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Analisis de una negociaci6n

A- Las partes y el problema.

A-1. En sfntesis: Gcual era el problema?

A-2. GQuienes eran los protagonistas, las partes en Ia negociaci6n? GCuales sus
intereses?

A-3. En caso de no haber llegado a un acuerdo Gque habrfa hecho cada una de
las partes? GCual era Ia mejor opci6n par fuera de Ia mesa de negociaci6n?
GCuales eran las opciones de recurrir a un juez o arbitro del problema, o a un
reglamento, ley o precedente, y cual habrfa sido el resultado? GQue habria
pasado si no se ponfan de acuerdo, ni se hubieran sometido a un arbitro,
habrfan llegado tarde o temprano a una confrontaci6n? (y cual habrfa sido el
resultado si el conflicto se hubiera resuelto mediante Ia fuerza o Ia soluci6n
impuesta par el mas fuerte?) GQue habrfa perdido cada uno en caso de no
haber llegado a una soluci6n?

A-4. GCuales eran los posibles resultados de Ia negociaci6n, las diferentes

opciones en caso de llegar a una soluci6n negociada?

8- El desarrollo del conflicto y de Ia negociaci6n de un acuerdo.

8-1. GC6mo fue el comienzo del proceso? GHubo propuestas extremas de

alguna de las partes? GSe identificaron los intereses reales de cada uno con
claridad desde el principia, o debfan adivinarse de las posiciones adoptadas
(diferencia entre intereses y posiciones)? GC6mo caracterizarfa el estilo de
negociaci6n de cada uno?

Este ejercicio preparado por el Profesor Enrique Ogliastri para servir como base de
discusi6n en clase y no como ilustraci6n del manejo correcto o incorrecto de una
situaci6n administrativa.

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este material sin el permiso de INCAE Business School. Para mas informacion contacte
B-2. ~Cual fue Ia agenda de puntas de negociacion? ~ Tenfan agendas
diferentes cada uno?

B-3. ~ Cual fue Ia secuencia de eventos, los principales hechos, los hitos en el
proceso? ~Usted dirfa que hubo etapas o fases en el proceso?

B-4. ~Cual fue su actuacion en el proceso? ~La secuencia de sus acciones?

~Par que actuo de esa manera? ~Podrfa indicar cuatro adjetivos que
caracterizarfan sus propias acciones?

B-5. ~Como actuo el otro? ~Parecfa guiado par una logica o racionamiento?
~Podrfa indicar cuatro adjetivos que caracterizarfan Ia accion de su contraparte?
(Ej. Racional, agresivo, emocional, etc.)

B-6. ~Actuaron buscando ciertos resultados, o mas bien de una manera

instintiva, par impulses, reacciones, sentimientos, necesidades, principios o
gufas de accion?

B-7. ~Se resolvio mediante Ia negociacion? ~Cual fue el resultado final?

C- Evaluacion de los resultados.

C-1. En sfntesis: ~c6mo se explica, a que atribuye el resultado de Ia negociacion

o del conflicto?

C-2. ~Que le gusto y que le disgusto o sorprendio de Ia experiencia?

C-3. ~Fue este un proceso racional o un proceso emocional?

C-4. ~Cuales fueron los errores y los aciertos suyos en el proceso?

C-5. ~Entiende usted y puede explicar el comportamiento del otro? ~lnfluyo en

alga Ia cultura de cad a uno (costumbres, comportamientos, valores,
expectativas, actitudes sabre el conflicto y Ia negociacion)?

C-6. ~ Volverfa usted a actuar de Ia misma manera? ~Que mejorarfa o que haria
distinto si hoy tuviera que volver a hacerlo? ~Par que?

Nombre: Pafs, cultura o region de origen: Fecha: