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REPORTE TÉCNICO
Mejores prácticas en la promoción de exportación
PRESENTADO A
USAID El Salvador / EGE
PRESENTADO POR
Proyecto Nathan Associates Inc.
EXPRO
Bajo el contrato no.

PCE-I-00-98-00016, Orden de Trabajo 833
www. Nathan i NC. com de abril de de 2004

REPORTE TÉCNICO
Mejores prácticas en la promoción de exportación
PRESENTADO A
USAID El Salvador / EGE
PRESENTADO POR
Proyecto Nathan Associates
Inc. EXPRO
Bajo el contrato no.

PCE-I-00-98-00016, Orden de Trabajo 833
de abril de de 2004
Este informe ha sido posible gracias al apoyo de la Agencia de Estados Unidos para el Desarrollo Internacional, bajo los términos del Contrato No. PCE-I-00-9800016.
Las opiniones expresadas aquí son las del autor y no reflejan necesariamente los puntos de vista de la Agencia de Estados Unidos para el Desarrollo Internacional.
Contenido
1. Introducción 1
Términos de referencia 1
Metodología 2
Organización informe 4
Reto 2. Exportación de El Salvador 7
Factores de competitividad salvadoreños 7
Enfoque recomendada 9
3. Chile 11
Visión general 11
Organización de Promoción de Exportaciones 12
La promoción de exportaciones vehículos de reparto 15
Evaluación de las prácticas de promoción de exportaciones 18
4. Costa Rica 21
Visión general 21
5. Colombia 33
Visión general 33

II
Contenido (continuación)
6. Australia 43
Visión general 43
7. Canadá 53
Visión general 53
8. Prácticas Recomendadas para El Salvador sesenta y cinco
Organización Agencia y la toma de decisiones sesenta y cinco
Sensibilización 72
Edificio de exportación-Preparación 74
Explorando los mercados de destino 74
La identificación de oportunidades de ventas 75
El cierre de acuerdos de exportación 78
El seguimiento de la primera venta 80

III
Contenido (continuación)
ILUSTRACIONES
Figuras
La Figura 1-1. El camino del éxito exportador de las pymes 5
Figura 8-1. Gestión de relaciones con el cliente 66
Mesas
Tabla 1-1. Cuatro categorías de clientes potenciales para la Promoción de Exportaciones 3
Tabla 1-2. Los niveles de capacidad de exportación e iniciativas relacionadas 4
Tabla 2-1. Producto Recomendado y las prioridades del mercado 10

1. Introducción
Se inició en agosto de 2003, este informe proporciona los resultados de la investigación y el análisis encargado como parte del
desarrollo de la Agencia de Promoción de Exportaciones (APE), una agencia de promoción de exportaciones que se creará en El
Salvador. El promotor del proyecto, EXPRO, una iniciativa de desarrollo de la exportación financiado por USAID administrado por
Nathan Associates Inc., realizó un análisis exhaustivo de las fortalezas, debilidades, oportunidades y desafíos de El Salvador para llegar
a un conjunto de sectores objetivo, productos y mercados. El siguiente paso fue considerar qué técnicas de promoción de exportaciones
podría esperarse a trabajar en El Salvador. El presente estudio evalúa los programas de promoción de exportaciones de cinco países:
dos en los países desarrollados y tres en América Latina, identifica las mejores prácticas en la promoción de exportaciones, y
recomienda prácticas adecuadas a El Salvador, especialmente para pequeñas y medianas empresas (PYME). El Salvador Ministerio de
Economía de El ha determinado que las PYME constituyen el 99,8 por ciento de todos los negocios de El Salvador, contribuyen el 86
por ciento del PIB, y emplean el 73 por ciento de la población activa. Mientras que un enfoque en las pymes en un primer momento
parecía requerir que el equipo de estudio seleccionar un sub-conjunto de prácticas de promoción de exportaciones, por lo menos en los
países desarrollados estudiados, el equipo pronto descubrieron que todas las agencias de promoción de exportaciones seleccionados
se dedicaron casi en su totalidad a PYME.
Términos de referencia
ámbito de trabajo del proyecto se propuso tres objetivos: (1) documentar y analizar las mejores prácticas de promoción de
exportaciones en cinco países, incluidos los tres países de América Latina, e identificar los enfoques más rentables adecuadas para la
promoción de las exportaciones de El Salvador; (2) llevar a cabo un taller de un día para las entidades de promoción de exportaciones
de El Salvador colaborando con EXPRO para discutir las mejores prácticas internacionales y cómo éstas podrían adaptarse para
cumplir con los requisitos de El Salvador; y (3) ayudar a identificar las necesidades de fortalecimiento institucional de las instituciones
de promoción de exportaciones salvadoreñas, especialmente TradePoint, APE y FOEX. entregables del proyecto incluyen este
informe, que contiene un “perfil y evaluación crítica de cada uno de los cinco programas de la competencia” y “recomendaciones
estratégicas para El Salvador basados en las mejores prácticas, ”Y una presentación de los resultados del estudio en persona en San
Salvador. El ámbito de trabajo

2 B EST P PRÁCTICAS EN EXPORTACIÓN E P ROMOCIÓN
También requiere que las recomendaciones abordan cuestiones de alcance de 19 “” Todos ellos han sido respondidas de manera sistemática en el presente
documento.
Metodología
INVESTIGACIÓN
Se determinó que Chile, Colombia, Costa Rica, Australia, Canadá y proporcionaría la mejor sección transversal de los programas de
desarrollo de las exportaciones de América Latina y de los países desarrollados. A continuación, analizó sistemáticamente los esfuerzos
de promoción de exportaciones de estos cinco países. Nuestra metodología de investigación incluyó las siguientes actividades:
1. Creación de perfiles de los programas de cada país sobre la base de descripciones de los programas publicados
disponible en forma impresa y en Internet.
2. El examen de los materiales de promoción comercial, incluyendo impresión, sitios web, y CD interactivos.
3. Entrevistar a los funcionarios de los programas nacionales de promoción comercial para llenar las lagunas en los perfiles de los
programas y para obtener información relativa a la experiencia con cada tipo de programa y opiniones sobre las mejores prácticas.
En Canadá, que tiene una “agencia de comercio virtual” de más de 20 departamentos gubernamentales, se realizaron entrevistas
por separado con los departamentos principales. En cuatro países, se realizaron entrevistas en persona y por teléfono. Los
investigadores fueron asignados a cada mercado objetivo sobre la base de la experiencia previa con los programas de los
organismos. En Australia, donde un investigador sobre el terreno no estaba disponible, se entrevistó a funcionarios basados en la
sede y en los Estados Unidos por correo electrónico y teléfono.
4. Entrevistas a los jugadores del sector privado, incluidos los exportadores, asociaciones empresariales y consultores de exportación,
para discernir las diferencias significativas de opinión sobre las mejores prácticas entre los observadores públicos y privados.
5. Analizar sistemáticamente los resultados de la investigación primaria y secundaria para identificar mejor
prácticas.
6. La evaluación de cada buena práctica en el contexto de los puntos fuertes de exportación de El Salvador y
debilidades para llegar a un conjunto de prácticas recomendadas.
MARCO ANALÍTICO
Un estudio reciente encargado por el Gobierno de Australia examinó la forma en siete países desarrollados están ayudando a las PYME entran
en los mercados de exportación y la maximización de las ganancias de tales actividades de exportación. El estudio examinó los impedimentos a
la fuerte desempeño de las exportaciones de las PYME y los desafíos identificados que el comercio se enfrentan las organizaciones de
promoción en la asistencia a la próxima

yo INTRODUCCIÓN 3
generación de exportadores ( “nuevos exportadores”). Por un lado, los nuevos exportadores están menos concentradas en los sectores tradicionales de
exportación, más diversificadas, y más dependientes de intercambio de conocimientos.
Conocer y hacer crecer la Comunidad exportador, publicado por la Comisión Australiana de Comercio (Austrade), clasifica a los
exportadores y exportadores potenciales en cinco categorías: no intender, intender, exportador accidental, nacido exportador mundial,
exportador regular. Luego evalúa las iniciativas de asistencia promoción de exportaciones alternativos por su capacidad para superar los
obstáculos que enfrenta cada tipo de exportador. Este marco analítico se centra en los obstáculos que enfrenta cada tipo de cliente
potencial y las herramientas que sean apropiados para ayudar a cada tipo. Fue, sin embargo, creado en un país desarrollado, con una
mezcla exportador diferente. Por ejemplo, el informe de Austrade concluye que el 50 por ciento de los nuevos exportadores son
exportadores accidentales, que caen en la exportación debido a que sus clientes se expanden en el extranjero y pedirles que, como
proveedores, a seguir su ejemplo y exportación. exportadores mundiales nacidos, que son la creación de empresas creadas con la
exportación en mente, conforman otro 25 por ciento de los nuevos exportadores australianos. Sólo una cuarta parte de los nuevos
exportadores se clasifican como intenders exitosas.
Mientras que los exportadores mundiales accidentales y nacidos pueden surgir en El Salvador como el país se desarrolla
económicamente, no van a ser una prioridad durante el desarrollo de la nueva agencia de promoción de exportaciones. Por esta razón,
se ajustó el modelo australiano para el tratamiento de todos los nuevos exportadores como si tuvieran necesidades comunes. Las
variaciones pueden ser acomodados mediante el diseño de programas flexibles exportador nuevos. Nuestros cuatro categorías de
clientes potenciales se muestran en la Tabla 1-1. Con este marco en mente, se organizan discusión de las mejores prácticas de
acuerdo con el papel del programa en el avance de los clientes de un nivel de capacidad de exportación a la siguiente. Niveles de
capacidad y las iniciativas relacionadas se presentan en la Tabla 1-2. La figura 1-1 ilustra las relaciones entre la fase de exportación de
los clientes y el apoyo para el avance a la siguiente fase.
Tabla 1-1
Cuatro categorías de clientes potenciales para la Promoción de Exportaciones
Categoría Descripción
No intender No está interesado en la exportación, por lo general debido a los riesgos y los costos son percibidos como demasiado alto.
intender No exportador pero interesado.
nuevo Exportador Haber completado por lo menos una venta de exportación, pero aún no han consolidado un mercado regular la
exportación. Incluir intenders exitosas, exportadores accidentales, y
nacidos exportadores mundiales.
exportador experimentado Las empresas con los mercados de exportación establecidos (incluye ex nuevos exportadores).
Tabla 1-2
Los niveles de capacidad de exportación e iniciativas relacionadas
Nivel de capacidad iniciativas
La sensibilización Iniciativas están destinadas a dar a conocer los beneficios de la exportación y para proporcionar una
comprensión general de exportación como un medio de promover no intenders dentro intenders.
preparación para la Iniciativas para proporcionar oportunidades de aprendizaje intenders adquirir los conocimientos y habilidades necesarias para
exportación edificio convertirse nuevos exportadores.
Selección de los mercados Iniciativas ayudan principalmente intenders identificar y comprender los mercados extranjeros / sectores específicos en los que sus
de destino productos o servicios tienen buenas perspectivas para que puedan convertirse
nuevos exportadores. También ayudan exportadores experimentados introducirse en nuevos mercados.
La identificación de las iniciativas informan intenders, nuevos exportadores, y exportadores experimentados acerca de los clientes cualificados y sus necesidades,
oportunidades de ventas exponga los productos a los compradores y exportadores de concordancia con los compradores potenciales.
Cerrando la exportación ocupa Estas iniciativas ayudan intenders volverse nuevos exportadores y exportadores experimentados a
ampliar sus mercados, ayudando a interactuar con los posibles compradores, ofertas actuales, y los contratos de exportación
completos. Esta categoría también incluye los servicios de seguimiento después de la operación.
Los dos primeros tipos de iniciativas se entregan normalmente en casa, los dos segundos implican actividades en el hogar y en el
extranjero, y el tipo final se entregan normalmente en el mercado.
Organización informe
Capítulo 2 pone las prácticas recomendadas de promoción de exportaciones en el contexto de la discusión de los desafíos que enfrenta El
Salvador exportación. Capítulos 3-7 cubren cada uno de los cinco países seleccionados para el estudio. Cada capítulo se describe la
organización de la promoción comercial, vehículos de reparto de promoción comercial, y el método del país para evaluar diversas prácticas de
promoción de exportaciones. Vehículos en la promoción del comercio se clasifican por objetivos (por ejemplo, la sensibilización, la
construcción de la exportación de preparación, la selección de los mercados de destino, la identificación de oportunidades de ventas, cierre de
negocios de exportación). Debido a que cada país se aproxima a la promoción de exportaciones en base a las distintas necesidades y
entornos institucionales, el tratamiento dentro de cada capítulo difiere ligeramente para reflejar los diferentes enfoques y prácticas únicas.
Capítulo 8, que puede ser leído independientemente de los cinco capítulos precedentes, resume los resultados del estudio sobre las mejores
prácticas que se aplican a El Salvador. Las mejores prácticas se describen para cada objetivo la promoción del comercio, así como para la
gobernabilidad y la gestión operativa agencia, con recomendaciones que se presentan al final de cada sección.
Reto 2. Exportación de El Salvador
Cualquier iniciativa para desarrollar una agencia de promoción de exportaciones de El Salvador debe tener en cuenta las fortalezas
y debilidades del país en los mercados internacionales. programas de promoción deben aprovechar las fortalezas y ayudar a las
empresas salvadoreñas superar las debilidades. También deben centrarse en los productos que tienen buenas perspectivas en
regiones clave de exportación y sectores. Nuestra evaluación de las mejores prácticas se guió por los análisis efectuados en el
marco del primer plan de trabajo EXPRO El Salvador (julio de 2003 - Julio de 2004): un análisis de las fortalezas, debilidades
salvadoreños, oportunidades y amenazas (FODA), y una lista de los mercados prioritarios y los derivados de su análisis FODA.
Ambos se resumen en este capítulo.
Factores de competitividad salvadoreños
El siguiente análisis FODA se refiere a la expansión de las exportaciones durante el período del proyecto EXPRO.
fortalezas competitivas
En el centro de Mesoamérica (sur de México y América Central), y a poca distancia de los Estados Unidos, El Salvador tiene
buenos suelos y condiciones climáticas favorables para la producción de una amplia gama de cultivos tropicales. El sistema
financiero del país está bien desarrollado y estable, con el apoyo de la adopción del dólar estadounidense como su moneda
oficial del país. trabajadores salvadoreños, artesanos, empresarios y ejecutivos, académicos y profesionales son bien
conocidos por su trabajo duro y la iniciativa; y aproximadamente 2 millones de salvadoreños que residen en los Estados
Unidos, lo que constituye un mercado para los productos salvadoreños tradicionales. Además, El Salvador cuenta con una
infraestructura de comunicaciones y transporte relativamente bien desarrollado. Los 10 vuelos diarios sin escalas mínimas
de El Salvador a ciudades de los Estados Unidos facilitan las exportaciones de horticultura perecederos y otros productos de
alto valor; y cuando se ha completado el puerto de La Unión, El Salvador tendrá fácil acceso al servicio marítimo de alta
calidad para el Caribe / Atlántico y Pacífico destinos. telecomunicaciones del país se han privatizado y modernizado, con alta
calidad, un servicio internacional de bajo costo.

DEBILIDADES COMPETITIVAS
empresas salvadoreñas tienen relativamente poca experiencia en la exportación de productos distintos de las exportaciones de
materias primas tradicionales, como el café y maquila; tener conocimiento y comprensión de las características y peculiaridades
culturales de los consumidores en los Estados Unidos, Europa y otros mercados de masas limitada; no puede cumplir con los
requisitos de volumen de muchos clientes potenciales del mercado de masas; carecen de los recursos y los conocimientos técnicos
para establecer y apoyar sus propias marcas de productos; y siguen siendo reacios a colaborar entre sí, o para ceder el control de
las empresas familiares a través de fusiones y adquisiciones. MIPYMES salvadoreñas en particular, tienen un acceso muy limitado a
tecnologías de última generación.
Además, la financiación de los exportadores no está ampliamente disponible o adecuado. Muchas empresas, especialmente entre las
MIPYMES, son altamente endeudado y por lo tanto no tienen acceso al crédito adicional del sistema bancario. A medio y largo plazo
(MLT) recursos para la financiación de modernización o de expansión con condiciones aceptables son inadecuados; capital propio para
las MIPYMES, o mecanismos de garantía eficaces para facilitar el acceso al crédito MLT, no está disponible; previa a la exportación
capital de explotación es difícil de obtener; MIPYMES no puede conseguir la financiación de exportaciones para apoyar los esfuerzos
de ventas y tienen dificultades para acceder a la factorización y otros servicios relacionados para facilitar colecciones; y las
transferencias monetarias internacionales por el sistema bancario salvadoreño son caros y lentos.
oportunidades competitivas
El Salvador no sólo participa en una serie de acuerdos bilaterales de libre comercio en América Latina, incluyendo acuerdos
con otros países de América Central, México, Chile, República Dominicana y Panamá, pero también está negociando los
EE.UU.-CAFTA y será una de las partes el ALCA. El Salvador tiene muchas oportunidades para establecer cabezas de playa
“” exportación a través de las ventas a la comunidad salvadoreña en los Estados Unidos. Y, dada su ubicación y las
capacidades existentes, el país puede lograr economías de escala y decisivas establecerse como un centro regional líder en
la prestación de servicios profesionales, servicios financieros, servicios de transporte y almacenamiento, distribución y
servicios logísticos.
amenazas de la competencia
Cuando las restricciones de cuotas a las exportaciones de prendas de vestir procedentes de China, India y otras naciones asiáticas son
eliminados el 1 de enero de 2005, El Salvador podría perder hasta la mitad de sus exportaciones de prendas de vestir, con consecuencias
potencialmente devastadoras para la balanza de pagos y el empleo. La capacidad de los exportadores salvadoreños para aprovechar los
nichos de mercado en los Estados Unidos podría verse afectada por los cambios en las políticas de inmigración de los Estados Unidos y / o los
cambios demográficos de los salvadoreños en los Estados Unidos. Tales cambios también podrían reducir el volumen de las remesas anuales
a El Salvador. Cualquier inestabilidad política interna podría desalentar la inversión y el crecimiento de

ELS ALVADOR 'SE EXPORTACIÓN C RETO 9
nuevas exportaciones; y deben costos de producción en dólares aumentará más rápido que las tasas de productividad competitividad de las
exportaciones de El Salvador se verá seriamente erosionadas.
Enfoque recomendada
Para mantener su competitividad internacional, El Salvador debe esforzarse por aumentar la productividad en toda su economía y
sobre todo en los sectores exportadores. El logro de los objetivos de productividad requerirá nuevas inversiones en industrias de
exportación y la adquisición de tecnología. Esto, a su vez, requerirá la atracción de inversión extranjera y la mejora de la
disponibilidad de crédito MLT.
Promoción de las exportaciones debería concentrarse en productos e industrias donde la competitividad a medio plazo puede
establecerse y mantenerse, y donde los mercados con potencial de crecimiento significativo puede ser identificado. Dada su
incapacidad para recurrir a devaluaciones competitivas de la moneda, El Salvador debe hacer hincapié en la producción y
exportación de productos con alto valor y significativos de valor añadido (es decir, productos que son altamente diferenciada y
que encarnan contenido intelectual significativa) nacionales. Como lo permitan las oportunidades, los exportadores
salvadoreños deben tratar de ascender por la cadena internacional de valor añadido por la comercialización y distribución
productos de marca en los mercados de exportación específicos. Y, dentro de la región mesoamericana, El Salvador debe
explotar al máximo las oportunidades para consolidar y ampliar su liderazgo como financiera, las comunicaciones, el transporte
regional,
Sobre la base de este análisis de la competitividad de El Salvador, se propone que las prioridades de productos y de mercado que
se presentan en la Tabla 2-1 guían la asignación de recursos de promoción durante el primer año de operaciones del APE.
Tabla 2-1
Producto Recomendado y las prioridades del mercado
Sector / Subsector Producto
productos agrícolas y alimentarios • frutas y verduras frescas y procesadas
• Zumos y otras preparaciones de frutas tropicales
• y otros “especiales” productos alimenticios “étnicos”
• El medioambiente y el / o socialmente certificados y productos etiquetados
• semillas certificadas y otro material genético
• plantas ornamentales de alto valor
Las manufacturas, artesanías, comerciales y obras de arte • artículos para el hogar, decoración y productos de regalo de diseño sensible
• , artesanía de lujo de diseño sensible
• De lujo, muebles de alta calidad
• Pinturas y esculturas; reproducciones de arte; libros y otros materiales

impresos; musica Popular
Servicios • Turismo, incluyendo negocios y convenciones, culturales, de aventura, eco /

agro, paquetes turísticos centroamericanos que pasan por el centro de
transporte aéreo salvadoreño
• desarrollo de software, TI, centros de llamadas
• Comercialización, almacenaje y distribución para el mercado

Mesoamericano
• sede regional para las empresas internacionales que operan en

América Central
• la educación superior y la formación profesional
• servicios profesionales médicos, dentales y de otro tipo para América

Central
• microfinanzas; remesas respaldados por instrumentos de crédito
Prioridades de mercado
• Salvadoreños fuera de El Salvador • Los Estados Unidos y Canadá en términos más generales, en particular:
• Otras comunidades hispanas y étnicos en los Estados Unidos

y Canadá • Costa Este - Miami, Atlanta, Washington DC, Nueva York, Boston,
Montreal
• América Central y el sur de México
• West Coast - Los Ángeles, San Francisco
• La República Dominicana
• Southwest - Houston, Nueva Orleans
• El Caribe de habla Inglés, especialmente Jamaica,
Barbados, Trinidad y Tobago • Medio Oeste - Chicago, Toronto
• Europa, especialmente en España (Madrid) y Alemania (Frankfurt) • Japón y Taiwán

3. Chile
Visión general
ORIENTACIÓN
programa de promoción de las exportaciones de Chile se ha centrado tradicionalmente sectores. mezcla de exportación del país consiste en
gran parte de los productos básicos, especialmente los artículos de consumo para los que la marca puede ser muy eficaces (por ejemplo,
mariscos, productos frescos, alimentos procesados, bebidas vinos). Recientemente, el gobierno ha puesto un creciente énfasis en la
diversificación de las exportaciones, y se ha negociado varios acuerdos comerciales con los socios comerciales más grandes del mundo.
Promoción de las exportaciones, el enfoque, por lo tanto, se ha desplazado a los productos y las pymes no tradicionales se han convertido en el
foco de los incentivos del gobierno. Chile también ha desarrollado un programa de exportación de preparación sustancial que incluye
asesoramiento cara a cara y otros servicios personalizados.
CO-financiar la política
Chile ofrece una serie de acuerdos de cofinanciación para los exportadores. Se ha subvencionado durante mucho tiempo la ejecución de
planes de exportación de la empresa sobre una base de caso por caso a través de un concurso anual de exportación de Grant. También ha
proporcionado el 50 por ciento de cofinanciamiento para la participación de las empresas en ferias extranjeras. La escasez de fondos a partir
de 2001 hicieron necesario un mayor énfasis sectorial. Por lo tanto, en la actualidad sólo las empresas agroindustriales pueden solicitar
subvenciones individuales; otros negocios deben unirse con las empresas de su sector a solicitar financiación sobre una base sectorial. Chile
todavía proporciona el 50 por ciento de cofinanciación de las ferias comerciales, pero ha restringido drásticamente los gastos elegibles para
incluir sólo la participación en un pabellón país y los gastos logísticos relacionados.
AGENCIA DE PRIMARIA
La Comisión de Comercio de Chile (ProChile) es la agencia de promoción de exportaciones del país. Es una de las tres divisiones
de la Dirección General de Relaciones Económicas Internacionales (DIRECON),

dentro del Ministerio de Asuntos Exteriores. El objetivo de la DIRECON es consolidar y ampliar el comercio internacional de
Chile a través de alianzas y acuerdos que permitan avanzar en los intereses chilenos. DIRECON ha negociado muchos
acuerdos con socios comerciales de Chile, incluyendo el tratado de libre comercio con Estados Unidos, la Comisión Política
y el Acuerdo de Asociación Económica con la Unión Europea, los acuerdos de libre comercio con acuerdos de cooperación
económica México y Canadá, y con el Mercosur, Bolivia, Colombia, y Perú.
RECURSOS
ProChile tiene 14 oficinas en Chile y 59 oficinas comerciales u oficinas de representación comerciales en 38 países. Algunas se
encuentran con las misiones diplomáticas y otros son independientes oficinas comerciales. mayor presencia de Chile se
encuentra en América Latina (16 países), Europa (13), Asia (8) y la región de Australasia (5). Cuenta con tres oficinas en los
Estados Unidos y dos en Canadá. ProChile también tiene una pequeña presencia en el Medio Oriente y África. El presupuesto
de DIRECON es de aproximadamente US $ 30 millones anuales, de los cuales se destinaron $ 11 millones para las
operaciones domésticas de ProChile. El coste de oficinas en el exterior, incluidos los sueldos está cubierta por separado por
DIRECON y que el presupuesto no está disponible públicamente. Además, las asociaciones del sector reciben financiación
independiente para la promoción de las exportaciones, que por lo general se ejecuta en asociación con ProChile.
Organización de Promoción de Exportaciones
La misión de ProChile es “apoyar y promover los intereses comerciales de Chile en el mercado global, ayudando en el desarrollo
del proceso de exportación.” La agencia es responsable de establecer relaciones comerciales internacionales, y para
proporcionar investigación de mercado, datos de comercio internacional, y las ventas conduce a la industria de exportación. Se
hace hincapié en la promoción de los productos no tradicionales.
ESTRUCTURA
ProChile tiene cuatro divisiones operativas. La división sectorial gestiona la entrega de productos y servicios de promoción de
exportaciones de cada sector exportador. Tiene cerca de 40 empleados. La División Internacional gestiona el funcionamiento de las
oficinas comerciales en el extranjero. Tiene cerca de 160 empleados, de los cuales aproximadamente 140 trabajan fuera de Chile.
La División de Marketing gestiona todas las actividades de marketing, incluyendo misiones comerciales y ferias comerciales. Cuenta
con cerca de 30 empleados. La División de Tecnología de Información y gestiona sistemas para proporcionar información a los
clientes, incluyendo sitios web y módulos de capacitación. Tiene cerca de 15 empleados.
siete unidades de negocio y de productos gestores individuales de la división sectorial, uno para cada sector clave, responden a las
solicitudes de información procedentes de exportadores o potenciales exportadores sobre

