COMERCIO

INTERNACIONAL

TRABAJO FINAL

INTEGRANTES:

EDUARDO GALDAME

MARCOS ALBARRACÍN

EMILIANO REAL
 Trabajo Final – Comercio Internacional
Eduardo Galdame – Marcos Albarracín – Emiliano Real

INTRODUCCIÓN
Características del Mercado

Población: 45 millones de habitantes.

Ingreso per cápita: US$ 12.000 por año.

Consumo de vino per cápita: 15 litros anuales, de los cuales 7 litros son de vino fino de
origen importado.

Crecimiento estimado del P.B.I: 3,5% anual. Tendencia al consumo: 4%.

Precio final al consumidor: muy bueno para los bienes importados, especialmente los
vinos ya que su consumo es considerado un producto de moda y prestigio.

Derechos de importación: 15% (sobre el valor CIF)

Importaciones de vino: El 60% proviene de los países asociados a su bloque

económico. Sin embargo hay otras bodegas (competidoras suyas en el mercado
interno) que han exportado exitosamente a ese mercado y Ud. debe averiguar, a toda
costa, cuál ha sido la estrategia de ingreso y el canal de comercialización y distribución
empleado.

Observaciones: A pesar de esto, el gobierno local tiende a sustituir importaciones y

pretende subir los D.I. (Derechos de Importación) al 20% aunque el sector importador
del país se opone a esto. Está concediendo un fuerte apoyo a la inversión extranjera.

MÉTODOS DE PENETRACIÓN
Análisis del Mercado

Analizando las estadísticas de población mundial, consumo anual de vino, e ingresos

per cápita, se puede decir que el mercado a analizar tiene una gran población mundial,
los cuáles están dentro de los principales 30 países con más habitantes.

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Eduardo Galdame – Marcos Albarracín – Emiliano Real

Fuente:
https://es.wikipedia.org/wiki/Anexo:Pa%C3%ADses_y_territorios_dependientes_por_poblaci%C3%B3n

Sin embargo el índice de ingreso anual está muy por debajo de las principales
potencias económicas.

PIB per Cápita

País
Anual
Kazajstán 10.510,00
Costa Rica 11.260,10
Samoa Americana 11.541,60
Croacia 11.592,90
Hungría 12.365,60
Polonia 12.558,90
Panamá 13.268,10
Chile 13.416,20
Argentina 13.467,40
Palau 13.498,70
Letonia 13.654,80

Fuente:
http://datos.bancomundial.org/indicador/NY.GDP.PCAP.CD?end=2015&start=1960&view=chart&year_h
igh_desc=false

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El consumo de vino anual per cápita estaría en el segundo grupo de países por detrás
de los principales consumidores. Casi a la mitad de la lista de los 100 primeros.

L per Capita
RANKING PAIS
Anual
34 ARUBA 20,99
35 BULGARIA 20,6
36 REPÚBLICA CHECA 19,65
37 ISLA DE NAVIDAD 18,72
38 PAÍSES BAJOS 18,33
39 NORUEGA 18,29
40 SAN MARTÍN 18,11
41 CHILE 17,46
42 GEORGIA 17,06
43 ISLAS COOK 16,15
44 ESLOVAQUIA 15,5
45 ISLAS VIRGINIA 15,15
46 SANTA HELENA 15,14
47 CHIPRE 14,94
48 CANADA 14,75
49 ISLANDIA 14,67
50 SERBIA 14,43
51 SEYCHELLES 14,19
52 DINAMARCA 14,05
53 GROELANDIA 12,91

Fuente:https://www.vinetur.com/2015122922249/top-100-paises-donde-se-bebe-mas-vino-en-el-
mundo-per-capita.html

Realizando un análisis de mercado, se puede observar que casi el 47% del vino
consumido es de origen extranjero (importado). Obteniendo un mercado de 315
millones de litros, que estimando el crecimiento del 4% puede irse a 327,6 millones de
litros.

