Unidad 1 Paso 2 Diagnostico

Desarrollo de Habilidades de Negocios

Grupo 102024A_612

Docente

Nicolas Martinez Sanchez

Autores

Graciela León Gómez Cód.:

Nasly Sandrith Carrascal Cód.:1091674029

Cristian Camilo Ortega Prieto Cód.: 1069749060

Marfa Emelina Castañeda Bejarano Cód.: 63356417

Jesús Antonio Rey Cód.: 91522217

Universidad Nacional Abierta y a Distancia - UNAD

Escuela de Ciencias Administrativas, Contables, Económicas y de Negocios
Desarrollo de Habilidades de Negociación
Mayo 2019
 Contenido

INTRODUCCIÓN ......................................................................................................... 3

OBJETIVOS .................................................................................................................. 4

Objetivo general ......................................................................................................... 4

Objetivos específicos ................................................................................................. 4

UNIDAD 1. MÉTODOS ALTERNATIVOS PARA LA SOLUCIÓN DE

CONFLICTOS ........................................................................................................................... 5

Caso de Estudio .......................................................................................................... 5

Elección del problema .............................................................................................. 11

Análisis del Caso ...................................................................................................... 11

Análisis de los siete elementos de la negociación .................................................... 13

Alternativas .......................................................................................................... 13

Intereses: .............................................................................................................. 14

Opciones: ............................................................................................................. 14

Legitimidad: ......................................................................................................... 14

Compromiso: ........................................................................................................ 14

Comunicación: ..................................................................................................... 14

Relación: .............................................................................................................. 14

Conclusiones ................................................................................................................ 15

Bibliografía .................................................................................................................. 16
 INTRODUCCIÓN

El curso Desarrollo de Habilidades de Negociación está enfocado a la búsqueda de

soluciones de conflictos al interior de una empresa. Esta actividad presenta un caso de estudio
como estrategia de aprendizaje en la cual se presenta la Fábrica de dulces los azucarados
como plataforma de estudio y desarrollo de la actividad.

Es importante resaltar que el caso que nos presentan cuenta con los requisitos
mínimos para presentar un abanico de posibles soluciones, teniendo en cuenta los contenidos
del entorno de conocimiento planeados para esta etapa del proceso cognitivo.

Así las cosas, pasamos a realizar y desarrollar la etapa dos del curso en la cual nos
precisan realizar un diagnóstico del caso antes mencionado
 OBJETIVOS

Objetivo general

Realizar un estudio del caso de la Fábrica de dulces los azucarados, identificando el

problema más relevante del conflicto y sus consecuencias

Objetivos específicos

 Identificar el problema más relevante del caso de estudio

 Realizar un diagnóstico del caso de estudio

 Análisis de los siete elementos de la negociación aplicado al problema más

relevante
 UNIDAD 1. MÉTODOS ALTERNATIVOS PARA LA SOLUCIÓN DE
CONFLICTOS

Caso de Estudio

La fábrica de dulces los Azucarados, fábrica de dulcecitos para niños se encuentra

ubicada en la ciudad de Tuluá, es una fábrica reconocida a nivel nacional e internacional por

sus excelentes productos y por la presentación llamativa de los mismos que hace que todos

los niños incluso los adultos se resistan a comprar las hermosas cajitas de colores con

dulcecitos, donde vienen los productos.

Cuenta en la actualidad con una nómina de 11 administrativos, conformada por el

Gerente, la secretaria de gerencia, una auxiliar contable, el contador, revisor fiscal, Cajera

general, recepcionista, almacenista, jefe de personal, jefe de control de producción, celador

nocturno.

En la planta de producción hay 95 empleadas todas mujeres, los únicos hombres son

los que trabajan en la parte administrativa de la empresa, es política del gerente, emplear

personal femenino porque tiene la seguridad y certeza que son más responsables y cumplidas

en todo, aceptan las órdenes y trabajan jornadas continuas o extras a cambio de tener más

dinero para sus gastos personales, son todas soltera y sin hijos (condición indispensable para

poder trabajar en esta empresa).