C IENTRAS 13
la demanda de productos y servicios de Chile en los mercados extranjeros. Los gerentes de producto también responden a las peticiones
de personal extranjero de ProChile para obtener información acerca de los productos chilenos, y colaboran con empresas calificadas en
sus respuestas.
La División Internacional construye relaciones con las asociaciones empresariales, empresas y agencias gubernamentales en países
extranjeros. Personal de las oficinas exteriores también llevan a cabo estudios de mercado, recopilar información sobre el interés local
en productos y servicios chilenos, y promover las capacidades chilenas. Ellos asisten a eventos locales y actividades relacionadas con
la exportación. Oficinas que no forman parte de las misiones diplomáticas colaboran con el personal de la embajada y el consulado de
ampliar sus contactos y capacidades de recopilación de información.
La cualificación de nivel de entrada para el empleo por ProChile es un título universitario en el comercio o la ingeniería industrial,
junto con algo de experiencia de trabajo. Para llegar a una posición intermedia o mayor en el país o en el extranjero, se espera
que los empleados a tener un título diplomático y varios años de experiencia en ProChile o DIRECON en Santiago. El personal
administrativo de ProChile es proporcionada por DIRECON, donde ProChile comparte sus instalaciones y recursos de la sede.
OBJETIVOS Y PRIORIDADES
ProChile establece prioridades a través de una combinación de análisis de mercado y la colaboración con las asociaciones industriales.
La política de gobierno es dar prioridad a los mercados con mayor potencial de crecimiento de las exportaciones, especialmente aquellos
en los tratados de libre comercio están en vigor. Los mercados más importantes son América del Norte y la Unión Europea. Los sectores
prioritarios son los que tienen el mejor partido de las capacidades con las exigencias de los mercados.
prioridades de segundo nivel se determinan a través de consultas con asociaciones de la industria. Estas consultas construir la
comprensión de las necesidades y prioridades de negocio de cada sector, centrándose por lo tanto la promoción de exportaciones y la
prestación de servicios. La agencia colabora con estas asociaciones de la industria, muchos de los cuales tienen sus propios
presupuestos de promoción y reciben cofinanciación a través de ProChile. Las principales asociaciones son aquellas empresas que
representan que producen fruta, vino y bebidas alcohólicas, el salmón de piscifactoría y la trucha, el turismo, el software, y los secos y
frutas procesadas. ProChile también mantiene relaciones con las Cámaras de Comercio de los municipios más grandes.
Asoex, la asociación de la industria que representa el 85 por ciento de los exportadores de fruta de Chile, un ejemplo de la relación entre las
organizaciones ProChile y sectoriales. ASOEX tiene un presupuesto anual de promoción de exportaciones de alrededor de US $ 5 millones, de
los cuales $ 2 millones provienen de fondos de cofinanciación de ProChile. Con la ayuda de ProChile, Asoex fue capaz de establecer una
oficina en los Estados Unidos, la apertura de nuevas oportunidades para la exportación de frutas chilenas hasta ahora desconocidas. Vinos de
Chile, una asociación de marketing internacional que representa el 90 por ciento de todos los exportadores de vino, tiene un presupuesto anual
de promoción de exportaciones de alrededor de US $ 6 millones de los cuales $ 2 millones de

proviene de ProChile. Con esta ayuda, Vinos de Chile establecieron una oficina europea en el Reino Unido a principios de 2000.
ProChile se esfuerza por aumentar el papel del sector privado en el establecimiento de prioridades. Su nuevo Consejo
privada-pública incluye representantes del gobierno y los negocios que se les pide que compartan sus ideas sobre el aumento de
las exportaciones de Chile (por ejemplo, nuevos esquemas de cofinanciamiento, ideas innovadoras para entrar en nuevos
mercados, más mecanismos rentables financiera y comercial, formación programas, formas de acceder a las nuevas tecnologías).
El Consejo está integrado por representantes de varias asociaciones del sector y de la industria y los organismos profesionales.
Los miembros del gobierno representan todos los ministerios con una participación en el desarrollo económico e industrial. El
Consejo se reúne mensualmente y trabaja en conjunto con los comités sectoriales, servicios de secretaría proporcionados por
ProChile.
Recursos de Investigación
ProChile utiliza una serie de fuentes de datos internacionales para la investigación, incluyendo la Economist Intelligence Unit. Las bases de
datos en línea que utiliza varían de país a país, ya que la investigación de mercado se lleva a cabo en gran medida por las oficinas de
extranjeros. La agencia contrata a una investigación de mercado detallada a consultores externos en los mercados objetivo.
Los gerentes de país regresan a Chile cada año para la determinación de los hechos, trabajo en red, y la formación. Se espera
que cada país o gerente regional (en países con más de un cargo) para compartir información sobre los éxitos y fracasos de
diversas iniciativas de promoción con los gerentes de toda la organización. Los gerentes de país lo hacen con más frecuencia
sobre una base regional en las zonas donde se enfrentan a retos similares, como en América del Norte y en la Unión Europea.
Otros departamentos gubernamentales
El único organismo que tiene la capacidad permanente de promoción de exportaciones, ProChile trabaja con un número de
gobierno da derecho a coordinar las iniciativas de desarrollo de exportaciones con objetivos más amplios. organizaciones
clave incluyen la Agencia Chilena de Formación y Empleo Ciencia, la Oficina de Aduanas de Chile, el Instituto de Desarrollo
Agro-pecuarian, y el Comité de Inversiones Extranjeras. ProChile ha colaborado con algunos de estos organismos para
facilitar el apoyo a los exportadores. Por ejemplo, la Oficina de Aduanas ha implementado reformas y capacitado a sus
trabajadores para mejorar y procesamiento de aduanas para hacer que el sistema sea más transparente.
C IENTRAS 15
La promoción de exportaciones vehículos de reparto
SENSIBILIZACIÓN
Además de un sitio web dirigido al público internacional, ProChile tiene un sitio interno para los exportadores; www.prochile.cl.
Este sitio está en español y proporciona una interfaz integrada para servicios a los exportadores, junto con un calendario de
eventos, noticias, y una variedad de estudios e informes. El sitio incluye una guía para la exportación, Exportar Paso a Paso,
que describe el proceso de exportación en tres etapas: la decisión de exportar, el proceso de exportación, y los incentivos
para los exportadores. ProChile también opera un servicio de exportación telefónica que proporciona información general
sobre los productos y servicios exportados y sus destinos.
Los esfuerzos exitosos de promoción comercial se reconocen sobre una base ad hoc mediante la publicación de historias de éxito en el sitio
web interno y mediante la colocación de historias en revistas publicadas por asociaciones de la industria. A veces esto atrae la atención de los
medios de comunicación. Algunas asociaciones de la industria también se dan a conocer los premios de exportación en sus convenciones
anuales, pero no son de alto perfil premios nacionales de exportación.
CONSTRUCCIÓN DE EXPORTACIÓN-PREPARACIÓN
Para mejorar las habilidades de exportación de los exportadores más pequeños existentes, y para alentar nuevas PYME exportadoras,
ProChile desarrolló el plan de internalización en 2001. Un componente, INTERPAC, está diseñado para los SMEs en el sector agrícola; la
otra, Interpyme, está diseñado para pequeñas empresas de sectores industriales. Se está desarrollando un componente para el sector de
servicios.
Estos programas proporcionan a las empresas chilenas con una formación sistemática en la exportación de los problemas
que enfrentan las PYMES. Ellos incluyen módulos de formación sobre las capacidades de producción, estudios de mercado,
logística, planes de marketing, banca, derecho internacional, la búsqueda de socios, y el proceso de exportación. Interpyme
y INTERPAC son operadas por un equipo de consultores del sector privado contratados por ProChile y los participantes se
proporcionan con el asesoramiento individualizado de uno-a-uno, como parte del programa. Los participantes completan un
módulo a la vez, y cuando hayan completado el programa completo, que sean elegibles para los programas de ProChile
cofinanciación, siempre que tengan planes de exportación prometedores. Estos programas tienen aproximadamente un año
en completarse. ProChile cubre hasta el 90 por ciento del costo,
ProChile opera otro programa de entrenamiento exportador en asociación con la Cámara de Comercio de Santiago. Se
orienta hacia el desarrollo de habilidades de investigación de mercado y el acceso a oportunidades de negocio globales. La
agencia también patrocina algunos cursos impartidos por otros institutos de formación incluyendo la Cámara de Comercio de
Santiago, Asexma-Chile, y la Universidad Miguel de Cervantes.

dieciséis B EST P PRÁCTICAS EN EXPORTACIÓN E P ROMOCIÓN
SELECCIÓN mercados de destino
ProChile crea manuales de guía país que cubren la mayor parte de los principales socios comerciales de Chile. Estos manuales
proporcionan datos económicos y sociales y los perfiles de gasto de los consumidores, los gustos, los patrones de compra, y otra
información relevante. Algunas oficinas de extranjeros publican manuales sobre los contactos de los mercados locales que
proporcionan más detalles sobre los requisitos de importación del país. Ambos tipos de manual se venden al costo.
oficinas comerciales de ProChile en el extranjero también llevan a cabo estudios de sectores específicos en un país de destino o en el producto o
servicio amplias categorías de interés para las industrias chilenas. Algunos de estos informes están disponibles en la página web de ProChile.
Otros están disponibles de forma gratuita solicitándolos directamente desde la oficina de comercio exterior. Estos informes están disponibles sólo
para los exportadores chilenos registrados.
asociaciones de la industria, agencias gubernamentales, y algunos exportadores individuales pueden adquirir inteligencia de mercado e
informes de investigación de mercado publicados por consultores privados, tales como la Economist Intelligence Unit y otras empresas
de investigación de mercado comercial. ProChile utiliza su poder de compra para negociar precios especiales para estas publicaciones,
que se re-venden al costo para el que solicita la asociación, organismo o exportador para su uso exclusivo.
asociaciones empresariales y exportadores también pueden hacer pedidos formales de estudios en profundidad sobre temas
específicos. Si ProChile no tiene un informe de este tipo y no está preparado para crear uno, que ofrecerá consejos sobre fuentes
privadas rentables de esta información.
IDENTIFICACIÓN DE OPORTUNIDADES DE VENTA
ProChile anima a los exportadores chilenos, asociaciones de exportadores y potenciales exportadores a presentar planes de exportación
prometedores para un concurso anual para las subvenciones a la exportación. El plan debe describir cómo la empresa va a realizar la
exploración del mercado, la penetración y la consolidación de los bienes o servicios chilenos en los mercados extranjeros. Se debe incluir
un calendario de actividades, los detalles sobre los jugadores clave, y las explicaciones claras de cómo, dónde y por qué se aplicarán
financieros, humanos, y los recursos estratégicos. Las propuestas son aceptadas en agosto y septiembre. (ProChile establece su
presupuesto anual de promoción de exportaciones a finales de octubre).
Las solicitudes son seleccionados en base a su potencial de exportación. La empresa debe tener un producto competitivo con la demanda del
mercado claro en el extranjero. Los funcionarios de las oficinas exteriores de ProChile se consulta como parte del proceso de selección. Los
candidatos seleccionados reciben cofinanciación de hasta un 50 por ciento de la cantidad total que se gasta en la empresa, ya sea en el
extranjero o localmente. Los fondos pueden ser utilizados solamente para actividades promocionales o de marketing definidas en el plan de
exportación.
En 2001, la falta de fondos obligó ProChile para ajustar sus prioridades. Condiciones para la cofinanciación de los
exportadores y de sus asociaciones fueron revisadas para enfatizar la agroindustria (principalmente vino, pescado y frutas
frescas), y los EE.UU. y los mercados europeos. exportadores

C IENTRAS 17
que cumplen con estos criterios son elegibles para la cofinanciación. Otras compañías deben trabajar a través de una asociación de la
industria o cooperativa para obtener cofinanciación. PYME no agrícolas también pueden calificar al completar el entrenamiento bajo la
iniciativa Interpyme.
Bajo esta nueva política empresas de la misma industria se espera que trabajen juntos para llegar a sus mercados de destino a
un menor costo. Por otra parte, ProChile espera que estas empresas buscan financiación a través de otras agencias
gubernamentales, bancos y organizaciones del sector privado, mediante el desarrollo de proyectos rentables y la solicitud de
fondos. Los principales organismos de financiación gubernamental utilizado por los exportadores chilenos son Corfo, Indap,
SERCOTEC, FOSIS, y BancoEstado.
Corfo está a cargo del desarrollo, la promoción y el control de la producción nacional de bienes y servicios, y desempeña un
papel importante en el desarrollo de los mercados extranjeros. Corfo es responsable de todas las empresas chilenas, sino
que pone especial énfasis en las PYMES. Proporciona soporte cofinanciación, la producción y la asistencia financiera a
través de una variedad de programas. Incluyen los programas de producción limpia, ISO 9000 y 14000 programas de
certificación, programas de inteligencia de mercados internacionales, programas de refinanciación, y muchos otros. Estos
programas se operan bajo la supervisión de Corfo por instituciones privadas que representan las principales industrias
conocidos como Agentes Operadores Corfo (CORFO Agentes Operativos). Administran los acuerdos de cofinanciación y
asignan fondos en base a las necesidades individuales de las empresas.
ProChile también ha recortado la ayuda financiera a empresas individuales para la participación en ferias comerciales.
Cofinanciación de hasta un 50 por ciento en la actualidad sólo se proporciona a través de asociaciones de la industria y de los
gastos elegibles se limitan a la operación de un pabellón nacional. Los participantes deben pagar por su propio medio de
transporte y alojamiento.
Marca
país de ProChile marca, como la de todos los demás organismos estudiados, está vinculada a ferias y está orientada al sector.
Chile revisó su estrategia de marca país en 2001 para volver a orientar las actividades bajo dos estrategias generales: Imagen
País, imagen-país, y Enfoque sectorial, enfoque sectorial. Todas las promociones asistidos por el gobierno de las exportaciones
chilenas deben combinar el nombre de Chile con la marca del sector. Para implementar esta estrategia de algunas industrias
de exportación se han unido para crear un enfoque de marca multi-industria. Por ejemplo, las asociaciones de frutas frescas,
salmón fresco y vino lanzaron la marca Sabores de Chile. ProChile supervisa, coordina y co-financia todos estos esfuerzos de
promoción. Se espera que las empresas y asociaciones que participan en ferias y otras iniciativas de exportación para
asegurar que sus exposiciones, publicaciones y otros materiales cumplen con esta estrategia global de la marca.
Coincidencia de oportunidad
ProChile publica un directorio de exportación que incluye perfiles de los exportadores chilenos, incluyendo información de
contacto, destinos de las exportaciones, y los productos. El directorio se vende a un costo en papel y en formato de CD. ProChile
también mantiene un sitio web independiente y dirigidos a externos en Inglés y Español (www.chileinfo.com). Tiene una base de
datos de los exportadores por producto o nombre de la empresa, los detalles de espectáculos próximas comerciales y eventos, e
información sobre los sectores exportadores de Chile. Incluye una interfaz para un mercado electrónico que pretende igualar los
compradores con los vendedores extranjeros chilenas. Aún en desarrollo, este sistema contiene sólo unos pocos o cotizaciones.
sitio externo de Chile se destaca de la mayoría de los demás, ya que proporciona una buena visión general de los “canales de
producto” del país, además de más específico herramientas de búsqueda de la empresa.
Videoconferencia
Chile tiene un sistema de videoconferencia único, impulsado en gran medida por su distancia de los mercados clave. Algunas de las oficinas de
ProChile en Chile y en las oficinas comerciales de mayor tamaño en el extranjero están equipadas con tecnología de videoconferencia. Los
compradores potenciales están invitados a las oficinas en el extranjero a participar en reuniones virtuales con los exportadores chilenos calificados.
Las empresas chilenas que participan en los programas de formación Interpyme o INTERPAC o que están recibiendo co-financiación de planes de
exportación disfrutan de acceso preferente a este sistema.
CIERRE acuerdos de exportación
Muchas oficinas comerciales de ProChile en el extranjero distribuyen materiales promocionales de los exportadores chilenos
cuando se cumplan con los posibles compradores. También solicitarán muestras, catálogos y folletos de la empresa chilena cuando
reconocen una oportunidad. ProChile personal situado en las misiones diplomáticas están restringidos en su capacidad de actuar
como representantes de las empresas chilenas.
ProChile recomendará organizaciones privadas o públicas para ayudar con la certificación bajo las normas de productos
extranjeros, pero no proporciona asistencia directa. Corfo opera un sistema de certificación a través de su red de empresas
explotadoras, y los exportadores pueden solicitar cofinanciación para obtener la asistencia técnica de las empresas de consultoría
acreditados. directores de oficina de ProChile en el extranjero con estatuto diplomático y el fácil acceso a la asistencia si se
considera que las regulaciones para contravenir los acuerdos comerciales bilaterales o multilaterales.
Evaluación de las prácticas de promoción de exportaciones
Todas las iniciativas de marketing en el extranjero se llevan a cabo con las expectativas de rendimiento explícito. El gerente de productos
para el sector cubierto envía un cuestionario de satisfacción de los clientes a cada participante después de cada evento, como una misión
comercial justo o comercio. Los resultados se compararon

C IENTRAS 19
con las expectativas, y esta información se utiliza para guiar la toma de decisiones para futuros eventos, así como la asignación de
recursos.
Los funcionarios de ProChile y las principales asociaciones sectoriales de promoción de exportaciones dicen que los métodos de promoción
más eficaces son la participación en misiones comerciales entrantes y salientes del sector-centrado, la participación en ferias sectoriales y
reuniones de trabajo en las oficinas de ProChile en el extranjero. Esta experiencia tiende a ser específica para el sector, sin embargo. Muchas
de las exportaciones más importantes de consumo de Chile son consumibles y presentar el producto directamente al comprador para las
pruebas de sabor es una técnica de ventas importante. Esto es especialmente cierto para el vino, fruta, salmón y otros productos alimenticios
de marca.
El éxito de estas técnicas de promoción no es tan bueno para bienes no consumibles, tales como muebles y software. Reuniones y
presentaciones en vivo en las oficinas del comprador se consideran importantes en esos sectores. En el mercado de oficinas en el
extranjero la asistencia de ProChile, incluyendo introducciones a los contactos y la inteligencia de negocio, por lo tanto, son citados
como las herramientas más eficaces para las industrias de negocio a negocio.
funcionarios ProChile ver sus mayores fortalezas como una amplia experiencia, las pruebas de nuevas ideas, excelente personal
profesional, fuertes redes internacionales de contactos de negocios y alianzas, y el apoyo de las asociaciones líderes de la
industria de exportación. El apoyo de otras agencias del gobierno también ha fortalecido las capacidades de ProChile.
ProChile ha identificado ciertas debilidades, que ahora se dirige. Ellos incluyen la falta de una misión a largo plazo bien
definido que trascienda los cambios de los regímenes presidenciales, la falta de un presupuesto estable que le permita
emprender iniciativas de promoción de exportaciones a largo plazo, y la falta de una campaña interna agresiva para
presentar los beneficios de los recientes acuerdos comerciales con Estados Unidos y la Unión Europea al pueblo chileno.
Otro problema es la falta de coordinación en ejercer presión sobre algunas industrias de exportación para mejorar sus
herramientas de comunicación y adherirse a ProChile estrategias de promoción, incluyendo el uso de logotipos.
exportadores del sector privado están de acuerdo en general con la evaluación de los funcionarios acerca de las técnicas más
eficaces. Ellos son menos entusiastas sobre la estrategia obligatoria imagen de marca nacional. Algunos sectores no han
implementado esta estrategia, ya que no están convencidos del valor de la organización de iniciativas complejas dentro del sector de
la construcción de un consenso en torno a un concepto de marca.

4. Costa Rica
Visión general
ORIENTACIÓN
Alrededor de tres cuartas partes de las empresas exportadoras costarricenses son PYME, que se definen como empresas con
menos de 100 empleados y menos de US $ 1 millón en ingresos anuales. Por esta razón, la asistencia está muy centrado en las
PYME. Cámaras locales y asociaciones de la industria también están aumentando la cantidad de consultoría, información y
capacitación que se asignan a las PYME. Al igual que en Chile, el Gobierno de Costa Rica ha cambiado recientemente de
ayudar a las empresas individuales para ayudar a los sectores. Se aboga por un concepto Alianza Promoción cual las empresas
de un mismo sector se unen para promover los productos, combinar el volumen de producción o compra de materias primas
comunes. Se fomenta la creación de consorcios de promoción de exportaciones (Consorcios de Promoción) para reunir a las
empresas de un mismo sector para desarrollar estrategias y consolidar mercados para reducir los costos generales de
promoción.
Costa Rica ofrece las subvenciones más generosas de cualquiera de los países estudiados, que cubren aproximadamente el 70 por ciento
de los gastos de las misiones comerciales y ferias y 100 por ciento del costo de una misión anual compradores entrantes. Al mismo tiempo,
es muy selectiva en las empresas que califican para participar en estos eventos, y ofrece otros programas de exportación de preparación
para la formación y para los que no cumplen los requisitos.
AGENCIA DE PRIMARIA
La Promotora del Comercio Exterior de Costa Rica (Procomer) es la entidad oficial a cargo de los esfuerzos de promoción de
exportaciones de Costa Rica. Creado en octubre de 1996 mediante la fusión del Centro para la Promoción de las
Exportaciones (Cenpro) y la Corporación de Zonas

Francas, Procomer es una agencia semi-privado, vagamente bajo el control del Ministerio de Comercio Exterior (COMEX).
Procomer es administrado por un Consejo de Administración encabezado por el Ministro de Comercio Exterior que se nombra a
los demás miembros, entre ellos destacados representantes del sector privado. Procomer recibe su financiación de impuestos
zona de libre comercio, lo que le da una fuente independiente de ingresos no influenciada por los cambios de gasto asociados
con el ciclo de la elección presidencial. Esto se considera clave para la planificación a largo plazo. Procomer es una institución
respetada, libre de la corrupción y el nepotismo que caracteriza a algunos departamentos gubernamentales, y las citas a las
que se consideran de prestigio.
RECURSOS
Procomer tiene 120 empleados, incluyendo 16 en 7 oficinas comerciales en el extranjero. Muy por debajo de 100 empleados
están realmente involucrados en la promoción de exportaciones debido a las responsabilidades de Procomer incluyen la
gestión de registro exportador, el procesamiento de los permisos de exportación, elaboración de estadísticas oficiales de
exportación, y la recaudación de impuestos en zonas francas. Estas actividades están fuera del ámbito de la promoción
comercial en todos los otros países estudiados. oficinas en el extranjero, de Procomer se encuentran en México, Estados
Unidos, Canadá, Puerto Rico, Trinidad y Tobago, Chile y la República Dominicana. oficinas en el extranjero se reúnen
inteligencia de mercado, investigaciones de mercado, y apoyan las actividades de los exportadores que visitan. Como
oficinas independientes, separadas de la red de embajadas y consulados, oficinas de Procomer ejercen un nivel
incomparable de representación de los exportadores,
La misión de PROCOMER es promover la entrada exitosa de las industrias clave del país en el sector de la exportación. Proporciona
una variedad de servicios a los exportadores, incluidos los programas de formación, consultoría, análisis de mercado, la marca, y la
promoción. Sus objetivos incluyen la promoción de la diversificación de las exportaciones de Costa Rica, el aumento de la proporción de
productos de alto valor añadido en la mezcla de exportación, y la racionalización de la burocracia de exportación. La agencia se
esfuerza por operar como una organización del sector privado.
ESTRUCTURA
Con un Gerente General que informe al Consejo de Administración, Procomer tiene seis divisiones: Inteligencia Comercial,
Marketing Internacional, Desarrollo y Servicio, Administración Financiera, ventanilla única, y Operaciones y Control.
La división de los mercados internacionales es responsable de todas las actividades de promoción internacional. Se divide en dos
secciones: La promoción sectorial y oficinas comerciales extranjeras, cada uno con 16

