Sie sind auf Seite 1von 91

1

MUÏC LUÏC
Trang
Trang phuï bìa.
Muïc luïc
Danh muïc caùc chöõ vieát taét.
Danh muïc caùc bieåu baûng.
Danh muïc caùc hình veõ.
MÔÛ ÑAÀU
CHÖÔNG I TOÅNG QUAN LYÙ THUYEÁT CHIEÁN 1
LÖÔÏCMARKETING XUAÁT KHAÅU
1. MARKETING XUAÁT KHAÅU 1
1.1 Marketing laø gì ? 1
1.1.2. Marketing xuaát khaåu laø gì ? 1
1.2. CHIEÁN LÖÔÏC MARKETING XUAÁT KHAÅU 2
1.2.1. Khaùi nieäm veà chieán löôïc Marketing 2
1.2.2 Chieán löôïc Marketing xuaát khaåu 2
1.3 QUY TRÌNH CHIEÁN LÖÔÏC MARKETING XUAÁT 3
KHAÅU
3
1.3.1 Phaân tích moâi tröôøng Marketing xuaát
4
khaåu
5
1.3.2 Phaân tích khaû naêng xuaát khaåu
7
1.3.3 Nghieân cöùu thò tröôøng xuaát khaåu :
1
1.3.4 Phaùt trieån thò tröôøng xuaát khaåu muïc
0
tieâu
1
1.3.5 Löïa choïn phöông thöùc xaâm nhaäp cho
3
thò tröôøng xuaát khaåu
1.3.6 Xaây döïng chieán löôïc Marketing xuaát
khaåu hoãn hôïp
1
CHÖÔNG II CHIEÁN LÖÔÏC MARKETING XUAÁT KHAÅU
7
CHO SAÛN PHAÅM CAO SU THIEÂN NHIEÂN CUÛA TOÅNG
COÂNG TY CAO SU VIEÄT NAM
2.1. GIÔÙI THIEÄU CHUNG VEÀ TOÅNG COÂNG TY 1
CAO SU VIEÄT NAM 7
2.1.1 Vaøi neùt veà ngaønh cao su Vieät Nam 1
2.1.2. Toå chöùc quaûn lyù saûn xuaát kinh doanh 7
cuûa TCTCSVN 1
2

2.1.3. Tình hình saûn xuaát vaø xuaát khaåu cao su 7


thieân nhieân giai ñoaïn töø naêm 1998 ñeán naêm
2003 1
2.1.4 Ñaùnh giaù hieäu quaû saûn xuaát kinh 7
doanh cuûa TCTCSVN naêm 2003
2.2. TÌNH HÌNH SAÛN XUAÁT, TIEÂU THUÏ VAØ GIAÙ 1
CAÛ CAO SU THIEÂN NHIEÂN TREÂN THÒ TRÖÔØNG 9
THEÁ GIÔÙI
2.2.1. Tình hình saûn xuaát cao su thieân nhieân 2
treân theá giôùi 0
2.2.2. Tình hình tieâu thuï cao su thieân nhieân treân 2
thò tröôøng theá giôùi 0
2.2.3 Tình hình giaù cao su thieân nhieân treân thò 2
tröôøng theá giôùi trong thôøi gian qua 0
2.3. PHAÂN TÍCH ÑAÙNH GIAÙ MOÂI TRÖÔØNG 2
MARKETING XUAÁT KHAÃU SAÛN PHAÅM CAO SU 1
THIEÂN NHIEÂN.
2.3.1. Moâi tröôøng vó moâ
2.3.2. Moâi tröôøng vi moâ
2
2.4. TOÅNG KEÁT SWOT CHO HOAÏT ÑOÄNG XUAÁT 1
KHAÅU SAÛN PHAÅM CAO SU THIEÂN NHIEÂN CUÛA
2
TOÅNG COÂNG TY CAO SU VIEÄT NAM
1
2.4.1. Ñieåm maïnh
2
2.4.2 Ñieåm yeáu 4
2.4.3. Cô hoäi
2.4.4 Nguy cô 2
2.5. PHAÂN KHUÙC THÒ TRÖÔØNG, CHOÏN THÒ 6
TRÖÔØNG MUÏC TIEÂU, ÑÒNH VÒ SAÛN PHAÅM, XAÂY
DÖÏNG THÖÔNG HIEÄU
2
2.5.1 Phaân khuùc thò tröôøng 6
2.5.2 Choïn thò tröôøng muïc tieâu 2
2.5.3 Khaùch haøng muïc tieâu 7
2.5.4 Ñònh vò saûn phaåm 2
2.5.5. Xaây döïng thöông hieäu 8
2
2.6. CHIEÁN LÖÔÏC MARKETING XUAÁT KHAÅU CHO 9
3

SAÛN PHAÅM CAO SU THIEÂN NHIEÂN


2..6.1. Chieán löôïc saûn phaåm cao su thieân 2
nhieân xuaát khaåu 9
2.6.2. Chieán löôïc giaù cho saûn phaåm cao su thieân 2
nhieân xuaát khaåu 9
2.6.3. Chieán löôïc phaân phoái saûn phaåm cao su xuaát 3
khaåu 0
2.6.4. Chieán löôïc xuùc tieán 3
CHÖÔNG III GIAÛI PHAÙP VAØ KIEÁN NGHÒ VEÀ 6
CHIEÁN LÖÔÏC MARKETING XUAÁT KHAÅU SAÛN 3
PHAÅM CAO SU THIEÂN NHIEÂN 7
3. 1 . GIAÛI PHAÙP VEÀ THÒ TRÖÔØNG XUAÁT KHAÅU 3
3.1. 1. Phaùt trieån caùc thò tröôøng hieän taïi: 8
3.1.2. Thaâm nhaäp vaø môû roäng thò tröôøng
3. 2. GIAÛI PHAÙP VEÀ MARKETING MIX
3.2.1 Giaûi phaùp veà saûn phaåm 3
3.2.2 Giaûi phaùp veà giaù 9
3.2.3. Giaûi phaùp veà phaân phoái 3
3.2.4. Giaûi phaùp veà xuùc tieán chieâu thò 9
3.3. GIAÛI PHAÙP VEÀ TOÅ CHÖÙC VAØ HOAÏT 4
ÑOÄNG CUÛA BOÄ PHAÄN MARKETING CUÛA TOÅNG 1
COÂNG TY CAO SU VIEÄT NAM 4
3.3.1. Thöïc traïng boä phaän Marketing hieän 5
nay: 4
3.3.2. Giaûi phaùp toå chöùc boä phaän Marketing: 6
3.3.3. Cô caáu phoøng Marketing
3.3.4.. Nhieäm vuï cuûa phoøng Marketing 4
3.4. MOÄT SOÁ KIEÁN NGHÒ 8
3.4.1 Kieán nghò ñoái vôùi Nhaø nöôùc 4
8
3.4.2. Kieán nghò ñoái vôùi Toång coâng ty cao
su Vieät Nam 4
8
3.4.3. Kieán nghò ñoái vôùi caùc coâng ty thaønh
vieân 4
9
KEÁT LUAÄN
5
TAØI LIEÄU THAM KHAÛO
0
PHUÏ LUÏC
4

5
0
5
1
5
2
5
3

5
4
5
4
5
5
5
5
5
5
5
6
5
6
5
7
5
8

PHAÀN MÔÛ ÑAÀU


1. Tính caàn thieát cuûa ñeà taøi:
5

Marketing laø moät hoaït ñoäng khoâng nhöõng caàn thieát maø
coøn ñoùng vai troø quyeát ñònh cho söï toàn taïi vaø phaùt
trieån cuûa moät doanh nghieäp. Ngaøy nay ôû caùc nöôùc
phaùt trieån vaø ñang phaùt trieån caùc nhaø kinh doanh luoân
ñaët hoaït ñoäng marketing giöõ vai troø trung taâm trong coâng
ty. Tuy nhieân do nhieàu lyù do khaùc nhau caùc doanh nghieäp
nhaø nöôùc taïi Vieät Nam noùi chung vaø Toång coâng ty Cao Su
Vieät Nam (TCTCSVN) noùi rieâng, hoaït ñoäng Marketing vaãn
chöa ñược nhaän thöùc ñaày ñuû vaø quan taâm ñuùng möùc.
ÔÛ Vieät Nam, caây cao su coù moät yù nghóa quan troïng
khoâng chæ ñoái vôùi neàn kinh teá quoác daân maø noù coøn
coù yù nghóa raát lôùn veà maët xaõ hoäi. Moãi noâng tröôøng
cao su laø moät xaõ hoäi thu nhoû vôùi tröôøng hoïc, nhaø thôø,
chuøa, beänh vieän, chôï… Khoâng nhöõng giaûi quyeát vieäc
laøm cho moät löôïng lôùn daân cö, giuùp hoï vaø gia ñình oån
ñònh cuoäc soáng maø coøn mang yù nghóa an ninh quoác
phoøng ôû caùc vuøng saâu vuøng xa nhö vuøng Nuùi, Taây
Nguyeân. Ngoaøi ra nhöõng röøng cao su baït ngaøn coøn giuùp
baûo veä moâi tröôøng, giöõ ñaát choáng soùi moøn, luõ luït…
Trong xu höôùng phaùt trieån cuûa theá giôùi hieän nay, nhöõng
ngaønh thaâm duïng lao ñoäng ñang bò thu heïp laïi ôû möùc
toái thieåu nhöng ñaëc ñieåm cuûa ngaønh cao su, ñaëc bieät
laø cao su thieân nhieân thì vaãn phaûi söû duïng moät löïc
löôïng lao ñoäng thuû coâng raát lôùn. Nhöõng nöôùc xuaát
khaåu cao su haøng ñaàu theá giôùi nhö Thaùi Lan, Indonesia,
Malaysia, Aán ñoä… ñang coù xu höôùng thu heïp dieän tích. ÔÛ
nhöõng quoác gia naøy caùc ñoàn ñieàn cao su thöôøng phaân
taùn, chuû yeáu do caùc coâng ty tö nhaân naém giöõ. Khaû
naêng taäp trung ñeå ñaàu tö maùy moùc thieát bò hieän ñaïi
coù haïn cheá, giaù caû lao ñoäng bình quaân laïi cao neân caïnh
tranh veà giaù trong töông lai ngaøy caøng keùm. Trong khi ñoù,
ngaønh cao su Vieät Nam ñang treân ñaø phaùt trieån. TCTCSVN
ñaàu tö môû roäng dieän tích caây troàng, toác ñoä ñaàu tö
naêm 2003 so vôùi naêm 2002 taêng 17,3%, tyû suaát lôïi
nhuaän treân voán cuûa caû toång coâng ty ñaït 33,5%. Giaù cao
su treân thò tröôøng theá giôùi trong naêm 2002 vaø 2003 taêng
cao daãn ñeán moät soá coâng ty thaønh vieân ñaït tyû suaát lôïi
nhuaän treân doanh thu cao hôn 50%.
6

Töø thöïc teá treân, ngaønh cao su Vieät Nam ñang coù lôïi theá
lôùn trong caïnh tranh treân thò tröôøng theá giôùi. Trong nhöõng
naêm vöøa qua, caùc coâng ty thaønh vieân ñaõ coù nhieàu noã
löïc trong coâng taùc môû roäng thò tröôøng nhö: môû caùc
vaên phoøng ñaïi dieän ôû nöôùc ngoaøi, tham gia hoäi chôï,
hoäi thaûo veà cao su; tieáp xuùc tröïc tieáp vôùi caùc taäp
ñoaøn, coâng ty tieâu thuï cao su nguyeân lieäu …Vieät Nam
ñöôïc xeáp thöù 5 trong baûng xeáp haïng caùc nöôùc xuaát
khaåu cao su haøng ñaàu theá giôùi. Tuy nhieân, nhìn chung do
kinh nghieäm trong marketing quoác teá coøn yeáu, naêng löïc
taøi chính haïn cheá vaø caùc coâng ty thaønh vieân chöa phoái
hôïp toát ñeå coù moät chieán löôïc marketing cho toaøn Ngaønh
neân hieän nay coâng taùc Marketing xuaát khaåu cao su cuûa
Toång Coâng Ty Cao Su coøn raát yeáu keùm.
Vì nhöõng lyù do treân moät nhu caàu böùc xuùc laø caàn coù
moät chieán löôïc Marketing cho toaøn Ngaønh cao su Vieät
Nam, töø ñoù naâng cao hieäu quaû cuûa coâng taùc xuaát
khaåu cao su. Laøm ñöôïc ñieàu naøy seõ giuùp cho caùc coâng
ty thaønh vieân thuaän lôïi trong môû roäng thò tröôøng, tieáp
caän tröïc tieáp ñöôïc caùc coâng ty söû duïng nguyeân lieäu cao
su haøng ñaàu treân theá giôùi, haïn cheá phaûi xuaát baùn cho
nhöõng coâng ty thöông maïi trung gian. Vì vaäy, Toång Coâng Ty
Cao Su Vieät Nam caàn phaùt huy theá maïnh ñaàu taøu, laøm
ñaàu moái tieáp caän vôùi hieäp hoäi cao su theá giôùi, taêng
cöôøng giôùi thieäu saûn phaåm cao su Vieät Nam ngaøy caøng
taêng veà soá löôïng vaø chaát löôïng, môû roäng vaø phaùt
trieån thò tröôøng tieâu thuï cuoái cuøng ngaøy caøng nhieàu
hôn
Töø nhöõng nhaän ñònh treân, taùc giaû choïn ñeà taøi : Chieán
löôïc Marketing xuaát khaåu saûn phaåm cao su thieân
nhieân Toång coâng ty cao su Vieät Nam.
2. Muïc ñích cuûa ñeà taøi:
Muïc ñích nghieân cöùu cuûa ñeà taøi laø vaän duïng caùc lyù
thuyeát veà Marketing hieän ñaïi tìm hieåu coâng taùc Marketing
xuaát khaåu cuûa TCTCSVN vaø moät soá coâng ty thaønh vieân
tieâu bieåu. Treân lyù luaän vaø thöïc tieãn Marketing coù ñöôïc
ñaùnh giaù khaùch quan töø ñoù ñöa ra moät soá giaûi phaùp
7

xaây döïng chieán löôïc Marketing xuaát khaåu cho saûn phaåm
cao su thieân nhieân cuûa TCTCSVN .
Trong phaïm vi ñeà taøi nhöõng vaán ñeà nghieân cöùu ñaët ra
nhö sau:
 Toùm taét caùc kieán thöùc cô baûn veà Marketing xuaát
khaåu, vò trí cuûa ngaønh cao su trong neàn kinh teá.
 Phaân tích, ñaùnh giaù thöïc traïng Marketing xuaát khaåu
saûn phaåm cao su thieân nhieân cuûa TCTCSVN
 Ñònh höôùng chieán löôïc cho hoaït ñoäng Marketing xuaát
khaåu saûn phaåm cao su thieân nhieân cuûa TCTCSVN .
 Ñeà xuaát nhöõng giaûi phaùp vaø kieán nghò nhaèm xaây
döïng chieán löôïc Marketing xuaát khaåu cho saûn phaåm
cao su thieân nhieân.
3. Ñoái töôïng vaø phaïm vi nghieân cöùu:
Ñoái töôïng nghieân cöùu laø tình hình Marketing xuaát
khaåu saûn phaåm cao su thieân nhieân cuûa TCTCSVN noùi
chung vaø thöïc traïng Marketing taïi caùc coâng ty cao su
thaønh vieân trong quaù trình saûn xuaát kinh doanh.
Phaïm vi nghieân cöùu bao goàm: Moät soá noäi dung chuû
yeáu nhaát cuûa Lyù luaän Marketing; nghieân cöùu taøi lieäu
vaø xem xeùt thöïc traïng Marketing xuaát khaåu saûn phaåm
cao su thieân nhieân cuûa TCTCSVN; khaûo saùt tình hình
Marketing taïi caùc CTCS thaønh vieân töø ñoù ñeà xuaát caùc
giaûi phaùp phuø hôïp vôùi ñieàu kieän cuûa TCTCSVN .
Luaän vaên naøy söû duïng phöông phaùp moâ taû, phöông
phaùp thoáng keâ, nghieân cöùu laø chuû yeáu, , ñoàng thôøi
keát hôïp vôùi phöông phaùp phaân tích vaø phöông phaùp
toång hôïp. Soá lieäu söû duïng trong luaän vaên laø soá lieäu
thöù caáp.
4. Keát caáu cuûa luaän vaên:
8

 Chöông 1 : Toång quan lyù thuyeát chieán löôïc Marketing


xuaát khaåu
 Chöông II : Chieán löôïc Marketing xuaát khaåu cho saûn
phaåm cao su thieân nhieân cuûa Toång coâng ty cao su Vieät
Nam
 Chöông III : Giaûi phaùp vaø kieán nghò veà chieán löôïc
marketing xuaát khaåu cho saûn phaåm cao su thieân nhieân
Ñeå laøm cô sôû cho vieäc phaân tích, ñeà taøi söû duïng
soá lieäu toång hôïp chuû yeáu töø Toång CTCSVN, keát hôïp soá
lieäu cuï theå cuûa caùc coâng ty cao su tieâu bieåu laø Cao su
Daàu Tieáng, Ñoàng Nai, Ñoàng Phuù, Loäc Ninh, … Ngoaøi ra
coøn tham khaûo theâm moät soá döõ lieäu cuûa caùc Website
chuyeân ngaønh cao su cuûa theá giôùi vaø soá lieäu cuûa Toång
Cuïc Thoáng keâ, Boä Thöông maïi, Boä Noâng Nghieäp…

Ñaët vaán
ñeà

Muïc tieâu nghieân


cöùu

Lyù thuyeát chieán Thu thaäp thoâng


5. Khaùi quaùt nghieân cöùu
löôïc Marketing tin thöù caáp
xuaát khaåu

Phaân tích ñaùnh giaù moâi tröôøng Marketing xuaát


khaåu saûn phaåm cao su thieân nhieân cuûa
TCTCSVN

Toång keát SWOT

Phaân khuùc thò tröôøng, choïn thò


tröôøng muïc tieâu, ñònh vò saûn phaåm

Chieán löôïc Marketing xuaát


khaåu

Giaûi phaùp vaø kieán


9

6. Noäi dung nghieân cöùu:


Ñeà taøi ñöôïc thieát keá trong 3 chöông
Chöông moät: Lyù thuyeát veà Marketing xuaát khaåu
ÔÛ chöông naøy taùc giaû trình baøy lyù thuyeát veà
Marketing xuaát khaåu, Chieán löôïc Marketing, chieán löôïc
Marketing xuaát khaåu. Qui trình xaây döïng chieán löôïc
Marketing xuaát khaåu nhö phaân tích moâi tröôøng xuaát
khaåu, phaân tích khaû naêng xuaát khaåu, nghieân cöùu thò
tröôøng xuaát khaåu, phaùt trieån thò tröôøng xuaát khaåu muïc
tieâu, löïa choïn phöông thöùc thaâm nhaäp thò tröôøng. Treân
cô sôû ñoù xaây döïng chieán löôïc Marketing hoãn hôïp.
Chöông hai: Chieán löôïc Marketing xuaát khaåu cho saûn
phaåm cao su thieân nhieân cuûa TCTCSVN. Taùc giaû chia
chöông hai thaønh hai phaàn chính
Phaàn thöù nhaát laø giôùi thieäu veà TCTCSVN, phaân tích
tình hình saûn xuaát vaø xuaát khaåu cao su trong thôøi gian
qua keát hôïp vôùi phaân tích thò tröôøng cao su theá giôùi töø
ñoù toång keát SWOT (ñieåm maïnh, ñieåm yeáu, cô hoäi, nguy
cô) cuûa hoaït ñoäng xuaát khaåu cao su thieân nhieân cuûa
TCTCSVN
Phaàn thöù hai: Töø nhöõng soá lieäu thöù caáp ñaõ phaân
tích ôû phaàn treân, taùc giaû ñi vaøo phaân khuùc thò tröôøng,
choïn thò tröôøng muïc tieâu, choïn khaùch haøng muïc tieâu,
ñònh vò saûn phaåm vaø xaây döïng chieán löôïc Marketing
xuaát khaåu cho thò tröôøng muïc tieâu.
Chöông ba: Giaûi phaùp vaø kieán nghò
Nhaèm hoã trôï cho vieäc thöïc hieän chieán löôïc Marketing
xuaát khaåu,taùc giaû ñeà ra moät soá giaûi phaùp lieân quan
10

ñeán thò tröôøng, giaûi phaùp veà Marketing Mix, giaûi phaùp
veà Toå chöùc vaø hoaït ñoäng cho boä phaän Marketing cuûa
TCTCSVN vaø moät soá kieán nghò caàn thieát.

Vôùi ñeà taøi “Chieán löôïc Marketing xuaát khaåu


saûn phaåm cao su thieân nhieân Toång coâng ty
cao su Vieät Nam.” Taùc giaû muoán ñoùng goùp
vaøo vieäc xaây döïng chieán löôïc marketing saûn
phaåm cao su thieân nhieân xuaát khaåu cuûa
TCTCSVN noùi chung vaø caùc coâng ty thaønh vieân
noùi rieâng. Giuùp cho TCTCS nhìn thaáy taàm quan
troïng cuûa vieäc ñaët troïng taâm vaøo saûn phaåm sang
ñaët troïng taâm vaøo thò tröôøng vaø khaùch haøng.
Duø ñaõ ñöôïc söï giuùp ñôõ taän tình cuûa thaày coâ giaùo
vaø coá gaéng noã löïc cuûa baûn thaân, tuy nhieân do thôøi
gian vaø khaû naêng cuûa ngöôøi vieát coøn haïn cheá neân
luaän vaên khoâng traùnh khoûi thieáu soùt. Raát mong caùc
thaày, coâ, caùc ñoïc giaû quan taâm chaân tình goùp yù.

CHÖÔNG I
TOÅNG QUAN LYÙ THUYEÁT CHIEÁN LÖÔÏC
MARKETING XUAÁT KHAÅU

1.1. MARKETING XUAÁT KHAÅU.


1.1.1. Marketing laø gì ?
Marketing ñöôïc ñònh nghóa baèng nhieàu caùch vaø nhieàu
taùc giaû khaùc nhau nhöng ôû ñaây ta chæ giôùi haïn theo quan
ñieåm doanh nghieäp nhö sau : “Marketing laø caàu noái giöõa hai
chöùc naêng cô baûn: saûn xuaát vaø tieâu thuï”
Theo Philip Kotler: “Marketing laø hoaït ñoäng cuûa con ngöôøi
höôùng tôùi vieäc thoûa maõn nhu caàu vaø öôùc muoán thoâng
qua caùc tuyeán trình trao ñoåi”.
11

Theo quan ñieåm hieän ñaïi laïi phaân ra laø Marketing vi moâ
vaø Marketing vó moâ:
Marketing vi moâ laø toaøn boä nhöõng hoaït ñoäng naøo ñoù
cuûa doanh nghieäp höôùng vaøo vieäc hoaøn thaønh nhöõng muïc
tieâu cuûa toå chöùc thoâng qua vieäc döï ñoaùn nhu caàu cuûa
khaùch haøng vaø ñieàu khieån luoàng saûn phaåm dòch vuï ñeán
taän khaùch haøng nhaèm thoûa maõn toái ña nhu caàu cuûa hoï.
Marketing vó moâ laø qui trình nhaém vaøo vieäc ñieàu
khieån vaø ñieàu chænh luoàng saûn phaåm dòch vuï töø nhaø
saûn xuaát ñeán khaùch haøng, baèng caùch naøo ñoù tieáp caän
ñöôïc cung vaø caàu cuûa thò tröôøng vaø phuø hôïp vôùi caùc
muïc tieâu kinh teá vaên hoùa xaõ hoäi, chính trò, phaùp luaät,
coâng ngheä vaø moâi tröôøng sinh thaùi cuûa xaõ hoäi.
1.1.2. Marketing xuaát khaåu laø gì ?
Marketing Quoác teá : Marketing quoác teá chæ khaùc vôùi
khaùi nieäm veà Marketing ôû choã “haøng hoùa dòch vuï ñöôïc
tieáp thò ra khoûi phaïm vi bieân giôùi cuûa moät Quoác gia”. Duø
söï khaùc bieät naøy khoâng lôùn laém nhöng noù laïi coù yù nghóa
thay ñoåi quan troïng trong caùch quaûn trò Marketing, caùch giaûi
quyeát caùc trôû ngaïi cuûa Marketing, vieäc thaønh laäp caùc
chính saùch Marketing keå caû vieäc thöïc hieän caùc chính saùch
naøy. Marketing quoác teá coù ba daïng:
 Marketing xuaát khaåu
 Marketing taïi nöôùc sôû taïi
 Marketing ña quoác gia
ÔÛ ñaây ta chæ nghieân cöùu veà Marketing xuaát khaåu vaø
coù khaùi nieäm sau :
Marketing xuaát khaåu (Export Marketing) : Ñaây laø
hoaït ñoäng Marketing nhaèm giuùp caùc doanh nghieäp ñöa haøng
hoùa xuaát khaåu ra thò tröôøng beân ngoaøi. Nhö vaäy Marketing
xuaát khaåu khaùc vôùi Marketing noäi ñòa bôûi vì nhaân vieân
tieáp thò (marketer) phaûi nghieân cöùu neàn kinh teá môùi, keå
caû chính trò, luaät phaùp, moâi tröôøng vaên hoùa xaõ hoäi ñeàu
khaùc vôùi caùc ñieàu kieän, moâi tröôøng trong nöôùc, buoäc
doanh nghieäp phaûi thay ñoåi chöông trình Marketing trong nöôùc
cuûa mình nhaèm ñeå ñöa haøng hoùa thaâm nhaäp thò tröôøng
nöôùc ngoaøi.
1.3. CHIEÁN LÖÔÏC MARKETING XUAÁT KHAÅU.
1.3.1. Khaùi nieäm veà chieán löôïc Marketing:
Theo tieán só Williams Perreaut thì “Chieán löôïc Marketing laø
phaûi chæ ra thò tröôøng muïc tieâu vaø Marketing Mix coù lieân
quan ñeán thò tröôøng naøy. Noù phaûi laø moät böùc tranh toaøn
caûnh chæ roõ coâng ty phaûi laøm gì trong moät thò tröôøng naøo
ñoù. Hai phaàn töông quan vôùi nhau baét buoäc phaûi coù laø
12

(1) Thò tröôøng muïc tieâu laø moät nhoùm khaùch haøng
khaù ñoàng nhaát vôùi nhau maø coâng ty ñang mong muoán loâi
keùo, keâu goïi
(2) Marketing Mix laø nhöõng bieán soá coù theå kieåm
soaùt ñöôïc maø coâng ty ñaët laïi vôùi nhau ñeå coù theå thoûa
maõn nhoùm muïc tieâu naøy”
Theo Philip Kotler chieán löôïc Marketing phaûi baét ñaàu
baèng vieäc nghieân cöùu thaâm nhaäp thò tröôøng, vaïch ra
nhöõng phaân khuùc thò tröôøng (S) khaùc nhau vôùi nhöõng
khaùch haøng coù nhu caàu khaùc nhau. Coâng ty phaûi löïa choïn
thò tröôøng muïc tieâu (T), chæ löïa choïn nhöõng phaân khuùc
maø coâng ty coù theå thoaû maõn nhu caàu khaùch haøng moät
caùch toát nhaát. Trong töøng phaân khuùc thò tröôøng muïc tieâu,
coâng ty phaûi ñònh vò (P) ñöôïc saûn phaåm sao cho nhöõng
khaùch haøng muïc tieâu thaáy roõ ñöôïc söï khaùc bieät giöõa
saûn phaåm cuûa coâng ty vôùi saûn phaåm cuûa ñoái thuû caïnh
tranh. STP bieåu tröng cho tö töôûng Marketing mang taàm chieán
löôïc cuûa coâng ty. Sau ñoù coâng ty seõ trieån khai chieán thuaät
Marketing Mix (MM) laø söï toång hôïp nhöõng quyeát ñònh veà
saûn phaåm, giaù, phaân phoái, xuùc tieán. Sau cuøng coâng ty seõ
söû duïng caùc bieän phaùp kieåm soaùt ñeå giaùm saùt vaø
ñaùnh giaù nhöõng keát quaû ñaït ñöôïc vaø hoaøn thieän chieán
löôïc STP cuøng vôùi chieán thuaät MM.
Theo taùc giaû chieán löôïc Marketing phaûi ñi töø söù maïng
maø doanh nghieäp ñaõ löïa choïn. Söù maïng naøy seõ ñöôïc xem
xeùt ñaùnh giaù töø moâi tröôøng beân trong vaø beân ngoaøi cuûa
doanh nghieäp ñeå tìm ra ñieåm maïnh, ñieåm yeáu, cô hoäi, nguy
cô (SWOT). Roài töø ñoù môùi tìm ra ñöôïc phaân khuùc thò tröôøng
(S) choïn thò tröôøng muïc tieâu trong phaân khuùc ñoù (T) vaø
ñònh vò (P) saûn phaåm ñeå thoaû maõn nhoùm thò tröôøng muïc
tieâu naøy ôû möùc cao nhaát. Coâng ty seõ thöïc hieän Marketing
Mix cho STP naøy ñeå taïo ra caùc giaûi phaùp chieán löôïc vaø
kieåm tra kieåm soaùt ñeå khoâng ngöøng hoaøn thieän chieán
löôïc Marketing cuûa mình.
1.3.2. Chieán löôïc Marketing xuaát khaåu:
Chieán löôïc Marketing xuaát khaåu laø moät heä thoáng
nhöõng quan ñieåm muïc tieâu ñònh höôùng, nhöõng phöông thöùc
thaâm nhaäp thò tröôøng trong chieán löôïc Marketing cuûa doanh
nghieäp nhaèm ñöa saûn phaåm thaâm nhaäp coù hieäu quaû
vöõng chaéc ôû thò tröôøng theá giôùi. Laø taäp con cuûa chieán
löôïc Marketing, chieán löôïc Marketing xuaát khaåu cuõng phaûi
tuaân theo nhöõng nguyeân taéc chung cuûa chieán löôïc
Marketing. Tuy nhieân vieäc phaân khuùc thò tröôøng vaø löïa choïn
thò tröôøng muïc tieâu laø ôû nöôùc ngoaøi neân caàn nghieân
cöùu caùc yeáu toá vaên hoùa, chính trò, xaõ hoäi, taøi chính …
13

ñeå löïa choïn thò tröôøng khoâng ñi leäch vôùi muïc tieâu xuaát
khaåu cuûa doanh nghieäp.
Ngoaøi ra do chieán löôïc Marketing xuaát khaåu coøn chòu
taùc ñoäng bôûi caùc nhaân toá khaùch quan cuûa nöôùc sôû taïi.
Vì vaäy doanh nghieäp phaûi löïa choïn phöông thöùc thaâm nhaäp
vaø chieán löôïc Marketing Mix cho phuø hôïp vôùi töøng quoác gia
vaø töøng giai ñoaïn cuï theå chöù khoâng theå coù moät chieán
löôïc chung cho toaøn thò tröôøng quoác teá.
1.4. QUI TRÌNH CHIEÁN LÖÔÏC MARKETING XUAÁT KHAÅU.
1.4.1. Phaân tích moâi tröôøng Marketing xuaát khaåu;
1.4.1.1. Caùc thoâng tin ñaïi cöông :
- Dieän tích nöôùc sôû taïi.
- Daân soá: chuûng toäc, toân giaùo, ñoä tuoåi.
- Toác ñoä phaùt trieån trung bình haøng naêm.
- Ngoân ngöõ.
- Caùc vuøng vaø caùc trung taâm coâng nghieäp thöông
maïi quan troïng.
- Ñòa lyù vaø khí haäu.
- Truyeàn thoáng, taäp quaùn.
- Hieán phaùp, traùch nhieäm cuûa chính phuû trung öông
vaø ñòa phöông.
1.4.1.2. Moâi tröôøng kinh teá – Taøi chính – Cô sôû haï
taàng :
- Tình hình saûn xuaát vaø saûn löôïng cuûa moät quoác gia
naøo ñoù veà töøng maët haøng cuï theå.
- Chæ tieâu GNP vaø GDP/ ñaàu ngöôøi
- Tyû giaù hoái ñoaùi vaø söï bieán ñoäng giaù cuûa noù,
choïn ñoàng tieàn ñeå baùo giaù.
- Heä thoáng ngaân haøng: quoác gia vaø quoác teá.
- Tình hình laïm phaùt, giaûm phaùt, thieåu phaùt.
- Cô sôû haï taàng: heä thoáng thoâng tin lieân laïc, heä
thoáng giao thoâng, khaû naêng giaûi phoùng phöông tieän caùc
saân bay, beán caûng, heä thoáng ñieän nöôùc, naêng löôïng cung
caáp cho kinh doanh, heä thoáng kho taøng …
- Cô sôû haï taàng thöông maïi : baùn buoân, baùn leû,
Coâng ty quaûng caùo, Hoäi chôï, Toå chöùc tö vaán, nghieân cöùu
Marketing.
1.4.1.3. Moâi tröôøng phaùp luaät, chính trò :
- Thaùi ñoä cuûa chính phuû ñoái vôùi ngoaïi thöông: baûo
hoä maäu dòch hay maäu dòch töï do.
- Thoûa öôùc quoác teá maø quoác gia ñaõ tham gia
14

- Qui cheá cuûa chính phuû ñoái vôùi caùc luaät leä, vaên
phoøng ñaïi dieän vaø chi nhaùnh cuûa coâng ty ôû nöôùc ngoaøi.
- Caùc thuû tuïc haûi quan, thueá quan nhöõng qui ñònh vaø
caùc yeáu toá aûnh höôûng ñeán buoân baùn, ngoaøi thueá xuaát
nhaäp khaåu coøn coù thueá VAT, tieâu thuï ñaëc bieät cho saûn
phaåm nhaäp khaåu.
- Giaáy pheùp xuaát nhaäp khaåu, hoài chuyeån lôïi töùc, qui
ñònh veà an toaøn löông thöïc, thöïc phaåm, y teá, an toaøn kieåm
dòch.
- Haïn ngaïch xuaát nhaäp khaåu- quota
- Luaät phaùp trong quaûng caùo cuûa töøng nöôùc, luaät
choáng phaù giaù.
- Tình hình chính trò.
1.4.1.4. Moâi tröôøng vaên hoùa- xaõ hoäi :
- Söï khaùc bieät veà vaên hoùa seõ aûnh höôûng ñeán
haønh vi thaùi ñoä cuûa khaùch haøng, ñeán caùch thöùc giao dòch
loaïi saûn phaåm maø ngöôøi ta yeâu caàu, hình thöùc quaûng caùo
vaø khuyeán maõi naøo coù theå ñöôïc chaáp nhaän. Noùi caùch
khaùc vaên hoùa laø moät bieán soá moâi tröôøng aûnh höôûng
ñeán moïi hoaït ñoäng cuûa Marketing.
- Ñaëc ñieåm vaên hoùa-xaõ hoäi khaùc nhau ôû caùc nöôùc
thöôøng ñöôïc theå hieän ôû caùc maët nhö quan nieäm veà thôøi
gian, khoâng gian, ngoân ngöõ, toân giaùo... Hieåu roõ nhöõng neùt
ñaëc tröng cuûa töøng neàn vaên hoaù laø cô sôû ñeå taïo neân
saûn phaåm phuø hôïp vôùi nhu caàu vaø chuû ñoäng trong ñaøm
phaùn kinh doanh, laø moät caùch tröïc tieáp gaây khoù chòu cho
khaùch haøng vaø coù theå raát deã gaây thaát baïi trong kinh
doanh.
- Nghieân cöùu veà vaên hoaù cuõng caàn nghieân cöùu
caùc goác ñoä ngoân ngöõ, toân giaùo, toå chöùc xaõ hoäi, truyeàn
thoáng. Toå chöùc taïo thaønh xaõ hoäi: gia ñình, chuûng toäc, giai
caáp, caùc hieäp hoäi aûnh höôûng ñeán taäp quaùn cuûa ngöôøi
tieâu duøng.
- Töø nhöõng yeáu toá ñaõ ñöôïc phaân tích trong moâi
tröôøng Marketing xuaát khaåu ta coù theå nhaâïn daïng cô hoäi,
nguy cô cho hoaït ñoäng xuaát khaåu nhö sau :
- Cô hoäi : caùc yeáu toá veà daân soá, GDP, toác ñoä phaùt
trieån trung bình haøng naêm, tình hình saûn xuaát cuûa thò
tröôøng trong nöôùc, caàu vaø cung cuûa saûn phaåm taïi thò
tröôøng sôû taïi seõ taïo cô hoäi cho thò tröôøng xuaát khaåu veà
chieán löôïc saûn phaåm vaø giaù. Caùc yeáu toá veà taøi chính, cô
sôû haï taàng, vaên hoaù-xaõ hoäi, chính trò, ñòa lyù…môû ra
nhöõng cô hoäi môùi cho chieán löôïc phaân phoái vaø xuùc tieán.
15

