UNIVERSIDAD NACIONAL

GERENCIA DE VENTAS
DE TUMBES
2011

Universidad Nacional de Tumbes

Facultad de Ciencias Económicas
Escuela de Administración

Docente:
Lic. Antonio Ruiz Montealegre

Curso:
Gerencia de Venta

Equipo:
 Anto Cruz Franck Erick
 Llacsahuache Rojas Emily
 Santos Lupú Roy
 Silva Loayza, Xiomara del Jesús
 Urbina Oviedo, Gibson
 Zapata Olaya, Mirtha

Ciclo:
ESCUELA PROFESIONAL DE ADMINISTRACIÓN
VII
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Índice
INTRODUCCIÓN ........................................................................................................................ 3
2
OBJETIVOS ............................................................................................................................... 4
PRONÓSTICOS DE VENTAS ........................................................................................................ 5
POTENCIAL DE VENTAS: ........................................................................................................ 6
DEMANDA FUTURA TOTAL .................................................................................................... 8
TIPOS BÁSICOS DE PRONÓSTICO DE VENTAS........................................................................ 10
 Pronóstico de ventas de la industria. ................................................................................... 10
 Pronóstico de ventas de la empresa .................................................................................... 11
MÉTODOS MÁS USUALES PARA LA DETERMINACIÓN DEL PRONÓSTICO DE VENTAS ............. 11
CÁLCULO DEL PRONÓSTICO DE VENTAS ............................................................................... 12
 Por mínimos cuadrados........................................................................................................ 12
 Por promedios móviles......................................................................................................... 13
 Por métodos de descomposición ......................................................................................... 14
 Por regresión múltiple.......................................................................................................... 16
 Por factor ponderado exponencial ...................................................................................... 18
PRONÓSTICO Y PLAZOS ....................................................................................................... 20
 El pronóstico de corto alcance ............................................................................................. 20
 Índice de temporada basado en la tendencia del promedio móvil. .................................... 21
 Tendencia de los índices de temporada............................................................................... 21
 Suavización de los datos para los pronósticos de corto alcance ......................................... 22
 Pronóstico a largo del tiempo de ejecución ......................................................................... 22
ADMINISTRACIÓN DEL PRONÓSTICO ................................................................................... 22
CONCLUSIONES ...................................................................................................................... 24
REFERENCIAS BIBLIOGRÁFICAS................................................................................................ 25

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INTRODUCCIÓN
3
Un principio fundamental en las empresas es la racionalización de los recursos,
hoy en día ninguna empresa se puede dar el lujo de despilfarrar el dinero y mucho
menos cuando se enfrenta a una coyuntura como la actual. Las empresas que
reaccionan más rápido son las que más oportunidades tienen de salir a flote y
perdurar, por esto es necesario anticiparnos al futuro.

Un pronóstico acertado y una adecuada planeación en ventas permiten a las

empresas controlar los costos totales en ventas mediante la racionalización de las
cantidades a producir y vender, también contribuye a realizar una mejor
planeación de la distribución de la fuerza de ventas para lograr la mayor eficiencia.

Los pronósticos de ventas han pasado de ser un deseo a una necesidad de

carácter vital. Sin embargo tenga en cuenta que el pronóstico por sí solo no es la
clave del éxito pues de nada sirve tener el pronósticomás exacto si este no es
comunicado oportunamente a las áreas operativas para la toma de decisiones
sobre cómo van a utilizar los recursos con que cuentan.

Luego la velocidad con la que se generan los pronósticos y el proceso de

comunicación en la empresa serán actores principales en el logro de los objetivos
establecidos.

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OBJETIVOS

4
OBJETIVO GENERAL:

 Conocer y estudiar el pronóstico de ventas en las organizaciones

modernas.

OBJETIVOS ESPECIFICOS:

 Describir los tipos de pronósticos.

 Conocer la importancia de realizar un pronóstico de ventas.
 Conocer las maneras que existen para realizar un pronóstico de
venta y los beneficios que ellos ofrecen.

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PRONÓSTICOS DE VENTAS
5
El verbo “pronosticar” tiene diversos significados, entre ellos están los siguientes:
hacer planes por anticipado, y estimar o calcular por adelantado, predecir. Para
nuestros propósitos podríamos combinar los significados y agruparlos en una sola
definición, pronosticar es planear por adelantado mediante la estimación y el
cálculo.

