NEGOCIAÇÃO INTERNACIONAL

AULA 1

Prof. João Alfredo Lopes Nyegray

 CONVERSA INICIAL

Vamos pensar por um instante: quantos países existem hoje? São em

torno de 196 países mais alguns territórios, como o Vaticano e a Palestina.
Arredondemos para 200. Agora, imagine quantas línguas diferentes são faladas
em cada um desses 200 países! Ok, alguns países podem falar a mesma língua
com algumas diferenças, como Brasil, Portugal e Angola ou Estados Unidos,
Austrália, Canadá e Inglaterra. Entretanto, outros possuem vários idiomas e
dialetos oficiais, como a África do Sul. Cada um desses países, com apenas um
ou vários idiomas e dialetos pode ser berço de diversas culturas diferentes. Cada
uma dessas culturas com seus hábitos, costumes e padrões do que é ou não é
“normal” de acordo com sua própria lógica. Por conta de tudo isso, é possível
afirmar que o mundo e suas diversas peças formam um grande quebra-cabeças.
Por entre esses diversos países, berços de diversas culturas, estão as
maiores empresas de cada nação. Algumas delas se expandiram para o exterior,
outras apenas dominam seus mercados nacionais. Essas empresas obedecem
às regras e leis de seus respectivos países, com as quais já estão bem
familiarizadas. Porém, quando buscam se internacionalizar, precisam se adaptar
às culturas, idiomas, leis e regulamentos dos países hospedeiros. Permeando
todo esse cenário complexo, existem organizações e leis internacionais que
buscam normatizar um pouco o sistema internacional. Você percebe como esse
pequeno mundo onde vivemos é complexo?

CONTEXTUALIZANDO

Estima-se que, quando estourou a crise da bolsa de valores de Nova York

em 1929, a notícia levou pelo menos uma semana para chegar aos negociadores
paulistas de café, em São Paulo. Naquele tempo, nas primeiras décadas do
século 20, a informação não viajava como viaja hoje, de forma instantânea.
Levava-se tempo para se ficar sabendo o que havia ocorrido em outros lugares,
e ainda mais tempo para medir o impacto de tais acontecimentos nos negócios.
E hoje em dia? Quanto tempo depois dos fatos nós ficamos sabendo de
sua ocorrência? Sabemos a respeito deles imediatamente! As tecnologias da
informação, que evoluíram a passos largos no decorrer do século 20,

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 aproximaram os países e, de certa forma, removeram as fronteiras da distância.
Eventos históricos determinantes e com impacto internacional foram transmitidos
ao vivo, como a queda do muro de Berlim, em 1989, e a invasão do Afeganistão,
em 2001.
E você já parou para pensar qual o impacto desse fato para o mundo dos
negócios? É imenso! A sua empresa deixa de concorrer apenas com seus rivais
locais e passa a concorrer com qualquer outra empresa do planeta que produza
os mesmos bens. Se a concorrência aumentou, aumentaram também as
possibilidades de escolha para os consumidores, que já não compram mais
como antigamente. Isso pode ser tanto uma oportunidade para as empresas e
profissionais bem preparados quanto uma ameaça para aqueles que não têm
conhecimentos na área.
Hoje, o comércio virtual está plenamente difundido, e nós compramos
tanto de sites no exterior quanto de sites nacionais. Além disso, os produtos que
muitas grandes empresas oferecem aqui são exatamente os mesmos oferecidos
no exterior. Nike, Ford, Fiat, Toyota, Tommy Hilfiger, Levi’s, Ralph Lauren, Calvin
Klein, Absolut Vodka, Apple, Samsung, Microsoft e tantas outras empresas dos
mais diversos segmentos estão absolutamente espalhadas no mundo.
Como você pode perceber, é fácil lembrarmos dessas grandes marcas
plenamente globalizadas e internacionalizadas. O que nem sempre pensamos
ou lembramos é das negociações e práticas comerciais que fizeram com que
esses produtos chegassem até nós. É justamente disso que a negociação
internacional se encarrega!

Pesquise
Como você definiria o papel do negociador num mundo interconectado?

