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CAPITULO IV.
PROPUESTA DE UN PLAN ESTRATÉGICO DE CADENA DE DEMANDA PARA
MEJORAR LA COMERCIALIZACIÓN DE LAS MICRO EMPRESAS DEDICADAS A
LA PIÑATERÍA UBICADAS EN EL MUNICIPIO DE SAN SALVADOR.

A. GENERALIDADES

Como resultado de la investigación de campo realizada para indagar aspectos

relacionados para mejorar la comercialización de las micro empresas dedicadas a la
piñatería que están ubicadas en el Municipio de San Salvador, como son los precios,
distribución, competencia y promociones, entre otros. Se pudo determinar que las
piñatas es un símbolo de alegría en las fiestas que divierte tanto a chicos como a
gente grande; ya que la mayoría de los encuestados manifestó que el realizar fiestas
sin piñatas les resultaba poco divertido.

Debido a lo anterior queda clara la necesidad de proponer un Plan estratégico de

Cadena de Demanda que permita a los microempresarios posicionar las piñatas en
la mente de los compradores como un icono de diversión y que no puede faltar en
ninguna fiesta, dando un mejor ambiente en las reuniones y esto permitirá a los
microempresarios mejorar la comercialización de las piñatas para cualquier tipo de
celebración.

Los resultados del estudio de mercado nos indican que para el presente Plan, los
medios impresos son los más adecuados para darle publicidad a las piñatas. Entre
estos están las hojas volantes, afiches y folletos. Asimismo, se contempla la
utilización de publicity lo cual, permitiría a los comerciantes de piñatas promocionar
sus productos en distintos Programas Culturales transmitidos en televisión y radio,
por otra parte, en el medio prensa lograrían lo mismo a través de publicación de
reportajes. Con esto se prevé que el Plan les permita promover la venta de las
piñatas en el mercado, utilizando las diferentes estrategias de la mezcla de mercado
(marketing mix).
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B. OBJETIVOS ESTRATEGICOS

¾ Diseñar un Plan Estratégico de Cadena de Demanda para mejorar la

comercialización de las micro empresas dedicadas a la piñatería ubicadas en el
Municipio de San Salvador.

¾ Formular un Plan Estratégico de Cadena Demanda como herramienta para que

las micro empresas mejoren la comercialización de las piñatas.

¾ Elaborar estrategias de comercialización que ayuden a mejorar sus volúmenes de

ventas.

¾ Diseñar estrategias básicas de publicidad que contribuyan a identificar fácilmente

los negocios de piñata.

¾ Facilitar los elementos necesarios para que los microempresarios de piñatas

elaboren la misión, visión y objetivos de sus negocios.

¾ Dar a conocer las estrategias del marketing mix para incrementar la

comercialización de las piñatas.

¾ Motivar a los comerciantes de piñatas a que formen gremios o asociaciones, que

les permita tener más presencia dentro del mercado.
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C. IMPORTANCIA Y BENEFICIO DE LA PROPUESTA

Hoy día, más que simples artesanías, la elaboración de piñatas tiene membrete de
micro empresas diseminadas por todo el territorio salvadoreño. El Municipio de San
Salvador, por ser una de las localidades en donde se encuentran aglomeradas una
gran parte de las micro empresas dedicadas a la piñatería, es representativo del
desarrollo que tiene el sector identificado en la rama de actividad de Industria
Manufacturera, rubro: papel, cartón y sus productos.

Cabe mencionar que las piñatas por su colorido, sus formas y su estructura en
general, representan patrones muy propios que a su vez satisfacen el hecho de
diseñar y construir personajes de moda, sacados del cine, la televisión, entre otros.
Lo cual conlleva, a elevar la productividad del país con esta Cadena de Demanda, ya
que generan rentabilidad para los fabricantes de las piñaterías en nuestro país.

1. PARA EL RUBRO

Las microempresas son muy importantes para la economía salvadoreña. El numero

de micro y pequeñas empresas en El Salvador para el año 2002 ascendió a mas de
medio millón (518,000) constituyendo el 99% del parque empresarial nacional, que
aportan al PIB no agropecuario entre el 25% y el 36%. Aproximadamente 300,000
microempresas tienen la categoría de autoempleo, las que aun no se consolidan y
requieren fortalecimiento.

Debido a lo anterior, la implementación de un Plan Estratégico de Cadena de

Demanda es importante por que les facilitará identificar todos los eslabones
necesarios que entre otros genere lealtad de los clientes, lo que a su vez resultará en
algunos beneficios como:

¾ Clientes leales
¾ Disminución de los costos de venta
¾ Aumento en los volúmenes de compra
¾ Clientes menos sensibles al precio
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Con la Cadena de Demanda, los fabricantes de piñatas podrían implementar

estrategias que mejoren su comercialización. Actualmente entre los fabricantes de
piñatas existe un gran desconocimiento de los canales de distribución y los pasos a
seguir para incrementar la demanda. Por estos motivos, es importante que los
microempresarios implementen la cadena de demanda ya que tendrían múltiples
opciones de solución a los problemas que se generen en relación al costo / beneficio
que les generan actualmente sus productos.

Es importante también ya que los fabricantes podrían conocer sobre la unión

comercial que busca beneficios comunes para las piñaterías.

Considerando el mercado nostálgico, quienes añoran ciertas costumbres de

celebración en las cuales se incluyen piñatas, se puede hacer una proyección en la
cual éstas se perfilen como un fuerte potencial para convertirse en un producto de
exportación y además gozarían de la demanda de otros países que adoptan ciertas
tradiciones de las culturas latinas.

2. PARA LA ECONOMÍA

Las piñaterías son de gran importancia para la economía de El Salvador, ya que la

mayoría de ellas están dentro de la categoría de micro empresas, las cuales a su vez
representan alrededor del 25% del PIB Nacional.

Las mujeres representan el 58% del empleo total generado por la microempresa,
esto también se da en las piñaterías, ya que la mayor parte de personas al frente de
estos negocios son mujeres.

Es importante señalar que la naturaleza de las actividades a las que se dedican

actualmente las micro y pequeñas empresarias predominan las de menor
rentabilidad y están vinculadas al papel tradicional de la mujer como la elaboración
de ropa, alimentos, comercio y servicios en pequeña escala. No obstante, el impacto
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positivo de su acceso a recursos, conlleva a aumentar su capacidad en el proceso de

toma de decisiones.

Es ampliamente reconocido que una mujer que incrementa sus ingresos

inmediatamente los invierte en sus hijos proporcionándoles más acceso a salud,
educación, alimentación y vivienda digna.

Adicionalmente al existir el rubro que se dedica a la comercialización de piñatas, se

está generando empleo, se eleva la producción, se mejoran las ventas, se genera
demanda, entre otros. Al darse todos los aspectos anteriores, se esta aportando un
importante elemento a la economía ya que al haber mayor empleo, se incrementan
los ingresos y así sucesivamente la economía prospera.

3. PARA LOS CONSUMIDORES

Para el mercado real y potencial de este producto, las piñatas son un “símbolo de
alegría”, sin ellas una celebración no sería una fiesta, porque la encuentran aburrida
y triste.

En el caso de cumpleaños infantiles, son los padres quienes pagan todo lo

concerniente a la piñata; pero son lo hijos quienes seleccionan el diseño de la figura
que desean para su fiesta, las cuales las prefieren que sean de moda, de alguna
película o caricatura del momento. Por lo general se compran 2 piñatas de calidad
intermedia.

En cuanto a los accesorios que acompañan una piñata, los consumidores prefieren
compran varias cosas como por ejemplo: gorros, bolsas, juguetes, dulces, entre
otros, en un solo lugar por la comodidad que representan para ellos.

Actualmente, se conocen algunas de las características generales de los

consumidores, pero esto no es suficiente ya que se debe profundizar el
conocimiento sobre sus gustos y preferencias de forma individual; ya que hoy en día
los consumidores están concientes del precio y buscan la buena relación calidad /
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precio que es una de las características que mas prefieren al realizar la compra de
piñatas, ellos tienen los recursos pero muchas veces les falta el tiempo, por lo tanto
se debe de buscar estrategias que les facilite todo lo que necesite para las
celebraciones que realizan y por ende se obtendrá lealtad de parte de los
consumidores hacia el producto pues actualmente los consumidores son exigentes al
servicio que se les pueda brindar.

4. PARA LA CULTURA

En El Salvador, se goza del esplendor de disfrutar plenamente diversas festividades,

sobre todo de carácter familiar, religioso y tradicional. Y cada una de estas
festividades siempre se hace uso de las piñatas. Por ejemplo en el cumpleaños del
niño (a), en el mes de diciembre, en fiestas escolares.