- Nguy cô : phaân tích moâi tröôøng xuaát khaåu vôùi


nhöõng cô hoäi laïi chæ ra nguy cô veà caùc ñoái thuû xuaát khaåu
caïnh tranh. Nhöõng öu ñaõi veà thöông maïi, thueá cuûa nöôùc sôû
taïi seõ laøm khaû naêng caïnh tranh veà giaù seõ giaûm, söùc
tieâu thuï saûn phaåm xuaát khaåu ñoái vôùi doanh nghieäp seõ
keùm hôn.
1.4.2. Phaân tích khaû naêng xuaát khaåu:
Ñieåm maïnh:
Ñeå thöïc hieän chieán löôïc Marketing xuaát khaåu doanh
nghieäp phaûi traû lôøi ñöôïc caâu hoûi laø taïi sao phaûi tham gia
vaøo thò tröôøng quoác teá ? Khaû naêng saûn xuaát cuûa doanh
nghieäp coù ñaùp öùng ñöôïc yeâu caàu xuaát khaåu khoâng ?
Tham gia vaøo thò tröôøng quoác teá laø xu höôùng baét
buoäc, xu theá khaùch quan maø khi tham gia doanh nghieäp seõ
tìm thaáy moät soá thuaän lôïi, hay nhöõng ñieåm maïnh sau :
- Thoâng qua xuaát khaåu doanh nghieäp môû roäng ñöôïc
thò tröôøng tieâu thuï
- Khi thò tröôøng noäi ñòa khoâng tieâu thuï heát saûn
phaåm cuûa Coâng ty thì thò tröôøng quoác teá laø loái thoaùt duy
nhaát ñeå tieâu thuï saûn phaåm dö thöøa. Keát quaû laø nhaø
xuaát khaåu coù theå phaân boå chi phí coá ñònh cho nhieàu saûn
phaåm, haï thaáp giaù thaønh, naâng cao lôïi nhuaän, daãn ñeán
giaù baùn coù khaû naêng haï thaáp, taïo ñieàu kieän taùc ñoäng
trôû laïi ñeå ñaåy maïnh khoái löôïng haøng hoùa baùn ra hôn nöõa.
- Môû roäng chu kyø soáng cuûa saûn phaåm.
- Giaûm ñöôïc ruûi ro, baùn ôû nhieàu thò tröôøng toát hôn
baùn ôû moät thò tröôøng. Naâng cao hieåu bieát veà caïnh tranh
quoác teá.
- Öôùc voïng cuûa caùc nhaø laõnh ñaïo, coå ñoâng ñeàu
muoán Coâng ty cuûa hoï tham gia thöông maïi quoác teá.
Ñieåm yeáu :
Tuy nhieân hoaït ñoäng xuaát khaåu cuõng coù nhöõng ñieåm
yeáu nhaát ñònh maø doanh nghieäp phaûi ñoái ñaàu khi muoán
thaâm nhaäp thò tröôøng quoác teá:
- Giaù caû xuaát khaåu seõ coù khaû naêng cao hôn giaù
saûn xuaát noäi ñòa do ngoaøi giaù thaønh saûn phaåm, giaù baùn
coøn phaûi gaùnh chòu chi phí vaän chuyeån, thueá nhaäp khaåu
vaø caùc chi phí khaùc phaùt sinh trong quaù trình xuaát khaåu.
- Ñoái thuû caïnh tranh raát nhieàu vaø ña daïng, coù theå
ñoái thuû laø nhöõng nhaø xuaát khaåu nhö mình vaø cuõng coù
theå laø ñoái thuû taïi nöôùc sôû taïi.
- Khaùch haøng muïc tieâu cho chieán löôïc Marketing xuaát
khaåu coù theå laø giôùi trung gian, caùc coâng ty phöông tieän
16

phaân phoái, caùc trung gian taøi chính hoaëc caùc khaùch haøng
tröïc tieáp. Caùc nhoùm naøy raát khaùc nhau do ñoù caùc chính
saùch Marketing cuõng phaûi khaùc nhau.
1.4.3. Nghieân cöùu thò tröôøng xuaát khaåu :
Thò tröôøng xuaát khaåu cuûa doanh nghieäp laø nhöõng
khaùch haøng quoác teá tieàm naêng cuûa doanh nghieäp ñoù.
Nghieân cöùu thò tröôøng xuaát khaåu laø moät quaù trình thu
thaäp taøi lieäu vaø caùc thoâng tin veà thò tröôøng, so saùnh vaø
phaân tích caùc thoâng tin ñoù, ruùt ra keát luaän veà xu höôùng
bieán ñoäng cuûa thò tröôøng theá giôùi trong töøng ngaønh
haøng, nhoùm haøng nhaèm taïo cô sôû ñeå xaây döïng caùc
chieán löôïc Marketing xuaát khaåu, Marketing quoác teá cuûa
töøng doanh nghieäp. Cuï theå phaûi nghieân cöùu :
 Daân soá cuûa thò tröôøng ñoù nhö theá naøo, ñaëc ñieåm
cuûa quoác gia veà vaên hoaù, truyeàn thoáng, toân giaùo…
 Vò trí ñòa lyù, ñieàu kieän veà giao thoâng, vaän chuyeån
vì chi phí vaän chuyeån ñoùng vai troø quan troïng trong chieán
löôïc giaù xuaát khaåu.
 Thò tröôøng naøo coù trieån voïng nhaát cho vieäc xuaát
khaåu haøng cuûa doanh nghieäp. Hoï coù nhöõng ñieàu kieän
thuaän lôïi gì, khaû naêng mua baùn laø bao nhieâu.
 Xaùc ñònh möùc caïnh tranh treân thò tröôøng hieän taïi
vaø töông lai, ñaëc ñieåm maïnh yeáu cuûa ñoái thuû caïnh tranh.
 Aùp duïng nhöõng phöông thöùc mua baùn cho phuø hôïp
vôùi saûn phaåm cuûa doanh nghieäp. Muoán thaâm nhaäp thò
tröôøng ñoù caàn ñaït yeâu caàu veà chaát löôïng (ISO 9000,
HACCP), coâng ngheä ñang aùp duïng phoå bieán taïi thò tröôøng,
soá löôïng, bao bì ñoùng goùi …
 Thu thaäp thoâng tin chính xaùc, ñaày ñuû, kòp thôøi veà
tình hình thò tröôøng. Ruùt ra ñöôïc söï vaän ñoäng cuûa thò
tröôøng, döï baùo ñöôïc dung löôïng cuûa thò tröôøng, möùc bieán
ñoäng cuûa giaù caû, treân cô sôû ñoù xöû lyù caùc nguoàn thoâng
tin, ñeà ra caùc chieán löôïc Marketing cho phuø hôïp.
Caùc chính saùch taùc ñoäng ñeán xuaát nhaäp khaåu
o Chính saùch ngoaïi thöông, chính saùch veà xuaát nhaäp
khaåu, haïn ngaïch xuaát nhaäp khaåu cuûa mình vaø nöôùc sôû
taïi.
o Nghieân cöùu thoûa öôùc quoác teá maø quoác gia ñoù
ñaõ vaø seõ tham gia.
o Caùc chính saùch xuaát khaåu töøng loaïi haøng hoaù
thoâng qua quota xuaát nhaäp khaåu, töø ñoù ñaùnh giaù vai troø
nhaø nöôùc trong hoaït ñoäng ngoaïi thöông.
o Thuû tuïc haûi quan, thueá xuaát nhaäp khaåu
17

o Luaät ñaàu tö nöôùc ngoaøi vaø aûnh höôûng cuûa noù.


Nghieân cöùu nhöõng ñieàu kieän yeåm trôï, taïo ñieàu
kieän cuûa chính phuû nöôùc ngoaøi, caùc vaên baûn phaùp
luaät, tình hình chính trò:
o Ngaøy nay caùc chính saùch vaø chöông trình cuûa chính
phuû nhaèm yeåm trôï xuaát khaåu laø yeáu toá ngaøy moät quan
troïng trong moâi tröôøng quoác teá. Ngay caû nhöõng doanh
nghieäp nhoû, khaû naêng caïnh tranh keùm cuõng coù theå thu lôïi
nhôø nhöõng hoaït ñoäng yeåm trôï, khuyeán khích cuûa chính
phuû.
o Moãi quoác gia laïi coù caùc qui ñònh veà caùc tieâu
chuaån veä sinh, an toaøn, chaát löôïng saûn phaåm khaùc nhau.
Ngoaøi ra coøn caùc yeâu caàu veà moâi tröôøng, ñaây laø tieâu
chuaån maø moät soá quoác gia thôøi gian gaàn ñaây yeâu caàu
cao ñoái vôùi saûn phaåm nhaäp khaåu.
o Caàn nghieân cöùu veà caùc ñieàu luaät chi phoái hoaït
ñoäng quaûng caùo, khuyeán maõi… cuõng nhö vaên hoùa nöôùc
sôû taïi ñeå coù nhöõng chieán löôïc quaûng caùo cho phuø hôïp.
o Yeáu toá cuoái cuøng vaø raát quan troïng maø caùc nhaø
xuaát khaåu phaûi nghieân cöùu ñoù laø tình hình chính trò taïi
nöôùc sôû taïi. Ñieàu naøy seõ aûnh höôûng tröïc tieáp ñeán taát
caû caùc yeáu toá treân.

Veà kinh teá :


o Nghieân cöùu GDP/ngöôøi/naêm toång thu nhaäp quoác
daân nhaèm ñaùnh giaù söùc mua vaø nhu caàu tieàm naêng.
o Nghieân cöùu caùc nghaønh coâng ngheä chính yeáu
o Heä thoáng tieàn teä, ngaân haøng
o Saûn phaåm xuaát nhaäp khaåu chính yeáu
o Tình hình laïm phaùt, thaát nghieäp
Nghieân cöùu cô sôû neàn kinh teá:
o Heä thoáng giao thoâng ñöôøng boä, ñöôøng thuûy, haøng
khoâng, heä thoáng caûng, saân bay, kho baõi… cöôùc phí vaän
chuyeån
o Heä thoáng thoâng tin lieân laïc phuïc vuï kinh doanh.
o Heä thoáng ñieän nöôùc, nhieân lieäu cung caáp cho hoaït
ñoäng kinh doanh
o Cô sôû haï taàng thöông maïi: heä thoáng baùn buoân,
baùn leû, caùc ñaïi lyù, dòch vuï, nghieân cöùu thò tröôøng.
18

Veà ñaëc ñieåm xaõ hoäi


o Toân giaùo
o Trình ñoä vaên hoaù cuûa daân chuùng
o Caùc giaù trò vaên hoaù truyeàn thoáng cuûa daân toäc,
quan nieäm veà thuaàn phong myõ tuïc cuûa daân toäc ñoù.
1.4.4. Phaùt trieån thò tröôøng xuaát khaåu muïc tieâu.
1.3.4.1. Phaân khuùc thò tröôøng:
Phaân khuùc thò tröôøng saûn phaåm quoác teá cuõng gioáng
nhö phaân khuùc thò tröôøng trong chieán löôïc Marketing chung.
Theo Philip Kotler thò tröôøng cuõng phaûi ñöôïc phaân chia thaønh
nhöõng nhoùm ngöôøi mua khaùc bieät nhau, nhöõng nhoùm naøy
cuõng caàn ñeán nhöõng phoái thöùc tieáp thò hay saûn phaåm
khaùc bieät.
Do thò tröôøng quoác teá caàn phaân khuùc raát khaùc nhau,
töø nhu caàu, nguoàn taøi chính, ñòa phöông cö truù, thaùi ñoä
mua saém, thoùi quen mua saém… vaø taát caû nhöõng ñieåm
khaùc bieät naøy ñeàu tieàm aån moät khuùc thò tröøông môùi vaø
phaûi coù nhöõng chöông trình tieáp thò rieâng cho nhöõng khuùc
thò tröôøng naøy.
Thoâng thöøông ngöôøi ta thöôøng duøng nhöõng bieán soá
sau ñeå phaân khuùc thò tröôøng noùi chung vaø cho saûn phaåm
xuaát khaåu noùi rieâng :
 Khu vöïc ñòa lyù : mieàn, qui moâ haït, qui moâ thaønh
phoá, maät ñoä khu thaønh thò, noâng thoân, khí haäu.
 Daân soá : nhö ñoä tuoåi, giôùi tính, qui moâ gia ñình, chu
kyø soáng cuûa gia ñình, lôïi töùc, ngaønh ngheà, hoïc löïc, toân
giaùo, chuûng toäc, quoác tòch.
 Taâm lyù : taàng lôùp xaõ hoäi, loái soáng, caù tính.
 Caùch öùng xöû : hoaøn caûnh mua saém, yeâu caàu ñoái
vôùi saûn phaåm nhö caùch phuïc vuï, chaát löôïng; loaïi khaùch
haøng; möùc söû duïng saûn phaåm; möùc trung thaønh vôùi nhaõn
hieäu; möùc ñoä mong muoán ñoái vôùi saûn phaåm vaø thaùi ñoä
ñoái vôùi saûn phaåm.
Nhìn chung coù nhieàu caùch ñeå phaân khuùc moät thò
tröôøng, tuy nhieân khoâng phaûi moïi caùch phaân khuùc ñeàu
höõu hieäu. Ñeå coù theå höõu duïng, caùc khuùc tuyeán thò
tröôøng phaûi coù nhöõng ñaëc ñieåm sau:
 Tính ño löôøng ñöôïc: qui moâ vaø maõi löïc cuûa khuùc
tuyeán ñoù phaûi ño löôøng ñöôïc
 Tính tieáp caän ñöôïc : ñoái vôùi thò tröôøng xuaát khaåu
thì tính tieáp caän ñöôïc phaûi ñöôïc quan taâm nhieàu hôn, vaø
phaûi tieáp caän thöïc teá ñeå coù theå phaân chia vaø hieåu ñöôïc
phaân khuùc ñoù moät caùch thaáu ñaùo nhaát
19

 Tính quan troïng : ñoái vôùi hoaït ñoäng kinh doanh quoác
teá, môû roäng thò tröôøng thì khoâng ñöôïc boû qua yeáu toá
khuùc tuyeán ñoù coù ñuû lôùn ñeå sinh lôïi khoâng.
 Tính khaû thi: caùc chöông trình Marketing ñeå thu huùt
vaø phuïc vuï thò tröôøng ñoù phaûi thöïc hieän ñöôïc.
1.3.4.2. Xaùc ñònh thò tröôøng muïc tieâu:
Sau khi ñaõ phaân chia thò tröôøng thaønh nhöõng khuùc
khaùc nhau, vì do moãi quoác gia coù nhöõng neùt ñaëc thuø khaùc
nhau, caùc yeâu caàu veà saûn phaåm treân moãi khuùc thò
tröôøng cuõng khaùc nhau neân saûn phaåm xuaát khaåu vaøo thò
tröôøng ñoù khoâng theå ñaùp öùng heát. Do ñoù caàn löïa choïn
moät thò tröôøng muïc tieâu troïng ñieåm ñeå coù theå ñöa saûn
phaåm cuøng nhöõng phoái thöùc tieáp thò moät caùch höõu hieäu
hôn.
1.3.4.3. Ñònh vò saûn phaåm
Vieäc löïa choïn thò tröøông troïng ñieåm giuùp ñònh roõ ñöôïc
caùc haõng caïnh tranh vaø nhöõng khaû naêng ñònh vò trí cho
saûn phaåm cuûa coâng ty. Coâng ty seõ ñieàu nghieân vò trí cuûa
caùc ñoái thuû vaø quyeát ñònh seõ chieám vò trí töông töï nhö vò
trí cuûa caùc ñoái thuû hay theo ñuoåi choã troáng treân thò
tröôøng. Neáu vò trí cuûa coâng ty quaù gaàn vôùi vò trí cuûa ñoái
thuû thì hoï phaûi tìm caùch laøm noåi baät mình hôn qua nhöõng
tính chaát cuûa saûn phaåm vaø nhöõng khaùc bieät veà giaù caû,
chaát löôïng maø ôû ñaây ta goïi laø ñònh vò saûn phaåm khi
thaâm nhaäp thò tröôøng quoác teá
Sau khi ñaõ phaân khuùc thò tröôøng, xaùc ñònh thò tröôøng
vaø ñònh vò saûn phaåm thì doanh nghieäp phaûi quyeát ñinh löïa
choïn thò tröôøng
1.3.4.4. Löïa choïn thò tröôøng muïc tieâu – Löïa choïn
khaùch haøng muïc tieâu
 Löïa choïn thò tröôøng muïc tieâu
Ñeå löïa choïn thò tröôøng muïc tieâu, coâng ty seõ xem xeùt
ñaùnh giaù töøng khu vöïc, quoác gia, ñòa phöông vaø quyeát ñònh
löïa choïn thò tröôøng muïc tieâu theo khu vöïc ñòa lyù vôùi nhöõng
tham soá thò tröôøng ñieån hình cuûa khu vöïc döïa treân tieâu
chuaån sau:

Baûng 1 : Löïa choïn thò tröôøng muïc tieâu

Tham soá thò tröôøng: Khu vöïc Quoác gia Ñòa Phöông
1. Qui moâ vaø tieàm
20

naêng taêng tröôûng cuûa Cao Khaù Khaù


thò tröôøng
2. Möùc ñoä caïnh Cao Khaù Khaù
tranh taïi thò tröôøng
3. Vò trí lôïi theá veà Toát Toát Toát
chuyeân chôû
4. Raøo caûn veà
thöông maïi (ñoái vôùi Khoâng Khoâng coù Khoâng coù
saûn phaåm cao su) coù
5. Trieån voïng quan Toát Toát
heä ngoaïi giao Toát Phaùt trieån Coù trieån
6. Ngaønh coâng Phaùt voïng
nghieäp chuû yeáu (söû trieån Ñònh vò saûn
duïng saûn phaåm cao su) phaåm cho Saûn
7. Xu höôùng cuûa Ña daïng töøng vuøng phaåm
saûn phaåm treân thò ñaëc tröng
tröôøng.

 Löïa choïn khaùch haøng muïc tieâu :


Sau khi ñaõ löïa choïn thò tröôøng muïc tieâu, coâng ty phaûi
tieán haønh phaân loaïi nhoùm khaùch haøng taïi thò tröôøng xuaát
khaåu ñeå löïa choïn khaùch haøng muïc tieâu cho phuø hôïp vôùi
chieán löôïc xuaát khaåu cuûa coâng ty mình. Vieäc nghieân cöùu
khaùch haøng muïc tieâu naøy nhaèm traû lôøi caâu hoûi “khaùch
haøng cuoái cuøng cuûa coâng ty laø ai? Hoï söû duïng saûn phaåm
coâng ty ñeå laø gì?”. Ta coù caùc caùch löïa choïn nhoùm khaùch
haøng sau (ñaëc bieät cho saûn phaåm cao su thieân nhieân xuaát
khaåu)

Baûng 2 : Löïa choïn khaùch haøng muïc tieâu

Nhoùm khaùch Nhöôïc ñieåm Öu ñieåm Nhaän xeùt


21

haøng
Caùc coâng ty Coù tính Quan heä vôùi Khoâng neân
thöông maïi chung thuûy nhaø cung löïa choïn
khoâng thaáp öùng coù tính khaùch haøng
chuyeân chaát ngaén naøy laø
ngaønh haïn, coù theå khaùch haøng
choïn laø muïc tieu
nhoùm khaùch
haøng muïc
tieâu phuï trôï
cho nhoùm
chính
Caùc coâng ty Giaù caû Coù tính thuûy Ñaây laø
chuyeân thöôøng thaáp chung vôùi khaùch haøng
doanh xuaát hôn so vôùi ngaønh haøng quan troïng
nhaäp khaåu- caùc nhoùm cao, qui moâ neân caàn
hoaït ñoäng khaùch haøng ñôn ñaët ñöôïc quan
thöông maïi khaùc haøng lôùn, taâm khi ñaët
chuyeân luoân saün quan heä
ngaønh loøng quan
heä laâu daøi
vôùi nhaø
cung öùng khi
ñaùp öùng ñuû
nhu caàu vaø
coù traùch
nhieäm vôùi
hoï
Caùc nhaø Löôïng haøng Coù tính chung Ñaây laø
saûn xuaát mua thöôøng thuûy cao. nhoùm khaùch
coâng nghieäp khoâng lôùn, Löôïng tieâu haøng coù
vöøa vaø nhoû thöôøng traûi thuï tuy theå vôùi ñeán
ñeàu hoaëc khoâng lôùn deã hôn, deã
theo yeâu nhöng oàn tieáp caän hôn
caàu saûn ñònh. Chi phí
xuaát. vaän chuyeån
giao haøng
coù theå tính
ñöôïc
Caùc taäp Phaân boá Chieám thò Ñaây laø
ñoaøn saûn roäng veà phaàn lôùn, nhoùm khaùch
xuaát coâng maët ñòa lyù, coù tính thuyû haøng muïc
nghieäp lôùn raát khoù xaùc chung vôùi tieâu maø moïi
treân theá ñònh giaù coá ngaønh haøng doanh nghieäp
22

giôùi ñònh treân cao. ñeàu mong


toaøn theá ñôïi. Tuy
giôùi. Yeâu nhieân khaû
caàu giaù naêng tieáp
phaûi meàm caän seõ gaëp
deûo vaø oån raát nhieàu
ñònh. Laø loaïi khoù khaên.
khaùch haøng
khoù tính.
1.4.5. Löïa choïn phöông thöùc xaâm nhaäp cho thò
tröôøng xuaát khaåu
1.4.5.1. Tieâu chuaån löïa choïn:
Nhöõng nhaân toá aûnh höôûng ñeán vieäc löïa choïn phöông
thöùc thaâm nhaäp thò tröôøng laø:
 Döïa vaøo ñaëc ñieåm cuûa thò tröôøng: ñaëc ñieåm toång
quaùt cuûa thò tröôøng muïc tieâu laø ñieàu chính yeáu caàn xem
xeùt khi xaây döïng caùch thöùc thaâm nhaäp vì moâi tröôøng
caïnh tranh kinh teá xaõ hoäi, chính trò, luaät phaùp ôû caùc nöôùc
thöôøng khoâng gioáng nhau.
 Ñaëc ñieåm cuûa saûn phaåm: tính thöông phaåm cuûa
haøng hoùa. Nhöõng haøng hoùa deã hö hoûng ñoøi hoûi mua baùn
tröïc tieáp nhanh, toå chöùc phaân phoái nhanh, nhöõng saûn
phaåm coù giaù trò cao, caàn kyõ thuaät cao caáp ñoøi hoûi phaûi
tieáp xuùc tröïc tieáp, giaûi thích phaåm chaát cuûa saûn phaåm,
yeâu caàu dòch vuï sau baùn haøng. Nhöõng saûn phaåm coàng
keành ñoøi hoûi giaûm thieåu ñoaïn ñöôøng chuyeân chôû.
 Ñaëc ñieåm cuûa khaùch haøng: soá löôïng khaùch haøng,
söï phaân taùn theo vuøng, lôïi töùc taäp quaùn mua haøng, moâi
tröôøng vaên hoùa maø hoï chòu aûnh höôûng.
 Ñaëc ñieåm cuûa heä thoáng trung gian: thöôøng thì caùc
nhaø trung gian chæ choïn löïa nhöõng saûn phaåm coù nhaõn
hieäu baùn chaïy, hoa hoàng cao vaø ñaây laø moät ñieàu trôû
ngaïi lôùn cho caùc nhaø saûn xuaát naøo muoán thaâm nhaäp thò
tröôøng môùi vôùi saûn phaåm môùi.
 Tieàm löïc caùc doanh nghieäp: laø nhaân toá chuû quan
noùi leân khaû naêng vaø ñieàu kieän cuûa doanh nghieäp trong
tieán trình thaâm nhaäp thò tröôøng.
Ñoái vôùi caùc coâng ty ña quoác gia treân theá giôùi coù
tieàm löïc maïnh, coù theå thöïc hieän chieán löôïc thaâm nhaäp
töøng thò tröôøng khaùc nhau treân cô sôû chuû ñoäng löïa choïn
caùc phöông thöùc thaâm nhaäp theo khaû naêng cuûa doanh
nghieäp. Ñoái vôùi caùc doanh nghieäp coù qui moâ nhoû, trung
bình, trình ñoä khoa hoïc kyõ thuaät vaø khaû naêng taøi chính haïn
cheá khoâng neân löïa choïn chieán löôïc thaâm nhaäp thò tröôøng
23

baèng vieäc toå chöùc saûn xuaát ôû nöôùc ngoaøi. Trong tröôøng
hôïp naøy nhöõng doanh nghieäp ñoù phaûi löïa choïn phöông
thöùc thaâm nhaäp duy nhaát laø xuaát khaåu saûn phaåm tröïc
tieáp hoaëc giaùn tieáp ra thò tröôøng nöôùc ngoaøi.
Ñaây laø phöông thöùc thaâm nhaäp thò tröôøng ñöôïc caùc
quoác gia ñang phaùt trieån treân theá giôùi vaän duïng , ñeå ñöa
saûn phaåm cuûa mình thaâm nhaäp vaøo thò tröôøng theá giôùi
thoâng qua xuaát khaåu.
1.4.5.2. Caùc phöông thöùc thaâm nhaäp thò tröôøng
baèng con ñöôøng xuaát khaåu:
Ñeå thaâm nhaäp thò tröôøng thoâng qua xuaát khaåu saûn
phaåm, caùc doanh nghieäp coù theå löïa choïn hai hình thöùc sau:
ñoù laø xuaát khaåu tröïc tieáp vaø xuaát khaåu giaùn tieáp.
(1) Hình thöùc xuaát khaåu tröïc tieáp (Direct
Export) :
Hình thöùc naøy ñoøi hoûi chính doanh nghieäp phaûi töï lo
baùn tröïc tieáp caùc saûn phaåm cuûa mình ra nöôùc ngoaøi, thöïc
hieän thaêm doø nghieân cöùu thò tröôøng, giao dòch vaø kyù keát
hôïp ñoàng ngoaïi thöông. Ñoâi khi doanh nghieäp cuõng coù theå
thaønh laäp moät coâng ty xuaát khaåu ñoäc laäp tröïc thuoäc
coâng ty meï vöøa thöïc hieän nhö moät coâng ty thöông maïi mua
saûn phaåm cuøng loaïi cuûa coâng ty khaùc ñeå xuaát khaåu,
vöøa xuaát khaåu tröïc tieáp saûn phaåm cuûa coâng ty meï.
Xuaát khaåu tröïc tieáp neân aùp duïng ñoái vôùi caùc doanh
nghieäp coù trình ñoä vaø qui moâ saûn xuaát lôùn, ñöôïc pheùp
xuaát khaåu tröïc tieáp, coù kinh nghieäm treân thöông tröôøng vaø
nhaõn hieäu haøng hoùa truyeàn thoáng cuûa doanh nghieäp ñaõ
töøng coù maët treân thò tröôøng theá giôùi.
Öu ñieåm cuûa phöông thöùc xuaát khaåu tröïc tieáp laø ñem
laïi lôïi nhuaän cao vaø quan troïng hôn laø thoâng qua hoaït ñoäng
xuaát khaåu Caùctröïc hình
tieápthöùc
caùcthöïc
doanh nghieäp
hieän chieán luoân baùm saùt ñöôïc
nhu caàu vaø löôïc
thòthaâm
hieáunhaäp
khaùchthòhaøng
tröôøng theá
ñeå chuû ñoäng hoaïch ñònh
giôùi töø saûn xuaát trong nöôùc
caùc chieán löôïc saûn xuaát kinh doanh vaø löïa choïn chieán löôïc
caïnh tranh phuø hôïp
Nhöôïc ñieåm cuûa phöông thöùc naøy laø coù nhieàu ruûi ro
thaát baïi neáu doanh nghieäp khoâng nghieân cöùu vaø naém roõ
ñöôïc ñaëc ñieåm cuûa thò tröôøng vaø khaùch haøng, cuõng nhö
caùc thay
Xuaát ñoåitröïc
khaåu cuûa thò tröôøng… Xuaát khaåu giaùn
tieáp tieáp

Thò tröôøng theá


giôùi Cty K/haø Nhaø Nhaø Caùc Hieäp
quaûn ng uûy moâi haõng hoäi
lyù ngoai thaùc giôùi buoân xuaát
xkhaå kieàu xuaát xk xk khaåu
u khaåu

Thò tröôøng theá


24

Hình 1.1 : Caùc hình thöùc thaâm nhaäp thò tröôøng


theá giôùi
(2) Xuaát khaåu giaùn tieáp (Indirect Export)
Hình thöùc naøy thöôøng ñöôïc thöïc hieän khi doanh nghieäp
ít hieåu bieát veà thò tröôøng, veà khaùch haøng, thieáu moái
quan heä giao dòch, yeáu veà nghieäp vuï ngoaïi thöông. Noù cho
pheùp doanh nghieäp baùn saûn phaåm cuûa mình thoâng qua
caùc doanh nghieäp chuyeân laøm coâng taùc xuaát khaåu. Phöông
thöùc xuaát khaåu giaùn tieáp thöôøng ñöôïc caùc coâng ty coù qui
moâ vöøa vaø nhoû aùp duïng.
Xuaát khaåu giaùn tieáp thöôøng ñöôïc thöïc hieän qua
nhöõng hình thöùc sau:
- Coâng ty quaûn lyù xuaát nhaäp khaåu(Export
Management Company – EMC): Ñaây laø coâng ty laøm coâng taùc
xuaát khaåu cho caùc coâng ty khaùc vaø höôûng hoa hoàng.
Nhöõng coâng ty naøy raát am hieåu thò tröôøng nöôùc ngoaøi, coù
nhieàu quan heä vôùi nöôùc ngoaøi töø tröôùc vaø coù kinh
nghieäm xuaát nhaäp khaåu.
- Khaùch haøng ngoaïi kieàu (Foreign Buyer): Ñaây laø hình
thöùc xuaát khaåu thoâng qua nhöõng nhaân vieân cuûa caùc
coâng ty nhaäp khaåu nöôùc ngoaøi. Hoï laø nhöõng ngöôøi coù
hieåu bieát veà ñieàu kieän caïnh tranh vaø veà thò tröôøng quoác
teá.
- Nhaø uyû thaùc xuaát khaåu (Export Commission House):
Laø ngöôøi ñaïi dieän cho ngöôøi mua nöôùc ngoaøi cö truù treân
ñaát nöôùc cuûa nhaø xuaát khaåu, hoaït ñoäng vì lôïi ích cuûa
ngöôøi mua vaø ngöôøi mua traû tieàn uûy thaùc.
- Nhaø moâi giôùi xuaát khaåu (Export Broker): Nhaø moâi
giôùi xuaát khaåu thöïc hieän chöùc naêng lieân keát giöõa nhaø
xuaát khaåu vaø nhaø nhaäp khaåu.
- Haõng buoân xuaát khaåu ( Export House)
25

- Hieäp hoäi xuaát khaåu (Export Association): laø toå chöùc


lieân keát nhöõng nhaø xuaát khaåu nhoû laïi vôùi nhau hoaëc
cuøng loaïi haøng hoaù nhaèm muïc tieâu thoáng nhaát thò
tröôøng, ñònh höôùng phaùt trieån giaù caû.
Öu ñieåm cuûa phöông thöùc naøy laø caùc coâng ty nhoû
vaø vöøa coù cô hoäi thaâm nhaäp thò tröôøng, giôùi thieäu saûn
phaåm cuûa mình ra nöôùc ngoaøi maëc duø chöa ñuû kinh
nghieäm xuaát khaåu hoaëc khoâng ñuû khaû naêng veà voán.
Nhöôïc ñieåm laø caùc doanh nghieäp aùp duïng phöông
thöùc xuaát khaåu giaùn tieáp naøy seõ thu ñöôïc lôïi nhuaän ít hôn
vaø khoâng ñöôïc tieáp xuùc tröïc tieáp vôùi thò tröôøng nöôùc
ngoaøi. Do ñoù seõ khoâng coù cô hoäi ñeå naém baét thoâng tin
boå ích thoâng qua söï phaûn hoài tröïc tieáp cuûa khaùch haøng,
laøm cô sôû ñeå ñieàu chænh caùc chieán löôïc saûn xuaát kinh
doanh cuûa mình.
1.4.6. Xaây döïng chieán löôïc Marketing xuaát khaåu
hoãn hôïp
1.4.6.1. Chieán löôïc saûn phaåm:
Ñoái vôùi taát caû caùc loaïi coâng ty, töø coâng ty xuaát
khaåu nhoû nhaát ñeán coâng ty xuaát khaåu lôùn nhaát, chính
saùch saûn phaåm ñöôïc quan taâm ôû moïi caáp quaûn lyù. Maëc
duø nhöõng nhaø laõnh ñaïo cao nhaát phaûi ñöa ra nhöõng quyeát
ñònh veà saûn phaåm, nhöng trong thöïc teá hoï phaûi döïa vaøo
boä phaän marketing quoác teá ñeå coù nhöõng thoâng tin, nhö
thoâng tin veà phaân tích nhu caàu cuûa thò tröôøng, ñeå thieát
keá saûn phaåm cuõng nhö ñöa ra caùc quyeát ñònh coù lieân quan
ñeán nhöõng ñaëc tính cuûa saûn phaåm, daõy saûn phaåm, heä
saûn phaåm, nhaõn hieäu, bao bì…
Coù naêm chieán löôïc thích nghi saûn phaåm vaø khuyeán
maõi ñoái vôùi thò tröôøng nöôùc ngoaøi, ñoù laø :
- Môû roäng tröïc tieáp
- Thích nghi thoâng tin
- Thích nghi saûn phaåm
- Thích nghi caû hai yeáu toá
- Saùng taïo saûn phaåm môùi
Coù nhieàu caùch ñeå coâng ty xuaát khaåu taïo ra saûn
phaåm môùi cho vieäc thaâm nhaäp thò tröôøng theá giôùi.
- Caùch deã nhaát laø xuaát khaåu nhöõng saûn phaåm
hieän coù, ñang tieâu thuï noäi ñòa. Chieán löôïc naøy raát deã
daøng ñeå thöïc hieän, ít nhaát laø ôû giai ñoaïn ñaàu vaø noù coù
theå giuùp cho vieäc giaûm chi phí khi tieáp caän thò tröôøng theá
giôùi.
26

- Caùch thöù hai töông ñoái deã, taát nhieân laø khoâng
hoaøn toaøn kinh teá, laø mua haún moät xí nghieäp hoaëc mua
moät phaàn ñeå naém quyeàn ñieàu haønh xí nghieäp vaø haõng
naøy ñang coù saûn phaåm tieâu thuï ôû thò tröôøng nöôùc sôû taïi
hoaëc saûn phaåm haõng ñoù coù theå ñöôïc xuaát khaåu sang
moät nöôùc thöù ba.
- Coâng ty cuõng coù theå saûn xuaát ra moät saûn phaåm
môùi töø vieäc moâ phoûng moät saûn phaåm ñaõ coù saün vaø
ñang ñöôïc öa chuoäng treân thò tröôøng quoác teá ñeå laøm saûn
phaåm môùi cuûa mình, töø ñoù xuaát khaåu thaâm nhaäp thò
tröôøng nöôùc ngoaøi.
- Ngöôïc laïi vôùi caùch treân laïi coù nhöõng coâng ty ñaõ
coù nhöõng saûn phaåm vôùi chaát löôïng toát hoï saün saøng baùn
cho nhöõng coâng ty nöôùc ngoaøi vaø ñoàng yù cho in nhaõn
hieäu theo yeâu caàu cuûa coâng ty nöôùc ngoaøi.
- Sau cuøng, coâng ty coù theå taïo ra moät saûn phaåm
môùi baèng caùch phaùt trieån phaàn beân trong cuûa saûn phaåm
baèng söï ñaàu tö, caûi tieán ñeán phaùt trieån vaø thöông maïi
hoùa saûn phaåm.
1.4.6.2. Chieán löôïc veà giaù:
Ñoái vôùi chieán löôïc veà giaù caû cho saûn phaåm xuaát
khaåu, coâng ty phaûi ñöùng tröôùc vaán ñeà ñònh giaù ñaëc bieät
khi baùn ôû thò tröôøng nöôùc ngoaøi. Phaûi tính ñeán leo thang
giaù caû, chuyeån ñoåi giaù caû, phaù giaù, baûo hoä cuûa chính
phuû veà giaù ñoái vôùi saûn phaåm trong nöôùc vaø thò tröôøng
chôï ñen. Moät vaøi chieán löôïc veà giaù cho saûn phaåm xuaát
khaåu nhö sau :
 Ñònh giaù thoáng nhaát ôû khaép moïi nôi treân theá
giôùi : ñieàu naøy thuaän lôïi cho vieäc kieåm soaùt giaù vaø chieán
löôïc veà giaù luoân oån ñònh. Tuy nhieân tæ suaát lôïi nhuaän ôû
moãi quoác gia khaùc nhau, giaù caû leo thang khaùc nhau, neân
seõ coù tình traïng giaù quaù cao ôû nhöõng nöôùc ngheøo vaø
giaù quaù thaáp ôû nhöõng nöôùc giaøu.
 Ñònh giaù theo thò tröøông ôû töøng nöôùc : ñieàu naøy laïi
boû qua cheânh leäch veà chi phí thöïc teá giöõa caùc nöôùc. Noù
cuõng seõ daãn ñeán tình traïng nhöõng ngöôøi trung gian ôû caùc
nöôùc coù giaù thaáp seõ chuyeån ñeán caùc nöôùc coù giaù cao.
 Ñònh giaù caên cöù vaøo chi phí ñoái vôùi töøng nöôùc.
Trong tröôøng hôïp naøy seõ duøng giaù chuaån roài coäng chi phí
ñoái vôùi töøng nôi, nhöng ñieàu naøy coù theå laøm cho giaù
quaù cao ñoái vôùi thò tröôøng caùc nöôùc coù chi phí cao.
Chính saùch giaù raát phöùc taïp vì neáu baùn giaù quaù
khaùc nhau do cheânh leäch giaù giöõa caùc thò tröôøng seõ deã
daãn ñeán tình traïng thò tröôøng ñen nhaäp laäu mua ñi baùn laïi
27

giöõa caùc nöôùc. Do ñoù ñeå haïn cheá tình traïng naøy thì beân
caïnh chieán löôïc giaù ñoái vôùi caùc nöôùc coù chi phí khaùc
nhau caàn thay ñoåi nhöõng ñaëc ñieåm saûn phaåm hoaëc caùc
chính saùch phaân phoái hoaëc dòch vuï baûo haønh ôû caùc nöôùc
cuõng khaùc nhau.
1.4.6.3. Chính saùch phaân phoái
Ñoái vôùi chính saùch phaân phoái cho saûn phaåm xuaát
khaåu ta caàn xaùc ñònh quan ñieåm veà keânh phaân phoái giöõa
saûn phaåm mình saûn xuaát ra ñeán ngöôøi tieâu duøng cuoái
cuøng, theå hieän caàu noái giöõa ngöôøi baùn vaø ngöôøi tieâu
duøng cuoái cuøng. Taïi caàu noái ñaàu tieân, ñaïi baûn doanh cuûa
nhaø xuaát khaåu, boä phaän xuaát nhaäp khaåu hay boä phaän
Marketing cho saûn phaåm xuaát khaåu phaûi quyeát ñònh caùc
keânh phaân phoái vaø caùc chieán löôïc Marketing Mix. Caàu noái
thöù hai laø caùc keânh giöõa caùc quoác gia, ñöa saûn phaåm
ñeán bieân giôùi nöôùc ngoaøi, ñoøi hoûi quyeát ñònh ngöôøi trung
gian (ñaïi lyù, nhaø phaân phoái, coâng ty thöông maïi…) vaø
phöông thöùc vaän chuyeån cuõng nhö caùc thoûa thuaän veà taøi
trôï vaø ruûi ro. Caàu noái thöù ba laø caùc keânh phaân phoá ôû
nöôùc ngoaøi. Ñaây laø caùc keânh ñöa saûn phaåm tröïc tieáp
ñeán tay ngöôøi tieâu duøng

