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"Kaltakquise, das Karzinom des Marketings"

Liebe Verkäufer, KeyAccount Manager, Senior Sales Manager, Business Development


Manager, Vertriebsleiter und alle Anderen.

Vergessen Sie einen Moment lang wie Sie aktuell, wie Sie im Hier und Jetzt versuchen, Ihre
Dienstleistung, Ihr Produkt, Ihre Weltidee zu vermarkten.

Ich weiß, das ist sehr schwierig. Schließlich kennen Sie sich ja aus. Sie kennen Ihr Produkt
und alle Features ja im Schlaf. Sie kennen den Markt, den Wettbewerb, die notwendigen
Kennzahlen und wissen wie teuer bunte Werbeflyer sind.

Sie gehen mit Ihren Top Kunden Kaffeetrinken und bekommen – so ganz nebenbei - einen
neuen Auftrag. Ist das Leben als Manager nicht wunderbar?! Sie sind erfolgreich, ganz ohne
Kaltakquise.

Sie sind kreativ, kommunikativ und flexibel.


Sie sind also von Ihrem Produkt überzeugt, zu Recht vielleicht.

Sie finden sich und Ihr Produkt so klasse, dass Sie vergessen haben, dass ca. 500.000
Unternehmen in Deutschland auch kreativ, kommunikativ und flexibel sind. Unternehmen
übrigens, die genau wie Sie das beste Preis – Leistungsverhältnis haben, einen Helpdesk incl.
24H Erreichbarkeit. Darüber hinaus versprechen sie ihren Kunden eine Garantie und einen
kostenlosen Austauschservice.

Ach Du Schreck – dann ist es ja plötzlich um Ihren USP geschehen, nicht wahr!?

Geben Sie es zu: Sie wissen das. Aber so richtig hinsehen müssen Sie ja nicht,. Der Erfolg gibt
Ihnen (noch) Recht.

Neue Kunden gewinnen Sie ...


... durch Werbe- und Marketingmaßnahmen.

Wenn es denn unbedingt sein muss: Immerhin die Anzahl der Bestandskunden ist noch ganz
ordentlich. Zugegeben, es werden weniger. Aber das liegt nicht an Ihnen, Sie pflegen und
binden Ihre Kunden. (Anmerkung vom Autor: Wie geht das eigentlich)?

Wenn Sie einen tollen Kunden verlieren, dann liegt es nur daran, dass der Einkäufer in den
Ruhestand gegangen ist und der neue mit Ihnen einfach nicht arbeiten will.

Andere Bestandskunden gehen Pleite oder werden per Merger geschluckt. Auch da sind Sie
leider nicht mehr dabei. Na wenn schon, ist ja nicht Ihr Verschulden. Irgendein Unternehmen
wird schon anrufen. Das haben die ja früher auch getan.

Anders gesagt:
Sie müssen ja keine Akquise machen. Marketing wird es schon richten. Die aus der
Werbeabteilung sind des Druckers liebste Freunde. Die scheinen wenigstens immer Aufträge
zu bekommen.

Und wenn die es nicht sind, dann sind es die Call Center, die für Sie als „Verkäufer“ immer
wieder Leads generieren. OK, mit einer Conversion Rate - Erfolgsquote von 100:1, also 100
Calls (die Sie alle bezahlen) für einen Termin. Und der Termin war dann auch nicht so toll,
weil der potentielle Neukunde ja eigentlich nur ein Prospekt haben wollte und keinen
Vertreterbesuch.

Und da wären wir auch wieder bei der Marketingabteilung und den Druckereien. Und wenn
alle externen Maßnahmen nicht greifen, dann setzen Sie sich einfach angestrengt vor das
Telefon und warten. Früher hatten Sie ja auch schon mal einen Deal per - „Lucky Punch“ – per
Zufall gemacht.

Einen potentiellen fremden NEUKUNDEN anrufen?.


Nein bitte nicht, das erscheint Ihnen nicht standesgemäß, nicht zeitgemäß, nicht effektiv genug
und schließlich und endlich ist es ja auch peinlich, fremde Menschen anzurufen, wenn man
nichts zu erzählen hat. Und das ist auch schon beinahe die ganze Wahrheit: Verkäufer haben
wenig bis Nichts zu erzählen. Müssen Sie aber, denn wir sind weniger „Unique“ als wir
glauben und unglaublich vergleichbar.