El gerente es una persona mayor de edad con estudios y maestrías en el exterior en

todo lo relacionado con elaboración de dulces y alimentos, además con conocimientos

administrativos y contables, que han permitido a esta empresa ser líder en los mercados

colombianos y extranjeros especialmente los de USA, Canadá, Italia, Brasil y Alemania para
donde despacha aproximadamente 50.000 cajas mensuales de dulcecitos el Primor, que es el

producto estrella de esta empresa. Lleva aproximadamente en el mercado extranjero 10 años.

Para el resto del país la cobertura nacional es de aproximadamente 100.000 cajas

semanales y despacha cajitas de La golosita colombiana.

Sus mercados son para Bogotá, Cali, Medellín, Pereira, Barranquilla y Chocó.

Los ingresos de la compañía y la situación actual son buenos, no existe queja ninguna

sobre ningún producto, ni por calidad ni por empaque o despacho. La gerencia con su

secretaria maneja de manera excelente los aspectos del mercadeo y las ventas, tanto

nacionales como internacionales.

En contabilidad y finanzas se hacen los registros contables acuerdo a lo ordenado por

el contador y con la revisión y visto bueno del revisor fiscal. Algunas ventas de dulcecitos

La Golosita colombiana, se hacen directamente en la empresa, cuando vienen gente externa o

vecinos de la fábrica a comprar dulcecitos para ellos o sus familias, existe un descuento del

5% para las ventas que se hacen dentro de la empresa, estas ventas las hace directamente la

recepcionista, que tiene un stock de mercancía en su puesto de trabajo y es quien recibe el

dinero, entrega los productos y elabora a mano un recibo de la ventas. Por lo general cada

dos meses entrega cuentas, este dinero lo recibe la secretaria de la gerencia, que lo guarda

para que el gerente disponga de dinero como si fuera una caja menor y para gastos

personales. Lo guarda dentro de una caja pequeñita que tiene disponible con llave para

guardar este dinero.

Cada mes el almacenista debe entregar informe a la gerencia sobre el total de

productos entregados y despachados para clientes nacionales, internacionales y para el stock

de la recepcionista, pero la gerencia ha encontrado diferencias, el informe que él entrega, no

cuadra con el informe del jefe de producción y le han llamado la atención por este dato

inconsistente.

Las cuentas de ingresos y egresos según la revisión que él ha hecho tampoco cuadra,

el contador y el revisor fiscal están haciendo una revisión cuidadosa de esta diferencia de

datos.

A la recepcionista, que es la que vende los productos para clientes externos (vecinos

que vienen a la fábrica a comprar) le han solicitado cuentas y ella ha quedado sorprendida y

preocupada porque no pudo entregar ningún informe, ella recibe los dulces que le sacan del

almacén y los coloca en la recepción donde los tiene mientras los vende, haciendo este favor.

Afirma que ella todas las semanas le entrega a la secretaria de la gerencia el dinero

que recibe, simplemente cuenta el dinero y se lo entrega. Al comienzo llevo un cuaderno con

datos del dinero que entrega, pero se cansó de registrar información que nadie le pedía, pues

tenía entendido que ese dinero, era para que el gerente tuviera plata para sus gastos.

La recepcionista se encuentra muy estresada, porque ella dice que todo lo entrega y

que nunca ha tomado para ella ni un peso, pero el celador le dijo al jefe de despachos que eso

no era cierto, que muchas veces ella saca dinero para mandar a comprar onces para los de la

oficina.

El gerente vio llorando a la recepcionista y la llamó a la oficina a preguntarle que le

pasaba, ella le contó lo que estaba sucediendo, el gerente se ha quedado sorprendido, nunca

imaginó que estas ventas al menudeo hechas en la empresa, no tuvieran ningún control y

llamó de inmediato a la secretaria y al contador y la tesorera general, para reclamarle por esta

anomalía.
 Todos se escudan en que en lo que lleva la empresa que son más de 30 años, jamás

han controlado nada de esto, siempre ha sido costumbre mantener productos para la venta en

la recepción, la tesorera afirmó que ella no consideraba este dinero para nada. Qué eso no era

significativo, vender diariamente 20 cajas en comparación con la producción que vende la

empresa.