Hình 1.2 : Keânh phaân phaân phoái trong chieán löôïc


Marketing xuaát khaåu
Nhöõng keânh phaân phoái naøy coù theå laøm cho giaù
taêng leân raát nhieàu, do ñoù vieäc löïa choïn keânh phaân phoái
toái öu laø moät trong nhöõng chieán löôïc Marketing raát quan
troïng ñoái vôùi saûn phaåm xuaát khaåu. Tuy nhieân treân thöïc
teá thì caùc caàu noái naøy coù theå bò löôïc bôùt tuyø thuoäc vaøo
phöông thöùc phaân phoái xuaát khaåu cuûa coâng ty laø tröïc
tieáp hay giaùn tieáp ñaõ ñöôïc ñeà caäp ôû treân.
1.4.6.4. Chính saùch chieâu thò coå ñoäng
Thoâng tin ñoùng moät vaøi troø raát quan troïng trong
Marketing xuaát khaåu maëc duø thoâng tin khoâng taïo ra ñöôïc
saûn phaåm hay dòch vuï nhöng noù raát caàn thieát trong vieäc
cung caáp nhöõng tin töùc ñeå giuùp cho khaùch haøng ñöa ra
quyeát ñònh mua haøng.
Thoâng tin Baát ñoàng veà Thoâng tin
ñöôïc gôûi ngoân ngöõ nhaän
ñi bôûi nhaø Qui ñònh cuûa chính ñöôïc töø
xuaát khaåu phuû khaùch
(Maõ hoaù) Phöông tieän truyeàn haøng ôû
thoâng nöôùc
Khaùc bieät veà kinh ngoaøi
teá (Giaûi
ñoä
Tieán trình mua
haøng
28

Hình 1.3 : Thoâng tin trong Marketing xuaát khaåu


Thoâng tin trong marketing xuaát khaåu laø moät loaïi thoâng
tin xuyeân vaên hoùa, giöõa nhöõng ngöôøi ôû moät neàn vaên
hoùa naøy vaø nhöõng ngöôøi ôû moät neàn vaên hoùa khaùc.
Xuùc tieán marketing xuaát khaåu laø laøm theá naøo
chuyeån ñöôïc caùc thoâng tin töø nhaø xuaát khaåu ñeán khaùch
haøng ôû nöôùc ngoaøi, vöôït qua ñöôïc caùc raøo caûn do söï
khaùc bieät veà vaên hoùa nhö: söï khaùc nhau veà ngoân ngöõ,
qui ñònh cuûa chính phuû, phöông tieän truyeàn thoâng ñaïi
chuùng…
Moät soá raøo caûn ñoái vôùi xuùc tieán xuaát khaåu
Trong marketing xuaát khaåu, doanh nghieäp xuaát khaåu
phaûi ñöa ra quyeát ñònh trong hoaït ñoäng xuùc tieán coù lieân
quan ñeán caùc vaán ñeà sau:
. Caùc loaïi thoâng tin naøo caàn chuyeån ñeán khaùch
haøng?
. Choïn löïa phöông tieän truyeàn thoâng naøo.
. Chi phí vaø noã löïc daønh cho hoaït ñoäng naøy laø bao
nhieâu?
Muoán ñöa ra caùc quyeát ñònh treân nhaø tieáp thò xuaát
khaåu phaûi xem xeùt nhieàu loaïi hình xuùc tieán khaùc nhau:
- Chaøo haøng.
- Quaûng caùo.
- Khuyeán maõi: bao goàm taát caû nhöõng hoaït ñoäng
nhaèm boå sung vaø hoã trôï cho vieäc chaøo haøng vaø quaûng
caùo. Caùc hoaït ñoäng naøy thöôøng khoâng laëp laïi vaø coù
töøng ñôït ngaén haïn khaùc nhau.
- Moái quan heä coâng chuùng: bao goàm taát caû nhöõng
thoâng tin veà coâng ty hoaëc saûn phaåm cuûa coâng ty ñöôïc
truyeàn ñaït bôûi moät soá cô quan truyeàn thoâng vaø coâng ty
khoâng phaûi traû tieàn quaûng caùo (veà lyù thuyeát).
Nhö vaäy quaûng caùo chæ laø moät trong nhöõng boä phaän
cuûa thoâng tin hay xuùc tieán. Vaán ñeà quan troïng laø caùc hoaït
ñoäng xuùc tieán hoãn hôïp phaûi ñöôïc aùp duïng vaø thöïc hieän
nhö theá naøo ñeå nhaán maïnh ñöôïc muïc tieâu chieán löôïc
marketing maø coâng ty ñeà ra.
29

CHÖÔNG II
CHIEÁN LÖÔÏC MARKETING CHO SAÛN PHAÅM CAO SU
THIEÂN NHIEÂN XUAÁT KHAÅU CUÛA TOÅNG COÂNG TY
CAO SU VIEÄT NAM

2.2. GIÔÙI THIEÄU CHUNG VEÀ TOÅNG COÂNG TY CAO SU


VIEÄT NAM
2.1.1 Vaøi neùt veà ngaønh cao su Vieät Nam
Caây cao su ñöôïc baùc só Yersin ñöa vaøo troàng thöû
nghieäm ôû Vieät Nam töø 1897. Sau ñoù töø naêm 1906 ñeán
naêm 1975 caùc taäp ñoaøn lôùn cuûa Phaùp taäp trung ñaàu tö
maïnh vaøo vieäc troàng vaø khai thaùc cao su ôû mieàn Nam Vieät
Nam. Cao su laø maët haøng xuaát khaåu quan troïng cuûa tö baûn
Saøi goøn, maëc duø giaù bò cheøn eùp nhöng ngöôøi saûn xuaát
cao su vaãn coù laõi, saûn löôïng saûn xuaát vaãn khoâng ñuû ñaùp
öùng cho thò tröôøng luùc baáy giôø.
Sau khi mieàn Nam ñöôïc giaûi phoùng, ñaát nöôùc thoáng
nhaát, nhaø nöôùc tieáp quaûn nguyeân traïng vöôøn caây vaø
caùc nhaø maùy cheá bieán cao su. Naêm 1977 Chính phuû quyeát
ñònh thaønh laäp TCTCSVN tröïc thuoäc Boä Noâng Nghieäp ñeå
laøm nhieäm vuï quaûn lyù saûn xuaát kinh doanh cao su ôû Mieàn
Ñoâng Nam Boä.
2.6.4. Toå chöùc quaûn lyù saûn xuaát kinh doanh cuûa Tổng
công ty cao su Việt Nam
TCTCSVN ñöôïc thaønh laäp từ năm 1977, đến naêm 1995 vôùi
muïc tieâu trôû thaønh moät taäp ñoaøn kinh teá kinh doanh caùc
saûn phaåm cao su xuaát khaåu vaø phaùt trieån caùc cô sôû
coâng nghieäp, dòch vuï coù lieân quan ñeán saûn phaåm cao su.
TCTCSVN hieän nay coù 22 doanh nghieäp troàng, chaêm
soùc, khai thaùc vaø cheá bieán cao su, taäp trung chuû yeáu ôû
mieàn Ñoâng Nam Boä, Taây Nguyeân vaø moät phaàn duyeân haûi
mieàn Trung. Toång dieän tích vöôøn caây vaøo cuoái naêm 2001
xaáp xæ 215.000 ha, trong ñoù 165.000 ha khai thaùc vôùi saûn
löôïng khoaûng 230.000 taán, naêng suaát bình quaân ñaït 1.4
taán/ha. So vôùi naêm 1995 dieän tích cao su taêng hôn 50.000 ha,
saûn löôïng taêng gaàn gaáp ñoâi vaø naêng suaát taêng hôn 40%.
Toång coâng ty coù 30 nhaø maùy cheá bieán cao su vôùi coâng
suaát 260.000 taán muû/ naêm ñöôïc boá trí phuø hôïp vôùi caùc
vuøng nguyeân lieäu. Caùc saûn phaåm cheá bieán ñaït chaát
löôïng cao, taïo uy tín caû trong vaø ngoaøi nöôùc (khoaûng 15%
söû duïng noäi tieâu, 85% duøng ñeå xuaát khaåu). Khoaûng 70%
saûn phaåm naøy ñöôïc söû duïng ñeå saûn xuaát xaêm loáp, 20%
saûn phaåm ñöôïc söû duïng ñeå saûn xuaát caùc loaïi nhuùng
(neäm, gaêng tay…) vaø 10% cho nhu caàu khaùc.
30

Saûn phaåm cao su töï nhieân cuûa Vieät Nam hieän coù maët
treân thò tröôøng cuûa hôn 30 quoác gia, rieâng Trung Quoác
chieám khoaûng hôn 60% saûn löôïng, khu vöïc Nam AÙ khoaûng
20%. Caùc khu vöïc khaùc nhö Baéc AÙ, Chaâu Aâu, Baéc Myõ tuy
coù nhu caàu lôùn nhöng chæ chieám tyû troïng nhoû trong toång
saûn löôïng xuaát khaåu cuûa Toång coâng ty.

2.1.3. Tình hình saûn xuaát vaø xuaát khaåu cao su thieân
nhieân giai ñoaïn töø naêm 1998 ñeán naêm 2003
Moät ñaëc ñieåm khaù ñieån hình cuûa cao su thieân nhieân
ñoù laø tính khoâng oån ñònh veà giaù. Tình hình xuaát khaåu cao
su giai ñoaïn 1998 ñeán naêm 2003 vaø öôùc thöïc hieän 2004 nhö
sau: (Xem Phuï luïc 1)
Giai ñoaïn 1998-1999 : tình hình tieâu thuï vaø xuaát khaåu
cao su gaëp nhieàu khoù khaên do aûnh höôûng tröïc tieáp cuûa
cuoäc khuûng hoaûng kinh teá-taøi chính Chaâu AÙ vaø khu vöïc.
Bình quaân giaù baùn cao su naêm 1998 so vôùi naêm 1997 giaûm
2,03 trieäu ñoàng/taán (giaù bình quaân naêm 1997 laø 10,84
trieäu ñoàng/taán). Beân caïnh ñoù cô cheá xuaát khaåu thay ñoåi,
caùc ñôn vò baét ñaàu ñöôïc xuaát khaåu tröïc tieáp khoâng qua
toång coâng ty cao su nöõa neân vieäc caïnh tranh caøng theâm
gay gaét. Giaù cao su xuaát khaåu giaûm maïnh, giaù bình quaân
cho cao su xuaát khaåu naêm 1998 ñaït 698 USD/taán, giaûm 471
USD/taán so vôùi naêm1997.
Sang naêm 1999 vieäc xuaát khaåu vaø tieâu thuï cao su
tieáp tuïc gaëp khoù khaên do aûnh höôûng suy thoaùi kinh teá,
löôïng cao su thieân nhieân saûn xuaát cung vöôït caàu. Giaù baùn
cao su laïi tieáp tuïc giaûm, giaù bình quaân laø 8.16 trieäu
ñoàng/taán, giaûm 0,65 trieäu ñoàng/ taán. Nhieàu coâng ty coù
giaù thaønh saûn phaåm cao hôn giaù baùn daãn ñeán loã lôùn nhö
coâng ty cao su Mang Yang, coâng ty cao su Quaûng Trò.
Baûng 3 : Caùc chæ tieâu xuaát khaåu cao su töø 1998 ñeán öôùc
thöïc hieän 2004
Chæ ÑVT 1998 1999 2000 2001 2002 2003 2004*
tieâu
1. Toång Taán 166,2 199,4 219,0 233,2 236,5 264,2 495,0
saûn 27 56 46 05 00 86 00
löôïng
cao su
Trie
2. Giaù äu 8.737 8.157 9.043 8,346 10,13 15,22 14,44
baùn 6 2
bình ñoà
quaân ng
31

3. Giaù 698 587.6 650 570 640


xuaát USD 5 896.3 1120
khaåu 58,37 105.6 124,0 111,4 6
4. Saûn Taán 9 96,99 00 00 06 194,7
löôïng 7 169,3 36
tieâu 36
thuï xk Tyû
5. Toång ñoà 1853, 2019. 2095, 3515,
doanh ng 15 1979, 59 53 64 6010.
thu cao 58 5226, 99
su Tỷ 100,8 307,5 146,1 724,2 95
6. Toång ñoà 173,9 4 8 1809,
lôïi ng 6 1573, 64
nhuaän 6
Giai ñoaïn 2000-2001 : Caùc coâng ty saûn xuaát vaø xuaát
khaåu cao su tieáp tuïc lao ñao veà giaù. Maëc duø giaù cao su
naêm 2000 cao hôn 10,86% so vôùi naêm 1999 nhöng vôùi möùc
giaù naøy, troàng vaø saûn xuaát kinh doanh cao su raát khoù
khaên.
Naêm 2001 giaù cao su tieáp tuïc rôùt thaûm haïi trôû laïi,
vaøo thôøi ñieåm cuoái naêm 2001 coù luùc giaù rôùt xuoáng möùc
thaáp nhaát so vôùi 30 naêm trôû laïi ñaây, giaù baùn bình quaân
6,8 trieäu ñoàng/ taán vaø giaù xuaát khaåu bình quaân chæ coøn
480 USD/taán. Caùc coâng ty caïnh tranh vôùi nhau quyeát lieät
hôn trong vieäc giaønh thò phaàn ngaøy caøng thu heïp. TCTCSVN
phaûi chuû tröông quaûn lyù giaù töøng loâ haøng moãi khi coù
khaùch mua nhaèm ñaåy maïnh vaán ñeà tieâu thuï, ñoàng thôøi
khoâng bò eùp giaù nhöng phöông phaùp naøy chæ mang tính taïm
thôøi, chöõa chaùy
Giai ñoaïn 2002-2003 : Giai ñoaïn naøy thaät söï laø söï khôûi
saéc cho ngaønh cao su noùi chung vaø TCTCSVN noùi rieâng.
Naêm 2002 giaù baùn bình quaân cuûa TCTCSVN sau nhieàu naêm
rôùt giaù nay ñaõ taêng leân vaø vöôït qua ngöôõng 10 trieäu
ñoàng (10.137.400 ñoàng/taán). Toång lôïi nhuïaân toaøn ngaønh
ñaït 724 tæ ñoàng. Caùc chæ tieâu veà doanh thu, saûn löôïng, lôïi
nhuaän, tieàn löông ñeàu taêng ñaày khích leä.
Naêm 2003 laø naêm ñaùnh daáu moác quan troïng cho thò
tröôøng cao su theá giôùi. Chaám döùt söï khuûng hoaûng giaù
traàm troïng töø naêm 1997 do khuûng hoaûng taøi chính Chaâu AÙ
gaây ra. TCTCSVN ñöôïc muøa veà saûn löôïng (taêng 112% so vôùi
naêm 2002) vaø giaù baùn taêng 150,2% so vôùi naêm 2002.. Sôû
dó coù söï ñoät bieán naøy moät phaàn cuõng do caùc ñieàu kieän
khaùch quan, thôøi tieát thay ñoåi laøm saûn löôïng cao su cuûa
moät soá nöôùc bò giaûm daãn ñeán cung treân thò tröôøng giaûm.
32

Beân caïnh ñoù nhu caàu tieâu thuï cao su laïi taêng ñoät bieán,
ñaëc bieät taïi thò tröôøng Trung Quoác, thò tröôøng xuaát khaåu
chính cuûa Toång coâng ty hieän nay.
2.6.5. Ñaùnh giaù hieäu quaû saûn xuaát kinh doanh cuûa
TCTCSVN naêm 2003
Töø phuï luïc 2 ta coù nhaän xeùt: Toång doanh thu naêm 2003
ñaït: 5.227 tyû ñoàng taêng 48,6 % so vôùi naêm 2002, trong ñoù
doanh thu tieâu thuï cao su laø 4256,7 tyû ñoàng chieám 48,6 %.
Doanh thu ôû caùc ñôn vò coâng nghieäp dòch vuï laø 970 tyû
ñoàng, taêng 60%. Chæ tieâu toång lôïi nhuaän 2003 ñaït 1.573,5
tyû ñoàng taêng 117% so vôùi naêm 2002 trong ñoù lôïi nhuaän
saûn xuaát kinh doanh cao su taêng 120% vôùi soá naêm 2002.
Nhìn chung trong toång soá 29 ñôn vò thaønh vieân tröïc
thuoäc (tröø 3 ñôn vò: Quaûng Nam, Quaûng Ngaõi, Haø Tónh chöa
coù vöôøn caây saûn xuaát kinh doanh) thì 28 ñôn vò hoaït ñoäng
coù laõi. Taát caû 20 coâng ty cao su coù vöôøn caây khai thaùc
ñeàu coù laõi, nhöõng ñôn vò coù laõi cao nhö: coâng ty Cao su
Daàu Tieáng laõi 324 tyû ñoàng, ñöùng thöù hai laø coâng ty Cao su
Ñoàng Nai laõi 265,6 tyû ñoàng, Phöôùc Hoaø 166 tyû ñoàng vaø
Bình Long 140 tyû ñoàng. Chæ tieâu lôïi nhuaän bình quaân treân
taán naêm hay ñaït: 5.304 ngaøn ñoàng/taán taêng gaáp 2,2 laàn
so vôùi naêm 2002 (vôùi soá tuyeät ñoái taêng laø 2.927 ngaøn
ñoàng/taán).
Nhöõng con soá treân raát khaû quan trong tình hình caïnh
tranh gay gaét nhö hieän nay. Vôùi tyû suaát lôïi nhuaän treân voán
Nhaø nöôùc ñaït tôùi 32,49% vaø tæ suaát lôïi nhuaän treân doanh
thu ñaït 30,11% thì ngaønh cao su thaät söï caàn ñöôïc ñaàu tö hôn
nöõa. Saûn löôïng cao su saûn xuaát ra treân 85% duøng ñeå xuaát
khaåu vì vaäy chieán löôïc Marketing xuaát khaåu laø raát caàn
thieát.
2.7. TÌNH HÌNH SAÛN XUAÁT, TIEÂU THUÏ VAØ GIAÙ CAÛ CAO
SU THIEÂN NHIEÂN TREÂN THÒ TRÖÔØNG THEÁ GIÔÙI
2.2.1. Tình hình saûn xuaát cao su thieân nhieân treân theá
giôùi
Phuï luïc 3 trình baøy tình hình saûn xuaát cao su thieân
nhieân treân theá giôùi. Maëc duø caây cao su coù nguoàn goác töø
Nam Myõ, nhöng hieän nay nhôø ñieàu kieän töï nhieân thuaän lôïi,
nguoàn nhaân löïc doài daøo, lao ñoäng reû neân vieäc troàng vaø
cheá bieán cao su treân theá giôùi chuû yeáu taäp trung vaøo caùc
nöôùc Ñoâng Nam Chaâu AÙ.
33

Naêm 2003, saûn löôïng cao su cuûa caùc nöôùc Chaâu AÙ


chieám 93,3%. Trong ñoù Thailand daãn ñaàu vôùi saûn löôïng
2,873 trieäu taán chieám 35,9% vôùi saûn löôïng theá giôùi (SLTG),
Indoânesia thöù nhì saûn löôïng 1,792 trieäu taán chieám 22,4%
SLTG. Malaysia thöù 3 vôùi saûn löôïng 985,6 ngaøn taán chieám
12,3% SLTG, India thöù 4 vôùi saûn löôïng 707,1 ngaøn taán chieám
8,8% SLTG; Trung Quoác thöù 5 vôùi saûn löôïng 480 ngaøn taán
chieám 6% SLTG; Vieät Nam thöù 6 vôùi saûn löôïng 384 ngaøn
taán chieám 4,8% SLTG. Caùc quoác gia Chaâu Phi saûn xuaát 4,8%
SLTG phaàn coøn laïi 2,1% SLTG thuoäc veà caùc quoác gia Chaâu
Myõ.
Nhìn chung caùc nöôùc saûn xuaát cao su thieân nhieân coù
saûn löôïng lôùn töø tröôùc ñeán nay haàu heát ñeàu taäp trung
xuaát khaåu cao su döôùi daïng nguyeân lieäu, ngoaïi tröø Trung
Quoác vaø AÁn Ñoä. Tuy nhieân tyû leä naøy giaûm daàn haèng
naêm. Nguyeân nhaân laø do cao su laø ngaønh thaâm duïng lao
ñoäng, maø hieän nay chi phí lao ñoäng taïi caùc nöôùc ngaøy
caøng cao, ngoaøi ra do caùc vöôøn caây cao su ít ñöôïc ñaàu tö
môû roäng neân saûn löôïng cao su nguyeân lieäu ngaøy caøng
giaûm daàn, moät phaàn do nhöõng naêm qua giaù cao su rôùt
theâ thaûm neân nhieàu nhaø saûn xuaát ñaõ chuyeån sang caùc
ngaønh khaùc coù hieäu quaû kinh teá cao hôn.
2.2.2. Tình hình tieâu thuï cao su thieân nhieân treân thò
tröôøng theá giôùi
Tình hình tieâu thuï cao su thieân nhieân treân thò tröôøng
theá giôùi ñöôïc trình baøy ôû phuï luïc 4. Theo nhoùm nghieân
cöùu cao su quoác teá IRGS thoáng keâ, saûn löôïng cao su tieâu
thuï treân theá giôùi trong naêm 2002 ñaït 7,38 trieäu taán trong
ñoù thò tröôøng Trung Quoác laø thò tröôøng lôùn nhaát vôùi saûn
löôïng tieâu thuï laø 1,31 trieäu taán chieám 17,8% thò phaàn theá
giôùi, keá ñeán laø Myõ saûn löôïng tieâu thuï ñaït 1,104 trieäu taán
chieám 15% thò phaàn, nöôùc ñöùng thöù ba laø Nhaät vôùi saûn
löôïng tieâu thuï laø 783 ngaøn taán chieám 10% thò phaàn.
Sang naêm 2003, toång saûn löôïng cao su tieâu thuï treân
thò tröôøng theá giôùi taêng 7,45%, cuï theå taêng 550 ngaøn taán
so vôùi naêm 2002. Thöù töï caùc nöôùc tieâu thuï lôùn nhaát
khoâng coù gì thay ñoåi, tuy nhieân veà thò phaàn laïi coù söï thay
ñoåi. Trung Quoác taêng vöôït troäi 1.485 trieäu taán chieám 18,7%
thò phaàn, Myõ laïi giaûm xuoáng coøn 13,6% thò phaàn theá giôùi
vaø Nhaät giaûm nheï coøn 9,9% thò phaàn tieâu thuï cao treân
theá giôùi.
34

Nhìn chung neàn kinh teá theá giôùi ñaõ phuïc hoài sau
khuûng hoaûng taøi chính 1997 vaø ñang treân ñaø phaùt trieån.
Möùc soáng cuûa ngöôøi daân ñang ngaøy caøng taêng, nhu caàu
mua saém cuõng taêng theo, caùc ngaønh coâng nghieäp söû duïng
cao su nguyeân lieäu cuõng phaùt trieån, môû ra nhöõng cô hoäi
môùi vaø nhöõng thaùch thöùc môùi cho thò tröôøng cao su thieân
nhieân theá giôùi.
2.2.3 Tình hình giaù cao su thieân nhieân treân thò tröôøng
theá giôùi trong thôøi gian qua.
Theo ñaùnh giaù cuûa caùc nhaø quan saùt thò tröôøng, giaù
cao su baét ñaàu taêng vaøo cuoái naêm 2002 vaø taêng maïnh
trong thaùng 9 naêm 2003 möùc taêng ñaït 30-40% so vôùi ñaàu
naêm 2003. Töø ñaàu thaùng 10 naêm 2003 vaø sang ñaàu naêm
2004, giaù haàu heát caùc loaïi cao su nguyeân lieäu treân thò
tröôøng theá giôùi lieân tuïc taêng maïnh vôùi möùc taêng phoå
bieán töø khoaûng 8% ñeán treân 20%. Taïi Thaùi Lan, giaù cao su
RSS3 giao ngay cuoái naêm 2003 vaø ñaàu 2004 ñöôïc chaøo baùn
töø 1300-1310 USD/ taán, taêng khoaûng treân 20% so vôùi cuøng
thôøi ñieåm naêm tröôùc. Taïi Kuala Lumpur, giaù cao su SMR20
giao thaùng 11 naêm 2003 ñaït möùc 1300 USD/ taán. Taïi
Indonesia, giaù cao su SIR20 giao thaùng 12 naêm 2003 ñöôïc
chaøo baùn ôû möùc xaáp xæ 1330 USD/ taán, taêng 8,3% so vôùi
möùc giaù cuoái thaùng 10 naêm 2003, rieâng giaù cao su
nguyeân lieäu SIR 3L laïi ñaït ôû möùc giaù cao môùi laø 1197 USD/
taán.
Ñoái vôùi cao su Vieät Nam, Theo giaù cuûa TCTCSVN thì töø
giöõa thaùng 10 naêm 2003, giaù chaøo baùn muû cao su ñaõ vöôït
möùc 1100 USD/ taán, taêng töø 80-100 USD/ taán so vôùi trung
tuaàn thaùng 9 naêm 2003. Giaù xuaát khaåu taêng ñaõ keùo theo
giaù baùn muû cao su trong nöôùc taêng maïnh, vaøo giöõa thaùng
8 giaù cao su trong nöôùc ñaït 14 trieäu ñoàng/taán, ñeán cuoái
thaùng 9 ñaït 16 trieäu vaø ñeán thaùng 12 naêm 2003 ñaït möùc
kyû luïc 17,2-17,3 trieäu ñoàng/ taán. Nhö vaäy trong voøng hôn 2
thaùng giaù cao su nguyeân lieäu treân thò tröôøng Vieät Nam ñaõ
taêng khoaûng 21,54%. Nhôø vaäy maø xuaát khaåu cao su trong 9
thaùng ñaàu naêm 2003 chæ ñaït 297.000 taán, giaûm 3,3% so
vôùi naêm tröôùc nhöng veà trò giaù ñaït tôùi 238 trieäu USD,
taêng gaàn 40% so vôùi cuøng kyø naêm tröôùc. Xuaát khaåu tröïc
tieáp cuûa Toång coâng ty ñaït 32.225 taán trò giaù 28.8 trieäu USD
(xem phuï luïc 5)
Sôû dó coù tình hình treân, theo yù kieán cuûa caùc nhaø
phaân tích thò tröôøng, coù 2 nguyeân nhaân chính. Moät laø do
aûnh höôøng cuûa thôøi tieát, saûn löôïng muû cao su khai thaùc
cuûa haàu heát caùc nöôùc saûn xuaát chính ñeàu giaûm, nguoàn
cung bò thaét chaët. Hai laø trong khi nguoàn cung haïn heïp thì
35

nhu caàu tieâu thuï cao su nguyeân lieäu treân theá giôùi taêng
ñaùng keå.
2.8. PHAÂN TÍCH ÑAÙNH GIAÙ MOÂI TRÖÔØNG MARKETING
XUAÁT KHAÃU SAÛN PHAÅM CAO SU THIEÂN NHIEÂN.
2.3.1. Moâi tröôøng vó moâ
Moâi tröôøng vó moâ taùc ñoäng ñeán hoaït ñoäng Marketing
xuaát khaåu cuûa saûn phaåm cao su thieân nhieân laø caùc coâng
ty cung öùng, nhöõng ngöôøi trung gian Marketing, khaùch haøng,
caùc ñoái thuû caïnh tranh vaø coâng chuùng ñeàu taùc ñoäng laãn
nhau ñeå taïo ra nhöõng cô hoäi nhöng ñoàng thôøi cuõng laøm
naûy sinh nhöõng moái ñe doaï. Ñaây laø nhöõng löïc löôïng khoâng
theå khoáng cheá ñöôïc maø Toång coâng ty phaûi theo doõi vaø
ñoái phoù.
2.3.1.1. Moâi tröôøng nhaân khaåu
Moâi tröôøng Marketing vó moâ ñaàu tieân phaûi quan taâm
laø daân soá, vì con ngöôøi taïo neân thò tröôøng. Tuy nhieân ñöùng
tröôùc söï buøng noå daân soá nhö hieän nay thì con ngöôøi phaûi
ñoái dieän vôùi caùc nguoàn taøi nguyeân ngaøy caøng caïn kieät,
trong khi ñoù nhu caàu cuûa con ngöôøi caøng taêng, coù caû nhu
caàu söû duïng cao su nguyeân lieäu. Do vậy vieäc saûn xuaát vaø
xuaát khaåu cao su thieân nhieân laø hoaøn toaøn coù lôïi vì löôïng
daàu moû seõ ngaøy caøng caïn kieät, giaù daàu moû seõ ngaøy
caøng taêng vaø vieäc saûn xuaát cao su toång hôïp ngaøy caøng
keùm hieäu quaû.
Möùc gia taêng daân soá theá giôùi khoâng ñoàng ñeàu,
nhöõng khu vöïc keùm phaùt trieån treân theá giôùi hieän chieám
76% daân soá theá giôùi vaø ñang taêng leân vôùi toác ñoä 2%
moãi naêm, trong khi daân soá ôû nhöõng khu vöïc phaùt trieån
hôn cuûa theá giôùi chæ taêng 0,6% moãi naêm. Ngaønh cao su laø
ngaønh thaâm duïng lao ñoäng do ñoù seõ coù söï chuyeån dòch
ñaàu tö vaøo ngaønh saûn xuaát cao su thieân nhieân töø nhöõng
nöôùc ñang phaùt trieån sang nhöõng nöôùc keùm phaùt trieån.
Beân caïnh ñoù vieäc ñaàu tö cho caùc ngaønh coâng nghieäp cheá
taïo oâtoâ, giaøy deùp, saûn xuaát cao su y teá… cuõng ñöôïc ñaàu
tö nhieàu vaøo nhöõng nöôùc ñang phaùt trieån do ñoù thò tröôøng
xuaát khaåu cao su thieân nhieân seõ coù söï dòch chuyeån giöõa
caùc nöôùc.
2.3.1.2. Moâi tröôøng kinh teá
Moâi tröôøng kinh teá maø cuï theå laø söùc mua hieän coù
trong moät neàn kinh teá seõ aûnh höôûng raát lôùn ñeán hoïat
ñoäng Marketing xuaát khaåu. Khuûng hoaûng kinh teá Chaâu AÙ
naêm 1997 ñaõ laøm aûnh höôûng ñeán neàn kinh teá toaøn caàu
vaø laøm cho ngaønh saûn xuaát cao su theá giôùi ñieâu ñöùng.
Ñeå theo doõi taùc ñoäng cuûa moâi tröôøng kinh teá ñeán hoïat
ñoäng Marketing xuaát khaåu ñoàng nghóa vôùi vieäc theo doõi
36

chaët cheõ nhöõng xu höôùng chuû yeáu trong thu nhaäp cuûa
caùc nöôùc, caùch phaân phoái thu nhaäp maø yeáu toá quyeát
ñònh laø cô caáu coâng nghieäp.
Ñoái vôùi caùc thò tröôøng xuaát khaåu chuû yeáu cuûa
TCTCSVN nhö Trung Quoác, Singapore, Nga vaø Myõ thì ngaønh
coâng nghieäp söû duïng cao su nguyeân lieäu laïi gaén lieàn vôùi
thu nhaäp cuûa ngöôøi daân. Phaân phoái thu nhaäp coù quan heä
vôùi cô caáu coâng nghieäp cuûa ñaát nöôùc nhöng ñoàng thôøi
cuõng chòu aûnh höôûng cuûa heä thoáng chính trò. Ngoaøi ra
moâi tröôøng kinh teá coøn aûnh höôûng ñeán thanh toùan quoác
teá trong hoïat ñoäng xuaát nhaäp khaåu, laõi suaát cho vay, laõi
suaát tieát kieäm, heä thoáng thanh toaùn qua ngaân haøng. Tuy
saûn phaåm cao su thieân nhieân khoâng phaûi laø saûn phaåm
coù möùc ñoä nhaïy caûm cao ñoái vôùi thu nhaäp vaø giaù nhöng
noù vaãn chòu taùc ñoäng bôûi söùc mua vaø thu nhaäp cuûa
ngöôøi daân taïi thò tröôøng ñoù.
2.3.1.3. Moâi tröôøng töï nhieân
Töø nhöõng naêm 1990 ñieàu kieän cuûa moâi tröôøng töï
nhieân ngaøy caøng xaáu ñi ñaõ trôû thaønh moät trong nhöõng
vaán ñeà quan troïng vaø quan ñieåm Marketing ñaïo ñöùc xaõ
hoäi ra ñôøi. Ñoái vôùi saûn phaåm cao su thieân nhieân ñöôïc xem
laø saûn phaåm nguyeân lieäu töï nhieân vaø khoâng gaây haïi
ñeán moâi tröôøng neân khoâng bò raøo caûn trong quaù trình
tieâu thuï. Hieän nay saûn löôïng cao su thieân nhieân vaø cao su
toång hôïp ñang ñöôïc saûn xuaát soá löôïng töông ñöông nhau,
nhöng cao su thieân nhieân neáu ñöôïc xöû lyù baèng moät soá
hoùa chaát thì coù theå tieâu huûy trong töï nhieân vaø khoâng
gaây haïi ñeán moâi tröôøng. Vì vaäy moät soá quoác gia ñaõ choïn
nhaäp khaåu cao su thieân nhieân maø khoâng söû duïng cao su
toång hôïp ñeå baûo veä moâi tröôøng.
Tuy nhieân, quaù trình cheá bieán cao su nguyeân lieäu laïi
gaây oâ nhieãm cho nguoàn ñaát vaø nguoàn nöôùc veà muøi hoâi.
Neáu khaéc phuïc ñöôïc ñieåm naøy thì ñaây laïi laø cô hoäi
Marketing veà hình aûnh coâng ty thaân thieän vôùi moâi tröôøng,
vì söùc khoûe cuûa coäng ñoàng vaø coù quan taâm ñeán töông lai
cuûa moâi tröôøng theá giôùi.
2.3.1.4. Moâi tröôøng coâng ngheä
Söï taêng toác trong vieäc thay ñoåi coâng ngheä khoâng
nhöõng taïo ra nhöõng saûn phaåm môùi maø coøn taïo ra nhöõng
cô hoäi ñoåi môùi voâ haïn trong söû duïng nguyeân lieäu. Trong
moïi tröôøng hôïp, thaùch thöùc khoâng chæ veà maët kyõ thuaät
maø caû veà maët thöông maïi. Saûn phaåm cao su thieân nhieân
so vôùi caùc saûn phaåm nguyeân lieäu cuøng loïai coù caùc tính
naêng öu vieät hôn, ñoä ñaøn hoài toát hôn vaø giaù caû laïi reû
hôn. Ñaây cuõng laø lôïi theá cho toaøn ngaønh nhöng khi tham gia
37

vaøo thò tröôøng theá giôùi thì caàn caûi tieán, nghieân cöùu ñeå
saûn phaåm phuø hôïp hôn vôùi yeâu caàu veà nguyeân lieäu cuûa
khaùch haøng. TCTCSVN ñaõ ñaàu tö caùc daây chuyeàn saûn
xuaát hieän ñaïi, taïo ra caùc saûn phaåm cao su coù chaát löôïng
cao hôn, ngaøy caøng ñaùp öùng nhu caàu cuûa caùc thò tröôøng
cao caáp vaø khoù tính nhö Chaâu AÂu, Myõ.
Moâi tröôøng coâng ngheä luoân thay ñoåi vaø khoâng
ngöøng ñoøi hoûi nhöõng tieâu chuaån cao hôn vì vaäy caàn naém
baét xu theá thay ñoåi, taêng cöôøng coâng taùc nghieân cöùu
phaùt trieån ñeå nghieân cöùu nhöõng saûn phaåm theo höôùng
ñaùp öùng nhu caàu ngaøy caøng ña daïng cuûa khaùch haøng.
2.3.1.5. Moâi tröôøng chính trò
Nhöõng quyeát ñònh Marketing chòu taùc ñoäng maïnh meõ
cuûa nhöõng dieãn bieán trong moâi tröôøng chính trò. Moâi
tröôøng naøy goàm coù luaät phaùp, caùc cô quan nhaø nöôùc vaø
nhöõng nhoùm gaây söùc eùp coù aûnh höôûng vaø haïn cheá caùc
toå chöùc vaø caùc caù nhaân khaùc nhau trong xaõ hoäi.
Ñoái vôùi hoïat ñoäng Marketing xuaát khaåu cho saûn phaåm
cao su thieân nhieân, tuy khoâng vaáp phaûi caùc raøo caûn thueá
quan nhö tröôøng hôïp cuûa caù basa vaø toâm ôû thò tröôøng Myõ
nhöng moät soá quoác gia ñaõ thoâng qua nhöõng ñaïo luaät veà
haïn ngaïch nhaäp khaåu ñeå hoã trôï haøng saûn xuaát trong
nöôùc nhö ñoái vôùi thò tröôøng cao su taïi AÁn Ñoä, hoaëc yeâu
caàu veà khai baùo nghieâm ngaët xuaát xöù, ñieàu kieän saûn
xuaát, kho baõi nhö vôùi thò tröôøng Myõ.
Caùc theå cheá chính trò khoâng chæ taùc ñoäng ñeán chính
saùch ngoïai thöông cuûa moät quoác gia maø coøn aûnh höôûng
ñeán ñaàu tö, ñeán saûn xuaát cuûa caùc ngaønh coâng nghieäp
coù söû duïng saûn phaåm cao su nguyeân lieäu, laøm aûnh
höôûng ñeán tình hình tieâu thuï cao su thieân nhieân taïi moät soá
quoác gia.
2.3.1.6 Moâi tröôøng vaên hoùa
Ñoái vôùi saûn phaåm cao su thieân nhieân xuaát khaåu coù
veû nhö yeáu toá vaên hoùa khoâng taùc ñoäng tröïc tieáp ñeán
hoaït ñoäng Marketing, ñaëc bieät laø Marketing xuaát khaåu. Tuy
nhieân ñieàu ñoù hoaøn toaøn khoâng phaûi nhö vaäy. Trình ñoä
vaên hoùa, trình ñoä daân trí, yù thöùc töï giaùc cuûa ngöôøi daân
hoaøn toaøn aûnh höôûng Marketing xuaát khaåu cho saûn phaåm
cao su thieân nhieân. ÔÛ nhöõng quoác gia coù trình ñoä vaên hoaù
cao, saûn phaåm cao su yeâu caàu chaát löôïng khoâng chæ cao
maø coøn bao bì ñoùng goùi coù hôïp lyù khoâng, caùc loaïi pallet
goã duøng ñeå ñoùng caùc kieän cao su khi thieâu huõy coù gaây
toån haïi moâi tröôøng. Caùc phöông thöùc chaøo haøng, caùc
chieán dòch quaûng caùo khuyeán maõi, taïo uy tín teân tuoåi taïi
nöôùc sôû taïi seõ ñöôïc yeâu caàu gaét gao hôn.
38