TEMA 1 – O MUNDO GLOBALIZADO DE HOJE

Globalização é um daqueles termos muito comentados, mas pouco

entendidos realmente. Existem aqueles que acham que a globalização é algo
novo, recente, ligado ao avanço da internet. E não é. A globalização é um
fenômeno antigo: o próprio Alexandre o Grande, rei da Macedônia, buscou
expandir ao mundo conhecido em sua época (mais de 300 anos a.C.) aspectos
diversos da vida e cultura helênicas da época. Depois, os romanos antigos

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 buscaram levar suas leis e culturas para fora de sua bela cidade expandindo as
fronteiras do império romano pela Europa.
Viu só? Não é de hoje que a globalização existe. Justamente por isso é
tão difícil traçar sua história. O que podemos perceber com alguma clareza é que
a globalização como a conhecemos hoje, com inegável impacto nos negócios,
tem seu início com as Grandes Navegações dos séculos 15 e 16, que acabam
por alterar a balança comercial da época. Mais tarde ainda, é com a Primeira
Revolução Industrial e com a nova tecnologia do motor à vapor que se
aprimoram os transportes – especialmente o marítimo e o ferroviário.
A partir desse momento, uma série de tecnologias fazem evoluir não
apenas os transportes, mas também os processos de produção e manufatura. A
partir do momento em que as Revoluções Industriais alteram os paradigmas
produtivos – de um modo de produção artesanal para a escala industrial – passa
a haver uma maior oferta de diversos produtos. Com isso, além de uma redução
geral de preços motivada pela maior oferta de produtos, surge o excedente
exportável. É em torno do início do século 20 que a eletricidade e o aço passam
a se difundir, colaborando ainda mais para a globalização.
Concomitantemente, a humanidade começa a desenvolver ainda mais
novas tecnologias, como o telefone, o avião, o telégrafo e tantos outros
facilitadores da vida. Após 1945, surgem Organizações Internacionais
interessadas em regular o ambiente internacional, seja para assuntos de paz e
guerra, seja para assuntos financeiros e de comércio. Por fim, as
telecomunicações se revolucionam a partir da década de 1980, e as tecnologias
bancárias se tornam crescentemente mais modernas.
Todos esses fatores e aspectos contribuíram para a integração do mundo
através do processo de globalização. E quais os impactos disso?
Os impactos são vários: transportes mais eficientes com navios e aviões
maiores e mais rápidos, comunicações, transferências financeiras, acordos
internacionais e tantos outros aspectos acabam por industrializar, integrar e
desenvolver o mundo cada vez mais. Por consequência, as economias se
tornam mais integradas e os estilos de vida em muitos lugares – principalmente
no ocidente – convergem para gostos e preferências semelhantes. Tudo isso
colabora para que muitas empresas se tornem globais. Basta que vejamos um
símbolo, um logotipo, em qualquer lugar do mundo para sabermos a qual
empresa e a qual produto tal marca se refere.

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 É por conta de todos esses fatores que podemos dizer:

A globalização dos mercados abriu inúmeras oportunidades de

negócios às empresas que se internacionalizaram. Ao mesmo tempo,
ela implica a adaptação das empresas a novos riscos e uma acirrada
concorrência de competidores estrangeiros. A globalização resulta em
compradores mais exigentes, que buscam as melhores ofertas de
fornecedores mundiais. [...] Os gestores empresariais devem, cada vez
mais, adotar uma orientação global em vez de um foco local. (Cavusgil,
Knight, Riesenberger, 2010)

E você, está preparado para adotar uma orientação global no seu

trabalho?

Leitura obrigatória
Cavusgil, T.; Knight, G.; Riesenberger, J. Negócios Internacionais.
Pearson, São Paulo, 2010. Leia as páginas 22 a 46. Disponível em:
<http://uninter.bv3.digitalpages.com.br/users/publications/9788576053798/page
s/_1>.
Vídeo
Assista a esse vídeo sobre globalização:
<https://www.youtube.com/watch?v=qj438T5KQQo&index=16&list=FL24Jhgzuu
ILwBCZ_78Ij0Yw>.
Saiba mais
O que é globalização?
<http://mundoeducacao.bol.uol.com.br/geografia/o-que-globalizacao.htm>.