En la actualidad, el pronóstico de ventas se hace con mayor facilidad si se

compara con el de hace una década, pese a lo accidental e inexacto de su
contenido; la gerencia de ventas que tenga experiencia y un poco de suerte
siempre puede llegar a ocupar un lugar honroso muy cerca de la meta.

El uso de las computadoras en la preparación de pronósticos de ventas será

mayor en los años venideros, acelerará su proceso, y la oportunidad y el detalle de
la información que se obtenga harán que las predicciones resultantes sean más
exactas.

La variada información con la cual contamos, si la comparamos con la que podía

obtenerse hace algún tiempo, está respaldada por suficientes años de experiencia
como para tener un grado de respetable exactitud.

Sería de gran ayuda que la gerencia de ventas tuviera un archivo actualizado de

recortes de periódicos con noticias sobre la instalación de empresas y su
ubicación; además, información estadística del comercio, ya sea general o
específica, estos datos bien vale la pena archivarlos, como referencias.

Cuando se ha leído y asimilado toda la información que ha sido posible reunir,

queda a la gerencia una decisión por tomar, ¿Qué porcentaje de aumento es

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razonable anticipar para las ventas del año próximo? Cuando
se ha llegado a ese porcentaje, se requiere de un simple cálculo para señalar el
objetivo de las ventas el año siguiente.

La fórmula entonces es la siguiente:

6
Ventas presente año * aumento = objetivo próximo año

El pronóstico de ventas es difícil dentro de las mejores circunstancias. El resultado

siempre será una “conjetura – estimación” y no sería raro que estuviese apartado
de la exactitud.

POTENCIAL DE VENTAS:
En el sistema de libre empresa, la competencia no permite que la gerencia de
ventas se muestre satisfecha consigo misma o complaciente, aunque el
personal de ventas logre obtener aumentos anuales en las operaciones, es
posible que vaya declinando la parte que corresponde a la empresa en su
participación en el mercado. Para evitar que eso ocurra, la gerencia de ventas
debe tener conocimiento preciso de su desempeño, así mismo necesita hacer
un recuento de sus logros y compararlo con los competidores, si se desea que
su posición en el mercado se sostenga. Considerando la dureza con la que
trabajan los competidores, las gerencias a cualquier nivel, no pueden actuar
con ingenuidad, indolencia o descuido.

Cualquier empresa puede computar sus posibilidades de venta a un grado tan

exacto que los resultados que obtenga pueden ser de gran utilidad, empresas
que llevan largos años de operar pueden confiar en sus pasadas experiencias.

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La desventaja radica en que pueden confiar demasiado en
su capacidad de apreciación para el logro de utilidades. Si hay satisfacción en
lo que hemos logrado hasta la fecha, es probable que nos impida ver lo que en
realidad está pasando, por el contrario una estimación de razonable exactitud
del potencial de las ventas, sirve para que la gerencia se mantenga alerta y se
esfuerce por mejorar su desempeño. 7

A través de los años, ciertas industrias han llegado a fijar un índice con el cual
calcular el potencial de ventas en un aceptable grado de exactitud, cuando la
extensión de los territorios de ventas está confinada a los límites de una zona,
es sencillo determinar el potencial, independientemente del número de
vendedores. El método más fácil es calcular el porcentaje con que cada uno de
los trabajadores contribuyó al volumen del año inmediato anterior, y luego
aplicar estos porcentajes al potencial general.

Cuando se carece de un índice hay dos caminos a seguir; determinar a través

de la investigación de mercados cuál es el índice aceptable para la industria de
la que se trate o recurrir a la estimación es el único método posible de la
computación potencial, no es difícil hacer un cálculo de cifras que sean
aceptables.

De vez en cuando el gerente de ventas tendrá la necesidad de hacer un ajuste

en uno o más territorios, con el fin de compensar alguna situación, ya sea de
prosperidad o desastre. En estos casos, la gerencia de ventas puede estar
imposibilitada para estimar con exactitud el grado de mejoramiento y tendrá
que basarse en conjeturas.

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DEMANDA FUTURA TOTAL

El pronóstico de ventas de la industria indica el nivel de demanda que se

espera lograrán todas las empresas que venden en un determinado mercado y
periodo. De igual forma, los pronósticos de ventas de una línea de productos, o
de una marca indican el nivel de demanda esperado que logrará una empresa 8
individual.