Se sabe que la piñata es importante debido a que proviene de épocas ancestrales

por los frailes en conjunto con los indígenas catequizados.

En el ambiente cultural, la finalidad es fomentar y de apoyar las tradiciones en cada

época del año, ya que en el país hay celebraciones de diferente índole como las
fiestas patronales de cada pueblo y de buscar una manera agradable de pasarla bien
con familiares, amigos, etc. Además de aportar diversión y buena vibra en cada
celebración, sintiendo, disfrutando y gozando la adrenalina pura que se manifiesta en
la quiebra de las piñatas, ya que es una tradición en cada celebración pues si no hay
piñatas el ambiente resulta poco motivante.

Por otra parte, se debe destacar que al incentivar a los fabricantes o

comercializadores de piñatas a mejorar su comercialización, se estarán conservando
nuestros valores culturales y fomentando las habilidades artesanales.

D. ALCANCE DE LA PROPUESTA

La propuesta está enfocada a brindar estrategias a los microempresarios que se

dedican a la piñatería en el Municipio de San Salvador, quienes en consecuencia
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tendrán una nueva alternativa en sus negocios que les permita mejorar la
comercialización en su mercado actual y lograr incursionar en otros nichos.

Asimismo, se proyecta que dicha propuesta alcance a los consumidores reales y

potenciales ya que estos se verán beneficiados con mayor variedad de productos
con mejor calidad.

E. DISEÑO DE UN PLAN ESTRATÉGICO DE CADENA DE DEMANDA PARA

MEJORAR LA COMERCIALIZACIÓN DE LAS MICRO EMPRESAS DEDICADAS A
LA PIÑATERÍA QUE ESTÁN UBICADAS EN EL MUNICIPIO DE SAN SALVADOR.

1. ESQUEMA DE LA PROPUESTA
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ESQUEMA DEL PLAN ESTRATÉGICO DE CADENA DE DEMANDA25

ANÁLISIS SITUACIONAL (FODA)

FACTORES INTERNOS FACTORES EXTERNOS

FORTALEZAS DEBILIDADES OPORTUNIDADES AMENAZAS

MISIÓN Y VISION

OBJETIVOS

MEZCLA DE MERCADO
(MARKETING MIX)

CANALES DE
PRODUCTO
DISTRIBUCIÓN

PROMOCION
PRECIO

CADENA
CADENA DE DE CADENA DE
SUMINISTRO VALOR
DEMANDA

EVALUACIÓN Y SEGUIMIENTO

MECANISMOS RESPONSABLES FRECUENCIA

25
Fuente: Esquema diseñado por el grupo de trabajo
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2. DESARROLLO DE UN PLAN ESTRATÉGICO DE CADENA DE DEMANDA

PARA MEJORAR LA COMERCIALIZACIÓN DE LAS MICRO EMPRESAS
DEDICADAS A LA PIÑATERÍA UBICADAS EN EL MUNICIPIO DE SAN
SALVADOR.

2.1 Análisis Situacional

Comprende el conocimiento general de las características que actualmente poseen

las microempresas dedicadas a la piñatería, en lo que respecta a las Fortalezas,
Oportunidades, Debilidades y Amenazas en el entorno, las cuales se resumen en el
siguiente esquema:

FORTALEZAS OPORTUNIDADES
• Mano de Obra Calificada. • Aprender a administrar.
• Producto diferenciado por su calidad • Probabilidad de escalar de micro a
artesanal. pequeña empresa.
• Capacidad emprendedora • Conocer estrategias de
• Ingenio, capacidad creativa comercialización.
• Genera trabajo para personas de • Mejora en la calidad de vida.
escasos recursos (especialmente • Los Tratados de Libre Comercio
mujeres)

RUBRO
PIÑATERIA

DEBILIDADES AMENAZAS
• Ser micro empresas.
• Desconocimiento de estrategias. • Los consumidores no aprecian la
• Capital de trabajo limitado.
calidad del trabajo adicional.
• Los precios son establecidos al cálculo • Tecnología; producción en serie.
y no en base a costos. • Devalúo de los procesos artesanales.
• Carencia de publicidad. • Renuentes a la apertura comercial.
• Falta de capacidad de administrar su • Las leyes fiscales y tributarias.
negocio
• Bajo nivel educativo
• Cultura de no pago en obligaciones
crediticias
• Son negocios de subsistencia
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2.2 Análisis Situacional de las Estrategias

Los microempresarios dedicados a la piñatería en el municipio de San Salvador,

carecen de estrategias publicitarias que les permita generar demanda de sus
productos; pues consideran que es un producto que se vende por si solo en todas las
épocas del año. Cabe mencionar que dichos microempresarios aplican estrategias
en forma empírica, razón por la cual a ellos les interesa que se les facilite un Plan
Estratégico que los oriente respecto a las diversas formas para enfrentar la
competencia, para mantener la clientela o incursionar en otros segmentos de
mercado, y de esta manera poder incrementar sus ventas.

Esta inexistencia de estrategias publicitarias se vuelve tanto una debilidad como una
amenaza. Debilidad por el hecho de que las microempresas que pertenecen a este
rubro, en su gran mayoría carecen de los medios económicos para invertir en un
paquete publicitario, lo que reduce el alcance que tienen los productos hacia el
comprador. Es una amenaza si se ve desde el punto de vista de los mercados
modernos y competitivos que se desarrollan en el entorno, en el cual compradores
los están siendo constantemente bombardeados por los medios publicitarios para
generar demanda, y el hecho de no contar con publicidad, se torna un elemento para
no ser competitivos con el medio. Cabe mencionar que si ellos implementaran
estrategias publicitarias, se vuelve una oportunidad latente para el incremento de
sus ventas, ya sea a corto, mediano o largo plazo.

Con la aplicación de diferentes estrategias publicitarias se podría generar una mayor

demanda, pues el comprador de dichos productos podría identificar cada uno de los
negocios o asociaciones de negocios. Es importante señalarles a los
microempresarios la relevancia de tener un negocio con todos los componentes, en
forma ordenada a parte de todo el colorido que encierra el mundo de las piñatas para
desarrollar e impulsar las estrategias de merchandising y herramientas como
publicity.

La Estrategia Publicitaria comprende la de Selección de Medios, utilizando los

diferentes canales de transmisión para poder alcanzar el mercado objetivo que ellos
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buscan dentro de los cuales podemos mencionar: periódicos, revistas, radio,

publicidad de tránsito entre otros. La selección de los medios publicitarios está
influenciada por factores tales como el producto o servicios mismos, el mercado
deseado, la extensión y tipo de distribución, el tipo de mensaje a ser comunicado, el
presupuesto y las estrategias de publicidad de los competidores.

Para los microempresarios, el uso de diversos medios, será la garantía de éxito para
sus negocios.

Hoy existen más opciones publicitarias, más productos a ofrecer, nuevos medios a
utilizar, diferentes estrategias de mercadeo, donde la nueva economía juega un rol
fundamental en el cambio del panorama publicitario. Estar preparados a los cambios
será fundamental.

2.2.1 Estrategias de Promoción

En base a los resultados de la investigación de mercados, se percibe que los

microempresarios que pertenecen al rubro de la piñateria carecen en un 100% de
estrategias de promoción como valor agregado para la generación de demanda.

Este desconocimiento de las estrategias y sus aplicaciones respectivas, se torna una

debilidad para el rubro ya que esto es una limitante que no les permite maximizar la
venta a través de promociones atractivas para los clientes, lo cual redunda en el
incremento de ventas; y a la vez puede convertirse a mediano plazo, en oportunidad
que pueden explotar para incrementar su venta.

2.2.2 Estudio de los Canales de Distribución

Los microempresarios del Municipio de San Salvador que se dedican a la piñatería

básicamente solo conocen dos tipos de canales de distribución y estos son la venta
directa y detallista. Estos canales se pueden apreciar en los siguientes esquemas:
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¾ Canal Directo

FABRICANTE CONSUMIDOR

Básicamente los comerciantes de piñata fabrican y venden el producto en sus

lugares de habitación o en los mismos puntos de venta. A pesar de que el subsector
tiene desconocimiento de los canales de distribución que existen en la teoría de la
mercadotecnia, los comerciantes los aplican por pura inercia.

¾ Canal Indirecto

FABRICANTE DETALLISTA CONSUMIDOR

Este canal de distribución al igual que el directo, es utilizado inconscientemente, ya

que ellos no lo hacen como una aplicación formal. Simplemente fabrican sus
productos y estos son adquiridos por otros comercios dentro de los mismos
mercados o por los revendedores que tienen negocios en la zona de la Col. Escalón.