2.8.2. Moâi tröôøng vi moâ


Muïc tieâu cô baûn cuûa Toång coâng ty laø thu lôïi nhuaän.
Nhieäm vuï cô baûn cuûa heä thoáng quaûn trò Marketing laø ñaûm
baûo saûn xuaát ra nhöõng maët haøng haáp daãn vaø phuø hôïp
vôùi thò tröôøng muïc tieâu. Nhöõng thaønh coâng cuûa söï chæ
ñaïo Marketing noùi chung vaø Marketing xuaát khaåu noùi rieâng
coøn phuï thuoäc vaøo caû hoaït ñoäng cuûa caùc ñôn vò khaùc
vaø vaøo söï taùc ñoäng cuûa chính coâng ty, nhöõng ngöôøi moâi
giôùi, caùc nhaø cung caáp, caùc ñoái thuû caïnh tranh vaø caùc
khaùch haøng tröïc tieáp.
2.3.2.1 Toång coâng ty cao su Vieät Nam vaø caùc coâng ty
thaønh vieân
Ñoái vôùi TCTCSVN, khi soaïn thaûo caùc keá hoaïch Marketing
xuaát khaåu, nhöõng ngöôøi laõnh ñaïo boä phaän Marketing phaûi
chuù yù ñeán lôïi ích cuûa caùc nhoùm trong noäi boä cuûa Toång
coâng ty nhö ban laõnh ñaïo toái cao, phoøng Taøi Chính, phoøng
Nghieân cöùu vaø phaùt trieån, phoøng Keá hoaïch, phoøng cung
öùng vaät tö, boä phaän saûn xuaát vaø keá toaùn, caùc phoøng
Marketing cuûa caùc coâng ty thaønh vieân, chính nhöõng nhoùm
naøy seõ taïo neân moâi tröôøng vi moâ cuûa Toång coâng ty.
2.3.2.2. Nhöõng ngöôøi cung öùng
Nhöõng ngöôøi cung öùng laø caùc coâng ty kinh doanh vaø
caùc hoä caù theå cung caáp cho Toång coâng ty vaø caùc ñoái
thuû caïnh tranh caùc nguyeân lieäu, hoaù chaát phuï trôï trong
vieäc saûn xuaát saûn phaåm.
Nhöõng söï kieän xaûy ra trong moâi tröôøng “ngöôøi cung
öùng” coù theå aûnh höôûng nghieâm troïng ñeán hoaït ñoäng
marketing cuûa Toång coâng ty. Caàn chuù yù theo doõi giaù caû
caùc maët haøng cung öùng, xu theá taêng giaûm cuûa caùc
nguyeân lieäu naøy treân thò tröôøng, bôûi vì vieäc taêng giaù caùc
vaät tö mua veà coù theå laøm taêng giaù thaønh saûn phaåm,
thieáu huït hoaëc khoâng ñaûm baûo chaát löôïng cuûa vaät tö
cuõng aûnh höôûng ñeán chaát löôïng cuûa saûn phaåm.
2.3.2.3 Nhöõng ngöôøi moâi giôùi Marketing.
Nhöõng ngöôøi moâi giôùi Marketing laø caùc coâng ty hoã
trôï cho Toång coâng ty trong vieäc thaêm doø, tieáp caän vaø
thaâm nhaäp thò tröôøng theá giôùi. ÔÛ ñaây goàm coù nhöõng
ngöôøi moâi giôùi thöông maïi, caùc coâng ty chuyeân toå chöùc
löu thoâng haøng hoùa, caùc toå chöùc dòch vuï marketing vaø
caùc toå chöùc taøi chính tín duïng.
Nhöõng ngöôøi moâi giôùi thöông maïi hoã trôï Toång coâng ty
tìm kieám khaùch haøng vaø hay tröïc tieáp baùn saûn phaåm cho
coâng ty nhö caùc coâng ty moâi giôùi cuûa Trung Quoác vaø
Singapore. Nhöõng ngöôøi moâi giôùi naøy luoân ñaûm baûo vôùi
39

khaùch haøng veà thôøi gian giao haøng, soá löôïng , ñòa ñieåm,
thuû tuïc giao nhaän quoác teá ñôn giaûn vaø hieäu quaû. Cho neân
caàn duy trì hôïp taùc vôùi moät heä thoáng nhöõng ngöôøi moâi
giôùi thöông maïi ñoäc laäp.
Caùc toå chöùc dòch vuï Marketing laø caùc coâng ty nghieân
cöùu vaø tö vaán Marketing, caùc coâng ty toå chöùc quaûng caùo,
caùc coâng ty cung caáp caùc phöông tieän quaûng caùo. Vieäc
thöïc hieän chieán löôïc quaûng caùo taïi nöôùc ngoaøi laø raát
khoù khaên ñeå töï thöïc hieän neân caùc toå chöùc naøy coù vai
troø thöïc hieän phöông thöùc quaûng caùo khuyeán maõi trong
chieán löôïc Marketing xuaát khaåu
2.3.2.4 Khaùch haøng
Khaùch haøng ñoái vôùi Marketing xuaát khaåu cho saûn
phaåm cao su thieân nhieân thì coù 2 loïai chính :
- Thò tröôøng caùc nhaø saûn xuaát: nhöõng ngöôøi söû duïng
cao su thieân nhieân trong quaù trình saûn xuaát.
- Thò tröôøng caùc toå chöùc thöông maïi trung gian: mua cao
su nguyeân lieäu vôùi muïc ñích thöông maïi ñeå kieám lôøi, trung
gian moâi giôùi.
Moâi tröôøng khaùch haøng seõ taùc ñoäng tröïc tieáp ñeán
hoïat ñoäng Marketing cuûa Toång coâng ty. Ñoái vôùi Marketing
xuaát khaåu, khaùch haøng ôû haûi ngoïai neân vieäc taùc ñoäng
laïi phöùc taïp hôn nhieàu. Coâng taùc kieåm soaùt vaø theo doõi
chaêm soùc khaùch haøng cuõng khoù khaên hôn. Tuøy theo moãi
loïai thò tröôøng khaùch haøng seõ phaùt sinh nhöõng chieán löôïc
Marketing khaùc nhau.
2.3.2.5 Ñoái thuû caïnh tranh
Moïi coâng ty ñeàu coù ñoái thuû caïnh tranh khaùc nhau.
Ñoái vôùi thò tröôøng cao su thieân nhieân treân theá giôùi thì
Toång coâng ty cao su coù raát nhieàu caùc ñoái thuû caïnh tranh
khaùc nhau. Caùc ñoái thuû caïnh tranh laïi ñöôïc chia thaønh
nhieàu loïai khaùc nhau.
- Ñoái thuû caïnh tranh quoác gia nhö caùc coâng ty cao su
thieân nhieân cuûa Thaùi Lan, Indonesia, Malaysia…
- Ñoái thuû caïnh tranh laø caùc coâng ty saûn xuaát cuøng
loaïi saûn phaåm nhö cao su L, 3L, CV 10, 20…
Ñeå nghieân cöùu ñoái thuû caïnh tranh ngoøai vieäc tìm
hieåu töø caùc nguoàn thoâng tin thöù caáp caàn phaûi phoûng
vaán tröïc tieáp caùc khaùch haøng ñeå laáy thoâng tin sô caáp. Do
caùc khaùch haøng ñeàu ôû nöôùc ngoøai neân vieäc thöïc hieän
phoûng vaán laø raát khoù thöïc hieän vaø toán keùm. Vieäc tìm
hieåu veà caùc ñoái thuû caïnh tranh coù theå thöïc hieän ñöôïc
thoâng qua caùc toå chöùc, hieäp hoäi cao su theá giôùi.
2.3.2.6 Coâng chuùng tröïc tieáp
40

Coâng chuùng tröïc tieáp laø moät nhoùm baát kyø toû ra
quan taâm thöïc söï hay coù theå seõ quan taâm ñeán nhöõng toå
chöùc coù aûnh höôûng ñeán khaû naêng ñaït tôùi nhöõng muïc
tieâu ñeà ra cuûa noù.
Coâng chuùng tröïc tieáp coù theå hoaëc hoã trôï hoaëc
choáng laïi noã löïc cuûa Toång coâng ty nhaèm phuïc vuï thò
tröôøng. Coâng chuùng tích cöïc laø nhoùm quan taâm ñeán coâng
ty vôùi thaùi ñoä thieän chí nhö caùc nhaø haûo taâm, caùc ñôn vò
tìm kieám taøi trôï. Coâng chuùng tìm kieám laø nhoùm maø Toång
coâng ty ñang tìm kieám söï quan taâm cuûa hoï nhöng khoâng
phaûi bao giôø cuõng tìm ñöôïc nhö caùc phöông tieän thoâng tin
ñaïi chuùng. Coâng chuùng khoâng mong muoán laø nhoùm maø
Toång coâng ty coá gaéng thu huùt söï chuù yù cuûa hoï nhöng
buoäc phaûi ñeå yù ñeán hoï neáu hoï xuaát hieän nhö nhoùm
ngöôøi tieâu duøng taåy chay.
Coâng chuùng tröïc tieáp cuûa coâng ty coøn laø giôùi taøi
chính nhö ngaân haøng, caùc coâng ty ñaàu tö, caùc toå chöùc cho
vay nhö AFD, ngaân haøng ñaàu tö phaùt trieån, caùc coå ñoâng,
coâng ty moâi giôùi giao dòch chöùng khoùan (ñoái vôùi caùc coâng
ty coå phaàn thaønh vieân),sôû lao ñoäng, baûo hieåm xaõ hoäi, cô
quan thueá vaø caû ngöôøi daân ñòa phöông soáng xung quanh
nhaø maùy vaø caùc noâng tröôøng cao su maø söï phaûn aùnh
cuûa hoï ñeàu coù taùc ñoäng ñeán hoïat ñoäng cuûa Toång coâng
ty.
Ngoøai ra coøn coù coâng chuùng tröïc tieáp noäi boä goàm
coâng nhaân vieân chöùc, caùc nhaø quaûn trò, caùc uûy vieân
hoäi ñoàng giaùm ñoác cuûa caùc coâng ty thaønh vieân vaø Toång
coâng ty. Khi nhoùm coâng chuùng noäi boä naøy coù thaùi ñoä
toát vôùi coâng ty thì thaùi ñoä toát ñoù seõ lan truyeàn tieáp sang
caùc nhoùm coâng chuùng tröïc tieáp khaùc, taïo hieäu quaû
Marketing.
2.9. TOÅNG KEÁT SWOT CHO HOAÏT ÑOÄNG XUAÁT KHAÅU
SAÛN PHAÅM CAO SU THIEÂN NHIEÂN CUÛA TOÅNG COÂNG
TY CAO SU VIEÄT NAM
2.4.1. Ñieåm maïnh
1. Neàn kinh teá theá giôùi ñaõ phuïc hoài trôû laïi sau caùc
cuoäc khuûng hoaûng taøi chính trong thôøi gian qua, keùo theo söï
phuïc hoài kinh teá cuûa caùc quoác gia nhö Myõ, Nhaät, Haøn
Quoác… cuøng vôùi söï taêng tröôûng ñeàu ñaën cuûa neàn kinh
teá Trung Quoác (bình quaân 8% naêm) nhaát laø ngaønh coâng
nghieäp saûn xuaát oâtoâ ñaõ ñaåy nhu caàu tieâu thuï cao su theá
giôùi taêng cao, tình hình xuaát khaåu cuûa Toång coâng ty raát
khaû quan.
2. Naêm 2003 cuõng laø naêm thôøi tieát dieãn bieán thaát
thöôøng, laøm cho caùc vöôøn caây cao su ôû moät soá quoác gia
41

bò thieät haïi naëng neà, beân caïnh ñoù moät soá quoác gia laïi
chuyeån ñoåi cô caáu nhö Malaysia laøm cho nguoàn cung cuûa
toaøn theá giôùi khoâng ñaùp öùng ñuû nhu caàu. Trong khi ñoù
saûn löôïng cao su cuûa Vieät Nam vaãn taêng oån ñònh, neân giai
ñoaïn naøy môû ra theâm cô hoäi xuaát khaåu cho cao su Vieät
Nam tieáp xuùc vôùi caùc thò tröôøng môùi, khaùch haøng môùi.
3. Vieäc thaønh laäp Coâng ty cao su Quoác Teá vôùi chieán löôïc
“caét giaûm 4% saûn löôïng vaø 10% xuaát khaåu” cuûa caùc
nöôùc Thaùi lan, Indonesia vaø Malaysia ñeå can thieäp khi giaù cao
su xuoáng thaáp böôùc ñaàu ñaõ coù taùc duïng tích cöïc ñoái vôùi
thò tröôøng tieâu thuï cao su veà giaù.
4. Saûn phaåm cao su Vieät Nam chieám khoaûng 6% saûn
löôïng cao su treân theá giôùi nhöng veà xuaát khaåu ñöùng thöù 4
vaø hieän nay Vieät Nam laø nöôùc saûn xuaát cao su CV, L, 3L
nhieàu nhaát theá giôùi vaø daàn daàn khaúng ñònh vò trí treân thò
tröôøng theá giôùi, cao su ly taâm chieám vò trí oån ñònh taïi thò
tröôøng Haøn Quoác, coøn cao su CV vaø 3L böôùc ñaàu ñaõ
khaúng ñònh ñöôïc vò trí vaø khaû naêng caïnh tranh ôû thò
tröôøng Myõ
5. Cô caáu saûn phaåm ñang ñöôïc thay ñoåi cho phuø hôïp vôùi
nhu caàu cuûa theá giôùi, giaûm tyû leä SVR3L, saûn phaåm naøy
leä thuoäc vaøo thò tröôøng Trung Quoác, taêng saûn löôïng muû
SVR10, SVR20 töø 10.87% naêm 2001 leân 12,11% naêm 2002 vaø
11,5% naêm 2003. Ñaëc bieät muû ly taâm töø 7,16% naêm 2001
vaø 2002 leân 11,5% naêm 2003. Ñaây laø moät böôùc tieán daøi
vaø laø moät vieäc laøm coù yù nghóa lôùn ñeå goùp phaàn giöõ
vöõng caùc thò tröôøng ñaõ coù vaø môû roäng caùc thò tröôøng
môùi, goùp phaàn giaûm bôùt nguy cô maát giaù cuûa saûn phaåm
SVR3L treân thò tröôøng. Moät soá coâng ty thaønh vieân coù cô
caáu saûn phaåm hôïp lyù nhö Daàu Tieáng vôùi 3L chæ coøn
24,2%, Ñoàng Phuù vôùi ly taâm ñaït 26%, Loäc Ninh vôùi ly taâm
ñaït 22%, Baø Ròa vôùi CV ñaït 38%, Taây Ninh vôùi muû ly taâm
ñaït 40,7% vaø 3L coøn 34% (xem phuï luïc 6). Lyù giaûi cho vieäc
thay ñoåi cô caáu theo höôùng tích cöïc naøy laø theo IRGS naêm
2003 löôïng cao su thieân nhieân nhaäp khaåu treân theá giôùi laø
5,3 trieäu taán trong ñoù khoaûng 700 ngaøn taán cho latex (muû
ly taâm), 1,2 trieäu taán cho muû tôø, 3 trieäu taán cho SR 10,20
vaø caùc chuûng loaïi khaùc nhö L, 3L, CV chæ khoaûng 400 ngaøn
taán.
6. Coâng taùc toå chöùc saûn xuaát cuûa Toång coâng ty ngaøy
caøng chaët cheõ, saûn löôïng taêng cao, qui trình noâng nghieäp-
cheá bieán phuø hôïp, caùc nhaø maùy ñöôïc boá trí gaàn nguoàn
nguyeân lieäu, tính oån ñònh cuûa saûn phaåm ngaøy caøng cao,
xaây döïng ñöôïc uy tín veà saûn phaåm cao su Vieät Nam treân thò
tröôøng theá giôùi.
42

7. Boä phaän caùn boä xuaát nhaäp khaåu coù trình ñoä
chuyeân moân khaù toát, naêng ñoäng vaø hoaït ñoäng ngaøy
caøng chuyeân nghieäp hôn
2.4.2 Ñieåm yeáu
1. Veà nguoàn nguyeân lieäu, caùc vöôøn caây vôùi caây gioáng
coù naêng suaát thaáp vaãn coøn chieám tæ leä cao trong toaøn
boä vöôøn caây. Tyû leä caây giaø coøn cao. Naêng suaát cuûa
Toång coâng ty Vieät Nam hieän nay chæ ñaït 1.5 taán/ha/naêm,
trong khi moät soá nöôùc trong khu vöïc ñaït 2 taán/ha/naêm.
2. Maëc duø cô caáu saûn phaåm ñaõ ñöôïc ñieàu chænh nhöng
vaãn coøn leäch so vôùi nhu caàu thöïc söï cuûa theá giôùi. Vieäc
ñieàu chænh cô caáu saûn phaåm cuõng coøn nhieàu khoù khaên
do ñaõ ñaàu tö maùy moùc daây chuyeàn saûn xuaát. Do ñoù ñeå
ñaït cô caáu nhö nhu caàu thöïc teá taïi thò tröôøng theá giôùi caàn
voán vaø thôøi gian. Caû hai yeáu toá naøy ñeàu khoù nhö nhau.
3. Chöa coù caùc khaùch haøng laâu daøi laø caùc taäp ñoaøn
saûn xuaát lôùn treân theá giôùi coù söû duïng cao su nguyeân
lieäu. Hieän nay löôïng cao su xuaát khaåu qua Trung quoác chieám
tæ troïng lôùn nhöng chuû yeáu vaãn laø caùc coâng ty thöông maïi
trung gian, giaù caû coøn thaáp vaø tính oån ñònh khoâng cao.
4. Coâng taùc Marketing xuaát khaåu coøn quaù yeáu keùm,
chuû yeáu döïa vaøo boä phaän xuaát nhaäp khaåu. Thuï ñoäng
chôø ñôn haøng töø nöôùc ngoaøi vaø saûn xuaát theo ñôn haøng
laø chính. Caùc chính saùch Marketing quoác teá coøn chöa ñöôïc
aùp duïng, chæ môùi döøng laïi ôû möùc thaêm doø vaø thöû
nghieäm neân thò tröôøng môùi coøn chöa nhieàu, chuû yeáu vaãn
mua baùn vôùi moät soá khaùch haøng cuõ vaø khaùch haøng chuû
ñoäng tìm ñeán.
5. Coâng taùc trieån khai chuyeån giao kyõ thuaät coøn chaäm,
cô cheá ñieàu phoái voán coøn nhieàu giôùi haïn, vì vaäy maëc duø
ñöôïc taøi trôï bôûi toå chöùc AFD cuûa Phaùp vôùi möùc taøi trôï 20
trieäu USD/ naêm nhöng hieän nay möùc giaûi ngaân coøn raát
thaáp vaø tieán ñoä thöïc hieän coøn quaù chaäm.
6. Toång coâng ty chöa tham gia vaøo hieäp hoäi cao su theá
giôùi hay caùc coâng ty quoác teá veà bình oån giaù caû neân giaù
caû thöôøng troâi noåi theo thò tröôøng. Vaøo thôøi ñieåm hieän
nay thì giaù ñang raát cao nhöng giai ñoaïn 2000-2001 thì gaàn nhö
beân bôø vöïc cuûa ñoùng cöûa. Vì vaäy tính oån ñònh cuûa ngaønh
cuõng chöa cao. Vieäc kieåm soaùt giaù laø hoaøn toaøn chöa thöïc
hieän ñöôïc.
2.4.3. Cô hoäi
1. Neàn kinh teá theá giôùi phuïc hoài cuøng vôùi söï phuïc hoài
cuûa kinh teá caùc nöôùc môû ra moät cô hoäi veà thò tröôøng
tieâu thuï ngaøy caøng phaùt trieån vaø môû roäng. Caàu veà
43

nguyeân lieäu cao su treân theá giôùi taêng thì coâng taùc
Marketing quoác teá caøng thuaän lôïi, vieäc tieáp caän vaø thaâm
nhaäp thò tröôøng seõ deã daøng hôn.
2. Vieäc caét giaûm saûn löôïng cuûa moät soá nöôùc ñeå taêng
giaù treân thò tröôøng theá giôùi voâ hình chung taïo ñieàu kieän
thuaän lôïi cho Vieät Nam. Maëc duø chöa tham gia caùc hieäp hoäi
ñaõ ñeà caäp ôû treân nhöng giaù caû cao su Vieät Nam hoaøn
toaøn phuï thuoäc vaøo giaù caû thò tröôøng theá giôùi.
3. Ñieàu chænh cô caáu saûn phaåm laø moät xu theá taát yeáu
nhöng laïi giuùp cho vieäc hoäi nhaäp vaøo thò tröôøng theá giôùi
ñöôïc deã daøng hôn.
4. Caùc chính saùch öu ñaõi cuûa nhaø nöôùc cho ngaønh cao su
trong thôøi gian qua taïi Vieät Nam cuõng nhö taïi caùc nöôùc
nhaäp khaåu cao su ñaõ taïo thuaän lôïi cho coâng taùc xuaát
khaåu cuûa ngaønh. Saûn phaåm cao su ñang laø saûn phaåm huùt
haøng treân thò tröôøng vaø laø saûn phaåm nguyeân lieäu ñaëc
thuø neân chöa bò phaân bieät ñoái xöû nhö caùc saûn phaåm thöïc
phaåm ñoâng laïnh, myõ ngheä hay haøng tieâu duøng khaùc.
5. Ñöôïc söï uûng hoä cuûa caùc toå chöùc tín duïng quoác teá
taïo cô hoäi cho Toång coâng ty cao su Vieät Nam môû roäng ñaàu
tö caû veà chieàu roäng laãn chieàu saâu. Coâng taùc Marketing
cuõng ñöôïc quan taâm hôn, Toång coâng ty vaø caùc coâng ty
thaønh vieân ñeàu môû website giôùi thieäu veà coâng ty, veà saûn
phaåm, chaøo haøng vaø baùo giaù haøng ngaøy qua maïng. Ñaây
laø xu theá Marketing môùi vôùi chi phí thaáp, giuùp coâng chuùng
vaø khaùch haøng tieáp caän vôùi Toång coâng ty moät caùch deã
daøng hôn.
2.4.4 Nguy cô
1. Tuy thò tröôøng hieän nay ñang ôû trong tay nhaø saûn xuaát
cao su nhöng do Vieät Nam chöa laäp quõy döï phoøng ruûi ro cho
kinh doanh cao su vaø coøn chöa tham gia vaøo caùc Toå chöùc cao
su quoác teá trong khu vöïc vaø theá giôùi, do ñoù Toång coâng ty
cuõng khoâng neân chuû quan maø phaûi chuaån bò ñoái phoù vôùi
nhöõng bieán ñoäng coù theå xaûy ra treân thò tröôøng cao su theá
giôùi khi giaù cao su xuoáng thaáp.
2. Giaù cao su hieän nay ñang taêng cao nhöng vaãn coù nguy
cô caùc nhaø tieâu thuï thay ñoåi coâng ngheä vaø söû duïng cao
su nhaân taïo thay cho cao su thieân nhieân hoaëc söû duïng moät
loaïi nguyeân lieäu thay theá naøo ñoù.
3. Söï caïnh tranh veà chaát löôïng vaø giaù caû ôû caùc nöôùc
xuaát khaåu ngaøy caøng gay gaét hôn. Caàn taêng cöôøng caùc
bieän phaùp quaûn lyù kyû luaät ñeå giöõ vöõng chaát löôïng saûn
phaåm oån ñònh. Chaát löôïng khoâng oån ñònh laø nguy cô lôùn
nhaát ñeå maát khaùch haøng. Voán ñaàu tö cô sôû haï taàng
chieám tyû troïng lôùn neân giaù thaønh vaãn coøn cao.
44

4. Saûn löôïng cuûa nhieàu coâng ty thaønh vieân ngaøy caøng


taêng, yeâu caàu hoäi nhaäp ngaøy caøng cao ñoøi hoûi moät ñoäi
nguõ caùn boä laøm coâng taùc Marketing quoác teá phaûi coù ñuû
trình ñoä veà chuyeân moân, trình ñoä ngoaïi ngöõ, phaåm chaát
vaø naêng löïc ñeå ñaùp öùng caùc yeâu caàu tröôùc maét vaø laâu
daøi nhöng hieän nay boä phaän caùn boä chuyeân traùch naøy
raát ít, haïn cheá caû veà soá löôïng vaø chaát löôïng.
5. Toång coâng ty cao su Vieät Nam vôùi traùch nhieäm ñònh
höôùng quaûn lyù, coøn caùc coâng ty thaønh vieân laø ñònh
höôùng phaân coâng thò tröôøng, khaùch haøng. Neáu khoâng coù
söï chuyeân moân hoùa, phaân chia ngaønh haøng cuûa doanh
nghieäp seõ coù nguy cô choàng cheùo trong coâng taùc Marketing.
Ñieàu naøy vöõa khoâng hieäu quaû maø coøn taùc duïng ngöôïc
ñoái vôùi thöông hieäu cao su Vieät Nam.
6. Chính saùch cuûa Nhaø nöôùc chöa nhaát quaùn. Tín duïng
trong nöôùc cuõng chöa coù cô cheá phuø hôïp ñeå hoã trôï cho
hoaït ñoäng ngoaïi thöông cuûa ngaønh cao su.
2.10. PHAÂN KHUÙC THÒ TRÖÔØNG, CHOÏN THÒ
TRÖÔØNG MUÏC TIEÂU, ÑÒNH VÒ SAÛN PHAÅM, XAÂY DÖÏNG
THÖÔNG HIEÄU
2.5.1 Phaân khuùc thò tröôøng
Ñoái vôùi thò tröôøng cao su thieân nhieân xuaát khaåu, ñaây
laø thò tröôøng nguyeân lieäu, khoâng phaûi thò tröôøng haøng
tieâu duøng neân ta coù theå phaân thaønh caùc khuùc thò tröôøng
theo moät soá tieâu thöùc nhö:
o Phaân khuùc theo yeáu toá ñòa lyù: phaân chia thò tröôøng
theo khu vöïc ñòa lyù nhö Ñoâng Aâu, Taây Aâu, Baéc Aâu, Baéc
Myõ, Nam Myõ, Nam AÙ, Baéc AÙ, Ñoâng Nam AÙ, Trung Quoác,
Australia…tìm hieåu ñaëc ñieåm thò tröôøng cuûa töøng khu vöïc
o Phaân khuùc thò tröôøng theo theá maïnh cuûa ngaønh coâng
nghieäp coù söû duïng cao su nguyeân lieäu: phaân vuøng caùc thò
tröôøng coù caùc ngaønh coâng nghieäp cheá bieán oâtoâ, giaøy
deùp, saûn phaåm ñoà chôi, neäm, cao su y teá. Caùc ngaønh
coâng nghieäp naøy thöôøng taäp trung vaø raát phaùt trieån ôû
moät soá thò tröôøng nhö Trung quoác, Myõ, Chaâu Aâu
o Phaân khuùc thò tröôøng theo yeâu caàu tieâu thuï saûn
phaåm. Moät soá thò tröôøng coù nhöõng yeâu caàu tieâu chuaån
ñaëc bieät cho cao su nguyeân lieäu khi söû duïng ñeå tieát kieäm
chi phí, tieát kieäm thôøi gian xöû lyù, ñeå taïo ra saûn phaåm
chaát löôïng cao hôn…nhö thò tröôøng Myõ vaø Chaâu Aâu raát
chuoäng saûn phaåm cao su SVR CV10, SVR CV20. Trong khi ñoù
thò tröôøng Nhaät Baûn laïi choïn saûn phaåm SVRL, SVR3L vaø thò
tröôøng Trung quoác laïi choïn saûn phaåm SVR5, SVR10, SVR20
45

o Phaân khuùc thò tröôøng theo loaïi khaùch haøng, thò tröôøng
caùc coâng ty saûn xuaát coù söû duïng cao su nguyeân lieäu, thò
tröôøng nhöõng nhaø moâi giôùi, caùc coâng ty thöông maïi trung
gian.
Vì laø thò tröôøng nguyeân lieäu neân caùc tieâu thöùc phaân
khuùc cuõng khaùc vôùi thò tröôøng haøng tieâu duøng. Beân caïnh
ñoù, vieäc phaân khuùc thò tröôøng naøy phuïc vuï cho Marketing
xuaát khaåu neân caùc phaân khuùc naøy thöôøng mang tính vó
moâ, khoâng taäp trung vaøo caùc kieåu phaân khuùc thò hieáu,
giaù caû hay nhaân khaåu hoïc.
2.5.2 Choïn thò tröôøng muïc tieâu
Vôùi caùch phaân khuùc thò tröôøng treân, caùch phaân
khuùc naøo thì cuõng coù hai thò tröôøng noåi baät laø Myõ vaø
Trung Quoác. Choïn phaân khuùc theo ngaønh coâng nghieäp söû
duïng cao su nguyeân lieäu thì Myõ vaø Trung quoác ñeàu laø hai
quoác gia tieâu thuï cao su haøng ñaàu theá giôùi. Choïn phaân
khuùc theo loaïi hình khaùch haøng thì Trung Quoác chuû yeáu coù
caùc khaùch haøng laø caùc coâng ty thöông maïi, coøn thò tröôøng
Myõ laïi taäp trung caùc nhaø saûn xuaát tröïc tieáp. Caû hai thò
tröôøng naøy laïi tieâu thuï caùc loaïi saûn phaåm khaùc nhau neân
coù theå löïa choïn ñeå laøm thò tröôøng muïc tieâu vaø xaây döïng
chieán löôïc Marketing xuaát khaåu cho hai thò tröôøng naøy.
Theo thoáng keâ cuûa Boä Thöông Maïi, ba nöôùc laø baïn
haøng lôùn cuûa Vieät Nam trong naêm 2003 laø Myõ, Nhaät vaø
Trung Quoác. Kim ngaïch xuaát khaåu ñoái vôùi thò tröôøng Myõ
ñaït 3401,5 trieäu USD, ñoái vôùi Trung Quoác ñaït 1.331,5 trieäu
USD.
Theo nhöõng soá lieäu thöïc teá ôû treân, thôøi gian qua
Trung Quoác laø khaùch haøng lôùn nhaát cuûa TCTCSVN. Theo tin
töø boä noâng nghieäp, hieän nay coù 60 doanh nghieäp Trung
Quoác chuyeân nhaäp cao su Vieät Nam, löôïng cao su xuaát sang
Trung Quoác öôùc ñaït 10% nhu caàu. Nhieàu doanh nghieäp ñang
yeâu caàu Vieät Nam taêng saûn löôïng xuaát khaåu leân töø 8-10
laàn, tuy nhieân giaù cuûa Vieät Nam vaãn coøn cao so vôùi caùc
nöôùc khaùc. Tröôùc maét vaø laâu daøi, Trung Quoác vaãn laø thò
tröôøng muïc tieâu soá moät cho saûn phaåm cao su thieân nhieân.
Thò tröôøng muïc tieâu tieáp theo laø Myõ, nöôùc tieâu thuï
cao su haøng ñaàu theá giôùi trong suoát thôøi gian qua vaø chæ
nhöôøng vò trí soá 1 cho Trung Quoác trong naêm 2003. Naêm
2002 Vieät Nam ñaõ xuaát khaåu ñöôïc 7000 taán cao su sang Myõ.
Sang naêm 2003 saûn löôïng xuaát khaåu vaøo thò tröôøng naøy
ñaõ ñaït khoaûng 10.000 taán. Maëc duø soá löôïng coøn khieâm
toán nhöng tröôùc maét cao su Vieät Nam ñaõ vöôït qua “cöûa aûi”
thaêm doø vaøo moät thò tröôøng khoù tính, ñoøi hoûi chaát löôïng
cao. Trong naêm 2004 Toång coâng ty ñang tieán haønh caùc thuû
46

tuïc caàn thieát ñeå thaønh laäp moät vaên phoøng giao dòch cao
su taïi Myõ nhaèm ñaåy maïnh xuùc tieán thöông maïi treân thò
tröôøng naøy. Được biết, trong thaùng 1 naêm 2004 Vieät Nam ñaõ
kyù hôïp ñoàng xuaát khaåu tröïc tieáp 20.000 taán cao su sang
Myõ vaø döï kieán caû naêm nay seõ xuaát khaåu khoûang 60.000
taán cao loaïi SVR3L vaø CV sang thò tröôøng naøy. Thò tröôøng
Myõ seõ laø thò tröôøng muïc tieâu thöù hai trong chieán löôïc
Marketing cuûa Toång coâng ty cao su Vieät Nam.
2.5.2.1 Thò tröôøng Trung Quoác
Toång quan ñòa lyù kinh teá nöôùc CHND Trung Hoa:
Vò trí: giaùp bieån Ñoâng Trung Hoa, vònh Trieàu Tieân,
Hoaøng Haûi, bieån Nam Trung Hoa, naèm giöõa Baéc Trieàu Tieân
vaø Vieät Nam.
Toång dieän tích : 9,6 trieäu km2 (roäng hôn Australia vaø
nhoû hôn Nga, Canada).
Daân soá: 1288,7 trieäu (theo soá lieäu thoáng keâ thaùng 6
naêm 2003), khoâng tính ñaëc khu Hoàng Koâng vaø Macao.
Toác ñoä taêng tröôûng : 9% naêm 2000. Toång GDP laø
815.412 trieäu USD (naêm 1996), Thu nhaäp bình quaân 800 USD/
ngöôøi (naêm 2000)
Quan heä song phöông Vieät Nam-Trung Quoác :
Thôøi gian qua, Vieät Nam vaø Trung Quoác ñaõ kyù 30 hieäp
ñònh vaø thoaû thuaän caáp nhaø nöôùc trong nhieàu lónh vöïc,
taïo cô sôû phaùp lyù cho quan heä hôïp taùc laâu daøi. Trong ñoù,
hieäp öôùc bieân giôùi treân ñaát lieàn giöõa Vieät Nam vaø Trung
Quoác ñöôïc kyù keát naêm 1999 coù yù nghóa to lôùn trong vieäc
xaây döïng quan heä höõu nghò vaø hôïp taùc kinh teá thöông maïi.
Ñeán nay, kim ngaïch baùn buoân giöõa hai nöôùc taêng bình
quaân haøng naêm 20%, töø 200 trieäu USD vaøo ñaàu nhöõng
naêm 90 leân 1,5 tyû USD vaøo naêm 1999.
Cuoái naêm 2000, Trung Quoác gia nhaäp WTO neân saûn
xuaát coâng nghieäp phaùt trieån vöôït baäc, xuaát khaåu taêng
maïnh. Maëc cho nhöõng khuûng hoaûng kinh teá vaø chieán tranh
ôû moät soá quoác gia gaây aûnh höôûng nghieâm troïng cho thò
tröôøng nhieân lieäu, nhöng Trung Quoác vaãn laø moät trong
nhöõng quoác gia coù toác ñoä taêng tröôûng maïnh vaø ñeàu
nhaát theá giôùi.
Phaân tích SWOT cho saûn phaåm cao su thieân nhieân
taïi thò tröôøng Trung Quoác:
Ñieåm maïnh :
- Trung Quoác laø quoác gia coù tieàm naêng veà ngaønh
coâng nghieäp saûn xuaát oâtoâ lôùn nhaát theá giôùi. Nhu caàu
cao su ñeå saûn xuaát xaêm loáp cuõng tæ leä thuaän vôùi toác
ñoä taêng tröôûng cuûa ngaønh coâng nghieäp naøy. Ñaây laø thò
47