COSTA RICA 23
empleados. Los agentes de promoción de exportaciones en San José se asignan a cada uno o dos sectores. Se desarrollan planes
de trabajo anuales para sus sectores, los cuales son revisados y aprobados por los comités sectoriales, mientras que la planificación
global es guiado por el gerente de la división. Durante la negociación del TLC con Canadá en 2001, la atención se centró por
completo en Canadá para todos los sectores. La atención se ha desplazado al mercado de Estados Unidos como el tratado Tratado
de Libre Comercio de Centroamérica llega a su fin.
Cada una de las siete oficinas en el extranjero es supervisado por un gerente de oficina que depende del Director de oficinas
comerciales en San José. Uno o dos agentes comerciales apoyan cada gerente. Estas oficinas comerciales comerciales
responden a las solicitudes de información sobre el mercado de la sede, y buscan oportunidades de exportación. Apoyan las
actividades de visitar exportadores de Costa Rica, y desarrollan programas de investigación y planificación, en nombre de los
exportadores individuales, normalmente PYME. Cada oficina es responsable de llevar a cabo los planes de trabajo anuales. Las
actividades internacionales de Procomer se concentran en los países que tienen una oficina establecida. Para llegar a otros
mercados, Procomer financia la asistencia a ferias comerciales en Europa y Asia. Proporciona servicios locales en toda América
Central mediante la contratación de consultores privados.
La División de Inteligencia Comercial incluye un gestor y cinco agentes que llevan a cabo estudios de mercado y reunir información de
inteligencia de mercado, principalmente para los mercados cubiertos por los acuerdos de libre comercio. Esa división también publica enlance,
la revista mensual de Procomer.
La División de ventanilla única se encarga de todos los procesos de exportación y el papeleo para Costa Rica. Cada exportador debe
registrarse con Procomer, que utiliza esta información para producir los datos oficiales de exportación. La misión de PROCOMER incluye
la racionalización del proceso de exportación, el cual incluye los permisos de registro y de exportación; exportadores ahora pueden
manejar estas transacciones a través de la página web de ventanilla única. Hay oficinas de ventanilla única en San José, y pequeñas
sucursales en el mar, carreteras y puertos de entrada de aire.
La División de Desarrollo y Servicio mantiene la infraestructura de TI y la oficina de Procomer y supervisa el funcionamiento de las
zonas francas del país. Se recauda los impuestos locales en las zonas que para financiar las operaciones de Procomer.
Objetivos y prioridades se establecen a través de análisis de mercado y evaluaciones de la capacidad del exportador llevadas a cabo
por los funcionarios, así como la colaboración con grupos del sector. funcionarios Procomer seleccionar sectores prioritarios sobre la
base de un análisis FODA y estudios de mercado en países con los que Costa Rica tiene tratados de libre comercio. El análisis se
basa en parte en los resultados de una serie de instituciones públicas y privadas que supervisan las actividades comerciales del
país. Incluyen Universidad Incae, Fundación para el Desarrollo Sostenible en América Latina (FUNDES), y asociaciones de la
industria. Los funcionarios preparan planes de trabajo anuales para cada sector, y sectorial
comités revisan y aprueban ellos. Estos comités también proporcionan información sobre las empresas que podrían beneficiarse de los servicios
de Procomer. funcionarios de promoción de exportaciones interactúan regularmente con los exportadores de todos los sectores clave para
evaluar su potencial de exportación.
Los observadores dicen que en el pasado la coordinación entre Procomer y el sector privado que faltaba. En respuesta, la agencia
estableció un nuevo enfoque a la consulta con el sector en el año 2000. Se estableció una serie de comités sectoriales públicas y
privadas, incluyendo representantes de las asociaciones industriales y exportadores. Estos comités se desarrollan y proponen
estrategias para sus sectores, por Procomer para incorporar en los planes de trabajo anuales. Estas estrategias se centran en el
desarrollo de programas que ayuden a las empresas miembros a desarrollar la competitividad internacional. Los comités
sectoriales también brindan información sobre el éxito de las iniciativas de promoción de exportaciones. En cambio a un enfoque
sectorial, Procomer ha hecho más hincapié en las actividades de formación y promoción de las PYME.
Algunas asociaciones empresariales del sector tienen la capacidad de desarrollar sus propias iniciativas de promoción de
exportaciones. Algunos de ellos hacen esto en colaboración con Procomer, pero algunos actúan de forma independiente.
Estas iniciativas se centran principalmente en la formación, la gestión empresarial y el desarrollo de nuevos exportadores,
especialmente las PYME. Las asociaciones también están implicados en la mejora de la competitividad y el desarrollo de
herramientas de promoción comercial, y participan en ferias internacionales y organizar misiones comerciales. Asociaciones
industriales más activos en la promoción de exportaciones son la Cámara Costarricense de la Industria, la Cámara
Costarricense de Exportadores (Cadexco), y la Cámara de Comercio de Costa Rica. Cadexco es el socio de Costa Rica
elegido para ofrecer programas de formación subvencionados por el Centro para la Promoción de Importaciones de Países en
Desarrollo - CBI / Holanda,
Procomer utiliza una serie de bases de datos, comprado a proveedores internacionales como INTERDATA, u obtenida a través de las
relaciones con las asociaciones del sector. Estas bases de datos se utilizan principalmente para identificar los posibles contactos de
negocios en América Latina y América del Norte. Para el mercado europeo, Procomer hace uso regular de las bases de datos CBI /
de Holanda y los informes de investigación de mercado.
De acuerdo con funcionarios de Procomer, las bases de datos más útiles son los que se han construido internamente con el tiempo,
con los datos obtenidos a partir de visitas a los países, ferias y reuniones de negocios. Estas bases de datos han sido una fuente muy
eficaz de la información sobre la demanda de productos de Costa Rica en mercados clave. Ellos proporcionan detalles tales como el
volumen de la demanda, los competidores, y las características del producto. Las bases de datos de asociaciones empresariales
también son bastante sofisticado. El CICR Eurocenter, por ejemplo, tiene una base de datos que cubre el mercado europeo que
proporciona tanto información dinámica a largo plazo y.

COSTA RICA 25
Procomer es la única agencia gubernamental con capacidad para el desarrollo de estrategias de promoción comercial, y otras entidades
gubernamentales interactuar con Procomer para actuar sobre las oportunidades que se descubren. Los observadores dicen que los
canales de comunicación e interacción entre estas entidades no están claramente definidos, y que algunos esfuerzos interinstitucionales
no son muy eficaces.
El Consejo Nacional de la Producción (CNP) tiene una oficina en Miami que promueve Costa Rica exportaciones agrícolas
para el mercado de América del Norte y proporciona inteligencia de mercado, apoyo y seguimiento de importaciones y
servicios de identificación del comprador. El Ministerio de Asuntos Exteriores y Cultura coordina negocio y promoción
turística y desarrolla iniciativas para atraer la inversión extranjera al país. Esto se hace a través de la Dirección de
Promoción, usando las relaciones diplomáticas y redes.
La Cancillería es responsable de la operación de las embajadas de Costa Rica y misiones diplomáticas. Que canaliza las solicitudes de
información y de Intercambio de Ofertas recibidas por sus puestos en el extranjero a Procomer o asociaciones de la industria de Costa
Rica.
Procomer no tiene relaciones formales con el Ministerio de Economía, Industria y Comercio. Los observadores dicen que las
dos organizaciones no trabajan bien juntos y que MEIC es protector de su territorio.
SENSIBILIZACIÓN
Con el apoyo del Centro de Comercio Internacional de las Naciones Unidas, Procomer preparado una guía con respuestas a
las 100 preguntas más comunes por las empresas que están considerando exportar por primera vez. Disponible en las
versiones digital e impresa, la guía se puede descargar desde el sitio web de Procomer.
Procomer publica estadísticas oficiales de exportación de Costa Rica sobre una base mensual y anual. Estos documentos se
pueden comprar de Centro de Información Comercial de Procomer en San José. Las nuevas tendencias y oportunidades
comerciales se destacan en las publicaciones periódicas de las Cámaras y en la revista mensual de Procomer rodear a.
Cadexco ofrece un escaparate para los exportadores durante su día anual del exportador. Este año marcó el 14º año del
evento, que recibe un amplio apoyo de los medios de comunicación local con cobertura de noticias y un discurso del
Presidente de Costa Rica. Las empresas que deseen recibir premios envían detalles de sus resultados de exportación a la
Cámara, que designa a un panel para decidir qué empresas merecen premios y premios. Estos premios son bastante
prestigio. Adicionalmente
a un gran premio, los ganadores son seleccionados en varias categorías, incluyendo la agroindustria, América Central,
ecológico, industrial, servicios, y SME.
Procomer y Cadexco ambos proporcionan formación, asesoramiento y otros servicios para ayudar a las empresas, especialmente las PYME,
se convierten en condiciones de exportar. La creación de programa de Exportadores de Procomer se ofrece sobre una base de sector por
sector, con módulos desarrollados con la ayuda de asociaciones de la industria en cada sector. programa Propyme (ProSME) de Cadexco se
centra en las PYME. En ambos casos, los módulos suelen durar ocho horas, con una sesión cada mes. Los programas son más o menos
largo, donde se diferencian las necesidades. Algunos módulos están autorizados por los organismos de formación en el extranjero, como el
Foro de Canadá para la Formación Comercio Internacional. Los módulos cubren la planificación estratégica de exportación, marketing
internacional, estudios de mercado, la adaptación del producto, la marca, la administración financiera, formas de pago, logística de
exportación, y el proceso de negociación.
ABC exportador
Cadexco ha desarrollado un paquete de capacitación denominado ABC exportador para las compañías interesadas en entrar en el
mercado europeo. Este fue desarrollado con la ayuda del CBI / Holanda, cuyos expertos promoción de exportaciones han trabajado en
estrecha colaboración con Cadexco para desarrollar y entregar el programa. La formación conduce a la participación en una feria europea.
CBI / Holanda está ofreciendo paquetes de formación de las exportaciones del sector específico en componentes electrónicos, novedosas
artesanías, artículos de papelería, productos de madera y materiales de plantas jóvenes olla.
creando Exportadores
La política de Procomer es que no es rentable para proporcionar una formación especializada entrada en el mercado a las empresas que no
están preparadas completamente. En sus Creación de empresas que participan del programa Exportadores llevar a cabo una auditoría de
exportación utilizando una herramienta desarrollada por la CBI / Holanda. Las empresas que no están preparadas para la exportación se dirigen
a otras formas de asistencia, incluyendo seminarios, material de lectura, y asesoramiento de la exportación. Las empresas que completen con
éxito la auditoría de exportación son capaces de evaluar su propia gestión, la producción y las necesidades de recursos humanos para la
exportación. La auditoría ayuda a los exportadores potenciales evaluar su competitividad después de los costos de exportación, tales como flete,
impuestos, y distribuidor mark-ups están incluidos en los precios. Al final de este programa, la empresa desarrolla un plan de comercialización
para la exportación, con fechas definidas, para determinar cuándo va a estar listo para exportar. Un funcionario de Procomer International
Marketing guía la conducta de cada auditoría. Una herramienta de autodiagnóstico en línea también está disponible en el sitio web de Procomer.
La página web Procomer incluye una visión general de los países en los que mantiene oficinas. Visiones generales consisten en un perfil
de país, los servicios disponibles en el país, las estadísticas comerciales, la entrada

COSTA RICA 27
requisitos y resumen de las regulaciones relacionadas con la exportación. Procomer ofrece un servicio de información separada de
Canadá, con la que Costa Rica ha tenido un acuerdo de libre comercio desde hace varios años (www.accesocanada.com).
Procomer lleva a cabo estudios de mercado para pymes en sectores que tienen el potencial para exportar a los mercados
clave. Tres tipos de estudios se ofrecen: acceso al mercado, el potencial del producto, y la promoción de productos de
exportación. El contrato para los estudios de empresas que se proporcionan para su uso exclusivo. Esto significa que
pueden contener información sobre el mercado, así como la información de mercado. Los estudios se entregan
generalmente dentro de un mes, y son creados por directores de las oficinas en el extranjero. Las empresas pagan una
cuota nominal para este trabajo, por lo general alrededor de US $ 100 para un estudio básico. Debido a la magnitud del
subsidio implicado, Procomer ofrece este servicio únicamente a las empresas que considera que están en condiciones de
actuar sobre la información.
Los funcionarios de las siete oficinas en el extranjero monitorear el mercado local para identificar oportunidades de productos de
Costa Rica. Cuando se detecta una oportunidad, el Director pasa el plomo a la sede central de Costa Rica, donde el Oficial de
Promoción transmite información a los exportadores calificados. Directores de las oficinas también preparan la información de
mercado general y noticias para publicar en las secciones de la página web de Procomer específicos de cada país.
Misiones Comerciales salientes
Procomer ofrece un paquete misión comercial cofinanciado completo que incluye un estudio de mercado, una agenda de negocios, y
la coordinación logística en el mercado objetivo. misiones comerciales están organizados sobre una base sectorial. Para participar,
una empresa debe ser juzgado por funcionarios de tener la capacidad productiva para llenar
pedidos iniciales. Las empresas participantes también deben enviar
representantes a las reuniones de planificación. Procomer cubre el 70 por ciento del coste de la misión, y las empresas cubrir
el saldo, así como sus propios gastos de viaje y alojamiento. plan de personal de Procomer, organizar y ejecutar la misión
comercial. Un funcionario de Marketing Internacional en la sede invita a los compradores y socios en el país de destino
potenciales, proporcionando perfiles de empresas y muestras de productos, el establecimiento de la agenda, y la
coordinación de la logística incluyendo reservas de hoteles. El Director de la Oficina en el país anfitrión promueve el evento,
identificación y confirmación de los participantes y de Coordinación Local
logística, incluso
transporte y hoteles arreglos. personal de la oficina extranjera también preparar una agenda de estudio de mercado y de
negocios, que se presentó a la sede para su revisión.

Misiones comerciales entrantes
Procomer organiza una Misión de compradores anuales subvencionada, alojamiento compradores internacionales
interesados en la compra de productos de Costa Rica. Directores de las oficinas en el extranjero identificar y calificar a los
participantes de cada país. perfiles de comprador compañía se envían a la sede en San José, donde los funcionarios
identifica las coincidencias en el mercado local utilizando las bases de datos de empresas y visitas personales. Para
participar, una empresa costarricense debe tener un producto exportable y un interés en la exportación a América del Norte y
Central, el Caribe, o Chile. Procomer cubre casi todos los costes, incluidos los pasajes aéreos y alojamiento de los
compradores que visitan. Una vez confirmado el grupo de exportadores, los funcionarios preparan agenda de la reunión.
Ellos son enviados a los directores en los países, que confirman el interés de los compradores y los acompañan a Costa
Rica.
EuroCenter
Coordinado por el CICR, la Cámara de Industrias de Costa Rica, EuroCenter desarrolla estrategias de marketing, establece
vínculos entre las empresas de Costa Rica en el mercado europeo, y proporciona incentivos a las empresas para asistir a
ferias internacionales y ruedas de negocios. El personal CIcR interactúan estrechamente con Procomer para coordinar estos
esfuerzos con programas de promoción de exportación más amplios del país.
Ferias
Procomer ha determinado que los resultados medibles de ferias comerciales rara vez justifican los costes de elaboración y puesta
en escena pabellones de países elaborados fuera de Costa Rica. Por ello, ha empezado a reducir su participación en ferias.
Cuando se participa, Procomer supone aproximadamente el 70 por ciento de los costes relacionados (por ejemplo, alquiler de
espacio, la construcción del stand, envío de muestras y materiales de promoción). Las empresas participantes pagan el otro 30 por
ciento más de sus propios costos de transporte y alojamiento. Un funcionario de Procomer se registre empresas, coordina
espectáculo de organización, se prepara un pabellón país, y registra cada empresa participante en la guía del evento. En los
países donde Procomer tiene un Director de País, se comparten las responsabilidades. Los compradores potenciales están
invitados a la demostración por correo directo.
Asociaciones industriales se adhieren principalmente a ferias y eventos locales, ya que carecen de los recursos para poner en
marcha empresas de ultramar costosos. El CICR acoge la bianual Expo Feria Industrial de Costa Rica. La Cámara de
Comercio de Costa Rica está apoyando el Comercio Internacional e Inversión anual Exposición Costa Rica-FICOR.
Procomer envía su propio personal extranjero a numerosas ferias internacionales para reunir información de inteligencia.
funcionarios de la sede invitan a las empresas a proporcionar muestras de productos, que luego son transmitidas a los funcionarios
de la oficina en el país extranjero, que participan en la feria, en nombre de los vendedores, y evaluar el potencial de venta del
producto. Al final del espectáculo, el funcionario transmite información acerca compradores y posibles recomendaciones para
acciones de seguimiento de Costa Rica.

COSTA RICA 29
promoción de la marca de Procomer se centra en los sectores prioritarios, por lo general en asociación con misiones comerciales y
ferias. promoción de la marca es generalmente parte del correo directo y publicidad destinada a llamar la participación en estos eventos,
pero las autoridades también tratan de atraer la atención de los medios. Este tipo de promoción por lo general se dirige a un sector
completo, pero las compañías específicas también puede ser dirigido. Por ejemplo, los Cafeteros Instituto de Costa Rica promueve el
sector del café a escala internacional, mientras que el sector de alta tecnología ha sido promovida por la focalización directa de Intel,
Abbott Laboratories, y Bridgestone, entre otros. Debido a que estas empresas se localiza en Costa Rica con fines de exportación,
promoción de la IED y la promoción de las exportaciones en este sector están estrechamente vinculados.
Cuando el Ministerio de Asuntos Exteriores detecta una oportunidad de venta, los funcionarios de Procomer pueden introducir de manera informal
comprador y el vendedor. Las autoridades de San José bases de datos de la compañía de acceso para el seguimiento de clientes potenciales generados
por los directores de las oficinas, y si identifican un exportador calificado, que se pongan en contacto directamente para transmitir la información de
contacto. El Director de la Oficina proporciona información de contacto en la otra dirección.
la página web de Procomer, www.marketplacecostarica.com, ofrece una visión general de la oferta exportable del país, organizado
por sector, pero no proporciona una visión general de capacidad de sector en Chile y algunos otros lo hacen. Los usuarios pueden
buscar por producto o nombre de la empresa, y pueden acceder a los perfiles de cada empresa. Una guía exportador está
disponible en forma impresa y en CD. Cadexco también ofrece un “Business Gateway” a las empresas miembros de su sitio web,
www.cadexco.or.cr. Otras Cámaras han desarrollado materiales en CD, con la ayuda de Procomer. Proporcionan datos sectoriales
relativas a la capacidad de producción y exportación de las empresas asociadas.
Como parte del programa del gobierno para apoyar a las PYME, del Ministerio de Economía, Industria y Comercio es el montaje de
un inventario de los productos y servicios que ofrecen las empresas de Costa Rica para mejorar la calidad de la oferta de
exportación presentada en los productos de promoción de exportaciones Procomer.
Procomer no actuará en nombre de un exportador en cuestión comercial, y espera que representantes de la empresa a la conclusión
de acuerdos de exportación en persona. Las autoridades dicen que no pueden mantener el conocimiento íntimo de todas las
empresas que se requiere para actuar en su nombre. A través de “reuniones acompañados” (acompañamientos), los funcionarios de
Procomer proporcionan enlace y coordinación durante la fase de desarrollo de negocios. Este servicio incluye el desarrollo de la
agenda de negocios con los compradores potenciales, que han sido seleccionados para el interés e idoneidad, en un mercado selecto.
En estos casos, el funcionario Procomer se convierte efectivamente en un representante de la compañía y puede proporcionar la
comercialización antelación para convencer al importador para cumplir con el exportador de Costa Rica. Sin embargo, insiste en que
Procomer negocios se cerrarán directamente por

el exportador durante la visita. Procomer sede en San José puede participar en este proceso mediante la coordinación de la agenda
de visitas múltiples países. Directores de las oficinas también facilitar la interacción entre compradores y vendedores durante misiones
comerciales en el mercado y muestra porque las ventas son a menudo concluyeron en estos eventos.
Para el seguimiento de las regulaciones relacionadas con la exportación, oficinas en el extranjero proporcionan información directamente a
los exportadores individuales relativas a las normas del producto, embalaje y etiquetado. Ellos no intervienen para programar las pruebas
de producto o certificación. Los casos en los que se cree reglamentos o normas locales para violar los acuerdos comerciales multilaterales
o bilaterales están referidos a los oficiales Comex para su resolución a través del proceso diplomático.
Procomer evalúa el éxito de sus actividades de acuerdo a una variedad de criterios. En el caso de misiones comerciales y ferias
comerciales, que mide la eficacia en función del número de contactos comerciales establecidos, asumiendo que el 35 por ciento de
todos los contactos con el tiempo conducir a acuerdos de negocios. Coste-efectividad también se considera en la evaluación de las
prácticas de promoción. En su proceso de presupuesto anual, Procomer asigna recursos a las actividades que espera obtener los
mejores resultados en el menor tiempo posible y con el menor coste.
funcionarios de promoción comercial en Costa Rica dicen que las prácticas más eficaces son los siguientes:
• estudios de mercado personalizados.
• entrenamiento en habilidades de exportación, asesoramiento y otro tipo de asistencia que ayuda a las pymes a hacerse exportready.
• inteligencia de mercado recogido por las oficinas de extranjeros se centró en sectores prioritarios para interpretar las señales del mercado,
evaluar la competencia, e identificar las oportunidades para hacer negocios que puede ser compartido entre las empresas del sector.
• La concentración de los recursos de promoción de exportaciones en los mercados regionales más prometedoras para los productos costarricenses,
especialmente aquellos en los que los TLC están en vigor.
• empresas de agrupación del mismo sector para desarrollar estrategias comunes, lograr economías de
escala, y aumentar la rentabilidad.
Sobre la base de la rentabilidad, el programa de la reunión acompañado es muy apreciada porque la inversión de recursos es bajo. Si los
participantes son cuidadosamente este programa tiene el potencial de ser muy eficaz en la búsqueda de compradores y cierre de ventas.
Requerimientos misiones han tenido mucho éxito en la generación de oportunidades de ventas, pero son relativamente caros y
dependen de los compradores que califican con cuidado.
observadores del sector privado coinciden en que estos programas son efectivos, pero tenga en cuenta las diferencias significativas entre
sectores. Exportadores en algunos sectores en cuenta que es importante tener una fuerte
COSTA RICA 31
presencia en el mercado objetivo a través de salas de exposiciones permanentes y personal local. Exportadores de otros sectores son más
conscientes de los costos de programas y favorecer donde el costo para el participante es mínima (por ejemplo, la misión anual de los
compradores).
Costa Rica funcionarios de promoción del comercio dicen que el enfoque más eficaz para ayudar a las PYME es hacer frente a la
exportación disposición de forma integrada mediante la coordinación de formación, asesoramiento, investigación de mercados y la promoción
de exportaciones. Cualquier programa para ayudar a las PYME también deben hacer frente a la financiación, dicen, porque los costos de
exportación convertirse listos serán en vano si la compañía todavía no puede exportar debido a la falta de capital. Añaden que las PYME
debe dirigirse primero a los mercados cercanos donde el lenguaje, la logística de identidad cultural, y el trabajo de fijación de precios más a
su favor. Esto les permite adquirir experiencia de exportación cerca de casa antes de asumir los riesgos de aventurarse más.
5. Colombia
Visión general
ORIENTACIÓN
los esfuerzos de promoción comercial de Colombia han sido re-dirigido en la última década en respuesta a la liberalización económica que
comenzó en la década de 1990. Tradicionalmente, las exportaciones se concentran en un pequeño número de productos básicos, incluido
el café, banano, flores y aceite. Cada uno de estos sectores se proporcionó con sus propios recursos para la promoción de las
exportaciones y la agencia nacional de promoción de las exportaciones fue responsable tanto de la promoción y financiación de
exportaciones. Con la apertura de la economía, el gobierno reconoció la necesidad de diversificar la composición de las exportaciones. En
1991, el gobierno creó un nuevo organismo centrado exclusivamente en la promoción de exportaciones. La agencia se le dio el
mandato de promover las exportaciones no tradicionales, incluyendo la ropa, el azúcar, los gráficos / impresión, algodón y
plásticos. La escasez de fondos reciente ha causado otro cambio en la política. En la actualidad, la agroindustria tradicional y no
tradicional se está haciendo hincapié en detrimento del sector industrial.
Al igual que algunos otros países de América Latina, Colombia está endureciendo las condiciones para la cofinanciación. En primer lugar, sólo
las empresas de los sectores agroindustriales centrales son elegibles para la cofinanciación individual para misiones comerciales, ferias y
eventos similares. Otros exportadores sólo son compatibles a nivel de sector. En segundo lugar, el acceso a los vehículos cofinanciadas de
promoción comercial se está integrando con amplios programas de formación. Colombia ofrece dos programas, uno para los nuevos
exportadores y uno para las empresas con un poco de experiencia de exportación. En ambos casos, las empresas que completan la formación
tienen acceso preferente a la cofinanciación.
AGENCIA DE PRIMARIA
Proexport, la agencia de promoción de exportaciones de Colombia se configura como una corporación, pero es efectivamente bajo el
control del Ministerio de Comercio Internacional (COMEX), que se encuentra bajo

el paraguas del Ministerio de Comercio, Industria y Turismo. Proexport es formalmente una filial del banco de comercio
internacional líder en el país, pero desde Comex posee el 89 por ciento de las acciones de la entidad controladora, Proexport
es efectivamente parte de la burocracia masiva de Colombia.
RECURSOS
Proexport tiene aproximadamente 190 empleados, incluyendo 110 en la sede en Bogotá; 20 en las oficinas regionales en Medellín, Barranquilla,
Bucaramanga y Cali; y alrededor del 60 en las oficinas comerciales en el exterior. La oficina de Miami es la más grande, con alrededor de 18
personas, y Toronto tiene 5 miembros del personal. Las oficinas en el extranjero por lo general cuentan con un presupuesto para contratar a
consultores locales para llevar a cabo estudios de mercado del sector. Los investigadores suelen visitar Colombia para revisar las ofertas de
exportación y evaluar las capacidades exportadoras. El presupuesto total no se conoce, pero se cree que la oficina de Miami tener un presupuesto
de alrededor de US $ 2 millones.
Antes de 1990, la agencia principal producto de exportación de Colombia fue Proexpo. Se promovió las exportaciones y
proporcionó financiación a la exportación. Con la llegada de la nueva política económica de Apertura ( de apertura), Proexpo se
disolvió y tres nuevas entidades fueron creados. Bancóldex SA se constituyó en 1991 como una entidad privada constituida
principalmente como un banco de crédito a la exportación ligada a la COMEX. Fiducoldex es una filial de Bancóldex, y vinculada
a COMEX, con el 89 por ciento de su capital en manos de Bancóldex, 8 por ciento en los 9 asociaciones que representan a las
exportaciones no tradicionales de Colombia, y 3 por ciento por las cinco cámaras industriales más importantes de Colombia.
Proexport Colombia fue creado en noviembre de 1991 como un fideicomiso de propiedad anónima para ser la agencia de
promoción de exportaciones directora. Su atención se centra exportaciones no tradicionales. Las exportaciones tradicionales
como el café, banano, flores, y el aceite no reciben una atención considerable de Proexport, en parte porque algunos de estos
productos ya disfrutar de los programas de promoción financiados por el gobierno bien establecidos.
ESTRUCTURA
Proexport es gestionado por un administrador de Presidente / general que depende de un Consejo Asesor. Organizada por
sectores, la sede tiene directores para la agroindustria, la manufactura y la ropa, y los servicios y entretenimiento. otros tres
directores supervisan puestos en el extranjero, las oficinas regionales de Colombia, y promociones (programas SME).
departamentos separados para la inteligencia de mercado,
acuerdos de cooperación internacional, y la productividad nacional y
competitividad son cada uno dirigido por un director.