Lo anterior, es una fortaleza con la que cuentan estos microempresarios ya que

inconscientemente se han valido de los canales directos e indirectos para distribuir
sus productos hacia los clientes. Esto no impide que se pueda hacer uso de canales
adicionales como una forma alterna de hacer llegar sus productos a otras zonas del
territorio nacional e inclusive la posibilidad de explotar las piñatas.

2.2.3 Análisis de los Métodos de Establecimientos de Precios

El rubro de los microempresarios dedicados a la piñatería tiene un sistema de

precios que se puede llamar “rudimentario”. No existe ninguna técnica específica ni
un mecanismo establecido que les indique cual es el precio con el que deben ofrecer
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sus productos al mercado. Básicamente se hace un cálculo al azar de lo que son sus
gastos en materia prima y buscan ganar un excedente sobre lo “invertido”.

El sistema de precios se identifica como una de las debilidades más latentes que
tiene el sector, ya que al no saber ellos cual es el costo fijo de sus productos, inciden
en una pérdida de su capital.

Cabe mencionar que por lo percibido según el estudio de mercado y las entrevistas
con los comerciantes de piñatas, se puede percibir que la mayor parte de los
fabricantes no toma en cuenta todos los costos que implica la fabricación de piñatas.
Es decir que muchos no consideran los gastos de luz, alquiler, entre otros. Por lo que
se puede confirmar que las ganancias percibidas no son del todo reales y en muchos
casos no se percibe tal ganancia y los fabricantes no cubren ni siquiera sus costos.

2.2.4 Análisis del Producto

Para el rubro de las piñaterias, el producto como tal es una fortaleza para estos
microempresarios ya que sus colores, formas, tamaños, diseños y figuras son
modernos, variados y de gran calidad. Adicionalmente, son hechos con mucho
ingenio y creatividad artesanal, lo que hace cada una sea única y de gran calidad.
Convirtiéndose a su vez en oportunidad. Todo esto es ventajoso ya que les ha
permitido a los piñateros del rubro mantener sus productos posicionados en el
mercado desde años atrás.

2.2.5 Análisis de la Mano de Obra

Desde el punto de vista académico, la Mano de obra con la que cuenta la

microempresa en El Salvador es poco calificada; pues existe un grave problema en
la calidad de la fuerza laboral del sector, ya que prevalecen altos índices de
analfabetismo y bajos niveles de escolaridad.
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Los microempresarios de los segmentos productivos de subsistencia presentan una

mayor dependencia del micro negocio como exclusiva fuente de ingresos laborales,
ya que son denominados como negocios de subsistencia.

Si se considera la mano de obra desde la perspectiva de la habilidad manual, es

importante destacar que la mano de obra utilizada la elaboración de piñatas si es
calificada, ya que son elaboradas en forma artesanal y se necesita mucha
creatividad e ingenio para poder hacer cualquier tipo de figuras o personajes de
moda que se les solicite. La naturaleza especial de cada una de las piñatas que ellos
elaboran y/o producen se basa en sus características distintivas, que pueden ser
artísticas, creativas, vinculadas a la cultura, tradicionales y de moda. Esto es una
fortaleza inminente que tienen los fabricantes de piñatas ya que les permite un
medio de subsistencia, de trabajo y sobretodo una herramienta para salir adelante.

Las Piñatas representan un producto con el que se obtiene un resultado final de

mucho valor, que es llevar alegría y diversión a chicos y grandes.

2.2.6 Análisis de las Áreas Administrativas en las Empresas Piñateras

Por ser un rubro que no cuenta con mayor capacidad económica y estar dentro de
un índice de analfabetismo alto, las microempresas que comercializan las piñatas no
cuentan con sistemas, ni controles administrativos. Por lo anterior, existe una
carencia absoluta de administración, mercadeo, organización y control.

La carencia de sistemas administrativas puede volverse una debilidad que

represente inconvenientes generales como lo son la falta de controles contables,
control de calidad, pago de impuestos, mecanismos de establecimiento de precios,
entre otros.

2.2.7 Análisis de la Competencia

A pesar de que existen varios oferentes de piñatas en el municipio de San Salvador,

todos ofreciendo la misma clase de productos y accesorios que se necesitan en toda
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las celebraciones, cabe mencionar que cada uno de ellos tiene ventaja comparativa
sobre las otras; Ya que muchos de ellos tienen la facilidad de proveer a sus clientes
o consumidores todo lo necesario para realizar cualquier tipo de fiesta.

En términos generales los microempresarios dedicados a la piñatería puede definir a

la competencia como todas aquellas piñaterías que brindan no solo las piñatas con
sus respectivos accesorios, sino inclusive todos aquellos negocios que le ofrecen un
valor agregado a sus clientes como puede ser los servicios de un payaso ya que
ellos pueden hacer los contactos para que el cliente se sienta motivado y vuelva a
buscar en otra oportunidad en que celebre las fiestas el mismo negocio que le
proporcionó la información, ya que muchos de los negocios no le facilitan al cliente
donde poder contratar los servicios de un payaso .

Actualmente el país sufre de muchos cambios generados por la apertura a los

tratados de libre comercio; dichas negociaciones trae cambios positivos para los
microempresarios pues deben de enfocar a que su producto podría ser exportado,
principalmente a los Estados Unidos de Norte América.

La competencia para los piñateros, es una oportunidad latente, ya que es a través

de gremios o asociaciones que ellos pueden lograr tener una mayor presencia en el
mercado para comercializar sus productos.

3. MISIÓN Y VISIÓN

3.1 Misión

Misión es la imagen actual que enfoca los esfuerzos que realizan los
microempresarios dedicados a la piñatería para conseguir los propósitos
fundamentales, indicando de manera concreta donde radica el éxito de las piñaterías.
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La misión puede elaborarse tomando en cuenta las preguntas a continuación

detalladas:

¾ ¿Quienes somos? = Identidad, legitimidad

¾ ¿Qué buscamos? = Propósitos
¾ ¿Por qué lo hacemos? = Valores, principios, motivaciones
¾ ¿Para quiénes trabajamos? = Clientes, Compradores

Es importante para los microempresarios identificar y construir la misión sin confundir

los fines y los medios de que se valen para lograr su materialización, ejemplo: la
misión de un periódico no es vender papeles impresos sino información.

3.1.1 Propósito de la Misión

Un propósito bien definido que deben de tomar en cuenta los microempresarios para
poder llevar a cabo la elaboración de su misión es que debe comprender los
siguientes elementos que son:

¾ Un verbo que indique cambio del status quo (incrementar, bajar, generar,
eliminar, transformar, )
¾ La explicación del problema o condición que se busca cambiar
¾ La identificación de los clientes específicos
¾ La expresión de qué hacer suele comenzar con frases como:

1. A través de...
2. Proveer...
3. Prestar...

Los microempresarios dedicados a la piñatería deben de tener claro que la misión

pone de manifiesto lo siguiente:

¾ Identidad de la piñatería para ser reconocida en su alrededor (entorno).

¾ Los valores, reglas, principios, que orientan la actividad de los integrantes
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¾ La cohesión alrededor de objetivos comunes, lo cual facilita la resolución de

Conflictos y motivación del personal.

La misión define la interrelación entre los microempresarios y sus actores relevantes:

clientes, proveedores, empleados, comunidad, propietarios, medio ambiente.

Misión propuesta

MISION

Elaborar productos creativos e innovadores que ayuden a incrementar la

efectividad de las piñaterias, satisfaciendo las necesidades y exigencias de
los clientes y a la vez contribuyendo al desarrollo del sector informal.

3.2 Visión

Realizar el proceso de formular el futuro es establecer la "Visión".

Visualizar el futuro implica un permanente examen de los microempresarios frente a

sus clientes, su competencia, su propia cultura, y por sobre todo discernir entre lo
que es hoy, y aquello que desea ser en el futuro, todo esto frente a sus capacidades
y oportunidades. Los aspectos a revisar son:

¾ Lo que los microempresarios aspiran a ser y no lo que tienen que hacer.

¾ ¿Que tipo de microempresarios queremos ser?
¾ ¿En qué tipo de negocios deben entrar los microempresarios y cuáles deben ser
los objetivos de rendimiento?

Los microempresarios dedicados a este rubro pueden seguir los siguientes pasos
para llegar a definir la visión de su negocio:
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¾ Quien desarrolla la visión debe decidir cual será su declaración de la misma,

ejemplo: "seremos líderes en el diseño y creatividad en la elaboración de
piñatas".
¾ Detectar las influencias del ambiente externo, esto es importantes para el futuro
de los microempresarios ya que desarrolla la comprensión de cómo deben
accionar y descubrir las oportunidades de influir en él.
¾ Definir los clientes que los microempresarios dedicados a la piñatería esperan
tener.
¾ Identificar las destrezas, posicionamiento, experiencia o recursos para actuar con
éxito.
¾ Aquí se crean las "metas medibles" e "incentivos apropiados" para poner en
marcha la energía y creatividad de los microempresarios de piñatas. La definición
de estos criterios se realiza en términos de: funcionalidad del producto,
apariencia, precio, margen, calidad.

