EL PERFIL DE UN BUEN NEGOCIADOR

Ser un buen negociador es una gran virtud y favorece positivamente las relaciones
interpersonales. Esto no solo incluye las relaciones laborales, sino también las relaciones
con nuestros amigos, nuestra familia y nuestra pareja, porque muchas veces tenemos que
llegar a acuerdos informales, aunque, en el fondo, sean importantes para nuestros intereses.
Y no se olviden específicamente de nuestros hijos, con los que hay que llegar a acuerdos
para que cumplan sus objetivos. Ser un buen negociador
requiere de dominar una serie de habilidades que le permitan obtener un buen acuerdo.
Pero, ¿cuáles son las habilidades más importantes?, ¿qué competencias negociadoras
necesitas conocer? Preste atención a los siguientes consejos para convertirte en un buen
negociador.
Para empezar, la empatía es esencial para poder negociar con otros. Es imposible entender
las necesidades y la manera de pensar de la otra parte si no somos capaces de ponernos en
su piel, sin entender sus sentimientos. Posiblemente, ésta sea una de las necesidades más
importantes a la hora de negociar y una gran cualidad que debemos desarrollar.
Por otra parte, conviene no olvidarse que en una negociación cada uno va a intentar
exponer sus puntos de vista y sus necesidades para lograr lo que quiere. Piénselo, usted
también lo hace, así que un buen consejo es no tomarse las cosas a pecho. Simplemente
escuche y negocie. (Rodriguez, 2017)

¿Qué rasgos definen a un buen negociador?

En un mercado tan competitivo como el actual, lo que diferencia a unos negociadores de
otros es el correcto manejo y puesta en práctica de su poder de impacto e influencia.
Hoy día la negociación se ha convertido en un proceso de comunicación estratégica en el
cual el negociador debe conseguir salirse con la suya dejando a la otra parte también
satisfecha. Éste proceso de comunicación se desarrolla a través de un juego de percepciones
donde el negociador debe saber comunicarse con la otra parte para que ésta perciba lo que
él quiere que perciba, para que haga lo que quiere que haga, saliéndose así con la suya y
que la otra parte quede satisfecha.
También debe interpretar toda la comunicación que recibe de la otra parte para detectar cuál
es su estrategia, saber qué es lo que quiere la otra parte y poder manejar esa información
para conseguir mis objetivos.
Un buen negociador, según los expertos, debe manejar estas siete habilidades básicas:
1º. Tener un conocimiento profundo de sí mismo, respecto a sus virtudes y defectos. Toda
virtud y defecto se muestra a través de un determinado comportamiento observable. Por lo
tanto, debe saber qué estímulos le provocan esos comportamientos observables.
2º Una vez que conoce los estímulos que le provocan esos comportamientos, debe saber
poner barreras a aquellos que considere que provocan las debilidades y buscar aquellos que
le generen comportamientos observables positivos, es decir, virtudes. Esto es lo que se
llama autocontrol emocional, que ayuda a controlar las emociones para favorecer la
correcta comunicación con el entorno.
3º. Debe tener capacidad de motivación, esto se consigue buscando los estímulos positivos
que nos motivan. La motivación está en uno mismo, pero hay que buscarla. El autocontrol
emocional también sirve para poner barreras a los estímulos procedentes del entorno que
nos desmotivan.
4º. Una vez que el negociador domina sus comportamientos observables puede
comunicarse con la otra parte consiguiendo que ésta perciba lo que el pretende.
5º. La siguiente habilidad es empatizar correctamente con al otra parte, esto se consigue:
Escuchando, mostrando a través de comportamientos observables que realmente se ésta
escuchando.
Preguntando, para conseguir la información necesaria y entender a la otra parte, no sólo
desde un punto de vista objetivo y racional, sino también desde un lado emocional, es decir,
cómo se siente, cómo está de satisfecha.
Estos dos pasos (escuchar y preguntar) son fundamentales para empatizar. Una vez
conseguido esto, tenemos que intentar que la otra parte empatice con nosotros.
6º Conseguida la empatía por ambas partes debemos buscar soluciones que satisfagan
(racional y/o emocionalmente) los intereses de ambas partes a través de la asertividad. El
negociador, por lo tanto, debe ser asertivo.
7º Por último, todo buen negociador tiene que mostrar esas habilidades en su entorno, en
sus relaciones sociales, en sus negociaciones. Un buen negociador tiene que tener la
habilidad de generar determinados comportamientos observables que le identifiquen con el
estereotipo de buen negociador, esto debe ser percibido por su entorno en las relaciones
sociales. (Emprendedores, 2017)
En su guía práctica Aprende a hablar en público el IGAPE define, de forma más
esquemática, estas otras 15 habilidades básicas para negociar con éxito.
1. Entusiasmo.
2. Capacidad de observación.
3. Capacidad de psicología.
4. Persuasión.
5. Carácter sociable.
6. Honestidad.
7. Profesionalidad.
8. Perfeccionismo.
9. Agilidad.
10. Firmeza.
11. Autoconfianza.
12. Paciencia.
13. Resolución.
14. Aceptación del riesgo.
15. Creatividad.
HABILIDADES DE UN NEGOCIADOR

