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Desarrollo
d

e
la
Fuerza
de
V
Luz Marina Pardo
entas
Algunas
con
Capacitación Continuada sideracione
s
de
interés
El
papel
de
l
ger ente
d
ventas
en
e e
l
d esar r o llo
d e
la
fu er z
a
d e
ventas
Luz Marina Pardo
Problemas

Capacitación Continuada de
la
fuerza

de
ventas
¿Sabe
quiénes
son
realmente
los
mejores
vendedores?
“Estilos
de
vendedores
encontrados”
Solamente

9%
de
las
citas
de
ventas
resultan
en
ventas

1
de
cada
250
vendedores
excede
sus
metas
El
gerente
de
ventas
debe…
Asegurar
un
equipo
de
vendedores
capacitados
y
organizados

0 Las
competencias
laborales
0 Importancia
de
la
deHinición
de
perHiles
0 El
reclutamiento
y
selección
basado
en
competencias
0 La
capacitación
permanente
INCORPO
PERSON RACION
AL A LA F DE
UERZA D
VENTAS E
Luz Marina Pardo
Capacitación Continuada Reclutami
ento
y
sele
cción
0 DeHinir
el
perHil
del
vendedor
0 Competencias
requeridas
0 Otros
atributos
0¿qué
hace
a
un

buen
vendedor?
0
¿el
vendedor
nace
o
se
hace?
Acerca
del
perHil
del
vendedor
0 Cualidades
de
un
buen
vendedor
0 Imagen
0 Actitud
0 Madurez
emocional
0 Conocimientos
0 Empatía
0 Entusiasmo
Cualidades
del
buen
vendedor

0 IMAGEN:
 la
 ropa,
 el
 arreglo


personal,
 la
 entonación,
 la
postura,
 la
 personalidad
 y
 el
estilo
son
agradables.
Cualidades
del
buen
vendedor
0 ACTITUD:
 desarrollan
 un
respeto
sincero
por
su
cliente
0C O N O C I M I E N T O S :
profundizan
 en
 el
conocimiento
 del
 producto
para
comprender
la
historia
y
dirección
 de
 la
 industria,
 y
cómo
se
relaciona
con
el
resto
del
mundo.
Cualidades
del
buen
vendedor
0 SENSIBILIDAD:
 están
conscientes
 y
 reaccionan
 a
las
 necesidades
 de
 sus
clientes.
0 ENTUSIASMO:
 el
 cliente
siente
 que
 el
 vendedor
 está
convencido
de
los
beneHicios
del
producto
Cualidades
del
buen
vendedor
0 MADUREZ:
es
capaz
de
manejar
desilusiones
y
contrariedades.
Acerca
del
perHil
del
vendedor
0 Competencias
especíHicas
0 Conocimiento
del
producto
o
el
mercado
0 Conocimiento
técnicas
ventas
o
negociación
0 Conocimiento
herramientas
informáticas
0 Conocimiento
idiomas
La habilidad es lo que permite
hacer ciertas cosas.
La motivación determina lo que
se hace.
La actitud, cuán bien se hace.
Lou Holtz
0 El
vendedor
constituye
el
lazo
humano
que
une
a
la
empresa
con
el
cliente
y
es
quien
crea
la
relación
de
conHianza
y
servicio
y
añade
un
valor
distintivo
al
producto.
0
Sus
observaciones
les
llevaron

a
plantear
que
un
buen
vendedor
debe
tener,
al
menos,
dos
cualidades
básicas:
empatía
y
ego
impulsor
0 Empatía:
habilidad
de
sentir
como
la
otra
persona,

“ponerse
en
los
zapatos
de
los
demás”.
0 Ego
impulsor:
necesidad
y
deseo
de
cerrar
una
venta,
no
solo
por
el
dinero
sino
por
la
satisfacción
del
éxito
logrado.
0 Es,
en
síntesis,

una
necesidad
de
logro.
Balance
entre
ego(D)
y
empatía(E)
Asegurar
un
equipo
de
vendedores
capacitados
y
organizados

