Analisis de Mercados AIEP Unidad 2

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Unidad 2
Los mercados y sus potencialidades
I.- Introducción o motivación inicial
Estimados estudiantes, bienvenidos a la segunda unidad del módulo, “Los

mercados y sus potencialidades”. A través de ésta profundizaremos los conceptos claves
relacionados a los características de los mercados, variables de segmentación, tendencias
y preferencias, los mercados y sus proyecciones, para terminar con métodos cualitativos y
cuantitativos de estudio.
Los aprendizajes esperados para esta unidad son:
 Reconocen aspectos y técnicas claves referentes a los mercados y sus

potencialidades, de acuerdo a su importancia en el desarrollo comercial de una
organización
II.-Listado de Contenidos de la unidad
Tema 1. Características de un mercado.

 Medible
 Sustancial
 Accesible
 Diferenciable
 Accionable
 Rentable
 Capacidad de Respuesta
Tema 2. Variables de segmentación de mercados.

 Variables objetivas
 Variables subjetivas
Tema 3. Evolución de los mercados.

 Cambios de tendencias y preferencias en el consumo
 El cambio tecnológico y su efecto en los mercados
 Capacidad de influir en los mercados por parte de las empresas
 Relación entre estrategia y mercado
Instituto Profesional AIEP. Educación Online 2016

Tema 4. Proyecciones de mercados.
 Variables estadísticas.
 Curva de demanda y tipos demanda.
 Evolución esperada de la demanda.
Tema 5. Métodos cualitativos y cuantitativos de estudios de mercados.

 Focus Group.
 Grupo de expertos.
 Proyecciones gerenciales.
 Encuestas.
 Estudios de mercados.
 Proyección lineal.
III.-Desarrollo del tema:
Tema 1. Características de un mercado.
 Introducción del tema.
El marketing es todo acerca de la satisfacción de las necesidades y deseos de los

consumidores, quienes finalmente son los que invierten sus recursos para satisfacer
necesidades mediante la compra de bienes y servicios. Las estrategias de marketing son
importantes para que una empresa logre satisfacer las necesidades del consumidor. El
mercado objetivo se compone de grupos de personas u organizaciones para los cuales la
empresa tiene la intención de poner en práctica sus estrategias de marketing. La empresa,
entonces divide el mercado objetivo en grupos de compradores con distintas necesidades,
características o comportamientos; estos grupos se denominan segmentos de mercado,
que son los subconjuntos de los mercados objetivos y sus características.
Un mercado puede ser:
 Medible
 Siustancial
 Diferenciable
 Accesible
 Rentable
 Capacidad de Respuesta

 Desarrollo del tema.
Características del Mercado:
 Medible
Los consumidores que pertenecen a un mercado objetivo en particular y los

segmentos deben ser claramente identificables. Las características que incluyen o
excluyen en la identificación de un segmento de mercado también están bien definidas y
son medibles. Los mercados de destino son cuantificables en términos de población, el
ingreso y grupo de edad, entre otros factores.
 Sustancial
El o los segmentos de mercado debe ser lo suficientemente grandes, en términos

de ventas y rentabilidad, para merecer la atención posible de la empresa.
Cada empresa tendrá requisitos mínimos para el retorno financiero de su inversión en un

mercado, por lo que es necesario tener en cuenta sólo los segmentos que son lo
suficientemente importantes para ser de interés.
 Accesible
Los segmentos de mercado deben ser accesibles en términos de geografía y

economía. Esto se debe a que la estrategia de marketing utilizada para un grupo debe
diferir de la estrategia utilizada para otro, ya que sus necesidades difieren. Por ejemplo,
diferentes grupos de edad tienen diferentes modas, estilos y consumen diferentes
productos. La forma de comunicar a un segmento de mercado debe corresponder a las
necesidades pertinentes de los consumidores en este segmento.
 Diferenciable
Esto significa que los consumidores asignados a cada segmento deben ser
diferenciables de alguna manera relevante. Esta es la base de la segmentación del
mercado - que los consumidores de cada segmento son distintos en términos de
necesidades y / o características.

 Accionable
La empresa tiene que ser capaz de implementar una mezcla de marketing

diferenciado para cada segmento de mercado.
La diversidad de segmentos identificados necesita ser definida para alinearse con

las capacidades y los recursos de la organización, por lo que segmentos muy
especializados o nichos particulares, puede no ser apropiados.
 Accesible
El segmento o segmentos de mercado deben ser alcanzables, particularmente en

términos de distribución y comunicación. Cada segmento tiene que ser capaz de ser
alcanzado de forma eficiente.
 Rentable
Un segmento de mercado debe ser lo suficientemente grande como para ser digno
de perseguir. El principal objetivo de la segmentación del mercado es ser capaz de adaptar
las técnicas de marketing hacia segmentos específicos. Esto permite a una empresa
disfrutar de las economías de escala y al mismo tiempo cumplir con las necesidades de los
consumidores. La cantidad de la renta disponible del mercado objetivo que está dispuesta
a gastar en la compra de los bienes y servicios debería ser suficiente para permitir a la
empresa obtener beneficios. Por ejemplo, si el mercado objetivo de un producto es el de
consumidores jóvenes, el rango de precios debe ser alcanzable, teniendo en cuenta que la
mayoría de los jóvenes son dependientes de sus padres o tutores.
 Capacidad de respuesta
Los consumidores en un segmento de mercado determinado deben ser sensibles a

los productos destinados a ellos. A menos que los consumidores de los segmentos del
mercado estén dispuestos a responder a los productos desarrollados, hay pocas razones
para desarrollar estos productos.
El éxito de los productos introducidos en los mercados depende de si cumplen con

las necesidades del consumidor o de la organización. Las decisiones de los consumidores
sobre si comprar o no, será un indicador del rendimiento del producto en el mercado.

Tema 2. Variables de segmentación de mercados.
¿Qué es la segmentación del mercado?
La segmentación del mercado es el primer paso en la definición y la selección de un

mercado objetivo a perseguir. Básicamente, la segmentación del mercado es el proceso de
dividir un mercado global en dos o más grupos de consumidores. Cada grupo (o segmento
de mercado) debe ser similar en términos de ciertas características o necesidades de
producto.
Las definiciones de la segmentación del mercado:
El concepto de segmentación de mercado se identificó por primera vez por Smith

en los años 1950. Fue uno de los primeros en reconocer la importancia de la
segmentación del mercado, como se muestra en la siguiente cita:
"La segmentación del mercado se basa en los acontecimientos sobre el lado de la

demanda del mercado y representa un ajuste racional y más precisa de los
productos. La comercialización es el esfuerzo realizado para satisfacer las
exigencias del consumidor o usuario." (Smith, 1956)
Para aclarar esta declaración en un lenguaje sencillo, la segmentación del mercado

es una herramienta importante que permite a los vendedores satisfacer mejor las
necesidades del cliente. Desde ese momento, la segmentación del mercado se ha
convertido en un enfoque de marketing ampliamente aceptado y utilizado. Estas son
algunas de las definiciones más recientes de lo que es la segmentación del mercado:
"La segmentación del mercado es el proceso de dividir clientes o potenciales

clientes, de un mercado en diferentes grupos o segmentos, dentro del cual los clientes
comparten un nivel similar de interés en el mismo, o comparable. Es el conjunto de
necesidades satisfechas por una propuesta de comercialización distinta" (McDonald y
Dunbar, 2004).