do OLOMBIA 35
personal de la sede suelen ser reclutados desde el interior de la burocracia, y no son especialistas en comercio internacional por lo general
altamente cualificados. Las oficinas en el extranjero están a cargo de los directores de Colombia y cuentan con personal de las personas
contratadas localmente con experiencia en el sector. Los observadores dicen que, si bien algunos directores son citas de patrocinio y no
necesariamente tener una formación en la promoción de exportaciones, la mayoría son calificados para servir como representantes
internacionales.
Comex ha puesto en marcha varias iniciativas de alto nivel para dar forma a la promoción de exportaciones. Comités Consultivos
Regionales de Comercio Internacional juegan un papel definitivo en el desarrollo de iniciativas de promoción de exportaciones en sus
regiones. Ellos se encuentran representantes de los distintos exportadores, asociaciones industriales, universidades e instituciones
afines, y el estado y los departamentos gubernamentales municipales. A través de estos comités, Colombia ha actualizado su plan
nacional de exportación de largo alcance con la aportación regional considerable. Plan Estratégico Exportador Regional (PEER)
identifica las necesidades y estrategias para cada región, y tira los planes regionales en un plan nacional. Proexport juega un papel
importante en este proceso.
Un número de asociaciones de la industria operan sus propios programas de promoción de exportaciones. jugadores
principales incluyen la Asociación de Exportadores de Flores de Colombia, la Federación Nacional de Cafeteros, el calzado y
el cuero Asociación de Exportadores y la Asociación de ropa y la ropa. Cada uno ha sido capaz de adquirir una financiación
independiente, ya sea del gobierno de Colombia, o de instituciones financieras internacionales como el Banco
Interamericano de Desarrollo y el Banco Mundial. A excepción de la asociación de productores de café, estas asociaciones
han colaborado en diversos grados con Proexport y, a veces contratar a Proexport para ejecutar los programas que se han
diseñado ellos mismos.
Proexport realizó un estudio hace unos años para entender a fondo las ofertas de exportación de Colombia. El estudio encontró
que aproximadamente el 80 por ciento del valor en dólares del país de las exportaciones no tradicionales vino de 250 empresas de
las aproximadamente 5.000 exportadores. Acerca de
1.400 pequeñas y medianas empresas con ventas anuales superiores a $ 250.000 por año generaron otro 10 por ciento de las exportaciones.
Cerca de 3.200 pequeñas empresas eran responsables del 10 por ciento restante. programa de preparación para la exportación Expopymes
de Proexport para las PYMES se desarrolló como resultado de una evaluación exhaustiva de las necesidades que siguió a este estudio.
Información sobre las fortalezas y debilidades de los diferentes sectores se ha elaborado principalmente a partir de la experiencia directa de
Proexport en la asistencia a las organizaciones del sector con la promoción de exportaciones. En colaboración con las asociaciones del sector
Proexport se mantiene informado acerca de cómo los sectores están realizando en un momento dado. Proexport no promueve sus servicios
directamente a los sectores de la industria, pero no responde a las solicitudes de ayuda.

oficinas en el extranjero suscribirse a las bases de datos locales se centraron en la información del comprador en el mercado. La oficina de Miami, por
ejemplo, se suscribe a ONESOURCE, una gran base de datos comercial en el mercado de Estados Unidos. Pero también dependen en gran medida
de las bases de datos mantenidas por las asociaciones del sector de la industria. Se trata generalmente de directorios de miembros, con los datos
relativos a las capacidades de cada empresa. Esta es la principal fuente de información utilizada para la coincidencia exportador oportunidad. El
personal también mantener sus propias bases de datos locales, construidas con el tiempo.
Los estudios de mercado son responsabilidad del Departamento de Inteligencia de Mercado en Bogotá. Estudios publicados por los programas de
promoción de exportaciones de otros países son las fuentes secundarias. En el mercado consultores son contratados para realizar estudios
multisectoriales, a través del cual también se crean las bases de datos de los compradores, utilizando tanto la investigación primaria y secundaria.
Periódicamente, el gobierno asigna fondos exportación a otros ministerios distintos COMEX. Por ejemplo, el Ministerio de
Agricultura tiene actualmente un presupuesto de promoción de exportaciones de su sector. Porque no tiene recursos dedicados
promoción de las exportaciones, se espera que externalizar parte de este trabajo a Proexport, que ejecutará un programa de
promoción comercial de acuerdo con los requisitos del Ministerio. Por lo tanto, si bien no tiene autoridad exclusiva para la
promoción de exportaciones, Proexport es la principal fuente de conocimientos promoción y contribuye al diseño y ejecución de
casi todos los programas de promoción de exportaciones. A pesar de que no necesariamente iniciar programas, que juega un
papel principal en la ejecución de ellos. Existe un cierto solapamiento entre Comex y Proexport porque Comex ofrece pequeños
programas específicos como herramientas de diagnóstico del plan de negocio en línea, seminarios,
SENSIBILIZACIÓN
sitio web principal de Proexport, www.proexport.com.co, tiene interfaces separadas para los exportadores que empiezan y para los
exportadores regulares. Ambas presentan historias sobre la exportación, un calendario de eventos y guías descargables
exportadores. El sitio incluye una visión general del proceso de exportación y una lista de los programas de ayuda del gobierno.
Desde 1996, Proexport ha patrocinado una planta anual Semana Exportador (Semana del exportador) en varias ciudades
importantes. Proexport alquila un hotel o centro de convenciones pequeña en cada ciudad y presenta pantallas para cada país en
el que Proexport tiene una oficina. personal de la agencia de todo el mundo utilizan esta oportunidad para construir relaciones con
los exportadores, para proporcionar

do OLOMBIA 37
información, y para promover los servicios de la agencia. Algunas partes de estos eventos están abiertos al público.
La Asociación Nacional de Comercio Internacional (Analdex) opera un programa de premios (www.analdex.org) por la excelencia
en gestión de las exportaciones y el éxito de exportación. Los premios se otorgan en las categorías para las empresas en
diferentes etapas de desarrollo.
Proexport ofrece dos programas para desarrollar habilidades de exportación. Expopymes se centra en las PYME; Zeiky
tiene como objetivo construir una “cultura exportadora” en Colombia.
Expopymes
El programa Expopymes (ExpoSME) ofrece formación, asesoramiento personalizado, y la preparación de exportación a
pymes para que puedan colocar sus productos en los mercados internacionales. El programa busca promover el desarrollo
de nuevos productos, nuevos procesos productivos, y mejores prácticas de gestión. Se puso en marcha en virtud de un
acuerdo entre varias instituciones que participan en el comercio internacional, entre ellos el Ministerio de Comercio
Internacional, Proexport, ACOPI (una asociación de PYME), Bancoldex, una variedad de asociaciones industriales, y
universidades.
Este programa de seis meses tiene tres fases. En los primeros 30 días, las empresas reciben formación y asesoramiento para
ayudarles a evaluar su potencial de exportación. El coste de esta fase se absorbe completamente por Proexport. Si completan con
éxito la primera fase, las empresas pasan a un Programa de Gestión del Cambio: 45 días de recolección de inteligencia de mercado,
seguido por 45 días en desarrollo un plan de exportación. especialistas del sector y consultores ayudan a las empresas a preparar
planes. Proexport cubre la mitad del coste de esta fase y lleva a cabo una evaluación de seguimiento de cada caso. En la tercera
fase, los participantes pasan a matchmaking basado en Macrorueda, un programa de compradores de entrada (véase más adelante).
Esto expone a las PYME a los compradores internacionales en Colombia antes de que se enfrentan al reto de encontrar clientes en
el extranjero.
Para asegurar una cobertura nacional, Proexport trabaja con las principales universidades y otras entidades educativas de
todo el país para impartir el programa. Proexport patrocina consejeros lo largo del programa, incluidos los profesionales
designados por las universidades que tienen experiencia o capacitación en el comercio internacional. Además, Proexport se
encarga de un “coordinador” para administrar cada caso, con la compañía de elegir entre tres candidatos. El consejero
podría ser un ejecutivo de negocios, un profesional con conocimientos exportación, o un estudiante en el último semestre del
comercio internacional o estudios similares.
Las empresas que completan el programa reciben un diploma acreditado por la Universidad de entrega. Si ellos eligen para
implementar su plan de exportación, ganan acceso preferente a la

sistema de apoyo de Proexport, que incluye una herramienta de promoción de las exportaciones, tales como misiones comerciales, ferias,
apoyo logístico, y una variedad de servicios de evaluación.
Zeiky
Centro del Emprendedor para el Comercio Internacional (Zeiky) fue creado en virtud de un acuerdo entre Proexport, el
Ministerio de Comercio Internacional, y Bancoldex. El objetivo del programa es impulsar la creación de una cultura
exportadora y promover las ofertas de exportación de Colombia. Zeiky ofrece un servicio personalizado a través de líneas de
teléfono gratuitos, un cibercafé, biblioteca y talleres de negocios.
Los funcionarios de Proexport, Bancoldex, y el Ministerio de Comercio Internacional responden a las preguntas dirigidas al centro
de llamadas Zeiky, que encamina la llamada al oficial más capacitado para responder a las preguntas acerca de la exportación. El
café Internet, operado en colaboración con Terra Networks, ofrece los servicios de especialistas del sector que ayudan a los
participantes a encontrar información a través de Internet y que mostrarles los recursos en línea disponibles para ellos. servicios
bibliotecarios tradicionales y digitales están disponibles en la biblioteca Zeiky en Bogotá, con la funcionalidad interbibliotecario
entre las oficinas regionales Zeiky.
Para ayudar a las empresas a aprender sobre el comercio internacional, Zeiky ofrece talleres en Bogotá y en sus ocho oficinas
regionales. Un ciclo de 12 talleres cubre un tema cada día (por ejemplo, estudios de mercado, financiación de la exportación,
embalaje, logística). La cuota para cada taller (US $ 5) cubre el costo de un CD que contiene el material del curso. No es tan intenso
como talleres de Expopyme, porque están destinadas a crear conciencia.
CBI / Holland ofrece algunos de sus programas de formación de promoción de exportaciones en Colombia, en alianza con
Proexport y Analdex, pero estas actividades según se informa se han reducido debido a preocupaciones de seguridad.
Cada oficina extranjera desarrolla una guía país por su país de acogida, y la información está disponible para un gran número de
países en el sitio web de Proexport. Estas guías proporcionan una visión general de las oportunidades de exportación, el acceso al
mercado, y los viajes, y enlaces a fuentes de información adicional.
Intelexport, un departamento de Proexport en Bogotá, recoge datos de mercado para identificar y validar las oportunidades de exportación en los
mercados extranjeros, por lo general aquellos en los que Proexport tiene una oficina. Sectores se eligen en colaboración con los funcionarios de
comercio en el mercado que están en condiciones de juzgar qué sectores ofrecen las oportunidades más realistas.
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Las estadísticas de mercado y comerciales se analizan para ver lo que otros países están exportando a ese mercado, y qué
productos han tenido éxito. Los investigadores también buscan historias de éxito de Colombia. La información secundaria se
recoge a través de Internet y de diversas bases de datos de acceso libre. Locales consultores en el mercado suelen ser
contratados para llevar a cabo estudios sectoriales a veces basados en información primaria y el conocimiento local. En
algunos casos consultores del sector son contratados para dar una idea de un sector en particular. Una iniciativa Intelexport
actual, patrocinado por el Banco Interamericano de Desarrollo, está contratando equipos de consultoría en todo el mundo
para llevar a cabo estudios multisectoriales que ampliarán la base de información de Proexport. Estudio de mercado e
inteligencia se distribuye en línea a través de la sección de la página web Intelexport Proexport.
Una de las iniciativas más ambiciosas de Proexport es Programa Exportadores, un programa de tres años que se lleva a las empresas
a través de todo el proceso de desarrollar una estrategia de marketing de exportación y el plan de negocio. Las empresas reciben
formación y asesoramiento, participar en ferias y misiones, y recibir “cuentas” anuales de aproximadamente $ 10.000 a desarrollar y
poner en práctica su plan. En funcionamiento desde hace cuatro años, este programa está generando ventas de exportación de
acuerdo con funcionarios. Debido a que el programa tiene un número predecible de los participantes en misiones comerciales, oficinas
extranjeras pueden preparar con bastante antelación.
Para calificar para este programa, las empresas deben tener experiencia en la exportación, o por lo menos algún nivel
predeterminado de la capacidad de exportación. Las empresas con productos que tienen buenas perspectivas en un
mercado en el que ha preferido son las oficinas de Proexport. (División de Inteligencia de Mercado de Proexport evalúa las
perspectivas.) También se evalúan producto y la calidad del embalaje, y se espera que las empresas tengan un
administrador dedicado a la internacionalización de la empresa. Las empresas proceden de dos fuentes principales. Un
estudio Proexport identificó aproximadamente 1.500 empresas que tienen algún grado de experiencia en la exportación o la
capacidad. Éxito de los graduados del programa Expopymes también se les da la oportunidad de participar.
Misiones Comerciales salientes
Proexport paga parte del costo para las empresas que participan en misiones comerciales. Un grupo de empresas debe
establecer primero un equipo para llevar a cabo la misión y preparar una propuesta para Proexport que documenta sus
calificaciones como exportadores que pueden entregar lo que venden. Proexport determinará la viabilidad de la misión y por lo
general se niegan sólo si claramente no hay oportunidad de exportar. Proexport organizará la misión, pero sólo paga por el
costo de los billetes de avión.

Requerimientos entrantes Misiones
Desde 1997 Proexport ha organizado dos eventos compradores que ingresan cada año llamada Macrorueda. Estas grandes foros
-uno de emparejamiento para América del Norte (Estados Unidos y Canadá) y uno para América Central y tendrá lugar en Cartagena.
El uso de bases de datos de contactos de negocios actuales y anteriores y otras bases de datos, las oficinas de Proexport en Miami y
Toronto envían miles de invitaciones a los potenciales compradores de productos colombianos, que pueden registrarse en línea.
Durante todo el proceso, los proveedores colombianos se hacen coincidir con los compradores potenciales, y por medio de una
herramienta basada en Internet, los compradores aceptan o rechazan potenciales “citas”. El día antes del evento, los compradores
simplemente imprimir su hoja de citas y lo llevan con ellos al evento para cumplir con los proveedores.
Para los compradores de entrada seleccionados, Proexport paga parte del costo de los billetes de avión y el costo de alojamiento en
hoteles, comida, y la actividad turística en Cartagena. En la selección de los compradores a patrocinar, Proexport verifica la cantidad de la
compra de potencial en dólares, considera los tipos de productos en los que los compradores están interesados, y las relaciones de
volumen de ventas y de compras actual del comprador. El criterio principal, sin embargo, es por lo general el potencial de ingresos de
exportación. Por ejemplo, se espera que los compradores de Estados Unidos tienen un potencial de al menos $ 1 millón por año. El
negocio que se espera de los compradores de Canadá es menor, y menos aún de Centroamérica.
Un Macrorueda típica produce entre US $ 50 millones y $ 60 millones en ventas en el primer año después del evento. Proexport presupuestos para el
evento de manera plena recuperación de costos. El presupuesto es de aproximadamente US $ 500.000 por evento. Esto está totalmente recuperado por
los honorarios percibidos por patrocinios y mediante el cobro de los proveedores colombianos para asistir. Proexport por lo general paga para el hotel, el
registro y las actividades turísticas organizadas (muchos de los cuales se proporciona por los patrocinadores), mientras que los compradores pagan por
la totalidad o una parte de su pasaje aéreo.
Ferias
Proexport comparte la mitad de los costos para cabinas de la feria y el transporte aéreo, pero las empresas deben pagar por el
alojamiento. Proexport participa en ferias sectoriales cada año. Las oficinas en el extranjero eligen los sectores para promover, en
base a la demanda y la competitividad. Ciertos programas pueden estar ya incluidas en el Programa Exportadores, en cuyo caso el
interés se construye en. Algunas oficinas envían correos electrónicos masivos y correo directo para atraer a los compradores a la
feria. Proexport alquila un stand, con su nombre y el logotipo, que es lo suficientemente grande como para dar cabida a las empresas
participantes. El máximo que Proexport puede asignar a cualquier empresa es de US $ 10.000 - $ 20.000 por año, dependiendo del
nivel de actividad de exportación de la empresa.
Proexport no participa en ninguna marca significativa país; la marca del sector se deja a las empresas o asociaciones del sector,
por lo general en asociación con las ferias comerciales. Esto es en parte debido a que muchos fabricantes colombianos actúan
como “maquilas” para las marcas privadas estadounidenses, como Wal-Mart y Costco. Es un punto de irritación entre algunos
colombianos que el ahora famoso

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Juan Valdez ® marca comercial no es una invención de Colombia. Fue creado por una agencia de publicidad de Nueva York
que distribuye el café de Colombia en América del Norte y Europa.
oficinas en el extranjero utilizan folletos impresos para proporcionar una visión general de la oferta exportable del país y de
los sectores individuales, sino exportador información entregada por el sitio web de Proexport se considera más eficaz
(www.proexport.com.co). La versión en Inglés del sitio no es tan rica en contenido que la versión en español, pero los
observadores creen que la agencia ha hecho grandes progresos en el uso de Internet. El sitio incluye un directorio de
búsqueda de exportadores colombianos, pero no una visión sectorial como en algunos otros países. A diferencia de las
agencias de algunos otros países que mantienen sitios web de exportación internos y externos independientes, de Colombia
pide a los usuarios seleccionar entre uno de los seis perfiles de usuario y el sitio presenta información relevante para cada
tipo, uno de los cuales es ‘importador extranjero.’ Al igual que en otros países ,
el cierre de ofertas
Visita apoyo es ofrecido por oficinas en el extranjero, según sea necesario. Los funcionarios no se involucran en actividades de marketing
en nombre de los exportadores colombianos, pero que se encargará agenda de visitas y hacer citas para las empresas individuales.
empresas colombianas pueden ponerse en contacto con oficinas en el extranjero y el personal directamente Proexport generalmente
responder a las necesidades de la empresa. Sólo cuando la empresa claramente no tiene oportunidad de exportar son rechazaron.
Proexport no cobra una tarifa para las citas, y no promueve este servicio, ya que se ve como menos rentables que las actividades de
promoción del grupo. Algunos gerentes de país creen que las empresas exportadoras deben abonar una tasa por servicios adicionales,
tales como las visitas acompañadas a compradores clave.
Proexport ofrece información sobre las normas de productos y otras regulaciones en el país de destino, pero no soporta
directamente la prueba o acreditación. Si hay un problema particular con la obtención de la aprobación de certificados u otros
documentos, algunas oficinas, como la de Miami, retendrá un abogado de oficio o agente de aduanas en nombre del
exportador. problemas de acceso al mercado más amplio son manejados por la oficina de Proexport en Washington DC
encuestas de satisfacción son enviados directamente de Bogotá, ya veces de ciertas oficinas en el extranjero. Las autoridades dicen que estas
encuestas son en realidad más interesados en el aprendizaje de los resultados de ventas de exportación de medición de la satisfacción. En
general, los funcionarios de la sede tienden a calificar la totalidad de sus programas altamente, diciendo que la mezcla de productos se ajusta
constantemente para mantenerla óptima. Los funcionarios de oficinas en el extranjero, además de política interior, son más críticos de los
programas y
procedimientos. Proexport ha contratado a consultores para llevar a cabo las evaluaciones, pero los observadores dicen que es muy difícil
evaluar la eficacia de una organización semi-privada semi-gobierno. Un estudio comparativo reciente de los programas de promoción de
exportaciones realizadas con financiación del OMC clasificada Colombia tercero en América Latina, pero las copias de este informe no
están disponibles al público.
Funcionarios de la agencia miden la eficacia de los programas individuales por el aumento de las exportaciones de las empresas participantes.
Los objetivos se definen por adelantado, y las ventas de exportación son monitoreados a través del tiempo. Los informes de seguimiento se
generan cada seis o doce meses, y los funcionarios de la oficina extranjera se mantienen en contacto con los compradores para entender la
cantidad de negocios se generó. oficinas en el extranjero también se dan las cuotas de ventas que se realiza un seguimiento en el tiempo para
mostrar retorno de la inversión.
Muchos de los entrevistados dicen que es muy difícil de evaluar cualquier componente del programa uno porque todos son
interdependientes. Cuando se le preguntó a nombre de las técnicas más eficaces, personal de la sede y sobre el terreno dio
respuestas diferentes. personal de la sede ver exportreadiness, inteligencia de mercado y análisis de la capacidad del sector
como críticos; El personal de campo dan calificaciones más altas a las misiones y ferias comerciales comercio. Ambos, sin
embargo, las misiones del tipo de compradores entrantes y rondas de negocios altamente. Las autoridades dicen que la feria
la participación impulsa la participación en misiones del comprador, que a su vez impulsa citas individuales con los
compradores en el mercado objetivo. Ellos ven las citas con los compradores como el objetivo principal del sistema de
promoción comercial. Esta filosofía explica gran énfasis en la tecnología de Colombia a juego, que se basa detallada agenda
de la reunión,
Desde una perspectiva de coste-eficacia, los funcionarios prefieren los programas que producen resultados razonablemente rápido. Dicen que las
misiones Macrorueda producen el mayor retorno de la inversión, en un horizonte de dos a tres años. programas de exportación de preparación para la
exportación y el desarrollo de habilidades proporcionan poca rentabilidad a corto plazo de la inversión, pero son vitales para obtener resultados a largo
plazo.
actores del sector privado se quejan de la burocracia para acceder a los programas de Proexport, que atribuyen a su
posición como parte del Ministerio de Comercio Internacional. Ven Macrorueda como el programa más exitoso, ya que
genera unos resultados inmediatos a bajo costo para el exportador. Ellos ven grandes campañas de promoción, basados en
el sector en ferias comerciales en los mercados donde Colombia tiene oficinas comerciales, complementados con vigorosa
seguimiento, como la próxima práctica más eficaz.