Visión propuesta

VISION

Ser una piñatería reconocida por la elaboración de productos creativos e

innovadores a nivel nacional y por el constante perfeccionamiento de los
diseños ofrecidos a sus clientes.

4. OBJETIVOS

Los objetivos son la columna vertebral de cualquier negocio, son el puesto de mando
que indica la salud de la empresa, la brújula que indica si vamos en buena dirección;
sin este elemento un negocio no tiene hacia donde ir. Estos deben reflejar
claramente los planes y las metas que se pretenden conseguir o alcanzar.
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La elaboración de unos buenos objetivos implica una reflexión sobre la marcha del
negocio. Se debe buscar el tiempo y la dedicación necesaria para una correcta
elaboración. Es importante siempre tener presente que los objetivos deben
redactarse de tal forma que siempre inicien con un verbo, como por ejemplo: lograr...,
descubrir..., incrementar..., vender..., entre otros.

Por lo percibido en la investigación de mercados, se puede afirmar que ninguna de

las micro empresas no elabora ni formaliza objetivos escritos. Simplemente son una
declaración de intenciones que tiene en sus microempresas.

4.1 Requisitos de los Objetivos

¾ Realistas: los objetivos deben ser factibles de lograrse.

¾ Ambiciosos: Deben reflejar la voluntad de todo microempresario de crecer y llevar
a su empresa al éxito. En este punto se deben contemplar aquellos productos,
servicios, mercados, nichos en las que estamos dispuestos a dar batalla.
¾ Medibles o mesurables: Los objetivos deben ser capaz de controlarse y medirse
después de un período de tiempo determinado, para poder determinar con
precisión y objetividad su cumplimiento. Si poseemos un histórico de los logros
anteriores de la microempresa, seguramente se pueden sacar importantes
conclusiones.
¾ Claridad: un objetivo debe estar claramente definido, de tal forma que no revista
ninguna duda en aquellos que son responsables de participar en su logro.
¾ Flexibilidad: los objetivos deben ser lo suficientemente flexibles para ser
modificados cuando las circunstancias lo requieran. Dicho de otro modo, deben
ser flexibles para aprovechar las condiciones del entorno.
¾ Coherente: un objetivo debe definirse teniendo en cuenta que éste debe servir a
la empresa.
¾ Motivador: los objetivos deben definirse de tal forma que se constituyan en
elemento motivador, en un reto para las personas responsables de su
cumplimiento.
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Objetivos propuestos

OBJETIVOS
¾ Incrementar los volúmenes de ventas en un 10% anual,
en relación al año anterior.

¾ Dar un aporte significativo como rubro con el fin de que

la micro empresa incremente su participación sobre el
PIB nacional.

¾ Incrementar las ventas del producto en el mercado

potencial, en 25% durante el próximo año.

¾ Percibir un rendimiento neto del 25% sobre cada dólar

invertido.

¾ Incrementar los índices de compra de los clientes

actuales mediante el uso de medios impresos.

5. APLICACIÓN DE LA MEZCLA DE MERCADO (MARKETING MIX) EN LA

CADENA DE DEMANDA

Luego de realizar el análisis situacional de las estrategias existentes en el medio de

las piñaterías, siendo estas aplicadas de forma empírica, teórica o práctica, se
adecuo la mezcla de mercado según las necesidades y capacidades del rubro.

5.1 Estrategias de Producto

Objetivo: Dar un valor agregado al cliente haciendo más atractiva la apariencia de

las piñatas.

¾ Temporadas especiales
Poner a la piñata una figura pequeña adicional, de tal manera que se identifique con
la época o temporada de ése momento, por ejemplo para el mes de la madre puede
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agregársele un pequeño corazón que diga algo como: yo también quiero a mi mamá,
o también si se desea algo neutral y la figura lo permite, puede ser que se le incluya
algo relacionado al fútbol o si es época de navidad agregarle un gorro de Santa.

Esto puede aplicarse a las piñatas de cumpleaños y por supuesto tiene mucho que
ver con la personalidad del festejado.

Para no incurrir en gastos a la hora de presentar o dar esta alternativa al cliente

puede considerarse 2 alternativas: una tener una muestra montada en una piñata y
en bodega mantener entre 3 y 5 productos agregados, para cuándo el cliente quiera
este valor agregado, sólo se saca de bodega y se pega o se fija en el lugar más
adecuado de la piñata, y la otra alternativa es tener un álbum que muestre fotografías
de cómo se ven los piñatas con los productos agregados.

¾ Bolsas con nombre de la piñateria

Para la época lluviosa se recomienda tener bolsas transparentes grandes para que el
cliente pueda transportar fácilmente su piñata sin miedo a que se deteriore y además
se aprovecha para que toda la gente vea el nombre de la piñatería, el cual irá
estampado en la bolsa.

¾ Estar a la moda para los cumpleaños

A los niños les gustan las piñatas de moda, estas básicamente cuando sale una
caricatura o película nueva y que a ellos les entusiasma tener su piñata con sus
personajes favoritos. Se recomienda estar pendiente de lo nuevo que sale y
desarrollar muestras para que se agarre práctica y de esta manera al final se tenga
un producto bien terminado.

¾ Viñetas para las piñatas

Cuando éstas sean vendidas a un detallista, las piñatas pueden llevar en un lugar
muy bien seleccionado, una piñata que diga por qué piñatería fue elaborada, de qué
lugar es dicha piñatería (Mercado San Miguelito, Avenida España, entre otros) y el
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número de teléfono, esto permite que los clientes finales en algún momento se
enteren la procedencia de la piñata.

ACCIONES

¾ Hacer muestras de productos que pueden ser valores agregados para poner en
piñatas en algunas temporadas específicas.
¾ Tomar fotografías a los productos con las muestras de valores agregados para
presentar al cliente.
¾ Reunirse con proveedores de bolsas e imprentas para sacar costos de bolsas
impresas.
¾ Analizar los tamaños de bolsas a cotizar para transportar piñatas.
¾ Evaluar el tamaño conveniente de nombre de la piñatería que se podría imprimir
en las bolsas.
¾ Estar pendientes de las figuras nuevas que puedan atraer a los niños y
desarrollar muestras de piñatas.
¾ Analizar el diseño de viñeta identificativa de la piñatería que podría pegarse en
las piñatas.
¾ Evaluar los datos importantes que la viñeta podría llevar.

5.2 Estrategias de Precios

Objetivo: Tener estrategias de precios que permita ser motivadores de compra a los
clientes y que a la vez permita a las piñaterías mantener ventas constantes.

Las estrategias que se proponen son basadas en el estudio del Consumidor que se
elaboró y en los precios que ellos ya pagan y que se prevé están dispuestos a pagar.
Se debe recordar que esta compra es racional, es decir, se deriva de una necesidad
que el consumidor debe satisfacer ya sea para él mismo o para quedar bien con la
persona a quien le llevará la piñata.
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¾ Estrategia del precio promedio del Mercado

Esta estrategia es muy factible para el sector de las piñaterías ubicadas en las zonas
de Av. España, San Miguelito, Mercado Central, Calle San Antonio Abad, Blvd.
Constitución y Col. Escalón, debido a que la mayoría de los clientes conocen el
precio promedio de las diferentes calidades de los productos. Es importante que las
piñaterías de estos sectores, analicen cuáles pueden ser los rangos de precios
promedios a establecer para los diferentes tamaños y calidades de piñatas.

¾ Estrategia del precio sombra

Esta estrategia consiste en que la persona encargada del negocio y sus empleados
estén sabedores de los costos de un producto determinado y de cuánto sería el
precio mínimo que se debe tener cuando se de una oportunidad de venta y se desee
aprovechar el negocio. Esta estrategia es muy buena para los negocios, sin
embargo, en el caso de las piñaterías se debe tener cuidado debido a las posibles
asociaciones que se lleven a cabo, es decir; que si se toma la decisión de hacer una
asociación de piñaterías para lograr muchos beneficios en conjunto, para evitar
algunos malos entendidos entre ellas, es preferible seleccionar otra estrategia que
pueda dar similares beneficios que ésta, la cual podría ser la “estrategia del precio
promedio”.

¾ Estrategia de precios variables

La mayor ventaja que esta estrategia refleja, es que los sectores antes mencionados;
tomando en cuenta que ya tienen establecidas las diferentes temporadas en el año,
pueden analizar que rango de precios son los que más les conviene para mantener
su nivel de ventas requerido y estar estable dentro de su sector.