"La segmentación del mercado consiste en la agregación de los posibles
compradores en grupos que tienen necesidades comunes y responderán de manera
similar a una acción del mercado." (Kerin 2011)
Ambas definiciones destacan que la segmentación del mercado está diseñada para
dividir los clientes en grupos similares. También indican que la segmentación del mercado
es simplemente un paso en el proceso de identificación y evaluación de potenciales
mercados de destino, lo cual se logra mejor mediante la ruptura del mercado total en
grupos más pequeños, relacionados de los consumidores.
Coca Cola Brasil
La segmentación del mercado es el proceso de dividir un mercado en grupos más

pequeños con necesidades de productos similares o características identificables, con el
fin de seleccionar los mercados de destino apropiados.
a. Variables objetivas
La geografía es probablemente la forma más antigua de la segmentación, y es a

menudo útil para los vendedores debido a la cantidad de datos disponibles. Sin embargo,
hay inconvenientes con centrarse únicamente en la geografía.
La segmentación demográfica también es útil para ciertos productos. Sin embargo,

los vendedores deben ser conscientes de que los datos demográficos tienden a cambiar

con la estructura de la sociedad, y así estar al tanto de estos cambios y responder a ellos
en consecuencia.
 Segmentación socio - demográfica:

La división del mercado en subgrupos sobre la base de características de la población.
 Segmentos psicográficas:
La segmentación de los mercados sobre la base de las influencias psicológicas, tales
como la personalidad, el estilo de vida, y las variables de actitud.
 Segmentos geográficos
La segmentación de los consumidores sobre la base de factores geográficos tales como
la ubicación, el clima, la topografía, la densidad de población, etc.
Como hemos señalado, la religión es una base interesante para la segmentación

demográfica. Aparte de las mayores exigencias obvias para los productos y servicios
orientados a los cristianos. Las diferencias en la demanda de productos y servicios
seculares se han identificado también. Por ejemplo, el consumidor cristiano asiste a ver
películas con menos frecuencia que los consumidores en general.

La densidad de población también puede colocar a las personas en los segmentos del
mercado único. Ciudades de alta densidad, como la ciudad de Nueva York, Hong Kong,
Londres y crean la necesidad de productos tales como los sistemas de seguridad, los
restaurantes de comida rápida, y el transporte público.
Bases de Segmentación
Hay muchas maneras diferentes por los cuales una empresa puede segmentar su
mercado, y el proceso elegido varía de un producto a otro. Además, dado que los
mercados son muy dinámicos, y los productos cambian con el tiempo, las bases para la
segmentación deben cambiar lo mismo.
 Segmentos geográficos
Las diferencias regionales en los gustos del consumidor de los productos en su

conjunto son bien conocidas.
Por otro lado, muchas empresas simplemente no tienen los recursos para
expandirse más allá de los niveles locales o regionales.
En estrecha relación con la ubicación geográfica son características inherentes de

ese lugar: el clima, la topografía y los factores físicos tales como ríos, montañas, la
proximidad del océano, y la densidad de población.
La geografía proporciona un marco de organización conveniente. Productos,

vendedores y redes de distribución pueden ser organizados en torno a una ubicación
central, específica. Sin embargo, hay inconvenientes cuando las preferencias de los

consumidores pueden no tener ninguna relación con la ubicación. Otros factores, como el
origen étnico o ingresos, pueden opacar ubicación.
Ejemplo, el clásico Árabe dueño de tiendas en el barrio Patronato, ya es difícil de

encontrar, donde un más de un tercio de la población ahora es China.
Otro problema es que los miembros de un segmento geográfico a menudo tienden a ser
demasiado heterogéneos para calificar como un objetivo significativo para la acción de
marketing.
 Los segmentos demográficos
Datos demográficos se pueden utilizar para ayudar a las empresas a desarrollar

productos que satisfagan las necesidades de los consumidores actuales y futuras. Por
ejemplo, las mujeres que usan herramientas eléctricas como los dueños de casa. La
segmentación del mercado de consumo por grupos de edad es útil para varios productos.
Por ejemplo, el mercado de los jóvenes (de aproximadamente 5 a 13) influye en la forma
en que sus padres gastan el dinero, y cuando hacen compras por su cuenta (por ejemplo,
juguetes y aperitivos). Actualmente el mercado de adultos mayores (65 años y más) ha
crecido en importancia para productores de viviendas de bajo costo, cruceros, y el
cuidado de la salud.
El género ha sido históricamente una buena base para la segmentación del

mercado. Muchos de los límites tradicionales de género están cambiando, y los
vendedores deben ser conscientes de estos cambios. La aparición de la mujer que trabaja,
por ejemplo, ha hecho que cambie radicalmente el ingreso familiar. Por lo tanto, la simple
clasificación de varón contra hembra puede ser útil sólo si se consideran varias otras
características demográficas y de comportamiento. Los ingresos parecen una mejor base
para la segmentación de los mercados versus los precios de los productos.
La educación influye en las preferencias de productos y las características deseadas

para determinados productos. La ocupación es importante: las personas que trabajan en
el duro trabajo físico pueden exigir un conjunto diferente de productos que un profesor o
un banco cajero. La raza, la religión y el origen nacional también se han asociado con las
preferencias de productos y preferencias de medios de comunicación.
b. Variables Subjetivas
El usuario es una base importante para la segmentación. Este enfoque es muy

popular, particularmente en la industria de bebidas. Por ejemplo cerveza, refrescos, y
bebidas alcohólicas).

Determinar los motivos del viaje de un pasajero, pueden ser los criterios más
relevantes para la segmentación de los consumidores de las aerolíneas.
Las estrategias de comunicación deben ser diferentes cuando se dirige a diferentes

patrones de uso, tales como los no consumidores frente a los ex usuarios, o los usuarios
de una sola vez frente a los usuarios habituales.
 La lealtad
Si las empresas pueden identificar fidelidad de los clientes con su marca, y luego
delinear otras características que estas personas tienen en común, y así identificar el
mercado objetivo ideal.
Los clientes potenciales pueden no ser conscientes, estar mal informados,

desinteresados, o no deseosos, y aun así tener intención de comprar. Si un gerente de
marketing es consciente de cuál es su segmento específico de clientes potenciales, puede
diseñar la estrategia de mercado apropiada para captarlos
La segmentación debe reconocer la variable psicológica, así como las influencias

demográficas. Por ejemplo, Phillip Morris ha segmentado el mercado de las marcas de
cigarrillos apelando psicológicamente a los consumidores de la siguiente manera:
Marlboro: el gran atractivo del vaquero americano:
Marlboro Cow Boy
Benson & Hedges: sofisticado y exclusivo:
Envase Cigarrillos Benson & Edges

 Segmentación por conducta.
Las mediciones de la demografía, la personalidad y las variables de actitud son

convenientes mediciones de factores motivacionales menos visibles. Las personas con
características físicas y psicológicas similares pueden estar motivadas de manera similar.
Los motivos pueden ser positivos (conveniencia) o negativos (miedo al dolor). Así que los
vendedores tratan de observar directamente la motivación y clasificar los segmentos de
mercado en consecuencia.
 Segmentación psicológica.
Las variables de estilo de vida y de actitud, también son útiles para determinados
tipos de productos. Sin embargo, la obtención de información sobre tales bases a menudo
puede resultar difícil.
 Estilo de Vida
Este tipo de segmentación se ha vuelto muy popular entre los vendedores. Los
productores están apuntando versiones de sus productos y promociones a diversos
segmentos de estilo de vida. El análisis del estilo de vida comienza con preguntas acerca
de actividades, intereses y opiniones del consumidor. La investigación revela grandes
cantidades de información en relación con las actitudes hacia las categorías de productos
y características de los usuarios y no usuarios, que los vendedores pueden utilizar en la
selección de sus productos.
Tema 3. Evolución de los mercados.
Cambios de tendencias y preferencias en el consumo
El análisis económico ha reconocido el papel de las variables clave en la

determinación de la demanda y el consumo.
La demanda, como la relación entre precio y cantidad, está sujeta a cambiar con el
tiempo debido a cambios en los factores que se mantienen constantes por la noción
estática de la demanda. Los cambios en la demanda "palancas de cambio" a menudo se

incluyen en la estimación de la demanda económica que representa la dinámica esperada
en los determinantes del tamaño del mercadEo.
Los niveles de ingreso
Un factor determinante de la demanda es el nivel de ingresos evidente en el país o

región correspondiente bajo análisis. Como regla general, cuanto mayor es el nivel de
ingreso agregado y / o personal, mayor es la demanda de un producto de alta demanda.
Más de un bien o servicio se elegirá a un precio determinado en donde el ingreso es
mayor. Por lo tanto determinantes de la demanda normalmente utilizan algún tipo de
medida de los ingresos, incluyendo Producto Interno Bruto (PIB).
Población
La población es, por supuesto, un factor determinante de la demanda. A pesar de

