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Identifique las técnicas de cierre utilizadas por el señor flores.

Evalué el uso que hizo de estas


técnicas.

Que técnicas adicionales de cierre podría ser utilizadas por el señor flores? ponga ejemplos
del uso de cada técnica preparando informe de su aplicación

Haga una lista de puntos que podría haber anotado posiblemente por el señor kaufman
durante la entrevista y que podrían clasificarse como señales o indicios de cierre.

Complete la anterior entrevista en la forma en que usted crea más conveniente

Suministros Acmé, S.A. de C.V. inició sus actividades comerciales en 1901. La compañía está con-
siderada como una de las principales en la distribución de material y elementos de construcción.
Ha tenido siempre por norma suministrar materiales de la mejor calidad a precios razonables.
En el transcurso de los años, la compañía trata con nuevos productos, cuando se ha considerado
que éstos tenían suficiente calidad y se podían servir adecuadamente a los compradores.

Actualmente distribuye productos como tejas, azulejos, ladrillos, accesorios de baño, cemento,
material de aislamiento, yeso, marcos de ventana y muchos otros productos necesarios para el
ramo de la construcción. Durante los dos últimos años la compañía ha promovido la venta de
elementos de aire acondicionado adecuados para los hogares, las oficinas y las tiendas. Los
elementos de aire acondicionado están fabricados por una conocida firma y se consideran de
los mejores en el mercado. Los agentes de ventas de la compañía han asistido a unos cursos
dados por el fabricante y están perfectamente preparados para la venta de este artículo. Si Raúl
Flores, uno de los agentes de venta de Suministros Acme, S.A. de C.V. ha preparado una carpeta
para ser utilizada en sus entrevistas con sus posibles clientes.

Contiene fotografías de elementos, cartas con testimonios de usuarios satisfechos, datos


técnicos sobre su construcción, así como datos sobre el costo y el mantenimiento. Esta carpeta
ha demostrado su utilidad para hacer más breves y claras sus explicaciones, y al mismo tiempo,
poder ofrecer planes completos de ventas. El señor Flores se enteró recientemente de que el
propietario de una tienda especializada en artículos de señora, señor Kaufman estaba
estudiando la instalación de un equipo de aire acon-dicionado. El señor Flores recogió toda la
información que pudo sobre el propietario y entonces tomó su carpeta y realizó una visita en
frío al señor Kaufman. El señor Flores apenas consiguió nada en su primera visita, pero pudo
concertar una segunda entrevista para una ocasión más favorable y en condiciones más
oportunas. Entonces, después de 45 minutos aproximadamente de conversación, el señor Flores
creyó llegado el momento para intentar el cierre, y se desarrolló el siguiente diálogo:

—Sr. Flores: Este diseño y este magnífico acabado en color gris armonizan con los muebles de
su oficina, ¿verdad, señor Kaufman? —Sr. Kaufman: Sí, parece que sí. —Sr. Flores: No sólo
armoniza con su mobiliario, señor Kaufman, sino que enfría y humedifica el aire. Si lo desea,
además le proporciona aire del exterior que circula adecuadamente, y todo esto se pone en
marcha con sólo mover un pequeño interruptor. Además el equipo tiene un me-canismo muy
sencillo. Usted desea facilidad de manejo y economía de mantenimiento, supongo.
—Sr. Kaufman: Sí, ¿y quién no? Necesito algo como lo que usted dice. —Sr. Flores: Bien, estoy
seguro de que este equipo es precisamente lo que usted desea.

¿Cuándo desea que efectuemos la instalación?

—Sr. Kaufman: Yo no creo que deba instalar aire acondicionado en mi tienda precisamente
ahora.

—Sr Flores: Señor Kaufman, yo sé que cuando usted decida instalar aire acondicionado en su
establecimiento, querrá nuestro equipo. Entonces, la cuestión es si es mejor instalar el sistema
ahora o más adelante. ¿Verdad que es esto? —Sr. Kaufman: Supongo que sí. —Sr. Flores: Bien,
repasemos lo expuesto y veamos si podemos determinar la respuesta y la pregunta sobre
cuándo efectuar la instalación.

Hagamos lo siguiente... Supongamos que trazamos una línea vertical en esta hoja de papel y
hacemos dos columnas; a la primera la titulamos "Razones para comprar ahora", y a la segunda
"Razones para comprar más tarde". En la misma columna escribiremos todas sus razones para
hacer la instalación más tarde y en la primera anotaremos todas las razones que significarán una
ventaja para su negocio si instala-mos el equipo ahora. Luego usted podrá comparar las razones
de las dos columnas y decidir lo que considere mejor. ¿Qué le parece esto? —Sr. Kaufman: Oh,
no sé. Supongo que si. Conforme el señor Flores permite al señor Kauf-man que exponga sus
razones para efectuar la instalación más tarde, y las anota en la columna dos; luego el señor
Flores completa una lista mucho más larga de razones en pro de la instalación inmediata y las
escribe en la primera columna. —Sr. Flores: Parece ser que estamos de acuerdo en que usted
tiene muchas más razones para hacer la instalación ahora que para esperar, señor Kaufman.
¿Cuándo cree que le irla mejor para que realizáramos la instalación? —Sr Kaufman: Oh, no sé,
no estoy seguro.