TEMA 2 – NEGOCIAÇÃO: ASPECTOS INTRODUTÓRIOS

Qual foi a última vez que você negociou algo? Você pode pensar na
negociação como um encontro formal numa sala elegante, cheia de pessoas
bem vestidas. No entanto, negociação não é algo restrito a altos executivos em
cargos de diretoria, mas algo cotidiano que acontece conosco com alta
frequência. Nós negociamos o tempo todo, desde a infância, ainda que nessa
fase a negociação ocorra com alto componente emocional.
No decorrer da vida, as negociações vão ganhando outros componentes,
novos argumentos ou motivações. A ponto de estarmos negociando o tempo
todo: a partir do ambiente familiar, onde você negocia com seu pai, sua mãe, seu
marido ou esposa, nos ambientes escolares ou universitários, onde seus pares
de negociação se tornam seus colegas ou professores e até mesmo no seu

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 trabalho, onde você negocia com clientes, fornecedores, patrões e
subordinados.
Veja: ainda que você não perceba, você negocia o tempo todo! Mas afinal,
negociar para quê? Por vários motivos! Imagine por um instante o cenário
internacional: dos conflitos no Oriente Médio até as eleições nos Estados Unidos,
das discussões sobre migrações na Europa até os acordos regionais de
comércio na Ásia. Para que todas essas negociações? Para harmonizar
interesses, conciliar posições e trazer benefícios aos envolvidos:
Quer a negociação diga respeito a um contrato, uma discussão familiar ou
um acordo de paz entre nações, as pessoas empenham-se rotineiramente na
barganha posicional. Cada um dos lados toma uma posição, defende-a e faz
concessões para chegar a uma solução de compromisso. (Fischer, Ury, Patton,
2005, p. 21)

A partir do momento em que entendemos a razão para que negociar,

podemos buscar o conceito de negociação. Uma das definições mais
aceitas é ver a negociação como "um processo de comunicação
bilateral, com o objetivo de se chegar a uma decisão conjunta" (Fischer,
Ury, Patton, 2005, p. 37). Por mais simples que pareça esse conceito,
ele nos traz elementos importantes. O primeiro deles é entender a
negociação como um processo. Ou seja, se é um processo, consiste
de fases e partes diferentes.

Não são todas as negociações, afinal, que terminam logo que iniciam ou
que possuem poucas etapas. Uma grande gama se divide em várias fases
conforme seu tema seja mais ou menos complexo, como as negociações
diplomáticas, entre sindicatos ou aquelas que envolvem grandes quantias
monetárias.
Um outro aspecto importante a respeito das negociações é a
comunicação bilateral. Aceitar essa afirmação significa entender que ninguém
negocia sozinho. A negociação envolve, obrigatoriamente, mais de uma parte ou
mais de uma pessoa.
O último elemento do conceito apresentado se refere ao objetivo de se
chegar a uma decisão conjunta. Para que isso aconteça entre partes que
inicialmente apresentam interesses e posições distintas, a negociação deve ser
capaz de conciliar interesses. Nesse momento, existem aqueles que dizem: mas
as negociações não devem se focar em problemas? Não, pois “o problema
básico de uma negociação não está nas posições conflitantes, mas sim no
conflito entre as necessidades, desejos, interesses e temores de cada lado”
(Fischer, Ury, Patton, 2005, p. 59).
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 É justamente a partir desses interesses e necessidades que se geram
conflitos que podem ou não ser harmonizados, pois “os interesses motivam as
pessoas; são eles os motores silenciosos por trás da algazarra das posições.
Sua posição é algo que você decidiu. Seus interesses são aquilo que fez com
que você decidisse dessa forma” (Fischer, Ury, Patton, 2005, p. 59).
Pense agora em quantos tratados de paz não foram firmados por conta
de um interesse comum em avença e em harmonia, ainda que as posições entre
os lados conflitantes fossem absolutamente distintas. Ou seja, como processo
de comunicação bilateral, a negociação deve harmonizar posições a partir de
interesses comuns, passíveis de conciliação.