Las mediciones del potencial del mercado pueden ser de un valor significativo
para los gerentes. Sin embargo, debido a que este potencial está relacionado
con las ventas de la competencia y de la empresa, la utilidad de los estimados
del potencial del mercado puede incrementarse al compararlos con los
pronósticos de ventas.
Los pronósticos de ventas son estimados de los niveles futuros de la demanda.
Estas mediciones del mercado pueden tener un fuerte impacto sobre las áreas
funcionales de una organización. Pero hay importantes diferencias en los tipos
de pronósticos de ventas y en los métodos de pronosticarlos.

El pronóstico de ventas se debe considerar como la parte central del proceso

de planeación estratégica, se concierte en la piedra angular para la planeación
de toda la empresa. Desde las corporaciones multinacionales gigantescas,
hasta los pequeños empresarios, el pronóstico de ventas influye directa o
indirectamente en la planeación operativa y en la presupuestación de todas las
áreas funcionales. Un pronóstico de ventas es el punto inicial para la
planeación de ventas, la programación de la producción, las proyecciones del
flujo de efectivo, la planeación de recursos humanos y la presupuestación.

Un presupuesto inexacto de las ventas puede significar una situación

desfavorable de inventarios.

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Los pronósticos de ventas pueden ser predicciones a corto
o largo plazo.

Las primeras generalmente cubren un año o menos, y las segundas quizás

diez. Antes de seleccionar el método adecuado para el pronóstico de ventas, el
gerente de ventas debe tomar en consideración todos los factores posibles que 9
puedan afectar el volumen de ventas, estos factores se pueden clasificar como
controlables o no controlables.

Los factores controlables con aquellos elementos del ámbito interno de

negocios que la empresa puede manejar. Básicamente comprende el apoyo a
las ventas desde dentro de la empresa, por ejemplo, las políticas de fijación de
precios, los canales de distribución, las campañas de promoción, el desarrollo
de nuevos productos y otras actividades de mercadotecnia que afectan a las
ventas futuras.

Entre los factores no controlables se cuentan aquellos elementos del medio

sobre los cuales la empresa no puede influir. Por ejemplo, el estado de la
economía desempeña un papel fundamental en casi todos los pronósticos de
ventas. Lo que pase dentro de la industria tienen un impacto, incluso, más
directo. Las condiciones de la competencia tienen la influencia más directa,
puesto que la existencia de nuevos competidores en una industria puede
significar que habrá intensas luchas por proporciones del mercado.

Debido a que el estado de la economía y las condiciones generales de

negocios desempeñan un papel muy importante en todos los pronósticos de
ventas, los individuos encargados de elaborarlos pueden manejar su
entendimiento de clima económico manteniéndose al tanto de los índices
económicos estándar.

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TIPOS BÁSICOS DE PRONÓSTICO DE VENTAS

 Pronóstico de ventas de la industria.Los gerentes pueden utilizar un

pronóstico de ventas que se alcanzarán en un mercado relevante.
Dependiendo de cómo la empresa ha definido el mercado relevante, las
ventas de las industrias pueden medirse para una clase de producto o 10
para todas las clases competitivas que satisfagan la misma necesidad
genérica.

Hay cuatro usos básicos de los pronósticos de venta de la industria:

Primero. Estos pronósticos indican las tasas esperadas de crecimiento

de los mercados alternativos. Por otra parte, estos pronósticos muestran
las ventas de la industria ya sea por tipo o clase de producto.

Segundo. Si el pronóstico indica una disminución en la tasa de

crecimiento de las ventas, las utilidades futuras de la empresa deben
provenir de incrementos en la participación de mercado, una condición
que a menudo estimula una fuerte competencia.

Tercero. Los pronósticos de ventas de la industria también son

importantes para la gerencia de nivel intermedio. Conocer el nivel futuro
de las ventas de la industria permite calcular su participación del
mercado.

Cuarto. La tasa de crecimiento de la industria tiene, por lo general,

influencia sobre el aumento de las ventas de la empresa. Por tanto, un
pronóstico de ventas de la industria es con frecuencia una información
importante para el pronóstico de ventas de la empresa.

