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28/04/2019 O que é RAPPORT e como Aplicar RAPPORT em Vendas!

TED | Amy Cuddy | O Poder da Linguagem do Corpo

O que é RAPPORT e como Aplicar RAPPORT em Vendas!


22/08/17 | RAPPORT EM VENDAS VÍDEOS

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Nosso último artigo “50 Frases Motivacionais em Vendas para Treinamentos de Vendas”, falamos de alguns fatores que podem MOTIVAR um
profissional de vendas. Tantas pessoas me enviaram email que, enfim, resolvi estudar o comportamento humano e como podemos utilizar essas
ferramentas em vendas! Estudando o assunto, caímos diversas vezes em PNL e técnicas de RAPPORT. Portanto, no artigo de hoje, temos como
objetivo entender o que é RAPPORT e como aplicar RAPPORT em VENDAS!

O Que é RAPPORT?
O RAPPORT, palavra originalmente francesa, significa “trazer de volta” ou “criar uma relação” e está diretamente ligado à empatia, confiança e
harmonia dentro de um processo de comunicação.

O RAPPORT ocorre quando você sente uma conexão ou empatia com o seu cliente, porque a conversa flui de forma agradável e tranquila. Aplicar as
técnicas de RAPPORT corretamente vai fazer com que seu cliente, dentro do processo de comunicação, confie mais em você, no seu produto e na
sua empresa.

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Difinição de RAPPORT segundo Anthony Robbins

Conforme definido por Anthony Robbins, “RAPPORT é a capacidade de entrar no mundo de alguém, fazê-lo sentir que você o entende e que vocês
têm um forte laço em comum. É a capacidade de ir totalmente do seu mapa do mundo para o mapa do mundo dele. É a essência da comunicação
bem-sucedida”.

Rapport e a PNL
P.N.L. (Programação Neuro linguística) é uma ciência que objetiva estudar a mente humana. Simplificando, a PNL tem como objetivo principal usar
as palavras (linguística), para atingir ou influenciar sua mente (neuro) e, dessa forma, conduzir você a uma ação (programação).

Entender a relação entre Rapport e PNL é fundamental para compreendermos o comportamento humano (seu cliente) e, assim, descobrir as
melhores formas de conduzir nossas negociações e fechar mais vendas!

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O RAPPORT é o alicerce da PNL e, dentro do processo de comunicação entre você e seu cliente, é o ponto mais importante de toda sua estratégia de
vendas. Quando você utiliza o RAPPORT na sua comunicação, seu cliente interpreta que você entende e acredita nos seus interesses e
necessidades.

RAPPORT em Vendas
Assim, RAPPORT em vendas pode ser definido como a conexão entre você e seu cliente, de forma estratégica e focada na solução, ou seja, em
VENDER! É o momento mágico em que ele compreende que você quer ajudá-lo a resolver seus problemas e não está preocupado apenas em “tirar o
pedido”.

Cria-se um clima positivo, de confiança e respeito mútuo. Se você tornar-se um perito em RAPPORT com o objetivo de interpretar corretamente seu
cliente, fazendo perguntas corretas e auxiliando nas respostas, suas negociações serão mais tranquilas.

Isso quer dizer que suas negociações serão realizadas baseado na política do GANHA-GANHA.

Elementos Fundamentais do RAPPORT


Agora que entendemos o que é RAPPORT e estamos desenvolvendo as técnicas para serem aplicadas em vendas, vamos estudar os elementos
fundamentais do processo:

1. Contato Visual
2. Expressão Facial
3. Postura Corporal
4. Equilíbrio Emocional
5. Tom de Voz – (Timbre)
6. Andamento – (Timing)
7. Volume – (Intensidade da voz)
8. Comunicação Verbal – (Palavras)

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9. Comunicação Não-Verbal – (Gestos)

Cada item desta lista é um aspecto da PNL que podemos estudar detalhadamente. Vamos entender melhor esses elementos estudando a técnica do
ESPELHAMENTO e depois compreendendo melhor como nossa postura, durante a negociação, é importante para o nosso sucesso.