Verkäufer langweilen mit auswendig gelernten Phrasen oder noch schlimmer: Sie belästigen
Menschen mit abgelesenen, gruseligen Frage & Antwort Spielchen. Wenn Sie schon
„Verkaufen“, dann verkaufen Sie niemals, unter keinen Umständen, irgendeinen Menschen für
dumm.

Die Mutter aller Fragen lautet: Was will der Mensch denn gerade, den ich da so mutig
anspreche? Zwei Fakten: Er hat Angst vor Betrug und er ist neugierig auf das, was Sie zu
sagen haben. Also sprechen Sie. Und langweilen Sie nicht.

Wie das geht?


Natürlich ist diese Methodik nicht einfach, aber sie ist zu erlernen.

Erlernen und verstehen Sie die Methodik und die effektive Strategie, die in einer Selling Story
steckt. Erkennen Sie dann, wie viel Spaß es macht, neue Kunden zu akquirieren und wie viel
Macht Ihre persönliche Selling Story besitzt.

Sie sind unabhängig von externen Dienstleistern und Ihre Geschichte hat eine enorme und
einzigartige Schusswirkung.

In jedem Fall sparen Sie tatsächlich (auch wenn es eine fürchterliche Phrase ist) Zeit und Geld.
Sie sparen Ressourcen. Denn Sie sind der Profi- Akquisiteur und eine Werbeerfolgskontrolle
findet sofort und direkt am Telefon statt.

Zwei Dinge müssen Sie allerdings mitbringen:


Mut und Biss.
Andernfalls freuen sich Druckereien und CallCenter sicher über Ihren Anruf.

Holger Bröer 06.2007

PS:
Bewusst benutze ich hier lieb gewonnene Verkäufer- Abkürzungen und Floskeln. Falls Sie
diese nicht kennen, dann fragen Sie sich mal, ob Ihre Kunden wirklich alle die Abkürzungen
kennen, die Sie / ihr Unternehmen täglich gebrauchen
Neulich bei, mit und auf einem Vertriebstraining...
Klasse, dass ich hier bin und endlich erfahren werde wie Vertrieb funktioniert. Wie man(n)
und Frau Verkäufer, Manager, Berater und die, die das alles noch werden möchten, nun
endlich verkaufen lernen.
Welche Methoden, "Neue und Alte", ich nun lernen muss, damit ich endlich als toller Typ von
allen Interessenten und „Top-Ten Companies“ eingeladen werden. Juchhu....!

Da (er)spare ich mir doch den teuren personality, mentality und sales Trainer. Kaufe keine
Bücher mehr über "Bei Anruf Termin", "Verkaufen für Unverkäufer" und "Lügen und
Betrügen auf höchster Ebene".

Allerdings, wer kann mir mal einen Tipp geben, denn ich habe hier nicht wirklich etwas
gefunden, was einem Menschen helfen kann, geschweige denn helfen wird, seinen harten
Verkäufer (All)tag erfolgreich und vor allem alleine, zu bestreiten.

Oder meinen sie etwa es hilft, wenn man einen Menschen für Tage oder gar Wochen in einem
3 Sterne Hotel einparkt, ihn mit teurem Obst und einem lauwarmen Mittagsbuffet vollstopft!
Meinen sie, dass das hilft? Also, ich glaube nicht an den Weihnachtsmann. Das
herumfummeln an Verhaltensweisen bringt wenig. Die Herausforderung ist doch eine andere
und die ist doch bekannt: wie erreiche ich eine Bewusstseins -und damit
Einstellungsveränderung? Nur dann ändere ich, verändere ich mein Verhalten.

Oder helfen vielleicht dann doch die teuren Meeting, Strategie- und Workshop Hotelzimmer,
mit den vielen bunten Flip-Chart Papieren an der Wand? Da kommt man rein und sieht keine
Tapete mehr, kein Fenster. Alles voller Flip-Charts und bunten Meta-Plan Smilies. Je mehr,
desto besser, dann wird man als Trainer sicher wieder gebucht, weil man ja so produktiv war.
Zwei dicke schwarze Eddings habe ich auch verbraucht. Na klasse... Ich meine NEIN.
Schonen sie ihr Budget.