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 Pronóstico de ventas de la empresa. Los

pronósticos de ventas de la empresa pueden realizarse en más de un
nivel. Es decir, es posible que una compañía quiera pronosticar las
ventas de un producto específico, una marca, línea de productos o de
las ventas totales de la empresa.
11
Los pronósticos son útiles en decisiones relacionadas con la
programación de la producción y el transporte de bienes a los
distribuidores. Los pronósticos también son útiles para la planeación
financiera de la empresa. Desde la perspectiva de estrategia y
planeación de mercadotecnia, pronósticos más importantes son aquellos
que se centran en las ventas de marca o línea de productos. Sin
embrago, no todos los enfoques de pronósticos son tan útiles para la
toma de decisiones de mercadotecnia. Es decir, aunque las ventas de
marca o línea de productos están siendo pronósticos, la utilidad
gerencial del pronóstico dependerá del tipo de enfoque empleado para
su elaboración.

Nuestra preocupación consiste en obtener el mejor estimado de las

ventas esperadas, generalmente se emplean métodos de series de
tiempo. Sin embargo, los pronósticos causales son importantes y
apropiados si estamos interesados en comprender cómo nuestro precio
y presupuesto de mercadeo podrían influir sobre las ventas próximas.

MÉTODOS MÁS USUALES PARA LA DETERMINACIÓN DEL PRONÓSTICO

DE VENTAS

Los métodos no técnicos son los siguientes:

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 Usar el juicio del conocimiento individual o del grupal de individuos.

 Obtener estimados de las fuerzas de ventas.
 Determinar expectativas de los usuarios por encuesta o investigación de
mercado.
12
Los métodos técnicos se explican a continuación:

 Usar el análisis de series de tiempo al observar cifras de ventas pasadas

y promediándoles para obtener una línea de dirección que pueda
extenderse a futuro.
 Usar econometría para tratar de encontrar una relación predictiva entre
sus ventas y una serie externa de estadísticas, como el producto
nacional bruto, cifras de la industria o índice de construcción.
 Pronosticar nuevos productos.

Los métodos no técnicos de pronosticar son los que con mayor frecuencia se
usan. Muchas empresas emplean más de un método, algunas utilizan todos y
cada uno de ellos. Mientras más métodos se puedan usar, probablemente serán
más precisos los pronósticos.

CÁLCULO DEL PRONÓSTICO DE VENTAS

 Por mínimos cuadradosLos mínimos cuadrados para una línea recta
y  a  bx , donde a es la interrelación y b es la curva o tendencia de la
línea. Los estimados de los mínimos cuadrados de los coeficientes (a, b)
minimizan las diferencias cuadradas entre las ventas dibujadas reales y
los valores que se predicen por la línea de regresión. La regresión
simple describe la relación entre una sola variable independiente y una
variable dependiente.

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 Por promedios móvilesEste enfoque estadístico

se basa en un promedio de las ventas de varios meses, para que los
valores superiores se hagan menos extremos. A medida que los datos
de venta de cada nuevo periodo se añaden al promedio, y se elimina el
total de los datos del periodo más antiguo. Para cada periodo se calcula
un nuevo promedio, y éste es el promedio móvil. Los gerentes de ventas 13
que usen esta técnica tendrán que decidir la cantidad óptima de pedidos
a incluir. Mientras más periodos se utilicen, menos sensible será el
pronóstico a movimientos en los datos. Además de reducir las
variaciones estacionales en los datos, este enfoque tiende a disminuir la
influencia de las cifras de venta más recientes, con lo que conduce a
presiones conservadoras durante las épocas de ventas decrecientes.
Otra ventaja de este enfoque es que a menudo minimiza los elementos
causales muy importantes, que con frecuencia se presentan durante
periodos cortos de pronóstico. Una desventaja es que cuando existe una
fuerte tendencia en los datos, los promedios móviles se quedan atrás.
En los promedios móviles se supone que los factores que afectaron a
las ventas pasadas también influirán en las futuras.

El siguiente es un ejemplo de promedio móvil:

St  St  1...St  n  1
Ft 
n

Donde:

 Ft + 1 = pronóstico para el siguiente periodo.

 S1 = ventas en el periodo presente.
 St – 1 = ventas en el periodo anterior.
 n = cantidad de periodos en el promedio móvil.