que no todos los productos necesariamente entran en los mercados finales de consumo,
los mercados reales se presumen en gran parte a ser funcionales a una población
determinada.
El uso de indicadores del mercado objetivo como determinantes de la demanda,

se incorpora con frecuencia en el análisis de la demanda.
La disponibilidad y el precio de los bienes sustitutivos
Las elecciones de consumo relacionados con la madera también se ven

influenciadas por las opciones alternativas que enfrentan los usuarios en el mercado
relevante. La disponibilidad de productos sustitutos potenciales, y sus precios, tienen un
gran peso en la determinación de la elasticidad de la demanda, tanto en el corto plazo
sentido (estática) y el tiempo (largo plazo).
La idoneidad de los bienes y servicios alternativos es, en parte, una cuestión de

conocimiento, así como la disponibilidad. La información de mercado sobre los productos
alternativos, la calidad, la comodidad y la fiabilidad, todas son elecciones de influencia. En
condiciones de creciente escasez y aumento de los precios de un producto determinado,
por ejemplo, los usuarios tienen un incentivo positivo para buscar e investigar la
idoneidad de alternativas que fueron previamente pasados por alto o ignorado.
Gustos y preferencias

Todos los mercados están determinados por los gustos, preferencias individuales y
colectivas. Estos patrones están conformados en parte por la cultura, en parte
implantados por la información y el conocimiento de los productos y servicios (incluyendo
la influencia de la publicidad). Diferentes sociedades utilizan los productos de manera
diferente debido a estas diferencias en gustos y preferencias. Por ejemplo, los mercados
para el producto Pepsi son comúnmente reconocidos como de alto consumo transversal
en la historia, sin embargo la importancia de los atributos visuales de la marca ha variado
sustancialmente.
Evolución de Imagen de Marca
Cambios Tecnológicos
Cambios significativos en el lugar de trabajo, hábitos de consumo y preferencias

son el resultado de la tecnología nueva y avanzada. Durante la última decada, los inventos
tecnológicos y mejoras parecen ser introducidos todas las semanas. Esta tendencia está
garantizada para continuar. Tecnologías de alto impacto en el lugar de trabajo del siglo 21
darán lugar a cambios rápidos.
La tecnología hace posible trabajar a distancia, al trabajo de las oficinas virtuales y

comunicarse con las empresas e individuos de todo el mundo. Horarios de trabajo
flexibles son muy populares debido a que muchas tareas y responsabilidades se pueden
realizar a partir de un empleo en su casa o mientras el empleado viaja. El sector privado se
convirtió en el primer caso de prueba para los acuerdos de teletrabajo, y los gobiernos
están haciendo intentos por ser competitivos con la industria para atraer candidatos
calificados. Las relaciones de subordinación a distancia son también un factor de mejora
de la tecnología. La proliferación de Gerentes, KAM o Representantes Regionales y
también de equipos de trabajo que viven y trabajan en diferentes ciudades, e incluso
diferentes países, resulta ser algo cada vez más común.
Costo de la tecnología
A medida que las empresas demandan una tecnología más sofisticada para ayudar
a administrar sus negocios, el costo para desarrollar y producir aplicaciones aumenta.
Programas personalizados que satisfagan las necesidades específicas de una empresa son
cada vez más populares ya que las empresas contratan los servicios de consultores
funcionales y tecnológicos. Estos expertos pueden determinar el tipo de soluciones
necesarias para ayudar a que el negocio funcione sin problemas y eficientemente. Las
compañías tales como soluciones de tecnología SAP se dedican a producir productos y
servicios para prácticamente cada parte de la industria. SAP y similares, habitualmente
envían a las empresas a sus “clientes-consultores funcionales” familiarizados con el tipo
de consultores de negocios y tecnología, ya que saben cómo aplicar ingeniería de
soluciones.
Carreras de tecnología
Las carreras en ciencias de la computación y tecnología de la información

continúan creciendo. Los estudiantes de colegios, universidades e institutos técnicos en
busca de carreras en esta industria sin duda lograrán se reclutados después de egresar
aun cuando no tengan experiencia.
El trabajo de diseño, la construcción, el mantenimiento y la integración de los

sistemas cada vez más complejos sigue siendo uno de los rincones más rápido crecimiento
del mercado de trabajo.
Ejemplo, el servicio estadístico de EE.UU. genera reportes laborales que indican

que las ocupaciones en la informática y la tecnología de la información van a añadir más
de 785.000 nuevos puestos de trabajo entre 2008 y 2018. Los estadísticos predicen el
campo de la tecnología se expandirá exponencialmente debido a la demanda de los
productos tecnológicos.
Globalización y la tecnología

La tecnología genera enorme impacto sobre la globalización y permite a las
empresas de todos los tamaños que puedan hacer negocios con clientes en todo el
mundo. Además, las empresas pueden establecer oficinas satélites en prácticamente
cualquier país remoto, siempre y cuando haya acceso a Internet. La competencia para
proporcionar acceso a Internet a las naciones en desarrollo proliferará, lo que permite el
crecimiento en áreas previamente privadas de oportunidades de negocio debido a la falta
de dispositivos de comunicación.
El mundo de los ordenadores y la tecnología de la información se ha convertido en

un aspecto tan importante de nuestras vidas, y es muy dudoso que habrá un retorno a los
métodos tradicionales de hacer negocios.
La principal ventaja de la tecnología es la eficiencia. Las empresas (pequeñas y

grandes conglomerados) son capaces de proporcionar productos y servicios a un ritmo
más rápido, más eficiente que puede resultar en mayores ganancias.
Los dispositivos celulares que ocupamos hoy en día “SMARTPHONES”, no tienen

más de 10 años de antigüedad.
Capacidad de influir en los mercados
¿Cómo se puede influir en las decisiones de compra de sus clientes?
Cada negocio tiene competencia.
Ahora, vamos a suponer que también hay un mercado para su producto o servicio.
Por mercados, vamos a mantener la definición simple que habla de que hay una demanda
en su mercado para el tipo de producto o servicio que usted ofrece en la actualidad.
Basándose en esta afirmación, respondamos la pregunta - ¿Cómo decide un cliente optar
por una determinada compra?
Usted tiene un mejor producto, un precio más bajo, un servicio superior, sin
embrago su producto no se vende porque nadie lo conoce y su marca no está
posicionada.
¿Qué es el posicionamiento?
El posicionamiento es un término de marketing que define la posición de su

negocio, producto o servicio en relación con la competencia en el mercado y la mente del
cliente. La última parte de esta definición es clave "...... en la mente del cliente". Este
punto fue subrayado por el título del libro más vendido de Jack Trout 'Posicionamiento, la
batalla por su mente ", que fue el primer libro que observa la psicología de cómo toman

los clientes las decisiones de compra y cómo cualquier empresa puede influir en estas
decisiones.
Lo anterior ¿Cómo se aplica a su negocio?
Las decisiones de compra son influenciadas por la experiencia pasada o la

percepción del valor que se obtiene de los productos o servicios que se ofrecen. Estas
decisiones estarán en función de considerar las características del producto (por ejemplo,
comparaciones de precios, beneficios) pero también están influenciados por sentimientos
viscerales, actitudes y sentimientos acerca de una empresa sobre otra.
Este proceso es tan relevante en los mercados B2B como lo es para grandes marcas
de consumo del mundo. De hecho, es aún más importante en los mercados B2B, porque
normalmente hay menos compradores y las decisiones de compra pueden tener largos
plazos de entrega y deja a muchas empresas con sensaciones de frustración, rascándose la
cabeza y preguntándose por qué no están generando más negocios.
Cualquier empresa puede influir en la forma en que están posicionados los

atributos de una marca o producto en la mente de un cliente, pero se necesitan tres cosas
fundamentales: Visión, honestidad y coherencia:
Visión
Visión, exige estudios de mercado objetivos. Lo que piensan los clientes de su

negocio hoy, la forma en que se comparan con la competencia y los factores que influyen
en su toma de decisiones.
Honestidad
La honestidad que requiere un negocio para escuchar la retroalimentación del

mercado y decidir como organización lo que su visión y los valores son. Como es un
negocio y lo que quiere decir a los clientes cuando piensan en su marca.
Coherencia
La coherencia significa que se le da seguimiento a su negocio sobre una base

consistente. Esta es una tarea de todos y no de otra campaña de marketing. La revisión de
la página web o un folleto que parece importante es una cosa, pero la entrega en su
promesa es totalmente diferente. Se trata de "hablar con el ejemplo y ser consistente
con la oferta al momento de entregar el producto”.

