RELACIÓN DEL PLAN OPERATIVO EN UN PROGRAMA DE

VENTAS DE UNA EMPRESA

ALUMNO : Eduardo ROJAS CORDERO.

CARRERA : Administración.

CICLO : IX

CURSO : Planeamiento Operativo

DOCENTE : Ralli Magipo Lizbeth Giovanna

SEDE : Cañete

-- 2019 --
 RELACIÓN DEL PLAN OPERATIVO EN UN PROGRAMA DE
VENTAS DE UNA EMPRESA

Una de las habilidades básicas para ser exitosos en las ventas es poder
planear correctamente como cubrir el territorio asignado o el conjunto de
prospectos y clientes que se encuentran agrupados.

El departamento de ventas es el encargado de persuadir a un mercado de la

existencia de un producto, valiéndose de su fuerza de ventas o de
intermediarios, aplicando las técnicas y políticas de ventas acordes con el
producto que se desea vender:

 Desarrollo y manipulación del producto

 Distribución física
 Estrategias de ventas
 Financiamiento de las ventas (ventas a crédito o al contado)
 Costos y Presupuestos de Ventas
 Estudio de mercado
 Promociones de venta y publicidad
 Planeación de Ventas (objetivos, distribución, el personal de ventas, los
inventarios, presupuestos)
 Relaciones con los distribuidores y minoristas
 El personal de ventas: Consiste en desarrollar de la manera más
eficiente el proceso de integración el cual comprende buscar,
seleccionar y adiestrar a los agentes de ventas; así como de su
compensación económica, supervisión, motivación y control.

La planeación de las ventas consiste en ordenar los recursos para que el

futuro sea favorable. Para esto, se deben controlar los acontecimientos que
sean manejables y adaptar los que no lo sean. La planeación de ventas
comprende siete pasos que son:
 1. Recopilación de información
2. Fijación de objetivos: cuando se definen los resultados finales de una
organización se fijan objetivos. Las cinco características de un objetivo:
específico, medible, acordado, realista y relacionado con el tiempo.
3. Desarrollo de estrategias: consiste en decidir qué hacer, cómo y
cuándo.
4. Desarrollo de políticas: las políticas son las decisiones permanentes
relativas a los asuntos estratégicos recurrentes y restringen las clases
de estrategias aceptables para lograr los objetivos.
5. Desarrollo de programas: Un calendario es la parte del programa que
jerarquiza la terminación de los pasos de acción y específica la
secuencia que se realizarán.
6. Establecimiento de procedimientos: son programas de acción
estandarizados que se refieren a asuntos tácticos recurrentes.
7. Presupuestación: es la asignación de recursos a programas. Los
recursos incluyen personas, capital de trabajo e información. La
información acerca del mercado y los competidores se ha vuelto un
recurso cada vez más importante y costoso en la administración de
ventas. Los vendedores y los gerentes de ventas deben presupuestar su
tiempo, gastos y materiales promocionales.

La importancia de planificar las ventas es para conocer los puntos fuertes y

débiles, así como las amenazas y las oportunidades que tiene la empresa. Los
objetivos de la fuerza de ventas incluyen desarrollar nuevos negocios, vender
los servicios, obtener información y proteger el territorio contra los ataques de
la competencia. Estos objetivos que orientan la formulación de las estrategias
de ventas, deben desarrollarse junto con la fuerza de venta.

Un mecanismo importante del proceso de planeación de ventas es preparar

planes de contingencia, tomando en cuenta las influencias impredecibles e
incontrolables, como los cambios en el entorno económico, legal o regulatorio,
que pueden afectar en el desempeño de ventas. El marco de planeación debe
incorporar varias premisas, incluyendo los peores escenarios.
En muchos tipos de empresas se maneja el concepto de Cuentas Estratégicas,
que no es otra cosa que los clientes más valiosos (el valor del cliente es un
concepto que cada organización debe definir) de la empresa, con el objetivo de
asignar recursos especiales a la atención y servicio a estas cuentas
estratégicas. Con un proceso de ventas bien definido puede ayudar al equipo
de ventas a identificar y clasificar oportunidades de ventas, buscar más
opciones para la repetición de operaciones comerciales, negociar y cerrar más
ventas, así como a establecer un proceso de seguimiento posventa para
garantizar la satisfacción de los clientes.

Un proceso formal de ventas también le ayuda a comprender las dificultades

específicas de cada cliente, buscar los productos y servicios adecuados en
cada caso y demostrar en la práctica que su oferta puede responder a las
necesidades que se planteen. Con un proceso de ventas sólido es posible
evaluar de un modo más preciso el potencial de ingresos con respecto a un
cliente determinado.

La forma sencilla para alcanzar el pronóstico de ventas de una empresa es

realizando un plan de ventas que se base en las tres estrategias para vender:

1. Conseguir clientes nuevos

2. Vender más a clientes actuales
3. Recuperar cuentas

Vender más es una actividad que ayuda en la permanencia en el mercado de la

empresa y retrasa el que formemos parte de las estadísticas de mortandad
pero para incrementar su valor y definir el rumbo a largo plazo debemos
desarrollar planes expertos de fácil implementación y seguimiento, pero sobre
todo debemos difundir y alinear a toda la empresa en el plan de lo contrario
todo quedara en buenas intenciones.

El plan de ventas de tu compañía debe contar con una estrategia de desarrollo

de cuentas, no solo con los clientes grandes, debes considerar a los clientes
que te generen efectivo y a los que quieras desarrollar a mediano plazo.
Quizás el beneficio más grande de la planeación sea que proporciona la base
para el control. Lo hace proporcionando normas por las cuales puede medirse
el desempeño, siendo entonces evidente cualquiera desviación del plan.