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Si se están utilizando datos, es posible calcular un pronóstico de ventas

de tres trimestres para las ventas del mes de abril de 2010, como sigue:

1190  1380  1002

F4   1190.7 14
3

PROMEDIO PROMEDIO
MES VENTAS MÓVIL DE TRES MÓVIL DE SEIS
REALES MESES MESES
Enero 1002
Febrero 1380
Marzo 1190
Abril 2016 1191
Mayo 1842 1528
Junio 1543 1683
Julio 1328 1800 1496
Agosto 1276 1571 1550
Septiembre 1763 1382 1533
Octubre 1981 1455 1628
Noviembre 1490 1673 1622
Diciembre 1206 1744 1563

 Por métodos de descomposiciónCuando se hace un pronóstico de

ventas para cada mes o trimestre del año, se utilizan los métodos de
descomposición de pronósticos de ventas, para aislar los cuatro
componentes de los datos de serie de tiempo.

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En el cuadro, para eliminar las fluctuaciones
temporales de los datos a fin de hacerlos comparables con las cifras
normales de ventas, multiplíquese estas cifras históricas de ventas por
un índice estacional.

Los datos desestacionalizados se muestran en el cuadro 15

correspondiente. Las ventas se incrementaron de 98 a 150 entre el
segundo y el tercer trimestre de 2007, lo que indica una tendencia a la
alza de las ventas de 52 unidades por trimestre. No hubo un aumento
significativo en las ventas una vez que se eliminó el patrón estacional.

Por ejemplo, si las ventas ajustadas estacionalmente en el segundo

trimestre de 2007 son 142, entonces las ventas estimadas para el tercer
trimestre serían 142 veces del índice estacional para el tercer trimestre,
o 155 (142 * 1.09). Debido a que las ventas reales para el tercer periodo
de 2007 fueron 150, el pronóstico falló en sólo 3.3% (155-150) entre 150
= + 3.3%.

En lugar de confiar en un solo periodo para pronosticar las ventas, como

se ha hecho aquí, a menudo las técnicas de series cronológicas utilizan
varios periodos de ventas históricas.

VENTAS DESESTACIONALES

AÑO

TRIMESTRE 2007 2008 2009

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1 129 133 141

2 142 120 144

3 138 130 137

16
4 140 124 142

 Por regresión múltipleSe utilizan cuando numerosos factores tienen

un impacto sobre las ventas. Estos factores incluirán los indicadores
líderes, especialmente en los pronósticos de ventas de las industrias.
Además, los pronósticos de regresión múltiple también permiten a los
gerentes incorporar los efectos esperados de cualquiera de las variables
controlables de mercadotecnia, que probablemente serán de gran
importancia al pronosticar las ventas de la empresa. Es decir, si existen
datos históricos sobre precios, inversiones publicitarias y otras variables,
los gerentes pueden tratar de predecir los diferentes niveles de ventas
que ocurrirán para diversos niveles de precios o inversiones
publicitarias. Por tanto, al considerar que a relación entre las ventas y
las variables de mercadotecnia controlables pueden establecerse
claramente, la regresión múltiple suministra un enfoque de pronóstico
que puede servir como herramienta de planeación.

Los modelos de regresión múltiple, al igual que los modelos de series de

tiempo, se basan en datos históricos y pueden implementarse fácilmente
a través de programas fijos de computador. No obstante, éstos intentan
definir las ecuaciones que den el mejor ajuste histórico y estadístico
entre las ventas (industria y empresa) y una o más variables causales (o
predictores).

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Aunque los modelos de regresión múltiple superan
muchas desventajas de los modelos de series de tiempo, nunca son
perfectamente confiables. En la elaboración de los modelos de series de
tiempo, nunca son perfectamente confiables. En la elaboración de los
modelos de regresión se hacen varios supuestos. En consecuencia, los
gerentes deben responder una considerable cantidad de preguntas 17
importantes, con el objetivo de evaluar la confiabilidad de los
pronósticos de la regresión. Veamos los siguientes ejemplos:

 Se han omitido factores causales importantes, las ventas podrían

fluctuar por razones no explicadas en el modelo. Estos factores
pueden tener un impacto importante sobre las ventas, entonces el
pronóstico de ventas de la regresión debe ajustarse con base en
el juicio para explicar los demás factores.

 Si algunos factores no pueden proyectarse con confianza hacia el

futuro, entonces la gerencia deberá desarrollar series de
pronósticos; cada uno con base en diferentes supuestos acerca
de los niveles futuros de esos factores.

 Si se espera que algunos predictores cambien de manera

significativa, entonces la relación histórica con las ventas no
puede evitarse.