Ganar la batalla por la mente de sus clientes tomará tiempo. Actitudes de por sí, no
cambian durante la noche. Las mejores empresas no logran su posicionamiento en el
mercado de casualidad: ellas lo definen, e influyen en él.
https://www.youtube.com/watch?v=ALGeVPlzIRs
Tema 4. Proyecciones de Mercados
Variables estadísticas
Métodos cuantitativos - los conceptos estadísticos y del rendimiento comercial.
El término “estadística“ es muy amplio. En algunos contextos se utiliza para

referirse a datos específicos. La estadística es también una rama de las matemáticas, un
campo de estudio. Consiste en esencia en herramientas de análisis y métodos que se
aplican a los datos. Los datos, por sí mismo, no son más que cantidades y números. Con
las estadísticas, los datos pueden ser transformados en información útil y pueden ser la
base para entender y hacer comparaciones y tomar decisiones inteligentes.
 Lo esencial
Estadísticas “descriptivas” son herramientas que se utilizan para resumir y

consolidar grandes masas de números y datos para que los analistas puedan poner en sus
manos alrededor de ella, entenderla y utilizarla.
Inferencia estadística - La inferencia estadística corresponde a herramientas que

se utilizan para extraer generalizaciones más grandes, de la observación de una porción
más pequeña de datos. En términos básicos, la estadística descriptiva tiene la intención
de describir. La estadística inferencial tiene la intención de sacar conclusiones, el proceso
de inferir.
Población vs. Muestra

Una población hace referencia a todos los miembros de un grupo, mientras que
una muestra es un pequeño subconjunto de la población. El muestreo es un método
utilizado cuando la tarea de observar toda la población es imposible o poco práctica. La
extracción de una muestra está destinada a producir un grupo más pequeño con las
mismas o similares características que la población, que luego se pueden utilizar para
aprender más sobre el conjunto de la población.
Población v/s Muestra
Los parámetros y estadísticas de la muestra
Un parámetro es el conjunto de herramientas y medidas utilizadas en la estadística

descriptiva. Media, rango y la varianza son parámetros que resumen y describen el
comportamiento de una población. Un parámetro puede describir la población total por
ejemplo.
Determinar el valor exacto de cualquier parámetro requiere la observación de cada

miembro de la población. Dado que este ejercicio puede ser imposible o poco práctico,
utilizamos técnicas de muestreo, que dibujan una muestra que (las esperanzas de
analistas) representa la población. Las cantidades tomadas de una muestra para describir
sus características (por ejemplo, rango y la varianza) se llaman estadísticas de la muestra.
Ejemplo: La población de Santiago es un parámetro de muestra estadística
Las escalas de medición
Los datos se miden y se asigna a puntos específicos en base a una escala elegida. Una
escala de medición se puede clasificar en una de cuatro categorías:

o Nominal - Este es el nivel más bajo y el único propósito es clasificar los datos, pero
de ninguna manera el rango. Por ejemplo, en una base de datos de los fondos de
inversión, podemos utilizar una escala nominal para la asignación de número para
identificar el estilo de fondos (por ejemplo, 1 para el valor de gran capitalización, 2
para el crecimiento de alta capitalización, 3 de mezcla externa, etc.). Las escalas
nominales no se prestan como herramientas descriptivas.
o Ordinal - Esta categoría se considera más fuerte que el nominal ya que los datos se
clasifica de acuerdo con algún rango que ayuda para describir las clasificaciones o
las diferencias entre los datos. Ejemplos de escalas ordinales se incluyen la
clasificación de estrellas de fondos de inversión (Fondo A AFP Provida 1 a 5
estrellas), o la asignación de un fondo de una calificación entre 1 y 10 en función
de su rendimiento de cinco años y su lugar dentro de su categoría (por ejemplo, 1
para el 10%, 2 para los fondos de entre 10% y 20% y así sucesivamente). Una
escala ordinal no describe completamente diferencias relativas - en el ejemplo de
la clasificación de 1 a 10 mediante el rendimiento, puede haber una gran
diferencia de rendimiento entre 1 y 2, pero prácticamente nada entre 6, 7, y 8.
o Intervalo - Este es un paso más fuerte que la escala ordinal, como los intervalos
entre puntos de datos son iguales, y pueden añadirse datos y se resta juntos. La
temperatura se mide en escalas de intervalo (Celsius y Fahrenheit), como la
diferencia de temperatura entre 25 y 30 es la misma que la diferencia entre 85 y
90. Sin embargo, escalas de intervalos no tienen ningún punto cero - cero grados
Celsius no indica ninguna temperatura; es simplemente el punto en el que el agua
se congela. Sin un punto cero, las relaciones son de sentido - por ejemplo, nueve
grados no es tres veces tan calientes como tres grados
o Relación - Esta categoría representa el nivel más fuerte de medida, con todas las
características de escalas de intervalos más el punto cero, dando significado a las
relaciones de la escala. La mayoría de las escalas de medición utilizados por los
analistas financieros son relaciones, incluyendo el tiempo (por ejemplo, días hasta
el vencimiento de los bonos), dinero (por ejemplo, las ganancias por acción para
un conjunto de empresas) y las tasas de rendimiento, expresado como porcentaje.
Distribución de frecuencias
Una distribución de frecuencias busca describir grandes conjuntos de datos, haciendo

cuatro cosas:
o El establecimiento de una serie de intervalos como categorías.

o La asignación de cada punto de datos de la población a una de las categorías.
o Contar el número de observaciones dentro de cada categoría.

o La presentación de los datos con cada categoría asignada, y la frecuencia de las
observaciones en cada categoría.
La distribución de frecuencias es uno de los métodos más simples empleadas para

describir poblaciones de datos y se puede utilizar para las cuatro escalas de medición - de
hecho, a menudo es la mejor y única manera de describir los datos medidos en una escala
nominal, ordinal o de intervalo.
Dow Jones
Curva de demanda y tipos demanda.
La demanda es lo que el consumidor puede y está dispuesto a comprar a un precio

determinado durante un período de tiempo dado. El análisis de la demanda es un proceso
complicado que toma en cuenta muchas variables. Los economistas y las empresas utilizan
la curva de demanda y sus funciones para el cálculo de la demanda y el precio de los
servicios, mano de obra, bienes y otros factores económicos. La demanda indica la
conveniencia de un producto específico y también puede indicar la conveniencia de un
mercado específico o segmento de mercado.
Función de la demanda
La función de demanda es lo que el consumidor prefiere con respecto a bienes y

servicios. Cada persona tiene una demanda individual de los bienes y servicios disponibles

en el mercado. El nivel de demanda depende del valor de consumo específico sobre el
producto. Si la compra y consumo del producto satisfacen al consumidor, la empresa ha
cumplido con éxito la demanda.
Gustos, preferencias y expectativas
Cuando una empresa cambia el precio de un producto, dependiendo de la

naturaleza del producto, el cambio de precio puede alterar la demanda. Gustos y
preferencias también pueden tener un gran impacto en la demanda. Las empresas a
menudo utilizan las campañas de marketing para tratar de cambiar sus gustos y
preferencias de un producto a otro. Esto puede crear un desplazamiento hacia fuera de la
demanda. Las expectativas también pueden crear un cambio en la demanda. Por ejemplo,
los hábitos de compra de un consumidor pueden cambiar si se espera que su ingreso
aumentara o disminuirá en un período determinado.
Desplazamientos de la Demanda
 Curva de demanda
La curva de demanda, por el contrario, es un gráfico que muestra la relación entre

lo que el costo de los productos y la cantidad que un consumidor está dispuesto y es capaz
de pagar a un precio determinado. La curva de demanda debe tener en cuenta factores
tales como el ingreso, las expectativas, los precios de los artículos relacionados y el
número de compradores disponibles. Los economistas y las empresas utilizan la curva de
demanda para tratar de medir algunos de los comportamientos de los consumidores en el
mercado.
De precios e ingresos

