LA NEGOCIACION

LA NEGOCIACIÓN ES UNA

COMUNICACIÓN ENTRE LAS PARTES QUE SE UTILIZA PARA LLEGAR A UN ACUERDO CUANDO ÉSTAS
TIENEN INTERESES COMPARTIDOS Y CONTROVERTIDOS

ELEMENTOS DISTINTIVOS DE LA NEGOCIACIÓN INTERDEPENDENCIA

N O-CONFRONTACIÓN

RESULTADO MUTUAMENTE SATISFACTORIO- "ACUERDO"

ELECCIÓN DEL MODO DE GESTIONAR EL CONFLICTO.

Objetivo de la Negociación: ¿Porqué y para qué negociar?

IMPORTANCIA DE UNA NEGOCIACIÓN CON DOS GANADORES ACAUSA DE HABER

RECIBIDO UNA EDUCACIÓN EMINENTEMENTE INDIVIDUALISTA, LA MAYORÍADE PERSONAS ESTÁN
CONDICIONADAS INCONSCIENTEMENTE ACOMPETIR PARA GANAR.

DE ESA MANERA, OBTENDREMOS UN MEJOR RESULTADO EN EL CUAL TODAS LAS PARTES QUE
INTERVIENEN EN EL ACUERDO SALDRÁN GANADORAS. UNA NEGOCIACIÓN EN LA QUE TODOS
GANAN PERMITE QUE LAS PARTES PUEDAN OBTENER BENEFICIOS Y ALCANCEN SUS OBJETIVOS.

ELLO ES EL RESULTADO DE LA PRUDENCIA, FLEXIBILIDAD, EMPATÍA, CREATIVIDAD Y DEL TRABAJO

EN EQUIPO DESARROLLADO POR LAS PARTES. LAS SOLUCIONES CON DOS BENEFICIARIOS SÓLO
PUEDEN LOGRARSE SI AMBAS PARTES ESTÁN SINCERAMENTE INTERESADAS EN

CONTRAPARTES.

EN LAS NEGOCIACIONES CON UN GANADOR Y UN PERDEDOR, HAY UNA PARTE

QUE ALCANZA SUS OBJETIVOS Y LA OTRA NO. ESTE TIPO DE NEGOCIACIÓN
CONSIGUE BUENO RESULTADOS PARA LA PARTE VENCEDORA, AL MENOS A CORTO PLAZO.

ANTES DE NEGOCIAR DEBEMOS DEFINIR CLARAMENTE CUÁLES SON LAS RAZONES QUE NOS
INCITAN A DESARROLLAR EL PROCESO, SERÍA CONVENIENTE QUE NOS HICIÉRAMOS ESTAS
PREGUNTAS:

¿QUÉ DESEO OBTENER DE ESTA NEGOCIACIÓN?

ES IMPORTANTE QUE SEAMOS REALISTAS CON NUESTROS OBJETIVOS.

CUANTO MÁS ALTOS SEAN LOS OBJETIVOS, MÁS POSIBILIDADES HAY DE OBTENER MEJORES
RESULTADOS.

¿CUÁL ES EL MARGEN MÍNIMO A OBTENER EN LA NEGOCIACIÓN? ES MUY IMPORTANTE, AL

FIJAR OBJETIVOS, ESTABLECER CUÁL ES EL MARGEN DE MANIOBRA, YA QUE PERMITIRÁ SEGUIR
NEGOCIANDO SIEMPRE QUE LAS PROPUESTAS DEL CONTRARIO SE MANTENGAN POR ENCIMA DE
ESE "MÍNIMO" QUE SE ESTABLECIÓ DE ANTEMANO.
Clases de Negociación

A) SEGÚN LAS PERSONAS INVOLUCRADAS:

DE INDIVIDUOS CON INDIVIDUOS.

DE INDIVIDUOS CON GRUPOS.

DE GRUPOS CON GRUPOS.

B) SEGÚN LA PARTICIPACIÓN DE LOS INTERESADOS, HAY NEGOCIACIONES:

DIRECTAS.

INDIRECTAS: ESTAS ÚLTIMAS A TRAVÉS DE CONCILIADORES, MEDIADORES, ÁRBITROS,

ABOGADOS, ETC.

C) SEGÚN LOS ASUNTOS QUE SE NEGOCIEN:

DE INDIVIDUOS CON INDIVIDUOS.

COMERCIALES. .