Dazu fällt mir ein: ich habe vor kurzem einen Menschen (bekannter Top-Trainer) getroffen,
der hatte in seinem deutschen Mittelklassekombi nahezu den ganzen Kofferraum voll mit
diesen aufgerollten Flip-Chart-Dingern. Meine Frage und Verwunderung können sie sich
vorstellen, seine Antworten sicher auch. Na ja... was soll´s. Wer heilt hat Recht sagen ja die
Jungs in den weißen Kitteln. Nur, wer heilt denn hier wen? Der Zweck die Mittel?

Und der eine und auch andere wird es sicher schon bemerkt haben, ich spreche aus Erfahrung
und bin immer noch nicht frustriert oder gar Müde über Vertrieb zu "plaudern" Im Gegenteil,
ich bin Verkäufer aus Leidenschaft und Berufung. Ich bewundere und schätze Menschen, die
sich ebenfalls Verkäufer nennen und das auch leben.

Ich habe die große Hoffnung und dafür kämpfe ich, Menschen zu treffen, zu finden,
Unternehmen zu finden, die ihr Geld in eine gute Sache investieren und die nennt sich ihr
eigener Vertrieb, ihre Verkäufer, der nette freundliche Mensch in der unbekannten Abteilung
"Vertrieb".
Anders gesagt, bevor wieder ihre Top-Verkäufer "geparkt" werden und sie einen Monat
Umsatz verlieren, machen sie doch mal folgendes Experiment: Fragen sie ihren Top-
Verkäufer, was ihn wirklich motiviert, was treibt ihn an und was macht ihn glücklich. Warum
steht er morgens (freiwillig) auf und quält sich in seinem 5er BMW zu IHREN Kunden?

Interessieren sie sich wirklich für das "Wichtigste"? Ihre eigene Unternehmens-Cash-Cow, ihr
Top Verkäufer? Kennen sie diese unbekannten Menschen in teuren Anzügen (keine Sorge, ist
nicht teurer als ihr maßangefertigter Anzug, ist aus dem Fabrikverkauf) und Lloyd Schuhen.

Sie können das nicht so gut herausfinden, haben wenig Zeit und sie vermuten, er wird sie
"belügen" oder nicht über des Pudels Kern mit ihnen sprechen?

Stimmt, in den meisten Fällen wird er das auch nicht tun. Denn sie haben es zu oft versäumt,
eine persönliche, alles überdauernde Bindung mit ihm herzustellen. Sie haben das
WICHTIGSTE bei all den Gurus hier vergessen. Den menschlichen Kleber - die
Menschlichkeit an sich.

Nicht ohne Grund spielen die Amis am Wochenende mit ihren Sales Softball (=Baseball für
Dicke und Langsame)

Kann ich das? Klar kann ich das.


Aber auch nur, weil ich das Geräusch kenne, wenn einem im Schützengraben die Kugeln um
den Kopf fliegen. Nur weil ich gerne erfahren habe, was es bedeutet, 4 Stunden Stau gegen
eine Stunde "Menschlichkeit" zu tauschen. Weil ich mich wirklich dafür interessiere, was
meine Sales immer "angetrieben" hat. Wenn sie diesen Motor nicht kennen, dann betreiben sie
ihn immer mit dem falschen Treibstoff.
Ich bin Verkäufer und "Birds of a feather fly together". Ich kann da "reinspringen" und helfen,
vieles reparieren.

Lächerlich meinen sie, absurd schimpfen sie, klappt nicht schreien sie.
War mir bewusst – denn nichts ist schmerzhafter als seine „berufliche“ Komfortzone zu
verlassen, nichts tut mehr weh, als die Veränderung. Die Veränderung hat keine Freunde. Ich
rechne und erlebe immer massiven Widerstand. Gut so, hauen sie mir auf die Brause. Aber
eine Frage, wer braucht denn hier wen?