A medida que aumenta la renta de un consumidor, que puede adquirir más bienes
y servicios, provocando un desplazamiento hacia fuera de la curva de demanda.
Por el contrario, si el ingreso disminuye, la demanda disminuye, por la mayoría de

los bienes a excepción de alimentos básicos como los alimentos y los servicios necesarios.
Una pequeña diferencia de precio puede producir una gran contracción de la demanda, lo
que resulta en una pérdida para el negocio. El precio de un producto debe tener en cuenta
los elementos similares, la situación económica general y la demanda esperada para el
producto.
Evolución esperada de la demanda.
Prever la demanda es el área de análisis predictivo dedicada a comprender la

demanda de consumo de bienes o servicios. Esa comprensión es aprovechada y utilizada
para pronosticar la demanda de los consumidores. El conocimiento de cómo fluctúe la
demanda permite al proveedor mantener la cantidad adecuada de las existencias
disponibles. Si se subestima la demanda, las ventas pueden perderse debido a la falta de
suministro de bienes. Si se sobreestima la demanda, el proveedor se queda con un
superávit que también puede ser una carga financiera.
La comprensión de la demanda hace que una empresa sea más competitiva en el

mercado. La comprensión de la demanda y la capacidad de predecir con precisión es
imprescindible para los fabricantes eficientes, proveedores y minoristas. Para poder
satisfacer las necesidades de los consumidores, los modelos de previsión adecuados son
vitales. El uso de estas técnicas permite a una empresa estar mejor preparada para
satisfacer las demandas reales de sus clientes.
Las fluctuaciones de la demanda
En previsión de la demanda, al igual que con la mayoría de los esfuerzos de

análisis, los de preparación de datos son críticos. Los datos son el principal recurso en la
minería de datos; por lo tanto, debe prepararse adecuadamente antes de aplicarla junto a
sus herramientas de previsión. Sin la preparación adecuada de los datos, el viejo dicho de
"basura entra, basura sale" podrán aplicarse: resultados de los datos inútiles en los
modelos de predicción sin sentido. Las principales decisiones estratégicas se toman sobre
la base de los resultados de la previsión de la demanda. Los errores y anomalías en los
datos utilizados para crear modelos de predicción pueden afectar la capacidad del modelo
de pronosticar. Estos errores dan lugar a la posibilidad de malos pronósticos, resultando

en pérdidas. Con los datos adecuadamente preparados, las mejores decisiones posibles se
pueden hacer.
Hay varias fuentes de problemas con los datos. Errores de entrada de datos son
una posible fuente de error que puede afectar negativamente a los esfuerzos de previsión
de la demanda. Cambios en la demanda artificiales son otra fuente de error. Por ejemplo,
la respuesta de los consumidores a una oferta promocional puede aumentar
temporalmente la venta de un artículo. Sin una promoción similar, el mismo aumento no
se puede esperar en el futuro. Algunos factores incontrolables también tienen la
capacidad de influir en la demanda del consumidor. Factores tales como las condiciones
económicas puede tender a afectar la demanda. Un invierno inusualmente suave,
probablemente provoque una menor demanda de energía. La incorporación de estas
influencias de la demanda puede ayudar a modelar el pronóstico de sintonía final.
Las fluctuaciones estacionales
Cada negocio ve fluctuaciones estacionales. Los días festivos y cambios de clima

influyen en los productos y servicios que los consumidores desean. Si bien es muy
importante tener en cuenta el comportamiento de los cambios estacionales en la
demanda, la demanda en su contexto es vital. La comprensión de cómo los factores
estacionales afectan a los consumidores ayuda a las empresas a tomar decisiones
adecuadas.
Almacenes Paris. Venta Nocturna
Técnicas
Una vez que se encuentran modelos predictivos adecuados, estos modelos se

pueden utilizar para pronosticar la demanda. Un modelo de previsión de la demanda
puede ser en realidad un conjunto de varios modelos de trabajo en conjunto. Esta técnica
de combinar modelos a menudo resulta en una mejor exactitud de predicción. Cuando un
modelo se aparta del camino, el conjunto como un todo contrarresta.

A medida que se acumulan más datos sobre el comportamiento del consumidor,
modelos de pronóstico de demanda deben ser actualizados. Este será un esfuerzo de
monitoreo y modelación de la demanda continua con el fin de estar constantemente al
tanto de los cambios. No actualizar los modelos de predicción y aprovechar toda la
información disponible probablemente resultará ser un error costoso.
La gestión del inventario
El uso de modelos de previsión de la demanda permite que la gestión de inventario

se convierta en una tarea mucho más sencilla. Los modelos de predicción ofrecen
información sobre cuándo se producirán cambios, pero lo más importante, qué tan grande
será el turno de trabajo. Utilizando modelos de previsión de la demanda, el inventario y
los recursos humanos pueden ser adecuadamente planeadas y manejadas con mucha
antelación y con menos sorpresas.
Tema 5. Métodos cualitativos y cuantitativos de estudios de Mercados
 Desarrollo del Tema
Métodos de investigación Cualitativos
Hay dos enfoques principales para la comercialización. La investigación cuantitativa

implica el uso de la información que otros ya han reunido. La investigación cualitativa, por
el contrario, es la investigación que diseña y analiza el comportamiento.
La investigación a menudo le ayudará a reducir los riesgos asociados con un nuevo

producto, pero no puede correr el riesgo por completo. También es importante
asegurarse de que la investigación ha sido completa. Por ejemplo, Coca Cola ha hecho un
gran esfuerzo de investigación antes del lanzamiento de la Coca-Cola Life, y los
consumidores parecen no preferir el sabor.

Las encuestas son útiles para conseguir una gran cantidad de información específica.
 Las encuestas pueden contener preguntas abiertas, por ejemplo, "¿En qué ciudad y
estado nació usted?”
 O pueden ser preguntas de tipo cerrado, en el que se pide al entrevistado
seleccionar respuestas de una lista breve (por ejemplo, "____Masculino ___
Femenino."
Las preguntas abiertas tienen la ventaja de que el encuestado no se limita a las

opciones de la lista, y que el encuestado no está siendo influenciado por ver una lista de
respuestas. Sin embargo, las preguntas abiertas a menudo se omiten por los encuestados,
y la codificación de ellos puede ser un verdadero desafío.
Las encuestas para dar respuestas significativas, requieren por lo general los tamaños
de muestra de más de 100 porque la precisión es esencial.
Análisis Cuantitativo
 Las encuestas vienen en varias formas diferentes.
Las encuestas por correo son relativamente económicas, pero las tasas de
respuesta son generalmente muy bajas, típicamente de 5-20%.
Teléfono-encuestas obtienen tasas de respuesta algo más altas, pero no muchos

pueden hacer preguntas, porque muchas opciones de respuesta tienen que repetirse y
poca gente está dispuesta a permanecer en el teléfono durante más de cinco minutos.
Interceptar en el centro comercial es una forma conveniente de llegar a los

consumidores, pero los encuestados pueden ser reacios a discutir nada cara a cara
sensible con un entrevistador.
Las encuestas, como cualquier tipo de investigación, son vulnerables al sesgo. La

formulación de una pregunta puede influir en el resultado de una manera sustancial.
Entrevistado responde. Por ejemplo, de forma inconsciente a un entrevistador que

trabaja para la empresa de fabricación del producto de que se trate puede sonreír un poco