6. Australia
Visión general
ORIENTACIÓN
los esfuerzos de promoción de exportaciones de Australia son moldeadas en parte por el hecho de que el país tiene sólo alrededor de
25.000 exportadores, sólo el 4 por ciento de todos los negocios. Esto se compara con el 15 por ciento en Canadá y en proporciones
mucho mayores para los países europeos. La mayoría de las exportaciones son manejadas por empresas muy grandes y Australia
está lejos de sus principales socios comerciales. En abril de 2002, el Commonwealth, estatales y territoriales acordaron un objetivo de
duplicar el número de exportadores para el año 2006. El gobierno federal respaldado este compromiso con medidas presupuestarias,
incluyendo el aumento del número de oficinas regionales TradeStart un 50 por ciento y duplicando el subvención mínima disponible
bajo esquema de co-financiación de promoción de exportaciones principal del país. Este esfuerzo se centra en gran medida de los
nuevos exportadores, especialmente las PYME.
sistema de promoción de las exportaciones de Australia es único entre los países estudiados, ya que distingue entre dos tipos de
servicios: Honorarios libre y. La filosofía que impulsa el esfuerzo es que la principal justificación para la ayuda del gobierno es
corregir la asimetría de información entre las PYMES y las grandes empresas. Por lo tanto los servicios que ayudan a “intenders” y
“nuevos exportadores” construir la exportación de preparación, algunos mercados de destino, y obtener información inicial del
mercado son libres. servicios personalizados que ayudan a las empresas a entender y entrar en nuevos mercados de exportación
son facturados de manera plena recuperación de los costos, con el tiempo profesional factura a más de US $ 130 por hora.
Se proporciona asistencia financiera a través de subvenciones para el desarrollo del mercado de exportación (EMDG), un sistema de cofinanciación
que está estructurado para cubrir una amplia gama de costos. Esto elimina la necesidad de integrar las subvenciones en los programas
especializados, tales como misiones comerciales y ferias comerciales. En

2001-2002, alrededor de US $ 98 se distribuyó millones a 3.078 empresas, un promedio de alrededor de US $ 32,000 por empresa.
La financiación de este programa se incrementó en 2002.
AGENCIA DE PRIMARIA
El Australian Trade Commission (Austrade) es la agencia federal responsable de optimizar el éxito de los australianos en la
exportación y los negocios internacionales. La organización tiene un mandato específico: “reducir el tiempo, costo y riesgo
asociado con la selección, inscripción y el desarrollo de los mercados extranjeros” Austrade es administrado por un Consejo de
Administración que es responsable ante el parlamento a través del Departamento de Asuntos Exteriores y Comercio (DFAT ), y
se encuentra en las embajadas y consulados de Australia en todo el mundo.
RECURSOS
Austrade tiene más de 1.000 empleados, de los cuales algo más de 500 están asignados a 94 oficinas en 60 países. Además
de la entrega directa de servicios a través de 15 oficinas nacionales, financia dos programas regionales ejecutados en
colaboración con las organizaciones públicas y privadas de todo el país. los ingresos de explotación de Austrade en 2002 fue
de US $ 148 millones, de los cuales US $ 21.5 millones procedieron de ventas a los clientes, y el resto proviene de gobierno.
Los fondos adicionales de más de US $ 100 millones se asigna al programa EMDG, que opera bajo su propia legislación.
Otros $ 15 millones en cuatro años se ha previsto un programa de formación impartida por las agencias regionales
asociadas. No todos estos recursos se asignan a la promoción del comercio, pues Austrade también promueve la inversión
extranjera directa y proporciona servicios consulares en algunos lugares.
ESTRUCTURA
El Consejo de Administración Austrade tiene 12 miembros con representación de alto nivel de ambas empresas y el
gobierno. El actual Presidente tiene un extenso conocimiento de los negocios y el gobierno está representado por los
Secretarios de los Departamentos de Asuntos Exteriores y Comercio y el Ministerio de Industria, Turismo y Recursos. Un
director general, también miembro de la Junta, supervisa el funcionamiento de la agencia a través de siete directores
generales ejecutivos. Uno maneja operaciones en Australia y las islas del Pacífico, otro es responsable de los servicios
corporativos, y los cinco restantes se basan en alta mar.
Una agencia semi-independiente, Austrade tiene un programa de reclutamiento que hace hincapié en el conocimiento del negocio. La mayoría
del personal de promoción de exportaciones son reclutados en el sector privado y tienen

UNA USTRALIA 45
grados avanzados y experiencia en cualquiera de consultoría o industrias específicas. esquema de compensación de Austrade
ofrece bonos por desempeño.
La División de Operaciones de Australia se centra en el desarrollo exportador, servicios de negocios internacionales, y la promoción
del comercio. promoción comercial incluye la prestación de asistencia a los exportadores australianos para participar en ferias
extranjeras, y la organización de las citas con los comisarios de visita comerciales. Estudio de mercado y la inteligencia y la
prestación de apoyo en el mercado para los exportadores australianos son principalmente responsabilidad de las oficinas en el
extranjero. Hay, sin embargo, un Grupo de Especialistas de la industria en Australia que se centra en las “industrias de orientación
global” como el turismo y los productos y servicios ambientales. comisarios de comercio regional a través de Australia proporcionan
apoyo local.
recursos en alta mar se asignan a los mercados con las mejores perspectivas de ventas para los productos australianos.
Debido a que algunos mercados del sector prioritario no tienen embajadas o consulados, Austrade ofrece servicios
consulares en sus oficinas. Las oficinas están ubicadas estratégicamente para centrarse en sectores clave que son clientes
de las exportaciones de Australia; el número de oficinas no es proporcional al tamaño de la relación comercial. Por ejemplo,
hay 7 oficinas en los EE.UU. y 6 en Japón, a pesar de que las exportaciones de Australia a Japón son mucho más grandes
que todos los 35 países en las Américas combinado. El número de personal asignado a cada región, sin embargo, no
reflejan el tamaño de la relación comercial. Sólo hay 88 funcionarios en las Américas, en comparación con 188 en el Noreste
de Asia, 113 en Europa y 103 en el sudeste asiático. Sólo hay una oficina en África.
servicios más avanzados de Austrade, incluyendo la investigación de mercado e inteligencia, son financiados sobre una base de pago por
servicio, por lo que la demanda de unidades del cliente en los objetivos y prioridades para aquellas líneas de productos. programas de
exportación de preparación y preparación de exportación se entregan a través de un gran número de organismos asociados públicos y privados.
Prioridades, por lo tanto, se establecen en gran medida de que las consultas con estos socios.
Muchas de las organizaciones asociadas operan regionalmente. Por ejemplo, los socios regionales, incluidos los gobiernos estatales
y organizaciones privadas, ofrecen TradeStart, un programa de entrenamiento exportreadiness. Los Institutos australianos de
exportación de Nueva Gales del Sur y Victoria / Tasmania, las organizaciones privadas sin fines de lucro que representan a los
exportadores, entregas TradeStart. Los Institutos cooperar con los departamentos y agencias estatales y federales para promover el
comercio internacional. Sus actividades incluyen programas de exportación de exportación de sensibilización, formación y programas
de reconocimiento para cumplidores de exportación de Australia (por ejemplo, la exportación héroes australianos premios).
las actividades de investigación de mercado de Austrade se extienden por toda la organización. Por ello, la agencia utiliza una
amplia variedad de bases de datos y otros recursos de Internet que varían de país a país. Austrade funcionarios dicen que usan US
Department of Commerce informes y una variedad de sitios libres relacionados con el comercio, así como bases de datos basados
en suscripción, incluyendo las bases de datos de las compañías del grupo Gail y del mercado. Mantienen una lista de sitios útiles,
en parte, mediante la suscripción de Sitios muy útil para los profesionales del comercio internacional, publicado por la Federación de
Asociaciones de Comercio Internacional (FITA) (http://www.fita.org.) FITA mantiene un índice de más de 7.000 recursos de la web
de comercio internacional, incluyendo bases de datos de suscripción.
Otras agencias gubernamentales
Austrade está activo en el nivel gubernamental Grupo de Desarrollo de Mercado, que coordina todas las actividades relacionadas con
el comercio del gobierno federal; mantiene una relación con AusIndustry, una agencia de apoyo a las empresas en el Departamento
de Industria, Turismo y Recursos, para promover la inversión extranjera directa en Australia; y colabora con los gobiernos estatales y
territoriales, cada una de las cuales tiene una entidad de desarrollo económico que ofrece un poco de ayuda de promoción de
exportaciones, se centraron principalmente en las PYME. Los ejemplos incluyen el Programa de País de Gales del Sur Nueva
Exportación Asesor, el Mentoring Queensland para el programa de crecimiento, el Programa de Asistencia de Exportación del Sur
Australia, el Plan de Asistencia Tasmania Export Marketing, y el Victoria y el primer exportador Paso Yendo programas globales.
SENSIBILIZACIÓN
Se espera Austrade para elevar la conciencia pública sobre los beneficios del comercio exterior y de los programas de ayuda a la
exportación del gobierno federal, y para construir una imagen internacional positiva para Australia. programa de sensibilización más
importante de Austrade es la exportación para el futuro. Su componente de educación se entrega a través de escuelas secundarias
como la formación y recursos de aprendizaje para los profesores; y su componente de eventos y promociones llevó a cabo 160
eventos en Australia el año pasado. cuadernillo de Austrade, ayudar a llevar su negocio al mundo, se utiliza para elevar el
conocimiento de los servicios de exportación de Australia y para promover la marca Austrade. Está disponible para su descarga en
formato PDF en el sitio web de Austrade (www.austrade.com), que proporciona una puerta de entrada a una amplia variedad de
información para los exportadores por primera vez. El boletín mensual, Actualización de la exportación, También está disponible en el
sitio web. Contiene noticias de próximos eventos comerciales, casos de éxito, e información sobre los servicios disponibles a los
exportadores.
UNA USTRALIA 47
En conjunto con la Cámara de Comercio de Australia, Austrade administra los Premios a la Exportación de Australia. Los
premios incluyen el Premio Internacional Austrade, así como los premios patrocinados, como el exportador de DHL del año.
La agencia también mantiene una Sala de Premios a la Exportación de la fama.
Austrade s tiene dos programas de preparación para la exportación vinculados, TradeStart y Acceso a la exportación. Las empresas que se
convierten en la exportación listo, puede pasar a iniciar las actividades de entrada en el mercado bajo la dirección de los consejeros de
exportación. Esto incluye el asesoramiento a través del proceso de visitar el mercado de destino (a cargo de la empresa) y el seguimiento para
determinar los próximos pasos.
TradeStart / Acceso de exportación es un programa suministra a nivel regional que ofrece capacitación a las PYME y proporciona
enlaces a la red global de Austrade. Se ha diseñado y financiado por Austrade, y desarrollado y entregado por los socios
regionales, a través de más de 30 oficinas TradeStart, así como una variedad de agencias de extensión. Los socios incluyen a los
gobiernos estatales y territoriales y las organizaciones del sector privado (por ejemplo, el australiano interactivo Asociación de la
Industria de Medios, el Consejo de Exportación de Vino de Australia, el Centro de Innovación, Empresa y fabricación, tarjetas de
desarrollo regionales).
los ¿Estás listo para exportar? sección del sitio web de Austrade ofrece una lista de control de exportación de preparación, así como
información sobre las capacidades que una empresa debe desarrollar antes de comenzar a exportar. Las empresas también pueden
rellenar un cuestionario de evaluación detallada, la herramienta de exportación de capacidad, en unos 15 minutos y recibir una evaluación
automatizada. El exportador potencial se ofrece a continuación una oportunidad de ser contactado por un asesor de exportación
Austrade.
La información de mercado y asesoramiento se proporciona a las empresas de Australia a través de 15 oficinas Austrade y más de 30
oficinas TradeStart. Estas oficinas son la puerta de entrada a la red global de Austrade. exportadores por primera vez reciben
información gratuita acerca de las “condiciones generales del mercado y la dinámica económica” de los mercados individuales. Una
amplia variedad de guías de países e informes de mercado del sector están disponibles en el sitio web de Austrade. Aunque en general,
proporcionan una buena introducción a un mercado ya sea país o de un sector global.
Cuando están listos para entrar en los mercados extranjeros, las empresas disponen de “una investigación detallada, análisis de la
industria y los servicios de negocio a juego”, así como la asistencia entrada en el mercado. “Soluciones a la medida” puede ser tenido por
un cargo profesional de alrededor de US $ 130 por hora (más IVA). los clientes por primera vez obtener una tasa más baja para las
primeras 10 horas. El límite entre servicios gratuitos y basados en honorarios no está claro aquí. Las consultas iniciales son gratuitas y
cuando el trabajo se convierte en funcionarios personalizado Austrade necesarias comienzan proporcionar a los clientes con citas de
costes. Estas tasas son elegibles para la co-financiación del programa EMDG. Las compañías pueden
También registrarse en los informes de información económica y comercial internacionales gratuitas proporcionadas por la Unidad de análisis
económico de la DFAT.
Co-financiación a través de subvenciones para el desarrollo del mercado de exportación (EMDG) proporciona asistencia para las actividades de
desarrollo de las exportaciones de las PYME en general, con los exportadores elección de los vehículos específicos. Esto es similar al enfoque de
Canadá, pero contrasta con acuerdos de co-financiación en los países latinoamericanos estudiados, que subvencionan actividades específicas.
El programa EMDG ofrece subvenciones de hasta el 50 por ciento de los gastos de promoción de exportaciones elegibles encima de
un umbral de AU $ 15.000 (cerca de US $ 10.400). La donación mínima es de alrededor de US $ 3.500. Una empresa puede recibir
ocho becas más tres más para cada nuevo mercado extranjero entró, pero la subvención puede reducirse en una prueba de
rendimiento de las exportaciones que se aplica a partir del tercer subvención. Este es un programa de reembolso, y las empresas no
tienen que ser pre-aprobado. Se aplican para la subvención al final de su año fiscal para el dinero gastado durante el año. Cualquier
empresa con un ingreso de menos de AU $ 50 millones (US $ 35 millones) se puede aplicar, siempre que sus productos tienen al
menos el 50 por ciento de contenido de Australia o cumplan con ciertos otros criterios.
El programa abarca siete categorías de gastos de promoción de las exportaciones:
• representantes del mercado de exportación y consultores
• visitas de marketing
• visitas de compradores de ultramar a Australia
• comunicaciones
• Muestras gratis
• ferias, seminarios y promociones en el mercado
• el material de promoción y publicidad.
Unas pocas categorías tienen límites de gastos. Por ejemplo, pasajes de avión de primera clase no está cubierto y gastos de noche y la
comida diaria se limita a aproximadamente US $ 140 por día. De lo contrario, las empresas son libres de asignar recursos como mejor les
parezca.
Ya que los fondos se tapó y gastos que no hayan sido aprobados previamente, los gastos son reembolsados mediante un
sistema “split-pago”. Las empresas que tienen derecho a una subvención de más de AU $ 60.000 (US $ 41.500) reciben esa
cantidad como un pago inicial tras la presentación de una solicitud al final de su año fiscal. Una vez que todas las empresas
participantes han recibido su pago inicial, el tamaño del segundo pago se calcula sobre la base de los fondos restantes
disponibles. En 2001 - 2002, 72 por ciento de los receptores recibieron todos sus derechos, mientras que el 28 por ciento recibió el
pago inicial más cerca de las tres cuartas partes de su derecho restante.
Austrade utiliza un sofisticado modelo de perfiles de riesgo que se traduce en las auditorías in situ en casi el 60 por ciento de los casos, pero
más del 80 por ciento de las reclamaciones se pagan en el plazo de ocho semanas. Más
UNA USTRALIA 49
subvenciones van a empresas individuales, aunque algunos están asignados a las asociaciones industriales y empresas conjuntas formadas
por grupos de PYME. En 2000-2001, el 60 por ciento de los beneficiarios de las subvenciones emplea a 20 personas o menos y sólo el 10 por
ciento tenía más de 100 empleados. Austrade utiliza promoción por correo directo dirigido a las asociaciones empresariales para promover el
programa, y utiliza el telemarketing dirigido a los destinatarios anteriores que no se aplican para la asistencia en el año siguiente.
Australia ha adoptado una política de uso de los EMDGs como esquema principal de la asistencia de promoción de exportaciones.
Se aumentó la financiación y bajó los umbrales de elegibilidad en 2002, después de concluir su antiguo programa de mejora de
Comercio Internacional y el Programa de Comercialización Agrícola innovador.
Otro componente de los servicios de Austrade diseñados para conectar los exportadores con los compradores extranjeros es un directorio en
línea de los exportadores en su sitio web. Los usuarios pueden buscar por producto o que puedan acceder a una visión general de los sectores
clave de Australia. La agencia utiliza un único sitio web para los compradores extranjeros y exportadores locales. También hay una base de
datos de oportunidades de mercado. No hay servicio de juego formal, pero los comisarios comerciales proporcionan a juego sobre una base ad
hoc, con la información compartida sobre todo entre sus clientes que pagan.
Ferias
Austrade no proporciona asistencia financiera para la participación en misiones comerciales, ferias, o misiones de compradores
entrantes, pero ofrece servicios de feria por una tarifa. Mantiene una lista corta de las mejores exposiciones en todo el mundo, y
pone en escena pabellones de países en las ferias comerciales clave. Estos pabellones se coordinan a nivel mundial por el grupo
de Promoción Comercial de la División de Operaciones de Australia. El paquete de servicios incluye consultoría para ayudar al
exportador en la selección de una exposición adecuada, la comprensión de las prácticas de negocio en el mercado, la preparación
de una exposición, y la organización de las visitas de seguimiento. Estos servicios son elegibles para la co-financiación del
programa EMDG.
Austrade se dedica a la promoción del país casi en su totalidad en asociación con las ferias comerciales. marca país se limita a los pabellones
nacionales en las principales ferias en mercados clave. promoción del sector también está generalmente relacionada con el comercio muestra
con la publicidad en publicaciones comerciales para atraer a los compradores en los sectores seleccionados. Estas actividades pueden ser
cofinanciadas a través del programa EMDG través de asociaciones industriales o empresas conjuntas de varias empresas en un sector.
Los servicios prestados en el extranjero son prácticamente ilimitadas ya que todos menos los servicios más básicos están feebased. Debido a que
el personal extranjero son comisarios de comercio y parte de las misiones diplomáticas, es posible que no actúan como representantes de
marketing de la empresa. Ellos, sin embargo, proporcionar una amplia gama de servicios de apoyo, a medida para las necesidades de los clientes
individuales. Estos servicios incluyen

introducciones a compradores calificados, inteligencia de mercado y asistencia con el lanzamiento de productos. Son elegibles
para la co-financiación del programa EMDG.
Austrade utiliza la mayoría de las técnicas de evaluación de desempeño sistemática de cualquiera de los organismos
estudiados. Cada uno de los tres “resultados” relacionadas con el comercio de la agencia (sensibilización, servicios de
exportación, y la asistencia de financiación de exportaciones) se subdivide y asigna un objetivo contra el que los resultados
se miden anualmente. Algunas medidas están relacionadas con el volumen de actividad, mientras que otros son los
resultados y en base a datos de la encuesta puramente. Por ejemplo, bajo de sensibilización se cuenta el número de
eventos, pero también lo son el número de medios menciones positivas, y la proporción de encuestados que indica “la
conciencia espontánea de Austrade,” así como medidas más amplias de sensibilización de la comunidad. Del mismo modo,
los servicios de exportación se clasifican de acuerdo a tanto el volumen de las actividades de exportación y su impacto, en
términos del número de clientes y el volumen en dólares.
La satisfacción del cliente se evalúa a través de la Encuesta de Clientes medición del desempeño anual, que incluye índices de
satisfacción y una medición de los impactos de exportación de servicios de Austrade. En 2002, Austrade encargó AC Nielsen para
llevar a cabo una encuesta de satisfacción del cliente en base a una muestra aleatoria de 500 clientes. Los datos de ambas encuestas
se utiliza para desarrollar la capacitación del personal. otros servicios de Austrade, que incluyen la promoción de la inversión y los
servicios consulares, se han valorado de forma similar.
Un funcionario de la sede Austrade dijo que la vinculación de la formación de las exportaciones de preparación con
entrenamiento individual para los exportadores por primera vez es el componente más eficaz del programa nacional. El
funcionario agregó que el consejo de selección mercado de exportación, que se integra en la formación impartida en el
marco del programa de TradeStart / Acceso de exportación, se considera muy valiosa. La estrategia de preparación de los
nuevos exportadores a través de servicios gratuitos y luego vincularlos a servicios de pago personalizadas, comenzando con
un 10 horas consulta inicial parcialmente subvencionada, ha demostrado ser muy eficaz, ya que crea un puente entre los
servicios de formación e información general a la exportación COMPANY- estrategias de entrada específicos. Otro
funcionario añadió que debido a TradeStart / Acceso exportación selecciona cuidadosamente a los mercados de destino
exportadores primera vivienda tienen mucho más éxito.
El programa EMDG también es considerado como un gran éxito, tanto en el rendimiento bruto y el coste-efectividad. Austrade aprobó
donaciones a 3.078 empresas por un total de US $ 98 millones en 2001 - 2002, con una subvención media de alrededor de US $
32.000. Teniendo en cuenta el umbral de más de US $ 10.000 y un factor de co-financiación del 50 por ciento, lo que implica un
gasto medio de la promoción de exportaciones por estas empresas de alrededor de US $ 75.000. El valor de las exportaciones
generado por
UNA USTRALIA 51
destinatarios se estimó en más de $ 5 mil millones, la creación de unos 60.000 puestos de trabajo. El índice de satisfacción del cliente fue del
88 por ciento.
Otro funcionario de Austrade, con sede en Estados Unidos, dijo que el programa EMDG ha tenido mucho éxito en aumentar
el número de exportadores regulares a causa de un elemento del programa conocido como las nuevas disposiciones del
mercado. Esta disposición permite a los exportadores que ya han recibido el máximo de ocho becas (más de tantos años),
para solicitar hasta tres becas más en cada nuevo mercado cuando se expande el alcance de exportación.
Oportunidad sistemas que proporcionan los funcionarios de promoción de exportaciones con información sobre las capacidades
exportadoras y generan un flujo inverso de información sobre las oportunidades de mercado a juego son vistos como críticos para
el éxito de otros elementos del programa a pesar de que no pueden generar una gran cantidad de ventas inmediatas por su
cuenta. El registro en la base de datos exportador Austrade y el acceso a la base de datos de oportunidades relacionados
proporciona una manera muy rentable para las empresas australianas para establecer una presencia en el mercado que alertará a
las oportunidades que puedan surgir.

7. Canadá
Visión general
ORIENTACIÓN
promoción comercial en Canadá está fuertemente influenciado por los patrones comerciales inusuales del país. La actividad de exportación
está muy concentrada, como resultado de la estrecha integración de la canadiense y
las economías de Estados Unidos, así como la integración continental bajo el Tratado de Libre Comercio de América del Norte (TLC).
Alrededor del 82 por ciento de las exportaciones de Canadá se destinan a los Estados Unidos y el comercio entre los dos países asciende a
aproximadamente US $ 1.5 mil millones por día. Gran parte de este comercio se compone de transferencias entre empresas y otros flujos
entre las empresas multinacionales (EMN). En general, el 4,2 por ciento de los exportadores representan el 84 por ciento del valor de las
exportaciones. Pymes que exportan menos de $ 1 millón al año representan el grueso de la población exportador, que asciende a unos
38.000. Por estas razones, los esfuerzos de promoción de exportaciones de Canadá están orientadas a las PYME.
El gobierno ha determinado que los principales obstáculos para las exportaciones de las PYMES son la falta de capacidad de exportación dentro de
las empresas, la falta de información sobre el mercado, y una incapacidad para gestionar eficazmente los riesgos. Por lo tanto, la promoción de
exportaciones se centra en el suministro de información, formación y técnicas de mercado, y el asesoramiento de expertos. La mayor asistencia a la
exportación de preparación y asistencia en el mercado se proporcionan de forma gratuita. subsidios financieros para la promoción directa se limitan,
con sólo unos pocos subsidios directos para las actividades de promoción de exportaciones específicas llevadas a cabo por empresas individuales.
Un esquema de co-financiación para el desarrollo general de exportación, sociedades individuales es reembolsable basa en la exportación de éxito.
Un programa de subvención a fondo perdido se dirige a las asociaciones sectoriales de exportación.