Zeigen sie mir ein teures Training, das ihnen tatsächlich mehr UMSATZ gebracht hat, mehr
Kunden oder gar mehr Zufriedenheit bei ihren Verkäufern und ggf. Neukunden.

Wie viele Trainer, Berater etc. kennen sie, die auf eine lange persönliche Erfolgs- und
Verkaufsstory blicken dürfen?! Ich treffe, sehe und kenne "nur" diese Prediger in der
Kanzel.... die sie für einen Tag zwingen, das zu tun, was sie eigentlich nicht wollen oder
können. Kaltakquise, Videotraining, x-Anrufe bei fremden Menschen. Und auf die Frage, Herr
Lehrer, Herr Lehrer, können sie das mal vormachen, hören sie oft: Nee, mein Guter. Ich bin
der Lehrer und du der Schüler, ich habe dir ja gerade gezeigt wie es geht. Also, mach dich mal
schön alleine lächerlich, vor der Gruppe und der Videokamera.
Lieber Leser, bevor sie fragen. JA, auch meine Vertriebserfolge gibt es auf Video bei vielen
"Trainern".

Ich halte dagegen - Training bedeutet gar nichts, es ist der Wille der entscheidet.

Vertrieb findet VORNE statt, da wo einem die Kugeln um die Ohren fliegen. Wenn sie wissen,
was ich meine.

Für den Job bedeutet das: Wer auf Motivierung durch seine Vorgesetzten wartet, wer nur
lustvoll arbeiten kann, wenn man ihm - wie dem Hund die Wurst - kleine Häppchen hinwirft
wie Lob, Erfolgsprämien, Gehaltserhöhungen, Incentivereisen oder vergoldete Armbanduhren,
der ist nicht motiviert, sondern manipuliert.
Motivation findet man nur in sich selbst. Liebe Deinen Job, verändere ihn oder verlasse ihn.
Das wäre die banale, aber grundsätzliche Formel der Motivation, einer Methode, wenn es denn
überhaupt eine gibt.

Verkaufen ist ein solides Handwerk - Amen.

Ob sie nun Hubschrauber verkaufen, Bademode, ERP oder SAP Software, oder, oder, oder...
Sind sie ein Verkäufer, dann tun sie das wofür man sie bezahlt, sie unterschrieben haben. Im
günstigsten Fall macht es ihnen auch noch Spaß.
Wenn es allen zu sehr "weh tut" lassen sie es und werden Maler in Frankreich, Sachbearbeiter
oder Tischler.
Was für eine Farce wäre es denn, wenn wir bei einem Arzt sein Handwerk, seine Ausbildung,
in Frage stellen müssten. Wenn ein Pilot sein Flugzeug nur theoretisch fliegen kann, und der
Kfz-Monteur uns nur beraten will. Merkwürdig, peinlich?! Ja klar, nur warum gibt es so viele
„Verkäufer“, die exakt das nicht machen, was dem Beruf, dem Handwerk des Verkäufers,
entspricht.

Verkäufer, Menschen kann man durch


Vormachen begeistern aber nicht "ver"ändern.
Das meine ich!!!

Hören sie auf zu glauben, sie führen einen Vertrieb mit einem teuren CRM System,
Kontrollanrufen oder gar Drohungen. Wenn sie ihren Vertrieb nicht begeistern können und
damit dann "Führen und Steuern", dann sparen sie sich den Invest in CRM System, Trainings
und Selbstfindungsreisen. Vergessen sie das! Ein TOP Verkäufer wird es auch hier verstehen,
ihnen etwas zu verkaufen. Nicht wahr!

Das wichtigste Steuerungsinstrument ist die eigene Persönlichkeit.


Ergo >> Wir als Mensch!

In diesem Sinne, ich liebe das Leben.

Herzliche Grüße
Holger Bröer
"Kunden" Vertreiben ist nicht verkaufen.
Neulich beim Versuch in einem Elektronik-Fachmarkt etwas Schönes zu kaufen. Ich erlebte
die tägliche Schlacht an der Front. Es herrscht Krieg. Und es gibt nur ein Ziel - mehr
verkaufen.

