PERSUASIÓN Y CAMBIO DE ACTITUDES

1. MÉTODOS TEÓRICOS EN EL ESTUDIO DE LA PERSUASIÓN

En el desarrollo de las teorías que pretendían explicar la persuasión se

identifican dos etapas:

La primera surge a partir de la 2 guerra mundial; se trataba de responder a

preguntas simples y directas, este enfoque realizo una contribución muy

importante en la comprensión de cómo funcionan los mensajes persuasivos

La segunda es en los años 80 del pasado siglo donde se elaboraron una serie de

modelos, conocidos como "modelos duales", intentaban explicar esta complejidad

de resultados.

1.1. El grupo de investigación de la universidad de Yale

Considero que para que se diese un cambio de actitud como consecuencia de la

persuasión era necesario que se produjese un proceso de aprendizaje. Para que

una persona aprenda algo, es importante que ocurran cuatro procesos:

1. Atención: por muy bueno que sea un mensaje, si no es atendido, no tendrá

efecto, por ejemplo, en una publicidad (colocar un anuncio en la portada de un

periódico o insertarlo dentro de una serie de televisión son tácticas que pretenden

que el receptor por lo menos reciba el mensaje).

2. Comprensión: no basta con recibir el mensaje para que este surta efecto. Es

necesario su comprensión, por ejemplo, la información que diariamente aparece

en televisión sobre la bolsa podría ser ejemplo de un mensaje que muy poca gente

entiende.
 3.Aceptación: las dos etapas son insuficiente si los receptores no se muestran

de acuerdo con el mensaje.

4. Retención: es una etapa necesaria si se pretende que la comunicación

persuasiva tenga un efecto a largo plazo.

Las variables independientes que influyen en esos cuatro procesos son:

a) La fuente

b) El contenido del mensaje

c) El canal comunicativo

d) Los receptores

1.2. El modelo de probabilidad de la persuasión

La persuasión se puede producir utilizando indistintamente las denominadas

ruta central o ruta periférica. Las personas le dedican recursos a la elaboración

activa de un mensaje, se implican activamente en pensamientos relacionados con

el objeto de actitud.

Según el modelo de probabilidad de elaboración, el cambio de actitud

producido a través de la ruta central en comparación con el que se produce a

través de la ruta periférica se caracteriza por ser más fuerte, es decir que las

actitudes son más accesibles, estables, duraderas en el tiempo, más resistentes a la

contraprestación y tienen una mayor capacidad predictiva de la conducta de las

personas.

Estas consecuencias están interrelacionadas y han sido concebidas como

indicadores de la fuerza de la actitud.

La probabilidad de elaboración es considerada como un continuo cuyos extremos

están constituidos por las dos estrategias o rutas de persuasión: la ruta central, en

la que la probabilidad de elaboración es muy alta; y la ruta periférica, es en esta

donde la probabilidad de elaboración del mensaje es muy baja.

Se han encontrado diferentes mecanismos periféricos, que implican poco

esfuerzo, y que producen cambio de actitud sin que haya procesamiento de los

méritos de la información, como el condicionamiento clásico, la identificación

con la fuente que emite el mensaje o los efectos de mera exposición.

Determinantes de la probabilidad de elaboración: es la probabilidad de que

una persona piense en los argumentos del mensaje, puede verse afectada por

cualquier tipo de variable que intervenga en la situación persuasiva.

Esta depende fundamentalmente de:

La motivación: el querer realizar el esfuerzo mental de pensar y analizar en

profundidad el mensaje.

La capacidad: el tener las habilidades necesarias para poder pesar en dicho

mensaje.

Varias son las variables que afectan a la motivación de los receptores para

procesar el mensaje: la relevancia o importancia personal del mensaje para el

receptor, la responsabilidad que sienta el receptor ante la evaluación de un

determinado mensaje, la incongruencia entre la información del mensaje y la

posición previa del receptor, el pensar que tiene que discutir sobre este tema con

alguien, la creación en el receptor de algún tipo de duda o incertidumbre, la

necesidad personal de cognición, el número de emisores que transmite el mensaje

y la ambivalencia actitudinal.