POLÍTICAS

RELIGIOSAS.

TÉCNICAS.

AFECTIVAS.

D) SEGÚN EL STATUS RELATIVO A LOS NEGOCIADORES:

HORIZONTALES.

VERTICALES.

OBLICUAS.

LA NEGOCIACIÓN NO ES UNA RAMA DEL DERECHO SINO QUE ES APLICACIÓN A MUCHAS

ÁREAS Y RAMAS DEL DERECHO Y DENTRO ELLAS AL DERECHO EMPRESARIAL Y BUSCA
DESARROLLAR EL ARTE DE NEGOCIAR, EL CUAL HA SIDO DESARROLLADO POCO POR PARTE DE LOS
TRATADISTAS Y POR PARTE DE LOS OPERADORES DEL DERECHO.

MERECE ESPECIAL IMPORTANCIA DENTRO DEL DERECHO EMPRESARIAL LA NEGOCIACIÓN,

POR QUE ESTA ANTECEDE A LOS ACUERDOS QUE LLEGAN LOS AGENTES ECONÓMICOS, CON SUS
PROVEEDORES, CLIENTES, TRABAJADORES Y TERCEROS, ES DECIR, ES IMPRESCINDIBLE PARA UN
ABOGADO CORPORATIVO CONOCER LAS HERRAMIENTAS DE LA NEGOCIACIÓN

POR EJEMPLO:

SE PUEDE NEGOCIAR PARA QUE LA EMPRESA CELEBRE CON UNO DE SUS PROVEEDORES UN
CONTRATO DE SUMINISTRO, O PARA QUE LA EMPRESA CELEBRE UN CONTRATO DE COMPRA
VENTA CON UNO DE SUS CLIENTES, O PARA QUE LA EMPRESA REALICE UN NEGOCIACIÓN
COLECTIVA CON EL SINDICATO DE LA EMPRESA, O PARA QUE EMPRESA NEGOCIE UNA
SERVIDUMBRE DE PASO CON UN TERCERO. ES DECIR, LA NEGOCIACIÓN ES DE VITAL IMPORTANCIA
DENTRO DEL CAMPO DEL DERECHO EMPRESARIAL.

LA NEGOCIACIÓN TAMBIÉN PUEDE SER UTILIZADA PARA NEGOCIAR UNA COMPRAVENTA

DE EMPRESAS, O PARA UNA COMPRA VENTA DE PARTICIPACIONES DE LA SOCIEDAD CUYO
CAPITAL SE ENCUENTRA DIVIDIDO EN PARTICIPACIONES O PARA UNA COMPRA VENTA DE
ACCIONES DE UNA SOCIEDAD CUYO CAPITAL SE ENCUENTRE DIVIDIDO EN ACCIONES.

EN EL DERECHO CIVIL TAMBIÉN SE NEGOCIA, POR EJEMPLO CUANDO SE DESEA ADQUIRIR

UN VEHÍCULO O UNA CASA, SE NEGOCIA POR EJEMPLO SI LA ADQUISICIÓN DEL BIEN SERÁ DESDE
QUE FECHA O SI INCLUYE LA INSCRIPCIÓN EN ALGÚN COMITÉ DE AUTOS, O SI SE LEVANTA LA
HIPOTECA O PRENDA VEHICULAR ANTES DE LA TRANSFERENCIA, O SI SE PINTA LA CASA O
VEHÍCULO ANTES DE LA TRANSFERENCIA, O SI CAMBIA EL TAPIZ AL AUTO, O SI CAMBIA EL MOTOR
AL AUTO, O SI VENDE LA CASA CON MUEBLES.

EN EL DERECHO LABORAL TAMBIÉN SE NEGOCIA, POR EJEMPLO SE NEGOCIA PARA

DETERMINAR EL PLAZO DEL CONTRATO, EL MONTO DE LA REMUNERACIÓN, EL HORARIO, EN EL
DERECHO LABORAL TAMBIÉN SE NEGOCIA EN LA NEGOCIACIÓN COLECTIVA. TAMBIÉN SE
NEGOCIA EN EL DERECHO LABORAL EN LO QUE SE REFIERE AL AUMENTO DE SUELDOS.

EN LAS NEGOCIACIONES INTERNACIONALES TAMBIÉN SE HACE USO DE LAS

HERRAMIENTAS QUE NOS HACE ENTREGA LA NEGOCIACIÓN PARA CELEBRAR TRATADOS,
ACUERDOS O CONVENIOS ENTRE OTROS.