Leitura obrigatória
IAMIN, G. P. Negociação: conceitos fundamentais e negócios internacionais.
InterSaberes: Curitiba, 2016. Leia o Capítulo 1. Disponível em:
<http://uninter.bv3.digitalpages.com.br/users/publications/9788544303597/page
s/-2>.
Saiba mais
Assista ao vídeo “As quatro regras de ouro da negociação”:
<http://www.agendor.com.br/blog/as-4-regras-de-ouro-da-negociacao/>.

TEMA 3 – A IMPORTÂNCIA DAS NEGOCIAÇÕES INTERNACIONAIS

No decorrer do século 19, os Estados europeus se digladiaram para dividir

a África, aumentar suas colônias e o poder de seus impérios. Uma complicada
política de alianças, somada aos conflitos do imperialismo, acabou levando à
Primeira Guerra Mundial. No decorrer desse primeiro conflito, enquanto os
estados europeus estavam envoltos nas hostilidades, os Estados Unidos se
tornaram o grande produtor e fornecedor mundial de bens. Com o fim da guerra
em 1918, os estadunidenses mantiveram seu elevado ritmo de produção, o que
gerou a crise da superprodução de 1929. Após a deflagração da crise, os países
afetados adotaram políticas protecionistas, discursos nacionalistas e de ódio. Os
ânimos ferveram e, em 1939, os alemães invadem a Polônia dando início à
Segunda Guerra Mundial.
Por mais difícil que seja conjecturar o que não foi, mas que poderia ter
sido, vamos imaginar por um minuto: e se, na época da Primeira e da Segunda
Guerras Mundiais, existissem Organizações Internacionais capazes de utilizar
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 do diálogo e da negociação como fonte de resolução de controvérsias? Talvez
esses conflitos tivessem sido solucionados de alguma outra maneira, de forma
mais pacífica, mais harmoniosa, sem foco nas desavenças ou nos problemas em
comum.
Assim, as negociações internacionais servem não apenas para que
grandes empresas transacionem seus produtos, façam parcerias ou formem
joint-ventures, mas também para que países firmem acordos, sejam eles sobre
temas de guerra e paz, sejam sobre assuntos comerciais. Dessa forma, é
possível perceber como as negociações internacionais têm um escopo de
influência muito amplo, desde a esfera pública até a privada.
Além disso, os temas tratados na esfera pública, sejam nos acordos
internacionais seja nas regulamentações comerciais, afetam diretamente a
posição das empresas, uma vez que tais acordos e regulamentações passam a
ter força de lei para os países envolvidos. Imagine, por exemplo, que uma
empresa brasileira exporta algo para a União Europeia. Passados alguns anos
de atividade comercial, a União Europeia proíbe justamente a entrada desse item
no continente. A partir do momento que isso acontece, a empresa brasileira que
exportava para lá não mais poderá seguir exportando esse item. Portanto, uma
negociação internacional pública afetou diretamente uma instituição privada.
Esse breve relato nos mostra a importância e a amplitude das negociações
internacionais!

Leitura obrigatória
IAMIN, G. P. Negociação: conceitos fundamentais e negócios
internacionais. InterSaberes: Curitiba, 2016. Leia o Capítulo 1. Disponível em:
<http://uninter.bv3.digitalpages.com.br/users/publications/9788544303597/page
s/-2>.
Saiba mais
Assista ao vídeo “O Papel da ONU na Segurança Mundial”:
<https://www.youtube.com/watch?v=VM-d-2q4SrQ>.

TEMA 4 – O AMBIENTE INTERNACIONAL

Por diversas vezes no decorrer desta aula, você já se deparou com

afirmações sobre os efeitos da globalização para os negócios.
Internacionalmente, existem ao menos 200 países. Em cada um deles, existem
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 vários tipos de empresas que atuam em diversas áreas. Logística, navegação,
finanças e tantas outras podem servir de exemplos de áreas internacionais de
atuação empresarial. Entre elas, as empresas multinacionais possuem forte
atuação internacional. Essas organizações se caracterizam por seu tamanho,
capacidade financeira, recursos e por terem uma matriz em um determinado país
e filiais espalhadas pelo mundo.
A revista Fortune classifica ano a ano as maiores empresas do planeta.
Em edição recente, constam no topo Walmart, Royal Dutch Shell, Exxon, British
Petroleum, Volkswagen, Toyota e várias outras empresas e marcas altamente
conhecidas. Muitas vezes, essas grandes empresas possuem um faturamento
anual maior do que o PIB de diversas nações, o que dá a elas grande poder de
barganha. Por essa razão, é possível afirmar que a “atividade da Empresa
Multinacional moderna é essencialmente diferente da de sequer trinta anos
atrás. A globalização impulsionou os processos de internacionalização e, hoje,
estas corporações cada vez mais se parecem com Estados independentes”
(Sarfati, 2007).