Técnica de Rapport em Vendas


Uma das melhores técnicas de RAPPORT em vendas é o ESPELHAMENTO. Se para influenciarmos positivamente nosso cliente precisamos criar
uma conexão que supera a comunicação verbal, qual a melhor forma? A resposta é simples: nos tornando semelhante a ele!

Técnica do ESPELHAMENTO
A técnica do ESPELHAMENTO consiste em copiar os principais elementos da linguagem corporal do seu cliente. Para exemplificar, temos que
analisar a postura, os gestos, as expressões faciais ou sua respiração.

Aplicar a técnica do ESPELHAMENTO é uma das melhores aplicar RAPPORT!

Mas Como Usar o ESPELHAMENTO para Vender?


Se o seu cliente fala mais rápido, fale também! Se seu cliente, durante a conversa, gesticula os braços, mova os seus também! Se a postura dele é
mais relaxada, a sua também precisa ser!

Quando estamos nos conectando com o cliente através da técnica do ESPELHAMENTO, iniciamos um processo interno de compreensão da forma
como ELE pensa e, consequentemente, descobrimos os melhores momentos para colocar uma ideia, influenciar, opinar ou mesmo partir para o
fechamento da venda!

Mas ATENÇÃO!
A técnica do ESPELHAMENTO deve ser utilizada com muito cuidado e sutileza. Seu cliente não pode perceber, em hipótese alguma, que você está
“copiando” seus movimentos ou a forma como ele fala.

Técnica EXTRA para aplicar RAPPORT em Vendas


OK! Estudamos os conceitos e aplicamos ao mundo das vendas, certo? Agora, para exemplificar de forma ainda mais enfática, vamos analisar os 9
pontos destacados acima, quando descrevemos os elementos básicos do RAPPORT.

Se lermos e prestarmos atenção aos 9 itens, vamos perceber claramente que TODOS eles  estão relacionamos ao seu comportamento. A forma
como fala, o tom da sua voz, a forma como você anda e até como cumprimenta seu cliente está relacionado ao RAPPORT.

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Dentre todos os itens, eu como vendedor, acredito que a COMUNICAÇÃO DO SEU CORPO seja o item que mais causa impacto e está relacionado
diretamente ao sucesso das suas negociações.

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Para demostrar, convido você para assistir a palestra que a Amy Cuddy ministrou no TED, intitulado “O Poder da Linguagem do Corpo”:

TED | Amy Cuddy | O Poder da Linguagem do Corpo

Resumindo o RAPPORT em Vendas!


Se você compreender como seu cliente pensa e quais são as atitudes que ele vai tomar durante a apresentação do seu produto ou negociação, você
utilizará as ferramentas certas para garantir uma boa negociação (política do GANHA-GANHA) a conclusão do negócio.

Desenvolvendo técnicas de RAPPORT para fechar mais vendas!

Além disso, criar empatia, confiança e credibilidade durante todo contato pessoal com seu cliente vai ajudar você a desenvolver o
RELACIONAMENTO com ele! Como você e eu sabemos, relacionamento gera mais vendas (pós-venda), transformando seus clientes em FÃS!

Um forte abraço, boas vendas e SUCESSO!

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Leandro Munhoz Moreira


Leandro Munhoz Moreira é formado em Administração de Empresas e possui MBA em Gestão Estratégica de Vendas FGV e pela TAMPA University (Fl/EUA).
É apaixonado por pessoas e pelo poder de transformação que existem nelas. Gosta do estilo de vendas por relacionamento e não foge de uma boa
negociação, sempre com estilo agressivo e persuasivo.
Atualmente, é Diretor da EagleX Marketing Digital e atua neste segmento de Marketing Digital, de Ecommerce e Inbound Marketing, ajudando seus clientes a
venderem mais através das internet!

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