Población 45.000.000
Consumo Per Cápita 15
Consumo Importado 7
Cantidad Litros Consumidos/anual 675.000.000
Cantidad Litros Consumidos/anual importado 315.000.000

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Crecimiento 4%
Consumo Per Cápita 15,6
Consumo Importado 7,28
Cantidad Litros Consumidos/anual 702.000.000
Cantidad Litros Consumidos/anual importado 327.600.000
Delta Cantidad Litros Consumidos/anual 27.000.000
Delta Cantidad Litros Consumidos/anual importado 12.600.000

A su vez si se toma que el 60% del vino es proveniente del bloque económico regional
de la empresa, entonces se obtiene una oportunidad de venta de 189 Millones de litros
anuales, con una estimación de crecimiento de hasta 196,5 Millones.

importado de propia región 60%

Cantidad Litros Consumidos/anual importado regional 189.000.000
Crecimiento 4%
Crec Cantidad Litros Consumidos/anual importado regional 196.560.000
Delta Crecimiento 7.560.000

Tomando como fuente de que en Argentina se exportaron en el año 2015 267,5

Millones de litros, obteniendo facturaciones de 819 Millones de dólares, se puede
deducir que es un excelente mercado para exportar1.

Como conclusión se puede decir que puede ser una buena oportunidad para ingresar
a dicho mercado debido a su potencial crecimiento, y su buen nivel de consumo.
Pasaría a un PBI mayor por encima de segundas economías europeas. También tiene
un gran potencial debido a su gran población.

Selección del Método de Penetración

La selección de una u otra forma de entrada a los mercados internacionales depende

tanto de factores internos de la empresa como estrategia, recursos, conocimientos y la
experiencia internacional como de factores externos relacionados con la competencia,
las características del mercado, las barreras y costes aduaneros, las subvenciones e
incentivos y especialmente las dificultades culturales y los riesgos de los mercados.

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Fuente: http://www.inv.gov.ar/inv_contenidos/pdf/estadisticas/anuarios/2015/Anuario_2015.pdf

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Analizando las distintas formas de penetración en el mercado (ver cuadro), se

considera que el método más apropiado acorde a las características del mismo es el
Método Indirecto

En un principio se contrataría los servicios de un intermediario internacional, quien

gestionaría las distintas fases de la operación y se encargaría de la reventa del
producto a otras empresas. Además este sistema presenta riesgos reducidos y una
menor inversión que los métodos directos. Dicho intermediario promovería y
comercializaría el producto por cuenta de una empresa exportadora.

Si bien este método contaría con un bajo potencial de ventas para la bodega, la idea
es ver el comportamiento del producto en el mercado analizado.

Una vez impuesta y establecida la marca en la región, la estrategia de la empresa es

realizar una inversión para acaparar más aún el mercado internacional. Dicha
inversión implica modificar el método de exportación, pasando de forma indirecta a
directa, creando un departamento de Comercio Exterior.

Gracias a esto se podrá aumentar el potencial de ventas para la bodega, mejorando el

propio marketing y controlando el feedback con el mercado. Obteniendo cada vez una
mayor experiencia del mercado internacional.

Dado que el mercado analizado tiende a ser altamente competitivo y poco flexible, no
resultará fácil penetrar en dicho mercado y consolidar la presencia a largo plazo, y

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evitar perder participación. Por lo tanto se deben realizar esfuerzos en conjunto entre
exportadores e importadores para mantenerse en él.

En un principio se deberá construir una relación de confianza a largo plazo con los
importadores. Por medio de periódicos contactos, invitaciones a vendimia, entrega de
información útil para promocionar los vinos y elementos para personalizarlos.También
se deberá participar en distintas ferias y estar presentes en los eventos donde se
reúnen los importadores y comerciantes de vino más importantes, para mostrar el
producto,las calidades y marcar presencia en el mercado.

Es importante también que en un principio se opte por importadores especialistas que

tengan agentes o distribuidores en el sector de tiendas de vinos, y gastronómicos.
Teniendo una fuerte presencia en restaurants, hoteles, y lugares de servicios
exclusivos (como por ejemplo sala VIP de aeropuertos, eventos deportivos, etc.)

Finalmente cuando se haya logrado una gran aceptación de los clientes y una
presencia fuerte en el mercado, se podrá optar por expandirse y exhibirse en los
distintos supermercados de la región.