Figura 1 – Maiores empresas multinacionais classificadas por bens e recursos

Fonte: The Economist (2012)

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 Essa semelhança das empresas multinacionais com países se deve ao
seu porte, número de pessoas que empregam e recursos que movimentam.
Multinacionais como “Exxon, Honda e Coca Cola obtêm uma parcela significativa
de suas vendas e lucros totais, geralmente mais da metade, de operações
transnacionais” (Knight, Cavusgil, Riesenberger, 2010). Além disso, outras
tantas grandes empresas acabam por desempenhar atividades diferentes em
países diferentes: pesquisa e desenvolvimento no Japão e Estados Unidos,
suprimentos vindos da China e Índia, manufatura no leste europeu ou México, e
assim por diante. Isso é o que se chama de internacionalização da cadeia
produtiva ou da cadeia de valor, cada vez mais frequente nos últimos anos.
Muitas nações subdesenvolvidas acabam, por pressão dessas grandes
empresas, alterando leis nacionais para permitir a exploração de sua mão-de-
obra, remissão de lucros ao exterior ou flexibilização de normas ambientais.
Ainda com esses aspectos negativos, é igualmente frequente que empresas
sejam responsabilizadas em seu país de origem por malfeitos no estrangeiro.
Assim como a globalização não é um processo recente, a
multinacionalização de empresas também não é:

O processo de internacionalização (na verdade, multinacionalização

das empresas) passou a tomar um grande impulso a partir da
aceleração do processo de globalização, conforme discutido no
capítulo passado. Segundo o World Investment Report 2002 produzido
pela UNCTAD, o crescimento das EMNs é bastante significativo: em
1992 havia cerca de 35.000 EMNs com 150.000 empresas afiliadas. Já
em 2001, havia 65.000 EMNs com 850.000 empresas afiliadas,
empregando 54 milhões de pessoas (contra 24 milhões em 1990).
(Sarfati, 2007)

Atualmente, com a difusão e a melhoria das tecnologias da informação,

as empresas estão se internacionalizando de maneira cada vez mais rápida e
ágil. Um exemplo são as born globals – empresas já nascidas globais. São
empresas jovens que, em um curto espaço de tempo, conseguem obter uma boa
porcentagem de suas vendas do exterior – 25 ou 30% – em dois ou três
continentes diferentes. Essas empresas são normalmente criadas por
profissionais de espírito empreendedor com alguma experiência internacional.
Tem sido frequente o surgimento de empresas nascidas globais no segmento de
tecnologia, que criam ou difundem algum tipo de inovação.

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 Leitura obrigatória
CAVUSGIL, T., KNIGHT, G.; RIESENBERGER, J. Negócios
Internacionais. Pearson, São Paulo, 2010. Ler da página 11 a 15. Disponível em
<http://uninter.bv3.digitalpages.com.br/users/publications/9788576053798/page
s/_1>.
Saiba mais
Assista ao vídeo “Mentalidade Global: Um Desafio para as Multinacionais
Brasileiras”: <https://www.youtube.com/watch?v=s0u6YuFEq1w>.