0 Importancia
de
la
deHinición
de
perHiles
0 El
reclutamiento
y
selección
basado
en
competencias
0 La
capacitación
permanente
Capacitació
n
de
la
fuerza
de
ventas
Función
de
l
responsabil a
gerencia
d
idad
del
ven e
ventas,
dedor
profe
sional
Capacitación
1. Para
qué
se
hace
2. Cómo
se
determina
la
necesidad
de
capacitación
3. A
quién
se
capacita
4. Qué
temas
se
cubren
5. Cómo
se
hace
Objetivo
de
la
capacitación
0 Asegurar
profesionales
que
logren
los
objetivos
de
ventas
de
la
empresa
Diagnóstico
de
las
necesidades
de
capacitación
0 ¿A
quién
capacitar?
0 ¿Por
qué?
0 ¿Cómo
averiguarlo?
0 ¿En
qué
temas
se
capacita
a
los
vendedores?
Diagnóstico
de
las
necesidades
de
capacitación
1. Es
una
tarea
propia
de
la
gerencia
2. Responde
a
la
labor
de
supervisión
3. Se
identiHica
mediante
la
observación
en
el
campo
y
los
resultados
de
ventas
4. Debe
ser
previo
a
cualquier
esfuerzo
de
capacitación
DeHinición
de
DeHinición
de eell
las
las n 

dd Selección
Selección
laa n o
competencias
competencias PP urrso
l s de
métodos
de
métodos
(PerHil
del
ccu de
de
(PerHil
del aprendizaje
cargo) aprendizaje
cargo) ee
DeHinición instrucción
instrucción
DeHinición
IdentiHicación
IdentiHicación de
objetivos
de
objetivos
de
las
de
las de
de Elección
Elección
necesidades
necesidades aprendizaje
aprendizaje del
del
de
de contenido
contenido
capacitación
capacitación
¿Qué
es
una
competencia?
Conjunto
 estructurado
de
conocimientos,
 valores,
habilidades
 y
 principios
 que
intervienen
 en
 el
 desempeño
reHlexivo,
 responsable
 y
 efectivo
 de
tareas,
 transferibles
 a
 diversos
contextos
especíHicos.
DeHinición
d
e
las
competenci
as
a
desarrollar
Competenc
ias
genéric
a s
y
especí=i
cas
Competencias
genéricas
0Manejo
de
sí
mismo
0trabajo
en
equipo
0liderazgo
0iniciativa

Elaborado por Luz Marina Pardo


Competencias
genéricas
Destrezas
 necesarias
 a
cualquier
tipo
de
actividad
que
involucre
la
convivencia
con
otras
personas,
la
necesidad
 de
 aportar
 ideas
 y
ponerlas
en
práctica,
el
manejo
en
entornos
 dinámicos
 y
 cambiantes,
entre
otros.
Competencias
genéricas
0Creatividad
0comunicación
oral
y
escrita
0administración
del
tiempo
0adaptación
al
cambio
0pensamiento
crítico

Elaborado por Luz


Marina Pardo
Competencias
especíHicas
Son
aquellas
relacionadas
directamente
con
un
comportamiento
propio
de
la
tarea
que
debe
realizar
la
persona
en
su
trabajo.
Competencias
especíHicas
vendedor
de
herramientas

0O p e r a r
herramientas
 y
equipos
 de
comprobación.
Competencias
especíHicas
vendedor
de
herramientas

0 Manejar
 tablas
 técnicas
 y
 catálogos
 de


las
diferentes
herramientas.
0 Preparar
hojas
de
costos,
cotizaciones
0 Conocimiento
 intermedio
 del
 idioma
inglés
0 Manejo
 intermedio
 de
 Microsoft
 OfHice
Word,
 Excel,
 Power
 Point,
 Outlook
 y
Access
La
identiHi
cación
de

necesidad las
Luz Marina Pardo es
de
Capacitación Continuada
capacitaci
ón
Desempeño
deseado

Necesidades
de
Desempeño capacitación
actual
¿Para
qué?
0Comparar
el
desempeño
real

con
el
desempeño
deseado
0Diferenciar
 las
 competencias
 que
posee
 y
 maniHiesta
 de
 aquellas
 que
aún
 no
 ha
 logrado
 incorporar
 
 a
 su
labor.
Herramientas
para
la
determinación
de
las
necesidades
de
capacitación