AGENCIA DE PRIMARIA
Canadá no tiene una única agencia de promoción de exportaciones, sino más bien una “agencia de comercio virtual” llamado equipo de
Canadá. Este es un esfuerzo conjunto de más de 20 departamentos federales y 13 redes regionales que abarcan los gobiernos
provinciales y territoriales y el sector privado. El Departamento de Asuntos Exteriores y Comercio Internacional (DFAIT) es el organismo
principal en el equipo de Canadá, pero las operaciones domésticas son gestionados en gran medida por la industria de Canadá.
RECURSOS
Empresas de servicios se proporcionan en las 135 oficinas Comisario de Comercio de todo el mundo y en centros de servicios
empresariales a través de Canadá. Dado que se dispersa el esfuerzo de promoción de exportaciones, la magnitud del esfuerzo es difícil
de medir. de MAECI 2003-2004 Informe sobre los planes y prioridades (RPP) incluye aproximadamente US $ 204 millones para el
desarrollo de negocios internacionales. el apoyo del Ministerio de Industria de Canadá del equipo se extrae de una amplia base,
incluyendo a tiempo completo y las asignaciones del personal a tiempo parcial, pero sin presupuesto formal. La industria de Canadá
2003-2004 RPP estima que el objetivo estratégico para el comercio tiene cerca de US $ 25 millones asignados a la misma. Las
contribuciones de los otros más de 20 departamentos federales no se han cuantificado oficialmente.
ESTRUCTURA
El concepto de equipo de Canadá se introdujo en 1995 para coordinar los esfuerzos de promoción de exportaciones de todos los departamentos
gubernamentales en Canadá. MAECI es el departamento principal.
MAECI
Dentro de la nueva estructura, Servicio de Delegados Comerciales de MAECI (TCS) asumió un papel especializado,
identificación y evaluación de los mercados emergentes, la mejora del acceso a esos mercados de Canadá, y proporcionar
información sobre el mercado y el apoyo. Bajo el nuevo modelo de negocio desarrollado para cumplir con estos retos del
nuevo Centro de Investigación del mercado asumió responsabilidades de información de mercado, preparación de guías de
países y perfiles de mercado. (Este trabajo se había manejado previamente por consultores locales en los puestos
exteriores.) Comisionados en los puestos de comercio extranjeras comenzaron a recoger inteligencia de negocios y ayudar a
los exportadores canadienses utilizan. Bajo el nuevo modelo, los comisionados comerciales fueron dirigidos a pasar más
tiempo fuera de las redes edificio de oficinas de contactos y seguimiento para recopilar información sobre el mercado.
do ANADÁ 55
industria de Canadá
En el momento en que el equipo de Canadá fue creado, la industria de Canadá tenía una extensa red de centros de servicios
empresariales (BSC) a través de Canadá. Cada provincia y territorio tiene 13 centros, y el servicio se extiende además a través de 380
socios de acceso regional. Estos centros ofrecen una amplia gama de servicios de apoyo, incluyendo algunas ayudas a la exportación, y
esto fue lo que incluso antes de formar el equipo de Canadá. Como parte de la puesta en marcha del equipo de Canadá, nuevos centros
comerciales internacionales se ubicarán en el mismo todos menos uno de los BSC. Se operan de manera conjunta entre los dos
departamentos, con MAECI proporcionar comisionados comerciales adscritos a personal de las oficinas en las instalaciones de la industria
de Canadá. Estos centros son el principal vehículo para la entrega de todo tipo de asistencia a las empresas canadienses, y se centran en
gran medida de las PYME.
En el equipo de Canadá, la industria de Canadá también fue acusado de organizar las actividades de promoción de exportaciones
sectoriales. Se opera las redes del sector conocido como sectores del comercio equipo de Canadá (TTCSs). Estas son las asociaciones
entre los gobiernos federales y provinciales, junto con las empresas exportadoras y asociaciones industriales. En la actualidad, 13 grupos
del sector están activos; dos son guiados por la Agricultura y Agroalimentación de Canadá y el Departamento de Patrimonio Canadiense.
Industria Canadá y los otros departamentos organizan misiones comerciales para estos sectores de manera conjunta con MAECI,
encabezados por los ministros federales y provinciales responsables de cada sector.
La cartera de Industria de Canadá incluye una serie de agencias de brazos de longitud, que también son el equipo socios
Canadá: Estadísticas del Canadá, el Banco de Desarrollo del Canadá, y varios organismos de desarrollo regional.
Redes Comerciales Regionales
Otro componente del equipo de Canadá se compone de 12 redes comerciales regionales ubicadas en cada provincia y en dos de
los tres territorios. Ellos son la interfaz principal para la inclusión de los gobiernos provinciales, territoriales y municipales, así
como los principales foros de consulta del sector privado. Ellos proporcionan el acceso a los servicios locales y regionales que
son paralelos a muchos de los servicios disponibles a nivel federal a través de socios de equipo de Canadá. Por ejemplo, que
proporcionan acceso a los recursos de formación impartidos por asociaciones de la industria, así como los gobiernos municipales
y provinciales.
Acceso a Internet
La mayoría de los servicios del equipo de Canadá son accesibles a través de Internet, algunos utilizando tecnologías muy sofisticadas.
Canadá tiene la segunda más alta penetración de la televisión por cable en el mundo, por lo que la conectividad de bajo costo Internet de
banda ancha está disponible para prácticamente todos exportador potencial, por lo que el uso de técnicas avanzadas de la tela
factible. Un portal de Internet,
www.exportsource.ca, proporciona una interfaz única para todos los activos de información en todo el sistema a nivel nacional.
Servicio de Delegados Comerciales
Dentro de esta red compleja, Servicio de Delegados Comerciales de MAECI es la principal fuente de conocimientos promoción de
las exportaciones, debido a que muchos de los servicios comerciales de la industria de Canadá se proporcionan con el personal
adscrito MAECI. Cerca de 500 comisarios de comercio se publican en la sede en Ottawa, en los centros comerciales internacionales
en Canadá, y en 135 de 164 misiones de Canadá en 114 países. Este enfoque es inusual entre los países estudiados, ya que no se
concentra en centros de recursos del sector. Por ejemplo, el servicio de Comisario de Comercio de Canadá tiene personal en casi
todos los países de África, mientras que Austrade está presente sólo en África del Sur.
El TCS recluta comisarios de comercio a través de concursos públicos. comisarios de la mayoría reclutados son nuevos
graduados universitarios, con fluidez en francés y en Inglés, con títulos en el comercio, la economía, o el comercio
internacional, así como otros idiomas. Ellos reciben una amplia formación como parte de una carrera en el Servicio Exterior y
a través de numerosas desarrollo profesional interno
iniciativas. Cuando el tamaño de permiso de misiones extranjeras,
comisarios se asignan sectores, pero debido a que rotan regularmente a través de las asignaciones nacionales y extranjeros tienden a no
adquirir experiencia en el sector, ya que se espera que en algunas otras agencias. El personal local se dedican proporcionan contactos del
sector en las misiones más grandes.
comisarios de comercio en los puestos de extranjeros permanecen al tanto de la evolución sectorial en Canadá por regresar
a Canadá dos o tres veces al año y participar en el programa de divulgación del MAECI. Ellos la red con los exportadores en
sus sectores asignados y participan en eventos en los centros de comercio internacional. También tienen acceso a la
oportunidad de negocio Centro Internacional, un recurso interno operado por MAECI e Industria de Canadá. El centro ofrece
comisionados comerciales con experiencia en el sector y ayuda con coincidencia de oportunidad.
comisarios de comercio y otros profesionales del sector asignado a la sede de los departamentos se organizan en la zona de “escritorios”
que supervisan los esfuerzos de promoción de comercio exterior en regiones asignadas y centros comerciales internacionales a través de
Canadá. El Centro de Investigación de Mercado en Ottawa crea perfiles de país / sector, la recopilación de información de una amplia
gama de bases de datos en línea y la contratación de consultores en los países de destino. Cuenta con una plantilla de 18, incluidos los
ocho altos analistas del mercado internacional que preparan informes de mercado y perfiles de mercado y otros cuatro analistas que
preparan los perfiles del sector país. En algunos casos los perfiles del sector se contratan a consultores. puestos en el extranjero no
llevan a cabo estudios de mercado, pero se revisan todos los informes de precisión antes de ser publicados.
Otros departamentos federales
Varios otros departamentos federales contribuyen experiencia en el sector, y en algunos casos tienen sus propios programas de
ayuda a la exportación. El más importante de estos son la Agroalimentación Trade Service operado por la Agricultura y
Agroalimentación de Canadá; CHMC Internacional, operado por Canada Mortgage and Housing Corporation; y las rutas
comerciales, operado por el Departamento de

do ANADÁ 57
Canadian Heritage. Recursos Humanos de Canadá proporciona fondos para el Foro para la Formación Comercio Internacional
(FITT), una organización empresarial-LED que ofrece talleres de iniciación a la exportación, así como un programa completo que
conduce a un certificado en el comercio internacional.
TCS funcionarios dicen que no se dirigen formalmente mercados particulares, salvo en la medida en que pueden verse influidos por las
estrategias de exportación de la industria de Canadá. En su mayor parte, los recursos se asignan a los sectores y productos que los clientes
de TCS están activos, y los funcionarios de cada país a desarrollar un plan de acción comercial periódica en base a las necesidades del
cliente. Funcionarios en cuenta que, como resultado, el esfuerzo no es proporcional a los volúmenes de exportación. Muchas de las
exportaciones de Canadá son productos cuyo comercio promoción tiene un papel menor, y una proporción sustancial está predeterminado
por las transferencias entre sociedades por las EMN. Como resultado, los servicios de TCS se toman en su mayoría por pymes, y sus
peticiones en coche a la asignación de recursos.
A nivel sectorial, los sectores de comercio equipo de Canadá (TTCS) establecer prioridades de promoción comercial. Cada grupo se
compone de expertos y representantes de las asociaciones del sector y empresas del gobierno federal y provinciales. Alrededor de la
mitad de todos los miembros TTCS son del sector privado. Cada equipo ha designado mercados prioritarios de segundo nivel de primer
piso y. Cada uno tiene un sector privado co-presidente, y se beneficia de la participación de los mensajes MAECI en los mercados
prioritarios. Correspondientes agencias gubernamentales provinciales también participan.
En parte porque el esfuerzo global es en gran medida basada en la información, gran parte de ella dirigida a nonintenders y intenders, los sistemas de
suministro de Canadá hacen un gran uso de la Internet. La mayor parte de las publicaciones de información y de formación mencionados en este
documento están disponibles en forma impresa y como un archivo descargable, pero algunos servicios sólo están disponibles a través de Internet.
SENSIBILIZACIÓN
sitio del equipo de Canadá, www.exportsource.ca, incluye numerosos recursos para las compañías interesadas en convertirse en
exportadores. Lo más importante es Hoja de ruta para exportar, un folleto de 24 páginas que proporciona una guía completa de todos los
servicios de promoción de exportaciones, organizados de acuerdo a la etapa de la participación de la empresa.
boletín de noticias libre de MAECI, CanadExport, se publica dos veces al mes en formato impreso y electrónico. Los usuarios
pueden suscribirse para recibir el boletín por correo postal o por correo electrónico, o pueden visitar el sitio web de Canadá del
equipo y descargar temas actuales y pasados. El boletín contiene una amplia variedad de historias centradas en gran medida de la
exportación de casos de éxito, eventos comerciales actuales y futuros, y el uso de los recursos de ayuda a la exportación.
Premios Canadá exportación anual de MAECI (www.infoexport.gc.ca/awards-prix/) aumentar la conciencia de la exportación como una
actividad de negocio rentable. Las empresas pueden aplicar o ser nominados para los premios. En la conferencia anual de comercio de
los fabricantes y exportadores canadienses, el principal asociación empresarial del país, los 25 finalistas son seleccionados y los
ganadores son seleccionados en 12 categorías para recibir premios ganadores disfrutan de los medios de comunicación y el aumento
de la credibilidad del cliente, y sus perfiles se distribuyen a las misiones comerciales canadienses alrededor del mundo. Los ganadores
pueden utilizar el logotipo de Canadá Premios a la Exportación en su material promocional de tres años.
El concepto de la exportación disposición impulsa el diseño, la planificación y las operaciones de equipo de Canadá. Las empresas
que no se exportan lista no se animan a acercarse a la TCS en el extranjero, y se dirigen a la red nacional de la industria de Canadá
de centros de servicios empresariales y centros comerciales internacionales. Ellos dan a las empresas el acceso a toda la gama de
recursos federales, regionales y locales de preparación para la exportación.
Industria Canadá ofrece numerosas herramientas de autoevaluación y manuales de autoayuda. Recursos clave
incluir Exportación de diagnóstico, una autoevaluación en línea interactiva herramienta
(Exportdiagnostic.ca). Los usuarios registrados pueden crear una serie de escenarios de exportación, que se pueden guardar y revisar,
según desarrollan un plan de exportación. Tomar una visión del mundo
(Exportsource.ca/worldview) es una herramienta similar para el sector de servicios. Un compañero guía de autoayuda, Paso a paso
guía a la exportación, está disponible en línea y en la impresión. Este libro de 60 páginas cubre todo el proceso, desde la identificación
de oportunidades, para desarrollar y ejecutar un plan de exportación.
El equipo de Canadá también proporciona una herramienta de preparación de entrada en el mercado en línea, Exportación Planificador interactivo
(Exportsource.ca/iep) que lleva a los usuarios a través del proceso de creación de un plan de exportación. Los usuarios pueden almacenar en
línea planes y revisarlos más tarde. Hablando A nivel mundial: Guía del exportador de presentaciones eficaces es una guía para la presentación
de productos y servicios a clientes extranjeros.
El desarrollo de estrategias de entrada
Dos programas ayudan a las compañías a desarrollar y ejecutar estrategias de entrada a mercados específicos. MAECI de ExportUSA
programa (dfait.gc.ca/can-am/export) ofrece seminarios en Canadá combinados con visitas o misiones mini-comerciales con
Estados Unidos. El programa tiene tres versiones: seminario de introducción, además de seminarios de introducción visita a un
consulado de los Estados Unidos, o el seminario avanzado más la misión de mini-comercial a Estados Unidos.
El segundo programa, Nuevos Exportadores (a ultramar NEXOS), organiza misiones de siete días a Europa. Estos están organizados
sobre una base regional, a través de centros de servicios empresariales de la industria de Canadá. Al menos seis empresas deben
participar, y se les anima a trabajar a través de una asociación de la industria o la cámara de comercio. El programa ofrece sesiones de
información de todo el día en

do ANADÁ 59
tres países seleccionados, además de las visitas in situ a las empresas locales. Los programas ExportUSA y Nexos son
financiados en parte por el gobierno, que paga por la organización de cada programa y para salas de reuniones, altavoces,
materiales de capacitación, y la logística. Las empresas participantes pagan por su propio viaje y alojamiento.
Formación especializada de exportación
Además de los talleres y seminarios organizados por los centros comerciales internacionales, una formación más especializada
es proporcionada por el Foro para la Formación Comercio Internacional (FITT). Esta organización del sector financiado por
Recursos Humanos de Canadá, ofrece desarrollo de habilidades en tres niveles. En primer lugar, ofrece tres horas Globalizarse talleres
ubicaciones en línea y en todo Canadá. En segundo lugar, ofrece una serie de ocho cursos conocido como FITTskills que están
acreditados con la Asociación Internacional de Organismos de formación Comercio (iatto). En tercer lugar, los participantes que
completen los ocho cursos reciben un diploma acreditado por FITT iatto, que da derecho a los graduados para utilizar la
designación Certificado Profesional Internacional de Comercio (CITP). Los ocho cursos cubren el espíritu empresarial, marketing,
finanzas, logística, entrada en el mercado y la distribución, la investigación, el derecho y la gestión del comercio.
La versión de aula FITTskills se entrega a través de aproximadamente 35 socios educativos a través de Canadá, principalmente
universidades de la comunidad. El programa también se entrega a través de un sistema de aprendizaje a distancia a un número
limitado de participantes registrados. FITT también ofrece formación a medida de forma individual el comercio internacional para las
empresas, así como una versión personalizada de FITTskills para el sector de servicios.
El equipo de Canadá ofrece muchas guías de campo e informes país / sector mayoría publicadas por el Centro de Investigación de
Mercado de MAECI en Ottawa, algunos de ellos escritos por consultores privados. Estos están disponibles para su descarga en formato
PDF a través de una interfaz que le da al usuario la opción de país o de orientación sectorial (www.infoexport.gc.ca). Los usuarios deben
ser canadienses y deben inscribirse en el servicio. El objetivo del Departamento para el período 2003-2004 es tener 700 informes actuales
del mercado en línea, incluyendo las actualizaciones de los informes anteriores.
El Centro de Investigación del mercado utiliza una amplia variedad de recursos en línea, incluyendo muchas fuentes de información
internacionales, para preparar estos informes. Obtienen información de mercado local, principalmente a través de consultores
privados. Hasta hace algunos años, dichos informes se han contratado a consultores locales por los puestos en el extranjero. Este
sistema fue cambiado como parte de la reingeniería de la TCS a finales de 1990, que cambió el énfasis de los puestos en el extranjero
a la recogida de información sobre el mercado, y se le asignó funciones de información del mercado a la sede en Ottawa. Perfiles de
mercado se centran en la identificación de oportunidades, los principales actores y usuarios finales, así como los obstáculos
normativos y culturales. guías de países y guías de negocios cubren temas tales como una oferta en contratos del gobierno o de la
venta de servicios en mercados específicos.

Programa para el desarrollo del mercado de exportación
los esfuerzos de promoción de exportaciones de pymes y asociaciones del sector están co-financiados a través del Programa de
Exportación de Desarrollo de Mercado (PEMD). Este programa es similar a uno en Australia que proporciona un amplio apoyo en lugar
de subvencionar actividades como ferias comerciales. Al igual que el esquema de Australia, PEMD reembolsa los gastos elegibles
cuando se proporcionan recibos.
Asistencia para las empresas se limita a las empresas con ventas anuales entre C $ 250,000 y $ 10 millones (US $ 190,000 y $ 7,5
millones respectivamente). La asistencia es en forma de cofinanciación a fondo perdido de hasta el 50 por ciento de los costos de las
actividades de desarrollo de exportaciones aprobados. Empresas que han desarrollado un año planes de marketing internacionales son
elegibles para el componente de las estrategias de desarrollo de mercado. Pueden obtener fondos para visitas de mercado, misiones de
compradores entrantes, muestran la participación del comercio, pruebas de productos para la certificación de mercado, honorarios
legales, costos de transporte para los alumnos en alta mar, y otros costos. La contribución anual de PEMD es un mínimo de alrededor de
US $ los 3800 y un máximo de $ 38.000. La contribución es reembolsable basado en 4 por ciento de las ventas incrementales en el
mercado objetivo más de cuatro años.
Las empresas con poca experiencia exportadora son elegibles para el componente-Nueva-a exportación de PEMD. Se puede obtener
asistencia para ayudar a desarrollar una estrategia de marketing internacional. La contribución máxima es de unos US $ 5700 y se
puede utilizar ya sea para una visita de la identificación de mercados o la participación en una feria internacional. La contribución es
reembolsable basado en 4 por ciento de las ventas de exportación en el mercado objetivo más de dos años.
El componente de Presupuestos de Oferta PEMD Capital está dirigido a empresas de fabricación, ingeniería, construcción,
arquitectura y consultoría de gestión. Las empresas que compiten en licitaciones internacionales para grandes proyectos de capital por
valor de más de alrededor de US $ 750.000 son elegibles. Se puede obtener entre alrededor de US $ los 3800 y $ 38.000 en un 50 por
ciento de co-financiar anualmente a pagar por la preparación de las ofertas o propuestas. La contribución se pagará en su totalidad si
no es “éxito contractual” en el mercado de destino dentro de los tres años. El gobierno está revisando PEMD para hacer más
asistencia a disposición de las empresas más pequeñas que son nuevos para la exportación.
PEMD también proporciona asistencia a las asociaciones comerciales sobre una base de costo compartido. Esto refleja la política
del gobierno de que los subsidios públicos deben promover sectores y no a empresas. Para calificar, las asociaciones comerciales
deben representar a su sector a nivel nacional, y las actividades propuestas deben incluir la promoción genérica de exportación,
mejor acceso al mercado, o el suministro de información de mercado y de inteligencia. Las contribuciones son a fondo perdido
basado en una fórmula flexible y una evaluación de las actividades propuestas. Las contribuciones anuales son de entre US $
15.000 y $ 75.000.
do ANADÁ 61
Misiones comerciales
El equipo de Canadá apoya la entrada en el mercado a través de un programa de capas de misiones comerciales. Al más alto nivel, Equipo
de misiones comerciales Canadá son guiados por el Primer Ministro y el Ministro de Comercio Internacional, con la participación de
ministros provinciales. Estos son los esfuerzos nacionales destinados a desarrollar relaciones de negocios de país a país. Presentan
ofertas de exportación multisectorial en tres o cuatro de los mercados más importantes de una región. Las empresas están invitados
a participar en función de su potencial para el desarrollo de nuevos negocios y su actividad en uno de los varios sectores de negocio
que se presentan en una misión. Misiones Comerciales Canadá seguir el mismo modelo, pero que son guiados por el Ministro de
Comercio Internacional y se centran en sectores individuales. Estas misiones están organizadas por los sectores del comercio de
Canadá del equipo (CTT).
El gobierno tiene una política explícita que su función es la facilitación, liderazgo o no puesta en escena física de misiones
comerciales y ferias. Se espera que las asociaciones del sector para organizar apoyo empresarial a las misiones salientes.
servicios logísticos se contratan a empresas privadas en el mercado de destino, y las tarifas se dividen entre las empresas
participantes. El gobierno paga los costes de sus propios participantes, que proporcionan asesoramiento de expertos y facilitar
los contactos en el país de destino. Esto refleja la opinión de que el equipo de Canadá misiones exitosas requieren compromisos
sólidos de los exportadores.
Ferias
TCS funcionarios consideran ferias herramientas eficaces de promoción de exportaciones sólo para las empresas que están bien
preparados. Animan a las asociaciones comerciales sectoriales para coordinar los esfuerzos de múltiples empresas en sus sectores. Este
punto de vista refleja el hecho de que Canadá se enfrenta a un serio problema de identidad en muchos mercados. Los compradores
extranjeros y asociaciones industriales entrevistados por consultores MAECI han revelado consistentemente que no son conscientes de que
ciertos productos en sus mercados son canadienses. Esto es especialmente cierto para los productos de alta tecnología, lo que ellos
perciben como de origen estadounidense. Las autoridades creen que una solución es que los sectores canadienses para presentar una
imagen común más grande en eventos comerciales. El equipo de Canadá de Exitosa Feria Internacional de Marketing está disponible en
centros de servicios empresariales y se puede descargar en formato PDF (exportsource.ca/tradeshow).
El programa de equipo de Canadá Marca Canadá, operado por MAECI e Industria de Canadá, se asocia casi en su totalidad con las
ferias comerciales. El equipo de Canadá proporciona el hardware para pabellones de países en ferias del sector, pero las empresas o
asociaciones de la industria a cubrir los costos. Estos gastos son elegibles para la co-financiación del programa PEMD. No hay
publicidad de marca nacional, aunque algunos grupos sector de fondos de los programas de publicidad pequeñas antes de las ferias
comerciales, generalmente a través de las publicaciones comerciales. Mensajes extranjeras en algunos países también llevan a cabo la
publicidad de marca país limitado cuando se encuentran con que la imagen de Canadá es mal percibido. Canadá se enfrenta a un
problema único en comparación con los otros países estudiados en que su integración con Estados Unidos hace que sea difícil de
proyectar una imagen distinta en el extranjero.

El comisario de Comercio Virtual
El comisario de Comercio Virtual (VTC) se puso en marcha en noviembre de 2002. Las empresas canadienses que se registran están
provistos de una página Web VTC protegido por contraseña personal que contiene información de mercado y oportunidades de
negocio. La página se actualiza continuamente con información de mercado personalizado, incluyendo informes de mercado, noticias
de negocios, eventos y negocios relacionados conduce al producto del usuario o de la industria. Las empresas pueden utilizar esta
interfaz para solicitar los servicios de un comisario de comercio asignado a su sector en un mercado objetivo. La interfaz identifica los
comisarios comerciales pertinentes e incluye una herramienta para el registro de eventos. Para registrarse, una empresa debe ser de
propiedad canadiense o ser una filial extranjera de una empresa canadiense, y debe ofrecer productos o servicios con al menos el 50
por ciento de contenido canadiense. La compañía también deben registrarse en la base de datos de Capacidades canadienses porque
este es un sistema de dos vías que une a las empresas canadienses con los comisarios de comercio de todo el mundo. Un funcionario
de TCS dijo que la próxima fase de la VTC va a ser un sistema de gestión de relaciones con los clientes “back office” para reemplazar
el sistema de seguimiento de clientes actual.
CIERRE DE VENTAS DE EXPORTACIÓN
TCS ofrece seis servicios de núcleo en el mercado: de información de mercados, contactos clave, visite la información, la
información local de empresa, reuniones de información cara a cara, el acceso al mercado de resolución de problemas. Esta
ayuda se proporciona a los exportadores canadienses sujetas a pautas específicas. Una regla principal es que un comisario
de comercio debe ofrecer sólo servicios que él o ella esté dispuesto a liberar a cualquier empresa canadiense que lo solicite,
independientemente del tamaño de la empresa. comisionados comerciales no pueden actuar como un representante de
ventas para las empresas canadienses. Ellos harán citas con contactos clave sino que de otra manera no actuar por la
empresa canadiense, excepto para asegurar que se respeten los tratados internacionales. Los comisarios de comercio
hacen introducciones y acompañarán representantes de la empresa a las reuniones, pero no van a actuar en su nombre
cuando no están presentes.
El equipo de Canadá no proporciona asistencia técnica directa para el producto cumplimiento de estándares en los mercados
objetivo. Se refiere a las empresas el Consejo de Normas de Canadá, lo que ayuda a las empresas canadienses en que sus
productos acreditados en el extranjero. Aunque se espera que las empresas a pagar por los servicios de acreditación directa, la
cofinanciación está disponible bajo el programa de PEMD.
sistema de oportunidades de comercio internacional de Canadá juego se basa en tres bases de datos separadas. Las capacidades de
la compañía canadiense de base de datos mantenida por la industria de Canadá es una base de datos que abarca más de 50.000
empresas. Red mundial de información de MAECI de Exportación (WIN exportaciones) de base de datos se centra en las empresas
que se experimentan los exportadores o que han desarrollado la capacidad de exportar. comisarios de comercio en los puestos
extranjeros
do ANADÁ 63
utilizar estas dos bases de datos sobre una base ad hoc y en respuesta a las solicitudes de servicio en el servicio VTC. MAECI también
ofrece un servicio gratuito oportunidad automático de cruce de llama e-conduce a través de los centros de servicios de negocios
internacionales (www.e-leads.ca). Clientes potenciales se basan en perfiles de empresas proporcionados durante el registro e-cables.
Los compradores extranjeros pueden acceder a información acerca de las capacidades canadienses de la Haciendo Negocios con el
racimo de Canadá, que es parte de la “no-canadienses Gateway” en la página web principal de Canadá (www.gc.ca). La compra de Canadá
es uno de los cinco elementos de la agrupación DBC, que también incluye la inversión en Canadá, El establecimiento de un negocio en
Canadá, Vender a Canadá y asociaciones en la ciencia y la tecnología. Un objetivo clave de este vehículo es para referirse compradores e
inversores extranjeros a los comisarios comerciales canadienses en sus países de origen.
El equipo de Canadá evalúa la efectividad del programa casi en su totalidad sobre la base de la satisfacción del cliente, medido a
través de encuestas sistemáticas anuales. La encuesta más reciente indica un índice de aprobación del 79 por ciento. Aunque las
encuestas de clientes que implican servicios gratuitos tienden a ser positivamente sesgada, programas de promoción de la
exportación del Canadá se consideran un éxito por los funcionarios actuales y anteriores, así como los usuarios del sector privado. La
principal crítica del sector privado es que al igual que el propio gobierno, el programa de promoción de las exportaciones tiende a ser
gestionado por el sondeo en lugar de con la evaluación interna rigurosa. El TCS lleva a cabo una encuesta de clientes cada dos años,
y en los años intermedios se lleva a cabo una encuesta a los empleados. Las autoridades dicen que han aprendido mucho sobre el
éxito relativo de los diferentes tipos de promoción de exportaciones y han “re-ingeniería” del sistema de promoción de exportaciones
en varias ocasiones. La combinación actual de los servicios, dicen, refleja la evaluación cuidadosa y reasignación de recursos y por lo
tanto se considera eficaz como un paquete.
comisarios de comercio dicen que la inteligencia de negocio es ahora su producto más importante proporcionado fuera de
Canadá. Dicen que las ferias tienen éxito sólo cuando tienen un fuerte enfoque en el sector y construir la imagen de Canadá
como una fuente de productos y servicios de clase mundial en ese sector.
Las autoridades dicen que la ayuda financiera a empresas individuales, conforme a lo dispuesto en PEMD a través de la entrada al
mercado, “que funciona para algunas empresas”, pero no tiene un historial consistente, sobre todo en los sectores más débiles. Por esta
razón el equipo de Canadá reforzó recientemente su apoyo financiero a las asociaciones de comercio y se anima a las empresas para
hacer frente a los mercados extranjeros en grupos.
Las autoridades también hacen hincapié en que la mayor debilidad de Canadá es cada vez las empresas de exportación listo, y que la
información y la formación de productos distribuidos dentro de Canadá han tenido un éxito razonable en la mejora de las capacidades de
exportación. Señalan a numerosos casos de éxito, pero lo hacen

No tienen evaluaciones cuantitativas para respaldar esta conclusión. No obstante, es claro que mediante la separación de los clientes en los que
son o no son de exportación-listo, la eficiencia de la prestación de servicios se mejora en gran medida, sobre todo en los puestos de extranjeros.
exportadores del sector privado confirman que los servicios más valiosos proporcionados por el TCS son inteligencia de negocios y
contactos. Como un cliente puso
El tipo de información que es más útil es que debo hablar, para obtener ciertos cosas hechas en un mercado determinado, y cuáles
son las oportunidades inmediatas donde mi empresa puede vender sus productos o servicios. Esto es lo que se considera la inteligencia real.
El material de referencia, tales como estudios de mercado e informes se convierten en material de apoyo una vez que la empresa sabe que
existen oportunidades cualificadas. Este material sirve como tarjeta de visita para el comisario de comercio. Establece las credenciales. Una
de las conclusiones de la encuesta de clientes de TCS 2002 fue que, si bien los clientes como el énfasis en la inteligencia y contactos,
entendieron que la calidad de la inteligencia no era tan bueno como podría ser. En respuesta, el TCS montado otro esfuerzo “reingeniería”,
conocido como Nuevo Enfoque @ Work ( NA @ W). Esta iniciativa está renovando enfoque en los servicios de valor añadido y
un uso más efectivo de las herramientas electrónicas para entregar la información al personal ya los clientes. La iniciativa
también incluye una serie de módulos de formación y desarrollo profesional para ser difundido en todo el mundo. Estos
módulos cubren temas tales como la recolección proactiva de inteligencia de mercado, la inversión, criterios de excelencia,
formación sectorial, análisis de riesgos, y la financiación internacional. El TCS también está actuando para asegurar que la
Intranet del Departamento se utiliza de manera más eficaz para difundir información sobre las mejores prácticas para
comisarios de comercio. La Intranet también se utilizará más intensamente para proporcionar comisionados comerciales con
acceso a materiales de aprendizaje virtuales, e-boletines, un boletín electrónico, información sobre las fuentes de financiación
de las asociaciones, de ciencia y tecnología, y servicios IBOC.
Otras prioridades para el año fiscal en curso incluyen la mejora de la entrega oportuna de la información al valor agregado a
los clientes, especialmente a través de los sitios web Infoexport y VTC. El Departamento también aumentará su contribución a
la iniciativa Canadá Marca y poner en marcha una estrategia de publicidad internacional.