tröôøng xuaát khaåu cao su soâi ñoäng nhaát theá giôùi vaø cuõng
laø thò tröôøng xuaát khaåu muïc tieâu cuûa haàu heát caùc nöôùc
saûn xuaát cao su nguyeân lieäu trong khu vöïc.
- Trung Quoác coù chung ñöôøng bieân giôùi vôùi Vieät Nam,
chi phí vaän chuyeån seõ thaáp hôn nhieàu so vôùi caùc nöôùc
khaùc. Beân caïnh ñoù, do thuaän lôïi veà vò trí ñòa lyù, thôøi gian
vaän chuyeån cuõng giaûm nhieàu, neân chi phí baûo quaûn saûn
phaåm cuõng giaûm ñi ñaùng keå.
- Chính phuû Trung Quoác ñaõ khoâng ngöøng ñoåi môùi
heä thoáng thueá quan. Töø naêm 1996 Trung quoác ñaõ giaûm ít
nhaát 30% cho treân 4000 maët haøng nhaäp khaåu treân toång
soá 6000 maët haøng nhaäp khaåu. Vaøo thaùng 12 naêm 2004,
Trung Quoác ñaõ chính thöùc xoaù boû haïn ngaïch nhaäp khaåu
cho saûn phaåm cao su nguyeân lieäu.
- Caùc thöông gia Trung Quoác laø nhöõng ngöôøi naêng
ñoäng, nhöõng nhaø moâi giôùi, caùc coâng ty thöông maïi raát linh
hoaït trong lónh vöïc thu mua cao su vaø tieán haønh phaân phoái
laïi cho thò tröôøng trong nöôùc vaø xuaát khaåu.
Cô hoäi :
- Thò tröôøng cao su nguyeân lieäu taïi Trung Quoác chuû
yeáu phuïc vuï saûn xuaát xaêm loáp neân ñoøi hoûi chaát löôïng
khoâng cao, chuû yeáu laø cao su SVR10, SVR20. Thaäm chí
nhöõng saûn phaåm cao su nguyeân lieäu vôùi ñoä baån cao hôn
vaãn ñöôïc thò tröôøng Trung Quoác chaáp nhaän nhöng giaù caû
phaûi reû, löôïng cung caáp phaûi nhieàu vaø oån ñònh.
- Chi phí vaän chuyeån vaø chi phí baûo quaûn thaáp, taïo cô
hoäi thuaän lôïi cho chieán löôïc giaù ñoái vôùi thò tröôøng Trung
Quoác taïo lôïi theá caïnh tranh cho ngaønh cao su Vieät Nam ñoái
vôùi caùc nöôùc xuaát khaåu cao su maïnh trong khu vöïc
- Heä thoáng thueá suaát hôïp lyù cuõng laøm cho giaù caû
khoâng bò phaân bieät ñoái xöû giöõa caùc nöôùc vaø khoâng quaù
cheânh leäch so vôùi giaù caû cuûa cao su thieân nhieân saûn
xuaát trong nöôùc. Hôn nöõa vieäc boû haïn ngaïch nhaäp khaåu
cho cao su nguyeân lieäu laø cô hoäi thaät söï cho con ñöôøng
xuaát khaåu chính ngaïch cho cao su Vieät Nam vaøo thò tröôøng
Trung Quoác, giaûm thieåu ruûi ro trong thanh toaùn cho caùc
doanh nghieäp xuaát khaåu Vieät Nam, giaûm thieåu xuaát khaåu
tieåu ngaïch, troâi noåi thò tröôøng chôï ñen luoân thoáng trò trong
suoát thôøi gian qua.
Ñieåm yeáu :
- Do laø thò tröôøng lôùn nhaát theá giôùi neân Trung Quoác
cuõng laø thò tröôøng muïc tieâu cuûa taát caû caùc nöôùc saûn
xuaát cao su nguyeân lieäu xuaát khaåu treân theá giôùi. Ñaây laø
thò tröôøng noùng vaø caïnh tranh khoác lieät nhaát. Giaù caû
48

khoâng oån ñònh vaø raát thaáp do thò tröôøng yeâu caàu saûn
phaåm chaát löôïng khoâng cao. Ñieàu naøy laïi raát phuø hôïp vôùi
ñieàu kieän cuûa caùc tieåu ñieàn ôû Indonesia vaø Thaùi Lan
- Tính vò chuûng cuûa caùc doanh nhaân Trung Quoác coøn
cao. Hoï thöôøng öu tieân cho caùc doanh nghieäp trong coäng
ñoàng ngöôøi Hoa neân vieäc tieáp caän vaø caïnh tranh thöøông
keùm bình ñaúng. Vieäc toå chöùc mua baùn giöõa caùc Thöông
hoäi, Hieäp hoäi thaät söï coøn laø moät raøo caûn trong vieäc tieáp
xuùc thò tröôøng tröïc tieáp vaø giôùi thieäu saûn phaåm cao su
cuûa Vieät Nam.
Nguy cô:
- Thò tröôøng Trung Quoác seõ khoù chaáp nhaän saûn
phaåm vôùi chaát löôïng cao hôn, giaù cao hôn chuùt ít cho yeâu
caàu ñoøi hoûi thaáp hôn cuûa thò tröôøng. Saûn phaåm seõ deã
trôû neân xa laï vaø khoù thuyeát phuïc ñoái vôùi thò tröôøng.
- Giaù caû khoâng oån ñònh, troâi noåi seõ raát khoù ñeå
xaây döïng moät chieán löôïc giaù trong daøi haïn.
- Vieäc tieáp xuùc tröïc tieáp vôùi thò tröôøng cao su
nguyeân lieäu seõ coù nhieàu nguy cô thaát baïi neáu khoâng
thoâng qua caùc Hieäp hoäi thöông maïi, caùc Coâng ty tö vaán…
ñieàu naøy cuõng ñoàng nghóa vôùi vieäc giaù thaønh seõ taêng
cao hoaëc ñeå chen chaân vaøo thò tröôøng soâi ñoäng naøy thì
phaûi hy sinh moät phaàn lôïi nhuaän, giaù baùn phaûi giaûm
xuoáng.
2.5.2.2 Thò tröôøng Myõ
Vaøi neùt veà ñòa lyù-kinh teá Myõ
Vò trí ñòa lyù : Hoa Kyø hay ta coøn goïi laø Myõ naèm ôû
Baéc Myõ.
Toång dieän tích laø 9.629.091 km2 chieám 6,2% dieän tích
toaøn caàu, trong ñoù dieän tích ñaát ñai laø 9.153.960 km2
Daân soá laø 291,5 trieäu ngöôøi (öôùc tính thaùng 7 naêm
2002).Toác ñoä taêng daân soá naêm 2002 öôùc tính laø 0,89%.
Löïc löôïng lao ñoäng laø 141,8 trieäu ngöôøi (keå caû nhöõng
ngöôøi thaát nghieäp- soá lieäu naêm 2001)
Saéc toäc: ngöôøi da traéng 77,1%, ngöôøi da ñen 12,9%,
ngöôøi Chaâu AÙ 4,2% coøn laïi laø thoå daân vaø caùc daân toäc
khaùc.
Thuû ñoâ : Washington D.C vôùi khoaûng gaàn 700 nghìn
daân.
Myõ laø nöôùc coù neàn kinh teá lôùn nhaát vaø coù söùc
caïnh tranh nhaát treân theá giôùi. Naêm 1999, GDP cuûa Myõ laø
9.350 tyû, naêm 2002 GDP cuûa Myõ öôùc tính khoaûng 10.450 tyû
USD, chieám khoaûng 21% toång thu nhaäp quoác daân toaøn
caàu. Thu nhaäp bình quaân ñaàu ngöôøi ñaït 36.300 USD.
49

Toác ñoä taêng tröôûng cuûa Myõ hieän nay trong giai ñoaïn
2000 khoâng oån ñònh vaø thaáp hôn giai ñoaïn thaäp nieân 90.
Naêm 2000 toác ñoä taêng GPD cuûa Myõ laø 5%, 2001 laø 0,5%,
2002 laø 2,2%, 2003 laø 3,1% vaø döï baùo trong naêm 2004 seõ
taêng khoaûng 4-4,5%
Quan heä kinh teá Vieät Nam- Hoa Kyø:
Sau khi thaát baïi taïi Vieät Nam 1975 Myõ ñaõ thöïc hieän bao
vaây kinh teá, caám vaän kinh teá chính trò ñoái vôùi Vieät Nam.
Thaùng 2 naêm 1994, Myõ boû caám vaän ñoái vôùi Vieät Nam.
Thaùng 7 naêm 1995 hai nöôùc thieát laäp quan heä ngoaïi giao.
Song song vôùi quan heä chính trò vaø ngoaïi giao, quan heä
kinh teá vaø thöông maïi giöõa Vieät Nam vaø Myõ cuõng khoâng
ngöøng phaùt trieån. Hieäp ñònh thöông maïi song phöông Vieät
Nam-Hoa Kyø coù hieäu löïc thaùng 12 naêm 2001 laøm cho kim
ngaïch buoân baùn cuûa Vieät Nam- Hoa Kyø ñaõ phaùt trieån
nhaûy voït, kim ngaïch thöông maïi haøng hoùa hai chieàu taêng
töø 220 trieäu naêm 1994 leân 1,4 tyû USD naêm 2001 vaø ñaït
gaàn 5,8 tyû USD naêm 2003. Xuaát khaåu cuûa Vieät Nam sang
Hoa Kyø ñaõ taêng nhaûy voït töø 1,026 tyû USD naêm 2001 leân
gaàn 4,5 tyû USD naêm 2003 taêng 87% so vôùi naêm 2002. Hieän
nay Vieät Nam ñaõ trôû thaønh baïn haøng lôùn thöù 40 ñoái vôùi
Hoa Kyø neáu tính theo kim ngaïch hai chieàu. Neáu tính rieâng
xuaát khaåu vaøo Hoa Kyø thì Vieät Nam ñöùng thöù 35.
Phaân tích SWOT cho saûn phaåm cao su thieân nhieân
taïi thò tröôøng muïc tieâu Myõ
Ñieåm maïnh :
- Tieàm löïc xuaát khaåu cao su vaø khaû naêng caïnh tranh
cuûa TCTCSVN taïi thò tröôøng Myõ ñaõ ñöôïc naâng cao trong thôøi
gian qua. Cô caáu saûn phaåm cao su xuaát khaåu vaøo thò
tröôøng Myõ cuõng ña daïng hôn veà chuûng loaïi vaø saûn löôïng
cuõng taêng leân, töø 7000 taán naêm 2002 leân 10.000 taán naêm
2003 töông öùng taêng 30%.
- Hieäp ñònh thöông maïi Vieät Myõ (BTA) ñaõ vaø ñang phaùt
huy hieäu quaû. Nhieàu doanh nghieäp Myõ do nhieàu nguyeân
nhaân khaùc nhau ñang quan taâm hôn ñeán thò tröôøng Vieät
Nam vaø coù höôùng chuyeån sang mua moät phaàn haøng töø
Vieät Nam thay vì töø caùc thò tröôøng khaùc trong khu vöïc.
- Taïi Myõ coù hôn moät trieäu ngöôøi Vieät Nam ñang sinh
soáng, ñaây seõ laø caàu noái veà nhaân söï raát toát ñeå tieán
haønh thaêm doø vaø tìm hieåu veà thò tröôøng moät caùch deã
hôn.
- Thò tröôøng Myõ laø thò tröôøng tieâu thuï cao su lôùn nhaát
theá giôùi vaø chæ nhöôøng vò trí ñöùng ñaàu cho Trung Quoác
trong naêm 2003.
50

- Thò tröôøng Myõ laø thò tröôøng yeâu caàu chaát löôïng
khaù gaét gao, ñaây ñöôïc xem laø moät ñieåm maïnh cuûa thò
tröôøng vì noù laø thò tröôøng coù choïn loïc, trong khi ñoù saûn
phaåm cao su thieân nhieân cuûa Vieät Nam saûn xuaát coù chaát
löôïng raát cao, hôn haún moät soá nöôùc trong khu vöïc.
- Quan heä chính trò giöõa hai nöôùc tieáp tuïc ñöôïc cuûng
coá vaø ñang phaùt trieån theo chieàu höôùng tích cöïc. Trong
töông lai khaû naêng Vieät Nam ñöôïc höôûng möùc thueá öu ñaõi
GSP laø hoaøn toaøn coù theå mong ñôïi, beân caïnh ñoù vieäc gia
nhaäp WTO seõ môû theâm cô hoäi cho cao su thieân nhieân
thöông hieäu Vieät vaøo thò tröôøng Myõ moät caùch deã daøng
hôn.
Ñieåm yeáu:
- Naêng löïc cung vaø tieáp thò xuaát khaåu cuûa cao su
nguyeân lieäu taïi thò tröôøng Myõ nhìn chung coøn yeáu. Ngoaøi
nhöõng yeáu keùm chung nhö chính saùch veà giaù chöa thaät
haáp daãn, thoâng tin vaø xuùc tieán thöông maïi coøn chaäm
chaïp, naêng löïc tieáp thò xuaát khaåu keùm thì coøn phaûi keå
vieäc khoâng ñaûm baûo veà löôïng cung cho nhöng ñôn haøng
lôùn oån ñònh vaø laâu daøi hoaëc thôøi gian giao haøng nhanh. Vì
vaäy caùc khaùch haøng Myõ hieän nay vaãn öu tieân nhaäp khaåu
töø caùc coâng ty thöông maïi cuûa Singapore.
- Caïnh tranh xuaát khaåu vaøo thò tröôøng Myõ raát gay
gaét vaø quyeát lieät. Myõ laø thò tröôøng lôùn do ñoù caû theá
giôùi höôùng vaøo thò tröôøng naøy. Vieät Nam môùi chæ thöïc söï
thaâm nhaäp vaøo thò tröôøng Myõ keå töø naêm 2002 trong khi
ñoù caùc ñoái thuû caïnh tranh cuûa ta ñaõ coù heä thoáng baïn
haøng nhaäp khaåu vaø phaân phoái taïi thò tröôøng naøy töø raát
laâu.
- Tuy hieäp ñònh thöông maïi song phöông (BTA) ñaõ vaø ñang
phaùt huy hieäu quaû, song Vieät Nam vaãn ñang ñöùng tröôùc
moät soá baát lôïi veà thaâm nhaäp thò tröôøng. Maëc duø ñöôïc
höôûng möùc thueá toái hueä quoác nhö hieän nay, song saûn
phaåm cao su nhaäp vaøo thò tröôøng Myõ vaãn coøn chòu thueá
suaát chöù khoâng ñöôïc höôõng möùc thueá öu ñaõi GSP nhö
Thaùi Lan, Malaysia, Indonesia, Philipines…
- Cöôùc phí vaø thôøi gian vaän taûi haøng töø Vieät Nam
sang Hoa Kyø thöôøng cao hôn vaø laâu do khoaûng caùch ñòa lyù
xa vaø chöa coù tuyeán vaän taûi bieån tröïc tieáp giöõa hai nöôùc.
Ngoaøi ra sau söï kieän 11/9, an ninh cho haøng hoùa nhaäp khaåu
vaøo thò tröôøng ñoøi hoûi cao hôn, luaät saùng kieán kieåm tra an
ninh container, khai baùo cô sôû saûn xuaát, kho baõi chöùa
haøng… ñaõ laøm taêng chi phí xuaát khaåu leân.
- Thò tröôøng Myõ laø thò tröôøng khoâng nhöõng yeâu caàu
khaét khe veà chaát löôïng maø caùc yeáu toá veà chính trò luaät
51

phaùp cuõng raát quan troïng. Thaùch thöùc chuû yeáu cuûa thò
tröôøng Myõ taäp trung vaøo chính trò, luaät phaùp. Baøi hoïc veà
vuï kieän caù ba sa vaø môùi ñaây laø toâm xuaát khaåu cuûa ta
laø ví duï roõ nhaát .
Cô hoäi :
- Saûn löôïng cao su thieân nhieân xuaát khaåu vaøo thò
tröôøng Myõ ngaøy moät taêng chæ ra moät tieàm löïc thò tröôøng
coøn chöa ñöôïc khai thaùc trieät ñeå. Caàn tìm hieåu thò tröôøng
hôn, taêng cöôøng caùc hoaït ñoäng nghieân cöùu veà thò tröôøng
cuõng nhö quaûng baù saûn phaåm cao su nguyeân lieäu.
- Hieäp ñònh thöông maïi Vieät Myõ môû ra moät cô hoäi cho
ta tieáp caän thò tröôøng deã daøng hôn, thueá suaát toái hueä
quoác tuy vaãn coøn cao nhöng khaû naêng caïnh tranh ñöôïc
naâng cao hôn.
- Coäng ñoàng ngöôøi Vieät lôùn laø cô hoäi ñeå taïo caùc
keânh phaân phoái, laäp vaên phoøng ñaïi dieän …Vieäc tieáp caän
caùc khaùch haøng muïc tieâu cuõng thuaän lôïi hôn. Ngoaøi ra
caùc chöông trình hoã trôï Marketing töø coäng ñoàng naøy seõ toát
hôn.
- Thò tröôøng cao su nguyeân lieäu ôû Myõ ñoøi hoøi chaát
löôïng cao vaø chuûng loaïi phuø hôïp vôùi thôøi tieát, tieâu chuaån
kyõ thuaät, yeâu caàu saûn xuaát, do ñoù yeáu toá naøy laïi laø
ñoäng löïc thuùc ñaåy vaø laø yeáu toá ñöôïc choïn trong caïnh
tranh vôùi caùc ñoái thuû trong khu vöïc.
- Quan heä chính trò giöõa hai nöôùc ngaøy moät toát ñeïp
hôn höùa heïn moät töông lai hôïp taùc kinh teá khaû quan. Beân
caïnh ñoù khaû naêng gia nhaäp WTO cuûa Vieät Nam laø raát
gaàn, coù khaû naêng trong naêm 2005, ñieàu naøy seõ môû ra
moät trang môùi cho hoaït ñoäng xuaát nhaäp khaåu cuûa Vieät
Nam, trong ñoù coù saûn phaåm cao su thieân nhieân.
Nguy cô :
- Do tình hình thaâm huït maäu dòch cuûa Myõ ngaøy caøng
gia taêng, neân Myõ ñang coù chính saùch thaét chaët, duøng haïn
ngaïch quota ñeå giaûm vaø ñieàu chænh löôïng haøng nhaäp
khaåu. Maëc duø cao su thieân nhieân khoâng naèm trong danh
saùch naøy nhöng cuõng khoâng loaïi tröø khaû naêng taêng thueá
nhaäp khaåu hay caùc loaïi thueá phí khaùc
- Thò tröôøng Myõ laø thò tröôøng haáp daãn caû theá giôùi
cho neân caïnh tranh cuõng khoác lieät vaø hoãn taïp. Caùc ñoái
thuû caïnh tranh seõ khoâng chæ laø nhöõng nöôùc coù tieàm löïc
saûn xuaát haøng ñaàu theá giôùi maø laø taát caû caùc nöôùc
saûn xuaát cao su xuaát khaåu ñeàu muoán tham gia vaøo thò
tröôøng naøy.
52

- Thaùch thöùc thò tröôøng taäp trung vaøo chính trò luaät
phaùp neân ruûi ro veà kieän tuïng seõ cao. Caàn coù luaät sö tö
vaán vaø giuùp ñôõ ngay töø khi tìm hieåu nghieân cöùu thò
tröôøng, chi phí naøy raát lôùn neân giaù thaønh seõ cao.
- Hình thöùc maãu maõ vaø thöông hieäu taïi thò tröôøng Myõ
raát quan troïng maëc duø chaát löôïng vaãn ñoùng vai troø chính.
Chæ caàn khoâng giöõ ñöôïc uy tín thöông hieäu thì khaùch haøng
Myõ seõ quay löng laïi vôùi thöông hieäu ñoù ngay.
- Chi phí vaän chuyeån laø thaùch thöùc thaät söï cho chieán
löôïc giaù caû cuûa cao su thieân nhieân Vieät Nam.
Noùi toùm laïi tuy caên cöù treân saûn löôïng xuaát khaåu cao
su cuûa Vieät Nam vaøo Myõ thì thò tröôøng Myõ hieän nay vaãn
coøn giöõ moät vò trí raát khieâm toán, nhöng ta vaãn choïn laøm
thò tröôøng muïc tieâu vì thöïc teá thò tröôøng naøy vaãn coøn boû
ngoû trong suoát thôøi gian qua. Beân caïnh ñoù, theo TCTCSVN
ñieàu ñaùng phaán khôûi laø trong chuyeán ñi xuùc tieán thöông
maïi vöøa qua cuûa caùc doanh nghieäp Vieät Nam thì haàu heát
caùc taäp ñoaøn, caùc coâng ty saûn xuaát lôùn cuûa Myõ, chuyeân
tieâu thuï cao su töï nhieân ñeàu muoán kyù hôïp ñoàng mua cao su
tröïc tieáp vôùi TCTCSVN thay vì phaûi mua qua moät nöôùc trung
gian thöù ba nhö nhöõng naêm qua (chuû yeáu laø Singapore).
2.5.3 Khaùch haøng muïc tieâu
Ñoái vôùi thò tröôøng Trung Quoác:
Thò tröôøng muïc tieâu Trung Quoác laø thò tröôøng lôùn
nhaát cho saûn phaåm cao su thieân nhieân. Caùc ngaønh coâng
nghieäp saûn xuaát coù söû duïng cao su nguyeân lieäu laïi phaùt
trieån raát maïnh meõ. Tuy nhieân vieäc tieáp xuùc vaø xuaát
khaåu tröïc tieáp ñoái vôùi caùc doanh nghieäp naøy hieän nay
Toång coâng ty coøn chöa thöïc hieän ñöôïc, chuû yeáu hieän nay ta
xuaát baùn cho caùc coâng ty thöông maïi chuyeân ngaønh vaø
caùc toå chöùc trung gian. Do caùc coâng ty saûn xuaát coâng
nghieäp yeâu caàu möùc giaù phaûi reû hôn so vôùi giaù thò
tröôøng, ñoøi hoûi phaûi coù nhöõng tieâu chuaån rieâng ngoaøi
caùc tieâu chuaån quoác teá baét buoäc. Ngoaøi ra löôïng haøng
cung caáp yeâu caàu vôùi soá löôïng lôùn vaø löôïng luoân oån
ñònh maëc cho caùc ñieàu kieän khaùch quan nhö thôøi tieát,
thieân tai… Giaù baùn laïi ñöôïc chaøo baùn coá ñònh töø 6 thaùng
ñeán 1 naêm. Do ñoù chieán löôïc Marketing xuaát khaåu giai ñoaïn
2005-2010, Toång coâng ty vaãn neân xaùc ñònh khaùch haøng
muïc tieâu laø caùc coâng ty thöông maïi chuyeân ngaønh vaø caùc
toå chöùc trung gian chuyeân nghieäp veà phaân phoái cao su.

Ñoái vôùi thò tröôøng Myõ :


53

Thò tröôøng Myõ laø thò tröôøng coøn non treû ñoái vôùi
TCTCSVN. Moät ñaëc ñieåm noåi baät cuûa thò tröôøng Myõ laø
caùc nhaø saûn xuaát coâng nghieäp coù söû duïng cao su nguyeân
lieäu yeâu caàu chaát löôïng raát cao. Ñieàu naøy ngaønh cao su
Vieät Nam hoaøn toaøn coù theå ñaùp öùng ñöôïc vì hieän nay
chaát löôïng cao su Vieät Nam ñöôïc caùc chuyeân gia ñaùnh giaù
laø ñöùng ñaàu khu vöïc. Hôn nöõa caùc coâng ty naøy chuû yeáu
nhaäp khaåu cao su töø caùc coâng ty thöông maïi Singapore, Ñaøi
Loan, Trung Quoác neân khi Vieät Nam gia nhaäp thò tröôøng vôùi
giaù töông ñöông, chaát löôïng ñoàng ñeàu vaø oån ñònh thì ñöôïc
nhöõng coâng ty naøy ñaëc bieät chuù yù. Vì vaäy, khaùch haøng
muïc tieâu taïi thò tröôøng Myõ seõ laø caùc taäp ñoaøn saûn xuaát
coâng nghieäp lôùn, caùc coâng ty saûn xuaát vöøa vaø nhoû hay
noùi caùch khaùc laø nhöõng caù nhaân, ñôn vò tieâu thuï tröïc
tieáp saûn phaåm cuûa coâng ty.
2.5.3 Ñònh vò saûn phaåm
Toång coâng ty cao su Vieät Nam saûn xuaát cao su ñònh
chuaån kyõ thuaät (TSR) theo tieâu chuaån Vieät Nam veà cao su
thieân nhieân TCVN3769-83. Ñeán naêm 1995 tieâu chuaån naøy
ñöôïc xeùt duyeät thaønh TCVN3769-95 teân goïi laø SVR (Standard
Vietnam Rubber). Nguyeân lieäu cao su ñöôïc Toång coâng ty cao su
saûn xuaát chuû yeáu theo coâng ngheä coám, theo ñuùng tieâu
chuaån Vieät Nam TCVN3769-95 hoaëc theo yeâu caàu cuûa
khaùch haøng. Bao goàm caùc chuûng loaïi nhö : cao su coù ñoä
nhôùt oån ñònh SVR CV50, SVR CV60, cao su khoái SVR L, SVR 5,
SVR 10, SVR 20 vaø cao su latex.
Cao su coù ñoä nhôùt oån ñònh : SVR CV50, SVR CV60 ñöôïc
laøm töø muû nöôùc laáy tröïc tieáp töø vöôøn caây, ñöôïc laøm
ñoâng ñeàu vaø ñöôïc ñaùnh ñoâng baèng axit, haøm löôïng chaát
baån khoâng lôùn hôn 0.03%, chæ soá 50, 60 ñeå chæ ñoä nhôùt
Mooney ML. Cao su SVR L coù caùc ñaëc ñieåm nhö cao su coù ñoä
nhôùt oån ñònh nhöng laïi khoâng coù möùc kieåm soaùt ñoä nhôùt
Mooney.
Cao su khoái SVR 5 laø cao su laøm töø muû nöôùc, loaïi cao
su naøy coù ñoä baån nhoû hôn 0.05%. Cao su SVR 10, SVR 20
laøm töø muû cao su ñoâng töï nhieân thaønh cheùn hoaëc hoãn
hôïp, coù theå pha moät ít muû daây, haøm löôïng chaát baån
töông öùng laø nhoû hôn 0.8 vaø 0.16%
Cao su thieân nhieân coâ ñaëc (Latex): ñaây laø loaïi cao su
daïng loûng (kem) ñöôïc ly taâm taùch nöôùc vaø caùc chaát phi
cao su ra khoûi muû. Nhaèm ñaûm baûo ñöa ra thò tröôøng loaïi
muû latex ly taâm oån ñònh veà caùc thoâng soá kyõ thuaät, Toång
coâng ty cao su ñaõ phoái hôïp vôùi Toång cuïc Tieâu chuaån ño
löôøng chaát löôïng xaây döïng tieâu chuaån Vieät Nam TCVN 6314-
1997 daønh rieâng cho caùc loaïi muû latex coâ ñaëc theo coâng
54

ngheä ly taâm vaø taïo kem. Vôùi lôïi theá caùc ñaïi ñieàn cuøng
vôùi caùc gioáng phuø hôïp, muû kem ly taâm cuûa Toång coâng ty
raát ñöôïc caùc khaùch haøng nöôùc ngoaøi öa chuoäng ñeå saûn
xuaát caùc loaïi saûn phaåm nhö gaêng tay y teá, bao cao su…Cao
su thieân nhieân coâ ñaëc coù hai loaïi : HA sau khi ly taâm ñöôïc
baûo quaûn baèng Amoniac vôùi ñoä kieàm khoâng nhoû hôn 0,6%
(m/m) tính theo khoái löôïng latex vaø LA vôùi ñoä kieàm khoâng
nhoû hôn 0,29% (m/m). Sau khi ñöôïc ly taâm muû ñöôïc bôm leân
boàn toàn tröõ cho ñeán khi ñaït ñoä oån ñònh cô hoïc theo qui
ñònh cuûa tieâu chuaån môùi xuaát cho khaùch haøng.
Ñoái vôùi thò tröôøng Myõ
Loaïi saûn phaåm SVR CV50, SVR CV60 ñaëc bieät ñöôïc thò
tröôøng caùc nöôùc xöù oân ñôùi öa chuoäng. Do tính oån ñònh
cao, khoâng bò xô hoùa, khoâng bò taùc ñoäng nhieàu bôûi thôøi
tieát. Loaïi saûn phaåm naøy seõ ñöôïc choïn laøm theá maïnh ñeå
xuaát khaåu cho thò tröôøng Myõ. Saûn löôïng cuûa saûn phaåm
loaïi naøy hieän nay ôû VN chieám khoaûng14% toång saûn löôïng
saûn xuaát. Trong töông lai, Toång coâng ty nghieân cöùu naâng
möùc saûn löôïng loaïi naøy leân ñeå chôû thaønh saûn phaåm
chuû löïc cho thò tröôøng muïc tieâu Hoa Kyø.
Ñoái vôùi thò tröôøng Trung Quoác
Saûn phaåm SVR 3L, SVR L laø loaïi saûn phaåm cao su khoái
cao caáp chieám khoaûng 5% duøng ñeå saûn xuaát caùc saûn
phaåm cao su coâng nghieäp coù chaát löôïng cao. Tuy nhieân noù
laïi khoâng phuø hôïp cho thò tröôøng Trung Quoác voán chuû yeáu
tieâu thuï cao su nguyeân lieäu cho ngaønh coâng nghieäp saûn
xuaát xaêm loáp, giaù thaønh loaïi saûn phaåm naøy cao laïi khoù
tìm thò tröôøng, nhöng ñaây seõ laø saûn phaåm daønh cho nhöõng
khuùc thò tröôøng ñaëc bieät.
Saûn phaåm SVR 10, SVR 20 laø loaïi saûn phaåm coù ñoä
baån. Loaïi naøy coù giaù thaønh haï nhöng giaù baùn cuõng thaáp,
duøng ñeå laøm xaêm loáp, ñeá giaøy. Ñaây laø loaïi saûn phaåm
coù theå caïnh tranh taïi thò tröôøng Trung Quoác.
Saûn phaåm muû coâ ñaëc Latex laø loaïi saûn phaåm coù
chaát löôïng cao nhaát, nhöng giaù thaønh cuõng cao nhaát töông
öùng. Tuy chæ chieám khoaûng hôn 10% trong toång saûn löôïng
nhöng muû latex ñöôïc ñaàu tö veà kyõ thuaät vaø voán cuõng
nhieàu nhaát do maùy ly taâm phaûi nhaäp vôùi giaù raát cao, hay
ñöôïc xuaát trong boàn chöùa ñeå oån ñònh saûn phaåm. Chöa keå
ñeán saûn phaåm toàn kho phaûi ñöôïc bôm Amoniac vaø khuaáy
thöôøng xuyeân ñeå duy trì tính oån ñònh, chi phí toàn tröõ cuõng
toán keùm. Tuy nhieân, loaïi saûn phaåm naøy laïi thu huùt ñöôïc
caû hai thò tröôøng muïc tieâu treân neân noù cuõng laø saûn
phaåm quan troïng trong chieán löôïc ña daïng cô caáu saûn phaåm
khi tieáp caän thò tröôøng muïc tieâu.
55

2.5.4 Xaây döïng thöông hieäu


Cao su thieân nhieân cuûa Vieät Nam ñaõ xuaát khaåu ñeán
44 quoác gia, vuøng laõnh thoå. Vaø ñieàu ñaùng phaán khôûi laø
haàu heát khaùch haøng quoác teá ñaùnh giaù chaát löôïng saûn
phaåm cao su thieân nhieân Vieät Nam khoâng chæ thuoäc haøng
ñaàu khu vöïc Ñoâng Nam AÙ maø coøn treân toaøn theá giôùi. Vì
vaäy TCTCSVN cuõng nhö caùc coâng ty thaønh vieân ñaõ quyeát
ñònh choïn xaây döïng thöông hieäu cao su Vieät Nam döïa treân
chaát löôïng.
Töø ñaàu naêm 2000 ñeán nay, TCTCSVN ñaõ ñaàu tö haøng
chuïc tyû ñoàng cho coâng taùc hieän ñaïi hoaù daây chuyeàn saûn
xuaát vaø xaây döïng heä thoáng kieåm ñònh ñeå ñaùnh giaù chaát
löôïng saûn phaåm theo tieâu chuaån ISO, hieän nay coù 17 ñôn vò
thaønh vieân cuûa Toång coâng ty aùp duïng heä thoáng quaûn lyù
chaát löôïng theo tieâu chuaån ISO 9001-2000 vaø treân 70% ñaõ
ñöôïc ñaàu tö maùy moùc thieát bò hieän ñaïi.
TCTCSVN gaàn ñaây ñöôïc nhieàu khaùch haøng bieát ñeán
vôùi teân GERUCO, luoân ñaët chöõ tín leân haøng ñaàu, khoâng
chaïy theo muïc ñích lôïi nhuaän maø thieáu quan taâm ñeán qui
trình chaêm soùc, khai thaùc vöôøn caây. Vieäc giao haøng phaûi
ñuùng soá löôïng, ñuùng chaát löôïng, thôøi haïn giao haøng. Vì
vaäy cao su Vieät Nam, cao su Geruco ñaõ ñöôïc raát nhieàu
khaùch haøng quoác teá bieát ñeán, goùp phaàn vaøo vieäc tieâu
thuï cao su vaø giôùi thieäu thöông hieäu cao su Vieät Nam vôùi
khaùch haøng toaøn caàu.
Noùi ñeán xaây döïng thöông hieäu cao su, phaûi ñeà caäp
ñeán cao su Bình Long, moät trong 5 ñôn vò thaønh vieân lôùn
nhaát cuûa Toång coâng ty cao su Vieät Nam. Cao su Bình Long vôùi
caùch tieáp caän thò tröôøng theá giôùi baèng chaát löôïng oån
ñònh, uy tín giao haøng vaø ñaëc bieät laø caùch tieáp caän thò
tröôøng tröïc tieáp ñeán töøng khaùch haøng ñaõ taïo ñöôïc thöông
hieäu rieâng cuûa mình khoâng chæ thò tröôøng trong nöôùc maø
caû thò tröôøng quoác teá. Thöông hieäu cao su Bình Long ñaõ
ñöôïc taëng giaûi thöôûng Sao Vaøng quoác teá veà chaát löôïng
(naêm1997), Sao Vaøng Ñaát Vieät (naêm2003), giaáy chöùng
nhaän ñaït tieâu chuaån chaát löôïng cuûa toå chöùc AFAQ-ASCERT
(Phaùp). Coâng ty hieän coù baïn haøng ôû Phaùp, Ñöùc, Anh, Seùc,
Thoå Nhó Kyø, Myõ, Singapore, Nga, Trung Quoác, Malaysia… Vôùi
quyeát taâm töø moâ hình cuûa ñôn vò thaønh vieân Bình Long,
TCTCSVN ñaõ xaây döïng thöông hieäu Geruco ñeå trôû thaønh
moät thöông hieäu cao su thieân nhieân Vieät Nam vôùi uy tín vaø
chaát löôïng haøng ñaàu theá giôùi.
2.11. CHIEÁN LÖÔÏC MARKETING XUAÁT KHAÅU CHO
SAÛN PHAÅM CAO SU THIEÂN NHIEÂN
56