La gerencia se ha puesto en la tarea de controlar la salida de productos del almacén a

la recepción y se han sorprendido mensualmente salen más de 400 cajitas de dulces a $7.500

incluido el descuento, sin que se lleve un registro en el almacén de esto, que lleva varios años

creen que por lo menos 30 años. El gerente no entiende como entregan las cuentas, como

cuadran los informes contables, en fin, esta pensativo con relación a este suceso y la empresa

cuenta con contador, revisor fiscal auxiliar de contabilidad.

Como el gerente ordenó despedir a la recepcionista de inmediato, indemnizarla si era

el caso, pero sacar esa ladrona de la empresa, ella ideó un plan, llamando a cinco empleadas

para que reclamarán algo que considera una injusticia en esa empresa y efectivamente el plan

le funcionó.

El gerente citó a reunión a todo el personal administrativo de la empresa, para conocer

que pasa en la empresa aparte de lo que sucede con esta salida de productos del almacén sin

control y se ha encontrado con otra información preocupante: Pronto las operarias pasarán

una comunicación solicitando que se liberen de la restricción de ser mujeres solteras, más de

30 de las operarias, llevan años de relación con sus novios sin poderse casar y tener hijos todo

porque serán despedidas de la empresa, la empleada que está liderando toda la reclamación

para la empresa, es la propia secretaria de gerencia, que es novia del jefe de despachos.

La carta se pasó y el gerente afirmó y envió una Circular que fue colocada en la

cartelera principal donde decía: Que quien se casara, saldría de la empresa indemnizada, pero
que no permitiría que se casaran, ni se llenaran de familia porque se pararía la producción que

tiene que cumplir. Además, hay muchas mujeres esperando por puesto en la fábrica, él tiene

en su oficina más de 100 hojas de vida

La negativa fue leída, se observó que está fue redactada de manera muy fuerte y

firmada por el gerente, indicando que quien se quiera ir a casarse, que de una vez diga, para

liquidarla, que la empresa tiene suficiente plata para hacerlo, que esto es una política de la

empresa y punto. La mayoría de las operarias leyeron la cartelera y se extendió el rumor que

al día siguiente nadie viniera a trabajar. Efectivamente al día siguiente, no aparecieron sino

los directivos, incluso la secretaria de gerencia tampoco se apareció, luego enviaron al

celador con una carta para el gerente, declarando que si no aceptaba la condición no volverían

a trabajar que escogiera o planteara soluciones, que no volverían en cinco días, así les

descontaran del salario.

Se acerca la semana de despacho de productos al exterior, deben tener todas las cajas

de productos listos para ser recogidas por la empresa transportadora, pero no hay nadie en la

empresa disponible para hacer esta entrega. El gerente ordena al celador, al contador, al

revisor hacer esta labor, ellos por colaborar, aceptan, pero se encuentran con múltiples

problemas: No encuentran archivos para determinar número de productos a despachar, lugar

de destino, direcciones, no hay archivo organizado. El gerente decide también colaborar,

pero ante esta falta de información considera imposible atender los despachos, acuden a la

información en computadores y la información, que podrían ver en estos computadores tienen

claves especiales, números que solo conocen las cinco señoras ayudantes del almacenista. El

almacenista ha quedado sorprendido, porque él no tiene las claves, eso lo manejan las

mujeres asignadas. Todo es caos, no hay información disponible, perder las exportaciones y

despachos nacionales ocasionaría una gran pérdida para la empresa.

 El gerente decide llamar a la que considera la líder de las operarias y la más fiel

trabajadora, pero esta se niega a colaborar, a cambio le ha dicho que cede en la comunicación

que ellas enviaron o la fábrica tendrá que cerrarla. El gerente la llama para negociar y

convencerla de que entren a trabajar, ella acude dos días después, la parálisis de la empresa,

lleva ya 4 días. ¿El gerente está muy pensativo y se pregunta qué hacer?

