OBJETIVO

Para poder acometer el proceso de coaching, es

necesario fijarse un objetivo general que te sirva de
norte. Aún cuando las necesidades kinésicas de cada
quien son distintas – y tendrás que tomar en cuenta
factores como la profesión y sus prejuicios -, el
determinante del éxito estará resumido en este
objetivo general:

Convertir la intención del emisor en inspiración para el

receptor.

Ya ves que es fácil de entender, pero… aplicarlo

requerirá un poco (o bastante) esfuerzo.
 INTENCIÓN
La primera fase del proceso de coaching es definir la
intención de quien vas a asesorar, a quien de ahora en
adelante nos referiremos como discípulo, pues va a
aprender de ti.

La intención de tu discípulo puede que no esté muy

clara incluso para él, tomando como ejemplo un
abogado penalista que “Quiere ser más convincente”.

¿Realmente ésa es su intención? En realidad, ser

convincente es un efecto, un resultado; el núcleo, su
verdadera intención, es despertar una idea en otros: la
inocencia de su cliente.

Para ello, require de dos factores: el primero, sus

propios conocimientos, experiencia e investigación del
caso; el segundo, su manera de expresarse. Su manera
de inspirar al jurado.
 INSPIRACIÓN
Inspirar es desencadenar un proceso interno en una o
varias personas; es una forma de motivación, en la que
tu discípulo buscará sembrar una idea en sus oyentes,
más que imponer su propio criterio.

Esta idea sembrada debe germinar espontáneamente,

para que el oyente no note que se le ha impuesto a
través de un delicado proceso de persuasión.

Es como ver una película deportiva-motivacional, en la

que un equipo sin muchas esperanzas termina
alcanzando la victoria. ¿No te sientes fuertemente
inspirado cuando has terminado de verla…?

Ésta sensación es la que tu discípulo debe crear en sus

oyentes, sin importar que se trate de un abogado, un
profesor, un orador, vendedor o médico.
 LA PRIMERA ENTREVISTA
En la primera entrevista que tengas con tu aspirante a
discípulo, debes conversar de manera ligera; no es un
interrogatorio ni un chequeo médico, aunque debes
incluir disimuladamente las siguientes interrogantes:

-  ¿Qué es lo que quiere lograr cuando se comunica?

Sin importar que su intención sea personal o
profesional, debes precisar para qué es importante
una buena comunicación. Nota que todos te
afirmarán que saber comunicarse es importante,
lo que debes precisar es para qué.

-  ¿Cuál es la acción que quiere que los demás

emprendan? Puede existir un conflicto entre lo que
la persona quiere expresar y su efecto en quienes
lo escuchan. Por ejemplo, un vendedor podría
querer expresar su propia experiencia con un
producto y pretender que sus clientes le compren.
 LA PRIMERA ENTREVISTA
Este hipotético vendedor presenta un conflito entre lo
que quiere expresar (su experiencia), y lo que quiere
lograr (una compra). Podemos llegar a ser realmente
testarudos, y creer que tenemos la respuesta, como en
este caso. Pero para alguien que ve el proceso “desde
afuera” no es difícil llegar a la conclusión de que al
vendedor le vendría mejor invitar a las personas que
hablasen de sus propias experiencias (y problemas),
que el producto pueda solucionar.

De hecho, en este ejemplo la mejor forma de invitar a

la persona a desahogarse es introducir en la
conversación un “disparador ” que la haga
identificarse. El vendedor podría mencionar un
problema – similar al que podría tener su cliente – y
dejar la solución en suspenso.

El cliente estaría más dispuesto a hablar de su propia

expriencia, y allí sería el momento para introducir la
solución: el producto.
 LA PRIMERA ENTREVISTA
A nivel kinésico, la conversación podría desenvolverse
así:

-  El vendedor comienza hablando casualmente,

separado de la mesa, ligeramente ladeado.
-  Al momento de hablar de su propio problema, se
inclina hacia su oyente y baja el tono de voz. Al
dejar la solución en el aire, asume de nuevo una
postura casual como al principio.
-  Si su oyente repite el movimiento anterior (se
inclina hacia adelante para hablar de su propio
problema), es una luz verde; repite los
movimientos (canal empático dinámico).

Este ejemplo (o un equivalente) sería útil para

demostrarle a tu discípulo la posible discordancia enre
lo que quiere expresar (su intención), y la acción que
quiere producir (lo que desea inspirar).
 EL SONDEO PREVIO
¿Recuerdas el método SAPP? Obviamente, debes
aplicarlo a esta primera entrevista, a la vez que
respondes a las interrogantes que te hemos expuesto.

A este nivel, ya tendrás la facultad de medir en tiempo

real las reacciones de tu discípulo; qué es lo que lo
motiva, qué parte de su trabajo maneja mejor que
otras, qué aspectos de su comunicación debes tomar
en cuenta para después: el proceso de coaching.

Esta primera enrevista no debería extenderse más de

45 minutos, máximo una hora. Superar este período
significaría divagar en exceso y no atacar los puntos
concretos. Si bien debe ser una conversación, debes ir
directo al grano (la mayoría de tus discípulos te lo
agradecerán).
 JUSTO DESPUÉS…
Es vital que puedas tomar notas durante la entrevista,
y sobre todo (si tu memoria lo requiere), tomar
apuntes sobre datos kinésicos que observes.

Lo más seguro es que tu aspirante a discípulo sienta

curiosidad por ver tus apuntes, mientras los haces.
Cuida no escribir gestos expresos ¡(“Evade la mirada al
hablar de su familia”), por ejemplo!, pues enseguida
surgirían preguntas de su parte que romperán la
espontaneidad del encuentro. Es preferible tomar
nota de la siguiente manera. Mira el siguiente
recuadro…

Fortalezas   Ansiedad  

Emoción   Debilidades  
 TOMANDO NOTA…
Cada área de esa página tiene un calificativo. Ahora,
mira este ejemplo:

Manejo  de     Hablar  en  

Grupos   Público  

Convencer  
Networking  

InvesAgar  
Expresión  
Escrita  
Deportes  
AcuáAcos  
 TOMANDO NOTA…
Quien vea la hoja en blanco con tales apuntes, los verá
en un aparente desorden. Pero su ubicación en la
página es lo que les da el matiz “secreto” que tú
necesitas para después. A esta persona:

-  Le causa cierta ansiedad el tener que convencer a

los demás (pero más aún, el tener que hablar en
público).
-  Aún así, una de sus fortalezas es el networking (y
ni hablar del manejo de grupos)
-  Por lo que has podido constatar, su habilidad para
expresarse con texto debe mejorarse, es su
principal debilidad, y
-  Le emocionan realmente los deportes acuáticos, y
la investigación.