2..6.1. Chieán löôïc saûn phaåm cao su thieân nhieân xuaát


khaåu
Chieán löôïc saûn phaåm laø chieán löôïc ñaàu tieân vaø cô
baûn nhaát trong chieán löôïc Marketing. Ñoái vôùi saûn phaåm cao
su thieân nhieân cuûa TCTCSVN, moät trong nhöõng nguyeân nhaân
gaây khoù khaên cho vieäc môû roäng thò tröôøng xuaát khaåu ñoù
laø cô caáu saûn phaåm khoâng phuø hôïp vôùi nhu caàu vaø thò
hieáu cuûa thò tröôøng quoác teá, keá ñeán laø chaát löôïng cao su
cuûa Vieät Nam khoâng oån ñònh. Ñeå khaéc phuïc ñieåm yeáu
naøy ta coù chieán löôïc thích nghi saûn phaåm vaø naâng cao
chaát löôïng nhö sau.
2.6.1.1. Phaân loaïi saûn phaåm
Saûn phaåm cao su thieân nhieân cuûa Toång coâng ty cao su
ñöôïc chia laøm ba nhoùm chính
Nhoùm 1: saûn phaåm cao su cao caáp, coù ñoä oån ñònh cao
SVR 3L, SVR L, CV50, CV60. Nhoùm saûn phaåm naøy hieän nay
chieám tyû troïng khoaûng 20%. Ñaây laø nhoùm saûn phaåm
xuaát cho thò tröôøng EU vaø thò tröôøng Myõ.
Nhoùm 2: saûn phaåm cao su coù chaát löôïng thaáp hôn laø
SVR 5, SVR 10, SVR 20 coù ñoä baån cao chieám tæ troïng treân
60% vaø laø saûn phaåm chuû löïc ñeå xuaát khaåu vaøo thò
tröôøng Trung Quoác
Nhoùm 3: laø nhoùm muû kem latex, chieám khoaûng 10%
toång saûn löôïng. Ñaây laø nhoùm cao su nguyeân lieäu thu huùt
ñöôïc caû hai thò tröôøng muïc tieâu quan taâm. Tuy nhieân giaù
thaønh saûn xuaát cao do phaûi ñaàu tö thieát bò toán keùm, bao
bì phöùc taïp, yeâu caàu baûo quaûn raát ñaëc bieät.
2.6.1.2. Chuyeån ñoåi cô caáu saûn xuaát saûn phaåm:
Tröôùc ñaây, thò tröôøng Trung Quoác chieám tæ troïng gaàn
80% neân Toång coâng ty cao su ñaõ chuyeån ñoåi cô caáu sang
saûn xuaát cao su SVR5, SVR10, SVR20. Nhöng hieän nay, thò
tröôøng muïc tieâu chuyeån daàn sang thò tröôøng Myõ vì laø thò
tröøông tieàm naêng vaø saûn phaåm cuûa ta cuõng raát phuø hôïp
neân caùc coâng ty cao su taïi Mieàn Ñoâng Nam Boä nghieân cöùu
chuyeån ñoåi sang saûn xuaát caùc loaïi saûn phaåm cao su coù
tính oån ñònh cao, ngoaøi ra cuõng caàn nghieân cöùu saûn xuaát
theo nhu caàu cuûa khaùch haøng nhö cao su GB, cao su khöû
protein, cao su latex… ñeå nhanh choùng gia taêng saûn löôïng
caùc saûn phaåm cao su thích hôïp.
Rieâng caùc noâng tröôøng vôùi caùc vöôøn caây cao su ôû
Taây Nguyeân vaø Duyeân Haûi Mieàn Trung ñang trong quaù trình
phaùt trieån nhöng do ñòa hình phöùc taïp, vieäc vaän chuyeån
muû thoâ khoù khaên thì neân ñònh höôùng chieán löôïc saûn
57

xuaát caùc saûn phaåm cao su ñònh chuaån kyõ thuaät SVR 10,
SVR20 vôùi qui moâ nhaø maùy cheá bieán vöøa vaø nhoû
Trong cô caáu saûn phaåm thì muû kem Latex chieám tyû
troïng ít nhaát nhöng laïi ñöôïc öu aùi treân thò tröôøng. Giaù baùn
cao hôn nhöng giaù thaønh cuõng cao töông öùng, coâng ngheä
saûn xuaát cao, toán keùm chi phí baûo quaûn, bao bì phöùc taïp.
Tuy nhieân vì muïc tieâu cuûa TCTCSVN laø töø ñònh höôùng saûn
phaåm sang ñònh höôùng khaùch haøng neân nhoùm saûn phaåm
naøy phaûi ñaàu tö saûn xuaát nhieàu hôn.
Toùm laïi vôùi chieán löôïc veà cô caáu saûn phaåm ñeå phuïc
vuï cho hai thò tröôøng muïc tieâu laø Trung Quoác vaø Myõ , thì
Toång coâng ty cao su Vieät Nam caàn ñieàu chænh coâng suaát
cheá bieán cuûa ngaønh ôû möùc 40% cho saûn phaåm SVR5,
SVR10, SVR20 vaø 30% cho saûn phaåm SVR CV50, SVR CV60, 20%
cho saûn phaåm cao su latex vaø 10% cho caùc saûn phaåm cao su
khaùc.
2.6.1.3. Naâng cao tính oån ñònh veà chaát löôïng saûn
phaåm cao su thieân nhieân
Ñeå naâng cao uy tín treân thò tröôøng theá giôùi thì ñieàu
kieän tieân quyeát caàn phaûi ñaït ñöôïc laø taïo nieàm tin nôi
khaùch haøng veà chaát löôïng saûn phaåm oån ñònh.
Toång coâng ty caàn ban haønh heä thoáng caùc qui ñònh veà
quaûn lyù chaát löôïng ôû taát caû caùc khaâu trong quaù trình
saûn xuaát. Ñoàng thôøi taêng cöôøng cheá ñoä kieåm tra, kieåm
soaùt vieäc thöïc hieän vôùi caùc qui ñònh thöôûng phạt nghieâm
minh. Khi coù khieáu naïi, phaûn hoài töø khaùch haøng caàn laøm
roõ nguyeân nhaân vaø kieân quyeát khaéc phuïc.
TCTCSVN caàn nhanh choùng aùp duïng heä thoáng quaûn lyù
chaát löôïng ISO 9000 trong toaøn Ngaønh. Saûn phaåm cao su töï
nhieân saûn xuaát ra ngaøy caøng caïnh tranh quyeát lieät treân
thò tröôøng theá giôùi, vì vaäy ñeå toàn taïi vaø phaùt trieån thì
khoâng theå töï haøi loøng vôùi caùc tieâu chuaån quoác gia maø
phaûi thöïc hieän heä thoáng quaûn lyù chaát löôïng trong toaøn
boä quaù trình saûn xuaát ñeå naâng cao hieäu quaû saûn xuaát
kinh doanh. Ñeå naâng cao uy tín treân thò tröôøng theá giôùi thì
ñieàu kieän tieân quyeát caàn phaûi ñaït ñöôïc laø taïo nieàm tin
nôi khaùch haøng veà chaát löôïng saûn phaåm oån ñònh.
2.6.1.4. Bao bì ñoùng goùi:
Thôøi gian qua Toång coâng ty chæ chuù troïng ñeán vieäc
thieát keá bao bì chæ thöïc hieän chöùc naêng baûo veä saûn
phaåm maø thoâi, ít chuù yù ñeán khai thaùc chöùc naêng quaûng
caùo, thu huùt khaùch haøng cuûa bao bì. Ñoái vôùi saûn phaåm
cao su latex, bao bì khoâng chæ coù chöùc naêng baûo quaûn maø
noù caàn ñöôïc neâu roõ caùc thaønh phaån, ñieàu kieän baûo
58

quaûn, qui trình saûn xuaát vaø ñaëc bieät xuaát xöù ñeå naâng
cao thöông hieäu cao su cuûa Toång coâng ty cao su Vieät Nam
Caùc coâng ty cao su caàn caûi tieán maãu maõ bao bì vaø
nhaõn hieäu, caàn chuù troïng hôn ñeán kieåu daùng, maøu saéc,
logo cuûa Toång coâng ty vaø caâu khaåu hieäu (slogan) ñeå naâng
cao tính chuyeân nghieäp, traùnh haøng giaû vaø ñieàu quan troïng
nhaát laø taïo ñöôïc aán töôïng toát ñeïp hôn veà saûn phaåm nôi
khaùch haøng.
2.11.2.Chieán löôïc giaù cho saûn phaåm cao su thieân nhieân
xuaát khaåu
Giaù caû laø moät trong nhöõng yeáu toá raát quan troïng
trong caïnh tranh, ñoái vôùi saûn phaåm cao su nguyeân lieäu, ñaëc
bieät hôn taïi thò tröôøng muïc tieâu Trung Quoác thì giaù caû laø
yeáu toá chính quyeát ñònh mua baùn cuûa khaùch haøng. Vì vaäy
vieäc xaùc laäp chieán löôïc giaù ñuùng ñaén laø ñieàu kieän ñeå
Toång coâng ty cao su chieám lónh thò tröôøng vaø kinh doanh coù
laõi.
Vieäc ñònh giaù cho saûn phaåm cao su thieân nhieân xuaát
khaåu phuï thuoäc vaøo maët baèng giaù cuûa saûn phaåm naøy
treân thò tröôøng theá giôùi vaø thò tröôøng trong nöôùc. (Xem
phuï luïc 7). Hieän nay giaù thaønh bình quaân cuûa saûn phaåm
cao su thieân nhieân trong naêm 2003 laø 896.36 USD vaø naêm
2004 giaù xuaát khaåu bình quaân laø 1120 USD (öôùc tính). Nhìn
chung chieán löôïc giaù suy cho cuøng laø chieán löôïc giaûm giaù
thaønh vaø xaùc ñònh giaù baùn cho hôïp lyù
2.6.2.1 Nghieân cöùu giaûm giaù thaønh:
Giaù thaønh saûn phaåm cao su cuûa Toång coâng ty cao su
naêm 2003 laø 9.933.162 ñoàng (632.69 USD), giaù thaønh naêm
2002 laø 7.922.061 ñoàng (506.20 USD) taêng 2.011.101 ñoàng,
töông ñöông 25,38% moät con soá quaù cao. Theo thoáng keâ cuûa
Boä Thöông maïi thì chæ soá tröôït giaù naêm 2003 so vôùi naêm
2002 chæ xaáp xæ 5%. Ñieàu naøy do nguoàn haøng töø caùc tieåu
ñieàn tö nhaân taêng giaù do tình hình taêng giaù chung cuûa caû
khu vöïc. Nhöng ñoù chöa phaûi laø nguyeân nhaân chính, Toång
coâng ty cao su caàn ñieàu chænh laïi cô caáu vöôøn caây cho hôïp
lyù, thanh lyù tröôùc thôøi haïn caùc vöôøn caây keùm hieäu quaû
(maät ñoä döôùi 300 caây/ha, naêng suaát döôùi 600 Kg/ha/naêm)
ñeå chuyeån sang caùc nguoàn nguyeân lieäu cheá bieán goã cho
xuaát khaåu.
Moät thöïc teá aûnh höôûng ñeán giaù thaønh laø tình traïng
maát caép muû thoâ phoå bieán vaø dieãn ra treân dieän roäng.
Maëc duø caùc noâng tröôøng cao su ñaõ taêng cöôøng coâng taùc
baûo veä vöôøn caây vôùi söï hoã trôï tích cöïc cuûa ñòa phöông
nhöng cuõng khoâng haïn cheá ñöôïc löôïng muû thaát thoaùt. Ñeå
khaéc phuïc hieän traïng naøy, Toång coâng ty neân duøng bieän
59

phaùp quaûn lyù khaùc như khoaùn vöôøn caây cho hoä gia ñình
coâng nhaân, ñeå hoï coù traùch nhieäm vôùi vöôøn caây nhö vôùi
taøi saûn cuûa mình.
Ñeå coù theå thöïc hieän chieán löôïc giaù baùn thích hôïp thì
vieäc haï giaù thaønh laø raát caàn thieát, treân cô sôû ñoù môùi
coù theå xaây döïng moät giaù baùn chuaån, haáp daãn khaùch
haøng quoác teá, ñaåy maïnh ñöôïc caïnh tranh veà giaù treân thò
tröôøng theá giôùi.
2.6.2.2 Ñònh giaù saûn phaåm:
Ñoái vôùi chieán löôïc giaù cho saûn phaåm xuaát khaåu,
Toång coâng ty phaûi ñöùng tröôùc vaán ñeà ñònh giaù ñaëc bieät
cho thò tröôøng nöôùc ngoaøi. Phaûi tính ñeán leo thang giaù caû,
chuyeån ñoåi giaù caû, phaù giaù, baûo hoä cuûa chính phuû veà
giaù ñoái vôùi saûn phaåm trong nöôùc vaø giaù thò tröôøng chôï
ñen… Moät vaøi chieán löôïc veà giaù cho saûn phaåm xuaát khaåu
nhö sau :
- Ñònh giaù thoáng nhaát ôû khaép moïi nôi treân theá giôùi :
ñieàu naøy thuaän lôïi cho vieäc kieåm soaùt giaù vaø chieán löôïc
veà giaù luoân oån ñònh. Tuy nhieân caùch xaùc ñònh giaù naøy
khoâng phuø hôïp chieán löôïc Marketing cho ngaønh cao su do thò
tröôøng muïc tieâu Trung Quoác vaø Myõ ñöôïc ñònh vò nhöõng loaïi
saûn phaåm khaùc nhau neân giaù cuõng khaùc nhau. Beân caïnh
ñoù thò tröôøng Trung Quoác luoân coù giaù baùn thaáp hôn do soá
löôïng mua lôùn vaø caïnh tranh cuõng gay gaét hôn.
- Ñònh giaù theo thò tröøông ôû töøng nöôùc : ñieàu naøy raát
thuaän lôïi cho caïnh tranh tröïc tieáp taïi thò tröôøng ñoù. Ví duï
nhö giaù ôû thò tröôøng Trung Quoác seõ ñöôïc caên cöù treân
möùc giaù thöïc teá taïi thò tröôøng naøy vaø taïi thò tröôøng Myõ
cuõng vaäy. Tuy nhieân caùch xaùc ñònh giaù naøy laïi boû qua
cheânh leäch veà chi phí thöïc teá giöõa caùc nöôùc. Noù cuõng seõ
daãn ñeán tình traïng nhöõng ngöôøi trung gian ôû caùc nöôùc coù
giaù thaáp seõ chuyeån ñeán caùc nöôùc coù giaù cao. Hieän nay
Toång coâng ty cao su ñang aùp duïng phöông phaùp naøy, vaø
moät thöïc teá laø caùc coâng ty thöông maïi Singapore vaø Trung
Quoác thöôøng nhaäp khaåu saûn phaåm cao su cuûa Toång coâng
ty cao su vaø xuaát tieáp ñi caùc thò tröôøng khaùc.
- Ñònh giaù caên cöù vaøo chi phí ñoái vôùi töøng nöôùc. Trong
tröôøng hôïp naøy seõ duøng giaù chuaån roài coäng chi phí ñoái
vôùi töøng nôi, nhöng ñieàu naøy coù theå laøm cho giaù quaù cao
ñoái vôùi thò tröôøng caùc nöôùc coù chi phí cao. Chaúng haïn seõ
coù söï khaùc bieät giaù raát lôùn giöõa thò tröôøng Myõ vaø Trung
quoác do chi phí vaän chuyeån cuûa hai thò tröôøng naøy quaù
caùch xa nhau. Moät container 20 feet töø Caûng Saøi goøn ñi
Trung Quoác giaù trung bình khoaûng 600 USD nhöng ñi Myõ giaù
trung bình laïi tôùi 2300 USD.
60

Toùm laïi ñeå ñònh giaù saûn phaåm cho hôïp lyù thì tröôùc
tieân phaûi xaùc ñònh muïc tieâu cuûa chieán löôïc giaù cuûa coâng
ty ñang caàn thöïc hieän laø gì? Vôùi moãi tình hình thò tröôøng ,
ñieàu kieän cuûa coâng ty vaø vaøo nhöõng thôøi ñieåm khaùc
nhau seõ coù nhöõng muïc tieâu khaùc nhau. ÔÛ ñaây Toång coâng
ty xaùc ñònh chieán löôïc giaù cho thò tröôøng Myõ laø vôùi tö
caùch nhaø cung caáp môùi xaâm nhaäp vaøo thò tröôøng neân
chính saùch giaù hieän taïi laø söï keát hôïp giöõa hai muïc tieâu
vöøa "toái ña hoaù thò phaàn" vöøa "toái thieåu hoaù loã laõ". Coøn
ñoái vôùi thò tröôøng Trung Quoác laïi laø “toái ña hoùa thò phaàn”
nhöng “toái ña hoaù lôïi nhuaän”.
Cô caáu chi phí trong giaù thaønh laø yeáu toá quan troïng
trong vieäc ñònh giaù. Caùc chi phí coá ñònh, chi phí bieán ñoåi
trong saûn phaåm cung caáp thoâng tin cho vieäc thay ñoåi giaù
caû cuûa saûn phaåm . Trong moät chöøng möïc naøo ñoù caùc
yeáu toá khaùc khoâng ñoåi cô caáu chi phí laø yeáu toá chính xaùc
xaùc ñònh saûn löôïng hoaø voán cuûa coâng ty.
Ñoái vôùi saûn phaåm cao su thieân nhieân chi phí ñöôïc
phaân tích theo nhieàu tieâu thöùc khaùc nhau. Thoâng thöôøng
vaãn ñöôïc phaân theo chi phí coá ñònh vaø bieán ñoåi. Chi phí
bieán ñoåi bao goàm chi phí nguyeân vaät lieäu chính, nguyeân
vaät lieäu phuï, nhieân lieäu, chi phí tieàn löông coâng nhaân caïo
muû (löông khoùan saûn phaåm aùp duïng töø naêm 2002) vaø chi
phí khaùc, chi phí coá ñònh goàm chi phí khaáu hao taøi saûn coá
ñònh, chi phí quaûn lyù, chi phí tieàn löông nhaân vieân quaûn
lyù…. Hieän chi phí coá ñònh ñang chieám khoaûng 40% chi phí
caáu thaønh neân giaù thaønh saûn phaåm ñieàu naøy cho thaáy
raèng neáu saûn löôïng taêng thì giaù thaønh seõ giaûm xuoáng
ñaùng keå.
Hieän nay giaù cao su Vieät Nam phuï thuoäc hoøan toøan
vaøo thò tröôøng theá giôùi vaø giaù ñöôïc aùp duïng khaùc nhau
cho caùc thò tröôøng khaùc nhau. Tröôùc ñaây ta chöa theo doõi
tình hình giaù cao su theo töøng ngaøy, ta chæ môùi thaønh laäp
Hieäp hoäi cao su töø thaùng 7 naêm 2004 vaø baét ñaàu theo doõi
nieâm yeát giaù giao dòch taïi thò tröôøng Vieät Nam vaø so saùnh
vôùi giaù cuûa moät soá nöôùc xuaát khaåu cao su trong khu vöïc
(xem phuï luïc 8).
61

Do tình hình kinh teá Vieät Nam coøn chöa ñuû maïnh, neân
xuaát khaåu vaãn baùn giaù FOB vaø saûn phaåm cao su cuõng
khoâng ngoaïi leä. Maëc duø taâm lyù cuûa moät soá nhaø quaûn
lyù trong lónh vöïc cao su cho raèng giaù CIF ñoái saûn phaåm cao
su laø khoâng coù lôïi. Cao su khoâng bò chìm neân thieät haïi do
vaän chuyeån treân bieån laø khoâng ñaùng lo ngaïi, ngoaøi ra laïi
khoâng bò gaùnh naëng thanh toaùn chi phí cöôùc vaän chuyeån.
Tuy nhieân veà vó moâ thì giaù CIF thaät söï ñem laïi nguoàn ngoaïi
teä raát lôùn cho ñaát nöôùc, laøm GDP quoác gia taêng cao, ñieàu
naøy coù taùc ñoäng keùo ñeán nhieàu ngaønh khaùc trong neàn
kinh teá. Vì vaäy trong töông lai, vieäc chuyeån töø giaù FOB sang
CIF laø ñieàu maø TCTCSVN neân thöïc hieän.
Ñoái vôùi thò tröôøng Myõ : “Toái ña hoùa thò phaàn,
toái thieåu hoùa loã laõ.”
Thôøi gian qua TCTCSVN môùi chæ laøm caùc böôùc thaêm
doø vaø nghieân cöùu thò tröôøng Myõ laø chuû yeáu. Do vaäy
böôùc ñaàu ñeå chieám lónh thò tröôøng, chính saùch giaù phaûi
coù vai troø hoã trôï. Vì vaäy phaûi keát hôïp ñeå toái ña hoaù lôïi
nhuaän, toái thieåu hoaù loã laõ ñeå coâng ty khoâng chæ chieám
lónh thò tröôøng maø coøn phaùt trieån trong daøi haïn
Toái ña hoùa thò phaàn: Thò tröôøng Myõ laø moät thò
tröôøng lôùn vaø caïnh tranh quyeát lieät. Khaùch haøng muïc
tieâu cuûa thò tröôøng Myõ laø nhöõng nhaø saûn xuaát coâng
nghieäp vöøa vaø lôùn neân caùc yeáu toá giaù caû phaûi oån ñònh
vaø thöôøng phaûi xaùc ñònh giaù ñi tröôùc thò tröôøng khaù laâu
neân chieán löôïc giaù caàn caân nhaéc vaø thaän troïng ñeå
khoâng bò thieät haïi khi thò tröôøng bieán ñoäng.
Maëc duø hieän nay saûn phaåm cao su thieân nhieân cuûa
Vieät Nam ñöôïc caùc khaùch haøng Myõ ñaùnh giaù laø coù chaát
löôïng cao nhaát Ñoâng Nam AÙ nhöng ta vaãn laø nhöõng ngöôøi
chaáp nhaän giaù hôn laø nhöõng ngöôøi aán ñònh giaù. Vì vaäy
chieán löôïc giaù taïi Thò tröôøng Myõ laø phaûi baùm saùt giaù
cuûa Thaùi Lan vaø Malaysia, hai quoác gia saûn xuaát cao su lôùn
haøng ñaàu theá giôùi vaø coù chaát löôïng töông ñoái cao. Beân
caïnh ñoù, caùc vaên phoøng ñaïi dieän, vaên phoøng xuùc tieán
thöông maïi taïi Myõ phaûi thöôøng xuyeân khaûo giaù vaø so
saùnh caùc coáng hieán cuûa caùc ñoái thuû caïnh tranh nhö chính
saùch coâng nôï, chính saùch chieát khaáu, chính saùch hoã trôï
62

chaát löôïng saûn phaåm theo yeâu caàu, chính saùch baûo
quaûn…. Khaûo saùt vaø tieán haønh thaêm doø töø phía ngöôøi
mua ñeå bieát ñöôïc söï caûm nhaän cuûa khaùch haøng veà giaù
baùn cuûa Toång coâng ty.
Toái thieåu hoaù loã laõ: Coâng ty khoâng theå vaø cuõng
khoâng neân xaùc ñònh möùc giaù thaáp hôn giaù thò tröôøng
hoaëc giaù cuûa hai ñoái thuû ñaõ choïn ôû treân vì ngoaøi giaù
thaønh saûn phaåm, theâm caùc chi phí Marketing, chi phí quan
heä coâng chuùng, chi phí thaêm doø phaûn öùng giaù cuûa thò
tröôøng… coù theå phaûi gaùnh chòu loã laõ neân xaùc ñònh giaù
baùn nhö treân seõ giuùp cho coâng ty bò loã thaáp nhaát trong
ñieàu kieän kinh teá, thò tröôøng nhaát ñònh.
Ñoái vôùi thò tröôøng Trung Quoác : toái ña hoùa thò
phaàn, toái ña hoùa lôïi nhuaän
Toái ña hoùa thò phaàn: Trung Quoác laø baïn haøng cao su
soá 1 cuûa Vieät Nam. Thò tröôøng naøy chaáp nhaän chaát löôïng
cao su trung bình. Do khaùch haøng muïc tieâu hieän nay cuûa ta
taïi Trung Quoác chuû yeáu vaãn laø caùc coâng ty thöông maïi,
caùc nhaø buoân vaø caùc nhaø moâi giôùi cao su laø chuû yeáu
neân chieán löôïc giaù hieän nay vaån phaûi laø giaù baùn thaáp
vaø theo saùt hai ñoái thuû caïnh tranh Thaùi Lan vaø Malaysia.
Ñeå toái ña hoùa thò phaàn taïi thò tröôøng Trung Quoác caàn
xaùc ñònh chieán löôïc giaù phuø hôïp vì thò tröôøng naøy coù
nhieàu bieán ñoäng, dieãn bieán giaù caû thaát thöôøng, chæ caàn
moät taùc ñoäng nhoû veà cô cheá chính saùch töø phía Trung
Quoác, ngay laäp töùc giaù cao su cuõng bieán ñoäng theo. Do ñoù,
Toång coâng ty caàn phaûi quan taâm hôn ñeán chính saùch quaûn
lyù veà thueá, caùc raøo caûn veà kyõ thuaät maø Trung Quoác coù
theå ñöa ra trong hoaït ñoäng nhaäp khaåu noùi chung vaø nhaäp
khaåu cao su noùi rieâng, ñeå coù nhöõng bieän phaùp ñieàu
chænh hoaït ñoäng moät caùch kòp thôøi, hieäu quaû.
2.6.2.3. Nhöõng nhaân toá aûnh höôûng ñeán chieán löôïc
giaù taïi caùc thò tröôøng muïc tieâu
- Toàn kho: Chieán löôïc giaù keát hôïp vôùi chieán löôïc haøng
toàn kho laø moät chính saùch hoaøn haûo cho vieäc duy trì phaùt
trieån cuûa moät doanh nghieäp. Neáu giaù baùn quaù cao löôïng
baùn seõ ít vaø haøng toàn kho nhieàu, ngöôïc laïi baùn vôùi giaù
thaáp seõ khoâng ñuû haøng cung caáp cho khaùch haøng daãn
63

ñeán vieäc boäc loä yeáu ñieåm cuûa coâng ty vaø ñaùnh maát
nieàm tin töø phía khaùch haøng.
- Aûnh höôûng cuûa giaù cao su treân theá giôùi: Khi giaù cao
su treân thò tröôøng theá giôùi thay ñoåi daãn ñeán giaù xuaát
khaåu cuûa cao su Vieät Nam cuõng phaûi thay ñoåi theo. Neáu
giaù baùn khoâng ñöôïc caäp nhaät theo doõi thì khaùch haøng seõ
choïn nhaø cung caáp khaùc vôùi möùc giaù toát hôn hoaëc nhöõng
ñieàu kieän thanh toaùn toát hôn.
- Aûnh höôûng cuûa söï phaùt trieån kinh teá noùi chung: Trong
moät moâi tröôøng kinh teá luoân coù söï taùc ñoäng qua laïi, caùc
thaønh phaàn kinh teá, caùc ngaønh cuøng phaùt trieån boå sung
vaø loaïi tröø nhau. Chính vì vaäy giaù caû cuûa moät saûn phaåm
hieån nhieân chòu nhieàu söï thay ñoåi khi moâi tröôøng kinh teá
thay ñoåi. Thöïc teá trong cuoäc khuûng hoaõng kinh teá khu vöïc
trong naêm vöøa qua giaù caû caùc maët haøng ñeàu giaûm vaø
taát nhieân giaù cao su khoâng theå ngoaïi leä. Ñoù laø theå hieän
moät chính saùch giaù caû thay ñoåi khi coù söï thay ñoåi cuûa
neàn kinh teá.
- Aûnh höôûng chính saùch vó moâ cuûa nhaø nöôùc vaø caùc
nöôùc khaùc trong khu vöïc, cuï theå nhö chính saùch veà thueá
quan, veà haïn ngaïch xuaát nhaäp khaåu... taát caû nhöõng bieán
ñoäng naøy ñeàu taùc ñoäng tröïc tieáp ñeán vieäc ñònh giaù saûn
phaåm.
Döïa treân söï phaân tích caùc yeáu toá aûnh höôûng treân,
TCTCSVN caàn tính toaùn, caân nhaéc giöõa caùc yeáu toá vaø
thöïc hieän ñieàu chænh giaù baùn cho phuø hôïp vôùi töøng thò
tröôøng ñeå coù moät chieán löôïc giaù toái öu nhaát.
2.6.3 Chieán löôïc phaân phoái saûn phaåm cao su xuaát
khaåu
TCTCSVN hieän nay chöa coù heä thoáng caùc chi nhaùnh hay
ñaïi lyù phaân phoái taïi nöôùc ngoaøi neân saûn phaåm cuûa
coâng ty ñöôïc xuaát chuû yeáu theo ñôn ñaët haøng cuûa khaùch
haøng. Sau khi nhaän ñöôïc ñôn ñaët haøng cuûa caùc toå chöùc
hay caù nhaân ôû nöôùc ngoaøi, coâng ty tieán haønh xuaát khaåu
haøng cuûa mình cho ñoái taùc theo ñieàu kieän FOB hoaëc CIF.
Ñoái vôùi thò tröôøng Trung Quoác, do ñaëc ñieåm cuûa thò
tröôøng neân ta löïa choïn khaùch haøng muïc tieâu laø caùc coâng
ty thöông maïi, caùc toå chöùc trung gian phaân phoái laïi. Sôû dó
laïi choïn phöông phaùp phaân phoái naøy vì caùc nhaø saûn xuaát
lôùn cuûa Trung Quoác raát khoù tieáp caän, hoï laïi coù nhöõng
yeâu caàu veà soá löôïng giao haøng, thôøi gian giao haøng raát
ngaët. Coù nhöõng thôøi ñieåm caàn soá löôïng raát lôùn vaø giao
haøng ñuùng heïn, thì caùc ñôn vò naøy seõ thöïc hieän vieäc thu
gom, nhaäp töø raát nhieàu nöôùc ñeå ñaûm baûo löôïng nguyeân
64

lieäu saûn xuaát cho caùc nhaø saûn xuaát lôùn ñoù, ñaùp öùng
ñöôïc nguyeân taéc non-stock, JIT. Ta coù moâ hình phaân phoái sau
:

Toång coâng Caùc cty Caùc nhaø


ty cao su Vieät thöông maïi, saûn xuaát
Nam caùc toå chöùc lôùn,ngöôøi
trung gian tieâu thuï
cuoái cuøng
Hình 2.1 : Phaân phoái taïi thò tröôøng muïc tieâu Trung
Quoác
Ñoái vôùi thò tröôøng Myõ, do ñaây laø thò tröôøng khaù
môùi meû neân hieän nay Toång coâng ty vaãn thöïc hieän phaân
phoái theo ñôn ñaët haøng cuûa khaùch haøng. Nhöng trong naêm
2004, Toång coâng ty ñang tieán haønh môû vaên phoøng ñaïi
dieän taïi thò tröôøng naøy ñeå thöïc hieän xuùc tieán thöông maïi.
Vaên phoøng naøy seõ giôùi thieäu quaûng baù thöông hieäu cao
su Vieät Nam taïi thò tröôøng Myõ, tieáp caän vôùi caùc nhaø saûn
xuaát söû duïng cao su nguyeân lieäu haøng ñaàu ôû Myõ, caùc
coâng ty thöông maïi… Thöïc hieän kyù keát hôïp ñoàng, trao ñoåi
thoâng tin veà thò tröôøng, caäp nhaät tình hình giaù caû vaø caùc
tieâu chuaån kyõ thuaät môùi, tìm hieåu nhu caàu nguyeân lieäu
cuûa khaùch haøng ñeå coù chieán löôïc thay ñoåi cho phuø hôïp.
Ta coù moâ hình phaân phoái sau :

Vaên phoøng
ñaïi dieän
taïi Myõ

Toång coâng Nhaø saûn


ty cao su xuaát,
Vieät Nam ngöôøi tieâu
Caùc coâng thuï cuoái
ty thöông cuøng
maïi, toå
chöùc trung
Hình 2.2 : gian taïi
Phaân phoái thò tröôøng Myõ
2.6.4. Chieán löôïc xuùc tieán
Trong thôøi gian qua TCTCSVN ñaõ coù nhöõng coá gaéng cho
hoaït ñoäng xuùc tieán trong chieán löôïc Marketing raát ñaùng ghi
nhaän. Tuy nhieân caùc hoaït ñoäng naøy coøn nhieàu haïn cheá,
caàn ñaåy maïnh :
Göûi Brochure vaø Catalogue ñeå giôùi thieäu veà Toång
coâng ty, caùc coâng ty thaønh vieân vaø saûn phaåm cuûa coâng
ty ñeán khaùch haøng. Phöông thöùc quaûng caùo naøy coù
nhöõng ñaëc ñieåm nhö ít toán keùm veà chi phí, nhaân löïc nhöng
laïi ñöa thoâng tin quaù sô saøi veà saûn phaåm, chæ coù theå
65

vaïch ra cho khaùch haøng moät caùi nhìn tröøu töôïng veà saûn
phaåm, khoâng gaây ñöôïc chuù yù hoaëc aán töôïng nôi khaùch
haøng, nhaát laø caùc khaùch haøng haûi ngoaïi. Vì vaäy brochure,
catalogue seõ coù taùc duïng hôn khi noù ñöôïc keát hôïp vôùi
nhöõng chuyeán thaêm chaøo haøng cuøng saûn phaåm maãu. Ñeå
vieäc tieáp caän caùc khaùch haøng muïc tieâu ñöôïc toát hôn
coâng ty caàn lieân keát vôùi moät soá ñôn vò, caù nhaân taïi
nöôùc sôû taïi hôïp taùc Marketing (Marketing Corporating) ñeå
thöïc hieän vieäc tieáp caän, giôùi thieäu thöông hieäu saûn phaåm
ñeán khaùch haøng moät caùch toát nhaát.
Veà hoaït ñoäng yeåm trôï baùn haøng TCTCS caàn tieán
haønh tham gia hoäi chôï ñeå giôùi thieäu veà saûn phaåm cao su
taïi thò tröôøng quoác teá. Trong thaùng 7/2004, TCTCSVN ñaõ môû
website cung caáp thoâng tin chi tieát veà Toång coâng ty caû
baèng tieáng Anh vaø tieáng Vieät, giôùi thieäu chi tieát caùc loaïi
saûn phaåm vaø ñaëc bieät laø muïc ñaët haøng qua maïng. Môùi
ñaây, coâng ty ñaõ cuøng phaùi ñoaøn Vieät Nam sang Myõ ñeå
taêng cöôøng vieäc tieán haønh hieäp ñònh thöông maïi song
phöông cuøng phaùi ñoaøn caùc doanh nghieäp Vieät Nam ñaåy
maïnh tieán trình tham gia WTO cuûa Vieät Nam.
Noùi toùm laïi, chieán löôïc Marketing xuaát khaåu saûn
phaåm cao su thieân nhieân cuûa TCTCSVN khoâng theå naèm
ngoaøi chieán löôïc kinh doanh chung cuûa TCT. Vì vaäy, ñeå coù
theå xaây döïng chieán löôïc Marketing xuaát khaåu cho toát thì
Toång coâng ty phaûi keát hôïp ñoàng boä töø quaù trình saûn
xuaát ñeán quaù trình tieâu thuï saûn phaåm vaø ñaït ñöôïc söï
haøi loøng nôi khaùch haøng. Chieán löôïc Marketing xuaát khaåu
cho saûn phaåm cao su thieân nhieân cuûa TCTCSVN khoâng phaûi
chæ taïo toái ña lôïi nhuaän maø phaûi laø taïo ñöôïc nhieàu moái
quan heä treân thò tröôøng quoác teá nhaát vaø caùc beân cuøng
coù lôïi.
66