Las operarias se reunieron en la casa del jefe de despachos, que les propuso aceptar

reunirse con el gerente, pero exigirle mayor salario, nueva jornada de trabajo con ingreso a

las 9 de la mañana y salida a las cinco de la tarde, no más trabajo en las horas de la noche y la

madrugada, permitir tomarse cada mes dos días de descanso, entregarles para ella vender

cinco cajas de dulcecitos que venderían ahí en la empresa y ayudaría a reforzar los ingresos.

Y lo más importante eliminar la restricción de ser solteras, ya se aburrieron de esta situación.

Incluso hay cinco operarias que están casadas desde hace más de dos años y nunca habían

contado.

Información completaría: Las operarias han sido capacitadas y entrenadas para

elaborar este tipo de dulcecitos y conocen las fórmulas de elaboración que permiten mantener

la máxima calidad y sabor de los productos, además son expertas en el diseño y colorido de

los dulcecitos y en la forma como esos dulces son empacados cuidadosamente, para evitar

averías o desperfectos en el transporte de pedidos. 45 de las operarias fueron al exterior a

Francia durante 4 meses y son las que mantienen la calidad, el sabor y la ductilidad de los

dulcecitos. Mantienen de manera secreta cinco fórmulas que son las que respaldan la

producción en la empresa. En esta empresa la Semana Santa, los feriados, festivos se

trabajan como si fuera jornada ordinaria y se reconocen horas extras y trabajo nocturno

pagándoles como la ley ordena, pero nadie tiene derecho a negarse a trabajar.
 Elección del problema

1. ¿Cuál es el problema mayor y los subsecuentes descritos en el caso?

La política retrograda impuesta por el gerente y que no se ajusta a las normas legales

vigentes generando falta de comunicación y control de las actividades

Análisis del Caso

Para realizar un análisis del presente caso es importante resaltar la ausencia de

administración al interior de la empresa ya que el gerente se dedicó a abrir nuevos mercados

y mantenerlos, sin tener en cuenta la importancia del clima laboral al interior de la misma.

Aunque la empresa cuenta con un jefe de personal, este no le dio mayor relevancia al

bienestar del recurso humano. No cuenta con planes de bienestar administrativo en que se

vean plasmadas estrategias que permitirán conocer en qué grado de satisfacción se encuentran

los empleados en cuanto a las políticas de la empresa.

El revisor fiscal debía realizar controles y supervisiones al interior de la empresa junto

con el jefe de producción, buscando mejoras en los procesos que permitieran tener un mayor

control en los inventarios y que estos se ajustaran con las existencias reales de la producción.

Existen vacíos en la caracterización de los procesos ya que el almacenista no cuenta

con una adecuada supervisión por parte del jefe de producción para la salida de los productos

del almacén. En esta etapa se rompe con la administración de la cadena de suministro,

proceso empieza desde la elección del proveedor, hasta la entrega a satisfacción del cliente.

Sale a relucir la deslealtad, uno de los valores que debe primar en toda empresa y que

involucra el compromiso de hacer bien las cosas sin necesidad de que las supervisiones sean

el motor de arranque del buen ejercicio de sus funciones.

 Ahora bien, dentro de las debilidades de la empresa se cuenta con las políticas ya

superadas que se convirtieron entonces, en prohibiciones violatorias de derechos

fundamentales: prohibir el matrimonio, prohibir el embarazo y la discriminación de género al

implantar que solo podían trabaja allí mujeres.

Hoy, tales conductas empresariales, por ser contrarias a normas expresas, no pueden

implementarse ni en el sector público ni en el privado, sencillamente se tendrán por no

escritas, por inocuas y acarrean para los empleadores las sanciones que, en la inmensa

mayoría de países, ya se han implementado. Para el caso colombiano, una sencilla tutela, en

menos de 48 horas, consigue la orden perentoria de un juez que ampara el derecho vulnerado

a la mujer que ha contraído matrimonio, que se ha organizado en pareja de la unión marital de

hecho, o que ha quedado embarazada.