Para esclarecer mejor lo anterior, a continuación se detallan 2 ejemplos:

a- Establecer precios bajos para los meses de enero a septiembre, pues es la

temporada más baja en ventas, de acuerdo a los resultados de la investigación.
 181

b- Establecer un rango de incremento de precios para los meses de octubre a

diciembre, que se presenta cómo la mejor temporada para la venta de las piñatas.

¾ Estrategia de precios de acuerdo a la figura del producto

Esta estrategia es bien propia del sector, pues puede permitir a los piñateros
establecer rangos de precios para las diferentes categorías de figuras que ofrecen al
mercado o que el mercado esta dispuesto a comprar, por ejemplo:

a- Para las piñatas con figuras de muñequitos y/o caricaturas tradicionales, pueden
mantener un precio constante, es decir, que éste no varía mucho durante las
diferentes temporadas del año.
b- Para las piñatas con figuras de muñequitos y/o caricaturas de moda, de alguna
película o caricatura que en esos momentos tenga la mejor aceptación, pueden
establecer precios considerando obtener más ganancias que con la venta de figuras
tradicionales.
c- Para las piñatas con diseños de figuras específicas para una celebración no
tradicional, como despedida de solteros, cumpleaños de personas adultas, baby
showers y demás celebraciones de este tipo, los precios pueden establecerse de
acuerdo al grado de complicidad que tenga el hacer el producto, considerando a la
vez no excederse para mantener a un cliente satisfecho.

ACCIONES

¾ Establecer cuáles serían los precios promedios de los diferentes tamaños de

piñatas.
¾ Analizar detenidamente si al negocio le conviene más la estrategia de precio
promedio o precio sombra, considerando que se deben mantener las buenas
relaciones entre piñaterías.
¾ Para la estrategia de costos variables es necesario definir las temporadas en
que esta estrategia se puede llevar a cabo.
¾ Establecer costos mínimos de venta en temporadas bajas y costos máximos
en temporadas altas.
 182

¾ Definir los costos para aquellas piñatas con diseños exclusivos para cierta
celebración (baby showers, despedida de solteros, entre otros).
¾ Reunirse con personas que puedan darles asesorías sobre el tema de los
costos y cómo hacer para que los márgenes no salgan afectados, pero
mantener estrategias de vender más.

5.3 Estrategia de Canales de Distribución

Objetivo: Presentar el producto en lugares estratégicos para que los clientes lo

puedan apreciar bien

¾ Distribución selectiva
Las piñaterías que venden al mayoreo podrían seleccionar algunos puntos donde les
interese que se vendan sus piñatas, localizar a personas que estén interesadas en
hacerlo y así poder tener otros puntos de venta. Se recomienda tener cuidado con
los precios que se van a manejar en dicho lugar.

ACCIONES

¾ Evaluar las alternativas de lugares probables para mejorar la distribución.

¾ Analizar la competencia de los lugares seleccionados.
¾ Hacer el costeo de cuánto implica transportar las piñatas hasta el lugar indicado y
cuál sería el precio de venta, tomando en cuenta la competencia.

5.4 Estrategias de Promoción

Objetivo: Persuadir a los clientes para que no dejen de comprar sus piñatas para
sus celebraciones, ofreciéndoles diferentes alternativas de promociones.

¾ Piñata-combo
Esta promoción podría ser una buena alternativa para aquellos clientes que desean
llevar a cabo una celebración a bajo costo; pero con los productos necesarios para
 183

hacerlo. Las piñaterías deben aprovechar la oportunidad y hacer diferentes

alternativas de combos, ejemplo: Piñatas + dulces, piñatas + dulces + gorros; piñatas
+ vejigas + palo + dulces. El cliente al comprar un combo debe percibir que sí le
beneficia en su presupuesto. El reto para la piñatería debe ser armarle un combo al
cliente que le convenga y que a la piñatería le ayude incrementar las ventas, no
dejando de vender y que a la vez tenga un margen de ganancia.

¾ Tarjeta de cliente frecuente

Para esta promoción se recomienda tener 2 categorías: una por la compra de piñatas
y los rangos pueden ser, por la compra de 4, 8 y 10 piñatas, durante un año máximo.
(se debe establecer un mínimo de compra, tomando como referencia una piñata de
precio y calidad intermedia) y la otra categoría sería por la compra de accesorios o
productos complementarios para la piñata, aquí se puede hacer por montó de
compra. Al llenar el cliente cierto rango de compra puede llevarse diferentes premios
que pueden ir desde una bolsa de dulces hasta una piñata mediana GRATIS.

¾ Paquetes de Decoración
Por la compra de piñatas, ofrecerle al cliente paquetes que incluyan la decoración del
evento con todos sus accesorios y que vayan de acuerdo a los personajes de
piñatas que compró

¾ Palo para piñata GRATIS

Por la compra de 1 piñata de costo intermedio el cliente se lleva gratis el palo para
reventar la piñata.

¾ Entrega a domicilio
Por la compra de 2 piñatas grandes o más, se ofrece al cliente servicio a domicilio

esto permite ir creando cierta fidelidad de compra en el cliente y además se obtiene

publicidad, porque estos clientes recomienda a las piñaterías.

 184

ACCIONES

¾ Evaluar las diferentes alternativas de combos que se pueden armar y que sean
atractivos y conveniente para los clientes.
¾ Hacer costeos de los combos y analizar los márgenes de ganancia mínimos.
¾ Definir los rangos de compra o la cantidad de productos comprados a los cuales
el cliente tendría derecho a un premio por su frecuencia de compra.
¾ Hacer un diseño de tarjeta para cliente frecuente.
¾ Evaluar y hacer el costeo de los materiales que se pueden utilizar para decorar el
lugar de la fiesta.
¾ Establecer qué cantidad sería la mínima y máxima que se le puede ofrecer al
cliente para la decoración.
¾ Seleccionar los palos de piñatas que se pueden regalar, considerando que éstos
sean de calidad, para evitar quedar mal con el cliente.
¾ Analizar en qué colonias se puede dar el servicio a domicilio de tal forma de
abarque aquellas colonias que más interesen.
¾ Obtener los costos que implica dar el servicio a domicilio.
¾ Definir de qué forma se a recuperar el costo de servicio a domicilio.

5.5 Estrategias de Publicidad

Objetivo: Reforzar en la mente de las personas que la piñata significa diversión e

informar donde las pueden comprar.

De acuerdo a la investigación que se llevó a cabo los clientes dicen haber

escuchado publicidad de piñaterías, en radio, hojas volantes y buses. Los dueños o
encargados de piñaterías algunos están de acuerdo en hacer publicidad y otros no
porque lo consideran un gasto.

El objetivo de la publicidad es hacer que el cliente llegue al lugar donde encontrará el

producto que anda buscando para satisfacer su necesidad, en este caso la compra
 185

de una piñata para celebrar un cumpleaños o una fiesta especial. También es

mostrarle al cliente la variedad de productos que se ofrecen, para las piñaterías, será
el caso de mostrarle al cliente de una forma llamativa, la variedad de figuras que
ofrece y los productos complementarios que puede obtener para su fiesta.

La publicidad es una inversión, la cual ayuda a diferentes negocios y empresas a que

más personas conozcan lo que se hace. Con el pasar del tiempo, la publicidad se ha
convertido en algo indispensable para poder mejorar las ventas, para poder
mantenerse dentro del mercado y no permitir que la competencia los destruya
fácilmente. Por lo tanto, es recomendable tener apoyo publicitario, ya que es una de
las principales herramientas para mejorar la comercialización y las ventas.

Las estrategias de publicidad que se recomiendan, no se consideran de gran

inversión, es una inversión inicial que con el tiempo dará sus frutos y se verá la
necesidad de aumentarla.

¾ Mensaje Cultural
Canal 6 de televisión transmite los días domingos a las 7:00 p.m. un programa que
se llama “LO NUESTRO”, el objetivo del programa es que los salvadoreños
conozcamos nuestro país y las diferentes actividades que se llevan a cabo en
pueblos y ciudades. Se recomienda enviar una carta a este lugar para que hagan un
reportaje donde se muestre como se hacen las piñatas, sus accesorios y cuáles son
los principales lugares donde se pueden comprar.

