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Casos prácticos sin resolver

Mobiliario TOPTOP SL

TOPTOP es una empresa de carácter familiar, dedicada a la fabricación de muebles de

diseño, que se viene desarrollando en Galicia y fue creada a principios de los años 70
por D. Orlando Villa, quién aprovechando su experiencia de dirección en algunas
empresas del sector, decidió emprender un proyecto diferenciador apostando por
muebles de diseño/modernos, ante la observación de cambios importantes en los
gustos de los consumidores, el cambio de ciclo político en España y, la visión de un
mercado que apuesta por la apertura hacia la entrada de productos internacionales por
su innovación y modernidad.

El negocio, que ahora se encuentra consolidado, tuvo unos principios duros hasta que
logró hacerse un hueco en el mercado y alcanzar la situación actual. A pesar de unos
inicios francamente complicados dada la escasa apuesta de los consumidores por este
tipo de productos, en los años 80 es cuando la empresa empieza a tener una cartera de
clientes consolidada, con cierto carácter de permanencia, lo que les lleva a decidir
sostener el negocio con la clientela lograda, pero sin grandes apuestas hacia procesos de
crecimiento o expansión.

El Sr. Villa, de sesenta y cinco años, lleva el negocio ayudado ahora por su hijo mayor,
de treinta años, quien se incorporó con el padre una vez finalizado los estudios
secundarios por su escaso interés por continuar su proceso de formación. Apostó por
una de las áreas que más se habían olvidado en la empresa en los últimos ejercicios, el
área comercial, fundamental dado los cambios que vienen produciéndose en el sector.

TEMA 4 – Casos prácticos

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Situación del sector

Si analizamos la composición del mercado, podríamos resumirla en:

Empresas fabricantes de muebles.

Empresas de logística (almacenamiento y montaje).
Distribuidoras que venden al consumidor final (las tiendas de muebles).

Por un lado, las tiendas de muebles intentan llegar a acuerdos comerciales con las
empresas de logística para subcontratar determinados servicios tales como el montaje y
almacenamiento.

Por otro lado, la tendencia actual es organizarse en grupos de compra para llegar a
acuerdos con fabricantes. Como complemento, hay otros servicios tradicionalmente
propios de las tiendas de muebles y que en la mayoría de los casos se suelen
subcontratar (el transporte, la limpieza, etcétera).

Evolución

Identifican que a pesar de la evolución creciente y la aparición de fabricantes

internacionales el sector está muy atomizado y con un claro componente familiar.

La mayoría de los comercios de muebles son empresas familiares hasta de tercera

generación. Esta peculiaridad ha marcado la evolución del comercio de muebles
históricamente. Sin embargo, la irrupción de grandes superficies ha condicionado la
evolución del sector en los últimos años y el comerciante de muebles ha comprendido
que las ventas no se
producen solo por ofrecer el mejor precio, sino que el servicio, la
atención, el asesoramiento y la calidad del producto, son herramientas que aseguran el
éxito de sus ventas.

Para ello, se puede fomentar una relación con el consumidor a lo largo de toda la vida
del producto, a través por ejemplo de un buen servicio post-venta. Otras formas de
fidelizarlo pasan por diversificar la oferta, realizar eventos periódicos tales como
presentaciones de productos, creación de publicaciones regulares, etcétera.

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Se produce una creciente concentración de la oferta con la irrupción y expansión en el

mercado de grandes distribuidores. En los últimos años y como consecuencia de una
nueva visión estratégica del negocio se ha desarrollado el comercio organizado a través
de grupos de compra y de servicios, que les permite negociar mejores precios con los
fabricantes.

Otro de los datos a tener en cuenta en el análisis del sector es la forma en que se
distribuyen los productos, condicionada en los últimos años por un proceso de
concentración en la distribución.

Según datos la distribución del mueble de hogar se hace sobre todo a través de las
tiendas independientes –con un 48,53%–, seguidas de los grandes almacenes –
14,81%–, tiendas en régimen de franquicia –12,77%–, aquellas pertenecientes a una
cadena de tiendas –11,88%– y los muebles comercializados en grandes superficies
especializadas en mobiliario –6,42%.

En el extremo opuesto, encontramos Internet –0,05%–, superficies de bricolaje –

0,75%–, hipermercados –1,57%– y por último tiendas pertenecientes a grupos de
compra/servicios –3,07%.