Ach, wie schön wäre es doch, wenn dieses Märchen wahr werden würde. Ein Unternehmen
und das anhängige Marketing incl. der Werbung wäre der wahren Information des Kunden
verpflichtet.
Niemand wird über den Tisch gezogen und die Lockvogel Angebote stehen auch tatsächlich
noch 24 Stunden nach dem Druck des teuren Werbe-Flyers in dem Elektronik Markt unseres
Vertrauens. Besser gesagt, in dem Markt an dem man am besten Parken kann. Das ist eine
schöne Vorstellung, wenn man uns als Verbraucher, als Konsument nicht als zickiges kleines
Kind behandeln würde. Wenn man aufhören würde, uns einen Bären aufzubinden, den wir
dann innerhalb der gesetzlichen Frist brav wieder abgeben.
Verkäufer und Kunden reden miteinander. Vernünftig erfahren und vor allem respektvoll.

Überforderte Wegweiser mit integrierter Sprechfunktion oder anders die Warenbewacher in


den Großflächen-Vertriebsformen, die verschaffen uns schon lange kein Einkaufserlebnis
mehr, sondern sie befinden sich im Krieg. Im Krieg um mehr Absatz. Im Krieg mit uns. Und
daher ähnelt unser Einkauf heute auch eher einem unbewaffneten Raubüberfall. Auf der Suche
nach Hilfe fand ich in diesem Markt einen Mann, vielmehr sah ich ihn in der Ferne. Umringt
von einer Menschentraube. Es sah aus, als ob ein Fußballstar Autogramme geben würden. Es
dauert ein paar Minuten, und ich sah, wie sich die Arme des Warenbewachers bewegten, als
ob er auf der 5th Avenue in New York den Verkehr regeln würde.
Nach einer Weile habe ich dann den Stapel mit den billigen DVD-Player selbst gefunden. Und
erklären brauchte mir ja nun auch keiner mehr etwas, denn, dank dem Internet und den fünf
Merkmalen, die auf dem Info-Preis-Aufsteller zu lesen waren, wusste ich ohnehin alles. Und
wenn’s nicht stimmt, dann wird das Ding halt weggeworfen.

Dabei könnte es so schön sein. So anders. So erlebnisreich und profitabel - für alle Beteiligten.
Dazu aber später mehr.

Wie schön wäre es auch, wenn in den Firmenzentralen gesprochen würde. Man entwickelt
Produkte von Menschen, für Menschen. Dann wäre der schlichte und einfache Marketingplan,
gute Ware, an die man glaubt, an möglichst viele Menschen zu bringen. Ohne Tricks und ohne
Illusion und ohne heiße Luft.
Schön, ja klar, aber auch schön naiv. Gleichwohl steht dieses Märchen in praktisch jeder
Imagebroschüre.
Nur glauben tun wir das ja auch schon lange nicht mehr. Zum Glück.
Es müsste allerdings etwas geben, was die Verkäufer beim Lügen entlarven würde. Das wäre
schön. So ein System was Carlo Collodi seinem kleinen Holzkopf Pinocchio eingebaut hat. In
kürzester Zeit wäre Rüsselsheim überall. Es sieht aus, als ob es Kraken geregnet hätte, und
man kann sich kaum frei bewegen, weil aus allen Ecken und von allen Seiten riesen Zinken
wachsen. Aus den Läden, aus den Computern überall. Nun ja aber, so etwas gibt es ja leider
nicht.

Gleichwohl der Kunde (Einkäufer) ist eingeweiht. ( vgl.: Lexikon: Kunde = eine Organisation
oder Person die Produkte oder Dienstleistungen bezieht oder Eingeweihter - Wissender)
Nur leider leben Verkäufer und Kunde in unterschiedlichen Welten, und das ist nach wie vor
nicht schön. Wird aber ausgenutzt.
Und abgesehen davon erreichen den Deutschen heute pro Tag im Durchschnitt 2500
Werbebotschaften. 10 Billionen Spargelder besitzen die Deutschen heute. Vielmehr sitzt der
Kunde darauf. 1% würde ausreichen, um unsere Konjunktur wieder anzukurbeln. Was für ein
stures Volk, das so hartnäckig diese tollen Botschaften ausschlägt. 19 Milliarden Euro werden
pro Jahr für Werbung ausgegeben. Der Großteil wird für TV-Spots ausgegeben, die aber nach
den ersten Sekunden "weggezappt" werden. 70% der Konsumenten ignorieren schlicht, was da
läuft. Lustiger Weise gibt es immer noch Menschen die sich über dieses Verhalten wundern.
Fassen wir uns doch mal schnell selbst an unsere Pinocchionase.