SIN EMBARGO, ES NECESARIO PRECISAR QUE EN ALGUNOS CONTRATOS NO SE NEGOCIA,

POR EJEMPLO NO SE NEGOCIA EN LOS CONTRATOS SIN NEGOCIACIÓN PREVIA, DENOMINADOS
CONTRATOS POR ADHESIÓN Y TAMPOCO SE NEGOCIA EN LOS CONTRATOS CON CLÁUSULAS
GENERALES DE CONTRATACIÓN.

EN NUESTRO MEDIO LA NEGOCIACIÓN HA DESARROLLADO RECIÉN EN LOS ÚLTIMOS

AÑOS.

EN OTROS CASOS TAMPOCO SE NEGOCIA, POR EJEMPLO EN LOS DERECHOS HUMANOS,

EN LA PENA EN EL PROCESO PENAL, EN EL PAGO DE TRIBUTOS EN EL DERECHO TRIBUTARIO Y
ADUANERO, EN LOS DERECHOS CONSTITUCIONALES, EN LA NULIDAD DE ACTO JURÍDICO, EN LAS
RESCISIONES DE CONTRATOS, ENTRE OTRAS MATERIAS QUE NO SON MATERIA DE NEGOCIACIÓN.

NEGOCIACIÓN DISTRIBUTIVA

LA NEGOCIACIÓN DISTRIBUTIVA ES BÁSICAMENTE UNA COMPETENCIA SOBRE QUIEN VA A

OBTENER MÁS DE UN RECURSO LIMITADO, ES UNA RELACIÓN DE SUMA CERO, GANAR - PERDER,
EL QUE UNA DE PARTES ALCANCE O NO SUS OBJETIVOS, DEPENDERÁ DE LAS ESTRATEGIAS Y
TÁCTICAS QUE EMPLEE. EN GENERAL, ES UNA NEGOCIACIÓN EN LA QUE SE OBSERVA UN
CARÁCTER “MONETARIO” DE LOS RECURSOS EN CONFLICTO, AMBAS PARTES DEBEN ESTABLECER
SUS PUNTOS DE PARTIDA, OBJETIVO Y RESISTENCIA, EL ESPACIO ENTRE LOS PUNTOS DE
RESISTENCIA DE AMBAS PARTES ES LA ZONA DE ARREGLO POTENCIAL.

TODA NEGOCIACIÓN ES ITERATIVA Y CONDUCE A UN CONSTANTE CAMBIO DE POSTURAS,

PORQUE SE VA OBTENIENDO INFORMACIÓN RELEVANTE. DE LA POSTURA INICIAL, SE
DESPRENDEN LAS BASES DE LA NEGOCIACIÓN Y ES A PARTIR DE AHÍ QUE SE HACEN CONCESIONES
PARA LLEGAR A UN ACUERDO Y CON ÉL EL COMPROMISO PARA CERRAR EL TRATO.

LAS ESTRATEGIAS FUNDAMENTALES SE BASAN EN DESCUBRIR EL PUNTO DE RESISTENCIA

E INFLUENCIAR A LA OTRA PARTE PARA QUE LO CAMBIE. LA INFORMACIÓN OBTENIDA ES VITAL
PARA CONSEGUIR UN ACUERDO FAVORABLE, SE TIENE SUMO CUIDADO EN LA INFORMACIÓN
PROPORCIONADA. PARA INFLUIR EN LA OTRA PARTE SE DEBE VALORAR UN RESULTADO
PARTICULAR, EL COSTO DE UNA NEGOCIACIÓN DESFAVORABLE O EL DE ABANDONAR LA
NEGOCIACIÓN.

LAS CARACTERÍSTICAS DE ESTE MODELO DE NEGOCIACIÓN

SON:

LAS DOS PARTES TIENEN OBJETIVOS INTERDEPENDIENTES PERO INCOMPATIBLES.

LA CONDICIÓN QUE IMPERA ES DE TIPO GANAR PERDER.

SE TRATA DE UNA NEGOCIACIÓN DEL TIPO “REGATEO”.

LA ESTRATEGIA DE LAS PARTES ES DE CONFRONTACIÓN.

PUEDE SER ATRACTIVA PARA LA OBTENCIÓN DE GANANCIAS.

LAS METAS DE LAS PARTES INICIALMENTE SON IRRECONCILIABLES.

