FORO 8 FIJACIÓN ESTRATÉGICA DE PRECIOS

Aprendiz:
LUZ ADRIANA MONTOYA ALVAREZ

TITULADA VIRTUAL SENA

Barranquilla, atlántico
2019
 FIJACIÓN ESTRATÉGICA DE PRECIOS

• ¿Porque el precio influye directamente en el posicionamiento de la marca y

de la empresa?

Puedo decir que el posicionamiento influye en la construcción y la percepción que

tiene el consumidor de nuestra marca de forma individual y respecto a la
competencia. Así mismo:

 Identificar el mejor atributo de nuestro producto.

 Conocer la posición de los competidores en relación con ese atributo.
 Decidir nuestra estrategia en función de las ventajas competitivas.
 Comunicar el posicionamiento al mercado a través de la publicidad.

En marketing, llamamos posicionamiento a la imagen que ocupa nuestra marca,

producto, servicio o empresa en la mente del consumidor.

La estrategia de posicionamiento es un proceso mediante el cual se desarrolla una

estrategia que tiene como objetivo llevar nuestra marca, empresa o producto desde
su imagen actual a la imagen que deseamos.

• ¿Cuáles pueden ser las consecuencias de no tener en cuenta al consumidor

para fijar el precio?

Algunas de las consecuencias de no tener en cuenta al consumidor al momento de

fijar el precio pueden ser:

 Pérdida de clientes al subir el precio. El aumento del precio debe ser

progresivo, una vez que has ganado la confianza de tus clientes y tus
ventas se han estabilizado.

 Que te asocien con baja calidad. Dependiendo del sector de actuación,

un precio demasiado bajo puede ser asociado a una baja calidad.

 Menos beneficios. Es una consecuencia lógica, pero a la vez muy

importante. Todos los cálculos que hayas realizado en tu Plan de Negocio
deben estar actualizados y deben tener en cuenta esta estrategia
empresarial. De lo contrario tu organización empresarial está avocada al
fracaso.
 ¿De acuerdo a su proyecto formativo que método es el más adecuado para la
fijación de precios de su producto o servicio?

El método que en estos momentos estamos usando en la empresa Bocaditos S.A.S,

es el método basado en la competencia

Para utilizar este procedimiento “hay que analizar la situación del lugar: dónde se
vende y si va a estar presente en un lugar donde los otros proveedores no están. Si
este último caso ocurre, se puede colocar a un precio un poco mayor, porque le está
dando al consumidor el servicio del acceso al producto.

En general, una empresa no solo puede basar la fijación de precios en el costo,

porque la situación de la competencia es muy importante. Si sus precios son muy
altos, por tener costos altos, y la competencia tiene precios relativamente bajos,
entonces no podría competir. La recomendación es revisar la estructura de costos
periódicamente y cambiarla cuando sea necesario.

Pronóstico y Presupuesto Ventas

• ¿Cuáles son las ventajas y las desventajas de utilizar métodos cualitativos

para elaborar pronósticos de ventas?

Ventajas

 los pronósticos de la fuerza de venta pueden combinarse para obtener cifras

correspondientes a ventas regionales o nacionales.

 los territorios de ventas están divididos a menudo por distritos o regiones.

Esta información puede ser útil para propósitos de administración de
inventarios, distribución y formación de fuerza de ventas.

 la fuerza de ventas es el grupo que tiene mayores probabilidades de saber

que productos o servicios compraran los clientes en el futuro cercano, y en
qué cantidades.

Desventajas

 Se basa solamente en el pasado y está influenciado por los hechos recientes.

  No es práctico para productos nuevos, es necesario tener presente factores
de tendencia estacionalidad y ciclo de vida en el mercado.

¿Cuál es la relación que tiene el ciclo de vida del producto-mercado en la

elaboración de pronósticos de ventas?

Este pronóstico nos permite tener una estimación del tamaño del mercado, y en
conjunto con la participación de mercado que tendrá la empresa, estimar la cantidad
de producto que será demandada. Por lo general las utilidades se alcanzan recién
en las etapas de crecimiento y madurez. Adicionalmente dependiendo del tipo del
producto es crítico que la etapa de desarrollo sea rápida, en particular en aquellos
con ciclo de vida corto o que rápidamente alcanzan una obsolescencia como por
ejemplo los productos intensivos en tecnología.

En este caso se trata de pronosticar la evolución en el tiempo que tendrá el ciclo de

vida de un determinado producto. Este ciclo se puede dividir normalmente en cinco
etapas: desarrollo, introducción, crecimiento, madurez y declinación.

Así mismo se puede señalar que el ciclo de vida del producto es especialmente "útil
como herramienta de predicción o pronóstico, puesto que los productos pasan por
etapas distintivas que permiten calcular la ubicación de un determinado producto en
el ciclo de vida mediante el uso de datos históricos, como el de las utilidades, las
ventas y la cantidad de competidores, ya que éstos tienden a seguir una ruta
predecible durante el ciclo de vida. Este cálculo, es muy necesario debido a que las
estrategias de ambiente competitivo y de mercadotecnia que se han de usar
dependen ordinariamente de la etapa particular del ciclo de vida del producto. En
términos generales, el ciclo de vida del producto es una herramienta de
administración de la mercadotecnia que permite conocer y rastrear la etapa en la
que se encuentra una determinada categoría o clase de producto, lo cual, es un
requisito indispensable para fijar adecuadamente los objetivos de mercadotecnia
para un producto, y también, para planificar las estrategias que permitirán alcanzar
esos objetivos. El pronóstico de ventas difiere del potencial de ventas de la empresa.
Este establece lo que serán las ventas reales de la empresa a un determinado grado
de esfuerzo de mercadeo de la compañía.