¾ Volanteo (distribución de hojas volantes)

Hacer hojas volantes en comunidad (Anexo 7) y entregarlas gratuitamente en lugares
estratégicos como: colegios, empresas del gobierno y privadas que hacen uso de
piñatas en sus diferentes celebraciones cuando se acerquen fechas como las
celebraciones del “Día del Niño”, entre otros.
 186

¾ Elaboración de folletos
Estos pueden ir doblados en 2 ó 3 partes y la ventaja es que puede incluirse
información importante para diferentes clientes. (Anexo 8) Estos consisten en tomar
fotografías de la variedad de figuras que se venden, tener una sección para
presentar todos los accesorios y productos complementarios que el cliente puede
comprar con su piñata, destacar alguna promoción especial que se tenga como
gancho para captar más rápidamente la atención de la persona que recibe el folleto.
Estás solos son algunas de las secciones que puede tener este material, los cuales
se pueden distribuir en las mismas piñaterías a todas las personas que pasen por
allí, las cuales puedan, en algún momento, comprar una piñata. En empresas,
solicitar permiso en el área de recepción y gestionar con la recepcionista de dejarlas
ahí para que los empleados a la hora de entrar o salir puedan tomar una, también
pueden dejarse bajo las puertas en casas de colonias seleccionadas.

¾ Afiches
La información de este material (Anexo 9) debe ser llamativa y que las personas lo
lean rápidamente; estos pueden pegarse en escuelas, colegios, inclusive en
unidades de salud, hay muchas personas que llegan no por estar enfermos, sino, a
pasar controles. Estas personas al ver algo diferente les llama la atención y lo leen.
También se puede negociar con algunas rutas de buses que permitan pegar un
afiche dentro de la unidad móvil.

¾ Apoyo en Internet
La ventaja de tener una asociación de piñaterías es que se puede lograr hacer
contactos que ayuden a apoyar estos negocios. Por ejemplo, se puede negociar con
El Diario de Hoy y La Prensa Gráfica, para que dentro de sus páginas de Internet
hagan un espacio de “diversión” y aquí las piñaterías pueden poner la variedad de
productos, precios e inclusive un listado de nombres y teléfonos para que los
clientes puedan contactarlos directamente. Otra ventaja de esta estrategia es que las
páginas de Internet son visitadas también por nuestros hermanos cercanos.
 187

¾ La piñata humana
Contratar a personas que anden con disfraz de piñata en rutas de buses
seleccionadas. En el disfraz o en una cartulina puede andar un mensaje como:
haga más divertida su fiesta, compre una piñata. Y a la vez entrega hojas volantes,
para que ahí se detallen los lugares y teléfonos dónde las puede comprar.

¾ Carrozas (esta es una estrategia que se pueden considerar negociar en un

futuro)
Hay empresas que durante el mes de diciembre organizan desfiles de carrozas, esto
inició aproximadamente hace 2 años, aquí pueden participar diferentes negocios o
empresas para exponer sus productos. Se recomienda hacer la gestión con ellos
para participar, y la carroza puede ser vestida de papel crespón y otros accesorios
alusivos a las piñatas, los modelos que vayan arriba de la carroza, deben ser piñatas
humanas con figuras de caricaturas o personas, ya sea tradicionales, de moda o
especiales para una ocasión como baby showers. La ventaja de eventos como
estos, es que hay cientos de personas que reciben el mensaje de una vez y la
exposición que se tiene es muy buena, además también se pueden distribuir hojas
volantes o folletos.

ACCIONES

¾ Hacer una asociación de piñaterías para que los costos de los materiales (hojas
volantes, folletos y otros) salgan a menor costo.
¾ Analizar muy bien la información que se va a incluir en los materiales a distribuir
y reunirse con alguna imprenta para que les haga el material.
¾ Enviar cartas a canal 6 de televisión y a los periódicos para solicitar el apoyo
arriba detallado.

ÉNFASIS EN EL CLIENTE

Tomando en cuenta los resultados que arrojó la investigación, se pueden notar que
todas las estrategias recomendadas están enfocadas al “servicio al cliente”,
 188

considerando además que lo que se desea obtener es un acercamiento con el

personaje principal del mercado que es el “consumidor”. Es importante que el
servicio se refleje en cada una de las estrategias que se pondrán en marcha, para
lograr la satisfacción del cliente, obteniendo beneficios posteriores como la recompra
y la recomendación de los clientes satisfechos a otros clientes que necesiten del
producto.

6. LA CADENA DE DEMANDA

El crear un esquema de Cadena de Demanda ayudará a las piñaterías a mejorar sus

ventas, ya que sus objetivos y estrategias están centrados en la atención al cliente,
en desarrollar con este personaje tan importante en la comercialización para cada
empresas y negocio una relación de “socios”, donde los piñateros se pueden volver
asesores y hacer sentir al cliente que lo que él esta comprando es lo mejor para su
fiesta.

Por las razones arriba expuestas, es que la Cadena de Demanda es importante para
que las piñaterías "aprendan", desde una nueva perspectiva, como producir con
mayor eficiencia y de forma más centrada en sus clientes, poniendo esto en práctica
podrán ver cómo el incremento de sus ventas mejoran. La Cadena de Demanda se
centra en el “cliente” y no en la oferta. La demanda real de los clientes dirige el
diseño, la producción y el reabastecimiento de productos.

La implementación de un Plan de Cadena de Demanda consiste en aplicar las

estrategias de: Publicidad, Canales de Distribución, Producto, Promoción y Precios.
Las estrategias que anteriormente se han propuesto, son una guía para el inicio de
este plan, posteriormente se pueden establecer otras o ir mejorando de alguna
forma las estrategias originales.

Es bueno enfatizar que las cadenas comúnmente conocidas están armadas por
eslabones que entre ellos se unen para hacer la fuerza, de igual forma, se
 189

recomienda poner en práctica las estrategias del Marketing Mix (Mezcla de

Estrategias de Mercado), debe evaluarse la forma de cómo hacer el esfuerzo de
ponerlas en práctica, no es necesario que todas se utilicen de una vez, pero sí tomar
una de cada estrategia (Publicidad, Canales de Distribución, Producto, Promoción y
Precios) para cumplir con el objetivo principal que es mejorar la comercialización de
las piñaterías.

Entre las ventajas que refleja la implementación del Plan de Cadena de Demanda
esta:

¾ Mayor flexibilidad en la negociación

¾ Reducción de costos
¾ Incremento de la eficiencia en las ventas
¾ Publicidad de boca en boca
¾ El cliente ve las “soluciones integrales” que se le proponen (recomendaciones
que hagan las piñaterías con el objetivo que el cliente se vaya satisfecho)
¾ Recompra en el mismo lugar

Dependiendo del grado de involucramiento de las piñaterías y ejecución que se haga

de este Plan, éste puede dar sus frutos a corto o mediano plazo. Es preciso que las
piñaterías comprendan que sí tienen un gran mercado por atender, ya sea éste real o
potencial, por lo tanto todos los esfuerzos que hagan por “satisfacer al cliente” de
forma integral, le permitirá que ellos hagan recompras, recomienden de sus servicios
a amigos, dando como resultado mejorar el incremento en sus ventas.

Toda la visión que las piñaterías tengan de la demanda (clientes) ayudará a generar
nuevas ideas, crear nuevas estrategias que vayan en función de la Cadena de
Demanda, la innovación en nuevos diseños de piñatas o valores agregados,
enriquecerán constantemente a las piñaterías, que gradualmente pueden convertirse
de micro a pequeñas empresas y de pequeñas a medianas empresas.
 190

ESQUEMA PARA APLICAR LA CADENA DE DEMANDA

Visión de la demanda

Mezcla de Mercado

CADENA ENGANCHE
PIÑATERIAS DE Servicio al cliente DEL CLIENTE
DEMANDA

Satisfacción del cliente

= recompra

Fuente: Esquema realizado por Grupo de Trabajo

En este esquema se puede observar cómo se interrelacionan las estrategias y

recomendaciones propuestas y cómo es necesario ponerlas en práctica para tener el
resultado final, que es el “enganche del cliente” o “el convencimiento del cliente para
comprar”. No se debe olvidar que el cliente lo que busca hoy día es el SERVICIO, la
forma en que se les atiende es clave para lograr las ventas, aunque en algunas
ocasiones el precio este un poquito arriba, si hay buen servicio el cliente “paga”.

6.1 Interrelación de la Cadena de Demanda con otras Cadenas

Existen otras cadenas con las cuales se puede mejorar más el servicio al cliente,
pero estas deben ser aplicadas en el “interior” de las piñaterías, es decir, que son
para mejorar la eficiencia interna de los negocios. Estas cadenas se recomiendan
para evaluar los procesos internos ya sea de producción o de relaciones con los
empleados y cómo pueden mejorarse. Las cadenas que a continuación se
describen, se pueden interrelacionar fácilmente con la Cadena de Demanda, pues el
 191

fin último siempre es tener la satisfacción del cliente, mejorar la comercialización y

lograr recompras.