LOS RECURSOS ESTÁN FIJOS Y SON LIMITADOS, ESTO ES

LA PARTE CENTRAL DEL CONFLICTO.

CADA UNA DE LAS PARTES DESEA MAXIMIZAR SU BENEFICIO.

CADA PARTE UTILIZA ESTRATEGIAS PARA OBTENER EL MEJOR RESULTADO.

SE TIENE LA IDEA DE QUE ESTE TIPO DE NEGOCIACIÓN

ES DESTRUCTIVA.

EXISTEN RAZONES PARA QUE UN NEGOCIADOR SE FAMILIARICE Y ENTIENDA ESTE

PROCESO, YA QUE ES COMÚN ENFRENTARLO, ADEMÁS, MUCHA GENTE UTILIZA TÁCTICAS
DISTRIBUTIVAS. EL PROCESO FUNDAMENTAL DE ESTA NEGOCIACIÓN ES BUSCAR EL ARREGLO CON
UN RANGO POSITIVO DE NEGOCIACIÓN, YA QUE EL OBJETIVO DE AMBAS PARTES ES OBTENER
TANTO COMO EL RANGO DE ACUERDO LO PERMITA. ES LA BÚSQUEDA DE LA MEJOR ALTERNATIVA
PARA UN ACUERDO NEGOCIADO MAPAN, O BATNA (BEST ALTERNATIVE TO A NEGOTIATED
AGREEMENT).

NEGOCIACIÓN INTEGRATIVA O POR PRINCIPIOS

NO TODAS LAS NEGOCIACIONES SON EVENTOS PERDER-GANAR, LOS NEGOCIADORES PUEDEN

BUSCAR SOLUCIONES GANAR-GANAR, Y ES POR ELLO QUE EXISTE LA NEGOCIACIÓN INTEGRATIVA,
DONDE LOS OBJETIVOS DE LAS PARTES NO SON MUTUAMENTE EXCLUYENTES.

LA NEGOCIACIÓN POR PRINCIPIOS O GANAR – GANAR, SE DA CUANDO AMBAS PARTES

TRABAJAN DE MANERA CONJUNTA PARA LOGRAR OBJETIVOS COMUNES O COMPATIBLES. ES
NECESARIO QUE LAS PARTES ESTÉN DE ACUERDO EN MANTENER UN OBJETIVO EN COMÚN
SUFICIENTEMENTE ATRACTIVO COMO PARA REALIZAR UN ADECUADO INTERCAMBIO DE
INFORMACIÓN, CUESTIÓN QUE NO OCURRE EN UNA NEGOCIACIÓN DISTRIBUTIVA.

ES PRECISAMENTE, EL HECHO DE COMPARTIR INFORMACIÓN, LA CUESTIÓN MÁS DIFÍCIL

DE ACEPTAR POR PARTE DE LOS NEGOCIADORES, PORQUE IMPLICA UN ALTO GRADO DE
CONFIANZA. ÉSTOS DEBEN ESTAR SUFICIENTEMENTE MOTIVADOS PARA PENSAR COMO
COLABORADORES, NO COMO COMPETIDORES Y COINCIDIR EN QUE AMBAS PARTES GANAN MÁS
SI SE LLEGA A UN ACUERDO

EL PROCESO INTEGRATIVO, TAMBIÉN DENOMINADO POR PRINCIPIOS, SE BASA EN:

CREAR UN FLUJO DE INFORMACIÓN EFECTIVA Y SUFICIENTE PARA IDENTIFICAR

SOLUCIONES INTEGRATIVAS.

INTENTAR ENTENDER LOS OBJETIVOS Y NECESIDADES REALES DEL OTRO NEGOCIADOR.

ENFATIZAR LAS COSAS EN COMÚN ENTRE LAS PARTES Y MINIMIZAR LAS DIFERENCIAS.

BUSCAR SOLUCIONES PARA SATISFACER LAS METAS Y OBJETIVOS DE AMBAS PARTES.