Las importaciones chinas. A la hora de analizar la distribución no debemos dejarlas por

su creciente influencia en el sector.

Según datos facilitados por el Banco Cetelem, «China está llamada a jugar a medio
plazo un papel de revulsivo en la distribución española y europea en general. Las
importaciones de este país representan ya un 12% del total en España. La innovación y
la concentración aparecen como condiciones de supervivencia para nuestro sector».

TOP TOP SL

La política mantenida hasta la fecha por parte de la familia es no repartir dividendos,

salvo en algún ejercicio esporádico al inicio de la actividad. Reinvertir todos los
beneficios en la empresa, aunque tampoco proceder a ampliar el capital.

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Por el lado de la política salarial, nada complicados, unos sueldos asignados tanto al
padre como al hijo cómodos. Suficiente para mantener el nivel de vida deseado
mientras que el resto del personal mantenían un sueldo ligeramente mejor al del resto
del sector.

Tiene diez obreros, una secretaria y una administrativa. Prácticamente todos los
empleados pertenecen al grupo familiar.

En cuanto a las inversiones mantenidas se les reconoce en el sector por tener

maquinarias modernas, que han sustituido a otras más antiguas no muy útiles.
Productos de calidad muy apreciados en el mercado.

Hace algunos años se ha planteado como objetivo incrementar el volumen de ventas

con una dedicación plena por parte del hijo del Sr. Villa y casi en el mismo porcentaje el
propio propietario.

Como consecuencia de ello las ventas han crecido desde 6.000.000 en 2011 hasta
10.000.000 y 15.000.000 en 2012 y 2013 respectivamente.

Vende a tiendas independientes y almacenistas fundamentalmente, con un elevado

porcentaje de incidencias (retrasos imprevistos) en el cobro, que pueden alcanzar hasta
el 30% en algunos momentos del año, aunque al final no haya una apreciable incidencia
de las insolvencias.

Como consecuencia del proceso de crecimiento la empresa ha tenido que llevar una
reciente construcción de unas naves con amplia capacidad para el desarrollo de la
política de expansión, lo que ha supuesto un gran esfuerzo financiero para la empresa.

A veces se le han concedido sobregiros (números rojos) que ha tardado en regularizar.

Trabaja con varios bancos. Los beneficios, que en 2011 fueron de 1.000.000, siendo el
mismo importe para los siguientes dos años, 2.012, y 2013.

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Sus balances son los siguientes:

2011 2012 2013

ACTIVO
Fábrica 2.oo0.000 3.000.000 6.000.000
Maquinaria 2.5oo.000 1.5oo.000 2.000.000
Existencias 1.500.000 2.000.000 3.000.000
Clientes 900.000 1.800.000 3.200.000
Caja y bancos 300.000 100.000 200.000

2011 2012 2013

PASIVO
Capital y reservas 4.200.000 5.300.000 6.300.000
Préstamos a largo plazo 0 0 1.700.000
Créditos bancarios a corto plazo 1.500.000 1.500.000 2.000.000
Acreedores 2oo.000 100.000 500.000
Proveedores 1.300.000 1.500.000 3.900.000

Datos relevantes

El impuesto sobre sociedades es del 30% sobre los beneficios.

El promedio de coste de los créditos bancarios, asciende al 9%.
El saldo de la póliza de crédito está dispuesto hasta el límite máximo.
EL CMV es del 60% de las ventas.

Ante las aparentes necesidades de liquidez se pone en contacto con la entidad

financiera a quien le solicita:

Ampliar al doble un crédito de 5.000 que le tiene concedido este banco y que está
documentado en una póliza.
Ampliar a 20.000 el importe que la empresa puede descontar en el banco, con el fin
de hacer frente a más pedidos. Actualmente TOPTOP puede descontar solamente
10.000 en líneas de descuento.

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La situación ha provocado un cambio en los ratios de liquidez y rentabilidad de la

empresa. El Sr. Villa se pone en contacto con un asesor financiero de la zona de muy
buena reputación y le pregunta cómo cree que su empresa ha llegado a esa situación.
La empresa crece de forma significativa, los beneficios son reinvertidos en la
compañía y no sabe dónde están los problemas. Asimismo le pregunta si lo que les
está pidiendo a las entidades financieras tiene sentido y si considera si existe otras
alternativas.

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El caso está disponible en el aula virtual

TEMA 4 – Casos prácticos