CHÖÔNG III
GIAÛI PHAÙP VAØ KIEÁN NGHÒ VEÀ CHIEÁN LÖÔÏC
MARKETING XUAÁT KHAÅU SAÛN PHAÅM CAO SU
THIEÂN NHIEÂN

3. 1 . GIAÛI PHAÙP VEÀ THÒ TRÖÔØNG XUAÁT KHAÅU


3.1. 1. Phaùt trieån caùc thò tröôøng hieän taïi:
Hieän nay saûn phaåm cao su cuûa Toång coâng ty cao su ñaõ
ñöôïc xuaát khaåu ñeán treân 30 quoác gia vôùi soá löôïng lôùn, lôïi
nhuaän cuûa Toång coâng ty trong hai naêm gaàn ñaây ñaït ñöôïc
khaù cao. Tuy nhieân chuû yeáu xuaát khaåu qua trung gian neân
giaù baùn cuûa Toång coâng ty thöôøng thaáp hôn so vôùi giaù
baùn thöïc teá taïi thò tröôøng caùc nöôùc ñoù. Ñieàu naøy laøm
cho doanh thu bò giaûm nhieàu.
Ñeå khaéc phuïc vaán ñeà naøy, Toång coâng ty caàn tieán
haønh nghieân cöùu thò tröôøng caùc nöôùc ñeå xaùc ñònh caùc cô
hoäi tieáp thò vaø nhöõng thuùc eùp cuûa thò tröôøng nöôùc
ngoaøi nhaèm xaùc ñònh nhöõng khaùch haøng tieàm naêng. Vieäc
nghieân cöùu coù theå duøng döõ lieäu sô caáp vaø döõ lieäu thöù
caáp.
Nghieân cöùu döõ lieäu sô caáp coù theå thöïc hieän thoâng
qua vieäc phoûng vaán, khaûo saùt vaø tieáp xuùc tröïc tieáp vôùi
nhöõng ñaïi dieän vaø nhöõng ngöôøi mua haøng tieàm naêng. Öu
ñieåm cuûa vieäc nghieân cöùu naøy laø cung caáp caáp caùc
thoâng tin phuø hôïp vôùi yeâu caàu cuûa Toång coâng ty, cung
caáp ñöôïc caâu traû lôøi cho nhöõng caâu hoûi cuï theå. Tuy nhieân
vieäc thöïc hieän laïi toán keùm caû veà taøi chính laãn thôøi gian.
Vieäc nghieân cöùu döõ lieäu thöù caáp, Toång coâng ty coù
theå thu thaäp döõ lieäu töø nhieàu nguoàn khaùc nhau nhö thoâng
tin thoáng keâ thöông maïi, caùc döï baùo thò tröôøng cuûa moät
ñaát nöôùc hoaëc cho saûn phaåm taïi nöôùc ñoù. Thò tröôøng
thöù caáp coù haïn cheá laø thoâng tin thu thaäp ñöôïc coù theå
ñaõ laïc haäu hoaëc bò boùp meùo vì moät muïc ñích rieâng naøo
ñoù, hoaëc khoâng ñaày ñuû. Tuy nhieân noù laïi coù giaù trò cho
böôùc ñaàu khi Toång coâng ty nghieân cöùu thò tröôøng vaø taïo
böôùc ñeäm toát hôn ñeå tieán haønh nghieân cöùu thò tröôøng
chuû yeáu.
- Ñoái vôùi thò tröôøng Chaâu AÙ: ñaây vaãn laø thò tröôøng
truyeàn thoáng cuûa Toång coâng ty, ñaëc bieät laø thò tröôøng
Trung Quoác. Ñoái vôùi caùc thò tröôøng Singapore, Ñaøi Loan,
Malaysia… khaùch haøng chuû yeáu vaãn laø caùc coâng ty thöông
maïi nhöng khoâng theå phuû nhaän nhöõng ñoùng goùp cuûa thò
tröôøng naøy trong thaønh coâng veà doanh soá cuûa Toång coâng
ty trong thôøi gian qua. Thò tröôøng Chaâu AÙ laø thò tröôøng saûn
67

phaåm coù chaát löôïng thaáp, ñieàu naøy ngöôïc vôùi chieán löôïc
daãn ñaàu veà chaát löôïng cuûa Toång coâng ty, tuy nhieân Toång
coâng ty vaãn luoân ñaàu tö khai thaùc thò tröôøng Chaâu AÙ
nhieàu nhaát vì hieän nay caùc saûn phaåm SVR 10, SVR 20 vaãn
chieám tæ troïng lôùn trong toång cô caáu saûn phaåm vaø thò
tröôøng Chaâu AÙ seõ laø thò tröôøng baøn ñaïp ñeå thaâm nhaäp
vaøo caùc thò tröôøng khaùc.
Ngoaøi nhöõng khaùch haøng quen bieát cuõ, coâng ty caàn
tröïc tieáp ñöa saûn phaåm cuûa mình ñeán chaøo haøng vôùi caùc
ñieàu kieän veà thanh toaùn, vaän taûi,baûo quaûn thích hôïp vaø
öu aùi hôn caùc doanh nghieäp khaùc ñeå môû roäng thò tröôøng.
Thöïc hieän nhanh choùng, goïn nheï vaán ñeà giao nhaän cho
khaùch haøng, ñaûm baûo chöõ tín trong hôïp ñoàng kyù keát.
-Ñoái vôùi thò trröôøng EU, thò tröôøng Myõ: Ñaây laø hai thò
tröôøng lôùn ñöùng sau thò tröôøng Chaâu AÙ nhöng laïi laø
nhöõng thò tröôøng tieàm naêng vì khaû naêng caïnh tranh cuûa
Toång coâng ty cao su taïi hai thò tröôøng naøy raát toát töø chaát
löôïng saûn phaåm ñeán giaù baùn. Tuy nhieân vieäc phaân phoái
coøn chöa hieäu quaû. Vieäc tieáp caän vôùi caùc khaùch haøng taïi
nhöõng thò tröôøng naøy chöa toát do caùc ñieàu kieän veà kho
baõi, thôøi gian giao haøng, yeâu caàu veà soá löôïng… coøn chöa
ñaûm baûo tin caäy cho khaùch haøng.
-Ñoái vôùi caùc ñoái thuû caïnh tranh trong khu vöïc: Toång
coâng ty caàn taïo saûn phaåm ñaëc tröng veà chaát löôïng cao,
ñaùp öùng ñöôïc caû caùc yeâu caàu veà cao su cho caùc thò
tröôøng cao caáp, maãu maõ bao bì cuûa saûn phaåm phaûi ñeïp,
baûo quaûn toát saûn phaåm, gaây aán töôïng toát nôi khaùch
haøng. Ñeå giaûm giaù caû saûn phaåm xuaát khaåu, coâng ty
caàn giaûm hôn nöõa tæ leä tieâu hao nguyeân lieäu, caûi tieán
trang thieát bò ñeå baûo quaûn nguyeân lieäu thoâ ñöôïc laâu hôn,
choáng troäm caép thaát thoaùt muû thoâ taïi caùc noâng tröôøng.
Xaây döïng caùc nhaø maùy cheá bieán gaàn caùc nguoàn nguyeân
lieäu, traùnh ñaàu tö traøn laøn khoâng hieäu quaû, taïo gaùnh
naëng chi phí khaáu hao vaø laõi töø nguoàn voán ñaàu tö.
3.1.2. Thaâm nhaäp vaø môû roäng thò tröôøng
Ngoaøi nhöõng thò tröôøng treân, muïc tieâu cuûa coâng ty
laø thaâm nhaäp vaø môû roäng thò tröôøng Myõ, Canada vaø caùc
nöôùc EU. Ñaây laø nhöõng thò tröôøng khoù tính nhöng laïi laø thò
tröôøng tieàm naêng. Muïc tieâu cuûa coâng ty laø thaâm nhaäp
saâu vaøo nhöõng thò tröôøng naøy, ñaëc bieät nhöõng khaùch
haøng muïc tieâu laø caùc coâng ty tieâu thuï tröïc tieáp, traùnh
boû caùc trung gian thöông maïi, taäp trung vaøo tieâu chuaån
chaát löôïng vaø giaù caû caïnh tranh hôn caùc ñoái thuû. Ñeå laøm
ñöôïc ñieàu naøy, coâng ty caàn töøng böôùc thöïc hieän:
68

+ Nghieân cöùu nhu caàu cuûa thò tröôøng, khoâng ngöøng


naâng cao chaát löôïng saûn phaåm, saûn xuaát nhöõng saûn
phaåm theo tieâu chuaån vaø nhöõng ñoøi hoûi rieâng cuûa caùc
khuùc thò tröôøng naøy.
+ Thöïc hieän tieáp caän vôùi caùc khaùch haøng môùi thoâng
qua caùc hoäi chôï trieån laõm quoác teá cuûa caùc coâng ty saûn
xuaát coù söû duïng nguyeân lieâu cao su. Duøng caùc caùch tieáp
caän thoâng thöôøng nhö göûi thö, ñieän thoaïi vaø saép xeáp ñeå
giôùi thieäu saûn phaåm tröïc tieáp.
+ Thaønh laäp vaên phoøng ñaïi dieän taïi caùc thò tröôøng
muïc tieâu, tuyeån duïng caùc ñaïi dieän thöông maïi laø ngöôøi
baûn ñòa ñeå coù theå tieáp caän vôùi caùc khaùch haøng muïc
tieâu moät caùch deã daøng hôn.
+ Khoâng ngöøng caûi tieán ñoåi môùi, luoân luoân chaáp
nhaän thay ñoåi töø caùch quaûn lyù chöùc naêng sang quaûn lyù
theo ñôn vò chieán löôïc, ñoåi môùi cô caáu saûn phaåm vì vôùi
moät thò tröôøng môùi môû ra, ñieàu ñoù cuõng ñoàng nghóa vôùi
vieäc coâng ty phaûi chaáp nhaän nhöõng xu höôùng môùi seõ môû
ra cho coâng ty trong hoaït ñoäng saûn xuaát kinh doanh cuûa
mình.
Vieäc thaâm nhaäp vaø môû roäng thò tröôøng laø xu theá
baét buoäc maø khoâng chæ rieâng Toång coâng ty cao su maø
taát caû caùc coâng ty khaùc cuõng ñeàu phaûi thöïc hieän neáu
muoán coâng toàn taïi vaø phaùt trieån. Vieäc töï haøi loøng vôùi
nhöõng khaùch haøng ñang coù cuõng ñoàng nghóa vôùi vieäc
chaáp nhaän ñi thuït luøi. Vì vaäy vieäc thaâm nhaäp thò tröôøng
môùi vaø môù roäng nhöõng thò tröôøng ñang coù laø ñieàu caàn
thieát vaø baét buoäc maø Toång coâng ty caàn thöïc hieän.
3. 2. GIAÛI PHAÙP VEÀ MARKETING MIX
3.2.1 Giaûi phaùp veà saûn phaåm
Ñeå toàn taïi vaø khaúng ñònh ñöôïc saûn phaåm cuûa mình
treân thò tröôøng theá giôùi, Toång coâng ty phaûi ngaøy caøng
naâng cao chaát löôïng saûn phaåm cao su ngay töø khaâu choïn
gioáng, ñeán khai thaùc vaø xöû lyù caùc nguyeân lieäu thoâ ñeå
laøm ra saûn phaåm.
*Veà choïn gioáng, ñaây laø khaâu ñaàu tieân vaø cuõng raát
quan troïng vì noù aûnh höôûng tröïc tieáp ñeán chaát löôïng
nguyeân lieäu thoâ. Hieän nay Toång coâng ty ñang choïn caùc
gioáng caây nhö PB 235, GT1, RRI V2, RRI V4… Caùc vöôøn caây
kieán thieát caàn ñöôïc qui hoaïch hôïp lyù, löïa choïn nhöõng vuøng
thoå nhöôõng toát keát hôïp vôùi gioáng toát môùi taïo ra ñöôïc
muû cao su coù chaát löôïng cao. Caùc vöôøn caây khai thaùc phaûi
ñöôïc chaêm soùc, boùn phaân ñònh kyø, phun thuoác ñeå traùnh
caùc beänh veà maët caét, beänh phaán traéng ruïng laù laøm
69

aûnh höôûng ñeán chaát löôïng muû. thöïc hieän caùc qui trình caïo
muû hôïp lyù ñeå ñaït saûn löôïng cao nhaát.
*Veà giai ñoaïn vaän chuyeån muû cao su veà nhaø maùy
caàn phaûi ruùt ngaén thôøi gian. Hieän nay, muû cao su töø caùc
noâng tröôøng sau khi caïo ñöôïc taäp trung laïi vaø vaän chuyeån
baèng xe keùo töø nhöõng thuøng chöùa nhoû veà nôi taäp trung,
roài duøng xe boàn chôû löôïng muû naøy veà caùc nhaø maùy.
Löôïng amoniac ñöôïc caùc coâng nhaân khai thaùc cho vaøo hoaøn
toaøn do caûm tính vì vaäy chaát löôïng cao su khi ñöa veà nhaø
maùy cuõng khoâng ñoàng ñeàu, caùc meû cao su taïo ra tính oån
ñònh seõ khoâng cao, gaây khoù khaên cho quaù trình cheá ôû
coâng ñoaïn sau vaø giaûm chaát löôïng cao su.
*Trong saûn xuaát, phaûi luoân tuaân thuû ñuùng nhöõng quy
ñònh veà xöû lyù nguyeân lieäu ñoái vôùi saûn xuaát caùc saûn
phaåm SVR CV 5, SVR CV 10, SVR 5, SVR 10, SVR 20….nhö ñaùnh
ñoâng, caùn keùo, caét, bôm röûa, saáy khoâ thaønh coám vaø eùp
thaønh töøng cuïc moät taán vaø ñöôïc ñoùng trong kieän goã.
Hieän nay Toång coâng ty thöôøng ñoùng kieän theo yeâu caàu
cuûa khaùch haøng, ñoái vôùi khaùch haøng EU vaø Myõ laïi thích
moãi kieän laø 100 kg vaø khoâng caàn phaûi ñoùng moãi taán
trong kieän goã. Vì vaäy hieän nay coâng ty thöôøng saûn xuaát
kích thöôùc tieâu chuaån theo yeâu caàu cuûa khaùch haøng. Ñoái
vôùi cao su latex qui trình khai thaùc phaûi nghieâm ngaët, chaát
löôïng cao su ñöôïc ñöa veà nhaø maùy ñoøi hoûi tieâu chuaån cao
hôn, saûn phaåm sau khi ly taâm taùch nöôùc phaûi ñöôïc bôm
amoniac vaø khuaáy ñeàu ñeå baûo quaûn neân khaù toán keùm,
maùy moùc ñeå saûn xuaát cao su latex phaûi ñaàu tö nhieàu neân
vieäc môû roäng saûn xuaát loaïi saûn phaåm naøy caàn phaûi
ñöôïc caân nhaéc hôn.
*Veà chaát löôïng saûn phaåm, ñeå ñaûm baûo cho hoaït
ñoäng saûn xuaát coù hieäu quaû vaø chaát löôïng saûn phaåm oån
ñònh. Toång coâng ty caàn ñaàu tö maùy moùc thieát bò hieän ñaïi,
vöøa giaûm bôùt thôøi gian saûn xuaát vöøa taïo ra saûn phaåm
coù chaát löôïng ñoàng ñeàu hôn. Hieän nay cao su Vieät Nam
ñöôïc saûn xuaát theo Tieâu chuaån Vieät Nam döïa treân tieâu
chuaån cao su theá giôùi nhöng cuõng thöôøng xuyeân ñöôïc ñieàu
chænh theo caùc yeâu caàu rieâng cuûa khaùch haøng.Toång
coâng ty phaán ñaáu ñeán naêm 2010 thì 100% caùc ñôn vò
thaønh vieân ñaït tieâu chuaån veà quaûn lyù heä thoáng chaát
löôïng theo ISO 9000 vaø moät soá ñôn vò ñaàu ngaønh ñaït tieâu
chuaån veà moâi tröôøng ISO 14000.
Noùi ñeán chieán löôïc saûn phaåm khoâng theå khoâng ñeà
caäp ñeán vai troø cuûa nguoàn nhaân löïc: ñoäi nguõ caùn boä
quaûn lyù, caùn boä kyõ thuaät, coâng nhaân. Vì vaäy ñeå naâng
cao chaát löôïng saûn phaåm ñoàng thôøi coù moät ñoäi nguõ lao
70

ñoäng kyõ thuaät laønh ngheà thì Toång coâng ty phaûi coù keá
hoaïch tuyeån duïng, thöôøng xuyeân boài döôõng vaø taïo ñieàu
kieän ñeå ñoäi nguõ naøy ñöôïc phaùt trieån. Ñaây laø vieäc laøm
quan troïng vaø mang tính chieán löôïc cao.
* Veà bao bì ñoùng goùi, tröôùc ñaây do quan nieäm cao su
nguyeân lieäu laø saûn phaåm thoâ neân bao bì ñoùng goùi
thöôøng raát ñôn giaûn nhöng vôùi xu höôùng hieän nay bao bì
phaûi ñaït caùc yeâu caàu sau:
Phaûi ñaùp öùng ñöôïc caùc yeâu caàu baét buoäc cuûa bao
bì, baûo veä ñöôïc saûn phaåm trong quaù trình boác xeáp, baûo
quaûn, vaän chuyeån. Bao bì phaûi coù tính thaåm myõ cao, hình
daùng khoâng nhöõng thuaän tieän trong vaän chuyeån maø coøn
phaûi ñeïp maét. Bao bì coøn phaûi phaûn aùnh ñaày ñuû caùc
thoâng tin chuû yeáu veà saûn phaåm cao su nhö quaù trình cheá
bieán, thaønh phaàn, caùc chaát phuï gia, caùch baûo quaûn, troïng
löôïng…Vieäc thieát keá nhaõn hieäu cuõng caàn ñôn giaûn, deã
nhôù, mang yù nghóa.
Ngoaøi ra ñoái vôùi moät soá thò tröôøng coù yeâu caàu cao
veà baûo veä moâi tröôøng nhö Chaâu Aâu thì vieäc söû duïng bao
bì baèng goå nhö hieän nay ñaõ khieán khaùch haøng phaûi toán
chi phí raát lôùn ñeå tieâu huûy phaàn bao bì naøy. Toång coâng ty
Cao Su neân coù moät ñeà taøi nghieân cöùu veà vaán ñeà naøy,
löïa choïn caùc vaät lieäu thích hôïp laøm bao bì vöøa baûo quaûn
ñöôïc chaát löôïng muû trong quaù trình vaän chuyeån nhöng
giaûm ñöôïc chi phí tieâu huûy bao bì cho khaùch haøng.
Noùi toùm laïi ta thaáy raèng saûn phaåm ñaït chaát löôïng
laø ñieàu kieän quan troïng nhöng môùi chæ laø böôùc ñaàu, saûn
phaåm ñoù phaûi ñöôïc hoaøn thieän moät caùch lieân tuïc môùi
coù khaû naêng duy trì söï trung thaønh cuûa khaùch haøng cuõng
nhö thu huùt khaùch haøng môùi. Caùc doanh nghieäp trong
ngaønh cao su caàn laéng nghe yù kieán vaø hoïc hoûi töø khaùch
haøng ñeå bieát ñöôïc nhöõng haïn cheá trong saûn phaåm cuûa
mình nhaèm tìm caùch caûi tieán saûn phaåm. Ngoaøi ra nghieân
cöùu saûn phaåm cuûa ñoái thuû caïnh tranh cuõng laø moät caùch
giuùp caûi tieán saûn phaåm ngaøy caøng phuø hôïp hôn vôùi yeâu
caàu cuûa ngöôøi tieâu duøng.
3.2.2 Giaûi phaùp veà giaù
Giaù caû laø moät trong nhöõng coâng cuï thöïc hieän chieán
löôïc Marketing. Trong ñieàu kieän kinh teá theá giôùi ngaøy caøng
phaùt trieån, ngöôøi tieâu duøng ngaøy caøng quan taâm nhieàu
ñeán chaát löôïng saûn phaåm nhöng ñoàng thôøi cuõng quan taâm
khoâng ít ñeán giaù caû saûn phaåm. Ñoái vôùi moät saûn phaåm
saûn xuaát ra ñeå xuaát khaåu thì vieäc hoaïch ñònh chieán löôïc
giaù heát söùc quan troïng vaø mang yù nghóa cho vieäc toàn taïi
cuûa coâng ty.
71

Hieän taïi, Toång coâng ty ñang ñònh giaù theo chi phí saûn
xuaát laø moät phöông phaùp ñònh giaù toát nhöng caàn linh
ñoäng, uyeån chuyeån hôn ñoái vôùi töøng loaïi saûn phaåm. Hôn
nöõa giaù thaønh cuûa Toång coâng ty so vôùi caùc nöôùc xuaát
khaåu cao su nhö Thaùi Lan, Indonesia, Malaysia coøn quaù cao do
naêng suaát cao su cuûa ta coøn thaáp, chæ ñaït gaàn 1,5
taán/ha, trong khi caùc nöôùc nhö Thaùi Lan, Malaysia xaáp xæ 2
taán/ha. Ngoaøi ra giaù thaønh cuûa ta coøn phaûi gaùnh chòu chi
phí quaûn lyù quaù cao do boä maùy quaûn lyù coàng keành, chi
phí ñaàu tö maùy moùc thieát bò quaù lôùn.
Veà giaù xuaát khaåu, hieän nay Toång coâng ty vaãn baùn
theo giaù FOB (free on board).Trong töông lai coâng ty seõ chuû
ñoäng tìm khaùch haøng, chuû ñoäng tìm thò tröôøng vaø möùc
giaù xuaát khaåu seõ laø CIF, goàm giaù FOB + I + F (I laø Phí baûo
hieåm vaø F laø cöôùc vaän chuyeån). Vôùi möùc giaù naøy, khoâng
nhöõng seõ thu ñöôïc nhieàu ngoaïi teä hôn maø coøn goùp phaàn
ñaåy GDP trong nöôùc leân cao, thuùc ñaåy raát nhieàu ngaønh coù
lieân quan phaùt trieån.
Phöông thöùc thanh toaùn cho caùc hôïp ñoàng ngoaïi thöông:
tuøy thuoäc vaøo tình hình thò tröôøng muïc tieâu, khaùch haøng
muïc tieâu vaø giaù trò loâ haøng maø löïa choïn phöông thöùc
thanh toaùn cho phuø hôïp.
- Phöông thöùc thanh toaùn tín duïng thö L/C : Tuyø vaøo
möùc ñoä hieåu bieát veà khaû naêng thanh toaùn cuûa khaùch
haøng maø ta choïn L/C cho phuø hôïp. Ñoái vôùi nhöõng khaùch
haøng môùi neân löïa choïn L/C khoâng huûy ngang coù xaùc nhaän
cuûa ngaân haøng ñeå ñaûm baûo ngöôøi mua seõ thanh toaùn
tieàn haøng cho ngöôøi baùn.
- Phöông thöùc thanh toaùn baèng ñieän baùo (TT: Telegraphic
Transfer) seõ ñöôïc aùp duïng cho nhöõng khaùch haøng thaân
thuoäc taïi caùc thò tröôøng truyeàn thoáng. Ngoaøi ra cuõng coù
theå aùp duïng phöông thöùc thanh toaùn nhôø thu keøm chöùng
töø, nhôø thu chaáp nhaän traû tieàn trao chöùng töø hoaëc nhôø
thu traû tieàn trao chöùng töø.
Veà choïn ñoàng tieàn thanh toaùn: Toång coâng ty cao su
caàn phaûi thöôøng xuyeân nghieân cöùu döï baùo taêng giaûm
caùc loaïi ngoaïi teä phoå bieán trong thanh toaùn nhö JPY, GBP,
EUR… so saùnh vôùi USD ñeå choïn ñöôïc ñoàng tieàn thanh toaùn
cho phuø hôïp. Neáu bieát döï ñoaùn söï bieán ñoäng cuûa caùc
loaïi ngoaïi teä naøy ñeå choïn ñoàng tieàn thanh toaùn toái öu, seõ
mang laïi hieäu quaû taêng theâm ngoaøi hieäu quaû do saûn xuaát
kinh doanh ñem laïi.
3.2.3. Giaûi phaùp veà phaân phoái
Giaûi phaùp phaân phoái cho saûn phaåm cao su xuaát khaåu
laø xaùc ñònh phöông phaùp vaø keânh phaân phoái ñeå chuyeån
72

saûn phaåm ñeán ngöôøi tieâu thuï. Vaán ñeà khoù khaên ôû ñaây
laø phaûi tìm ra ñöôïc caùch phaân phoái cho phuø hôïp, coù hieäu
quaû trong ñieàu kieän veà khaû naêng taøi chính vaø caùc tieàm
löïc hieän coù cuûa Toång coâng ty.
Noùi ñeán phaân phoái khoâng chæ laø giai ñoaïn ñöa thaønh
phaåm ñeán tay ngöôøi mua maø coøn phaûi taäp trung coù chieàu
saâu vaøo nhöõng vuøng saûn xuaát cao su nguyeân lieäu troïng
ñieåm, xaây döïng heä thoáng cô sôû cheá bieán, kho taøng baûo
quaûn ñeå chuû ñoäng taïo chaân haøng oån ñònh gaén saûn xuaát
vôùi löu thoâng, traùnh tình traïng kyù hôïp ñoàng xong môùi ñi thu
gom haøng.
Phaûi töøng böôùc môû roäng thò tröôøng thoâng qua caùc
keânh phaân phoái môùi, treân cô sôû giöõ vöõng vaø phaùt trieån
caùc keânh phaân phoái hieän coù. Ñeå giöõ uy tín, Toång coâng ty
cao su caàn thöïc hieän giao haøng xuaát khaåu ñuùng thôøi haïn,
traùnh nhöõng khoaûn boài thöôøng do giao haøng chaäm laøm vôõ
keá hoaïch saûn xuaát hay keá hoaïch phaân phoái cuûa ngöôøi
tieâu thuï.
Veà phöông thöùc phaân phoái :
-Ñoái vôùi phöông aùn phaân phoái qua trung gian: vaãn neân
duy trì aùp duïng taïi nhöõng thò tröôøng truyeàn thoáng, nhöõng
khaùch haøng quen thuoäc
-Ñoái vôùi phöông aùn phaân phoái tröïc tieá: seõ laø phöông
aùn ñöôïc aùp duïng chuû yeáu taïi nhöõng thò tröôøng muïc tieâu
môùi. Ñeå thöïc hieän phaân phoái tröïc tieáp, Toång coâng ty neân:
 Ñaët vaên phoøng ñaïi dieän vôùi kho baõi, truï sôû laøm
vieäc taïi nöôùc ngoaøi laøm coâng taùc Marketing, tieáp caän
khaùch haøng, kyù keát hôïp ñoàng, caùc dòch vuï gaén lieàn vôùi
saûn phaåm. Öu ñieåm cuûa vaên phoøng ñaïi dieän laø giaù baùn
seõ thaáp hôn nhaø phaân phoái, kieåm soaùt ñöôïc thò tröôøng
nöôùc ngoaøi nhöng laïi coù nhöôïc ñieåm laø chi phí cao, ruûi ro
nhieàu, phaûi döï ñoaùn ñöôïc nhu caàu tieàm naêng trong töông
lai, tình hình chính trò taïi nöôùc sôû taïi phaûi oån ñònh, luaät
phaùp phaûi roõ raøng môùi môû vaên phoøng ñaïi dieän.
 Caùc ñaïi lyù ôû nöôùc ngoaøi: phöông phaùp naøy taän
duïng ñöôïc kinh nghieäm cuûa caùc doanh nghieäp ñòa phöông,
töø ñoù tìm hieåu ñöôïc veà thò tröôøng xuaát khaåu. Chi phí xaâm
nhaäp thò tröôøng thaáp. Tuy nhieân noù laïi coù haïn cheá laø caùc
ñaïi lyù coù theå seõ phaân phoái cho nhieàu nhaø saûn xuaát cao
su vaø ñieàu naøy ñoâi khi laïi laø baát lôïi cho ta.
Toùm laïi, muoán hoaø nhaäp vaøo thò tröôøng theá giôùi thì
phaûi tìm caùch tieáp caän ñeán thò tröôøng moät caùch tröïc
tieáp. Chæ khi tham gia vaøo thò tröôøng thì môùi hieåu caùc nhu
caàu cuûa thò tröôøng ñeå töø ñoù tìm ra ñöôïc nhöõng phöông
thöùc phaân phoái thích hôïp nhaát vaø hieäu quaû nhaát.
73

3.2.4. Giaûi phaùp veà xuùc tieán chieâu thò


Quaûng caùo vaø khuyeán maõi laø coâng cuï quan troïng vaø
coù hieäu quaû trong hoaït ñoäng Marketing. Muïc ñích laø laøm cho
cung vaø caàu gaëp nhau, giuùp cho baùn haøng thuaän lôïi hôn.
Noù taêng cöôøng, hoã trôï cho caùc chieán löôïc saûn phaåm, giaù
caû, phaân phoái.
Moät chöông trình quaûng caùo thaønh coâng seõ laøm cho
doanh soá baùn taêng leân, lôïi nhuaän taêng leân, thò phaàn seõ
taêng leân...Nhöng ñeå moät chöông trình quaûng caùo thaønh
coâng, noù ñoøi hoûi chi phí raát nhieàu vaø caøng nhieàu hôn cho
vieäc quaûng caùo ôû thò tröôøng nöôùc ngoaøi.
Thôøi gian qua chi phí cho hoaït ñoäng quaûng caùo khuyeán
maõi cuûa haøng noâng saûn xuaát khaåu noùi chung vaø cuûa cao
su xuaát khaåu noùi rieâng coøn raát thaáp. Chæ chieám khoaûng
0.12% ñeán 0.15% trong toång doanh thu, möùc chi phí naøy quaù
thaáp.
Quaûng caùo vaø khuyeán maõi khoâng chöa ñuû, Toång
coâng ty coøn caàn phaûi ñaùnh giaù hieäu quaû cuûa caùc chöông
trình khuyeán maõi sau khi ñaõ thöïc hieän. Vieäc ñaùnh giaù naøy
raát caàn thieát vì noù seõ cho thaáy möùc ñoä öa thích vaø quan
taâm cuûa khaùch haøng ñoái vôùi coâng cuï khuyeán maõi maø
coâng ty ñaõ löïa choïn taïi moät thò tröôøng muc tieâu naøo ñoù.
* Veà quaûng caùo:
Hieän taïi, coâng ty chöa theå quaûng caùo raàm roä treân
caùc phöông tieän thoâng tin ñaïi chuùng trong nöôùc cuõng nhö ôû
nöôùc ngoaøi do saûn phaåm ñaëc thuø phuïc vuï cho saûn xuaát,
neân taän duïng caùc phöông tieän quaûng caùo chi phí thaáp hôn
nhö giôùi thieäu coâng ty vaø saûn phaåm treân caùc baùo chí, taïp
chí trong nöôùc vaø nöôùc ngoaøi; gôûi thö chaøo haøng ñeán caùc
doanh nghieäp saûn xuaát coù söû duïng nguyeân lieäu cao su...
Toång coâng ty neân söû duïng Brochure, Catalogue vôùi noäi
dung giôùi thieäu veà caùc coâng ty thaønh vieân, giôùi thieäu caùc
öu ñieåm noåi baät cuûa saûn phaåm, nhöõng yeáu toá kyõ thuaät
naøo laøm cho saûn phaåm coù chaát löôïng vöôït troäi hôn. Ngoaøi
ra coøn in danh saùch caùc coâng ty khaùch haøng lôùn treân
khaép theá giôùi hieän ñang tieâu thuï saûn phaåm cao su cuûa
Toång coâng ty.
* Veà khuyeán maõi, chieâu thò:
Ñoái vôùi khaùch haøng mua vôùi soá löôïng lôùn, coâng ty
neân thöïc hieän chieát khaáu baùn haøng, chieát khaáu thöông
maïi, coù nhöõng öu ñaõi veà ñieàu khoaûn thanh toaùn…
Vaán ñeà böùc xuùc cuûa Toång coâng ty laø chöa coù moät
ngaân saùch naøo daønh cho vieäc quaûng caùo chieâu thò. Coâng
74

ty phaûi xaây döïng cho mình moät ngaân saùch roõ raøng, hôïp lyù
ñeå phuïc vuï cho coâng taùc quaûng caùo chieâu thò.
* Hoäi chôï trieån laõm, tham gia caùc chöông trình xuùc tieán
thöông maïi
Tham gia caùc hoäi chôï trieån laõm veà maët haøng cuøng
ngaønh trong nöôùc vaø quoác teá, taïo ñieàu kieän ñeå khaùch
haøng ñeán vôùi Toång coâng ty trong thôøi gian sôùm nhaát.Tuy
nhieân caàn phaûi choïn ñuùng saûn phaåm tham gia ñuùng hoäi
chôï thì môùi ñaït hieäu quaû cao nhaát.
3.3. GIAÛI PHAÙP VEÀ TOÅ CHÖÙC VAØ HOAÏT ÑOÄNG CUÛA
BOÄ PHAÄN MARKETING CUÛA TOÅNG COÂNG TY CAO SU
VIEÄT NAM
3.3.2. Thöïc traïng boä phaän Marketing hieän nay:
Hieän taïi, Toång coâng ty chöa coù boä phaän Marketing cho
hoaït ñoäng xuaát khaåu rieâng bieät (hoaït ñoäng ñoäc laäp vôùi
caùc phoøng ban khaùc) maø noù chæ hoaït ñoäng döôùi quyeàn
ñieàu khieån cuûa phoøng kinh doanh xuaát nhaäp khaåu. Nhìn
chung, coâng vieäc Marketing xuaát khaåu chöa ñöôïc xaùc ñònh
roõ raøng, coøn coù söï laãn loän giöõa nhieäm vuï Marketing vôùi
caùc nhieäm vuï kinh doanh khaùc, neân hoaït ñoäng khoâng coù
hieäu quaû cao.
Nhöõng khoù khaên maø hoaït ñoäng Marketing xuaát khaåu
gaëp phaûi:
- Do moïi hoaït ñoäng ñeàu theo söï chæ ñaïo cuûa phoøng
kinh doanh xuaát nhaäp khaåu neân ñaõ gaây khoù khaên cho
phoøng Marketing trong vieäc theo saùt thò tröôøng, vì thò tröôøng
thì bieán ñoäng lieân tuïc, coøn hoaït ñoäng kinh doanh laïi thöïc
hieän trong thôøi gian nhaát ñònh. Do ñoù, neáu phoøng Marketing
hoaït ñoäng theo phoøng kinh doanh thì khoâng theo saùt thò
tröôøng.
- Do chòu söï quaûn lyù cuûa phoøng kinh doanh vaø phoøng
xuaát nhaäp khaåu neân boä phaän hoaït ñoäng Marketing xuaát
khaåu raát thuï ñoäng, chæ hoaït ñoäng theo nhöõng chæ ñaïo töùc
thôøi cuûa phoøng kinh doanh xuaát nhaäp khaåu ñeà ra chöù
khoâng linh hoaït ñeà ra phöông höõu hieäu giuùp coâng ty hoaït
ñoäng toát hôn.
3.3.2. Giaûi phaùp toå chöùc boä phaän Marketing:
Lyù do phaûi toå chöùc:
- Hieän taïi, coâng ty ñang trong giai ñoaïn môû roâng thò
tröôøng vaø phaùt trieån, naâng cao chaát löôïng saûn phaåm, do
ñoù, phoøng kinh doanh xuaát nhaäp khaåu khoâng theå ñaûm
baûo ñöôïc coâng taùc Marketing moät caùch hoaøn thieän maø
phaûi coù boä phaän Marketing chuyeân veà hoaït ñoäng Marketing
xuaát khaåu nhaèm laøm nhieäm vuï ñaàu taøu giôùi thieäu saûn
75

phaåm cao su khoâng chæ cuûa Toång coâng ty maø coøn cuûa
caùc ñôn vò thaønh vieân ra thò tröôøng theá giôùi.
-Toång Coâng ty cao su luoân phaûi ñoái ñaàu vôùi caùc ñoái
thuû xuaát khaåu cao su haøng ñaàu theá giôùi, trong khi ñoù ta laïi
chöa coù moät chieán löôïc Marketing quoác teá moät caùch roõ
raøng, chuû yeáu thuï ñoäng chôø ñôn haøng töø khaùch haøng
hoaëc tieáp xuùc vôùi caùc khaùch haøng moät caùch teû nhaït,
khoâng haáp daãn.
-Caùn boä coâng nhaân vieân trong Toång coâng ty coøn coi
nheï vai troø cuûa phoøng Marketing neân caàn phaûi toå chöùc
boä phaän Marketing nhö laø moät boä phaän ñoäc laäp, ngang
haøng vôùi caùc boä phaän khaùc vaø xem noù laø muïc tieâu
soáng coøn cho hoaït ñoäng cuûa coâng ty.
3.3.3. Cô caáu phoøng Marketing
Cô caáu phoøng Marketing ñöôïc trình baøy ôû phuï luïc 9
3.3.4. Nhieäm vuï cuûa phoøng Marketing
Nhieäm vuï cuûa phoøng Marketing bao goàm:
-Nghieân cöùu thò tröôøng.
-Ñeà xuaát giaù caû.
-Nghieân cöùu vaø phaùt trieån saûn phaåm.
-Quaûng caùo khuyeán maõi.
Trong ñoù nhieäm vuï cuûa caùc thaønh vieân trong phoøng
Marketing nhö sau:
+ Tröôûng phoøng Marketing chæ ñaïo hoaït ñoäng caùc
nhaân vieân trong toå, giaùm saùt, kieåm tra, ñaùnh giaù vaø ñieàu
chænh caùc hoaït ñoäng Marketing, tham khaûo yù kieán caùc toå
vieân vaø ñeà xuaát chieán löôïc Marketing vôùi laõnh ñaïo caáp
treân ñeå ñöa ra quyeát ñònh cuoái cuøng.
+ Nhaân vieân nghieân cöùu thò tröôøng coù nhieäm vuï
thu thaäp caùc thoâng tin lieân quan ñeán caùc thò tröôøng muïc
tieâu, theo doõi nhöõng bieán ñoäng cuûa thò tröôøng, xöû lyù caùc
thoâng tin nhaèm döï baùo veà thò tröôøng trong töông lai, ñeà
xuaát kieán nghò vôùi ban laõnh ñaïo.
+ Nhaân vieân ñaûm traùch vieäc nghieân cöùu giaù caû
coù nhieäm vuï thu thaäp thoâng tin veà giaù caû taïi thò tröôøng
muïc tieâu, so saùnh vôùi giaù theá giôùi vaø giaù saûn phaåm
cuûa coâng ty. Phaân tích nhaèm ñi tìm cô sôû caùc möùc giaù döï
kieán vaø ñeà xuaát caùc chieán löôïc giaù rieâng bieät cho töøng
thò tröôøng muïc tieâu, töøng loaïi saûn phaåm.
+ Nhaân vieân nghieân cöùu vaø phaùt trieån saûn phaåm
coù nhieäm vuï ñaùnh giaù söï thích öùng cuûa saûn phaåm treân
thò tröôøng, caûi tieán saûn phaåm, ñeà xuaát saùng taïo saûn
phaåm môùi, xaây döïng chính saùch, maët haøng hôïp lyù.
76

+ Nhaân vieân phuï traùch hoaït ñoäng quaûng caùo,


khuyeán maõi vaø ñaùnh giaù taùc duïng cuøa caùc chieán löôïc
naøy.
3.4. MOÄT SOÁ KIEÁN NGHÒ
3.4.2 Kieán nghò ñoái vôùi Nhaø nöôùc
 Veà khuyeán khích ñaàu tö :
Hieän nay caùc maët haøng noâng saûn cuûa Vieät Nam trong
ñoù coù cao su chuû yeáu ñöôïc xuaát khaåu döôùi daïng thoâ vaø
sô cheá. Ñieàu naøy coù nghóa laø chuùng ta ñaõ ñeå maát ñi moät
khoaûn ngoaïi teä cho ñaát nöôùc. Ñeå naâng cao hieäu quaû vaø
ñuû söùc caïnh tranh veà maët haøng noâng saûn noùi chung vaø
saûn phaåm cao su noùi rieâng thì Nhaø nöôùc caàn coù chính
saùch khuyeán khích caùc doanh nghieäp môû roäng ñaàu tö,
chuyeån dòch cô caáu haøng xuaát khaåu töø chæ xuaát khaåu
haàu heát laø saûn phaåm cao su thoâ qua sô cheá sang xuaát
khaåu caùc saûn phaåm coù söû duïng nguyeân lieäu cao su.
Xaây döïng chính saùch khuyeán khích ñaàu tö nöôùc ngoaøi
haáp daãn vaøo caùc lónh vöïc cheá bieán saûn phaåm cao su
hoaëc caùc saûn phaåm coù söû duïng nguyeân lieäu cao su saün
coù taïi Vieät Nam nhö mieãn giaûm thueá ñaát, öu ñaõi veà thueá
thu nhaäp doanh nghieäp, giaûm thueá nhaäp khaåu cho maùy
moùc thieát bò cuûa ngaønh cao su. Coù caùc öu ñaõi thaät ñaëc
bieät cho ñaàu tö xaây döïng caùc nhaø maùy taïi caùc noâng
tröôøng cao su ôû vuøng saâu vaø vuøng xa.
Ñoái vôùi caùc noâng tröôøng troàng vaø khai thaùc cao su ôû
Taây Nguyeân, Duyeân haûi mieàn Trung, caùc noâng tröôøng cao
su vôùi caùc vöôøn caây kieán thieát cô baûn ôû caùc vuøng xa
coøn nhieàu khoù khaên, ñeà nghò nhaø nöôùc cho höôûng caùc öu
ñaõi ñaàu tö nhö mieãn giaûm caùc nghóa vuï ñoái vôùi ngaân
saùch, caùc chính saùch veà cho vay öu ñaõi…