Se recomienda, en la medida que sea posible, que estas cadenas sean evaluadas
para ponerlas en práctica a mediano plazo, una vez la Cadena de Demanda haya
sido puesta en práctica, este bien comprendida y se estén viendo los resultados
esperados.

6.1.1 Cadena de Suministro o Abastecimiento

La creciente competitividad y los fenómenos de la globalización a los cuales los

microempresarios dedicados a la piñatería se enfrentan en la actualidad, exigen
respuestas más eficientes, procesos y estrategias que les permitan sobresalir y ser
más competitivos en el medio de los cambios continuos. Es de hacerse notar que en
la actualidad el cual el cliente es quien asume el poder de negociación y quien
finalmente define el éxito o fracaso de todo el engranaje empresarial que se
encuentra tras la fabricación de un producto y/o servicio.

Los microempresarios son concientes de que, a medida que avanza el tiempo cada
cliente individual cobra mas importancia, y para satisfacerlo no basta con que uno de
los fabricantes de piñatas que colabora en la elaboración de los productos lo haga
bien; una piñata será de buena calidad y competitiva sólo si se ha pasado por un
proceso de excelencia a lo largo de toda la cadena de suministros.

Cabe mencionar que la cadena de suministros es una estrategia a través de la cual

se gestiona todas las actividades de los microempresarios de piñatas de la cadena
de suministros. Esta estrategia ayuda a la unión de todos los piñateros que
participan en la producción, distribución, manipulación, almacenamiento y
comercialización de un producto y sus componentes; tal como se aprecia en el
esquema a continuación, integra a todos los piñateros que hacen posible que un
producto salga al mercado en un momento determinado, esto incluye proveedores de
materias primas, fabricantes, distribuidores (Mayoristas y Detallistas).
 192

ESQUEMA CADENA DE SUMINISTRO BASICA

Proveedor Materia Fabricante Producto Distribuidor Consumidor

Prima Terminado

Fuente: Esquema realizado por Grupo de Trabajo

6.1.2 Cadena de Valor

La cadena de valor es una herramienta que puede ser utilizada por los
microempresarios dedicados a la piñatería para dar una mejor respuesta al aumento
de la dinámica de los mercados, pero no debe ser un fin en sí misma. Las cadenas
de valor comienzan con operaciones que nos son de gran envergadura (nichos), lo
que se presenta como una alternativa válida para las piñaterías.

Como hemos visto anteriormente, el término "cadena del valor" se refiere a una red
de alianzas verticales o estratégicas entre varias empresas de negocios. La cadena
de valor se crea cuándo las empresas tienen una visión compartida y metas
comunes, se forma para reunir objetivos específicos de mercado para satisfacer las
necesidades de los consumidores. Esto permitirá a los piñateros tomar decisiones en
 193

conjunto, así también compartir los riesgos y beneficios del sector. También permite
realizar una inteligencia cooperativa: estructura de costos, marketing e información
organizacional que se comparten para aumentar la ganancia y competitividad de la
cadena del valor.

La cadena de valor establece relaciones entre las utilidades, la lealtad del cliente y la
satisfacción, la lealtad y la productividad del empleado.

Esta cadena ayudará a los microempresarios dedicados a la piñatería ya que está

directamente relacionada con el servicio al cliente y la utilidad que podría obtener
una piñatería si emplea en forma eficiente sus servicios, ya que si los piñateros
ponen en primer lugar a sus empleados y clientes, ocurre un cambio radical en la
forma en la cual administran y miden el éxito.

Lo que es una realidad es que un empleado satisfecho tiene la capacidad de

satisfacer a los clientes.

ESQUEMA DE CADENA DE VALOR

Retención
del
Satisfacción del Empleado Empleado

Calidad en el Satisfacción Valor del Satisfac- Lealtad

Servicio del Servicio ción del del
Interno Empleado Externo cliente Cliente

Crecimiento
Productividad de Ingresos

Utilidades

Fuente: Esquema realizado por Grupo de Trabajo

 194

Cabe mencionar que la cadena de valor a los fabricantes de piñatas les ayudaría en
lo siguiente:

¾ La lealtad del cliente impulsa las utilidades y el crecimiento

¾ La satisfacción del cliente impulsa la lealtad del cliente
¾ El valor impulsa la satisfacción del cliente
¾ La productividad de los empleados impulsa el valor
¾ La lealtad de los empleados impulsa la productividad
¾ Un cliente satisfecho es un cliente leal
¾ La satisfacción de los empleados impulsa la lealtad
¾ La calidad interna impulsa la satisfacción de los empleados

ESQUEMA DE LA CADENA DE DEMANDA INCLUYENDO LA CADENA DE

SUMINISTROS Y LA CADENA DE CADENA DE VALOR

En el siguiente esquema se puede ver cómo se puede integrar las nuevas cadenas a
la Cadena de Demanda, finalizando siempre con el “enganche del cliente” o “el
convencimiento del cliente para comprar”.

Visión de la demanda

Estrategias de marca

CADENA
ENGANCHE
PIÑATERIAS DE
DEL
DEMANDA Optimización de los
CLIENTE
recursos = CADENA
DE SUMINISTROS

Soluciones integrales
para cliente = CADENA
DE VALOR

Fuente: Esquema realizado por Grupo de Trabajo

 195

7. EVALUACIÓN Y SEGUIMIENTO

En esta fase se unen dos elementos importantes como lo son la evaluación y el

seguimiento. El seguimiento da la pauta para que se verifique si se esta ejecutando
de forma adecuada el Plan Estratégico de Cadena Demanda y la evaluación sirve
como su nombre lo indica, para evaluar al mismo. En esta fase en donde los
responsables del Plan Estratégico de Cadena de Demanda para mejorar la
comercialización de los microempresarios dedicados a la Piñatería ubicados en el
Municipio de San Salvador, califican cuales fueron los resultados que se obtuvieron
desde que se inicio hasta que finalizo la implementación del Plan.

El objetivo de la evaluación y seguimiento es evaluar si las técnicas, estrategias y

métodos implementados están logrando el objetivo del plan estratégico de cadena de
demanda.

7.1 Mecanismos de Evaluación

Luego de un período de seis meses se realizará una nueva investigación de campo.

Para esta investigación de campo se elaborará un cuestionario estructurado con el
cual se pretende recolectar datos. Dichos datos serán tabulados y analizados para
luego determinar si se ha logrado incrementar las ventas.

Si los resultados reflejan que los piñateros gozan de un incremento de un mínimo del
40% en sus ventas, entonces el plan ha sido exitoso.

De lo contrario, si la etapa de evaluación reflejara que las ventas no se han

incrementado más del 40%, esto obligaría a reestructurar el plan estratégico de
demanda.

7.2 Responsables

Los responsables de llevar a cabo la etapa de evaluación y seguimiento son los

sujetos de estudio.
 196

7.3 Frecuencia

Lo idóneo es que inicialmente se evalúe la aplicación del Plan Estratégico de

demanda transcurridos seis meses de su inicio. De allí en adelante se recomienda
que se le haga una evaluación y se le den seguimiento a los resultados del Plan al
menos una vez al año.

7.4 Contactos de Organismos Asesores

Se recomienda hacer contacto con alguno de los organismos asesores presentados

en el detalle a continuación. Lo anterior, con el propósito de gestionar el
apadrinamiento de algunas piñaterías para lograr fortalecer los conocimientos sobre
como administrar los negocios, mejorar las ventas, mejorar el producto, capacitar la
mano de obra, entre otros, para luego pensar en incrementar su producción y
expandirse a nivel nacional e internacional.

INSTITUCION TELEFONO DIRECCION

Pque. Industrial Sta. Elena,
INSAFORP 2244-1600 Blvd. Siemens, Ant. Cuscatlán
La Libertad

CAMARA DE COMERCIO 2244-2000 5ª calle poniente y 9ª ave. Nte.

CAMARA SALVADOREÑA DE
ARTESANOS (CASART) 2263-2314 Col. Escalón, Pje. Los Pinos #241

TEATRO DE CAMARA 2212-4048 29 Calle Poniente y Ave. España

COMISION NACIONAL DE
LA MICRO Y PEQUEÑA 2260-9260 41 Ave. Nte. Edif. Roosevelt
EMPRESA Roosevelt Cuscatlán
Blvd. y Urbanización Santa Elena
FUSADES 2278-3366 Antiguo Cuscatlán

CONAMYPE 2260-9260 41 Ave. Nte #115, Edif. Roosevelt

Jardines de Guadalupe, #23

COEXPORT 2243-3110 Condominios del Mediterraneo
 197

Se conoce que unos pocos de estos negocios han logrado exportar piñatas a
Hermanos Lejanos, por lo que acercarse a uno de estos organismos es un factor
latente que puede incidir en el éxito y crecimiento de las piñaterias en El Salvador.