TEMA 5 – RISCOS POLÍTICOS E ECONÔMICOS DAS NEGOCIAÇÕES

INTERNACIONAIS

Anteriormente, vimos como algumas grandes empresas estão presentes

no mundo todo. Nesse cenário, a globalização agiu como padronizadora de
estilos de vida em muitos lugares, principalmente no ocidente, o que gerou uma
convergência para gostos e preferências semelhantes. Mas e os países, os
Estados? Como eles ficam nesse cenário? São meros entes passivos?
Não! Os Estados continuam participando ativamente. A grande diferença
é que, antigamente, os países eram os grandes atores das relações
internacionais, os principais, mais importantes e mais ativos participantes. Hoje
em dia, as empresas, os indivíduos e as organizações internacionais também
ganharam voz.
Isso não significa, no entanto, que os Estados hoje sejam apenas entes
passivos, pelo contrário. Numa tentativa de gerar segurança e ordem
internacional, aos Estados cabe participar nos fóruns e reuniões internacionais,
redigir e aprovar acordos e normas, firmar tratados e estabelecer alianças, o que
pode alterar drasticamente as negociações com esta ou aquela nação.
É importante se lembrar de que, no caso brasileiro, qualquer acordo
internacional ao qual nosso país tenha se comprometido, deve ser submetido à
aprovação do Congresso Nacional para que passe a fazer parte de nosso
ordenamento jurídico. Esse ponto é mais uma mostra do papel que o Estado
desempenha nas relações internacionais da atualidade. Existem, obviamente,
outros fatores que merecem atenção.
Ao buscar a internacionalização, as empresas devem seguir as leis dos
países hospedeiros, o que pode gerar uma série de riscos políticos e
econômicos. Nesse caso, podem haver leis e normas no destino que não existem
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 no país de origem. Além das empresas, os profissionais de negócios
internacionais devem estar atentos também às condições legais impostas pelos
Estados às empresas estrangeiras:
Muitas nações impõem restrições à entrada de investimento direto
estrangeiro (IDE). Por exemplo, no Japão, o daitenhoo (lei das lojas de varejo de
grande escala) coibiu estrangeiros de abrir lojas no estilo atacadista como
Walmart (...), restringindo as operações de gigantes varejistas (...). Na Malásia,
as empresas que desejam investir em negócios locais devem obter a permissão
do Malaysian Industrial Development Authority, que examina as propostas para
garantir que se adequem às metas da política nacional. Os Estados Unidos
restringem investimentos estrangeiros que julgam afetar a segurança nacional;
os de grande porte devem ser examinados pelo U.S. Committee on Investments.
(Cavusgil, Knight, Riesenberger, 2010)
Perceba como os Estados desempenham um papel importante não só no
sistema internacional, mas também na normatização de uma série de atividades.
É de extrema importância para o sucesso dos empreendimentos internacionais
e dos profissionais que atuam internacionalmente que haja atenção detalhada
às mais variadas regulamentações. Obviamente, você não precisa se tornar um
profundo conhecedor das leis de todos os países, mas deve conhecer aquelas
leis que podem afetar seu projeto no país que você pretende abordar.

Figura 2 – Risco político no mundo

Fonte: https://goo.gl/AQL0rs

12
 Além das leis sobre investimento estrangeiro direto, existem outras sobre
marketing, distribuição, repatriação de lucros, meio-ambiente e contratos. Por
fim, existem uma série de riscos que os Estados podem apresentar aos
empreendimentos internacionais, inclusive logísticos. O risco-país, por exemplo,
tenta alertar a respeito dos perigos de se fazer negócios em determinados locais.
Algumas nações são conhecidas por confiscar propriedades privadas,
sobretaxar empresários e não respeitar contratos ou propriedade intelectual.
Nesses locais, raramente se farão grandes negócios. Assim, vale à pena atentar
para o mapa de risco político apresentado anteriormente!

Leitura obrigatória
CAVUSGIL, T., KNIGHT, G.; RIESENBERGER, J. Negócios
Internacionais. Pearson, São Paulo, 2010. Ler páginas 97 a 121. Disponível em:
<http://uninter.bv3.digitalpages.com.br/users/publications/9788576053798/page
s/_1>.

TROCANDO IDEIAS

Clique no link a seguir para encontrar informações sobre o livro “Choque

de Civilizações”, que apresenta uma visão do cenário internacional a partir do
ponto de vista das culturas. Para o autor, os próximos conflitos internacionais
não acontecerão entre países, mas entre grupos com culturas diferentes. Visite:
<https://pt.wikipedia.org/wiki/Choque_de_civiliza%C3%A7%C3%B5es>.
E você, concorda com essa posição?