A su vez siempre deberá ir acompañado con el correspondiente feedback del

importador, un análisis permanente del mercado, información recogida por los turistas,
difusión y promoción en distintos medios de prensa.

MEDIO DE PAGO A SELECCIONAR

El medio de pago que seleccionamos es la Carta de Crédito. Las razones por el cual
elegimos este medio tuvo que ver más que nada debido a que la empresa
actualmente no posee mucha experiencia en el mercado externo, y además, dicho
mercado posee un elevado grado de incertidumbre, que puede provenir, entre otros,
de posibles percances durante el transporte de las mercancías, la existencia de
formalidades aduaneras o la diferencia de legislaciones. Mediante esta forma de
pago, el exportador minimiza los riesgos de la compraventa internacional por cuanto el
pago será efectuado por una entidad de crédito, evitando así la necesidad de evaluar
la capacidad de pago del comprador, distante y a menudo desconocido.

De acuerdo a la Cámara de Comercio Internacional, la Carta de Crédito se

define como el acuerdo por medio del cual un Banco (Emisor) actuando por
instrucciones de un cliente (Importador) se obliga a hacer un pago o a autorizar a otro

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Banco (Corresponsal) a pagar a un beneficiario (exportador) contra la presentación de

documentos debidamente estipulados, que acrediten el cumplimiento de los términos y
condiciones del crédito correspondiente.

Es decir, que la Carta de Crédito viene a cumplir una triple función en el comercio
internacional:

 Instrumento de pago: el precio convenido en el contrato de compraventa será

pagado por el comprador a través del crédito que emite el banco emisor.

 Instrumento de garantía para el exportador, dado que el importe de la

operación será abonado por una entidad financiera.

 Instrumento de crédito, en la medida en que el comprador no reembolsará al

banco hasta el momento en que éste le presente los documentos recibidos del
vendedor.

Así presentado, conlleva importantes ventajas para ambos contratantes. El exportador

puede tener la seguridad de que recibirá el importe íntegro de la venta, manteniendo la
posesión de la mercancía hasta la recepción del cobro. Por su parte, el importador se
asegura de recibir la mercancía, estableciendo la fecha y forma de pago, puesto que
contra el pago recibirá los documentos que le otorgan la posesión de la mercancía.

INCOTERMS A UTILIZAR

Los Incoterms, además de indicarnos los términos y condiciones de la entrega de la

mercancía, son importantes herramientas de negociación internacional, y nos sirven
para confirmar una operación o un acuerdo comercial a largo plazo.

Es bastante común considerar que la mejor opción es realizar las ventas en

condiciones FOB (Free On Board), ya que su gestión es más sencilla, y en apariencia
es más económico, al no tener que hacernos cargo del flete.

De esta forma estamos trasladando el costo de gestión y del transporte principal al

comprador. Aunque esto nos simplifica nuestra operativa, podemos estar perdiendo
una buena oportunidad de conseguir un mejor margen para nuestro producto o incluso
el cierre del pedido. Ya que si el comprador nos plantea que nuestro producto tiene un
precio elevado entonces es muy probable que tendremos que sacrificar un parte de
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nuestro margen sin conocer el monto total de los gastos FOB (como no decidimos el
operador de transporte, no podemos conocerlos al detalle ni negociarlos).

El hecho de estar incurriendo en una nueva experiencia de exportación, sumado a que

queremos ingresar en un mercado a través de la competitividad con un precio bajo,
nuestro margen de antemano es menor, por lo que sacrificar el mismo según la
condición FOB que le planteamos al cliente provocaría que no sea rentable el negocio.

Para contrarrestar una objeción al precio podría ser hacernos cargo del transporte
principal, en condiciones CIF. Así, podríamos obtener una serie de ventajas:

 Vamos a saber con exactitud los costes de transporte, por lo que podemos
presupuestar correctamente.

 Vamos a ofrecer un mayor servicio al cliente, al simplificar su gestión de

compra.

 El cliente no será tan sensible al precio.

 Vamos a poder fijar o aumentar los volúmenes mínimos de compra, con lo que
podemos aumentar las unidades y/o importe de la operación.

Por tanto, la elección del incoterm y de las condiciones de entrega de la mercancía

será bajo el incoterms CIF.