco del crecimiento continuo de las
mujeres de la comarca y la cooperativa; de allí el principio de responsabilidad, respeto y
consideración por las familias y clientes.
Continuar trascendiendo en el mercado nacional teniendo como proyectiva la
internacionalización de nuestros productos (chocolates orgánicos) estando consientes del
mercado competitivo de los chocolates a nivel externo e interno de Panamá.
La responsabilidad, el compromiso e innovación caracteriza a la cooperativa al cumplir
con los requerimientos necesarios para el procesamiento del cacao sus derivados
traducidos al ofertar chocolates de alta calidad a los clientes.
Ser una empresa de vanguardia en la elaboración y distribución de chocolates en Panamá
y demás regiones internacionales.
Misión
Ser una organización dedicada a la explotación, procesamiento artesanal, distribución y
comercialización del cacao y sus derivados (chocolates en diferentes presentaciones),
teniendo como centro ofertar un producto de accesibilidad con precios adecuados al
presupuesto del cliente.
Visión
Consolidarnos como una empresa en calidad de exportación de chocolates orgánicos
derivados del cacao panameño a nivel de Centro América dada la capacidad de producción,
distribución y comercialización del producto a nivel nacional.
Políticas Organizacionales
Ngäbe COCOA a través de la comarca Ngäbe-Buglé se dedica a la elaboración de
chocolates derivados del cacao que ellos mismos producen para luego comercializarlos a
nivel local, provincial y nacional; por lo que se asumen los siguientes principios
organizacionales:
Utilización de cacao nacional con los más altos estándares de calidad. Contar con mano
de obra y equipos artesanales para la elaboración del chocolate y envoltura del producto.
Garantizar niveles de satisfacción laboral y capacitación continua de las mujeres de la
comarca para que así se sientan satisfechas con las tareas que realizan lo cual se traduzca en
el máximo de producción organizacional.
Trabajar por y para satisfacer las necesidades de los clientes para que así se sientan
satisfechos.
La creatividad e innovación como bases fundamentales en el mejoramiento contínuo en
la preparación y distribución de los productos.
Ambiente Interno
La organización cuenta con un equipo de trabajo altamente capacitado y comprometido
con el desarrollo de la cooperativa, su estructura organizacional permite garantizar la
flexibilidad y rapidez a la hora de cumplir de manera efectiva con su trabajo, teniendo
además unos menores costos de funcionamiento. Actualmente el equipo de trabajo está
conformado por los siguientes cargos:
Gerente propietario: Sus funciones se centran en la toma de decisiones,
direccionamiento de la cooperativa e igualmente funciones de mercadeo y ventas teniendo
en cuenta que es una empresa pequeña.
Administrador: Brinda un apoyo administrativo de los diferentes procesos de
planificación, organización y control organizacional.
Asesor Marketing: Gestiona los procesos comunicacionales en cuanto a promociones,
publicidad y mercadeo.
Gerente de Venta: coordina, articula y garantiza la colocación del producto en diferentes
establecimientos (supermercados, farmacias, cines, escuelas, hoteles, centros comerciales y
otros.
Coordinador de logística: brinda apoyo al administrador en cuanto a la logística integral
del producto desde su planeación, ejecución y supervisión.
Supervisor: es el encargado de velar cada uno de los procesos de elaboración y
empaquetado del producto hasta ser destinados para su distribución.
Personal de Mano de Obra: Son los encargados de los procesos de cultivo,
procesamiento, elaboración, empaquetado y embalaje de producto antes de llegar al
consumidor final.
Acotando, además, que una de las características favorables de la empresa es la
estabilidad laboral del personal lo que garantiza la productividad eficiente y eficaz de la
organización en cuanto a la elaboración del producto y su comercialización.
Infraestructura y ubicación
Marco económico
Perfil de Competencias
COCABO (Cooperativa de Servicios Múltiples de Cacao Bocatereña, R.L.)
Es la primera cooperativa agrícola de Panamá. Fue fundada en 1952, con veinte familias
que se dedican a la agricultura a pequeña escala. La mayoría de estas familias cultivan
cacao de calidad superior. El sistema de producción de COCABO se basa en los principios
de fortificación de plantaciones orgánicas de agricultores familiares que están orientadas a
satisfacer sus necesidades financieras y materiales. En términos sociales, fortalecen las
economías locales comenzando por la familia de los agricultores orgánicos, que es el
núcleo del desarrollo rural.
I LOVE PANAMA CHOCOLATE
El concepto de esta marca está enfocado en ofrecer sus productos como un souvenir. Un
producto que resalta la identidad panameña con elementos propios de nuestra cultura,
nuestra historia y nuestras tradiciones. En cada barra de chocolate tienen una postal
panameña que incluye la reseña. Los nombres de cada chocolate llevan consigo parte de la
cultura del país y atrás de la caja está la explicación de este. Un sabroso orgullo en cada
chocolate. Se pueden encontrar varios sabores.
Análisis FODA de Ngobe Cacao
Fortalezas Oportunidades
Fortalezas Oportunidades
Debilidades Amenazas
Fortalezas Oportunidades
Fortalezas Oportunidades
Debilidades Amenazas
Fortalezas Oportunidades
sino que se trabaja como zonas de alto riesgo. Desarrollo optimo de esta
recolectores propios de la industria con un nivel
comarca. tecnológico desarrollado.
Inestabilidad económica en el país.
•La posible presencia de plagas en
nuestros cultivos.