8. Prácticas Recomendadas para El
Salvador
Organización Agencia y la toma de decisiones
PRINCIPIOS RECTORES
En un ambiente de prudencia fiscal, la mayoría de los profesionales de promoción de exportaciones de acuerdo en que el éxito viene de un
enfoque adaptado y específico. adaptada significa la evaluación de las necesidades de cada cliente individual. Targeted significa concentrar
los recursos en los sectores y las empresas con más probabilidades de tener éxito y en los mercados en los que tienen más probabilidades
de prosperar. La mayoría de los organismos estudiados uso análisis detallado del mercado como parte de su esfuerzo de focalización.
Algunos (Australia, Chile, Colombia) han llevado a cabo estudios y análisis detallado de las necesidades para entender mejor sus
exportadores y sus necesidades. Otros (Canadá, Costa Rica) se basan más en la información y las consultas con la industria del cliente a
nivel de sector.
Un emergente mejor práctica es una gestión de relaciones con sistema formal de atención al cliente (CRM) para realizar un seguimiento de los
resultados de exportación, para evaluar la satisfacción del cliente y las lecciones aprendidas, y para obtener una crítica constructiva. Australia
hace esto como un componente natural de su sistema de servicios basados en honorarios. Canadá está mejorando su sistema de seguimiento
de clientes actual con un nuevo sistema sofisticado virtual Comisario de Comercio (VTC), que incorpora CRM. Los países de América Latina
se están moviendo en esta dirección, aunque el uso de manejo de casos individuales para guiar a las empresas a través de la serie continua
de preparación para la exportación a la investigación de mercado a los compradores en contacto. Figura 8-1 presenta un modelo de sistema
CRM.
Gobierno y organización
Todos los programas de promoción de la exportación de cinco organizaciones estudiadas tienen una estructura única. No
hay mejores prácticas reconocidas, ya que cada agencia opera en un entorno diferente. Hay, sin embargo, dos elementos
esenciales: la gobernabilidad y la gestión operativa.

R ECOMMENDED P RÁCTICAS 67
El mejor sistema de gobierno depende principalmente de que la agencia se encuentra en la burocracia nacional. comisarios de
comercio en Canadá y Australia son parte del cuerpo diplomático y operan desde puestos diplomáticos. Sistema de Canadá es
controlado por la burocracia de Ottawa MAECI. Australia de está dirigido por una junta privada-pública de administración. funcionarios
de comercio de Chile con estatuto diplomático, pero muchos de ellos se encuentran en las oficinas comerciales separadas en las que
tienen más libertad para realizar operaciones comerciales. Costa Rica tiene una agencia semi-privado de promoción comercial con
una fuente oficial independiente de los ingresos por impuestos en las zonas de libre comercio. Está dirigido por una junta en su
mayoría privadas de administración. La agencia de Colombia es administrado por una sociedad controlada por el banco de
exportación del país con participación minoritaria de las asociaciones de la industria.
sistemas de gestión operativa también varían en los cinco programas, de nuevo sin consenso sobre las mejores prácticas. Las operaciones
domésticas de algunos organismos están organizados sobre una base funcional, con estudios de mercado e inteligencia separada de
promoción internacional. En algunos casos (Costa Rica, Colombia) personal extranjero se manejan como parte de la división de Promoción
Internacional que incluye al personal dentro y fuera del país. En otros, las oficinas extranjeras reportan a un solo director en el país (Chile)
oa los directores regionales (Canadá). Sólo los mensajes Australia directores regionales en el extranjero. El modelo más común es para
oficinas en el extranjero que se encuentra en los principales mercados sectoriales y centrarse en la recopilación de información de mercado
y proporciona asistencia para el mercado para los exportadores, mientras que las oficinas en casa llevan a cabo investigaciones de
mercado sistemático y proporcionar formación, asesoramiento, y la información de mercado para los exportadores y exportadores
potenciales. Otro enfoque común es asignar directores de oficina desde el país de origen pero que contratar personal local que tienen
experiencia en sectores específicos.
PERSONAL
No se reconoce ningún mejores prácticas para la dotación de personal. Canadá recluta y organiza su promoción comercial como parte
del cuerpo diplomático. Australia cuenta con un personal altamente profesional, en gran parte reclutados en el sector privado. El
personal de los países de América Latina a través del sistema de servicio civil, aunque algunos (Colombia y probablemente otros) hacer
citas de patrocinio para puestos en el extranjero. Los organismos más exitosos parecen ser los que hacen hincapié en la experiencia
del sector privado, ya sea como exportadores o como consultores, en su reclutamiento. Las mejores agencias de alquiler de su
personal profesional del país de origen de un grupo de graduados universitarios con formación en el comercio y el comercio
internacional.
Entre los países estudiados, Procomer de Costa Rica ofrece el modelo más aplicable para El Salvador. El personal
profesional incluye tanto costarricenses y extranjeros. Debido a Procomer no puede permitirse el lujo de pagar los altos
salarios exigidos por expertos del sector con experiencia, muchos profesores son seleccionados directamente de las
universidades. Muchos tienen MBA, grados de la ley, u otros títulos avanzados, y son jóvenes y muy motivado. Otros vienen
de marketing o de comercio fondos con los exportadores locales del sector privado. Muy pocos vienen de servicio público.
Todos hablan Inglés y Español y algunos hablan portugués y francés.

Los ex empleados Procomer dicen que a pesar de que los salarios son bajos, los miembros del personal profesional tienden a
permanecer durante unos cinco años porque están motivados y debido a que estas posiciones son de prestigio y ofrecen un amplio
contacto con la comunidad de negocios. Procomer paga personal profesional alrededor de US $ 1.000 por mes, en comparación a $
2.000 - $ 3000 en grandes empresas nacionales, por lo que con el tiempo se van. Los observadores dicen que los ex miembros del
personal proporcionan la agencia con una valiosa red de contactos.
CONSULTA Y AJUST.PRIORIDAD
Sector / prioridades del mercado
La mejor práctica para el establecimiento de prioridades del sector / mercado implica una combinación de análisis de mercado y consulta de los
interesados. En la mayoría de los países en los sectores prioritarios son los que tienen un mercado prometedor para los productos del país,
basado en una combinación del tamaño del mercado y el acceso y la competitividad de la industria. Funcionarios de la agencia por lo general
hacen que esta determinación basada en estudios detallados de análisis de mercado y capacidad exportadora. Todos los países estudiados
tienen algún tipo de consulta a los interesados y hay un fuerte consenso de que esto debe hacerse sobre una base sectorial, de manera que los
sectores clave se eligen en primer lugar, con los mercados de destino y luego seleccionados para cada sector.
Los funcionarios suelen seleccionar sectores básicos basados en el análisis técnico y luego trabajar con las asociaciones del sector para
seleccionar las herramientas y los exportadores de prioridad. En los sectores no estratégicos ningún país niega servicio a los
exportadores del todo, pero se requieren los exportadores a organizarse y desarrollar un plan de promoción sectorial creíble antes de
pedir al gobierno para obtener ayuda. Incluso en Canadá, que establece prioridades basadas casi exclusivamente en la demanda de los
clientes, las demandas del sector tienen prioridad sobre los de las empresas individuales. Existe un consenso es que el criterio clave
debe ser (o del sector) perspectivas de la compañía para conseguir que las exportaciones significativas. Por ejemplo, la práctica de
Colombia es apuntar a los sectores agroindustriales, pero no para denegar las solicitudes creíbles para asistencia en otros sectores,
siempre que se presentan sobre una base sectorial.
Satisfacción del cliente
Todos los organismos estudiados tienen algún sistema de evaluación de la satisfacción del cliente, incluso si es sólo informal, y utilizar esta
información para guiar los cambios en el diseño del programa. La mayoría de las agencias (Canadá, Colombia, Australia, Chile) utilizan encuestas
formales. La mayoría de los funcionarios reconocerán fuera del registro que sus encuestas están sesgadas positivamente, ya que ofrecen un
servicio mayormente libre (excepto para los servicios basados en honorarios de Australia). consultas a nivel de sector a través de asociaciones de la
industria son generalmente considerados como una forma más eficaz para identificar las necesidades de los usuarios porque los representantes no
están generalmente buscando financiación por sí mismos. Sin embargo, encuesta de clientes de Canadá se ha utilizado para cambiar la forma del
esfuerzo global de promoción de exportaciones. Por ejemplo, la encuesta más reciente condujo a un programa formal profesional de desarrollo y
mejora de las capacidades para el personal.

PROGRAMAS SME
Todas las agencias se centran en las PYME, que proporciona casi la totalidad de sus servicios a las empresas, pero por diferentes
razones. Algunos (Colombia, Costa Rica, Chile) se centran en las PYME, ya que constituyen la mayoría de las empresas exportadoras,
mientras que las grandes empresas multinacionales representan la mayor parte del volumen de exportación. Otros (Australia) se
centran en las PYME, ya que están poco representadas en la mezcla exportador, y se ve como la próxima generación de nuevos
exportadores que ofrecen la mejor esperanza para el aumento de las exportaciones en general. Otra razón (Canadá, Australia) es que
las PYMES se ven a sufrir de “asimetría de información” y la reducción de los costes y riesgos de su entrada en los mercados
extranjeros se considera que está en el interés nacional.
Para fines de diseño del programa, es útil distinguir entre tipos de clientes. La adaptación del enfoque de categorización SME
australiano (Capítulo 1) proporciona un esquema de clasificación útil para El Salvador: -intenders no intenders, nuevos
exportadores y exportadores experimentados. distinciones nítidas entre los diferentes tipos de nuevos exportadores podrían
introducirse cuando el programa está más desarrollado.
El consenso entre los organismos es que las PYME no se debe ofrecer la formación tradicional de exportación poco a poco,
pero se debe calcular las referencias a través de un sistema organizado que les anima a avanzar de un nivel de preparación
de exportación a la siguiente. Se necesita algún tipo de gestión de casos o tutoría para vincular formación, asesoramiento,
cofinanciación, y otro tipo de asistencia en un proceso continuo. De esa manera los nuevos exportadores pueden moverse
suavemente desde la preparación de la exportación de preparación, a la selección de los mercados de exportación, a la
búsqueda de compradores potenciales, a la promoción. Los mejores programas de América Latina manejar esto a través de
la gestión de casos individuales, la integración de la formación con experiencia práctica en la entrada en el mercado. Este
proceso generalmente necesita algún incentivo para hacer que funcione, como el acceso preferente a programas
cofinanciados proporcionados a los graduados como en programas Interpyme y INTERPAC de Chile.
DIFERENCIAS entre las prioridades PÚBLICO Y PRIVADO
Las opiniones de los funcionarios y exportadores sobre las mejores prácticas se compararon, sin conclusión útil. Casi todos los
funcionarios creen que todos sus esfuerzos son eficaces y que apuntan a la satisfacción del cliente con sus servicios (gratis) como
prueba. La mayoría de los entrevistados tenían opiniones sobre las prácticas más eficaces que contribuyeron a los éxitos del
programa, y esta información ha sido utilizado para desarrollar la lista de las mejores prácticas que se presentan en este informe. Pero
ninguno de estos funcionarios estaría a favor de abandonar cualquier programa existente. La mayoría de las agencias dicen que su
mezcla de prácticas y la asignación de los recursos se ajusta constantemente en respuesta a las evaluaciones sistemáticas (Australia,
Colombia, Chile) o en respuesta a la retroalimentación del cliente (Canada) o medir el éxito mediante la medición de los niveles de
actividad del programa (Costa Rica). Por definición, por lo tanto, creadores ver sus programas como siempre casi óptima.
exportadores del sector privado,

habiendo sido los destinatarios de los servicios gratuitos, son reacios a criticar a los esfuerzos de promoción del comercio y por lo
general dicen que tienen éxito. La diferencia principal entre los observadores públicos y privados es que los burócratas les gusta
controlar el dinero, y actores del sector privado les gustaría menos control sobre sus agencia de subvenciones, y tienden a criticar el
nivel de burocracia. Esta era una crítica en particular en Colombia. En general, los actores del sector privado prefieren los programas
donde el gobierno tiene la totalidad o la mayor parte del costo, mientras que los funcionarios del organismo, como los programas que
están altamente condicionadas al exportador disposición y otras medidas de rendimiento.
FINANCIAMIENTO Y SATISFACCIÓN DEL CLIENTE
Existe un consenso entre los organismos de promoción comercial que es apropiado para el gobierno para proporcionar servicios gratuitos a
las PYME sin experiencia en la exportación debido a la asimetría de la información y porque ofrecen las mejores perspectivas de aumento
de las exportaciones en la mayoría de los países. También hay acuerdo general en que los programas de preparación para la exportación
deben ser financiadas públicamente por una segunda razón: en última instancia, mejorar la relación costo-eficacia de otros esfuerzos de
promoción comercial enfocándolos en las empresas que están en condiciones de tener éxito. Por otro lado, para las empresas que están
listos exportación, una voluntad de comprometer recursos es visto como un factor crítico de éxito, de modo condicionado progresivamente
cofinanciación se considera el mejor enfoque. Aunque no es una práctica común (sólo en Australia) funcionarios de algunos otros países
tienden a estar de acuerdo que las tarifas se deben cargar por los servicios individualizados en el mercado prestados a las empresas que
han comenzado a exportar. En algunos casos, los factores políticos les impiden la implementación de sistemas de pago por el usuario.
RECOMENDACIONES
Gobierno y Organización
1. No existe una mejor práctica para la gobernabilidad y la gestión operativa que podrían trabajar en
todos los países, pero las estructuras y sistemas utilizados en Costa Rica proporcionar el modelo más relevante para
El Salvador.
2. La Agencia debe ser una entidad semi-autónoma con metas claras y financiación a largo plazo,
y debe ser dirigido por un Consejo de Administración con la representación del sector predominantemente privado. Cabe
protegido de la presión política en el establecimiento de prioridades y debe tener suficiente control de sus recursos a ser
considerado responsable de la obtención de resultados.
3. Al igual que en Australia, el Director ejecutivo debe ser un miembro de la Junta, para mantener
enlaces bidireccionales entre el establecimiento de políticas y la toma de decisiones operativas.

dotación de personal
4. Al igual que en Chile, el personal del hogar debe ser organizado a lo largo de líneas funcionales, con el sector
especialización y una unidad de investigación de mercado independiente. Al igual que en Costa Rica, el reclutamiento a la sede deberá
luchar por un nivel medio de experiencia, mezclando los recién graduados altamente motivados con profesionales experimentados de
exportación
5. oficinas en el extranjero deben ser gestionados por un salvadoreño y el resto del personal deben estar
contratados a nivel local. En América del Norte y Europa, el personal debe ser especialistas del sector y, para aumentar la flexibilidad y el
control de costes, podrían ser consultores a tiempo parcial a tiempo completo o. personal extranjero en América Latina y los mercados
asiáticos debe ser generalistas bien conectados.
6. Todo el personal profesional salvadoreño debe mantener títulos universitarios en el comercio, la economía,
o el comercio internacional.
7. El personal de oficinas en el extranjero debe regresar a su casa con regularidad a la red con el exportador
comunidad. El personal profesional extranjero también debe visitar regularmente a los exportadores del sector específico en El
Salvador que representan en su mercado objetivo. eventos como la Semana exportador del exportador de Colombia, podría ser
reducido para El Salvador, y al igual que en Canadá, el personal profesional extranjero podrían presentar seminarios y talleres para
grupos del sector.
8. Al igual que en Canadá y Australia no debe ser un programa formal de desarrollo de personal para
garantizar que el conocimiento y las habilidades son constantemente actualizados y compartidos entre los miembros del
equipo. Esto se puede hacer a través de talleres internos y cursos externos.
La consulta y la fijación de prioridades
9. Los sectores prioritarios deben incluir sólo los productos brandable y no materias primas porque ningún
cantidad de promoción influirá en la venta de bienes cuya demanda está dictado únicamente por precio. Los sectores prioritarios
deben ser seleccionados sobre la base de estudios de mercado que identifica los mejores sectores en el país y los mejores
mercados regionales en el extranjero. Estrecha consulta con las organizaciones del sector debe identificar las necesidades y
determinar qué empresas pueden beneficiarse más de la ayuda del gobierno.
10. sectores complementarios no deben ser apoyados a menos grupos de empresas inician una sector-
plan de desarrollo de las exportaciones en base a perspectivas razonables de éxito. Esos casos deben contar con la
co-financiación sobre una base ad hoc.
11. oficinas en el extranjero deben estar ubicados cerca del centro de la actividad de los sectores fundamentales donde
los productos salvadoreños tienen la mejor oportunidad de éxito. Deben estar situados a nivel regional, no nacional, con
más de un cargo en algunos países con múltiples sectores básicos y una oficina que cubre una región de múltiples
países donde hay concentración sectorial bajo.
12. La satisfacción del cliente debe ser evaluado por las interacciones en profundidad con clientes que se centran en
resultados obtenidos y no por las encuestas de satisfacción porque las evaluaciones superficiales de los productos subvencionados
están sesgados positivamente.

Programas SME
13. paquetes de servicios deben ser diseñados para satisfacer las necesidades únicas de los diferentes tipos de clientes,
con un fuerte énfasis en las PYME. Una encuesta debe llevarse a cabo para definir la base de clientes potenciales en términos del tamaño y
la ubicación de cada tipo de cliente (no intender, intender, nuevo exportador, exportador experimentado) y para guiar analiza una
necesidades de cada tipo de cliente. Una base de datos de los exportadores experimentados también podría proporcionar un recurso para
mentores de reclutamiento.
14. relaciones con los clientes individuales deben ser gestionados de forma sistemática el uso de algún tipo de caso
gestión (enfoque CRM) para personalizar los servicios, para rastrear y medir su movimiento a través del proceso de
preparación y ejecución de exportación, para asegurar el uso eficaz de los recursos, para ayudar a las PYME a desarrollar
con el tiempo, y para mantener el impulso.
15. Los programas deben estar vinculados para proporcionar progresión natural de la sensibilización a
preparación de exportación de preparación, para desarrollar y ejecutar planes prácticos de exportación. Se debe
proporcionar incentivos para el avance de un nivel al siguiente para reducir la tasa de abandono y mantener el impulso.
Financiar
dieciséis. programas de preparación para la exportación y programas de preparación exportador debería proporcionar, sin
carga, con los co-pagos introdujo gradualmente a medida que la empresa comienza a entrar en los mercados de exportación.
Individualizadas servicios en el mercado prestados a las empresas que han comenzado a exportar debe ser pagado a tasas
comerciales, tal vez con descuento para los nuevos exportadores, como en Australia.
Sensibilización
Información sobre la exportación
Todos los países exportadores proporcionan prospectivos con información general acerca de la exportación, por lo general en
forma de folletos impresos e información en línea. La mejor de ellas se centran en demostrar el tamaño del mercado de
exportación, llamando la atención sobre casos de éxito, y poner de relieve ejemplos de las oportunidades de exportación.
ÉXITO DE RECONOCIMIENTO
Todos los países estudiados tienen algún tipo de premios exportador. En algunos casos (Canadá) el premio proviene del
gobierno, en algunos casos de una organización comercial (Colombia), y en algunos casos ambos (Australia). En Costa
Rica, la asociación de exportación del país presenta premios, pero apoyo público llega a través de un discurso del presidente
del país durante cada año el “Día del Exportador.” Los mejores programas de premios reciben una gran atención de los
medios y son considerados de prestigio. Los premios son una forma muy rentable de comercio a conocer
oportunidades. Los ganadores obtienen publicidad, el reconocimiento, y por lo general el derecho a utilizar el logotipo de premio en su
publicidad y promoción para un período definido.
PROMOCIÓN DE MARCA
La mayoría de los países no hacen hincapié en la promoción de marca. En todos los países estudiados, la marca se centra en pabellones
de países en ferias comerciales. Ninguno promover las marcas de empresas, la mayoría promover las marcas del sector, pero sólo de un
modo de bajo perfil, generalmente en asociación con las misiones próximas comerciales y exposiciones (correo directo, publicidad local,
atención de los medios). Sólo Canadá tiene un plan específico de promoción marca-país, principalmente para superar la imagen del país
entre las
los compradores de Estados Unidos como una tierra congelada. Algunos de los puestos extranjeros canadienses han utilizado la publicidad impresa
y de radio en países en los que se perciben determinados problemas de imagen. El correo directo, y el correo electrónico cada vez más directa, es la
única práctica estándar de la promoción del sector, aunque algunos países colocan bajo perfil publicitario en el mercado en las revistas comerciales
para atraer a los compradores a ferias comerciales. Esto es barato y la mayoría de las agencias ven como la pena hacerlo, pero ninguno menciona
como una práctica particularmente eficaz.
RECOMENDACIONES
1. Un folleto informativo para los exportadores potenciales debe ser creado. El folleto debe
delinear los pasos implicados en conseguir la exportación listos y comenzando a exportar, con información de contacto para todos
los programas gubernamentales relevantes ya sea entregada por el organismo de promoción de exportaciones o no. Canadá Hoja de
ruta para exportar ( 22 páginas) proporciona un buen ejemplo que podría ser reducido.
2. versiones en PDF descargables de todas las publicaciones impresas deben ser colocados en una interna
sitio web, distinto del sitio dirigido a los extranjeros. sitio interno de Chile es un buen ejemplo
(www.prochile.cl).
3. Un programa de premios debe ser establecido para reconocer a empresas de exportación exitosas. Ahí
debe ser categorías que reconocen todas las etapas de desarrollo y los diferentes tipos de empresas.
4. Una entrega de premios de alto perfil se debe utilizar para construir el reconocimiento para los ganadores, y
premios deben ser presentados por funcionarios de alto nivel para maximizar la atención de los medios.
5. promoción de la marca sector podría seguir el desarrollo de las relaciones con el sector
organizaciones, pero la primera prioridad debe ser marca país para su uso en pabellones nacionales en ferias comerciales. Esta
marca debe implicar la creación de un logotipo, que debe ser usado consistentemente en todos los materiales de promoción
comercial, incluyendo sitios web de exportación internos y externos. Nación de la marca exportadores ayudará a renovar las
percepciones globales sobre El Salvador.