Cualquier elemento del proceso de persuasión puede afectar a las actitudes de

cinco formas diferentes:

Actuando como una señal periférica, esto ocurría cuando la probabilidad de

elaboración sea baja.

Actuando como argumentos, cuando la probabilidad de elaboración es alta.

Influyendo en la cantidad de pensamientos que la persona genera.

Produciendo un sesgo en el procesamiento de la información relacionada con

la actitud.

Afectando a las propiedades estructurales de los pensamientos generados.

2.ELEMENTOS EN EL PROCESO PERSUASIVO

2.1. La fuente persuasiva o emisor del lenguaje:

Las principales características tradicionalmente estudiadas con relación a la

fuente persuasiva son:

Credibilidad: son los aspectos que hacen creíble una fuente: su competencia.

Atractivo: el atractivo de la fuente capta en mayor medida la atención, influye

en la aceptación del mensaje e incrementa la credibilidad de la fuente.

Semejanza: los defectos de esta característica dependen de cómo se considera

la semejanza.
 Poder: se refiere a la capacidad de la fuente para controlar los resultados que el

recepto puede obtener. Para que la fuente sea percibida como "poderosa", han de

darse tres condiciones.

2.2 El mensaje persuasivo:

El impacto que el mensaje persuasivo ejerza sobre las actitudes de los

receptores dependerá también de cómo sea el propio mensaje.

Los más relevantes son:

 Mensajes racionales versus emotivos

 Mensajes unilaterales o bilaterales

 El contenido de los mensajes

2.3.El receptor: El tercer elemento clave de todo proceso persuasivo que influyen

en el cambio de actitudes.

Características de los receptores que influyen en la persuasión.

1. Grado de implicación del receptor.

2. Necesidad de conocimiento.

3. Necesidad de consistencia.

4. Necesidad de valía personal.

5. Necesidad de aprobación social.

2.4.El canal:

Se refiere al medio de transmisión por el que se transmite el mensaje persuasivo

Encontramos canales visuales, auditivos, audiovisuales y táctiles.

Algunos de estos factores son la comprensión del mensaje y la complejidad de la

información presentada.

3. AFECTO Y PERSUASIÓN

Los estados afectivos pueden ejercer una gran influencia en la manera en que la

gente crea, mantiene y cambia sus actitudes, el afecto debe ser una variable a

tener en cuenta cuando hablamos de persuasión.

Uno de los principales modelos que han tratado de dar respuesta a esta cuestión es

el propuesto por Wegener y Petty (1996), según el cual los efectos del estado de

ánimo varían en función de la probabilidad de la elaboración. Así el estado de

ánimo ejerce una influencia directa sobre el cambio de actitudes cuando la

probabilidad de elaboración del mensaje es baja.

4. MECANISMOS DE RESISTENCIA ANTE LA PERSUASIÓN

La teoría de la inoculación:

Pre exponer a una persona a una forma débil de material que amanece sus

actitudes hará a esa persona más fuerte y resistente ante las amenazas, siempre y

cuando el material inoculado no sea tan fuerte como para superar las defensas.

La distracción:

Los elementos que producen distracción cuando se recibe un mensaje

persuasivo interfieren con el aprendizaje y reducen su impacto persuasivo.