NA PRÁTICA

Analise a notícia a seguir e pense qual ou quais devem ser as

preocupações do empresário que gostaria de atuar internacionalmente? E qual
o papel do profissional de Comércio Exterior?
Levy defende aumento da presença do Brasil no cenário internacional.
Ministro também afirma que parte do governo tem disposição de apoiar os
empresários que estão querendo conquistar o mercado internacional.
Brasília - O ministro da Fazenda, Joaquim Levy, defendeu por meio de
nota à imprensa a ampliação da presença do Brasil no cenário internacional. "O

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 Brasil é uma economia que tem muitas vantagens; deve ser uma companhia que
tem que competir para ganhar", afirmou Levy.
Segundo o ministro, a aprovação de hoje do Senado Federal do Acordo
Constitutivo do Novo Banco de Desenvolvimento (NBD), o banco dos BRICS
(Brasil, Rússia, Índia, China e África do Sul), e do Acordo Contingente de
Reservas (CRA), além do fato de o Brasil ter se tornado integrante do Banco de
Investimento Asiático, refletem a vontade do governo brasileiro e da presidente,
de estar presente no cenário internacional. A nota também afirma que parte do
governo tem disposição de apoiar os empresários que estão querendo
conquistar o mercado internacional.
Rússia e Índia também já aprovaram processos internos de ratificação
para criação do banco. China e África do Sul indicaram que estão processando
e que devem concluir em breve. Assim, o NBD poderá entrar em vigor para a
efetiva criação do Novo Banco de Desenvolvimento.
De acordo com a nota divulgada pelo Ministério da Fazenda, o Banco
deverá contribuir de forma concreta e agrupar os desafios relacionados ao
desenvolvimento internacional. "A nova instituição representará fonte alternativa
de investimentos, aumentando a oferta de recursos para os entes públicos e
privados do Brasil", afirmou o comunicado.
O NBD deverá mobilizar recursos para projetos de infraestrutura e de
desenvolvimento sustentável nos países membros do bloco e em outras
economias emergentes ou em desenvolvimento e contemplar as ações dos
bancos multilaterais”.
Fonte: adaptado de Diário do Nordeste, 2015.

FINALIZANDO

As tecnologias da informação, que evoluíram a passos largos no decorrer

do século 20, aproximaram os países e, de certa forma, removeram as fronteiras
da distância. As empresas deixam de concorrer apenas com seus rivais locais e
passam a concorrer com qualquer outra empresa do planeta que produza os
mesmos bens. Se a concorrência aumentou, aumentaram também as
possibilidades de escolhas dos consumidores, que já não compram mais como
antigamente. Isso pode ser tanto uma oportunidade para as empresas e
profissionais bem preparados quanto uma ameaça para aqueles que não têm
conhecimentos na área. É por conta de todos esses fatores que podemos dizer:

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 A globalização dos mercados abriu inúmeras oportunidades de
negócios às empresas que se internacionalizaram. Ao mesmo tempo,
ela implica a adaptação das empresas a novos riscos e uma acirrada
concorrência de competidores estrangeiros. A globalização resulta em
compradores mais exigentes, que buscam as melhores ofertas de
fornecedores mundiais. (...) Os gestores das empresariais devem,
cada vez mais, adotar uma orientação global em vez de um foco local.
(Cavusgil, Knight, Riesenberger, 2010)

A globalização agiu, então, como padronizadora de estilos de vida em

muitos lugares, principalmente no ocidente, o que gerou uma convergência para
gostos e preferências semelhantes. E como ficam os países, os Estados, nesse
cenário? Os Estados continuam participando ativamente. A grande diferença é
que, antigamente, os países eram os grandes atores das relações internacionais,
os principais, mais importantes e mais ativos participantes. Hoje em dia, as
empresas, os indivíduos e as organizações internacionais também ganharam
voz.
Ao buscar a internacionalização, as empresas devem seguir as leis dos
países hospedeiros. Nesse caso, podem haver leis e normas no destino que não
existem no país de origem. Além das empresas, os profissionais devem estar
atentos também às condições legais impostas pelos Estados às empresas
estrangeiras. Além das leis sobre investimento estrangeiro direto, existem outras
sobre marketing, distribuição, repatriação de lucros, meio-ambiente e contratos.
Por fim, existem uma série de riscos que os Estados podem apresentar aos
empreendimentos internacionais. O risco-país, por exemplo, tenta alertar a
respeito dos perigos de se fazer negócios em determinados locais.
Nesse cenário de alta concorrência e competitividade, negociar se torna
essencial. Entender a negociação é poder olhar para ela como um processo de
comunicação bilateral com características específicas.
Hoje, as empresas multinacionais são centrais nas negociações. Tais
empresas se caracterizam por seu tamanho, capacidade financeira e recursos,
e por terem uma matriz em um determinado país e filiais espalhadas pelo mundo.
Além da existência de diversos países, empresas e organizações internacionais,
o cenário internacional de negócios tem como um de seus principais panos de
fundo uma série de culturas nacionais, às quais os profissionais que atuam
internacionalmente devem prestar atenção para garantir o sucesso de seus
empreendimentos no exterior.