cuando algo bueno que se dice sobre el producto y fruncir el ceño un poco cuando algo
negativo que se dice. El demandado puede prenderse y decir algo más positivo que su
verdadera opinión, es decir “guiar la respuesta”. Por último, se puede producir un sesgo, si
sólo una parte de la muestra responde a una encuesta, las respuestas de los encuestados
pueden no ser representativos de la población.
Los grupos focales son útiles cuando el vendedor quiere poner en marcha un
nuevo producto o modificar una existente. Un Focus Group por lo general implica tener
unas 8-12 personas se reúnen en una habitación para hablar de sus preferencias y
experiencias de consumo. El grupo está generalmente dirigido por un moderador, que va
a empezar a hablar en términos generales acerca de temas relacionados con el producto
en términos generales, sin mencionar el producto en sí. No mencionar el producto por
adelantado, evitaría sesgar los participantes a pensar sólo en términos del producto
específico. Por ejemplo, si permitimos a los consumidores simplemente hablar de lo que
piensan acerca de algunas galletas sin azúcar que estamos considerando lanzar al
mercado, podemos lograr que los consumidores hablen de sus motivaciones para el uso
de aperitivos y qué tipos generales de beneficios obtienen de ellos.
Dicha discusión podría revelar una preocupación acerca de la salubridad y el deseo

de alimentos sanos. En el sentido de la salubridad, los consumidores podrían indicar un
deseo de evitar ingredientes artificiales. Esto sería una preocupación importante en la
comercialización de galletas sin azúcar, pero podría no haberse inferido si se les pidió a los
consumidores comentar directamente sobre el producto en el que el uso de ingredientes
artificiales.
Los grupos de enfoque son muy adecuados para algunos fines, pero poco
adecuado para los demás.
Es importante que los grupos de enfoque sean de "composición abierta:" El

consumidor menciona sus preferencias y opiniones, y el moderador del grupo focal puede
pedir al consumidor para más detalles. En un cuestionario, si no se pregunta sobre algo
específico, lo más probable es que pocos consumidores tomarían el tiempo para escribir
una respuesta.

Análisis Cualitativo
 Focus Group
Representan pequeños tamaños de muestra. Debido al costo de funcionamiento

de los grupos de enfoque, sólo unos pocos grupos se pueden ejecutar.
Los grupos de enfoque nos pueden dar una buena idea de:
o ¿Qué proporción de la población es probable que compre el producto.

o Lo que los consumidores están dispuestos a pagar y a qué precio.
Los grupos son inherentes a lo social. Los consumidores a menudo dicen cosas que
pueden hacer que se vean bien (es decir, ven la televisión pública en lugar de telenovelas
o cocinar comidas frescas para sus familias al día), aunque eso no es cierto.
Los consumidores pueden ser reacios a hablar de cuestiones embarazosas (por

ejemplo, control de peso, control de la natalidad).
Entrevistar personales implica cuestionamiento a fondo de un individuo acerca de

su interés o experiencia con un producto. La ventaja aquí es que podemos percibir
realmente en profundidad (cuando el entrevistado dice algo interesante, podemos pedir a
él o ella que profundice), pero este método de investigación es costosa y puede ser
extremadamente vulnerable a los prejuicios de los entrevistadores.
Las entrevistas personales son altamente susceptibles a la "señalización" por parte

del entrevistador para el demandado. A pesar de que un entrevistador está tratando de
llegar a la verdad, él o ella pueden tener una participación significativa en una respuesta
positiva de los consumidores. Sin darse cuenta, a continuación, él o ella sin darse cuenta
puede sonreír un poco cuando se dice algo positivo y fruncir el ceño un poco cuando se
dice algo negativo.
Las técnicas proyectivas se utilizan cuando un consumidor puede sentir vergüenza

al admitir ciertas opiniones, sentimientos o preferencias. Por ejemplo, muchos ejecutivos
de más edad no se sienten cómodos admitiendo ser intimidados por las computadoras. Se
ha encontrado que en tales casos, las personas tienden a responder más abiertamente de

"otra persona". Por lo tanto, podemos pedirles que expliquen las razones por las que un
amigo aún no ha comprado un ordenador, o para contar una historia sobre una persona
en una imagen que está o no está usando un producto. El principal problema con este
método es que es difícil analizar las respuestas.
La observación de los consumidores es a menudo una herramienta poderosa. En

cuanto a cómo los consumidores a seleccionar productos pueden ayudar a comprender
cómo toman decisiones y lo que buscan. Por ejemplo, algunos fabricantes
estadounidenses estaban preocupados por las bajas ventas de sus productos en Latino
América. Al observar a los consumidores Latinoamericanos, se ha descubierto que
muchos de estos consumidores buscan el un nombre del fabricante del producto en
marcas que son comunes en los EE.UU. (por ejemplo, Procter & Gamble). La observación
puede ayudarnos a determinar la cantidad de tiempo que pasan los consumidores al
comparar precios, o si el rotulado de las etiquetas está siendo consultado.
Focus Group en Observación
Grupos de Expertos
 Proyecciones gerenciales.
Forecast ¿Es un pronóstico de mercado?
Un pronóstico de mercado es un componente central de un estudio de mercado.

Proyecta los números futuros, las características y las tendencias en el mercado de
destino. Un análisis estándar muestra el número proyectado de clientes potenciales
divididos en segmentos.

Una proyección de mercado establece el futuro del mercado o la industria a la que
pertenece la empresa. Su función es probar si la empresa tiene un excelente potencial
para el beneficio y el crecimiento en el futuro.
Una proyección de mercado es un componente importante de un plan de

negocios. Es necesario para cualquier persona que desee iniciar un negocio o cualquier
persona que está a punto de buscar financiamiento para un negocio.
Las proyecciones son a menudo necesarias cuando las empresas quieren atraer a
los inversores, ya que pueden convencer a los inversores potenciales del éxito esperado
de la empresa. Los dueños de negocios y gerentes también utilizan las proyecciones de
mercado para guiarlos en la toma de decisiones de negocio.
Hay muchos tipos de proyecciones financieras; algunas pronóstico de ventas,

algunas beneficio final pronóstico, mientras que algunas previsiones del mercado de
valores. Dado que existe una necesidad de predecir el mercado, ciertos principios, teorías
y modelos establecidos tienen que ser tomadas en consideración.
o Cuando se trata de la previsión del mercado de valores, un ejemplo de las teorías

comunes que se pueden utilizar para analizar el mercado y crear proyecciones es la
Teoría de Dow. El período cubierto por la proyección de mercado también
difieren; algunos crean predicciones a 10 años, mientras que otros hacen hasta
proyecciones a 30 años; esto dependerá de las necesidades del negocio.
Hacer proyecciones financieras puede ser un proceso difícil e intimidante que requiere
cierta habilidad matemática y una gran cantidad de conocimientos acerca de la empresa,
la industria y el mercado. Sin ese conocimiento, sería imposible crear proyecciones sobre
el futuro de la empresa.
Las estimaciones de ventas, por un lado, tienen que basarse en varios factores
clave, a saber, el número de clientes potenciales en una región demográfica y su
estrategia de marketing. Otros factores clave que afectarán el proyecto incluyen las tasas
de interés, relación de interés a corto, los índices de precios, oferta monetaria, flujos de
fondos de inversión, y muchos otros.
Hay ciertos riesgos inherentes a las previsiones del mercado, sobre todo si un
pronóstico no es preciso o no considero algunos de los factores clave en la ropuesta. Por
un lado, el desarrollo de grandes expectativas sobre la valoración de una empresa puede
llevar a decisiones equivocadas de negocio. Por lo tanto, si bien una parte necesaria de

cualquier negocio, haciendo proyecciones deben llevarse a cabo con cuidado y con una
gran cantidad de conocimiento y análisis que los respalde. Aunque los riesgos no se
pueden evitar, una proyección precisa de mercado puede ayudar a evitar riesgos futuros.
Encuestas y Proyección Lineal
Una pregunta que surge en términos de “si este tipo de "espionaje" o

investigación, invade de manera inapropiada la privacidad de los consumidores. Aunque
puede ser motivo de cierta preocupación el hecho de que los individuos particulares no
han dado su consentimiento para ser parte de una investigación, hay que señalar que no
existe un interés particular en lo que hace el cliente individual siendo observado.
Hay ciertas desventajas a las encuestas en línea. Algunos consumidores pueden

sentirse más cómodos con las actividades en línea que otros. Hoy en día, sin embargo,
este tipo de sesgo de respuesta no es significativamente mayor que el asociado con otros
tipos de métodos de investigación. Un problema muy serio es que constantemente se ha
encontrado que la investigación en línea resulta compleja de implementar, si no
imposible. Conseguir que los encuestados lean cuidadosamente las instrucciones y otra
información en línea es difícil de lograr pues hay una tendencia a moverse rápidamente.
Esto hace que sea difícil llevar a cabo la investigación que depende de la lectura de una
descripción de las prestaciones de un bien o producto.
“Con una encuesta en línea es posible evaluar el impacto relativo de un número

de factores en la decisión de compra de un cliente”
¿Qué marca en una categoría de producto fue comprado en el último trimestre, o en

una serie de pasada, ocasiones de compra?