Ich mache es kurz, denn der aufmerksame Leser wird erkennen, er wird fühlen, was eine
Lösung zu mehr Erfolg im Vertrieb, im Verkauf ist. Märkte bestehen aus Menschen und nicht
aus demographischen Daten. Märkte sind Gespräche. Das ist keine halbseidene Kleinlyrik
sondern eine Tatsache.
Nur für einen echten sauberen Verkauf, ein Verkauf, der eine echte Hilfe bedeutet, muss man
als Verkäufer reden können und dürfen. Ich sage bewusst dürfen, denn in den meisten
Unternehmen beschränkt sich das Reden auf die Abfrage der Postleitzahl an der Kasse oder
die Frage nach der Kundenrabatt-Karte. Statt einer Beratung, anstelle eines echten Verkaufs
gibt’s ein bisschen Rabatt. Nicht anders im Vertrieb, im direkten Verkauf von Waren und
Dienstleistungen. Hier wird der Laptop aufgeklappt, nach 5 Bill-Gates-Gedenkminuten wird
der Kunde mit der Merkmals-MP, 50 Power Point Marketing Slides, völlig durchlöchert,
verunsichert und mit den gleichen hohlen Phrasen, die der Wettbewerb auch hat, zerstört. Von
wegen einen Kunden neugierig machen und neugierig hinterlassen. NEIN, raus ist aus und
wenn ich jetzt nicht verkaufe, dann werde ich von meinem Boss im kommenden Conference
Call vorgeführt...

Wir hören Aussagen wie, wir sind die Größten, die Besten und haben das Beste Preis-
Leistungsverhältnis. Und dann wird noch schnell von dem Verkäufer mit Ego-Problem und
BOSS Anzug gefragt, wann werden wir Partner. Und was trennt uns vom Auftrag lieber
Kunde?
Ich würde Antworten - Bei Ihnen kaufe ich in 100 Jahren nicht. Da bestelle ich lieber
ONLINE bei der Konkurrenz.

Noch mal, Märkte sind Gespräche und das Ablesen oder runterbeten von vermeintlichen
Produktmerkmalen ist unprofessionell, oft peinlich und der Verkäufer sein Geld irgendwie
nicht wert. Denn Kunden oder anders Einkäufer sind informiert und schlafen sicher nicht auf
dem Baum. Nun ja, oft hat der Verkäufer es ja auch leider nicht anders gelernt, leider.
Gespräche sind auch nicht das Stellen von "Trickfragen" oder billigen Frage-Antwort-
Spielchen.
Leider verbreiten einige Trainer immer noch die Räuberpistole - bei einem NEIN fängt das
Verkaufen erst an, dann wird es im weiteren Verlauf des Verkäufer - Monologs noch
peinlicher.

Wissen sie, was wir tun, wenn wir auf Widerstände stoßen? Wir gehen einen Kaffee trinken.
Amen.

Warenbewacher, Angebotserklärer und Prospektversender haben im Vertrieb nichts zu suchen.


Es geht um echte Gespräche. Von Menschen geführte Gespräche haben einen menschlichen
Klang. Sie werden mit authentischer menschlicher Stimme geführt.

Geschäfte und Verträge werden zum Glück immer noch von eben diesen Menschen gemacht
und nicht von E-Mails oder hohlen Marketingversprechen und Imagebroschüren. Von
Menschen, die ein echtes Interesse an anderen Menschen haben und sich und ihre Produkte
mögen.

Holger Bröer

Copyright Holger Bröer

Fakt:
"Wenn Sie sich schon nicht mit Veränderungen anfreunden können, so wird Ihnen der Absturz
in die Bedeutungslosigkeit noch weniger schmecken"