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Nosso último artigo “50 Frases Motivacionais em Vendas para Treinamentos de Vendas”, falamos de alguns fatores que podem MOTIVAR um
profissional de vendas. Tantas pessoas me enviaram email que, enfim, resolvi estudar o comportamento humano e como podemos utilizar essas
ferramentas em vendas! Estudando o assunto, caímos diversas vezes em PNL e técnicas de RAPPORT. Portanto, no artigo de hoje, temos como
objetivo entender o que é RAPPORT e como aplicar RAPPORT em VENDAS!
O Que é RAPPORT?
O RAPPORT, palavra originalmente francesa, significa “trazer de volta” ou “criar uma relação” e está diretamente ligado à empatia, confiança e
harmonia dentro de um processo de comunicação.
O RAPPORT ocorre quando você sente uma conexão ou empatia com o seu cliente, porque a conversa flui de forma agradável e tranquila. Aplicar as
técnicas de RAPPORT corretamente vai fazer com que seu cliente, dentro do processo de comunicação, confie mais em você, no seu produto e na
sua empresa.
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28/04/2019 O que é RAPPORT e como Aplicar RAPPORT em Vendas!
Conforme definido por Anthony Robbins, “RAPPORT é a capacidade de entrar no mundo de alguém, fazê-lo sentir que você o entende e que vocês
têm um forte laço em comum. É a capacidade de ir totalmente do seu mapa do mundo para o mapa do mundo dele. É a essência da comunicação
bem-sucedida”.
Rapport e a PNL
P.N.L. (Programação Neuro linguística) é uma ciência que objetiva estudar a mente humana. Simplificando, a PNL tem como objetivo principal usar
as palavras (linguística), para atingir ou influenciar sua mente (neuro) e, dessa forma, conduzir você a uma ação (programação).
Entender a relação entre Rapport e PNL é fundamental para compreendermos o comportamento humano (seu cliente) e, assim, descobrir as
melhores formas de conduzir nossas negociações e fechar mais vendas!
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O RAPPORT é o alicerce da PNL e, dentro do processo de comunicação entre você e seu cliente, é o ponto mais importante de toda sua estratégia de
vendas. Quando você utiliza o RAPPORT na sua comunicação, seu cliente interpreta que você entende e acredita nos seus interesses e
necessidades.
RAPPORT em Vendas
Assim, RAPPORT em vendas pode ser definido como a conexão entre você e seu cliente, de forma estratégica e focada na solução, ou seja, em
VENDER! É o momento mágico em que ele compreende que você quer ajudá-lo a resolver seus problemas e não está preocupado apenas em “tirar o
pedido”.
Cria-se um clima positivo, de confiança e respeito mútuo. Se você tornar-se um perito em RAPPORT com o objetivo de interpretar corretamente seu
cliente, fazendo perguntas corretas e auxiliando nas respostas, suas negociações serão mais tranquilas.
Isso quer dizer que suas negociações serão realizadas baseado na política do GANHA-GANHA.
1. Contato Visual
2. Expressão Facial
3. Postura Corporal
4. Equilíbrio Emocional
5. Tom de Voz – (Timbre)
6. Andamento – (Timing)
7. Volume – (Intensidade da voz)
8. Comunicação Verbal – (Palavras)
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Cada item desta lista é um aspecto da PNL que podemos estudar detalhadamente. Vamos entender melhor esses elementos estudando a técnica do
ESPELHAMENTO e depois compreendendo melhor como nossa postura, durante a negociação, é importante para o nosso sucesso.
Técnica do ESPELHAMENTO
A técnica do ESPELHAMENTO consiste em copiar os principais elementos da linguagem corporal do seu cliente. Para exemplificar, temos que
analisar a postura, os gestos, as expressões faciais ou sua respiração.
Quando estamos nos conectando com o cliente através da técnica do ESPELHAMENTO, iniciamos um processo interno de compreensão da forma
como ELE pensa e, consequentemente, descobrimos os melhores momentos para colocar uma ideia, influenciar, opinar ou mesmo partir para o
fechamento da venda!
Mas ATENÇÃO!
A técnica do ESPELHAMENTO deve ser utilizada com muito cuidado e sutileza. Seu cliente não pode perceber, em hipótese alguma, que você está
“copiando” seus movimentos ou a forma como ele fala.
Se lermos e prestarmos atenção aos 9 itens, vamos perceber claramente que TODOS eles estão relacionamos ao seu comportamento. A forma
como fala, o tom da sua voz, a forma como você anda e até como cumprimenta seu cliente está relacionado ao RAPPORT.
LUZ Planilhas
Saber mais
Dentre todos os itens, eu como vendedor, acredito que a COMUNICAÇÃO DO SEU CORPO seja o item que mais causa impacto e está relacionado
diretamente ao sucesso das suas negociações.
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28/04/2019 O que é RAPPORT e como Aplicar RAPPORT em Vendas!
Para demostrar, convido você para assistir a palestra que a Amy Cuddy ministrou no TED, intitulado “O Poder da Linguagem do Corpo”:
Além disso, criar empatia, confiança e credibilidade durante todo contato pessoal com seu cliente vai ajudar você a desenvolver o
RELACIONAMENTO com ele! Como você e eu sabemos, relacionamento gera mais vendas (pós-venda), transformando seus clientes em FÃS!
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0 Comentários SuperVendedores
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Como Negociar com Clientes de Perfis Diferentes? Como Qualificar Oportunidades ou Leads e Vender Mais?
1 comentário • 2 anos atrás 1 comentário • 2 anos atrás
Divaldo Cordeiro — Mais uma vez nos deparamos com ouvir mais e Cmte Marco Glauco Glauco — Concordo plenamente com o texto
falat menos, assim identificamos com quem estamos negociando. Grande Mestre Leandro, muito mais que qualificar neste processoé o
Ótimo artigo. Parabéns. Secretário de Negócios de Nossa NAÇÃO (Vendedor), que é
10 Dicas Como Vender Mais e Melhor | Blog SuperVendedores Paulo Silveira: 5 Tipos de Objeções em Vendas e como Vencê-
1 comentário • 2 anos atrás las
Gvoz — dicas bem valiosas, Leandro Munhoz Moreira 1 comentário • 2 anos atrás
Carlos Moreira — O Supervendedores poderia chamar-se Universidade
Supervendedores, porque o conteúdo que apresenta é um verdadeiro
curso superior de vendas. Parabéns aos supervendedores e a todos os
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