Negociar es una de las mejores formas de resolver problemas o conflictos. Una buena
negociación empresarial va más allá de obtener un descuento o un precio más barato. Para
ser un buen negociador debes tener conocimiento y experiencia con el tiempo, no hay otra
manera de conseguirlo.
Aprender de otros expertos es importante, por más pequeña que sea la enseñanza tiene un
valor significativo. De esta manera reunirás habilidades que aumentarán tu autoestima y la
confianza.
Según un estudio publicado en el blog folconcoaching, estas habilidades son:
Escucha activa: Pasa el 80% del tiempo de la negociación escuchando al otro y utiliza de
manera adecuada las preguntas. Esto te permite tener mucha información de la otra parte y
dar a conocer poco de sí mismos.
Flexibilidad: El que es rígido en sus planteamientos no sabe negociar. Es necesario ceder
en algún momento. Es la cualidad de saberse adaptar antes las situaciones que se presentan
en la negociación o ante las necesidades de la otra parte
Empatía: La capacidad de ponerse en el lugar de los demás. Hay que saber escuchar y
comprender. No hay que confundir el problema con las personas, con éstas, hay que ser
comprensivos.
Autocontrol: Ante los ataques de la otra parte no se debe perder el control. Un negociador
que pierde los nervios, tiene las de perder, pues perderá perspectiva.
Estratega: Entienden la negociación como un proceso de tácticas y trucos. Planifica todo el
proceso de negociación desde la parte más importante, la preparación, hasta el seguimiento
del acuerdo. (anonimo, s.f.)
Los negociadores deberían ser personas con una ascendencia democrática, personas que nos
dieran garantías de que están comprometidas con la voluntad del pueblo colombiano, por
encima de sus propias vanidades e ideologías. Las fuerzas vivas de la nación deberían estar
representadas. La provincia colombiana tan afectada en este proceso debería tener una
mayoritaria vocería. Bogotá ha sufrido, pero no tanto; e incluso se ha beneficiado del
desplazamiento de los mejores talentos de la provincia hacia la capital. (Laserna, 2012)

CARACTERISTICAS DE UN BUEN NEGOCIADOR

Las siguientes son algunas de las principales características que se suelen encontrar en los
negociadores exitosos, y que nosotros deberíamos adquirir o desarrollar si es que también
queremos llegar a ser buenos negociadores y lograr siempre el mejor acuerdo posible.
(Arturo, 2012)

Se prepara bien antes de una negociación

Un buen negociador sabe que gran parte de una negociación se gana antes de sentarse en la
mesa y, por tanto, siempre se prepara bien antes de negociar. No sólo realiza un análisis de
él mismo (sus metas en la negociación, con qué está dispuesto a conformarse, los
argumentos y las tácticas de negociación que utilizará, etc.). Sino que también recopila y
analiza información de la otra parte (qué es lo que pretende, cuáles son sus motivaciones,
sus alternativas, su forma de negociar, sus fortalezas y debilidades, etc.).