 Si los predictores están altamente correlacionados, entonces la

proporción de la variación histórica en las ventas, explicada por la
ecuación, no será exacta. Es decir, nuestra medida del error
estadístico del pronóstico no será confiable.

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 Por factor ponderado exponencialSe utiliza el

factor ponderado exponencial (suavización exponencial) para
pronósticos de venta de corto plazo, el método ha ganado cada vez
mayor aceptación en los últimos años. La uniformación exponencial
supone una desventaja importante del método de promedios móviles,
puesto que éste no refleja las tendencias más recientes con suficiente 18
precisión. La suavización exponencial modifica el método de promedios
móviles, en cuanto que sistemáticamente resalta los resultados de las
ventas recientes, mientras quita importancia a los antiguos.

Constituye un tipo de promedio móvil que representa una suma

equilibrada de todos los números pasados en una serie de tiempo, con
el mayor peso en los datos más reciente. Las fórmulas más populares
de suavización personal son:

Ft  1  aSt  (1  a) Ft

Donde:

 Ft + 1 = periodo a pronosticar.
 a = alfa, o la constante de suavización.
 St = ventas del periodo actual
 Ft = ventas pronosticadas del periodo actual.

El paso que se aplica a las ventas reales del periodo actual representa
el estimado del pronosticador de su importancia relativa y se denomina
alfa, la constante de uniformación.

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Se fija en un valor entre 0.0 y 1.0, por ejemplo, si
como se muestra en el cuadro siguiente, las ventas reales para junio de
2007 fueron de 1543 unidades, el pronóstico de ventas para el periodo
presente es de 1395 unidades, y la constante de suavización es de 0.2,
entonces el pronóstico para las ventas del mes siguiente es de (0.2)
(1543) + (0.8) (1395) = 1425. 19

PRONÓSTICO DE VENTAS

MES VENTAS a = 0.2 a = 0.4

REALES

Enero 1002

Febrero 1380 1002 1002

Marzo 1190 1078 1153

Abril 2016 1100 1168

Mayo 1842 1283 1507

Junio 1543 1395 1641

Julio 1328 1425 1602

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Agosto 1276 1406 1492

Septiembre 1762 1380 1406

Octubre 1981 1456 1548 20

Noviembre 1490 1561 1721

Diciembre 1206 1547 1629

Una limitación de los pronósticos de ventas que utilizan la suavización

exponencial, es que los estimados se quedarán atrás de los
movimientos de tendencia. Esto se debe fundamentalmente a la
confianza en los datos pasados como los únicos factores que se
consideran en el pronóstico. Otra desventaja es que la constante de la
suavización es fundamental en esta técnica, es posible que se requiera
alguna experiencia antes de que su pronosticador seleccione una
constante confiable. Finalmente, la suavización exponencial, como los
promedios móviles, se debe limitar a pronósticos de corta vida en la
industria, que se caracterizan por mercados maduros.

PRONÓSTICO Y PLAZOS

 El pronóstico de corto alcanceEl promedio móvil puede emplearse de

varias formas como ayuda en la confección de los pronósticos de corto
alcance o de temporada.

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En seguida describiremos tres aplicaciones básicas:

a. El uso de la tendencia al promedio móvil como base para los

índices de temporada.
b. El uso de los promedios móviles para encontrar la tendencia de 21
los índices de temporada individuales.
c. El uso de promedios móviles para suavizar las fluctuaciones
fortuitas de los datos.

 Índice de temporada basado en la tendencia del promedio móvil.

 Calcule la tendencia de un promedio móvil de 12 meses a lo largo

del número de años para el que estén disponibles los datos que
representen el historial reciente.
 Dividida las ventas de cada mes entre el promedio móvil centrado
para el mes en cuestión.
 Encuentre los promedios de todos los índices. Como resultado
obtendrá dos índices de temporada.
 Es poco probable que la suma de los índices dé un total de 1200,
por lo que deberá hacerse un ajuste multiplicando cada índice por
la relación a la suma de los índices.