Efectos de prevención:

Estrategia que resulto ser útil para resistirse a la persuasión es algo tan simple

como que el receptor esté avisado o prevenido de que va a intentar ser persuadido.
COMENTARIO GRUPAL DEL ARTÍCULO:

La persuasión es una estrategia de comunicación que usamos como emisores

para influenciar a nuestros receptores a que actúen o piensen como

nosotros deseemos. Los cambios de las actitudes mediante la influencia de la

persuasión traen como consecuencia las actitudes de las personas cuando son

expuestas a un mensaje intencionado, este artículo nos informa que las personas

pueden cambiar de opinión según la forma en que venga el mensaje y como lo

marquetean, pues si el mensaje que transmiten a las personas no es tan atractivo

esto pasara desapercibido. Los primeros pasos para este proceso son: la atención,

comprensión, aceptación y retención, si se siguen estos cuatro pasos es

garantizado que el mensaje que se quiso transmitir impacto en la persona.

GLOSARIO:

PROBABILIDAD: Posibilidad de que una cosa se cumpla o suceda.

PERSUASIÓN: La palabra latina persuasión llegó a nuestra lengua

como persuasión, el procedimiento y el resultado de persuadir. Esta acción

(persuadir) consiste en convencer a una persona de algo, esgrimiendo diversos

motivos o apelando a distintas técnicas.

CONSISTENCIA: Es aquel estado del cuerpo en el cual sus partes

componentes de tal modo están trabadas entre sí, que no puede menos de ofrecer

mayor o menor resistencia cuando se intenta separar unas de otras, y por lo tanto
esta palabra viene a ser sinónima de existencia, duración, estabilidad, firmeza y

solidez.

BIBLIOGRAFIA:

 http://tiposdepercepcionsocial.blogspot.com/2015/04/tipos-de-

percepcion- social.html

http://www.wikilengua.org/index.php/consistencia

 ttp://es.thefreedictionary.com/probabilidad

 http://definicion.de/persuasion/

COMENTARIOS PERSONALES DE LOS INTEGRANTES DEL GRUPO:

PRIMERO:

Una de las formas más importantes y difundidas de cambiar las actitudes, es a

través de la comunicación.

No todos los mensajes persuasivos logran convencer a las personas.

Los factores psicosociales influyen en la menor o mayor eficacia de un mensaje

persuasivo.

Para que un mensaje persuasivo cambie la actitud y la conducta, tiene que

cambiar previamente los pensamientos o creencias del receptor del mensaje.

Este cambio en las creencias se producirá siempre que el receptor reciba unas

creencias distintas a las suyas, acompañadas de incentivos.

SEGUNDO:

Para que haya una persuasión efectiva debe de haber un cambio de actitud y

para esto debe de haber un aprendizaje, la cual debe seguir cuatro procesos:

*Atención

*Comprensión

*Aceptación

*Retención

Se pueden usar estrategias de comunicación para poder influenciar a los

receptores, cómo puede ser ya actualmente los medios de comunicación: Internet,

televisión, radio, etc. La cual hace más fácil la persuasión, podemos ver que esto

se usa más notoriamente en las épocas de votaciones presidenciales para así

persuadir a la gente e invitarlos que voten por algún partido político.

TERCERO:

Cabe resaltar la diferencia entre persuasión y manipulación; hay personas que

piensan que ambos conceptos son lo mismo y que persuadir es, en ciertos

aspectos, “menos fuerte”.

Después de un análisis sobre las diferencias entre los conceptos:

La diferencia radica en los medios que se utilicen y la intención con que se

haga una y otra.

Persuasión: Cuando se prepara a una persona para aceptar un punto de vista

alterno o que voluntariamente cambie el curso original de una acción en beneficio

suyo y de los demás.

Manipulación: Cuando se obliga a una persona a cambiar el curso de una acción

con el propósito de beneficiarse solo a sí mismo.

CUARTO:

La actitud es el comportamiento habitual que se produce en diferentes

circunstancias las cuales determinan la vida anímica de la persona. La actitud

consiste en un sistema de valore es y creencias, con cierta estabilidad en el

tiempo, de un individuo o grupo de personas, que se disponen a relacionarse con

su medio. Esta es una manifestación o el ánimo con el que frecuentamos una

determinada situación, estas mayormente se ven en actitudes negativas o

positivas.