Confía en sí mismo

Un buen negociador confía en sí mismo, pues además de saberse bueno para negociar, se ha
preparado bien antes de la negociación. Sabe que la confianza le permitirá abordar
negociaciones difíciles, aunque también sabe que demasiada confianza puede hacerle
subestimar a la otra parte, y hacerle ciego al peligro. Y, por tanto, un buen negociador tiene
confianza, pero a la vez es cauteloso (por ejemplo, divulga sólo aquella información que
sabe que no puede ser utilizada en su contra). Asimismo, un buen negociador no sólo tiene
confianza, sino que también la aparenta, pues sabe que si la otra parte nota inseguridad en
él (por ejemplo, miedo a perder algo), podría querer aprovecharse (por ejemplo, aumentar
sus pretensiones o sus demandas).

No muestra necesidad

Un buen negociador no sólo evita aparentar inseguridad, sino que también evita aparentar
necesidad por conseguir algo o por ganar la negociación. Sabe que mostrar necesidad, lo
que cual podría equivaler a tener un BATNA (mejor alternativa a una negociación) débil,
podría ocasionar que la otra parte quiera aprovecharse, y que incluso trate de que dicho
estado de necesidad sea aún mayor. Y para no tener
necesidad, busca constantemente mejorar su BATNA, y permite que la otra parte sepa que
está dispuesto a retirarse de la negociación si le exige demasiadas concesiones.

Controla sus emociones

Un buen negociador tiene en todo momento pleno control de sus emociones. No sólo
controla su miedo y su necesidad, sino también su ego u orgullo (por ejemplo, no toma la
negociación como algo personal y quiere ganarla a como de lugar). Pero
además es paciente, objetivo (por ejemplo, no se deja influenciar por posiciones
partidistas), y no se deja intimidar por poses amenazadoras.
Reconoce el valor de las relaciones

Un buen negociador reconoce el valor de mantener buenas relaciones con la otra parte en el
largo plazo. Sabe que las buenas relaciones le permitirán lograr que su contraparte cumpla
con todas sus promesas, y que sea más flexible en una próxima negociación. Y para ello,
durante y después de la negociación, genera confianza, cumple sus promesas, es sincero y
comunica las cosas que no podrá cumplir, admite errores, y muestra interés por los intereses
de la otra parte.

Es flexible

Finalmente, un buen negociador es flexible y, por ejemplo, cambia su estilo o sus tácticas
de negociación durante el proceso, o realiza concesiones que no tenía provisto realizar en
caso de ser necesario. Sabe que una
negociación no es un proceso lineal, sino que siempre es posible que en camino surja nueva
información, nuevas exigencias, nuevas concesiones, o nuevas circunstancias. Y, por tanto,
siempre está dispuesto a ajustar su rumbo a medida que avanza por el proceso de la
negociación.

CONCLUSION

De acuerdo a lo leído anteriormente llegue a la conclusión que tener una buena relación
con las personas es un paso esencial para cerrar negocios creando un ambiente de confianza
entre las personas que están en el medio de la negociación.

Por que llegar a un acuerdo eficaz es el objetivo principal de toda negociación, y con eso
debe ir acompaño una personalidad entusiasta, persuasivo, respetuoso y creativo, talvez
existan otras cualidades mas que se deban tomar en cuenta, pero estas se tomarían como las
principales.
Referencias
anonimo. (s.f.). folconcoaching. Obtenido de Sodexo Vida profesional:
http://www.vidaprofesional.com.ve/blog/habilidades-que-debe-reunir-un-buen-
negociador.aspx

Arturo. (26 de Enero de 2012). Crece Negocios. Obtenido de

https://www.crecenegocios.com/caracteristicas-de-un-buen-negociador/

Emprendedores, R. (15 de Julio de 2017). Emprendedores. Obtenido de

https://www.emprendedores.es/gestion/a60823/habilidades-buen-negociador/

Laserna, P. V. (3 de Septiembre de 2012). El Espectador. Obtenido de

https://www.elespectador.com/opinion/condiciones-para-los-negociadores-columna-
372215

Rodriguez, W. (20 de Junio de 2017). Yale Executive. Obtenido de

http://www.yaleexecutive.com/perfil-buen-negociador/
 FICHA DE IDENTIFICACIÓN DE PROYECTO
Título
Nombres y Apellidos Código de estudiantes
Autor/es
Quinteros Acho Daniela Dayan 201506702

Fecha 30/03/2019

Carrera Ingeniería Comercial

Asignatura Negociación

Grupo “A”

Docente

Periodo Académico I/2019

Subsede La Paz