LOS PASOS CLAVE DEL PROCESO INTEGRATIVO SON:

IDENTIFICAR Y DEFINIR EL PROBLEMA. ESTE ES EL ASPECTO MÁS DIFÍCIL, SOBRETODO

CUANDO EXISTE UN NÚMERO MAYOR DE PERSONAS INVOLUCRADOS EN LA NEGOCIACIÓN, YA
QUE ES NECESARIO QUE EL ACUERDO SEA ACEPTABLE POR TODAS LAS PARTES. PARA TAL EFECTO,
SE TIENE QUE SITUAR AL PROBLEMA COMO META IDENTIFICANDO LOS OBSTÁCULOS,
DESPERSONALIZAR, PARA QUE NINGUNA DE LAS PARTES EVALÚE Y/O JUZGUE PARCIALMENTE. ES
IMPORTANTE DEFINIR BIEN EL PROBLEMA ANTES DE BUSCAR SOLUCIONES.

ENTENDER TOTALMENTE EL PROBLEMA E IDENTIFICAR NECESIDADES E INTERESES. SE

HACE ÉNFASIS EN QUE LOS INTERESES DEPENDEN DE LA POSTURA DEL NEGOCIADOR, PUEDEN SER
INTRÍNSECOS O INSTRUMENTALES, ADEMÁS, SE SUBDIVIDEN EN OTRO TIPO DE INTERESES COMO:
SUSTANTIVOS, DE PROCESOS, DE RELACIONES Y DE PRINCIPIOS.

RECONOCER QUE HAY MÁS DE UN TIPO DE INTERESES EN UNA DISPUTA, LAS PARTES
PONEN DIFERENTES TIPOS DE INTERESES EN JUEGO, ÉSTOS SURGEN DESDE LO MÁS PROFUNDO
DE LOS VALORES Y NECESIDADES HUMANOS, ADEMÁS DE QUE PUEDEN CAMBIAR DURANTE LA
NEGOCIACIÓN YA QUE NO SIEMPRE EL NEGOCIADOR ESTÁ SEGURO DE LO QUE LE INTERESA.

GENERAR SOLUCIONES ALTERNATIVAS. ESTA ES LA FASE CREATIVA Y SE DESARROLLA EN

DOS VERTIENTES, GENERAR SOLUCIONES REDEFINIENDO LOS PROBLEMAS Y/O GENERANDO
SOLUCIONES PARA UN PROBLEMA DADO: EN EL PRIMER CASO SE PROPONEN CINCO MÉTODOS
PARA ALCANZAR LA NEGOCIACIÓN INTEGRADORA: “AGRANDAR EL PASTEL”, “LOGRO”, “USO DE
COMPENSACIÓN NO-ESPECÍFICA”, “CORTAR LOS COSTOS POR CONDESCENDENCIA” Y
“ENCONTRAR UNA SOLUCIÓN PUENTE”. EN EL SEGUNDO CASO, SE UTILIZAN TÉCNICAS PARA
BUSCAR SOLUCIONES COMO “LLUVIA DE IDEAS”, “GRUPOS NOMINALES “Y “ENCUESTAS”.

EVALUAR Y SELECCIONAR ALTERNATIVAS. SE SIGUEN CIERTOS PASOS QUE LLEVARÁN A

ORDENAR LAS ALTERNATIVAS DE ACUERDO CON LOS CRITERIOS MÁS ACEPTADOS POR LOS
INVOLUCRADOS. SE DEBE ESTAR ALERTA A LA INFLUENCIA DE FACTORES INTANGIBLES AL
SELECCIONAR OPCIONES, USAR SUBGRUPOS PARA EVALUAR ALTERNATIVAS COMPLEJAS,
TOMARSE EL TIEMPO PARA COMUNICAR IDEAS Y EXPLORAR ALTERNATIVAS PARA COMBINAR
OPCIONES.

MUCHOS FACTORES CONTRIBUYEN A ESTO:

UNA META COMÚN

HABILIDAD PARA RESOLVER LOS PROPIOS

PROBLEMAS

VALIDEZ DE LA PROPIA POSICIÓN Y LA PERSPECTIVA DEL OTRO

MOTIVACIÓN Y COMPROMISO DE TRABAJAR JUNTOS

CONFIANZA

INFORMACIÓN CLARA Y PRECISA

ENTENDIMIENTO DE LA DINÁMICA DE LA NEGOCIACIÓN INTEGRATIVA.

DESAFORTUNADAMENTE, ALGUNOS NEGOCIADORES NO VEN EN TODAS LAS SITUACIONES

UNA POTENCIAL NEGOCIACIÓN INTEGRATIVA O NO SIEMPRE PUEDEN SOSTENER UNA DISCUSIÓN
INTEGRATIVA PRODUCTIVA.