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 REFERÊNCIAS

AMATUCCI, M. Teorias de negócios internacionais e a economia brasileira – de

1850 a 2007. In.: AMATUCCI, M. (Org.). Internacionalização de empresas. São
Paulo: Atlas, 2009.

BIGGEST transnational companies. THE ECONOMIST, 2012. Disponível em

<https://www.economist.com/blogs/graphicdetail/2012/07/focus-1>. Acesso em:
16 out. 2017.

CAVUSGIL, S. T.; KNIGHT, G.; RIESENBERGER, J. Negócios internacionais:

estratégia, gestão e novas realidades. Pearson: São Paulo, 2010.

DUARTE, R. G.; TANURE, B. O impacto da Diversidade Cultural na Gestão

Internacional. In: DUARTE, R. G.; TANURE, B. (Org.). Gestão internacional.
São Paulo: Saraiva, 2006.

FERREIRA, M. P.; REIS, N. R.; SERRA, F. R. Negócios internacionais e

internacionalização para as economias emergentes. Lidel: Lisboa, 2011.

FISCHER, R.; URY, W.; PATTON, B. Como chegar ao sim: as negociações de

acordos sem concessões. Imago: São Paulo, 2005.

HOBSBAWM, E. A era dos extremos: o breve século XX. São Paulo:

Companhia das Letras, 2005.

IAMIN, G. P. Negociação: conceitos fundamentais e negócios internacionais.

InterSaberes: Curitiba, 2016.

LEVY defende um aumento da presença do Brasil no cenário internacional.

DIÁRIO DO NORDESTE, 2015. Disponível em
<http://diariodonordeste.verdesmares.com.br/cadernos/negocios/online/levy-
defende-aumento-da-presenca-do-brasil-no-cenario-internacional-1.1308495>.
Acesso em: 16 out. 2017.

MAGNOLI, D.; SERAPIÃO JÚNIOR., C. Comércio exterior e negociações

internacionais. São Paulo: Saraiva, 2012.

SARFATI, G. Manual de diplomacia corporativa: a construção das relações

internacionais da empresa. São Paulo: Atlas, 2007.

SEITENFUS, R. Manual das organizações internacionais. 2. ed. Porto Alegre:

Livraria e Editora do Advogado, 2005.

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 RESPOSTAS

A princípio, uma das preocupações dos empresários que visam atuar

internacionalmente deve ser a maior concorrência. Para vender em um país que
não é o seu de origem, é importante saber quem são os concorrentes e entender
como lidar com eles, uma vez que, se uma empresa brasileira busca negócios
em outros países, nada impede empresas de outros países de fazerem o
mesmo.
A segunda preocupação é com a dimensão Estado: entender e
compreender como as normas do país de destino podem afetar meus negócios.
Por fim, ter em mente que, dependendo de qual seja o país escolhido para
as primeiras vendas internacionais, pode haver a necessidade de adaptação do
produto ou serviço por conta de questões culturais.
Por todas essas preocupações, o papel do profissional de Comércio
Exterior deve ser de dar informações às empresas e organizações nas quais
trabalham para que compreendam melhor os desafios e oportunidades da
atuação internacional, tais como entregar produtos de forma eficiente, com
menor custo em menos tempo, para qualquer empresa ou qualquer pessoa em
qualquer lugar do mundo.

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