 Tendencia de los índices de temporada Si no hay desviación en la

forma usual de ventas de temporada, es satisfactorio promediar las
ventas de un mes en particular a lo largo de un periodo de años, a fin de
calcular el índice de temporada para ese mes.
Conforme las empresas desarrollen mejores métodos para el control de
inventarios, y descubran caminos para acortar los ciclos de fabricación y

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de distribución, las ventas a clientes se inclinarán
hacia el momento real en el que el cliente requiere los bienes.
Otros factores que pueden causar esos cambios son los hábitos de la
gente, las variaciones del clima, los adelantos tecnológicos en el diseño
del producto, o sus nuevas aplicaciones.
22
 Suavización de los datos para los pronósticos de corto alcance Las
irregularidades o las fluctuaciones fortuitas pueden suavizarse mediante
el método de los promedios móviles, antes de emplear los valores
mensuales en algún otro método de promedio para determinar los
índices de temporada.
Para poder hacerlo es preciso que las fluctuaciones irregulares sean
pequeñas, en comparación con las fluctuaciones de temporada. El
primer paso para preparar el pronóstico sería calcular la tendencia
secular, y eliminar de los datos los efectos de la tendencia. El segundo
paso consistiría en calcular los promedios móviles de tres meses para
los datos. Esto debería darnos una curva suave que nos permitiera
hacer el pronóstico con varios meses de anticipación.

 Pronóstico a largo del tiempo de ejecuciónEs el pronóstico

acumulado total de la demanda a lo largo de un periodo de ejecución.
No incluye la demanda esperada, porque está en el pronóstico para el
próximo periodo después de que haya transcurrido el periodo presente.

ADMINISTRACIÓN DEL PRONÓSTICO

En las empresas existen pocas actividades tan fundamentales y de mayor
trascendencia para la buena marcha de ellas, como el acto de pronosticar o
predecir las ventas futuras. Una estimación de los prospectos futuros,
independientemente de que éste basada en los estudios más modernos y

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especializados, o en la aparición, o una combinación de
todo ello, deberá ser la base para la planeación financiera, para fijar la
promoción de ventas, ampliar o reducir las instalaciones de producción y
facilidades conexas, calcular las pérdidas y ganancias y muchas otras fases de
la producción de la empresa. El éxito de una empresa depende de la habilidad
de los altos ejecutivos para predecir, y prepararse para las condiciones futuras 23
de los negocios.

Si un negocio requiere suministrar productos o servicios a la clientela, se debe

formular un pronóstico de las ventas de dichos productos o servicios. Por regla
es posible ejercer la administración sin contar con una especie de pronóstico,
constantemente se toman que se basan en lo que esperamos del futuro. Un
pronóstico es preciso si constituye una aproximación a los eventos por ocurrir,
de tal manera que las acciones basadas en él produzcan utilidades
satisfactorias, o contrarresten cualquier pérdida apreciable; un pronóstico de
ventas no puede ser sino ,a suposición táctica de que el mañana será más o
menos como hoy, y no demasiado distinto a ayer.

En periodo que cubren los pronósticos de ventas puede limitarse a sólo unas
cuantas semanas, o ampliarse a cinco, diez o más años. En gran medida, la
naturaleza del negocio y sus operaciones determinarán el periodo que deberán
cubrir los pronósticos.

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24
CONCLUSIONES
 Se concluye que los pronósticos son una herramienta fundamental para la
toma de decisiones en las empresas ya que permite predecir la demanda
en un determinado periodo.

 Los pronósticos de ventas de la industria yPronóstico de ventas de la

empresa son utilizados por los gerentes para alcanzar un mercado
relevantes y a su vez pueden medirse por producto o….

 Los pronósticos de ventas de laempresa son los que pueden realizarse en

más de un nivel. Es decir, es posible que una compañía quiera pronosticar
las ventas de un producto específico, una marca, línea de productos o de
las ventas

 Los pronósticos de ventas son fundamentales y de mayor trascendencia

para la buena de la empresa ya que es el acto de pronosticar o predecir las
ventas futuras. Para la cual la empresa cuenta con métodos estadístico
para determinar de manera más exacta cual serán las ventas en las
empresa en un determinado periodo

ESCUELA PROFESIONAL DE ADMINISTRACIÓN

UNIVERSIDAD NACIONAL
GERENCIA DE VENTAS
DE TUMBES

REFERENCIAS BIBLIOGRÁFICAS
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 Libros Consultados:

o Libro: ADMINISTRACIÓN DE VENTAS

o Autor: SALVADOR MERCADO
o Thompson editores SA. 2002 – México

o Libro: administración de ventas

o Autor: DALRYMPLE CRON
o Editorial Limusa S.A., primera edición, 1999

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