8. IMPLEMENTACIÓN DEL PLAN ESTRATÉGICO DE CADENA DE DEMANDA

Para llevar a cabo la implementación de la propuesta del Plan Estratégico de Cadena

de Demanda es necesario desarrollar acciones que permitan un cambio eficaz y
eficiente para poder lograr los objetivos planteados en el documento.

El plan de implementación consiste en un conjunto organizado de acciones para

poner en marcha la propuesta, las cuales se detallan a continuación:

¾ Presentación a los microempresarios dedicados a la piñatería, el Plan

Estratégico de Cadena de Demanda. Esta actividad consistirá en presentar y
explicar a los microempresarios dedicados a la piñatería el Plan Estratégico de
Cadena de Demanda para mejorar la comercialización de piñatas en el Municipio
de San Salvador.
¾ Revisión del Plan Estratégico de Cadena de Demanda. Los microempresarios
revisaran en detalle el Plan presentado para su posterior aprobación.
¾ Aprobación del Plan Estratégico de Cadena de Demanda. Para la
implementación del Plan, este deberá ser aprobado por los microempresarios
dedicados a la piñatería del Municipio de San Salvador.
¾ Dar a conocer a los empleados, el Plan Estratégico de Cadena de Demanda.
Se hará una reunión con todos los empleados y se les dará a conocer el Plan a
implementar, para que sean parte del éxito del mismo. El responsable de esta
presentación será el dueño o propietario del negocio.
¾ Contactar Organismos Asesores para una mejor comercialización de las
piñatas. Los microempresarios serán los responsables de contactar aquellos
 198

organismos que puedan brindarles algún tipo de capacitación para poder manejar
el negocio obteniendo así mejores resultados.
¾ Hacer el lanzamiento oficial del Plan. Si realizará una reunión en conjunto con
todos los propietarios de los negocios de piñatas, medios e invitados especiales
para efectuar el lanzamiento oficial del Plan.
¾ Implementar el Plan. Posterior al lanzamiento oficial, se inicia la implementación
del Plan con las diferentes estrategias del marketing mix planteados en la
propuesta.
¾ Evaluación de primeros resultados. Se realizará una evaluación de los
resultados del Plan por medio del nivel de ventas y por la medición de los
resultados de las diferentes estrategias del marketing mix.
¾ Seguimiento de Implantación. Se dará continuidad de la implantación del Plan
con sus respectivas evaluaciones.
 199

8.1 Objetivos

¾ General

• Llevar a acabo la propuesta, mediante técnicas y estrategias que se le

presentaran como alternativas para incrementar las ventas, a los
microempresarios dedicados a la piñateria.

¾ Específicos

• Establecer lineamientos que permitan poner en práctica la propuesta del plan

estratégico de demanda.

• Determinar los requisitos necesarios para la evaluación de los resultados de la

propuesta.

• Agilizar la adopción y ejecución de la propuesta del plan estratégico de

cadena de demanda para incrementar las ventas de los microempresarios
dedicados a la piñateria ubicados en el Municipio de San Salvador.
 200

8.2 Plan de Acción

Para llevar a cabo el plan de acción, a continuación se detalla cada una de las
actividades propuestas que pueden desarrollar los microempresarios dedicados a la
piñatería para mejorar la comercialización de dicho producto:

¾ Entregar el documento a los microempresarios

¾ Realizar la entrega por sectores del Municipio de San Salvador (San Miguelito,
Avenida España, Colonia Escalón)
¾ Formar asociaciones o comités entre microempresarios
¾ Ejecutar planes de publicidad en conjunto
¾ Implementar el seguimiento y el control de las estrategias recomendadas
¾ Hacer una asociación de piñaterías para que los costos de los materiales (hojas
volantes, folletos y otros) salgan a menor costo.
¾ Analizar muy bien la información que se va a incluir en los materiales a distribuir
y reunirse con alguna imprenta para que les haga el material.
¾ Enviar cartas a canal 6 de televisión y a los periódicos para solicitar el apoyo
descrito dentro de las estrategias de publicidad
¾ Evaluar el lugar donde actualmente están expuestas las piñatas y evaluar cuál
sería la mejor manera de exhibirlas a los clientes.
¾ Reunirse para evaluar y estandarizar el diseño de una viñeta a incluir en las
piñatas.
¾ Hacer muestras de productos que pueden ser valores agregados para poner en
piñatas en algunas temporadas específicas.
¾ Reunirse con proveedores de bolsas e imprentas para sacar costos de bolsas
impresas.
¾ Estar pendientes de las figuras nuevas que puedan atraer a los niños y
desarrollar muestras de piñatas.
¾ Evaluar los tipos de combos, figura del palo para reventar la piñata, las piñatas
que pueden entrar en la promoción de cliente frecuente, el costo del paquete de
decoración que se puede ofrecer a los clientes, con el objetivo de obtener costos
 201

y analizar las formas de siempre obtener ganancias y a la vez mantener los

valores agregados para el cliente.
¾ Analizar en qué colonias se puede dar el servicio a domicilio de tal forma de
abarcar aquellas colonias que más interesen.
¾ Revisar costos de productos y definir muy bien en que temporadas del año se
necesitan establecer las estrategias propuestas.
¾ Revisar márgenes de ganancia para analizar de qué forma se pueden establecer
las estrategias recomendadas.
¾ Reunirse con personas que puedan darles asesorías sobre el tema de los costos
y cómo hacer para que los márgenes no salgan afectados, pero mantener
estrategias de vender más.

8.3 Determinación de Responsabilidades

ACTIVIDAD RESPONSABLE

Presentación a microempresarios dedicados a la piñatería, el Plan

Estratégico de Cadena de Demanda para mejorar la Grupo de Trabajo
comercialización de las piñatas en el Municipio de San Salvador.
Revisión del Plan Estratégico de Cadena de Demanda Microempresarios

Aprobación del Plan Estratégico de Cadena de Demanda Microempresarios

Dar a conocer s los empleados, el Plan Estratégico de Cadena de

Demanda. Microempresarios
Contactar Organismos Asesores para una mejor comercialización
de las piñatas Microempresarios
Hacer el lanzamiento oficial del Plan
Microempresarios
Implementar el Plan
Microempresarios
Evaluación de primeros resultados Microempresarios

Seguimiento de implementación Microempresarios

 202

9. PRESUPUESTO PARA LA IMPLEMENTACIÓN (1ER TRIMESTRE)

Producto Tamaño Cantidad Costo

Hojas volantes 5,5X8,5" 5000.00 $ 450.00

Folletos 8,5X11" 2000.00 $ 400.00

Afiches 15X20" 500.00 $ 250.00

Disfraz de piñata a seleccionar 1.00 $ 75.00

Bolsas para proteger piñatas Jardinera 100.00 $ 125.00

Tarjeta cliente frecuente Tipo tarjeta de crédito 250.00 $ 60.00

Total::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::: $ 1,360.00

Nota: Los Costos son aproximados, y las cantidades son sugeridas. No incluyen IVA
Nota: Los Costos son aproximados, y las cantidades son sugeridas. No incluyen IVA

Nota: Los Costos son aproximados, y las cantidades son sugeridas. No incluyen IVA
Presupuesto para la Implementación (2do trimestre)

Producto Tamaño Cantidad Costo

Hojas volantes 5,5X8,5" 5000.00 $ 450.00

Afiches 15X20" 500.00 $ 250.00

Disfraz de piñata a seleccionar 1.00 $ 75.00

Bolsas para proteger piñatas Jardinera 100.00 $ 125.00

Total::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::: $ 900.00

Nota: Los Costos son aproximados, y las cantidades son sugeridas. No incluyen IVA
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10. CRONOGRAMA DE ACTIVIDADES

IMPLEMENTACION DEL PLAN ESTRATEGICO DE CADENA DE DEMANDA

Mes Oct-05 Nov-05 Dic-05 Responsable

Actividad Semana
No. Actividad 1 2 3 4 1 2 3 4 5 1 2 3 4

1 Presentación a Microempresarios el Plan Equipo de Trabajo

Estratégico de Cadena de Demanda
2 Revisión del Plan Estratégico de Cadena de Microempresario
Demanda
3 Aprobación del Plan Estratégico de cadena Microempresario
de Demanda
4 Dar a conocer a los empleados el Plan Microempresario
Estratégico de Cadena de Demanda
5 Microempresario
Contactar Organismos Asesores
6 Microempresario
Hacer el lanzamiento del Plan
7 Microempresario
Implementar el Plan
8 Microempresario
Evaluación de primeros resultados
9 Microempresario
Seguimiento de Implantación