 Si, y si es así, ¿cuántas veces un consumidor ha visto un anuncio para la marca en
cuestión o una compiten uno.
 Si la marca de destino está a la venta durante la visita a la tienda.
 Si la marca tenía espacio de visualización preferencial.
 El impacto de los ingresos y / o tamaño de la familia en los patrones de compra.
 Si se usó un descuento especial para la compra y, de ser así, su valor.
Encuesta On line
 Ejemplos y Casos de éxito.
Caso Jessops

Tienda Jessops
La fotografía y la imagen de negocio ha experimentado un cambio considerable en

los últimos años.
Las nuevas cámaras digitales y medios digitales permiten a la gente común para
tomar fotografías de alta calidad. Estas imágenes pueden ser rápidamente editadas y
modificadas. El mercado de las cámaras digitales se ha expandido rápidamente como
resultado. También está cambiando rápidamente. Por ejemplo, a medida que más
teléfonos móviles vienen equipados con buena calidad cámaras incorporadas, las ventas
en cámaras digitales autónomas han empezado a caer.
El desarrollo de Internet también está teniendo un impacto en el mercado. Los

consumidores jóvenes también están mucho más dispuestos y confiados a experimentar
con nuevos medios. Más clientes están utilizando el Internet para las compras. El
desarrollo de estos nuevos canales de venta ha ayudado a empujar hacia abajo los
precios. Equipo fotográfico moderno es mucho más asequible. Cámaras de alta
especificación ahora se pueden comprar a precios relativamente bajos. El incremento en
el uso de internet se ha comenzado a cambiar la forma en que las personas utilizan la
fotografía.

Cada vez más, las personas utilizan las redes sociales para compartir imágenes en
línea en sitios como Facebook y Flicker. Mucha gente subir imágenes desde sus teléfonos
móviles en un sitio de redes sociales. Al consumir y compartir imágenes de esta manera,
hay menos demanda de copias impresas. Las ventas de impresiones digitales se están
reduciendo en un 10% al año.
Soluciones tecnológicas Jessops, han llegado con soluciones en respuesta a estos

cambios. La compañía está respondiendo al proporcionar productos y servicios que
reflejen la forma en que los clientes tienen, uso y distribución de fotos:
 Los clientes ahora son capaces de imprimir imágenes tomadas de los medios
sociales u otros sitios web.
 Estas imágenes se pueden imprimir en una variedad de tamaños y formas.
 Ellos pueden ser compilados en libros de fotos. Las imágenes seleccionadas se
pueden imprimir sobre tela, acrílico y aluminio.
 Los clientes pueden incorporar sus imágenes en regalos como calendarios, carteles
y tarjetas de felicitación.
Jessops tiene un servicio integrado para imágenes creadas en los teléfonos móviles y
cargados en los sitios de medios sociales.
Jessops está tratando de hacer que sus clientes al tanto de todos sus servicios multicanal.
Estos incluyen un abanico de nuevas oportunidades para la impresión de imágenes y para
la carga y descarga de las imágenes a Facebook. Los nuevos desarrollos incluyen la
posibilidad de crear álbumes de fotos y regalos de las imágenes generadas a través del
parpadeo y Picasa. Los clientes también pueden pedir sus impresiones digitales en línea y
recogerlos en su tienda local.
Estos desarrollos, junto con una gama más amplia de productos, la mejora de la
funcionalidad en línea y financiación al consumo con una decisión inmediata, han dado
lugar a un rápido crecimiento de negocio en línea Jessops. De hecho, su negocio .com ha
triplicado su tamaño en los últimos 3 años.
Mediante el uso de impresoras de gran formato, los clientes serán capaces de

tener arte de la pared impresa en el sitio dentro de la hora. La nueva tecnología permitirá
a los clientes kiosco para convertir viejos videos y películas a formatos digitales, con
resultados guardados en un disco Blu-ray o DVD. Quioscos de estilo tablet con una zona de
estar serán introducidos a los centros de excelencia Jessops para permitir a los clientes
ordenar sus imágenes en un ambiente relajado.

Jessops también ofrece a los clientes una instalación de almacenamiento de 10 GB libre
que se puede acceder en la tienda a través de un quiosco o en línea. Esto permite a los
clientes otra forma de ahorrar sus imágenes. Estas imágenes pueden ser vistas en línea, en
las tiendas o a través de aplicaciones para teléfonos inteligentes.
 Links de interés.
http://businesscasestudies.co.uk/jessops/responding-to-changes-in-the-market-
environment/technological-factors.html#ixzz3z8cCLGCV
http://www.investopedia.com/exam-guide/cfa-level-1/quantitative-methods/market-
returns-statistics.asp#ixzz3z8fS6ASk
http://www.investopedia.com/terms/p/prediction-market.asp
 Videos
https://www.youtube.com/watch?v=W9INtNrsccs
https://www.youtube.com/watch?v=ALGeVPlzIRs
 Conceptos clave y sus definiciones.
Marketing
Es el esfuerzo o los esfuerzos que hacen las empresas por vender
Posicionamiento
Es cuando la empresa entiende la importancia de su marca.
Segmentación
La segmentación del mercado es el proceso de dividir un mercado en grupos más

pequeños con necesidades de productos similares o características identificables, con el
fin de seleccionar los mercados de destino apropiados.
Segmentación demográfica
La división del mercado en subgrupos sobre la base de características de la

población

Segmentos psicológicos
La segmentación de los mercados sobre la base de las influencias psicológicas,

tales como la personalidad, el estilo de vida, y las variables de actitud.
Segmentos geográficos
La segmentación de los consumidores sobre la base de factores geográficos tales

como la ubicación, el clima, la topografía, la densidad de población, etc.
Canal
Es cuando la empresa entiende cual es mejor medio para distribuir su producto
Efectos de demanda y oferta sobre la Segmentación
La segmentación del mercado se basa en los acontecimientos sobre el lado de la

demanda del mercado y representa un ajuste racional y más precisa de los productos y la
comercialización esfuerzo por exigencias del consumidor o usuario.
Cambios de tendencias y preferencias en el consumo
incluyen en la estimación de la demanda económica que representa la dinámica
esperados en estos determinantes.
Gustos y preferencias
Todos los mercados están determinados por los gustos y preferencias individuales
y colectivas. Estos patrones están conformados en parte por la cultura y en parte
implantados por la información y el conocimiento de los productos y servicios (incluyendo
la influencia de la publicidad).
Globalización y Tecnología
La tecnología genera enorme impacto sobre la globalización y permite a las

empresas de todos los tamaños que puedan hacer negocios con clientes en todo el
mundo.
Visión