 Veà caùc chính saùch thueá :


Mieãn thueá nhaäp khaåu vaät tö, hoaù chaát cho ngaønh
coâng nghieäp cheá bieán cao su ñeå giaûm giaù thaønh, naâng
cao möùc caïnh tranh treân thò tröôøng theá giôùi.
Caàn haïn cheá nhaäp khaåu caùc saûn phaåm söû duïng cao
su nguyeân lieäu ñoái vôùi nhöõng saûn phaåm ñaõ saûn xuaát
ñöôïc trong nöôùc thoâng qua chính saùch thueá quan, haïn ngaïch
nhaäp khaåu… ñeå khuyeán khích ngaønh coâng nghieäp söû duïng
nguyeân lieäu cao su trong nöôùc.
 Veà chính saùch khaùc :
77

Nhaø nöôùc caàn coù nhöõng chính saùch phuø hôïp ñeå thu
huùt caùn boä coù naêng löïc veà laøm taïi caùc coâng ty cao su
cuõng nhö caùc noâng tröôøng cao su. Thôøi gian vöøa qua coù söï
chaûy maùu chaát xaùm töø caùc doanh nghieäp nhaø nöôùc sang
caùc coâng ty lieân doanh vaø caùc coâng ty coù voán ñaàu tö
nöôùc ngoaøi do caùc doanh nghieäp nhaø nöôùc chöa coù nhöõng
chính saùch ñaõi ngoä ñaëc bieät trong ñoù coù Toång coâng ty cao
su. Caùc caùn boä kyõ thuaät coù trình ñoä, caùc caùn boä quaûn
lyù coù naêng löïc caàn phaûi ñöôïc hoã trôï, ñoäng vieân caû veà
maët vaät chaát laãn tinh thaàn vì ñaây chính laø nhöõng haït
nhaân giuùp cho söï thaønh coâng cuûa moät doanh nghieäp.
Caùc noâng tröôøng cao su chính laø moät xaõ hoäi thu nhoû
vì vaäy nhaø nöôùc caàn coù nhöõng chính saùch phaùt trieån caùc
coäng ñoàng naøy veà y teá, giaùo duïc, xaây döïng cô sôû haï
taàng phuïc vuï ñôøi soáng xaõ hoäi nhö ñöôøng giao thoâng, ñieän,
nöôùc, qui hoaïch khu daân cö, caùc hoaït ñoäng vui chôi giaûi trí
cho coâng nhaân vaø gia ñình taïi caùc noâng tröøông. Cho pheùp
xaây döïng nhaø vaên hoaù, chuøa, nhaø thôø… phaùt trieån ñôøi
soáng tinh thaàn. Toå chöùc toát caùc coâng taùc an ninh, baûo veä
taïi caùc noâng tröôøng, keát hôïp taêng cöôøng coâng taùc an ninh
quoác phoøng taïi caùc noâng tröôøng gaàn bieân giôùi.
Tình hình muû thoâ xuaát qua bieân giôùi vaãn coøn khaù
phoå bieán, gaây khoù khaên khoâng nhoû cho coâng taùc quaûn
lyù saûn phaåm cao su. Do ñoù ñeà nghò Chính Phuû sôùm nghieân
cöùu bieän phaùp haïn cheá löôïng muû thoâ xuaát qua maäu
bieân. Neáu phaûi aùp duïng phöông thöùc phuï thu thì möùc phuï
thu caàn ñöôïc xaùc ñònh ôû möùc cao, ñoàng thôøi keøm theo
möùc giaù baùn toái thieåu, ñeå tính toaùn möùc phuï thu saùt vôùi
tình hình thöïc teá, taïo ñieàu kieän cho ngaân saùch khoâng bò
thaát thu, ñoàng thôøi ngaên chaën tình traïng xuaát maäu bieân
nhö hieän nay.
Chính phuû caàn hoã trôï Marketing xuaát khaåu cho saûn
phaåm cao su thoâng qua caùc cô quan ngoaïi giao, caùc chöông
trình xuùc tieán thöông maïi caáp chính phuû, giôùi thieäu veà
caùc ngaønh coâng nghieäp Vieät Nam trong ñoù coù ngaønh cao
su.
3.4.3. Kieán nghò ñoái vôùi Toång coâng ty cao su Vieät
Nam
Toå chöùc laïi heä thoáng caùc coâng ty thaønh vieân trong
Toång coâng ty theo höôùng ñoåi môùi doanh nghieäp nhaø nöôùc
theo söï chæ ñaïo cuûa chính phuû. Tích cöïc thöïc hieän coå phaàn
hoùa caùc coâng ty thaønh vieân laøm aên coù laõi. Chænh ñoán
laïi caùc coâng ty laøm aên thua loã, traùnh tình traïng bao caáp,
buø tröø “giaät gaáu, vaù vai”. Thöïc hieän giao khoaùn caùc vöôøn
caây, nhaø maùy cho ngöôøi lao ñoäng.
78

Caàn coù keá hoaïch ruùt ngaén chu kyø kinh doanh xuoáng
coøn 20 naêm (qui trình kyõ thuaät caây cao su naêm 1997 laø 25
naêm). Soá caây ñöa vaøo döï kieán phaûi ñaït lôùn hôn 75% caây
coù voøng thaân lôùn hôn 50 cm ño caùch maët ñaát 1,2m, ñoä voû
daøy hôn 6mm vaø soá caây ñöa vaøo khai thaùc phaûi ñaït lôùn
hôn 450 caây/ ha. Naêng suaát bình quaân suoát chu kyø :
-Vuøng Mieàn Ñoâng Nam Boä : 2 taán/ ha /naêm
-Vuøng Taây Nguyeân : 1,6-1,7 taán/ ha/ naêm
-Vuøng Duyeân Haûi Mieàn Trung- Khu boán cuõ : 1,5 taán/
ha/ naêm.
Trieån khai caùc chöông trình xuùc tieán thöông maïi ñaõ
ñöôïc chính phuû pheâ duyeät, môû theâm caùc vaên phoøng ñaïi
dieän ngoaøi Myõ, Trung quoác, Singapore, Ñaøi Loan…
Ñaåy nhanh toác ñoä trieån khai vieäc giaûi ngaân nguoàn
voán vay AFD (nguoàn voán AFD ñöôïc chính phuû Phaùp cam keát
taøi trôï 35 trieäu EUR, ñeán nay chæ môùi giaûi ngaân 15 trieäu
EUR). Tích cöïc hoaøn chænh thuû tuïc chuyeån voán vay AFD
xuoáng ñòa baøn caùc tænh Duyeân Haûi Mieàn Trung. Ñaêng kyù
vôùi ngaân haøng theá giôùi ñeå ñöôïc taøi trôï voán vay trong caùc
chöông trình khuyeán noâng thuoäc döï aùn ña daïng hoaù noâng
nghieäp cuûa Ngaân haøng theá giôùi.
Thöïc hieän chöùc naêng ñaàu taøu trong coâng taùc
marketing xuaát khaåu cho ngaønh cao su treân thò tröôøng thò
giôùi. Tieáp tuïc cuûng coá vaø phaùt trieån Hieäp hoäi cao su hôn
nöõa (môùi thaønh laäp thaùng 7/2004) . Tham gia vaøo hieäp hoäi
cao su trong khu vöïc ñeå coù caùi nhìn toång theå veà thò tröôøng
cao su treân theá giôùi, thöïc hieän quõi döï phoøng cho giaù cao
su.
Xaây döïng hình aûnh thöông hieäu: Toång coâng ty cao su
Vieät Nam trong thôøi gian qua ñaõ chöa nhaän thöùc ñöôïc taàm
quan troïng cuûa thöông hieäu vaø chöa thaät söï quan taâm ñeán
coâng taùc xaây döïng hình aûnh thöông hieäu. Khi thaâm nhaäp
thò tröôøng quoác teá thì thöông hieäu khoâng chæ laø taøi saûn
cuûa doanh nghieäp maø coøn laø taøi saûn cuûa quoác gia, caàn
tieán haønh ngay coâng taùc ñaêng kyù thöông hieäu ôû thò
tröôøng trong nöôùc vaø thò tröôøng nöôùc ngoaøi vaø caû ôû thò
tröôøng tieàm naêng maø doanh nghieäp saép höôùng tôùi ñeå
traùnh tröôøng hôïp thöông hieäu bò ñaùnh caép.
Ñaøo taïo ñoäi nguõ chuyeân gia veà xaây döïng thöông
hieäu, gioûi veà kinh doanh, hieåu bieát veà saûn phaåm vaø coù
kieán thöùc veà sôû höõu coâng nghieäp, coù oùc thaåm myõ trong
thieát keá nhaõn hieäu cho saûn phaåm, khoâng ngöøng baûo veä
vaø naâng cao uy tín thöông hieäu.
3.4.3. Kieán nghò ñoái vôùi caùc coâng ty thaønh vieân
79

Caùc coâng ty thaønh vieân caàn toå chöùc khai thaùc vöôøn
caây kinh doanh moät caùch hieäu quaû nhaát ñeå thu naêng suaát
cao nhaát. Chuù yù theo doõi veà thôøi tieát ñeå coù bieän phaùp
khaéc phuïc kòp thôøi nhaèm ñaûm baûo khai thaùc vôùi saûn
löôïng cao nhaát.
Taêng cöôøng caùc bieän phaùp quaûn lyù qui trình kyõ
thuaät, nhaát laø kyõ thuaät khai thaùc, ñaûm baûo caïo ñuùng ñoä
saâu, phaán ñaáu giaûm thaáp caùc loãi caïo phaïm, quaûn lyù
chaët cheõ tyû leä hao daêm, khaéc phuïc trieät ñeå hieän töôïng
caïo caïn. Maïnh daïn aùp duïng caùc phöông phaùp quaûn lyù
hieän ñaïi nhö quaûn lyù theo quaù trình, ñaûm baûo chaát löôïng
theo caùc tieâu chuaån ISO 9000, SA 8000, 5 sigma, TQM, quaûn
lyù tích hôïp…
Chuaån bò toát caùc khaâu khai hoang, xaây döïng vöøôn
caây, ñaûm baûo caây gioáng veà maët soá löôïng cuõng nhö
chaát löôïng ñeå naâng cao chaát löôïng vöôøn caây troàng môùi.
Coâng taùc phaân haïng ñaát phaûi ñöôïc thöïc hieän trieät ñeå,
kieân quyeát khoâng troàng cao su treân dieän tích ñaát khoâng
ñaït tieâu chuaån, treân caùc vuøng sinh thaùi khoâng thuaän lôïi
cho phaùt trieån caây cao su
Tình hình maát caép muû taïi caùc loâ vaãn coøn traàm troïng,
chöa ñöôïc khaéc phuïc trieät ñeå, ñoøi hoûi caùc coâng ty thaønh
vieân caàn phoái hôïp chaët cheõ vôùi chính quyeàn ñòa phöông
ñeå coù bieän phaùp baûo veä quyeát lieät hôn nöõa ñeå ñaûm
baûo saûn löôïng thu hoaïch cao nhaát.
Phaùt trieån nguoàn nhaân löïc caàn ñöôïc chuù troïng vaø
ñaàu tö hôn nöõa. Con ngöôøi quyeát ñònh söï thaønh baïi cuûa
doanh nghieäp, do ñoù caàn naâng cao nhaän thöùc vaø naêng löïc
cuûa töøng nhaân vieân trong doanh nghieäp.
-Ñoái vôùi boä phaän quaûn lyùù: ñaây laø löïc löôïng chieám
tæ troïng nhoû nhaát trong doanh nghieäp nhöng laïi naém giöõ söï
thaønh baïi cuûa doanh nghieäp. Löïc löôïng naøy phaûi coù trình
ñoä, naêng löïc vaø taát nhieân khoâng theå boû qua yeáu toá
thaâm nieân, coï saùt thöïc teá. Caùc doanh nghieäp thaønh vieân
neân treû hoaù ñoäi nguõ naøy. Thôøi gian qua do quaù coi troïng
yeáu toá thaâm nieân, caùc yeáu toá chính trò khaùc neân naêng
löïc boä phaän quaûn lyù chöa theo kòp yeâu caàu ñoøi hoûi cuûa
thò tröôøng, coâng taùc quaûn lyù coøn loûng leûo, theo caûm tính.
Vieäc chænh ñoán laïi nguoàn nhaân löïc phaûi baét ñaàu töø boä
phaän naøy thì doanh nghieäp môùi phaùt trieån ñöôïc.
-Ñoái vôùi caùc caùn boä kyõ thuaät vaø caùn boä nghieân
cöùu: ñaây laø boä phaän trung gian giöõa boä phaän quaûn lyù
vaø boä phaän saûn xuaát. Löïc löôïng trí thöùc naøy seõ xaây
döïng neàn taûng vöõng chaéc cho doanh nghieäp phaùt trieån, hoã
trôï cho boä phaän quaûn lyù veà ñoåi môùi saûn phaåm, theo kòp
80

thò tröôøng hay daãn tröôùc thò tröôøng. Doanh nghieäp caàn coù
nhöõng chính saùch thu huùt nhaân taøi khoâng chæ veà vaán ñeà
vaät chaát maø coøn taïo ñöôïc söï ñam meâ, ñaùnh giaù cao
nhöõng ñoùng goùp coáng hieán cho ngaønh. Khuyeán khích saùng
taïo, ñoäng vieân vaø tin töôûng nhöõng caùn boä treû coù naêng
löïc ñeå hoï yeân taâm vaø töï tin phaùt trieån söï nghieäp taïi
doanh nghieäp.
-Ñoái vôùi löïc löôïng coâng nhaân: ñaây laø löïc löôïng tröïc
tieáp saûn xuaát, caàn naâng cao tay ngheà, naâng cao trình ñoä
nhaän thöùc lao ñoäng hôn nöõa. Khuyeán khích gia taêng saûn
xuaát baèng thu nhaäp,taïo cô hoäi ñaøo taïo taïi choã, naâng ñôõ
cho nhöõng ngöôøi thaät söï muoán vöôn leân.
Thöïc hieän xaây döïng hình aûnh thöông hieäu cao su cuûa
ñôn vò (nhö tröôøng hôïp coâng ty cao su Bình Long ñaõ laøm).
Phaùt huy toái ña nhöõng ñaëc ñieåm rieâng coù cuûa ñôn vò,
taêng cöôøng uy tín veà chaát löôïng saûn phaåm, thôøi haïn giao
haøng, goùp phaàn cuûng coá cho thöông hieäu cao su cuûa Toång
coâng ty cao su Vieät Nam

TAØI LIEÄU THAM KHAÛO

1. QUANG BÌNH (2002), Xuaát khaåu cao su möøng vaø tieác, Baùo
Thöông maïi soá 21 thaùng 7/2002, Haø Noäi

2. Boä Ngoaïi Thöông, Xu höôùng phaùt trieån cô baûn cuûa thò


tröôøng cao su theá giôùi, Baùo Ngoaïi thöông soá 15, 16
thaùng 5 vaø thaùng 6/2002, Haø Noäi.

3. GSTS NGUYEÃN THÒ LIEÂN DIEÄP/ PHAÏM VAÊN NAM/ GSTS HOÀ
ÑÖÙC HUØNG (1998), Quaûn trò Marketing, Nhaø xuaát baûn
Thoáng Keâ, Thaønh phoá Hoà Chí Minh.

4. GARRY D.SMITH/ DANNY R.ARNOLD/ BOBY G.BIZZEL (1997),


Chieán löôïc vaø chính saùch kinh doanh, Nhaø xuaát baûn
Thoáng Keâ, Thaønh phoá Hoà Chí Minh.

5. TS BUØI LEÂ HAØ, TS NGUYEÃN ÑOÂNG PHONG (2000), Ñoà aùn


Marketing quoác teá, Chieán löôïc thaâm nhaäp thò tröôøng
theá giôùi, Thaønh phoá Hoà Chí Minh.
81

6. THAÏCH MYÕ HAÏNH (2004), Vaän hoäi môùi, trieån voïng toát ñeïp
cuûa ngaønh cao su Vieät Nam xuaát khaåu, Baùo Ngoaïi
thöông soá 6 thaùng 2/2004, Haø Noäi.

7. MICHEL HAMMER, JAMES CHAMPY(1996), Taùi laäp doanh nghieäp,


Vuõ Tieán Phuùc dòch, NXB Thaønh phoá Hoà Chí Minh.

8. GSTS HOÀ ÑÖÙC HUØNG (2003), Quaûn Trò Marketing, Taøi lieäu
giaûng daïy, Ñaïi hoïc Kinh Teá Tp. HCM

9. MICHEAL E.POTTER (2003), Chieán löôïc caïnh tranh, Nhaø xuaát


baûn Thaønh phoá Hoà Chí Minh.

10. PHILIP KOTLER (2000), Nhöõng Nguyeân lyù tieáp thò, Nhaø
xuaát baûn Thoáng keâ, Thaønh phoá Hoà Chí Minh.

11. PHILIP KOTLER (1997), Quaûn trò Marketing, Nhaø xuaát baûn
Thoáng keâ, Thaønh phoá Hoà Chí Minh.

12. PHILIP KOTLER (2003), Nhöõng phöông thöùc saùng taïo,


chieán thaéng vaø khoáng cheá thò tröôøng, Nhaø xuaát baûn
Thaønh phoá Hoà Chí Minh.

13. PETER F. DRUCKER (2003), Nhöõng thaùch thöùc cuûa Quaûn


lyù trong theá kyû XXI, Nhaø xuaát baûn Treû, Thaønh phoá Hoà
Chí Minh.

14. HOÀNG PHOÁI (2003), Lieäu coâng nghieäp cao su coù phaùt
trieån sau hoäi nhaäp, Baùo coâng nghieäp soá 22 thaùng
12/2003, Haø Noäi.

15. TS NGUYEÃN HOÀNG PHUÙ, Moät soá giaûi phaùp hoaøn


thieän coâng taùc xuaát khaåu cao su cuûa Toång coâng ty cao
su Vieät Nam, luaän aùn tieán só kinh teá, Ñaïi hoïc Kinh teá
Thaønh phoá Hoà Chí Minh.

16. ROWAN GIBSON (2002), Tö duy laïi töông lai, Vuõ Tieán Phuùc,
Döông Thuûy, Phi Hoaønh dòch, NXB Treû, Thaønh phoá Hoà Chí
Minh.

17. NGUYEÃN ÑÌNH THO (2002)Ï, Nghieân cöùu Marketing, Nhaø


xuaát baûn Giaùo Duïc, Thaønh phoá Hoà Chí Minh.
82

18. Vieän Nghieân cöùu chieán löôïc vaø chính saùch coâng
nghieäp, Coâng nghieäp Vieät Nam 1945-2010, Nhaø xuaát
baûn Thoáng keâ, Haø Noäi.

19. Toång coâng ty Cao su Vieät Nam (2004), Baùo Caùo Toång
Keát Thöïc Hieän Keá Hoaïch Naêm 2002 – 2003 Vaø Nhieäm
Vuï Keá Hoaïch Naêm 2004 – 200, Thaønh phoá Hoà Chí Minh.

20. Toång coâng ty Cao su Vieät Nam (2002), Baùo Caùo Toång
Keát Thöïc Hieän Keá Hoaïch Naêm 2000 – 2001 Vaø Nhieäm
Vuï Keá Hoaïch Naêm 2002 – 2003, Thaønh phoá Hoà Chí Minh

21. Toång coâng ty Cao su Vieät Nam (2000), Baùo Caùo Toång
Keát Thöïc Hieän Keá Hoaïch Naêm 1998 – 1999 Vaø Nhieäm
Vuï Keá Hoaïch Naêm 2000 – 2001, Thaønh phoá Hoà Chí Minh
22. Caùc trang web chuyeân ngaønh cao su vaø thöông maïi:
http://vngeruco.com/ ; http://vinanet.com.vn ;
http://doruco.com.vn/ ; http://www.phuriengrubber.com/ ;
http://www.rubber-stichting.ind.tno.nl/ ;
http://www.abbarubber.com/ ; http://www.mot.gov.vn ;
http://www.agroviet.gov.vn

PHUÏ LUÏC 2: PHAÂN TÍCH HIEÄU QUAÛ SAÛN XUAÁT KINH D

Lôïi nhuaän thöïc hieän (1.000ñ)


Saûn
löôïng Doanh
ST
Teân ñôn vò tieâu thu
T Hoaït
thuï (1.000ñ) Hoaït To
(taán) SXKD ñoäng
Cao su ñoäng l
khaùc taøi
khaùc nh
chính

-
Caùc Cty saûn 4,256,717 1,482,860 82,616,3 1,5
A 279,554
,111 ,984
-630,137 21,971,
42
xuaát cao su 092
-
Cty Cao su Ñoàng 638,738,9 217,793,9 1,235,60 3,099,6 49,518,1 265
1 Nai 45,166 02 13 1 58 48
-
326,752,1 118,926,0 1,100,00 12,499,7 130
2 Cty Cao su Baø Ròa 21,315 37 71 0 146,474 84
83

Cty Cao su Bình 444,330,7 140,315,4 140


3 Long 28,071 23 67 600,000
Cty Cao su Phöôùc 457,178,4 165,141,6 1,417,4 166
4 Haø 30,580 00 63 82
-
Cty Cao su Phuù 356,290,4 124,245,2 2,653,2 121
5 Rieàng 23,754 15 83 00
-
Cty Cao su Ñoàng 255,251,9 66,925,89 3,370,2 63,
6 Phuù 16,484 06 8 96
Cty Cao su Loäc 214,086,4 82,161,00 82,
7 Ninh 13,947 50 0
Cty Cao su Daàu 842,333,7 305,201,7 1,726,5 16,978,6 323
8 Tieáng 52,828 30 75 29 82
Cty Cao su Taây 154,682,3 54,661,19 2,486,70 57,
9 Ninh 10,408 25 2 100,806 4
Cty Cao su Taân 120,315,9 43,223,47 1,059,96 44,
10 Bieân 8,115 76 6 6
16,086,85
11 Vieän Cao su 1,078 3 5,831,961 76,000 80,000 709,983 6,6
- -
Cty Cao su 39,250,95 16,399,13 3,147,9 1,151,00 12,
12 KroângBuùk 2,508 0 7 150,000 85 0
-
34,931,93 12,298,13 1,686,1 11,
13 Cty Cao su Eah'Leo 2,255 6 6 00 869,082
-
87,054,20 34,483,67 2,311,0 32,
14 Cty Cao su Chö Seâ 5,440 4 2 60,000 52 11,922
- -
Cty Cao su 71,852,48 27,149,08 2,311,0 3,736,45 19,
15 ChöProâng 4,573 0 1 -850,000 52 0
25,990,64 3,176,75 12,
16 Cty Cao su ChöPaêh 1,693 4 9,972,061 -973 0
-
Cty Cao su Mang 50,016,39 16,977,77 2,510,6 14,
17 Yang 3,187 4 6 -201,738 42 54,473
-
28,019,11 2,600,0
18 Cty Cao su Kon Tum 1,901 0 7,798,363 00 5,1
Cty Cao su Quaûng 77,353,57 28,911,46 28,
19 Trò 5,051 6 1 -804 31,000
Cty Cao su Bình 16,200,00
20 Thuaän 1,200 0 4,263,598 4,2
Cty Cao su Haø
21 Tónh
Cty Cao su Quaûng
22 Nam
Cty Cao su Quaûng
23 Ngaõi
-
Caùc Cty CN - KD 970,229, 27,771,9 488,46 3,504,4 30
B & DV 158 0 67 4 74
Cty KT - XDCB Cao 84,524,73
24 su 6 880,000 8
Cty Kho vaän & -
25 DVHH 9,025,340 595,539 127,591 4
40,865,93
26 Cty Cô khí Cao su 3 470,000 4
84

Cty Taøi chính Cao 13,613,30


27 su 9 736,455 7
Cty Xaây duïng & 48,870,33
28 TVÑT 4 -187,417 -1
Cty SX & KD duïng 53,654,00
29 cuï TT 5 120,000 1
Cty CN & XNK Cao 275,782,4 1,720,00
30 su 27 0 1,7
Cty ÑT & PT KCN 14,885,32 1,549,47 -
31 Hoá Nai 9 1 418,029 608,000 1,1
32 Baùo Cao su 5,287,745 27,919 57,156 33,866 1
423,720,0 21,860,00 3,470,00 25,
33 Vaên phoøng T.C.T 00 0 0
-
279,55 5,226,946 1,482,680 27,141,8 22,459, 86,120,8 1,5
Toång coäng 4 ,269 ,984 30 556 16

Nguoàn: Toång hôïp TCTCSVN


(2004)

Phuï luïc 3: Caùc Quoác gia saûn xuaát cao su thieân nhieân
85

Source: IRSG Rubber statistical BulletinVol 58 No 10-11, July/ August


2004

ST 1999 2000 2001


T Quoác 000 Quoác 000 Quoác 000 Quoác
gia to % gia to % gia to % gia
2,154 2,346 2,357 Thailan
1 Thailand .6 31.6 Thailand .4 34.8 Thailand .0 32.9 d
1,599 1,501 Indonesi 1,576 Indonesi
2 Indonesia .2 23.5 Indonesia .1 22.3 a .5 22.0 a
3 Malaysia 768.9 11.3 India 629.0 9.3 India 631.5 8.8 India
Malaysi
4 India 620.1 9.1 Malaysia 615.4 9.1 Malaysia 547.0 7.6 a
5 China 460.0 6.8 China 445.0 6.6 China 451.0 6.3 China
6 Vietnam 230.0 3.4 Vietnam 291.0 4.3 Vietnam 317.0 4.4 Vietnam
Ivory Ivory Ivory
7 Coast 120.0 1.8 Coast 113.0 1.7 Liberia 109.0 1.5 Coast
Ivory
8 Liberia 100.0 1.5 Liberia 105.0 1.6 Coast 109.0 1.5 Liberia
9 Sri Lanka 96.6 1.4 Sri Lanka 87.6 1.3 Sri Lanka 86.3 1.2 Brazil
Sri
10 Brazil 72.0 1.1 Brazil 76.0 1.1 Brazil 80.0 1.1 Lanka
Philippin Philippin Philippin Philippi
11 es 65.0 1.0 es 67.0 1.0 es 68.0 0.9 nes
Cameroo Cameroo Cameroo Camero
12 n 60.0 0.9 n 60.3 0.9 n 60.0 0.8 on
Combod
13 Nigieria 58.0 0.9 Nigieria 55.0 0.8 Nigieria 50.0 0.7 ia
Combodi Combodi Combodi
14 a 40.0 0.6 a 45.0 0.7 a 46.5 0.6 Nigieria
Khaùc 365.6 5.4 Khaùc 303.2 4.5 Khaùc 681.2 9.5 Khaùc
Toång 6,810 100. Toång 6,740 100. Toång 7,170 100. Toång
coäng .0 0 coäng .0 0 coäng .0 0 coäng

Phuï luïc 4: Caùc Quoác gia tieâu thuï cao su thieân nhieân 1999 - 20
86

Source: IRSG Rubber statistical BulletinVol 58 No 10-11, July/ August 2004

ST 1999 2000 2001 20


T Quoác 000 Quoác 000 Quoác 000 Quoác
gia to % gia to % gia to % gia
1,117 1,193 1,215
1 U.S.A .0 16.8 U.S.A .0 16.3 China .0 17.3 China
1,080
2 China 852.0 12.8 China .0 14.7 U.S.A 972.0 13.8 U.S.A
3 Japan 734.2 11.0 Japan 751.8 10.3 Japan 729.2 10.4 Japan
4 India 619.1 9.3 India 637.7 8.7 India 630.6 9.0 India
5 Malaysia 344.4 5.2 Malaysia 344.8 4.7 Malaysia 330.4 4.7 Malaysia
6 Korea 331.0 5.0 Korea 331.0 4.5 Korea 330.0 4.7 Korea
7 France 252.7 3.8 France 308.6 4.2 France 282.0 4.0 Thailand
German German German
8 Thailand 226.9 3.4 y 247.0 3.4 y 244.0 3.5 y
German
9 y 226.0 3.4 Thailand 242.5 3.3 Thailand 211.4 3.0 Brazil

10 Brazil 170.0 2.6 Brazil 210.0 2.9 Brazil 198.0 2.8 France
11 Spain 162.0 2.4 Spain 171.0 2.3 Spain 182.6 2.6 Spain

12 Canada 141.0 2.1 Canada 150.0 2.0 Italy 136.0 1.9 Canada
Indonesi Indonesi
13 Italy 134.0 2.0 Italy 139.0 1.9 a 136.0 1.9 a
Indonesi
14 U.K. 130.0 2.0 a 139.0 1.9 Canada 132.0 1.9 Italy
Indonesi
15 a 116.0 1.7 U.K. 133.0 1.8 U.K. 114.0 1.6 Taiwan
16 Taiwan 111.0 1.7 Taiwan 97.0 1.3 Taiwan 94.0 1.3 Turkey
17 Mexico 90.0 1.4 Mexico 97.0 1.3 Turkey 79.0 1.1 U.K.
18 Turkey 69.0 1.0 Turkey 86.0 1.2 Mexico 75.0 1.1 Mexico
Sri Sri
19 Lanka 53.8 0.8 S. Africa 59.0 0.8 Lanka 54.2 0.8 S. Africa
Sri
20 S. Africa 46.0 0.7 Lanka 55.1 0.8 S. Africa 51.0 0.7 Poland
Sri
21 Poland 42.0 0.6 Poland 54.0 0.7 Poland 48.0 0.7 Lanka

22 Belgium 40.0 0.6 Belgium 43.0 0.6 Belgium 42.0 0.6 Belgium
Khaùc 651.9 9.8 Khaùc 760.5 10.4 Khaùc 743.6 10.6 Khaùc
Toång 6,660 100. Toång 7,330 100. Toång 7,030 100. Toång
coäng .0 0 coäng .0 0 coäng .0 0 coäng
87

PHUÏ LUÏC 5 :XUAÁT KHAÅU CAO SU CUÛA TOÅNG COÂNG TY


CAO SU VN NAÊM 2003
Xuaát khaåu thaùng
NÖÔÙC 12/2003 Xuaát khaåu naêm 2003
MAËT Soá Trò Soá Trò
HAØNG löôïng(T) giaù(USD) löôïng(T) giaù(USD)
2,784,702.2 28,885,359.
Cao su 2,358.72 0 32,225.26 15
AÁn Ñoä 1,181.00 20.16 18,467.57
Achentina 141.12 109,167.41
Ai Caäp 20.16 15,484.29
Anh 362.88 274,111.09
Bæ 725.45 607,885.43
Boà Ñaøo
Nha 20.16 12,801.60
Braxin 20.16 21,369.60 423.36 332,963.78
Canada 1,028.16 752,198.63
Haø Lan 302.40 251,065.59
Haøn
Quoác 57.96 40,408.26
Myõ 282.24 337,477.60 2,298.24 1,953,398.35
Hoàng
Koâng 40.32 29,245.51
Hy Laïp 60.48 58,456.35
Ireland 80.64 63,276.19
Kenya 60.48 43,527.06
Libya 403.20 389,657.33
Malaysia 781.10 608,177.72
Mexico 60.48 38,404.80
Nam Phi 120.96 96,385.76
Ñaøi Loan 704.47 623,345.42
New
Zealand 20.16 19,928.56
Nga 516.00 600,720.00 2,687.03 2,649,089.25
Ñöùc 604.80 482,682.81
Pakistan 846.72 606,305.54
Peru 60.48 40,378.26
Phaùp 80.64 75,089.95
Singapore 4,193.28 3,233,349.05
Silanka 60.48 38,404.80
Taây Ban
Nha 624.96 573,612.88
Thoå Nhó 846.72 718,981.38
88

Kyø
Trung 12,063,121.4
Quoác 1,500.00 1,774,735.00 12,018.62 8
Ukaina 1,602.32 1,350,283.49
Uruguay 20.16 19,928.56
YÙ 40.32 50,400.00 846.72 695,811.00

Phuï luïc 6: CÔ CAÁU SAÛN PHAÅM CAO SU SÔ CHEÁ TÖØ 1997 -

1997 1998 1999 2000 2001


Loaïi cao
Saûn Saûn Saûn Saûn
su
Saûn löôïn löôïn löôïn löôïn
löôïng % g % g % g % g %
SVR CV 50, 14,31 18,33 22,36 28,13
60 11,836 7.85 7 8.55 4 9.26 8 9.72 7 12.0
75.4 125,3 74.8 143,8 72.6 160,4 69.7 146,1
SVR 3L, L5 113,753 7 43 8 25 4 32 4 93 62.4
12.0 18,49 11.0 22,20 11.2 26,57 11.5 25,46 10,
SVR 10, 20 18,135 3 7 5 8 2 9 5 7 87
Muû ly 16,77 7,1
taâm 2,753 1.83 3,329 1.99 7,404 3.74 9,033 3.93 4 6
11,63 17,71
Muû khaùc 4,253 2.82 5,903 3.53 6,213 3.14 4 5.06 2 7.56
Toång 167,3 197,9 230,0 234,2
coäng 150,730 100 89 100 84 100 46 100 83 100

Nguoàn : Toång coâng ty Cao su Vieät Nam


naêm 2003
89

Đơn vị
tính T4 T5 T6 T7 T8 T9 BQ

RSS1

Malaysia Uscent/kg 99.61 96.53 100.95 97.78 102.08 109.56 101.92

Singapore Uscent/kg 177.63 173.32 178.49 176.15 184.26 195.04 101.89

Belawan Uscent/kg 100.16 97.00 102.10 98.66 101.58 109.30 101.76

BKK baht/kg 44.31 42.78 43.87 ns ns ns

RSS3

Singapore Uscent/kg 98.50 98.91 101.48 99.28 104.16 111.03 102.42

Trung Quốc NDT/kg 12514.69 12491.94 11335.25 10532.27 12460.95 13121.7 100.95

TSR20

Singapore Uscent/kg 89.03 83.89 84.28 87.58 94.85 109.60 101.27

Osaka yen/kg 106.17 98.33 100.56 103.10 112.73 125.21 101.21

SIR 20

Indonesia Uscent/kg 91.25 85.87 86.87 97.57 87.34 93.99 104.76

Belawan Uscent/kg 90.48 85.33 87.18 98.16 86.90 93.94 105.43


90

PHUÏ LUÏC 7 : GIAÙ BAÙN SAÛN PHAÅM CAO SU THIEÂN


NHIEÂN CUÛA MOÄT SOÁ NÖÔÙC TREÂN THÒ TRÖÔØNG
THEÁ GIÔÙI

Nguoàn töø Boä Noâng nghieäp

PHUÏ LUÏC 8 : GIAÙ CAO SU NIEÂM YEÁT TAÏI THÒ TRÖÔØNG


THAÙI LAN VAØ MALAYSIA

Ta coù baûng giaù cao su taïi thò tröôøng Malaysia nhö sau :

Ngày SMRCV SMRL SMR5 SMR10 SMR20 LATEX


30/09/04 1.451 1.338 1.258 1.197 1.192 0.864
01/10/04 1.454 1.339 1.259 1.203 1.197 0.867
04/10/04 1.457 1.342 1.265 1.199 1.193 0.871
05/10/04 1.461 1.349 1.266 1.200 1.195 0.872
06/10/04 1.458 1.350 1.265 1.200 1.195 0.872
07/10/04 1.461 1.353 1.274 1.203 1.198 0.872
Giaù cao su taïi thò tröôøng Thaùi Lan nhö sau :

Ngày RSS1 RSS3 TTR5L TTR5 TTR20 LATEX


30/09/04 1.282 1.254 1.254 1.208 1.182 0.969
01/10/04 1.284 1.256 1.256 1.21 1.184 0.971
04/10/04 1.285 1.257 1.26 1.214 1.187 0.972
05/10/04 1.287 1.259 1.264 1.218 1.192 0.974
06/10/04 1.285 1.257 1.269 1.223 1.197 0.974
07/10/04 1.287 1.259 1.276 1.23 1.203 0.975
91

PHUÏ LUÏC 9 : SÔ ÑOÀ PHOØNG BAN MARKETING CHO


TOÅNG
COÂNG TY CAO SU VIEÄT NAM

PHOØNG MARKETING

Thò tröôøng trong Thò tröôøng nöôùc


nöôùc ngoaøi

Vuøng Vuøng Vuøng Chaâu Chaâu Myõ


A B C AÙ AÂu vaø
(Trung caùc
Quoác khu
) vöïc
khaùc