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Distribución
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ESTRATEGIA DE CANALES DE DISTRIBUCIÓN
Sesión No. 4
Contextualización
En la unidad anterior se han distinguido los elementos clave que conforman al canal
de distribución y los diferentes modelos que actualmente se utilizan. Una vez que
se tiene el conocimiento de la conformación del canal, pasaremos a la adecuada
selección del mismo basado en un análisis y expectativas de acuerdo al tipo de
producto ó servicio, así mismo establecer los objetivos y limitaciones de cada canal
seleccionado.
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ESTRATEGIA DE CANALES DE DISTRIBUCIÓN
Introducción al Tema
La selección del canal dependerá por tanto del tipo de producto y los objetivos que
se quieren alcanzar así como toda una estrategia de apoyo para impulsar los
productos en punto de venta (mercadotecnia).
CONTROL Control que el productor mantiene sobre el Entre mayor control se tenga del producto y el canal, mayor
producto y el canal a elegir. esfuerzo e inversión tendrá que realizar el productor.
FLEXIBILIDAD Capacidad de adaptación a los cambios del En ocasiones el producto requiere de adaptarse a situaciones
entorno, el consumidor, la economía, etcétera. externas del medio ambiente. Pensemos en un momento de
crisis económica, en la que los gustos y preferencias del
onsumidor cambian, inclusive en el consumo de productos de
primera necesidad.
SERVICIOS Grado en que el canal satisface los requisitos de Hoy en día, el consumidor elige el producto por el
OFRECIDOS mercado. grado de satisfacción que obtiene del mismo, por los servicios
“extras”, como pueden ser: seguimiento de la venta, servicios
complementarios, servicios extendidos, etc.
RENTABILIDAD Canal e intermediarios más rentables. Sin duda, la rentabilidad es un elemento de evaluación del
productor, la mayor rentabilidad posible es uno de los
objetivos primordiales en la selección del canal; éste evalúa
volúmenes de venta, constanciaen las ventas e incluso
compromiso de pago oportuno por parte del canal.
COLABORACIÓN Disponibilidad de los intermediarios para La colaboración en este intercambio de información
cooperar e intercambiar información. permite tener reacciones oportunas para el crecimiento del
mercado, así como el diseño de nuevas estrategias para
contrarrestar a la ompetencia
IMAGEN En qué medida el punto de venta elegido El punto de venta es sinónimo de calidad para el consumidor,
refuerza la imagen del producto. ya que genera una imagen y garantía en la compra realizada.
Incluso los puntos de venta son extensión de los productos en
ocasiones, es decir, si
se compra en un determinado lugar entonces el consumidor
final lo relaciona con una marca de prestigio o de alta calidad.
COMPATIBILIDAD Posibilidad de evitar conflictos en una Es la facilidad que existe por vender la marca en canales de la
CON OTROS distribución múltiple de canales. misma jerarquía. Pensemos en un equipo de cómputo que
podemos adquirir en diferentes tiendas.
CANALES
La evaluación del canal sirve para hacer monitoreos sobre el uso de éstos,
distinguir su alcance y tomar decisiones futuras sobre continuar con la distribución
del producto con ese mismo canal o, hacer modificaciones en los acuerdos.
Conclusión
Actividad de Aprendizaje
Realiza tu propuesta en una hoja de Word, mínimo de una cuartilla con una buena
argumentación.
Actividad de Aprendizaje