Visión, exige estudios de mercado objetivo en (a) lo que piensan los clientes de su
negocio hoy (b) la forma en que se comparan con la competencia y (c) los factores que
influyen en su toma de decisiones.
Honestidad
La honestidad requiere un negocio para (a) escuchar la retroalimentación del

mercado y (b) decidir como organización lo que su visión y los valores son. Como un
negocio es y lo que quiere decir a los clientes cuando piensan en su nombre.
Consistencia
La consistencia significa que se les da seguimiento sobre una base consistente,

justo al otro lado de su organización. Esta es una tarea de todos y no de otra campaña de
marketing. La revisión de la página web o un folleto que parece importante es una cosa,
pero la entrega en su promesa es totalmente diferente. Se trata de "hablar con el ejemplo
y ser consistente con la oferta al momento de entregar el producto.
Población vs. Muestra
Una población hace referencia a todos los miembros de un grupo, mientras que
una muestra es un pequeño subconjunto de la población. El muestreo es un método
utilizado cuando la tarea de observar toda la población es imposible o poco práctica. La
extracción de una muestra está destinada a producir un grupo más pequeño con las
mismas o similares características que la población, que luego se pueden utilizar para
aprender más sobre el conjunto de la población.
Distribución de frecuencias
Una distribución de frecuencias busca describir grandes conjuntos de datos,

haciendo cuatro cosas:
El establecimiento de una serie de intervalos como categorías,
La asignación de cada punto de datos de la población a una de las categorías,
Contar el número de observaciones dentro de cada categoría y
La presentación de los datos con cada categoría asignada, y la frecuencia de las

observaciones en cada categoría.
Curva de demanda.

determinado durante un período de tiempo dado. El análisis de la demanda es un proceso
complicado que toma en cuenta muchas variables. Los economistas y las empresas utilizan
la curva de demanda y sus funciones para el cálculo de la demanda y el precio de los
servicios, mano de obra, bienes y otros factores económicos. La demanda indica la
conveniencia de un producto específico y también puede indicar la conveniencia de un
mercado específico o segmento de mercado.
Métodos de investigación
Hay dos enfoques principales para la comercialización. La investigación cuantitativa

implica el uso de la información que otros ya han puesto juntos. La investigación
cualitativa, por el contrario, es la investigación que diseña y analiza el comportamiento.
Focus Group
Representan pequeños tamaños de muestra. Debido al costo de funcionamiento

de los grupos de enfoque, sólo unos pocos grupos se pueden ejecutar.
Forecast
Un pronóstico de mercado es un componente central de un estudio de mercado.

Proyecta los números futuros, las características y las tendencias en el mercado de
destino. Un análisis estándar muestra el número proyectado de clientes potenciales
divididos en segmentos.
IV.-Resumen de la unidad.
Características de un mercado
El mercado objetivo se compone de grupos de personas u organizaciones para los

cuales la empresa tiene la intención de poner en práctica sus estrategias de marketing. El
negocio, entonces divide el mercado objetivo en grupos de compradores con distintas
necesidades, características o comportamientos; estos grupos se denominan segmentos
de mercado. Los segmentos del mercado son, por lo tanto, los subconjuntos de los
mercados objetivos y sus características
Segmentación de mercados
La segmentación del mercado es el primer paso en la definición y la selección de un

mercado objetivo a perseguir. Básicamente, la segmentación del mercado es el proceso
de dividir un mercado global en dos o más grupos de consumidores. Cada (o segmento de
mercado) grupo debe ser similar en términos de ciertas características o necesidades de
producto.
Evolución de los mercados
incluyen en la estimación de la demanda económica que representa la dinámica
esperados en estos determinantes.
Proyecciones de mercados

determinado durante un período de tiempo dado. El análisis de la demanda es un
proceso complicado que toma en cuenta muchas variables. Los economistas y las
empresas utilizan la curva de demanda y sus funciones para el cálculo de la demanda y el
precio de los servicios, mano de obra, bienes y otros factores económicos. La demanda
indica la conveniencia de un producto específico y también puede indicar la conveniencia
de un mercado específico o segmento de mercado.
Métodos cualitativos y cuantitativos de estudios de mercados.
Hay dos enfoques principales para la comercialización. La investigación

cuantitativa implica el uso de la información que otros ya han puesto juntos. La
investigación cualitativa, por el contrario, es la investigación que diseña y analiza el
comportamiento.
La investigación a menudo le ayudará a reducir los riesgos asociados con un nuevo

producto, pero no puede correr el riesgo por completo.
V.- Bibliografía de la unidad.

- Philip Kotler , Principles of Marketing "La determinación de la variable (s)
Segmentación." Sin límites de marketing. Ilimitada 21 Jul. 2015.
- Witzel, Morgen (August 6, 2003). "First Among Marketers"
- Kotler, Philip & Zaltman, Gerald (July 1971). "Social Marketing: An Approach to
Planned Social Change".
- Kotler, Philip & Levy, Sidney J. (November–December 1971). "Demarketing, Yes,
Demarketing".
- Kotler, Philip (1967). Marketing Management: Analysis, Planning and Control.
- Porter, M. E. & Elizabeth Olmsted Teisberg (2006) Redefining Health Care: Creating
Value-Based Competition On Results.
- Porter, Corporate Strategy - Porter's Five Forces Model".
- Harvard Business Review. "Forces that Shape Strategy". Harvard Business Review.

Analisis de Mercados AIEP Unidad 2

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I.- Introducción o motivación inicial

Estimados estudiantes, bienvenidos a la segunda unidad del módulo, “Los

Los aprendizajes esperados para esta unidad son:

 Reconocen aspectos y técnicas claves referentes a los mercados y sus

II.-Listado de Contenidos de la unidad

Tema 1. Características de un mercado.

Tema 2. Variables de segmentación de mercados.

Tema 3. Evolución de los mercados.

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Tema 5. Métodos cualitativos y cuantitativos de estudios de mercados.

III.-Desarrollo del tema:

Tema 1. Características de un mercado.

 Introducción del tema.

El marketing es todo acerca de la satisfacción de las necesidades y deseos de los

Un mercado puede ser:

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Características del Mercado:

Los consumidores que pertenecen a un mercado objetivo en particular y los

El o los segmentos de mercado debe ser lo suficientemente grandes, en términos

Cada empresa tendrá requisitos mínimos para el retorno financiero de su inversión en un

Los segmentos de mercado deben ser accesibles en términos de geografía y

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La empresa tiene que ser capaz de implementar una mezcla de marketing

La diversidad de segmentos identificados necesita ser definida para alinearse con

El segmento o segmentos de mercado deben ser alcanzables, particularmente en

Los consumidores en un segmento de mercado determinado deben ser sensibles a

El éxito de los productos introducidos en los mercados depende de si cumplen con

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 Desarrollo del tema.

¿Qué es la segmentación del mercado?

La segmentación del mercado es el primer paso en la definición y la selección de un

Las definiciones de la segmentación del mercado:

El concepto de segmentación de mercado se identificó por primera vez por Smith

"La segmentación del mercado se basa en los acontecimientos sobre el lado de la

Para aclarar esta declaración en un lenguaje sencillo, la segmentación del mercado

"La segmentación del mercado es el proceso de dividir clientes o potenciales

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Coca Cola Brasil

La segmentación del mercado es el proceso de dividir un mercado en grupos más

La geografía es probablemente la forma más antigua de la segmentación, y es a

La segmentación demográfica también es útil para ciertos productos. Sin embargo,

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 Segmentación socio - demográfica:

Como hemos señalado, la religión es una base interesante para la segmentación

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Las diferencias regionales en los gustos del consumidor de los productos en su

En estrecha relación con la ubicación geográfica son características inherentes de

La geografía proporciona un marco de organización conveniente. Productos,

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Ejemplo, el clásico Árabe dueño de tiendas en el barrio Patronato, ya es difícil de

 Los segmentos demográficos

Datos demográficos se pueden utilizar para ayudar a las empresas a desarrollar

El género ha sido históricamente una buena base para la segmentación del

La educación influye en las preferencias de productos y las características deseadas

El usuario es una base importante para la segmentación. Este enfoque es muy

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Las estrategias de comunicación deben ser diferentes cuando se dirige a diferentes

Los clientes potenciales pueden no ser conscientes, estar mal informados,

La segmentación debe reconocer la variable psicológica, así como las influencias

Marlboro: el gran atractivo del vaquero americano:

Marlboro Cow Boy

Benson & Hedges: sofisticado y exclusivo: