Beruflich Dokumente
Kultur Dokumente
e
la
Fuerza
de
V
Luz Marina Pardo
entas
Algunas
con
Capacitación Continuada sideracione
s
de
interés
El
papel
de
l
ger ente
d
ventas
en
e e
l
d esar r o llo
d e
la
fu er z
a
d e
ventas
Luz Marina Pardo
Problemas
Capacitación Continuada de
la
fuerza
de
ventas
¿Sabe
quiénes
son
realmente
los
mejores
vendedores?
“Estilos
de
vendedores
encontrados”
Solamente
9%
de
las
citas
de
ventas
resultan
en
ventas
1
de
cada
250
vendedores
excede
sus
metas
El
gerente
de
ventas
debe…
Asegurar
un
equipo
de
vendedores
capacitados
y
organizados
0 Las
competencias
laborales
0 Importancia
de
la
deHinición
de
perHiles
0 El
reclutamiento
y
selección
basado
en
competencias
0 La
capacitación
permanente
INCORPO
PERSON RACION
AL A LA F DE
UERZA D
VENTAS E
Luz Marina Pardo
Capacitación Continuada Reclutami
ento
y
sele
cción
0 DeHinir
el
perHil
del
vendedor
0 Competencias
requeridas
0 Otros
atributos
0¿qué
hace
a
un
buen
vendedor?
0
¿el
vendedor
nace
o
se
hace?
Acerca
del
perHil
del
vendedor
0 Cualidades
de
un
buen
vendedor
0 Imagen
0 Actitud
0 Madurez
emocional
0 Conocimientos
0 Empatía
0 Entusiasmo
Cualidades
del
buen
vendedor
0 Importancia
de
la
deHinición
de
perHiles
0 El
reclutamiento
y
selección
basado
en
competencias
0 La
capacitación
permanente
Capacitació
n
de
la
fuerza
de
ventas
Función
de
l
responsabil a
gerencia
d
idad
del
ven e
ventas,
dedor
profe
sional
Capacitación
1. Para
qué
se
hace
2. Cómo
se
determina
la
necesidad
de
capacitación
3. A
quién
se
capacita
4. Qué
temas
se
cubren
5. Cómo
se
hace
Objetivo
de
la
capacitación
0 Asegurar
profesionales
que
logren
los
objetivos
de
ventas
de
la
empresa
Diagnóstico
de
las
necesidades
de
capacitación
0 ¿A
quién
capacitar?
0 ¿Por
qué?
0 ¿Cómo
averiguarlo?
0 ¿En
qué
temas
se
capacita
a
los
vendedores?
Diagnóstico
de
las
necesidades
de
capacitación
1. Es
una
tarea
propia
de
la
gerencia
2. Responde
a
la
labor
de
supervisión
3. Se
identiHica
mediante
la
observación
en
el
campo
y
los
resultados
de
ventas
4. Debe
ser
previo
a
cualquier
esfuerzo
de
capacitación
DeHinición
de
DeHinición
de eell
las
las n
dd Selección
Selección
laa n o
competencias
competencias PP urrso
l s de
métodos
de
métodos
(PerHil
del
ccu de
de
(PerHil
del aprendizaje
cargo) aprendizaje
cargo) ee
DeHinición instrucción
instrucción
DeHinición
IdentiHicación
IdentiHicación de
objetivos
de
objetivos
de
las
de
las de
de Elección
Elección
necesidades
necesidades aprendizaje
aprendizaje del
del
de
de contenido
contenido
capacitación
capacitación
¿Qué
es
una
competencia?
Conjunto
estructurado
de
conocimientos,
valores,
habilidades
y
principios
que
intervienen
en
el
desempeño
reHlexivo,
responsable
y
efectivo
de
tareas,
transferibles
a
diversos
contextos
especíHicos.
DeHinición
d
e
las
competenci
as
a
desarrollar
Competenc
ias
genéric
a s
y
especí=i
cas
Competencias
genéricas
0Manejo
de
sí
mismo
0trabajo
en
equipo
0liderazgo
0iniciativa
0O p e r a r
herramientas
y
equipos
de
comprobación.
Competencias
especíHicas
vendedor
de
herramientas
Necesidades
de
Desempeño capacitación
actual
¿Para
qué?
0Comparar
el
desempeño
real
con
el
desempeño
deseado
0Diferenciar
las
competencias
que
posee
y
maniHiesta
de
aquellas
que
aún
no
ha
logrado
incorporar
a
su
labor.
Herramientas
para
la
determinación
de
las
necesidades
de
capacitación
1. Evaluación
de
desempeño
2. Observación
directa
en
el
puesto
de
trabajo
3. Encuestas
especíHicas
4. Entrevistas
con
el
personal
5. Pruebas
(exámenes)
Desarrollar
un
programa
de
capacitación
para
los
vendedores
implica
considerar
los
siguientes
aspectos
¿En
qué
temas
se
capacita
a
la
fuerza
de
ventas?
¿Cómo
se
capacita?
Página 11
Quién
capacita?
0 Gerente
de
ventas
0 Vendedores
experimentados
0 Personal
técnico
(productos)
0 Capacitadores
externos
Ventajas
y
desventajas
0 Capacitación
por 0 Control
de
gasto…ahorro
personal
de
la 0 Se
conocen
las
fortalezas
y
empresa debilidades
de
la
fuerza
de
ventas
0 Hay
identiHicación
con
la
ntaja empresa
Ve
0 Quita
tiempo
al
personal
que
dicta
la
capacitación
0 Los
especialistas
de
producto
no
necesariamente
conocen
la
a ja
v en t mejor
forma
de
vender
el
Des producto
Ventajas
y
desventajas
0 Capacitación
externa 0 Especializados
en
técnicas
de
capacitacion
0 Puede
ser
genérica
y
no
identiHicarse
con
las
ta ja necesidades
de
la
empresa
Ven
0 Costosa
ja
v e nta
Des
¿Vale
la
pen
a
invertir
en
capacitación
en
ventas?
Luz Marina Pardo Empresas
q
Capacitación Continuada ue
invierten
en
capacita
sus
vendedo ción
para
res
Importancia
de
la
capacitación!!!!
1. Mejora
el
desempeño
2. Profesionaliza
a
la
fuerza
de
ventas
3. Motiva
al
personal
4. Mejora
la
imagen
de
la
empresa
5.
Aumenta
las
ventas
Acerca
de
la
supervisión
Sobre
los
estilos
de
liderazgo
0 En
qué
consiste?
0 En
qué
situaciones
es
favorable?
0 Con
qué
tipo
de
vendedor
es
conveniente?
0 Por
qué
puede
ser
desfavorable?
Tareas
relacionadas
a
la
supervisión
0 Trabajo
en
campo
0 VeriHicación
del
cumplimiento
de
las
labores
0 Coaching
0 Entrenamiento
0 Retroalimentación
El
vendedor,
el
gerente
y
el
liderazgo
Mas orientado a las relaciones