Entonces, las falencias empresariales del caso planteado, tienen que ver con

equivocadas políticas de administración del recurso humano y, sobre todo, con decisiones

arbitrarias que contradicen la ley por desconocer los derechos esenciales de la persona

humana, y, por lo mismo, no solo no pueden implantarse, sino que, han de desterrarse por

siempre del manejo empresarial porque así lo dispuso la ley.

Se impone por ello la aplicación del principio que regula toda negociación y que

enseñan todos los textos. “NO NOGOCIE SOBRE PRINCIPIOS, PORQUE LOS

PRINCIPIOS NO SON NEGOCIABLES”.

Igual ocurre cuando se trata de derechos fundamentales de la persona humana que

tienen que ver con su dignidad y decencia. Sobre ellos no se puede negocias, la única

conducta posible es cumplirlos a cabalidad.

 Por ello es bueno aclarar que del pliego de peticiones solo son negociables los cinco

primeros, relativo al salario, jornada laboral y nocturno, descanso adicional remunerado

(distinto al obligatorio), suministro de mercaderías para la reventa.

Esta negociación evidencia la imperiosa necesidad de realizar una reingeniería total de

la empresa. Para esto se deben identificar los procesos estratégicos, misionales y de apoyo.

Así se puede tener claro que estos procesos son transversales en todas las actividades de la

empresa.

Análisis de los siete elementos de la negociación

Alternativas

Las alternativas del Gerente, con ayuda de recursos humano de la compañía, será

revisar y entrevistar las más de 100 hojas de vida que tiene en su oficina para completar el

personal que necesita para continuar con los despachos más urgentes.

Dentro de este periodo de contratación el Gerente debe comunicarles a todos sus

clientes que el despacho de los pedidos tendrá un retraso de algunos días mientras que

solucionan algunos problemas logísticos.

Dar terminación al contrato de trabajo del personal que dejaron el trabajo tirado el

cual es causal de despido justificado.

Ceder a las peticiones de las operarias llegando a un acuerdo de trabajo.

La alternativa de los trabajadores es continuar con la huelga hasta que cumplan sus

peticiones, imponiendo una demanda ante la oficina de trabajo recibiendo asesoría jurídica.

Regresar al trabajo sometiéndose a las políticas de la empresa.

Intereses:

Opciones:

Legitimidad:

Compromiso:

Comunicación:

Relación:
 Conclusiones

Por medio de la utilización del método “estudio de caso”, adquirimos y desarrollamos

habilidades para identificar los orígenes del conflicto, especialmente en el caso propuesto,
conocimos las diferentes etapas en las que se desarrolló un conflicto y las diferentes
alternativas que existen para darle solución.

La negociación nos permite el intercambio y fluido de propuestas entre las partes,

también nos proporciona el poder confrontar nuestros distintos intereses que se tienen ante
una situación, este proceso refleja cuando estamos dispuestos a llegar a un acuerdo
pacíficamente manifestando nuestra voluntad por negociar. Además, la negociación ha
demostrado ser el camino menos costoso, corto en tiempo y más remunerado porque en este
proceso no se trata de ganar y perder, se trata de ganar y ganar.

Por último concluir que si bien es cierto el conflicto es un proceso que tiene unas
etapas por la cual se desarrolla como es el surgimiento, latencia, manifestación, evidencia,
madurez, resolución y transformación que permite a los actores encontrar nuevas formas de
expresión e identificar paso a paso cómo va el conflicto para entrar
a buscar alternativas de negociación y lograr así una solución exitosa.
 Bibliografía

San Cristóbal, R.S. (2013). Sistemas alternativos de resolución de conflictos:

negociación, conciliación, mediación, arbitraje, en el ámbito civil y mercantil. Madrid:
Universidad Antonio de Nebrija. Recuperado
de https://dialnet.unirioja.es/servlet/articulo?codigo=4182033

Acosta, S.A. (2010). Mecanismos Alternativos De Resolución De Conflictos: El

Mediador. Revista Electrónica de Psicología Social «Poiésis»,19, 1- 4. Universidad Católica
Luis Amigó. Recuperado
de http://funlam.edu.co/revistas/index.php/poiesis/article/viewFile/120/107.