Precio
En este apartado se realizará la estructura del costo desde la producción hasta el
mercado destino, adicionando el proceso de exportación, comercialización y aquellas
bonificaciones resultantes de la negociación entre las partes. Por cuanto, el precio final del
producto o servicio, más que ser el resultado de una operación matemática, debe ser el
resultado de un análisis a desde el punto de vista estratégico que capte el valor ofrecido,
con base en un posicionamiento determinado.
Por tanto, antes de adentrar a la estructura del costo del producto se abordará el concepto
de Incoterms y se realiza el análisis para escoger el Incoterm adecuado en relación a
producto, negociación y estrategia. Señalando además, que estos fueron diseñados con el
fin de establecer un conjunto de reglas internacionales para la interpretación de los términos
más utilizados en el comercio internacional que superara el lenguaje, los modismos y las
diferentes definiciones.
Al respecto, los términos de compra venta internacional (Incoterms) que la Cámara
Internacional de Comercio dicta para que sean utilizadas por los importadores o
exportadores de toda actividad comercial, serán analizados, para contribuir a informar de
manera clara y precisa las obligaciones respectivas entre las partes en el contrato de
compraventa internacional, su funcionamiento, la explicación de que son, para que se
utilizan, cuando se utilizan y cuáles son los Incoterms que se recomiendan tanto para un
comerciante ya sea en su carácter de vendedor o comprador.
Escoger el INCOTERM a utilizar depende de cada negociación en particular, para esta
importación se selecciona FCA, sus sigla traduce Free Carrier o Franco transportista
“significa que el vendedor cumplió con su obligación de entregar la mercancía cuando la ha
puesto, despachada de aduana para la exportación, bajo la custodia del transportista
nombrado por el comprador, el lugar o punto fijado”.
El Incoterm FCA incluye al transporte aéreo y marítimo, para este caso es el que más se
ajusta en términos de responsabilidad al cierre del contrato que se quiere realizar. Para que
la mercancía llegue en condiciones óptimas al lugar de destino se necesita un transporte que
pueda conservar la temperatura ambiente y que el tiempo de recorrido sea en horas, esto
porque es un alimento que tiene transformado en chocolate y se hace indispensable cumplir
estas condiciones.
Por otro lado, transportar el producto en avión satisface las necesidades que necesita la
mercancía para que se reduzca el porcentaje de pérdida por transporte. Cabe especificar en
este punto que a partir de la relación que existe con el ente productor, la compra de
mercancía será con un plazo de pago que servirá como financiación. Esta inversión corre
por cuenta de la empresa exportadora.
Estructura del Costo
Con la estructura del costo se pretende reflejar los factores que interfieren en el proceso
de exportación y comercialización, con el propósito de tener un acercamiento al precio para
construir un modelo a partir del trabajo exploratorio. Al ser un modelo no es definitivo, es
simular el futuro condicionado a supuestos previos.
El producto será embarcado en Panamá, con destino el aeropuerto Pittsburgh International
Airport del estado de Pittsburgh Pensilvania Estados Unidos ; en cajas de cartón corrugado de
medidas 60cm x 30cm x 40cm cada caja.
DESCRIPCIÓN CANTIDAD
Volumen x caja 40.000 cm3.
Total de cajas a embarcar 326
Total cm3 a embarcar 19.6 m3
Incoterm seleccionado FOB
Los datos citados reflejan que el Valor de 326 cajas con un volumen total de 19,6m3 y
peso total de 1058,64 kg. La empresa para la promoción del producto y como inversión
para futuras ventas va a cobrar solo el 50% de esta mercadería.
Medio De Pago
Entre otros se han convertido en herramientas de medición de las marcas, por esta razón
Social metrix una empresa encargada en el seguimiento y análisis en esta área será apoyo
en esta etapa inicial en la que se está dando a conocer el producto. Los honorarios pueden
variar dependiendo del enfoque y la estrategia que se quiera abordar.
Resaltando además, que la publicidad se fundamentará en la utilización de una página
web contentiva de las siguientes promociones de venta; reflejado en el plan a saber:
Acciones a seguir Total Anual
Página Web Ingresar promociones en la 1500.00
pág. Con el fin de captar
nuevos clientes
Promociones Ofrecer degustaciones para 1500.00
nuestro segundo producto,
durante el primer mes, y luego
en los últimos meses del año
por ser temporada alta.
Señalando además, que durante el primer mes se estará dando publicidad continua y
seguimiento semanal a nuestro cliente, con el fin de que se sienta importante y apoyado por
sus proveedores, posteriormente se mantendrán promociones en menor cantidad, con el
único objetivo de mantener a nuestro cliente con pequeñas regalías que le animen a seguir
comprando nuestro producto.
A continuación, nuestra pagina web, desde la cual puede realizar cualquier consulta o
incluso dejarnos su solicitud de pedido.
Lamb, C., Hair, J., & McDaniel, C. (2011). El factor determinante de la demanda en el
precio. En C. Lamb, J. Hair, & C. McDaniel, Marketing (págs. 634-639).
Cengage Learning Editores.
Warren Keegan, Marketing Global, Quinta Edición Prents Hall, Madrid. 1997.
INFOGRAFIAS
https://missionchocolate.com/blogs/travel-blog/119270979-panama-chocolate-ngabe-
women.
http://www.cooperativasinfronteras.net/index.php/blog-esp/96-espanol/noticias/308-la-
rentabilidad-del-cacao-en-las-ngabes.
https://www.ecured.cu/Ng%C3%B6be-Bugl%C3%A9