1. Evaluación
de
desempeño
2. Observación
directa
en
el
puesto
de
trabajo
3. Encuestas
especíHicas
4. Entrevistas
con
el
personal
5. Pruebas
(exámenes)
Desarrollar
un
programa
de
capacitación
para
 los
 vendedores
 implica
 considerar
los
siguientes
aspectos
¿En
qué
temas
se
capacita
a
la
fuerza
de
ventas?
¿Cómo
se
capacita?
Página 11
Quién
capacita?
0 Gerente
de
ventas
0 Vendedores
experimentados
0 Personal
técnico
(productos)
0 Capacitadores
externos
Ventajas
y
desventajas
0 Capacitación
por 0 Control
de
gasto…ahorro
personal
de
la 0 Se
conocen
las
fortalezas
y
empresa debilidades
de
la
fuerza
de
ventas
0 Hay
identiHicación
con
la
ntaja empresa
Ve
0 Quita
tiempo
al
personal
que
dicta
la
capacitación
0 Los
especialistas
de
producto
no
necesariamente
conocen
la
a ja
v en t mejor
forma
de
vender
el
Des producto
Ventajas
y
desventajas
0 Capacitación
externa 0 Especializados
en
técnicas
de
capacitacion
0 Puede
ser
genérica
y
no
identiHicarse
con
las
ta ja necesidades
de
la
empresa
Ven
0 Costosa

ja
v e nta
Des
¿Vale
la
pen
a
invertir
en
capacitación

en
ventas?
Luz Marina Pardo Empresas
q
Capacitación Continuada ue
invierten

en
capacita
sus
vendedo ción
para
res
Importancia
de
la
capacitación!!!!
1. Mejora
el
desempeño
2. Profesionaliza
a
la
fuerza
de
ventas
3. Motiva
al
personal
4. Mejora
la
imagen
de
la
empresa
5. 
Aumenta
las
ventas
Acerca
de
la
supervisión
Sobre
los
estilos
de
liderazgo

0 En
qué

consiste?
0 En
qué
situaciones
es
favorable?
0 Con
qué
tipo
de
vendedor
es
conveniente?
0 Por
qué
puede
ser
desfavorable?
Tareas
relacionadas
a
la
supervisión
0 Trabajo
en
campo
0 VeriHicación
del
cumplimiento
de
las
labores
0 Coaching
0 Entrenamiento
0 Retroalimentación
El
vendedor,
el
gerente
y
el
liderazgo
Mas orientado a las relaciones

Menos Más orientado a


orientado a la la tarea
tarea

Menos orientado a las relaciones


Enfrentando
la
Renuencia
a
la
Visita
de
Venta
1. OPTIMISMO : Salga a la
calle ó realice una llamada
telefónica con actitud positiva

2. PRACTICA : Ensaye con


anterioridad los diferentes
enfoques . La práctica
aumenta la autoconfianza y
disminuye la ansiedad
3.
ACEPTACION
DE
LA
ANSIEDAD
La
mayoría
de
los
vendedores,
incluso
los
experimentados,
sienten
ansiedad
ante
el
primer
contacto
con
un
cliente

4.
ACEPTAR
EL
RECHAZO
Recuerde
que
no
le
rechazan
a
usted
como
persona,
sino
al
negocio.
No
se
detenga
a
lamentarse
sobre
ello;
ocúpese
en
continuar
procurando
nuevos
contactos

Conclusiones
0 El
 principal
 desa=ío
 de
 la
 Dirección
 de
Ventas
 consiste
 en
 ayudar
 a
 la
organización
 a
 mejorar
 su
 efectividad
 y
e=iciencia
en
este
ámbito.
0 Lograr
 estos
 objetivos
 requiere
 enfrentar
 los
diversos
 problemas
 que
 surgen
 desde
 el
contexto
global
donde
se
inserta
la
función
de
ventas,
preocuparse
que
el
personal
de
ventas
sea
 seleccionado,
 organizado,
 supervisado
 y
evaluado
 en
 forma
 adecuada
 y,
 además,
establecer
 una
 coordinación
 permanente
 con
otros
departamentos
de
la
empresa.

Luz Marina Pardo


Capacitación Continuada

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