Edificio de exportación-Preparación
Todos los países estudiados tienen importantes programas de entrenamiento de preparación para la exportación. El consenso en los
países en desarrollo es que estos programas son más eficaces cuando se integran con otras formas de apoyo, una vez que se han
convertido en empresas de exportación listo. Los programas en Colombia, Costa Rica, Chile y todos conducen a la creación de un plan de
exportación práctica y pre-calificar a los graduados para programas de asistencia posteriores. Canadá y Australia, por otro lado,
proporcionan talleres mayoría básicos y herramientas de autoayuda, y se basan en las instituciones de formación externos para
proporcionar formación exportación. En el caso de Canadá, esto es proporcionado por una agencia governmentsupported, dirigida por la
industria de exportación de entrenamiento que otorga la certificación profesional.
RECOMENDACIONES
1. Un programa de entrenamiento de la exportación disposición centrado en las PYME debe desarrollarse y
entregado en talleres en todo el país. Los programas que se ofrecen en Colombia, Costa Rica y Chile, que implican
incentivos para la progresión de los alumnos de básico de exportación de preparación para el desarrollo de un plan de
exportación práctica, podría ser reducido para El Salvador.
2. Si pueden ser puestos a disposición de forma rentable, los mentores del sector privado son la mejor manera de motivar a
intenders para progresar a través del sistema, y pueden ser integrados en el sistema de administración de casos o gestión de
relaciones con el cliente.
Explorando los mercados de destino
Todos los organismos estudiados proporcionar investigación de mercado e inteligencia a sus clientes. La mayoría cree que esto es una
función especializada que debe llevarse a cabo o al menos coordinada en la sede central, dejando a los oficiales de comercio exterior
libre para reunir información de inteligencia y proporcionar apoyo en el mercado para los exportadores. Canadá, Chile, Costa Rica y
Colombia tienen departamentos de investigación de mercado en la sede. Australia asigna esto a las regiones, pero sus informes de
investigación de mercado (con excepción de la información muy general) se preparan a precios profesionales para empresas
individuales e integrar la investigación de mercado e inteligencia de mercado.
Estas agencias de investigación de mercado hacen un amplio uso de Internet para acceder a fuentes de información libres, así como
bases de datos comerciales. No existe una mejor práctica para el uso de bases de datos disponibles a nivel internacional y otros
recursos para realizar investigaciones y reunir información de inteligencia. Algunos países utilizan bases de datos específicas de la
industria caras centradas en un único mercado (Colombia-Miami) y otros utilizan recursos gratuitos de Internet casi exclusivamente
(Costa Rica). Las grandes bases de datos mencionadas por funcionarios de la agencia incluyen Interdata, Onesource, el Grupo de
Gail y del mercado. Varios funcionarios de promoción de exportaciones dijeron que hicieron uso de la investigación de mercado
publicado por otros países. Algunos mencionaron el análisis de las guías comerciales y del sector aeronáutico País informa que
están disponibles en línea de los EE.UU.

Departamento de Comercio. Para Europa, algunos mencionaron los informes de mercado en línea libres disponibles de la CBI
/ Holanda. Algunos investigadores señalaron la Sitios muy útil para los profesionales del comercio internacional, publicado por
la Federación de Asociaciones de Comercio Internacional (FITA), como una excelente fuente de referencia.
RECOMENDACIONES
1. Un profesional departamento de investigación de mercado interior debe ser establecida y basada en
El Salvador. Se debe disponer de los recursos de TI modernas, además de suscripciones a bases de datos que son
relevantes para los sectores prioritarios.
2. Una lista de sitios de Internet y bases de datos que son relevantes para cada sector prioritario debería ser
mantenido para cada sector, y actualizada constantemente sobre la base de la experiencia personal. Inicialmente, esta lista podría sacar de
la lista FITA, y luego modificar para requisitos particulares sobre la base de la experiencia de la unidad de investigación.
3. Un personal Intranet, accesible por todo el personal de la agencia en el país y en el extranjero, debe ser
creado para compartir información, incluyendo contactos, inteligencia de mercado, enlaces de Internet, y las mejores prácticas.
La identificación de oportunidades de ventas
El término “donaciones de contrapartida” no se utiliza por cualquiera de los organismos estudiados. Todos ellos ofrecen algún tipo de co-financiación
para la promoción de las exportaciones, pero sus prácticas varían ampliamente. En algunos programas, contribuciones co-financiación del gobierno
se aplican a actividades específicas, tales como misiones comerciales o ferias comerciales. Pero hay una práctica cada vez más que los lazos de
co-financiación para el esfuerzo global de las exportaciones, dejando el exportador libertad de asignar fondos a cualquier actividad aprobada. Esto
establece un vínculo más estrecho entre la financiación y los resultados debido a que la financiación está vinculada a un plan de exportación integral
y porque los exportadores no eligieron un vehículo particular, simplemente porque está subvencionado. Cada vez más, las agencias están pidiendo a
las empresas para formar grupos del sector y para buscar fondos grupo, ya que esto es visto como rentable.
Chile, por ejemplo, tiene una competencia anual para las subvenciones a la exportación que se pueden utilizar para financiar
cualquier elemento del plan de exportación. La financiación es de hasta el 50 por ciento de los costos totales, pero los
exportadores individuales debe estar en sectores básicos para calificar. De lo contrario, pueden aplicarse como parte de un
grupo del sector. Costa Rica ofrece hasta el 70 por ciento del coste de las misiones comerciales para los grupos del sector,
con exclusión de los viajes y el alojamiento. Del mismo modo, se paga el 70 por ciento del coste de la demostración
exposiciones comerciales, pero sólo como parte de un pabellón país. Colombia maneja los subsidios misión comercial
mediante la evaluación de las solicitudes de los grupos de empresas. Se pagará por la mitad de los costos de feria (con
exclusión de los viajes y el alojamiento), pero sólo como parte de un pabellón país.
dando lugar a un plan de exportación práctico. Australia y Canadá ofrecen subvenciones para el desarrollo de las exportaciones sobre una base
co-financiado que están vinculados a desarrollado plenamente los planes de exportación en lugar de actividades específicas. subvenciones de Canadá son
reembolsables basado en el éxito del plan de exportación.
Ninguna de las agencias estudió hace ningún tipo de publicidad significativa a favor de los constituyentes. La práctica habitual consiste en
invitar a los clientes potenciales a las misiones y ferias comerciales por correo directo o correo electrónico. Algunas agencias tratan de
obtener cobertura de los medios de visitas entrantes y un lugar pocos publicidad en revistas comerciales antes de ferias comerciales.
Ninguno mencionó esto como una práctica efectiva, y la mayoría dedica poco presupuesto para estas actividades.
Misiones comerciales SALIENTES
En general, las misiones comerciales salientes son vistos como eficaz sólo si están organizados sobre una base sectorial altamente
concentrado, que lleva a cuestas en una feria específica del sector y seguido inmediatamente por un programa de visitas a clientes
potenciales. Las misiones a países tales como misiones de Canadá del equipo son considerados como política, y si bien pueden servir
a los intereses nacionales, no son eficaces herramientas de promoción comercial. Una práctica cada vez más popular es la de
co-financiar misiones comerciales sobre una base sectorial, siempre que un grupo de empresas de primera organiza y planifica el viaje
a demostrar un compromiso a nivel de sector.
Misiones comerciales ENTRANTE
misiones comerciales entrantes no son vistos como muy eficaz en los países desarrollados. Canadá y Australia les facilitan
según sea necesario sobre una base sectorial, pero no operan programas sistemáticos de las misiones entrantes. Los
programas de co-financiación en general en Canadá y Australia cubrirán el costo de traer compradores individuales para visitar
las instalaciones del exportador, y esto se ve como con mayor eficacia los compradores de las misiones generales.
misiones comerciales entrantes son, sin embargo, vistos como muy útil en los países de América Latina, donde los posibles exportadores
tienen menos probabilidades de ser capaz de pagar los viajes al extranjero. misiones entrantes también ayudan a los compradores
internacionales para superar la percepción general negativa de las prácticas de la industria y de negocios de América Latina. Colombia, en
particular, acoge dos grandes misiones entrantes cada año, uno dirigido a América del Norte y uno en América Central. Colombia
subvenciona los gastos de los compradores entrantes en función de un tiempo relativamente sofisticado sistema de juego basado en
Internet, donde los compradores están calificados de acuerdo con el valor de las exportaciones que se puede esperar como resultado del
viaje. funcionarios y exportadores colombianos ven estos programas como proporcionar el mejor retorno de la inversión de cualquiera de sus
programas de promoción de exportaciones. misiones entrantes son más eficaces cuando los compradores provienen de los sectores donde
hay poder adquisitivo concentrado. En algunos sectores del poder de compra es demasiado disperso para obtener el valor de la subvención
de las visitas de grupos relativamente pequeños de los compradores.

FERIAS
El consenso es que las ferias pueden ser eficaces si se hace sobre una base sectorial y son un buen vehículo para el país o la
marca sector a través de pabellones de países. Los países de América Latina ofrecen co-financiación limitada para ferias
comerciales, siempre que el exportador tiene perspectivas razonables. Pero todos los organismos están empezando a recortar
los fondos para las empresas individuales a favor de ninguno de tomar estos gastos generales de los programas de
co-financiación (Chile, Canadá, Australia) o empresas para formar grupos del sector (Colombia, Chile) forzando. Una excepción
es pabellones nacionales en ferias comerciales, que reciben alguna ayuda del gobierno en todos los países, aunque no
necesariamente subvenciones en efectivo. La mayoría de los países se dirigen a su limitado promoción país / marca en torno a
las ferias.
JUEGO LA OPORTUNIDAD
Todos los organismos estudiados tienen algún vehículo para el transporte de datos de calificaciones exportador para los
compradores extranjeros. Todos ellos hacen esto en cierta medida a través de Internet y la mayoría también proporcionan
folletos o CD impresos en sus oficinas en el extranjero. Las diferencias entre los enfoques son en su mayoría relacionados
con el nivel de detalle. Todos los países tienen algún tipo de base de datos exportador de búsqueda, pero los programas más
eficaces son los que presentan las capacidades del sector, porque los compradores suelen estar más interesados en las
capacidades del país que en la búsqueda de exportadores específicos cuando lo hacen este tipo de búsqueda general. Chile,
por ejemplo, tiene una presentación muy sectorial, tanto en forma impresa y en línea. La mayoría de los funcionarios
entrevistados creían que las bases de datos exportador eran más eficaces como herramienta para guiar matchmaking por
funcionarios de la agencia en lugar de como un recurso para los compradores,
RECOMENDACIONES
1. Un programa de co-financiación debe ser implementado para proporcionar asistencia financiera para
empresas individuales para desarrollar estrategias y planes de exportación. la competencia anual de Chile para la co-financiación
generalizada proporciona un ejemplo de cómo se puede hacer esto con un presupuesto fijo mediante la concesión de subvenciones sólo a las
empresas con los planes más prometedores. programa de ABC exportador de Costa Rica ilustra otro enfoque: la integración de los fondos de
promoción de exportaciones en los programas de formación. Co-financiación también debe estar disponible para las asociaciones del sector.
2. Co-financiación debe estar vinculado a la ejecución de un plan de exportación integral y debe
no influir en los exportadores a utilizar vehículos particulares como misiones comerciales y ferias comerciales. Una
contribución del Gobierno de al menos el 50 por ciento de los gastos elegibles haría tal sistema comparable a otros
programas de América Latina.
3. Subvencionados compradores misiones entrantes deben ser considerados, pero sólo en los sectores donde
hay una buena correspondencia entre las necesidades de los compradores y las capacidades de los proveedores individuales
y donde los compradores que visitan el control de alto poder adquisitivo. Al igual que en Colombia, coincidente se debe hacer antes del evento,
por lo que los compradores tienen agendas para satisfacer los productores de El Salvador cuidadosamente seleccionados.
4. Cualquier co-financiación de misiones comerciales salientes debe limitarse a los esfuerzos sectoriales y
debe ser organizada a cuestas ferias verticales. Los compradores calificados en mercados de países desarrollados no tendrán
tiempo para reunirse con los exportadores salvadoreños desconocidos a menos que puedan reunirse con otros vendedores en el
mismo tiempo.
5. Al igual que en Australia y Canadá, los pagos de cofinanciación deben ser pagados como los reembolsos
de fondos ya ha pasado por el exportador. Un sistema de pago eficiente debe ser creado para proporcionar tiempo
previsible para el pago de las ayudas.
6. El gobierno no debe enviar los políticos en misiones comerciales. Con pocas excepciones, la mayoría
líderes de la industria no les gusta perder su tiempo en eventos de tipo de protocolo. Por otra parte, la mayoría de los votantes no creen
que el envío de su presidente en el extranjero para la fotografía es un buen uso de los fondos. Las misiones deben ser dirigidos por altos
funcionarios de la Asociación de negocios con sólidos conocimientos del sector.
7. Un folleto orientada al sector que proporciona una visión general de las ofertas y de exportación del país
principales fortalezas deben ser creadas para su presentación a los visitantes a las oficinas de extranjeros y compradores extranjeros.
8. La página web dirigida a los compradores extranjeros (www.elsalvadortrade.com.sv) debe gestionarse
por la agencia de promoción de exportaciones, y debe ser ampliado para incluir una descripción de las capacidades del país
que pone de relieve los sectores clave en lugar del enfoque NCP se utiliza actualmente.
El cierre de acuerdos de exportación
Todos los organismos estudiados proporcionar algún apoyo para visitas acompañados, que son considerados como una de
las maneras más eficaces de apoyo a las empresas individuales. El acceso se limita generalmente a empresas cualificadas
que tienen una oferta exportable creíble. Canadá limita formalmente este acceso a las empresas que han sido evaluados
como de exportación listo en casa. Otros países hacen lo mismo de manera menos formal, aunque la mayoría de responder
directamente a las comunicaciones de los exportadores en el país. Los funcionarios de comercio en los puestos de
extranjeros creen que, además de facilitar los contactos y de emparejamiento antes de una visita al país, funcionario de
comercio debe asistir a reuniones de negocios, ya que hacerlo aumenta la credibilidad y da el acceso oficial a otra fuente de
inteligencia de negocio. Aunque sólo Australia cobra una tarifa por estos servicios,
Sólo Costa Rica da a los funcionarios de la latitud para actuar como un representante de ventas para las empresas, por ejemplo,
proporcionando muestras de productos y folletos, cuando representantes de la empresa son

no presente. Pero incluso Costa Rica no se cerrará un acuerdo sin un representante de la compañía presente. Todos los demás limitar
la libertad de personal para representar a las empresas como una cuestión de política, incluso en los casos en que operan desde las
oficinas comerciales y misiones diplomáticas no. El consenso es que mientras que las reuniones acompañados son eficaces, los
funcionarios de promoción del comercio no tienen el conocimiento dentro de la empresa para ser representantes eficaces, y deben
servir sólo como facilitadores.
La mayoría de las agencias consideran que las empresas comerciales como útil principalmente para la venta de mercancías o para entrar en
micro-mercados en los que los compradores son demasiado disperso para visitar individualmente. Por ejemplo, las empresas de comercio con
sede en Miami venden en todo el Caribe. Todos los organismos estudiados límite de sus actividades en esta área para la preparación de listas
de empresas comerciales cualificados en cada sector / producto, y ninguno de ellos recomiendan empresas en particular.
La desventaja de las empresas comerciales es que ejercen un enorme poder de negociación cuando se trata de los exportadores
pequeños y medianos. Cuando un número importante de pequeños productores puede competir en los mercados de exportación,
es preferible para que se unan fuerzas en una estructura cooperativa y exportar colectivamente. Esto es particularmente efectivo
para los pequeños productores de materias primas. El mejor ejemplo es el de la Federación Nacional de Cafeteros de Colombia,
una cooperativa de 500.000 productores que opera su propia entidad de promoción de exportaciones y se beneficia de la campaña
de marca de café de Colombia “Juan Valdez” reconocida a nivel mundial, que es administrado por una agencia de publicidad
internacional en Nueva York.
Ninguno de los países tiene cualquier programa sustancial para ayudar a los exportadores en la obtención de la certificación en las normas
de productos o etiquetado. Todas las oficinas en el extranjero proporcionan información acerca de las regulaciones en el mercado, y
recomendarán los laboratorios de pruebas en casa o en el mercado, pero no se involucran en la acreditación. Donde se cree que estas
normas son contrarias a los acuerdos comerciales multilaterales o bilaterales, todas las agencias procesarán las quejas ya sea
directamente oa través de las misiones diplomáticas de su país.
RECOMENDACIONES
1. En los países / sectores donde la actividad comercial potencial justifique una oficina local, que deben estar separadas de las
misiones diplomáticas de preservar la capacidad de realizar actividades de marketing en nombre de empresas salvadoreñas.
2. personal de la oficina extranjera debe centrarse en la recogida de información y la construcción de una red de
los contactos por asistir a eventos comerciales y seminarios en los sectores prioritarios y por la organización de reuniones con los
contactos clave.
3. miembros del personal extranjera deben proporcionar introducciones y asistencia logística a visitar
exportadores y deben acompañar a los vendedores cualificados para reuniones de negocios. Honorarios deberán pagar nada por
los servicios en el mercado a empresas individuales para desalentar el uso improductivo de los escasos recursos.
4. Si bien no es una práctica común, la agencia debe seguir el ejemplo de Costa Rica (y
algunas oficinas de Chile) de la utilización de los representantes extranjeros para proporcionar folletos, catálogos y muestras de productos a los
compradores potenciales, y si lo permiten los recursos, para asistir a ferias comerciales en nombre de los exportadores seleccionados por una tarifa.
5. La agencia debe preparar listas de empresas comerciales cualificados para los principales productos básicos y
sectores y ponerlo a disposición de los exportadores, pero no debe hacer recomendaciones comerciales.
6. En las pocas áreas de productos de los productos básicos en El Salvador ha establecido la competitividad global a través de un
grupo de pequeños productores / exportadores, se debería alentar a estos productores a combinar sus recursos, tal vez con fondos
de contrapartida de APE, a la marca de su producto y promoverlo en los mercados de exportación, eludiendo de este modo las
empresas de comercio intermediario de alto margen.
El seguimiento de la primera venta
La mayoría de los programas de promoción de exportaciones se centran en la preparación de los exportadores para entrar en un nuevo mercado y
ejecutar su primera venta. A partir de entonces, los exportadores tienden a ser abandonado. Sin más insistencia y orientación, muchos dejan de
seguimiento adecuadamente su primera venta en un nuevo mercado y, finalmente, retirarse después de cometer errores costosos.
Gastar dinero para ayudar a los exportadores por primera vez con éxito a consolidar su posición en un mercado tiene sentido desde una
perspectiva de retorno de la inversión. Si el programa guía a estos exportadores a través de un primer año o más larga curva de
aprendizaje, la ayuda va a lograr mucho más altos, las exportaciones (y todos los beneficios que aportan) que recursos similares
dedicado a la formación de otro productor sin preparación.
¿Por qué los programas de exportación del gobierno tales desafían la lógica financiera? De bajo a mediados de los países de
ingresos como Chile, Colombia y Costa Rica, que operan bajo restricciones fiscales prudentes, por lo general miden su éxito en la
exportación por el número de empresas exportadoras, en lugar del volumen que exportan. Es políticamente difícil justificar la
asistencia continua de un exportador exitoso en un mercado que ya ha conquistado con una primera venta. En el mercado
funcionarios de promoción de exportaciones van a ayudar a solucionar los envíos de exportación que se enfrentan a barreras no
arancelarias, tales como el etiquetado y los cuellos de botella logísticos, pero no asignar recursos significativos a la expansión de las
ventas del exportador en el nuevo mercado.
los esfuerzos de promoción de exportaciones financiadas por el estado de forma masiva de Canadá incluyen recursos para ayudar con solución de
los problemas políticos y operativos de conseguir el producto previo a la venta en el mercado de exportación. Su embajada y el personal del
comercio basado en el consulado están capacitados y listos para ayudar a obtener los productos por la aduana, cumplir con el etiquetado, y otros
problemas de acceso al mercado. Sin embargo, la disponibilidad de personal varía crece y decrece como misiones comerciales y asistencia a los
exportadores por primera vez tiene prioridad. nuevo servicio virtual Comisario de Comercio de Canadá del equipo está diseñado de
parte para mejorar el servicio continuo a los exportadores mediante el establecimiento de un sistema de gestión de relaciones con los clientes
que aumenta la eficiencia de mantener contacto continuo con los clientes por los comisarios comerciales ubicados en Canadá y en misiones en
el extranjero.
sistema de “el usuario paga” de Australia es el único sistema lo suficientemente flexible como para adaptarse plenamente a las necesidades
de seguimiento de los exportadores. En etapas graduales de desarrollo exportador, todos los servicios prestados por Austrade en el mercado
se cargan a los exportadores a tasas de mercado (hasta US $ 150 por hora). A estos precios, Austrade está haciendo un beneficio razonable y
feliz de tener un trabajo adicional. La mayoría de los exportadores, conscientes de la alta rentabilidad de este seguimiento, rara vez se quejan
sobre el pago de los honorarios de consultoría para una gama completa de servicios en el mercado que van desde la solución de problemas
de acceso a la localización de los clientes y distribuidores adicionales.
A pesar de que los otros programas estudiados aún no han adoptado la estructura usuario paga agresiva de Australia, todos están de acuerdo (al menos
fuera del registro) que las tarifas se deben cargar por los servicios de seguimiento. Varios programas dicen estar estudiando esta alternativa. También
coinciden en que los servicios de seguimiento son necesarios para ayudar a consolidar la presencia en el mercado después de que se hizo la primera
venta de exportación.
Otra frustración expresada por un número de burócratas de exportación fue que no se puede recomendar abiertamente proveedores clave de
servicios de exportación de apoyo continuos. Cuando los exportadores piden ayuda en la elección de los agentes de aduanas, abogados,
distribuidores, almacenes generales de depósito, y otros proveedores de servicios, se requiere que los funcionarios del organismo para
proporcionar una lista de proveedores alternativos. La mayoría de los exportadores y los funcionarios de la agencia de acuerdo en que la
capacidad de proporcionar una evaluación de servicios alternativos y hacer recomendaciones aumentarían sustancialmente el valor de estos
servicios a los exportadores.
RECOMENDACIONES
1. El Salvador debe integrar los servicios de seguimiento para los exportadores exitosos en el mercado en su
servicio de mezcla, pero cobrar una cuota a los exportadores sobre una base de recuperación total de estos servicios.
2. Personal que presta servicios de seguimiento debe tener la libertad para recomendar la mejor
proveedores de servicios disponibles en el mercado bajo la condición de que se utiliza un método objetivo para identificar
proveedores de servicios mejor en su clase y que los controles de gestión impiden el favoritismo.
3. Dado el volumen impredecible de la demanda de servicios de seguimiento, una estructura flexible
debe ser concebida en cada mercado que se basa en consultores locales subcontratados en lugar de los empleados.

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REPORTE TÉCNICO

Mejores prácticas en la promoción de exportación

Bajo el contrato no.

www. Nathan i NC. com de abril de de 2004

Mejores prácticas en la promoción de exportación

Bajo el contrato no.

Reto 2. Exportación de El Salvador 7

Factores de competitividad salvadoreños 7

Organización de Promoción de Exportaciones 12

La promoción de exportaciones vehículos de reparto 15

Evaluación de las prácticas de promoción de exportaciones 18

Organización de Promoción de Exportaciones 22

La promoción de exportaciones vehículos de reparto 25

Evaluación de las prácticas de promoción de exportaciones 30

Organización de Promoción de Exportaciones 34

La promoción de exportaciones vehículos de reparto 36

Evaluación de las prácticas de promoción de exportaciones 41

Organización de Promoción de Exportaciones 44

La promoción de exportaciones vehículos de reparto 46

Evaluación de las prácticas de promoción de exportaciones 50

Organización de Promoción de Exportaciones 54

La promoción de exportaciones vehículos de reparto 57

Evaluación de las prácticas de promoción de exportaciones 63

8. Prácticas Recomendadas para El Salvador sesenta y cinco

Organización Agencia y la toma de decisiones sesenta y cinco

Explorando los mercados de destino 74

La identificación de oportunidades de ventas 75

El cierre de acuerdos de exportación 78

El seguimiento de la primera venta 80

La Figura 1-1. El camino del éxito exportador de las pymes 5

Figura 8-1. Gestión de relaciones con el cliente 66

Tabla 1-1. Cuatro categorías de clientes potenciales para la Promoción de Exportaciones 3

Tabla 1-2. Los niveles de capacidad de exportación e iniciativas relacionadas 4

Tabla 2-1. Producto Recomendado y las prioridades del mercado 10

se dedicaron casi en su totalidad a PYME.

Salvador. El ámbito de trabajo

disponible en forma impresa y en Internet.

sede y en los Estados Unidos por correo electrónico y teléfono.

debilidades para llegar a un conjunto de prácticas recomendadas.

promoción en la asistencia a la próxima

exportación, más diversificadas, y más dependientes de intercambio de conocimientos.

exportadores se clasifican como intenders exitosas.

los clientes y el apoyo para el avance a la siguiente fase.

intender No exportador pero interesado.

Nivel de capacidad iniciativas

exportación edificio convertirse nuevos exportadores.

extranjero, y el tipo final se entregan normalmente en el mercado.

Ambos se resumen en este capítulo.

Factores de competitividad salvadoreños

calidad, un servicio internacional de bajo costo.

tecnologías de última generación.

la prestación de servicios profesionales, servicios financieros, servicios de transporte y almacenamiento, distribución y

a El Salvador. Cualquier inestabilidad política interna podría desalentar la inversión y el crecimiento de

exportaciones de El Salvador se verá seriamente erosionadas.

disponibilidad de crédito MLT.

Sector / Subsector Producto

productos agrícolas y alimentarios • frutas y verduras frescas y procesadas

• Zumos y otras preparaciones de frutas tropicales

• y otros “especiales” productos alimenticios “étnicos”

• El medioambiente y el / o socialmente certificados y productos etiquetados

• semillas certificadas y otro material genético

• plantas ornamentales de alto valor

• , artesanía de lujo de diseño sensible